第一篇：第一課 你是優秀的銷售人員嗎

第一課 你是優秀的銷售人員嗎→ 優秀銷售人員的自畫像

→ 良好的專業知識是成功的基礎 → 態度決定一切

→ 良好的技能令你更具效率

第二課 追求成為顧問式的銷售人員 → 銷售人員的自身發展

→ 追求成為顧問式的銷售人員

第三課 如何使客戶留下美好的第一印象 → 專業的形象是獲得信任的第一步 → 有效的開場白令拜訪順利進行 第四課 如何尋找客戶的需求（上）→ 明白客戶的需求

→ 通過詢問找出客戶的需求

第四課 如何尋找客戶的需求（下）→ 尋找客戶的需求

→ 聆聽技巧的三大要素

第五課 滿足客戶的需求--陳述利益 → 陳述利益：特性和益處

→ 如何正確使用推廣材料和證明材料 第六課 獲取承諾（訂單）及跟進工作→ 購買信號

→ 獲取承諾的方式

第七課 如何處理客戶負反饋（上）→ 客戶的反應

→ 確認客戶負反饋的類型

→ 處理客戶不關心

第七課 如何處理客戶負反饋（下）→ 處理客戶的誤解

→ 處理客戶的懷疑

→ 處理客戶的拒絕

→ 處理真實的產品缺陷

第八課 尋找正確的客戶--客戶評估 → 向正確的客戶推廣正確的產品 → 客戶分類系統

→ 了解你的每一個客戶

第九課 銷售拜訪前的準備工作 → 訪前計劃

→ 設立拜訪目標

→ 建立拜訪戰略

第十課 銷售拜訪的回顧與評估 → 拜訪后回顧

→ 建立和更新拜訪檔案

→ 按行動計劃采取后續行動

第二篇：銷售人員,你如何理解“銷售”

銷售人員，你如何理解“銷售”？

如果拿這個問題去問100個銷售人員，答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實踐中發現，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業績高低和自我提升的空間大小有著一定的關系。

我們不妨來看看這樣的例子：

A君，做銷售3年，換過5個行業，業績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售但還在為自己的生計發愁。他總是想不通，就這么一個賣產品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？

B君，做銷售不到2年，換過2個行業，業績不錯，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要動腦。

對于A君來講，銷售是賣產品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學問，言外之意是銷售不僅僅是賣產品這么簡單。一念之間，結果大相徑庭。

可能有人會問，難道A君有錯嗎？銷售不是賣產品嗎？

A君沒有錯，放在20年前可能是對的。但時代在變，環境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人，也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應已經變化了的環境。

我總覺得，一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此。可以這樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。

對于現代市場環境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發現需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發現顧客的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售、提高業績的一個關鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業務后就象斷了線的風箏，消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務就至關重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中，溝通至關重要。

第三篇：自豪地說出你是銷售人員

一些銷售員在平時談笑風生，但與客戶打交道時不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因為他們把銷售看成是卑微的職業、求人的工作，因為?們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是難以成功的。既然你選擇了銷售工作，最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛并堅守下去，情況就不同了。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，你會得到回報。你把樹苗培育得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。

銷售這行并不一定要和低聲下氣、飲酒有關。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了樣的想法，那就大錯特錯了，這是沒有把握住銷售人員應該具有良好心態的表現。

應該以身為銷售員為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業，如果要使失業率降到最低，銷售即是其中最必要的條件。你要知道，一名普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說是不重要的呢？

喬·吉拉德說：“每一名銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，?庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他或許會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的銷售成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”

這個方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。

銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你呢？表現懦弱不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自?都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產品有信心呢？

一名銷售員向一位總經理銷售電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你銷售的是你的產品，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”

由此可見，低三下四地做銷售，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。

每一名銷售員都應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是?等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會信賴你。銷售員不要把自己看得低下，你應該以銷售工作為榮。只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。

第四篇：你是做高爾夫銷售嗎

你是做高爾夫銷售嗎？ 高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力 文/勾智宏 沒有任何企業不重視營銷工作，也沒有任何企業不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業的核心競爭力的重要內容，應當為大多數高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態 工作充滿** 高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識準備，更重要的心態問題成為銷售效率低下乃至造成企業銷售人員頻繁流失。不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有兩個思想準備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產品，對客戶情感因素、潛在需求、產品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態的極大挑戰。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業，勤于職守。球會應當經常舉辦心態激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。

二、全面知識素養及快速學習能力提升 營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP標準品策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展之最佳狀態。由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰快速學習能力的培養卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書和精華。關于公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統的、持續的培訓，輔之于內部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質持續提高。事業型的球會一定樹立起建立高素質、穩定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損

失遠遠大于建立穩定隊伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養 “人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業人員認為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點并能夠將它演繹得栩栩如生。球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉 高爾夫營銷的特性是一對

一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉 “喂養”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的“幫手” 作為“顧問”在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經過正規教育或規范公司工作經歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續的工作各過程中培養。

六、創新觀念與意識的修煉 高爾夫銷售的獨立性就決定了從業人員須有獨創性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業更是**作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力 銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。創新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。

八、基本的應酬能力和神入能力修煉 很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且

面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。許多銷售人員并不善于應酬，其根源是心態和技巧問題。球會可以將組織內部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效

第五篇：優秀的定制家具銷售人員是怎么練成的

優秀的定制家具銷售人員是怎么練成的

未知 2009-05-24 6796次

【 你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許 家具 銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業績總無法提升。其實家具銷售是富有創造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖 導購 員。本文是通過和我 培訓 過的導購交流總結的...【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業績總無法提升。其實家具銷售是富有創造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導購員。本文是通過和我培訓過的導購交流總結的一些銷售過程中的細節，相信能倍增你的銷售業績。】

由于工作關系，我經常會給家具商場的一些導購做培訓。最多的有一百多人，最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室，有時又會在銷售一線，親自接待來店的顧客，采取情景教學的形式給予示范，共同討論，進行歸納總結。每次給導購培訓之前我都會針對不同的培訓對象設置相應的培訓課程(本文附重慶導購培訓的提綱)，培訓過后一段時間都會以各種形式和受培訓的導購交流。我發現理論學習并不難，但要結合實際靈活發揮是需要一個過程的，在特別是在銷售過程中的一細節，往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓效果的過程中，一些導購也跟我交流了一些培訓后的成功案例，很多我在培訓時講的一些銷售細節在這些案例中都發揮了很大的作用，本文通過對這些細節進行分析說明，拋磚引玉，請各位專家多指導。

一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友

這是我所有培訓課程里第一個要和大家分享的，關于心態的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時店里沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場后，最終買了我們的產品。

在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

二、關注顧客，真心的表揚顧客 表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。

在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。

上課之前，我對部分學員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯系。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事，親人對自己的關愛，朋友對自己的關心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關注你，同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。

當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實的基礎。

三、報價過程中計算器的使用 我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。

我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。

我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。

不少導購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。

四、開心的心情

努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發自內心的微笑給這個顧客介紹產品，就連顧客不時挑產品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數

很多時候顧客在我們店門口經過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最后還買了我們的產品。

我從中得到了啟發，我們如果能根據不同類型的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發來一條很搞笑的短信，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。

六、送客的細節

很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態度，有些顧客找不到合? 市場價是1200元，對導購說：“假如這個手機是我朋友代理的，希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會在培訓完后，對大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機可以用50就賣，那我可能會在培訓開始前就給大家大力推薦，而且甚至會以開玩笑的方式，“強迫”大家買，因為我確信會給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因為買了這么超值的手機會更開心的聽我講課，對我的印象會更深。當然這比方也不太合適，但我要表達意思就是我們導購如何在顧客不想購買我們產品時表現出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯過這次機會，相信你買了我們的產品后會感謝我。

有導購反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時候都會送到門口，然后很真誠的告訴顧客我們店里經常會有活動及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產品真的很適合您。回頭再買的顧客也比以前明顯要多一些了。

七、成交的欲望 馬上成交

一個不想成交的導購，不是一個好的導購。

我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。

在我的課上我會經常給她們分享一些我在全國各地為了學習其它行業優秀導購的經驗時不小心購買的一些物品：一塊價值4900的天王表，一部3200的佳能數碼相機，一雙560的阿迪達斯的運動鞋+3雙70元的襪子。

這都是我的親身經歷，當然這些案例中的導購有很多地方都可圈可點，共同點是她們都有很強成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。

有一個店長陳大姐給我反饋培訓后的心得，談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。

一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間和的大叔準備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這套沙發的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家里有沙發，因為女兒明天要從國外回來，所以想給女兒換個沙發，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，“你女兒回國能呆幾天呢”？“一個星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發送家里裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發。

八、留下顧客電話 創造一切成交的可能

我的培訓里面，會講到當沒有顧客的時候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產品信息，關心顧客的裝修進度，還可以約顧客來店看新品，拉進距離。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續跟進。

武漢的導購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客，房子準備裝修，先看看家具。小吳通過所學的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時候，就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后，小吳給這個顧客打了個電話，客戶正在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回武漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產品。

九、熟記產品型號尺寸價格 隨身帶一個小卷尺 作為一名導購，熟記產品型號尺寸價格是非常必要的，能很熟練的報出型號尺寸價格表明你很專業，贏得顧客信賴。在我培訓里面還要求導購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的，在報產品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實。

導購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻，他們需要一個地柜，用來放老公的一些發燒級音響設備。問了其中一款地柜的長度，小胡回答2.4米的同時，用尺子量給他們看，毫無出入。這時老婆對老公說到：“應該和我們剛才看的那家一樣長，也說2.4米，我怎么感覺那個要比這個長呢，2..4米我們正好放得下，就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產生一種懷疑，這當然也會影響顧客決定購買。

十、學習一些相關的知識豐富自己

學習改變命運，我們認為導購在整個銷售環節中是非常重要的。導購應該成為顧客的家居顧問，像醫生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導意見。這就要求我們始終保持一顆學習的心態，主動去學習相關的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。

全國很多導購都會打電話來和我交流她們的一些學習情況，其實學習的方面很多，裝修、家居飾品、家居風學等等。

導購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正準備裝修，來過店里兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產品，無意間提到了剛看過的一些關于家具風水里面關于家具擺放的注意事項。顧客很感興趣，小杜就結合我們的產品給顧客全面的講解了家居風水里面的一些內容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產品。

學習是一個系統的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情，歡迎大家交流學習。