第一篇：年輕律師心得

年輕律師在執(zhí)業(yè)中的小小心得

陜西濟(jì)維律師事務(wù)所賀東利律師

我的執(zhí)業(yè)時(shí)間不到一年，但在這短暫的執(zhí)業(yè)期間我對律師工作總結(jié)出如下個(gè)人小小心得：

一、律師一定要有良好心態(tài)

做為一名律師一定要有良好的心態(tài)，不要因?yàn)槁蓭熐捌跊]有案源，而認(rèn)為律師前途渺茫，而應(yīng)趁著自己擁有年輕資本，好好為自己將來的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

做律師業(yè)務(wù)，一定要有耐心與方法。不要怕被拒絕，只有被拒絕以后，才能知道自己的不足之處，才能促進(jìn)我們對法律知識的研究，才能激發(fā)我們的斗志。所以做律師業(yè)務(wù)就是被拒絕了，也千萬不要影響到我們做律師工作的信心，更不能影響到我們?nèi)ラ_拓市場的勇氣，而應(yīng)該找出更好的方法來解決怎能在以后工作中被少拒絕。因此，作為一名執(zhí)業(yè)律師擁有良好心態(tài)，也是我們成為一名成功律師的開端。

二、年輕律師應(yīng)認(rèn)真做好咨詢工作

目前律師案源問題不僅困擾著年輕律師，同時(shí)也讓老律師發(fā)愁。作為年輕律師我認(rèn)為應(yīng)該多做一些律師咨詢工作。雖然律師咨詢工作比較煩瑣，常常都是免費(fèi)服務(wù)，但是律師咨詢工作的益處也非常多：一方面律師在為咨詢者解答問題的時(shí)候可以提高自己的業(yè)務(wù)知識和執(zhí)業(yè)技能；另一方面也是為律師拓展案源的一個(gè)重要渠道。畢竟年輕律師缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，需要更多的磨練在遇到問題時(shí)才能迎刃而解。律

師在咨詢工作中會遇到各種各樣新奇怪事，在解答這些新奇怪事時(shí)一定要做到充足準(zhǔn)備，有時(shí)需要查閱許多資料，甚至需要進(jìn)行社會調(diào)查研究，作為年輕律師應(yīng)該認(rèn)真細(xì)致地做好這些工作，并詳細(xì)解答，往往這樣的案子正好與你以后工作中某案相吻合。因此，我認(rèn)為律師在為咨詢者解答問題的同時(shí)也是對自己業(yè)務(wù)知識的提高。當(dāng)然，律師在為咨詢者解答問題時(shí)，你的觀點(diǎn)和看法如果被咨詢者所認(rèn)可，咨詢者很可能會委托你為其做法律服務(wù)，甚至成為你的免費(fèi)推廣員。

三、律師在為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的同時(shí)還應(yīng)該有更強(qiáng)的社會責(zé)任心

律師工作的性質(zhì)，是造就律師們爭強(qiáng)好勝性格的原因。因此，往往律師在代理案子的過程中可能各顯神通，甚至律師之間參加個(gè)人成分，影響當(dāng)事人的決策，最后影響辦案效果。我認(rèn)為作為一名成熟的律師應(yīng)該在處理當(dāng)事人糾紛時(shí)，盡量在言辭上不要過激，不要激化矛盾，應(yīng)本著如何能更好的處理當(dāng)事人雙方的矛盾糾紛。如果當(dāng)事人能以調(diào)解方式解決，律師在調(diào)解工作中一定要勤快，用語要平和，以促進(jìn)雙方調(diào)解成功為原則。盡管律師在調(diào)解過程中三番五次去做工作，比起訴訟工作要累的多，但能最終保障當(dāng)事人的利益。既解決了雙方的矛盾糾紛，又節(jié)省了司法資源，同時(shí)也消除了社會不安靜因素。因此，我認(rèn)為律師在業(yè)務(wù)工作中更應(yīng)該有社會責(zé)任心。

以上是我的一點(diǎn)淺薄認(rèn)識，希望同仁們能提出更多更好的建議，為律師業(yè)的健康發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

第二篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因?yàn)椋瑳]有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數(shù)雖一樣，但每個(gè)人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個(gè)“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀(jì)90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區(qū)別的：90年代的律師業(yè)務(wù)范圍很窄。

“學(xué)會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個(gè)區(qū)別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個(gè)律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，您是一個(gè)有著專業(yè)技能的、“金鑰匙”般的法律服務(wù)者。只有這樣，您的路子才很寬。同時(shí)，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時(shí)，不要不好意思收錢。一則體現(xiàn)不出律師的價(jià)值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個(gè)人的角度來講，我可以不收您的費(fèi)用，但是這是國家法律的規(guī)定，律師收費(fèi)是由律師事務(wù)所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當(dāng)然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點(diǎn)法律援助案子才是法律援助。也不要險(xiǎn)隘地認(rèn)為：法律援助都是費(fèi)力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實(shí)，新手律師要主動(dòng)地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實(shí)，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標(biāo)客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價(jià)、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等” 路之四：走社區(qū)服務(wù)的路

當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)的程度越高，中國因此而建立的社區(qū)也越來越多。律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費(fèi)咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個(gè)公司大老板的認(rèn)可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導(dǎo)下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個(gè)人的訴訟案子。

路之五：走個(gè)人服務(wù)的路

當(dāng)80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領(lǐng)域時(shí)，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)不需要律師提供法律服務(wù)了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個(gè)人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認(rèn)識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個(gè)人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時(shí)叫我的律師來處理這個(gè)法律問題。”事實(shí)上，關(guān)于中國的“個(gè)人法律服務(wù)市場的大，有時(shí)候想起來都很興奮。”關(guān)鍵是：您有這個(gè)興奮勁嗎？！路之六：走團(tuán)隊(duì)服務(wù)的路

在自己還不能獨(dú)立走路的時(shí)候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個(gè)時(shí)候您的角色只能是團(tuán)隊(duì)律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨(dú)立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊(duì)律師駐某企業(yè)的定點(diǎn)律師。

路之七：走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)。縱然是這個(gè)企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實(shí)的自薦也許能打動(dòng)具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動(dòng)都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)常看報(bào)紙、電視，看到信息后要主動(dòng)與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報(bào)酬，還要主動(dòng)參與新聞媒介報(bào)道的社會熱點(diǎn)案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報(bào)紙上說上三五句點(diǎn)評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財(cái)富。

第二

青年律師業(yè)務(wù)拓展30個(gè)方法

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳是個(gè)很好的途徑，做法律網(wǎng)站和法律博客都可以。做網(wǎng)站的費(fèi)用并不高，域名加空間一年的費(fèi)用一般不會超過500元，最好有論壇這個(gè)互動(dòng)平臺，另外建議自己學(xué)會做網(wǎng)站或找網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的朋友幫忙，因?yàn)槟壳拔芯W(wǎng)絡(luò)公司做的1000元以內(nèi)的網(wǎng)站效果都很不理想，只能算是網(wǎng)頁而已。

做博客的效果也不錯(cuò)，而且不需要費(fèi)用，做好做精一兩個(gè)博客，各大網(wǎng)站都可以做一個(gè)。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實(shí)這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯(lián)系的工具。關(guān)鍵是取個(gè)大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，這些人以后都有機(jī)會成為現(xiàn)實(shí)客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當(dāng)暴光，增加知名度。

4、將身邊有機(jī)會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業(yè)單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學(xué)同學(xué)和老師是很好的資源，多參加同學(xué)聚會并多派名片，同學(xué)之間一般不主動(dòng)求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨(dú)立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續(xù)帶來業(yè)務(wù)，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業(yè)還是半路出家，只要你有做律師業(yè)務(wù)的打算，就應(yīng)該維系好這些客戶的關(guān)系。

7、剛開始接案子要注重案子的質(zhì)量，不要任何案件都輕易接受代理，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點(diǎn)錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費(fèi)給企業(yè)或工廠的員工上法律培訓(xùn)課，這并不一定要企業(yè)聘請你擔(dān)任法律顧問。講課一般分為授課時(shí)間和提問互動(dòng)時(shí)間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個(gè)人。平時(shí)雖然要不時(shí)解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認(rèn)可了你，不管以后他是否在這個(gè)單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經(jīng)聘請別的律師做法律顧問的企業(yè)，如果你離得近或你愿意上門，你可以經(jīng)常到企業(yè)竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應(yīng)該先跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個(gè)經(jīng)常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時(shí)，企業(yè)可以考慮你，你的優(yōu)勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅(jiān)持和服務(wù)得到了別人的認(rèn)可。

10、可以跟住宅小區(qū)上午物業(yè)管理協(xié)商，免費(fèi)做他們的法律顧問，他們則應(yīng)提供場地和時(shí)間配合你在小區(qū)里搞一些免費(fèi)的法律咨詢活動(dòng)。這個(gè)方法同樣適用于街道或居委會。但是實(shí)踐證明此方法的投入與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料做成電子版，在網(wǎng)上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發(fā)電子郵件。優(yōu)點(diǎn)：不花錢，不花太多時(shí)間。缺點(diǎn)：大海撈針，很難被認(rèn)可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優(yōu)點(diǎn)：資料讓人一目了然，并且一般不會被當(dāng)垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時(shí)候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因?yàn)閰⒄箚挝灰话愣己蛥⒂^者交換名片，你可以和對方交換名片，當(dāng)然如果你和某個(gè)參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時(shí)間的話撥打報(bào)紙或黃頁（最好是招聘報(bào)紙上招聘法律顧問或法務(wù)人員的單位）提供的公司聯(lián)系電話，看對方是否需要法律服務(wù)或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個(gè)師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業(yè)，這一年級的畢業(yè)生當(dāng)中已有人知道你這個(gè)做師兄的律師，將來自己或身邊的同學(xué)朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報(bào)社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動(dòng)都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個(gè)報(bào)社或其它媒體編輯的良好關(guān)系，做到隨時(shí)需要隨時(shí)參與，必要時(shí)可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實(shí)踐證明這樣的活動(dòng)同樣是投入與產(chǎn)出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉(zhuǎn)到自己名下。

18、可以選擇大型市場作為自己主動(dòng)上門的場所，每個(gè)城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動(dòng)上門派發(fā)資料并免費(fèi)解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當(dāng)考慮風(fēng)險(xiǎn)代理。

19、可以寫作并發(fā)表一些學(xué)術(shù)論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時(shí)也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業(yè)協(xié)會免費(fèi)做法律顧問，因?yàn)檫@樣的協(xié)會跟下面的廠商多少都有聯(lián)系，而且有的是指導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，可以有更多機(jī)會接觸下面的企業(yè)。

21、在報(bào)紙上長期做廣告，做廣告要謹(jǐn)記的是千萬不能有夸大和不實(shí)的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報(bào)紙的協(xié)商，往每份報(bào)紙里加多一張宣傳資料。當(dāng)然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區(qū)的物業(yè)管理。

23、多加盟一些法律網(wǎng)站或咨詢網(wǎng)站，好多網(wǎng)站都是免費(fèi)加盟的，有時(shí)間可以解答網(wǎng)友的咨詢，不解答咨詢也可以適當(dāng)作宣傳。

24、跟市、區(qū)、縣的法律援助中心搞好關(guān)系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費(fèi)用不高，但是量多了費(fèi)用也挺可觀，關(guān)鍵是這樣的案子輕松，不費(fèi)神。

25、跟當(dāng)?shù)厮痉ň只蚪值浪痉ㄋ愫藐P(guān)系，因?yàn)槔习傩蘸枚喾蓡栴}第一時(shí)間是去咨詢司法所，如果有機(jī)會成案并介紹給你，也是不錯(cuò)的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關(guān)系，有法律糾紛或有機(jī)會委托律師的案子第一時(shí)間通知你，這樣的案件雖然個(gè)案收費(fèi)不高，但數(shù)量比較多。

27、在你接觸的當(dāng)事人當(dāng)中，只要有機(jī)會，每一個(gè)人都應(yīng)發(fā)展為自己的朋友，私下多接觸多聯(lián)系，有時(shí)會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨(dú)自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有需要的當(dāng)事人或家屬可先提供免費(fèi)法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動(dòng)、朋友聚會、同學(xué)聚會、結(jié)婚或宴會等等，多帶點(diǎn)名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向?qū)Ψ剿饕?lián)系電話并再約時(shí)間面談。

第三篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因?yàn)椋瑳]有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數(shù)雖一樣，但每個(gè)人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個(gè)“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀(jì)90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區(qū)別的：90年代的律師業(yè)務(wù)范圍很窄。

“學(xué)會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個(gè)區(qū)別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個(gè)律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，您是一個(gè)有著專業(yè)技能的、“金鑰匙”般的法律服務(wù)者。只有這樣，您的路子才很寬。同時(shí)，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時(shí)，不要不好意思收錢。一則體現(xiàn)不出律師的價(jià)值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個(gè)人的角度來講，我可以不收您的費(fèi)用，但是這是國家法律的規(guī)定，律師收費(fèi)是由律師事務(wù)所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當(dāng)然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。

路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點(diǎn)法律援助案子才是法律援助。也不要險(xiǎn)隘地認(rèn)為：法律援助都是費(fèi)力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實(shí)，新手律師要主動(dòng)地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實(shí)，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標(biāo)客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價(jià)、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

路之四：走社區(qū)服務(wù)的路

當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)的程度越高，中國因此而建立的社區(qū)也越來越多。律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費(fèi)咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個(gè)公司大老板的認(rèn)可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導(dǎo)下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個(gè)人的訴訟案子。

路之五：走個(gè)人服務(wù)的路

當(dāng)80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領(lǐng)域時(shí)，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)不需要律師提供法律服務(wù)了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個(gè)人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認(rèn)識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個(gè)人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時(shí)叫我的律師來處理這個(gè)法律問題。”事實(shí)上，關(guān)于中國的“個(gè)人法律服務(wù)市場的大，有時(shí)候想起來都很興奮。”關(guān)鍵是：您有這個(gè)興奮勁嗎？！

路之六：走團(tuán)隊(duì)服務(wù)的路

在自己還不能獨(dú)立走路的時(shí)候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個(gè)時(shí)候您的角色只能是團(tuán)隊(duì)律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨(dú)立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊(duì)律師駐某企業(yè)的定點(diǎn)律師。

路之七：走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)。縱然是這個(gè)企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實(shí)的自薦也許能打動(dòng)具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動(dòng)都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)常看報(bào)紙、電視，看到信息后要主動(dòng)與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報(bào)酬，還要主動(dòng)參與新聞媒介報(bào)道的社會熱點(diǎn)案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報(bào)紙上說上三五句點(diǎn)評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財(cái)富。

一、你80%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上：

每周至少與現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次。

列出案源介紹人的名單，定期致電或拜訪他們。

列出至少三名你潛在客戶的名單，半個(gè)月至少與他們聯(lián)系一次。記住：至少要聯(lián)系七次后，他們才能記住你。

你自己或叫助手著手研究你的潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機(jī)遇的方法。

讓朋友/家人/社會關(guān)系清楚你所的業(yè)務(wù)所能力。

與本所的其他合伙人/專業(yè)人士建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流。列出一份本所以外可能成為你案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。

給你的客戶、關(guān)系戶和案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。與他們共進(jìn)早餐、午餐和晚餐。邀請他們參加各類文化體育活動(dòng)。

寄給別人你的名片、公司簡介或有關(guān)某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的信息以及某領(lǐng)域你的業(yè)務(wù)專長的資訊。

有選擇的挑選老關(guān)系，邀請他們參加研討會。以個(gè)人名義發(fā)出對客戶業(yè)績的祝賀卡。多參加一些對于你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)系的團(tuán)體。時(shí)常更新你的各類名單。每年都不要忘記寄節(jié)日賀卡。不要忘記給你的案源介紹人發(fā)致謝卡。

積極參加本地區(qū)的各種社會活動(dòng)。

讓你的秘書/助手一起參與到你的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃中。

跟蹤結(jié)果，及時(shí)清理和祛除沒有效率的期望值、案源介紹人和客戶。

想方設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式。相互推介本所的其他律師。

組織一支客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)客戶制定專門的市場計(jì)劃。主動(dòng)要求對客戶的項(xiàng)目管理及預(yù)算提供幫助。

二、20%的時(shí)間應(yīng)用來建立良好信譽(yù)：

尋找三件你能執(zhí)筆的有新聞價(jià)值的事件寫成一篇文章或?qū)懗鲆粋€(gè)提醒客戶注意的意見。

閱讀各類行業(yè)出版物，了解對你的客戶和關(guān)系戶有重要性的東西。加入對你業(yè)務(wù)專長最有幫助的專門委員會。

獲取你參加的團(tuán)體的聯(lián)系地址。每月依地址簿至少發(fā)出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報(bào)。不斷更新你的案件記錄和個(gè)人簡介，其中包括新取得的成就。一有機(jī)會就談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域。

·致函有興趣發(fā)表你文章的編輯們，并附上一份題目表供他們參考。結(jié)論他們并保持聯(lián)系。

盡量多參與與你業(yè)務(wù)專長領(lǐng)域相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體。一定要通過各種方式對外公布新取得的成績。讓本所內(nèi)部了解你取得的新的成績。

不斷更新完善本所的網(wǎng)站，公布感興趣的專業(yè)領(lǐng)域、重要業(yè)績以及發(fā)展?fàn)顩r。

關(guān)注與自己專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的各種會議/研討會/商務(wù)展會等，并在這些場合中積極發(fā)言或主持節(jié)目。

如果你認(rèn)為客戶提出的要求對你的專業(yè)領(lǐng)域有很大裨益，就要及時(shí)予以反饋。

關(guān)注本地區(qū)各類活動(dòng)，不錯(cuò)過任何與人接觸的機(jī)會。

就本所及你個(gè)人的執(zhí)業(yè)特長制作一個(gè)“20秒的商業(yè)信息短片”。多參加某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的活動(dòng)，才能真正融入其中，建立自己的關(guān)系網(wǎng)。

列出本所與競爭對手在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的不同之處。

第四篇：《致年輕律師的信》讀后感

在刀尖上跳舞

——讀德肖維茨《致年輕律師的信》有感

法學(xué)院2010級四班楊貴星

“在本書中，我既提供了許多有關(guān)職業(yè)生涯的實(shí)用建議，又提出了關(guān)于正義的哲學(xué)思考，并對成敗得失進(jìn)行了心理透視，甚至對能否同時(shí)成為一名成功的職業(yè)人士和一個(gè)好人（用母親的話說，一個(gè)‘高潔的人’）有所思考。寫下這本書的目的就是要鼓勵(lì)他人從我的成與敗，對與錯(cuò)中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。”

——作者在前言中對自己作品的定位 選擇法律，不管我們當(dāng)初的動(dòng)機(jī)如何，但在大多數(shù)法學(xué)院同學(xué)的內(nèi)心，都會夢想著有一天自己可以站在法庭之上，慷慨陳詞，用自己的言行捍衛(wèi)法律的尊嚴(yán)，而那樣的人生才是有意義的，這就是年輕的心，為夢想，堅(jiān)持到底。

一個(gè)偶然的機(jī)會，我在法學(xué)院的圖書館，在眾多的法律經(jīng)典中，我被它新穎別致的封面所吸引，這就是艾倫·德肖維茨的《致年輕律師的信》，于是迫不及待的讀起來。在這本書中，作者把從親身經(jīng)歷中提煉出來的關(guān)于人生的感悟、律師執(zhí)業(yè)以來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、生活中做人的原則及對年輕律師有關(guān)職業(yè)規(guī)劃的建議融入一篇篇關(guān)于人生、法律和怎樣做一個(gè)好人和一名稱職的律師的文章，而作者簡潔，流暢的文筆更是讓我對這本書愛不釋手。

也許有些同學(xué)未來的職業(yè)定位并不是律師，而是傾向于法官和檢察官，但這并不妨礙你對這本書的閱讀。在現(xiàn)在官本位觀念仍根深蒂固的時(shí)代，我們?nèi)鐜浊陙頍o數(shù)寒窗苦讀的學(xué)子一樣，遵循著“學(xué)而優(yōu)則仕”的不變法則，掌秉國器，本應(yīng)是社會優(yōu)秀人才報(bào)效祖國，實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的道路。但是，你仍需讀一讀這本書，有人說，我們這一代，用一麻袋錢去讀書，換來一麻袋書；畢業(yè)時(shí)，又用這一袋書去換錢，卻買不起一個(gè)麻袋。雖然這是善意的調(diào)侃，但其中又包含了幾多無奈幾多愁啊。大學(xué)教育不僅僅要求我們成為掌握一門專業(yè)知識的人，更重要的是，要知道如何強(qiáng)大你我的內(nèi)心，成熟你我的心智。因此，細(xì)心讀一下這本“小書”，你不一定要走他的路，但你可以了解他走過的路，因?yàn)檫@一定會有助于你走好自己的路。用我們的話說，這叫經(jīng)驗(yàn)。

說起經(jīng)驗(yàn)，我想起一位上海律師給他的師弟的信中說過，法律的生命從來不

在于邏輯，而在于經(jīng)驗(yàn)。正如在法律實(shí)務(wù)中不論是英美法系還是大陸法系，都對經(jīng)驗(yàn)推崇備至一樣，在生活和學(xué)習(xí)中，經(jīng)驗(yàn)的作用同樣不可忽視。而在本書中，作者恰到好處的以自己作為刑事辯護(hù)律師的身份，對站在人生岔路口的年輕律師以及在讀的法學(xué)院的同學(xué)們建以忠告。權(quán)不論經(jīng)驗(yàn)的對錯(cuò)如何，但經(jīng)驗(yàn)的給予本身就是一種善舉，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

本書共有三部分，第一部分：生活與事業(yè)；第二部分：勝負(fù)之間；第三部分：做一個(gè)好人。其中第一部分作者結(jié)合自己執(zhí)教哈佛和執(zhí)業(yè)37年間的人生閱歷和心得體會，向年輕律師提出了20條建議，是全書的重點(diǎn)，也可以說是作者經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的濃縮；第二部分主要說明作者在做刑事辯護(hù)律師時(shí)的經(jīng)歷，集中闡述了辯護(hù)中技巧，對法官、檢察官、律師、和陪審團(tuán)這些重要的角色進(jìn)行了深入的剖析；第三部分則體現(xiàn)了作者人生的反思和感悟，同時(shí)對大學(xué)畢業(yè)生和法學(xué)畢業(yè)生提出了自己的幾點(diǎn)建議。全書結(jié)構(gòu)組織清晰，觀點(diǎn)娓娓道來，使我輩受益匪淺，現(xiàn)摘錄部分內(nèi)容與大家共享：

一、提建議

大多數(shù)建言者只是在指導(dǎo)別人如何成為自己。人們似乎有一種重塑自我的強(qiáng)烈需求。

我堅(jiān)信，模仿并不是恭維他人的最好方式，因?yàn)檎嬲袀€(gè)性的人是永遠(yuǎn)都無法被模仿。

二、慎重選擇偶像

沒有偶像，也不要崇拜偶像。你可以去仰慕擁有可敬之年的人們，但要明白，人人都有缺點(diǎn)，有些人的缺點(diǎn)還要多一些。

法律不是一個(gè)完美的專業(yè)，不犧牲某些原則往往難以取得成功。因此，所有執(zhí)業(yè)律師，以及該行業(yè)中的其他大多數(shù)人士，必然是不完美的。

三、激情點(diǎn)亮人生

激情是原動(dòng)力，專業(yè)性則是完成任務(wù)的手段。即使這個(gè)手段要求客觀、超然，激情仍可以激發(fā)出運(yùn)用該手段的最佳方式。

四、樹敵亦是學(xué)問

應(yīng)該像挑選朋友一樣仔細(xì)挑選你的敵人。一份不錯(cuò)的敵人名單往往是一個(gè)人正直勇敢的標(biāo)志。

絕不要小看了對手。總要把他們想象為至少和你一樣聰明。試著用他們的思維方式來思考。鉆到他們的腦子里、心里、肚子里。如果他們有些許優(yōu)點(diǎn)，那么在對付你的過程中就會顯現(xiàn)出來。

五、關(guān)于職業(yè)

需要選擇一門職業(yè)，或在一門職業(yè)中選擇一個(gè)領(lǐng)域，在才干和滿足感之間尋求最佳平衡。選擇的結(jié)果應(yīng)該是每天都為你帶來挑戰(zhàn)，而且讓你一覺醒來就急不可待地去迎接挑戰(zhàn)。

千萬不要愛上法律，它將會不可避免地讓你失望。要知道，法律只是一個(gè)工具、一種機(jī)制、一種制度設(shè)計(jì)。和生活中的其他事物一樣，它只是一個(gè)虛假的偶像。并不存在“法”這樣一種東西。被我們稱為法的是一套程序、一群人、一些理念、先例和文獻(xiàn)。不要尊崇法律，除非它值得你尊崇。??法律應(yīng)該永遠(yuǎn)被遵守但不需要被尊崇。坦誠比敬意更重要。

你們將進(jìn)入一個(gè)道德缺失的行業(yè)。危險(xiǎn)地點(diǎn)普遍沒有標(biāo)志，有時(shí)甚至標(biāo)志錯(cuò)誤。腐敗的可能性將永遠(yuǎn)存在。

六、千萬不要臨終抱憾

只有在若干年后，我們才意識到自己作出了怎樣的選擇，將重心放在了哪里，走的是哪一條道路。通常，到了此時(shí)，再幻想回到那個(gè)若隱若現(xiàn)的岔路口，重新開辟未選擇的道路，已經(jīng)太晚了。

未選擇的道路幾乎總是更吸引人，也許是因?yàn)槁飞系目部啦幌褚炎哌^的路那樣令人感受真切。有些人被這種癡情所累，終日不能釋懷。

七、關(guān)于理想主義

用不了多久，年輕的律師就會意識到，沒有誰真的想得到正義。人人都想得一的是勝訴，那個(gè)將勝訴的愿望掩蓋起來的假象才叫正義。在這個(gè)“勝者通吃”的世界里，理想主義仍有一席之地，但理想主義必須經(jīng)過現(xiàn)實(shí)主義鏡片的過濾，以防患上幼稚病。

八、最后的考試

律師職業(yè)是由法官、陪審團(tuán)、高級合伙人、當(dāng)事人等打分的一系列無休止的考試。

法律常常是一種零和游戲，沒有中間路線可走。

如果你沒有準(zhǔn)備好讓自己的一生都要經(jīng)受考驗(yàn)，由那些通常不如你的人們評價(jià)的話，那么還是在法律界找個(gè)雙贏的工作吧。好好磨練意志吧，只有死了的當(dāng)事人才不會評價(jià)你！

九、停止抱怨，贏在行動(dòng)

如果不在二十多歲時(shí)承受這種壓力，將如何面對今后成為合伙人后日益沉重的責(zé)任？畢竟，這是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和競爭的時(shí)代。因此，沒有誰可以嬌生慣養(yǎng)。

抱歉，如果你沒有昂揚(yáng)的斗志，那就改行吧，—選個(gè)掙的少一些行當(dāng)。如果你想躋身于世上最賺錢的職業(yè)，那就開始努力，停止報(bào)怨。

十、善待批評

永遠(yuǎn)不要把陌生人的贊譽(yù)太當(dāng)真。如果你不想認(rèn)真對待陌生人的批評，那么就應(yīng)以同樣的標(biāo)準(zhǔn)來接受陌生人的公開贊譽(yù)。

十一、關(guān)于律師的職業(yè)道德

也許律師比其他大多數(shù)人更需要一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的道德內(nèi)核，因?yàn)樵谒麄兊穆殬I(yè)領(lǐng)域里，道德是如此模糊，規(guī)避道德的誘惑無處不在。對某些人而言，這種道德內(nèi)核來自宗教信仰；對于另一些人來說，則是來自哲學(xué)上的承諾，還有的人認(rèn)為是來自加入律協(xié)的誓詞。無論來自何處，這種道德內(nèi)涵應(yīng)是恒久不變的，以此來對職業(yè)作出評價(jià)。這是一本看似很小的書，但它的價(jià)值對于某些人來說，意義重大。有人說，律師是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)，處于這個(gè)職業(yè)中的人，就好像刀尖上的舞者，而其中的或喜或悲，只有深入其中才會了解。

一位評論家曾這樣評價(jià)這本書：“年輕律師在職業(yè)的道路上，經(jīng)常會有或多或少的困惑，總是希望在權(quán)威、經(jīng)驗(yàn)豐富的成功者身上找到借鑒或得到建議，從而更堅(jiān)定自己的夢想。年輕人需要鼓勵(lì)總是更多一點(diǎn)。本書短小精悍，作者提供了許多關(guān)于職業(yè)的實(shí)用建議，對法律的哲理性反思，對得失成敗心理的洞察，甚至對當(dāng)一名出色的職業(yè)人的同時(shí)又能兼顧做一個(gè)好人的可能進(jìn)行了推測。我相信，這對每一位年輕律師的成長都大有裨益。”是的，我相信，可能是現(xiàn)在，也可能是你從事律師職業(yè)以后，當(dāng)你有機(jī)會讀到這本小書，它一定會帶給你一種不一樣的感覺，甚至，可以影響你的一生。

第五篇：關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

中國律師網(wǎng)

2004-06-16 10:49:22.0 中國律師網(wǎng)

編者按：獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導(dǎo)在開會時(shí)，向律師們講述了這樣一個(gè)笑話：該領(lǐng)導(dǎo)有一次參加法院旁聽審理時(shí)快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時(shí)，被一個(gè)人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動(dòng), 不要名片不值錢；可是，聽了這個(gè)笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù), 律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國律師實(shí)務(wù)入門――從學(xué)生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力。可見, 即使在法律服務(wù)市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

同樣，在法律服務(wù)市場還不是很成熟的國內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

當(dāng)然，獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進(jìn)律師事務(wù)所時(shí)，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在 業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點(diǎn)是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當(dāng)事人之間容易建立信任。缺點(diǎn)是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關(guān)系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學(xué)友們都還年輕一時(shí)也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點(diǎn)：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點(diǎn)是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個(gè)客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個(gè)共同的致命缺點(diǎn)：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株待兔的被動(dòng)狀態(tài)，這第一個(gè)后果是導(dǎo)致律師對今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動(dòng)計(jì)劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個(gè)后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因?yàn)榘冈炊紒碜杂谟H朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當(dāng)別論。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動(dòng)，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運(yùn)用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財(cái)源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈。可是，律師行業(yè)在這一點(diǎn)上與其他同行業(yè)確實(shí)有太大的差距，大多數(shù)律師都習(xí)慣于被動(dòng)地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學(xué)點(diǎn)市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學(xué)碩士或出國

念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學(xué)以致用，律師業(yè)務(wù)是實(shí)踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場營銷理念。

為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點(diǎn)：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務(wù)――與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負(fù)盈虧、受市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導(dǎo)致停業(yè)關(guān)門；最后，對其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個(gè)共同也唯一的檢驗(yàn)質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的重大區(qū)別之一。

輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運(yùn)用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識到市場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動(dòng)的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學(xué)習(xí)建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。因此，這就要求律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機(jī)”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應(yīng)，在別人未來得及反應(yīng)時(shí)，自己早已地抓住了機(jī)會占領(lǐng)了這片新市場。

第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示

自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風(fēng)采。當(dāng)然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強(qiáng)者合作。

五、在以后的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時(shí)因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時(shí)候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學(xué)成；但是，就營銷學(xué)而言，它本身也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓(xùn)，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

律協(xié)以及巨匠律師培訓(xùn)班等熱心于律師教育改革和培訓(xùn)的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學(xué)模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點(diǎn)自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。(作者:周月萍)

文章鏈接：

律師的個(gè)體市場營銷

袁華鋒

對潛在市場和客戶的開發(fā)從來都是律師事務(wù)所的生存之道。而作為律師事務(wù)所的有機(jī)體的律師個(gè)人來說，個(gè)體市場營銷計(jì)劃的重要性尤為突出。國外律師事務(wù)所的市場份額中有60％來自律師事務(wù)所的整體營銷計(jì)劃，40％來自律師個(gè)人的努力；中國的律師業(yè)相對來說是一個(gè)新興的行業(yè)，通過個(gè)人努力占取的整個(gè)律師事務(wù)所的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于40％。而律師的個(gè)體市場營銷計(jì)劃的策劃對于律師個(gè)體和律師事務(wù)所來說都是尤為重要。

一、個(gè)體市場營銷的理由

首先，個(gè)體市場營銷和律師事務(wù)所的整體營銷相得益彰。個(gè)體營銷和整體營銷的關(guān)系可以相互促進(jìn)，從很大程度來說，個(gè)體營銷通常是律所整體營銷的切入點(diǎn)。

第二，律師個(gè)體市場營銷計(jì)劃關(guān)乎律師個(gè)人職業(yè)生涯的成敗。律師個(gè)體營銷計(jì)劃是一個(gè)長期的過程，特別是當(dāng)一個(gè)律師希望開拓一個(gè)新的實(shí)踐領(lǐng)域，更是如此。對于一個(gè)新律師或者是實(shí)踐一個(gè)新的領(lǐng)域，一個(gè)成功策劃的周期通常是3―5年，因?yàn)檫@個(gè)過程是專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和客戶的認(rèn)同的過程。律師的個(gè)體營銷計(jì)劃在如此長期的過程中的將引導(dǎo)律師個(gè)人的執(zhí)業(yè)生涯的規(guī)劃步驟。個(gè)體營銷可以讓律師結(jié)合自身的優(yōu)勢、利益點(diǎn)，對其執(zhí)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行量體裁衣，適應(yīng)市場的變化。

二、律師個(gè)體營銷的益處

1，提高專注度。律師個(gè)人可以就個(gè)人感興趣的領(lǐng)域，周圍的潛在客戶群體等因素考慮自身的專業(yè)專注領(lǐng)域，從而采取相應(yīng)的針對行動(dòng)計(jì)劃。對于

相對有限的時(shí)間和精力，專注度可以讓律師用相對小的努力取得相對大的成功。

另外，中國的法律服務(wù)的市場就目前來說并沒有細(xì)分，而現(xiàn)時(shí)的競爭要求服務(wù)領(lǐng)域的細(xì)分。競爭日趨激烈，客戶法律服務(wù)的復(fù)雜程度大大提高，要求律師的專業(yè)程度也日趨提高。有限的時(shí)間，要求律師專注于某個(gè)領(lǐng)域，做精做深。

2，促進(jìn)律師自身優(yōu)劣勢分析。計(jì)劃個(gè)體營銷的過程也是律師對自身優(yōu)勢和所處環(huán)境分析的過程。包括自身的優(yōu)勢、劣勢、感興趣的領(lǐng)域、自己的競爭對手情況、所在律師事務(wù)所的情況、自己的社會關(guān)系等。律師通過系統(tǒng)的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預(yù)測市場趨勢情況、機(jī)會及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務(wù)所和自身目標(biāo)的契合度、所在律師事務(wù)所提供的發(fā)展空間和支持等。

同時(shí)，通過律師的個(gè)體營銷計(jì)劃，可以發(fā)現(xiàn)潛在的威脅和競爭對手，由此安排相應(yīng)的應(yīng)對策略。也可以發(fā)現(xiàn)新的法律服務(wù)領(lǐng)域和新的機(jī)會，進(jìn)行相應(yīng)安排。這個(gè)過程與律師事務(wù)所的整體策略形成互動(dòng)，多個(gè)律師的個(gè)體營銷計(jì)劃的總和可以說是律師事務(wù)所發(fā)展方向的預(yù)測，而律師事務(wù)所的整體策略和個(gè)體營銷計(jì)劃的總和的最大限度的融合，將決定律師事務(wù)所的核心競爭力。

3，促進(jìn)目標(biāo)的有效執(zhí)行。一旦個(gè)體營銷計(jì)劃形成，律師可以專注于計(jì)劃的實(shí)行，安排相應(yīng)的行動(dòng)步驟。可以最大限度的減少外部因素的影響。當(dāng)然，在執(zhí)行過程中，時(shí)時(shí)的修正是必要的，但是，有了營銷計(jì)劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。

4，可以有效檢測營銷結(jié)果。個(gè)體營銷計(jì)劃可以有效檢測營銷效果。很多律師進(jìn)行市場開拓和客戶服務(wù)的同時(shí)，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個(gè)正確的營銷計(jì)劃可以讓律師分階段對自己的市場計(jì)劃進(jìn)行審視。比如，在對一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)后，可以評估是否和自己的營銷計(jì)劃的結(jié)合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個(gè)時(shí)間段后，比如半年、一年，也可以對營銷效果進(jìn)行量化的評估。

三、律師個(gè)體營銷計(jì)劃過程

1，環(huán)境分析。首先要進(jìn)行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析。

A.內(nèi)部環(huán)境分析：

（1）執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)程度分析。例如，一個(gè)涉外律師可能會認(rèn)為自己對中國外資法律的掌握是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對外國法律環(huán)境的掌握是自己的弱項(xiàng)。

（2）市場營銷技巧。例如一個(gè)律師可能對自己的文書撰寫比較有自信，而對市場營銷的技巧不太自信。

（3）所在律師事務(wù)所的聲譽(yù)。也許一個(gè)律師事務(wù)所內(nèi)部的 管理值得稱道，而知名度不夠大。

（4）客戶服務(wù)。一個(gè)律師也許對自己的專業(yè)服務(wù)度比較滿意，但是對服務(wù)客戶的重要人員的關(guān)系掌握不夠強(qiáng)。

（5）其他。一個(gè)律師也許認(rèn)為自己的文書技巧和服務(wù)客戶的滿意度是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對時(shí)間的管理是自己的弱項(xiàng)。

B.外部環(huán)境：

（1）所執(zhí)業(yè)的領(lǐng)域。主要分析現(xiàn)在自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境和切入點(diǎn)，自己所處的位置。

（2）市場。分析自己執(zhí)業(yè)的市場大環(huán)境，通過努力可以達(dá)成的目標(biāo)。

（3）競爭。可以分析競爭對手的強(qiáng)弱項(xiàng)。鞏固強(qiáng)項(xiàng)。

（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的變化等。如稅法的改變對服務(wù)的客戶的影響以及相應(yīng)的調(diào)整步驟。

C.可供使用的資源情況。

（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結(jié)構(gòu)是否合理等。

（2）協(xié)會和組織。相應(yīng)協(xié)會和組織參加的情況，是否有利于接近目標(biāo)客戶。

（3）重要客戶的深度挖掘情況。每個(gè)律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進(jìn)行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。

2，興趣點(diǎn)的設(shè)定。經(jīng)過以上的分析，律師可以對自己所處的位置有了比較清晰的了解。在此基礎(chǔ)上，就要考慮自己的興趣點(diǎn)所在，是愿意從事更多的外部事務(wù)，還是內(nèi)部事務(wù)；是愿意從事訴訟事務(wù)還是非訴訟事務(wù)。

3，長期目標(biāo)。找到自己的興趣點(diǎn)后，接下來就是設(shè)定自己的長期目標(biāo)，比如：

（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；

（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；

（3）在自己所長的領(lǐng)域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識；

（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；

（7）成為一個(gè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的“專家”；

（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。

4，短期目標(biāo)。長期目標(biāo)擬定后，制定短期目標(biāo)，通常以一年為一個(gè)周期，比如：

（1）時(shí)間的分配。對要進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的時(shí)間安排和分配。對客戶服務(wù)的時(shí)間，專業(yè)知識學(xué)習(xí)的時(shí)間，事務(wù)性工作的時(shí)間，市場營銷的時(shí)間等；

（2）在執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的效益的提升以及相應(yīng)的安排；

（3）新客戶來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和開拓；

（4）與現(xiàn)有客戶深度交流的安排和挖掘；

（5）撰寫專業(yè)文章的安排；

（6）公眾活動(dòng)的安排。

5，策略及方法。為了達(dá)成短期目標(biāo)，需要制定相應(yīng)的策略和方法：

短期目標(biāo) 策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會或組織中積極承擔(dān)職務(wù)；（4）與相應(yīng)的媒體形成良好互動(dòng)。

挖掘現(xiàn)有客戶（1）時(shí)時(shí)通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務(wù)的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。

開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域（1）學(xué)習(xí)；（2）參加相應(yīng)的協(xié)會組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實(shí)踐領(lǐng)域。

提升專業(yè)領(lǐng)域的“專家”形像（1）與此領(lǐng)域的專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系；（2）培訓(xùn)，學(xué)習(xí)；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應(yīng)的協(xié)會和組織的活動(dòng)；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。

6，個(gè)體營銷行動(dòng)計(jì)劃。最后，在以上步驟的基礎(chǔ)上，撰寫營銷行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃的重點(diǎn)是可行性，鞏固強(qiáng)項(xiàng)，加強(qiáng)弱項(xiàng)。例如：

（1）為了加強(qiáng)自身財(cái)務(wù)方面的專業(yè)知識，從4月到9月參加XXX結(jié)構(gòu)組織的培訓(xùn)班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相關(guān)人員；

（3）每個(gè)月給現(xiàn)有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報(bào)信函；

（4）8月31日前給房地產(chǎn)相關(guān)的雜志撰寫法律專業(yè)的文章；

作為行動(dòng)計(jì)劃，建議至少達(dá)成以下行動(dòng)目標(biāo)：

（1）至少安排一項(xiàng)內(nèi)容，體現(xiàn)自己的專業(yè)程度（比如，撰寫文章，演講，講座）；

（2）至少參加一家協(xié)會或組織，并積極承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)；

（3）至少發(fā)展一項(xiàng)技能―自身的營銷技巧，專業(yè)知識技能；

（4）列出現(xiàn)有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網(wǎng)絡(luò)圖，有針對性的開發(fā)。

筆者在附表中列出了一個(gè)律師個(gè)體營銷的簡要模板。

四、結(jié)束語

中國的律師業(yè)相對將還是一個(gè)新興的行業(yè)，中國律師事務(wù)所市場營銷以及律師的個(gè)體營銷還出于培育階段。現(xiàn)有的市場營銷的策劃和營銷效果的量化測量還沒有系統(tǒng)性。而市場細(xì)分的取舍，客戶滿意度的調(diào)查等對于律師事務(wù)所和律師個(gè)人的核心競爭力的建立還需要做大量的工作。

附表

律師的個(gè)體市場營銷計(jì)劃表

A.客戶來源：現(xiàn)有客戶、潛在客戶和信息來源

1.客戶情況調(diào)查/評估

2.講座

3.款待客戶（比如：午餐、晚餐）

4.簡介

5.會議

6.服務(wù)過程評估

7.專業(yè)行業(yè)會議

8.內(nèi)部培訓(xùn)

9.拜訪/回饋

目標(biāo)客戶推廣

目標(biāo)客戶重要人員信息的建立

B.知名度/專業(yè)度/個(gè)人信譽(yù)

1.撰寫文章 2.客戶溝通

3.新情況通報(bào)信函

4.講座

5.培訓(xùn)

6.公告

7.發(fā)表文章

8.演講

行業(yè)情況分析（結(jié)合法律）

溝通效果，發(fā)表文章效果追蹤

C.營銷技巧/資源

1.開發(fā)潛在客戶

目錄

2.法律行業(yè)報(bào)告

3.溝通技巧

4.培育信息來源

5.撰寫針對性的意見報(bào)告

6.開發(fā)講座工具

7.學(xué)習(xí)營銷技巧

執(zhí)業(yè)領(lǐng)域行業(yè)分析和法律的結(jié)合報(bào)告

D.外部活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)

1.參加相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織

2.積極承擔(dān)相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織的職責(zé)

3.?參加相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域活動(dòng)、會議

4.成立相應(yīng)信息來源互助小組

5.參加相應(yīng)公益活動(dòng)

提高專業(yè)協(xié)會、組織的責(zé)任承擔(dān)力度