第一篇：團(tuán)險(xiǎn)渠道的營銷管理

團(tuán)險(xiǎn)渠道的營銷管理

在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)險(xiǎn)一直扮演著營銷渠道的重要配角。保險(xiǎn)公司既喜愛團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的巨大貢獻(xiàn)，又郁悶其難以實(shí)現(xiàn)連續(xù)持久的豐厚利潤。誠然，不論是國大型保險(xiǎn)企業(yè)還是新近掛牌的三流角色，在團(tuán)險(xiǎn)渠道管理上都面臨較其它營銷渠道更高的素質(zhì)要求和更邊緣的排名地位。

團(tuán)險(xiǎn)營銷管理的三個(gè)特點(diǎn)

團(tuán)險(xiǎn)與其它營銷渠道首個(gè)不同之處，是客戶幾乎不可能出現(xiàn)“沖動消費(fèi)”。作為團(tuán)險(xiǎn)營銷員，主要打交道的對象是企業(yè)團(tuán)體的決策層，以及人資、財(cái)務(wù)等部門的分管領(lǐng)導(dǎo)。對于這樣的人群，睿智、謹(jǐn)慎的保險(xiǎn)消費(fèi)選擇是營銷人員無法回避和逾越的。因此，團(tuán)險(xiǎn)銷售人員不僅要恪守銷售產(chǎn)品之前，先行銷售個(gè)人的魅力，更要靠殷實(shí)的職業(yè)素質(zhì)來取代其它銷售渠道可輕松使用的“促銷話術(shù)”、“銷售套路”等格式化的營銷捷徑。

其次，在團(tuán)險(xiǎn)營銷人員內(nèi)部積極發(fā)掘個(gè)性并做引導(dǎo)培養(yǎng)，形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)勢互補(bǔ)，并創(chuàng)建合作機(jī)制是非常重要的。營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)協(xié)作對于團(tuán)險(xiǎn)簽單至關(guān)重要。這種管理需求又直接促成了團(tuán)險(xiǎn)銷售管理干部的老練與城府。

第三，相較其它渠道，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后臺之間協(xié)調(diào)工作也非常重要。即使不包含讓運(yùn)營極度頭痛的費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也往往因?yàn)楫a(chǎn)品組合的復(fù)雜性和客戶的個(gè)性需求，而導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)與后臺運(yùn)營之間頻繁產(chǎn)生矛盾和分歧。因此，團(tuán)險(xiǎn)日常營銷管理中通常會有較大的精力投放在與后臺運(yùn)營的協(xié)調(diào)工作上。

此外，團(tuán)險(xiǎn)客戶的個(gè)性作為往往受多個(gè)自然人的主觀影響而綜合體現(xiàn)，這使得不論在賠付風(fēng)險(xiǎn)管控、特別約定設(shè)置、附加增值服務(wù)投入，還是客戶流失概率方面都很難用一組常量系數(shù)來進(jìn)行估算和處理。近些年，隨著銀行和大型集團(tuán)企業(yè)大規(guī)模入股保險(xiǎn)經(jīng)營，眾多人身保險(xiǎn)公司新張成立，許多公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)順理成章地將首要工作放在股東客戶身上。源自這種“肥水不外流”的兩廂情愿，事實(shí)上往往導(dǎo)致了此種團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“舍己從人”的畸形發(fā)展。受制于行業(yè)整體上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重影響，以股東業(yè)務(wù)為核心的團(tuán)險(xiǎn)營銷管理不得不同時(shí)面對同業(yè)的惡性價(jià)格競爭與股東客戶急功近利的家法考驗(yàn)。在這種腹背受敵的情況下，為求得有效的生存和發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)營銷管理方面的上述三個(gè)特點(diǎn)愈發(fā)凸顯。

團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品及組合通常情況下，除建工險(xiǎn)等被強(qiáng)制性規(guī)定的剛性需求以外，企業(yè)團(tuán)體客戶最歡迎的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品往往是費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)。而作為社會基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有機(jī)補(bǔ)充，國家醫(yī)療保障體系的重要組成部分，企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)往往又是保險(xiǎn)公司最最“蛋疼”的一類業(yè)務(wù)。不僅運(yùn)營成本高，且賠付風(fēng)險(xiǎn)難以控制。在規(guī)模與效益并重的時(shí)代，“企補(bǔ)”業(yè)務(wù)受到眾多保險(xiǎn)企業(yè)試圖“做大做強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)”發(fā)展策略之下的冒死追捧。然而，慘痛的教訓(xùn)告訴大家，“企補(bǔ)”難以管控的賠付風(fēng)險(xiǎn)和居高不下的運(yùn)營成本并非來自保險(xiǎn)公司技術(shù)和資本的制約，更不是中國保險(xiǎn)引入TPA(第三方管理)的天賜良機(jī)。沉重落后的醫(yī)療體制、荒唐的醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣和國民遠(yuǎn)未成熟的保險(xiǎn)素質(zhì)，再加上社保與商保之間、醫(yī)療與保險(xiǎn)之間由于現(xiàn)行政策導(dǎo)致的隔閡與利益沖突，等等這些才是導(dǎo)致“企補(bǔ)”深陷泥潭的根本原因。

既然客戶對費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)的需求是明確的，那么在“蛋疼”之下尋求從權(quán)的解決之道就成為了團(tuán)險(xiǎn)營銷的重要使命。一方面，在費(fèi)用型醫(yī)療保險(xiǎn)之上積極地捆綁贏利能力較好的團(tuán)體意外、團(tuán)體定壽、團(tuán)體重大疾病等產(chǎn)品以求得綜合賠付率的利好、同時(shí)積極地為客戶尋求健康管理和干預(yù)醫(yī)療行為的可能、以較豐富的附加增值服務(wù)來緩解和轉(zhuǎn)移客戶對價(jià)格的敏感，種種營銷策略幾乎都在為這種不情不愿的“雞肋”業(yè)務(wù)尋找著蒼白的支撐。另一方面，為滿足企業(yè)團(tuán)體員工補(bǔ)充醫(yī)療福利的需要，一種較新的解決辦法得以迅速地發(fā)展起來——補(bǔ)充醫(yī)療福利基金賬戶托管。相對于企補(bǔ)，這種管理型業(yè)務(wù)沒有超賠風(fēng)險(xiǎn)，理順了被保險(xiǎn)人同保險(xiǎn)公司之間的利益關(guān)系，大幅降低了企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療福利的管理成本，可以說是替代“企補(bǔ)”的最佳選擇。但美中不足的是該業(yè)務(wù)不計(jì)入保費(fèi)收入，不作為保險(xiǎn)公司保費(fèi)的規(guī)模增長。有需求就會有市場。而市場規(guī)則表現(xiàn)為：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越來越多的人身險(xiǎn)公司在團(tuán)體業(yè)務(wù)領(lǐng)域試水補(bǔ)充醫(yī)療福利基金賬戶托管。只是“搭菜”的力度和方法千差萬別。保險(xiǎn)公司看中的是“企補(bǔ)”的保費(fèi)收入，而客戶覬覦的是營銷人員允諾“企補(bǔ)”可以在保險(xiǎn)合同約定之下高于保費(fèi)投入的保險(xiǎn)金支付。由于“企補(bǔ)”保費(fèi)通常難以對財(cái)稅規(guī)定的稅前專項(xiàng)列支用于員工補(bǔ)充醫(yī)療福利的工資總額5%提取使用充分，因此不少仍看重“企補(bǔ)”保費(fèi)收入的保險(xiǎn)企業(yè)仍然制定了“企補(bǔ)”保費(fèi)為先決條件，然后再接受醫(yī)療基金托管的業(yè)務(wù)政策。另有些保險(xiǎn)企業(yè)干脆拿出一種更爽快的方案，想做賬戶管理可以，買足我的團(tuán)意、定壽和重疾，這是一則交換的前提條件。

團(tuán)險(xiǎn)的客戶

團(tuán)險(xiǎn)的客戶是一群普通人，但促成團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表幾乎都是聰明且非常有責(zé)任心的人。當(dāng)前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表通常不會開明地接受保險(xiǎn)公司以收取保費(fèi)的形式承接賠付責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。他們發(fā)自肺腑理直氣壯的呼聲是“這么一大筆錢交給你們，如果沒賠回來，你們拿什么來補(bǔ)償我們”？隨著團(tuán)單規(guī)模的放大，這種呼聲幾乎演變?yōu)橐环N怒吼和咆哮。畢竟數(shù)千萬乃至上億元的保費(fèi)支出，大客戶在意的是“我們憑什么要拿這么多錢來施舍給保險(xiǎn)公司”，“這分明是在打劫”！既然保險(xiǎn)是暴利的，那么最佳的解決方案就是自己來干保險(xiǎn)。于是，越來越多有實(shí)力的大型集團(tuán)企業(yè)開始效仿銀行，入股保險(xiǎn)經(jīng)營，甚至開辦起自己的保險(xiǎn)公司。

銷售模式下，任何人都可能解決功能簡單、需求剛性的業(yè)務(wù)；但對于產(chǎn)品復(fù)雜，用戶理性需求明確的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品方案，營銷一線的工作人員如果不能勝任專業(yè)的咨詢顧問，很難將一份團(tuán)單從頭到尾做完。對投保人和其家庭而言，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)如果支出數(shù)千元，還有個(gè)“分紅”和“返本”的幻想和指望。而團(tuán)險(xiǎn)在這方面，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶瞪眼看著龐大的保費(fèi)支出“一去不復(fù)返”，確實(shí)難以壓抑和化解偏激的情緒。此時(shí)，要做好客戶的解釋工作就尤為難能可貴。與之相伴，在監(jiān)管部門明令禁止返傭的規(guī)則之下，反饋服務(wù)、客戶答謝、考察交流等種種“合規(guī)”的做法也就成為了團(tuán)險(xiǎn)營銷日常不可或缺的工作內(nèi)容。堂而皇之地說到底，還是必須讓客戶滿意。

第二篇：團(tuán)險(xiǎn)營銷

團(tuán)險(xiǎn)營銷：多渠道開拓客戶資源

用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點(diǎn)也不過分，她不僅時(shí)尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰，被同事和客戶都贊許的保險(xiǎn)麗人，在進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一年，就取得了公司中國區(qū)第六、廣東省第二的好成績，并被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽(yù)稱號。

三年前，黎苑冰洞察到保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)對外資開放所帶來的潛在機(jī)遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險(xiǎn)業(yè)。

多管齊下開拓客戶群

然而，剛?cè)胄械睦柙繁步?jīng)歷了長達(dá)半年的“轉(zhuǎn)行痛苦期”。她回憶道：“當(dāng)時(shí)完全沒有保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，而且又沒有任何客戶資料，只能硬著頭皮上，從陌生拜訪開始，并逐步構(gòu)建起自己的職業(yè)規(guī)劃。”

掃樓，是黎苑冰剛開始從業(yè)時(shí)最難忘的經(jīng)歷。“我當(dāng)時(shí)奔波于一棟一棟的寫字樓之間，甚至還被保安趕過。”黎苑冰道出了當(dāng)時(shí)的困境。

經(jīng)歷了掃樓的艱辛后，黎苑冰認(rèn)識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。她為自己定了每天30個(gè)電話的拜訪量。通過電話拜訪，在獲知客戶的實(shí)際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時(shí)做好保險(xiǎn)規(guī)劃。對暫時(shí)沒有保險(xiǎn)需求的潛在客戶，當(dāng)公司推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，她也會及時(shí)與之溝通，挖掘其保險(xiǎn)需求。黎苑冰介紹說，在客戶有保險(xiǎn)需求后，首先通過電話約訪，然后再上門拜訪。“這種上門拜訪的成功率比掃樓高多了。”

她認(rèn)為，“保險(xiǎn)是雙方的，其實(shí)每個(gè)人都有保險(xiǎn)需求，我們的服務(wù)就是為企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能，因此，做好宣傳和挖掘保險(xiǎn)需求非常重要。另外，一份詳細(xì)和量身訂造的保險(xiǎn)規(guī)劃也是致勝的關(guān)鍵。”

除了掃樓、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪。她會給有潛在需求的客戶寄出信函，然后打電話跟蹤，待對方認(rèn)同后再約面談。“通過這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少。在這過程中，服務(wù)和專業(yè)顯得很重要，在獲得大家的認(rèn)同后，業(yè)績自然水漲船高了。”

堅(jiān)持自己的事業(yè)

當(dāng)記者問到從事保險(xiǎn)兩年來，有沒有過放棄的念頭的時(shí)，溫柔典雅的黎苑冰面上露出了堅(jiān)毅的表情：“沒有，絕對沒有。當(dāng)時(shí)從銀行辭職進(jìn)入保險(xiǎn)公司，很多人不能理解。”

她認(rèn)為，既然看好保險(xiǎn)業(yè)，就一定要比在銀行時(shí)做得更好，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑，除了掌握專業(yè)的保險(xiǎn)知識、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷方法外，遇到困難不言放棄也是必具的條件。“

”堅(jiān)持，千萬不能輕易言放棄。“黎苑冰感慨地道出了自己入行兩年來的最大心得。”在展業(yè)時(shí)，可能會遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅(jiān)持下去，不能

因?yàn)楸豢蛻艟芙^而放棄自己的事業(yè)。“

堅(jiān)持客觀的態(tài)度

”展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手。此時(shí)，不管競爭對手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢，也不管對方個(gè)人能力有多么的強(qiáng)，我都絲毫沒有放棄的念頭。“黎苑冰堅(jiān)定地說。

”我會把自己和競爭對手的情況作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢。“她介紹說，在做具體的規(guī)劃和向客戶介紹保險(xiǎn)方案時(shí)，對于公司的優(yōu)勢，我不作夸張性的評述；對于自己相對競爭對手的劣勢，也絲毫不掩蓋。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)到底在哪里，讓客戶根據(jù)自己的需求決定購買那款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

”一定程度上，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務(wù)，會影響到客戶購買保險(xiǎn)的主觀動機(jī)，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一。“

堅(jiān)持完善的售后服務(wù)

簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認(rèn)為。她認(rèn)為，售后服務(wù)很關(guān)鍵。

她介紹說：”我的堅(jiān)持原則也體現(xiàn)在這方面，例如：堅(jiān)持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅(jiān)持及時(shí)處理客戶所反饋的信息。尤其發(fā)生理賠的時(shí)候，當(dāng)雙方對合同的理解出現(xiàn)分歧，更需要耐心，不能丟之不管，通過溝通直到客戶滿意為止。因此，完善的售后服務(wù)同樣很重要。“

”除自己的努力外，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學(xué)習(xí)，也是最重要的。"黎苑冰認(rèn)為。

第三篇：營銷渠道管理

營銷渠道管理

第一章 營銷渠道概述

營銷與推銷的區(qū)別

1、包含的內(nèi)容不同：營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而推銷是營銷的一種手段，屬于營銷的一部分。

2、思考的角度不同：推銷是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶，是一種由內(nèi)向外的思維方式；營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，是一種由外向內(nèi)的思維方式。

3、結(jié)果的訴求不同：推銷是把產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣。

營銷渠道的概念

基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程中所經(jīng)過的、由各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。

營銷渠道的功能

1、便利功能

2、調(diào)節(jié)功能

3、服務(wù)功能

常見的渠道大致分為松散型營銷渠道和緊密型營銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨(dú)立的所有者。緊密型營銷渠道：即營銷渠道中的分銷機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)等大部分由制造商全資或合資建成。

營銷渠道運(yùn)動中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷流和貨幣流等。(各個(gè)流是什么樣子，見書P7)

營銷渠道組織形式

1、縱向一體化渠道組織

2、垂直渠道組織

3、混合型渠道組織等。

營銷渠道的演變（看一下，P9）

營銷渠道管理的崗位職責(zé)

渠道部經(jīng)理：直接向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)是對企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)，組織渠道的開發(fā)、管理等工作。

包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)；

渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：組織團(tuán)隊(duì)銷售活動，負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理，重大項(xiàng)目組織實(shí)施及決策工作等。

渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展渠道開發(fā)及渠道成員的管理工作。

渠道專員：是在渠道主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務(wù)。

渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：合理分解銷售指標(biāo)，培訓(xùn)代理商，接受代理商反饋并予以指導(dǎo)和支持，處理應(yīng)急事件等。

營銷戰(zhàn)略的含義

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場及市場定位，選擇相應(yīng)的市場營銷組合策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

營銷渠道戰(zhàn)略的含義

營銷渠道戰(zhàn)略是指制造商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，針對各種變化的市場機(jī)會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。

營銷渠道戰(zhàn)略的特征

1、指導(dǎo)性

2、全局性

3、長遠(yuǎn)性

4、競爭性

5、風(fēng)險(xiǎn)性

制訂營銷渠道戰(zhàn)略的意義

1、有助于提高分銷效率和效益

2、有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力

3、有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

4、有助于營銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成

營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義

企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對企業(yè)生存與發(fā)展的基本營銷渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。

其基本要求是：適應(yīng)市場變化的環(huán)境，以最低成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)成最大程度的顧客滿意。原則是：

1、顧客導(dǎo)向的原則

2、暢通高效的原則

3、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則

4、合理分配利益的原則

5、協(xié)調(diào)及合作的原則

6、覆蓋適度的原則

7、穩(wěn)定可控的原則

營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程

可供選擇的營銷渠道戰(zhàn)略方案

?

一、單一營銷渠道戰(zhàn)略與多種營銷渠道戰(zhàn)略

? 單一營銷渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。? 多種營銷渠道戰(zhàn)略是指用多種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。?

二、長渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 ?

三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略

?

四、垂直營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略

? 垂直營銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。主要類型包括公司型、合約型和管理型。

? 水平營銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。?

五、傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道戰(zhàn)略

營銷渠道戰(zhàn)略實(shí)施的具體內(nèi)容（步驟）包括：

1．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃具體的戰(zhàn)略行動計(jì)劃。

2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。3．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行人及負(fù)責(zé)人。

4．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目實(shí)施的方法、所需資源、所需時(shí)間等。5．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)對渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)和控制。

營銷渠道戰(zhàn)略的控制

1、利益控制

2、品牌控制

3、服務(wù)控制

4、助銷控制

5、權(quán)力控制

企業(yè)營銷渠道調(diào)整方式

1．刪除或增加渠道成員

2．刪除或增加營銷渠道

3．改進(jìn)整個(gè)營銷渠道

營銷渠道設(shè)計(jì)的含義

營銷渠道設(shè)計(jì)是指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評價(jià)和選擇，從而開發(fā)出全新的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。

營銷渠道設(shè)計(jì)要解決的核心問題是：什么樣的營銷渠道結(jié)構(gòu)能夠在成本最低、效率最高的基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者的需求，即要以成本與效率為導(dǎo)向。

廣義的營銷渠道設(shè)計(jì)包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道，以及改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道。

營銷渠道設(shè)計(jì)的相關(guān)理論

1、渠道總成本理論

2、交易成本理論

影響渠道交易成本的因素：

1、專用資產(chǎn)

2、外部不確定性

3、內(nèi)部不確定性

4、“搭便車”投機(jī)

3、進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論

“進(jìn)入壁壘“主要表現(xiàn)為兩大類型：成本劣勢和報(bào)復(fù)威脅

消費(fèi)者服務(wù)需求的主要內(nèi)容

1、購買批量

2、等候時(shí)間

3、空間便利性

4、產(chǎn)品品種

5、服務(wù)支持。

營銷渠道設(shè)計(jì)的10項(xiàng)目標(biāo)

營銷渠道目標(biāo)的協(xié)調(diào)

尋找消費(fèi)者服務(wù)需求水平滿足和長期利潤兩個(gè)目標(biāo)的結(jié)合點(diǎn)。確保營銷渠道目標(biāo)一致性

不論是制定全新的營銷渠道目標(biāo)，還是修改現(xiàn)有的營銷渠道目標(biāo)，很重要的一點(diǎn)是對營銷渠道目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，看它是否與公司其他營銷組合的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，以及是否與公司的整體目標(biāo)和策略相一致。

營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

1、產(chǎn)品因素

2、市場因素

3、企業(yè)因素

4、中間商因素

5、競爭者因素

6、環(huán)境因素

企業(yè)營銷渠道設(shè)計(jì)包括

一、營銷渠道的長度設(shè)計(jì)

營銷渠道長度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個(gè)類別。

二、營銷渠道寬度的設(shè)計(jì)

類型：

1、密集分銷渠道

2、選擇分銷渠道

3、獨(dú)家分銷渠道

三、多渠道組合設(shè)計(jì)

多渠道組合是指企業(yè)將其用來分銷產(chǎn)品或者服務(wù)的多種營銷渠道進(jìn)行的組合。其中每一種渠道獨(dú)立地承擔(dān)分銷的功能，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場份額。

多渠道組合類型：集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。

營銷渠道方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性：可以通過費(fèi)用收益比（C/R）來考慮

可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來考慮 適應(yīng)性：可以從地區(qū)適應(yīng)性、時(shí)間適應(yīng)性、中間商適應(yīng)性來考慮

營銷渠道環(huán)境的含義

狹義的渠道環(huán)境是指對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。

中國企業(yè)究竟面對怎樣的營銷渠道環(huán)境? 渠道環(huán)境一：商業(yè)資本的崛起。

渠道環(huán)境二：民營資本的快速發(fā)展。渠道環(huán)境三：超級終端時(shí)代的來臨。渠道環(huán)境四：連鎖渠道的擴(kuò)張。渠道環(huán)境五：電子商務(wù)的崛起。

渠道環(huán)境六：粗放管理時(shí)代的終結(jié)。

競爭環(huán)境的概念

競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。

營銷環(huán)境對渠道行為的影響

1、環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。

2、環(huán)境形成的社會價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為的重要因素。

3、渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價(jià)值觀念，就會取得信譽(yù)，從而也就會贏得市場。

綜合以上影響因素，企業(yè)可以進(jìn)行以下分析，以尋求合適的渠道（注意書上的圖P78）

營銷渠道布局的含義

營銷渠道布局就是指產(chǎn)品或服務(wù)在空間上的銷售布局。

營銷渠道布局的決策內(nèi)容

1、空間決策（對消費(fèi)品，渠道空間布局要寬；對產(chǎn)業(yè)用品，布局要窄）

2、網(wǎng)點(diǎn)分布決策

3、網(wǎng)點(diǎn)類別決策

營銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點(diǎn)、線、面和層級等四個(gè)方面。

營銷渠道布局的基本要求

1、循序漸進(jìn)

2、與目標(biāo)市場一致

3、要注重渠道的戰(zhàn)略價(jià)值

4、要注重企業(yè)能力

營銷渠道成員選擇的原則

1、達(dá)成共識原則

2、各盡其職原則

3、形象匹配原則

4、同舟共濟(jì)原則

營銷渠道成員尋找的主要途徑

1、媒體廣告或工具書

2、廣告公司咨詢

3、舉辦或參加產(chǎn)品展示會、訂貨會

4、網(wǎng)上查詢

5、同行、朋友介紹（最為可靠）

6、去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場調(diào)查

營銷渠道成員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1.中間商綜合實(shí)力

2.中間商的預(yù)期合作程度 3.中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面 4.中間商的信譽(yù)

營銷渠道成員的評價(jià)方法

（一）加權(quán)評分法

加權(quán)評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。加權(quán)評分法的步驟：

（1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；

（2）將對渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；

（4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；

（5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。

（二）銷售量評價(jià)法

（三）銷售費(fèi)用評價(jià)法

1、總銷售費(fèi)用比較法。

2、單位產(chǎn)品銷售費(fèi)用比較法。

3、費(fèi)用率比較法。

營銷渠道成員任務(wù)的分配一般包括價(jià)格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。

制造商穩(wěn)定渠道成員的策略

（一）明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

（二）提高渠道管理人員素質(zhì)

（三）督促與鼓勵中間商

（四）實(shí)施渠道權(quán)力

（五）前向和后向一體化策略

（六）集中采購策略

（七）銷售細(xì)節(jié)選擇

中間商穩(wěn)定渠道成員的策略看一下（P100）

制造商穩(wěn)定渠道成員應(yīng)注意的問題

（一）慎簽合同

（二）靈活的供貨價(jià)

（三）選好進(jìn)場品種

（四）做好公關(guān)

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的含義

電子網(wǎng)絡(luò)渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)提供某些可實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，方便目標(biāo)市場的消費(fèi)者利用計(jì)算機(jī)或其他電子技術(shù)手段進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)交易活動的營銷渠道模式。

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)成要素

1、網(wǎng)絡(luò)前臺系統(tǒng) ｛會員注冊、購物區(qū)（網(wǎng)上出售商品的核心區(qū)域）、收銀臺、下訂單和送貨方式｝

2、網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)

3、外部接口系統(tǒng)

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的功能

1、訂貨功能

2、結(jié)算功能

3、配送功能

無店鋪零售渠道的含義

無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業(yè)革命”。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對的概念，指經(jīng)銷商不通過店鋪而直接向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)的營銷方式。

無店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比

無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復(fù)營銷、直接銷售和自動售貨機(jī)銷售。

直復(fù)營銷的特征及典型方式

1、互動性

2、可衡量性

3、空間上的廣泛性

4、個(gè)性化

電視購物類型 一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商 店買不到;一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買到。

目錄銷售的優(yōu)勢

直銷和直復(fù)營銷的區(qū)別

直銷是銷售人員以個(gè)人方式面向消費(fèi)者；而直復(fù)營銷是以非個(gè)人方式（如通過電話、目錄等）向消費(fèi)者銷售商品，買者和賣著之間沒有銷售人員的介入。

直接銷售的形式

按直銷計(jì)酬方法的不同，將直銷分為 ： ①單層次直銷

②多層次直銷兩種形式

自動售貨的優(yōu)缺點(diǎn)（看一下）

國際營銷渠道的參與者（看一下）

（一）國內(nèi)中間商（包括出口經(jīng)銷商、出口代理商）（二）制造商自營出口機(jī)構(gòu)

（三）國外經(jīng)銷商（包括進(jìn)口中間商、進(jìn)口代理商、兼營井口中間商）

國際營銷渠道的特點(diǎn)

1、商品跨國界流動

2、渠道成員來自不同的國家

3、分銷過程中存在文化差異

4、成本高，風(fēng)險(xiǎn)大

國際營銷渠道的模式（看一下）

常見的消費(fèi)品國際營銷渠道模式（看一下）

常見的工業(yè)品國際營銷渠道具體模式（看一下）

第四篇：營銷渠道管理

1.營銷渠道的服務(wù)功能主要是通過現(xiàn)。

2.所有權(quán)流是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個(gè)渠道成員手中轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)渠道成員手中的過程。

3.營銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素素、環(huán)境因素。

4.多渠道組合類型：

5.營銷渠道布局的參數(shù)：

6.營銷渠道的評價(jià)方法

7.訂單處理：由批發(fā)商來完成訂單處理功能可大大降低渠道成本，因?yàn)榕l(fā)商同時(shí)銷售很

多制造商商品，訂單成本分?jǐn)偟酱笈可唐分小?/p>

8.營銷渠道沖突類型：9.營銷渠道沖突表現(xiàn)。

10.營銷渠道調(diào)整變革主要趨勢絡(luò)化。

11.多層次直銷：在我國又稱為多層次傳銷，是指通過

12.電子商務(wù)物流配送特征。

13.營銷渠道結(jié)構(gòu)：。

14.營銷渠道組織包括：

15.交易成本理論：組織與協(xié)調(diào)商品交換會產(chǎn)生一系列交易費(fèi)用，這些費(fèi)用主要是來自于三

項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動一是買賣雙方相互尋找、比較產(chǎn)品質(zhì)量、制造商信譽(yù)等過程引發(fā)的調(diào)研活動費(fèi)用；二是買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動的管理費(fèi)用；三是協(xié)議執(zhí)行費(fèi)用。

16.營銷渠道寬度的主要類型：。

17.營銷渠道方案評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

18.營銷渠道布局的決策內(nèi)容：道的網(wǎng)店類別決策。

19.主要的零售業(yè)態(tài)：利店、購物中心。

20.連鎖經(jīng)營特征：

21.無店鋪銷售：它是與有店鋪零售相對的概念，它是指經(jīng)銷商不通過店鋪直接向消費(fèi)者銷

售商品和提供服務(wù)的營銷方式。

22.直接銷售的形式：

23.營銷渠道：基于建立各種關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程所經(jīng)過的由各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。

24.竄貨行為：竄貨又稱為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷網(wǎng)絡(luò)中的分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)

員進(jìn)行跨區(qū)銷售的一種營銷現(xiàn)象。現(xiàn)在我國市場上大量竄貨已經(jīng)發(fā)展成為惡性竄貨，是指不少經(jīng)銷商為了獲取不正當(dāng)?shù)睦妫钜庀蜃约狠爡^(qū)以外的市場傾銷商品。

25.營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指制造商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，針對不斷

變化的市場機(jī)會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。

26.營銷渠道設(shè)計(jì)：是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身優(yōu)

勢，對各種備選渠道進(jìn)行評價(jià)和選擇，從而開發(fā)出全新的營銷渠道和改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。

27.特許經(jīng)營：是指特許授權(quán)人（特許人）和特許被授權(quán)人（受許人）通過簽訂協(xié)議受許人

允許使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

28.直復(fù)營銷是一種不受空間限制，利用一種或多種媒體手段在任意地點(diǎn)得到消費(fèi)者可測定

29.30.31.32.33.34.35.的反應(yīng)并達(dá)成交易的一種互動式營銷體系。營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的主要步驟： ? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃確定具體的行動計(jì)劃。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場的執(zhí)行人和負(fù)責(zé)人。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)市場實(shí)施的方法、所需資源、所需時(shí)間等。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行營銷渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目評價(jià)與控制。營銷渠道布局的基本要求： ? 循序漸進(jìn)、逐步擴(kuò)張。? 與目標(biāo)市場一致，深入目標(biāo)市場中心，最大限度增加顧客的讓渡價(jià)值。? 注重渠道的戰(zhàn)略價(jià)值。? 注重企業(yè)能力。尋找營銷渠道成員的主要途徑： ? 媒體廣告或工具書。? 廣告咨詢公司 ? 舉辦或參加商品展示會、訂貨會。? 網(wǎng)上查詢 ? 同行朋友介紹。? 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性批發(fā)市場調(diào)查。營銷渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)系。? 供應(yīng)鏈管理是一種跨企業(yè)的營銷渠道整合。? 供應(yīng)鏈管理的核心是營銷渠道上形成企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。? 供應(yīng)鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉(zhuǎn)方面只能。新型營銷渠道的表現(xiàn)形式： ? 合資。它是指制造商和分銷商通過共同出資組建新的組織形式來完成相應(yīng)分銷職能的一種關(guān)系形式。? 戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟是指同一分銷渠道中的兩方或兩方以上的成員通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)與收益戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)共同商定的營銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤。? 少量股份控制：少量股份控制是指制造商擁有分銷商的股份或者分銷商擁有制造商的股份。? 命運(yùn)相連。它是指制造商與分銷商由于業(yè)務(wù)、運(yùn)作以及其他方面的強(qiáng)烈相關(guān)性二是雙方的命運(yùn)聯(lián)系在一起。營銷渠道成員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn): ? 中間商的綜合實(shí)力（基礎(chǔ)因素）? 中間商的預(yù)期合作度。主要是企業(yè)的自身價(jià)值以及對中間商的認(rèn)同程度。? 中間商的產(chǎn)品及市場覆蓋面（地理位置，經(jīng)營范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，專業(yè)知識）? 中間商的美譽(yù)度。（資金的信用度、業(yè)界美譽(yù)度）營銷渠道成員的選擇流程。

? 綜合考慮，確定出營銷渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。

? 列舉出備選渠道成員的名單。（名稱、位置、電話、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、企業(yè)性

質(zhì)、經(jīng)營范圍）

? 實(shí)地走訪考察。（資金狀況、經(jīng)營狀況、人員狀況、物流狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)）

? 中間商的等級劃分。按A、B、C三等進(jìn)行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時(shí)也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。

? 中間商的評估。用營銷渠道成員評價(jià)方法對中間商進(jìn)行評估。

? 直接與確定的備選中間商進(jìn)行溝通、談判，達(dá)成雙方合作協(xié)議。

第五篇：營銷渠道管理

營銷渠道管理

一、營銷渠道的建立

一、設(shè)計(jì)渠道

營銷渠道設(shè)計(jì)是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營銷渠道設(shè)計(jì)（marketing channel design）是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而改進(jìn)原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，消費(fèi)品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。

二、選擇中間商

設(shè)計(jì)好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Γ詈眠x用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會接受。

三、制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機(jī)活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。

二、中間商管理

1、建立中間商市場準(zhǔn)入制度

中間商的市場準(zhǔn)入是營銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評價(jià)，市場覆蓋范圍，渠道評價(jià)，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對中間商進(jìn)行審核評價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

2、建立市場預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減

少不必要的損失。同時(shí)對問題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控，必要時(shí)終止與其合作，及時(shí)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立對中間商的考核機(jī)制

考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項(xiàng)指標(biāo)評定結(jié)果，進(jìn)行綜合評價(jià)，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

三、營銷渠道沖突管理

Thomas和Schmidt（1979）通過調(diào)查后認(rèn)為，沖突管理與計(jì)劃、溝通、激勵和決策同等重要，甚至比它們更重要。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標(biāo)顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費(fèi)和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。

所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌觥８鱾€(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機(jī)

制，保持企業(yè)營銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵機(jī)制。