第一篇：證券營銷經驗總結

讀“真誠服務在社區”有感

——深耕細作一個渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到實在困難。對一線證券營銷人員來說，選準自己的定位，深耕細作一個渠道往往是最現實的，做精做細，由點到面。營銷的最高境界就是“施之所欲”，根據銷售對象的不同采用不同的策略，只要能達到成交的目的都是好方法。

僅從渠道開拓和維護方面來說，這三年下來，我們接觸了很多家銀行網點、街道社區、其他軟件公司舉辦的理財報告會、各種形式的俱樂部等。前期的各種探索也是為了接觸大量證券投資的群體、找到適合自己的方式，隨著經驗的積累，方向逐漸明確。有的營銷人員聲音甜美、細致耐心、抗壓力強，采用電話營銷是個不錯的方式。只要跟隨時代潮流，不斷改變自己的銷售話術，能夠與客戶進行有效溝通，電話是個很高效的方式。有的同事優雅大方、幽默風趣、能夠與不同的客戶打成一團，這也是自己的風格。找到自己的特長、保持自己的風格，實現多方共贏，其實證券營銷可以是一件很開心的工作。

從自己的親身體會來說，客戶群體從十幾萬、幾十萬、幾百萬這樣進行更新，不同群體的溝通方式不同，從一個群體進入更高一級的群體，在心理上和實際溝通中也會相應調整。“物以類聚、人以群分”，不同的階層有各自的特色。金融行業營銷的前輩也會告訴我們，跟有錢人打交道要進入他們的圈子，要像有錢人那樣思考。這是一個艱難的過程，但我們作為有志青年，希望在金融市場上成功必須要走的路。說的更俗一點，在中國沒有貴族，無論是暴發戶還是通過什么方式的成功，都有一個從孫子到爺爺的過程。因為經歷了理財報告會、銀行網點、社區、商會、俱樂部等各種方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情況下從營銷服務來說，現在的定位是500萬以上資產的客戶群體。對于這類群體，就是搭建平臺，能夠為他們提供力所能及的資源整合。所謂“功夫在詩外”，圍繞客戶需要，做些力所能及的事情，取得客戶信任，至于業務合作是大概率事件。我會繼續立足商會，積極參加有意義的活動，爭取更多的客戶資源。

從營銷管理的角度來說，引導員工一方面服務好存量客戶，另一方面幫助他們找到自己的開拓方法。營業部是基層單位，直接面向廣大投資者，在營業部的點點滴滴瑣碎工作中，銜接好、協調好，認真對待每件事。這不需要多高的覺悟，這是每個職場人在任職期間應該做的。

第二篇：證券投資虛擬證券投資經驗總結

《虛擬證券投資經驗總結》

院 系：專 業：姓 名：學 號：

隨著社會的進步，經濟的發展，金融市場已經變得越來越完善，而作為金融市場的一個主體，證劵投資已變得越來越重要，作為一個現代的人，懂得經濟，認識經濟，掌握經濟是我們必不可少的基本技能。然而，由于受到專業知識、實踐經驗和資金的限制，絕大多數大學學生無法參與證券投資，從而形成相關知識缺乏的惡性循環。而此次虛擬股票交易，通過一萬元虛擬資金進行虛擬的股票實戰演練，培養了自己理論聯系實踐的能力，提高了個人綜合素質，從而達到實踐推進理論的深入學習的目的，提高了自己的經濟知識與運用水平。2014年股市整體輪廓分析

未來五到十年的機會更多在股市，但指數性行情較難復制，更多關注點在于新經濟模式下的成長股機會。新藍籌行業會更多在醫藥、消費(食品飲料、家電、消費電子)、節能環保、生態農業里體現。需要關注具備未來成長空間同時又能落實到業績增長的公司，當然到操作環節還是希望大家能遵守各自成功的交易體系。

整體上2014年行情較為樂觀。宏觀經濟層面的主旋律是復蘇加改革深化；政策層面主旋律是市場化。這兩方面對市場都是可以加分的，而唯一可能扣分的是資金層面。IPO和新三板擴容對市場有壓力，但同時需要辯證的看，所謂流水不腐戶樞不蠹，資本市場需要流動才會創造溢價。我們采取的選股思路是自上而下與自下而上結合，前者找白馬后者找黑馬。內部研究體系建立三級股票池，最基本的觀察池可以不拘一格，但研究池必須量化，著重于企業盈利能力和商業模式判斷，再結合趨勢給予判斷，符合操作條件的就入操作池。投資理念上我們認可價值投資，但價值投資不等于簡單持股。我們認為其中的兩個要素：安全邊際與成長性都包含了對趨勢的理解與判斷，因此我們的投資模式是價值投資和趨勢交易層面相結合。從研究層面強調主觀獨立挖掘機會，交易層面強調客觀尊重市場趨勢。做投資多年我們應該放棄不切實際的幻想，幻想自己總能買最低賣最高。做投資就是要做大概率事件，而摒棄小概率偶然。如果您能在5元挖掘一只牛股，但你的交易體系告訴你必須10元才能買入，做到這一點，我想您應該就找到了一條持續并且穩定盈利的道路。要克服情緒對操作的干擾，多看少動，內心可以做一萬次，但操作只一次。

14年的行情依舊屬于新興產業，輕資產行業牛市繼續。之所以把這點放在第一位，是因為這點直接關乎到我們的選股和買賣，所以有必要先說。開始去12年年底的輕資產牛市，去年可謂異常火爆，手游、傳媒、3D打印、軟件、TMT等板塊爆出了上百只大牛股，普遍翻倍翻兩倍，甚至有類似中青寶、掌趣科技這樣往7倍 8倍的超級牛股，連帶創業板指數從最低的585點漲到近期最高1560點，指數都翻了近2倍，可見市場資金已經形成了對于新興產業炒作的長期潮流，開啟了新興產業的一輪大牛市。而從國家的轉型戰略上看，戰 略新興產業是未來的重中之重，傳統高能耗、高污染、粗獷式發展的傳統產業經過20多年的高速發展，已經過了巔峰時期，社會財富急劇增長之后，就必須要經歷一個去偽存真、輕數量重質量、由低端往高端的轉型過程，而且從13年以來各個新興產業的業績表現看，普遍比較不錯，創業板目前已經披露的年報預告看，13年凈利潤增長有望達到20%以上，這和傳統行業比如煤炭、酒類等高庫存、業績低迷、連連虧損形成了鮮明的對比，以此也可以看出國家政策 和社會經濟對于新興產業的認可和需求度。因此，綜合來看，無論從國家發展角度，還是社會經濟的綜合轉型，還是市場資金的炒作潮流，新興產業現已形成一個完整的長期炒作周期，13年會火，14年 15年也還會火下去。

第三篇：證券營銷分析

證券營銷分析 金融行業快速發展、競爭激烈的今天，等待客戶自行上門參與證券投資已成為歷史。通過降低交易傭金、以銀行網點為銷售渠道的傳統營銷模式在奔騰不息的投資熱浪中已不再站穩腳步。所謂“渠道為王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道創新的道路上，各顯本事。

在中國這樣的證券市場讓大部分券商是又愛又痛的市場。愛是因為在牛市中

經紀業務帶來的井噴收入可以讓券商過上數年的好日子；痛是弱市轉型中人員、產品、渠道和中后臺，每一樣都讓券商經紀業務負責人傷透腦筋。

首先，傳統的交易傭金收入不斷下降。中國證券業協會數據顯示，2012年

上半年券商代理買賣證券業務凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證

券行業代理買賣證券業務凈收入為689億元，僅相當于2009年的48.5%；代理

買賣證券業務凈收入占營業收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。從證券行業最新公布的盈利狀況來看，情況也不容樂觀。統計數據顯示，今年前三季度，19家上市券商共

計實現營業收入468.2億元，與去年同期的469.7億元基本持平，實現凈利潤則為144.6億元，較去年同期的154.9億元下滑了7%。而在剛剛過去的11月，上市券商共實現營業收入30.69億元，環比下降6%，同比下降28%；實現凈利

潤4.93億元，環比下降29%，同比下降60%。興業證券、東吳證券、太平洋證券、國海證券、西部證券、西南證券6家證券公司單月出現虧損，虧損公司數量創今年以來新高。據證券時報記者了解，大部分券商試著推行的咨詢服務費基本宣告失敗。一位監管人士私下表示：“投資者對傭金費用外的收費模式還未形成付費概念，或者他們認為，券商的服務水平還不足以支撐額外費用的合理性。”

實際上，咨詢服務費用以提高傭金費率的方式收取在國信證券、廣發證券、華泰證券等券商原本已達到一定規模，部分公司因此傭金費率提升比例超過

30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經起效的收入基本停滯，來自深圳深南大道一家大型營業部的數據顯示，2011年該營業部傭金費率在2.5%。

以上的產品服務退訂率達到50%以上。多家券商經紀業務負責人承認，除非出現大牛市，否則兩年之內經紀業務收入總體下降的趨勢不會出現根本性逆轉。在這樣的市場想要有立足之地真的是難上加難。

客戶對市場失去信心

每次去發傳單，人家幾乎排斥這個市場，都是一經手看一眼就丟了。隨收入減少，物價的上漲，給人們帶來的更多是泡沫式的經濟，而且市場的長期低迷，讓客戶對市場失去了信心。中國證券市場發展到現在，總體來講基本是一種急功近利的發展模式。2007年的大牛市結束后，相當數量的投資者通過傳統的股票投資收獲的不是財富增值，而是資產不斷縮水的嚴酷現實。來自中國證監會的數據顯示，2011年近八成投資者股票投資出現虧損，其中虧損30%以上和50%以上的個人投資者占比分別達到22.04%和11.40%。對于營銷人員想在這樣的市場銷售實在是困難，但是堅信總有一天市場會變美好的客戶對服務滿意度降低

通過隨機調查，現在人們對證券營銷服務滿意度不到50%，都是說服務越來越差了。現在更多經紀人為了自己當月的業績，只顧一時的，很少做到“售后服務”，讓多數投資者對證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務并不滿意。不少投資者在股市持續低迷、不斷虧損的同時，將目光投向了穩定收益的銀行理財產品和高收益的信托產品。而這些產品領域，券商能夠提供的選擇寥寥，導致券商客戶流失的趨勢越來越明顯。證券市場的營銷人員應該做好自己的本職工作，顧客是上帝，對客戶服務態度要有禮貌，讓客戶覺得很有親和力。

券商所需人才缺乏

現在人才稀少，而且又缺乏挑戰心理，很多人都只是注重短期利益、思維單

一、業務熟悉度低和客戶服務意識缺乏等方面。據悉，券商經紀業務人員所服務的對象多為中小投資者，平均單個客戶貢獻度價值度不高，加之經紀業務人員薪酬相比其他業務部門較低，一線營銷人員流動性大，在服務時傾向于短期利益。券商應該多花成本培養人才，要把一體化的營銷做到最好，不要有任何遺漏，相信這樣會在這樣的營銷環境下立足。

客戶和產品分析系統缺乏

自2009年券商提出行業轉型以來，多數券商客戶關系管理系統的參考指標仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產規模、傭金貢獻、簡單風險承受水平等幾項常規指標。一線員工如果對客戶了解不真實，反饋回后臺的分析就會失真，客戶分析管理的出發點也會走樣。行業中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩定的分類依據。“證券公司無法獲得客戶真實的風險承受能力、操作風格、產品偏好、性格屬性、家庭財富及盈虧情況等信息，并且缺乏有效的信息獲取機制和更新機制。”

總體來說，證券市場近幾年發展狀況不好，市場一直處于低迷，人們也開始沒有耐心了，開始轉移投資方向了。作為券商應該注重人才素質的培養，特別市營銷技巧方面，態度要加強教育，同時加強人才崗前的培訓和教育，珍惜人才，悉心培養人才，始終堅信，先有付出后有收獲。同時也要做好客戶與產品的分析，客戶是上帝，服務越好，人家對我們的信任度會越高。服務營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換活動，最終實現營銷業績的提升和企業的快速成長。我們是當代年輕人，我們應該在這個社會多多磨練，豐富自己的頁歷，提高自己的個人素質，培養自己的親和力。

第四篇：證券營銷技巧

關于證券公司如何營銷與服務的感想

隨著我國證券市場與國際的接軌，國際板正在成為繼創業板之后，中國資本市場創新的又一個大動作。證券經紀業務的競爭已經越來越激烈如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷和服務是壯大證券公司實力的重要保證。本文從證券經紀營銷技巧方法、渠道、客服方面提出個人想法。

進入證券行業，接近客戶,與客戶的接觸對于銷售員來說,是一個比較高的門檻，很容易被客戶拒絕的時候。因為陌生人相識,壓力極大.再說銷售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷售員做壞了名 聲,一般人對銷售員都有拒絕心態。

銷售員除了需要在接近客戶前,做好客戶資料分析,選擇拜訪路線,熟練產品知識外,還要決定使用什么接近客戶的方法.給予客戶一個見面的理由, 是獲得交談機會的敲門磚.主要可以通過以下幾種方式：

1、緣故關系法——緣出事業第一步

2、陌生拜訪法——隨時隨地交換名片

3、電話行銷——深耕全方位營銷

4、找尋機會——借機接觸和交流

5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶

6、轉介紹——客戶自動倍增良策 客戶自動倍增的十八大來源

7、目標市場法——找到合適自己的細分市場

8、職團開拓法——善用團隊的力量

9、優質服務法——營造客戶轉介紹的機會

10、聚會參與法——到人多的地方找客戶

11、交換名片法——重復利用客戶資源

12、舉辦講座法——專業展示吸引客戶。

在證券公司的業務拓展中，營銷渠道的拓展非常重要，個人總結了一下。認為主要有以下7種渠道。

一、營業部銷售（直接銷售渠道）

由證券公司直接將投資產品或服務提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業部、服務部。營業部是證券公司傳統的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業網點渠道進行投資。隨著網絡技術的發展和金融管制的放松，新的分銷

方式也開始發展，如網絡證券服務，如何建立證券經紀人的網絡營銷渠道，其實也就是通過網絡，尋找到目標客戶的數據庫，然后將數據庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.二、銀行

銀行是我們最重要的營銷渠道，繼續加強對銀行渠道的維護，通過“銀證合作”，了解銀行網點對公司及客戶經理的需求，在制度允許的范圍內協助銀行工作人員完成一些日常工作，與所在銀行渠道建立良好的合作關系;另外爭取在鄉鎮銀行渠道上取得突破。

三、與大型通訊機構的合作營銷

在深圳幾乎所有的大通訊機構都有合券商合作過.移動、聯通、網通、潤迅、天威等。各機構合作的模式有所不同,僅對券商開放系統的合作.是不夠的。可以學習別的證券公司,在移動營業廳或聯通營業廳布點,發展其內部員工。合作的內容包括,通訊商的資源共享,通訊商入駐小區營銷活動時,雙方共同營銷.券商負擔部分通訊機構的產品贈送.通訊商的營銷人員兼職券商的營銷.實現雙贏。

四、低傭金的促銷

按照目前整個市場對一般客戶,開發客戶給予0.2%的非現場交易手續費不變,給予成員一定底限的自己做主的傭金調節.而對于本營業部也可以科學的根據對于成交量較大的客戶在不降傭金就非的轉走的客戶給予靈活的做出更大調節。

五、社區營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點，分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明.。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份；本身許多企業存在較大的資金空余,在如今通貨膨脹,人民幣貶值速度加快的形式下,有必要對空余資金進行合理的管理或者是部分企業本身在原材料上的供應需求，當對未來市場不明確的情況下,企業為了規避風險,可以在期貨市場能夠建立個剛好相反的頭寸來進行套期保值。

六、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的.比較欣賞的一種模式,做這行的遲早是要做回服務的,只有打造自己的服務品牌,做好客戶的服務,才能在這個市場是立于不敗之地。能提供有效的咨訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。證券公司可以堅持組織自己的語言,堅持每日一到兩條對大盤的分析,個股的推薦等信息.當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論.七、混業經營

證券公司在擴大自有網點的銷售的同時，應著眼于“混業經營”的大格局，提早布局和提 升與保險、期貨、信托、外匯、黃金等機構的渠道合作，和其他金融機構之間結成戰略聯盟，形成長期的戰略合作關系。通過對 “證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共 享平臺，擴大產品服務范圍，對消費者市場展開立體、全方位、持續的營銷，特別要進行在 “服務和產品差異性”基礎上的二次開發。

證券公司銷售的不是有形產品，客戶服務也是證券營銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營銷活動的始終。證券公司通過證券經紀人主動及時開發市場，爭取投資者認同，建立長期關系，達到業務的拓展和提升。為此，針對不同的客戶要有不同的策略，具體如下：

一、核心客戶的服務關鍵詞應該是“伙伴”。對這類客戶的服務是服務工作的重中之重，要為這類客戶建立客戶動態表，隨時跟蹤其動態；按照客戶的投資風險偏好進行相應的投資品種推薦；對客戶所選擇投資。品種進行實時跟蹤和提供相關的信息；邀請客戶參加公司舉辦的各種活動；公司提供的其他特殊服務也要及時推薦給這類客戶。

二、休眠客戶的,這類客戶可能擁有巨大的潛力，要為這類客戶建立客戶動態表，分析其休眠的原因；主動傳授各種投資知識和投資理念，并教會其各種交易工具的使用方法；主動提供各項增值信息服務；進行電話回訪；寄送問候卡、宣傳單張、企業內部刊物等。

三、對維護型客戶的服務關鍵詞應該是“聯絡”。可以根據客戶要求，提供相關的投資建議；通過電話和網絡提供相應的服務；進行適時的情感服務，如，經常贊美他，偶爾給他送些小禮物，幫助起解決一些難題等。

四、對沉淀客戶的服務關鍵詞應該是“放任”。盡量通過電話和網絡提供相應的服務，以節約自己的時間；一般只向這類客戶提供營業部的大眾化信息服務；也可提供一定的情感服務。

五、對死亡客戶的服務關鍵詞應該是“放棄”。注意：對于這類客戶，盡管我們的決定是放棄，但也有要給這些客戶留下一個美好的印象。

近來，有專家指出，隨著A股市場影響力日增，外資企業尤其是中國業務比例日益提升的外資企業在A股市場上市是大勢所趨。面對國際版的上市。各大證券機構應該積極尋找更新穎又有實際可操作性的營銷方式，并且以更優質的服務去贏得、鞏固自己的客戶。

第五篇：證券營銷技巧

促成話術的技巧

1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。

3、促成時要大膽心細，不可猶豫。

2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。

4、促成時要快速積極，以快取勝。

3、成時要察言觀色，把握成交信號。

5、促成時要少說為佳,傾聽為主。

1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通 知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，營銷是我的工作職責，能替你理財是 我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受投資的好處和意義,同時你也認 可了我,從我們專業的人士來講,早點投資股市越早做越合適,為什么這樣講呢?現在大盤指數 不算高，早點進來，先學習下投資知識，等大盤行情好了，大把大把賺錢的機會就來了。股 市它本來就是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源 滾滾，你不理財，財不理你。”你從我這里開戶，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，愛 心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的 呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！推銷員：你講的很有道理，向股票這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正 因為是長期投資才應該瑟入股市，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的股市它己廣泛深入 人心，人人都投資股市，人人都懂理財，況且我國實行改革開放，向發達國家并軌，西方國 家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，2007 年進入股市的人有多 少，賺了錢的好多，由此可見股票已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的 人就更應該早點進入股市，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,同時 也認可了我,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦理,馬上給予辦理。顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先辦理開戶，少量的 介入，學習下技術和經驗。第二步： 等到你將來經濟條件好轉了，你再追加資金不就行了嗎？

4、顧客：我還是要等一等 推銷員：開戶你可以等，但賺錢機會你可以等嗎？人生在世，牛市可以遇見幾次，你現在都 不提前進入股市，等牛市再次到來，你再想起股市，那就錯過來最佳賺錢機會，那就會像 2008 年的股民一樣，被深深的套在了山頂。

5、顧客：我暫時不想炒股，等我需要時我在找你。推銷員：有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，股市其實也是一種變項的儲蓄，它 只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，另一方面是幫助你有計劃的規劃你的金錢。這就是不要把雞蛋放在一個籃子里面的道理。

6、顧客：我沒有時間談股票，以后再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小 小的建議，你是這樣把你 100%時間都投入到工作當中，而你為什么不能給自已留一點點時 間嗎？哪怕 1%也好？為你的將來做一個規劃設計呢？只耽誤你一點時間，我們開戶是很方 便和快捷的，你實在忙，我可以提前幫你預約，這樣你一來就可以辦理。

7、顧客：我下個月有時間，你下個月再來吧！■ 促成的時機 交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們 把握住促成的時機。

1、當客戶不再提問、進行思考時。

2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決 心。

3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意 向。

4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關心某一險種的優點或缺點時。

5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，并開始關心售后服務時。

7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業程度所折服時。

8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。■ 促成的方法

1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的 決心。

2、贊美鼓勵法 以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動 力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對

產品已產 生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進 行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選 擇，購買已成定局。

4、“是”的逼近法 在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念 的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

6、風險分析法 利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

7、突出優點法 匯總闡述其險種的優點，借以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調 其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽 單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心 理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。■ 促成的誤區

1、代理人不能主動提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至 對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖 定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求 有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤 的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不 主動提出簽單要求，也難以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售 的朋友們一些幫助。⊕ 客戶最重要的購買因素有三個

1、公司在市場上極佳的聲譽；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；

3、客戶對你 在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什么態度，能堅持多久，會發展到什么 程度等等。服務客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會 給你你想要的。⊕ 成交有幾大要件

1、要掌握人性。

2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。

3、要用最短的時間讓 客戶喜歡你。

4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。

5、求人，要求五次。⊕ 要熟知客戶的購買程序 客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在 買嗎？ 當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。成交的客戶，最少要三個月打一次電話。早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。要有10、3、1 法則。每天打 10 個電話，進行 3 個拜訪，接觸 1 個新人。開發客戶要象呼吸一樣。