第一篇：證券營銷團隊轉型

營銷團隊轉型的思考

光大證券上海分公司施勇

隨著證券市場的發展和創新，基于經紀業務的營銷團隊未來發展引發了很多思考和辯證。

一、行業發展背景

1、融資平臺轉向投資平臺

證券行業的初始是為了解決企業融資困難和融資再造，擴大直接融資，降低銀行融資風險。從過去的以行政化手段保證融資的順利進行，到現在的以市場化手段保證投資的公平、公正、公開。逐漸還原證券市場成立的本質，即以直接投資替代間接融資，社會資源的優化配置和重組。

2、監管思維的轉變——市場化

最近，有一個流行關鍵詞“創新”，通俗的理解就是市場的事情市場辦，打破過去的條條框框。監管的基調是公平、公正，引導和保證市場的正常運行和健康發展。擺脫過去“下跌-救市-暴漲-嚴控-下跌”的死循環，對涉及內幕交易等方面采取了零容忍態度，凈化市場各方參與者。在沒有救市政策的環境中，券商指望一輪牛市來挽救“農民式的豐收”，變成的天邊的街燈。

3、行業發展模式的變化

跟隨戰略在過去很長時間，大部分券商采取的都是跟隨戰略，這種戰略下券商缺少一種自主創新意識。造成了知識固化、人力浮化、制度僵化，不能主動適應外部環境的改變。當然這種戰略的好處在于，降低了風險，緊盯主流。

通道服務-理財服務-投資服務很顯然在跟隨戰略里，我國的證券行業是不可能發展成為世界一流的。證券行業對外資最終將全面開放，以目前的券商規模抗沖擊能力還是非常弱的。同時，由于過去歷史和發展的局限性，券商主要依靠通道服務獲取利潤。比如：投行靠的是上市通道、經紀業務靠的是交易通道。但隨著市場發展的逐漸成熟，通道服務競爭的越趨激烈，價格成了致勝法寶。價格戰開打引發了整體行業的質量不穩定和利潤下降。因此，券商將眼光放在了理財服務競爭上，諸如資產管理、FC投顧體系、理財經理制度等等。以資產為中心，產品和服務為圓弧的理財服務上，這也是當前發生的第二階段行業特征。第三階段是以客戶為中心，風險-收益匹配度為劃分的主動性投資服務。在投資服務階段，券商將由大而全的公司變成專而精的個性化公司。正如：網絡時代的三大門戶，搜狐、網易、新浪，分別發展成為各自特色的網站。

二、經紀業務轉型之路

1、通道轉向財富管理

當前對于經紀業務來講，創新轉型變成了箭在弦上，不得不發。主要原因：第一，交易傭金費率不斷下滑；第二，行情牛熊變化導致靠天吃飯的農民特征，使公司主動性抗風險能力較低；第三，客戶的需求發生了變化，不再滿足于能買股票；第四，現代技術手段的升級，使得客戶擺脫了物理限制，要求更快捷方便，個性化。從業務架構來看，現在大多數券商都設立了分公司。分公司又管轄了營業部，使得原有的經紀業務部與營業部之間垂直管理關系過長。目前已有券商將經紀業務部更名為：財富中心、財富管理部、零售業務部、私人業務部。這說明券商開始逐步意識到從組織架構上重新定位，擺脫單一交易通道收費的模式，增加財富管理收費新模式。一家公司的核心組成是分為四個部分：營銷、運營、研發、服務。在通道服務轉向財富管理的階段，對應的管理模式更接近于啞鈴式即產品與銷售。這里券商的兩個

薄弱環節凸顯而出，產品脫節即產品設計能力還跟不上市場需求，銷售閉合即每個部門銷售都是獨立不關聯，沒有形成綜合交叉多層次銷售，造成很大的資源重疊浪費。就當前市場狀態而言，重點是如何實現服務產品化、產品目錄化，跨部門、跨公司、跨行業合作。以獨立定價來擺脫通道定價的慣性，以多層次合作迅速擴張財富管理市場份額。

2、財富管理機構三個形態

理財網點社區化服務網點為主。這類的網點以輻射的點狀客戶群體為基礎，網點規模的不宜太大，一般以輕型營業部或便利金融店的形式。一旦網點設置放開，可以預見如超市般的密集。網點多數設置在社區、辦公、商業人群集中地。網點的功能也是以服務和營銷為主，兼以公司品牌推廣與客戶體驗。人員配置上以營銷人員和理財服務人員為主。

財富中心區域綜合功能營業部。以地理區域的營業部為中心，多功能的綜合性營業部。一般以行政區域為主，管理并統籌下屬理財網點。在財富中心里，要對所轄客戶進行分類管理服務，提升中高端客戶的黏度和產品交叉銷售貢獻。在目前理財市場，未開發客戶已經逐漸減少，大部分是分布在不同理財市場的客戶。銀行理財客戶最大，已超過10萬億規模，信托、保險次之，各為4萬多億規模，券商僅3000多億規模。尤其在發達地區特別明顯，所以某種意義上說是廣義市場存量客戶的搶奪。券商對存量客戶細分和增值服務，實現客戶資產管理進入了按需配置階段。財富中心可設在區域中心營業部或分公司。

投資銀行地域高端高凈值客戶體驗服務中心。以高端客戶群體的集中度和密度劃分，一般分為華東地區、華北地區、華南地區、中西部地區。這類客戶以主動性投資，個性化方案為主，以風險承受力為劃分的群體。這類群體分為機構客戶和私人客戶，也是券商的核心客戶群體。但目前券商掌控的私人客戶量不多，主要集中在銀行的私人銀行、信托的高端客戶、第三方理財機構的高端客戶以及境外的投資銀行。目前，私人銀行最大的國內是工商銀行約3500多億人民幣，境外瑞士銀行約

1.3萬億美金。造成這一現象和我國券商長期享受通道紅利有關，缺乏主動性開拓。另一方面，在這塊市場是必須要以公司級的營銷團隊開拓和運營服務支持。打個比方，這樣的營銷團隊類似于電腦主板，而其他部門的產品或研發或運營就像是插件，系統強不強，就看集成能力了。同時，這樣的團隊負責的是兩端客戶開發，即上游融資客戶開發和下游投資客戶開發。從組織結構上來講，以券商總部直接設置最為合理，有利于券商內部資源的整合，和外部競爭力的強化。

3、客戶群體的升級

投資觀念轉變：在證券市場開放初期，大部分投資者抱著投機的心態，希望一夜暴富。隨著市場的逐漸正規化、法制化，投機得到壓制。市場將呈現以投資為主體穩健發展，投機為附加活躍市場，提升流動性。因此，客戶的投資觀念從投機炒作轉變為投資保值增值。

投資手段轉變：從單一的銀行儲蓄投資手段，演變為今天多種渠道、多種交易方式、多種參與性的復雜化投資手段。

投資品種多樣性：固定收益類、權益收益類、類固定收益類等等。

因此，客戶觀念的轉變，投資手段的轉變和投資品種的多樣化，導致客戶參與市場獲取收益的門檻逐步提高。同時也更加依賴于專業機構提供的服務和支持。簡單的來說，就是客戶提出投資收益目標或融資成本需求，由專業機構來完成投資品種設計和風險控制。客戶需要的不再是單一的投、融資，而是一系列復雜化的投、融資組合。

4、技術支持的升級

現代網絡技術的發展，以及客戶的跨地域和跨市場的需求，隨著監管部門更加務實和開放的進程，將逐步重塑市場游戲規則。這里舉幾個比較重要的例子：

網上開戶在網上銀行、網上支付、網上認證應用越來越普遍的情況下，網絡技術得到了市場的驗證和信賴，證券行業的網上營業部將逐步成為現實。證監會擬放開網上開戶，那么券商將擺脫物理營業部的限制。同時，同一券商營業部之間的營銷也將由各自為戰進入集中式統一行動。

理財產品上市交易據悉，現在已開始研究跨市場、跨券商多種交易品種或理財產品的交叉銷售。

三、營銷團隊重新定位與發展機遇

1、團隊分類

以目標客戶服務群體來劃分，大致可分為三類：A理財經理或客戶經理；B產品經理或投資顧問；C財富規劃師或高端客戶代表。

在市場開放初期，由于資本和服務稀缺，是一個賣方市場。所以幾乎不需要專業的營銷團隊。但隨著市場發展的深入，競爭開始加劇，經紀業務首當其沖，面臨挑戰。這時，誰有銷售團隊誰制勝，比如國信。現在是市場發展的中期，顯著特征就是進入產品經理時代。產品經理是協助公司開發產品，并將其按客戶需求類別配置。在市場發展后期，將進入細分市場階段，不再追求大而全，轉而進入保持核心優勢和目標市場精準化營銷。就目前市場還未充分競爭和壟斷的狀態下，具有先發優勢選擇權。可以這么說，戰略制勝是當下券商創新轉型的主要思考。

2、團隊管理

A理財經理或客戶經理

以完成公司下達的各項基礎考核指標為主，個人指標考核定績效。在日常管理上，用綜合業務計分卡，定量考核。在業務培訓和指導上，側重于各項業務的熟練度和知識的覆蓋面，樹立營銷服務一體化的理念，對公司傳統業務起到穩增長，保收入的作用。以客戶規模定人員數量，團隊只需設置一個部門經理即可。

B產品經理或投資顧問

以完成公司主要收入的重點指標為主，提供公司主要產品或服務，增加公司的新增收入和增值收入。績效考核個人為主，團隊為輔。應對公司產品和服務有較深的理解和應用力，能細分產品和服務，并將之價格目錄化。這部分人員主要是加大、加快公司的主要收入來源和增長。考核主要以新增收入和增值收入為主，動態階梯式績效。團隊實行優勝劣汰，適者生存，人員數量不限。可根據發展需求來設置團隊經理或部門經理數量。

C財富規劃師或高端客戶代表

以整合公司的優勢資源，來突顯公司的核心競爭力，服務并開發公司的核心客戶群體。為滿足這部分客戶群體的需求，往往需要跨部門或多渠道合作，帶給公司的不僅僅是有形收入，還包括無形價值。所以在考核上以團隊考核為主，個人為輔。新增與存量客戶價值貢獻度要同時兼顧。這樣的團隊成員需要互相配合，以小組形式最為合理。

3、團隊文化

說到團隊文化，一致比較推崇的是奉獻精神和狼性文化。但在最近幾年團隊文化發生了很大的變化，究其原因是人們對人性的認識更加深入了。馬斯洛的需求理論告訴我們，物質需求是基礎決定我們能不能走，精神需求是升華決定我們能走多遠。所以一個團隊要想獲得成功，必須兩者都要滿足。這類團隊可以說是有信仰的務實

主義者。狼性文化中，很多團隊將其演化成為一種掠奪文化。自然界的法則告訴我們，任何事物都是在一個共存的系統內，當其中之一缺失時，其他的也將隨之消亡。因此，現行團隊開始注重共存文化，并衍生了系統理論、權變理論和模塊化組織。團隊的核心在于價值觀念要與團隊每一位成員一致，團隊才能發揮最強的戰斗力。團隊文化力的層次，決定競爭力的層次。塑造健康長久的團隊文化，不僅僅是公司倡導，更是每一個人用心參與。

四、轉型的難點

任何創新轉型，總是不可能一蹴而就。需要我們為之做好充分準備，就目前來看需要我們做好下面幾個難點解決方案：

1、戰略目標的設定

2、制度環境的轉變

3、人員結構與思想的轉變

4、轉型時機點的把控

第二篇：證券營銷團隊組建策劃書

團隊組建策劃書

-----艾一凡

名字：卓越營銷隊

口號： 努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。

團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。

銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法，才能保證銷售隊伍的高質、高效，這樣的隊伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市場； 第二在網站招聘；

第三從別的證券公司直接引進人員過來；.預計增加團隊助理一名，負責招聘工作和后勤管理，客戶經理人數在15-30，.有效人數達到10至15人。

二．網點的建設。以關內關外相結合

1．關內主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點的地方尋求和做；

2．關外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點配備至少3個人，分時段駐點.；

3．每月新建網點1至2個。

三．人員培訓。

1．新入司員工，做入司培訓（職業禮儀.企業文化.證券基礎.法律法規.基金期貨）

2．每周定時開團隊會議，每月不定期做各方面的知識培訓。3．業績突出人員做心得分享, 四．人員考核。

1．按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名，非駐點人員每天8：30參加公司晨會。

2．不定期尋察網點,做考勤記錄.3．開戶數每月8個。按周考核（2個/每周）4．末位淘汰

五．預計團隊在5月份前做好人員招聘,培訓等工作，招聘資格的去銀行網點競爭上崗, 從高校培養非從業資格證人員，參與5月份從業資格考試，六.預計每月完成公司規定新增開戶且托管資產200至400萬

七..到20010年5月團隊新增客戶資產至少1000萬.有效正人員至少6-12個.八．團隊管理方法：

1.每位成員都是團隊的血液，若明晰自己的位置，都能為團隊作出一些貢獻。

2.謹慎地設定團隊目標，且認真嚴肅地對待他們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長程目標打散成許多短程計劃。

5.為每個工作計劃設定明確的期限。

6.盡早決定何種形態的團隊適合發展的目標。

7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。

8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。

9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。

11.利用友誼的強大力量強化團隊。

12.選擇領導者時要把握用人唯才原則。

13.領導者需具備強烈的團隊使命感。

14.獎賞優異的表現，但絕不姑息錯誤。

15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。16.征召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。

17.密切注意團隊成員缺少的相關經驗。

18.應使不適任的成員退出團隊。

19.找到能將人際關系處理得很好的人，并培養他們

通過加強團隊管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養團隊精神，增進團隊感情的。

對于新隊員，加強專業知識培訓，熟知從業知識，合法合規的進入工作流程。對于培訓專業知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現錯誤的問題。

好的團隊管理方法和團隊精神文化，才能建立一支高效、高素質的銷售團隊，這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售團隊是企業通向市場過程中至關重要的一環，只有銷售人員綜合能力夠專業，才能把公司理念及理財產品推向市場，綜合市場環境。讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業。

申請人： 艾向磊

2012年3月12日

建立卓越隊營銷團隊申請書

尊敬的公司領導: 我自2009年08月來加入證券公司，通過長時間學習和沉淀，對證券營業部組織結構和市場運作管理、業務合規作業流程已經熟悉，已融入公司的企業管理文化。

在公司這段時間中，努力工作以實現自我的價值，每個月積極完成團隊的工作計劃。

為了能夠更大限度發揮個人之長，壯大公司的營銷隊伍，特申請組建卓越營銷團隊，望領導批準!

申請人： 艾向磊

2012年3月12日

第三篇：證券營銷人員轉型五種不利心態

證券營銷人員轉型五種不利心態

在市場營銷中，我們很強調客戶的需求，通常通過揣測客戶的心理來實現。在企業改革過程中，大多數員工的心理趨向對改革的成敗產生一定的影響力，下面就是轉崗過程中營銷人員的五種主流不利心態。

1、我還能是我嗎

證券營銷人員很多以前并不懂市場，也沒有想過向市場人員轉崗，而且顧慮的是放棄現在的崗位，在沒有穩定客戶源的情況下，不等于是自我毀滅了嗎?而且現在單位是說保留福利等待遇，我怎么知道如何來執行，說不定單位正想節流，到時情況不妙，“咔嚓”一下就被裁了，連飯碗都保不住。

2、我看得見未來嗎

改革就是摸著石子過河，誰都沒看到過在中國干證券營銷能怎樣？而作為先驅者，一片荊棘倒是顯而易見的，說不定還有什么困難正潛伏著。工齡不長不短、社交圈不大不小、投資分析不深不淺、崗位不上不下，總之客戶關系一窮二白、專業技能半桶水的情況下，開拓市場真是頭大了。路都是人走出來的是很正確，但很可能路沒出來，人卻很受傷。

3、我習慣這樣的生活嗎

現在的生活很好，崗位固定、工資固定，吃飯甭香、心寬體胖，我去抄份這心干嘛呢？證券行業不是朝陽行業嗎，太陽走我也走，好日子還在后頭呢！我以現在的方式滋潤地活著，頭頂酷日、腳踩泥漿的生活--受不了。

4、我能跟推銷人員一樣嗎

在中國傳統觀念里，似乎營銷人員特別推銷人員普遍素質較低，甚至和證券同是金融行業的保險經紀人，在九十年代簡直就是失業人員收容所，什么樣的人都能從事，而且不作為正式員工編制，經紀人沒有歸屬感，短期逐利性較強，甚至用了很多不正當的手段，盡管現在保險業強調營銷人員的素質，但就如溫州皮鞋似的，要重新樹立起品牌，需要鏟除毒瘤的堅決和很長的一段時間。在證券業也同樣有相似的問題，各個公司不規范制度下產生的一些經紀人雜牌軍，很多只是向社會招收的有客戶資源的人員，魚龍混珠、良莠不齊，根本無法樹立起證券營銷的大旗，反而讓客戶對證券經紀人有戒備心理。怎么說也是正規大學畢業的本科生，如今我也要去干這樣的活，去面對客戶的黑臉白眼，讓人以為書讀不了只能出來跑推銷，我這臉面往哪里擱啊？

5、我會竹籃打水一場空嗎

現在中國的經紀人制度的法律法規還沒有，公司政策又有不確定性，那天不干或不能干這行了，那我不是白忙活了？還有盡管我現在不知道應該選擇什么工作作為自己的終生事業，我可以嘗試去做做市場，但萬一我覺得市場營銷不適合，然后急流勇退，我有什么收獲呢？

第四篇：如何實現營銷團隊職業化轉型與提升

如何實現營銷團隊職業化轉型與提升課后測試

單選題

1.在營銷團隊中，被稱為營銷“智囊團”的是： √

A 基層經理

B 策略專家

C 企業顧問

D 執行專家

正確答案： B

2.在營銷團隊中，（）是整個企業營銷計劃和營銷方案最后的執行和組織者。A 基層執行經理

B 執行專家

C 營銷執行人員

D 營銷執行顧問

正確答案： A

3.位于高績效營銷團隊的金字塔尖的是： √

A 戰術型人才

B 戰略型人才

C 執行專家

D 企業顧問

正確答案： B

4.戰略型人才的特點不包括： √

A 在理念上勇于創新、高瞻遠矚

B 對行業和市場進行透徹的分析解讀√

C D 能準確把握實踐要點客戶經驗非常豐富

正確答案： D

5.下列選項中，屬于戰術型人才的是：√

A

B

C

D 市場專家和培訓專家策劃專家和銷售專家策略專家和執行專家戰略專家和營運專家

正確答案： C

6.普通營銷人員提升職業化的途徑不包括： √

A

B

C

D 善于分享建立復雜且廣泛的人際關系堅持職業操守多提建設性意見

正確答案： B

7.對于具有基本工作能力，但工作意愿和主動性有所降低的員工，最佳的管理方法是：√ A

B

C

D 運用教練式的方法進行鼓勵升職加薪給一些臨時性授權讓其帶一名新員工

正確答案： A

8.營銷經理要想提升自身的職業化，需提高三項能力，其中不包括：√

A

B 決策能力策略規劃能力

C 要點把控能力

D 業務能力

正確答案： D

判斷題

9.對于企業來說，戰略型人才越多越好。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

10.策略專家一般是與企業共過患難的封疆大吏。此種說法：√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

11.對于新員工，企業要用教練式的方法進行管理。此種說法：√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

12.對于資質高但業績很差的自棄型員工，企業應立即辭退。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.相對于新業務員，老業務員往往更加急功近利。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.黃牛型員工缺少的就是升職激勵，企業要把升職作為對該類員工的唯一獎賞。此種說法：

正確√

錯誤

正確答案： 錯誤

15.職業經理人不必具備卓越的業務能力和績效表現。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案：

錯誤

第五篇：證券營銷團隊-龔利武團隊開業后團隊工作思路

龔利武團隊開業后團隊工作思路

團隊工作思路：我的想法是帶團隊主要的目的是開發客戶，提高業績，那我先從如何成功的開發客戶，開發客戶的一般步驟有哪些，以此來倒推我們需要如何工作的思路。開發客戶一般遵循：廣泛宣傳-----獲取客戶名單-------篩選備選客戶-------做溝通開發------1成功，做好服務-------2不成功-------長期跟蹤。這樣的思路。而我們團隊平時的工作就圍繞這條線的各個環節同時展開。它不是單方向運動，而是平行同一時間各個環節一起推進。

而廣泛宣傳可采取社區活動；店鋪陌生拜訪，大派名片；銀行網點的銀行客戶；拜訪企業公司；朋友聚會；熟人介紹；客戶轉介紹；網絡宣傳；炒股大賽；股民學校（別的券商的客戶）等等形式多樣的渠道和方法。

經過上述渠道廣泛宣傳后，就有一定的客戶名單，但這個名單是大而雜的。

這就需要我們根據得到的客戶名單做出一定的分析。分幾種類型：認可團隊個人為人的，一般認可個人為人，不熟悉個人為人，不認可個人為人。前面四種是我們要做工作的對象。后一種就直接予以劃掉。

根據篩選后的備選客戶名單做溝通開發。不管什么客戶，他們一開始都有一定的戒心，對不熟悉的人天然保持一定的距離，這時我們的工作就是要打消客戶的戒心，消除與客戶的距離，在這點上不同的人有不同的做法，但我了解到那些成功的理財經理每個人都有自己的獨特的特點，而且這個特點不容易復制，要自己去體會。

另一點，客戶到市場來投資股票目的永遠只有一個：賺錢獲利。他們往往會問你對市場的看法，這時你的看法就決定了這個客戶能不能成功開發的關鍵。所以建議營業部要設個投資咨詢小組，對理財團隊予以一定的支持。

獲得了客戶的認可，這個客戶你開發成功啦。對于不成功的客戶，予以長期跟蹤。后面還有機會。

根據以上開發客戶的步驟，我團隊的整體的方案就很明確，每天的工作就圍繞這些環節轉。招聘人員是就關注資源------組織團隊培訓-----組織各種活動宣傳獲取客戶名單-----做好團員的支援工作