第一篇：房地產(chǎn)項目營銷方案

房地產(chǎn)項目營銷方案

營銷總原則：

信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

走非常路策略錢用在刀刃上

走安利銷售方式

具體策略：

一、老客戶推薦策略

1、老客戶上門或上單位，帶上禮品（約200--300元），帶上誠意，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

2、召集安陽跑保險人員，舉行產(chǎn)品推介會，每個保險人員推薦一個新客戶，獎1000元。

3、召集老客戶晚上聚餐，增進(jìn)感情，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

二、教師策略

尋找熱心教師，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

三、單位策略

主動聯(lián)系友好單位，到單位去推銷，單位主要負(fù)責(zé)人推銷十套房，自己購房在正常優(yōu)惠上，再去掉1.5萬元。

四、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

1、發(fā)短信、進(jìn)行派單，每個縣，約需2萬元。

2、尋找當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

3、在主要地段，考慮價格的基礎(chǔ)上，可做些廣告。

五、派單策略

繼續(xù)原派單，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去，到安陽市主要單位去。

六、其他

1、直接按排售樓員，到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯。

2、加大催款力度，定房時，簽定協(xié)議，協(xié)議上注明，一個星期內(nèi)交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶定房。

3、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項目部應(yīng)考慮車輛，中午考慮吃飯、送禮品等。（因為在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村一戶可帶動多戶。）

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育，提高信心。

5、單頁上用詞直接，如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價一口價”等。如“無融資、無貸款公司”等。

6、每個購房戶，在價格上，有原則，也要有方式。

7、提早回款，把銀行貸款或個人款還了，我保證完全可行，也就是說把利息讓給客戶，我們也同時賣了房，一舉兩得，很好。

第二篇：房地產(chǎn)項目營銷方案

皇家壹號“6+1獎勵計劃”營銷方案

一、對接項目

皇家壹號

二、項目工程進(jìn)度依據(jù)目前的工程進(jìn)展，預(yù)期可在2009年5月10日左右封頂，12月份交房

三、項目當(dāng)前營銷背景

1.金融危機(jī)對目前房地產(chǎn)市場的影響，客戶購買欲望下降是重要原因之一

2.本地區(qū)對期房的抗性較大，持觀望態(tài)度的比較多

3.本案的目標(biāo)客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而準(zhǔn)備，目標(biāo)客戶少

四、整合營銷的突破

1．由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權(quán)西平郵政局使用公積金中心的公章，針對公積金客戶進(jìn)行一個全方位的宣傳，我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的活動內(nèi)容，以公積金中心的名義發(fā)放信函,公積金客戶對此信函可信度的提高，必會翻看，不會隨宜丟棄

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心內(nèi)容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關(guān)

聯(lián)。顯然，當(dāng)前直接的購房優(yōu)惠說辭已經(jīng)不能充分打動客戶。在此，將購房優(yōu)惠金額與人民幣進(jìn)行概念置換，給客戶一個“美麗的誤導(dǎo)”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號小區(qū)銷售部就有“錢”可領(lǐng)！

3．“6+1獎勵計劃”概念出爐及內(nèi)容確定

非常6+1 是中國老少皆知的電視節(jié)目，其詼諧歡快的主持風(fēng)格受到大家喜

愛，其知名度非常高，借用“6+1”大標(biāo)題吸引大眾的眼球

同時隱射我們項目在西平做到6個第一

如何利用好此次的廣告渠道，對1.1萬的目標(biāo)客戶群進(jìn)行最為直效的訴求？

這1.1萬人愿意相信什么？究竟什么才能重重觸動這1.1萬人的神經(jīng)，讓其

產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望？

人為放大“6000元購房優(yōu)惠”這個概念，在“6000元”上做足文章！計劃

推出房源約284套，我們可以先算筆帳：

6000（元/套）×284（套）=170（萬元）

由此延伸出：推出的“170萬元購房優(yōu)惠”。

“6+1獎勵計劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。170萬元的虛

擬總額足以引爆市場的興奮點(diǎn)！

6+1獎勵計劃”來頭雖大，但是否還可以對其內(nèi)容體系繼續(xù)豐富？“6+1獎

勵計劃”身上承載的多重目的該如何逐步實現(xiàn)？

假如我們是在設(shè)計一個游戲，在游戲設(shè)定中：

第一關(guān)是“吸引到場”，通過“6+1獎勵計劃”廣告公開宣傳和公積金信函

吸引客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場。

第二關(guān)是“放大誘惑”。客戶到銷售中心后，可轉(zhuǎn)讓的“6000元購房現(xiàn)金卡

另外目的是留下個人基本資料。

借鑒前述“170萬元”虛擬總額的思路形成，將“6000元購房現(xiàn)金卡,憑證

轉(zhuǎn)讓成交要予以獎勵的“500元”概念同樣放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（萬元）。“14.2萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計劃”，也最終敲定！

簡言之：

6+1獎勵計劃 =170萬元購房現(xiàn)金卡計劃＋14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計劃

住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心，在規(guī)定時間內(nèi)

均可獲得“6000元購房現(xiàn)金卡！

6+1獎勵計劃之二：14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計劃

“6000元購房現(xiàn)金卡，亦可由持有者授權(quán)他人享有；若受讓人持此卡購置旗

下皇家壹號產(chǎn)品成功，經(jīng)置業(yè)核實無誤后，銷售人員在受讓人簽定正式購房合同的第一時間內(nèi)通知原持有者：可隨時至指定銷售部領(lǐng)取500元現(xiàn)金獎勵。

五、“6+1獎勵計劃”預(yù)期目的鑒于房地產(chǎn)整體市場進(jìn)入淡季，皇家壹號在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀，利

用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對“1.1萬公積金用戶”新開發(fā)的直效媒介

渠道，達(dá)到：

1．近期目標(biāo)：實現(xiàn)項目的客戶積累和順利銷售；

2． 遠(yuǎn)期目標(biāo)：緊抓該“1.1萬公積金用戶”，讓其關(guān)注皇家壹號、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶；

3． 企業(yè)品牌目標(biāo)：凰鳳置業(yè)第一新作，回報社會，提升企業(yè)知名度、美譽(yù)度。

六、“6+1獎勵計劃”實施細(xì)則

1．營銷節(jié)點(diǎn)劃分

蓄水期3月15日（暫定）——→3月30日：“6+1獎勵計劃”懸念導(dǎo)入

“6+1獎勵計劃”是一個針對性極強(qiáng)的集中公關(guān)、營銷方案。

此次對“1.1萬公積金客戶”的大型公關(guān)，是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢能，其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1獎勵計劃”導(dǎo)入前期在整個西平樓市的影響力！因此，3月15日（暫定）-3.30日的“6+1計劃”懸念導(dǎo)入期，必須做到高調(diào)！高調(diào)！

“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個層面：第一是要有足夠時間造勢，但目前的實際情況是時

間相對有限；第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到

高度的集中和統(tǒng)一！集中所有的聲音，同時說一句話——“6+1獎勵計劃”！

活動開始期4月1日——→6月15日

經(jīng)過一定階段活動的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進(jìn)行“6+1獎勵計劃”公開

客戶方面：4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1獎勵計劃”至函。至4月15

日最后一個客戶收到對帳單之后，時間向后順延15天，即4月15日前：基本可

以認(rèn)定是“6+1獎勵計劃”目標(biāo)客戶的集中認(rèn)購期。

2．各節(jié)點(diǎn)媒體投放組合3月15日（暫定）——3月30日

主流媒體：戶外+飛播

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場：條幅+X展架

4月1日——4月15日（暫定）

主流媒體：戶外+ 夾報

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場：條幅 + X展架

直效媒體：住房公積金至函（從3月24日開始投放 分二到三批次投放，約一周到兩周時間）

第三篇：XX房地產(chǎn)項目營銷方案

無錫太湖金色水岸營銷方案

一、市場環(huán)境分析

1、市場基本面

無錫房地產(chǎn)市場特別是住宅市場目前呈現(xiàn)出高速增長、購銷兩旺、量增價升、市場一片繁榮的景象，我們可以從2002年的相關(guān)數(shù)據(jù)中看得很清楚：

項目 房地產(chǎn)開發(fā)投資 住宅商品房施工面積 住宅商品房竣工面積 住宅商品房銷售面積 住宅商品房銷售金額 空置住宅面積數(shù)值 77.01億 657.71萬M2 254.06萬M2 219.24萬M2 45.35億元 39.16萬M2比增 56.2% 62.3% 23.7% 20.1% 34%-42.3%另外，在前一周土地拍賣中，雖然全國受到“非典”的影響，但拍賣會依然呈現(xiàn)異常火爆的場面，7幅地塊總出讓金額高出底價近100%，表明投資者仍然看好后市的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、無錫別墅市場

與房地產(chǎn)市場整體呈現(xiàn)一片榮景的狀況形成鮮明對比的是無錫別墅市場的異常平靜。目前市場上在推別墅個案僅7個，總可銷售面積只有近6萬平米，大多數(shù)為區(qū)域型日住別墅，在整個房地產(chǎn)市場中幾乎微不足道。總的看來，無錫別墅市場發(fā)展較為緩慢。當(dāng)上海、北京、杭州等一線城市由于別墅類用地供應(yīng)過大，導(dǎo)致別墅房空置率上升時，無錫的別墅市場卻還未啟動。并且目前開發(fā)企業(yè)自身規(guī)模較小，又缺乏開發(fā)經(jīng)驗，使之開發(fā)的別墅產(chǎn)品普遍規(guī)模有限，缺乏整體規(guī)劃

性，產(chǎn)品形態(tài)也比較落后，不太注重產(chǎn)品的附加價值，可以說無錫的別墅市場是一個與其城市規(guī)模和定位不相稱、相對較為落后的市場。

3、市場狀況對企劃的影響

整體市場的繁榮和別墅細(xì)分市場的落后，給本案的企劃提供了很好的契機(jī)，可以說我們有機(jī)會在一定的高度上給無錫的別墅市場來訂立一個全新的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個制高點(diǎn)，形成良好的市場反應(yīng)，有力地促進(jìn)銷售。

二、產(chǎn)品分析

（一）基本情況 1． 對外交通

本案目前與無錫市區(qū)的交通聯(lián)系主要依靠滬宜公路，從市中心驅(qū)車前往大約需要30~40分鐘。隨著無錫市濱湖城市戰(zhàn)略的實施，城市發(fā)展方向西移，集交通、觀光、旅游、休閑等多功能于一體的環(huán)湖大道今年破土動工就是一個重要標(biāo)志。這條公路的修建將大大改善本案至市區(qū)的交通狀況，使行車時間縮短近一半，從而吸引一部分常住型客戶，擴(kuò)大了本案的客源面。2． 自然環(huán)境

本案地處馬山半島太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)，東面隔十里明珠堤與煙波浩淼的太湖相鄰，并與號稱“太湖絕佳處”的黿頭渚遙遙相望；西南不遠(yuǎn)處即為著名的靈山大佛景區(qū)；另外馬山半島作為國家級的旅游度假勝地，其自然及人文景觀皆十分豐富；因此，本案的自然環(huán)境可謂是得天獨(dú)厚，優(yōu)越無比。

3． 生活配套

本案距太湖旅游度假區(qū)政府所在地馬山鎮(zhèn)1公里左右，鎮(zhèn)上的各項生活配套設(shè)施非常完善，完全可以滿足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的會所配套，基本生活用品不假外出，并配備有高檔、較完善的休閑娛樂度假實施。4． 規(guī)模

本案占地近19萬平米，擬建186棟、250戶別墅，總建面積約6萬平米，是目前無錫已規(guī)劃在建最大的別墅居住區(qū)。5． 產(chǎn)品形態(tài)

本案的產(chǎn)品形態(tài)涵蓋了聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟等主要的別墅形態(tài)，是無錫目前唯一的純別墅社區(qū)；建筑風(fēng)格采用名家設(shè)計的經(jīng)典的歐陸風(fēng)格，在無錫也是獨(dú)樹一幟；一期擬建64棟別墅，其中9棟雙拼、55棟獨(dú)棟，面積配比合理：

面 積 范 圍 戶

型 戶

數(shù) 比 例（%）300-320 A、C、H 15 23.4 270-290 E、F 13 20.3 250-270 B、J、K 27 42.2 200-220 D（雙拼）9 14.1 合計 64 100 6． 景觀規(guī)劃

自然環(huán)境的優(yōu)越并沒有讓本案的開發(fā)商對社區(qū)內(nèi)的景觀掉以輕心，相反，開發(fā)商在社區(qū)景觀規(guī)劃上投入了大量的心力和財力：聘請深圳著

名的專業(yè)景觀設(shè)計機(jī)構(gòu)當(dāng)綱景觀設(shè)計、精心規(guī)劃每一塊土地；在19萬廣沃平整的土地上大量開挖、回填土方，打造出大面積人工湖和綿延起伏的緩坡地貌，極大地豐富了景觀資源；所有這一切造就出一座媲美大公園的美侖美奐的精彩景觀社區(qū)。

（二）賣點(diǎn)歸納 1． 環(huán)境

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地處太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家門口；

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臨近全國著名的靈山大佛景區(qū)，福地旺邸，人杰地靈； □

馬山鎮(zhèn)完整生活配套；

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環(huán)湖快速景觀大道直達(dá)社區(qū)，20分鐘天地不同； 2． 建筑、景觀、社區(qū)配套

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無錫首個臨太湖大型純別墅社區(qū)，近19萬平米廣沃土地，250戶宏大規(guī)模，確立無錫別墅社區(qū)新標(biāo)準(zhǔn)；

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同濟(jì)大學(xué)教授主筆建筑規(guī)劃設(shè)計，歐陸風(fēng)情洋房，風(fēng)格時尚統(tǒng)一，布局新穎合理；

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專業(yè)景觀設(shè)計公司當(dāng)綱景觀設(shè)計，社區(qū)內(nèi)大面積人工湖，設(shè)有野趣釣魚臺、花港觀魚區(qū)等多樣化水景；利用回填土方造就區(qū)內(nèi)起伏緩坡地貌，使景觀有縱深、有起伏，富于變化、豐富多彩，媲美大公園，真正的景觀型社區(qū)；

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2000平米私家會所，便利店、健身房、棋牌室、閱覽室、網(wǎng)吧等生活、休閑、娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全，讓度假倍有好心情；

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聘請上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司當(dāng)任物管顧問，周到細(xì)致的物管服務(wù)讓住戶的生活無后顧之憂；

（三）賣點(diǎn)表現(xiàn)方式分析 1． 獨(dú)一無二的強(qiáng)勢賣點(diǎn)

本案鄰太湖、鄰大佛的地理位置、宏大的社區(qū)規(guī)模、純別墅區(qū)的規(guī)劃、經(jīng)典的歐陸建筑風(fēng)格、豐富多彩的親水社區(qū)景觀等五大賣點(diǎn)在目前無錫別墅市場是獨(dú)一無二的，也是將本案與其他個案區(qū)隔、最有望在市場上引起關(guān)注的標(biāo)志性絕對優(yōu)勢，因此宜在產(chǎn)品定位、廣告總精神、引導(dǎo)期及公開期的廣告宣傳、品牌引導(dǎo)及建立活動及廣告、接待中心現(xiàn)場表現(xiàn)中予以直接的強(qiáng)勢表現(xiàn)并不斷重復(fù)，以便加深客戶的印象、建立品牌認(rèn)知；

2． 錦上添花的相對優(yōu)勢

與以上獨(dú)特的優(yōu)勢相比，本案的其他賣點(diǎn)在市場中并不具有絕對的比較優(yōu)勢（如道路交通、生活配套、會所等）或不易用廣告包裝的方式來建立認(rèn)知（如物業(yè)管理），包括景觀的細(xì)節(jié)內(nèi)容，由于內(nèi)容繁多而不易讓人有深刻的印象。但這些比較優(yōu)勢在客戶對本案大的方面有認(rèn)同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在現(xiàn)場印刷資料、持續(xù)銷售期的廣告宣傳中來表現(xiàn)。

（四）產(chǎn)品慎重點(diǎn)

雖然處于較有利的市場環(huán)境，且產(chǎn)品本身也具相當(dāng)多的優(yōu)勢，我們還是要對以下一些因素保持高度的關(guān)注，做好應(yīng)對準(zhǔn)備： 1． 市場對別墅的接受度和胃納量

無錫別墅市場發(fā)育的嚴(yán)重滯后并持續(xù)較長時間是否是因為市場本身對此類產(chǎn)品需求低糜造成的呢？如果是，我們就需要做長期銷售的準(zhǔn)備了。威尼斯花園也曾有過很好的銷售業(yè)績，可后續(xù)開發(fā)乏力，有開發(fā)商的問題，但或多或少也有市場需求不旺的問題，因此，我們要有培育市場的準(zhǔn)備；

2． 本案一期交房時環(huán)湖快速路還未通車

因此一期對交通的宣傳應(yīng)適度，并以吸引度假型客戶為主； 3． 目前本案的位置并不是熱點(diǎn)地區(qū)

從威尼斯花園到世紀(jì)湖濱、太湖世家，無錫為數(shù)不多的湖濱別墅大都在離市區(qū)較近的五里湖周邊，目前該區(qū)域也是政府?dāng)M重點(diǎn)發(fā)展、市民較為關(guān)注的區(qū)域； 4． 周邊氛圍較差

本案雖地處太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)，但周邊目前皆為農(nóng)田，東南面還有一個啤酒廠，居住和度假的氛圍都差強(qiáng)人意； 5． 鄰近太湖卻不能在家里欣賞太湖美景

這是本案最為遺憾的一點(diǎn)，致使太湖因素?zé)o法發(fā)揮到淋漓盡致，后續(xù)馬山半島其他鄰湖并能觀湖的個案開發(fā)將使本案處于相對劣勢；

（五）產(chǎn)品定位

在上述賣點(diǎn)表現(xiàn)分析中，我們已明確了產(chǎn)品定位應(yīng)較全面地反應(yīng)本案獨(dú)特的絕對優(yōu)勢，因此本案的產(chǎn)品定位應(yīng)十分清晰，也是我們在廣告總精神中要著力表現(xiàn)的核心內(nèi)容：

太湖勝境，靈山福地，大型國際型親水景觀純別墅社區(qū)

三、推案計劃安排

階段 時間 相關(guān)因素 主要工作內(nèi)容 案前準(zhǔn)備期 6月30日之前

總平圖、戶型設(shè)計、面積配比、景觀設(shè)計、建材設(shè)備、會所設(shè)施、物管內(nèi)容等基本資料陸續(xù)完成；市區(qū)接待中心施工完、成交付使用；

1、深入細(xì)致地研究產(chǎn)品

2、家配圖、總平圖、單體效果圖、鳥瞰圖制作

3、模型發(fā)包制作

4、市區(qū)接待中心完成配制、人員進(jìn)駐

5、營銷方案確定

6、信封、信紙、名片、手提袋、紙杯等VI系列設(shè)計及發(fā)包印刷

7、小海報、銷平設(shè)計及發(fā)包印刷 市場培育及客戶醞釀期

7月至8月中旬 樣板區(qū)、一期已全面動工；模型、鳥瞰圖等銷售道具制作完成；樣板區(qū)裝潢開始；天氣炎熱，不宜作過多宣傳

1、完成人員招聘、培訓(xùn)

2、正式開始接待、積累客戶

3、銷海設(shè)計及發(fā)包印刷

4、適度的報紙軟文宣傳（每月1~2篇）

5、現(xiàn)場接待中心、樣板房裝潢設(shè)計及施工

6、明珠堤引導(dǎo)旗、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計

7、看房車車體廣告設(shè)計

8、定價原則確定、底價表制作完成

9、戶外據(jù)點(diǎn)評估、設(shè)計及制作發(fā)布 市場引導(dǎo)及內(nèi)部預(yù)定期

8月下旬至9月中、下旬 樣板區(qū)外立面呈現(xiàn)；一期工程進(jìn)度蒸蒸日上；度假區(qū)迎來度假高峰；氣候即將轉(zhuǎn)涼

1、明珠堤引導(dǎo)旗、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)制作發(fā)布

2、看房車投入使用；

3、開始接受客戶預(yù)定

4、適度增加廣告投放 公開及強(qiáng)銷期

9月下旬至11月中旬 樣板區(qū)正式開放；取得首批預(yù)售許可證

1、密集發(fā)布廣告、大量吸引來人

2、價格公開，全力以赴投入銷售 持續(xù)銷售期 11月下旬之后

1、一期余屋銷售

2、二期產(chǎn)品建議

四、廣告企劃方向

（一）企劃緣起

2002年，火熱別墅年，京粵滬三地帶動了全國別墅市場的蓬勃勢頭，地處長江三角洲的無錫，受到上海的經(jīng)濟(jì)輻射，近幾年房產(chǎn)市場也異

常活躍，然而在無錫環(huán)太湖地帶，卻沒有真正代表性的別墅產(chǎn)品，處于真空狀態(tài)的無錫別墅市場急需推出更新?lián)Q代的別墅項目，政府也大力支持沿太湖的別墅開發(fā)。在這樣的前提下，金色水岸以其前所未有的規(guī)模，品質(zhì)卓越的設(shè)計規(guī)劃，勢必會重新定義無錫別墅的標(biāo)準(zhǔn)，成為里程碑式的項目。

（二）廣告企劃的目標(biāo) 1． 強(qiáng)力促進(jìn)一期別墅銷售

2． 初步確立品牌知名度、為后幾期銷售作好鋪墊 3． 提升開發(fā)商企業(yè)形象

（三）廣告總精神 太湖邊，有一個美麗的地方

太湖邊、靈山下，山水生活，度假天地 自然、尊貴、舒適，每時每刻輕松享受 真自然，臻別墅，尊貴享受非同一般

（四）媒體通路組合

主要媒體通路 無錫日報、江南晚報、郵政廣告、SP活動、現(xiàn)場表現(xiàn)、印刷品等

輔助媒體通路 無錫房典、區(qū)域派報、名單寄發(fā)、電視等

報紙--目前房產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)強(qiáng)勢媒體，具有發(fā)行廣、閱讀眾、時效性等媒體特色，發(fā)行量決定了告知的廣泛性，易于建立知名度；眾多的閱讀層會自動刪減他們所尋求的信息，吸引目標(biāo)客源；時效性便于我們隨時根據(jù)銷售情況調(diào)整樓盤的宣傳策略，清楚地分隔階段主題，采

取無錫日報和江南晚報交替投放的策略，信息覆蓋面更廣。無錫日報--無錫最大的報紙媒體，權(quán)威性高，影響力強(qiáng)，覆蓋面廣，目前發(fā)行量15萬份，閱讀人次達(dá)69萬，讀者群為國家公務(wù)員、企業(yè)經(jīng)營者和高收入的市民階層，排無錫新聞類報紙第一位。

江南晚報--無錫地區(qū)主流媒體，目前發(fā)行量13萬份，僅次于揚(yáng)子晚報，輻射整個蘇南，包括無錫大市、安徽、浙江、上海、蘇州、常州、常熟、張家港等地，綜合性強(qiáng)，讀者從企事業(yè)單位、社會團(tuán)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)到個人家庭。

軟性文章--不易引起客戶的廣告抗性，通過詳盡的敘述報道讓客戶充分了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)及個案進(jìn)展情況，適于進(jìn)行市場炒做，特別是在市場預(yù)熱階段，我們可以通過一些軟廣告的發(fā)布，比如以太湖第一規(guī)模別墅社區(qū)作為話題，引導(dǎo)市場焦點(diǎn)，起到推波助瀾的效果。

DM--運(yùn)用印刷品對客戶進(jìn)行預(yù)告以及攔截的宣傳效果，利用已獲得的名單客戶進(jìn)行直郵到達(dá)率非常高，既可在前期對產(chǎn)品作綜合性的全面介紹，也可視銷售狀況作階段的針對性活動告知。

雜志--印刷效果好，易于樓盤形象的樹立與提升，令稿面有更多的表現(xiàn)性，房產(chǎn)專業(yè)性雜志的針對性更強(qiáng)，無錫市場的專業(yè)性房產(chǎn)雜志有《安居樂業(yè)》、《無錫江南樓市》、《無錫房典》，根據(jù)無錫市場的發(fā)展程度和閱讀習(xí)慣，建議可以作為輔助媒體。

戶外據(jù)點(diǎn)--區(qū)域針對性極強(qiáng)，受眾面廣，且具有相當(dāng)長的延時效應(yīng)。考慮到本案交通的便利條件，建議在市中心、馬山入口等車流人流量大的地段投放大型戶外廣告，吸引大眾目光，用于樹立樓盤形象，持

續(xù)吸引廣泛來人。

SP展示--促銷活動能在短時間內(nèi)迅速擴(kuò)大影響力、聚集人氣，而由于場地限制，我們可以考慮在銷售尾聲為余屋推動舉辦SP活動，場地選在市中心或馬山的高檔酒店，面向已購客戶組織回饋或聯(lián)誼活動，利用現(xiàn)有客戶資源消化剩余產(chǎn)品。

（五）企劃階段訴求 a 市場啟動期 時間：7月至8月中旬

訴求重點(diǎn)：無錫最大規(guī)模純別墅社區(qū)，以規(guī)模作為首發(fā)切入點(diǎn) 媒體安排：以每月一至兩篇的低頻率投放軟廣告，以新聞報道形式為佳

推廣目的：預(yù)告金色水岸的誕生，把金色水岸直接定位在無錫最大最好的別墅社區(qū)，先聲奪人，初步引起關(guān)注，以新聞報道形式出現(xiàn)更加具有真實可看性。b 市場引導(dǎo)期

時間：8月下旬至9月中下旬 訴求重點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)模、樹立品牌形象

媒體安排：延續(xù)軟廣告形式，同時在九月中下旬開始NP投入，一至兩篇引導(dǎo)稿

推廣目的：在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時，樹立品牌形象，就金色水岸對于無錫別墅市場的劃時代意義，進(jìn)一步制造輿論熱點(diǎn)；在開盤前投放一至兩篇引導(dǎo)稿，正式開始廣告宣傳，預(yù)告開盤。

c 公開及強(qiáng)銷期

時間：9月下旬至11月中旬 訴求重點(diǎn)：交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃

媒體安排：密集發(fā)布廣告，9月下旬至10月下旬保持一周一至兩篇，至11月中旬保持一周一篇，可同時運(yùn)用軟廣告造大聲勢。推廣目的：隨著九月度假高峰的來臨，樣板區(qū)開放和一期工程進(jìn)度加快的支持，配合金色水岸的高定位，產(chǎn)品的高曝光率制造強(qiáng)大聲勢，可以大量吸引來人來實地參觀，此時的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。d 持續(xù)期

時間：11月下旬之后

訴求重點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品牌形象

媒體安排：保持一月一至兩篇的廣告量，同時根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用DM的形式或SP等輔助手段更加準(zhǔn)確的到達(dá)目標(biāo)顧客。推廣目的：通過前期的大量宣傳策劃，金色水岸的知名度已經(jīng)確立，在冬季別墅銷售淡季，報紙稿的頻率降低，主要起到提醒作用，我們要采用更加有針對性的推廣手段，有效開發(fā)客戶消化余屋。

（六）企劃設(shè)計內(nèi)容清單 項目 內(nèi)容 作用

現(xiàn)場表現(xiàn)

1、裱板

2、LOGO墻

3、POP看板

4、引導(dǎo)旗

5、精神堡壘

6、工地圍板 表現(xiàn)本案的重點(diǎn)優(yōu)勢 接待中心主要標(biāo)志引

導(dǎo)客戶前往接待中心接待中心主要標(biāo)志 印刷品

1、銷售海報（銷海）

2、銷售平面圖（銷平）

3、小海報

4、名片、信紙

5、信封、檔案袋、手提袋

6、客戶專用紙杯

詳細(xì)介紹本案 不同階段表現(xiàn)不同的側(cè)重點(diǎn)給客戶紀(jì)錄戶別情況用給客戶寄發(fā)資料、攜帶資料

戶外據(jù)點(diǎn) 戶外據(jù)點(diǎn) 設(shè)在市中心或人流量大的區(qū)域的大型戶外廣告看板

公眾廣告 報紙、雜志等公眾媒體廣告 最重要的銷售通路

（七）廣告預(yù)算分類表 類別 項目 預(yù)算金額 備注說明

固定部分 引導(dǎo)旗、工地圍板 40000.00 制作及發(fā)布費(fèi)用 精神堡壘 50000.00 制作及發(fā)布費(fèi)用 家配圖、鳥瞰圖 10000.00

戶外據(jù)點(diǎn)、200000.00 一年發(fā)布維護(hù)費(fèi)用 可變動部分 銷平、銷海 40000.00

DM（小海報）10000.00

名片、信紙、信封 10000.00

手提袋、紙杯 10000.00

變動部分 NP、MG（報紙、雜志廣告）800000.00 按優(yōu)惠價計算 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告 30000.00

房交會及機(jī)動費(fèi)用 150000.00

業(yè)務(wù)雜支 SP活動 100000.00

業(yè)務(wù)雜支 30000.00 郵寄費(fèi)、派報費(fèi)、接待中心清潔、維護(hù)、辦公費(fèi)用

企劃雜支 企劃雜支 20000.00 資料快遞、專業(yè)拍照、電分、菲林等費(fèi)用

合 計 1500000.00

說明：本案一期廣告預(yù)算按總銷金額的1.5%計約100萬，但因本案后續(xù)規(guī)模較大，而建立品牌知名度的任務(wù)主要在第一期完成，因此建議公司調(diào)整整個個案的廣告預(yù)算分配，適當(dāng)增加一期的廣告預(yù)算。

（八）VI系列（含手提袋、紙杯）、引導(dǎo)旗

（一）SHOW稿 自然地理篇 大器·天成

所謂大器，必有麗質(zhì)天成之姿。太湖馬山，靈山秀水福邸旺地。

仁者樂山，智者樂水，山水之所，造化精華，太湖馬山，青山碧波歷來為文人墨客所愛，吳王避暑宮、祥符名寺、梅梁小隱，靈山大佛??

可以沉醉于山明水秀名勝古跡，可以選擇貴族化的現(xiàn)代休閑，高爾夫、垂釣、賽馬、五星級酒店、度假中心，或靜或動，或史或今，快樂與放松是這里的唯一心情。規(guī)模篇 大器·深耕

所謂大器，必是植根深厚之作。

金色水岸，前所未有的魄力，無錫第一別墅區(qū)。博大才有無限空間施展，純粹才會完美品質(zhì)體現(xiàn)，無錫太湖，十里明珠堤旁，首次大手筆規(guī)劃，19萬平米大型純別墅社區(qū)，250戶尊貴席位，有天有地的別墅生活，擁有無人干擾的私人領(lǐng)地，純凈純美的別墅品質(zhì)，享受全方位的社區(qū)規(guī)劃與服務(wù)，金色水岸，劃出無錫別墅臻品新時代。產(chǎn)品篇 大器·無瑕

所謂大器，必是細(xì)致入微之品。完美品質(zhì)規(guī)劃，帶來真正別墅享受。

不遜于太湖風(fēng)光明媚，金色水岸同樣風(fēng)景如畫，利用坡地起伏精心勾畫戶戶不同縱深風(fēng)景，引入堤河構(gòu)筑大面積人工湖泊，另造別樣水景，花芬芳，草如茵，林俊拔，水輕盈，處處留連不舍，名家設(shè)計的歐陸建筑，傳統(tǒng)或現(xiàn)代，優(yōu)雅或簡潔，同時配備大型會所、先進(jìn)的物業(yè)管理和智能設(shè)備，每一個細(xì)節(jié)的完美成就了金色水岸非同一般的品質(zhì)享受。

第四篇：房地產(chǎn)項目營銷推廣方案

房地產(chǎn)項目營銷推廣方案

目 錄

一、前言

二、市場分析

（一）、區(qū)域市場分析

（二）、區(qū)位市場分析

（三）、區(qū)位競爭分析

1、區(qū)位市場競爭性項目分析

2、競爭對手營銷策略分析

3、區(qū)位市場競爭態(tài)勢分析

（四）、項目分析

1、項目地塊分析

2、項目資源分析

3、項目SWOT分析

3.1、項目優(yōu)勢分析

3.2、項目劣勢分析

3.3、項目機(jī)會分析

3.4、項目風(fēng)險分析

（五）、項目企劃思路

1、針對項目優(yōu)勢和機(jī)會

2、針對本案劣勢和威脅

三、項目發(fā)展定位

（一）、發(fā)展商定位

（二）、市場定位

1、項目主題定位

2、項目形象定位

3、客戶群體定位

3.1、目標(biāo)市場細(xì)分

3.2、目標(biāo)市場選擇

3.3、目標(biāo)市場定位

（三）、產(chǎn)品定位

（四）、價格定位

1、項目總體定價原則

2、項目總體定價方法選擇

3、項目總體定價方案

四、項目的營銷推廣

（一）、營銷推廣體系的建立

1、項目價值體系的建立

2、實現(xiàn)價值體系的要素

（二）、營銷推廣計劃

1、前期鋪墊期

1.1、計劃時間

1.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

1.3、計劃安排

1.4、預(yù)期效果

2、逐步導(dǎo)入期

2.1、計劃時間

2.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

2.3、計劃安排

2.4、預(yù)期效果

3、項目公開期

3.1、計劃時間

3.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

3.3、計劃安排

3.4、預(yù)期效果

4、持續(xù)強(qiáng)銷期

4.1、計劃時間

4.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

4.3、計劃安排

4.4、預(yù)期效果

5、逐步降溫銷售期

5.1、計劃時間

5.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

5.3、計劃安排

5.4、預(yù)期效果

6、項目尾盤銷售期

6.1、計劃時間

6.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

6.3、計劃安排

6.4、預(yù)期效果

（三）、項目推盤方案

（四）、項目銷售進(jìn)度目標(biāo)

（五）、營銷推廣策略

1、媒體宣傳策略

1.1、媒體選擇

1.2、宣傳主題

1.3、廣告創(chuàng)意及訴求

1.4、媒體組合策略

1.5、媒體宣傳預(yù)算

2、營銷活動策略

2.1、營銷活動目的 11 2.2、營銷活動計劃

2.3、營銷活動預(yù)算

一、前言

8 8 9 9 概括性語言陳述營銷推廣方案的思路及依據(jù)、方案的推廣執(zhí)行和預(yù)期目標(biāo)等。

二、市場分析

（一）、區(qū)域市場分析

介紹項目所在城市行政區(qū)的基本情況，一般包括行政區(qū)規(guī)模、人口、交通狀況以及行政區(qū)在該城市的地位和未來發(fā)展等方面。

（二）、區(qū)位市場分析

區(qū)位市場是指項目所在的小區(qū)域或城市房地產(chǎn)市場板塊（如廊坊錦繡花苑、馨語星苑分別屬于廊坊西北板塊、西南板塊）。重點(diǎn)對區(qū)位的商品房市場基本現(xiàn)狀介紹和未來市場發(fā)展趨勢預(yù)計，同時闡述區(qū)位**市場基本情況。

（三）、區(qū)位競爭分析

首先概述區(qū)位市場競爭概況（在售或擬售項目數(shù)量、產(chǎn)品未來供給等），以及區(qū)位的整體產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶群定位等。

1、區(qū)位市場競爭性項目分析

原則上要求以表格形式介紹區(qū)位競爭性項目，且以餅狀圖描述競爭性項目產(chǎn)品的面積區(qū)間和戶型套型配比。

2、競爭對手營銷策略分析

競爭性項目采用的推盤策略，包括開盤時機(jī)選擇、推盤量、推盤產(chǎn)品選擇、推盤媒體選擇、推盤活動策劃、優(yōu)惠方式以及銷售進(jìn)程控制等。

3、區(qū)位市場競爭態(tài)勢分析

綜合分析區(qū)位市場的競爭基本現(xiàn)狀，預(yù)計區(qū)位市場未來競爭態(tài)勢。

（四）、項目分析

1、項目地塊分析

對項目地塊的地理位置和區(qū)位的人文生態(tài)環(huán)境、交通、生活配套、周邊商業(yè)業(yè)態(tài)、市場競爭等進(jìn)行概括性分析。

2、項目資源分析

概述項目所用用的資源，如項目所具備的區(qū)位大環(huán)境資源和產(chǎn)品資源等。

3、項目SWOT分析 3.1、項目優(yōu)勢分析

從項目的地理位置、交通、生活配套、人文資源、生態(tài)環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計、發(fā)展商等方面分別闡述項目優(yōu)勢。3.2、項目劣勢分析

一般從項目的硬件條件、軟件條件和競爭等方面分析項目劣勢。3.3、項目機(jī)會分析

一般從區(qū)位宏觀背景（如大規(guī)模拆遷、重大規(guī)劃等）、市場訴求（如景觀規(guī)劃、產(chǎn)品的類別、套型、面積等）分析項目的機(jī)會。3.4、項目風(fēng)險分析

一般從政策、競爭、市場、銷售以及項目硬軟件等方面分析項目顯性和隱性分析。

（五）、項目企劃思路

1、針對項目優(yōu)勢和機(jī)會 針對項目優(yōu)勢和機(jī)會，通過擬采用的什么樣的企劃思路強(qiáng)化項目優(yōu)勢，提升項目銷售附加值；

2、針對本案劣勢和威脅

針對項目劣勢和威脅，通過擬采用的什么樣的企劃思路弱化項目劣勢，促進(jìn)項目的銷售進(jìn)程；

三、項目發(fā)展定位

基于對以上市場詳細(xì)分析以及對本案擬推出產(chǎn)品的了解，在推廣過程中，針對本案推廣主題、架構(gòu)、過程，其核心問題在于如何使客戶認(rèn)識，并接受和選擇本案？經(jīng)過客觀分析，本案發(fā)展定位框架如下圖所示：

（一）、發(fā)展商定位

可從發(fā)展商的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、經(jīng)營理念、競爭理念等方面描述。

（二）、市場定位

項目的市場定位是房地產(chǎn)項目運(yùn)作成敗的關(guān)鍵，項目市場定位主要從項目主題定位、項目形象定位和客戶群定位三個方面展開，而項目市場定位需要考慮的重要因素還包括項目區(qū)位供應(yīng)情況、目標(biāo)客戶群體的需求、項目地塊自身情況以及項目開發(fā)先前宣傳推廣的主打理念等。

1、項目主題定位

項目名稱和項目推廣案名的選擇，說明對其選擇的原則，并對項目名稱和推廣案名進(jìn)行詮釋；

2、項目形象定位

項目的核心價值體系，一般從產(chǎn)品的品牌形象層面、產(chǎn)品屬性層面和產(chǎn)品的價值層面等方面闡述。

3、客戶群體定位 3.1、目標(biāo)市場細(xì)分 3.2、目標(biāo)市場選擇 3.3、目標(biāo)市場定位

（三）、產(chǎn)品定位

一般以圖表的形式說明產(chǎn)品規(guī)劃（產(chǎn)品的套型配比、面積區(qū)間）結(jié)果，可參考文下表格，并對產(chǎn)品戶型面積區(qū)間（如套型區(qū)間劃分可參考75㎡以下、75—90㎡、90—100㎡、100—110㎡、110—125㎡、125—144㎡和144㎡以上）統(tǒng)計，對主力戶型進(jìn)行分析。戶型

套型

面積(㎡)

套數(shù)

分項合計

套型合計 A 2居室

2-1-1 75.55~85.61 318 20.25 % 50.75% B

2-2-1 88.20~106.11 174 30.50%

C

2-2-2 90.21~112.03

……

……

……

3居室

3-2-1

……

……

3-2-2

……

……

……

合計

（四）、價格定位

1、項目總體定價原則

項目總體定價一般應(yīng)該有一個總體原則主線，總體定價時，再根據(jù)各影響因素的主次比例予以個別修正。最為常見的房地產(chǎn)總體定價原則是低開高走、單價總價平衡原則。結(jié)合項目的市場定位和產(chǎn)品定位，同時參考位區(qū)位市場的產(chǎn)品狀況、價格狀況、關(guān)鍵性競爭項目包括價格、銷售等在內(nèi)的營銷策略，綜合分析確定項目的總體定價原則。

2、項目總體定價方法選擇

就房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，最為常見的總體定價方法有市場比較法、成本加層法和市場引導(dǎo)法，目前公司采用的定價方法基本上是市場比較法。通過不同的總體定價方法分別對項目進(jìn)行價格（均價）擬定。

3、項目總體定價方案

對不同方法擬定的項目均價方案進(jìn)行分析和調(diào)整，最終確定項目總體均價水平，同時明確項目最高價和起價范圍。

四、項目的營銷推廣

（一）、營銷推廣體系的建立

如何將項目品牌形象在客戶的心目中清晰的建立，如何將產(chǎn)品力和產(chǎn)品的特征反映在營銷推廣的過程中，是營銷推廣體系的關(guān)鍵，說白了就是如何打動目標(biāo)客戶群體。

1、項目價值體系的建立

在明確了項目的優(yōu)劣勢和目標(biāo)客戶群體的基礎(chǔ)上，如何建立自身產(chǎn)品的價值體系成為目標(biāo)客戶群體是否購買本案的關(guān)鍵所在。一般而言產(chǎn)品的價值體系分基礎(chǔ)價值層面和附加值價值層面。

2、實現(xiàn)價值體系的要素

一般實現(xiàn)產(chǎn)品價值體系的基本要素是產(chǎn)品要素和推廣要素。

從產(chǎn)品屬性和特征進(jìn)行概況性分析產(chǎn)品價值；如何利用營銷策略和手段實現(xiàn)產(chǎn)品價值體系。

（二）、營銷推廣計劃

1、前期鋪墊期 1.1、計劃時間

200X年XX月份—200X年XX月份 1.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

前期鋪底期目的一般是通過密集性企業(yè)廣告、產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告和軟性廣告抽象地闡述產(chǎn)品，引起市場猜測，給人們以想象。

推廣重點(diǎn)一般是企業(yè)形象廣告、預(yù)設(shè)懸念； 1.3、計劃安排

期間的關(guān)鍵性推廣事項計劃安排； 1.4、預(yù)期效果

2、逐步導(dǎo)入期（60天）2.1、計劃時間

200X年XX月份—200X年XX月份 2.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

逐步導(dǎo)入期解答產(chǎn)品即將上市前期鋪墊營造市場疑惑，一般通過有目的性和針對性廣告宣傳，強(qiáng)烈引起市場關(guān)注，激起目標(biāo)消費(fèi)群體注意，使其在較短時間內(nèi)對項目深刻認(rèn)識，確立項目在目標(biāo)客戶群心目中形象，鎖定目標(biāo)客戶。

推廣重點(diǎn)一般是產(chǎn)品整體形象深化、產(chǎn)品概況（根據(jù)項目的營銷策略適時通過宣傳產(chǎn)品的起價或均價水平、產(chǎn)品主力面積范圍等）介紹、產(chǎn)品推介會預(yù)告或開盤預(yù)告廣告等。2.3、計劃安排

期間的關(guān)鍵性推廣計劃事項，一般有項目VIS的建立、銷售大廳包裝、銷售道具的準(zhǔn)備、銷售人員前期培訓(xùn)、期間媒體宣傳計劃等； 2.4、預(yù)期效果

3、項目公開期（30天）

項目公開期一般是從項目推界會（或公開認(rèn)購）到項目開盤階段。3.1、計劃時間

200X年XX月份—200X年XX月份 3.2、推廣計劃目的和重點(diǎn)

項目公開期將產(chǎn)品強(qiáng)力導(dǎo)入市場，將前期市場積累全面引爆，到達(dá)或超過預(yù)期計劃。推廣重點(diǎn)一般是產(chǎn)品推介會（公開認(rèn)購）和開盤預(yù)告廣告等。3.3、計劃安排

產(chǎn)品推界會（公開認(rèn)購）計劃執(zhí)行、期間關(guān)于項目開盤強(qiáng)力宣傳； 3.4、預(yù)期效果

目標(biāo)客戶群體開盤前的鎖定預(yù)計目標(biāo)（或公開認(rèn)購目標(biāo)）、開盤銷售預(yù)計目標(biāo)；

4、開盤銷售期（15天）4.1、計劃時間

4.2、推廣計劃目的和重點(diǎn) 4.3、計劃安排 4.4、預(yù)期效果

4、持續(xù)強(qiáng)銷期 4.1、計劃時間

4.2、推廣計劃目的和重點(diǎn) 4.3、計劃安排 4.4、預(yù)期效果

5、逐步降溫銷售期 5.1、計劃時間

5.2、推廣計劃目的和重點(diǎn) 5.3、計劃安排 5.4、預(yù)期效果

6、項目尾盤銷售期 6.1、計劃時間

6.2、推廣計劃目的和重點(diǎn) 6.3、計劃安排 6.4、預(yù)期效果

（三）、項目推盤方案

說明項目推盤方案計劃，具體到每一批次樓宇編號、單元編號和數(shù)量，以及每一批次預(yù)計推出時間和清盤（銷售率達(dá)到95%）時間計劃，以表格的形式明示。

批次

數(shù)量

樓宇單元編號

推盤時間計劃 1期1批

200 1＃、2＃3單、3＃

XX年XX月 1期2批

120

……

…… …………

……

2期1批

……

第五篇：房地產(chǎn)項目全程營銷服務(wù)方案（本站推薦）

房地產(chǎn)項目全程營銷服務(wù)方案

本項目營銷要達(dá)到的目標(biāo)

1、品牌效應(yīng)。通過良好的營銷，將愛丁堡花園打造為南寧著名的高檔社區(qū)，創(chuàng)造品牌效應(yīng)。即要創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，又為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、轟動效應(yīng)。項目營銷組合得當(dāng)，制造轟動的明顯效應(yīng)。激發(fā)市場需求，創(chuàng)造新客戶。

3、連續(xù)熱銷效應(yīng)，銷售經(jīng)營兩旺。

4、示范效應(yīng)。使項目不僅獲得良好的社會效益，也將在行業(yè)中確定優(yōu)質(zhì)的示范效應(yīng)，項目將獲得持久生命力。

1．負(fù)責(zé)項目營銷全過程的顧問工作

包括：項目營銷過程中的發(fā)展策略顧問、項目規(guī)劃設(shè)計顧問、項目內(nèi)部裝修及環(huán)境設(shè)計顧問、項目營銷策劃顧問、項目發(fā)展各階段面臨問題的分析及解決方案，以及根據(jù)甲方要求參與項目各項具體工作的顧問，提供參考方案。

2．負(fù)責(zé)組織項目的營銷工作。

（1）負(fù)責(zé)銷售人員的組織、培訓(xùn)和管理工作，確保銷售人員素質(zhì)優(yōu)良，行為規(guī)范統(tǒng)一，確保建立一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。

（2）銷售過程中，嚴(yán)格按照甲方提供的該物業(yè)各種條件和承諾解釋該物業(yè)，避免浮夸行為。

（3）負(fù)責(zé)根據(jù)代理銷售實施的其它各項管理工作（包括：建立嚴(yán)密而完整的營銷制度，科學(xué)合理的廣告計劃）和銷售實施相關(guān)工作。

（4）負(fù)責(zé)根據(jù)市場及產(chǎn)品特性制定廣告宣傳及策劃方案，負(fù)責(zé)廣告宣傳工作的主題策劃、制定，并協(xié)助甲方執(zhí)行工作。

（5）負(fù)責(zé)本公司管理人員和銷售人員的工資、獎金、培訓(xùn)和著裝費(fèi)用。

（6）項目前期包裝費(fèi)用（包括現(xiàn)場包裝、售樓部、樣板房、樓書等宣傳資料）和廣告宣傳費(fèi)用，由甲方負(fù)責(zé)。（具體廣告計劃待營銷策劃報告完成后雙方協(xié)商確定。）

3．項目營銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略策劃

3.1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷主題

3.1.1項目戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1.2項目營銷主題

3.2企業(yè)品牌策略及整體包裝定位

3.2.1項目VI策略

3.2.2項目品牌策略

3.2.3工地環(huán)境包裝設(shè)計

3.2.4售樓部包裝設(shè)計

3.3項目營銷策略

3.3.1總體推廣策略

3.3.2商鋪推廣策略

3.4營銷賣點(diǎn)的發(fā)掘與提煉

3.4.1核心賣點(diǎn)

3.4.2賣點(diǎn)細(xì)分

3.4.3賣點(diǎn)主題構(gòu)思

3.5項目營銷階段性劃分

3.5.1項目分期推盤的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷建議

3.5.2市場反饋信息的收集、營銷策略修正

3.5.3市場切入點(diǎn)及方法分析建議

3.6總體推廣進(jìn)度及節(jié)奏

3.6.1項目總體進(jìn)度安排

3.6.2項目營銷節(jié)奏安排

3.7內(nèi)部認(rèn)購計劃

3.7.1目的及作用

3.7.2時間安排及目標(biāo)分解

3.8促銷措施建議

4.潛在客戶研究

4.1潛在客戶的分析

4.1.1核心客戶

4.1.2重要客戶

4.1.3一般客戶

4.2潛在客戶的區(qū)域分析和主要特征

4.3潛在客戶消費(fèi)行為及消費(fèi)模式研究

4.4客戶消費(fèi)傾向?qū)ｍ椦芯?/p>

5.項目市場推廣

5.1項目視覺識別系統(tǒng)

5.1.1項目VI設(shè)計創(chuàng)意及建議

5.1.2賣場展示策劃

●售樓部形象定位建議

●售樓部路牌引導(dǎo)系統(tǒng)建議

●售樓部外觀展示設(shè)計建議

●售樓部內(nèi)部展示設(shè)計建議

●售樓部功能分區(qū)規(guī)劃建議

●售樓部形象墻設(shè)計建議

●售樓部展板設(shè)計建議

●銷售用品系列設(shè)計建議

●銷售人員服裝建議

●各類標(biāo)志牌及POP彩旗創(chuàng)意及建議

5.2廣告宣傳推廣計劃

5.2.1廣告總體策略及廣告階段性劃分

●廣告目標(biāo)●廣告心理策略

●市場策略●廣告錯位競爭策略

●廣告內(nèi)容更新策略

5.2.2廣告媒體組合策略

5.2.3廣告招標(biāo)計劃

5.2.4廣告定位及創(chuàng)意分析

●廣告訴求目標(biāo)●戶外廣告思路及創(chuàng)意

●廣告訴求理念●電臺廣告思路及創(chuàng)意

●廣告主題口號●樓書、宣傳海報創(chuàng)意、設(shè)計建議 ●廣告內(nèi)容、表現(xiàn)手法 ●新聞類（軟文）思路及創(chuàng)意 ●報紙廣告思路及創(chuàng)意

5.2.5廣告效果監(jiān)控、評估及修正

5.3新聞活動計劃

5.3.1新聞性信息炒作計劃

5.3.2軟文炒作計劃

5.4廣告推廣節(jié)奏、媒體計劃及預(yù)算

6.銷售階段工作

7.1銷售表格物料設(shè)計、制作

●認(rèn)購書、價目表●月報表

●客戶意向表●客戶資料表

●備忘錄●按揭辦法

●銷控表●物業(yè)（商業(yè)）管理收費(fèi)表●統(tǒng)計表●戶型圖

●周報表●交樓標(biāo)準(zhǔn)

●付款方式●統(tǒng)一說詞

7.2銷售人員的安排及培訓(xùn)

7.3銷售人員的進(jìn)場及銷售的實施

7.4現(xiàn)場看樓團(tuán)的籌劃

7.5客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

7.6廣告發(fā)布效果的跟蹤

7.7放棄購買客戶的原因調(diào)查

7.8售前及售后服務(wù)內(nèi)容

7.9定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

7.10系列促銷方案

7.11催款過程控制

7.12延期交款控制

7.13客戶回訪

7.14客戶購買心理分析

7.15銷售后期收尾的工作

8.銷售組織與管理

8.1銷售流程控制

8.2銷售隊伍組建及培訓(xùn)

9.項目營銷的保障機(jī)制

9.1工程及其他配合要求

9.2營銷資源的投入要求

9.3營銷保障機(jī)制研究

10.項目營銷工作關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn) 10.1總體營銷工作網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖 10.2關(guān)鍵工作時間節(jié)點(diǎn)