第一篇：分類客戶營銷計劃

客戶營銷方案

一、客戶細分

根據客戶大小、交易量多寡將客戶分為ABC三類：

A類客戶是市場的忠實客戶，交易活躍、成交量大，市場80%的利潤靠他們貢獻，是市場的重點保護對象。或者擁有豐富的棉花資源，是市場不可或缺的客戶。

B類客戶規模中等及以上，與市場聯系較少，有自己固定的供貨渠道，有巨大用棉需求但很少在市場交易。

C類客戶與市場聯系很少，入市交易意愿較低，攻克難度巨大或用棉量小，或者與A類客戶經營范圍重疊。

二、A類客戶營銷計劃

A類客戶營銷的重點在于：創造共贏、快捷便利。

主要從以下幾方面入手：

1、成立VIP客戶服務小組。組織業務熟練、溝通能力強的人員組成VIP客戶服務小組，優先為A類客戶服務。財務、工作流程也優先A類客戶。

2、客戶經理實時了解A類客戶的庫存狀況、對后市的判斷，從而預測其用棉需求，把服務想到他們前面。根據其需求及市場現有棉花情況及時與客戶溝通。

3、通過溝通和感情交流密切關注雙方的關系。及時通過電話、短信形式通報市場貨源信息，并有目的有計劃的拜訪A類客戶，客戶經理每個月對A類客戶進行最少一次上門拜訪，增進與A類客戶

總經理及工作人員的感情交流；副總級領導與A類客戶主要負責人每月保持一次電話溝通，了解客戶意見，并及時、有效地處理客戶的意見和建議。

4、通過促銷活動增加A類客戶的忠誠度。促銷活動如下： 交易量在5000噸以上的客戶，贈送價值約10000元的歐洲七日游1人次。

交易量在2000噸以上的客戶，贈送價值約5000元的東南亞五日游1人次或三星note2智能手機一部。

交易量在1000噸以上的客戶，贈送價值約3000元的國內五日游1人次或IPAD一部。

5、對年度內交易量靠前的客戶，頒發“鄭州棉花交易市場2012年度十佳會員”榮譽稱號、獎章及物質獎勵（暫定為價值2000-3000元電子產品如ipad、智能手機等）。

二、B類客戶營銷計劃

B類客戶營銷重點在于：發掘需求，公關KeyMan。

KeyMan是客戶企業中具有決策力，像一把鑰匙一樣可以打開客戶需求之門的關鍵人物人物。

根據規模大小、用棉需求、與市場關系、對市場發展重要程度等情況，尋找有潛力或有需要交易的B類客戶，努力將其培育為A類客戶。具體通過以下手段進行：

1、成立客戶公關小組。組織業務熟練、溝通能力強的人員組成客戶公關小組，專一攻克B類客戶中有潛力或有需要交易的客戶。

2、客戶公關小組對重點客戶做到每月拜訪一次，尋找關鍵人物重點公關。如果領導與目標企業間存在良好的私人關系，應予以利用，便利公關工作的開展。

3、公關工作重點：了解購貨渠道、客戶心理。發揮市場優勢，彌補客戶原有購貨渠道中的不足；提供財務便利（如上述促銷計劃等），達成客戶與市場的共贏。

對B類客戶中交易意向匱乏的客戶要通過上門拜訪、電話溝通等方式，了解客戶購棉渠道、周期。通過與競爭對手的比較分析以及堅持不懈的感情交流促使客戶交易。

同時A類客戶的促銷活動在B類客戶處也可作為刺激方案提出，或者直接公示在網站上。每周市場貨源信息也要及時通知各個客戶。

三、C類客戶營銷計劃

C類客戶需求量小，公關收益產出比低，是三類客戶中價值最低的。

一方面面對這樣的客戶應采用一些成本較低的方式溝通，如電話、網絡等。

另一方面由于開發新客戶難度遠大于維持一個老客戶，所以對一些沒有交易計劃的C類客戶，要繼續通過會員費減免以及豐富的貨源信息將其繼續留在市場會員體系內。

第二篇：營銷實務分類及營銷計劃大綱

一、營銷實務分類：

1）深層原因分析，營銷實務分類及營銷計劃大綱。

2）表現現象理解。

3）表面現象的理由分析。

4）表面理由之間的相互關系。

5）導致這些相關，不相關或互為因果關系的原因。

二、服務營銷

1）服務有形化。

2）鼓勵顧客的積極參與。

3）加強內部營銷及服務品質管理等等的問題。

三、高科技營銷

1、致力產品或服務的持續創新。

2、采用同業聯盟策略。

3、科技研究與營銷活動需緊密配合。

4、采用定性分析以評估及預測市場的潛在需求。

5、強化銷售及售后服務。

四、關系營銷

1、資料庫營銷；

2、直接營銷（DM）

3、關系市場營銷執行：

1）保持顧客。

2）鎖住顧客。

3）資料庫市場營銷。

4）承諾與信任理論，工作計劃《營銷實務分類及營銷計劃大綱》。

5）關系、網絡與互動理論。

五、營銷組合（營銷信息管理系統）：

1）內部報告；2）情報系統；3）營銷調研；4）營銷決策支援系統。

營銷計劃的大綱和內容

計劃大綱目的計劃概要就企業所擬定的計劃扼要地綜述。目前市場狀況提供有關市場、產品、競爭、分銷以及環境的相關資料。機會與問題分析確定主要的機會、危脅、優劣勢和產品面臨的問題。目標確定銷售量、市場份額和利潤等要完成的目標。營銷策略提供實現計劃目標的主要營銷手段。行動方案要做什么？誰去做？什么時候做？費用是多少？預測損益表預測期望的財務收支控制如何監測計劃的執行。推銷觀念與市場營銷觀念比較

推銷觀念市場營銷觀念重點產品顧客需要方法推銷和促銷整合市場營銷目地從銷售中獲利從顧客滿意中獲利

第三篇：客戶分級管理與分類服務營銷

【授課時間】：2012年10月26日-27日 【授課地點】：北京

【課程費用】：5280元/人

【課程安排】全球領先理念+ 經典案例剖析+ 專業咨詢經驗+ 營銷實戰演練

引言

客戶之道即是商業生存與發展之道！

那些經驗豐富的市場營銷高層人員、客戶服務管理和IT專家，都必須懂得如何同每一個客戶建立起有利可圖的關系，并且如何在日常的營銷決策和運營管理中通過增加客戶的價值來增加公司的價值。

在當今激烈的市場競爭環境中，客戶管理對于一個公司的盈利能力及其長期的成功顯得極端的重要。只有以客戶為中心，才能真正理解客戶，并且采取適當的服務與營銷對策贏得客戶價值。企業經常發現在面對客戶時，由于缺乏對客戶的真實認識和分類理解，即定的市場營銷培訓策略常常顯得支離破碎而無法持續。

在過去的十幾年間，信息技術變革與營銷技術進步驅動商業模式發生了翻天地覆的變化。傳統以產品為導向的“市場營銷”已經遠遠不能適應現代商業模式的發展與營銷需要，以客戶為核心的整合服務與客戶分類驅動的數據庫營銷已經成為服務型企業生存與發展的根本。

【課程收獲】

本課程面向運營與實際操作，以系統化的視角，結合國際領先企業的客戶管理標桿研究，全程貫穿案例實踐，借鑒零售銀行、信用卡、證券、基金、保險、通信、高科技、汽車、航空、地產、高端零售等行業卓越企業的客戶管理實踐，與您分享客戶分級管理與分類營銷的成功經驗。

通過該課程的學習，您將收獲到：

1.理解客戶導向的服務營銷本質

2.理解為什么要進行客戶分級分類

3.認識客戶分級分類帶來的價值

4.認識客戶分級與分類的差別

5.理解客戶分級的三個層次

6.掌握如何合理進行客戶分級

7.理解客戶分類的六種方法

8.掌握如何進行有效的客戶分類

9.理解金融客戶的分類方法

10.理解客戶分級分類的營銷應用

11.掌握應用客戶分類的營銷方法

12.通過案例理解數據庫營銷的關鍵技巧

13.通過案例學習金融服務、通信科技、汽車、零售、品牌服務的分級分類方法與應用

本課程全程穿插10個案例，重點案例包括：

1.零售銀行客戶分級服務案例

2.信用卡客戶分類營銷案例

3.證券零售客戶分級服務案例

4.基金財富客戶分類營銷案例

5.通信行業客戶分類營銷案例

6.汽車行業客戶分類營銷案例

7.航空常旅客分級服務營銷案例

8.高端零售客戶分類營銷案例

9.高端俱樂部會員分類營銷案例

10.B2B商業客戶分類營銷案例

課程安排如下：

主要內容

營銷演進——客戶時代的營銷變革

服務營銷理念演進與發展

客戶時代的營銷大趨勢

回歸服務營銷的客戶本質

以客戶為中心的營銷價值鏈

企業面臨的客戶管理挑戰

客戶之道——掌握分級的三大原則

認識客戶分級與分類的差別

客戶分級層次1：客觀數據

客戶分級層次2：行為特征

客戶分級層次3：價值評分

客戶分級的有效性原則與方法

客戶之道——有效客戶分類的方法

客戶分類面臨挑戰與解決之道

方法1：靜態分類法

方法2：行為分類法

方法3：價值評分法

方法4：聚類分析法

方法5：關聯分類法

方法6：綜合模型法

認識金融服務營銷的客戶分類學

營銷之道——分類營銷的ASPOE方法

A分析：選擇盈利的目標客戶細分群

S策略：制定針對性的客戶管理策略

P策劃：設計適合的營銷方案與客戶利益

O優化：設定合理的營銷績效與指標

E運營：實現可持續的服務營銷運營

客戶分類支撐的成功營銷案例

量體裁衣——分級分類的六大應用

客戶獲取：定位和吸引目標營銷客戶

忠誠營銷：聚焦核心客戶管理

客戶提升：挖掘客戶價值潛力

產品創新：服務產品設計優化

渠道整合：客戶中心與電子渠道整合服務優化：創造卓越的客戶體驗

結合企業實踐案例進行深度研討

卓越營銷——數據庫營銷關鍵技巧

掌握客戶分級分類的過程性

客戶研究與市場研究的區別

如何有效采集和管理客戶信息

如何利用信息建立客戶信任

如何應對客戶的行為多樣性

如何利用電子化工具建立客戶互動

如何管理客戶的多渠道接觸一致性

如何應用客戶分類最大化營銷績效

實戰演練——客戶分類服務營銷演練

營銷主題策劃

分組方案設計

小組方案PK

專家綜合點評

方案評估評獎

培訓專家：史雁軍

國內權威客戶管理與服務營銷專家，迪銘營銷咨詢創始人、首席顧問，客戶管理研究院首席專家。

專注領域：客戶管理

專注客戶價值管理與忠誠營銷，開創AMT客戶價值營銷方法論，提出應用客戶導向的服務營銷價值鏈創造客戶價值的有機增長。

史雁軍先生擁有15年以上的客戶管理與服務營銷經驗，6年國際航空服務營銷運營管理經驗。致力于為金融服務、通信科技、汽車、地產、航空、品牌等客戶密集型行業的領導企業提供客戶管理戰略與服務營銷體系、數據庫營銷與關系營銷策略、客戶導向的服務營銷一體化、客戶中心規劃與整合營銷運營、戰略客戶研究與客戶分析領域的專業服務。

案例涉及企業包括：匯豐銀行、第一資本、富國銀行、招商銀行、美林證券、美國運通、前

進汽車保險、豐田汽車、寶馬汽車、大眾汽車、英國航空、西南航空、新加坡航空、萬科企業、中國移動、英國電信、英特爾、戴爾、星巴克、亞馬遜、埃克森美孚、樂購、沃爾瑪、寶潔，以及更多卓越企業的實踐案例剖析！

史雁軍先生服務過的主要客戶包括：

中國銀行建設銀行浦發銀行平安集團國泰君安國信證券西南證券長城證券華夏基金

南方基金廣發基金中信基金華商基金中國人壽人保財險

中國移動中國聯通中國電信微軟中國英特爾惠普中國西門子聯想集團

萬科企業廣汽本田合眾思壯中國電力

中國國航英國航空聯邦快遞首都機場東方航空南方航空

課程價格、開課時間有波動詳細請資料參考：深圳市一二三管理咨詢有限公司于2003年在深圳成立，多年來眾人行一直專注于企業培訓及項目咨詢等工作，至今已有專業咨詢顧問及高級培訓師100多人。

第四篇：房地產客戶存款營銷計劃及目標

房地產客戶存款營銷計劃及目標。

今年國家繼續加強了對房地產市場的宏觀調控，我行對房地產條線的各項資產業務也處于緊縮形勢，上述情況在一定程度上使得我行對現有及潛在房地產客戶的存款營銷工作帶來較大影響。同時，我行房地產客戶多為集團成員，貸款種類多為經營性物業貸款，我行在積極做好各項貸后管理及挖掘潛在客戶的基礎上，努力開發客戶潛在業務合作潛力，通過嚴格資金封閉和提高存貸比等措施，進一步提升房地產客戶對我行的存款貢獻度。在實際工作中通過多種渠道提高我行房地產客戶存款收益：

1、針對我行經營性物業貸款客戶較多，貸后占比較大的特點，我行將進一步加強了項目租金第一時間歸行的管理和要求。以往由于種種原因，一些項目存在租金收入未及時歸行，導致我行監管賬戶資金沉淀不足的情況。目前通過我行對貸后管理的嚴格要求，所有項目的租金收入的及時足額歸行都較以前有了明顯的改善，全部符合我行對經營性物業貸款租金收入歸行的要求。這不僅提高了我行貸后管理的水準，在一定程度上也提高了我行監管賬戶的存款沉淀，提高了客戶對我行的存款貢獻度。實例為我行客戶華熙中環、朝來天陸等公司。

2、針對現有客戶或其關聯方的新項目，我行將通過努力爭取第一時間使得項目公司在我行開戶，并且積極營銷項目相關的土地出讓金、拆遷補償款等專項資金先期存入我行賬戶，提高我行存款沉淀。例如我行永利集團在通州新城項目順利開工后降著手進行長安太和二期項目及金寶街2、3號地項目的融資和建設，我行將力爭取得上述項目的全面業務合作。

3、繼續加強中間業務營銷，間接增加客戶對我行對公存款或儲蓄存款的貢獻度。對于我行房地產客戶，盡可能要求結算歸行，要求開立基本賬戶，并開展代發工資等業務，在產生存款沉淀的同時提高中間業務收入，產生中間業務的同時也提高了我行儲蓄存款。2011年北京五棵松文化體育中心有限公司與我行簽訂代發工資協議，月代發筆數200筆，代發金額76.8萬元。

4、積極挖掘存量房地產客戶的非信貸資產對存款的潛力。我行通過與永利集團的積極接觸，了解客戶潛在業務需求，特別是對于潛在的風險可控、預期收益較好的項目，我行積極營銷，及時跟進，在激烈的同業競爭中搶占先機，率先與客戶形成合作關系，積極關注潛在非信貸資產項目，目前已順利拿下該集團私募基金項目。

5、繼續加強對房地產開發貸款項目銷售資金的監管，嚴格要求企業將項目銷售資金第一時間歸集我行，一方面增加客戶在我行的存款沉淀，另一方面確保銷售資金用于歸還我行貸款。同時，積極要求開發企業必須在我行開展與我行貸款相匹配的按揭業務，提高我行綜合收益。

6、開展房地產集團客戶的綜合營銷。貸后管理過程中，關注集團整體狀況，通過與集團的良好合作，營銷集團各子公司負債業務、國際業務和其他業務。在我行的積極營銷下，該集團各子公司、關聯公司在我行開戶近20戶，幾個主要子公司基本戶均在我行開立，2011年6月末存款沉淀達到3.2億元，較年初增長2.4億元。日常結算、代發工資、結售匯等大部分在我行開展。集團公司與我行的整體合作，將顯著增強我行的綜合收益水平。

第五篇：客戶營銷方案

化妝品老客戶營銷方案

執行方案一：老客戶情感維護

老客戶介紹新客戶是化妝品客戶來源的一大主力。因而老客戶的關系營銷非常重要。需要長期堅持。老客戶情感的維護要建立三大平臺，通過短信、信函及面對面的交流三種渠道結合和老客戶建立感情，維系老客戶。

活動一：建立會員卡拉攏客戶

一、活動目的：利用會員卡的優惠制度維系客戶消費欲。

二、會員卡基本內容：

?

?

? 客戶必須在表格上填上個人的基本資料，方便建立客戶資料平臺； 在會員卡的辦理上，只要消費達到一定的金額可以贈送會員卡； 會員卡上有一定的優惠政策；

三、活動對象：新的消費群體

?

活動二：建立短信平臺

一、活動目的：

利用短消息平臺維護客戶關系，讓老客戶隨時了解新產品的動態。

二、短信內容：

? 建立客戶資料平臺

? 搜集客戶詳細資料，以短消息的形式為客戶發送生日祝福短信、重大節日祝福短信等，維系客戶感情。

? 也可通過短信向老客戶發送各種活動及優惠信息。

? 溫馨提示（天氣預告、出行提醒等）。

三、活動對象：已辦理會員卡的所有客戶

活動二：建立信函平臺

一、活動目的：

利用信函的向客戶郵寄新活動新產品的資料讓客戶持續關注這個化妝品；同時也可作為團購客戶前期預熱。

二、信函郵寄內容：

? 定期向客戶郵寄折頁、活動海報，標簽等。

? 將新產品做成小冊子，活動的價格內容也影印其中，定期向客戶郵寄，讓老客戶持續關

注我們品牌的化妝品，增加客戶了解度。

三、活動對象：已辦理會員卡的所有客戶

四、執行時間：每一次活動期

活動三：建立面對面交流平臺

一、活動目的：

利用學生或者上班族等消費群眾休息的時間舉辦老客戶維護活動，可一切交流美容心得。

二、活動內容：

? 定期舉辦小型活動增加與老客戶的面對面交流化妝心得的機會。

? 現在有一定的專業人指導怎樣正確使用化妝品護膚品，讓新老客戶更加了解這個品牌化

妝品。

三、活動對象：已消費過的所有客戶

四、執行時間：定期的一兩個月一次

活動四：生日貼心贈送禮品

一、活動目的：讓老客戶心里感覺貼心，讓老客戶及時了解新產品，又能倍感開心。

二、活動內容：

? 在老客戶生日的時候送上本品牌化妝品的最新贈品，讓老客戶先試用，了解最近資訊，增添購買欲，既能讓老客戶心里開心，又能提高本品牌的親和力。

三、活動對象：已消費的所有客戶

執行方案二：老帶新優惠

活動：滾雪球計劃

一、活動意義：通過適量的經濟獎勵活動刺激老客戶帶新客戶

二、活動時間：無限期

三、活動對象：所有已消費的客戶

四、活動方式：

? 所有辦理會員卡的老客戶，帶朋友過來消費可拿到抵用券一張，抵用券上的金額是可以

抵消購買產品的錢，但是不能換現金。

? 在不想拿抵用券的同時，可以送一些贈品作為獎勵

活動細則：

1、計算方式：

１）活動期間，所有辦理會員卡帶領人過來消費的客戶均可獲得等價于人民幣20至50元的優惠券。（優惠券的價格按你所帶來的人消費金額而決定你所得到的金額）

２）該筆優惠根據介紹成交的套數可累計計算。

2、確認方式：該筆優惠的確認以你所帶來的人付款后方能決定。