第一篇：優秀銷售人員的必備三種核心能力

成為優秀銷售人員的必備三種核心能力

本人是銷售出身，從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經理，直到創辦銷售型公司，到現在的綜合轉型，這中間經歷過路邊推銷、掃樓掃街、正規銷售、傳統式顧問式銷售轉變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓、賣過有形和無形的產品，呆過傳統行業和IT行業等，經歷了銷售職業中絕大部分狀況。

雖然不算非常成功，但也有許多經驗想分享一下，大致分為幾篇，先列下：

1，銷售人生（講個人感慨）

2，此篇

3，個人銷售方式的選擇

4，如何做好銷售管理

5，如何管理好銷售型公司

好，正式開說。要想成為優秀的銷售人員、Topsales，得到高額傭金、獲得巨大的成就感，那么就首先要具備三種核心能力：勤奮、學習加思考（把這7字背下即可，你自己會慢慢理解其含義和擴充內容，不只銷售如此，任何事都如此！銷售的偉大在于它可以擴充到任何領域）。這是我做銷售人員培訓中一直強調的，也是個人總結出來的，從培訓結果來說也是很有成效的。

一、勤奮。

什么是勤奮呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關明生對原銷售總裁李琪的話（大意）來說就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了！（我想這句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學歷，但是需要一些基本素質，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學習和思考能力。）

為什么強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關鍵，是量變到質變的根本保證！有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷售人員基本不可能成為優秀銷售；而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯系，就算他能力沒有別人好，但是他的業績可能比別人高出很多，而且一段時間后量變會產生質變，各方面能力都會提高，他會成為優秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人（如翡翠鉆石級，我接觸過一些人）談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點惹人厭，不是這些人生來就這樣（他們以前也和底層銷售人員一樣），而是他勤奮努力，由量變達到質變的結果，不僅僅是業績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因為錢多了自然就好了，根本原因不對（也不想想錢怎么來的）！他們也是優勢富集理論的體現。

那么作為銷售人員，勤奮體現在幾個方面呢，二方面：

1，找客戶

一般來說，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那么前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對是金玉良言！

知道要找客戶了，那么怎么找呢？各種方法！從最基本的黃頁、企業名錄，到行業報刊、雜志，展覽、會議，行業網站、B2B網站，廣播、新聞，各類搜索引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心！我曾經就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯系最后做成。

2，談客戶跑客戶

就是說除了必要的及時聯系客戶外還要多聯系客戶，當然開始你要有話題有價值信息提供給客戶（切忌無話題催單、沒話找話），這個很容易，現在網絡發達，網上相關新聞很多，你隨便就可以找到個相關的提提，時間要有實時性，開始找行業產品相關信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

但是勤奮也不是要你沒事就聯系，要掌握好周期，就是說要有方式方法，比如拜訪后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰干嘛的。

二、學習

學習能力是進步的保證，是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需！勤能補拙里面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至于如何學習，我曾在這里寫過一篇個人學習總結的文章，大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。

學習是針對你接觸到的產品和資訊。產品來說你到一個新的公司產品是全新的，一個公司為了發展也會不斷推出新產品，就算是老產品它的功能、如何使用等你也要不斷學習，資訊就是行業資訊、業界資訊、競爭對手資訊、客戶內部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來說，知道的懂的越多越好。

對一般銷售人員來說，最主要是學習做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說的，用的什么說辭，什么時間什么階段說什么，如何控制談話進度和場面，如何規避不必要的問題，有問題了怎么和客戶解釋，用什么說辭，別人談完客戶后回來做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時間是選擇在幾點到幾點，打電話的時候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶出去玩是怎么約的，場所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。

對好的銷售人員來說，不僅是上面的，他學習的內容還要加上一些理論了，學習系統的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關的知識，強調系統性，為進一步發展打下基礎。而一般銷售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么，什么不懂學什么。

三、思考

思考主要指分析問題和現象、總結經驗。

對銷售人員來說，主要是思考分析銷售全過程中的各個環節為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這么做了客戶會怎么想，怎么認為，別人會怎么想怎么做，會帶來怎樣的結果，下一步該怎么辦，該怎么說，該演示什么，如何演示，該采取什么行動等等等等，思考的過程貫穿學習。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶，學會換位思考。然后要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點，最后轉化成行動。記住，好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的！用思考指導行動，銷售成功率將大大提高。

你不可能去經歷全部，但是如果你善于思考和總結，那么你將得到全部。

縱觀現在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置！基本能力具備了，那些技巧和其他能力（比如心態，掌握這三能力，心態自然能好，自信也會自然而來）也就無師自通自己會了，孰能生巧！這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理！

第二篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問身份參加了某企業銷售人員年終總結會議。該公司近百名營銷員，業績最高的銷售了將近4000萬元的產品，業績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么業績竟然如此懸殊？該公司銷售經理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調查結果：27％的銷售人員創造了52％的銷售額。影響銷售人員業績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵。“銷售最重要的要素是人。”

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。” 不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會,在與競品的戰斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業、產品、消費等方面知識）、調研能力（如區域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經銷商時總要優中選優，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業信用、財務等）、適應能力（如經常調整銷售區域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。

營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業的內部環境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境等。從企業的外部環境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業、適應了營銷生活、適應了企業的內外部環境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀、微觀經濟政策，從“戰略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。

4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

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各位銷售經理從多個角度提出了成為一名優秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業、企業和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環境，銷售人員應當具備的核心能力。

專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。

總結能力。7年時間從一名業務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區經理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第三篇：銷售人員應具備的核心能力

銷售人員應具備的核心能力

2004年底，某企業銷售人員年終總結會議，該公司近百名營銷員，業績最高的銷售了將近4000萬元的產品，業績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么業績竟然如此懸殊？該公司銷售經理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調查結果：27％的銷售人員創造了52％的銷售額。影響銷售人員業績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵；“銷售最重要的要素是人。”

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

態度決定一切，做事先做人；任何一個成功的銷售代表，首先必須樹立良好的職業道德觀念，具備優良的職業操守：認同公司文化、敬業、專注、富于奉獻精神、值得信賴等等；本文不就此問題一一贅述。

今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得長久

業績。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、銀行管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

作為一名從事銷售的管理人，我認為今天的銷售人員要具備以下一些能力：

? 知識能力：了解證券行業和證券產品、銀證通產品、銀行產品、消費心理、營銷技巧等方面知識。

? 承壓能力：銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有區域經 理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的拒絕；面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

? 溝通能力：把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級和下級是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。簡單一點講，面對陌生客戶，前三句話你能夠讓客戶關注興業銀證通的賣點；到陌生的銀行網點，你能夠很快在一周之內與銀行員工混熟；你能夠了解客戶需求背后的需求；達到以上要求，你就具備了較好的溝通能力。

? 分析判斷能力：銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會,在與競爭對手的戰斗中脫穎而出;具有良好的判斷能力，如制定的銀證通競爭策略、對手的營銷策略、公關手段等。

? 推銷能力：向銀行的員工推銷銀證通、向其他券商的客戶推銷

銀證通、向銀行的貴賓理財客戶推銷興業的相關產品。

? 管理能力：該種能力并非指傳統意義上的管理，更確切地講，是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力，即管理好自己、管理好銀行網點、管理銀行員工、管理你的客戶等。

? 服務能力：現有意識，后有行動，樹立營銷人員良好的客戶服 務意識尤其重要；作為營銷人員，應具備一定的快速處理客戶的投訴、解決客戶異議的能力，并逐步在營銷過程種建立你在客戶心目中的服務口碑。

? 學習和思考能力：速度時代，知識的淘汰在加速；為適應快速 變化的市場環境，銷售人員必須具備不斷學習和思考的能力，以提升自己的專業素質，完善自己的知識結構，達到從專業營銷向復合營銷轉變。

任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為提升業績“錦上添花”。

綜上所述，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了；作為營銷主管，你需要思考的是，如何最大限度激勵和調動銷售代表的工作激情，建立銷售代表的信心，挖掘銷售代表的優勢。

第四篇：銷售人員的三種工作姿態

通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

第五篇：銷售人員能力需求

銷售人員能力需求

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要

廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

（一）工作計劃的格式：

1．計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“××學校團委2001年工作計劃”。

2．計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后寫訂立計劃的日期。

（二）工作計劃的內容。一般地講，包括：

1．情況分析（制定計劃的根據）。制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2．工作任務和要求（做什么）。根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。

3．工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成。

（三）制訂好工作計劃須經過的步驟：

1．認真學習研究上級的有關指示辦法。領會精神，武裝思想。

2．認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎。

3．根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。環環緊扣，付諸實現。

4．根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

5．根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。

6．計劃草案制定后，應交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家躍蹺芏返哪勘輟?

7．在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。計劃一經制定出來，并經正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執行。在執行過程中，往往需要繼續加以補充、修訂，使其更加完善，切合實際。