第一篇：十年老店 百年夢想 開業策劃

“十年老店 百年夢想”

聊城店開業前期策劃案

一、開業活動目的：

1、確立專賣店的公眾形象，贏得周邊老年人的關注。

2、通過開業活動聚集人氣，展現百誠堂的全新形象，提高知名度。

3、通過開業活動，加強百誠堂在當地的影響，推動銷售工作。

二、前期宣傳方案

開業活動的成功由前期宣傳是否到位來決定。只有前期宣傳做好了，才能保證開業活動的成功舉行。我們在思想上一定要有這個意識，寧可推遲開業，也不要在前期宣傳上馬虎。前期宣傳的方式和具體操作：

1、報紙夾帶宣傳單頁：

（1）把開業宣傳單和公司產品報紙或資料定在一起發放，發放資料要選擇好人群，并對感興趣的老人進行詳細講解。

宣傳單頁設計要一幕了然，活動主題明顯。制作要體現出品牌的檔次來。

2、資料準備：

大量準備公司產品宣傳冊、書籍，準備后期發放。

3、小區入戶宣傳：

（1）分幾個宣傳組進行宣傳，每個組在兩人或者兩人以上，如果條件限制一個人一組也可以。宣傳組的目的只是在開業之前兩周內，通過和顧客的一對一宣傳，不斷尋找和跟蹤顧客，了解準顧客的詳細情況和需求，最終將顧客引導進入開業現場即可。

（2）將所在縣市樓盤進行劃分，分配上基本做到平衡。每個組負責一個區域，開展工作。兩組之間展開競爭，競爭的指標為引導進入專賣店顧客的數量和簽單顧客的數量。

（3）入戶宣傳的內容：公司的概況、產品介紹、開業活動內容詳細介紹、顧客的基本情況和意愿、邀約入店。值得注意的是，了解到準顧客的情況后要收集整理、跟蹤，并和店面導購員保持溝通，找到合適的切入點，為開業時迅速簽單做好準備。在開業前一天，業務員要和準顧客電話溝通，確認來店參加開業活動。

注：

發布內容：

a、開業信息 ：時間、地點、標題、預約電話（可提供提前預約）

b、優惠活動內容

c、企業相關信息，文化內涵為主

d、有關參與開業抽獎參與方法及禮品發放的信息

4、電話預約和回訪

（1）老客戶回訪

回訪內容為：老客戶通知地址變更，邀請客戶參觀新店面，如果客戶有意愿告知其詳細路線，萬一找不到可讓員工上門領路。（2）短信投放

新店開業短信投放，購買個3-4萬條即可，全城投放，最好有分類的號碼，短信公司應該有的，內容是新店開業信息，并邀請其參觀新店，參加理療活動，經絡儀器試用。

5、橫幅掛載內容：

對聯：紅梅獻瑞祝新店； 瑞雪擁祥賀啟門標語：熱烈慶祝百誠堂聊城店新裝開業店內：十年老店 百年夢想 百誠好禮送健康

6、門口禮炮、花籃歡慶

山東的開業都會有火炮禮花的使用，可在門口放5門左右，炮上捆紅秀。

7、門口音響擺放

開業期間的音樂播放要選擇喜慶和中老年喜歡的歌曲，聲音可以大些，老奶人耳朵不是很好。

三、店內裝飾

中國自古就是貨賣堆山的說法，堆碼可以做出很好的視覺效果，激起顧客的消費欲望，促使其購買行為，同時能取得很好的廣告宣傳效果。

1、位置

人的視線的最佳醒目位置是與眼睛成直角的地位，顧客的眼睛一下到胸部是最有效的高度，對這一黃金面積必須充分利用，防止空置浪費，另外在櫥窗擺設中還有注意合理布局，盡是減少邊角、死角增加商品陳列的有效面積。

2、量感

數量少而小的東西，不引人注目，必須使小商品和形狀固定的發品成群陳列，集小為大以造成“聲勢”。有時可以利用視覺誤差，造成產品豐盛的感覺，如：產品瓶子，可以堆徹成狀，背后放大鏡子，看起來就多了。

3、色彩和照明

我們的產品色彩比較鮮明，仙麥的黑、圣血丹的紫、文唐的綠、圣璽的紅、仙目的藍。這對于吸引顧客注意是個有利條件，要研究色彩的配合，使產品陳列給顧客留下賞心悅目的感覺，按照舞臺的燈光設計的方法，為櫥窗配置適當的頂燈和腳燈，不但能起一定的照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產生戲劇性的變化，給人以一種新鮮感，對燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和。

4節奏

櫥窗陳列要注意節奏，做到有強有弱、有主有副、有密有疏。比如挑選那些顧客歡迎、市場熱銷的仙麥作為陳列重點，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有聯系性的商品，以擴大顧客注目的視線范圍。擺放發品時，重的大的發品盡量放下面和后面，輕的小的放上面和前面，避免頭重腳輕和層次顛倒。當然，有些大的發品需要單獨醒目擺放，也可以放上面的，但要求是單獨醒目擺放不是那些大量堆積的發品。

四、促銷（可選）

1、店內前期準備充分后，開業之時必須要賣出東西才行，給新店的開業增添喜慶，可在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。

2、贈品促銷。贈品可是同種發品，或系列產品，也可是不相關的其他發品，但贈品的價值一般低于購買品。

3、無糖食品銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

4、發放優惠卡。主要針對購買數量達到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優惠。

5、現場展示。對新產品，專柜現場展示其性能，介紹使用方法，激發消費者對新產品的興趣；

6、免費試用。對新包裝、品質升級的發品可讓顧客免費試用，以此鼓勵顧客使用新產品，進而產生消費欲望；

7、抽獎促銷：1.紅包、2.摸彩；

8、游戲促銷：1.射標、2.刮刮樂

五、開業活動流程

六、開業時間選擇

時機的選擇對開業效果影響極大，店長要精心挑選開業銷售的有利時機。如果競爭對手在做特價，就不宜再用同類品種做特價，這樣容易發生直接沖突，促銷效果不理想。開業通常在以下情況開展：

1、重大節日；（10月無大節日）

2、有好的事由，結合聊城10月發生的大事件或歷史事件；

3、主要競爭對手或領導品牌動作較小的時候；

4、有新的強勁競爭對手上市時；

七、贈品的選擇

1、贈品也要宣傳推廣。

2、適當的交換條件。

太容易獲得的東西總是會感覺到沒有很大價值，而太難獲得就不會有很多人參與，因此要有個適當的交換條件，既能體現贈品的價值，又能吸引消費者的參與。1給贈品一個換購價，如10元買鍋或者餐具 ○

2給贈品一個換購條件，數個產品盒子換幾個禮品。針對老客戶的。○

3給贈品一個換購時間。很多企業買贈活動天天搞，銷量卻反而下降，因為一旦消費者認為○

任何時候都有贈品，那么贈品就失去價值了。3.發放贈品的技巧。

“限量”、“先到先得”比“買一贈一”更有號召力。成功的贈品發放是：你讓消費者覺得他喜歡的那一款贈品已經沒有多少了。

八、注意事項

1、服務

做保健行業，對客戶的體驗服務最重要，尤其是新客戶的初次體驗，至少不能有厭倦感，突出某些吸引點。

2、環境

店內環境的裝潢一定要溫馨，家的感覺很大一部分是靠環境來決定的，不要太奢華，引起老年人的反感。

3、人員培訓

員工和店長是需要直接面對客戶的，這就需要極大的親和性，至少要有一部分喜歡你的客戶，親人般的感覺。

4、開業費用

前期投資需要的花費比較高，但當天的促銷活動一定要打開局面，哪怕不掙錢，也要把人氣和客戶群建立起來。

第二篇：百年人壽開業策劃

百年人壽荊州中心支公司

開業慶典策劃方案

第一部分：主體思路

主題：誠信創新關愛和諧

主題傳達表現

1、貫穿于活動形式的主體表現；

2、所有現場標示宣傳的表現；

3、以媒體嘉賓為載體的社會影響與口碑傳播。

活動概述

活動時間：11月日上午10：00

活動地點：

背景闡述

作為一家全國性的壽險公司，百年人壽進軍荊州，必將以高效的多元化營銷體系，適合不同客戶需求的優質保險產品及強大的服務支援系統，致力于為廣大客戶提供優質的壽險服務和全面的財務保障！

公關目標

目標一：打造百年人壽的專業化、本土化的優質品牌形象。目標二：運用形象的傳播效應和活動的連動效應，讓廣大客戶理解百年人壽。目標三：力爭在活動月內荊州的市場知曉率達到80%以上，理解率達到50%以上。

第二部分：氛圍營造

總體原則

1、緊密結合主題，形成主題表現；

2、形成強大的媒體輿論，使潛在受眾產生期待心理；

3、突出開業喜慶感并營造親切氛圍，所有宣傳物出現企業LOGO，體現主題。

活動現場氛圍

酒店外

? 酒店外圍入口兩邊搭建燈布歡迎廣告板：一邊為主題展板，一邊為歡迎展板； ? 酒店大門設置大型拱門；從拱門處輔設紅地毯至會場，通道兩側擺滿慶典花

籃。

? 酒店門前設置升空氣球（帶豎標）；

酒店內

? 酒店大堂設接待處和簽名處（配禮儀小姐），向入場者贈送活動宣傳品、禮

品及紀念品、手提袋等；

? 會場門口設立花門和迎賓小姐；

? 會場頂部用氣球及花束裝飾；

? 會場內相關位置設立指示牌、業務咨詢臺，擺設相關禮品、宣傳展示品、紀

念品等；

? 主舞臺設立主背景板

? 會場兩側置4塊宣傳“百年人壽”的巨幅展板；

背景板設計方案

開幕背景板上畫有一幅大大的荊州地圖，并在地圖上印有百年人壽的LOGO，標志著百年人壽進軍荊州并且有信心穩穩立足荊州和占領荊市場。

小區宣傳

印制100條橫幅在中心城區小區內懸掛。

第三部分：活動實施

?

?

?

?

?

簽到（來賓簽到、現場輕松背景音樂）講話（介紹來賓、致辭）宣布（介紹百年的發展史、揭幕）理解（用情景劇形式介紹產品和服務）祝福（用特殊節目形式為企業祝福，活動結束）

理解企業的設計：情景劇

主持人解說帶出第一場情景短劇《嬰兒篇》。

情景劇簡介：一男子手忙腳亂地抱著一小孩（道具），小孩不停啼哭（現場

音效），男子一邊抱著小孩一邊急切盼望的樣子，不知所措。一身著百年人壽制服的小姐上臺，接過男子懷里的小孩，小孩破涕為笑（現場音效）。下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障關愛永恒。

短劇結束后由百年人壽工作人員介紹百年“少兒險”相關情況。

主持人解說帶出第二場情景短劇《下雨篇》。

情景劇簡介：上班族男子（上）下班，邊走邊看報紙，突遇雷雨，（現場音效配合）男子用公文包遮擋雨滴，跑入一公共汽車候車亭避雨，一邊搽去身上雨水，并仰頭望天，一臉無奈。此時，一身著百年人壽制服的小姐撐傘上前，接該男子離開，下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障關愛永恒。短劇結束后百年人壽工作人員介紹百年“投資類保險”情況。

主持人解說帶出第三場情景短劇《老人篇》。

情景劇簡介：一老人駐拐杖步履蹣跚，走在路上，一副力不從心、手腳勞累的樣子，手里拿著的東西突然掉落地上，渾然不知。一身著百年人壽職工服的員工從后面趕上，檢起老人掉的東西還給他，并扶老人走下臺。下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障關愛永恒。

短劇結束后百年人壽工作人員介紹百年有關養老保險的相關業務情況。

其他活動設計

活動設置一

PPT情景交融演示

通過現場PPT播放一些百年人壽培訓或新聞發布會常用的演示文稿，并請一名專業精英在旁邊解說保險重要性，曉之以理、動之以情，達到向來賓宣傳百年人壽“創新百年、關愛永恒！”的品牌理念的目的，借此帶出百年人壽多元、貼心、實惠的險種介紹。

活動設置二

捐贈儀式

捐贈儀式開始前，用投影儀播放一些百年人壽的公益活動照片，主持人加以旁白解說。播放完相關照片后，由百年人壽向荊州市江陵中學教師捐贈禮物，由校領導代表上臺領取禮品并發表感言。

活動設置三

現場簽約

邀請荊州地區已購買百年人壽保險的消費者若干名（或現場購買者），由百年人壽到場的領導親自簽名售險，同時頒發開業紀念品，并請其中一兩名客戶發表感言。

活動設置四

抽獎

現場來賓入場簽名時各分發一塊號碼牌（正面為百年人壽LOGO，反面為號碼），同時禮儀小姐提醒來賓注意保留此牌?；顒蝇F場利用號碼牌舉行抽獎儀式，中將者贈送開業精美紀念品一份。

活動設置五

祝福

? 請當地書畫名家現場為企業揮毫潑墨。

? 請嘉賓上臺做結束發言。

第三篇：百年人壽開業策劃

百年人壽荊州中心支公司

開業慶典策劃方案

第一部分：主體思路

主題：誠信

創新

關愛

和諧

主題傳達表現

1、貫穿于活動形式的主體表現；

2、所有現場標示宣傳的表現；

3、以媒體嘉賓為載體的社會影響與口碑傳播。

活動概述

活動時間：11月

日上午10：00 活動地點：

背景闡述

作為一家全國性的壽險公司，百年人壽進軍荊州，必將以高效的多元化營銷體系，適合不同客戶需求的優質保險產品及強大的服務支援系統，致力于為廣大客戶提供優質的壽險服務和全面的財務保障！

公關目標

目標一：打造百年人壽的專業化、本土化的優質品牌形象。

目標二：運用形象的傳播效應和活動的連動效應，讓廣大客戶理解百年人壽。目標三：力爭在活動月內荊州的市場知曉率達到80%以上，理解率達到50%以上。

第二部分：氛圍營造

總體原則

1、緊密結合主題，形成主題表現；

2、形成強大的媒體輿論，使潛在受眾產生期待心理；

3、突出開業喜慶感并營造親切氛圍，所有宣傳物出現企業LOGO，體現主題。

活動現場氛圍

酒店外

? 酒店外圍入口兩邊搭建燈布歡迎廣告板：一邊為主題展板，一邊為歡迎展板； ? 酒店大門設置大型拱門；從拱門處輔設紅地毯至會場，通道兩側擺滿慶典花籃。

? 酒店門前設置升空氣球（帶豎標）；

酒店內

? 酒店大堂設接待處和簽名處（配禮儀小姐），向入場者贈送活動宣傳品、禮品及紀念品、手提袋等；

? 會場門口設立花門和迎賓小姐； ? 會場頂部用氣球及花束裝飾；

? 會場內相關位置設立指示牌、業務咨詢臺，擺設相關禮品、宣傳展示品、紀念品等；

? 主舞臺設立主背景板

? 會場兩側置4塊宣傳“百年人壽”的巨幅展板； 背景板設計方案

開幕背景板上畫有一幅大大的荊州地圖，并在地圖上印有百年人壽的LOGO，標志著百年人壽進軍荊州并且有信心穩穩立足荊州和占領荊市場。小區宣傳

印制100條橫幅在中心城區小區內懸掛。

第三部分：活動實施

? ? ? ? ?

簽到（來賓簽到、現場輕松背景音樂）講話（介紹來賓、致辭）

宣布（介紹百年的發展史、揭幕）理解（用情景劇形式介紹產品和服務）

祝福（用特殊節目形式為企業祝福，活動結束）

理解企業的設計：情景劇

主持人解說帶出第一場情景短劇《嬰兒篇》。

情景劇簡介：一男子手忙腳亂地抱著一小孩（道具），小孩不停啼哭（現場音效），男子一邊抱著小孩一邊急切盼望的樣子，不知所措。一身著百年人壽制服的小姐上臺，接過男子懷里的小孩，小孩破涕為笑（現場音效）。下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障

關愛永恒。

短劇結束后由百年人壽工作人員介紹百年“少兒險”相關情況。

主持人解說帶出第二場情景短劇《下雨篇》。

情景劇簡介：上班族男子（上）下班，邊走邊看報紙，突遇雷雨，（現場音效配合）男子用公文包遮擋雨滴，跑入一公共汽車候車亭避雨，一邊搽去身上雨水，并仰頭望天，一臉無奈。此時，一身著百年人壽制服的小姐撐傘上前，接該男子離開，下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障

關愛永恒。短劇結束后百年人壽工作人員介紹百年“投資類保險”情況。

主持人解說帶出第三場情景短劇《老人篇》。

情景劇簡介：一老人駐拐杖步履蹣跚，走在路上，一副力不從心、手腳勞累的樣子，手里拿著的東西突然掉落地上，渾然不知。一身著百年人壽職工服的員工從后面趕上，檢起老人掉的東西還給他，并扶老人走下臺。下臺前面向觀眾，道出百年人壽廣告語：百年保障

關愛永恒。

短劇結束后百年人壽工作人員介紹百年有關養老保險的相關業務情況。

其他活動設計

活動設置一

PPT情景交融演示

通過現場PPT播放一些百年人壽培訓或新聞發布會常用的演示文稿，并請一名專業精英在旁邊解說保險重要性，曉之以理、動之以情，達到向來賓宣傳百年人壽“創新百年、關愛永恒！”的品牌理念的目的，借此帶出百年人壽多元、貼心、實惠的險種介紹。

活動設置二

捐贈儀式

捐贈儀式開始前，用投影儀播放一些百年人壽的公益活動照片，主持人加以旁白解說。播放完相關照片后，由百年人壽向荊州市江陵中學教師捐贈禮物，由校領導代表上臺領取禮品并發表感言。

活動設置三

現場簽約 邀請荊州地區已購買百年人壽保險的消費者若干名（或現場購買者），由百年人壽到場的領導親自簽名售險，同時頒發開業紀念品，并請其中一兩名客戶發表感言。

活動設置四

抽

獎

現場來賓入場簽名時各分發一塊號碼牌（正面為百年人壽LOGO，反面為號碼），同時禮儀小姐提醒來賓注意保留此牌?；顒蝇F場利用號碼牌舉行抽獎儀式，中將者贈送開業精美紀念品一份。

活動設置五

祝

福

? 請當地書畫名家現場為企業揮毫潑墨。? 請嘉賓上臺做結束發言。

第四篇：百年老店群英樓

百年老店群英樓

100多年前,一位山東籍的王姓老廚師由煙臺乘木帆船來到大連,1892年在今天天津街東段修竹街84號的位置上開設了一家專營大連風味小吃和飯菜的小飯店,名“春字號”。歷經停業和重新開業,于1912年擴建,更名為“群英樓”,以經營遼寧和山東風味菜為主,名菜有“兩吃大蝦”?！凹t燒海參”等。自1892年算起,迄今店齡已長達107年,因此算是大連唯一現存的“百年老店”。據說現在該店店面的位置及朝向等與百年初建時完全一樣,這也是一個奇跡.1997年,該店被國家命名為“中華老字號”。

改革開放后,這個老店在二七廣場附近舉辦了現代化多功能飯店－群英樓。與此同時,這個店還向現代速凍食品加工業,食堂委托管理業和超市方便菜品廚房加工業等經營領域拓展,并興辦了中外合資企業。

第五篇：《百年老店西爾斯》讀后感

《百年老店西爾斯》讀后感

零售業總是在變化。這是這一行最令人痛苦也最令人快樂的地方。在零售業，有很多難決之策，它們可以在一眨眼的功夫將贏家變成輸家。

提起西爾斯，相信對零售業有所研究的人都不陌生。西爾斯百貨經歷了100多年的風風雨雨。百年滄桑，成就了這個世界零售業界的巨頭。2002年開始，西爾斯開始評估中國市場，并欲進軍中國大陸。如果想充分了解美國現代商業史，那么西爾斯是最佳的切入點。百年老店西爾斯曾經是變革的典范，它從龐大的商品目錄公司，轉型成為零售百貨公司。這飽含了挫折的奮斗歷程，不僅改變了公司的性質，同時也改變了美國零售業的面貌。但是在20世紀90年代初，西爾斯卻因為固步自封而風雨飄搖。在百年傳統和現實窘境間，昨日巨人何去何從？這在《百年老店西爾斯》這本書中有詳細的介紹。

讀完《百年老店西爾斯》，領略了在阿瑟·馬丁內斯領導下從生死線回到制高點的西爾斯商業傳奇。西爾斯有著一百多年的歷史，是美國商業歷史的一部分。

西爾斯公司的創始人理查德·西爾斯原是一個鐵路貨運的代理商。他對美國農村市場的特點了如指掌，大膽創新，逐步形成了一套行之有效的新型銷售和經營辦法。西爾斯利用類似交易會的零打碎敲的買賣，使他狠賺了一些錢。西爾斯還是新的郵購公司的領軍天才。他了解農民的需求，更可貴的是，他可以撰寫廣告文案，并引來農民們的貨款和訂單，不過，由于受當時條件所限，加之他本人缺乏高超的組織能力，所以，盡管他以自己的名字創建了西爾斯公司，但使公司走上大企業軌道的，卻是他的繼任者。

從事商業是一項極其冒險的活動，一方面它需要巨額的資金投入，另一方面需要適銷對路。百年老店西爾斯百貨是以開創者西爾斯的名字命名的，它與美國別的公司不同，它不是一個家族性質的企業。他合理地利用了鐵路資源，建立郵購業務實在是一個創舉，這是一個極具創意的點子，所以這也使得他的創業獲得了成功。

西爾斯公司是美國最大的私人零售企業之一，它經歷了美國社會生活的幾次大變革，跟上了潮流，在穩定中增長和發展，成為美國經營最成功和最賺錢的企業之一，西爾斯公司雖在采用尖端技術領域并無令人矚目的貢獻，但是它對美國消費者的購物及生活方式都產生了很大影響，在西方商業界享有“ 零售業科學院”之譽。它從開展郵購業務起家，從城市開始，逐步開設零售商店，并且向全國各城市擴張。

50年代初期，西爾斯公司又首創了郊區型購物中心。融商業、服務業、娛樂業為一體的購物中心，甚受世人歡迎，很快遍及美國。郊區型購物中心的出現，不僅是商業設施上的一大改革，而且對美國消費者的購物習慣、生活方式甚至城市都產生了影響。西爾斯作為百貨業的巨子，以其獨特的經營理念和經營策略贏得了市場，贏得了

大量消費者的青睞。

“百貨王”歷經百年不衰，其主要成功經驗是：決不墨守成規，而是隨著形勢變化而變化。農民的需要與城鎮消費者又不相同，農民購買力雖不高，總體上卻是一個巨大的市場，要開拓這個市場，非采取一套有針對性的經營方式不可，首先是組織生產和提供符合農村需要的商品。其次是要做到價格，供應穩定，產品耐用，還要克服交通不便的困難，準時付貨，建立良好的商業信譽。

一個企業的發展需要幾代人的努力，西爾斯也不例外。經過幾代人的努力，西爾斯百貨逐漸走向了輝煌！百年西爾斯的發展歷史告訴我們，突破常規是多么重要！

隨著時代的變遷，但尊重歷史的西爾斯人始終沒有放棄商品目錄，即使到了這個部分每年虧損巨大的時候。1992年的西爾斯已經失去了絕大多數的顧客，他們成本高昂，忽視顧客，是個瀕臨滅亡的帝國。馬丁內斯的到來給西爾斯進行了大規模的革命，從這本書中我們可以略窺馬丁內斯的經營才華。

下面談談西爾斯失敗的一些原因及現代零售商能夠應對這些失敗的措施。

一開始西爾斯錯解了營銷戰略，西爾斯不相信它的目標顧客藍領階層會進行網上購物。在通過電子商務為第一代網上購物者提供商品這方面，西爾斯公司允許強勁的競爭對手占領更大的市場份額，它始終認為西爾斯做生意的方式不會受到競爭者的沖擊，沒有誰比其更具優勢。然而它忽略了人口地理和人們購物習慣的巨大變化，讓后來者占據了領先地位。這樣，西爾斯公司一時間沒了生意：百貨商店能給顧客提供更好的環境；像反斗城、HOME DE-PORT和CIRWIT CITY STORE這樣的廉價零售商和專賣店集中一種貨品，且能低價提供多種選擇；沃爾瑪和凱馬特以西爾斯公司無法承受的低價位，向顧客提供了最大選擇范圍的商品。

而整合營銷戰略能夠在很大程度上減少企業的成本。它的的實質是謀求供應商一生產商一分銷商一顧客整條價值鏈的最優化，實現整合營銷的七種武器：品牌整合、形象整合、理念整合、傳播工具整合、服務整合、促銷整合、價值鏈整合?，F在的零售業巨頭一般都利用規模經濟的優勢，適度的擴大規模。這樣連鎖商店因其規模巨大，可以統一進貨，進價可大大降低，進行統一促銷，巨額廣告費分攤到每個商店的費用就比較少，在激烈的商業競爭中必然處于有利地位。同時，很多大型的零售商都很重視優化公司的供應鏈管理戰略，供應鏈管理戰略已成為企業獲得并維持市場競爭優勢的重要工具。公司可以通過減少供應鏈結點，省去中間環節，借此來減少部分成本，增加公司效益。

同時，西爾斯低估了大眾品牌，它認為它的目標顧客藍領階層會對價值購買保持忠誠，仍以最低的價格尋求高質量的商品，但藍領階層背叛了西爾斯，轉向以較高的價格購買大眾品牌的產品，因為流行文化比傳統的價值現更能影響一個階層的購買意向。而同期的沃爾瑪針對不同的目標消費者，采取不同的零售經營形式，分別占領高、低檔市場，這正是沃爾瑪能超越西爾斯最關鍵的一個原因。

我們都知道，主營業務是任何公司的核心，除非公司主營業務的前景暗淡，否則忽視主營業務將是一項嚴重的錯誤，而西爾斯當時就是忽略了主營業務。長期以來，西爾斯公司主要是在經銷油漆、電動工具、五金工具、輪胎、建筑材料等方面優勢超群，這些物品的銷售收入占到公司零售業總收入的70％左右。但自80年代以來，在西爾斯公司的決策者們垂青于金融服務業之際，后起的競爭者們開始一步步蠶食西爾斯公司的商業地盤。西爾斯公司的金融服務業蒸蒸日上，而商業卻每況愈下，公司主營業務的忽視幾乎使西爾斯毀于一旦。主營業務是大救星，是公司的優勢所在，它關系著公司的存亡。西爾斯原有的優勢應該保持，此外，公司運用科技制造創新產品，能更好地提高市場占有率。許多著名的公司憑借多年集中于一項業務，而不是依靠多元化而獲得了巨大成功，如麥當勞憑借一塊漢堡包、吉列憑借一塊不銹鋼刀片、可口可樂憑借一瓶汽水、施樂憑借一臺復印機、聯邦快遞憑借幫人送包裹、通用汽車憑借一種交通工具獲得了輝煌，也贏得了榮譽?？梢娭鳂I的核心地位是多么的重要！

西爾斯還存在官僚式組織機構。西爾斯公司在其統治零售業的數十年中，建立起了一套官僚式的組織機構，這種組織機構的必然后果是它不僅不能對迅速變化著的環境做出快速反應，而且它承受著高昂管理費用的重壓，不能向強勁競爭對手的低價位看齊。比如，1991年西爾斯公司花費其收入的29.2%用于薪金、小額支票、廣告和其他日常費用支出。而同期，凱馬特的費用占銷售額的19.6%，沃爾瑪則更少，僅占15.3%。這樣，西爾斯公司被拋在百貨商店和廉價零售商店之間的生意清淡地帶。就環境和時尚氛圍而言，西爾斯絕對比不上知名的百貨公司，同時，他也不能將價格降低到廉價零售商那么低。

一個“空降兵” 矢志不渝地與存在于大型零售企業中的頑疾周旋抗爭，以“柔性訴求”打動目標顧客、建立顧客—服務—價值鏈的理論，從而創造出反敗為勝的商業奇跡。《百年老店西爾斯》很好地描述了當以顧客為中心的企業領袖與勤勉盡職的管理團隊和上乘的商業地段結合在一起時候所演繹的盛景。馬丁內斯把西爾斯從一個畏縮不前的落后者重新轉型為一個商業先鋒。

在《百年老店西爾斯》中，馬丁內斯告訴我們他的西爾斯經驗：

顧客就是一切。失去了與顧客的聯系，你就失去了自己的事業。要珍愛它、理解它、滋養它，因為它是動機，是力量，也是我們的生計。

珍視你的員工。當員工表現出色時要予以嘉獎。努力使他們能夠在正軌上好好發展。把對他們的教育看作是一項投資，而不是費用支出。傾聽他們的聲音，因為他們是最貼近顧客并了解顧客需求的人。讓他們分享企業的部分所有權，掌握自己的命運。了解你的對手。僅僅知道誰是你的對手還不夠，還要了解它的發展思路、經營方式，了解它如何影響市場，了解它的歷史和它未來的戰略規劃；不能僅僅停留在了解

它昨天作了些什么，而要努力努力了解它的遠期規劃是什么，并針對這些發動戰役。要堤防競爭對手伺機全面壓垮你，并提前準備好一高明的方式予以回擊。

了解公司的歷史背景。要很好的了解公司的背景，以便你能繼續推行那些很有價值的東西，并摒棄那些陳舊的、有破壞性的和過時的東西。要認識企業文化在市場上所起的作用。如果獲得顧客的長期信任是公司的一項資產的話，就盡一切努力讓它發展壯大，并擺脫一切破壞力量。

時間并不是你的朋友。在一個競爭激烈的市場中，時間不是你的朋友。如果把公司的變革看作是修建一天公路，它應該被視為一個永遠沒有終點的修路項目，它的目的地永遠是顧客的滿意和股東價值的最大化。但是，到達目的地的方向會不斷變化；而且，為了實現這一目標，你必須迎接這一挑戰。

除此之外，他還充分展現了調查的力量。數據可以說明很多被隱藏起來的事實。我們不可能以自己的角色判斷別人的想法，正如我們不能從自己妻子女兒身上了解到全國女性的需求。

同時，誠信也是極其重要的。在1997年西爾斯面臨了又一場災難，由于對顧客破產案處理不當極可能被定性為犯罪。馬丁內斯面對這一危機時采取了完全積極配合的態度，甚至讓調查人員都感到過于順利。也是因為這樣的誠實為西爾斯贏得了克服危機的機會，雖然付出了大量資金損失，卻終于沒有被這次會面性的危機打敗。企業要想在市場上長久經營，誠信是必備的條件，危機公關處理非常重要。

馬丁內斯說，經營哲學和管理哲學是很難區分開來的。從他西爾斯的管理和經營中也可領略一二。馬丁內斯的西爾斯經驗在很大程度上還是適用于現在的零售業的，顧客、員工、對手等一直是我們進行商業活動的關注點，他的經驗存在很大的借鑒價值。

隨著網絡信息技術的高速發展，零售行業的發展前景也十分看好。發展新型網絡銷售有很好的發展前景，同時還可以采用更多的直銷方式：電話信函、電子郵件、有線電視、免費電話咨詢、銀行聯網、廠商消費者網絡、信用卡、電腦。如果一些大型的零售商能夠采用勞動分工模式，培育一種不拘形式的樂于接受新思想的精神的組織機構；網絡+電子采購+配送的模式；連鎖百貨店加直銷；過硬的商品質量和完整的售前售后服務體系，那么成為具有良好社會形象和知名度的商業巨子將指日可待。未來的世界是經濟全球化的世界，國際間競爭日益激烈，跨國集團大量出現，期待更多新崛起的中國零售商能夠善于利用前人的經驗并不斷創新，抓住機會，在擴大商業地盤的同時，縱橫雙向發展，將業務擴大到世界范圍內，成為世界的零售業領頭羊。