第一篇：安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

業(yè)務(wù)員, 安防, 心得, 銷售 我，一個(gè)安防銷售的入門者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個(gè)營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑啵m然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達(dá)我對(duì)安防銷售較為的原始認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多多指正。任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？ 1：黃頁（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）2：網(wǎng)絡(luò)（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）3：名片（可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）4：推薦（針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性）6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會(huì)來尋盤）7：其它 既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對(duì)了，聯(lián)系。

二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？?jī)?yōu)先排列如下： 1：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）2：電話聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司）4：E-MAIL（比較費(fèi)事，離開電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶是沒有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）

三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下： 1：前臺(tái)：是女偶爾也會(huì)是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必須要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺丁２豢杀憩F(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說話節(jié)奏偏慢/普通話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)，原因很簡(jiǎn)單，說話節(jié)奏慢普通話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會(huì)懷疑，所說的話自然可靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過流利的，會(huì)讓客戶覺得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對(duì)方的姓名（前臺(tái)），負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時(shí)間等等，2：采購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術(shù)部門的推薦和測(cè)試之后，采購人員才會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的意見進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購活動(dòng)，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷售人員在此要把握一個(gè)度。3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶會(huì)不會(huì)采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營會(huì)考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對(duì)的事實(shí)。

四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準(zhǔn)備資料

/了解客戶公司大概的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢(shì)會(huì)產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢(shì)，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。

2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因?yàn)樽容^舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。

3、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，因?yàn)樵谧邉?dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶的提問。

第二篇：安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

業(yè)務(wù)員, 安防, 心得, 銷售

我，一個(gè)安防銷售的入門者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個(gè)營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。

中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑啵m然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達(dá)我對(duì)安防銷售較為的原始認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多多指正。

任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？

1：黃頁

（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）

2：網(wǎng)絡(luò)

（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）

3：名片

（可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）

4：推薦

（針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）

5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性）

6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會(huì)來尋盤）

7：其它

既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對(duì)了，聯(lián)系。

二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？?jī)?yōu)先排列如下：

1：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）

2：電話聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）

3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

4：E-MAIL（比較費(fèi)事，離開電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）

5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶是沒有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）

三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下：

1：前臺(tái)：是女偶爾也會(huì)是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必須要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺丁２豢杀憩F(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說話節(jié)奏偏慢/普通話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)，原因很簡(jiǎn)單，說話節(jié)奏慢普通話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會(huì)懷疑，所說的話自然可靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過流利的，會(huì)讓客戶覺得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對(duì)方的姓名（前臺(tái)），負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時(shí)間等等，2：采購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術(shù)部門的推薦和測(cè)試之后，采購人員才會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的意見進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購活動(dòng)，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷售人員在此要把握一個(gè)度。

3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶會(huì)不會(huì)采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。

4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。

5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營會(huì)考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對(duì)的事實(shí)。

四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準(zhǔn)備資料/了解客戶公司大概的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢(shì)會(huì)產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢(shì)，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。

2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因?yàn)樽容^舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。

3、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，因?yàn)樵谧邉?dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶的提問。

五、在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員也應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上思考問題，如下：

作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：

1：投入風(fēng)險(xiǎn)：合作商首先會(huì)考慮該項(xiàng)投資是否具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)投資方都會(huì)考慮的問題，如何消除顧慮，減輕負(fù)擔(dān)，合作才可能發(fā)生。

2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來說的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個(gè)品牌。

3：長期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。

其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對(duì)面和工程商或終端客戶洽談，如在當(dāng)?shù)亟⑥k事處跟樓盤等）。

據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對(duì)工程商或終端客戶，這樣做具有相當(dāng)?shù)撵`活性和選擇性，但在各地還沒有建立一定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，而沒有與工程商或終端用戶面對(duì)面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢(shì)不能很好的在客戶面前展現(xiàn)。銷售------走出去會(huì)好些！

六、銷售中應(yīng)該注意的若干事項(xiàng)

1：廣大安防銷售的朋友們，請(qǐng)大家手下留情，停止那些無聊的價(jià)格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識(shí)/走品牌路線有的公司，并有著超級(jí)業(yè)務(wù)員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伙計(jì)們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡(jiǎn)單的活兒。

2：在與客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)的過程中，不要刻意去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不明智的銷售人員才會(huì)這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要說，因?yàn)檫@樣做的話，相當(dāng)于你幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做免費(fèi)宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說或不說為妙。

3：不要因?yàn)榭焖俪山欢脸瞿愕膬r(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì)這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一光榮的角色，就算就報(bào)的是底價(jià)，客戶同樣不會(huì)相信你報(bào)了底價(jià)給他，同樣要大開殺價(jià)。

4： 做為超級(jí)業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備地基本要求。

了解行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)域特點(diǎn)，國家相關(guān)傾斜性政策。

個(gè)人素養(yǎng)，個(gè)人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，溝通的基本技能。

5：如何讓客戶接受你的高價(jià)位產(chǎn)品？

這是一個(gè)銷售人員綜合能力的體現(xiàn)，想要讓客戶接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷售人員本身必須做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問題。客戶才有可能跟著你的感覺走。

6：如何與暫時(shí)沒有意向的客戶做生意？

只要對(duì)方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對(duì)于暫時(shí)沒有買賣意向的客戶應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗(yàn)，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持！！

本文來自: 安防社區(qū)，詳細(xì)文章參考：http://

第三篇：安防銷售培訓(xùn)

安防銷售培訓(xùn)

一、準(zhǔn)備

1、良好的心態(tài)、堅(jiān)持、激情、放下面子等

2、心理調(diào)節(jié)：目標(biāo)性強(qiáng)；化壓力為動(dòng)力；激情；自信（相信產(chǎn)品、相信自己），堅(jiān)持。

二、電話營銷

1、吸引力：A、吸引客戶聽你講電話（業(yè)務(wù)技巧，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)等）

B、聲音：中性（專業(yè)、干練，談判語氣）

干性（聲調(diào)平平，沒有感情色彩）

油性（油腔滑調(diào)，銷售的大忌）

3、產(chǎn)品：A、優(yōu)點(diǎn)（突出夜視效果），賣點(diǎn)、價(jià)格、售后、樣品、貨款、品質(zhì)

B、性價(jià)比：品質(zhì)按行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，但我們的價(jià)格沒有那么貴，C、了解客戶關(guān)心什么：價(jià)格？品質(zhì)？售后？

4、客戶感興趣什么：缺乏（如：以前賣的產(chǎn)品很爛，那客戶肯定就注重品質(zhì)，注重售后）

5、品牌定位：以高端品質(zhì)為主，在全國各地都有代理商和經(jīng)銷商，目前也在出口業(yè)務(wù)。（我們的產(chǎn)品品質(zhì)都是按照行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,紅外燈都是使用鼎元牌的,鏡頭是韓國IR鏡頭，比一般的鏡頭貴十幾塊錢,所有的機(jī)子均加了控制板,保證攝像機(jī)在恒壓恒流狀態(tài)下工作，延長了機(jī)子使用售命。兩年的售后服務(wù),三個(gè)月包換,不是隨便就承諾的.從生產(chǎn)流程到產(chǎn)品配件都是投入了極大成本的,使用時(shí)間長就能證明了）

6、從側(cè)面去跟客戶分析同行信息（價(jià)格，品質(zhì)）……遇到品牌客戶比價(jià)格，遇到價(jià)格客戶比品牌。

7、售后：兩年售后，三個(gè)月包換（從生產(chǎn)成本，生流程，配件去溝通）

8、返修率

9、售后兩年，三個(gè)月包換，一旦涉及到收費(fèi)，一定要溝通怎樣一起承擔(dān)。

10、把樣品發(fā)給有用的客戶，樣品一定要簽樣品合同，收取樣品費(fèi)用。

11、表達(dá)能力：要順暢，要有感染力，談判技巧，干練執(zhí)著，大客戶要用談判的語氣溝通，（大客戶喜歡和有能力的業(yè)務(wù)員合作）

三、客戶需求

1、了解客戶性格，喜好，溝通才會(huì)更有效（遇到不同的客戶，講話方式也要變，有效拉住客戶的感情；大客戶要專業(yè)，注意素質(zhì)，溝通盡量使用敬語）

2、客戶本身定位（以前賣什么樣的產(chǎn)品，或者用什么樣的產(chǎn)品）

3、認(rèn)知度（引導(dǎo)他分析行情：行業(yè)行情，公司行業(yè)，打聽價(jià)格（進(jìn)貨價(jià)）進(jìn)而了解到客戶的本身定位是高端，中端還是低端。

4、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度要敏感，要讓客戶認(rèn)可你，未來有機(jī)會(huì)合作，開發(fā)大客戶周期2—3個(gè)月。要嘗試改變客戶，要跟客戶分析他們的客戶，教客戶做生意！教客戶做生意！

四、客戶區(qū)分

1、代理商

2、經(jīng)銷商

3、工程商

A、客戶潛質(zhì)（小工程商不用浪費(fèi)太多時(shí)間）

B、客戶的理念（注意廣告，品牌意識(shí)，和我們營銷理念吻合么？）

C、客戶的引導(dǎo)（成功引導(dǎo)成我們的忠實(shí)客戶）

D、客戶維護(hù)（全線上我們的產(chǎn)品，讓我們的客戶做強(qiáng)做大）

注：前提，要具備足夠的溝通，要常和客戶溝通，前期不認(rèn)可我們的產(chǎn)品沒關(guān)系，但要讓客戶認(rèn)可我們，常和客戶分析市場(chǎng)行情，確保每次溝通都是有可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，未來有機(jī)會(huì)合作的。

如：夏先生，您好，您現(xiàn)在接電話方便嗎？我是深圳博深電子有限公司覃莉，專業(yè)紅外攝像機(jī)生產(chǎn)廠家，我是在網(wǎng)上看到貴公司求購紅外攝像機(jī)的信息，請(qǐng)問您對(duì)此產(chǎn)品是有長期需求嗎？多大的需求量？您公司是做工程的還是經(jīng)銷的？以前都是用（賣）哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品走得比較好？……您QQ在線嗎？我先發(fā)一份產(chǎn)品資料及詳細(xì)參數(shù)給您參考，請(qǐng)您發(fā)一份比較詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格說明給我，我讓我們公司的工程師給您推薦相關(guān)產(chǎn)品。如客戶有掛電話的意思就說那這次我們就溝通到此為止，我明天上午10點(diǎn)再給您打電話，或者說：以后貴公司的業(yè)務(wù)就由我來跟進(jìn)，您有什么需要進(jìn)一步了解的，我們?cè)匐娫捖?lián)系。

第四篇：安防銷售人員路在何方

安防銷售人員路在何方

隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員劇增，現(xiàn)在起碼有一百萬人在安防行業(yè)從業(yè)。其實(shí)國內(nèi)安防行業(yè)真正發(fā)展也是從2002年以后的事情，行業(yè)發(fā)展期整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。

1、你“走”了嗎？

很多銷售人員在安防行業(yè)的第一次銷售經(jīng)歷差不多都相同——電話營銷。這 是眾多安防行業(yè)銷售人員的必修課，幾部電話，三、五個(gè)人，幾本專業(yè)媒體資料，銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松，可以與客戶隨意的拉家常，很輕松每個(gè)月都可以有點(diǎn)定單。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，電話中更多的出現(xiàn)無休止的討論價(jià)格問題，業(yè)務(wù)是越來越難做。

曾經(jīng)聽一個(gè)朋友說過，我合作幾年的朋友，我一直都沒有見過！這就是安防銷售的特色。

有沒有嘗試著出去看一下呢？長期的電話銷售是否會(huì)封閉視覺？沒有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡(luò)成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來看，那些早走出去的公司或個(gè)人都獲得了較好的發(fā)展，通過與更多人面對(duì)面地接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時(shí)也掌握了更多信息。

2、你“學(xué)”了嗎？

“行千里路，讀萬卷書”，早期安防行業(yè)人士，以做技術(shù)為主，在營銷方面 有很大欠缺。而新進(jìn)入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學(xué)校出來，要么學(xué)歷很低，很多企業(yè)在招銷售人員的時(shí)候都是提出高中以上學(xué)歷就可以。其實(shí)本科學(xué)歷不見得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學(xué)習(xí)能、分析能力等各方面有一定的提升。否則也不會(huì)有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深造學(xué)習(xí)！

其實(shí)，銷售本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。包括銷售技巧、客戶關(guān)系管理等許多 方面需要學(xué)習(xí)，有些甚至超出了銷售范圍。如，財(cái)務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)。

前面提到的電話銷售也是一種技能，有專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)這方面的技巧、客戶投訴應(yīng)對(duì)技巧等。一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員的成功絕對(duì)不是偶然的！雖然筆者電話銷售做的不是很好，但是提出這樣觀點(diǎn)的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話銷售

工作，那么就要盡量做好！當(dāng)作不好的時(shí)候，就要學(xué)習(xí)。也許效果會(huì)更好一些！

3、你“技”了嗎？

技是指技術(shù)方面的學(xué)習(xí)，安防產(chǎn)品銷售人員，確切的稱謂應(yīng)該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識(shí)以外，還要懂得技術(shù)知識(shí)。技術(shù)知識(shí)不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數(shù)、專業(yè)術(shù)語、簡(jiǎn)單應(yīng)用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關(guān)的其他知識(shí)。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶很難相信你，尤其是遇到一些比你還要專業(yè)的客戶就更危險(xiǎn)了，注意，這時(shí)候建議您一定要虛心討教，既可以學(xué)習(xí)到知識(shí)，又會(huì)讓對(duì)方感覺你很真誠，做銷售本身就是先推銷個(gè)人，在推銷產(chǎn)品！

現(xiàn)在有幾乎所有的安防公司，都缺乏這方面的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏喙径疾粫?huì)給 你機(jī)會(huì)培訓(xùn)，他們需要的是銷售額，正規(guī)的公司會(huì)給3個(gè)月試用學(xué)習(xí)時(shí)間，差一點(diǎn)的恨不得你馬上出業(yè)績(jī)才好。出現(xiàn)這種情況后，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)客戶更多的是價(jià)格戰(zhàn)，業(yè)務(wù)人員一聽到別人的價(jià)格低，就蒙了！只有向老板要價(jià)格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈后，一味的價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價(jià)格了！缺少培訓(xùn)的過分追求銷售額的短期行為，只能使行業(yè)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個(gè)銷售人員最大的悲哀？曾記得，有篇講述“哈慈五行針”成功 推廣的文章，其重點(diǎn)就是該公司任何一個(gè)員工都可以保證準(zhǔn)確使用“哈慈五行針”,其省級(jí)經(jīng)理更是隨時(shí)都可以把自己作為實(shí)驗(yàn)品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷售業(yè)績(jī)不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價(jià)格高嗎？不妨捫心自問，你“技”了嗎？

4、你的忠誠度有多高？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷售人員，很多人本來剛剛?cè)谌胍粋€(gè)新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶群，由于躁動(dòng)、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，要么換到一個(gè)新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源。頻繁的跳槽、流動(dòng)，最終導(dǎo)致每一部分都熟一點(diǎn)，但是沒部門都不精，反而導(dǎo)致個(gè)人越來越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來做一些基礎(chǔ)工作，扎扎實(shí)實(shí)的積累一些資源，這樣，資源才可以逐漸轉(zhuǎn)化為資本。否則你會(huì)更加浮躁。

跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后 行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會(huì)知道的。也可能讓你的朋友覺得你不穩(wěn)定！如果您現(xiàn)在跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內(nèi)真的已經(jīng)沒有你容身之地了！

5、你“市”了嗎？

市是指市場(chǎng)，作為一名合格的銷售人員，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是很難出色 的完成任務(wù)的，這些信息需要不斷的收集、整理、學(xué)習(xí)。

隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，這些媒體是業(yè)務(wù)人員了解市 場(chǎng)的窗口，隨著各媒體、網(wǎng)絡(luò)的不斷成熟，通過網(wǎng)絡(luò)也可以了解許多市場(chǎng)信息及產(chǎn)品信息。

只有從宏觀上掌握了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)知識(shí)，那么在銷售方面就更容易鎖定目標(biāo)客戶群，客戶開發(fā)、維護(hù)等工作也就會(huì)更加具有針對(duì)性。

現(xiàn)在很多銷售人員還僅僅局限于銷售，是因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國內(nèi)安防企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)在每個(gè)領(lǐng)域有4-5家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場(chǎng)份額，市場(chǎng)也會(huì)更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會(huì)消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢(shì)前提下，獲得生存空間。

可能您會(huì)認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了，其實(shí)如果用心體會(huì)，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、研發(fā)能力的企業(yè)在每個(gè)系統(tǒng)呢一般不會(huì)超過10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的資本積累是要有一個(gè)過程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒有任何基礎(chǔ)及背景的！

6、你“職”了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一專業(yè)術(shù)語：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。安防行業(yè)有很多銷售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒有成功，最后又回來給別人打工。尤其現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入同質(zhì)化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場(chǎng)營銷方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢方面發(fā)展等。但是前提是有一個(gè)切實(shí)可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)分解，一步一步踏實(shí)的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

很多銷售人員，很迷茫、很浮躁、就是因?yàn)槿鄙龠@樣一個(gè)規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個(gè)人有可能是一生的目標(biāo)，各種人群都是適合的，很多規(guī)范公司，人力

資源的相關(guān)人員在面試時(shí)都會(huì)問到這個(gè)問題，就像我們小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有一個(gè)作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問一下自己：我“職”了嗎？

如果沒有，現(xiàn)在還來得及；如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實(shí)現(xiàn)自己理想的目標(biāo)。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)管理員安防技術(shù)心得

網(wǎng)絡(luò)管理員安防技術(shù)心得

2013年已過去，新的一年又悄悄來臨，回顧這段時(shí)間的工作歷程，總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，有利于在以后的工作中揚(yáng)長避短，更好的 做好技術(shù)工作。

在過去的半年里，感謝公司及領(lǐng)導(dǎo)的支持。作為一名普通的網(wǎng)絡(luò)管理人員，在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助下，不管是技術(shù)方面，還是生活方面，使我工作上有了很大的進(jìn)步，生活中有了明確的目標(biāo)。當(dāng)然成績(jī)只代表過去，在以后的工作中我會(huì)加倍努力，爭(zhēng)取做的更好；以前從書本上學(xué)到“科學(xué)這東西來不得半點(diǎn)虛偽和驕傲”．在工作中，技術(shù)含量較高，這就要求我們技術(shù)人員對(duì)待工作不能人浮于事，做老好人，而要以踏實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待工作，不懂的東西要善于學(xué)習(xí)，已懂的東西更要精益求精，因?yàn)榧夹g(shù)在不斷進(jìn)步更新，只有通過不斷地學(xué)習(xí)，求精務(wù)實(shí)地工作，腳踏實(shí)地的作風(fēng)，才能使自己得到的更多。例如在廠區(qū)的實(shí)踐工作中，逐步培養(yǎng)了自己對(duì)安防技術(shù)的了解，以及動(dòng)手能力，使自己從“零”走到了“一”，邁出了人生的又一個(gè)第一步。監(jiān)控報(bào)警的技術(shù)活，它需要不斷在現(xiàn)場(chǎng)檢查、監(jiān)督，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，而這些工作都需要在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，因此我們要不斷的培養(yǎng)吃苦耐勞的精神，要不怕苦不怕累，放下清高的姿態(tài)，從實(shí)際的工作中不斷豐富自己培養(yǎng)能力，只有這樣才能使自己的現(xiàn)場(chǎng)綜合處理能力得到鍛煉和提高。作為公司的一員，有機(jī)會(huì)能在這樣的條件下學(xué)習(xí)和鍛煉，是我的榮幸，這種環(huán)境和外部的條件給了我一種自信和榮耀，但更多的是對(duì)我今后工作的鞭策，這就要求我在實(shí)際工作中時(shí)刻要以企業(yè)的形象來約束自己，逐步培養(yǎng)自身的個(gè)人素質(zhì)和能力，才能無愧于領(lǐng)導(dǎo)的信任和培養(yǎng)．通過總結(jié)半年來的工作，找出工作中的不足，以便在以后的工作中加以克服，同時(shí)還需要多看書，認(rèn)真學(xué)習(xí)自己還不了解的安防問題，掌握好專業(yè)知識(shí)，提高自己的工作能力，加強(qiáng)工作責(zé)任感，以待做好個(gè)人的各項(xiàng)工作。下面是對(duì)安防監(jiān)控系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)：

安防監(jiān)控系統(tǒng)是應(yīng)用光纖、同軸電纜或微波在其閉合的環(huán)路內(nèi)傳輸視頻信號(hào)，并從攝像到圖像顯示和記錄構(gòu)成獨(dú)立完整的系統(tǒng)。它能實(shí)時(shí)、形象、真實(shí)地反映被監(jiān)控對(duì)象，不但極大地延長了人眼的觀察距離，而且擴(kuò)大了人眼的機(jī)能，它可以在惡劣的環(huán)境下代替人工進(jìn)行長時(shí)間監(jiān)視，讓人能夠看到被監(jiān)視現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際發(fā)生的一切情況，并通過錄像機(jī)記錄下來。同時(shí)報(bào)警系統(tǒng)設(shè)備對(duì)非法入侵進(jìn)行報(bào)警，產(chǎn)生的報(bào)警型號(hào)輸入報(bào)警主機(jī)，報(bào)警主機(jī)觸發(fā)監(jiān)控系統(tǒng)錄像并記錄。

安防監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)成： 前端部分：前端完成模擬視頻的拍攝，探測(cè)器報(bào)警信號(hào)的產(chǎn)生，云臺(tái)、防護(hù)罩的控制，報(bào)警輸出等功能。主要包括：攝像頭、電動(dòng)變焦鏡頭、室外紅外對(duì)射探測(cè)器、雙監(jiān)探測(cè)器、溫濕度傳感器、云臺(tái)、防護(hù)罩、解碼器、警燈、警笛等設(shè)備（設(shè)備使用情況根據(jù)用戶的實(shí)際需求配置）。攝像頭通過內(nèi)置CCD及輔助電路將現(xiàn)場(chǎng)情況拍攝成為模擬視頻電信號(hào)，經(jīng)同軸電纜傳輸。電動(dòng)變焦鏡頭將拍攝場(chǎng)景拉近、推遠(yuǎn)，并實(shí)現(xiàn)光圈、調(diào)焦等光學(xué)調(diào)整。溫、濕度傳感器可探測(cè)環(huán)境內(nèi)溫度、濕度，從而保證內(nèi)部良好的物理環(huán)境。云臺(tái)、防護(hù)罩給攝像機(jī)和鏡頭提供了適宜的工作環(huán)境，并可實(shí)現(xiàn)拍攝角度的水平和垂直調(diào)整。解碼器是云臺(tái)、鏡頭控制的核心設(shè)備，通過它可實(shí)現(xiàn)使用微機(jī)接口經(jīng)過軟件控制鏡頭、云臺(tái)。

傳輸部分：這里介紹的傳輸部分主要由同軸電纜組成。傳輸部分要求在前端攝像機(jī)攝錄的圖像進(jìn)行實(shí)時(shí)傳輸，同時(shí)要求傳輸具有損耗小，可靠的傳輸質(zhì)量，圖像在錄像控制中心能夠清晰還原顯示。

控制部分：該部分是安防監(jiān)控系統(tǒng)的核心，它完成模擬視頻監(jiān)視信號(hào)的數(shù)字采集、MPEG-1壓縮、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)記錄和檢索、硬盤錄像等功能。它的核心單元是采集、壓縮單元，它的通道可靠性、運(yùn)算處理能力、錄像檢索的便利性直接影響到整個(gè)系統(tǒng)的性能。控制部分是實(shí)現(xiàn)報(bào)警和錄像記錄進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵部分。

電視墻顯示部分：該部分完成在系統(tǒng)顯示器或監(jiān)視器屏幕上的實(shí)時(shí)監(jiān)視信號(hào)顯示和錄像內(nèi)容的回放及檢索。系統(tǒng)支持多畫面回放，所有通道同時(shí)錄像，系統(tǒng)報(bào)警屏幕、聲音提示等功能。它既兼容了傳統(tǒng)電視監(jiān)視墻一覽無余的監(jiān)控功能，又大大降低了值守人員的工作強(qiáng)度且提高了安全防衛(wèi)的可靠性。終端顯示部分實(shí)際上還完成了另外一項(xiàng)重要工作——控制。這種控制包括攝像機(jī)云臺(tái)、鏡頭控制，報(bào)警控制，報(bào)警通知，自動(dòng)、手動(dòng)設(shè)防，防盜照明控制等功能，用戶的工作只需要在系統(tǒng)桌面點(diǎn)擊鼠標(biāo)操作即可。

防盜報(bào)警部分：在重要出入口、樓梯口安裝主動(dòng)式紅外探頭，進(jìn)行布防，在監(jiān)控中心值班室（監(jiān)控室）安裝報(bào)警主機(jī)，一旦某處有人越入，探頭即自動(dòng)感應(yīng)，觸發(fā)報(bào)警，主機(jī)顯示報(bào)警部位，同時(shí)聯(lián)動(dòng)相應(yīng)的探照燈和攝像機(jī)，并在主機(jī)上自動(dòng)切換成報(bào)警攝像畫面，報(bào)警中心監(jiān)控用計(jì)算機(jī)彈出電子地圖并作報(bào)警記錄，提示值班人員處理，大大加強(qiáng)了保安力度。報(bào)警防范系統(tǒng)是利用主動(dòng)紅外移動(dòng)探測(cè)器將重要通道控制起來，并連接到管理中心的報(bào)警中心，當(dāng)在非工作時(shí)間內(nèi)有人員從非正常入口進(jìn)入時(shí)，探測(cè)器會(huì)立即將報(bào)警信號(hào)發(fā)送到管理中心，同時(shí)啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)裝置和設(shè)備，對(duì)入侵者進(jìn)行警告，可以進(jìn)行連續(xù)攝像及錄像。

系統(tǒng)供電：電源的供給對(duì)于保證整個(gè)閉路監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)起到至關(guān)重要的作用，一旦電源受破壞即會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)處于癱瘓狀態(tài)。系統(tǒng)的供電可以采用集中供電和分散供電兩部分，用戶可以根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行選擇。

以上僅是一個(gè)的典型安防監(jiān)控系統(tǒng)介紹，在實(shí)際應(yīng)用中會(huì)有不同種類型的方案出現(xiàn)，安防監(jiān)控系統(tǒng)方案一般會(huì)根據(jù)用戶的不同要求而量身訂制。

總之，在今后的工作中，我將不斷的總結(jié)和反省，不斷地鞭策自己并充實(shí)能量，提高自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展，與公司共同進(jìn)步、共同成長。