第一篇：2014銷售計劃(安防方向)

目錄

一、市場分析........2

二、銷售渠道分析.......3

三、定位................4

四、目標................41、銷售目標..............42、人力資源目標......43、管理目標..............5

五、目標客戶的建立..........6

一、市場分析

安防市場的發(fā)展正在由發(fā)展期向成熟期過渡，原有的市場對于目前的安防企業(yè)而言已趨于飽和，而同時個人用戶及家庭用戶對安防產(chǎn)品的需求為安防市場提供了新的市場空間，可以認為是安防的潛在市場。安防潛在市場的興起與安防意識的提高有很緊密的聯(lián)系，同時城市信息化程度的提高也是重要的動力，城市信息化建設及個人用戶對智能化社會服務的需求都是安防未來發(fā)展的推動，許多智能社區(qū)采用智能化、網(wǎng)絡化的監(jiān)控設備，實現(xiàn)了安防產(chǎn)品進入個人用戶市場，同時城市的交通、報警待信息化工程也對新型的安防產(chǎn)品提出了新的需求。安防產(chǎn)品也逐漸向高清、數(shù)字、網(wǎng)絡、智能等方向發(fā)展。

城市信息化建設及個人用戶成為安防的潛在市場，安防產(chǎn)品也逐漸向城市信息化建設及個人家庭用戶傾斜，從另一個方面表明安防市場的“蛋糕”已經(jīng)越做越大了，為安防企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間。安防企業(yè)可以針對目前的潛在需求，把握市場機會，認真分析需求的重點，開發(fā)相應的產(chǎn)品，采取適宜的營銷策略，取得市場的主動，推動安防市場向中一個高度發(fā)展。

可以看出，大部分安防企業(yè)已經(jīng)對未來的市場機會有所察覺，計劃針對新的需求研發(fā)相應的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變營銷方式。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，37%的企業(yè)表示對個人用戶市場開發(fā)是下一步的發(fā)展目標，還有19%的企業(yè)認為城市信息化建設的發(fā)展也是安防產(chǎn)品的發(fā)展方向，應重視產(chǎn)品的研發(fā)，其他44%的安防企業(yè)認為安防市場的潛在市場在其他方面（校

園安全/森林安全/企業(yè)安全等等），從調(diào)查結(jié)果可以看出，安防企業(yè)對安防市場規(guī)模的擴大達成了共識。

就分析而言，安防業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的單個項目直銷方式必將限定企業(yè)發(fā)展，在市場的知名度以及產(chǎn)品保有率無法取得重大突破，必須以多種銷售模式來拓展自身的銷售渠道，提高市場知名度和保有量。

二、銷售渠道分析

安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)的特殊性，具有一些不同的特色。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占50%的份額（隨行業(yè)的發(fā)展，此比例會逐漸降低），改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進行項目運作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項目質(zhì)量，同時利潤分配也更趨合理；由于安防產(chǎn)品專業(yè)性強、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，安防工程商（SI商）將在未來的安防市場中發(fā)揮更大的作用，在這個形式下，工程商（SI商）成為最佳的進貨渠道，同時一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭日趨惡劣，就西南的工程商（SI商）而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，次之比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。在這個大背景下，西南銷售服務中心的渠道銷售

工作也必須遵循市場發(fā)展規(guī)律，兩條腿走路，一條腿發(fā)展安防工程商（SI商）或代理商(以點帶面)，一條腿圍繞設計單位和業(yè)主運作單個項目（以點打點）。

三、定位

2013年，西南地區(qū)銷售工作按照公司產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，主要目標客戶群體是自身有研發(fā)實力的大型SI商，由于2014年即將推出公司自主IPC系列，銷售模式和之前有所不同，西南區(qū)域的市場環(huán)境特殊，2014年除依托自身具有有研發(fā)實力的大型SI商外，還將圍繞普通的SI商進行重點銷售工作。

1、市場定位：需求量大的經(jīng)銷商；零售量大工程商（SI）；

2、目標群體：經(jīng)銷商，工程商（SI）、設計單位、業(yè)主；

3、價格定位：中端價位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務品牌形象。

四、目標

1、銷售目標

2014年銷售目標：元人民幣。

2、人力資源目標

根據(jù)成都銷售服務中心的銷售目標，除現(xiàn)有銷售人員和技術人員

外，需配置1-2名銷售人員較為適宜；

渠道銷售人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道銷售人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時做好對工程商（SI）的培訓與溝通，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與支持。定期拜訪工程商（SI），保證工程商（SI）能與公司緊密聯(lián)系與合作。

3、管理目標

（1）建立工程商（SI）檔案

在市場開發(fā)過程中，將工程商（SI）的信息整理成檔案，包括工程商（SI）的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務

（2）篩選行業(yè)

對已經(jīng)建立的工程商（SI）檔案進行綜合分析，根據(jù)工程商（SI）客戶所所針對的行業(yè)不同，劃分最適合公司產(chǎn)品線的重點行業(yè)客戶和項目作為重點突破口。

（3）售前、售中、售后服務體系的建立

建立完善的售后服務能有效的體現(xiàn)品牌效應，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應。

五、目標客戶的建立

1、目標客戶分為兩大類：

A、工程商：希望與更多彼此相互認同、信用度高的工程商進行合作，一是工程商主動采購，二是與之共同進攻業(yè)主。

B、相關的咨詢、設計、中介的單位。這類用戶掌握大量的項目信息,對業(yè)主與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。

2、在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，篩選不同的工程商（SI）和經(jīng)銷商，開發(fā)10-15個精英工程商（SI）作為核心合作伙伴。由于任何企業(yè)只能在一定的領域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力，根據(jù)這一定律，可分析該合作伙伴的核心領域，根據(jù)核心領域的不同，可開發(fā)1-2個精英工程商（SI）并制定不同的銷售策略，并給予技術上大力支持，配合工程商（SI）完成所跟蹤項目的解決方案；

3、根據(jù)已得到的項目信息，跟蹤設計單位和業(yè)主，在進行產(chǎn)品推廣的同時，也可獲取同時在跟蹤此項目的工程商（SI），可針對項目雙管齊下，同時跟進工程商（SI），確保項目的成功率。

第二篇：安防銷售培訓

安防銷售培訓

一、準備

1、良好的心態(tài)、堅持、激情、放下面子等

2、心理調(diào)節(jié)：目標性強；化壓力為動力；激情；自信（相信產(chǎn)品、相信自己），堅持。

二、電話營銷

1、吸引力：A、吸引客戶聽你講電話（業(yè)務技巧，產(chǎn)品專業(yè)知識等）

B、聲音：中性（專業(yè)、干練，談判語氣）

干性（聲調(diào)平平，沒有感情色彩）

油性（油腔滑調(diào)，銷售的大忌）

3、產(chǎn)品：A、優(yōu)點（突出夜視效果），賣點、價格、售后、樣品、貨款、品質(zhì)

B、性價比：品質(zhì)按行業(yè)前幾名標準生產(chǎn)，但我們的價格沒有那么貴，C、了解客戶關心什么：價格？品質(zhì)？售后？

4、客戶感興趣什么：缺乏（如：以前賣的產(chǎn)品很爛，那客戶肯定就注重品質(zhì)，注重售后）

5、品牌定位：以高端品質(zhì)為主，在全國各地都有代理商和經(jīng)銷商，目前也在出口業(yè)務。（我們的產(chǎn)品品質(zhì)都是按照行業(yè)前幾名標準生產(chǎn)的,紅外燈都是使用鼎元牌的,鏡頭是韓國IR鏡頭，比一般的鏡頭貴十幾塊錢,所有的機子均加了控制板,保證攝像機在恒壓恒流狀態(tài)下工作，延長了機子使用售命。兩年的售后服務,三個月包換,不是隨便就承諾的.從生產(chǎn)流程到產(chǎn)品配件都是投入了極大成本的,使用時間長就能證明了）

6、從側(cè)面去跟客戶分析同行信息（價格，品質(zhì)）……遇到品牌客戶比價格，遇到價格客戶比品牌。

7、售后：兩年售后，三個月包換（從生產(chǎn)成本，生流程，配件去溝通）

8、返修率

9、售后兩年，三個月包換，一旦涉及到收費，一定要溝通怎樣一起承擔。

10、把樣品發(fā)給有用的客戶，樣品一定要簽樣品合同，收取樣品費用。

11、表達能力：要順暢，要有感染力，談判技巧，干練執(zhí)著，大客戶要用談判的語氣溝通，（大客戶喜歡和有能力的業(yè)務員合作）

三、客戶需求

1、了解客戶性格，喜好，溝通才會更有效（遇到不同的客戶，講話方式也要變，有效拉住客戶的感情；大客戶要專業(yè)，注意素質(zhì)，溝通盡量使用敬語）

2、客戶本身定位（以前賣什么樣的產(chǎn)品，或者用什么樣的產(chǎn)品）

3、認知度（引導他分析行情：行業(yè)行情，公司行業(yè)，打聽價格（進貨價）進而了解到客戶的本身定位是高端，中端還是低端。

4、對市場認知度要敏感，要讓客戶認可你，未來有機會合作，開發(fā)大客戶周期2—3個月。要嘗試改變客戶，要跟客戶分析他們的客戶，教客戶做生意！教客戶做生意！

四、客戶區(qū)分

1、代理商

2、經(jīng)銷商

3、工程商

A、客戶潛質(zhì)（小工程商不用浪費太多時間）

B、客戶的理念（注意廣告，品牌意識，和我們營銷理念吻合么？）

C、客戶的引導（成功引導成我們的忠實客戶）

D、客戶維護（全線上我們的產(chǎn)品，讓我們的客戶做強做大）

注：前提，要具備足夠的溝通，要常和客戶溝通，前期不認可我們的產(chǎn)品沒關系，但要讓客戶認可我們，常和客戶分析市場行情，確保每次溝通都是有可能產(chǎn)生商業(yè)價值，未來有機會合作的。

如：夏先生，您好，您現(xiàn)在接電話方便嗎？我是深圳博深電子有限公司覃莉，專業(yè)紅外攝像機生產(chǎn)廠家，我是在網(wǎng)上看到貴公司求購紅外攝像機的信息，請問您對此產(chǎn)品是有長期需求嗎？多大的需求量？您公司是做工程的還是經(jīng)銷的？以前都是用（賣）哪個品牌的產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品走得比較好？……您QQ在線嗎？我先發(fā)一份產(chǎn)品資料及詳細參數(shù)給您參考，請您發(fā)一份比較詳細的產(chǎn)品規(guī)格說明給我，我讓我們公司的工程師給您推薦相關產(chǎn)品。如客戶有掛電話的意思就說那這次我們就溝通到此為止，我明天上午10點再給您打電話，或者說：以后貴公司的業(yè)務就由我來跟進，您有什么需要進一步了解的，我們再電話聯(lián)系。

第三篇：安卓方向?qū)W習計劃

Android方向?qū)W習計劃

準備：

配置android開發(fā)環(huán)境，android SDK，Eclipse，ADT

在虛擬機上運行HelloAndroid小程序

假期計劃：

學習人民郵電出版社《Android基礎教程》一書的前六章，總結(jié)自己對系統(tǒng)架構(gòu)、工作原理的理解，并利用前六章內(nèi)容設計一款數(shù)獨游戲

下學期開學，細分方向，主攻經(jīng)典案例，并參加安卓類的應用設計比賽

第四篇：安防銷售人員路在何方

安防銷售人員路在何方

隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員劇增，現(xiàn)在起碼有一百萬人在安防行業(yè)從業(yè)。其實國內(nèi)安防行業(yè)真正發(fā)展也是從2002年以后的事情，行業(yè)發(fā)展期整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。

1、你“走”了嗎？

很多銷售人員在安防行業(yè)的第一次銷售經(jīng)歷差不多都相同——電話營銷。這 是眾多安防行業(yè)銷售人員的必修課，幾部電話，三、五個人，幾本專業(yè)媒體資料，銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松，可以與客戶隨意的拉家常，很輕松每個月都可以有點定單。但是隨著競爭的激烈，電話中更多的出現(xiàn)無休止的討論價格問題，業(yè)務是越來越難做。

曾經(jīng)聽一個朋友說過，我合作幾年的朋友，我一直都沒有見過！這就是安防銷售的特色。

有沒有嘗試著出去看一下呢？長期的電話銷售是否會封閉視覺？沒有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來看，那些早走出去的公司或個人都獲得了較好的發(fā)展，通過與更多人面對面地接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時也掌握了更多信息。

2、你“學”了嗎？

“行千里路，讀萬卷書”，早期安防行業(yè)人士，以做技術為主，在營銷方面 有很大欠缺。而新進入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學校出來，要么學歷很低，很多企業(yè)在招銷售人員的時候都是提出高中以上學歷就可以。其實本科學歷不見得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學習能、分析能力等各方面有一定的提升。否則也不會有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深造學習！

其實，銷售本身就是一個學習的過程。包括銷售技巧、客戶關系管理等許多 方面需要學習，有些甚至超出了銷售范圍。如，財務、法律、經(jīng)濟等方面的知識。

前面提到的電話銷售也是一種技能，有專業(yè)培訓公司培訓這方面的技巧、客戶投訴應對技巧等。一個優(yōu)秀的電話銷售人員的成功絕對不是偶然的！雖然筆者電話銷售做的不是很好，但是提出這樣觀點的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話銷售

工作，那么就要盡量做好！當作不好的時候，就要學習。也許效果會更好一些！

3、你“技”了嗎？

技是指技術方面的學習，安防產(chǎn)品銷售人員，確切的稱謂應該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識以外，還要懂得技術知識。技術知識不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數(shù)、專業(yè)術語、簡單應用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關的其他知識。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶推薦產(chǎn)品的時候，客戶很難相信你，尤其是遇到一些比你還要專業(yè)的客戶就更危險了，注意，這時候建議您一定要虛心討教，既可以學習到知識，又會讓對方感覺你很真誠，做銷售本身就是先推銷個人，在推銷產(chǎn)品！

現(xiàn)在有幾乎所有的安防公司，都缺乏這方面的培訓。因為很多公司都不會給 你機會培訓，他們需要的是銷售額，正規(guī)的公司會給3個月試用學習時間，差一點的恨不得你馬上出業(yè)績才好。出現(xiàn)這種情況后，導致行業(yè)內(nèi)客戶更多的是價格戰(zhàn)，業(yè)務人員一聽到別人的價格低，就蒙了！只有向老板要價格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競爭激烈后，一味的價格戰(zhàn)簡直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣點，優(yōu)勢，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價格了！缺少培訓的過分追求銷售額的短期行為，只能使行業(yè)以價格競爭為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個銷售人員最大的悲哀？曾記得，有篇講述“哈慈五行針”成功 推廣的文章，其重點就是該公司任何一個員工都可以保證準確使用“哈慈五行針”,其省級經(jīng)理更是隨時都可以把自己作為實驗品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷售業(yè)績不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價格高嗎？不妨捫心自問，你“技”了嗎？

4、你的忠誠度有多高？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷售人員，很多人本來剛剛?cè)谌胍粋€新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶群，由于躁動、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競爭對手公司，要么換到一個新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源。頻繁的跳槽、流動，最終導致每一部分都熟一點，但是沒部門都不精，反而導致個人越來越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來做一些基礎工作，扎扎實實的積累一些資源，這樣，資源才可以逐漸轉(zhuǎn)化為資本。否則你會更加浮躁。

跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后 行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會知道的。也可能讓你的朋友覺得你不穩(wěn)定！如果您現(xiàn)在跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內(nèi)真的已經(jīng)沒有你容身之地了！

5、你“市”了嗎？

市是指市場，作為一名合格的銷售人員，不了解競爭對手的情況是很難出色 的完成任務的，這些信息需要不斷的收集、整理、學習。

隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，這些媒體是業(yè)務人員了解市 場的窗口，隨著各媒體、網(wǎng)絡的不斷成熟，通過網(wǎng)絡也可以了解許多市場信息及產(chǎn)品信息。

只有從宏觀上掌握了市場動態(tài)，產(chǎn)品動態(tài)等市場知識，那么在銷售方面就更容易鎖定目標客戶群，客戶開發(fā)、維護等工作也就會更加具有針對性。

現(xiàn)在很多銷售人員還僅僅局限于銷售，是因為當前市場不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國內(nèi)安防企業(yè)的發(fā)展，市場必然會出現(xiàn)在每個領域有4-5家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場份額，市場也會更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢前提下，獲得生存空間。

可能您會認為現(xiàn)在市場上產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了，其實如果用心體會，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、研發(fā)能力的企業(yè)在每個系統(tǒng)呢一般不會超過10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的資本積累是要有一個過程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒有任何基礎及背景的！

6、你“職”了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一專業(yè)術語：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。安防行業(yè)有很多銷售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒有成功，最后又回來給別人打工。尤其現(xiàn)在市場競爭進入同質(zhì)化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場營銷方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢方面發(fā)展等。但是前提是有一個切實可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標，然后把這個目標分解，一步一步踏實的實現(xiàn)自己的目標。

很多銷售人員，很迷茫、很浮躁、就是因為缺少這樣一個規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個人有可能是一生的目標，各種人群都是適合的，很多規(guī)范公司，人力

資源的相關人員在面試時都會問到這個問題，就像我們小學的時候，經(jīng)常有一個作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問一下自己：我“職”了嗎？

如果沒有，現(xiàn)在還來得及；如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實現(xiàn)自己理想的目標。

第五篇：2013安防保衛(wèi)工作安排計劃

2013安全工作計劃

2013安全工作的指導是想：以“十八大”精神為指導，認真落實科學發(fā)展觀，根據(jù)大隊的總體部署和要求，緊緊圍繞的經(jīng)濟工作，堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針。牢固樹立“以人為本、關愛生命、安全發(fā)展”的工作理念，扎實做好的安全生產(chǎn)各項工作、確保實現(xiàn)安全生產(chǎn)目標，保持隊伍內(nèi)部穩(wěn)定，為的經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展提供安全保障。

一、2013年安全工作的主要目標

1、杜絕因公死亡、重大火災、重大道路交通，杜絕嚴重中毒及放射性物質(zhì)丟失和重大環(huán)境污染事故。

2、重傷不超過1人，輕傷人數(shù)控制在5%0以內(nèi)。

3、安全標準化建設覆蓋率達100%，達標率65%以上。

4、作業(yè)現(xiàn)場粉塵檢測合格率達90%以上，不出現(xiàn)新的職業(yè)病患者。

5、作業(yè)場所有毒、有害氣體不得超過國家限定的最高允許濃度，生產(chǎn)產(chǎn)生的廢水、廢渣經(jīng)嚴格處理，符合國家規(guī)定的環(huán)保標準后，才能排放和處置。

6、特種作業(yè)人員持證上崗率達100%。安全教育培訓全年不少于兩次。

7、不發(fā)生“十類”重大治安刑事案件。

二、工作措施

1、加強組織領導，健全安全管理機構(gòu)

已成立了安全工作領導小組、安全檢查工作領導小組、安全教育培訓小組、安全活動領導小組、安全隱患整改工作領導小組、安全事故救援領導小組等安全管理組織機構(gòu)，落實各小組的責任。地調(diào)院安排副院長分管安全工作，形成“院長——安全分管領導——項目負責——安全員”四級安全管理網(wǎng)絡。進一步明確院長是安全生產(chǎn)的第一責任人；安全分管領導負責日常安全生產(chǎn)管理工作；項目負責是該項目安全生產(chǎn)的第一責任人；安全員負責項目具體實施過程中的安全保護措施、安全檢查、安全記錄等工作。

2、統(tǒng)一認識，切實將安全工作方在首位

地調(diào)院全體員工要牢固樹立安全就是效益、安全就是穩(wěn)定的安全生產(chǎn)觀，切實做到“安全第一、預防為主”。各野外地質(zhì)勘查項目在項目設計時必須布署好安全工作，在調(diào)整工作方案時也必須完善配套的安全措施，對可能發(fā)生的突發(fā)事件，要有預知能力，提前預防，防止事故發(fā)生。

3、嚴格落實安全生產(chǎn)主體責任，加強地調(diào)院安全生產(chǎn)目標責任制的考核 堅持“管生產(chǎn)必須管安全”、“誰主管、誰負責”的原則，項目負責是該項目安全生產(chǎn)第一責任人，對該項目重大安全問題決策，安全設備、基礎設施、教育培訓、隱患整改等安全生產(chǎn)投入，安全生產(chǎn)責任制、安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程、生產(chǎn)安全事故應急救援預案宣傳、演練、生產(chǎn)安全事故報告等負責。要采取強有力措施，把安全生產(chǎn)的各項措施落到實處。安全員具體負責項目安全管理工作落實，重點對安全生產(chǎn)計劃、布置、檢查的組織實施和隱患整改落實以及作業(yè)現(xiàn)場安全、安全教育培訓、安全活動、安全生產(chǎn)責任制落實、安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程的執(zhí)行、生產(chǎn)安全事故應急救援預案宣傳、演練等具體工作負責。

主管安全領導與各野外項目負責、安全員簽訂《2013安全責任書》，司機簽訂安全承諾書，地調(diào)院按照《安全生產(chǎn)獎罰實施辦法》，在年底對各項目組、各部門的安全生產(chǎn)進行考核，對安全工作成績突出的部門和個人給予表彰和獎勵，對發(fā)生事故的部門，按照地調(diào)院《安全生產(chǎn)獎罰實施辦法》進行處罰。

4、加強安全生產(chǎn)現(xiàn)場管理基礎工作，努力抓好安全生產(chǎn)標準化工作

各項目組、各部門在安全管理基礎工作中，必須做到“三個有保證”即組織領導有保證、制度有保證，檢查落實有保證?！捌邆€齊全”即安全會議記錄齊全，安全檢查記錄整改情況齊全，安全生產(chǎn)責任書簽訂齊全，安全部署安全生產(chǎn)工作文件齊全，應急預案編制齊全，安全教育培訓檔案齊全，特種作業(yè)人員檔案領證齊全?！叭齻€突出”即突出預防為主，加強事前預防。突出加強監(jiān)管，加大監(jiān)管力度，跟蹤檢查到位。突出責任，嚴格安全問責制度，落實主體責任。“三個加強”即加強安全基礎工作，加強安全監(jiān)管隊伍建設。加強施工過程中的協(xié)作聯(lián)動。

5、加大安全生產(chǎn)現(xiàn)場檢查，突出重點、標本兼治

安全工作無小事，對生產(chǎn)單位來說，涉及到方方面面，任何環(huán)節(jié)都不能麻痹大意，存在僥幸心里。地調(diào)院安全檢查領導小組每月不少于一次對各項目組、各部門進行檢查，各項目組、各部門要進行展日常性檢查，各班組每天自查。要加強重要工作場所、重要設備、人員集聚區(qū)要進行經(jīng)常性專項檢查，根據(jù)季節(jié)的不同，做好防汛、防火、防凍、放盜、防煤氣中毒等檢查，做好安全檢查記錄，檢查不能走過場，要明確檢查目的，存在問題的要明確整改措施、整改期限和達到的要求。

對查出的各類隱患，按照“三定”（定人員、定措施、定整改期限）逐一排除。對在短期內(nèi)難以完成，或是處理難度大的，應采取緊急避險措施，同時寫出書面報告，報地調(diào)院會審。凡是查處的各類隱患，不進行整改或整改不力的，按照有關規(guī)定進行處理。

在做到“事事講安全、時時講安全”的同時，將重點做好交通運輸、鉆探施工、防洪抗災等方面的工作。

交通運輸：一是必須做到持證上崗，認真學習《道路交通安全法》和《道路交通安全法實施條例》，增強司機的安全意識；二是加強對車輛的管理，明確管理責任，認真做好派車記錄。項目實施期間車輛由項目負責統(tǒng)一調(diào)配，項目結(jié)束后車輛由地調(diào)院統(tǒng)一管理調(diào)配，節(jié)假日期間車輛統(tǒng)一停放到指定地方，地調(diào)院并收回車輛鑰匙保管，非特殊情況禁止派車；三是防止違章行為的發(fā)生，嚴禁酒后開車、疲勞開車、帶“病”開車，嚴禁超速、超限、超員等違章行為。四是根據(jù)不同季節(jié)給車輛配備相應的消防器材、防滑工具。

鉆探施工：鉆探地調(diào)院在項目設計中，其安全設施必須同設計、同施工、同檢查、同總結(jié)、同時投入生產(chǎn)和使用。鉆塔立放做到牢固、拆卸平穩(wěn)，每天對鋼絲繩、制動系統(tǒng)等重要部位進行檢查，達不到要求及時維修、更換。

坑道施工：按照坑道施工安全操作規(guī)程和設計掘進，加強支護，并高度重視坑道內(nèi)粉塵、炮煙、尾氣污染,及時通風排放。

對外分包轉(zhuǎn)包施工，必須有資質(zhì)的單位承攬施工，同時簽訂安全生產(chǎn)協(xié)議，明確安全責任。加強安全監(jiān)管，防止出現(xiàn)以包代管，包而不管現(xiàn)象。

防洪抗災：地勘項目多位于山區(qū)，發(fā)生洪災、泥石流等突發(fā)因素較多，項目組對住所、施工點進行考察，并隨時掌握天氣變化，防滑坡塌方，做好車輛避汛、避險以及庫房、住房、鉆塔等避汛防雷擊措施，制定模擬突發(fā)災情后撤離路線和預案。

在林區(qū)工作的單位，要特別注意森林防火，嚴防引起火災。冬季野外生產(chǎn)工作的單位應做好雨季惡劣天氣的防范和應對處置工作，認真制定落實防范應對強

降溫和雨雪天氣的各項措施。注意做好防火、防凍、防滑、防煤氣中毒各項措施落實工作，最大限度地減少雨雪冰凍天氣不利影響，維護正常的生產(chǎn)生活秩序，保障各項工作的順利進行。

6、提升地調(diào)院安全工作應急管理水平

地調(diào)院計劃組織至少一次現(xiàn)場處置方案演練，提升地調(diào)院應急處置能力。

7、認真組織安全教育培訓，推進地調(diào)院企業(yè)安全生產(chǎn)文化建設

繼續(xù)推進地調(diào)院企業(yè)安全生產(chǎn)文化建設，規(guī)范化做好安全教育培訓，提高綜合安素質(zhì)。一是地調(diào)院領導經(jīng)常性自覺學習安全知識，全面掌握日常安全管理知識，提高管理水平；二是加強對項目負責、班組長、安全員的教育培訓，提高現(xiàn)場管理水平；三是加強特種作業(yè)人員的教育培訓，要經(jīng)過專業(yè)技術培訓，經(jīng)考試、考核合格并取得相應資格才能上崗，且持證率必須達到100％。四是加強“三級安全教育”和全員安全教育，提升員工的安全意識和安全技能。

8、切實開展好安全活動

以大隊開展的“安全標準化”活動為契機，引導員工按標準程序化作業(yè)，約束員工的不規(guī)范作業(yè)行為。以“安全生產(chǎn)月”和“安康杯”活動為抓手，提高全體員工的安全意識和安全素質(zhì)，預防和減少作業(yè)危害。保障職工生命健康權(quán)益。以“綜合治理，保障平安”為主題，以“礦業(yè)之聲“為平臺，營造積極向上、健康的安全文化氛圍。

9、加強法制宣傳教育，提高職工遵守法律法規(guī)的自覺性

組織全體員工一是學習《憲法》，提高民主法制觀念；二是學習《礦產(chǎn)資源法》、《合同法》、《森林法》等法律，并指導依法勘查、依法處理勘查中遇到的熱點和難點問題，妥善處理好與當?shù)卮迕竦年P系；三是法制教育與宣傳“八榮八恥”相結(jié)合，培養(yǎng)熱愛祖國、誠實守信隊伍，努力構(gòu)建和諧的礦業(yè)地調(diào)院。

10、扎實做好內(nèi)部安全工作，確保職工隊伍穩(wěn)定

與各野外項目負責、安全員簽訂《2011安全責任書》，按照“誰主管、誰負責“的原則，切實做好財物管理，完善財物出入庫登記手續(xù)。對地質(zhì)資料和其他資料又有專人管理，加強資料的保密工作。各辦公室做好防火、用電、資料保管工作。

形成一個人人重視安全，人人都是安全員的良好氣氛，為地調(diào)院全年完成經(jīng)濟目標提供有力的保障。

二〇一三年一月