第一篇：一個好的銷售人員賣的不是車而是尊重

一個好的銷售人員賣的不是車而是尊重

2010年06月18日 07:51來源：《汽車商業評論》雜志喬英侖

在其他公司強調著如何用各種難以在現實中應用的語句擋回顧客不當場購買的任何理由時，曾林堂卻從不鼓勵雷克薩斯的銷售人員咄咄逼人地為售車而瘋狂

尊重一直貫穿曾林堂的個人哲學——尊重顧客、尊重經銷商、尊重公司、尊重員工、尊重生活。

曾林堂是豐田汽車（中國）投資有限公司副總經理，負責雷克薩斯中國區業務。在他為雷克薩斯編寫的內部培訓教材里，他對客戶的尊重表達得淋漓盡致。尊重顧客，傾聽顧客內心的聲音；尊重經銷商，給各地經銷商最大的支持；尊重員工，為員工爭取更好的未來；尊重生活，無論前路坎坷，他始終笑著自稱會享受生活。

早在1980年，本杰明·施耐德在他的論文《服務公司：氛圍是關鍵》中說，公司員工對待工作、對待客戶的態度是很難隱藏的。無論怎樣隱藏，一線員工的態度就像是空氣濕度一樣，難以捉摸又易于感知。

相比于許多汽車廠商在千萬個具體動作上的規范和監督，曾林堂提出的四個心理原則和六部曲，從內核上將銷售服務提高到了一個新的高度，自上而下地輻射到了整個銷售流程。

這位占據福特加拿大銷售冠軍桂冠12年的香港人，喜歡慢悠悠地用帶廣東口音的普通話說起他在售車生涯中悟出的道理。

《汽車商業評論》注意到，每一次他談起四心理原則和六部曲銷售時，都將四心理原則放在前面，因為態度決定一切。

價格還是第一位

關于“四心理原則”，首當其沖的是了解消費者的心態，不要想當然。即使雷克薩斯自身的定位屬于豪華車，但是曾林堂還是認為“Price first，Product second”，還是把價格的考量放在了第一條的第一位。他強調說，除了暴發戶，沒有人能在五分鐘內就不加考慮地花掉幾十萬。

雷克薩斯將自己的客戶群體定位于“受過高等教育，收入不錯，有自己的性

格，知道如何欣賞好的服務、好的車子、好的價值”，但是這樣的群體還是被理性駕馭的，任何理性的消費者都會關心產品的價格，而決定價格的，就是產品的質量和功能。

雖然雷克薩斯對于價格的自信來源于產品，但是同一產品，必定是仁智各見的。曾林堂說：“沒有客戶會還沒了解到這個產品有什么特別的東西之前，就期待他會給錢。”

曾經有一個朋友問過曾林堂，會不會認為中國的豪華汽車消費者苛刻？他說當然不是這樣，不是這個概念。我要贏得消費者的認同，肯定首先就是要了解到他們的期待是什么，然后提供給他，甚至超越他的期待。這樣才能讓他深深地愛上我們的品牌。

因此，汽車銷售顧問就必須尊重客戶的性格，尊重客戶的觀念，尊重客戶的審美。“充分尊重客戶的評判”被曾林堂視為銷售的起點。

禁止區分買家還是非買家

當客戶邁進展廳時，曾林堂禁止銷售人員區分每一個客戶是買家還是非買家，不允許他們的服務因人而異——“Never qualify a customer whether as a buyer or not a buyer”。為所有的客戶提供最好的服務，被曾林堂看做是理所當然的事情。數不清的成交之后，曾林堂深諳服務對于銷售終端的作用——單論性價比來說，客戶們各有所愛，廠商們各有所長，同級的產品中選擇哪個品牌對客戶們來說差別并不是那么大，服務成了至關重要的區分度。

銷售顧問以貌取人和先冷后熱的態度，往往在他們來不及展現自己驕傲的銷售技巧時已經把潛在的客戶們徹底地“潛”了。更何況有些潛在客戶潛得太深，他們的表象會對銷售顧問產生很多誤導信息。

更重要的在于，一視同仁奉為上賓，是對每位走進雷克薩斯展廳的顧客們一種回報，尊重他們對于雷克薩斯基本的信任。曾林堂希望無論顧客會不會在展廳中選購雷克薩斯車型，都能給他們一個好心情——今天我不能為你找到一款合適的座駕，但是我最少能為你提供真誠的笑容和好心情。

他對《汽車商業評論》笑言，每個走進展廳里的顧客都是朋友，買不買車沒關系，重要的是尊重每一個人，為每一位顧客提供最好的服務。

不要讓客戶影響服務

作為“不區分”的命令的延伸，曾林堂在第三條心理原則中更是這樣強硬地表達——Do not allow what a customer say or do to discourage your passion to deliver the excellent service。雖然翻譯過來時候被稱作“不要讓客戶的心理行動或者話語影響到我們銷售的熱忱”，但是曾林堂的原話還是用service取代了sale。為別人服務的心態始終是曾林堂強調的“銷售”與“尊重”的結合體——為別人提供幫助，讓別人的生活更美好；而尊重身邊的一切，愿意為別人的改善而努力的心態，正是行動的前提。

然而在展廳中，并不是所有的顧客都能讓銷售人員順利地提供自己的服務。缺乏購買力的征兆、毫不客氣的態度、不期而至的壞心情，都有可能讓銷售人員與顧客發生沖突。但是尊重與由此帶來的服務目標，巧妙地繞開了以銷售為直接目標帶來的挫敗感。

以這種態度化解過多次銷售困境的曾林堂，更多地會把這種熱忱看做一種生活的態度：“每一天都要享受。面對困難的時候也要把困難的局面變成一個游戲，然后你面對這個挑戰者，你會享受這個過程。”

曾林堂希望所有的員工們在面對問題的時候能像他一樣多問一問自己，還能再多做些什么。

其實是推銷你自己

而最終的目標，曾林堂將其定義為盡最大的努力，用時間去推銷你自己——Take your time to sell yourself。走進展廳的每一個人對于銷售人員來說，不一定都是來買車的，但是對于走進展廳的每一個人來說，銷售人員都是在向他們介紹自己。

因為即使是服務，顧客也只接受信得過的服務。如果在與客戶相處的過程中，能夠取得客戶的信任，曾林堂將其定為銷售人員的最大收獲——促銷能使客戶從展廳中買一輛車，信任能使客戶一輩子都從你手中買車。

曾林堂告訴《汽車商業評論》，每每談到這樣的一個觀點時，最喜歡說，“沒關系，大家交個朋友嘛！”他在加拿大時“交朋友”交出很多業績，很多其貌不揚的潛在客戶竟然當場成交，他認為這是他最為得意的銷售經歷。

無論哪一個國家，哪一個地區，文化差異是什么，都至少有一個共同點，那就是每一個人都希望被尊重。曾林堂認為，不論是你的顧客、商業伙伴，還是你的員工、家人，都需要被尊重。這是做事情的前提和基礎。

或許尊重每一個人，早已成了曾林堂的習慣。他也從自己和生活中找到了尊重的力量。尊重自己，出身貧寒的他才不甘于平庸，遠赴加拿大留學；尊重夢想，毫無經驗的他幾番推銷自己，想做一名汽車銷售員；尊重生活，無論面對多大的驚濤駭浪，他都淡然相對，從無二話。

六部曲

作為四心理原則的具體延伸，曾林堂由自身實戰經驗總結出的六部曲，作為雷克薩斯銷售第一線從開始接待顧客一直到成交提車的標準流程，被推廣到每一位銷售顧問。他希望這套方法不是銷售人員賣車的方法，而是幫助他們更好地幫客戶買車的指南。

第一步就是接待客戶，包括向走進展廳的顧客歡迎致辭、遞送名片等基礎的問候與接待工作。任何客戶走進一家陌生的展廳，面對一群陌生人時，內心會有本能的自我保護和恐懼。溫暖的接待作用在于使客戶放松，拉寬交流的信息帶寬。此時真正的銷售對話還沒有開始。

第二步就是了解客人的需求和需要。曾林堂特地強調需求和需要是不一樣的。“need and want，這個是不一樣的。一個是必須的，另一個是你額外想要的。”曾林堂說。以此來了解客戶的基礎需要和建立在此基礎之上較高的訴求。在此階段收集各位客戶對于各種配置的要求及其程度。只有充分地尊重客戶的訴求，充分地了解，才能更好地幫客戶買車。

第三步就是在收集到的信息基礎上，推薦一臺能夠滿足客戶需求和需要的汽車。這就是實際上的“幫助客戶買車”的階段了。推薦的同時也要確定一些事，但是怎么確定呢？這也就到了第四步了。

第四步就是產品的介紹，就是六方位的介紹。在不同的位置講不同的內容。曾林堂相當重視六方位法，他相信認真、詳細的產品介紹對于決定顧客心理至關重要——“只有他們知道他們在買什么的時候，他們才會心甘情愿地掏錢。”雖然六方位法是業內通用的一種方法，但是很多品牌的4S店并沒有強制銷售顧問用這種傳統、復雜的方法來介紹。但是曾林堂從來沒有含糊過，“如果他今天不買，跑到另外的品牌，之后他自己就會想——這個品牌好像沒說他們有這種太陽玻璃，其實他們說不定有的，但是不一定能說到的。”這是曾林堂對于產

品介紹的原話。

第五步是曾林堂在整個銷售過程中最為推崇的試乘試駕。在他的支持下，雷克薩斯是同級車當中對于免費試乘試駕的推廣最為用心的，始終提供著最便捷的相關服務。他從來不放過任何一個能夠讓顧客了解產品、了解銷售人員的機會。好的產品和好的服務，與廣告相契合的出色品質是建立信任的第一步。如果能順利進行完上述五步，第六步的成交就顯得順理成章了。幫助別人買車

看起來精心設計的六部曲，曾林堂則得意地稱之為“無壓力銷售”。在這個過程中，銷售人員不會不停地催促顧客趕快訂車，也不會態度冷淡讓顧客自問自答，但是最終的效果確實是曾林堂自己驗證過的。

他這樣對《汽車商業評論》評價自己的方法：“理論上來說，我經過這樣的一個介紹過程，客戶就會愛上我的車。就像女人要是愛上哪個男人的話，那男人要她做什么她就去做了，她愿意付出了，抵抗力就越來越弱了。”

但是精明的曾林堂也提到，當客戶和他建立了良好的關系，給予了他信任，肯定了他的服務，就很難不買他的車。因為“不買我的車他會有心理壓力的，這壓力是他自己給自己的”。這番話令人尋味。

對于每個銷售員來說，每次成交一名客戶的興奮與成就是莫大的快感。是不是曾林堂就如吉拉德那樣，“喜歡把車賣給別人的感覺”呢？竊以為，與那相比，曾林堂應該更進一步，應該是更喜歡“幫助別人買車”吧，畢竟，“幫別人買車”是對別人的“尊重”，贏得的也是別人的“尊重。”

第二篇：一個好故事多賣一個產品

一個好故事多賣一個產品

售都是語言藝術的體現。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動人的味道與色彩。

銷售技巧，最終的歸結都是語言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業環境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對了、說準了說好了就能成交一個顧客，說錯了、說偏了就會流失一個顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創造一個愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達的意識悄無聲息鉆進顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪稱是’金中之王’!”

也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

產品還有你這個人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點燃顧客心里埋藏的認同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對，有道理，是真實的。

調研時，在開封尉氏新日電動車專賣店遇到一個顧客導購問：

導購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業。新

講，我就給你講個事，上個月，前郭村的一個大爺來買車，前郭村你知道吧?對對，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數數，過去的電動車有多少是新日的。’他就搬個凳子坐，在那個樹下面抽煙(用手指店門口的一棵樹)，老頭一數，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。”

導購通過這個故事，委婉表達出了新日銷量第一多，銷量大的產品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續銷量多少年第一、每年賣多少萬臺，這些數據都進不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數據真實性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到?顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產生了新日在尉氏賣得好，選新日不會錯的念頭，在聽的過程中已經被打動了，后面的成交就順理成章了。

我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達的思想想要灌輸給我們的觀點通過故事傳遞給我們。故事是有情節的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產品的銷售更離不開與產品相關的故事。

在品牌傳播中，優秀的企業都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強調自己的銷量是多少、自己的材質工藝有多先進，我們對這些品牌的認知或記憶都停留在故事上。比如購買ZIPPO打火機的顧客，沒幾個知道打火機所用的材質或工藝，但都會知道一兩個與ZIPPO相關的故事：1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內臟的時候，他發現一支閃閃發光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越戰場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳的故事，然后記住了這個品牌，有了購買的欲望。

顧客被很多廠家的銷售人員培訓的很精明，顧客每進一個店就要接受專業的洗腦：肢解開來的產品組件，然后接個給你展示，厚度、材質、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點燃顧客的認同，激發購買的欲望嗎?從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么?能聽懂的是生活的語言，而不是專業術語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言?是不是有趣味的、有故事情節的、沒有生澀字眼的話?你對面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導購能令顧客感同身受的是與他有關的或發生在他身邊的事，你的專利技術、榮譽證書離他很遙遠。

同樣是這個店里，一個顧客問電動車的車架夯實不夯實。導購又講了一個故事：“后街那個摩托城你知道吧?那有個賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業，來了二話不說，把前把一逮(dai諧音，猛拽一把丟開)，然后說你這個車不錯，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯呢?他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會晃動，看車尾晃動后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯。”

如果不夠，這個導購還會補充一個故事：“上個月在建設路上有電動車雜技表演你看了沒?人家騎得就是這款車，上面坐了6個人，當然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經得動6個人，車架沒的說。不信你來試試!”

普通導購員一般都是講采用了優質不銹鋼、無縫焊接，經過多少萬次震動實驗不開裂，當導購把這些賣點背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產品是一個導購員必須要做的，會背不等于會講，會講就需要深入淺出，幫助顧客建立產品聯想加強感知。除了產品的物理特性及專利特點等層面，還需要關注

顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產品的功能特性就是一張椅子，但這個椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢?

好故事不但能創造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。的。熟悉的人名、地名才能打動顧客。你在鄉下賣產品講城里的故事，你在國內賣產品講國外的故事，與顧客的共鳴度都會降低。講故事的目的是為了與顧客產生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個共振也無法建立。

第三篇：一個好的銷售人員應該這樣做

一個好的銷售人員應該這樣做

以前在做銷售工作的時候，常常有同事問我，你銷售業績這么好，這么成功？有什么絕招沒有？其實每個 人身上都賦有我說的絕招的潛質，只是有的人把這絕招發揮得好一點，有的人發揮弱一點的原因，所以，歸在銷售行業，就會出現優秀的銷售人員和平庸的銷售人員。我的認為是，一個好的銷售人員都應該具備 的七字真經，也叫銷售人員成功的“

三大絕招

”，就是－膽大、心細、臉皮厚

說說大家在大馬路上和街上所看見的現實，情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身

邊的一些不務正業的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊 倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功銷售人員的七字真經呢？

絕招

一、膽大。這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極 地爭取。

如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去

尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面 帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人 握手。

作為一個銷售人員，怎樣才能使自已膽大１、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優

勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造

成的，你說你行，你就一定能行。

２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是

無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個

能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

絕招

二、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為水中月，鏡中花 那么，作為銷售人員，心怎樣才會細呢？

１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則眼睛是心靈的窗戶，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的內涵。因為一個人的眼睛是無法騙人的。

３、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

絕招

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK

。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業務工作

當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界

有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。

那么，作為銷售人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

１、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

３、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優點。

４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰，不懼怕失敗，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你也是一位成功者。

第四篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應該怎么推銷自己的產品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學習，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什么才要買這個產品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產品噢，在你推薦之前你已經想好那個產品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產品的優勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產品來貨做比較，說出自己產品的優勢，如自己的產品是有授權什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產品價格的定位，為什么產品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產品之前賣多少多少，現在優惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當成交結束了，可以和顧客說送你這個優惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產品第一會想到你，產品成交后多多跟進顧客，關心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的 ” 銷售員:“是銷售經理.”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓.”

我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何 ”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎 如果是,你是無法發現這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發現了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了.不過,沒有關系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領

略一下你們的產品(潤滑油),二來聊聊有關網絡服務器的事情.通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現在使用的是XX公司33330,后續的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續產品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”

第五篇：不是賣產品,而是銷售顧客心中的價值

不是賣產品，而是銷售顧客心中的價值

成功的企業不是簡單地向顧客銷售產品，而是銷售顧客需要的價值。著名勵志演說家戴爾?卡內基說過：“天底下只有一種方法，能夠使人們立即行動，那就是促使他明白行動的目的和益處，讓他明確行動的動機。你越是對顧客強調使用你的產品的好處，顧客的購買動機就越強。”

IBM的營銷總裁對他的推銷員說：“每個成功的推銷員都知道，你賣的不是產品本身，而是產品帶來的利益和價值。”

露華濃高管對員工說：“你賣的不是唇膏，你賣的是希望。”

推廣差異化的核心價值

這是一個產品過剩的時代。你賣的產品幾乎總能在市場上找到同類產品，或者有相似的替代品。因此，你推廣的產品核心價值，一定是顧客強烈需求的、與眾不同的核心價值。著名營銷專家勞斯?瑞夫斯說：“你必須有明確的、獨特的價值主張，讓顧客至少有一個理由，將你和競爭對手區別開。”

通用電氣現任首席執行官伊梅爾特認為，他們出售的最重要的產品是“顧客生產率”。他們派出許多工作小組，與顧客一起工作，開發新的產品與技術，產品定型后，再與顧客一起設計組裝工藝和交付模式，最后與顧客一起解決產品使用中的問題。伊梅爾特說：“傳統的銷售已經沒有生命力了。”他要求所有的經理必須懂工藝技術，包括財務經理，這樣所有部門才能為顧客著想，全力提高生產率。”

成功銷售的真諦是將產品和服務的特有價值，恰如其分地傳達給顧客，強化顧客的自我需求，促使顧客欲買產品。

例如，同樣是銷售聲控玩具，沒有經驗的銷售員只看到產品本身，只強調玩具可以操縱自如、很好玩，可能會給顧客展示一下，但他忽視了產品蘊含的、對顧客有益的內在價值。而成功的銷售員則說：“孩子在操縱玩具的過程中，會培養孩子自我協調、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干擾的心理素質；玩這種自控式玩具，更能培養孩子強烈的領導意識。你說，這樣的玩具難道不值得買嗎？”

再說一個案例，就是被評為“2011年中國最佳商業模式”的榮昌科技。它看上去是一個連鎖洗衣店，其實，它是一個“盡可能地給顧客提供便利”的社區終端店，是“基于電子商務的家政服務提供商”。它不僅為你取送衣物，還為你收送郵包、買賣生活用品、提供保潔等家政服務。它之所以能夠提供各種服務，是因為它有一個支撐眾多業務的電子商務系統。

增加超出顧客期望的附加值

推廣核心價值是銷售的主要任務。如果圍繞核心價值，增加顧客特別需要的某些附加價值，你就能提高銷售的成功率。湯姆?彼得斯也說：“商家的差異化競爭主要在于附加價值的競爭。”

例如，一家旅館，在為顧客提供產品時，也可以從顧客價值層級的五個層次，考慮如何為顧客增加價值。

第一個層次是提供“核心利益”，即為顧客提供他們真正想要的基本服務或利益。在旅館里，旅客真正想要的是“休息與睡眠”。

第二個層次是提供“基礎產品”，即滿足核心利益的基本條件或基本形式。如旅館里的房間、床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥、廁所、照明等。

第三個層次是提供“期望產品”，即顧客購買產品時通常希望和默認的屬性和條件。例如，旅客期望有干凈的床、新的毛巾、工作臺燈和相對安靜的環境。

第四個層次是提供“附加產品”，即為顧客增加的服務和利益。如在旅館里，增加電視機、鮮花、迅速入住、結賬快捷、美味晚餐和高質量的房間服務等業務。許多企業為顧客增加的服務包括包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨安排、倉儲以及其他方面的價值。

第五個層次是提供“潛在產品”，即為顧客提供意想不到且令人驚喜的服務。如旅館客人發現了專門為自己準備的糖果或者生日蛋糕之類的禮物，這種“潛在產品”就是一種新的服務形式。

提供具有組合價值的產品

產品是價值載體，有關產品的一切都承載著核心價值和附加價值。所以，在產品種類、產品組合、質量、設計、性能、品牌名稱、包裝、規格、服務和退貨等方面，都必須從顧客價值需求的角度考慮一切細節，并通過這些細節，讓顧客能夠感受到自己的價值需求得到了滿足。我們可以根據對顧客的價值認知，列出對產品與服務有影響的所有因素；將上述因素劃分為基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四類；將這些因素組合起來，制定一個能戰勝競爭對手并贏得顧客的方案。

例如，喬布斯的蘋果公司將iPad能夠提供給消費者的價值分為：

●基本因素：可玩游戲、看電影、編輯文檔、看電子書的隨身產品。

●期望因素：10個小時的續航能力、最低3200元的售價、遍布全球的3G網絡。

●欲望因素：可更換電池，同時支持wifi和“wifi+3G”兩個版本。

●出乎意料因素：iPad有更多的支持內容，包括Appstore里各種應用程序、紐約時報等報刊、書籍出版商的“數字圖書”等。

當你的產品價值比較單一時，你尤其需要提供組合價值，這樣才能發揮強化核心價值的作用。

銷售問題解決方案，幫助顧客成功

賺錢的途徑就是為顧客解決問題，就是為顧客提供免費、完美和即時的解決方案。IBM在全球企業界最早提出“問題全面解決方案”營銷，它圍繞顧客的信息化需求，提出一個完整的解決方案，然后根據方案配置軟件、硬件和相應的服務。

施耐德公司積極推行問題解決方案式的銷售方法。它將目標顧客從事的行業分為能源、基礎設施、工業、樓宇建筑和數據中心五大行業，并根據行業的特點實行定制化功能配置，推出MT∕NSX、MTE/NSE、MSU/NSU的產品組合，使同類產品具有不同的功能、價格和綜合服務方案。

要想提供問題解決方案，你必須成為專家！你要以專家身份盡量告知顧客專業知識，再由顧客自己判斷，這才是建立長期信賴關系的秘訣。

提供問題解決方案，就是要幫助顧客成功。幫助顧客成功有兩種方法：一種方法是單純出售商品，顧客通過使用購買的商品，提高自己的競爭力；另一種方法是幫助顧客研究行業的發展趨勢，開辟新的發展途徑并成為行業的領導者。

例如，眾志和達公司是一家專門提供信息存儲、數據保護與安全管理的全面解決方案的公司。它為十多 fjugw.com boxuelun.com lvsgw.com lsjiaonang.com zuoxuanroujian3.com

goldenmastery.com kaoforging.com wdchangyang.com micro-find.com jnforever.com sunny-lighting.net jlrrc.com tcspharm.com個行業、近百家企業的信息存儲和數據管理提供服務，讓這些用戶實現了備份資源整合的目的，提高了這些用戶的系統運行效率，使平均無故障時間延長了五倍多，滿足了顧客3~5年的擴容要求。