第一篇：證券營銷方案

營銷策劃方案

市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分

市場部戰略定位

一、市場的范圍

以南寧市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題；客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。

2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動；客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉發客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案；定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶；通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務；現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務；根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分 團隊的組建和管理

一、團隊的組建

1.通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員

2.聯系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員 3.團隊的建設 團隊的管理與執行

制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。

無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。1考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定；經濟獎勵；提升獎勵以及公費旅游

三、團隊文化建設

態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1＋1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

第三部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系。

2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。

3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

4、在重要節日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間

綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠 的?？稍谄錉I業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

三、低傭金的促銷

南寧市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出 “一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。

四、社區營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。

分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現；通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。

同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的

各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。

關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80％利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

四、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工。

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養共

同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。

第二篇：“銀泰證券社區營銷方案”

銀泰證券社區營銷方案”—— 7(X

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積極策劃“銀泰證券投資交流會”——走進企業、走進高校、走進社區，進一步達到并超過本項活動的預期效應，主動出擊占有市場的先機，擴大市場份額，樹立銀泰證券的服務品牌。NRNo vFC本次營銷活動，在濟南營業部試點，以社區為主要市場定位，通過“大力加強市場營銷和樹立品牌服務”為主線開展活動，下面是本次營銷活動的詳細方案。#+

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d 56Q$K營銷活動方案

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4一、活動名稱

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CAy AE “銀泰證券投資交流會”走進社區

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二、活動主要項目

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+pP &7以**小區為社區試點；

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1三、活動時間

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四、活動具體安排

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1、可行性分析

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6KP>e%N（1）廣闊的投資理財需求；

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JAyz u^P（2）穩定的收入來源；

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HA>?X_（4）理想的理財需求環境；

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@7+cMH（5）聚集的宣傳效應

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eRMP9Cvy2、市場定位P8Qg

針對不同層次，不同收入水準的居民進行相關分類，針對不同風險偏好的居民進行分類，針對不同年齡層次的居民進行分類，針對不同職業的居民進行分類，來提供不同的理財產品，來提供不同的投資理念。

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? Z3、活動內容

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~OHU3z1{G<（1）、營銷投資理念與投資策略；

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1IA{M（2）、營銷投資理財產品；

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e _=3lm（3）、利用禮品的分類，促進營銷效果；

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XBA? 94s（4）、促進開戶及投資產品的預約買賣；

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4、活動方式

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ER5h #Q（1）擺 攤

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選擇合適的位置，通過定點宣傳與咨詢、資料營銷，通過我們高檔次的員工進行投資理財策劃建議及相關的介紹，不斷地去挖掘潛在客戶，突出我們的營銷效果。

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RGxX52U（2）面對面營銷

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通過一系列的小型碰頭聚會，一對一的交流，營銷我們的理念，營銷我們的策略，營銷我們的品牌。

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S"-（3）專題講座

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通過途徑聯系，在一些聚會場所，如社區活動中心，使一些對投資理財感興趣的朋友，聚集在一起，通過我們的員工進行比較規范的專題報告會的形式來激發潛在客戶的投資理財欲望，比如“未來三、五年A股市場投資展望”、“09年下半年投資策略”等。

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?@gEq5、預計成效

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JhmZAO（1）銀泰證券品牌效應走進小區；

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Ocp >Fp（2）建立了比較長期的投資理財客戶渠道；

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4$ zTuF（3）挖掘了很多潛在的客戶及準客戶（后面將進行相關的投入產出分析）；

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65k!xhn6、后續發展動向

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~ ~n qO（1）復制模式積極推廣；

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y 0WW oAn（2）“銀泰證券投資交流會”走進各色小區；

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五、公司資助申請

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（一）器 材

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J|^1U#?DP4E~O2、太陽傘二到三把。

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9b* hD7DM3、擺臺器具。

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w0pKLuKo4、辦公用具。

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$ Wu}T5、禮品

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（二）運輸工具

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考慮到用具器材及文件的重要性，及員工辦公的一個效率的提高，我申請公司提供專車一輛，早上送我們過去，晚上接我們回來，這樣可以節省更多的成本及風險。

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六、活動費用預算

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（一）招聘員工及培訓（本人直接招聘及培訓，費用開支為0）

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（二）物業管理費 150--200元

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（三）宣傳資料（2000元或公司直接提供）

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7H}(X1、理財海報

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2、投資理財產品折頁

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RyL%x3、公司宣傳單（投資理念、投資策略、基于未來預期等）

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ObhBVh4、其他復印打印材料（如投資理財調查表、風險控制意向表等）

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Z# *p5、辦公器具或公司提供

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（四）工作日費用開支

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1、場所地費、電費、相關管理費 400元

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71p02、礦泉水 8×30=240元

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bcvk<^Y1n3、午餐補貼中午休息避暑租借費 40×30=1200元

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4、擺臺臺具租借費用及投資交流會場所租借費用計提 500元

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P9TxHHG5、機動費用 200元

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（五）員工薪水低薪+提成Q@}8FO

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雖然這僅僅是一個試點的策劃，但是我們已決心通過這一系列的營銷活動，把握時機，把握市場先機，“轉守為攻”用滿腔的工作熱情和自信心，創造我們銀泰新的輝煌。

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第三篇：1華安證券小區營銷方案（精選）

華安證券

小區營銷推送方案

策劃人:丁尤巍

為了樹立“華安證券”的品牌形象,建設有規模并且高質量的營銷隊伍,也為了擴大“華安”這個招牌在本地和在各小區人民心中的影響力,開拓并鞏固營銷渠道,發展客戶,增加客戶總量.目前我們證券公司營銷有多種方式方案，如電話營銷，銀行營銷，社區營銷·····等等，其中社區營銷要考慮很多的問題，首先要對社區的基本情況進行分析，證券經紀人在進行社區營銷時，首先要尋找合適的社區，尋找社區可以從以下幾個方面進行分析：

1、入區時間，2、小區的檔次，3、戶數，4、車庫，5、居民情況，6、社區周邊情況。接著在進駐小區前要進行前期的準備，證券經紀人在選擇某社區后，就要做好進駐前的準備工作，一般可以按照以下幾個方面準備：

1、與物業管理處、業主委員會、居民委員會洽談，2、填寫詳細報告上交管理部門獲取支持，3、確定進駐社區的人員和裝備，4、嚴守社區的展業紀律

5、確定參加營銷各個團隊客戶分配原則，6、制定有效的目標和計劃。再者要注意社區開發的一些事項，例如：社區營銷要采取靈活多變的方式，要人盡其能，同時也要處理好與社區的人際關系，遵守社區管理的規章制度等等，這些都是對于社區營銷要關注的地方。

針對社區營銷,一定要“踩點”,盡量多的了解這個社區,對這個社區開展針對性的營銷活動方案,這樣雖然花了點時間去了解,但是為了更多的人節約了時間,使工作效率最大化.因為我身住國際華城,這里特別對此社區制定了營銷方案：

一、活動的地點：

以國際華城社區為社區試點，通過對國際華城社區的全面分析制定出適合的方案策略。

二、活動的時間：

因為考慮到時夏天,時間最好定在周末下午的3點30到6點30,正是太陽漸漸下山,人們出來活動,或者吃過飯出來散步最悠閑的狀態.三、活動的要求：

因為此小區基本屬于27至50歲為主要對象的中上階層居民,這個年齡和層次是最容易接受理財投資概念的一個群體.針對居民的年齡和收入水平，制定出不同的層次營銷方案，可以通過采取問卷調查，上門服務的方式來了解小區居民的不同層次，提供不同的投資理念和產品,做到讓服務吸引顧客.四、活動涉及的內容：

派發宣傳資料,意向溝通,宣傳營銷的投資理念和投資策略，推銷理財產品，開發新客戶，尋找潛在客戶群體，日常電話跟進.五、活動的方式：

1、掃樓

選擇合適的單元進行上門掃樓的方式，通過與客戶面對面的交談尋求相關的信息，是否從事過證券方面的投資理財事業，通過給予一定的信息來增加潛

在客戶的興趣。(因為國際華城屬于封閉式的樓道,沒辦法一個一個上樓敲門,這時可以采取與物業的溝通取得樓道密碼進入樓道,敲門先不要急著做業務,以送客戶小禮物為由,簡單的介紹下自己然后盡量的留下客戶的聯系方式,這時候回去的電話跟進就非常重要.)

2、設立咨詢點

安排相關人員在咨詢點擺點，宣傳資料和發放相關的有關資料。進行證券知識的介紹，增加人員的對證券的了解，不斷地挖掘客戶。(以我參加前面兩次的社區活動分析,我們的著裝和廣告展架十分的失敗,統一的工作服裝和顯眼大氣的宣傳展架是我們最有力的品牌推送效應,不僅說明了我們的實力也證明了我們的正規性,很多次的成功才會被人記住,可是一次的失敗就會讓人記憶深刻)

3、開設相關的講座

進行證券專題知識講座，使得對證券感興趣不感興趣的人聚集在一起，然后在集中進行證券的專題講解，這樣能夠使得人們能夠激發信心，從而提高客戶開發的效率。(這里的講座不要讓別人周六在跑去證券公司開,我們有條件的話可以下午發了晚上就告訴這些客戶在小區用筆記本,投影儀或者在物業能提供的場所舉行知識講座,如此客戶覺得就在家附近,能吸引更多的對此很有興趣或者只有一點點興趣的客戶參加到這個活動中,對于我們經紀人和公司只是小投入但是回報是很可觀的)

六、目標要求：

挖掘潛在客戶以及準客戶，增加人們對證券和對理財投資的了解；建立自己的客戶量，宣傳投資理念；使證券走進小區,華安進駐居民的心里，取得小區效

應。

七、活動的具體安排

1、人員安排：

2-3人在小區進行擺點，(其中至少要有2人對證券分析專業知識能力強),3-4人對小區的某一個單位進行掃樓尋在潛在的客戶，因為國際華城很大分三個村,可以舉行次規模大同時設2至3個點.2人派發宣傳單，張貼海報。以上的均需要做好相關的記錄。晚上察看意向統計,準備進行投資知識講座.2、時間安排：

周六/日下午3:30-6:30知識講座: 晚上 7:30-8:503、小區的具體情況調查：

（1）小區的投資需求

（2）收入來源

（3）客戶層次分析

（4）小區的年齡結構

（5）在投資中的人員相關情況：投資經驗、投資時間、資產量······

（6）理想中的投資要求

針對不同的客戶進行分類，根據他們的風險偏好采取不同的針對措施。

4、活動操作：

（1）懸掛橫幅：橫幅可以活躍駐點氣氛，吸引客戶注意，同時快速提示客戶活動的內容，以利于客戶快速了解本次活動的主題。因此橫幅宣傳非常重要。擺點的地方必須懸掛宣傳橫幅。

（2）張貼海報：貼海報可以讓小區的客戶隨時了解我們此次活動的安排，同時

也可以通過海報使客戶了解我們此次活動的提供給客戶的優惠措施，這樣能夠有效的吸引部分有意向的客戶。我們把它張貼到路邊或者小區里的宣傳欄或報刊欄、電梯等顯眼處。海報的具體內容主要就是我們本次活動的時間和活動期間的優惠措施以及禮品贈送等。

（3）散發宣傳單：發放宣傳單有利于客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任度，從而愿意在駐點進行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。

本次宣傳單的發放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有1-2人在小區交通要道派發這些宣傳折頁同時進行的方式。發放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡單介紹，對于有興趣的客戶則直接引導客戶至駐點位置，與客戶進行更深入的接觸。

（4）現場演示：現場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點提供我們網上交易系統給現場的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優惠措施以及我們公司的交易的優勢。

（5）現場咨詢：提供客戶現場咨詢能夠最大程度的活躍駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質記錄。

（6）填寫客戶意向調查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調查表，這樣就有機會讓客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們的優勢和一些增值服務以及本次活動的優惠措施，用專業的話術打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定來我部開戶，實現營銷成功。

八、活動費用

1、宣傳材料（包括宣傳海報，宣傳單···）暫定

2、礦泉水303、開戶禮品暫定

4、就餐補貼1505、場地租用費

6、機動費用100

暫定

第四篇：網絡證券營銷

網絡環境下的證券經紀業務營銷

網絡化浪潮在20世紀中后期開始席卷整個世界，其發展速度是驚人的。以國際互聯網為例，我國互聯網從1999年到2002年發生了巨大變化，互聯網用戶群已呈現幾何級增長勢頭。據中國互聯網信息中心發布的統計，至2002年6月上網用戶數已高達4580萬人，上網電腦數達1613萬臺，與2001年末的統計結果相比，分別增長36％和29％，呈現出快速增長的態勢。網絡的發展，將證券公司經紀業務營銷置于一個全新的環境之中，券商根據網絡經濟的特點制訂并實施針對性的營銷成為一個重要而迫切的問題。

一、網絡環境下證券經紀業務的營銷優勢

網絡帶來了諸多好處。首先，信息的生產和傳遞成本降低；其次，網絡改變了溝通的效率；第三，網絡化使智能輔助得到全面普及，信息隨處可取，智能輔助在更大范圍內得到應用。證券公司充分利用網絡技術構筑網絡化資源整合的信息技術系統，可以改造公司經紀業務模式與流程，為經紀業務營銷拓展提供有力支持。網絡技術為證券經紀業務營銷帶來諸多優勢：中國證券經紀人協作網5 n5 W;W' ]2 `* o, b2 k!f: c

首先，券商將可以轉變傳統的市場定位觀念中國最大的證券經紀人社區--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金0 X: g(O0 d7 D

證券經紀業務一直以來都以城市路線為主，大部分公司習慣性地將市場定位于營業部周圍的城市居民。其原因是傳統經營模式下，營業部的覆蓋面積小，不能拓展邊遠地區客戶。由于潛在可戶群體規模小，經紀業務也沒有將客戶進行細分并提供差異化的服務。在網絡環境支持下，經紀業務將走出營業部的周圍，各證券營業部借助這些手段有能力拓展距離較遠的市場。而借助公司網絡，公司整體資源可以使經紀業務方便地調配，經紀業務可以將客戶進行細分，確定數個目標市場，進行針對性營銷，提供差異化服務。

其次，網絡支持區域差異化的營銷策略

證券公司在大型城市的經紀業務可以堅決走城市化道路。大型城市是信息網絡發達的地區，各種智能社區、智能辦公區迅速發展，這是拓展網上交易最好的市場。券商的各種信息網絡完善后，將可以向非現場客戶提供更完善的證券經紀與信息咨詢服務。由于大型城市居民的知識水平較高，對證券經紀業務的要求也很高，在傳統模式下無法滿足客戶需求，而在各種網絡信息系統支持下，券商完全可以滿足這些需求。在中小城市市場及邊遠地區市場上，鑒于當地市場容量較小，應根據實際情況選擇切入產品，在銀證通、網上交易、電話委托集中交易方式之中任意選擇，并根據市場容量、客戶素質、競爭狀況等因素，進行服務組合的決策，以最低的成本向客戶提供最恰當的服務。

第三，跨越行業界限，通過網絡支持和互聯，與其他公司企業實現聯盟與共生。

證券公司網絡可以覆蓋經紀業務的所有實體，該網絡只需一根線與其他企業互連，就有了合作開展業務的基礎。比如與銀行進行銀證的合作，利用銀行信譽度高，網點多，專業化存貸款業務和理財優勢等，合作拓展證券經紀業務，這樣既可以拓寬公司經紀業務的覆蓋范圍，又可以為客戶提供豐富的綜合服務。與電信運營商的合作則表現在通道＋內容的合作服務模式上，雙方發揮各自的特長，將證券經紀業務和其他網絡內容服務以最適合客戶的資費、信息數量和模式提供給客戶。因此，隨著網絡信息技術的發展，在證券網絡信息系統的全面支持下，經紀業務的拓展模式將出現一個與其他行業、企業聯盟共同成長的新變化。第四，網絡技術配合公司的企業文化

網絡對于公司企業文化的配合作用主要體現在利用信息系統中與外界進行交互的部分而進行的綜合內容發布功能，比如公司綜合網站平臺，統一資訊平臺，呼叫中心及客戶關系管理系統等。對于綜合類券商而言，優勢就更加明顯。經紀業務、投行業務、資管業務并重，通過信息系統的綜合發布功能，可以突出投行、資管等綜合產品優勢。從客戶角度看，各主要業務部門的客戶群體各不相同，每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型。不同的客戶對服務的要求各不相同，在內容服務提供前，明確目標客戶群體，將更好的發揮個性化與差異化營銷的優勢?？傊C合利用網絡信息系統的發布與交互功能，整合公司資源，全面宣傳企業文化精髓，可以更好地感染和取信客戶，樹立公司的整體形象。證券營銷|

二、網絡環境下券商經紀業務的營銷對策

為了充分發揮網絡環境下證券經紀業務的營銷優勢，券商應當實施網絡環境下的特色營銷策略，具體可以包括以下幾個方面：

（一）重新細分與定位目標市場

券商面臨著形形色色的客戶群體，各類客戶對服務需求存在著很大的差異。這種差異不僅體現在對金融產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面。因此，應當全面分析市場，根據顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統或顧客群體。傳統的劃分法是按投資者投入資金的規模分為大戶、中戶、散戶，因為該方法主要是針對現場客戶。所以事實證明，并不適合網絡環境下的客戶細分。新的方法包括按照客戶接受服務的方式分為現場和非現場客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和邊遠地區客戶；按年齡的不同分成不同的群體，如青年、中年、老年；按投入時間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經紀業務面臨的市場就不再是籠統、模糊不清的市場，而是明晰的有著不同特征的市場，并易于從中選出對最有利的一個市場或幾個作為自己的目標市場。在此基礎上，制定與之相適應的營銷方案或策略，提供差異化的服務，以實現用最低的成本達到客戶最滿意的程度。中國證券經紀人協作網

根據以上的市場細分，可以發現，受網絡技術進步的推動，非現場客戶越來越成為一個規模巨大的市場，客戶接受證券經紀業務服務的習慣在改變，方式在轉型。另外，從客戶的地理位置看，邊遠地區市場是一個相對空白的市場。在傳統模式下，開發這部分市場是非常困難的，但網絡技術進步和政策的配合使這個市場逐漸浮現出來，潛在市場正成為現實市場。從其他幾個標準來看，中老年市場、受教育程度較高的人群和中高收入人群仍然是需要重點加以關注的市場。

（二）實施以4C為基礎的網絡營銷

券商可以引入網絡營銷的全新理念和方法，以4C為基礎框架進行網絡化的營銷拓展。在客戶（Customer）關注理念、成本（Cost）優勢、便利性設計（Convenience）及全面溝通（Communication）出發，發展客戶，維護客戶忠誠，達到經紀業務穩定持續增長的效果。

1.樹立客戶關注理念

充分利用網絡技術的發展及證券公司經紀業務信息系統的完善，經紀業務服務的方式和服務內容可以發生重大變化。借助客戶服務能力增強的優勢，超越簡單的以客戶需要為中心的口號，引進客戶關注的理念。即關注客戶資料變動，關注客戶行為變動，關注客戶利潤變動等，并與客戶形成經常性聯系機制，客戶服務人員要成為客戶的理財助手，成為客戶業務需要的搜集者、滿足者和開發者。

2.為客戶提供成本優勢

傳統營銷理論認為，產品/服務的定價要根據投入成本、目標利潤和市場需求等因素來進行。這種方法仍然是以自己為中心的。在網絡環境下，由于信息不對稱程度的改善，客戶很容易知曉價格信息，并作出綜合比較選擇。因此，證券公司在確定包括傭金率、咨詢費等價格時，不能從自己出發，而是要從客戶付出成本的多少來出發，為客戶提供最需要的最適當的服務。體現客戶在接受本公司的證券經紀服務時付出比其他公司更低的成本，或同種支付水平下，客戶獲得更多增值服務。

3.網絡化渠道的便利性設計

針對非現場客戶，充分利用各種信息網絡，設計最便利的渠道，接通客戶或接受客戶的呼叫請求。針對“地點”或“渠道”而言，要忘掉固有的地點、渠道和實體分銷商及分銷體系，從客戶進行證券委托及接受信息的便利性著手，通過電話網、計算機互聯網絡、廣播電視網絡等多種信息網絡，實現與客戶的溝通及互動。這種網絡化的便利渠道要針對不同客戶群體的實際狀況，不僅考慮到網絡到客戶的可達性，還要遵循最低成本、最恰當的服務為原則。比如在同一住宅小區內，收入高且知識水平高的客戶最適合網上交易的通道，而低收入的客戶可以通過電話委托來接受服務等。這種便利性網絡渠道原則應貫穿于營銷的全過程，售前、售中、售后，處處、時時讓顧客感到方便。

4.全面溝通

用與客戶的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關系。雙向溝通也有利于協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是券商穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（三）實施共生營銷的渠道策略中國最大的證券經紀人社區--證券營銷|

1.與銀行合作，擴大業務覆蓋面積

促進銀證合作的集中，在集中信息系統支持下，實現銀證合作的規?；?，降低運營成本。綜合發揮網站、呼叫中心等客戶服務系統作用來拓展銀證合作的業務終端，增強業務拓展能力大大加強。具體實施過程中券商可以組織專門的營銷與客戶服務隊伍，與銀行合作營銷及客戶維護，確保減少銀證雙方的摩擦，為客戶提供最優質的服務。在目標市場的定位上，還可以與銀行合作，挖掘中小城鎮與經濟發達農村的客戶資源。由于可以委托銀行代理開戶、監管資金賬戶并協助進行清算，因此券商可以直接通過銀行卡、存折炒股等工具，將其客戶來源拓展到本沒有證券營業部的地區與中小城鎮以及經濟發達農村地區，充分挖掘可能的客戶資源。

2.與電信運營商合作開發客戶

網絡環境給券商帶來新的業務和服務模式，這些模式都是依托于一定的信息網絡的。因此，在網絡環境下的營銷拓展中就有了與電信運營商進行合作的基礎。這里的電信運營商主要指各種信息網絡的運營商，如中國電信、中國網通、鐵通、吉通、廣電等。同電信運營商的合作主要包括共同發展客戶、擴展客戶服務內容及提高客戶服務水平等方面。雙方相互提供資源及協助，優勢互補，通過共同努力，向相關客戶提供各種優惠及周到、全面的服務。券商提供網上交易、電話委托、銀證通等交易手段和信息推送服務，網絡運營商提供接入服務，形成捆綁式的服務體系。目的在于提升服務內涵并通過增加各自的客戶數量來增加收入與利潤。合作的模式可以總結為：交易通道提供＋網絡接入＋資訊服務為模式，即共同推廣券商的證券經紀業務，共同推廣電信商的的接入服務，共建面向客戶的資訊服務體系，協議降低客戶上網和股票交易的費用，為雙方客戶提供完善的服務及投資便利。

（四）知識促銷鎖定客戶群體

信息網絡時代，證券經紀業務客戶對于證券公司的需求已經從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨著信息網絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合信息系統，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務、個性信息定制等在內的全方位的知識體系。

1.規?；a有價值信息，多渠道推送知識

在多部門的配合下，組織多名證券分析師，形成一支大規模、專業化的分析隊伍，負責市場研究，產業分析，個股分析等，并且實現持續化的長期跟蹤。每位分析師明確自己的職責，分工協作，每天對市場行情，產業發展，股票的走勢、形態進行評析，提出有價值的具有可操作性和可參考的建議或報告，分析師負責回答股民或網民提出的相關咨詢問題。中國最大的證券經紀人社區--

借助公司先進的信息網絡和分布于各地的營業部，將客戶最關心的信息通過BP機、手機、PDA及傳真傳送到客戶的手里。同時，客戶還可以主動撥打呼叫中心的電話或登陸網站，索取信息，與坐席人員和在線人員進行交流。中國最大的證券經紀人社區

2.逐步推行個性化的知識服務

提供個性化的知識服務是券商的明智選擇。以目前的網絡技術手段，券商不僅在信息咨詢上可以向客戶提供一對一的個性化服務，還可以在理財服務上為客戶定做產品。如建立客戶關系管理系統（CRM），積極拓展與客戶的關系，強化全方位的理財服務。通過客戶關系管理建立客戶關系檔案，只要客戶一上網，經紀人就可以根據其家庭背景、投資歷史品種、財力和投資偏好，為其度身定制一套投資計劃或組合；依據網上交易特點對原有業務流程進行重新設計，如開拓客戶應答中心、24小時全天候服務、實時大勢分析；根據客戶的不同層次，設計多元化的產品，提供個性化服務，滿足不同客戶的需要。

值得注意的是在個性化知識提供過程中，要注意充分尊重客戶的個人需求，向客戶提供他所需要的最恰當的有價值的信息知識。這就要求知識的服務不能千篇一律，要走專業化之路。專業化服務應該立足于基本分析、技術分析和數量化組合管理三種基本分析方法，通過深入的宏觀經濟形勢分析、大盤走勢預測、投資價值分析和投資組合構造配合股票買賣技巧的運用，為投資者最大限度地規避風險、獲取收益。盡管目前證券營業部都安排有客戶經理之類的“專家”來解答投資者的詢問，但這類解答基本屬于簡單的技術分析和小道消息的傳播，“專家不專”的現象普遍存在。必須改變這種狀況，提供真正專業化的服務，實現經紀業務知識服務的創新。

第五篇：證券營銷經驗總結

讀“真誠服務在社區”有感

——深耕細作一個渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到實在困難。對一線證券營銷人員來說，選準自己的定位，深耕細作一個渠道往往是最現實的，做精做細，由點到面。營銷的最高境界就是“施之所欲”，根據銷售對象的不同采用不同的策略，只要能達到成交的目的都是好方法。

僅從渠道開拓和維護方面來說，這三年下來，我們接觸了很多家銀行網點、街道社區、其他軟件公司舉辦的理財報告會、各種形式的俱樂部等。前期的各種探索也是為了接觸大量證券投資的群體、找到適合自己的方式，隨著經驗的積累，方向逐漸明確。有的營銷人員聲音甜美、細致耐心、抗壓力強，采用電話營銷是個不錯的方式。只要跟隨時代潮流，不斷改變自己的銷售話術，能夠與客戶進行有效溝通，電話是個很高效的方式。有的同事優雅大方、幽默風趣、能夠與不同的客戶打成一團，這也是自己的風格。找到自己的特長、保持自己的風格，實現多方共贏，其實證券營銷可以是一件很開心的工作。

從自己的親身體會來說，客戶群體從十幾萬、幾十萬、幾百萬這樣進行更新，不同群體的溝通方式不同，從一個群體進入更高一級的群體，在心理上和實際溝通中也會相應調整?！拔镆灶惥?、人以群分”，不同的階層有各自的特色。金融行業營銷的前輩也會告訴我們，跟有錢人打交道要進入他們的圈子，要像有錢人那樣思考。這是一個艱難的過程，但我們作為有志青年，希望在金融市場上成功必須要走的路。說的更俗一點，在中國沒有貴族，無論是暴發戶還是通過什么方式的成功，都有一個從孫子到爺爺的過程。因為經歷了理財報告會、銀行網點、社區、商會、俱樂部等各種方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情況下從營銷服務來說，現在的定位是500萬以上資產的客戶群體。對于這類群體，就是搭建平臺，能夠為他們提供力所能及的資源整合。所謂“功夫在詩外”，圍繞客戶需要，做些力所能及的事情，取得客戶信任，至于業務合作是大概率事件。我會繼續立足商會，積極參加有意義的活動，爭取更多的客戶資源。

從營銷管理的角度來說，引導員工一方面服務好存量客戶，另一方面幫助他們找到自己的開拓方法。營業部是基層單位，直接面向廣大投資者，在營業部的點點滴滴瑣碎工作中，銜接好、協調好，認真對待每件事。這不需要多高的覺悟，這是每個職場人在任職期間應該做的。