第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)

課程名稱(chēng)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：2號(hào)實(shí)訓(xùn)樓機(jī)房 2409

實(shí)訓(xùn)日期：2014.6.9-2014.6.27

實(shí)訓(xùn)分組：以寢室為單位

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師：任海雷、姬瑞海

實(shí)訓(xùn)一：營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)境分析一2014.6.9 實(shí)訓(xùn)二：營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)境分析二2014.6.11 實(shí)訓(xùn)三：營(yíng)銷(xiāo)策劃SWOT分析一2014.6.13 實(shí)訓(xùn)四：營(yíng)銷(xiāo)策劃SWOT分析二2014.6.16 實(shí)訓(xùn)五：營(yíng)銷(xiāo)策劃STP分析一2014.6.18 實(shí)訓(xùn)六：營(yíng)銷(xiāo)策劃STP分析二2014.6.20 實(shí)訓(xùn)七：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2014.6.23

實(shí)訓(xùn)八：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2014.6.25

實(shí)訓(xùn)九：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2014.6.27

第二篇：《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)訓(xùn)考試

營(yíng)銷(xiāo)策劃案

課題名稱(chēng) 途銳營(yíng)銷(xiāo)策劃案

學(xué)生姓名 姓名 學(xué) 號(hào) 1260720140091

專(zhuān)業(yè)班級(jí) 2012級(jí)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)1班

指導(dǎo)教師 張勝 孫潔

目錄

引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 營(yíng)銷(xiāo)策劃背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽車(chē)市場(chǎng)宏觀環(huán)境.........................................................................................................................2 1.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況.........................................................................................................................2 第二章 市場(chǎng)調(diào)研..................................................................................................................................................2 2.1 實(shí)踐問(wèn)卷調(diào)研....................................................................................................................................2 2.2 調(diào)研報(bào)告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3

3.1優(yōu)勢(shì)............................................................................................................................................................3 3.2 劣勢(shì)...........................................................................................................................................................4 3.3機(jī)會(huì)..........................................................................................................................................................5 3.4威脅............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市場(chǎng)細(xì)分.............................................................................................................................................6 4.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇..................................................................................................................................6 4.3 市場(chǎng)定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃..........................................................................................................................7 5.1大眾途銳促銷(xiāo)背景...........................................................................................................................7 5.2 大眾途銳促銷(xiāo)活動(dòng).........................................................................................................................7 5.3 其他建議................................................................................................................................................8

5.3.1 關(guān)于動(dòng)力建議...............................................................................................................................8

5.3.2 關(guān)于內(nèi)飾及空間的建議........................................................................................................9 5.3.3關(guān)于外觀及顏色的建議..........................................................................................................9 致謝.................................................................................................................................................................................10參考文獻(xiàn)......................................................................................................................................................................10

途銳營(yíng)銷(xiāo)策劃案

級(jí)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)1班：姓名

摘要：文主要討論途銳的市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境以及途銳的宣傳策劃。主要從途銳的營(yíng)銷(xiāo)背景、市場(chǎng)調(diào)研分析、SWOT分析、STP分析四個(gè)方面來(lái)闡述途銳的市場(chǎng)宏觀環(huán)境。從而整理分析得出途銳的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。如途銳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、發(fā)展機(jī)會(huì)、面對(duì)的威脅、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及市場(chǎng)定位。從這些分析出來(lái)的數(shù)據(jù)整理出了一份途銳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃。有利于加大途銳在SUV市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于途銳搶占SUV市場(chǎng)份額有一定的幫助。

關(guān)鍵詞：途銳 市場(chǎng)銷(xiāo)售 策劃

引言

中國(guó)的SUV市場(chǎng)起步較晚，而且中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以吸引了許多投資商來(lái)中國(guó)爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)份額。

由于多年來(lái)，在SUV市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化很小，同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，皮卡、越野車(chē)擠占SUV生存空間，對(duì)SUV市場(chǎng)形成沖擊。2003年開(kāi)始SUV市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，取得了相當(dāng)大的成果。

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷被發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，出了方便上下班的需要以外，人們對(duì)旅行、越野、、、等的要求也隨之而生。單純的轎車(chē)以不能滿(mǎn)足人們的需要，隨之SUV的誕生就滿(mǎn)足了這一切的需要，SUV集合了轎車(chē)的舒適，越野車(chē)的能力等，以成為當(dāng)今汽車(chē)市場(chǎng)上個(gè)大廠商爭(zhēng)搶的一塊蛋糕。特別是中國(guó)市場(chǎng)，目前中國(guó)以成為世界最大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和世界最大的SUV銷(xiāo)售市場(chǎng)。目前中國(guó)SUV市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)，既（國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口）兩大市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成長(zhǎng)壯大，進(jìn)口市場(chǎng)的相互廝殺。這足以體現(xiàn)SUV在中國(guó)的市場(chǎng)前景。

隨著SUV型的逐步發(fā)展，其技術(shù)將越來(lái)越成熟。那么，除開(kāi)技術(shù)、質(zhì)量發(fā)面的競(jìng)爭(zhēng)。廣告宣傳，也是非常重要的一部分內(nèi)容。做好宣傳，這無(wú)疑將大大提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額。

第一章 營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

1.1 汽車(chē)市場(chǎng)宏觀環(huán)境

近年來(lái)，在國(guó)家全面建設(shè)小康社會(huì)目標(biāo)的激勵(lì)下，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。老百姓特別是城市居民收入迅速增加，汽車(chē)進(jìn)入居民消費(fèi)領(lǐng)域的進(jìn)程大大加快，私人消費(fèi)正在成為汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)因素，并成為拉動(dòng)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展和推進(jìn)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵力量。因此，對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功把握成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的必勝法寶，國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)已經(jīng)逐漸被各大廠家重視。在具有潛力的市場(chǎng)排名中，中國(guó)排在第一位，占到今后所有商用車(chē)潛在市場(chǎng)的41%。所以中國(guó)是一個(gè)很大市場(chǎng)。然而，隨著這個(gè)市場(chǎng)逐漸升溫，各大廠家相繼推出SUV車(chē)型，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了很強(qiáng)大的沖擊力。

1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及銷(xiāo)售情況

因?yàn)橥句J進(jìn)入輕客市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，所以它的市場(chǎng)占有率還比較樂(lè)觀。但面對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)途銳的銷(xiāo)售量也產(chǎn)生了不小的沖擊。就目前而言，途銳的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時(shí)捷卡宴。

奧迪Q7全國(guó)的市場(chǎng)占有率在目前僅在15%左右；奔馳ML的占有率卻達(dá)到了10%；謳歌的起步較晚，但近年它的勢(shì)頭也比較猛，市場(chǎng)占有率達(dá)到了15%左右；豐田普拉多在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率持續(xù)走低，但是豐田普拉多的海外表現(xiàn)卻是另一番景象；保時(shí)捷卡宴的市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)了10%；

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

2.1實(shí)施問(wèn)卷調(diào)研

本次的調(diào)研方式主要為調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查，投放20份問(wèn)卷，回收率為100%。

本次的調(diào)研為期兩周，我們走訪了許多地方進(jìn)行對(duì)途銳駕駛者的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)研的地點(diǎn)為加油站、汽車(chē)維修廠、停車(chē)場(chǎng)門(mén)口以及人員車(chē)流比較集中的地方等。將調(diào)研后的問(wèn)卷集中整理后，分析出許多有益于途銳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)。

2.2調(diào)研報(bào)告

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，首先我們發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品的使用者一般為男性，年齡在三十到四十歲之間，學(xué)歷一般在初高中、大學(xué)，一般居住在城市和縣城，多半用于上下班、居家旅行。

調(diào)查顯示，大部分購(gòu)買(mǎi)者用奔馳ML與奧迪Q7、豐田普拉多進(jìn)行比較過(guò)。屬于個(gè)人的車(chē)占有72%,屬于單位用車(chē)的占有28%。從這一組數(shù)據(jù)中我們可以看出來(lái)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，SUV的主要使用還是屬于個(gè)人的比例比較大。途銳的用途方面，主要是用于居家旅行，這也是途銳公司對(duì)于本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。其行駛的范圍一般為城區(qū)到郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部，可以說(shuō)，一般都是用于短途旅行，而一般都是燒柴油和汽油，少數(shù)使用混合動(dòng)力。對(duì)于問(wèn)到將來(lái)?yè)Q購(gòu)一輛SUV所選品牌時(shí)，大部分人都選擇了途銳和奧迪Q7，其次是奔馳ML和保時(shí)捷卡宴，少數(shù)選擇了謳歌和普拉多，從這一方面可反映出了途銳在SUV市場(chǎng)上的占有率，同時(shí)大部分人的預(yù)算在70-100萬(wàn)之間，其次也有人選擇了100-130萬(wàn)之間。從調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分客戶(hù)是從汽車(chē)雜志戶(hù)外廣告了解到的途銳，其次就是在4S店、報(bào)紙、家人朋友、電視上了解到，不過(guò)從這些方面了解的占了少數(shù)。客戶(hù)們對(duì)途銳的印象主要體現(xiàn)在五個(gè)方面，按其選擇人數(shù)多少排列即為高檔品牌、中檔品牌，比較低端品牌、旅行和越野車(chē)，從這方面，我們又可以看出客戶(hù)是如何途銳定位的，這有助于途銳搶占市場(chǎng)份額。大部分人認(rèn)為途銳在耐用性。承載性、多用途性方面比較好，而在舒適性、省油性和環(huán)保方面做的還不夠。對(duì)于本產(chǎn)品的價(jià)格期望，多數(shù)認(rèn)為在80萬(wàn)以?xún)?nèi)，占到了51.3%，其次是認(rèn)為在80-100萬(wàn)之間，在38.5%左右。本產(chǎn)品在客戶(hù)心中的形象宣傳印象，認(rèn)為廣告投入太少：約占35.90%，其次是認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)太少：約占20.51%，這兩項(xiàng)是最高的，但是也有約25.6%的選擇了其他，而大部分的人認(rèn)為廣告電視宣傳效果最好：占到了46.15%。對(duì)于對(duì)商家活動(dòng)的期望，期望直接減免現(xiàn)金、送售后服務(wù)禮包的人數(shù)最多，分別為64.85%、35.15%。

通過(guò)本次的調(diào)研，得出了許多有益于途銳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)。從上面整理出來(lái)的結(jié)果，我們可與分析出在發(fā)動(dòng)機(jī)、價(jià)格、內(nèi)部空間、承載性、耐用性、用途方面比較占有優(yōu)勢(shì)。途銳采用的3.6圣V6FSI發(fā)動(dòng)機(jī)，為它在動(dòng)力性方面提升了很多優(yōu)勢(shì)，而它的價(jià)格只在68.9萬(wàn)—99.8萬(wàn)之間，同時(shí)它的長(zhǎng)、寬、高分別為4795、1940、1709，途銳主要是用于旅行，所以在多用途方面比較占有優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)也同樣明顯。主要在舒適性、油耗、內(nèi)飾、品牌效應(yīng)等方面。途銳主要市場(chǎng)定位是越野，所以在舒適性和內(nèi)飾方面有所欠缺，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用轎車(chē)底盤(pán)的全順相比，尤顯不足。而動(dòng)力性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，卻給油耗帶來(lái)了劣勢(shì)，現(xiàn)在油耗問(wèn)題也被越來(lái)越多的人重視。就品牌而言，途銳的知名度與奧迪相比，確實(shí)略顯不足。

目前在中國(guó)，皮卡車(chē)、大型SUV、專(zhuān)業(yè)越野車(chē)逐漸升溫，這也是SUV主要的轉(zhuǎn)型方向。途銳能把握好這個(gè)市場(chǎng)的升溫趨勢(shì)，無(wú)疑能為它的市場(chǎng)占有率提高不止一個(gè)檔次。同時(shí)，隨著SUV的逐漸發(fā)達(dá)，城市SUV也是一大機(jī)遇。

面對(duì)這些發(fā)展機(jī)會(huì)，也不得不重視同時(shí)存在的威脅。首先，現(xiàn)在的SUV市場(chǎng)越來(lái)越受到重視，各種品牌相繼登錄這個(gè)市場(chǎng)，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給途銳帶來(lái)的沖擊著實(shí)不小。而且現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越關(guān)注油問(wèn)題，考慮到現(xiàn)在的油價(jià)和途銳的油耗，也不能忽視這一潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅。同時(shí)，伴隨著SUV市場(chǎng)的逐步成熟，技術(shù)必將越來(lái)越先進(jìn)，途銳也要不斷的完善自己。

現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)途銳的客戶(hù)主要是用于居家旅行的企業(yè)和個(gè)人。現(xiàn)在政府也有購(gòu)買(mǎi)途銳，這也是一個(gè)好現(xiàn)象。除了加大這些方面的銷(xiāo)售，還可以把目光定位年輕的人群。而途銳的價(jià)格和空間優(yōu)勢(shì)無(wú)疑在這方面可以提供競(jìng)爭(zhēng)力。

第三章 SWOT分析

大眾途銳是德國(guó)純進(jìn)口車(chē)。所以，可以說(shuō)不論是品牌效應(yīng)和技術(shù)都提升到了另外一個(gè)檔次。那么，途銳在這個(gè)新型的市場(chǎng)上具有哪些競(jìng)爭(zhēng)力和不足呢？我們通過(guò)與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，做出了途銳的SWOT分析。

3.1優(yōu)勢(shì)

（1）發(fā)動(dòng)機(jī)。途銳作為大眾旗下品牌，采用了3.6升V6FSI發(fā)動(dòng)機(jī)。所以在動(dòng)力方面，比較強(qiáng)勁

（2）價(jià)格。途銳的報(bào)價(jià)在68.9萬(wàn)—99.8萬(wàn)之間，在目前中國(guó)高端SUV市場(chǎng)上，還是比較具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。雖然比奧迪Q7、保時(shí)捷卡宴價(jià)格低，但是與其車(chē)的性能、質(zhì)量、油耗綜合對(duì)比起來(lái)，還是能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)的。

（3）內(nèi)部空間大。途銳的長(zhǎng)、寬、高分別為4795、1940、1709。軸距達(dá)到了2893。再加上，途銳主要是用于越野，這樣看起來(lái)，它的內(nèi)部空間與同類(lèi)型車(chē)比較起來(lái)，是比較能占住優(yōu)勢(shì)的。

（4）質(zhì)量。先后通過(guò)了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等歐洲、國(guó)家、行業(yè)、多重質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。另外，很多大型企業(yè)用車(chē)都是采購(gòu)?fù)句J，從這方面來(lái)看，途銳的質(zhì)量是比較好的。

（5）排放。先后推出了符合：“歐洲Ⅱ號(hào)”、“歐洲Ⅲ號(hào)”排放標(biāo)準(zhǔn)的整車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。公司環(huán)境管理體系已通過(guò)ISO14001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

（6）承載性。途銳的主要定位是于城市SUV，同時(shí)車(chē)架大梁采用4毫米優(yōu)質(zhì)鋼板沖壓而成。所以承載性能比較好。

（7）售后。全國(guó)各大城市都有途銳4S店特約維修中心，方便合理地分布于全國(guó)各地，零部件通用互換性高。無(wú)論您身處何方，都能隨時(shí)隨地得到途銳的維修服務(wù)和純正零配件供應(yīng)。

3.2劣勢(shì)

（1）品牌效應(yīng)。雖然途銳的品牌也不錯(cuò)，但對(duì)于類(lèi)似于卡宴來(lái)說(shuō)，奧迪的知名度比較起途銳要高一些。在品牌效應(yīng)方面，途銳還略顯不足。

（2）銷(xiāo)量。奧迪Q7的銷(xiāo)量已突破66萬(wàn)兩，而且每年還持續(xù)增長(zhǎng)。而且奔馳ML的全國(guó)占有率達(dá)到了30%。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量已成為選車(chē)的一項(xiàng)重要參考。

（3）油耗。途銳的油耗為13L左右，而卡宴在15個(gè)左右。這也與它的動(dòng)力性有關(guān)。考慮到現(xiàn)在的油價(jià)和人們對(duì)耗油越來(lái)越多的關(guān)注，這也將成為影響消費(fèi)者選擇的重要方面。

（4）舒適性。途銳的用途主要是越野，那么在舒適性方面就難免降低。與奧迪采用的轎車(chē)底盤(pán)相比，這也是途銳的一大劣勢(shì)。

（5）內(nèi)飾。另外在內(nèi)飾方面，途銳的做工還是比較粗糙的。現(xiàn)在內(nèi)飾也已經(jīng)成為評(píng)價(jià)一款車(chē)的重要方面。

（6）選擇區(qū)間。從價(jià)格上，我們可以看出。途銳的選擇區(qū)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.機(jī)會(huì)

中國(guó)的SUV市場(chǎng)起步較晚，而且中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以吸引了許多投資商來(lái)中國(guó)爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)份額。近年來(lái)，SUV在城市SUV和居家旅行市場(chǎng)卻越來(lái)越被看好，在這一細(xì)分市場(chǎng)，衍生出了更多的SUV市場(chǎng)需求。從中，我們也可以看到途銳所面臨的機(jī)會(huì)。

（1）市場(chǎng)的擴(kuò)大。在具有潛力的市場(chǎng)排名中，中國(guó)排在第一位，占到今后所有SUV車(chē)潛在市場(chǎng)的60%。再加上中國(guó)每年培養(yǎng)2萬(wàn)名工科的畢業(yè)生和工程師，他們的工資只是美國(guó)工程資源的四分之一。我們估計(jì)全球至少會(huì)有三分之一的設(shè)計(jì)工程的成本從每、日、西歐轉(zhuǎn)移到中國(guó)、印度、東歐等新興的市場(chǎng)國(guó)家。中國(guó)有高水平的商學(xué)院，中國(guó)還有很有吸引力的研究工作的環(huán)境，吸引了很多的人才。中國(guó)每年大學(xué)有1萬(wàn)的畢業(yè)生。中國(guó)有全球數(shù)量最多的科學(xué)家和工程師，中國(guó)的教學(xué)和課程設(shè)臵還是比較成功的，特別是理工科力學(xué)，這個(gè)將改變中國(guó)今后在全球市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）把握專(zhuān)用SUV的升溫。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，城市SUV行業(yè)用車(chē)市場(chǎng)的異軍突起和國(guó)家近年來(lái)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人們對(duì)生活的要求的提高。國(guó)內(nèi)SUV商場(chǎng)的異軍突起，都將激發(fā)行業(yè)新型指揮車(chē)市場(chǎng)的迅速增量。

但與市場(chǎng)出現(xiàn)的巨大需求相比，我國(guó)行業(yè)用車(chē)無(wú)論從數(shù)量上還是種類(lèi)上都顯得供不應(yīng)求。各大汽車(chē)企業(yè)誰(shuí)能盡快把握行業(yè)升溫的趨勢(shì)，誰(shuí)就能迎來(lái)新的突破。

（3）城市小型SUV帶來(lái)的機(jī)遇。今年來(lái)，途觀、昂克拉的產(chǎn)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)50%左右。最近途觀的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍然強(qiáng)勁，在基數(shù)大幅走高的情況下有望保持增長(zhǎng)。據(jù)了解，我國(guó)各類(lèi)大中小型SUV的缺口依然很大。途銳不論是從動(dòng)力性、空間、越野性都能有效的提高競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4威脅

在面臨機(jī)會(huì)的同時(shí)，也總是少不了面對(duì)著威脅。在專(zhuān)注機(jī)會(huì)的同時(shí)，也要重視這些存在的威脅。

（1）眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的威脅。隨著中國(guó)SUV市場(chǎng)的快速發(fā)展，更多的品 牌相繼瓜分中國(guó)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，給途銳帶來(lái)的沖擊也著實(shí)不小。這點(diǎn)也是途銳的主要威脅。

（2）油耗的問(wèn)題。比如現(xiàn)在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在歐洲使用的皮卡大概每年可以開(kāi)20萬(wàn)公里，如果說(shuō)每開(kāi)五公里就要用一升的汽油，考慮到現(xiàn)在的油價(jià)，每年現(xiàn)在轎車(chē)耗油所花的開(kāi)支就超過(guò)轎車(chē)本身的價(jià)格，這個(gè)是北美和時(shí)候日益重視的，在中國(guó)這一點(diǎn)也正在日益的被重視。

（3）技術(shù)的發(fā)展。現(xiàn)在的輕客市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是大多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。尋求產(chǎn)品差異化及高附加值、高技術(shù)化是加大競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

（4）價(jià)格。雖然說(shuō)，目前途銳的價(jià)格在高端SUV類(lèi)市場(chǎng)還是比較具有競(jìng)爭(zhēng)力的。但是隨著各類(lèi)SUV的成熟發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。反觀普拉多和謳歌，就可以看到，價(jià)格也是搶占市場(chǎng)份額的一大手段。

第四章 STP分析

4.1市場(chǎng)細(xì)分

在經(jīng)濟(jì)個(gè)工業(yè)不斷快速的發(fā)展下，中國(guó)這個(gè)巨大的、個(gè)性化的、多元化的市場(chǎng)，與歐美這些成熟市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的差距越來(lái)越小。那么，以前粗分的框架已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的需要。而途銳可以說(shuō)是細(xì)分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV區(qū)間。途銳主打是城市SUV。隨著城市SUV高效率、高科技和高環(huán)保方向發(fā)展，作為供應(yīng)鏈中重要一環(huán)的城市SUV用車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越受到各方重視。

而在這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在的空間還比較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家SUV市場(chǎng)份額占全部貨車(chē)的55％左右，而我國(guó)則僅占25％左右。另外，國(guó)外SUV車(chē)品種已達(dá)60多種，而我國(guó)目前還不到20種。到2008年底，城市SUV占全部SUV市場(chǎng)的份額超過(guò)了45％左右，到2010年將超過(guò)50%以上。所以對(duì)于城市SUV方面的潛力是非常看好的。

4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇

從2003年，汽車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)明顯的發(fā)展趨勢(shì)：各大SUV向大型化發(fā)展，城市SUV車(chē)向中型和MPV發(fā)展。對(duì)這一趨勢(shì)國(guó)內(nèi)極大SUV汽車(chē)廠看得都很清楚，也都采取了積極和措施。但根據(jù)這一市場(chǎng)變化趨勢(shì)迅速作出企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)

整的大概只有大眾的途銳了。

在幾年前，途銳憑借著其速度快，油耗低贏得了城市SUV的青睞。但后來(lái)，人們發(fā)現(xiàn)，只有5個(gè)人的中型SUV不能完全滿(mǎn)足人們的居家旅行。另一方面，城市環(huán)境建設(shè)和高速公路的發(fā)展推動(dòng)了SUV市場(chǎng)和城市SUV市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)在專(zhuān)用的越野車(chē)面臨的形勢(shì)是，油耗太高，在國(guó)家推行小排量、以綠色動(dòng)力為主的政策下，高排量逐漸被淡化。

所以途銳迅速瞄準(zhǔn)了城市SUV和中型SUV市場(chǎng)，把產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)從轎車(chē)市場(chǎng)向城市SUV和MPV車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

4.3市場(chǎng)定位

中國(guó)的汽車(chē)起步時(shí)間較晚，所以就SUV這一塊而言，較之歐美，日本等地區(qū)還是落后很多。所以其空間還是比較大的。

早在03年，在背景車(chē)展上，奧迪、大眾兩大巨頭首次攜手，上演了一場(chǎng)SUV車(chē)業(yè)務(wù)“合縱連橫”的大戲。“大眾汽車(chē)有限公司將成為奧迪雙方在SUV車(chē)領(lǐng)域開(kāi)展合作的新起點(diǎn)。”董寶清在發(fā)布會(huì)上對(duì)《汽車(chē)雜志》記者表示，這也是董寶清給大眾途銳的一個(gè)全新定位。

第五章 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

5.1促銷(xiāo)背景

隨著國(guó)SUV類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種品牌相繼登錄。奧迪Q7、奔馳ML、保時(shí)捷卡宴等等車(chē)型搶占輕客市場(chǎng)。人們的選擇已經(jīng)越來(lái)越多樣化。

然而如何讓途銳在這么多的車(chē)型中脫穎而出，躍進(jìn)消費(fèi)者的視線(xiàn)，從而選擇途銳這款品牌呢？除了價(jià)格和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，還需要良好的廣告宣傳。

但現(xiàn)在的廣告琳瑯滿(mǎn)目，電視、網(wǎng)絡(luò)、燈箱、海報(bào)各種方式。我們可以選擇另外一種的廣告方式來(lái)宣傳途銳這個(gè)品牌。舉辦“關(guān)愛(ài)貧困留守兒童活動(dòng)”不僅可以加大品牌的知名度，體現(xiàn)大眾的關(guān)懷的同時(shí)，也可以讓更多的人更深入的了解途銳。

5.2促銷(xiāo)活動(dòng)

在生日當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)者可獲的購(gòu)車(chē)9折優(yōu)惠，老客戶(hù)帶薪客戶(hù)可獲的免費(fèi)保養(yǎng)半年。由公司舉辦途銳關(guān)愛(ài)“貧困地區(qū)留守兒童活動(dòng)”，在重慶、四川、新疆、貴州、西藏等5個(gè)地區(qū)舉行。

活動(dòng)要求：由每個(gè)地區(qū)的總4S點(diǎn)統(tǒng)一組織，實(shí)現(xiàn)自愿原創(chuàng)，必須是途銳車(chē)主，活動(dòng)人員不限，報(bào)名時(shí)間6月27日---7月10日截止。活動(dòng)時(shí)間7月11日---7月20日截止，活動(dòng)期間的燃油費(fèi)用由車(chē)主自行負(fù)責(zé)，活動(dòng)期間必須聽(tīng)從4S店的統(tǒng)一安排，避免安全事故的發(fā)生。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：活動(dòng)經(jīng)費(fèi)按人數(shù)比算，每人交2000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，主要用于活動(dòng)期間的生活和住宿費(fèi)用，活動(dòng)期間對(duì)留守兒童的幫助經(jīng)費(fèi)實(shí)行自愿原則。

活動(dòng)準(zhǔn)備：每位參賽者必須對(duì)你所參加的該地地區(qū)的地形熟悉，準(zhǔn)備藥品如感冒藥、止血貼、消食片........等日常藥品。參賽者應(yīng)準(zhǔn)備好給留守兒童的物品，書(shū)包、文具盒、書(shū)、衣物、生活日常用品等。

活動(dòng)具體安排： 活動(dòng)由4S店帶隊(duì)進(jìn)行，就餐和住宿有4S店統(tǒng)一安排，對(duì)貧困地區(qū)留守兒童實(shí)行一對(duì)一幫扶，了解他們生活和學(xué)習(xí)方面的困難，幫助他們完成學(xué)業(yè)。活動(dòng)結(jié)束后實(shí)行不記名投票，根據(jù)實(shí)事求是投選出本地區(qū)的前三名。

活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)地區(qū)的前三名將獲得本地區(qū)4S店免費(fèi)一年的保養(yǎng)，并且可以獲得途銳新車(chē)的優(yōu)先試駕體驗(yàn)和全國(guó)免費(fèi)半年道路救援。

5.3其他建議：4S店或途銳經(jīng)銷(xiāo)商還可以對(duì)客戶(hù)在使用車(chē)輛的過(guò)程中所提出的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和歸納，如實(shí)的反應(yīng)給廠商，然后廠商根據(jù)車(chē)輛在實(shí)際的使用的過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理和解決，以便更好的服務(wù)與客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商還可以再客戶(hù)生日當(dāng)天送上生日蛋糕，這樣一來(lái)拉近客戶(hù)的距離，二來(lái)體現(xiàn)大眾途銳更人性化的關(guān)懷，在生日當(dāng)天免費(fèi)小保養(yǎng)。如果以位老客戶(hù)帶來(lái)5位新客戶(hù)，老客戶(hù)可以享受2年免費(fèi)小保養(yǎng)。舉辦途銳1000公里越野拉力賽、自駕游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活動(dòng)。

5.3.1動(dòng)力建議

途銳的最大功率為213，最大扭矩為550。相比保時(shí)捷卡宴的水平對(duì)臵發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，動(dòng)力有點(diǎn)遜色，但完全夠用，加速反應(yīng)不是很強(qiáng)，沒(méi)有明顯的推背感，希望途銳在以后的車(chē)型在動(dòng)力有所增加。

5.3.2 內(nèi)飾及空間

內(nèi)飾質(zhì)感欠缺，科技感不強(qiáng)，與奧迪Q7還有一定的差距，簡(jiǎn)單大方，有點(diǎn)老土，多媒體有時(shí)出現(xiàn)卡死。導(dǎo)航系統(tǒng)的實(shí)用性較差。空間一般，后備箱容積較小。希望在內(nèi)飾的科技感、精致度、配臵上有所提高，空間有所增大。

5.3.3顏色及外觀

外觀大氣穩(wěn)重、敦實(shí)而又富有動(dòng)感，實(shí)用性很強(qiáng)。車(chē)身顏色選擇空間大，符合不同消費(fèi)者的需求。

結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)SUV市場(chǎng)的背景分析，以及通過(guò)對(duì)途銳市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的整理，得出了以下結(jié)論：

（1）目前國(guó)SUV市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空間還比較大，SUV已逐漸從傳統(tǒng)意義上的城市SUV多功能用車(chē)、小型SUV車(chē)發(fā)展。

（2）途銳面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時(shí)捷卡宴系列。與這些車(chē)型相比較起來(lái)，途銳在動(dòng)力性、承載性、內(nèi)部空間、質(zhì)量、綜合價(jià)格上都比較具有優(yōu)勢(shì)；但在舒適性、品牌效應(yīng)、油耗、銷(xiāo)量等方面略顯不足。對(duì)于目前的輕客市場(chǎng)而言，途銳應(yīng)抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用車(chē)方面發(fā)展，但不得不重視各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的威脅。

（3）途銳作為城市SUV車(chē)方面來(lái)說(shuō)，其發(fā)展空間還是比較大的。瞄準(zhǔn)城市SUV車(chē)行業(yè)是產(chǎn)品發(fā)展的一大關(guān)鍵。

（4）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了在技術(shù)和質(zhì)量方面的競(jìng)爭(zhēng)，還應(yīng)看準(zhǔn)宣傳方面，這對(duì)于提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率有著重要意義。

本文在對(duì)途銳的各種數(shù)據(jù)分析上面還不夠全面。比較主觀的評(píng)價(jià)了途銳在今后發(fā)展的方向。

致謝

本文是在張勝、孫潔指導(dǎo)老師的細(xì)心教會(huì)指導(dǎo)下完成的。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)期間，得到了老師的認(rèn)真指導(dǎo)和幫助。本人受益匪淺，在此，表示由衷的感謝。同時(shí)，感謝和我一起調(diào)查、整理的同學(xué)室友，讓我得到了理論的依據(jù)。在此，一并表示感謝。

參考文獻(xiàn)

作者：董寶清 出版社：汽車(chē)雜志ISSN 1002-0438 總第365期

代號(hào)：62-29 作者：孫春城 出版社：上海譯文出版社2011年11期

代號(hào)：4-680

第三篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)日志

按照教學(xué)進(jìn)度與人才培養(yǎng)大綱安排，本周對(duì)本學(xué)期所學(xué)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

按照實(shí)訓(xùn)老師的要求，實(shí)訓(xùn)老師先對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)做一個(gè)大體的要求，以及對(duì)本次實(shí)習(xí)要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，最以何種方式對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)進(jìn)行考核。

我們根據(jù)老師所布置的任務(wù)查找資料，首先要了解豐田進(jìn)口越野車(chē)的基本情況，然后在確認(rèn)豐田在重慶的客戶(hù)群。通過(guò)一系列資料的查找，整理出豐田在重慶地區(qū)開(kāi)設(shè)4S店的可行性報(bào)告。根據(jù)可行性報(bào)告來(lái)查找在開(kāi)設(shè)4S店的過(guò)程中所需要的一些基本的數(shù)據(jù)資料，以及資金，銷(xiāo)售人才，等等。在收集資料的時(shí)候我們主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系和一些條件的限制，我們沒(méi)有辦法進(jìn)行實(shí)地考察以及市場(chǎng)調(diào)研。

通過(guò)前一天資料的收集，今天的主要任務(wù)就是對(duì)前一天所收集的資料進(jìn)行整理。再根據(jù)實(shí)訓(xùn)大綱的要求，提出營(yíng)銷(xiāo)思路。我們最后要交給老師的營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告書(shū)包括：如何確認(rèn)潛在客戶(hù)群，如何建立銷(xiāo)售渠道，如何設(shè)定銷(xiāo)售點(diǎn)，如何面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何設(shè)定長(zhǎng)期發(fā)展策略，如何確定價(jià)格策略，如何網(wǎng)羅銷(xiāo)售人才，如何設(shè)定內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度，如何做廣告促銷(xiāo)宣傳，如何建立公共關(guān)系形象，如何利用好豐田品牌，如何得到豐田公司的優(yōu)惠和預(yù)算報(bào)告等等。

整個(gè)報(bào)告的內(nèi)容就要包括這些，所以我們要根據(jù)這些內(nèi)容，做出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，首先要根據(jù)收集的資料整理出營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的整體框架，列出目錄。

一、根據(jù)實(shí)訓(xùn)大綱的要求與所收集的資料整理出整個(gè)策劃書(shū)的大綱。豐田越野車(chē)的簡(jiǎn)介（車(chē)的情況、種類(lèi)）

二、重慶汽車(chē)市場(chǎng)分析（市場(chǎng)需求情況、各品牌所占比例情況）

三、豐田在重慶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，找出不足，然后尋找豐田越野車(chē)的潛在客戶(hù)群，分析其需求情況）

四、確定長(zhǎng)期發(fā)展策略（建立銷(xiāo)售渠道，確定銷(xiāo)售點(diǎn)、定價(jià)策略、銷(xiāo)售人員、內(nèi)

部獎(jiǎng)勵(lì)制度、廣告促銷(xiāo)宣傳、建立公共關(guān)系形象、利用品牌效應(yīng)）

這只是我這個(gè)策劃書(shū)的初步提綱，只能幫助我寫(xiě)策劃書(shū)的時(shí)候有個(gè)思路，具體的內(nèi)容在寫(xiě)的時(shí)候還會(huì)做出相應(yīng)的修改。

提綱知識(shí)思路的書(shū)面化，是整個(gè)策劃報(bào)告的指導(dǎo)，也是非常簡(jiǎn)略的部分，因此寫(xiě)報(bào)告書(shū)的時(shí)候就需要花很多功夫，要把收集來(lái)的資料進(jìn)行整理和分析，這個(gè)難度就很大。比如說(shuō)：在重慶的市場(chǎng)上，已經(jīng)開(kāi)了很多4S店，如果豐田要在重慶開(kāi)一個(gè)4S店，那么就要考慮到如何去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，要制定什么樣的戰(zhàn)略才能在這個(gè)基礎(chǔ)上正常的運(yùn)行下去，還有就是通過(guò)何種方式來(lái)實(shí)施，由誰(shuí)來(lái)實(shí)施。建立起4S店之后做怎樣的廣告促銷(xiāo)來(lái)吸引消費(fèi)者，還有經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。

為期一周的實(shí)訓(xùn)在今天就結(jié)束了，因此今天的任務(wù)就是完善報(bào)告，完成日志，還有就是提交報(bào)告。

通過(guò)昨天的加班，差不多就把報(bào)告寫(xiě)完了，最后進(jìn)行了檢查，看看每部分的內(nèi)容是否寫(xiě)完，有沒(méi)有需要?jiǎng)h除或者修改的地方，格式是否正確，看看可操作性如何，經(jīng)費(fèi)又沒(méi)有超出預(yù)算等。

報(bào)告完成了，實(shí)訓(xùn)也結(jié)束了，回想整個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)過(guò)程，從一無(wú)所知到了解大概然后再到簡(jiǎn)單的構(gòu)想，提出粗略的提綱到最終營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的完善，都付出了自己的努力。雖然最后寫(xiě)的報(bào)告的可實(shí)施性不是很大，但是通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了很多東西，通過(guò)寫(xiě)這個(gè)策劃書(shū)，可以給自己一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，也給自己以后到了工作崗位上進(jìn)行實(shí)際操作打下一個(gè)很好的鋪墊。

第四篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

在學(xué)校的安排下，我們094021專(zhuān)業(yè)進(jìn)行了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)訓(xùn)，收獲很多。華晨寶馬汽車(chē)有限公司——世界頂級(jí)高檔汽車(chē)制造商華晨寶馬汽車(chē)有限公司是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車(chē)控股有限公司（英文簡(jiǎn)稱(chēng)CBA）共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車(chē)的制造、銷(xiāo)售和售后服務(wù)。

2003年5月，華晨寶馬汽車(chē)有限公司注冊(cè)成立，其注冊(cè)地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)市。作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)新成員，華晨寶馬汽車(chē)有限公司致力于從高起點(diǎn)開(kāi)始，有機(jī)地融入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的潮流中去，為中國(guó)客戶(hù)提供BMW品牌最先進(jìn)且擁有全球同一品質(zhì)的高檔轎車(chē)。

2005年，華晨寶馬汽車(chē)有限公司在中國(guó)共向客戶(hù)交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長(zhǎng)76.7%。2006年前三季度，由華晨寶馬汽車(chē)有限公司生產(chǎn)的BMW 3系和5系銷(xiāo)量已超過(guò)2005年總銷(xiāo)量。

2004年5月20日，沈陽(yáng)工廠舉行正式揭幕慶典，這標(biāo)志著合資項(xiàng)目一期全部完工，為寶馬在中國(guó)的發(fā)展樹(shù)立了新的里程碑。

根據(jù)寶馬集團(tuán)2004年對(duì)寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽(yáng)工廠以完善的生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛的生產(chǎn)工藝，完全達(dá)到了寶馬全球工廠統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

一直以來(lái)，華晨寶馬視員工為企業(yè)發(fā)展的決定性因素。“像制造寶馬汽車(chē)那樣發(fā)展我們自身”，是華晨寶馬對(duì)每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質(zhì)的綜合培養(yǎng)是公司的工作重點(diǎn)之一。2006年7月23日，華晨寶馬汽車(chē)有限公司沈陽(yáng)工廠舉辦了首次開(kāi)放日活動(dòng)，包括員工及員工家屬在內(nèi)的9000余名嘉賓參加了本次活動(dòng)。

沈陽(yáng)運(yùn)輸集團(tuán)聯(lián)運(yùn)分公司為集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)物流公司，公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍和資深的物流專(zhuān)家，在服務(wù)企業(yè)所在地設(shè)有專(zhuān)門(mén)的物流機(jī)構(gòu)。公司運(yùn)用高效科學(xué)的管理方法—IT管理制度，發(fā)揮不斷創(chuàng)新和追求卓越的精神，克服傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)模式的弊端，實(shí)現(xiàn)物流全過(guò)程的“門(mén)到門(mén)”一體化服務(wù)，完善物流過(guò)程中的環(huán)節(jié)，從而使物流時(shí)間縮短、質(zhì)量得到有效的保證。目前已為包括：特變電工沈陽(yáng)變壓器集團(tuán)有限公司、蘇州聯(lián)運(yùn)公司、南京集裝箱運(yùn)輸中轉(zhuǎn)站、佛山聯(lián)運(yùn)公司等企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)并獲得充分肯定。為推動(dòng)我國(guó)物流行業(yè)進(jìn)步和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了應(yīng)有的作用。為適應(yīng)市場(chǎng)需要，聯(lián)運(yùn)分公司不斷吸收和借鑒國(guó)際的先進(jìn)技

術(shù)和管理方法，不斷完善發(fā)展，已形成自己獨(dú)特的物流服務(wù)體系。并積極開(kāi)拓市場(chǎng)。服務(wù)的覆蓋面積進(jìn)一步擴(kuò)大，逐步建成具有影響的多元化、現(xiàn)代化的物流企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量獲得認(rèn)可，通過(guò)ISO9001質(zhì)量認(rèn)證。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營(yíng)區(qū)域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地區(qū)。服務(wù)性質(zhì)：三方物流、市區(qū)配送、運(yùn)輸代理、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn)。行業(yè)對(duì)象：建材、汽車(chē)、機(jī)電、化工、食品、飲品、家電、家具、日用品、其它行業(yè)。基地資源網(wǎng)絡(luò) 車(chē)輛資源 人力資源 庫(kù)區(qū)資源 信息資源 業(yè)務(wù)范圍 最優(yōu)化物流運(yùn)作模式 鐵路整車(chē)、集裝箱中轉(zhuǎn)、門(mén)到門(mén)運(yùn)輸服務(wù) 公路、海運(yùn)等中轉(zhuǎn)、配送 公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn) 大件貨物運(yùn)輸 專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化物流服務(wù)

1、擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及一批資深的物流專(zhuān)家。

2、建立了一套有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系，業(yè)務(wù)質(zhì)量及各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)的先進(jìn)水平。

3、具有為各類(lèi)企業(yè)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)。例如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長(zhǎng)虹等知名企業(yè)。

4、成立了物流專(zhuān)業(yè)部門(mén)，為客戶(hù)提供最優(yōu)化的物流運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確，不斷降低運(yùn)作成本。

5、與各級(jí)政府、有關(guān)部門(mén)建立了良好的社會(huì)關(guān)系，并獲得廣泛有效的支持。強(qiáng)大的資金實(shí)力 資產(chǎn)狀況：1500萬(wàn)元 流動(dòng)資金：300萬(wàn)元 服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確 我公司愿利用豐富的物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、良好的社會(huì)關(guān)系，全國(guó)性的物流網(wǎng)絡(luò)、高效率的儲(chǔ)運(yùn)模式，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。企業(yè)文化 服務(wù)理念：我們一直在思考一個(gè)問(wèn)題：我們?yōu)榭蛻?hù)做物流代理的最終目標(biāo)是什么？ 保證客戶(hù)的貨物安全、快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地送到消費(fèi)者手中？ 幫助客戶(hù)降低物流成本，使客戶(hù)將精力和資金投向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售中去？ 不！不止是這些。我們的最終目標(biāo)是：和客戶(hù)一起攜手為了提高客戶(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售額以及客戶(hù)更好的發(fā)展而努力！服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)成就 我公司自創(chuàng)建以來(lái)，致力于發(fā)展中國(guó)物流事業(yè)，并以嚴(yán)格的科學(xué)管理、完美的服務(wù)、優(yōu)良的質(zhì)量贏得客戶(hù)的好評(píng)，獲得社會(huì)各界人士的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定。我公司以高效的物流信息處理中心，通過(guò)一體化的信息網(wǎng)絡(luò)和高效而快速反映的業(yè)務(wù)跟蹤管理系統(tǒng)連在一起，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)物流信息的共享。現(xiàn)已形成“聯(lián)運(yùn)物流品牌聯(lián)盟”。

江淮汽車(chē)股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“江淮汽車(chē)”)，是一家集商用車(chē)、乘用車(chē)及動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的綜合型汽車(chē)廠商。公司前身是創(chuàng)建于1964年的合肥江淮汽車(chē)制造廠。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽

江淮汽車(chē)集團(tuán)有限公司。2001年在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為

600418。公司占地面積460多萬(wàn)平方米，擁有員工16000余人，具有年產(chǎn)70萬(wàn)輛整車(chē)、50萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)核心零部件的生產(chǎn)能力。2010年，公司銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)超過(guò)44萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年以40%以上增長(zhǎng)速度的超快發(fā)展。

目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品有：6～12米客車(chē)底盤(pán)，0.5～50噸重、中、輕、微卡車(chē)，星銳多功能商用車(chē)，6～12座瑞風(fēng)商務(wù)車(chē)（MPV），瑞鷹越野車(chē)（SRV），C級(jí)賓悅、B級(jí)和悅及和悅RS、A級(jí)同悅及同悅RS、A0級(jí)悅悅轎車(chē)。

公司1990年開(kāi)發(fā)出的填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)改寫(xiě)了中國(guó)客車(chē)由貨車(chē)底盤(pán)改裝的歷史，其后開(kāi)發(fā)的各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9米客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)連續(xù)16年保持國(guó)內(nèi)同類(lèi)底盤(pán)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一；輕型卡車(chē)銷(xiāo)量位居國(guó)內(nèi)第二；出口量已連續(xù)10年居全國(guó)第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車(chē)于2009年7月成功通過(guò)了國(guó)家出口免驗(yàn)審核；瑞風(fēng)商務(wù)車(chē)連續(xù)多年榮獲“最佳MPV”并穩(wěn)居銷(xiāo)量冠軍；同悅上市第一年銷(xiāo)量便突破6萬(wàn)輛，成為同檔次車(chē)型新車(chē)首年上市銷(xiāo)量冠軍,并以?xún)?yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車(chē)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)J.D.Power評(píng)為高檔緊湊型轎車(chē)魅力指數(shù)第一名，也是所有獲第一名的車(chē)型中唯一的自主品牌轎車(chē)；和悅被意大利賓法公司譽(yù)為“十年最美車(chē)型”，自上市以來(lái)一直深受用戶(hù)喜愛(ài)；自主研發(fā)和量產(chǎn)的VVT發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平、在國(guó)際處于先進(jìn)水平，2.0TCI發(fā)動(dòng)機(jī)被評(píng)為2009年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，HFC4GB1.3C發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲2010年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。

公司長(zhǎng)期堅(jiān)持走質(zhì)量效益型道路，持續(xù)深入推進(jìn)精益生產(chǎn)，積極構(gòu)筑民族汽車(chē)的品質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)，并于2010年10月21日榮獲中國(guó)質(zhì)量領(lǐng)域最高獎(jiǎng)——全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)。公司憑借著獨(dú)具特色的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年飛速發(fā)展的“江汽現(xiàn)象”，受到了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的深切關(guān)懷和高度重視。吳邦國(guó)、賈慶林、***等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親臨公司視察，對(duì)公司的發(fā)展給與高度評(píng)價(jià)，并提出更高的要求。

公司堅(jiān)持創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，每周組織一次全員的學(xué)習(xí)活動(dòng)并已堅(jiān)持多年，員工素質(zhì)得到極大提升，公司系統(tǒng)創(chuàng)新能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿薮螅弧皩W(xué)習(xí)型組織”理論創(chuàng)始人彼得?圣吉成為最接近學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)。

面向未來(lái)，公司將始終保持“藐視一切困難，敢于競(jìng)爭(zhēng)，敢于勝利”的新紅軍精神，始終如一的堅(jiān)持“系統(tǒng)思考、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、協(xié)調(diào)平衡、追求卓越”的核心理念，創(chuàng)新發(fā)展自主品牌，振興民族汽車(chē)工業(yè)，成為世界一流汽車(chē)廠商。

本次實(shí)訓(xùn)很有意義。通過(guò)實(shí)訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到汽車(chē)是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來(lái)越多的人類(lèi)活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車(chē)改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開(kāi)汽車(chē)。汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，因此有意者完全可以可以在畢業(yè)后從事該職業(yè).汽車(chē)銷(xiāo)售不僅僅只是指銷(xiāo)售汽車(chē)，而是在銷(xiāo)售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活.顯然想做好汽車(chē)銷(xiāo)售不是一天兩天的事，需要我們下苦功，用心去奮斗

.隨著汽車(chē)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)者的日益成熟，汽車(chē)銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在的汽車(chē)銷(xiāo)售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車(chē)銷(xiāo)售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求，成為卓越的汽車(chē)銷(xiāo)售人才。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做汽車(chē)銷(xiāo)售工作，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么？是汽車(chē)銷(xiāo)售本身，或是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)本身？顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的汽車(chē)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)，服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)thldl.org.cn賣(mài)的是成份，三流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

緊張而有序的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)告一段落，但其所產(chǎn)生的作用必將或多或少影響到同學(xué)將來(lái)的職業(yè)選擇甚至一生。總之通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)，收益頗多。感謝學(xué)校的良苦用心，讓我們有機(jī)會(huì)參與到真正的有實(shí)力的公司當(dāng)中去，身臨其境，將課本與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，開(kāi)闊了我們的眼界，增長(zhǎng)了閱歷，豐富了知識(shí)，加深了理解，實(shí)實(shí)在在做到應(yīng)用為本，學(xué)以致用。在此我希望學(xué)校將來(lái)能多多安排此類(lèi)活動(dòng)，以讓同學(xué)們真真正正學(xué)到有用的東西。

第五篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得

這個(gè)學(xué)期，我們學(xué)習(xí)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，在課上老師給我們講授營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)，從4PS到4CS的營(yíng)銷(xiāo)理論，我了解到了很多經(jīng)濟(jì)學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)，而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)訓(xùn)更使我獲益匪淺。

在期末復(fù)習(xí)期間，老師通知我們周二上午8點(diǎn)在圖書(shū)館門(mén)口集合，當(dāng)天風(fēng)很大同學(xué)們都躲在圖書(shū)館的一層避風(fēng)，等待老師的安排，9點(diǎn)前后，廣汽傳祺公司開(kāi)來(lái)了三輛車(chē)，老師安排我們分組坐進(jìn)車(chē)?yán)锵皲N(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)有關(guān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的方法，我坐上了廣汽傳祺的GS5速博，這是一款SUV轎車(chē)，內(nèi)室很寬大，我們向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)了一些問(wèn)題比如：用戶(hù)購(gòu)車(chē)最關(guān)心的是汽車(chē)的那些參數(shù)，銷(xiāo)售人員告訴我們，一般人比較關(guān)心汽車(chē)底盤(pán)的高度，發(fā)動(dòng)機(jī)的排量，油耗，價(jià)格以及4S店的優(yōu)惠活動(dòng)，而我們坐的這款車(chē)有前驅(qū)和四驅(qū)兩種，而前驅(qū)和四驅(qū)也按照配置不同有不同的價(jià)格，面對(duì)客戶(hù)首先要分析客戶(hù)的需求，比如喜歡跑越野的人就向他推薦四驅(qū)的車(chē)，對(duì)于挖掘客戶(hù)需求的這一點(diǎn)我想起以前也曾在一本講銷(xiāo)售的書(shū)上看過(guò)一個(gè)小故事，一個(gè)老人來(lái)到水果攤前挑李子，問(wèn)小販橘子怎么樣，小販說(shuō)很甜很好吃，老太太沒(méi)有買(mǎi)，換了一家問(wèn)了同樣的問(wèn)題，小販問(wèn)您想要什么樣的，老太太說(shuō)要酸一點(diǎn)的，小販問(wèn)為什么要酸的，老太太說(shuō)兒媳婦懷孕了想吃酸的，小販知道后給老太太挑了酸的李子并告訴老太太孕婦需要維生素，而獼猴桃中維生素的含量高，因此他又賣(mài)出去一斤獼猴桃，對(duì)客戶(hù)要求的挖掘深度與營(yíng)銷(xiāo)的成功有著密不可分的關(guān)系，挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員又講了要呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，和同價(jià)位的車(chē)相比這款車(chē)的特色，比如360度的泊車(chē)影像，自適應(yīng)巡航等，來(lái)吸引客戶(hù)的目光，贏得客戶(hù)的好感，然后確定購(gòu)買(mǎi)意向，在之后維修，保養(yǎng)等服務(wù)給客戶(hù)做好，再讓客戶(hù)幫忙宣傳，尋找更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而客戶(hù)到4s店，店內(nèi)人員的服務(wù)態(tài)度等細(xì)節(jié)也可促進(jìn)銷(xiāo)售的成功，4S店還提供試駕的服務(wù)，讓客戶(hù)更好的了解車(chē)的使用性能。

通過(guò)交談我們了解了銷(xiāo)售車(chē)的基本流程，銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)要比書(shū)本能教會(huì)我們的更多，交談過(guò)后，老師讓我們幫助銷(xiāo)售人員一起布置一下場(chǎng)地，做車(chē)的展覽，分發(fā)資料等工作。我們分批的去吃飯，剩下的人幫忙分發(fā)資料，最后我們合影留念。

周四，老師組織我們?nèi)⒂^4S店，8點(diǎn)半我們從學(xué)校出發(fā)，步行10多分鐘到達(dá)4S店，在4s店里銷(xiāo)售人員更加詳細(xì)的給我們講述了銷(xiāo)售的流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求 售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。

這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

然后我們來(lái)到維修車(chē)間，車(chē)間的工作人員向我們介紹了，車(chē)輛包養(yǎng)的一般流程：

1、當(dāng)顧客打電話(huà)預(yù)約時(shí)創(chuàng)建維修作業(yè)訂單。顧客在陳述汽車(chē)故障或故障現(xiàn)象時(shí)，記錄相關(guān)信息。

2、為每個(gè)計(jì)劃的維修活動(dòng)或操作創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的維修作業(yè)訂單項(xiàng)，其中包括需要使用的汽車(chē)零配件、備件和維修工人工作安排的詳細(xì)情況。

3、在安排預(yù)約之前確保所有必需的汽車(chē)零配件都有庫(kù)存。

4、需要為每個(gè)維修作業(yè)訂單項(xiàng)安排具有適當(dāng)?shù)难b備的維修車(chē)間以及具備適當(dāng)?shù)臈l件的汽車(chē)維修設(shè)備。

5、計(jì)算估計(jì)的總成本，接著顧客認(rèn)可該預(yù)約；或者維修方案終止，隨即取消維修作業(yè)訂單。

6、在預(yù)約之前，立即在選定的維修車(chē)間裝配必需的汽車(chē)零配件、備件、汽車(chē)維修工具和汽車(chē)維修設(shè)備。

7、當(dāng)顧客到達(dá)時(shí)，進(jìn)行計(jì)劃的活動(dòng)以及在檢查交通工具時(shí)顯得有必要的任何其他活動(dòng)。

8、記錄所用的汽車(chē)零配件和備件的實(shí)際價(jià)值以及維修工工時(shí)費(fèi)用。

9、在完成所有的維修時(shí)計(jì)算總費(fèi)用。

10、創(chuàng)建發(fā)票并且將其交給顧客。

保守的一般是五千公里換機(jī)油和機(jī)油濾清器；一萬(wàn)公里更換機(jī)油、機(jī)油濾清器、更換空濾、清洗機(jī)油道、潤(rùn)滑系統(tǒng)保護(hù)、四輪定位；一萬(wàn)五千公里換機(jī)油、機(jī)油濾清器；兩萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾、更換空濾、清洗機(jī)油道、清洗節(jié)氣門(mén)、清洗噴油嘴； 兩萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾；三萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾、更換空濾、清洗機(jī)油道、更換汽油濾清器、四輪定位；三萬(wàn)五千公里更換機(jī)油機(jī)濾；四萬(wàn)公里（一般稱(chēng)為大保）更換機(jī)油機(jī)濾、更換空氣濾清器、更換空調(diào)濾芯、清洗機(jī)油道、清洗節(jié)氣門(mén)、清洗噴油嘴、四輪定位、更換變速箱油、更換助力油、更換剎車(chē)油、更換火花塞、調(diào)節(jié)氣門(mén)間隙；

介紹完畢，我們?cè)谲?chē)間四處參觀，并且向工作人員詢(xún)問(wèn)了我們感興趣的車(chē)輛知識(shí)，最后我們和4S店的工作人員合影留念。回到學(xué)校老師清點(diǎn)了人數(shù)，安排了實(shí)習(xí)心得的作業(yè)，然后就結(jié)束了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的任務(wù)。

在這次實(shí)訓(xùn)歸來(lái)我又特別在網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)了關(guān)于廣汽傳祺的資料，廣州汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)廣汽集團(tuán)）的前身是成立于1997年6月的廣州汽車(chē)集團(tuán)有限公司，2005年6月28日，由廣州汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限公司、萬(wàn)向集團(tuán)公司、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州市長(zhǎng)隆酒店集團(tuán)有限公司作為共同發(fā)起人，對(duì)原廣州汽車(chē)集團(tuán)有限公司進(jìn)行股份制改造，以發(fā)起方式設(shè)立的大型國(guó)有控股股份制企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)首家在集團(tuán)層面引入多家合資伙伴，進(jìn)行改制設(shè)立股份公司的企業(yè)。廣汽傳祺是廣汽集團(tuán)中高級(jí)系列轎車(chē)之一，該系列車(chē)型傳承了歐洲高端品牌在操控性、舒適性和主動(dòng)安全性等方面的優(yōu)秀基因，采用世界先進(jìn)的成熟底盤(pán)平臺(tái)和動(dòng)力總成技術(shù)。傳祺的成功誕生,將填補(bǔ)廣汽集團(tuán)的產(chǎn)品空白，擴(kuò)寬了廣汽的產(chǎn)品厚度，也有力彰顯了廣汽研發(fā)能力。再者，經(jīng)過(guò)多年與國(guó)外品牌合資的經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)車(chē)企的工藝、研發(fā)、品牌管理水平雖有質(zhì)的飛躍，但是品質(zhì)形象的缺失，已成為眾多國(guó)內(nèi)車(chē)企難以逾越的發(fā)展障礙。未來(lái)10年，國(guó)內(nèi)車(chē)企將不可避免的改變一味追求效益和成本的發(fā)展模式。換個(gè)角度，便是自主品牌的成功與否，關(guān)系著一家車(chē)企未來(lái)幾十年的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)各大車(chē)企中，廣汽在自主品牌領(lǐng)域起步較晚，卻選擇了從競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中高級(jí)車(chē)切入市場(chǎng)。并且取得了輝煌的成績(jī)。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)讓我對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售和4S店有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，深化了我對(duì)老師課上理論知識(shí)的理解，營(yíng)銷(xiāo)真的是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，我還要不斷學(xué)習(xí)更多知識(shí)，豐富自己，使自己成為社會(huì)需要的復(fù)合型人才。