第一篇：銷售的核心能力和必備心態

銷售的核心能力和必備心態

執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，是一種不達目標不罷休的精神，執行不是要銷售人員去找事情的原因，而是要想辦法達到結果。銷售必須以結果說話，過程再怎么坎坷做怎么艱辛，沒有業績照樣為零。

學習力

作為銷售人員所必須接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業的知識等等。銷售人員若沒有良好的學習能力，在速度決勝勝負、速度決定前途的今天勢必被淘汰。反思自己的市場營銷專業，課程雖少，但要自己去學的東西很多，雖一直在積累，但還是有點遺憾自己不夠努力，知識面還是很狹隘。

忍耐力

剛開始一個客戶都沒有的時候要忍耐，在銷售過程中仍然要忍耐，可能需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累一些客戶，你的業績和收入才能相應地提高。

自控力

銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，可是如果真想偷懶是非常容易的，這樣除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

溝通力

良好的溝通是成功的關鍵，溝通含有兩層含義：一是準確采集對方的信息，了解對方的真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式（例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等）使得談話對方容易達成共識

觀察力觀察不是簡單地看看，而是用專業的眼光和知識去信息地觀察，通過觀察重要的信息，專業的銷售人員可以觀察出更多信息。

分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。很多間接信息必須通過縝密的分析才能得到。同樣在與客戶談判當中你是從對方的言談舉止流露出的信息分析對方的底牌和心態。

積極的心態

積極的心態是把好的，正確的方向擴張開來，同時第一時間投入進去。

行動的心態

如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動、那計劃就不能執行，目標就不能是吸納，愿景就是肥皂泡。

良好的心理素質

勝不驕，敗不餒。自己能夠給保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法。

主動的心態

主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。

空杯心態

人無完人，需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。

做個有心人

處處留心皆學問，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，多問自己幾個為什么才能發現工作中的不足，促進自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

第二篇：銷售精英七大核心能力

銷售精英七大核心能力

主講：樂騎網（黃振雷）

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶都沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏進銷售行業的人半途而廢都是不能堅持到結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你該如何？忍耐，不然你必定會失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一 棟二十九層得樓，每層八戶人家從下“掃”上去，見們就敲，結果是20% 的人對你敲門極端反感，們沒開就要你“滾”；40%人不是很耐煩，開門告訴你：快走“；30%的人反映平淡，說”我不需要“有10%的人能夠有耐心聽你的介紹完你的產品，而且還不一定買。沒有耐心做的下去嗎？

二、自控力

很多時候銷售人員是單兵作戰，銷售人員每天要去開發客戶，維護客戶等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作情況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半個小時談完，結果謊稱談了三個小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監，他。曾經說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨早8點出門到晚上10點到家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個才月時間沒休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好的自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每天拜訪表” “每天的情況匯報表”逼出來的，完全靠自控。

三、溝通

溝通時銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方的信息，了解對方的真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式（例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。

良好的溝通時成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多對方次，可對方執意拒絕我們的產品市場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大的壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風，我再三囑咐“今天你只能陪客，不要說話，讓我掌握超，發現對方情況在講”。見到該超市老板時，發現對方三十不到，已在該市場開設三家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主uo管間斷的介紹后，我用比較恭謙的態度表明今天只是和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“恩”，“對不起”，這位老板將他的創業史家史統統倒出來，到最后他說“和你聊天還真不錯”。最后5分鐘我提到了關于產品進入她賣場是事情，她滿口應承。

回過頭再看銷售主管用的溝通方法，見到對方直奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨可以完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或與有用，但是對于這個“年輕有為’老板來說，他可不認為這些企業、名牌有什么了不得。由此可以看出狗頭努力在銷售過程中去足輕重。

四、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“，看“市場，這個看不是隨意的瀏覽。而是用專業的眼光知識去細心的觀察，通過觀察發現重重的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，么產品多少錢，二而專業的銷售人員可以觀察出更多信息。

你有沒有注意到別人的賣的好的產品是什么？價格、贈品？怎么制作的？包裝做的很好，好在哪？顏色、造型、材料、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動是具體方式，有哪些參與方式？賣場內的具體形式賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們的潛在的威脅？它的主要產品和價位定價如何？………….太多的信息需要你自信仔細觀看，很多銷售要他去“看“市場仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合我們的工作。

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大責任。

五、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論?？簇浖艿漠a品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置

上的要么就是銷售的品種，要么就是 該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析、生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期越久就說明該產品屬于滯銷狀態；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格浮動較大，該產品的原材料市場整天價格上揚，導致產品驟增，獲知該產品屬于供不應求的狀態。產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣與客戶的談判中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌談判，”和心態，例是如進場談判，買手給你報個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，然后分析出是否有壓價的可能，空間幅度多大等。

六、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，要是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找到能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣 場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗陣下來，原因是該賣場在當地是銷售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用鎧甲很高，而且不給還價，他的機會。但公司要求在“合理”費用下進場如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，若果該

任務完成，升遷是順理成章的事情，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”，接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見過，他知道這是對方敵意不給他任何機會，逼迫他同意苛刻條件。張某此時，他轉身從黃某下屬了解到黃某妻子在一家銀行工作，他找到一個保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給

黃某，黃某深感張某的良苦用心，最后張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執行不是銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導最關心的，也是你 的體現。

七、學習力

作為銷售人員所需要習力接觸的知識身為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀人員只有掌握各種銷售技巧，才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會淘汰。

第三篇：銷售心態分享

業務員如何調整心態

中央電視臺有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話，一個人的奮斗目標越高，其所激發的動力就越大。古有言之：哀莫大于心死。這些看起來都風馬牛不相及，實際上卻反映了一個共同的道理：心態決定一切。凡做事前，心態好是前提。做陶瓷銷售亦是如此。前不久看一陶瓷行業報，上面一位陶瓷銷售同仁在談優秀業務員的條件時，第一點就提到心態的重要。筆者因感之同道，故有感而發。

有些廠家的業務員，市場開發中找不到客戶，就怨產品不好、公司實力不大、市場不行；客戶談判出了問題，就把責任推給產品；客戶忠誠度不高，就怨廠家服務制度不完善；銷量業績上不去，就怨工資待遇差，沒有心情做；老板批評他，就怨上級待人不公；同事關系不好，就怨他人素質不高等等，這些都有心態不好的成分摻雜在里。一個業務員的心態實際是所有工作、學習、生活的指導思想、靈魂，精神。良好的心態是能正確、理智、客觀、多角度、多方位看待周圍的人和事，既能夠跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本質，是冷靜中的激情、主觀里的客觀，大而泛之，是積極對待生命，小而敘之，是認真做好生活中的每一件小事。不好的心態是遇到麻煩就避，碰到困難就退；有了便宜就搶著占，取了點成績就學會了張狂，最后搞得工作生活一團糟。

誠然，業務員這個職業，我們有多少同路人曾經滄海桑田、曾經巫山浮云；曾經多少回遭人白眼、橫眉冷對；又多少回苦盡甘來，藍田玉暖。因為，她本身就是一個高壓力、高要求的職業。我們必須能經受挫折、經受風雨，才能顯英雄本色，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。所以，我們，面對一些生活路上、工作路上所賜予我們的酸甜苦辣，都要能以一種感恩的心態去接受，笑對生活，方能做好業務，才能成為一個優秀的業務員！

笑對生活，就要保持一個良好的心態，學習適時調解自己的心態是一門藝術。

首先：不要太顧面子。早就有人說過：中國五千年來，面子害死多少人！項羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚未可知。越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽，嘗大便。后東山再起，反敗為勝，其理乎？有的業務員做業務，太講面子，怕丟丑、怕被人笑話、瞧不起、不自信，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。其中滋味，耐人尋味。“王侯將相，寧有種乎”？談業務，找客戶，不論實力大小，利潤是根本。我的產品能給你帶來利潤，是給你一個機會，時不再來，機不可失。你對我的到來應歡迎，高興。我何嘗有丟丑之嫌？心態好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責備，被領導批評，不能感覺沒面子，被責備，批評，是自己進步的一個機會?！暗牢釔赫呤俏釒煟牢嵘普呤俏豳\”古人早有語之。

第二：不要太注重得失。往往因為談業務而談，太看重結果。到最后，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶對你本人都尚不信任，那何嘗會有生意可做，先把過程做好，結果自然會好，沒有了過程，怎么會有一個好的結果呢？工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會好。待人接物關系也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。

第三：不可感情用事。對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了?！皼]有規矩，不成方圓”，這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅強，明白困難只是暫時的，風雨過后往往都是彩虹。對工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環，就成了候鳥，永遠也飛不成老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個平和的心態，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發揮，自然就會影響工作。

第四：對生活、對人要寬容。古人曰：君子坦蕩蕩，小人長戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計較小事。對人太計較、太在乎，憂愁、煩惱就會太多；生活中太苛求、太求全，人就不會快樂。不防對生活、對人寬容一點，也許天地就大了起來！

第五：換個角度思維。業務談判中，學會站在經銷商立場考慮問題，就能分析出經銷商的心理，知己知彼，就能百戰百勝；在工作中，學會站在老板、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業務開展；在生活中，學會站在朋友的立場考慮問題，“己所不欲，勿施于人”就能善解人意，交到好朋友；有了換位思考，心態就能明朗起來。

心態的調解，重點還是在于我們要不斷學習，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當然就會樂觀，此為心態上乘之界！

第四篇：銷售的心態比能力更重要

銷售的心態比能力更重要

調整好心態是銷售的第一步

大多數人會認為，銷售的業績主要就是看能力。但我卻不這么認為，給我感覺銷售員的心態比能力更重要，尤其對剛開始做銷售的朋友。為什么這么說呢？先講一段我自己銷售的經歷。

起初，大學剛剛畢業，由于就業壓力，我無奈選擇了銷售的工作。那時，感覺身邊同事的銷售能力比我強好幾倍。但我的性格又非常好強，不想被同事落下，所以特別聽主管的話，每天都虛心學習。過了一段時間，我發現我的業績并不比同事差，甚至比一般的同事業績還好，那時候我還在暗中竊喜自己的運氣比較好。可是過了半年后，自己感覺經驗和能力都有了，恰恰相反，業績卻每況愈下，那時我還抱怨自己的運氣太糟糕了。

后來，我做了銷售總監，發現了同樣一個問題：在我們的團隊里，能力很強的銷售員業績一般，剛剛大學畢業的銷售員反而業績高。這時我才明白，不是運氣差，而是工作的心態不對，才導致業績不高。剛開始工作的時候，投入的熱情很高，思想也比較單純；但是有了工作經驗后，就有了懈怠心理，遇到的問題多了以后，思想就越來越復雜了（懷疑自己的工作，懷疑產品，懷疑公司的運做，懷疑……），所以導致業績滑坡。

前段時間，我和同事去參加些展會，讓我更加意識到心態對銷售員的重要性，但是很多人卻意識不到這一點。

那么作為銷售員，應該具備什么樣最基本的心態，下面談談我的看法：

首先，要發自內心地熱愛你的工作。有的人覺得銷售工作不體面，經常被客戶拒絕，不得以才做銷售。

其次，就是非常喜歡你所從事的行業。有的人可能熱衷于做銷售，但是可能不喜歡他所從事的行業。

還有，就是非常認可你的產品。先把自己當成客戶，只有先說服自己，才能有信心去說服客戶買你的產品。

最后，就是把自己當成老板去經營。每個人都是為自己工作，你所做的每一件事情都是為了自己的成長和財富。不要老認為自己是在為別人打工。

只有把自己的心態調整好，才會讓自己有很高的工作狀態，才能迅速的提高自己的能力，才能迅速積累自己的財富。否則，你在工作上沒有激情，和客戶談話就不夠自信，遇到挫折和問題就容易退縮。所以，調整好心態，是銷售的第一步。

第五篇：頂尖銷售必須具備什么能力與心態范文

頂尖銷售必須具備什么能力與心態？

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會,在與競品的戰斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業、產品、消費等方面知識）、調研能力（如區域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經銷商時總要優中選優，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發商拿訂單）、談判能力（如與大賣場****談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業信用、財務等）、適應能力（如經常調整銷售區域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不

斷學習，提升能力）等。

營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業的內部環境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境等。從企業的外部環境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業、適應了營銷生活、適應了企業的內外部環境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀、微觀經濟政策，從“戰略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。

4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變.5.創新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

各位銷售經理從多個角度提出了成為一名優秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業、企業和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環境，銷售人員應當具備的核心能力。

專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。

溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。

學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。

總結能力。7年時間從一名業務新手成長為一個銷售復合型人才,銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。