第一篇：誘導客戶成交的語言技巧

1、想象成交法。想象成交法就是引導顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進行想象，設想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質和精神上的享受。

2、步步為營成交法。這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。

例如：

如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品。”

這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎？

”

一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。

3、示范成交法。這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進行演示，令客戶信服，增強客戶對產(chǎn)品的信任感。

4、舉證成交法。通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據(jù)令客戶信服。例如：

夏天到了空調銷售異常火爆，一些推銷人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡繹不絕，所以質量上你應該放心！”

顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費者也不知道！”

這時，推銷人員會不慌不忙得將權威統(tǒng)計公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。

5、利用成交法。當推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下工夫，會達到事半功倍的效果。孩子識別能力不強，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。

6、追問成交法。當遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點，例如“您說得沒有錯！”這樣很容易導致失敗。

7、時間分解交法。時間分解法是將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內的花費顯得很少。

例如：

顧客：“這個40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了。”

推銷員：“您好，你說得沒有錯，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了XX0小時。也就是實際上你每天只需多花5分錢就可以多使用3年。”

這就是利用時間分解的方法，將產(chǎn)品的價格進行分解

第二篇：誘導客戶成交的語言技巧

誘導客戶成交的語言技巧

1、想象成交法。想象成交法就是引導顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進行想象，設想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質和精神上的享受。

2、步步為營成交法。這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。

例如：

如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品。”

這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎？

”

一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。

3、示范成交法。這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進行演示，令客戶信服，增強客戶對產(chǎn)品的信任感。

4、舉證成交法。通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據(jù)令客戶信服。例如：

夏天到了空調銷售異常火爆，一些推銷人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡繹不絕，所以質量上你應該放心！” 顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費者也不知道！”

這時，推銷人員會不慌不忙得將權威統(tǒng)計公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。

5、利用成交法。當推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下工夫，會達到事半功倍的效果。孩子識別能力不強，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。

6、追問成交法。當遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點，例如“您說得沒有錯！”這樣很容易導致失敗。

7、時間分解交法。時間分解法是將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內的花費顯得很少。

第三篇：成交客戶案例

成交客戶案例

一：針對那些經(jīng)濟實力很強，不缺房子住，講究生活品味的人。同時告訴他在咱們小區(qū)不但適合生活，而

且無形中提高了他的身份地位。

**先生/女士，你看你做生意這么成功，肯定也不缺房子住，是吧？你要是卻也只能說是缺一套適合生活、適合居住的好房子罷了，你說是吧？就像我以前的那個客戶跟你差不多也是做生意的，他光在萊州就好幾套房子，也不缺房子住。但是那客戶就說了“我房子是不缺，現(xiàn)在有的是房子。但是我就是想買一套適合生活的房子，而不是想買光禿禿的兩道墻。我之所以在你們這買房子就是看上你們的社區(qū)環(huán)境、你們社區(qū)的綠化、看上你們的音樂廣場。”

所以說啊**先生/女士，只有咱們社區(qū)的房子才是適合居住、適合生活的好房子。你想想你每天回到家和家

人一起在小區(qū)里散散步，看看咱們的音樂噴泉，還可以隨處欣賞到效果極佳的音樂；尤其是咱們小區(qū)專門為你打造的坡地景觀。想一想這樣的生活多么愜意啊！所以說啊，我相信您今天聽了我的話定下來，以后絕對會感謝我的！

二:適合那些信風水的人，告訴他咱們項目的風水最好、他選得那套房子風水最好。

**,跟你說句實話吧。我以前也有個客戶也非常信風水，第一次來咱們著看房子什么都喜歡，就是怕咱們這

風水不好。到后來就請了一個風水先生把咱們萊州的房子都看了一遍，最后還是選了咱們這兒。就像那風水先生說的“你們云峰麗景在萊州處于一個上風上水的地段，無論是地勢還是位置都沒的說。你們這地勢相對于其他樓盤都高，而且依山傍水。所以說在這買房子才最合適。”所以說啊，**，你就不要擔心這個問題了，你自己也知道咱們項目處于云峰路的最高地段，而且南面有云峰山、月季園，北面有南陽河。而且我那個

客戶選的也是18號樓，因為18號樓在咱們小區(qū)的位置也是相對最好的。因為前面是多層，事業(yè)非常開闊。

同時也預示著您以后會有更大的發(fā)展空間、會更成功。

三：適合那希望經(jīng)濟實力有限或者愛占小便宜的客戶。

**，我也知道咱們這房子不便宜。但是，您說咱們買房子也不能只看價格就給咱們房子定位，您說是不是？

您得看看咱們的房子值不值這么多錢啊。就像我之前的客戶，就是覺著咱們這價格高，他說他辛辛苦苦一輩子不夠買個房子的。當初我給他也說了咱們這配套什么都比別的社區(qū)齊全，你以后住著也方便、舒服。但是他就是不聽。后來過了一個月他又來了，他就給我說“小胡啊，我看了萊州所有的樓盤，才知道你們這最好、最實惠。我今天帶著錢來的，你快把合同給簽了吧。”所以說啊，**，你今天要相信我是個實在人就訂下來，免得你還得再天天跑了，再說萬一到時候房子沒了，你不更傷心嗎！

四：御龍居的房子也挺好，就看您為什么買房子了，我前天定房子的客戶一次性付款，但是，在云峰

麗景定房子前，他已經(jīng)交了兩萬塊錢定金了。本來第二天是要去交全款的，但是晚上翻來覆去就是睡不著了，想來想去還是覺得這房子好，為什么啊，他自己說了，大高層房子，有好幾套了，就跟個水泥盒子似的，我又不缺房子住，還是覺得云峰麗景房子有家的感覺，出門有樓臺，有院，有花，有草，有山，多好。寧愿那兩萬塊錢不要了！哥，我相信您肯定也是對生活有品位，有追求，比較講究的一個人。云峰麗景正是您需要的啊，您想象一下我們這里未來的生活。

五： 恩，碧水嘉園是挺便宜的，但是一分價錢一分貨。我客戶那天過來跟我說，柳啊，你家房子真不便

宜，但我砸鍋賣鐵也得買上，我把南小區(qū)那套老房子賣了，首付是沒問題了，比你這便宜的房子我也看了，碧水嘉園比你這便宜一千多，我去看了看，他們介紹的可好了，我交了兩萬塊錢，后來他那房子嗖嗖建起來了，我就去工地里面看看房子，不放心啊，起的太快了。去一看，回來我直接退了，框架結構，承重墻上裂了個大口子，回頭一打聽才知道，他們說是開發(fā)商建公司，實際上就是大原家村里一個包工頭帶了一幫人干，哎，我都吃了一驚，不過，也難怪，他們那是開發(fā)商和村里書記一塊兒開發(fā)的，的卻不能要求太高。房子是住的，不是您買件東西，不合適就扔了。您說是吧哥。

六;我一客戶在北大做教授，博士生導師，上月在這定了一套大復式，過中秋節(jié)么，回老家探親過來還

說，房地產(chǎn)不可能倒閉，國家越是調控什么，越是表明最支持什么。重點是什么，房地產(chǎn)牽扯的行業(yè)太多了。他只是讓房價回歸理性，穩(wěn)健發(fā)展，再說姐，無論降不降，漲不漲的，您知道最合適的時機是什么時候嗎？您好看房子就趕緊定下

七： 哥，別猶豫了。我之前一個客戶，就看好我們這的房子了。樓層價格啥的都跟他說了。讓他定就

是不定，總是不敢出手，就怕買貴了。隔三岔五就過來看看他看好那房子。非得等我們這里降價。那哥，您說，這房

子可能降價嗎？結果那天，我休息了，下午那房子就讓我同事給賣了。我回來給他打電話，氣沖沖的來了，反過來怪罪我，嫌我不給留房子。你說我冤不冤啊？不交錢我怎么給留房子呀，又不是只有我在這賣房子，您說是吧？最后他老婆孩子一頓訓他，沒辦法，只好定了套別的。所以要我說啊，哥您看好房子就千萬不要猶豫，該出手時就出手。否則啊，等著房子沒了，您就后悔了！

八：姐，碧水嘉園的房子確實便宜，也確實位置比我們項目離市區(qū)近。但是姐，您也不想想我們這

里為什么比他們那里貴嗎？您也不缺房子住，您如果想買碧水嘉園，那我勸您還是等等，那里的房子跟您在市區(qū)的房子有什么區(qū)別嗎？就是些普通的民房，一樓做車庫，2樓才是1樓。以后您買個車庫，萬一鄰居把車停您車庫前，以后等著打麻煩。所以姐啊，我勸您還是好好想想吧。再有，您過來我們項目是不是一路上坡呢？碧水嘉園的地勢低您也不是不知道，我之前一個客戶就說過，云峰路上啊，數(shù)云峰麗景的地勢最高，他就看好這里的地勢了。都說人往高處走嘛，他也是在政府里當個頭頭，他不缺房子住，可能也是比較在意風水這塊兒，所以就選的我們這里的房子。姐，我們這里的房子是云峰路上的最高點，風水沒的說，環(huán)境沒的說，那您猶豫什么呀？這倆地根本不是一個檔次的樓盤！

九： 哥，現(xiàn)在萊州的發(fā)展主要往東往南，您如果在蔚藍卡地亞定了，我敢說您將來一定會后悔。蔚藍

卡地亞的會所樣板間做得確實很漂亮，據(jù)說花了好幾千萬呢。那哥，我們這里確實沒有那么豪華，但是，他做樣板間會所的錢從哪里出呀？還不是從業(yè)主身上出？再有，懂的人都知道，樣板間做的都是虛的，跟實體樓根本不一樣。前段時間，我有個路旺的客戶，都在那定房子了。他媳婦就看好那邊的樣板間了，不過我那客戶老覺得往那邊走蹩腳，而且吧，萊州西面凈是些粉子山，夏天還好說，這要碰上刮風天氣，那空氣里全是粉塵，而且那邊的高壓線輻射很厲害。后來他去爬山經(jīng)過我們這里，覺得我們這里環(huán)境很好，而且特別喜歡我們的洋房，帶他去工地看了看他選的房子，喜歡的不得了。直接在這定了。其實，看樣板間啥的都把沒用，現(xiàn)房才是硬道理。

十： 您覺得我們這里學校遠，大哥，一看您也是個重視孩子教育的。我們項目對面規(guī)劃就有學校。

而且孩子的教育不單單是在校園里，他的成長環(huán)境尤為重要。我有一個客戶是退休老教師，專門沖著我們的人文社區(qū)來的。因為在其他樓盤看到的基本上都是些回遷房，住的基本上都是些村里的回遷居民，而我們這一期開發(fā)的土地，大多數(shù)都是些私營企業(yè)領導和政府高干，大哥您想呀，和這些人居住在一個社區(qū)不光是您的身份地位顯得不同，更重要的是孩子的成長也會受到熏陶。您也得為孩子著想吧，十一：大哥，現(xiàn)在城里人買房子大多往外面搬，要換就換環(huán)境好的，有一次我休班，在市里見了我一

個老客戶，當時他就指著馬路上的車跟我說，現(xiàn)在市里交通就是很多地方您進得去出不來，碰到車少的地方還能有地方停，要是去一些車是商場的地方，還得找停車的地方。還好我們這個地方離市區(qū)遠，平時也不需要經(jīng)常逛超市。就喜歡我們這雖然郊區(qū)但是方便。

十二：風水問題，您還別說，以前也有個客戶，特別信風水，在我們周轉了就看中我們家了，依山伴

水地勢又高，北面的那兩個樓盤我還沒說呢，就被他一口回絕了，那地勢太低，背面又是條河。當時就選了我們的小高層。相信您的眼光，沒問題

十三：前段時間一個客戶過來看房子，說想換套，她說：你們這價格太貴了，而且周邊設施配套都不齊全，到時候住進來生活不方便呀！我就跟她說了萊州北面和西面都靠海，不適宜大規(guī)模開發(fā)建設，所以南部區(qū)域今后的發(fā)展會日新月異隨著政府的大力投資，以后周邊配套會日益完善，您也說了您現(xiàn)在不缺房子住，在這買房既是投資又會升值?（炒區(qū)域發(fā)展和萊州未來發(fā)展趨勢）結果當天就定了房，還說在云峰麗景買房買的就是未來！

十四：我一個客戶一直在碧水嘉園和咱們這猶豫不決，但是在了解了咱們這邊的社區(qū)后，深有感觸的說喜歡咱這邊有山有水的花園洋房，更是喜歡這邊的立體式人車分流設計，以前的社區(qū)沒地方停車，住在云峰麗景這樣的社區(qū)里放心舒適，而且說這邊地勢比碧水嘉園高，風水也好，買這的房子值！

十五：姐，咱們這的房子是不便宜，但是您要是過段時間再買肯定是不會降價的，這么說吧我以前一

個客戶過來看房的時候是期房，她就想以后買現(xiàn)房方便，結果現(xiàn)房出來的時候，價格比期房的時候高很多，很后悔當初沒買，姐您要是看好了，現(xiàn)在買是最合算的，晚買不如早買，早買不如現(xiàn)買，您說是吧！

十六：案例一：關于教育問題

我的一個客戶，劉姐家是朱由的在中醫(yī)院工作，每天上班都是開車來回，加上孩子兩歲了，需要考慮上學

問題，所以決定在萊州市里買房子。在來咱云峰麗景之前也是轉了很多的社區(qū)，但是最終選擇了咱這。劉姐跟我說：小楊啊，在附近沒有學校的情況下，你知道為什么我選擇你們這么?劉姐接著說：她最看重的是咱們這個社區(qū)。因為物

以類聚，人以群分，選擇什么樣的社區(qū)對孩子是十分關鍵的。學校的選擇重要，社區(qū)更重要。因為孩子在學校接觸的差不多都一樣，但是回家以后的環(huán)境是很關鍵的。如果孩子住在一個好的社區(qū)里面，接觸的都是高素質的發(fā)展，對孩子以后的成長很是重要的。所以古有孟母三遷的典故，所以我選擇云峰麗景這個社區(qū)。因為我相信在咱們這邊訂房的人都是有一個共同點：認同咱這邊，所以我很認可。

十七：案例二： 價格高

我的一個客戶現(xiàn)在住教育路，都是已經(jīng)退休的教師。住在教育路覺得那邊的環(huán)境太吵，太亂，而且臟，想換個好點的環(huán)境，住的也舒服。第一次來咱這邊的時候覺得環(huán)境不錯，但是就是猶豫咱這邊的價格太貴了。出去轉了好幾圈，覺得碧水家園的環(huán)境也不錯而且便宜，但是出去打聽了下最終買的咱的房子。因為那邊的環(huán)境雖不錯，但是那邊大部分是回遷房，居民素質普遍偏低。他們本來退休就是想安享晚年，好好享受的，不希望自己住的地方和鄰居為一些小事鬧心。特別是那邊又沒有停車位，亂停亂放，不小心就會碰撞之類的，特別的不方便。雖然現(xiàn)在是少花錢，但是以后會花更多錢去補償，得不償失。所以他們認為多花點的錢，非常值得，畢竟健康是最重要的，沒有健康其他都是零。所以姐，像您這么有品位的人不用我說，您也會選擇高品質的社區(qū)。

十八：案例三：嫌偏遠

我的一個客戶家是沙河的，也是向您一樣做機械生意的在咱這邊定了房子。去年來的時候也是覺得咱

這地方偏，想既然來市區(qū)買房子就要中心的，不想離市區(qū)太遠，所以雖然看好咱這就是猶豫沒定。這不今年來看見咱房子建起來了，環(huán)境又不錯就定了，遺憾的是第一次看好的房源沒有了。我問那姐，為什么又回來定了呢。他說，你看咱萊州政府也是往東南方向發(fā)展，特別是你們這中小學一體化學校的建立，將來肯定發(fā)展不錯。因為有學校的地方，無論什么都是聚財?shù)牡胤健Ｔ偌由线@邊南園路開通后直達萬通市場，購物也方便，這種離塵不離城的生活不是很好么。還有咱這邊聽說車站也往這邊搬，相信肯定沒問題的。而且您生意做這么大，相信眼光也不錯，看好今天定下來就好。

十九：xx姐，買房子或多或少都有一定壓力，但對于您來說，絕對不是問題。您這么有魄力，這么有能力，相信您買了我們這房子之后，您的生活品質將提高到另一個層次，您的人生也將是一個新的開始。其實，之前我遇到過一個借高利貸買我們這房子的客戶，夏姐當時在市中心有一套房子，買我們這房子總共60萬左右，但她手上只有15萬，還差一半的首付，她就是借了朋友的錢，1分多的利率，但還是買了，說實話，我挺佩服她的，她說的那句話也讓我記憶猶新，她說：“現(xiàn)在我房子不僅考慮房子品質，更重要的是買人脈，買人文環(huán)境，你們這邊是萊州的第一批洋房，肯定聚集了萊州很多財富和人脈資源，我得向這批人靠攏，這樣我的生活才更加有品質。”xx姐，你肯定也想讓自己的生活與別人不同，那你今天定下來就是最明智、最有眼光的選擇了。

二十：xx哥，一看您這氣質，肯定是走過很多地方，閱歷也特豐富，所以今天看好了就直接定下來。我之

前遇到過很多客戶看好房子，但就是想和家里人說一聲，結果往往是錯過了自己選的那套房子。像我們這邊剛開始對外宣傳的時候，有個姓王的大哥，下午自己開車到中華月季園玩，剛好路過這里，進來一看，覺得洋房在萊州很時尚，有花園，居住舒適度很高，很適合自己，選了個xx層，想定下來但得先和家里人商量一下，結果第二天來的時候，他選的那套正好被我同事的客戶買了，他當時那個后悔呀，他家里人還埋怨他說：“平時什么事都定，怎么定房子就猶豫了呢？都一起生活那么長時間了，早都喜好一樣了！”最后，只能另選其它了。所以，為了您第一時間選到最適合自己的房子，第一時間讓家里人覺得你知道他們想要的高品質的環(huán)境，那么看好了，來這邊刷卡就行了。

二十一：xx姐，您說想和其它家比較一下，我很理解，因為貨比三家嗎！前幾天的那個李姐，在我們這看

了一套房子，我讓她交錢定房子就行，她要去看看其它樓盤。我給她說，李姐，我敢說2天之內你還得回來定我們的房子。結果就是，第一天的晚上，她就給我打電話說讓我給她留著房子。第二天一早，她就拿著錢過來了，定了房子，我們還聊了一上午，她一直給我說，我轉了一天，發(fā)現(xiàn)萊州的房子，你們這挺有風格，外觀漂亮，配套又有太陽能，水呢又可以安全飲用，后期管理又有這么多的智能化系統(tǒng)，很值呀。她還說，她很看好這個地段，有山有水，水代表著財，對她的事業(yè)和家庭都很有利。現(xiàn)在，她得低價買入，后期不僅住的舒適，心理想著自己升值的房子，那是多么美滋滋的事情！

第四篇：家裝客戶接待流程及成交技巧

家裝客戶接待流程及成交技巧

目標、方法、執(zhí)行、堅持

目標：成交、收定金或簽合同

方法：需要道具

1、名片

2、公司宣傳資料冊

3、促銷活動內容

4、筆和紙

5、客戶交流表

在需要時

6、計算器

7、公司作品集

8、其它需要的道具

人員分工，原則：談客戶時客戶經(jīng)理必須在場，不得讓設計師一個人談單，新進人員必須請求業(yè)務部經(jīng)理及店長配合。

流程：溝通客戶需求、產(chǎn)品介紹、異議解除、成交

前期接待：

1、客戶經(jīng)理負責將客戶引導在前臺登記、在接待大廳落座、倒水、續(xù)水。

2、座位安排：客戶落座位置一定是他背對大廳入口處、主談人員同客戶坐在同一邊，配合人員坐在對面，需要時調換位置。

3、客戶經(jīng)理要求服裝整潔、專業(yè)、自信；

自我介紹

如需業(yè)務部經(jīng)理或店長配合的：

話術：XX老師（先生）您好，這是我們公司客戶部的XX經(jīng)理，由他親自來給你做介紹。客戶經(jīng)理上前握手，遞上自己名片并簡單自我介紹。

自我介紹話術：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是學企業(yè)管理（）的，在家和公司專業(yè)做家裝已經(jīng)有8年了，我的客戶在成都各大花園都有，非常高興能為你提供家裝咨詢。

第一階段：溝通客戶需求

拿出客戶溝通記錄表并做記錄，最基本的5個問題

問題一：“先生（女士），請問你貴姓呢”

問題二：“請問你的要裝修房屋在哪個花園呢”

問題三：“什么時侯交房呢”

問題四：“房屋面積有多大呢”

問題五：您打算什么時候裝修呢

公司介紹要點：

●家和裝飾，9年鑄造本土專業(yè)家裝一線品牌，全國建筑裝飾先進企業(yè)，全國住宅裝飾示范工程單位，甲級資質裝飾企業(yè)。

●行業(yè)內唯一承諾決算總價不超過5%—10%。

●歷年設計大賽均為獲獎數(shù)及獲獎率最多的裝飾公司。

●100多套實景照片集1000多張效果圖集供客戶做裝修風格參考。

介紹要點：在介紹時一定要仔細觀看客戶對下面的哪部分內容更感興趣：公司品牌、設計、施工質量、售后服務、價格。

通過對客戶的觀察，重點介紹客戶最關注的內容。

引入方法2：“你喜歡哪種風格呢”

“常用的有現(xiàn)代風格、簡歐風格、簡約中式、田園風格、美式風格等”（地中海風格、東南亞風格、日式風格）

接著介紹公司的三大設計優(yōu)勢：

●歷年設計大賽均為獲獎數(shù)及獲獎率最多的裝飾公司。

●100多套實景照片集1000多張效果圖集供客戶做裝修風格參考。

接著推薦你想安排的設計師

“XX先生，你喜歡XX風格，那我給你推薦我們公司的XX（主任）設計師，他畢業(yè)于XX學校，專業(yè)是環(huán)境藝術專業(yè)，在我們公司已經(jīng)XX年了，榮獲過XX、XX、XX獎項，作品被選入XX雜志，XX電視臺，是我們公司最優(yōu)秀的設計師之一，特別是XX（客戶服務、設計風格、功能布局、風水）方面做得很好”

“你稍坐一下，我去請他過來”

談單流程及要點

在合適的時機，引導設計師給客戶展示設計師作品集：“XX老師，XX先生他們看平面圖可能比較枯糙，你看能不能把你最近的作品給他們展示一下更直觀些呢。”

設計師拿出筆記本電腦，展示附合客戶要求的最優(yōu)秀作品。（控制在2-5分鐘）。

要點：要讓客戶感覺這只是設計師的一小部分作品而已，更好的還多得很，而不要讓客戶覺得這個就是設計師的全部了，要把客戶胃口吊足。

談單流程及要點

標準話術：“如果是自住的話，那一定要選擇一個最好的裝飾公司。成都市的裝飾公司大概分成3類，一類是像東易日盛這樣的全國性品牌公司，品牌大，品質有保證，但是價格太高。另一類是一些以經(jīng)濟型裝修出租房裝修為主的公司，價格比較便宜，但是在用材及工藝上就不太講究。還有一類就是像我們家和公司這樣的本土一線品牌公司，品牌好，品質和服務有保障，性價比很高，非常適合你們這種對裝修要求很高的客戶，你覺得呢”

談單流程及要點

在合適的時機，必須要問的第1個問題：“XX先生（女士），請問你的房屋是用來自住的還是投資的呢。”

絕大多數(shù)都會回答是自住。接著必須做如下標準回答。

談單流程及要點

在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點1：

公司獎牌墻，重點介紹：

1、公司連續(xù)8年被市建委和裝飾協(xié)會評為“成都市建筑裝飾先進企業(yè)”；

2、公司老板09年4月從北京抱回來的“2008全國裝飾裝修知名品牌企業(yè)”和“2008全國裝飾裝修行業(yè)示范工程”獎。老板高興慘了，特別是示范工程獎，是北京派專家評審團過來把各個裝飾公司的人叫到一起隨機抽出來的工地經(jīng)過不記名投票評選出來的。

談單流程及要點

在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點2：

公司行政大辦公室的監(jiān)理部辦公處：

“這是我們監(jiān)理部辦公的地方，每天都只有早上在公司開會，向質監(jiān)部經(jīng)理匯報工程情況，隨后一天都在工地上輪流轉，每個工地門口都貼到有一個監(jiān)理的巡檢記錄表，監(jiān)理每次到工地都要在上面做記錄的。”

“ 同時，公司每個監(jiān)理都配有一個相機，每天都要把照片下到公司資料部電腦，工程部經(jīng)理每天都要看頭天的工地照片，再出去抽檢。”

談單流程及要點

在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點3：

公司行政大辦公室大門對面的材料展示處：

“我們公司的報價表都附有一個材料說明書，對我們選用的材料的品牌、等級、環(huán)保度都有一個詳細說明，讓客戶清清楚楚消費”

“這是我們公司選用的材料對比展示，我們工地上所有的材料，都是項目經(jīng)理提材料計劃，材料部審核后，再發(fā)傳真給材料配送部門把材料送到工地現(xiàn)場，項目經(jīng)理無材料采購權的。”

“這樣保證了所有材料都達到國家環(huán)保標準。而不是像有些公司是把工程直接轉包給項目經(jīng)理，材料都有項目經(jīng)理購買，項目經(jīng)理為了利潤最大化，材料品質無法保障。”談單流程及要點

在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點4：

歐安娜整體家居展廳：

“ 歐安娜整體家居是我們公司05年自己投資100多萬建的家具廠，是成都唯一自己有實體工廠的家裝企業(yè)，不像很多公司都是代理的產(chǎn)品。”

“ 因為沒有租裝飾城的鋪面費用和經(jīng)銷商等中間環(huán)間，比市場上同等品質的產(chǎn)品價格便宜30%以上”

“ 所有板材都選用歐標E1級板材，不像有些商家說的E1級結果確是用的E2級的”“所有柜子都是由歐安娜的專業(yè)設計師針對具體戶型專門設計，因為是同一個公司產(chǎn)品，設計師之間溝通更方便，因此整體風格會更協(xié)調。”

談單流程及要點

第三階段：異議解答

在介紹過程中對客戶提出的各種問題進行巧妙的解答。

談單流程及要點

關于客戶質量方面的疑問解答1：

在合適的時機，必須要問的第2個問題：“XX先生（女士），你看到這個建行標志沒有（指著背景墻上面的建行標識），你知不知道建行怎么才同我們簽約的？”

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標準回答：

“我們公司是建行家裝貸款的指定合作單位，你想，建行是國有大銀行，最注重的就是信譽，因此他們選合作單位是非常慎重的。成都這次是建行上海總部專門派人花了3個多月時間，從10多家品牌公司里面通過3輪篩選才確定的。所以你對我們的品質完全可以放。”

送客

親自送客戶到電梯或送客戶下樓，如有車的客戶，為客戶在前臺領取停車牌。

在送客戶途中，了解對公司和設計師印象如何，了解客戶真實想法。

如果當天沒有做回訪工作，最遲第二天就要完成這項工作，了解客戶真實想法。

然后和設計師交流、溝通，制定對付客戶最佳方案，一般最遲3天出方案。

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第四階段：促進成交

話術1：“XX先生（女士），你看你對我介紹的公司情況還有沒有什么不清楚的地方”

“那你看你現(xiàn)在有沒有時間，我請XX老師同你一起去現(xiàn)場量下房，專門為你設計一套詳細的方案，你看行嗎”

拿出定金收據(jù)“我們的設計師都是非常優(yōu)秀的設計師，平時都很忙的，因此公司規(guī)定在量房

前必須要交一個設計定金，我把收據(jù)給你開上你看行嗎”

市場部：50戶

廣告：

1、版面設計；2效果；

3、鎖定目標樓盤

渠道網(wǎng)：

1、揚州天下

3月20號左右18、19號活動：活動流程不變，優(yōu)惠力度不大，誠意金和砸金蛋

現(xiàn)場布置：報價展布，設計對比說明，5塊噴繪

工藝展架，樣板登記區(qū)

第五篇：家家戶戶招商客戶成交24個技巧（寫寫幫推薦）

教你與客戶成交的24種技巧

銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。對于家家戶戶的招商顧問而言，銷售展位就是工作的唯一選擇。但是商家總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關子，故弄玄虛”，銷售員唯有解開顧客“心中結、真正影響商家不成交的原因是什么？”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除...在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、商家說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，商家對我們組織的展會很感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：老板，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設法：

假設馬上成交，商家可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是對我們的展會確是很感興趣。如果您現(xiàn)在購買展位，可以獲得夾報宣傳廣告、前期宣傳廣告。后期你再交錢的話，肯定會尚失這些提前為你產(chǎn)品進行宣傳的機會，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會??

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。

如：××老板，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧。

2、商家說：展位太貴了。

對策：一分錢一分貨，價格是價值的體現(xiàn)，價格高是我們展會效果好、從性價比的角度上面來說，我們展位的價格其實一點也不貴。

(1)比較法：

① 與其他網(wǎng)站活動的效果進行比較，突出自己展會的優(yōu)勢。

如：裝裝網(wǎng)的活動，價格都在4500——4800元之間，每次活動才來1000多人，我們的展會的來人都是它的3倍以上，我們的價格才比他的價格貴一點點。

② 與同價值的其它物品進行比較。

如：您一個100平方的店面在鳳凰城市場都要7000——8000元，你平時一個月的時間在店面銷售肯定賣不到象我們展會那么多的定單，你說我們展會的性加比高不高？

(2)拆散法：

你想想，你平時要是在鄭州市最繁華的地段最一塊巨型的廣告你要花費多少錢？你要是自己做廣告肯定來不了我們展會那么多有購買建材需求的準業(yè)主，你在我們展會就算是做廣告都是花的來的。

3、商家說：市場不景氣。

對策：就是因為建材市場不景氣，才需要參加我們的展會來實現(xiàn)你的簽單啊。

(1)討好法：

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)例證法：

舉以前某個商戶也是因為在一些不景氣的市場，后來通過參加我們的活動，獲得了成功，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，讓商家向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、商家說：展位能不能便宜一點。

對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。我們展位的價格高是因為我們的投入大，來的人多，如果我們的展位的價格定的低的話，那么我們的展會的質量也無從保障了。而且您完全可以放心，我在這里代表公司承偌以后永遠不漲價。

(1誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產(chǎn)品，世界上從來不存在又要效果最好，價格又要最便宜的東西。告訴商家存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們的展會沒有，因為我們要保證展會的效果，以后的展會或者團購公司可能有，你可以到其他團購會去了解一下。

5、商家：其他的團購活動的價格更低。

對策：一份價錢一份貨，現(xiàn)在鄭州什么檔次的團購會都有，來人不一樣、活動的組織不顧一樣、成交不一樣、活動的效果不一樣。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：

第一個是展會的檔次和活動的效果，對于品牌的提升的幫助。第二個是展位的價格。

第三個是展會的服務。

在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

如：××老板，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。

(2)轉向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。

如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我的一個商戶以前參加過**組織的團購活動，結果活動現(xiàn)場根本沒有來幾個人，也簽不到他們想要的定單，往往都是勞民傷財。

6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。

對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。關鍵是你自己是否真的想要去進行簽單，實現(xiàn)品牌的提升。

(1)前瞻法：

將展會可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。

如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?我們組織的展會幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析展會不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的銷售部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領先變得落后。

7、商家講：你們的展會真的值那么多錢嗎?

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

(1)、反駁法：

利用反駁，讓商家堅定自己的購買決策是正確的。

如：我相信您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?

(2)、肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

運用是的。。。如果對客戶進行分析，是的，如果我是你的話，我們第一次參與我們的活動也可能會這么理解，你們的展會真的值那么多錢嗎？我想想請教您一下，如果我們的展會不值那么多錢，我們的展會在鄭州現(xiàn)在已經(jīng)舉辦了第7次了，有那么多的人一次次的來參與我們的展會嗎？你覺得的？？？？？？

8、顧客講：不，我不需要。。。

對策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓商家對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。

如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法：

其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與商家分享，以博得商家的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的商家很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓商家對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

(3)死磨法：

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

[總結]

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!