第一篇：波導(dǎo)手機(jī)下階段工作計(jì)劃

波導(dǎo)手機(jī)下階段工作計(jì)劃

針對(duì)目前市場(chǎng)情況，各品牌的競(jìng)爭(zhēng)，原有的經(jīng)銷模式已經(jīng)不能滿足目前市場(chǎng)的需要。目前我公司市場(chǎng)存在的問(wèn)題可以歸納為幾點(diǎn)：

1、整體市場(chǎng)銷量下滑，各經(jīng)銷商銷售情況不理想；

2、部分經(jīng)銷商配合度不高；

3、品牌廣告投入少，市場(chǎng)知名度低；

4、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)未覆蓋，存在網(wǎng)點(diǎn)盲區(qū)

5、淡季的工作調(diào)整和工作重點(diǎn)偏向不明確

6、經(jīng)銷商溝通不深入，間接導(dǎo)致后期經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的不信任。目前我公司存在的問(wèn)題及調(diào)整建議：

1、正常的客戶拜訪路線存在“兜圈子”的現(xiàn)象

建議：在維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)，市場(chǎng)路線需要調(diào)整、優(yōu)化。針對(duì)配合度高、終端銷量較好的經(jīng)銷商和空白區(qū)域要加強(qiáng)關(guān)注，盡量在和客戶溝通時(shí)了解客戶近期銷售情況和客戶本人動(dòng)態(tài)及客戶所在區(qū)域整體的市場(chǎng)特征。找到原因，立即解決。空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好計(jì)劃，在特定的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶上貨，上貨以后針對(duì)門店做出促銷方案和客戶協(xié)調(diào)達(dá)到一致。爭(zhēng)取在合作一月內(nèi)穩(wěn)定關(guān)系，通過(guò)一系列的方法和手段以達(dá)到客戶對(duì)我公司產(chǎn)品重視的目的。

2、我公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)目標(biāo)不明確

建議：整體市場(chǎng)疲軟的情況下，我們更應(yīng)該勤奮。淡季有淡季的銷售辦法，現(xiàn)階段工作重點(diǎn)應(yīng)該明確，制定計(jì)劃。通過(guò)這段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)的觀望和考察，個(gè)人建議本月到下月上旬的工作重點(diǎn)應(yīng)該是：優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)、開(kāi)發(fā)新客戶、終端推廣。

3、我公司人員業(yè)務(wù)知識(shí)需要加強(qiáng)。

結(jié)合現(xiàn)階段市場(chǎng)特點(diǎn)，我公司業(yè)務(wù)人員主要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)補(bǔ)充：

1、產(chǎn)品知識(shí)（我公司產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品，有比較才能更好的了解其他品牌）。

2、產(chǎn)品發(fā)展路線（一般用于忽悠客戶）

3、客戶溝通技巧、客戶關(guān)系優(yōu)化，洽談新客戶時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備的各方面知識(shí)等

4、渠道客戶庫(kù)存調(diào)整及處理不完善

在市場(chǎng)眾多的網(wǎng)點(diǎn)中，有我公司全系列產(chǎn)品齊全的客戶并不太多?？赡苁怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量或者產(chǎn)品價(jià)格更或者我公司業(yè)務(wù)人員溝通不到位等原因?qū)е虏糠挚蛻粲胁糠謾C(jī)型不太樂(lè)意提貨。本月市場(chǎng)也比較淡 暫時(shí)我們不做要求。下月上旬以后隨著市場(chǎng)恢復(fù)活力的時(shí)候我們要想盡一切辦法使客戶提貨，把貨壓下去以后經(jīng)銷商也會(huì)有壓力，那么我們的工作重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)移，制定一系列促銷方案和政策讓經(jīng)銷商有賣機(jī)器的欲望。達(dá)到我公司產(chǎn)品在其店內(nèi)的有較高占有率，經(jīng)銷商在有利潤(rùn)和省心的同時(shí)會(huì)對(duì)我公司產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，達(dá)到慣性銷售的目的。

5、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)速度較慢6、7、客情關(guān)系維護(hù)不完善 計(jì)劃不明確，工作效率低。

本月至下月20號(hào)之前的工作目標(biāo)1、2、3、4、5、下屬縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白區(qū)域全覆蓋 不合理的網(wǎng)點(diǎn)完成整改和優(yōu)化 重點(diǎn)區(qū)域和地理位置好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放終端廣告 針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商制定合理的下貨計(jì)劃并完成實(shí)施 針對(duì)某區(qū)域篩選部分客戶重點(diǎn)支持，通過(guò)促銷和調(diào)整等手段達(dá)到我們計(jì)劃的基本量。起達(dá)到品牌宣傳的效果。

關(guān)于促銷要盡快讓合肥公司下發(fā)部分物料和活動(dòng)必須的常規(guī)單頁(yè)、地貼、標(biāo)牌等，根據(jù)物料和市場(chǎng)我可以很快制定一個(gè)活動(dòng)方案來(lái)參考?，F(xiàn)階段的工作計(jì)劃如上所述，我們會(huì)相互溝通、相互配合用最快的速度完成以上計(jì)劃。還有其他眾多問(wèn)題暫時(shí)不做討論和處理，目前的問(wèn)題是比較迫切需要解決的。

第二篇：波導(dǎo)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書 題目：波導(dǎo)手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

班級(jí)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

二0一二年十二月

一、前言

二、公司介紹

三、公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

四、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)分析

五、確定公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

六、公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

七、結(jié)論及有待解決的問(wèn)題

一、前言：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的的一種新型的營(yíng)銷手段，盡管歷史較短，但已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值也為越來(lái)越多的實(shí)踐所證實(shí)。

二、公司介紹： 寧波波導(dǎo)股份有限公司是專業(yè)從事移動(dòng)通訊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造和銷售的高科技上市公司，是通過(guò)國(guó)家科技部和中國(guó)科學(xué)院的高新技術(shù)企業(yè)評(píng)審的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。公司位于浙江省寧波市，創(chuàng)立于1992年10月，主要產(chǎn)品有移動(dòng)電話、掌上電腦、系統(tǒng)設(shè)備等。波導(dǎo)公司是專業(yè)從事移動(dòng)通訊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造和銷售的高科技上市公司。公司在杭州、重慶、寧波等地設(shè)立了五所研究院，擁有600余人的科研隊(duì)伍。每年把銷售收入的6%用于自主研發(fā)，公司在移動(dòng)通訊終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上具備了國(guó)內(nèi)一流水平。波導(dǎo)手機(jī)多次榮獲“用戶滿意品牌獎(jiǎng)”、“用戶滿意外觀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”和“用戶滿意功能創(chuàng)新獎(jiǎng)”等大獎(jiǎng)。

三、公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：

（一）外部環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

（1）經(jīng)濟(jì)因素

政府扶持國(guó)內(nèi)自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

國(guó)務(wù)院辦公廳于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》——國(guó)辦發(fā)（1999）5號(hào)

在5號(hào)文件的支持下，我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)取得了迅猛發(fā)展。

近年我國(guó)通信業(yè)一直保持著快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和帶動(dòng)了制造業(yè)的發(fā)展。

1、宏觀環(huán)境分析

（2）社會(huì)因素

手機(jī)由奢侈品變成非常大眾化的消費(fèi)品，消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)越來(lái)越重視產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義，而不再是僅考慮產(chǎn)品的功能和價(jià)格。

中國(guó)消費(fèi)者手機(jī)消費(fèi)特點(diǎn)：“喜新厭舊”。

例如手機(jī)性能上不斷“推陳出新” ——

英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、可換彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等。

（3）技術(shù)因素

從現(xiàn)在趨勢(shì)看，今后手機(jī)機(jī)型和功能的差異將更多來(lái)自高端研發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)

化問(wèn)題將更趨嚴(yán)重。

國(guó)內(nèi)廠家技術(shù)研發(fā)進(jìn)展順利。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)更了解本土消費(fèi)者心理。

雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在外觀設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)，然而產(chǎn)品的核心技術(shù)卻始終是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的軟肋。

網(wǎng)民情況：隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)的人數(shù)越來(lái)越多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在中國(guó)有網(wǎng)民達(dá)三億人。

2、顧客分析：，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們對(duì)手機(jī)的需求越來(lái)越大，伴隨伴隨著手機(jī)技術(shù)的發(fā)展，人們對(duì)手機(jī)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，要求功能也強(qiáng)大。同時(shí)要求手機(jī)價(jià)格進(jìn)一步降低。尤其是3G手機(jī)的上市與推普，使人們對(duì)手機(jī)智能化有著極大地推崇。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，既有國(guó)際名牌諾基亞，三星等又有國(guó)內(nèi)知名品牌金立手機(jī)和天雨手機(jī)，資金雄厚技術(shù)先進(jìn)。同時(shí)隨著手機(jī)的普及，我國(guó)山寨機(jī)也發(fā)展越來(lái)越快，占據(jù)了低端市場(chǎng)。

（二）內(nèi)部環(huán)境分析

資金：公司注冊(cè)資金1.6億元，流動(dòng)資金充裕。

人員、設(shè)備、信息化：公司科研實(shí)力雄厚，不僅在全國(guó)6個(gè)城市設(shè)立了研究機(jī)構(gòu)、擁有以近200名碩士以上高學(xué)歷人才為主體的科研隊(duì)伍，還設(shè)立了寧波市首家企業(yè)博士后科研工作站。在移動(dòng)通訊終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，具備了國(guó)內(nèi)一流的水平，開(kāi)發(fā)出了全面涵蓋手機(jī)高、中、低端市場(chǎng)的產(chǎn)品系列；公司以“科技興業(yè)，人才為本”為宗旨，凝聚了大批有識(shí)之士為振興民族通信產(chǎn)業(yè)建功立業(yè)，還與北京大學(xué)、浙江大學(xué)等高等學(xué)府聯(lián)合辦學(xué)，自己參與培養(yǎng)高級(jí)科研和管理人才。公司視質(zhì)量和服務(wù)為生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立了一套嚴(yán)謹(jǐn)、高效的質(zhì)量保證體系，于1999年通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，正積極推進(jìn)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證

2005年，波導(dǎo)手機(jī)實(shí)現(xiàn)銷售1393萬(wàn)臺(tái)，穩(wěn)獲國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量六連冠，出口611萬(wàn)臺(tái)，總量超過(guò)所有其他國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)出口量的總和，占國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)出口總量的60％以上，穩(wěn)居國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)出口總量第一，全球累計(jì)出口已超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)，全球累計(jì)銷量突破5000萬(wàn)臺(tái)。

（三）SWOT分析總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：（1）波導(dǎo)手機(jī)年銷量達(dá)，在國(guó)內(nèi)占據(jù)銷售領(lǐng)頭羊的位置，加之波導(dǎo)手機(jī)質(zhì)量好，價(jià)格適宜，因而具有相當(dāng)?shù)钠放浦群兔雷u(yù)度

（2）波導(dǎo)手機(jī)起步早，同時(shí)投入大量資金建設(shè)自己的銷售渠道，久而久之具有了較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上也占據(jù)一定的地位。公司設(shè)有30家分公司、400多個(gè)辦事處、15000多家經(jīng)銷商，在國(guó)內(nèi)建立了覆蓋全國(guó)省、地市、縣（發(fā)達(dá)地區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)）三級(jí)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)大中型城市建立了38個(gè)省級(jí)客戶服務(wù)中心，在二、三級(jí)城市建立了300余個(gè)地市級(jí)客戶服務(wù)中心，在縣、發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立了近1000個(gè)縣級(jí)客戶服務(wù)中心。

劣勢(shì) ：（1）波導(dǎo)手機(jī)的銷售渠道既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)，由于波導(dǎo)手機(jī)渠道多，維護(hù)成本高。在手機(jī)利潤(rùn)高時(shí)尚能維持，但是近年來(lái)隨著手機(jī)的普及，技術(shù)含量的降低，山寨手機(jī)的崛起，手機(jī)利潤(rùn)逐年降低。

（2）波導(dǎo)手機(jī)現(xiàn)在陷入品牌之困，波導(dǎo)手機(jī)由于部分機(jī)型價(jià)格低，被稱之為“農(nóng)民手機(jī)”，因而波導(dǎo)手機(jī)被人們認(rèn)為是低端手機(jī)。對(duì)波導(dǎo)手機(jī)的發(fā)展產(chǎn)生羈絆作用。

機(jī)會(huì) ：（1）現(xiàn)在3G手機(jī)風(fēng)靡中國(guó)，而波導(dǎo)手機(jī)在這一領(lǐng)域有著較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因而可以利用發(fā)展3G手機(jī)來(lái)改變其自身低端的形象，在高端機(jī)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

（2）波導(dǎo)手機(jī)價(jià)格低，別稱之“農(nóng)民手機(jī)”，可以利用這一形象趁機(jī)占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)。

（3）隨著近年來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展，波導(dǎo)手機(jī)的銷售渠道轉(zhuǎn)神為電子商務(wù)戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)渠道。節(jié)省了大量的渠道成本。例如波導(dǎo)自建“優(yōu)購(gòu)網(wǎng)”，加強(qiáng)網(wǎng)上促銷，同時(shí)在淘寶上開(kāi)設(shè)“旗艦店”加強(qiáng)網(wǎng)上銷售。

威脅：手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁，例如國(guó)際品牌諾基亞，三星，國(guó)內(nèi)品牌金立手機(jī)，天語(yǔ)手機(jī)。他們?cè)谑袌?chǎng)上占據(jù)著大量的市場(chǎng)份額，技術(shù)先進(jìn)，資金雄厚。

四、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)分析：波導(dǎo)手機(jī)在移動(dòng)通訊終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，具備了國(guó)內(nèi)一流的水平，開(kāi)發(fā)出了全面涵蓋手機(jī)高、中、低端市場(chǎng)的產(chǎn)品系列

五、確定公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出波導(dǎo)手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為波導(dǎo)手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳波導(dǎo)手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

六、公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（1）網(wǎng)站建設(shè)

HTC公司的網(wǎng)站雖然簡(jiǎn)潔，但是網(wǎng)站卻仍很好的滿足用戶的信息需求。通過(guò)網(wǎng)站，能吸引些潛在的客戶，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性。所以這是一個(gè)成功的網(wǎng)站。

（2）E-mail策略

a你可以通過(guò)給一些注冊(cè)用戶發(fā)送E-mail，把最近的一些動(dòng)態(tài)信息通過(guò)郵件讓用戶了解。并通過(guò)一些實(shí)際利益讓用戶把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給好友，只要滿足某些條件，該用戶就能獲得波導(dǎo)手機(jī)公司提供的獎(jiǎng)品或一些其他東西。

（3）博客推廣（4）微博營(yíng)銷：微博營(yíng)銷是剛剛推出的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，因?yàn)殡S著微博的火熱，既催生了有關(guān)的營(yíng)銷方式，就是微博營(yíng)銷。每一個(gè)人都可以在新浪，網(wǎng)易等等注冊(cè)一個(gè)微博，然后利用更新自己的微型博客?？梢悦刻斓母陆】祪?nèi)容這樣可以跟大家交流互動(dòng)，或者發(fā)布大家所感興趣的話題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營(yíng)銷

廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

a標(biāo)志廣告

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。波導(dǎo)手機(jī)公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)志廣告，通過(guò)發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

b關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告的載體是搜索引擎，目前主要有百度的競(jìng)價(jià)排名和谷歌的關(guān)鍵詞廣告。我們可以在百度和谷歌上購(gòu)買關(guān)鍵詞，例如手機(jī)，波導(dǎo)手機(jī)等等。通過(guò)關(guān)鍵詞廣告，可以自由控制廣告的預(yù)算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潛在用戶直達(dá)任何一個(gè)期望的目的網(wǎng)頁(yè)，廣告的效果便于統(tǒng)計(jì)。

七、結(jié)論及有待解決的問(wèn)題

（1）波導(dǎo)所建的網(wǎng)站提供信息不全，是消費(fèi)者很難找到自己需要的全面信息。

（2）網(wǎng)站頁(yè)面不夠美觀，網(wǎng)站在設(shè)計(jì)時(shí)缺乏新意，不夠美觀。

（3）網(wǎng)上直銷不夠全面

（4）與其他網(wǎng)站鏈接相對(duì)較少，現(xiàn)產(chǎn)品網(wǎng)上促銷活動(dòng)開(kāi)展不力。

結(jié)論：隨著社會(huì)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的作用越來(lái)越重要。波導(dǎo)手機(jī)在網(wǎng)上銷售量越來(lái)越大。進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，培養(yǎng)知名品牌，是自己的生產(chǎn)品富有競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種趨勢(shì)，在以后不久的將來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用將越來(lái)越重要，然而任何企業(yè)在這一方面的發(fā)展都不會(huì)一帆風(fēng)順的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊隨時(shí)代潮流，勇當(dāng)弄潮兒。

第三篇：光波導(dǎo)技術(shù)

光波導(dǎo)技術(shù)

摘要：光波導(dǎo)是引導(dǎo)光波在其中傳播的介質(zhì)裝置，又稱介質(zhì)光波導(dǎo)。光波導(dǎo)主要有集成光波導(dǎo)和圓柱形光波導(dǎo)兩大類別，集成光波導(dǎo)通常都是光電集成器件或者光學(xué)系統(tǒng)中的一部分，所以叫作集成光波導(dǎo)；而圓柱形光波導(dǎo)實(shí)際上就是光纖，光纖對(duì)于外界的溫度和壓力等因素十分敏感，因而可制成光纖傳感器，可以用于測(cè)量溫度、壓力等物理量。

關(guān)鍵詞：光波導(dǎo)、集成光波導(dǎo)，光纖。

一.發(fā)展光波導(dǎo)技術(shù)的發(fā)展歷程

（1）導(dǎo)光的古老歷史：早在1854年的英國(guó)注明學(xué)家丁達(dá)爾便觀察到光隨水流彎曲的現(xiàn)象，在其中是因?yàn)楣庠诳諝馀c水的分界面上發(fā)生全反射導(dǎo)致的。

（2）光纖之父高錕：高錕博士于1966年發(fā)表了“”光頻介質(zhì)纖維表面波導(dǎo)”這篇論文，并且在文中首次明確提出，可以通過(guò)改進(jìn)石英光纖的制備工藝這種方式來(lái)減少所用原材料中的雜質(zhì)，這樣便可以讓石英纖維的損耗大幅度下降。并且有可能制造出損耗為20kbkm的光纖，從而讓石英光纖應(yīng)用于通信之中。

（3）在美國(guó)的康寧玻璃公司的馬勒博士的研究小組在1970年成功研制出了損耗在20kbkm以下的光纖；

近年來(lái)，隨著光纖通信與光集成電路的快速發(fā)展，促進(jìn)了光波導(dǎo)技術(shù)理論的進(jìn)一步發(fā)展。

二.發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

在現(xiàn)如今這個(gè)計(jì)算機(jī)技術(shù)與光纖通信技術(shù)迅速發(fā)展的時(shí)期，作為光纖通信所不可缺少的光波導(dǎo)材料與光波導(dǎo)器件也得到了快速的發(fā)展；

（1）光開(kāi)關(guān)：

概要：光開(kāi)關(guān)是一種具有一個(gè)或多個(gè)可選的傳輸端口并且可以對(duì)光纖傳輸線路中的光信號(hào)進(jìn)行相互轉(zhuǎn)換或邏輯操作的光學(xué)器件，是光網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字光處理的核心器件。

現(xiàn)狀：隨著光纖通信技術(shù)的發(fā)展，目前為止大多數(shù)的的通信業(yè)務(wù)都以轉(zhuǎn)變?yōu)楣饫w傳輸。而最近幾年，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)改變了IP網(wǎng)絡(luò)層與底層傳輸網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，并且對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是對(duì)其的組網(wǎng)方式、節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、管理和控制提出了更高的要求。因此自動(dòng)交換網(wǎng)絡(luò)成為了系統(tǒng)研究的熱點(diǎn)，它是一種智能化網(wǎng)絡(luò)體系，它的核心節(jié)點(diǎn)由光交叉連接設(shè)備構(gòu)成,通過(guò)光交叉設(shè)備,可以實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)波長(zhǎng)選路和對(duì)光網(wǎng)絡(luò)靈活、有效地管理。光交叉技術(shù)在越來(lái)越復(fù)雜的密集型光波復(fù)用網(wǎng)中是核心技術(shù)之一，而光交叉中重要的具有切換光路動(dòng)能的器件便是光開(kāi)關(guān)。光開(kāi)關(guān)作為光交叉器件的核心部分，能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)態(tài)的光路徑管理、光網(wǎng)絡(luò)的故障保護(hù)、波長(zhǎng)動(dòng)態(tài)分配等功能，對(duì)于提高目前網(wǎng)絡(luò)中的波長(zhǎng)重用率，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)靈活配置均有著重要的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，光網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到了大容量，超高速的標(biāo)準(zhǔn)，因此網(wǎng)絡(luò)的生存能力、網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)和恢復(fù)問(wèn)題成為了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問(wèn)題中的關(guān)鍵，而光開(kāi)關(guān)在對(duì)光網(wǎng)絡(luò)保護(hù)和對(duì)業(yè)務(wù)的保護(hù)和恢復(fù)發(fā)揮著更加重要的作用。

分類：目前光開(kāi)關(guān)主要根據(jù)其工作原理可劃分為傳統(tǒng)機(jī)械光開(kāi)關(guān)、微機(jī)械光開(kāi)關(guān)、熱光開(kāi)關(guān)、液晶光開(kāi)關(guān)、電光開(kāi)關(guān)和聲光開(kāi)關(guān)等。

（2）AR眼鏡(光波導(dǎo)，一個(gè)應(yīng)AR眼鏡需求而生的光學(xué)方案)

概論：光波導(dǎo)，因其輕薄和外界光線的高穿透特性而被認(rèn)為是消費(fèi)級(jí)AR眼鏡的必選光學(xué)方案，又因其價(jià)格高和技術(shù)門檻高讓人望而卻步。

增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)與虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在近幾年科技領(lǐng)域方面廣受關(guān)注，原理為通過(guò)光學(xué)器件將顯示器上的像素所形成的虛像投入到人的眼睛中。

但與虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)不同的是：AR眼鏡既需要能看到虛擬的屏幕又要能看到外部真實(shí)的世界，因此光學(xué)系統(tǒng)所成的像不能擋在前方；于是這就要求多加入多個(gè)光學(xué)組合器，通過(guò)層疊將虛擬信息與現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景結(jié)合在一起，而光波導(dǎo)技術(shù)從外觀，輕重和光學(xué)效果上綜合來(lái)看，成為了AR眼鏡制作最好的選擇。

幾何光波導(dǎo)和衍射光波導(dǎo)是光波導(dǎo)技術(shù)的兩大類別，幾何光波導(dǎo)的原理是通過(guò)反射鏡的疊疊來(lái)輸出圖像出和擴(kuò)大動(dòng)眼眶的。衍射光波導(dǎo)主要表面浮雕光柵波導(dǎo)和基全息體光柵波導(dǎo)。

而相比于幾何光波導(dǎo)，AR眼鏡要想真正成為消費(fèi)級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)一步走向消費(fèi)市場(chǎng)，衍射光波導(dǎo)的研究對(duì)于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)極為重要。目前許多公司諸如微軟Hololen等產(chǎn)品，使用并證明了衍射光波導(dǎo)技術(shù)使AR眼鏡走向消費(fèi)市場(chǎng)的可量性。

可以說(shuō)光波導(dǎo)技術(shù)帶動(dòng)了整個(gè)AR眼鏡行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了各個(gè)公司對(duì)AR眼鏡的研發(fā)。在目前的幾家大型公司中，在這之中基于傳統(tǒng)光學(xué)的設(shè)計(jì)理念和工藝的幾何光波導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)了一維擴(kuò)瞳。目前幾何光波導(dǎo)發(fā)展的龍頭是以色列公司Lumus，目前其視角已經(jīng)演示達(dá)到了了55°，其質(zhì)量和成像效果都很不錯(cuò)。但目前有一個(gè)問(wèn)題是幾何光波導(dǎo)的制造工藝和過(guò)程十分繁瑣，這進(jìn)一步影響了產(chǎn)品的制作成本和高品質(zhì)率，縱觀目前的消費(fèi)市場(chǎng)，還沒(méi)有出現(xiàn)能夠達(dá)到消費(fèi)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的AR眼鏡，所以它是否可以量產(chǎn)對(duì)于目前的我們來(lái)說(shuō)還是個(gè)未知數(shù)。

衍射光波導(dǎo)能夠?qū)崿F(xiàn)二維擴(kuò)瞳，主要是因?yàn)槲⒓{米結(jié)構(gòu)和平面光學(xué)的技術(shù)發(fā)展。其中大多數(shù)排在前沿的公司使用的是主流的表面浮雕光柵，其中Hololens II的視角已經(jīng)達(dá)到了52°。

全息體光柵也在快速發(fā)展之中，如果能夠突破材料上的瓶頸，提高光柵的光學(xué)參數(shù)，其未來(lái)也很有希望量產(chǎn)。我們認(rèn)為，衍射光波導(dǎo)之中的表面浮雕光柵方案是目前AR眼鏡走向消費(fèi)市場(chǎng)的不二之選。

三．光波導(dǎo)技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響

光波導(dǎo)技術(shù)在世界中的應(yīng)用十分廣泛，對(duì)經(jīng)濟(jì)影響很大，單從AR技術(shù)來(lái)說(shuō)目前由于衍射光柵設(shè)計(jì)門檻高，想要做出理想中的AR眼鏡還十分困難，需要業(yè)內(nèi)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的共同努力，但是同樣其背后的市場(chǎng)十分廣大，AR眼鏡如果能夠真正走向市場(chǎng)，其背后的利益顯而易見(jiàn)。

可以說(shuō)光波導(dǎo)技術(shù)在科技發(fā)展的進(jìn)程中占據(jù)著一席之地，它所能夠應(yīng)用的范圍十分廣闊，從光纖，光開(kāi)關(guān)到現(xiàn)在的AR眼鏡，足以體現(xiàn)出光波導(dǎo)技術(shù)的發(fā)展?jié)摿?。無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在它都在各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著不可替代的作用。

第四篇：波導(dǎo)定向耦合器報(bào)告

《微波電路與器件》電科09級(jí)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)

波導(dǎo)定向耦合器

班級(jí)：

組長(zhǎng)： 組員：

2012年5月 17 日

波導(dǎo)定向耦合器

1.設(shè)計(jì)任務(wù)：

當(dāng)頻率的范圍在8.5 求：

駐波：<1.2 插損：<0.5dB 隔離：＞20dB 耦合：3dB

GHz到10.5GHz時(shí)，波導(dǎo)定向耦合器指標(biāo)到達(dá)以下要2.設(shè)計(jì)原理：

定向耦合器的主要指標(biāo)：(1)工作頻帶: 定向耦合器的功能實(shí)現(xiàn)主要依靠波程相位的關(guān)系,也就是說(shuō)與頻率有關(guān)。(2)插入損耗：

主路輸出端和主路輸入端的功率比值,包括耦合損耗和導(dǎo)體介質(zhì)的熱損耗。（3)耦合度: 描述耦合輸出端口與主路輸入端口的比例關(guān)系,通常用分貝表示,dB值越大,耦合端口輸出功率越小。耦合度的大小由定向耦合器的用途決定。

(4)方向性: 描述耦合輸出端口與耦合支路隔離端口的比例關(guān)系。理想情況下,方向性為無(wú)限大。

(5)隔離度: 描述主路輸入端口與耦合支路隔離端口的比例關(guān)系。理想情況下,隔離度為無(wú)限大。

 本設(shè)計(jì)要求用波導(dǎo)做定向耦合器，打開(kāi)hfss，建立十字逢波導(dǎo)定向耦合器模型，波導(dǎo)型號(hào)為BJ-84波導(dǎo)，兩段一頭密封的BJ-84波導(dǎo)垂直層疊，中間有厚度為0.5mm的耦合十字逢，十字逢位于層疊部分的對(duì)角線上，距離封閉口距離為3/4個(gè)波導(dǎo)波長(zhǎng)，根據(jù)計(jì)算波導(dǎo)中傳輸TE10模式，其波導(dǎo)波長(zhǎng)為：

?g???1????

2??2a???根據(jù)公式計(jì)算波導(dǎo)波長(zhǎng)，得出十字逢的位置。

3.ADS中電路拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)（或HFSS中建模）：

本實(shí)驗(yàn)采用的是波導(dǎo)型號(hào)BJ-84，a=28.5mm, b=13.6mm,十字縫的厚度為5mm，兩波導(dǎo)通過(guò)十字逢進(jìn)行耦合，如圖所示：

十字逢長(zhǎng)是有兩個(gè)長(zhǎng)1mm，寬為5mm，高為5mm的長(zhǎng)方體組合而成如圖所示：

4.仿真及優(yōu)化的最后結(jié)果：

(1)駐波比<1.2

(2)插損<0.5

（3）隔離度>20Db

（4）耦合度3dB

5.CAD版圖：

俯視圖：

側(cè)視圖

5.后續(xù)工作建議： 通過(guò)hfss仿真后的結(jié)果基本符合題目的要求，還存在一些小誤差，要使結(jié)果達(dá)到題目要求，必須繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，使每一項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到最優(yōu)，可將一些變量設(shè)置成一定范圍的未知數(shù)，然后進(jìn)行優(yōu)化，找到最優(yōu)解。

6.分工：

組員 ：邱玲 鄭州 胡克強(qiáng) 丘定升 郭昭君 查資料：邱玲 鄭州 胡克強(qiáng) 丘定升 郭昭君 設(shè)計(jì)方案仿真：邱玲 鄭州 做PPT:丘定升 郭昭君 演講：胡克強(qiáng)

7.參考文獻(xiàn)：

[1] 童詩(shī)白，華成英.模擬電子技術(shù)基礎(chǔ).北京：高等教育出版社，2006.05.[2] 高瑜翔，王春圃等.高頻電子線路.北京：科學(xué)出版社，2008.[3] 雷振亞.射頻/微波電路導(dǎo)論.北京：西安電子科技大學(xué)出版社，2008.

第五篇：波導(dǎo)公司內(nèi)部管理資料

業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容

1、搜集、整理、反饋信息

（1）搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息

（2）搜集通訊行業(yè)市場(chǎng)信息及發(fā)展動(dòng)態(tài)

（3）反饋顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和需求

（4）反饋波導(dǎo)消費(fèi)者具體特征

（5）建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案

（6）統(tǒng)計(jì)店面銷售數(shù)量

（7）統(tǒng)計(jì)宣傳品、模型（含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌）數(shù)量并描述其布置情況

（8）促銷活動(dòng)的效果反饋（含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌）

2、聯(lián)系工作步驟

（1）確定店主名單。

（2）確定自己主要聯(lián)系對(duì)象

（3）規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)

（4）與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行親和交流，建立良好的合作關(guān)系

（5）培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。

（6）對(duì)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員提出獎(jiǎng)勵(lì)建議

（7）激勵(lì)營(yíng)業(yè)員，使其大力推薦波導(dǎo)移動(dòng)電話

（8）辦事處主任定期檢查評(píng)估工作

3、波導(dǎo)品牌形象樹(shù)立

（1）貨品陳列到位

（2）POP的張貼擺放布置到位；

（3）宣傳資料發(fā)放到位

（4）售點(diǎn)工程形象（如專柜、燈箱）維護(hù)到位

4、其他工作

（1）按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告；

（2）負(fù)責(zé)對(duì)本公司營(yíng)業(yè)員、促銷小姐日常工作管理

（3）積極配合分公司促銷活動(dòng)

工作規(guī)范與要求

1、規(guī)范的形象禮儀

2、工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。

3、格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。

終端工作指南

關(guān)于終端

1、終端包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方

2、終用品包括專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊(cè)子、折頁(yè)、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等

3、終端形式

（1）大商場(chǎng)通信專柜，通信一條街，通信城，移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳

（2）通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺(tái)。

（3）中小型零售網(wǎng)點(diǎn)

（4）分公司自營(yíng)專賣店及自營(yíng)專賣柜

終端理念

1、終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！

2、終端守則

（1）做到“三千”----------千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦

（2）做到“七不”

不說(shuō)公司壞話；

不說(shuō)產(chǎn)品壞話；

不說(shuō)老板壞話；

不隨便承諾；

不說(shuō)對(duì)手壞話；

不做任何有違良心之事；

不傳流言蜚語(yǔ)。

（3）做到“五好”

禮貌、形象比別人好；

宣傳品、建設(shè)比人好；

各項(xiàng)關(guān)系比別人好；

促銷、導(dǎo)購(gòu)比別人好；

信息、反饋比別人好。

（4）到“三勤”---勤快、勤奮、勤力

（5）做到“四愛(ài)”---愛(ài)職業(yè)、愛(ài)消費(fèi)者、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品

3、終端人員行為準(zhǔn)則

（1）進(jìn)行終端工作時(shí)，必須穿公司統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶 公司綬帶。

（2）持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過(guò)多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。

（3）顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動(dòng)介紹商品，舉止自然、端莊。

（4）觸顧客，面帶笑容，常說(shuō)種種禮貌用語(yǔ)：“打攪”、“對(duì)不起”、“多謝”、“歡迎購(gòu)買”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”等。一般應(yīng)該講普通話，語(yǔ)言流利、準(zhǔn)確。說(shuō)話聲音控制在對(duì)方聽(tīng)到為準(zhǔn)。

（5）顧客的詢問(wèn)、提意見(jiàn)、應(yīng)耐心聽(tīng)取并加以解釋，切勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語(yǔ)傷人、遇到較難回答的問(wèn)題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。

（6）守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開(kāi)終端（時(shí)間隨各商場(chǎng)具體定）。

（7）工作時(shí)間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說(shuō)笑，以及有礙工作及有損形象的行為。

（8）舉行促銷活動(dòng)期間，應(yīng)積極配合促銷活動(dòng)，向顧客宣傳 介紹，不得擅自獲取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無(wú)故送給他人。

（9）保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。

（10）促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。

（11）不隨便承諾，任何時(shí)候都不欺騙對(duì)方，以誠(chéng)待人。

終端工作職責(zé)

1、為終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放 一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。

2、收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。

3、最大限度地調(diào)動(dòng)零售店的營(yíng)業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。

4、認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。

終端工作技巧

1、對(duì)終端工作人員的管理

由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦對(duì)終端工作人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使零售終端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。

企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考證表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。

（2）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，對(duì)制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。

（3）終端監(jiān)督

管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊；對(duì)于成績(jī)一般的人員，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退。

（4）終端協(xié)調(diào)

對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

2． 如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？

（1）承諾實(shí)際利益，向營(yíng)業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。

（2）主動(dòng)溝通，用一半時(shí)間迎合對(duì)方，說(shuō)對(duì)方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。

（3）想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。

（4）任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。

（5）選擇營(yíng)業(yè)員在相對(duì)清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。

（6）設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問(wèn)卷，發(fā)放給營(yíng)業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3．終端工作前的籌備工作？

掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。

明確場(chǎng)內(nèi)、柜臺(tái)布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。明確終端分類

大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。

小型終端：小型的零售店，數(shù)量少。

明確宣傳品如何使用。

熟悉如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通。

熟悉公司每一階段的促銷活動(dòng)和如何開(kāi)展活動(dòng)及與促銷活動(dòng)應(yīng)配合的工作，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

熟悉在終端競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)付緊急突發(fā)性事件。

4．終端形象樹(shù)立技巧？

陳列標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見(jiàn)的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。

工作要求：經(jīng)常保持問(wèn)題意識(shí)，觀察一定數(shù)量的零售店，以累計(jì)豐富的知識(shí)作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。

A、零售店樹(shù)立形象考慮要素？

（1）第一印象如何？

（2）地理?xiàng)l件如何？

（3）能否吸引過(guò)往行人？

（4）客人是否容易進(jìn)入？

（5）場(chǎng)內(nèi)通道合理嗎？

（6）場(chǎng)內(nèi)照明情況如何？

（7）場(chǎng)內(nèi)是否適合目標(biāo)消費(fèi)階層？

（8）是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺(tái)？

（9）柜臺(tái)的寬度如何？

B、陳列產(chǎn)品考慮要素？

（1）價(jià)目及標(biāo)簽是否明確，是否被遮住？

（2）產(chǎn)品是否齊全豐富？

（3）墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？

（4）產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)買？

5.全程攔截的概念？

A、引用全程攔截原因：

具體分析，波導(dǎo)手機(jī)銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：

消費(fèi)者有明顯的購(gòu)買波導(dǎo)手機(jī)意愿，在銷售終端點(diǎn)名購(gòu)買。

營(yíng)業(yè)員首推波導(dǎo)，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買波導(dǎo)手機(jī)。

消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感

興趣”，首先詢問(wèn)波導(dǎo)手機(jī)的情況，并在營(yíng)業(yè)員的介紹推薦下，產(chǎn)生購(gòu)買波導(dǎo)手機(jī)的欲望。

經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到1、2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客波導(dǎo)手機(jī)的“第一次發(fā)問(wèn)率”，為此隋總提出“全程攔截”的概念。全程攔截，就是要通過(guò)有力、有效的準(zhǔn)備工作，使消費(fèi)者時(shí)時(shí)處處感受到波導(dǎo)產(chǎn)品的存在、波導(dǎo)信息的存在、波導(dǎo)宣傳的存在，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行最大限度的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)信息沖擊，形成深刻印象，并在到達(dá)柜臺(tái)首選（詢問(wèn)）波導(dǎo)，從而達(dá)到營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦的目的。

全程攔截分為五個(gè)層次：

（1）媒體攔截：針對(duì)所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知波導(dǎo)產(chǎn)品及促銷活動(dòng)信息，在腦海中留下初步印象；

（2）場(chǎng)外攔截：針對(duì)到達(dá)手機(jī)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過(guò)營(yíng)業(yè)員造成現(xiàn)場(chǎng)氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費(fèi)者知道波導(dǎo)在搞促銷活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。

（3）場(chǎng)內(nèi)攔截：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到手機(jī)銷售集中市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)室內(nèi)條幅、POP等，使其可以是時(shí)時(shí)處處感受波導(dǎo)的存在，隨時(shí)隨地的看到、聽(tīng)到波導(dǎo)的宣傳和波導(dǎo)的產(chǎn)品，在進(jìn)一步加深印象的同時(shí)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。

（4）柜臺(tái)攔截：當(dāng)消費(fèi)者停滯不前留在某個(gè)柜臺(tái)時(shí)，通過(guò)柜臺(tái)擺放物、宣傳品、POP及模型、真機(jī)等物品，與前三個(gè)層次相結(jié)合，使其深深感知波導(dǎo)的存在，影響其第一次發(fā)問(wèn)便詢問(wèn)波導(dǎo)產(chǎn)品；

（5）營(yíng)業(yè)員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品提出詢問(wèn)后，營(yíng)業(yè)員能夠及時(shí)、全面地介紹波導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、特點(diǎn)，能夠宣傳促銷活動(dòng)的內(nèi)容及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定消費(fèi)者購(gòu)買波導(dǎo)產(chǎn)品的決心，促成交易。

6、消費(fèi)者的幾種購(gòu)買心理？

（1）已有明確目的，指明購(gòu)買行為。

（2）已有明確目的，受終端影響臨時(shí)改變主意。

（3）有需要，但無(wú)明確目標(biāo)，終端推薦決定購(gòu)買。

（4）無(wú)急切需要，受終端影響臨時(shí)決定購(gòu)買。

（5）根本無(wú)需求。

7、終端工作者如何對(duì)消費(fèi)者服務(wù)？

（1）電話訪談

（2）家庭拜訪、小區(qū)拜訪

（3）送貨上門

（4）接受咨詢

（5）接受并處理投訴

（6）復(fù)信處理

（7）座談會(huì)

（8）柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)