第一篇：安防家庭營銷計劃

安防家庭營銷計劃

一、概況：

隨著經濟飛速發展人們生活水平的不斷提高, 隨著國家工業化、城鎮化步伐的加快，中西部地區的崛起，企業內遷，中部地區的經濟高速發展。學校、企業單位、家庭以及公共場所等都已配備安防監控。這對我公司安防系統的發展帶來契機。人們的安全防范需求也在不斷提高。每個人都對自身及公共財產安全越來越重視，希望有一個安全、舒適的環境。視頻監控是一種經濟可靠、靈活方便，其自身具備智能監控、錄像、報警等一體化的安全防范措施，成為安防必不可少的防范手段。

二、產品簡介：

智能安防系統是集非法闖入報警、告警信息接收、遠程視頻監控等一體的人性化強大安防系統。利用全自動防盜電子設備，通過Internet、手機在無人值守的地方，進行遠程視頻監控；開啟該區域的聯動攝像頭進行即時的錄像；通過警燈現場警報，同時將警情以短信、彩信方式傳輸給客戶及小區管理中心，或通過預設的報警電話自動報警。

主要功能特點

⒈ 布撤防：用戶可以通過手機、PC、安防遙控器進行系統布防和撤防操作。⒉ 智能安防系統處于布防狀態，若發生警情時

⑴ 本地安防主機會發出蜂鳴聲進行報警；

⑵ 立即以電話、短信、彩信方式通知用戶；

⒊ 查詢：用戶可以通過登陸系統Web界面或者手機 件，對自己系統中的告警歷史信息進行查詢。

⒋ 實時視頻監控：用戶可以使用手機、PC，通過系統配置的攝像頭，進行實時視頻查看。

⒌ 定時視頻監控：通過定時視頻設置，系統將按照設置時間段，定時向用戶發送定時監控的圖像信息。

三、市場分析

⒈人口環境近年來，城市規模不斷擴大，人口城鎮化水平不斷提高。據統計，2011年末全市總人口（常住）為114.7萬人，比上年末增加0.74萬人，其中城鎮人口為72.93萬人，占總人口比重63.58%。

⒉經濟環境分析

正處在工業化中期的前期階段，工業在現階段是增長潛力最大，增長支撐力最強烈的時期。其中xxx年全年生產總值(GDP)779.21億元，比上年增長13.3%。分產業看，第一產業增加值44.06億元，增長4.2%；第二產業增加值522.01億元，增長16.5%；第三產業增加值213.14億元，增長8.5%。三次產業結構為5.6：67：27.4。非公有制經濟增加值487.81億元，增長13.5%，占GDP的比重達62.6%，比上年提高0.1個百分點。全市城鎮居民人均可支配收入19719元，比上年增長13.6%。，2011全年工業增加值470.74億元，比上年增長17.7%，占生產總值的60.4%，比上年提高3.4個百分點。新能源、鋼鐵、新材料三大支柱產業完成增加值279.56億元，增長19.4%，占規模工業的比重達78.9%。通過工業帶動，拉動了本市經濟增長。

四、行業現狀

安防系統與建筑結合得越來越緊密，大到酒店、商場、寫字樓，小到社區 居民家庭，隨處都能看見安防產品的身影。這些產品服務于不同的領域，提高 了大家的安全系數。今后，隨著科技的進步，人們安防意識的提高，智能監控 防盜報警等安全防范產品將走入千家萬戶，成為家庭生活中一件必不可少的 品。智能家居在國內已經歷了多年的概念推廣及發展，現已被人們認識并接受 應該說，自1998年，國內開始提出“智能家居”這個概念，同時通過社會的 炒，人們已對智能家居有了一定的認識，真正意義的智能家居，正迎來市場 大發展階段。市場銷售的安防產品從xx年xx年從之前的x家發展到x家 其中年銷售量從xx年的xx到現在年銷售xx。平均每年以xx%的增長。其中 商家市場占有率各為xx，年銷售額xx.3G時代的到來也提高了人們對數字信 的認識，建立在3G網絡之上的系統有應做好長遠打算，因為必然會成為 能安防市場的主宰者。

五、競爭對手的分析

六、產品對比

七、市場機會與問題分析

⒈市場機會

⑴ 價格優勢：安防作為以及周邊地區唯一一家生產及銷售為一體的公司，大大減少了產品成本，為打入市場占據絕對優勢。

⑵ 產品優勢：目前市場上所使用的產品大都不具備遠程布控、移動偵測及報

警一體化功能，我公司產品在該領域有明顯優勢。

⑶ 地域優勢：本土生產及銷售，可以借助固有的人際關系很快建立銷售網絡，為建立自己的品牌戰略打下基礎，問題分析：

⑴ 市場風險：產品剛剛進入市場，沒有形成品牌，相對來說跟競爭對手擁有穩

定的客戶源我公司在這方面基礎比較薄弱。

⑵ 功能風險：經過市場調查，類似我司產品在市場已有銷售，并且有些功能是

現在我公司不具備的。并且隨著產品的不斷升級創新，市場與我公司的產品功能差距會逐漸縮小，固認為存在風險

⑶ 資源劣勢：我們的客戶資源欠缺；我們的渠道欠缺；我們的市場經驗欠缺，市場人才欠缺；我們的服務體系尚未建立；我們的供應體系尚未建立、成本控制能力差；我們的品牌知名度不高，銷售推動力不強。上述問題都是我們所需要考慮的。

七、結論

數字家庭產業大幕布已經拉開，盡快培養一支優秀的銷售團隊，建立自己的銷售體系，創立自己的品牌，快速占領市場。數字家庭市場蘊含著巨大的產業機會，沒有行業領導者出現，這是企業發展千載難逢的機會，市場空間廣闊，市場前景很好。

八、市場營銷戰略

⒈ 營銷目標：

充分利用自己的優勢，走品牌發展戰略，整合現有資源，以為銷售基點，逐步向全省乃至全國建立銷售網絡。爭取在xx年實現行業銷售額達到xx，銷售網點xx。

⒉ 營銷宗旨

客戶至上誠實守信不斷創新爭創品牌

⒊ 市場定位

智能家居安防系統是基于3G上的智能家居系列，包括智能家居安防、通過主機和遠程遙控裝置等智能系統，具有防盜報警和遠程監控功能，其主要銷售對象以企業，事業單位，各大商場超市、學校、小區以及公共場所等。

⒋ 銷售渠道

開創多種銷售渠道，分級劃分，重點渠道重點對待，建立多種銷售模式。如經銷商代理、與移動運營商捆綁式銷以及網絡銷售等模式。

⒌ 產品宣傳

銷時企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的購買欲望，使其產生購買行為的活動。如：送話費、網費、平臺使用費等的套餐就是一種促銷手段。另外智能安防系統的促銷還可以從以下幾方面著手：

⑴ 廣告：利用電視、網頁宣傳智能安防系統的功能，對該系統使用功能進行現場演示；用報紙做宣傳，在報紙頭版頭條大幅刊登智能安防系統，提高產品知名度；散發宣傳單；刷墻體廣告；郵寄宣傳單；在小區里做電梯廣告。

⑵ 人員推銷：把智能安防系統擺在電信等運營商專賣店里展銷；培訓專業人員進入小區進行宣傳和銷售。

⑷公共關系：采用電話銷售；贊助一些公益性活動做宣傳；積極參加大型展

會以提高產品知名度。

⑹ 售后服務

市場的競爭歸根結底是對顧客的競爭，無論是出售產品還是出售服務最終顧客的滿意度才是檢驗營銷工作成敗的標準，建立健全的售后服務體系顯得尤為重要。如：產品維修服務、安裝調試、質量保修制度都是提升產品知名度的重要手段。

⑺ 價格策略

由于智能安防系統是全新產品，銷售渠道眾多。根據不同的銷售渠道有不同的定價策略，具體行動方案見附表。

第二篇：安防電話營銷技巧

安防電話營銷技巧,安防電話銷售方式

安防銷售們都知道，安防行業最多的銷售方式無非是電話銷售，其次就是網絡QQ，拜訪，郵件等方式，電話銷售在安防行業或者其他很多行業都起到重要的作用，那么做好安防電話營銷，是提高安防銷售業績關鍵的一步！

安防電話營銷技巧有哪些呢？下面我們來談談安防電話銷售方式：

首先要做到客觀工作：

1、數量：你每天打多少個電話？有沒有統計？有沒有給自己一個標準？100個還是200個！堅持完成你的電話量，有一句話說的好“每天重復做那一件事，那件事一定會變的偉大起來”，你不用在意什么，電話是會上癮的，瘋狂的去打吧！拒絕？PSST掉，繼續！罵你的？無所謂，繼續下一個！總會遇到跟你談得來的客戶！保持好最佳的激情心態！堅持戰斗！

2、質量：通了電話后準備要談什么？打算怎么樣攻下客戶？有沒有做詳細的記錄？有沒有很好的介紹你的產品和服務？對方是安防工程商還是安防經銷商？你弄清楚了什么狀況？掛掉電話后回想，我有哪些談的不足？怎么改進？提高你的每一個電話質量！

3、跟蹤：打過之后要跟蹤跟進，第一次成交的幾率太小了！所以你要繼續跟進，跟進客戶，跟進客戶的需要，增加互動，更了解客戶，客戶也更熟悉你，記住你，需要的時候總會問問你！做好跟進記錄，對每一個客戶了如指掌！

你要注意的主觀動作：

1、心態：不怕拒絕，不怕嘲笑，不怕失敗，不怕丟單，保持一個最佳的，最激情的，最樂觀的心態去戰斗，你將戰無不勝！

2、堅持：堅持你的思想，你的做法，你的理念，堅持總有未來！

3、專業：對你產品的了解，對系統的熟悉，對安防行業的知曉，都有助于你的營銷！

4、效率：充分利用好時間！不浪費一點時間，把2/8定律，改成8/2定律！比別人多做一點點，你就多成長一點點，就向成功多邁進一點點！

安防行業目前競爭激烈，品牌林立，這些樹林里，業務員的電話們、信息、身影們飛來飛去，你不做，其他業務在做，所以你要更多的做，才有可能超越他們！

安防業務員們做的好的還不錯，做的一般的，和很差的壓力都是很大的，但是知道了以上幾點，照做，保證你們會盡快的提升自己的業績！

第三篇：某安防產品公司營銷渠道管理計劃

某安防產品公司營銷渠道管理計劃

防盜報警（SAS）2009-12-24 12:27:25 閱讀142 評論0字號：大中小 訂閱

營銷渠道是一個從產品生產制造到流向消費渠道的過程，生產商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對于穩定和提高該產品在市場中的占有率起至關重要的作用。從體系的構建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個環節都影響生產商的當期與遠期效益。從整個安防行業來看，除了一些大型國際性知名企業，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業的影響力和國際知名度來拉動終端的高消費階層，確立產品的市場定位，從而形成一批拉動型的集成管理營銷渠道。而其他一些中小型企業很難通過這種方式來完成營銷渠道的構建。目前安防行業銷售網絡日趨成熟，市場競爭白熱化，而管理方面仍顯不足。針對當期的這一現狀，某安防產品

公司電子營銷渠道的構建與集成管理方面應注重基點的選擇與網點的構造。具體而言，從以下幾個方面來看：

營銷渠道組織體系的構建

營銷組織架構圖：

采取這種銷售渠道，利用構建的廠家辦事處進行實體分銷，直接監督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產商利益的行為發生。進一步提高市場的覆蓋率，準確把握市場的動向，從一定程度上影響系統集成商、工程商及行業客戶，從而有效平衡代理

商、分銷商。其缺點：銷售成本較高；生產商市場終端的接觸將會降低代理商、分銷商的忠誠度。

各實體在營口銷渠道中分別充當不同的角色，其功能和職責的體現應幾個方面來看。

一、設備生產制造商（簡稱“生產商”或“廠家”）

生產商是指創造產品的企業，即品牌的締造者。生產商是鮮為人知并被認為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產品而影響市場的供給。通過所生產產品的技術、品質、外觀等因素對購買者造成直接的心理沖擊。當然不是所有的生產商都在銷售渠道中占據主

導地位。

二、廠家辦事處

廠家辦事處作為生產商的一個物流配送和信息收集點而存在。直接通過與終端客戶接觸，進行市場調研，向廠商提供產品市場的可分析數據，從而充分的掌握市場的走勢。同時他也是一個物流配送網點，打造以生產廠家為主導的供應價值鏈，合理計劃安排產品的配送與返修品的處理。直接參與區域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進行鋪面宣傳，從不同程度上監督代理商，評估分銷商。就

中國實際情況而言代理商的對企業的忠誠度在下降，在利潤的驅使下可能會有更多的“暗箱”。

三、代理商

產品代理商就是獲得生產商書面許可，在約定期限內，指定地點或區域內銷售特定產品的特殊經銷商。一般都經過生產商在分銷

商或試銷商中進行甑別，而挑選出實力較強、忠誠度較高的。享受廠家特定的價格和服務上的優惠。

四、分銷商

分銷商就是獲得生產商書面上授權，在固定地點和期限銷售指定產品的試銷商或一般銷售商。他們是生產商銷售網點的主要組成部分，其網點的分布受區域內的目標消費群產品的消費能力、消費的地域分布狀況等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購的系統集成商、工程商接觸。由于受規模和價格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。主要針對低端市場或偏離中心市場較遠的區

域進行銷售。

試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個產品的試銷階段。通過書面協議在約定時間、地點或區域內銷售特定產品，試銷期結束后，合同自動解除。如果試銷期表現良好，經生產評估后可晉升為正式的分銷商。

五、系統集成商、工程商

系統集成商和工程商作為安防產品的最直接采購商而存在，由于安防的布防及產品線的組合都要求有專業的技術指導。直接的消費者通常都是引導型消費，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產品而形成針對不同消費者的布防措施及設備。安防產品是智能建筑的配套設備，工程商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對安全方面的要求，要求小區住宅系統布防，從而產生采購需求。

集成商和工程商是直接面對行業客戶，承擔最為直接的客戶售后服務。代理商、生產商必須向其提供良好的技術服務與完善的產

品維修服務，保證產品銷售的可持續性。

六、行業客戶

終端的行業客戶是直接安防產品的消費者，他們在某些程度上從終端影響著系統集成商、工程商。仍然作為產品的主要導向，其

消費習慣、消費能力的變化將直接作用于產品的終端銷售商，最終影響企業產品的銷售額。

總的看來，在這一結構層面上，由其行業特點所決定：其一生產商對代理商的影響力度有所削弱，代理商對企業的忠誠度下降；其二系統集成商與工程商的地位開始上升，分銷商的地位開始下降。這是因為安防產品屬于引導型消費品，直接用戶很難在沒有技術支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術支持力度較弱；其三廠家對終端消費的影響力太弱，唯有通過廠家設辦事處加強對終端市

場的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導消費上影響集成商和工程商，增強對終端市場消費的拉動作用。

代理商、分銷商的準入制度

代理商、分銷商是營銷渠道的最核心組成部分，應慎重選擇代理商，合理設置分銷商。在代理商的甑選上不是要求越大越好，主要指標是其團隊的組織結構、銷售網絡的有效布點、資金的流動性、對企業的忠誠度等多個因素。同樣分銷商也不是越多越好，主要受

區域性的目標消費群的消費指數、分布狀況等因素影響。

一、代理商的準入制度

1、申請代理商的注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業或同類產品的銷售經驗不少于＃＃年。

2、原則上是在公司產品的分銷商或試銷商中產生，在以往貿易來往中無違約記錄，信用狀況良好，其年銷售能力必須達到＃＃

萬以上。

3、付款能力，在資金償付方面無故意拖欠供貨商貨款記錄。公司財務資信度高，現金流量不少于＃＃萬，其運作資金的流轉率

較高。

4、申請代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動資產等。

5、提供其團隊組織成員的詳實資料及主體管理資料。

6、根據企業的產品特點及目前的市場狀況，制訂銷售計劃，對近期或遠期的銷售計劃和銷售情況作市場的可行性分析，并遞交

相應的書面報告。

二、分銷商準入制度

1、分銷商的公司注冊資金不少于＃＃萬，同行業或同類產品的銷售經驗不少＃＃年。

2、分銷商原則上必須在試銷商在產生，也可由代理商、分銷商提名，經生產商評估后產生。

3、凡屬于大型系統集成商、工程商申請分銷商資格的，生產商將采取其它特殊的方式另行評估，系統集成商如系統的集成能力、產品線的組合、下游客戶、資信等，工程商如工程建筑能力、工程資信度等。

4、在試銷期內或以往產品的銷售中無違約記錄，資信度高，網點廣，其銷售能力必須達到＃＃萬以上。

5、提供具有法律效力的資信證明及可抵押的不動產。

代理商、分銷商的制度管理

代理商或分銷商多數為專業的貿易公司，在規模、配套能力上受自身條件的約束，很難實體上進行擴充。因此，大多貿易公司均會選擇銷售渠道，利用自身的網點優勢，代理多種品牌的同類產品。操作方式上受哪個廠家提供的利潤條件優厚、哪種產品的市場行情看好等因素誘導，很難作長期的發展戰略。生產商在其管理上也應是多渠道，不斷的評估代理商，確定哪種渠道應服務于小批量高利潤的客戶，哪種渠道應實行薄利多銷，服務于大批量的客戶。尋找現有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道

戰略。

其管理一般從以下幾個方面著手：

一、代理商、分銷商的產品合作與資源共享

從產品代理方面來看，一般意義上不允許中間商同時代理多種同類產品。表面上看短期內可能會降低企業銷售成本，從企業的長遠發展戰略來審度，不利因素較多。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長產品線，降低銷售成本，從而達到提高單位產品的利潤。廠家在其產品的銷售代理上要強行指定中間商不能代理或銷售同類產品，就可能降低中間商的利潤，增加風險成本。相應廠家必須貼補銷售商這部分利潤損失和中間商的風險收入。生產商以這種方式，在風險上進行捆綁，銷售商就會主動與廠家合作，進行產品宣

傳，提高產品的銷售額。

產品的信息度方面，對于中間商的產品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購客戶對產品信息的把握度；其二是產品采購這一行為給直接采購客戶可能帶來的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。因素一，我們可以通過專業媒體宣傳，影響或左右客戶對產品信息的把握度。因素二，屬于價格、讓利等策略性問題。因素三，對于廠家來說屬于不可控因素。因素四是銷售商對產品信息及產品技術的把握能力。生產商應向代理商、分銷商提供詳實的產品材料及產品技術培訓。從法律方面來約束銷售商對產品信息的不合理披露。

二、廣告與促銷合作

一個好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來源、購買心理。目前一般的中間商資信度較差，對于廠家產品廣告宣傳的實效性方面令人質疑。因此，在廣告宣傳方面，生產商最采取雙方合作的方式，片面通過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。

促銷，往往是廠家降低溢于庫存、刺激市場消費的一種方式。某安防產品公司的生產方式采用的是JIT（即時生產方式），未作

較多的定量庫存。促銷目的更多是打擊對手、刺激需求的一種手段。

三、付款方式

銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見不鮮的現象。根據納什均衡理論可推論出銷售商付款上的不合作，廠商在讓利、貨物供應方面也會采取一定的不合作態度。從而會喪失部分有效市場，雙方的利益均受到傷害。因此，在貨款的支付上應在代理或分銷合同條款中明確規定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。生產商要不斷對中間商的資信度進行考察，如果在貨款的支付上出現問題，就

應考慮是否有新的中間商可以取代。如果機會成本不大，可更換中間商，重新整理渠道環節，減少營銷渠道中的阻塞。

四、激勵機制

對于中間商而言，他們注重的是當期利潤及遠期的盈利能力。因此，對中間商的激勵過程實質也是一個利潤分配的過程，包括短

期利潤、預期利潤、利潤風險等多種因素。

（一）短期利潤的分配問題。短期利潤主要是指經營該產品的毛利，毛利＝單位商品的差價×銷量。通常意義來說，生產商開始經營目標市場渠道時，由于預期銷量具有波伏性，一般會轉讓給中間商一部分利潤。隨著生產廠商營銷渠道的日益成熟，單位產品的利

潤點逐漸會下降。

代理商與分銷商享受的利潤配額存在一定程度的差別。代理商由于其經營規模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客戶的數

量等，都優于一般分銷商，并且在市場中也體現了明顯的優勢。因此，代理商獲得生產商分配的更多利潤份額。

（二）預期利潤，中間商的加入不僅會考慮當期的盈利，還會評估生產商的未來發展狀況。如果認為在未來的市場中會有大的銷量或高的利潤時，即使短期利潤不高的情況，他也會考慮加入。

預期利潤主要是建立在制造商的經營管理水平、其它產品或該主營產品在其市場的競爭能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽

等。同時也跟中間商對市場潛力的開發、產品市場的推廣等一些因素有關。

（三）利潤風險。風險，主要是兩方面的風險：一是市場風險，二是生產商的政策及信譽風險。中間商評估生產商的主要因素之一，利潤往往與風險是成正比。產品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產品的生命周期，競爭對手壓力等多個因素。生產商必須系統的針對產品市場不確定性因素，制定策略性計劃。如因為產品生命周期的時限性，生產商必須有相應的產品上市、退市計劃；競爭壓力過大，生產商有足夠的應對能力；產品銷售淡季，廠家可采取促銷刺激市場的有效需求；滯銷，廠家可采取產品的市場轉移策略等等。

五、代理商、分銷商的技術與業務水平培訓

客戶一般情況下會要求相應的銷售商提供產品技術服務，其技術方面的服務能力的差異將會產生客戶的流動。在某種意義上會認為服務源自于廠家，顯然中間商的服務能力直接對生產商產生正面或負面的作用。對其提供足夠的技術支持是必要的，生產商應采取有

效措施對中間商進行技術培訓，提升其服務能力。

業務水平，往往是生產商衡量一個好的中間商的最主要指標。不斷地提升中間商的業務水平，加強渠道隊伍建設，不僅可以拓廣

市場，也可降低無法預期的市場風險。

六、代理商、分銷商的選擇

營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員。而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。利用利潤、庫存、營銷策略等手段掌握和控

制更多的中間商，同時針對原來的營銷渠道進行調整。

就中間商與生產商的關系而言，中間商對生產商毫無關忠誠度可言。因此，在其選擇上應注重：其一與中間商戰略的協調性；其

二信息溝通的雙向性；其三是營銷活動的互利性。當然這是中間商準入條件合格的情況所考慮的例外因素。

七、換貨與退貨

中間商在銷售中因產品的品質、顏色或型號不適銷，可申請向生產商調換。銷售商在已完成銷售指標以外所進行貨未售出，產品不污損、內外包裝完整、無物理性損傷，在約定時間內，可申請退還生產廠家如果是未完成銷售指標以內所進貨，產品不污損、內外包

裝完整、無物理性損傷，可按一定折扣率退還生產商。

八、交貨與運輸

對于確保銷售指標以內的進貨，生產商收到中間商訂單按等級安排生產排期。其交貨時間不超過＃＃個工作日；對于超過銷售指

標以外的訂單，中間商應在＃＃工作日前向生產商下單。

交貨地點及運輸方式一般由生產商直接代理，輸送各銷售網點，統一進行物流配送。

價格體系的構建

生產商在價格上應采用差異化的價格結構，但在價格設計中的不當會導致銷售過程中價格體系的混亂，這也成了目前企業中存在的普遍問題。價格是作為營銷組合的一個重要因素，市場競爭的主要手段。價格體系混亂、價格策略的不得力均會影響產品的市場競爭

力度。

差異化價格體系主要包括三個方面：

一、是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣率。營銷渠道中各環節的價格體系，特殊代理商價、一般代理商價、特殊分銷

商價、一般分銷商價、市場建議價、市場最低折扣價等。

二、是依據產品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。如產品市場的導入價格、成熟市場價格，產品銷售旺季價格、淡季

價格等。

三、由于安防產品的特殊性，可根據客戶的重要程度來確定價格。按現有客戶的實績或潛在實力而將客戶劃分為若干個等級，按其等級獲得相應的折扣率。銷售價格實質是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價和最終零售價的差額。

由于在價格體系的設計上采用差異化價格體系，可能會帶來市場產品價格的不穩定性。通常體現在以下幾個方面：

1.企業在不同的目標市場上采取不同的價格政策。生產商在制定價格策略時，考慮不同目標市場消費者購買力、競爭程度、企業廣告投入、運輸成本等方面的差異，采取不同的價格策略。其正面影響是加強產品的價格競爭力度，負面作用是導致目標市場產品價格

混亂，有些中間商利用不同地區的價格差異進行“竄貨”。此外，信息管理的不當也可能帶來中間商的壓價。

2.生產商對不銷售商的價格策略。營銷渠道成員的等級差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產品銷售上產生抵觸情緒。

從而可能導致營銷渠道中部分環節的阻塞。

3.生產商對銷售商的年終反利政策。現在很多廠家為增強中間商的穩定性，不是以利潤來調動中間商而是以年終返利來調動其積極性。為此，中間商不惜以低價傾銷產品，甚至將年終返利的一部分轉讓給下游經銷商。從而致使整個市場價格機制的混亂。

總之，在價格機制的設計方面固然重要，但更重要的是價格機制的管理。良好的價格管理機制才能產品在終端市場上更具競爭力。

客戶關系管理

客戶關系管理（Customer Relation Management, 簡稱CRM）也稱客戶服務管理，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。其目的是在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持客戶，優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產商的長期發展戰略，鞏固和樹立良好的企業形象。其

管理可從以下幾個方面入手：

一、對現有代理商、分銷商進行分類管理。對中間商的客戶服務水平進行評估，對于服務水平較差的，可通過培訓和改造等方

式提升。若仍不達要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、確定客戶檔案。建立客戶數據管理檔案，將其內容要從客戶資料、客戶信用情況擴展到客戶銷售、客戶價格管理、客戶情況費用和利潤管理、區域競爭、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統的、專業化的對客戶進行管理。應將客戶信息從上游向下游擴

充、完善，使企業管理逐步向用戶延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司的決策和營業部門制定營銷策略提供依據。首先應完成各項信息收集工作，其關鍵在于客戶資源的積累和共享。對眾多信息予以甑別、提煉，形成有價值的客戶資料和市場

資料。

第四篇：2013安防保衛工作安排計劃

2013安全工作計劃

2013安全工作的指導是想：以“十八大”精神為指導，認真落實科學發展觀，根據大隊的總體部署和要求，緊緊圍繞的經濟工作，堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針。牢固樹立“以人為本、關愛生命、安全發展”的工作理念，扎實做好的安全生產各項工作、確保實現安全生產目標，保持隊伍內部穩定，為的經濟持續發展提供安全保障。

一、2013年安全工作的主要目標

1、杜絕因公死亡、重大火災、重大道路交通，杜絕嚴重中毒及放射性物質丟失和重大環境污染事故。

2、重傷不超過1人，輕傷人數控制在5%0以內。

3、安全標準化建設覆蓋率達100%，達標率65%以上。

4、作業現場粉塵檢測合格率達90%以上，不出現新的職業病患者。

5、作業場所有毒、有害氣體不得超過國家限定的最高允許濃度，生產產生的廢水、廢渣經嚴格處理，符合國家規定的環保標準后，才能排放和處置。

6、特種作業人員持證上崗率達100%。安全教育培訓全年不少于兩次。

7、不發生“十類”重大治安刑事案件。

二、工作措施

1、加強組織領導，健全安全管理機構

已成立了安全工作領導小組、安全檢查工作領導小組、安全教育培訓小組、安全活動領導小組、安全隱患整改工作領導小組、安全事故救援領導小組等安全管理組織機構，落實各小組的責任。地調院安排副院長分管安全工作，形成“院長——安全分管領導——項目負責——安全員”四級安全管理網絡。進一步明確院長是安全生產的第一責任人；安全分管領導負責日常安全生產管理工作；項目負責是該項目安全生產的第一責任人；安全員負責項目具體實施過程中的安全保護措施、安全檢查、安全記錄等工作。

2、統一認識，切實將安全工作方在首位

地調院全體員工要牢固樹立安全就是效益、安全就是穩定的安全生產觀，切實做到“安全第一、預防為主”。各野外地質勘查項目在項目設計時必須布署好安全工作，在調整工作方案時也必須完善配套的安全措施，對可能發生的突發事件，要有預知能力，提前預防，防止事故發生。

3、嚴格落實安全生產主體責任，加強地調院安全生產目標責任制的考核 堅持“管生產必須管安全”、“誰主管、誰負責”的原則，項目負責是該項目安全生產第一責任人，對該項目重大安全問題決策，安全設備、基礎設施、教育培訓、隱患整改等安全生產投入，安全生產責任制、安全生產規章制度和操作規程、生產安全事故應急救援預案宣傳、演練、生產安全事故報告等負責。要采取強有力措施，把安全生產的各項措施落到實處。安全員具體負責項目安全管理工作落實，重點對安全生產計劃、布置、檢查的組織實施和隱患整改落實以及作業現場安全、安全教育培訓、安全活動、安全生產責任制落實、安全生產規章制度和操作規程的執行、生產安全事故應急救援預案宣傳、演練等具體工作負責。

主管安全領導與各野外項目負責、安全員簽訂《2013安全責任書》，司機簽訂安全承諾書，地調院按照《安全生產獎罰實施辦法》，在年底對各項目組、各部門的安全生產進行考核，對安全工作成績突出的部門和個人給予表彰和獎勵，對發生事故的部門，按照地調院《安全生產獎罰實施辦法》進行處罰。

4、加強安全生產現場管理基礎工作，努力抓好安全生產標準化工作

各項目組、各部門在安全管理基礎工作中，必須做到“三個有保證”即組織領導有保證、制度有保證，檢查落實有保證。“七個齊全”即安全會議記錄齊全，安全檢查記錄整改情況齊全，安全生產責任書簽訂齊全，安全部署安全生產工作文件齊全，應急預案編制齊全，安全教育培訓檔案齊全，特種作業人員檔案領證齊全。“三個突出”即突出預防為主，加強事前預防。突出加強監管，加大監管力度，跟蹤檢查到位。突出責任，嚴格安全問責制度，落實主體責任。“三個加強”即加強安全基礎工作，加強安全監管隊伍建設。加強施工過程中的協作聯動。

5、加大安全生產現場檢查，突出重點、標本兼治

安全工作無小事，對生產單位來說，涉及到方方面面，任何環節都不能麻痹大意，存在僥幸心里。地調院安全檢查領導小組每月不少于一次對各項目組、各部門進行檢查，各項目組、各部門要進行展日常性檢查，各班組每天自查。要加強重要工作場所、重要設備、人員集聚區要進行經常性專項檢查，根據季節的不同，做好防汛、防火、防凍、放盜、防煤氣中毒等檢查，做好安全檢查記錄，檢查不能走過場，要明確檢查目的，存在問題的要明確整改措施、整改期限和達到的要求。

對查出的各類隱患，按照“三定”（定人員、定措施、定整改期限）逐一排除。對在短期內難以完成，或是處理難度大的，應采取緊急避險措施，同時寫出書面報告，報地調院會審。凡是查處的各類隱患，不進行整改或整改不力的，按照有關規定進行處理。

在做到“事事講安全、時時講安全”的同時，將重點做好交通運輸、鉆探施工、防洪抗災等方面的工作。

交通運輸：一是必須做到持證上崗，認真學習《道路交通安全法》和《道路交通安全法實施條例》，增強司機的安全意識；二是加強對車輛的管理，明確管理責任，認真做好派車記錄。項目實施期間車輛由項目負責統一調配，項目結束后車輛由地調院統一管理調配，節假日期間車輛統一停放到指定地方，地調院并收回車輛鑰匙保管，非特殊情況禁止派車；三是防止違章行為的發生，嚴禁酒后開車、疲勞開車、帶“病”開車，嚴禁超速、超限、超員等違章行為。四是根據不同季節給車輛配備相應的消防器材、防滑工具。

鉆探施工：鉆探地調院在項目設計中，其安全設施必須同設計、同施工、同檢查、同總結、同時投入生產和使用。鉆塔立放做到牢固、拆卸平穩，每天對鋼絲繩、制動系統等重要部位進行檢查，達不到要求及時維修、更換。

坑道施工：按照坑道施工安全操作規程和設計掘進，加強支護，并高度重視坑道內粉塵、炮煙、尾氣污染,及時通風排放。

對外分包轉包施工，必須有資質的單位承攬施工，同時簽訂安全生產協議，明確安全責任。加強安全監管，防止出現以包代管，包而不管現象。

防洪抗災：地勘項目多位于山區，發生洪災、泥石流等突發因素較多，項目組對住所、施工點進行考察，并隨時掌握天氣變化，防滑坡塌方，做好車輛避汛、避險以及庫房、住房、鉆塔等避汛防雷擊措施，制定模擬突發災情后撤離路線和預案。

在林區工作的單位，要特別注意森林防火，嚴防引起火災。冬季野外生產工作的單位應做好雨季惡劣天氣的防范和應對處置工作，認真制定落實防范應對強

降溫和雨雪天氣的各項措施。注意做好防火、防凍、防滑、防煤氣中毒各項措施落實工作，最大限度地減少雨雪冰凍天氣不利影響，維護正常的生產生活秩序，保障各項工作的順利進行。

6、提升地調院安全工作應急管理水平

地調院計劃組織至少一次現場處置方案演練，提升地調院應急處置能力。

7、認真組織安全教育培訓，推進地調院企業安全生產文化建設

繼續推進地調院企業安全生產文化建設，規范化做好安全教育培訓，提高綜合安素質。一是地調院領導經常性自覺學習安全知識，全面掌握日常安全管理知識，提高管理水平；二是加強對項目負責、班組長、安全員的教育培訓，提高現場管理水平；三是加強特種作業人員的教育培訓，要經過專業技術培訓，經考試、考核合格并取得相應資格才能上崗，且持證率必須達到100％。四是加強“三級安全教育”和全員安全教育，提升員工的安全意識和安全技能。

8、切實開展好安全活動

以大隊開展的“安全標準化”活動為契機，引導員工按標準程序化作業，約束員工的不規范作業行為。以“安全生產月”和“安康杯”活動為抓手，提高全體員工的安全意識和安全素質，預防和減少作業危害。保障職工生命健康權益。以“綜合治理，保障平安”為主題，以“礦業之聲“為平臺，營造積極向上、健康的安全文化氛圍。

9、加強法制宣傳教育，提高職工遵守法律法規的自覺性

組織全體員工一是學習《憲法》，提高民主法制觀念；二是學習《礦產資源法》、《合同法》、《森林法》等法律，并指導依法勘查、依法處理勘查中遇到的熱點和難點問題，妥善處理好與當地村民的關系；三是法制教育與宣傳“八榮八恥”相結合，培養熱愛祖國、誠實守信隊伍，努力構建和諧的礦業地調院。

10、扎實做好內部安全工作，確保職工隊伍穩定

與各野外項目負責、安全員簽訂《2011安全責任書》，按照“誰主管、誰負責“的原則，切實做好財物管理，完善財物出入庫登記手續。對地質資料和其他資料又有專人管理，加強資料的保密工作。各辦公室做好防火、用電、資料保管工作。

形成一個人人重視安全，人人都是安全員的良好氣氛，為地調院全年完成經濟目標提供有力的保障。

二〇一三年一月

第五篇：安防軍訓4月計劃

合肥歡樂頌物業安防部2104年4月軍訓培訓計劃

4月3日（星期4）

計劃如下：

科目：單個軍人隊列動作

內容：

一、立正、稍息、跨立

二、停滯間轉法

方法：講授示范、體會練習

時間：1小時（慢跑5分鐘，立正、稍息、跨立20分鐘，停滯間轉法30分鐘，休息5分鐘）培訓地點：歡樂頌東廣場

目的：使眾員工熟練掌握，單個軍人隊列動作的動作要領及組織實施方法。從而在工作中能更好的精神面貌、言行舉止來服務顧客。

4月10日（星期4）

計劃如下：

科目：單個軍人隊列動作

內容：

一、立正、稍息、跨立

二、停滯間轉法

三、敬禮

四、齊步的行進與立定

方法：講授示范、體會練習

時間：1小時（慢跑5分鐘，立正、稍息、跨立10分鐘，停滯間轉法10分鐘，敬禮5分鐘，齊步的行進與立定25分鐘，休息5分鐘）

培訓地點：歡樂頌東廣場

目的：使眾員工熟練掌握，單個軍人隊列動作的動作要領及組織實施方法。從而在工作中能以更好的精神面貌、言行舉止服務顧客。

4月17日（星期4）

計劃如下：

科目：單個軍人隊列動作

內容：

一、立正、稍息、跨立

二、齊步的行進與立定

三、正步行進與立定

方法：講授示范、體會練習

時間：1小時（慢跑5分鐘，立正、稍息、跨立5分鐘，齊步的行進與立定30分鐘，正步行進與立定15分鐘，休息5分鐘）

培訓地點：歡樂頌東廣場

目的：使眾員工熟練掌握，單個軍人隊列動作的動作要領及組織實施方法。培養良好的團隊意識和集體協作能力。

4月24日（星期4）

計劃如下：

科目：單個軍人隊列動作

內容：

一、齊步的行進與立定

二、正步行進與立定

三、步法變換（齊步換正步）

方法：講授示范、體會練習

時間：1小時（慢跑5分鐘，齊步的行進與立定10分鐘，正步行進與立定15分鐘，齊步換正步25分鐘，休息5分鐘）

培訓地點：歡樂頌東廣場

目的：使眾員工熟練掌握，單個軍人隊列動作的動作要領及組織實施方法。培養良好的團隊意識和集體協作能力。

注，以上日期、時間、培訓內容及場地均為預估，視部門其他工作安排、突發情況以及培訓效果適當進行調整。另附詳細培訓教案。

培訓計劃撰稿人：葛 羅日期：2014-3-7

第一個訓練內容：立正、稍息、跨立

口令:立正 ,稍息，跨立

動作要領：

當聽到立正的口令以后，兩腳跟迅速靠攏并齊，兩腳尖向外離開約60度，兩腳挺直，小腹微收，自然挺胸，上體正直，微向前傾；兩肩要平稍向后張;兩臂下垂自然伸直，四指并攏自然微曲，拇指尖貼于食指第二關節，中指貼于褲縫；頭要正，頸要直，下頜微收，兩眼向前平視稍高。

稍息的動作要領是：當聽到稍息的口令以后，左腳順腳尖方向伸出約全腳掌的三分之二，兩腳自然伸直，上體保持立正姿勢，身體重心大局部漲于右腳。稍息過久可以自行換腳

當聽到跨立的口令以后，左腳向左跨出約一腳之長，兩腳挺直，上體保持立正姿勢，身體重心落于兩腳之間。兩手后腹，左手握右手腕，拇指跟部與外腰帶下沿（內腰帶上沿）同高；右手手指并攏自然曲折，手心向后。達到的標準及要求：

立正是軍人的基礎姿勢，俗稱軍姿訓練，是軍隊的形象農程,良好的軍姿是我軍威武之師,野蠻之師的體現;同時隊列訓練也是一項比擬單調累味的訓練名目,作為一名教練員,要擅長啟示引誘,調動大家的訓練踴躍性,把訓練的著眼點放在塑制良好形象,培養剛毅性情上來.使大家養成良好的站立習慣.立正時我們要做到“三挺，三發，一底，一睜，一垂，一貼；運好一口吻，用好八股勁”稍息時要做到“兩快兩穩一精確”

三挺:挺膝,挺胸,挺頸

三收:收小腹,收臀部.收下頜

一頂:胸部向前上方頂

一睜:眼睛睜大有神

一垂:單臂天然下垂

一貼:雙手貼于大腿外側中心部位

運好一口氣:站立時,深呼一口吻,用半口氣保持挺胸,用半口吻喘息

用好八股勁:兩腳向前的扒力和腳后跟的蹬力

膝蓋向后的壓力和向內旋轉的夾力

小腹向上的收力和臀部向前的收力

胸部向前上方的挺力

兩肩向后下方的弛力

雙手向內的貼力

頸部向后向上的挺力

頭部向上的頂力

稍息時做到兩快,一穩,二準確

兩快:出腳快,收腳快

一穩:做動作時上體 要穩

兩準確:跨腳和向手的位置準確跨腳和違手的位置準確

組織練習：

容易出現問題及糾正方法：糾正立正動作時注意“把握一條軸線,克服兩個誤區,解決三個協調”

1、掌握一條軸線

即:掌握鼻線,衣扣線和兩腳離開線,從而糾正頭不正,肩不平,扭腰,兩腳分啟角度不夠等問題.2、克服兩個誤區

即：單純的收下頜造成的低頭，單純的強調中指貼于褲縫而造成的手不在大腿外側中心部位

3、解決三個調和

即：兩腿挺直與向內旋轉夾緊之間的和諧(糾正羅圈腿)

收小腹與收臀部之間的調和(糾正撅臀部)

挺勁低頭與收下頜之間的協調(糾正低頭)

第二個訓練內容：停行間轉法

口令：“向右－－轉”“向左－－轉”“向后－－轉”“半面向右－－轉”“半點向左－－轉”

動作要領：

當聽到向右轉的口令以后，以右腳跟為軸，右腳跟和左腳掌前半部同時用力，使身體和腳協調一致的向右轉動90度，體重落于右腳，左腳取捷徑迅速靠攏右腳，成立正姿勢。向左轉按照向右轉的動作要領向左轉動90度，向后轉按照向右轉的動作要領向后轉動180度，半面向右轉按照向右轉的動作要領向右轉動45度，半面向左轉按照向左轉的動作要領向左轉動45度。

到達的尺度和請求：轉體時要保持好良好的軍姿，動作迅速，節奏明顯，做到“快，穩，準，狠” 快：轉體要快、靠腳要快

穩：做動作時上體要穩、節奏要穩

準：轉體地位精確、靠足位置正確

狠：靠腳時要有力

容易涌現的問題及糾正的方法：

1，彎腿上體擺動

糾正方法：做動作時強調兩腿挺直，掌握好用力部位，（兩腿內側）

2，聳肩或動員身材

糾正辦法：不要功于緩和，肌肉放松，找準使勁點，齊身合力轉向新方向。

3，跺腳，外掃

糾正方法：靠腳時兩腿挺直，取捷徑靠腳。

4，靠腳無節奏

糾正方法：多進行分解訓練。

第三個訓練內容：敬禮

口令：敬禮，禮畢

動作要領：

當聽到敬禮的口令以后，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏自然伸直，中指微接帽檐右角前約兩厘米處，手心向下微向外張約20度，手腕要直，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時凝視蒙禮者。

到達的尺度與請求：敬禮時要嚴正，穩重，做作，慷慨做到:“取捷徑，舉手快，手段直，大臂平，與兩肩成直線”。

組織練習：體會練習，分組練習，集體合練等

容易出現的問題及糾正的方法：

１，手型不正確

糾正方法：五指并攏自然伸直，而不是立正的手型。

２，歪頭

改正方式：敬禮時要堅持惡軍姿，干動作時手找頭，而不是頭找手。

3，手段不直

糾正方法：做動作時手腕挺直。

4，甩腕

糾正方法：把握好用力的部位，用手腕的力氣帶動小臂而后帶動大臂將手舉到位。

第四個訓練內容：步法的行進與停止。

一、齊步行進的口令為：“齊步－－走”、“立－－定”

動作要領：（講授示范的方法四種。）

當聽到“齊步走”的口令后，左腳向正后方邁出約75厘米，依照先腳跟后腳掌的次序著地，同時身體重心前移右腳照此法動作，上體正直，微向前傾，手指微微握攏，拇指貼于食指第二關節 ,兩臂前后自然擺動，向前擺臂時小臂自然向里合,手心向內稍向下,拇指跟部對正衣扣線,并與最下方衣扣同高,離身體約25厘米,向后擺臂時手臂自然伸直,手腕前側距褲縫線約30厘米,行進速度每分鐘116------122步。

當聽到“立定”的口令以后，左腳再向前大半步，腳尖向外約30度，兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳的同時將兩臂放下，成立正姿勢。

到達的尺度及請求：

齊步是軍人的罕用步,行進時,要保持良好的軍姿,動作要高低調和,自然雅觀、步輻要準確，步速要恰當。

組織訓練：

在訓練中為了使訓練對象更好的掌握動作要領，做為教練員應貫徹，由簡到繁，由易到難的訓練準則，進行分步細訓。

齊步行進的訓練通常分為四步進行：

第一步：擺臂訓練

第二步：腳部動作的訓練

第三步：分解第一步與最后一步

第四步：連貫動作

第一步：原地擺臂練習

用途：通過練習，使同道們把握齊步的擺臂路線，達到路線準確，地位準確，前后定位。

口令：“原地擺臂”、“一”、“二”、“停”。

要領：聽到“原地擺臂，一”的口令，按照擺臂的動作要領，右臂向前自然擺到位，拇指根部對正衣扣線，并與最下方衣扣同高，離身體約25厘米。同時，左臂向后擺到位，手臂自然伸直，手腕前側距褲縫線約30厘米。聽到“二”的口令，換臂。聽到“停”的口令，將手放下，復原立正姿勢。

組織練習：

可采取領會練習，互幫練習、凸起集體合練淌水功課。

容易涌現的問題及糾正方法：

1、克服四種腕：張腕、壓腕、勾腕。

糾正辦法：手段挺直，要用準確的部位揩臂音。

2、四種臂：夾臂、張臂、甩臂、悠臂。

糾正方法：擺臂時要掌握好用力的部位，做到前推后壓，即向前擺臂時，用肘部的氣力，向前推到位，用手腕的力氣壓到位。

第二步：腿部動作練習

用途：掌握腿部動作，做到腳跟腳掌次序亮解，步輻準確。

口令：“抱腹齊步”“預備”“齊步－－走”“立定”。

要領：當聽到當聽到“抱腹齊步預備”的口令以后，雙手穿插，（左手在下，右手在上）抱于腹部，其余動作，按齊步行進的動作要領實行。

組織練習：

體會練習，突出單個教練，集體合練。

輕易呈現問題及改正方式：

1、弓腿

糾正方法：掌握用力部位，學會用腳腕氣力前進，體會腳腕用力，用腳腕帶動小腿而后帶動大腿前進。

2、全腳掌著地

糾正方法：邁步時，腳跟貼于地眼前進著地時，腳跟無意識蹬地。

3、八字腳(一字步)

糾正的方法:著地時腳掌內側恰當用力,使兩腳掌內側在一條線上.(或在地上劃始終線或在洋地上望足跡反復練習.第三步:分解第一步和最后一步.用處:通過練習控制一步出腳的速度與最后一步立定的力度和節奏.齊步進步前輩講求“龍頭,鳳尾”即開美頭,邁好第一步,結好尾,立時要羅唆害索,有力度,有節奏.口令為:“齊步行進分解動作,”“齊步____走,”“二.”“立定”“二”

動作要領:略

組織練習:先領會分組練習(重點),而后集體合練.容易出現的問題及糾正的方法.1,第一步邁不出來.糾正的方法:聽到預令身體重心移至前腳掌,(班長口令要稍長),聽到動令迅速向前邁出.2,靠腳時彎腿,無力.糾正的方法:強調靠腳時兩腿挺直,身體重心放在前腳掌,大腿內側用力,取捷徑迅速靠腳.第四步:連貫動作訓練,組訓方法:個人體會,互助練習,集體合練(距離兩步先進一一檢討糾正),匯操評比.輕易呈現的問題及糾正 的辦法.1,上體晃動軍姿變形.糾正的方法:行進時做到兩當家,即:腰桿當家,脖子當家.2,臂腿 不協調.糾正的方法:訓練時強調腳跟腳掌的順序要明鮮,腳跟腳掌著地的時間就是擺臂到位穩的時間

二、正步的行進與停止。

口令：正步－－走，立－－定

動作要領(邊講邊做)：

當聽到“正步走”的口令后，左腳向正前方踢出約?5厘米(腿要繃直，腳尖下壓，使腳掌與空中平行，離地約二十五厘米)，恰當用力使全腳掌著地，同時身體重心前移，右腳照此法動作；上體正直，微向前傾；手指輕輕握攏，拇指伸直貼于食指第二關節；向前擺臂時，肘部曲折，小臂略成程度，手心向內稍向下，手腕下沿擺到高于最下方衣扣約十厘米處(著夏季作訓服時，約與第三衣扣同高；著冬季作訓服時，約與第四衣扣同高；著水兵服時，手腕上沿距領口角約15厘米)，離身體約10厘米；向后擺臂時手臂自然伸直,左手心向右，右手心向左，手腕前側距褲縫線約30厘米,行進速度每分鐘110－－116步。

當聽到“立定”的口令以后，左腳再向前大半步，腳尖向外約30度，兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳的同時將兩臂放下，成立正姿勢。

替了即于大家記憶，咱們將其動作要領演繹為“一正、三型、三當野、二快、二穩、一暴領。

一正即要有端正的軍姿。

三型即端正的頭型，慷慨的臂型和規范的腿型

三當家即膝蓋當家、腰桿當家、脖子當家。

二快即踢腿擺臂快、落地跟身體快

二穩即踢腿擺臂定位穩、落地跟腿上體穩。

一暴發即踢腿擺臂要有暴發力。

正步是隊列訓練比擬難的一個動作，為了使大家更好的掌握其動作要領可進行分步細訓。即：

第一步、原地擺臂練習

第二步、原地踢腿練習

第三步、一步兩動

第四步、一步一動

第五步、快慢步

第六步、連貫動作練習

第一步、原地擺臂練習。

1、用途：通過原地擺臂練習使大家掌握正步擺臂的動作要領，達到位置準確，路線正確的目標。

2、口令：原地擺臂練習，正步－－走，一，二，停

3、動作要領：

當聽到原地擺臂練習、正步走的口令以后，按照正步擺臂的動作要領實行，聽到二的口令以后迅速換臂，聽到停的口令以后迅速將兩手放下恢復立正姿勢。

4、標準和要求：

原地擺臂時要掌握好用力部位(用力部位在手腕位置)，做到上端下砍，(即：向前擺臂時應用手腕的氣力端臂，擺右臂時有一種撩左面衣襟、擺左臂時有一種撩右面衣襟的感到，向后擺臂時應用手腕的力氣向后砍到位)。路線正確，位置準確。注意克服三種腕，四種臂。

三種腕即：挑腕，壓腕和勾腕。

四種臂即：向前搖臂時的摟臂、拔臂和夾臂以及向后晃臂時的甩臂。

5、組織練習：可進行體會練習、分組練習、集體合練突、重點突出拉線的制約訓練。

第二步、本地踢腿練習

1、用途：通過練習使大家掌握原地踢腿的動作要領，掌握踢腿的用力部位，達到踢腿迅速，定位準確。

2、口令：原地踢腿，左(右)腿籌備，一，二，換腿，一，二，停。

3、動作要領：

當聽到原地踢腿，左(右)腿籌備的口令以后，雙手抱于腹部，同時左(右)腳蹬腳跟提腳尖(腳尖高于腳跟)，并正派靠于右(左)腳腳踝地位；當聽到一的口令以后，按照壓腳尖、繃腳面、小腿帶大腿(用力的部位是腳腕)的次序迅速將腿向正前方踢出；腿要繃直，腿尖下壓，使腳掌與高空平行；當聽到二的口令以后，將腿迅速發出，恢復蹬腳跟提腳尖姿勢。而后聽口令踢腿、換腿或做停的動作。

4、達到的標準和要求：在練習原地踢腿時，要掌握好用力的部位，做到“迅速繃壓小帶大”；同時克服三種腿，即：

(1)弓腿即腿踢出后膝蓋壓不逝世，成弓形。

戰勝的方法是：腿踢出后膝蓋注意壓逝世，同時注意用力部位。

(2)彈腿即踢腿時先沒膝蓋

戰勝的方法是：養成良好的踢腿習慣，掌握好踢腿用力部位。

(3)棒子腿即踢腿不暴發力象木棍一樣。

戰勝的方法是：掌握好踢腿用力部位，用力點放在腳腕位置。

5、組織練習：個人體會、分組練習、突出拉線的限制訓練。

第三步、一步兩動

1、用途：通過練習加強臂腿的協調性，側重解決踢腿擺臂的速度和著地力度的問題。

2、口令：一步兩動，正步－－走，一。二，停

3、動作要領：

當聽到一步兩動，正步走的口令以后，依照正步的動作要領，敏捷踢腿擺臂；腳踢出后不著地；聽到二的口令以后左腳迅速著地，臂不動，同時右腳蹬腳跟提腳尖，跟至左腳腳踝處。聽到二的口令以后迅速踢右腿同時換臂。如斯重復后退；當聽到停的口令以后，左腳迅速著地，右腳靠攏左腳的同時將兩臂放下，成立正姿態。

4、達到的標準和要求：

在做這一動作時要保持端正的軍姿，做到踢腿帶風，落地砸坑。

5、組織練習：個人體會、分組練習、突出評選比賽和集體合練源水作業。

6、小結講評：(略)

第四步、一步一動

1、用途：通過一步一動的練習側重解決身材重心后仰，著地無力的問題。

2、口令：一步一動、正步－－走，一，二，停。

3、動作要領：

當聽到一步一動、正步走的口令后依照正步的動作要領，迅速踢腿擺臂，腳踢出后不著地；聽到二的口令后左腳著地，同時踢腿換臂；如此重復練習；當聽到停的口令以后，左腳迅速著地，右腳靠攏左腳的同時將兩臂放下，成立正姿勢。

4、達到的標準和要求：

在練習一步一動時，必定要調劑好身體重心，身體始末向前上方頂。同時要注意體現四直，即上體撥直、后臂擺直、后腿蹬直、前腿踢直。

5、組織練習：個人體會、分組練習、突出評比競賽和集體合練流水作業。

第五步、鈍緩步

1、用處：速慢步重要結決臂腿不聯合的答題。

2、口令：快慢步，正步－－走，一，二，停

3、動作要領：

當聽到快慢步，正步走的口令以后，按照正步的動作要領，迅速踢腿擺臂，腿踢到位以后稍穩而后迅速著地；右腳蹬腳跟提腳尖跟至左腳腳踝處；聽到二的口令以后迅速踢腿換臂，如此重復練習；當聽到停的口令以后，左腳再向前踢一步并迅速著地，右腳靠攏左腳的同時將兩臂放下成立正姿勢。

4、達到的標準和要求：

在作這一動作時定位感要強，降地跟身材的快度要快。

5、個人體會、分組練習、突出評比競賽和集體合練流水作業。

第六步、連貫動作練習

1、達到的標準和要求：

在做連貫動作時，必定要體現出軍人氣昂昂，雄赳赳的氣概來，注意體現“一正，三型，三當家，二快，二穩，一暴發。”

2、組織練習：個人體會、分組練習、評比競賽、突出集體合練流水作業和距離兩步行進。

第五個訓練內容：齊步與正步互換

口令：齊步換正步，正步——走；正步換齊步，齊步——走

動作要領：

1、齊步換正步：聽到“正步——走”的口令，右腳繼續走1步，即換正步行進。

2、正步換齊步：聽到“齊步——走”的口令，右腳繼續走1步，即換齊步行進。