第一篇：房地產(chǎn)策劃人

房地產(chǎn)策劃人都讀哪些書？

學(xué)習(xí)使人進步！

其實策劃是一個苦差事，錢不一定賺的多，但是活沒有少干，究其原因無非是修煉沒有成功啊，為了及早走向成功，少走彎路，各位策友抖抖在讀哪些書籍，以供大家一起進步，尤其在市道不好的今天。知識只能擁有，不能占有。我讀過的部分書：

1、史記；

2、營銷管理；

3、經(jīng)濟學(xué)；

3、一個廣告人的自白；

4、毛澤東選集；

5、32位成功文案；

6、孫子兵法；

7、項目管理；

9、地產(chǎn)策劃；

10、第三次浪潮；

11、從優(yōu)秀向卓越；

12、基業(yè)長青；

13、歷史上最偉大的演說；

14、思想家；

15、瓦爾登湖；

16、廣告文案；

17、整合營銷傳播；

18、奧美觀點；

19、實效SP；

20、售樓圣經(jīng)；

21、世界上最偉大的推銷員。

22、智囊；

23、戰(zhàn)爭論；

24、中國哲學(xué)簡史；

25、管理學(xué)；

26、古文觀止；

27、競爭戰(zhàn)略；

28、競爭優(yōu)勢；

29、領(lǐng)導(dǎo)力21法則；

30、成功演講術(shù)；

31、生活中的經(jīng)濟學(xué)；

32、別墅20講；

33、中國美術(shù)20講；

34、現(xiàn)代建筑20講；

35、唐詩宋詞大全；

36、版面構(gòu)成。。。。。

第二篇：房地產(chǎn)策劃人心得

心得

一、要成為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人要從四個方向去著手

1、要具有深厚的專業(yè)理論知識如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計、營銷、廣告等，這要通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補充這些知識。

2、要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗 這是在每天的工作中一點一滴地感悟和積累。

3、要求有全面的市場信息 對于市場上各方的一舉一動了如指掌。

4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系 能充分調(diào)動各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。

房地產(chǎn)策劃人在成長之初，會有一個快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個人不會有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個階段最重要是積累你的專業(yè)知識和人脈，靜下心來真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個新臺階。

二、房地產(chǎn)策劃人寫報告的三重境界

第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。

第二重境界是“寫” 在掌握了各種報告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時要有“為人性僻耽佳句，語不驚人死不休”的執(zhí)著，“吟安一個字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問世。這期間最重要的是堅持個人獨立思考，獨立判斷，不人云亦云，不隨分從時，不流俗，不媚發(fā)展商。

第三重境界是“改” 當(dāng)個人的水準(zhǔn)達到更高層次時，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團隊。比如以前是你的職位是策劃師或高級策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時往往除非是一些大的項目要你親自操刀外，不然平時更多地是在把控下屬的策劃報告，做一些修改、潤色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點睛之筆”。

房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識；二是讓自己能以點串線，以線帶面，不斷強化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報告時，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會他的思路，并且能比他走得更遠，看得更高。自己曾經(jīng)做過的策劃方案，隔段時間要拿出來“溫故知新”。多去思考一些：“這個報告今天重新寫，會加進哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時自己的判斷通過今天的市場檢驗，正確與否？” 優(yōu)秀的策劃師要對數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時常要想著各種數(shù)據(jù)的動態(tài)組合。古人云：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬卷書，更要看“盤”無數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗一個策劃人的眼光和視野了。

網(wǎng)上的各種免費或收費的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬、幾百萬買來的。不要進入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多。看過國內(nèi)各家代理公司的策劃報告，但感覺太過于千篇一律了。大多數(shù)報告基本上都象一個板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個好的策劃報告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴(yán)謹，也要有詩人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場，作項目定位時，一定是有條有理，有根有椐，運用各種理論和數(shù)據(jù)來論證；當(dāng)做項目的廣告推廣、品牌建設(shè)時，同樣可以用生動、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來描述。一個好的策劃報告追求理性的分析和感性的表達完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報告特別是全程策劃報告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬言，動輒厚厚一冊者，但細看下去，對于各種營銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在SWOT分析的層面。國內(nèi)房地產(chǎn)策劃報告一個通病是創(chuàng)新不足，近年來新興的一些營銷理論或工具能見諸于報告中的實屬鳳毛麟角。

第三篇：房地產(chǎn)策劃人的六個職能

房地產(chǎn)策劃人的六個職能

隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步完善，策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商認識和接受。但他們依然會隨時被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用？如果我們僅根據(jù)字面意義，認為策劃師或咨詢顧問就是出主意的，未免太過簡單。那么，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問究竟是干什么的？

從策劃師所擔(dān)負的職責(zé)角度考慮的話，我們認為至少有六個方面的職能。

1．醫(yī)生的職能

就好像醫(yī)生為了對癥下藥，選擇最佳醫(yī)療方法，必須對患者進行仔細檢查，通過對各種診斷結(jié)果、化驗報告進行綜合分析，最后得出正確的診斷結(jié)論。

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，對所開發(fā)的項目進行詳細的診斷分析，在了解了項目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競爭狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對“建什么”？“怎么建”？“賣給誰”？等要素，提出項目的概念設(shè)計定位，畫出概念規(guī)劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫椖窟M行人性化的定位。

2．法律顧問職能

為了規(guī)范房地產(chǎn)市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問題，如項目對周邊居住環(huán)境的影響（施工噪音、陽光遮蓋等），土地代征、國際政治風(fēng)云、國家對外關(guān)系以及國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展、或類似奧運、WTO、西部開發(fā)等對房地產(chǎn)開發(fā)的影響情況、甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制??等，必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進行調(diào)解、或遵照執(zhí)行。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全掌握。

3．財務(wù)專家職能

房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商的立場上，為開發(fā)商的項目進行全程策劃，并要保證項目在未來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項目增值的創(chuàng)意設(shè)計上。

4．導(dǎo)演的職能

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責(zé)就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項目的概念定位演繹成功。

5．船長的職能

認為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多，實際上，當(dāng)項目的概念定位成為設(shè)計圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場進行監(jiān)理，如果把設(shè)計圖看作海圖的話，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行，局部變動必須征的船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準(zhǔn)確實施。

6．環(huán)境問題專家

這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，同時居住區(qū)的人性化，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項目的未來銷售，而景觀風(fēng)格定位及如何實現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問。

可見，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才，同時，一個房地產(chǎn)項目的全程策劃也不是一個或幾個房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問就可以完成，而十?dāng)?shù)個甚至數(shù)十個專家組成的群體才能夠完成。

第四篇：房地產(chǎn)策劃人是如何工作的

：房地產(chǎn)策劃人是如何工作的？

本來俺不想再到天涯開貼討論房地產(chǎn)的是是非非，但是昨晚一不小心看到了ID為“隨便寫點啥”的《房地產(chǎn)公司的內(nèi)部事情以及我那極品的老總》的帖子，有些感觸。原因是隨便寫點啥同志把策劃人的工作寫得太不堪了，把老板們也寫得太弱智了些。其實，俺剛進房地產(chǎn)公司做文案的時候，和“隨便寫點啥”同志（這個名字怎么這么別扭）的想法也差不多，這是經(jīng)驗和職位的局限性所決定的，畢竟他只有一年的從業(yè)經(jīng)歷，這也怨不得他。談內(nèi)幕曝黑幕，是一件很吸引眼球也搞笑的事。在俺的眼里，房地產(chǎn)開發(fā)并沒有那么多所謂的內(nèi)幕或黑幕，這一切都源于人們對這個行業(yè)本身的不了解，包括從業(yè)人員自己也大都是一知半解。一個東西越不了解就顯得越神秘，越神秘就有越多的人去以訛傳訛，中國的事情大體上是如此。

在隨便同志（這樣稱呼好像舒服點）的帖子里，發(fā)現(xiàn)了很多同行，寫這個帖子的目的，是想與更多的同行交流一下，到底什么是真正的策劃人，房地產(chǎn)策劃人是如何工作的？開篇之前，先糾正一個職業(yè)認知上的錯誤，即文案≠策劃≠策劃人。那策劃人是做什么的呢？我的理解是：

1．電視臺的臺長、報社的主編牛叉不？他們是策劃人上茅房忘帶手紙的時候，一個電話屁顛屁顛跑過來送廁紙的；

2.是決定房子建圓的還是建扁的，是100層還是1000層，是賣一千還是賣一萬，是TOWNHOUSE還是CBD的人；

3.是被無數(shù)廣告公司、設(shè)計公司、咨詢公司、媒體、禮儀公司、慶典公司無數(shù)美女排隊請吃飯、喝咖啡、唱歌、洗腳的人；

4.是四處打聽哪有土地，看見一塊出讓地就像狗撲骨頭一樣撲過去的人；

5.是整天出沒于工地，然后帶著一鞋子的泥土裝土包子上對手盤刺探情況，最后一不小心留下了自己的電話，被人家的售樓MM整天騷擾的人；

6.是沒事寫點小文案發(fā)個小廣告，撩撥得小資MM春情蕩漾立馬買房的人；

7.是整天閑著沒事上網(wǎng)聊天，并上天涯寫帖子的人；

8.???????????

呵呵，是不是和隨便同志的描述差別有些過大？這是因為他只是文案或者項目策劃，還算不得是策劃人。另外，廣告公司的文案，請把自己定位為一個廣告人，不要因為代理了某個樓盤的廣告就牽扯上房地產(chǎn)策劃。

從哪里開始呢？是從一個最初級的文案職位開始，還是從一個樓盤的包裝策劃開始。大體上做策劃的都是從一個已經(jīng)設(shè)計好并且開始建設(shè)的項目開始的，這其實是一個最大的誤區(qū)。因為真正的策劃人是全程介入的，因此必須從一塊地皮開始講起。

一、拿到一塊地

有人問，做房地產(chǎn)開發(fā)是先成立房地產(chǎn)開發(fā)公司還是先拿土地？這個問題提得好，這并不是雞生蛋還是蛋生雞的問題，這是一個有行業(yè)特殊性的問題。一般而言，都是先拿到地再成立房地產(chǎn)開發(fā)公司。Ok，這樣就會出現(xiàn)一個問題，如果先拿地再成立房地產(chǎn)公司，那么策劃人是在拿到土地之后進入公司的，這樣，你就無法決定“房子是建圓的還是建扁的，是100層還是1000層，是TOWNHOUSE還是CBD”。如果你是初級文案或者策劃，你一定要記住我的話，你必須在拿地之前就開始介入，主動關(guān)注，一定要自己做《地塊價值測算報告》，否則，你充其量只是一個營銷策劃或者項目策劃，算不得房地產(chǎn)策劃人。可行性研究報告？呵呵，對不起，這不是策劃人做的。時常看見貌似做策劃的人在網(wǎng)上發(fā)帖求《可行性研究報告》，總覺得很搞笑。《可行性研究報告》是項目立項的必備文件，是建設(shè)局的咨詢中心做的，當(dāng)然，開發(fā)商必須付錢。這個可研報告沒有什么實際意義，千篇一律，俺一般都是一目十行地掃一遍。

下面說一說這個《地塊價值測算報告》是怎么做的。通常拿一塊地有招標(biāo)、拍賣、掛牌（協(xié)議出讓）三種方式。招標(biāo)的地塊一般是有很多特定條件的，譬如必須建什么，兩限地啥的，而協(xié)議出讓的地一般是邊緣地，廢話！好地都拿來拍賣了，不好賣的沒人要的政府才會跟你來協(xié)商出讓，這也是為什么好多房地產(chǎn)開發(fā)項目也是招商引資項目之一的原因。這里會出現(xiàn)一個問題，即協(xié)議出讓地原本不是好地，價格便宜不說，還附帶有很多的優(yōu)惠政策。政府一開始操作沒有經(jīng)驗，出讓協(xié)議上的開發(fā)年限可能會拉得很長，這樣因為土地隨城市擴張隨年限自動增值，就會造成地價偏低而房價偏高，大體上人們常說的房地產(chǎn)暴利就來源于此。還有一種是城市中心的改制企業(yè)，其土地出讓也是采取掛牌的方式，通常的做法是開發(fā)商和原企業(yè)協(xié)商，補償拆遷費，再給政府補繳土地出讓金改變用地性質(zhì)就可以了。拆遷并不是漫天要價的，一般城市都會有《拆遷補償辦法》，會有政府的派出機構(gòu)——拆遷指揮部來協(xié)調(diào)開發(fā)商做這個事。這里面有一個誤區(qū)，即開發(fā)商并不是一定要負責(zé)拆遷的，按照我國房地產(chǎn)法的規(guī)定，房地產(chǎn)一級市場是土地開發(fā)，二級市場才是建房。很多所謂曝黑幕的說開發(fā)商勾結(jié)政府低價拿城市中心地，然后建房高價賣，形成房地產(chǎn)暴利，這純粹是臆測加放氣。可能有人會問，為什么城市中心地政府要采取掛牌的方式，而不是自己先做一級開發(fā)（拆遷），然后再拿凈地出來拍賣呢？這個問題說穿了一錢不值，是因為錢的問題。如果不是財政問題，如果不是城市建設(shè)作為政績考核的指標(biāo)，俺們的書記市長大人會紆尊降貴這個城市那個城市的瞎跑，哭著喊著求開發(fā)商過來開發(fā)建房？

扯得有些遠了。通常我們做《地塊價值測算報告》是指拍賣地，這個報告的核心內(nèi)容是通過周邊地塊已建房屋的租金值推算其房產(chǎn)價值，然后通過房產(chǎn)價值推算樓面地價，通過樓面地價推算整幅土地的現(xiàn)價值。對比政府土地出讓公告上的起拍價格，容積率，計算起始樓面地價，根據(jù)加價的幅度，測算每一個加價點的投資利潤率，測算不同房地產(chǎn)產(chǎn)品在該地價上的投資利潤率。說白了，你就是要以確切的數(shù)據(jù)告訴你的老總，在什么價位上拿這塊地能賺多少錢，在什么價位上拿投資有風(fēng)險，加價到什么幅度就不能再競價了。這個時候，這個地塊應(yīng)該建什么樣的房子才能規(guī)避風(fēng)險，才能更迅速、利益最大化地賣出去，策劃人應(yīng)該有一個很清晰的概念。隨便同志的文章里有一段話很值得玩味，他說他不明白為什么明明有的地塊建住宅好賣，老板一定要增加一部分商業(yè)，并由此得出老板是SB的結(jié)論，呵呵，這說明，隨便同志還不太了解房地產(chǎn)。有時間，俺可以在后面的部分里講一講商業(yè)地產(chǎn)和純住宅的運作。

二、說一說房地產(chǎn)公司的“廣告部”

策劃人（一般是部長經(jīng)理或總監(jiān)）、策劃、文案、平面設(shè)計師所待的部門叫“廣告部”嗎？在我所待過和知道的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)里，沒有一家公司會這樣叫。準(zhǔn)確叫法應(yīng)該是策劃部、企劃部，再不濟叫宣傳部也比“廣告部”的定位要準(zhǔn)確。原來俺剛開始做房地產(chǎn)文案的時候，朋友常問我在房地產(chǎn)公司是做什么的，俺說俺是做廣告的。這樣可以避免朋友刨根問底解釋起來比較麻煩。盡管你可以跟任何人說你是做廣告的，但是你自己一定要明白，房地產(chǎn)策劃并不僅僅是做廣告的，廣告只是營銷策劃中一部分，甚至很多大型的房地產(chǎn)公司并不自己做廣告，譬如萬科、華僑城，那還要不要策劃人呢？那么，房地產(chǎn)公司的策劃部應(yīng)該做什么樣的工作呢？我理解的是：

1.地塊規(guī)劃。這是最初步的工作，就像上文提到的，拿地之前你要想好今后這塊地做什么，怎樣才能安全地賺到錢。

2.下達設(shè)計任務(wù)書。很多人認為這是工程部應(yīng)該做的事，其實這是誤解。一個樓盤應(yīng)該怎么設(shè)計，怎樣的設(shè)計是市場歡迎和容易接受的，應(yīng)該在策劃人腦袋里裝著。當(dāng)然，很多房地產(chǎn)公司可能會有一個研發(fā)部來做地塊規(guī)劃和設(shè)計，竊以為沒有必要，研發(fā)部做點新產(chǎn)品新材料的運用倒是可以，一個不研究市場不了解銷售的部門，如何去設(shè)計產(chǎn)品呢？

3.時刻關(guān)注和研究房地產(chǎn)政策。策劃不是銷售部的附屬，也不是配合銷售部進行廣告促銷的部門。策劃部應(yīng)該是引導(dǎo)和指導(dǎo)銷售的，這就需要策劃部門研究房產(chǎn)政策，特別是新政，找出最合理的解決辦法，并且在推廣手段、廣告宣傳手段和銷售手段上加以運用。

4.企業(yè)形象和樓盤形象的宣傳。打短平快的企業(yè)是不需要做形象宣傳的，但是有理想的企業(yè)一定要。這個不需要太多的硬廣，主要包括公司內(nèi)部報刊、辦公場所設(shè)計、企業(yè)形象宣傳冊、宣傳光碟，軟文，形象展示等等。當(dāng)然，最重要的是編老板的個人發(fā)展史，7分真實，3分捏造，這個很不好寫，還要在公司深入人心，硬拍mp？那是找死，編老板的個人發(fā)展史也是俺從業(yè)來N年來唯一一次加班的經(jīng)歷，整整弄了一天一晚，那個時候，俺還是文案，被領(lǐng)導(dǎo)拿槍指著寫的。

5.撰寫項目全程營銷策劃報告、營銷計劃、推廣方案等等。這些幾乎每個文案都會做，不多說。

6.編制年季月度廣告宣傳投放計劃。這些計劃我在哪家公司基本都沒執(zhí)行過，基本上是廢紙，可以亂寫，唯一要注意的是，不能把費用做得太高了，因為老板往往會直接翻到最后一頁看看匯總的價格。

7.市場調(diào)研。可能有些公司會有專門的市場部定期進行市場調(diào)研。但是作為策劃人，如果你不自己進行市場調(diào)研，那你就是聾子和瞎子，保不準(zhǔn)哪天老板會問你某個項目，如果你磕磕巴巴一問三不知的話，嘿嘿，結(jié)果俺就不說了。上面說的是個案調(diào)查，其實房地產(chǎn)公司的調(diào)查花樣很多，可能還需要你針對自己開發(fā)的新盤進行規(guī)劃調(diào)查，設(shè)計調(diào)查，戶型調(diào)查，車位調(diào)查，價格調(diào)查，租金調(diào)查，業(yè)態(tài)調(diào)查等等等等，還需要出具正式的調(diào)查報告。

8.廣告設(shè)計和軟文發(fā)布。這個比較簡單，不多說。

9.活動策劃。

以上九個方面大體上就是一個策劃人全部要接觸到的工作。當(dāng)然，在很多機構(gòu)不是很健全的公司，策劃人還要兼辦公室文秘的工作，起草各類報告、編制公司各項管理制度等等——誰讓你會寫字的呢？不累死你累誰去！

第五篇：房地產(chǎn)策劃師-策劃人職業(yè)生涯規(guī)劃

房地產(chǎn)策劃師-策劃人職業(yè)生涯規(guī)劃

第一章 策劃人職業(yè)生涯規(guī)劃

第一節(jié) 奮斗方向

設(shè)計階段人生，并不是叫你立刻放棄眼前的工作，因為不少人真的很愛自己現(xiàn)在從事的這份工作，只是無暇把手頭的工作與未來的目標(biāo)聯(lián)系起來。其實眼前的工作所獲得的依然是短期利益，它固然很重要，但適度而具體的發(fā)展規(guī)劃，才是你追逐的夢。

1．不要因為地位卑微而自棄，當(dāng)壓力重重襲來，才能迸發(fā)出巨大的能量；

2．用心拓展自己的興趣、見聞和知識結(jié)構(gòu)，提高分析、整合和邏輯思維的能力；

3．可能多地去接觸不同的行業(yè)，了解的越多，越有可能發(fā)掘潛藏的機會和各方面之間的內(nèi)在聯(lián)系，或許那些希望的種子就隱藏在許多未被人發(fā)現(xiàn)的機會里面；

4．善于借助他人的力量，建立良好的人際關(guān)系，為將來發(fā)展時得到別人的幫助打下良好基礎(chǔ)；

5．向資深同事學(xué)習(xí)工作，追求更高的效率，博得更好的評價。對于新手而言，完全靠自己憑空摸索是很不容易的，但一味模仿他人的做法，終究無法真正的邁進。

6．做一個有心人，經(jīng)常思考自己的前途，策劃每個階段的發(fā)展模式，更不要因為白白虛度了幾年光陰而放棄追求。當(dāng)一個人開始有所計劃的時候，他永遠都不會晚！

二．階段目標(biāo)

為使你的奮斗目標(biāo)逐漸明朗化，同時產(chǎn)生更好的效果，你可以先將注意力放在最重要的工作鋪墊上，尤其是當(dāng)兩個階段目標(biāo)發(fā)生沖突的時候。

三．策劃自己的人生

一般說來，人生的目標(biāo)可以分為四類：職業(yè)、經(jīng)濟收入、個人成長和精神滿足。這四類目標(biāo)基本上涵蓋了人生的各個方面。你不妨問自己三個問題：從事這項工作是否有助于更接近實現(xiàn)某一目標(biāo)？從事哪項工作會有更多的目標(biāo)成就？是否可以做到既不浪費時間又能迅速接近最終目標(biāo)？

（一）遵循“早知道”法則

對于剛剛工作的人來說，干好第一份工作是自己的首要目標(biāo)，因為工作是實現(xiàn)其他愿望的必經(jīng)之路。可干了一段時間后你可能發(fā)現(xiàn)，自己與這份得來不易的工作有一種與生俱來的抗拒。你的天賦、能力、興趣以及工作的持久力慢慢在喪失，整天處于慣性工作狀態(tài)，你變得懈怠并且煩惱。你問自己，這到底是不是正確的職業(yè)道路呢？從這個起點，能不能登臨事業(yè)的頂峰？

這個時候建議你，最應(yīng)著手的就是要好好了解和評估你的人生發(fā)展計劃，確定具體的實現(xiàn)步驟，盡量選擇和接近適合自己能力和理想的目標(biāo)，可千萬不要滿足于：我已經(jīng)找到了工作。

四．分享策劃的快樂

如果你不能一下子到達既定目標(biāo)，不妨一段一段地去耕耘。策劃階段人生，可以有兩種實施的方案，一種是有目標(biāo)的積累，一種是沒有目標(biāo)的積累，就看你的選擇和期許程度

第二節(jié) 策劃人員基本素質(zhì)互動培訓(xùn)

互動師培訓(xùn)能夠使學(xué)員通過親身體驗獲得自己的經(jīng)驗，從而在有限的時間內(nèi)獲得最大的收獲。

一．策劃的客觀性和主觀

1．策劃人員討論生活中對主觀性產(chǎn)生影響的日常因素，不同的外界條件對主觀性的影響。

2．策劃人員根據(jù)個人知識和經(jīng)驗對策劃人員所應(yīng)具備的素質(zhì)進行互動交流，討論客觀性和主觀性。

二．知識結(jié)構(gòu)與策劃思路

(一）首先我們來做兩個互動游戲

1．互動游戲一：如何將一個吹好的氣球裝進玻璃瓶子里。

（答案：將氣球放氣，然后塞到玻璃瓶里，只留氣球嘴上的帶子在瓶口的外面，然后重新將汽球吹起，成功。）

請學(xué)員按照自己想法做一遍，然后討論各自方法的思路及成敗的因素進行討論。當(dāng)你遇到一個難題，解決它很困難，你可以改變你的方法。思想的改變，一次改變不難多次改變就不易了。

2.互動游戲二：如何將一個玻璃瓶子裝在另一個玻璃瓶子里？

（答案：打碎了裝進去）

游戲很簡單，但難的是：徹底的改變需要很大的決心，如果有一點點留戀，就不能真的打碎。你們知道，打碎了它就是毀了它，再沒有什么力量能把它恢復(fù)得和從前一模一樣。所以當(dāng)你下決心要打碎某個事物時，你應(yīng)當(dāng)再一次問自己，我是不是真的不會后悔？

（二）雖然這些游戲看上去與房地產(chǎn)無關(guān)，但是在遵循事務(wù)的客觀性的基礎(chǔ)上，發(fā)揮個人的主觀能動性并非想象的那么簡單，這就是為什么策劃人對一個項目的營銷感到力不從心、感到壓力與困惑的原因。應(yīng)該放開自己的思想，避免讓自己禁錮在同一個思想領(lǐng)域和知識范圍。

從事房地產(chǎn)策劃的人員，最好是通才，要求你知識面要廣博，對建筑學(xué)、市場經(jīng)濟、文化等方面都要有所涉及，總之，需要的是具備綜合素質(zhì)的人才。

1．知識結(jié)構(gòu)：

（1）了解房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)法律、法規(guī)；

（2）熟悉房地產(chǎn)建筑、規(guī)劃等基礎(chǔ)專業(yè)知識；

（3）掌握企業(yè)管理的基本原理和知識；

（4）熟悉廣告學(xué)、市場營銷的基本知識；

（5）了解消費心理學(xué)的基本知識；

（6）學(xué)會將資源整合，對項目本身、開發(fā)商和營銷策劃公司、廣告公司、媒體等多方面的資源進行有效整合，充分利用自身優(yōu)勢資源進行樓盤創(chuàng)意推廣。

2．策劃思路：

（1）首先，對項目進行研究，這是營銷策劃中重要一步，是在為今后的工作做鋪墊和確立主體方向。

（2）市場調(diào)研是全盤策劃中關(guān)鍵步驟，包括市場調(diào)查和市場研究兩部分。正確的市場調(diào)查才會得出正確的市場研究結(jié)論，這關(guān)系到整個營銷策劃的決策傾向；讓市場來檢驗產(chǎn)品，與市場進行對照，充分挖掘本項目的營銷優(yōu)勢。其具體內(nèi)容包括：市場格局調(diào)研、競爭對手項目情況調(diào)研、競爭對手營銷策劃調(diào)研、消費群體調(diào)研等等。

3．調(diào)研之后，進行項目再定位

為何對項目再次定位？開發(fā)商在立項開發(fā)時，基本上對項目進行了初步的定位，但當(dāng)時是從宏觀上進行考慮，對市場定位的把握不夠細致、準(zhǔn)確，從立項開發(fā)到營銷開始大都要經(jīng)過一段漫長的時期，期間市場可能發(fā)生諸多變化，因此在實施營銷策劃時要進行項目再定位。

4．營銷策略

項目按照市場進行定位，與市場進行充分結(jié)合，按照市場運行軌道做出一個系統(tǒng)營銷策略，包括：樓盤包裝、品牌包裝、價格定位、營銷訴求、市場推廣（廣告主題、媒體組合與選擇、廣告訴求和基調(diào)、廣告排期等）。

5．項目規(guī)劃設(shè)計建議

從營銷角度對項目的規(guī)劃、設(shè)計提出要求和建議，包括功能設(shè)置、小區(qū)布局、環(huán)境規(guī)劃、景觀規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)及分配、工作進展排期等。

6．入市時機選擇

入市的時機選擇非常關(guān)鍵，如果選擇時機失敗，就有可能導(dǎo)致整個營銷的失敗。

（1）有市場空白時；

（2）有事件發(fā)生時；

（3）有重要節(jié)日來臨時；

（4）有市場需求而市場出現(xiàn)供給斷裂時；

（5）旺季來臨時；

（6）市場競爭強度較弱時；

（7）總需求增大時；

7．廣告策劃的執(zhí)行

廣告是一種溝通，一種主線，它承載著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售力、項目賣點的提煉、項目形象的表現(xiàn)、項目理念的傳達。各種廣告媒體充當(dāng)著項目與潛在客戶群進行溝通的不可替代的重要角色，高效的廣告溝通，能使項目以實現(xiàn)更快的速度實現(xiàn)更大的價值。而廣告創(chuàng)意的成功與否，就決定了項目同潛在客戶能否進行有效的溝通。可以從一下五方面著手：

（1）目標(biāo)市場策略

開發(fā)商通常并不針對整個目標(biāo)市場做廣告，而是針對其中的某個細分市場，哪個細分市場需要廣告配合，廣告就應(yīng)該以那個細分市場為目標(biāo)并采取相應(yīng)的廣告策略。

以兼有多層和高層住宅的小區(qū)廣告策劃為例：當(dāng)小區(qū)剛起步時，以開發(fā)深受市場歡迎的多層住宅為主，這時可采用開拓性廣告策略：廣告結(jié)合多層住宅的銷售熱潮不斷強化小區(qū)的知名度和客戶的認知度，使樓盤迅速進入市場。當(dāng)小區(qū)逐步成型時，則采用勸說性廣告策略：廣告以說服客戶購買，提高市場占有率為目的。當(dāng)小區(qū)初具規(guī)模，欲推出高層樓盤時，可采取提示性廣告策略：以造聲勢，提醒客戶留意認購期為主要目的。

（2）市場定位策略

定位策略的根本目的是使樓盤處于與眾不同的優(yōu)勢位置，從而使開發(fā)商在競爭中占據(jù)有利地位。定位時可根據(jù)目標(biāo)客戶群的要求，采取價格定位策略、素質(zhì)定位策略、地段定位策略、時尚定位策略等。市場定位不能偏差或含混不清，否則廣告訴求時重點不明，受眾難以留下特定的鮮明印象。

（3）廣告訴求策略

根據(jù)訴求對象、訴求區(qū)域的特點，房地產(chǎn)廣告可采用理性訴求策略，即通過真實、準(zhǔn)確、公正地傳達開發(fā)商或樓盤的有關(guān)信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定；也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達某種情感或感受，從而喚起受眾的認同感和購買欲；當(dāng)然還可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達到最佳的廣告效果。

（4）廣告表現(xiàn)策略

廣告表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達給受眾。廣告訴求的重點通常是樓盤的優(yōu)點和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進行包裝并確定廣告設(shè)計、制作的風(fēng)格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。

（5）廣告媒介策略

據(jù)統(tǒng)計，80％的廣告費用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”。“線下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報）等。廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時間、持續(xù)時間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時間和版位。

（6）廣告效果的測定

廣告效果通常是在廣告發(fā)布后測定的，對于房地產(chǎn)廣告卻不太合適，事后測定不利于控制廣告效果。較為明智的做法是在廣告發(fā)布前就進行預(yù)測。先邀請目標(biāo)客戶群中的一些代表對廣告的內(nèi)容和媒介的選擇發(fā)表見解，通過分析反饋意見再結(jié)合部分專業(yè)人士的建議，反復(fù)調(diào)整，就可使廣告計劃日臻完善。課堂作業(yè)：在北京做一個產(chǎn)權(quán)酒店，你如何選址？如何進行營銷策劃？分組討論，然后在課堂上由個人、或各組代表闡述思想和方法。

（三）如何消除策劃的困惑

課堂討論：如果給你時間去旅行，你會選擇那座城市？

分組討論并闡述：

（1）為什么選擇這個地方？

（2）之前你對這個地方的認識？包括主觀和客觀認識。

（3）此行目的？或要滿足自己的那些需要？

做事之前確立目標(biāo)很重要，確立準(zhǔn)確目標(biāo)需要你做足基本功，打好基礎(chǔ)；簡單的說房地產(chǎn)項目就是要滿足特定人群的特殊需要，只有層層剖析才能最終確立你的目標(biāo)。

1．對項目判斷的困惑

萬事開頭難，項目的研究與定位就是營銷策劃的第一關(guān)鍵，一個地產(chǎn)項目的成敗，70％決定于發(fā)展商對地塊的判斷。

從地塊考察開始，充分挖掘項目地塊的地產(chǎn)因子并判斷土地的價值，作為項目建筑功能和市場定位的核心依據(jù)；從市場調(diào)研中尋找依據(jù)，這是一個地產(chǎn)項目能否成功的關(guān)鍵的前提條件；從項目定位出發(fā)，進行項目投入產(chǎn)出模擬分析，透視項目的風(fēng)險性并提出相關(guān)的規(guī)避方式，使發(fā)展商在項目的運作之初就可以預(yù)知未來的成果。

2．針對賣點群的精確策劃

隨著房地產(chǎn)供應(yīng)量的增加、需求相對減弱，買家開始能從容地挑選。買家在“貨比三家”的過程中，使得發(fā)展商必須快速適應(yīng)購買者的挑剔。因而采取“人有我有”的經(jīng)營策略。

策劃公司適其時，開始有意識地收集眾生之長而集于一者，使得開發(fā)商不得不在短期之內(nèi)對于購買者作出充足的承諾。策劃公司在引導(dǎo)開發(fā)商力求盡善盡美之時，也極其所能地向市場羅列無盡的賣點。每一個賣點，都凝聚著發(fā)展商的心機；每一個賣點的后面，都是智慧和成本的凝結(jié)；每一個賣點的成型，都似一根根鋼筋對大廈起著更為牢固的支持，每一個賣點的后面通常都是成本的發(fā)生。

賣點數(shù)量和質(zhì)量的增加，使樓盤質(zhì)素不斷地得到提高。市場在接受這些賣點之時，使策劃公司亦獲得綿延不斷的商業(yè)合約機會，但不少樓盤的“富貴病”亦隨之產(chǎn)生。許多城市的高樓大廈，實際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價的問題，多數(shù)賣點策劃模式對提高項目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時也使許多樓盤成本處于高處不勝寒之境。

3．市場難以把握的困惑

在買方市場的條件下，市場的競爭體現(xiàn)在多因素競爭狀態(tài)之中。在房地產(chǎn)賣方市場階段，項目是在選優(yōu)的條件下獲取成功，只要有一個突出的優(yōu)點或閃光點成為熱門賣點，就可以以這個突出優(yōu)點的高度來實現(xiàn)價值。而在進入買方市場之后，買方在從容的時間和足夠的選擇，來精挑細選，找你的毛病，任何一個小問題，都可能導(dǎo)致買賣不能成交，價值不能實現(xiàn)。這樣就呈現(xiàn)出多因素的競爭，以你的短項弱項來決定整體效益。

4．繼續(xù)提高自己的綜合運營能力

激烈的市場競爭，大家都在提高，誰能加速度提高，誰能更多更好地借用外腦，誰就能在競爭中立于不敗之地，所以不但要用好資本、品牌、信用，而且要用好外腦、智慧。現(xiàn)在專業(yè)策劃被行業(yè)的普遍接受，就已經(jīng)說明社會在這個層面的進步。