第一篇：《地產全過程營銷》培訓學習總結

中國水電建設集團房地產有限公司門頭溝分公司

房地產全過程營銷知識學習總結

2013年1月參加了公司組織的“房地產全過程營銷知識”培訓，感觸很多。辜蘋老師用龍湖工作多年的親身體會及參與龍湖管理成長的重要經歷，從龍湖體驗式營銷體系的構建和執行兩大方面詳盡的闡述了龍湖地產的一切以客戶為中心的營銷理念。辜蘋老師用客戶的最佳體驗、景觀的沖擊力、物業服務前置，作為推廣是撓癢癢的，我們要研究接觸的人、物，我們要研究客戶的所見所聽，所感，我們會說最省錢的營銷方式就是客戶價值挖掘，關鍵時刻的管理，還有新工具方法的使用等關鍵詞，娓娓動聽的講解了兩天的課程。

龍湖怎么會從一個西南的三線城市這樣一個開發商，突然之間通過上市就一舉成名，它不是突然的，這個過程它積累了很久，它為擴張準備，所以變成了現在大家可以看到的龍湖。龍湖之所以可以從06年之前你們都不知道，突然之間在北京進入了前三名，突然去年銷售達到了300億，今年銷售會達到400億，就是因為它做了一個模塊，這個是可以復制的，我們就叫體驗營銷這個模塊。龍湖的體驗營銷是由四個部門構成，這四個部門是設計，工程、造價、營銷。做企業追求的就是利潤，利潤來自成本和售價，為什么說最后的結論對利潤貢獻最大的，大家很能夠理解，第一壓成本，這是一個壓的動作，第二，升溢價，利潤的80%在方案階段已經定了，所以說研發是在這個地方非常重要的一個板塊；而這個東西溢價了，就絕對是營銷的事了，所以在地產貢獻最大的那個板塊是這兩個板塊。

營銷要對研發進行推動，營銷人一定要多多的介入前期。客戶敏感點，是控制成本的關鍵，產品的哪一些方面要做好，我的客戶喜歡的東西，這樣給研發經理明確了研發的重點，哪一些方面只要有方案就可以了，給成本建立明確省成本的方面，企業有兩個觸角，這個觸角一個是營銷，因為都是和市場相關，另外一個是物業，國家標準是最低的標準，客戶的標準是企業的標準，企業要讓客戶依賴我們，龍湖的營銷觀是全員營銷、全員服務，服務營銷就是這樣來的。

龍湖02年做了一個開放日活動，第二個就是無理由退房。06年進行了搜房行動。通過一系列的活動形成了所謂的“龍民”，這個就是客戶關系的一個體系，它其實是已經有了所謂的忠誠客戶群了。龍湖的話就是經常會有小故事，置業顧問就給你說大量的故事，在這個故事當中，它開始進行銷售房子。龍民的回報，就是最省錢的營銷方式，客戶關系到了一定的程度之后，他自己給你做了一些事了。

什么是房地產的體驗式營銷呢，龍湖的理解是，讓客戶體驗產品，然后確認價值，然后形成信賴以后會自動貼近這個產品，會成為忠誠的客戶。就是覺得這個生活是我向往的，就是用這種場景讓你有感受和體驗，那么它體驗了以后，就會貼近這個產品了，所以覺得體驗這個詞很重要，就是讓客戶可以成為其中的一員，所有的研究都是圍繞著這個來做的。

體驗式營銷，我們要研究什么呢，我們其實是研究的就是接觸點，它指的就是在銷售過程當中，開發商與消費者發生信息交換的點，這個也是客戶評價發展上的信息來源，因為首先是資源有限，由于資源有限，所以說我必須抓住關鍵接觸點，形成比較優勢，所以它才是贏得市場競爭的捷徑。而什么東西決定了它呢，營銷的是主體決定了客戶體驗的方向和內容，你要體驗什么東西，讓它得到什么樣的感覺，就是你的主題決定的，不是我拍著腦袋想出來的東西，這個主題我們的營銷人員就是導演，這個導演的過程當中，你希望客戶得到什么樣的感受，都是你的功力，由于潛意識最不防范的就是自己，所以讓他們覺得不是我要他們買的，是他們自己想買的，所有的東西都是有說法的，有講究的。

龍湖集團核心競爭力是多項目多業態，聚焦高端，賺錢盈利。業內有一個說法，萬科產品的研發，絕對就是這個行業當中的第一水平，龍湖的體驗區是第一水平，那么這個體驗區的話就是這一條，它做的是什么，卓越品質體驗感受，建立以客戶最佳體驗為核心的示范區，將客戶能接觸到的一切做到極致，第二個是什么，用色彩斑斕，美輪美奐的示范區，強勢沖擊客戶，溫馨的生活場景，激發客戶的購買欲望。

龍湖示范區的景觀管理這個景觀概念，就是讓生活先于銷售，它是創造客戶理想生活方式的構成情景，從而使客戶對產品產生情感認同激發購買欲。入戶就會發現，讓他進去有尊崇的感覺，樣板庭院體現的是這樣一類人的生活，這樣類人的生活，就是有花園，這個花園給它團團圍住，我們每一個人都有自己豪宅的夢想，有花園、草地，都是來自于這樣一些對生活的憧憬，所以展示的就是這一類的生活，就是把這一類人想的生活給它展現出來，我覺得樣板房給人家誤導，我們自己裝房子的時候，都是按照樣板房裝修的，樣板房是人生活的精華，實際生活當中很少，有點類似于作品當中的愛情，我們生活當中做不到那樣的愛情，大概是這樣的意思。

樣板房是來源于生活，但是它高于生活，千萬別去時時的，這個在生活當中不是很實用。那么在這塊上面你會發現主出口，開場、熏衣草簇擁著LOGO墻，入戶設計院落色彩鮮艷，在我們的庭院當中有爬藤的植物，可以達到我們想要的效果。客戶敏感點的把握，是成本控制的關鍵，總面積的約定是精制小巧，最多不要超過三萬方，我們看到做的很好的一些樣板區，那么他們可能動輒就是七萬方，這個都是太會花錢了，因為龍湖是苦孩子出身，把那些錢都是很省的用，想著這個錢的平衡，所以說我們把面積一定要控制，一萬方以內七千方都可以把示范區做到好處了，就是在客戶敏感點上的把握。

做出來的品質與價值的關聯度就是通過節點的檢查，我們做著做著，大家一起檢查，不要等那個事情做著做到了后面要開發的時候，誰誰一來就推翻了它，這個推翻意味著是時間的延續，第二個是金錢的損失，當前我們就吃過這樣的虧，要靠老板推翻。

售樓階段的體驗營銷重點，如何將建筑符號變為客戶的語言，從產品的表現到客戶的感受，重心就是在客戶的體驗上去，客戶的體驗就是根據他所見到的，聽到的感受，然后這種的感受的話，就是通過他接觸的人，接觸的物，然后這個人物構成的場景來體現，目的就是通過各階段接觸點的規劃和管理，保持售前、售中、售后客戶體驗的印象，我要讓他覺得我們是善待他的一生，他應該聽到什么樣的故事，就是咱們列的那個小故事一樣的，這個都是聚焦的，會得到關于這

個產品，關于這個品牌很生動的一個意識。

體驗的設計，它是虛實結合的，客戶是圍繞這些體驗來的，他的居住體驗，在這個里面他會感受到什么樣的生活，他可以接受到什么樣的服務，心里面是不是受人尊重的，覺得住在這個小區比別人高人一等，這個一方面是消費品，一方面是投資品，我們要提供給他們的就是高品質的產品，生活服務被尊重的服務，還有這個產品雙重屬性的住景。

龍湖的體驗區有兩個精髓，兩個精髓當中一個是景觀，一個是物業的展現，而這個物業的話，別理解為物業公司在展現，物業公司是老老實實做服務的人，他們不明白怎么展現，這個中間導演還是咱們的營銷，那么這個物業當中的話，物業一個概念，就是讓生活先于銷售。它要求在展示節點上體現物業的細節管理，在客戶體驗過程當中，接受物業人員的服務，留下鮮活的影響，今天說了什么是鮮活的影響，這個鮮就是來自于在接觸的一秒鐘里面，可以留下印象，那么龍湖會創作N個和客戶接觸的一秒鐘，這個足夠了，留下印象就可以了。龍湖的客戶關系管理，一直做的比較好，它連續三次蟬聯全國住宅用戶滿意度第一。龍湖做了了陽光龍湖計劃，這些計劃當中包括了陽光搜樓、7+1驗收，園區質量行，工地質量行，物業管理和后臺體驗計劃，它是本著透明、公開的原則對產品服務質量的堅持堅守和提升。

通過這兩天的學習，受益良多，接下來要做的充分理解、體會體驗式營銷，關注客戶的敏感點，是將學到的內容更多的應用到日常的工作中，為公司做出更多讓客戶、讓社會認可的產品貢獻自己的力量。

第二篇：地產社區營銷

地產社區營銷

一、活動亮點：

體育精神、全民參與參與本次籃球嘉

年華活動的企業，將有利于企業樹立品牌的健康形象，借助體育活動本身的光環效

應提升品牌的知名度和美譽度，并并通過

籃球這種廣泛的全民體育運動，吸引社區

公眾的參與熱情，使企業與品牌的傳播在更廣泛的人群中得到回報。

健康社區、公益行為通過參與、支持這樣的活動，有利于企業與政府或社會團體建立更密切的關系，創造出更有利于企業生存的社會環境，而這是通過一般的純粹商業性行為所難以實現的，并借助這樣的社會公益活動提升品牌與企業的親和力。

新聞聯動、超強效應

通過參與籃球嘉年華活動的企業本身就是一種公益行為，必將受到全城媒體的廣泛關注，其新聞傳播效應遠非單純的廣告活動可比，同時渝報本身為回報企業的參與將提供更優惠的廣告傳播套餐。

二、組織架構

主辦：渝州服務導報重慶百事天府飲料有限公司

承辦：重慶合力星廣告有限公司

媒體支持：重慶商報重慶電視臺

重慶音樂臺新華網重慶頻道

重慶大賀巴蜀戶外傳媒

制定贊助：（制定服裝、體育用品等）

活動參與：重慶各大樓盤社區

活動組委會

總指揮：

策劃統籌：鄧智垡

策劃執行：陳治泉

宣傳執行：楊穎婕

招商組 組長：王洪政（主要負責活動專刊、特刊的廣告招商，活動期間其他廣告產品增量招商，活動相關活動招商）

成員： 地產事業部/合力星廣告

（主要負責活動冠名商、協辦商、贊助商和特刊的招商）

特刊組組長：呂小清

成員： 置業雜志

活動組組長：王洪政（賽事及主題活動執行總指揮、總協調）

成員： 合力星廣告

三、活動綜述：

1、活動背景：

籃球運動作為一項有100多年歷史的體育運動，既具有很高的觀賞性又具有較好的參與性，既講究團體協作又講究個人能力，既講究戰術配合又強調身體對抗的特點，深受廣大體育愛好者的喜愛。在中央倡導全民健身活動的今天，我們策劃以籃球作為小區體育活動的載體，并以全球風行的嘉年華形式予以重新定義傳統的體育活動，必將散發新的活力，廣泛吸引社區各類人群的關注與參與熱情，為贊助和支持本次體育活動的商家進一步升華其產品形象，提升其品牌知名度，一場精彩的比賽就是一宗最好的載體，宏觀、刺激、搶眼、集中，企業將會獲得十分豐厚的新聞效益。多方的媒體報道，轟炸式的廣告突出，新聞記者紛至而來，企業的產品品牌和企業形象得到最大的宣傳，從而實現“體育搭臺，經濟唱戲”的真實目標，把企業文化推向一個嶄新的高度！

2、時間：2005年6月-8月

3、地點：主城九區各大型成熟社區（包括渝中、江北、南岸、沙坪壩、九龍坡、大渡口、渝北、北碚區、巴南區；每區限5家）

4、目的：

通過本次活動的開展，讓人們進一步認識企業的產品和綜合實力，建立社區群眾的親和氛圍，同時對企業形象的塑造，品牌升華以及知名度、美譽度、影響度的迅速提高將起著重大的作用，通過對社區和企業、品牌的精彩展示，實現銷售的拉動。

5、主題：社區總動員，籃球嘉年華

6、形式：籃球單循環淘汰制

（1）、初賽：每區5場單循環決出1名，共計45場

（2）半決賽：3+3+3=9場雙循環決出小組第一名（抽簽分成3組）

（3）總決賽：決出冠、亞、季軍各1名

7、參賽對象：每支球隊均以樓盤或社區名義參加，凡參加者將獲得由冠名企業贊助的價值5000元的社區體育活動器材（器材上標記冠名產品LOGO）。

8、內容：（活動執行細案由合力星公司擬定和實施）

本次活動暫定于2005年6月啟動，整個活動計劃將分為3個階段進行：

第一階段：造勢宣傳、參賽征集（6月11號 —6月23日止）

利用渝報和重慶音樂臺、重慶電視臺、新華網重慶頻道、大賀巴蜀戶外傳媒、社區海報進行前期的預熱宣傳，并以一場戶外表演賽來作為首發的宣傳攻勢，征集球迷意愿，吸引群眾關注之余，開始報名活動，宣布重慶本次賽事的參與和報名方式，并告以賽事細節。

在首發儀式上舉行新聞發布會、安排電視、電臺、報紙專訪。并會向媒體統一發宣傳通稿，發布賽事細節及贊助商家有關的推廣文檔。

第二階段：分區小組賽和半決賽（6月27日—8月）

該期間是參賽隊伍分區、抽簽比賽，實行單循環淘汰制，每區決出一名參加下輪半決賽，最后半決賽決出前三名參加總決賽。

第三階段：總決賽（8月28日）

將是本次賽事的總決賽和閉幕儀式，通過比賽決出冠、亞、季軍。

9、獎項設置：（系列獎品獎金由冠名企業提供/獎品包括社區健身器材等）集體獎：每個行政區循環賽產生區冠軍1名、獲得獎金4888元，共產生9名； 總決賽產生總冠軍1名、亞軍1名、季軍1名。分別獲得獎金50000元、30000元、10000元。

單項獎：

（1）三分神射王

a、將在每個行政區循環賽事中產生1名，頒予投入最多三分的球員（最少入球數為10球）。獲頒獎狀和獎品、價值1000元。

b、每個區的勝出者參加賽事的總決賽上，進行一場全市三分精英賽。參與者每個人得在一分鐘內，在3分線外5個選定角度各投5個球。每第5個球將算2分，其余皆為1分。投入總積分最多者為挑戰賽優勝者，優勝者將封為全區三分射神獎，取1名。獲頒獎金3000元，獎狀，獎杯。

（2）助攻王

a、在每個行政區循環賽事中，將根據數據選出全區助攻王1名頒發獎狀和獎品、價值1000元。

b、根據半決賽和決賽的數據，選出全市的助攻王，取1名，并頒予獎狀，獎品和獎金4000元。

（3）籃板王

a、在每個行政區循環賽事中，將根據數據選出全區籃板王1名，并頒予獎狀和獎品、價值1000元。

B、根據半決賽和決賽的數據，選出全市的籃板王，取1名，并頒予獎狀，獎品和獎金5000元。

（4）最佳球員（MVP）

a、在每個行政區的循環賽事中，從優勝隊伍中，選出全區最佳球員1名，并頒予獎狀和獎品、價值2000元。

B、根據半決賽和決賽的數據，選出全市的最佳球員，由獲得最多次MVP的球員當選，如在無法評斷的情況下，將從入選名單里，單場平均得分最高者當選，并頒予獎狀，獎品和獎金6000元。

10、其他活動穿插表演：

本次活動除了籃球聯賽作為主骨干項目之外，也將有下列活動穿插于其間，以增添活動亮點和群眾吸引力：

（1）、籃球寶貝征集及評選

籃球寶貝的征集及評選可進行冠名招商，具體規則另行制訂

（2）、小區啦啦隊賽事

A、在聯賽進行的同時，各小區可自行組建啦啦隊參與舉辦健康啦啦隊伍比賽。每場籃球賽事將由各支啦啦隊伍穿插于賽事的半場休息和暫停時段，并由專業評審評分。每個區將評選出最佳啦啦隊伍，并頒予獎狀和獎品，獎杯和獎金。

B、在總決賽的前夕，將舉辦一場全市啦啦隊伍舞蹈賽的半決賽，選出兩支隊伍進入決賽，并與聯賽總決賽同日舉行決賽。冠軍隊伍將并頒予獎狀和獎品，獎杯和獎金。

（3）樂隊時段

在每期活動，我們將邀請重慶本土知名樂隊進行現場伴奏和專場演出，在各間隔時段提供精彩的音樂演出，借以帶動現場的氣氛。到場樂隊將穿配帶有贊助商家商標的服飾，并在演出舞臺上標明贊助商，同時，主持人講于演出時段進行產品介紹和促銷。

11、其他

活動細節安排：設開幕式及閉幕式綜藝表演，比賽間歇穿插籃球寶貝街舞表演，街頭籃球秀，觀眾參與有獎游戲、現場飲料贈飲等．

四、版面活動：

1、常規版面配合建議（具體規劃由置業周刊主編呂小清負責）：

本次社區籃球嘉年華活動就是為開發商量身定做的一個服務于品牌與質量、細節等方面的，渝報將充分整合各種資源操作，如每期將利用大篇幅的版面進行包裝宣傳，具體方案詳見宣傳方案。

2、大型地產特刊

（1）特刊名稱：“佳得樂”杯2005重慶首屆社區籃球嘉年華 特輯（上、下冊）

（2）出刊日期：上冊：6月30日（版）下冊：8月25日（版）

（3）特刊形式：地產別冊（封面作為總冠名回報）

（4）特刊版數：共計版

（5）特刊口號：重慶地產社區嘉年華

（6）特刊內容：主要圍繞開發商品牌和服務、社區建設等方面向目標公眾傳達及訴求，同時對本次活動的開幕式與閉幕式進行全方位的包裝，參與本次活動的企業集體亮相，將娛樂、體育與地產品牌有機的嫁接。

（7）招商促銷：在籃球嘉年華期間投放特刊兩個整版，可參與本次活動，并將獲得價值 5000

元的社區運動體育器材，還將有機會獲得全區甚至全市的比賽名次和獎金，冠軍將獲得大獎。

五、活動宣傳

1、新聞版面活動：

6月9日開始宣傳預熱，發起籃球嘉年華活動的征集，對整個活動進程進行掃描，版面不小于半版篇幅，6月11日為本次活動的開幕式，因此，在6月16日將用至少2個版進行本次活動的炒作，在活動進行當中，計劃每期利用1個版面進行活動跟蹤報道，勢必吸引全城關注的目光，為參加本次活動的參賽隊伍盡情爆光，達到提升品牌的宣傳作用。

同時將在商報上進行新聞配合。

渝報共計個新聞版面/商報共計條新聞消息

2、特刊包裝宣傳：

為迎接本次活動開幕式，渝報將在6月16日編輯大型地產特刊，全面包裝本次社區籃球嘉年華活動，為營造一個和諧的社區和提升地產品牌的親和力而努力。同時計劃在總決賽期間和閉幕式后，編輯大型地產特刊，總結本次社區籃球嘉年華活動，為本次活動的圓滿結束劃上一個漂亮的句號。

3、平面推廣：（渝報10個半版/商報2個通欄12CM）

4、電視：重慶電視臺新聞追蹤報道至少3次新聞專稿。

5、電臺：在重慶音樂臺進行全程廣告推廣與專題報道、現場直播。

6、網絡：在新華網重慶頻道進行平面推廣與報名征集，其他的活動花絮等網絡推廣形式。

7、戶外媒體：利用大賀巴蜀戶外傳媒的合作優勢進行戶外推廣，并至少在每個區設置1塊戶外廣告牌，掀起社區籃球嘉年華體育活動旋風。

六、活動招商：

招商項目：

1、活動總冠名招商家

2、活動協辦單位招商家

3、指定產品招商家

4、比賽場地招商

5、其他形式的約定贊助

6、特刊招

第三篇：地產營銷管理制度

地產營銷管理制度

地產營銷管理制度1

1.目的

1.1.規范營銷部內部管理工作,確保各小組內部管理有效有序。

2.適用范圍

2.1.適用于營銷部各小組的內部管理工作。

3.定義

3.1.無

4.職責

4.1.總經理負責審批管理處的工作計劃,并組織監控營銷部總體工作質量。

4.2.營銷部經理負責組織管理處工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對、月度工作進行總結。

4.3.各小組主管負責本部門的工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對、月度工作進行總結。

4.4.各小組主管及組員負責依據本規程按計劃實施工作。

5.作業內容

5.1.工作例會、專項會議、協調會議

a)營銷部經理或各小組主管每周應定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協調、工作小結的會議,應當按以下要求召開:

――通報各方面、各組別的主要工作實施情況;

――提出需要協助的問題、困難;

――布置下一周的各項工作;

――總結上一周的工作實施情況;

b)專項工作會議是由營銷部經理或各小組主管臨時組織召開的為解決某一問題的專項工作會議。會議應當按以下要求召開:

――有明確的解決問題目標;

――有事先以書面通知形式通知相關人員;

――有相關人員的主要發言記錄;

――有結果。

c)協調會議是由營銷部經理或各小組主管為協調各部門或組別之間的工作而召開的聯席會議。會議應當按以下要求召開:

――有書面通知;

――有相關人員的主要發言摘要;

――有結果。

d)各類會議均應有詳細的會議紀要。

6.內部培訓制度

6.1.營銷部經理于每月的28日前做出下個月的員工培訓計劃,報行政部審批。

6.2.員工培訓計劃必須符合以下列要求:

a)不違反國家的有關法律、法規;

b)有具體的'實施時間;

c)有考核的標準;

d)有明確的培訓范圍;

e)有培訓費用預算。

6.3.新入職員工的培訓。新員工入職后需進行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓,并經考核合格后方能正式上崗。

6.4.培訓內容包括:

a)介紹公司的基本情況/部門工作性質/部門的基本運作程序/安全教育及帶領新員工熟悉公司環境;

b)營銷部小組主管講解各崗位職責/部門的獎懲規定/公司的考勤制度/著裝規定/禮貌禮儀/文明用語和作業規程的摘要;

c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結合實際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;

d)考核,新員工入職結束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。

7.部門報表管理制度

7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。

7.2.營銷部月度傭金報表在次月的7日前交由營銷部經理審核,8日前上交財務部審核。

7.3.營銷部月度報銷售報表在次月的4日前交由營銷部經理審核,5日前上交財部審核。

7.4.營銷部日報表須在每日5:30前以電子文檔報送財務部(特殊情況除外),如遇節假日或星期天可于次日9:30前報送。

7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計劃書面版,經理審批并提交給行政組。

8.部門考核獎罰制度

8.1.根據公司不同時期的銷售任務制定的獎罰制度。

8.2.營銷部獎罰制度按公司《員工手冊》執行。

8.3.營銷部月度績核考核執行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。

9.相關文件

9.1.相關制度

地產營銷管理制度2

(一)銷售例會制度

*會議必須遵循“高效、高質量”的原則。

*開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。

*一般性例會時間必須控制在1個小時以內。

*所有會議如無特殊情況必須要有會議紀要，會議紀要應在兩個工作日內出稿，除存檔外，必須向總經理報閱。

*每周工作例會

1、招集主持：銷售經理

2、參會人員：項目部全體人員

3、開會時間：不定

4、上周考勤情況公布;

5、上周工作情況總結;

6、本周銷售管理工作內容;

7、解答上周銷售人員提出的疑問;

8、本周策劃推廣工作介紹;

9、組織銷售人員與策劃人員座談;

10、組織進行階段性培訓。

*每周小組例會

1.招集主持：銷售主管

2.參會人員：組內全體銷售人員

3.開會時間：自行安排

4.匯總、分析銷售工作中的遇到的問題

5.對疑難客戶進行分析，找對策

6.對意向客戶的落實情況

7.銷售人員的簽約、回款情況

8.由銷售主管組織進行組內培訓

*銷售分析會(月例會)

1、招集主持：銷售經理

2、參會人員：項目部全體員工

3、開會時間：每月統計截止日起三個工作日內

4、銷售情況，延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中。

5、下月銷售計劃和銷售重點。

6、公布下個月銷售任務。

7、分析當前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項目的`知名度、品牌。

8、與業務員進行思想溝通。

(二)嚴重違紀處理

*嚴禁利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者予以辭退。

*嚴禁客服人員利用職務之便收受業務員或客戶賄賂，私押、私放房號者予以辭退。

*嚴禁電腦錄入人員將客戶資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經濟利益予以辭退。

*嚴禁客服串通銷售人員私分客戶、漏分客戶者予以辭退。

*嚴禁銷售人員做私單，協助客戶炒房，從中謀取經濟利益者予以辭退。

*嚴禁泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者予以辭退。

*拒絕上級下達的工作任務，工作態度消極，散發消極怠工情緒者予以辭退。

*散布謠言及流言蠻語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結者予以辭退。

*多次違反公司的規章制度，經批評教育仍無法改正者。累計曠工超過三天者予以辭退。

*盜竊公司及私人財務，或公司機密文件及客戶資料者予以辭退。

*觸犯國家法律，由公安機關追究刑事責任者予以辭退。

*打架斗毆，造成人員傷亡、財產損失，造成不良影響者予以辭退。

地產營銷管理制度3

(1)實行不排位接待客戶的規定，若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象，該銷售員作自動離職處理，當顧客進入售樓部，超過兩個客可以兩個銷售員接待，如果一個顧客只可以一個銷售員接待，接待銷售員的人數不能超過顧客人數。

(2)銷售主管負責監督調整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;

(3)銷售人員接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶;

(4)只要來訪者有了解樓盤情況的`意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請;

(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡，得到同意了解后才能繼續接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意;

(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名，無權直接找上級打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談論或取笑客戶;

(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓，但不得要求客戶到地盤指定找誰，應說明找誰都可以;

(12)已登記的客戶來地盤，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時無法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待;

(13)已登記的客戶帶來的新客戶，可由原登記銷售人員優先接待。如原銷售人員在場卻無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

地產營銷管理制度4

1.內部立項后，統一安排立項和整體方案設計工作

2.協調管理市場及開發部辦理工程項目立項審批:用地計劃的報批和報審及工程項目開工的各種手續。

3.協調管理市場部及銷售部選擇外部營銷公司，制定產品方案與營銷計劃。

4.協調管理工程技術部完成設計規劃

5.負責內部立項后，項目部成立前向經理辦公會匯報項目進展和結果。

6.負責配合外部銷售公司、市場開發部營銷工作中對工程的要求

7.負責協調管理工程現場的銷售工作

8.負責工程銷售過程中的.客戶服務工作的實施。

地產營銷管理制度5

房地產公司營銷部應收帳款管理制度

第一章總則

第一條為加快公司的現金回籠,明確責任,特制訂本制度。

第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。

第二章具體規定

第三條每一個置業顧問都要養成'定期收款'的習慣。

第四條置業顧問確定客戶最適當的收款時間。提前二天和客戶聯系,催促其按時付款。

第五條不要表現緊張感,不可擺出低姿態,例如,不可說:'對不起,我來收款。'避免有些客戶拖延付款。

第六條不能心軟,要義正詞嚴,表現出非收不可的態度。

第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規定執行。

第八條不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。

第九條收款要訣:六心

1.習慣心

2.模仿心

3.同情心

4.自負心

5.良心

6.恐嚇心

第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。

第十一條售前明告付款條件。

第十二條臨走前切勿說出:'還要到別家收款'這類的話,以顯示專程收款的姿態。

第十三條反復走訪不按時付款的.客戶。

第十四條若客戶說:'今天不方便',對策如下:問客戶:'何時方便'客戶回答:'三天后'。則當著客戶的面說:'今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來收款。'同時當著客戶的面前在帳單的空白處寫'某月某日再來'。屆時一定準時來收款。

第十五條避免票期被拖長。

第十六條避免被客戶要求'折讓'。

第三章附則

第十七條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。

第十八條本制度自頒布之日起正式執行,前期相關規定自行廢止。

地產營銷管理制度6

一.考勤/值班制度

1、日常工作時間為:8:30-14:30;13:30-20:30，公司原則上不再另行安排固定休息日。

2、值班:

3、員工如因病假、補休、休假、公差等原因未能上班，應向所在部門經理書面報告，并交辦公室核實后，方可執行，否則按相關制度進行處理。并及時在考勤表當天欄內注明事由，并根據公司具體情況做相應處理。

4、遲到、早退者，每次扣10元;遲到、早退15-60分鐘，計扣半天工資;遲到、早退超過一小時，計扣一天工資。

5、員工請事假一天，不核發當日工資，連續事假三天算曠工處理，員工一個月累計曠工2次者予以開除處理。

二.勞動紀律

1、聽從上級指揮、服從上級安排，員工除正式上訴外，不得越級報告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結派。

2、遵紀守法，不得攜帶兇器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動。

3、保守公司機密(機密包括信息、業務情況、制度等)，愛護公物，不得有損害項目、開發商以及公司利益和形象的言行。

4、工作時間內在銷售現場不得吸煙、吃零食。不得在銷售及辦公場合奔跑、喧嘩、擅入其他部門，擅自翻拿他人物件。

5、工作時間內不得談與公事無關的事情，不得在售樓部閱報，讀與業務無關的書籍，寫私人信件、聽收音機、有睡態、醉態、擅離職守。

6、廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費、好處費。

7、工作時間內銷售人員不得與客戶私下吃飯。

以上情況，如有違者將視情節輕重分別給予通報、警告、記過、除名、等處分。

三.例會制度

1、經理應實行例會制，并于每周一上交上周工作總結(上周目標、完成情況、業務員工作情況、不足及改進辦法和項目營銷建議)及本周工作計劃(工作目標、具體實施計劃)，同時結合主管銷售總監的建議、指導，開展工作。

2、日例會:每天早上9:00-9:30為例會時間;

周例會:每周日召開全體銷售人員工作會議，由主管經理主持召開;

月例會:每月30日為例會時間。(如果30日為休息日則提前)。

3、周會及重要日會必須設專人作會議紀要。

四、請假制度

1、員工請病假一天以內的須由部門經理批準并報辦公室核準且不扣工資。一天以上(含二天)的請假，事先須經部門經理同意后報公司辦公室批準后方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開除處理。

2、員工因病不能提前請假，應先請示部門經理征得同意方可休假，并出具市級以上醫院的病假證明，上班第一天內到辦公室補辦請假手續，逾期作曠工處理。

3、無故曠工者，公司將予以除名處理。

五、離辭制度

員工自動離職，置業顧問應提前10天，銷售主管應提前20天，銷售經理應提前1個月向公司提出書面申請。自動離職或由公司辭退，::必須辦好所有交接手續，包括售樓部的文件、文件夾、項目資料、客戶登記本、工作服、工作牌等;所交資料、文件等必須完好無損，否則按實際情況在工資或提成中予以扣除。

六、售樓部管理細則

為達到并保持工作高效率和優質服務，除銷售人員守則外，特針對售樓部的'具體情況，另行特定銷售人員行為準則如下:

(一)、作息時間

早上8:30-下午8:30

(二)、考勤

1、遲到早退或委托他人及代他人簽到(扣10分)

2、午膳進餐時間定為30分鐘

超過5分鐘(扣5分)

超出15分鐘(扣8分)

如無特殊情況或事前未經主管領導批準超出30分鐘當曠工一天;

3、違反請假制度的(扣2分)

(三)、紀律

1.不服從上司合理、合法的命令或工作安排;(扣10分)

2.對上司不尊重，故意與上司作對;(扣10分或開除)

3.有影響公司聲譽之言行;(扣10分或開除并追究法律責任)

4.損壞公司財物;(扣10分或賠償)

5.泄露、出賣公司機密;(開除)

6.偽造文件意圖行騙;(開除)

7.與客人爭吵及對客人不禮貌;(扣10分或開除)

8.向客人或發展商索取金錢或其他報酬;(開除)

9.不按工作程序做事;(扣5分)

10.搬弄事非捏造事實誹謗他人影響團結;(扣10分或開除)

11.逃避工作推卸責任;(扣10分)

12.工作馬虎;(扣5分)

13.儀容不整;(扣2分)

14.在售樓部不穿工衣;(扣2分)

15.在售樓部前臺化妝;(扣2分)

16.上班沒有佩戴員工證(扣8分并扣50元)

17.在售樓部內吃零食;(扣2分)

18.在售樓部內吸煙;(扣2分)

19.有客人在場時在售樓部內閱讀報章刊物;(扣8分)

20.有客人在場時閑談;(扣2分)

21.當值時間打瞌睡;(扣8分)

22.保持售樓部整潔每天早上未對柜臺上雜物進行清理;(扣3分)

23.當值時擅自職守干私人事情;(扣10分)

24.站或坐姿不規范;(扣1分)

25.毆打他人或互相打斗;(扣10分并開除)

26.挪用公司錢銀;(退款及開除并追究法律責任)

27.隱瞞包庇同事錯誤;(扣10分)

28.當值時講粗言穢語及行為不檢;(扣5分)

29.不參加每天售樓部例會的;(扣5分)

30.未經許可打私人電話;(扣5分)

31.當值時出崗、閑游或干擾他人工作;(扣10分)

32.未到下班時間擅自更衣、簽名;(扣5分)

33.未做當天工作記錄;(扣8分)

34.不按規定填寫'客戶登記本'者;(扣10分或開除)

35.如無正當理由三天內沒有聯系到過公司的客戶;(扣10分)

36.展銷期間不到場者;(扣5分)

37.未經許可私自收取客戶訂金;(扣10分或開除)

38.未經許可擅自對客戶做出超權限的承諾;(扣10分或開除)

39.違反公司其他規定的視乎情節做出處理。

40.私自對接開發

商;(扣10分或開除)

如員工一個月內違規次數超過兩次或扣分超過10分，則由公司發出警告信，一個月內違規次數超過四次或扣分超過18分，則可考慮開除。任何人當年內接獲兩封警告信者，則降職處分或即時開除。

地產營銷管理制度7

一、營銷總監

直接上級:副總經理

直接下級:銷售經理

本職工作:協助分管營銷副總做好日常及內務工作

職位職責:

1、負責銷售檔案管理,包括簽報、傳真、通知、政府頒布的影響房地產銷售法律超常規、公司銷售廣告業務等;

2、負責將有關資料分派到相關部門,如每次重新使用的價格表,下達給財務部、銷售人員;

3、起草審核相關業務合同,并負責業務溝通。與合作資源傳達或下發執行要求;

4、負責處理傳真等文件來行為表現函;

5、負責廣告及其他零星費用開支的具體經辦,并建立臺帳。將已發生費用均分燈錄入電腦,按費用計劃表,進行費用控制與統計,制訂報表;

6、負責公司下達任務執行與督促落實;

7、參與價格系統的調整(如價目表、付款方式);

8、參與銷售業務及周、月電腦統計分析,認購書,合同簽約的統計分析,現場銷售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔;

9、審核傭金金額并簽字確認;

10、負責日常考勤、業績考核、監督各辦公室的工作環境;

11、負責編制各種銷售報表;

12、根據客戶應交樓款金額及時間表,監督催款事項;

13、協調客戶關系,做好個別事件的應變處理。

14、負責各部門工作安排計劃;

15、簽約客戶資料的確認;

16、負責售出單位的確認和審核;

17、負責售出單位認購書審查;

18、審查全體人員考勤統計表。

主要權限:

1、有對本職工作范圍內合理性安排建議權;

2、有各部門人員工作業績評審權;

3、有董事會總經理相關工作事件提醒權;

4、有銷售部日常工作安排權;

5、有參與價格制定與執行權;

二、銷售經理

直接上級:營銷總監

直接下級:銷售人員

本職工作:依照公司銷售策略進行物業的發售、銷售人員及現場銷售工具管理。

職位職責:

1、嚴格執行公司制定的物業售價;

2、規范說接待程序,監督下屬的行為規范;

3、重要客戶的接待應轉交營銷總監處理;

4、執行直接上級制定的銷售計劃,協助下屬完成銷售目標;

5、監督、檢查下屬員工的各項工作;

6、正確及時傳達上級指示;

7、接受客戶投訴并及時處理有關問題;

8、收集來訪、成交客戶信息,及時上報;

9、定期聽取直接下屬述職,并對其工作進行評定;

10、及時對下級人員工作中的爭議做出裁定,并匯報上級;

11、掌握部工作情況和本項目有關銷售數據;

12、受理下級員工的建議、異議、按照程序處理;

13、制定銷售人員技能培訓計劃,報批后實施、考核;

14、填報下屬過失報告,根據執行程序匯報上級;

15、根據工作需要調配下級,報直接上級批準后執行;

16、外線人員的管理調配,經上級批準后執行;

17、匯總擬定每周、每月銷售部工作總結培養呈送上級審核;

18、定期盤點銷售面積、套數等,與銷售助理核實后報送上級;

19、安排銷售人員對周邊樓市動態進行調查,匯總分析后呈送上級;

20、預約律師行與客戶簽約時間;

21、關心下屬思想工作、生活;

22、定期向直接上級述職;

23、對銷售人員工作流程的正確執行負責;

24、對銷售人員的紀律行跡、工作秩序、精神面貌負責;

25、對銷售現場的衛生、物品保管、使用負責;

26、做好與物業部協調工作;

27、處理解決銷售現場突發事件,并呈報上級。

主要權限:

1、有下屬工作調配、任用建議權;

2、有下屬獎勵建議提名權;

3、有換房、更名、退房上報權;

4、有銷售人員及外線人員作息時間和出勤考核權;

5、有銷售人員招聘、錄用建議權;

6、有了解房地產市場變化,并建議相應的'推廣、營銷策略建議權。

三、銷售人員

直接上級:銷售經理

本職工作:做好項目產品推銷工作;做好顧客(散客)執接待、談判、簽約及催收個人發生交易的物業銷售回款的工作;

職位職責:

1、嚴格執行售樓程序,規范銷售;

2、嚴格執行行跡規范,熱情服務;

3、對個人洽談的顧客,做好售后服務;

4、對個人發生的樓盤銷售,做好催收銷售款的工作;

5、接受顧客異議和意見,及時上報,并協助銷售經理處理;

7、做好銷售統計工作,填報各項規定表格;

三、會議管理規范

1.營銷部早會

(1)時間:每日上午8:30;

(2)參加人員:營銷經理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業顧問

(3)內容:

當日工作的分派與布置

各環節工作問題的解決

批評、表揚

預約情況的核對

價格、控盤調整

當日廣告、促銷情況出處和統一說辭

銷售管理細則及銷售手冊修改

2.營銷部晚會(強銷期階段)

(1)時間:每日下午16:30;

(4)參加人員:營銷經理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業顧問

(5)內容:

當日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法

次日廣告、促銷情況出處和統一說辭

預約情況的核對

價格、控盤調整

今日回款確認

批評、表揚

銷售管理細則及銷售手冊修改

特別備注:

會議由銷售主管輪流主持,除上述議題外,其他問題(如個別案例)會下針對性解決。

(6)以會議紀要形式抄送有關人員及部門。

2.項目每周例會:

(1)時間:每周一下午16:30

(2)地點:銷售接待中心

(3)參加人員:

(4)內容:

一周工作總結:來電、來訪、成交、回款中的問題、與指標的差距及對策、客戶分析、新(競爭)樓盤動向的介紹。

銷售策略調整方向--控盤、價格、推廣的介紹。

客戶服務工作情況

置業顧問體會--每次四人準備,營銷經理點評

(5)以會議紀要形式抄送與會人員。

3.月例會

(1)時間:

(2)地點:銷售接待中心;

(3)參加人員:營銷經理、策劃公司相關人員

(4)內容:

上月工作總結及本月工作計劃

客戶動向、樓盤動向、售后情況

工作計劃調整和落實情況

(5)以會議紀要形式抄送總經理和部門經理。

4.業務專題會

(1)參加人員;營銷部相關人員和其他部門相關人員

(2)必須提前一天準備好討論議題,并且及時通知相關人員。

(3)特點:每個專題將與工作內容緊密結合,解決一個工作中的問題,并將定期檢查執行情況。

(4)以會議紀要形式抄送與會人員、相關部門。

地產營銷管理制度8

一、電話接聽:

(1)接聽客戶來電要注意文明、規范用語;盡可能多傳達項目信息，促成客戶參觀現場。

(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽，電話鈴聲響起必須在3聲內接聽，私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

(3)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

二、銷售服務規范:

(1)四個“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。

(2)接待客戶熱情、大方、專業、真誠，用語禮貌，談吐得體。

(3)客戶進入銷售中心大門后，銷售人員應起立微笑問好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應離開座位，陪同客戶參觀，當客戶需要時加以講解。

(4)客戶落座后迅速為客戶倒水，接待客戶時要有禮節，回答顧客提出的問題，解說樓盤應坦誠、真實，涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正，嚴禁使用詆毀語言。

(5)客戶出門時，銷售人員一定要為客戶拉開大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽光灼人天氣，應及時幫客人打傘送到車上或附近。

三、銷售人員行為規范:

(1)保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。

(2)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。

(3)銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備，但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的，應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

(4)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

(5)嚴禁代銷、促銷項目之外的'其他樓盤，一經發現扣除當月全部所得，保留通過法律途徑解決的權利。

地產營銷管理制度9

1.營銷策劃管理

營銷策劃是市場經濟條件下的(物業)營銷策略及計劃，是物業營銷成功的關鍵，是企業拓展市場、實現預期效益的重要手續。營銷策劃管理是地產部的重要工作內容。

a、營銷策劃工作由公司主管地產的副總經理直接主管，地產部具體負責，由分別負責市場調研、銷售策劃、地產估價工作的管理人員組成地產部營銷策劃隊伍。

b、市場調研人員應結合專題調研，經常性地收集廣州市土地批租、房地產開發與銷售的市場信息，力求透徹了解廣州市房地產市場動態、整體及區域發展規劃，匯編有關房地產方面的政策法規，及時整理樓盤價格、市場走向等有商業價值的房地產信息，定期向主管副總經理、地產部經理，供營銷策劃時參考。

c、在項目開工后，負責地產估價的管理人員著手制定樓宇銷售報告書，確定樓價系數方案，報請總經理、主管副總經理審批。

d、在預售前三個月委托并督促房地產管理部門認可的測繪所，進行可銷售面積測算，辦理商品房(車位)預售許可證。

e、銷售報告書批準后，即制定銷售價目表、付款方式、購房須知，編寫合同文件及起草其它有關銷售文件，報總經理、主管副總經理審批后實施。

f、選擇和管理好廣告公司，把項目的包裝做好。地產部擬定合適的廣告公司參加招標，通過評審，報總經理、主管副總經理批準后確定廣告公司。地產部對廣告公司關于項目的包裝要嚴格把關，力求達到公司的項目的銷售目標。

2.銷售管理

樓宇銷售是實現地產發展項目預期收益的最終環節。其管理的核心在于按既定的銷售計劃，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推動樓宇銷售工作的展開和完成。

a、樓宇銷售職能由地產部具體履行，財務部負責做好樓款的結算工作，工程部、地盤及物業公司協助地產部及時解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。

b、銷售方式。樓宇銷售業務以公司售樓處直銷為主，委托代理商為輔。

c、銷售程序:

⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證

d、培訓、考核與獎勵

⑴定期組織銷售人員學習政策法規和業務知識，全面了解和熟悉公司發展項目情況和現行政策法規。

⑵根據工作::業績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵，逐步建立一套既能體現按勞分配，又能促進公司樓盤銷售的獎勵機制。

⑶每半年進行一次銷售人員業務知識培訓，并進行應知應會考核，建立考核檔案，作為年終獎勵參考依據之一。

e、分工負責

⑴銷售人員應認真對等每筆業務，及時掌握客戶線索，跟蹤老客戶，不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實行一人負責制，誰負責登記，誰負責跟蹤，一跟到底。實行對客戶從洽談→簽訂認購書→簽訂預售契約→收款交樓，由一人負責服務，以方便與客戶聯系。

⑵指定專人負責樓宇銷售統計工作，按時、準確填報各項銷售統計資料，真實反映公司的經營業績和存在的.問題，為公司領導經營決策提供可靠依據。

⑶指定專人負責銷售合同管理工作，做到合同填寫清楚，簽署程序合法化，并及時將合同整理歸檔，建立電腦客戶資料系統。

f、常規要求

⑴對來訪客戶建立登記制度并進行跟蹤服務。

⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報告，及時反映銷售情況。

⑶銷售人員必須每天記錄工作日志，對當日來電、來訪客戶情況建立登記制度，掌握原始資料。

3.銷售人員守則

a、基本素質要求

⑴積極主動、盡職盡責、自覺奉獻、忠于職守。

⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽為第一生命，秉公辦事，不得有任何損害公司利益的言行。

⑶銷售人員應熟悉銷售資料，掌握銷售技巧，嚴格按照有關政策、法規辦事。

⑷自覺遵守公司各項規章制度，在工作時間內不做任何私事。

⑸服從領導安排，做好本職工作，完成領導交辦的各項工作。

b、基本操作要求

⑴對待客戶要態度誠懇、以禮相待、熱情大方，保持與客戶的良好關系。

⑵接聽客戶電話要禮貌，逐步摸清客戶需求心理，掌握交談技巧，吸引對方前來現場洽談。

⑶在與客戶接觸過程中，銷售人員必須有整體觀念、團結和睦、相互配合、溝通協作，不得爭搶客戶。

⑷售樓處應保持整潔、干凈，備齊資料夾、計算器、簽字筆等銷售工具，每日工作結束后將桌面和環境收拾干凈。

c、服裝儀容要求

⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領帶、西服;女士必須化淡妝，穿統一制服。

⑵掛牌上崗，微笑服務，誠懇親切，以博得客戶信賴。

⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧，不得相互聊天、閑談，不得擅自離崗。

d、禁止事項

⑴未經公司許可，嚴禁私自為已購客戶轉讓樓盤。

⑵未經公司許可，嚴禁對外泄露公司客戶任何資料，包括姓名、電話、地址、購買或擬購買之物業名稱。

⑶嚴禁收受或索取客戶或與公司業務有關的任何人士之打賞或利益。

⑷未經授權之事，不得擅自書面或口頭答應客戶要求。

⑸未經公司許可，不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。

⑹不允許在工作時間內看報紙和打私人電話。

4.銷售合同管理

a、指定專人負責樓宇銷售合同管理工作。

b、銷售合同管理人員職責范圍:

⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚，用字、句規范，簽署程序合法。

⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協同有關人員辦理房產證領、取、發放事宜。

⑶配合財務部協助客戶辦理銀行按揭，直至樓款拔付到我公司財務帳號為止。

⑷合同簽定后，協同財務部做好樓款收取和催收工作。

c、銷售合同的整理與歸檔

地產營銷管理制度10

房地產公司營銷中心業務操作流程管理規定

1.職業道德

遵守公司各項規章制度;

關心公司,熱愛本職工作;

切實服從上司工作安排和調配,按時完成任務,不得無理拖延或拒絕;

提高工作效率,發揚勤勉精神,工作認真負責;

守法、廉潔、誠實、敬業;

不得玩忽職守,違反工作紀律,影響公司的正常運行秩序;

不搶單,或截同事客戶;

不詆毀同行、市調和競爭項目,公正評價市場;

嚴守公司或項目商業秘密;

嚴禁做私單。工作時間禁止做炒股等與工作無關的事;

嚴禁營私舞弊,為個人謀取利益,破壞正常的銷售秩序。

空閑時,只允許讀房地產方面的書籍和報紙房地產專欄。

如銷售人員之間發生意見分歧,由銷售控制員進行調解,不得當眾爭吵。

如遇客戶申請改名、換房號,必須通知銷售經理。

2.電話接待管理

電話在響鈴3次之內必須被接聽

銷售人員嚴格按照現場接電順序接聽咨詢電話,如是有效客戶需及時、認真、如實填寫接聽電話記錄表;

銷售代表接聽電話時,應注意通話禮貌,拿起聽筒先自報案名并問候,'您好,××項目,歡迎咨詢'。

簡練回答客戶電話提問,盡量記錄下對方資料(姓名、聯系方式、媒體、關注點和需求等)填寫來電登記表;

給客戶留下自己的聯系方式和姓名;

如果遇到非第一次來電客戶,務必詢問曾聯系的業務員,然后將電話轉給該業務員。如果該業務員不在,請如下回答:'對不起,×××不在,請問有什么事情我可以幫助您嗎'并就常規問題給予回答,敏感問題請客戶留下聯系方式或讓客戶打同事手機。

銷售人員嚴格按照接聽電話培訓說辭進行回答。

若屬找人電話,應回答:'請稍等'再行轉接,若找人不在,則應客氣地請對方留言或電話號碼,以便回電。

接聽私人電話時間不得超過三分鐘,禁止電話聊天。

3.接訪管理

銷售人員應于每日上班前準備好各類銷售工具;

嚴格按照接待順序接待來訪客戶,不得爭搶客戶。

客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼'歡迎光臨',提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前,面帶笑容,熱情接待;

主動迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是'你好,歡迎參觀!請問您是來看房的嗎'并詢問對方是否打過電話或來訪,以及接待過的業務員。如果有,將業務員介紹給客戶。如果該業務員不在或正在接待客戶,當值業務員務必耐心主動接待客戶。客戶離開后將接待過程及結果轉移給該業務員。

對于第一次來訪客戶,業務員務必首先帶領客戶參觀小區模型,詳盡介紹小區環境位置、規劃、配套等。在介紹完小區基本情況后詢問客戶需求,引導客戶來到談判區進行細致介紹和參謀。

如遇同行來市調,也要積極主動,熱情講解。

當天值班人員務必協助接待業務員在客戶入座時送上飲水。

接待談判過程中,業務員務必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠;嚴禁翹腿、抖腿、手指轉筆等動作。

對于無意向客戶,將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播;

再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢;

對有意向的客戶再約定看房時間;

接待結束后,微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內作來訪登記。

業務員接待結束后主動幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。

業務員在接待過程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾,違者一切后果自行承擔。

幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

4.項目介紹管理

沙盤講解:

側重強調本樓盤的整體優勢;

用自己的熱忱和誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的.關系;

通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略;

當客戶超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關系。

看現場:

引領客戶沿看房通道參觀講解;

帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔和安全;

囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品;

耐心詳細的向客戶講解產品;

講解的過程中突出項目的優點和賣點;

通過交談依據客戶的實際情況有針對性的講解分析;

盡量讓客戶充分的了解產品,給客戶留以深刻印象。

5.內認房房管理

一定與銷售現場確認可售房號。

6.購買洽談

倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座;

通過談話盡量了解客戶的購買意向,有針對性的進行介紹;

針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙;

未經公司許可,不得擅自答應客戶的要求;

盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,促成成交。

7.客戶追蹤;

追蹤客戶注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;

追蹤客戶要注意時間的間隙;

追逐客戶應促使客戶回頭,需事前了解客戶前次交談內容及答復,并準備好適當的說服詞。

8.銀行按揭辦理

客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續需提供的材料和費用;

業務員有義務幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;

業務員注意做好辦理按揭的相關服務性工作;

如公司和甲方沒有專門為外地客戶辦理相應手續的人員,業務員有義務協助外地客戶辦理相應手續。

9.入住手續

注意:

按揭到帳后業務員通知客戶辦理入住手續;

客戶入住需準備的材料和費用明確告與客戶;

業務員有義務引導客戶辦理入住手續。

10.報表管理

接電接訪之后及時登記來電和來訪登記表,立刻填寫來訪登記和客戶問卷調查,要做到認真、準確,每天下班前交客服存檔;

客戶所有接、訪、認購、簽約、跟蹤記錄必須及時準確錄入明源系統(在當天);

做好公司臨時下達的各類問卷調查;

根據客戶成交的可能性,將其分為:a意向;b潛在;c一般;d無效;四個等級,以便日后有重點的追蹤訪問;

客服及時提交公司需要的相關報表。

11.客戶確認管理

客戶歸屬原則上以客戶第一次到現場的接待業務員為其歸屬。

輪值業務員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業務員接洽或電話預約。如客戶屬第一次來訪,業務員應在接待過程中選擇適當時機問清客戶有關來訪登記表中的內容。

如客戶屬第一次來現場,并與其他業務員無電話預約,則由輪值業務員接待并計接待客戶一次;如某個銷售人員的預約客戶來現場,輪值業務員應及時通知有約業務員接待;如有約業務員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出,輪值業務員應協助接待其預約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外,該客戶歸屬輪值業務員,計輪值業務員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來,輪值業務員算義務協助,不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來,因輪值業務員工作到位使其當場繳納定金,該客戶應歸屬輪值業務員,計輪值業務員接待客戶一次。如有老客戶在場,無論買或不買,簽沒簽合同,該業務員均不得接待新客戶,如輪到該銷售人員接待客戶,則輪空處理;如現場人較多或業務員正接待已簽約客戶(投訴除外),所有銷售人員都在接待客戶,而現場又有新客戶無人接待,該銷售人員可根據老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。

正接待投訴客戶的業務員,按輪空處理。

老客戶帶來人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業務來往關系等)一齊來訪,如老客戶屬預約客戶,則其帶來人員歸屬預約業務員;如老客戶不屬預約客戶,則該帶來人員歸屬輪值業務員。

老客戶帶來人員(內容同上)自己來訪,按上述第三條處理,只提老客戶不知預約業務員的,歸屬輪值業務員。

表明非客戶身份的(推銷、廣告,找工程部,接水,同行者在大廳里確認),或施工方、發展商等合作公司的不算接待客戶。

客戶不進售樓處且不去現場看樓,只取材料(不帶名片的資料),則不算接待;如客戶進售樓處,只問價格,只取材料,也算接待一次;禁止出現銷售人員將客戶堵在門外的現象,如有此現象,暫停作業一周并按相關管理規定處理。

如一個客戶接待時間較長,業務員已排過一個輪回,不做輪空處理;如因客戶太多,實在分不清輪客戶的順序,則重新排序來接待客戶。

現場如客戶較多,業務員同時接待不止一個客戶,必須按業務規范同時接待;如出現發多份資料,登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶,又去接其他客戶,被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的,該客戶歸屬其他銷售人員,該業務員將取消一次接待機會給其他業務員。

如有多個客戶要買同一房號,由銷售控制員按照'誰先交錢賣給誰'原則做客服,額外交代暫留的除外,不允許銷售人員發生爭執。

如看過的客戶又過來看,以前未做客戶登記,又沒有銷售人員認出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待,則歸屬輪值業務員,以后再記起原業務員的,仍歸屬此次輪值業務員,原業務員歸屬無效。

銷售人員在暫時不接待客戶時,應明確輪值業務員,輪值業務員應做好準備,保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。

如有歸屬暫未清晰的客戶,原則上以第一次接待客戶的業務員為暫時歸屬,銷售管理人員劃定歸屬后,按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶,如有發生將暫停作業一周至一個月。

因業務員離職或被解雇,其客戶由銷售經理統一安排歸屬。

預約客戶指:客戶進門時聲明或經輪值業務員在第一時間問詢得知,曾經來訪并認出或說出業務員,未來訪但知道電話預約業務員的。不做輪空處理指:接待完該客戶后無論是否應排在輪值業務員位置,均排在輪值業務員位置,之后按原順序接待。

輪空處理指:接待完該客戶后若不在輪值業務員位置,按原順序接待。

12.現場客戶信息收集

業務員在日常工作中,要注意收集周邊市場信息;

必要時,業務員要完成公司下達的市調任務;

地產營銷管理制度11

一、營銷部工作職責:

(1)經理:

a、在總經理的統一領導下,負責所屬公司營銷部的經營和管理工作;

b、不斷提升自身的業務能力,積極拓展公司的生存空間;

c、持續提高公司經營和管理水平,降低銷售和管理成本,實際良好的經濟社會效益;

d、重視并搞好員工的.教育培訓;

e、嚴格執行公司的財務制度,認真做好營銷部各項收支工作,并對此經濟活動負責任;

f、保持與總經理的溝通與聯系,利用公司集團化的優勢,做到資源共享。

(2)客戶服務部:主要負責日常買賣合同的簽署、備案,產權證的辦理、領取、發放等日常事務;

(3)售樓部:主要負責樓盤的銷售;

(4)中介服務部:主要負責樓宇的中介服務、租賃服務等;

二、職能發揮的水平:

1、高水平:

a、超額完成公司下達的任務,為公司在社會上贏得聲譽和信譽。

b、通過營銷部的優質服務為公司樹立品牌。

c、為公司創造高效率、高效益。

2、中水平:

a、基本能完成公司下達的任務。

b、能夠與公司各部門做好溝通工作。

3、低水平:

a、不能完成公司下達的任務。

b、不能為公司創造效益。

c、能夠維護公司的社會形象。

三、目前營銷部處于中水平。

四、通過以下方法希望達到高一層水平:

1、希望通過借助管理公司科學的管理方法。

2、積極完善內部管理。

3、積極推銷,做好公司樓盤的宣傳廣告工作。

4、完善員工的儀容儀表制度及日常管理制度。

5、積極培訓及提高員工的競爭意識。

6、堅持為顧客提供優質的超值服務。

7、超額完成公司下達的任務,為公司樹立良好的口碑,爭取年銷售一千套樓宇的目標。

地產營銷管理制度12

營銷中心必須在每期樓宇發售30天(新項目第一期樓宇發售35天)前做好《商品房買賣合同》文本立項工作,并報集團營銷品牌中心。

營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前,必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的身份證明文件進行審核,確認無誤后,簽署《商品房買賣合同》(如有網上簽約的,先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤,再經簽約組負責人或經理復核后,正式下載合同)。

如認購書有特殊約定時,簽約人員必須認真審核有關約定無誤后,在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時,營銷中心必須根據合同報審程序,一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。

買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續,憑銀行已蓋章的`繳款通知書回執、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發票。

合同審核員負責催促客戶按規定時間內換領發票。3天內未轉帳或未換發票的,合同審核員必須以掛號信形式催促。

簽署完畢的《商品房買賣合同》,營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容(包括合同內容是否有錯漏,提供證件是否正確),并必須在24小時內整理完畢報財務部審核,財務部審核完畢24小時內,再由營銷中心報合同管理部審核。營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監控款后15天內完成房管部門合同監證工作。

地產營銷管理制度13

由銷售經理統一管理,主管、客服監督管理,禁止代簽。

提前離開崗位必須征得項目銷售經理的同意,否則根據情節可按早退或曠工處理。

如遇特殊情況不能按時到崗,必須提前一天通知銷售經理。

銷售人員如請病、事假,提前填寫請假單,2天內由銷售經理審批,2天以上由銷售經理上報公司,按公司統一規定執行。

原則上每人每周休息一天,如遇廣告或展銷會不能休息,由銷售經理統一安排調休。

原則上周六、周日不安排輪休。

如銷售人員之間換休,應提前通知銷售經理,否則,未到崗者按曠工處理。

現場銷售人員上班時間內未經銷售經理許可不得擅自離開工作崗位。

第四篇：地產營銷招式

地產營銷招式

地產營銷式，既是道，也是術，是成全近年來對于營銷節點、方式、事件的一次梳理。

營銷十九式

第1式：【企業營銷】

除了企業品牌導入、推廣外，開發商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現的是開發商企業本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。

第2式：【區位營銷】

項目所處區位在當地市場具有一定優勢，占據一定地理、社會、經濟等優越條件，因此以項目區位作為主要賣點進行宣傳推廣。

CBD

中央商務區，其概念最早產生于1923年的美國，當時定義為“商業匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當規模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環等。CBD應具備以下特征：現代城市商務中心，匯聚世界眾多知名企業，經濟、金融、商業高度集中，眾多最好的寫字樓、商務酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。RBD

直譯為“游憩商業區”，也可譯為“旅游商業區”、“休閑商務區”等。

1970年，C.Stansfield和J.E.Rickert在研究旅游區的購物問題時首次提出RBD，就是為滿足季節性涌入城市游客的需求，城市內集中布置飯店、娛樂業、新奇物和禮品商店的街區。在國內學術界，中山大學教授保繼剛（1995年）在探討深圳華僑城城區發展模式時，提出以旅游業（主題公園）帶動城區全面發展，使該區域發展成一個旅游商業區（RBD），這是第一次在國內的城市與旅游研究中運用RBD的概念。

中國目前已經形成城市RBD的雛形區域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。CLD

中央生活區，是指一個大型城市中，在政府總體規劃的引導下，隨著經濟發展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發生了功能分化，那些由若干居住區組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質素、高尚人文內涵和完美生態環境的居住區域。

第3式：【網絡營銷】

網絡是21世紀盛行的一種新媒體，房地產營銷推廣過程中對于網絡的運用已經到了多元化的地步，從電子樓書到QQ群、網絡游戲、博客等，通過不同方式向消費者傳達項目信息，并吸引消費者主動參與到開發商所組織的游戲等活動中。

與傳統營銷方式相比，網絡所涉及的范圍不僅僅局限于商業性的內容，還要擴展到產品制造之前的開發活動。網絡營銷改變了傳統營銷的風貌。在未來，人員推銷、市場調查、廣告促銷、經銷代理等傳統營銷手法將與網絡相結合，并充分運用網上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。

2003年6月2日，“陽光奇緣”網絡游戲在深圳中海?陽光棕櫚園舉行總決賽，冠軍由中海地產的一名業主奪得。通過網絡聯絡業主，宣傳品牌，是中海集團在地產營銷中的新嘗試。

第4式：【體驗營銷】

體驗營銷是在體驗經濟發展基礎之上，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。從房地產營銷的角度來看，以產品、服務體驗為基礎，強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒；以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值；以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

第5式：【賣點梳理】

項目賣點梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據項目在產品方面的優勢，從開發理念、規劃布局、建筑風格、景觀特色、戶型設計、智能化等方面選取較為突出的元素進行組合作為項目的主要產品賣點，是一種以產品制勝的策略進行推廣的方式。

開發模式——成都萬華?麓山國際社區，PUD（計劃單元開發）開發模式。

建筑風格——萬科?蘭喬圣菲，南加州原味別墅。

景觀特色——深圳萬科?金域藍灣的香堤雅境，泰式皇家體閑園林。

戶型特點——無錫萬科?魅力之城，空中四合院。

智能化配套——百仕達?紅樹西岸，中國智能住宅市場的樣板工程。

新材料新技術——萬科?朗潤園，上海第一個生態示范住宅區，采用26項新科技成果，每月降低住戶電費支出20%左右。在保證相同的室內熱環境指標的前提下，空調能耗可以節約30%左右。

第6式：【房展會】

近年來房地產市場的持續火爆使房地產的相關行業及產業都得到了長足的發展，房展會就是其中之一。房展會是個大舞臺，以開發商為主的參展單位“你方唱罷我登場”，被譽為行業的“風向標”，開發商通過房展會充分展示企業和項目形象，在展示項目的同時進行企業品牌推廣。各地的房展會各有特色，深圳有春交會、秋交會；上海有假日樓市、別墅展等。對于全國性展會而言，起步于中國的深圳住交會應該算佼佼者，第九屆中國住交會將于2007年12月首次在北京舉行，屆時全國優秀的房地產開發商將在北京群芳爭艷，在北京奧運前舉辦一次全國性的地產盛宴。

1994年7月4日-24日，世聯舉辦的深圳小套型住宅展銷會，是早期展銷會營銷的代表。2004年萬科地產在上海假日樓市中以“萬科住宅文化館”的形式參展，全方位展示萬科的項目和品牌。

第7式：【主題論壇】

主題論壇是指通過主辦高層次的學術活動，并借助其強大的影響力來為企業和項目造勢。這種營銷模式在操作上首先要體現權威性，其次是主題新穎，目的在于引起業界和置業者的廣泛關注和積極參與。

2001年由成全機構承辦的“新世紀住宅的未來暨合生創展、珠江地產新生代住宅研討會”，以合生住宅十大標準為議題。來自國家建設部和北京、上海、廣州、深圳、香港以及美國的與會專家們認為，合生創展在住宅小區開發建設方面的企業內部標準，許多地方具有科技創新和技術進步的意義，超越了目前國家行業主管部門的要求，具有貼近市場需要、適度超前的特點，值得在全國房地產開發企業中推廣。

第8式：【客戶會】

在樓市轉入了買方市場，競爭日益激烈，房地產開發的門檻越來越高的今天，客戶會在增加客戶滿意度、降低樓盤營銷成本、塑造企業品牌和形象等方面發揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項目營銷，二為塑造品牌。總體而言，客戶會在維系老客戶、開發新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業改進產品和服務、對抗競爭者等方面已經發揮了重要作用，初步形成消費者、商家、發展商三者共贏的局面。

早在1998年，萬科地產就借鑒香港新鴻基地產“新地會”的概念，率先在國內成立了“萬客會”，隨后中海地產、合生創展、華潤置地等知名地產商都成立了自己的客戶會。迄今為止，萬科的“萬客會”、中海的“海都會”、金地的“家天下”、招商的“招商會”、華僑城的“僑城會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”、復地的“復地會”、景瑞的“景瑞會”、萬達的“萬達會”等都是運作得比較好的客戶服務組織。

第9式：【返租】

返租是指買賣雙方在成交的同時就約定于未來的某一時間以某一約定價格雙方再進行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對現鋪），發展商許諾在未來的三到五年內每年給予投資者一定的租金回報（約為8%-12%），而在這期間商鋪的經營、管理和使用權都歸發展商所有。這種形式實質上是發展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經營權，然后統一招商和經營管理，以承擔未來經營管理等不可預知風險的代價來做旺整個商場，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開發商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。

但由于一些不良開發商在實施返租過程中常常卷錢而逃，商鋪招商經營難以進行，迫使許多投資人血本無歸。如今政府對返租行為已加以嚴格控制，2001年6月1日實施的《商品房銷售管理辦法》第十一條規定：房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

第10式：【社區巴士】

社區巴士是在項目交通條件不足，城市捷運系統不完善的情況下，開發商通過社區巴士，通往市中心或附近商業網點，保證業主日常出行，彌補項目交通條件不足的一種營銷措施。但從實際操作的情況來看，社區巴士的后期運營成本較高，目前社區巴士主要用作社區與臨近軌道交通站點之間“擺渡”之用，很多開發企業更愿意與政府進行洽談，引入公交線路來彌補交通的不足。

社區巴士為業主定向服務，針對性強、效率高，但仍存在著班次較少、間隔過長、花費時間不易掌握等缺點。盡管在特定時期發揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補充方式。

第五篇：地產營銷工作計劃

數碼印象銷售建議

一、環境分析

1、區域環境

項目位于南部新城三棟數碼工業園內，周邊主要為工廠，人群較為密集，區域未來發展看好。

2、居住環境

項目所處為工業區，交通存在一定缺陷，生活配套不完善。

3、商業環境

三棟數碼工業園區正在高速發展，周邊工廠大部分為效益良好的知名企業，未來，工業區將得到持續良好發展，人群和商業配套將迅速增長。

4、競爭環境

區域內目前周圍尚未有同類可比性產品競爭，優勢突出。

二、SWOT分析

1、優勢

（1）房型全部為小戶型，并帶裝修出售，即買即住即租；

（2）整體總價低，對一般工廠管理層有巨大吸引力；

（3）位于工業區內，人口密度大，投資價值明顯；

（4）在工業區可屬高檔公寓，租賃市場前景良好，對投資者有足夠吸引力。

2、劣勢

（1）無法按揭，導致非常多年輕購房族客戶流失；

（2）小產權房無證，一定程度上影響消費者購買信心；

（3）區域相對偏僻，生活、商業配套尚不完善；

（4）消費者傳達率不高，缺乏知名度，應加強目標人群的針對性宣傳。

3、機會

（1）周邊工廠均為效益、福利待遇較良好的企業，使得工業人群收入逐步提高，購買力得到有效的提高；

（2）當前區域內尚無可競爭樓盤，這就為本案提供了契機。

（3）無需繳納相關稅費，不計入房產數量，不受調控影響；

4、威脅

（1）項目所處環境相對偏遠，客源局限性非常大；

（2）工業人群雖多，但對購房有能力者相對較少；

（3）雖無同類產品威脅，但項目本身缺乏個性，導致一定程度上的客戶流失。

三、目標購房人群1、35-60歲之間經濟富裕有投資意識或習慣的投資者；

2、月入3000以上有購房需求的周邊工廠員工；

3、周邊有特殊需求的企業主或部分有需要改善高管待遇的企業主；

4、少量周邊有購房需求的村民。

四、營銷阻礙與對策

1、阻礙

（1）朝向差、背陰的單位較難消化；

（2）知名度推廣欠缺，日看房人較少；

（3）銷售渠道局限。

2、對策

（1）結合元旦促銷，將部分朝向差、背陰的單位作出足夠吸引力的讓利，作為特價限時限量單位發售，引爆住宅銷售熱點，帶旺其他單位，促進銷售。

（2）制訂針對性宣傳，加強知名度，以廣告炒作帶動銷售；

（3）利用公司優勢，同時將放盤給中介公司，借此多一種宣傳以及銷售途徑。

五、營銷推廣方法

考慮到項目投入、總價等方面相對比較低，不適合投入大量宣傳費用的原則，同時結合元旦，根據實際情況，作出以下三種主要的針對性營銷推廣方法：

1、短信營銷

短信作為最直接的營銷方法之一，長期以來有著非常顯著的效果。發送前最好加入周邊工廠管理層、企業主以及來訪過的客人電話，直接將優惠信息及樓盤信息

傳遞給目標客戶。

短信內容：元旦促銷限時鉅惠

接收人群：周邊企業主、管理層、投資者

2、DM單直投

傳統的派單模式雖然局限性較強，但是對區域的宣傳是最到位的。

DM單內容：元旦促銷限時鉅惠，團購優惠活動

接收人群：周邊企業主、管理層、村民、商鋪店主

備注：加入團購優惠內容，主要是考慮到DM單的局限性，借團購之名行宣傳之實，借有意識投資的人帶動更多有潛藏投資欲望的客戶。

3、媒體投放

選擇最佳的投放媒體，才能創造最佳的宣傳效果，媒體投放推薦：今媒體

選擇理由：今媒體，無須訂閱，且送報對象主要為商鋪以及公司，此類人群具備投資意思并有相對的購買能力。

宣傳主題：元旦促銷限時鉅惠，團購優惠活動

接收人群：城區內商業經營戶，公司白領、具備一定投資實力的人群

4、電話營銷

由于目前客戶數據庫尚不夠完全，電話營銷效果不明顯，但是回訪工作仍要做到位，同時分兩步進行：

（1）針對之前前來看房的客戶進行一系列的宣傳促銷優惠，團購等等信息通知

工作。

（2）促銷活動后，將及時記錄下來的看房客戶進行持續跟蹤回訪工作。

六、線下準備

1、道路指引牌的工作落實；

2、咨詢處的活動包裝工作；

3、三級市場——中介公司的放盤工作；

4、各項優惠制訂；