第一篇：淺談年輕律師對法律顧問業務的開拓

淺談年輕律師對法律顧問業務的開拓 胡華林 【摘要】

當今訴訟領域律師之間的競爭相當激烈，至少從目前來看中年律師霸主地位我們年輕律師難以撼動。于是產生這樣一個疑問：年輕律師的出路在哪里？有人提出“非訴是年輕律師的奶酪”，在我國大中城市，確實有許多年輕律師在從事非訴訟業務，因此看來這話不假。在非訴業務面前，年輕律師有其特有的優勢，如精力旺盛，信息資源廣泛，熟悉現代化辦公等。因此，筆者認為，我所年輕律師也可以在非訴訟業務中占有一席之地，本文著重選取非訴訟業務中的法律顧問業務來進行闡述。

【關鍵詞】 年輕律師

法律顧問 業務開拓

一、法律顧問業務的定義

法律顧問是聘請方為了維護自身之合法利益，在一定期限內聘任具有法律專業知識和技能的從業人員，就其在約定的法律領域提供法律幫助的一種法律業務。當代法律顧問業務以企業風險防范業務為中心，以事后補助為輔助手段。

二、法律顧問業務現狀

1、實際生活中，很多企業，特別是私營企業并未形成需要常年法律顧問的意識，只有在企業涉訴時才聘請社會律師“以解燃眉之急”，這是非常普遍的“律師消防員論”。當今社會很多企業對律師法律顧問業務認識上存在誤區。

2、法律顧問是傳統業務，但諸多律師事務所的法律顧問服務過于“傳統”而導致其所法律顧問業務發展不佳，同時也使得我國整體律師法律顧問業務發展都受到限制。“傳統”顧問業務內容簡單、貧乏，且均為被動性服務，即接受企業法律咨詢，草擬、審查法律文書，參與談判等。上述服務因項目工作量小，服務滲透力不高，直接影響了企業聘請顧問律師的興趣及是否聘請顧問律師的必要性。企業聘請顧問律師意識下降，勢必導致事務所顧問費用的降低，從而使得律師顧問服務數量減少、質量也相對降低。那么法律顧問業務也因此而進入了一個惡性循環。

3、面對這種尷尬局面，專業從事企業法律顧問的律師事務所應運而生，該種律所皆由許多年輕律師組成，在法律顧問業務方面皆取得了不小成果，開拓了法律顧問業務。

三、法律顧問業務開拓

如何開創老樹新枝的良好局面？筆者以為應當以業務細化、業務重組、業務包裝為重點。以下幾點拙見是筆者的一些想法，僅為啟到拋磚引玉的效果。

1、確立服務對象。現階段年輕律師主要開拓的服務對象應以中小型企業為主。因為這些企業而大部分都是民營企業，這些企業的總經理大多數都是風華正茂的青年，年輕企業的老總更容易接受以年輕人的方式提供的法律服務。顧問服務的另一重要對象便是政府各機關部門。由于我國政府“依法辦事"的理念逐漸深入人心，法律顧問業務進入各個政府機關是今后的必然趨勢。

2、改變服務對象的認識，倡導法律性消費。“倡導”一詞本身就帶有主動的含義。如何使得企業或政府機關視律師顧問法律服務為消費呢？這就需要律師主動出擊，打好顧問業務的第一槍。知己知彼，安能百戰不殆。年輕律師要在出發之前首先對待聘企業進行了解及調查。特別是該企業的合同管理、勞資管理、公司法相關管理。在掌握了該待聘企業相關信息后，結合本所業務特長出具有針對性的“法律服務計劃書”。計劃書為該企業量身定做，提供的服務全部作分項處理，為的是吸引待聘企業眼球，激發其消費欲望。

3、顧問業務包裝。顧問業務的包裝其實就是將顧問業務的細化及重組過程，是將整個顧問業務變成幾個相對獨立的產品，這些產品是需要我們不斷去挖掘的。傳統的顧問業務按風險防范來分可分為事前風險防范、事中風險防范及事后風險防范（補救）。而經過業務包裝后，便可將事前風險防范獨立出來重新組合，可以稱之為“法律體檢服務”。法律體檢服務的具體內容主要包括“（1）審查公司主體資格狀況（2）審查公司證照（3）審查股東出資義務履行情況（4）審查公司規范性文件（5）評析公司現行股權結構（6）評析公司治理結構（7）審查公司人力資源管理制度（8）審查公司財務管理制度（9）審查公司行政管理制度（10）審查公司內審制度（11）審查公司合同管理制度（12）審查公司不動產所有權及他項權（13）審查公司知識產權權利狀況（14）審查公司商業秘密保護體系（15）審查公司重大合同的簽訂、履行情況（16）審查公司分支機構的基本狀況（17）審查公司納稅狀況（18）審查公司債權狀況（19）審查公司對外擔保狀況（20）審查公司訴訟、仲裁狀況（21）審查公司行政違法狀況（22）審查公司其他事宜”。

4、顧問業務推銷。法律產品不是普通商品，不能采取普通商品如做廣告、拉橫幅等營銷模式。筆者認為法律產品一般從以下幾個渠道進行營銷。（1）利用律師事務所的平臺，以事務所的品牌效應進行推銷，我所目前在贛州乃至全省都有較強的品牌優勢，年輕律師完全可以借助這一良好的品牌優勢對自己進行推銷。（2）在訴訟事務辦理中進行有意識的服務推介，以訴訟業務帶動非訴訟業務。（3）以網站、雜志等進行服務介紹，展示服務經驗，我所目前已有很大一部分年輕律師都擁有了個人網站，而且在這方面已經取得了不錯的法律服務效果。(4)在電視、廣播等法律咨詢節目中有意識的推介律所非訴類品牌。

5、顧問業務維護。法律產品的維護是產品能否推銷成功的關鍵。做好法律顧問業務，很大程度上在于該業務的合理維護上。也是律師能在競爭中生存的主要保證。法律產品的維護即法律產品的鞏固，筆者認為可以從以下幾點考慮：（1）團隊。團隊是進行規模化“經營”的基礎，一流的團隊更是品質的保證。真正的法律顧問業務是需要相當時間與精力的業務，光憑一個律師要完成所有任務幾乎是不可能。團隊的建立不僅能實行流水化作業，更為關鍵的是團隊能形成幾道風險預警機制，保證服務的準確與安全。（2）服務效果。評價某一法律產品服務，關鍵還是看服務的效果。針對與我們的服務對象來說，便是其享受的法律服務給他帶來了多少好處以及該服務性價比是否能夠接受？服務效果是檢驗服務質量的最重要標準。（3）服務效率。相對于客戶來說，時間也能創造價值。在最快時間內給予客戶最需要的法律服務是年輕律師提高競爭力的重要手段。（3）服務態度。法律顧問業務本質是服務類業務，良好的服務態度是必不可少的。良好的服務態度包括與客戶接觸的禮儀、律師的著裝、出具的法律文書措辭等。（4）專業化。專業化是法律服務產品的核心，也是同行競爭中的核心競爭力。法律顧問業務就是在專業中求生存。打造優秀品牌最終依賴于專業化。（5）規范化。所有的顧問業務應進行嚴格規范。規范化主要體現在有固定的格式與文本，每一次顧問服務結束后都應勤于撰寫顧問工作日志，年終時提交顧問服務總結。這些資料不僅僅是年輕律師進行業務提升的參考資料，更是向服務對象收取顧問費用的“資本”。

法律顧問業務是律師行業的基礎性事務，是律師穩定收入的保障。年輕律師應當發揮自己的專長，以律師事務所為平臺，以專業分工為導向，以團隊合作為基礎，以創建品牌為目標，不斷挖掘客戶資源，深化法律顧問業務。在不斷推進專業化的進程中，時刻注意自身風險防范，最終奪取法律顧問業務這塊“大蛋糕”。

第二篇：關于年輕律師業務開拓之思考

關于年輕律師業務開拓之思考

關于年輕律師業務開拓之思考

中國律師網

2004-06-16 10:49:22.0 中國律師網

編者按：獨立開拓業務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業務的艱難和重要性卻沒有改變。

據說，浦東新區司法局一位領導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當然，領導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業務, 律師還算是萬人羨慕的金領職業嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業務

《美國律師實務入門――從學生到律師》一書列舉優秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發客源的能力。可見, 即使在法律服務市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發客源的基本能力。

同樣，在法律服務市場還不是很成熟的國內，更需要律師具備開拓業務的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業務開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業務的問題。

當然，獨立開拓業務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業務的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進律師事務所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業》的小冊子，概括業務開拓方式主要有兩類，即橫向發展和縱向發展。橫向發展主要是通過親朋好友介紹；縱向發展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關系和較好的社交能力。這類方式比較傳統，也是目前很多律師在 業務發展中常用的方式之一。它的優點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業一定年限的律師和有一定社會關系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業務過程中，始終處于守株待兔的被動狀態，這第一個后果是導致律師對今后的業務和發展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業務今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業的，而這幾乎很難。當然，如果業務足夠多，律師為專業化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。

三．律師業務開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發展新的客戶和新的業務，擴大產品或服務市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業中已經運用多年，為無數的企業帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業中，幾乎很難想象哪一家企業會不重視市場營銷這一企業發展的命脈。可是，律師行業在這一點上與其他同行業確實有太大的差距，大多數律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調以業務（法律服務）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國

念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業務是實踐業務，發展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認為：律師是高尚的職業，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業有很多不同，所以律師業不應適用市場營銷理念。

為此，我們不妨將律師業和其他行業稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業向社會所提供的也是各種有償產品或服務，而律師業向社會所提供的也是有償法律服務――與其他服務并無本質區別；其次，其他行業和律師事務所均自負盈虧、受市場經濟規律的制約，在產品或服務品牌未創立之前，不僅要求產品或服務質量質量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務無人光顧，最后導致停業關門；最后，對其他行業和律師事務所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區別之一。

輕律師的業務開拓，究竟能否借鑒早已在企業中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業務的幾個建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發現并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發新客戶，這是律師業務更新、活水常流的重要來源和業務穩定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據自己發展的方向，先收集相關客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據電話溝通或約見拜訪的結果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業務策劃，隨時調整自己在業務開拓上的作戰中心和戰略戰術。作為年輕律師，在業務開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業務的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領了這片新市場。

第四，充分運用網絡傳媒等各種適合的方式，展示

自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業務初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。

五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓

雖說業務開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規律，如果不通過培訓，很難短期內掌握要領。

律協以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設想：在以后律師協會的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。(作者:周月萍)

文章鏈接：

律師的個體市場營銷

袁華鋒

對潛在市場和客戶的開發從來都是律師事務所的生存之道。而作為律師事務所的有機體的律師個人來說，個體市場營銷計劃的重要性尤為突出。國外律師事務所的市場份額中有60％來自律師事務所的整體營銷計劃，40％來自律師個人的努力；中國的律師業相對來說是一個新興的行業，通過個人努力占取的整個律師事務所的份額遠遠高于40％。而律師的個體市場營銷計劃的策劃對于律師個體和律師事務所來說都是尤為重要。

一、個體市場營銷的理由

首先，個體市場營銷和律師事務所的整體營銷相得益彰。個體營銷和整體營銷的關系可以相互促進，從很大程度來說，個體營銷通常是律所整體營銷的切入點。

第二，律師個體市場營銷計劃關乎律師個人職業生涯的成敗。律師個體營銷計劃是一個長期的過程，特別是當一個律師希望開拓一個新的實踐領域，更是如此。對于一個新律師或者是實踐一個新的領域，一個成功策劃的周期通常是3―5年，因為這個過程是專業經驗的積累和客戶的認同的過程。律師的個體營銷計劃在如此長期的過程中的將引導律師個人的執業生涯的規劃步驟。個體營銷可以讓律師結合自身的優勢、利益點，對其執業領域進行量體裁衣，適應市場的變化。

二、律師個體營銷的益處

1，提高專注度。律師個人可以就個人感興趣的領域，周圍的潛在客戶群體等因素考慮自身的專業專注領域，從而采取相應的針對行動計劃。對于

相對有限的時間和精力，專注度可以讓律師用相對小的努力取得相對大的成功。

另外，中國的法律服務的市場就目前來說并沒有細分，而現時的競爭要求服務領域的細分。競爭日趨激烈，客戶法律服務的復雜程度大大提高，要求律師的專業程度也日趨提高。有限的時間，要求律師專注于某個領域，做精做深。

2，促進律師自身優劣勢分析。計劃個體營銷的過程也是律師對自身優勢和所處環境分析的過程。包括自身的優勢、劣勢、感興趣的領域、自己的競爭對手情況、所在律師事務所的情況、自己的社會關系等。律師通過系統的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預測市場趨勢情況、機會及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務所和自身目標的契合度、所在律師事務所提供的發展空間和支持等。

同時，通過律師的個體營銷計劃，可以發現潛在的威脅和競爭對手，由此安排相應的應對策略。也可以發現新的法律服務領域和新的機會，進行相應安排。這個過程與律師事務所的整體策略形成互動，多個律師的個體營銷計劃的總和可以說是律師事務所發展方向的預測，而律師事務所的整體策略和個體營銷計劃的總和的最大限度的融合，將決定律師事務所的核心競爭力。

3，促進目標的有效執行。一旦個體營銷計劃形成，律師可以專注于計劃的實行，安排相應的行動步驟。可以最大限度的減少外部因素的影響。當然，在執行過程中，時時的修正是必要的，但是，有了營銷計劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。

4，可以有效檢測營銷結果。個體營銷計劃可以有效檢測營銷效果。很多律師進行市場開拓和客戶服務的同時，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個正確的營銷計劃可以讓律師分階段對自己的市場計劃進行審視。比如，在對一個項目，一個客戶進行服務后，可以評估是否和自己的營銷計劃的結合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個時間段后，比如半年、一年，也可以對營銷效果進行量化的評估。

三、律師個體營銷計劃過程

1，環境分析。首先要進行所處環境分析。包括外部環境和內部環境分析。

A.內部環境分析：

（1）執業領域和專業程度分析。例如，一個涉外律師可能會認為自己對中國外資法律的掌握是自己的強項，而對外國法律環境的掌握是自己的弱項。

（2）市場營銷技巧。例如一個律師可能對自己的文書撰寫比較有自信，而對市場營銷的技巧不太自信。

（3）所在律師事務所的聲譽。也許一個律師事務所內部的 管理值得稱道，而知名度不夠大。

（4）客戶服務。一個律師也許對自己的專業服務度比較滿意，但是對服務客戶的重要人員的關系掌握不夠強。

（5）其他。一個律師也許認為自己的文書技巧和服務客戶的滿意度是自己的強項，而對時間的管理是自己的弱項。

B.外部環境：

（1）所執業的領域。主要分析現在自己執業領域的環境和切入點，自己所處的位置。

（2）市場。分析自己執業的市場大環境，通過努力可以達成的目標。

（3）競爭。可以分析競爭對手的強弱項。鞏固強項。

（4）其他。分析所執業領域的變化等。如稅法的改變對服務的客戶的影響以及相應的調整步驟。

C.可供使用的資源情況。

（1）文章的發表情況和信息來源情況。如，發表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結構是否合理等。

（2）協會和組織。相應協會和組織參加的情況，是否有利于接近目標客戶。

（3）重要客戶的深度挖掘情況。每個律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。

2，興趣點的設定。經過以上的分析，律師可以對自己所處的位置有了比較清晰的了解。在此基礎上，就要考慮自己的興趣點所在，是愿意從事更多的外部事務，還是內部事務；是愿意從事訴訟事務還是非訴訟事務。

3，長期目標。找到自己的興趣點后，接下來就是設定自己的長期目標，比如：

（1）提高收益，提高產出率；

（2）開拓新的執業領域；

（3）在自己所長的領域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業領域的專業知識；

（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；

（7）成為一個執業領域的“專家”；

（8）提升自己專業領域的知名度。

4，短期目標。長期目標擬定后，制定短期目標，通常以一年為一個周期，比如：

（1）時間的分配。對要進行的活動進行相應的時間安排和分配。對客戶服務的時間，專業知識學習的時間，事務性工作的時間，市場營銷的時間等；

（2）在執業領域的效益的提升以及相應的安排；

（3）新客戶來源結構的調整和開拓；

（4）與現有客戶深度交流的安排和挖掘；

（5）撰寫專業文章的安排；

（6）公眾活動的安排。

5，策略及方法。為了達成短期目標，需要制定相應的策略和方法：

短期目標 策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業文章；（2）發表演講；（3）在協會或組織中積極承擔職務；（4）與相應的媒體形成良好互動。

挖掘現有客戶（1）時時通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。

開拓新的專業執業領域（1）學習；（2）參加相應的協會組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現有及潛在客戶自己新的實踐領域。

提升專業領域的“專家”形像（1）與此領域的專家學者保持緊密聯系；（2）培訓，學習；（3）行業分析；（4）參加相應的協會和組織的活動；（5）撰寫專業文章；（6）講座及演講。

6，個體營銷行動計劃。最后，在以上步驟的基礎上，撰寫營銷行動計劃。行動計劃的重點是可行性，鞏固強項，加強弱項。例如：

（1）為了加強自身財務方面的專業知識，從4月到9月參加XXX結構組織的培訓班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相關人員；

（3）每個月給現有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報信函；

（4）8月31日前給房地產相關的雜志撰寫法律專業的文章；

作為行動計劃，建議至少達成以下行動目標：

（1）至少安排一項內容，體現自己的專業程度（比如，撰寫文章，演講，講座）；

（2）至少參加一家協會或組織，并積極承擔相應職責；

（3）至少發展一項技能―自身的營銷技巧，專業知識技能；

（4）列出現有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網絡圖，有針對性的開發。

筆者在附表中列出了一個律師個體營銷的簡要模板。

四、結束語

中國的律師業相對將還是一個新興的行業，中國律師事務所市場營銷以及律師的個體營銷還出于培育階段。現有的市場營銷的策劃和營銷效果的量化測量還沒有系統性。而市場細分的取舍，客戶滿意度的調查等對于律師事務所和律師個人的核心競爭力的建立還需要做大量的工作。

附表

律師的個體市場營銷計劃表

A.客戶來源：現有客戶、潛在客戶和信息來源

1.客戶情況調查/評估

2.講座

3.款待客戶（比如：午餐、晚餐）

4.簡介

5.會議

6.服務過程評估

7.專業行業會議

8.內部培訓

9.拜訪/回饋

目標客戶推廣

目標客戶重要人員信息的建立

B.知名度/專業度/個人信譽

1.撰寫文章 2.客戶溝通

3.新情況通報信函

4.講座

5.培訓

6.公告

7.發表文章

8.演講

行業情況分析（結合法律）

溝通效果，發表文章效果追蹤

C.營銷技巧/資源

1.開發潛在客戶

目錄

2.法律行業報告

3.溝通技巧

4.培育信息來源

5.撰寫針對性的意見報告

6.開發講座工具

7.學習營銷技巧

執業領域行業分析和法律的結合報告

D.外部活動/網絡

1.參加相應行業協會、組織

2.積極承擔相應行業協會、組織的職責

3.?參加相應專業領域活動、會議

4.成立相應信息來源互助小組

5.參加相應公益活動

提高專業協會、組織的責任承擔力度

第三篇：關于年輕律師業務開拓之思考

[轉貼]關于年輕律師業務開拓之思考

據說，浦東新區司法局一位領導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當然，領導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業務, 律師還算是萬人羨慕的金領職業嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業務

《美國律師實務入門——從學生到律師》一書列舉優秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發客源的能力。可見, 即使在法律服務市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發客源的基本能力。

同樣，在法律服務市場還不是很成熟的國內，更需要律師具備開拓業務的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業務開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業務的問題。

當然，獨立開拓業務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望…… 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業務的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進律師事務所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業》的小冊子，概括業務開拓方式主要有兩類，即橫向發展和縱向發展。橫向發展主要是通過親朋好友介紹；縱向發展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關系和較好的社交能力。這類方式比較傳統，也是目前很多律師在業務發展中常用的方式之一。它的優點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業一定年限的律師和有一定社會關系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業務過程中，始終處于守株

待兔的被動狀態，這第一個后果是導致律師對今后的業務和發展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業務今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業的，而這幾乎很難。當然，如果業務足夠多，律師為專業化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。

三．律師業務開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發展新的客戶和新的業務，擴大產品或服務市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業中已經運用多年，為無數的企業帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業中，幾乎很難想象哪一家企業會不重視市場營銷這一企業發展的命脈。可是，律師行業在這一點上與其他同行業確實有太大的差距，大多數律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調以業務（法律服務）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業務是實踐業務，發展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認為：律師是高尚的職業，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業有很多不同，所以律師業不應適用市場營銷理念。為此，我們不妨將律師業和其他行業稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業向社會所提供的也是各種有償產品或服務，而律師業向社會所提供的也是有償法律服務——與其他服務并無本質區別；其次，其他行業和律師事務所均自負盈虧、受市場經濟規律的制約，在產品或服務品牌未創立之前，不僅要求產品或服務質量質量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務無人光顧，最后導致停業關門；最后，對其他行業和律師事務所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區別之一。

輕律師的業務開拓，究竟能否借鑒早已在企業中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業務的幾個建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發現并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發新客戶，這是律師業務更新、活水常流的重要來源和業務穩定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據自己發展的方向，先收集相關客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據電話溝通或約見拜訪的結果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業務策劃，隨時調整自己在業務開拓上的作戰中心和戰略戰術。作為年輕律師，在業務開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業務的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領了這片新市場。

第四，充分運用網絡傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業務初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。

五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓

雖說業務開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規律，如果不通過培訓，很難短期內掌握要領。

律協以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設想：在以后律師協會的崗前培訓中，能否增加有關律師業務開拓方面的培訓。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。

第四篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應有的社會責任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區別的：90年代的律師業務范圍很窄。

“學會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優質法律服務，您是一個有著專業技能的、“金鑰匙”般的法律服務者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規定，律師收費是由律師事務所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷后認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想參與馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等” 路之四：走社區服務的路

當房地產開發的程度越高，中國因此而建立的社區也越來越多。律師開拓業務千萬不能忽視社區法律服務。據我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區內好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務的路

當80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領域時，其實這個領域已經不需要律師提供法律服務了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸的3000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題。”事實上，關于中國的“個人法律服務市場的大，有時候想起來都很興奮。”關鍵是：您有這個興奮勁嗎？！路之六：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣——等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他（她）留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

第二

青年律師業務拓展30個方法

1、網絡宣傳是個很好的途徑，做法律網站和法律博客都可以。做網站的費用并不高，域名加空間一年的費用一般不會超過500元，最好有論壇這個互動平臺，另外建議自己學會做網站或找網絡行業的朋友幫忙，因為目前委托網絡公司做的1000元以內的網站效果都很不理想，只能算是網頁而已。

做博客的效果也不錯，而且不需要費用，做好做精一兩個博客，各大網站都可以做一個。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯系的工具。關鍵是取個大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，這些人以后都有機會成為現實客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當暴光，增加知名度。

4、將身邊有機會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學同學和老師是很好的資源，多參加同學聚會并多派名片，同學之間一般不主動求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續帶來業務，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業還是半路出家，只要你有做律師業務的打算，就應該維系好這些客戶的關系。

7、剛開始接案子要注重案子的質量，不要任何案件都輕易接受代理，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費給企業或工廠的員工上法律培訓課，這并不一定要企業聘請你擔任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認可了你，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經聘請別的律師做法律顧問的企業，如果你離得近或你愿意上門，你可以經常到企業竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應該先跟企業領導或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個經常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時，企業可以考慮你，你的優勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅持和服務得到了別人的認可。

10、可以跟住宅小區上午物業管理協商，免費做他們的法律顧問，他們則應提供場地和時間配合你在小區里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。但是實踐證明此方法的投入與產出不成比例，而且現在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務所的資料做成電子版，在網上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發電子郵件。優點：不花錢，不花太多時間。缺點：大海撈針，很難被認可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負責人或總經理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優點：資料讓人一目了然，并且一般不會被當垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉轉，因為參展單位一般都和參觀者交換名片，你可以和對方交換名片，當然如果你和某個參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時間的話撥打報紙或黃頁（最好是招聘報紙上招聘法律顧問或法務人員的單位）提供的公司聯系電話，看對方是否需要法律服務或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個律師團隊供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業，這一年級的畢業生當中已有人知道你這個做師兄的律師，將來自己或身邊的同學朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個報社或其它媒體編輯的良好關系，做到隨時需要隨時參與，必要時可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實踐證明這樣的活動同樣是投入與產出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉到自己名下。

18、可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，每個城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發資料并免費解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當考慮風險代理。

19、可以寫作并發表一些學術論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業協會免費做法律顧問，因為這樣的協會跟下面的廠商多少都有聯系，而且有的是指導和領導關系，可以有更多機會接觸下面的企業。

21、在報紙上長期做廣告，做廣告要謹記的是千萬不能有夸大和不實的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的協商，往每份報紙里加多一張宣傳資料。當然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區的物業管理。

23、多加盟一些法律網站或咨詢網站，好多網站都是免費加盟的，有時間可以解答網友的咨詢，不解答咨詢也可以適當作宣傳。

24、跟市、區、縣的法律援助中心搞好關系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費用不高，但是量多了費用也挺可觀，關鍵是這樣的案子輕松，不費神。

25、跟當地司法局或街道司法所搞好關系，因為老百姓好多法律問題第一時間是去咨詢司法所，如果有機會成案并介紹給你，也是不錯的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關系，有法律糾紛或有機會委托律師的案子第一時間通知你，這樣的案件雖然個案收費不高，但數量比較多。

27、在你接觸的當事人當中，只要有機會，每一個人都應發展為自己的朋友，私下多接觸多聯系，有時會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉轉，見到有需要的當事人或家屬可先提供免費法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動、朋友聚會、同學聚會、結婚或宴會等等，多帶點名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向對方索要聯系電話并再約時間面談。

第五篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應有的社會責任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區別的：90年代的律師業務范圍很窄。

“學會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優質法律服務，您是一個有著專業技能的、“金鑰匙”般的法律服務者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規定，律師收費是由律師事務所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。

路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷后認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想參與馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

路之四：走社區服務的路

當房地產開發的程度越高，中國因此而建立的社區也越來越多。律師開拓業務千萬不能忽視社區法律服務。據我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區內好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務的路

當80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領域時，其實這個領域已經不需要律師提供法律服務了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸的3000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題。”事實上，關于中國的“個人法律服務市場的大，有時候想起來都很興奮。”關鍵是：您有這個興奮勁嗎？！

路之六：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣——等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他（她）留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

一、你80%的時間應花在建立客戶關系上：

每周至少與現有的客戶聯系一次。

列出案源介紹人的名單，定期致電或拜訪他們。

列出至少三名你潛在客戶的名單，半個月至少與他們聯系一次。記住：至少要聯系七次后，他們才能記住你。

你自己或叫助手著手研究你的潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機遇的方法。

讓朋友/家人/社會關系清楚你所的業務所能力。

與本所的其他合伙人/專業人士建立良好關系并經常交流。列出一份本所以外可能成為你案源介紹人的其他專業人士的名單。

給你的客戶、關系戶和案源介紹人的其他專業人士的名單。與他們共進早餐、午餐和晚餐。邀請他們參加各類文化體育活動。

寄給別人你的名片、公司簡介或有關某一業務領域的信息以及某領域你的業務專長的資訊。

有選擇的挑選老關系，邀請他們參加研討會。以個人名義發出對客戶業績的祝賀卡。多參加一些對于你的客戶或關系戶有關系的團體。時常更新你的各類名單。每年都不要忘記寄節日賀卡。不要忘記給你的案源介紹人發致謝卡。

積極參加本地區的各種社會活動。

讓你的秘書/助手一起參與到你的業務開拓計劃中。

跟蹤結果，及時清理和祛除沒有效率的期望值、案源介紹人和客戶。

想方設法擴大為客戶服務的范圍、增加服務方式。相互推介本所的其他律師。

組織一支客戶服務團隊，為每個客戶制定專門的市場計劃。主動要求對客戶的項目管理及預算提供幫助。

二、20%的時間應用來建立良好信譽：

尋找三件你能執筆的有新聞價值的事件寫成一篇文章或寫出一個提醒客戶注意的意見。

閱讀各類行業出版物，了解對你的客戶和關系戶有重要性的東西。加入對你業務專長最有幫助的專門委員會。

獲取你參加的團體的聯系地址。每月依地址簿至少發出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報。不斷更新你的案件記錄和個人簡介，其中包括新取得的成就。一有機會就談論你的業務專業領域。

·致函有興趣發表你文章的編輯們，并附上一份題目表供他們參考。結論他們并保持聯系。

盡量多參與與你業務專長領域相關的行業團體。一定要通過各種方式對外公布新取得的成績。讓本所內部了解你取得的新的成績。

不斷更新完善本所的網站，公布感興趣的專業領域、重要業績以及發展狀況。

關注與自己專業領域有關的各種會議/研討會/商務展會等，并在這些場合中積極發言或主持節目。

如果你認為客戶提出的要求對你的專業領域有很大裨益，就要及時予以反饋。

關注本地區各類活動，不錯過任何與人接觸的機會。

就本所及你個人的執業特長制作一個“20秒的商業信息短片”。多參加某個專業領域內的活動，才能真正融入其中，建立自己的關系網。

列出本所與競爭對手在業務領域上的不同之處。