第一篇：推銷學實習實訓計劃

《推銷實務》實訓與實踐計劃

一、實訓目的實訓主要目的是使學生把所學推銷技巧理論和推銷實踐聯系起來，增強對推銷過程的了解以及對就業崗位所需要的理論、技能的認識和掌握，從而加深對推銷和崗位的理解，以便拉近專業知識與社會實踐的距離。通過實訓，努力達到以下目的：

1、深入了解和熟悉推銷員崗位一般業務手段和與顧客溝通的方法，為畢業后勝任專業工作打好基礎。

2、使學生進一步消化、深化已學過的理論知識和技能。

3、培養學生的市場敏感性，及從市場中發現問題和解決市場問題的能力。

4、在實訓中培養學生的專業精神和腳踏實地的工作作風。

5、從學生的實訓表現中了解學生對理論知識的掌握程度和靈活應用于實際的能力，有益于進一步完善教學工作。

二、實訓要求

實訓以校外和校內相結合為主。在校外以實訓單位中具有豐富實踐經驗的管理者和員工為老師，學習他們的經驗技能；校內共同討論實訓中遇到的問題和困難，討論實訓心得。為搞好推銷實訓，學生必須做到：

1.尊重實踐，尊重管理人員及其他實訓相關人員，虛心聽取講解，認真做好筆記，細心進行現場操作；

2.借閱實訓單位提供的資料，必須按有關規定妥善保管，完整歸還，注意保密；

3.遵守實訓單位的勞動制度、安全制度和管理紀律；

4.及時整理實訓筆記和心得，認真撰寫實訓報告。參與指導實訓的教師，必須認真負責，做好實訓的統籌安排，及時檢查實訓情況。通過推銷實訓和管理，要求了解和掌握如下內容：

①了解掌握推銷的整體過程，特別是對陌生顧客的推銷技能；

②了解體會推銷人員應該具有的職責、素質和能力，并逐漸培養所需能力； ③掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能，培養顧客選擇的能力；

④掌握接近顧客的方法和技能，培養與顧客溝通的能力；

⑤掌握推銷洽談的方法和策略，培養談判能力；

⑥掌握處理顧客異議的方法和原則，培養應變能力；

⑦了解掌握推銷成交的方法和策略，培養促進成交的能力；

⑧了解掌握推銷員的管理技能的培養，培養對推銷員的管理能力。

三、實訓內容

本次實訓的內容主要是對推銷員所需掌握的專業知識的了解和推銷操作所需的專業技能的實踐，熟悉對陌生顧客的推銷整體過程：

1.推銷準備：做好推銷前的準備工作，調整好推銷心態，培養推銷素質，熟悉

推銷產品，會發現產品的優勢；

2.尋找顧客，并通過對顧客進行資格審查進行顧客篩選，建立顧客檔案，為以

后的顧客管理做準備；

3.接近顧客，為推銷洽談創造和諧、良好的洽談氣氛；

4.推銷洽談階段，努力說服顧客，進一步激發顧客的購買欲望，最后達成交

易；

5.購后服務：推銷員做好售后服務，為再一次的推銷做好鋪墊。

四、實訓組織方式和紀律要求

（一）實訓組織方式

1.本次實訓安排校外和校內相結合進行，由專業部集體組織，教師全程指導，學生分組實訓，實訓目標產品為飲料。

2.實訓班級： 10級營銷班

（二）紀律要求

1．指導教師必須按時到崗，對學生實訓進行全程指導。

2．實訓學生必須按時到崗，不得無故遲到、早退、缺勤，由指導教師和實訓單位負責人及實訓小組負責人一起監督考核，應對遲到、缺勤等酌情扣減實訓成績。

3．應遵守實訓單位九州超市的規章制度。未經實訓單位同意，不得擅自動用實訓

單位設備物品。

4．實訓過程中要求每天記實訓日記，對每天實訓收獲進行概括總結。

5．實訓完畢提交實訓報告一份，字數不少于4000字，對本次實訓內容、收獲進行 總結歸納。

五、成績評定辦法

對實訓成績評定按百分制計分，從實訓紀律和實訓內容兩方予以評定，并與學分相聯系。

1.紀律方面：學生實訓出勤情況占總成績20%分值。無故缺勤一次扣1分，遲到、早退扣0.5分，扣完為止。無故缺勤次數超過實訓時間1/3以上者，本次實訓以零分計。

2.實訓日記，每天一記，對每天實訓情況進行總結。要求完整，真實，占總成績50%分值，由指導教師據內容評分。

3.實訓報告，占總成績30%分值，要求格式規范、內容完整、準確、表達流暢無誤。在實訓結束時提交，由指導教師據內容評分。三方面綜合評定及格者登記成績并可獲得相應的實訓學分。實訓不及格者，實訓學分以零分計。

六、實訓完畢需要提交的作業

1.實訓日記

2.實訓報告

3.實訓日記、實訓報告的要求

(1)、實訓日記：實訓日記的寫作要包括時間、地點、實訓內容、過程。主要是每日實訓收獲和感受，且要注意理論聯系實際，要求每日一篇,如有與實訓內容不符的,實訓日記為零分。

(2)、實訓報告：

實訓報告一般包括標題、內容摘要、正文（開頭、正文、結論）。

4.字數:4000以上。

第二篇：推銷實訓心得

推銷實訓心得

在短短一個星期的實訓期間，讓我學到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己的營銷事業做準備。

實訓給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產品、將自身觀點灌輸到顧客身上從而達成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發掘顧客的需求點、通過適當的證明該產品的利益點，要及時抓住成交信號達成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產品特點。（如：產品優點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發現對面優點，適當的給予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發自內心的關心，以拉近與客戶關系。

在實習過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習過程中我還發現如果有機會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機會。我們可以利用這次機會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機會。所以我覺得以后要是有什么機會一定要好好的把握，不要讓機會白白的溜走。

實訓是一個理論與實踐相結合的好機會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓期間，讓我感到了自身的不足和專業理論知識和實踐應用上的差距。因此在以后的工作學習中，我會更加努力，注重理論與實踐的結合，不斷提升自我。

第三篇：推銷實訓總結報告

推銷實訓的總結報告

一、實習目的

1.通過進行推銷方面的方案策劃及劇本的編制，再到實地模擬推銷。通過這些實戰推銷，將書本上的知識與實際相結合，并檢查在這一年里自己的學習情況，并通過實踐更好的運用推銷方面的知識。

2.在實習中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用

3.在實習中不斷的總結經驗，培養自己的主動性，提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力。

二、實習任務

在這次推銷實訓中，我們共分為三十二個小組，同時每個小組必須推銷不一樣的產品，在此次模擬推銷中，我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務。采用一種銷售模式來進行相應的推銷。

三、內容

在進行相應的推銷前，先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛達推銷模式、迪伯達推銷模式、埃德帕模式和費比模式。我們場景設置在電子產品的商場里，所以，對于這類顧客我們采用愛達推銷模式。

在銷售產品的時候，不僅是把東西買了就行，這其中，推銷員的素質和能力都是有一定的要求，在其推銷員具備基本的一些素質，譬如身體素質、心理素質、綜合素質外，還必須具備這些以外的東西。同時，推銷員在處理顧客異議的時候，我們應該如何來應對并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，進行相關資料的搜集，來作為銷售策劃的相關資料，并且寫出相應的劇本，來進行相應的模擬推銷做出相應的前期準備。星期五進行實戰的推銷。

五、實習收獲

在這一周推銷專周實訓中，我們通過前期搜集資料，為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中，我們確定采用愛達模式進行推銷，它適用于店堂的推銷，比如，柜臺推銷、展銷會推銷。這種模式達成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過這一模式我們確定采取哪些措施來應對顧客。這一種推銷模式適合大多種場合，比較好模擬。

同時在設計劇本的時候，我們就要想如何在顧客進門的時候就要抓住這個顧客，滿足顧客的購買欲望。因此，我們運用一款非常有個性同時具有收藏價值的產品來進行推銷。

任何事情都是在開始的時候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據愛達模式檢查自己銷售談話的內容并向自己提出以下四個問題：

(1)我的銷售談話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。

(3)我的銷售談話使顧客意識到他確實需要所瑞曉推銷的產品，從而促使他產生購買所推銷的產品的欲望

(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購買行動

因此我們就針對這款U盤的特色來進行模擬推銷，抓住自己的產品具體有哪些特色，根據具體顧客來進行具體的行為推銷。推銷過程就是推銷員主動吸引顧客的注意力，使它產生購買興趣，當顧客認識到購買某一產品是一種必需，產生了購買的欲望，然后促使顧客做出購買決定和采取購買行動在推銷過程中想要引起注意，就要有非常吸引人的產品，但不是所有人都會認為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以，我們要防患于未然。多準備幾類產品后備，以及方案想要有一定的靈活性。

同時，在產品推銷過程中顧客不提任何異議就簽訂購買協議或是馬上購買產品的情況是很少見的。相反，顧客提出各種購買異議后經推銷員用一定的技術方法妥善處理再達成交易是很普遍的。因此顧客異議產生后處理技術成為顧客異議的關鍵部分。當顧客對產品產生異議時，我們可以采取以下方法補償顧客異議法、轉化顧客異議法、合并顧客異議法、肢解顧客異議法、重復與削弱顧客異議法、引申歸謬法、有效比較法、反問逼問法、例證約束借鑒發、岔開推延法。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。

有時候，即使這位顧客對這個產品非常滿意，但是為了達到自己購買到物美價廉的產品的目標，會顯示出諸多拒絕購買此類產品的行為；我們在顧客進行刁難的情況下做出讓對方滿意的行為呢，這就需要采取一系列相關的措施。

在產品推銷過程中，推銷人員即代表公司，又聯系顧客。既要取得經濟效益又要為顧客提供周全的服務。因此在推銷過程中我們非常注重儀表。

在此次推銷實訓中，我們通過寫策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們在實際中學到了很多書本上沒有的東西，同時我們充分利用課本知識，運用到實際中，做到理論與實際相結合。有利于我們以后工作提供一些經驗。

第四篇：推銷實訓總結

個人實訓總結

在大二下學期的第十八周，我們市場營銷專業的同學等來了為期一周的推銷原理與實務實訓。這次實訓我們專業分為了三個大組，我們班是第三小組，指導老師為盧毅。

本次實訓為五天，每天我們都有不同的任務和內容。在實訓的第一天，我們組建了我們的團隊，確定了我們的團隊名稱為fingter，團隊組成為我、桂福平、周少鵬、程靜、鐘芳琴。我被榮幸的選為了組長，雖然我對我自己不是那么的自信。開始，我們確定了兩樣推銷產品，分別是涼茶和空調，并且還制定了我們組在本周的實訓計劃。在接下來的幾天里我們都完成了實訓日志，分批搜集、整理實訓資料，撰寫模擬推銷劇本、進行推銷演練。最后一天的安排則是我們最為期待的真實推銷訓練。首先，我們的目的就是寫出一個好的推銷劇本，完成一段完美的推銷演練，以及在星期五實際的推銷中發揮良好。在寫劇本之前要掌握好所推銷產品的特征、功能、性能以及賣點，充分做好推銷前的準備。在模擬推銷的過程中，不僅要對顧客群進行分類、分析推銷對象的需求特征、購買動機，還要學會處理顧客的抱怨、消除顧客異議的方法。并且作為一名合格的推銷員，要注重推銷過程中的細節，比如推銷的禮儀、推銷前的預約等，都是不能忽視的。在推銷產品中的時候，還要運用一些合適該情景的促銷方法，促成交易。在整個模擬推銷的過程中，我們學會約束自己的行為，及時調整心態，理智應對各種困難局面，總結出成功的推銷員應具有怎樣品德素質、性格特征、身體素質以及心理素質。

在這次的推銷模擬實驗中，我們小組也深刻的體會到一些平時被忽視的事情。其中很重要是語言表達能力的不足，還有就是書寫能力。我們說的書寫能力并不是指字寫得好與壞，而是將語言轉化為文字。作為一名營銷人，我們不能只是嘴上說說，在營銷策劃中，還需要我們很強的文字功底。作為一個從沒有寫過劇本的人來講，要讓我們在短短的兩天時間里寫出一個流暢的的劇本，無非是一個晴天霹靂。當然了，團隊的協作能力也是完成項目的關鍵。我們小組的成員都非常的積極，戰斗能力強。由于大家都是一個班的同學，所以辦事效率比較高。在實訓的第一天，我們就在很短的時間里完成了分組，確定了組名和口號。在分批撰寫劇本時我們一起搜集資料、撰寫劇本，配合得相當默契。在最后的表演中，我們也是發揮了自己最大的潛能，盡最大的努力做到最好。

不過這次實訓也是存在紕漏的，比如說撰寫劇本的經驗不足、專業性不強、推銷演練不是很熟悉。不過我們得承認這次的實訓時間只有五天，而且撰寫劇本的時間和演練只有三天；然后就是我們沒有接受任何特殊的訓練，不知道如何安排劇情比較好，因此我們只能根據感性的認識，按照超市的推銷人員給顧客推銷產品的摸樣來大致自編、自導、自演。并且在第五天的真實推銷中，我們深刻的了解到作為一個推銷人來說推銷出一件東西太難了。所以，這次的推銷實訓很有意義，不但讓我們掌握了書本上的理論知識，更多的是將理論運用于實踐。

總的來說這次的推銷原理與實務實訓對我們市場營銷的同學來說意義重大。可以將平時推銷原理與實務課堂上學到的東西通過表演的方式表達出來，可以說事學以致用，這樣我們在以后的的工作中就可以熟練的運用各種推銷技能，提高了我們的專業技能。同時我們也學會了如何團隊協作，如何處理團隊內部出現的矛盾，這為我們以后團隊工作奠定了良好的基礎。這次的實訓我們獲益良多，最應該感謝的就是指導我們完成實訓的盧老師，是她不辭辛苦的為我們的推銷實訓指導，耐心的為我們分析、講解該如何進行推銷劇本的撰寫和演練，所以我們才能取得圓滿成功。

通過本次實訓，我們重點掌握了推銷技術各個環節的實際操作，包括了顧客研究、推銷禮儀、推銷接近與洽談、異議的處理以及推銷成交；同時掌握了與銷售促進各種方式的運用等；在此基礎上我們也深刻領會了作為一名成功的推銷員應該具備的品德素質、文化素質、身體素質、以及心理素質等。

第五篇：推銷實訓日記

實訓準備

11月21日，現代推銷理論李光明的課。李老師說我們會有一次實訓，實訓的目的是通過實際參與企業的產品市場調研、推銷產品。貫徹理論聯系實際，讓同學們將所學的推銷理論知識有一個初步的實際過程，對推銷工作及相關任務有一個初步的認識，并在完成項目工作中掌握推銷技能，培養營銷專業所需要的基本能力和技能。為了有一次實訓經驗，我參與了由同學介紹的一份兼職工作。時間定在11月24 日。這份工作是由統一公司提供的。在我們學校附近的超市設立號幾個點，需要號幾名推銷人員。所以，我作為一個組長，和宿舍的好幾個同學商量好在那一天我們宿舍的都出去實踐一下，以積累一點工作經驗。

實訓第一天

11月24日，星期六的這天，天氣不是很好，大風。按照聯系人給的地點和時間，十點時，我和同組的小偉來到學校旁邊的樂佳超市。和統一公司的營業人員打過招呼后，就在他們的指導下，把攤位的東西整理好，然后向超市里的負責人說明你從超市里拿多少貨源出去超市門口的攤位那里推銷。都整理好后，時間來到十點半，然后開始了我的推銷產品時刻。看到有同學經過，我和搭檔小偉就輪流向他們介紹統一冰紅茶的價錢和贈送品。工作到六點下班，那時的天空早已變得昏暗。我們經過大半天的叫喊，喉嚨就像冒火一樣難受。但當我們數了數我們今天的成果時，又覺得我們今天很有成就感。

實訓第二天

11月25日，同樣的時間我們出現在我們的工作地點樂佳超市，唯一不一樣的是，今天的擺設我們得自己動手弄起來。一開始時，因為還沒有對那個支架熟悉，搞得我和小偉弄得差不多到最后時才發現我們弄反了支架上面的版塊，導致了那個根子插不上去而不能更順利把紙板放上去。所以我和小偉得把它們全部都拆下了然后重新裝上去。今天的這個烏龍事件讓我明白，做事不能埋頭苦干，我們開始要做時得想想我們這樣子做是否是正確的，還有沒有更簡單的方法可以解決。

最后的一個實訓

今天的這份兼職是我學跆拳道里的一個伙伴介紹的，工作在聯達廣場，工資有80元一天。是銀鷺公司搞的一個活動——銀鷺花生牛奶大派送。首先這個活動是消費者做游戲了然后得到一張領取單，然后免費領取一瓶銀鷺花生牛奶。我的工作就是給擁有領取單的人們免費派送一盒銀鷺花生牛奶，還有提醒他們留下姓名和聯系方式。我明白這個活動是銀鷺公司的一個推銷產品策略。所以在結束工作當天，和負責人溝通了一下我們的這個活動。他對我說了很多關于營銷

方面的知識，最后讓我好好讀書，多學習知識，出去工作了會運用到的。這一天我有很多收獲，感受很深。