第一篇：面對不同類型客戶的語言技巧

1、自以為是的顧客

面對這樣的顧客，語言使用上可以運用欲擒故縱的方法，在對產品進行簡單的介紹之后，可以對顧客說：“產品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請和我聯系。”

在進行產品介紹的時候，對這種類型的顧客不能介紹太過詳細，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經了解產品了，那您需要立即購買他嗎？”

2、自吹自擂滔滔不絕的顧客

在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說：

推銷人員：“我也同意您的說法！”

推銷人員：“哦？真的有那么一回事啊？原來是這樣！”

推銷人員：“您說得沒有錯，情況的確如此！”

推銷人員：“您的見解真的很獨到！”

3、沖動購買的顧客

這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產品給其帶來的好處，說明產品演示產品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時間思考。

顧客：“現在是大減價嗎？”

推銷人員：“是的，現在全場5折，價格十分優惠，而且時間只有這一個小時，限時采購，欲購從速！過了這個時間我們就恢復原價。”

顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！”

這樣的語言充分激發了顧客的購買熱情，顧客會立即采取行動購買便宜的商品。

4、思想保守內向型的顧客

面對這種類型的顧客，推銷人員語言上應多展示產品給顧客帶來的實際利益和好處，建議其嘗試新的產品。同時，要細心觀察其舉動，并適時提出贊美，建立真誠的交易關系

5、猶豫不決型的顧客

這種類型的顧客在購買行為上表現出猶豫不決，不能立即對購買行為進行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應多鼓勵顧客思考問題，然后進行決策，并且可以多提一些封閉式的問題（可以用“是”或者“不是”回答的問題），引導顧客進行思考，做出決定，問題不宜過多和復雜。

6、精明理智的顧客

這種類型的顧客在購買活動中，往往不會受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應多從產品、服務、信息等方面入手，提供真實的數據和案例進行分析和比較，用產品或服務的真實利益打動顧客，而不能簡單的以感情打動顧客。

（1）顧客：“我不需要這個產品，它不能滿足我的需要！”

推銷人員：“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能，您會對這個商品有興趣的，也會改變現在的想法。”

（2）顧客：“這個顏色現在哪里還有人穿，過時了。”

推銷人員：“您很關注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”

第二篇：不同類型客戶的開發對策

第一種是以人情為導向的。這類客戶大都比較感性，他們常常認為：“人情大似債。”自己吃虧、受累都沒有關系，更看重維系人與人之間良好的感情。

開發對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎，很多時候不必太過于強調保險的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關系。80%的精力用來建立感情，20%的精力用于推銷產品。

第二種是以利益為導向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險到底能帶來哪些利益。

開發對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業，設計的產品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產品或提供獲利的佐證上。

第三種是講求原則型的。他們看問題比較客觀。保險好，要我買，給個理由，理由充分并且對各方面沒有危害，就會購買，不太注重人情和利益。

開發對策：側重保險的功效和意義的宣導，一旦他接受了你的觀念，在經濟條件允許的情況下，不會過多地考慮保費。

第四種是爭強好勝型的。他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人有保險，我也應該有;別人買了新險種，我也得買。

開發對策：借助上級領導或優質客戶出面壯壯聲勢，促使客戶早下購買決心。

第三篇：客戶類型分類及應對技巧

客戶類型分類及應對技巧

1、沉默型——客戶的應對技巧

2、嘮叨型——客戶的應對技巧

3、和氣型——客戶的應對技巧

4、驕傲型——客戶的應對技巧

5、刁酸型——客戶的應對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應對技巧

7、暴躁型——客戶的應對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應對技巧

9、殺價型——客戶的應對技巧

10、經濟困難型——客戶的應對技巧

【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協助他盡早做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這

么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應對技巧】

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產品目錄、解說資料、市場調查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你！）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規中矩的禮節，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產品，從小細節開始，他也是盡其所能的發掘產品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節。不過還好，我們這個產品正巧和其他公司的產品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地的問題，您放心，公司部分早已有相關部門作深入的研究，才研發出這一系列興眾不同的產品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下

列反應

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關系吧！把你們公司的產品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養品就能由黑轉白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們為什么這么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習慣不同，習慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產品，或者不相信產品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉一個人的習慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛的心理便可稍解除。

真的不喜歡產品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經常可以發現，顧客明明已經表現出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！

他們為了殺價，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調品質上的優點，也是對付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個產品。可是，我實在是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算……

經濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經濟拮據。經常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材質的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產品的分析比較表，證明你的產品的確是最好的，并且強調買了這個系統也等於是買了一樣永不耗損的資產，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務分析師，根據他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協助他既能擁有產品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產品開發有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰略，以協助商品之販賣。

善於經營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長期優良的服務。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛的推銷員

態度傲慢，解說產品時口氣自大而無視于他的專業態度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。

報喜不報優，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產品有的瑕疵，日后一旦發生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統的推銷伎倆，很難維護顧客的心！

第四篇：不同類型服裝的銷售技巧

不同類型服裝的銷售技巧

服裝與色彩的聯系是非常緊密的，一件艾上樂品服裝產品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。在服裝銷售這一重要環節中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業績必須解決這些關鍵的問題。

一、首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型。一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現的購物態度也是不同的，大致分為以下幾種類型：

休閑型:這一類人群多以青年、中年人為主，大多數人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的滿足。

引導型:這一類人群，多以文化層次比較高、職業女生比較多，生活、工作節奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產品，通過廣告內容對商品產生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。

盲目型:這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務人誤導的，所造成的結果。

理智型:這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優秀，自信心很強，對產品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。

二、怎樣改變以往的銷售方法呢？

要具備以下幾個條件：

1、首先要經過嚴格的色彩搭配培訓，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。

2、要學會觀察顧客，掌握消費心理知識。

3、要培訓進貨與銷售技巧。經過嚴格培訓的銷售人員才會給經營帶來大的經濟效益。當您來到索易視覺形象工作室，您會找到應對這四種人的答案！內容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語言技巧等。

第五篇：面對不同的客戶應用不同的營銷策略

面對不同客戶的營銷策略

客戶群體特性分類:

由于客戶的能力、環境、氣質、性格習慣的不同，在銷售過程中，我們大致又可以將客戶群體分為以下十二種類型

1從容不迫型

特點：嚴肅冷靜，遇事沉著，不易受外界影響，會傾聽你的講解，并提出問題和自己的看法，但是不會輕易做出成交決定。他們謹慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎細節，如果第一印象惡劣，他們不會給你第二次見面的機會。他們對準確度、細節、事實、數據以及自己能得到多少利益十分關心。

應對策略：嚴謹、細心、專業——這是你必須給他留下的印象。溝通時最好從產品特點入手，利用層層推進引導的方法，多方面分析、舉證、比較、提示，使他全面了解利益所在，我們的銷售建議，只有經過對方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我們不能急于求成，應該講的越詳細越好，讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策幾乎沒有風險，才有可能成交。

2優柔寡斷型

特點：情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的，外表溫和，內心瞻前顧后，舉棋不定，希望得到別人的建議。應對策略：對于這類客戶，首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要先冷靜的誘導出他們所擔憂或者疑慮的問題，根據問題做出有效說明，拿出有效例證，盡量消除他們的猶豫心理。然后我們可

以幫他做決定：這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，如果客戶帶一個較有主見的人來，我們溝通的眼光應集中在那個人的身上，因為他的決定就是我們客戶的決定。3自命清高型

特點：對任何事情都會扮出“我知道”的表現，虛榮心較強，喜歡吹噓炫耀自己見多識廣，高談闊論，不管你的產品有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得自己是最牛的，用高傲的姿態對待你。應對策略：恭維她，贊美她，做一個忠實的聽眾，從他熟悉的事物中尋找話題，不要直接批評，而是告訴他，我們的優勢在哪，如何去賺錢，多講產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品后帶來的感受和優越感，這樣你的產品才有可能讓這群人接受。

4豪爽干脆型

特點：樂觀開朗，不喜歡拖泥帶水，做事義氣，慷慨坦直，說一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。

應對策略：掌握交往火候，首先要讓對方覺得攀親交友勝于買賣，覺得交你這個朋友很值，然后介紹產品時干凈利落，簡明扼要的講清楚我們的銷售建議，等到對方全部了解我們的產品之后，可以直接問他做還是不做，不必繞彎子。用平常心來對待，不能因對方的氣場強大而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去與他交流。滔滔不絕型

特點； 這類人喜歡憑自己的主觀意志和經驗判斷事物，不易接受別人的觀點。一旦開口就滔滔不絕，雖然口若懸河，但常離題萬里，甚至有些事物他并不了解也會憑空設想，信口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。

應對策略：對待這樣的客戶，我們需要有足夠的耐心和控場能力，耐心聽他們的高談闊論，一定不能在他興致正高的時候打斷他，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售給他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想與對方簽單。

6沉默羔羊型

特點：老成持重，穩健不迫，這類客戶會仔細的聽我們介紹產品和公司，但是反應冷淡，不輕易談出自己的想法。有時在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們一般都比較理智，感情不易激動。

應對策略：首先要表現出誠實和穩重，特別注意在談話過程中的態度方式和表情，說明我們產品諸多的優點，而且要告之購買產品后所享受的服務，多煽動以激發他們購買的欲望，盡量減少他們對你的不斷發問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，盡量讓對方多說話，了解和把握對方的心理狀態，將他們帶入銷售的氛圍中，詳細說明產品的價值和利益所在，并提供一些文件或者資料供對方參考。7理智好辯型

特點：喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。

應對策略：可以采取迂回戰術，先與對方交鋒幾個回合，然后故作不敵的退下陣來，承認對方的一切說法，佯贊對方體察入微，獨具慧眼，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。

8八面玲瓏型

特點： 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現象。

應對策略：首先要取得對方的信賴，推銷時不要講的太多，在他們有好的態度的時候就拿出合同來，這時就可以馬上測出對方是否有心成交，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，甚至可以講一些優惠的條件出來，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產品就能順理成章的銷售出去。

9小心翼翼型

特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會

提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢。

應對策略：跟著他的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產品是要借助輔助工具，圖標證據來配合，多旁征博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。

10世故老練型

特點：談話時讓你找不到東南西北，很圓滑，當你推銷產品時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。但是只要你堅持一下，他會忍不住提出問題。

應對策略：不要讓對方覺得你是因為銷售產品而去跟他接近，他們話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察他的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解大的趨勢，多講解產品能給他帶來的收益。同時要注意固守自己的原則和底線，因為這類人就算是真的想要我們的產品，也會設一些圈套讓你鉆進去，以博取更優惠的條件。

11情感沖動型

特點：一般來說，情感沖動型的人多少總帶點神經質，他們對事物的變化反應敏感，能注意到一些很細微的東西，會對自己的態度與行為產生不必要的顧慮，情緒表現不夠穩定，即使臨近簽合同時，也有可能臨時變卦。這類人往往感情用事，稍有外界刺激就不考慮后果的為

所欲為。

應對策略：這類人往往反復無常，經常打斷銷售人員的講解，妄下斷言，甚至可以隨時推翻自己原先的主張和承諾。面對此類客戶，我們應采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時采用有力說服證據，強調我們產品給他帶來的利益，不斷敦促對方做購買決定，但是言談中一定要謹慎周密，不要給對方留下沖動的機會和變化的理由。12心懷怨恨型

特點：這類人一般都是上過當或者自己身邊的人受過類似的欺騙，對銷售懷有敵意，認為做銷售的都是油嘴滑舌的騙子，遇到我們主動介紹，便會不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對我們的銷售進行無理攻擊，給我們造成難堪的局面。

應對策略：面對這樣的客戶，首先要學會傾聽，這類客戶所抱怨的可能有一部分是事實，但大部分都是由于不明事理或者存在誤解而產生的，然后搞清楚他們抱怨的原因，給予同情和寬慰，消除他們的戒心，然后再跟我們的產品做以對比，慢慢的達成銷售，后期維護一定也要做好，因為如果這類了客戶與你簽了合同，他會介紹很多朋友也購買你的產品。