第一篇：廣告心理戰(zhàn)

廣告的作用有二：一是提升銷量；二是提升品牌形象。這兩個(gè)實(shí)現(xiàn)的前提是目標(biāo)受眾買你的賬，但現(xiàn)實(shí)往往給不少廣告主潑了涼水。其原因不乏有創(chuàng)意低劣之作在電視上招搖，根本沒引起目標(biāo)受眾的注意；有的倒也是驚世駭俗的創(chuàng)意，可知名度上去了，美譽(yù)度沒了，這樣成不了品牌。為什么有的廣告可以勾起目標(biāo)受眾的注意力，還帶來一定的美譽(yù)度。其秘訣就是“潛入消費(fèi)者的心智達(dá)到了溝通最大化”。要問，誰是你最好的朋友，答曰：知己。同樣，潛入消費(fèi)者心智的廣告，不僅他不會(huì)反感，還會(huì)由于溝通的實(shí)在，恰到好處而共鳴。在創(chuàng)作廣告時(shí)，我們勿為了有知名度而非得“語不驚人死不休”，弄得品牌美譽(yù)度是一片狼藉。其實(shí)，有人情味兒的廣告也有人氣不少的“注意力。”“潛入心智”會(huì)讓你的品牌充滿人情味兒，獲得美譽(yù)度。那么就讓我們一起打響這場廣告心智戰(zhàn)吧！心智戰(zhàn)之包圍生活方式 出招：

一、廣告必須全力以赴包圍目標(biāo)顧客的生活方式，在他們以最高頻出現(xiàn)的場所或語境中，以較為浩大的聲勢出現(xiàn),讓你的目標(biāo)顧客觸目可及，唾手可得。

二、廣告還可以采取合作營銷的方式和已經(jīng)讓目標(biāo)顧客在生活中形成某中依賴的品牌進(jìn)行捆綁，然后再予以營銷縱深，在自己廣告?zhèn)鞑ブ写蛳潞献髡叩睦佑。瑥亩纬蓮V告潛入目標(biāo)顧客心智的爆破。案例：在中國人剛開始用香皂洗手的時(shí)候，92年3月進(jìn)入中國市場的舒膚佳就開始了它長達(dá)十幾年的“除菌教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗掉了，看不見的細(xì)菌你洗掉了嗎？在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家日常生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度。可口可樂調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游成為不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是聯(lián)手暴雪娛樂，與第九城市的《魔獸世界》推出了由SHE主打的“魔版”廣告。“80后”看后也直叫好，因?yàn)檎业搅怂谟螒蛑械母杏X，親切無比。經(jīng)典：葉茂中為某品牌策劃推出劍指網(wǎng)絡(luò)一族的食品—— “紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”，請李冰冰代言。廣告中她身著戰(zhàn)服，吃了飯飯來了精神，到處砍殺,末了向爭強(qiáng)好勝的網(wǎng)族們挑釁道：“跟我斗，等你紅了再說，紅了——。”

xiexiebang.com范文網(wǎng)【www.tmdps.cn】

第二篇：高考前打贏心理戰(zhàn)

高考前打贏心理戰(zhàn)

作者：白曉輝（宜川中學(xué) 心理咨詢師）

高考離我們越來越近。心理專家研究發(fā)現(xiàn)，在對高考成績發(fā)生作用的諸多因素中，考場心態(tài)排在第一位，備考心態(tài)排在第二位，學(xué)習(xí)方法排在第三位，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)排在第四位。由此可見，調(diào)整好心態(tài)、打贏考前心理戰(zhàn)，是學(xué)生獲得高考成功的重要前提。

問：以前常常聽說高考是多么嚴(yán)峻，我不屑一顧，認(rèn)為沒什么了不起的，只是一場考試而已。但當(dāng)高考的腳步越來越近時(shí)，我的心里越來越不安了，甚至開始擔(dān)心如果考試那三天下雨怎么辦？因?yàn)槊看文M考試，只要一下雨，我肯定考不好，有時(shí)候成績會(huì)差20分，這簡直太可怕了。我還擔(dān)心在考場上如果我坐在第一排離監(jiān)考老師太近，會(huì)緊張?jiān)趺崔k？

故事啟發(fā)：從前，有兩位品學(xué)兼優(yōu)的秀才一同進(jìn)京趕考，在進(jìn)京的路上遇到了出殯的隊(duì)伍。其中一名秀才心里一涼，心想：糟糕！今天真不走運(yùn)，考試的日子居然碰到了這個(gè)倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走進(jìn)考場，那個(gè)“黑漆漆的棺材”一直揮之不去。結(jié)果，文思枯竭，名落孫山。

另一名秀才一開始心里也“咯噔”一下，但轉(zhuǎn)念想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“才”嗎？好兆頭，看來是預(yù)示我要鴻運(yùn)當(dāng)頭，馬到成功。后來他果然在考場上春風(fēng)得意，文思如泉涌，最后金榜題名。

從京城回去后，倆人都對別人說：那口“棺材”真的好靈。

看了這個(gè)故事你有什么啟發(fā)？還認(rèn)為是“下雨”會(huì)使你在考試中丟掉20分嗎？還擔(dān)心坐在第一排嗎？其實(shí)，真正決定事物結(jié)果的根源并非該事物的本身，而是我們對該事物的想法、評價(jià)與解釋。

建議：當(dāng)你明白這個(gè)道理之后，我們做如下練習(xí)。

第一，把你擔(dān)心的想法寫下來。

第二，對你的擔(dān)心進(jìn)行自我質(zhì)疑，并邀請親朋好友進(jìn)行辯論，看看它們合理嗎？

第三，進(jìn)行積極與消極的自我談話。如“擔(dān)心下雨天我就考不出好的成績”積極的語言是“決定命運(yùn)的是我自己”。

第四，采取積極的自我暗示。暗示具有驚人的作用，你過去的狀況就是由于給自己施加了消極的暗示。從現(xiàn)在開始一定要給自己積極的暗示，找到事物的積極面。同時(shí)還可以選用一些自我激勵(lì)式的語言，如“我對自己充滿信心”“這次我一定能考好”等。

通過以上練習(xí)，可以幫助你增強(qiáng)應(yīng)試的自信心，緩解或克服焦慮情緒。

問：不謙虛地說，我的學(xué)習(xí)成績一直很好，可那年中考，由于我“超低水平”發(fā)揮，落到了一所普通高中。幸運(yùn)的是我的基礎(chǔ)比較好，再加上老師對我比較欣賞，高中三年我的成績一直遙遙領(lǐng)先。如果在高考中能夠正常發(fā)揮，保“一本”沖“重本”是很有希望的。我對自己說“這次高考我要不惜一切代價(jià)保證成功”，我不能接受失敗。可是，我很擔(dān)心三年前的失

利重蹈覆轍。

故事啟發(fā)：瓦倫達(dá)是美國走鋼索的雜技演員。鋼絲一般懸在幾十米的高空，沒有任何人身安全保護(hù)措施，還有來自風(fēng)雨等不利因素的干擾，但瓦倫達(dá)始終能獲得成功。對此，瓦倫達(dá)說：“我走鋼索時(shí)從不想目的地，只想著走鋼索這件事，專心致志地走好鋼索。”后來，心理學(xué)上把這種專注于做自己的事情，不為雜念所動(dòng)的現(xiàn)象稱為“瓦倫達(dá)心態(tài)”。

可后來，在一次重大的表演中瓦倫達(dá)不幸失足身亡。他的妻子事后回憶說：“我知道這一次一定要出事，因?yàn)樗蠄銮翱偸遣煌５卣f：?這次太重要了，我不能失敗，我決不能失敗?。而以前每次成功的表演，他只想走鋼絲這件事本身。”

這個(gè)故事對你有什么的啟發(fā)嗎？過于看重結(jié)果，反而會(huì)導(dǎo)致不良的結(jié)果。你的想法容易引起焦慮，不利于正常水平的發(fā)揮。

建議：理性地看待高考。高考不僅是一場考試，決定你大學(xué)的去向，更是對你的毅力的考驗(yàn)和意志的錘煉。能考上理想的大學(xué)固然值得驕傲，但在這個(gè)過程中敢于擔(dān)當(dāng)，拼搏到最后一刻，永不言敗的精神，更是我們?nèi)松膶氋F財(cái)富，也是成功的必要條件。

積極的自我對話。你的基礎(chǔ)很好，又有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)能力，你要相信自己的實(shí)力，學(xué)會(huì)對自己說：“過去的并不代表現(xiàn)在，今天的我，考試經(jīng)驗(yàn)更豐富了，我已做好準(zhǔn)備。”堅(jiān)信“我能行”，給自己正能量。

重視過程，淡化結(jié)果。花一些時(shí)間來分析一下自己目前的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的特長，鞭策自我、增強(qiáng)自信；同時(shí)，也要尋找自己的不足，針對存在的問題，調(diào)整現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法，排除隱患。

問：最近我的心情差，很煩躁，不能靜下心來學(xué)習(xí)，幾乎每天都在焦慮中度過。我覺得主要的原因是學(xué)習(xí)本身就很累了，再加上周圍人給我的暗示和壓力。如我爸爸說“我不給你壓力，我相信你”。這句“相信你”就給我?guī)砹撕艽蟮膲毫Α＿€有媽媽常以羨慕的語氣來談她朋友的孩子是多么優(yōu)秀。我不知道是不是因?yàn)閴毫^大才使自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)不好，我是不是該放松下來呢？

故事啟發(fā)：有一艘貨船卸貨后在返航的時(shí)候，突然遭遇巨大風(fēng)暴，大家都不知道應(yīng)該怎么辦。就在這個(gè)危機(jī)時(shí)刻，老船長果斷下令：“打開所有的船艙，立刻往里面灌水。”

往船艙里灌水？水手們驚呆了，這個(gè)時(shí)候本來就危險(xiǎn)，怎么還能往里面灌水呢，這不是自己給自己找麻煩嗎？水手們擔(dān)憂地問：“往船里灌水是險(xiǎn)上加險(xiǎn)，這不是自找死路嗎？”這時(shí)，老船長鎮(zhèn)靜地說：“大家見過根深干粗的樹被暴風(fēng)刮倒過嗎？被刮倒的是沒有根基的小樹。”

水手們半信半疑地照做了。雖然暴風(fēng)巨浪依舊那么猛烈，但隨著貨艙里的水越來越多，貨輪漸漸地平穩(wěn)了，不再害怕風(fēng)暴的襲擊。船長告訴水手：“一只空木桶很容易被風(fēng)打翻，如果裝滿了水，風(fēng)是吹不倒的。船在負(fù)重的時(shí)候是最安全的。”

看了這個(gè)故事，你有什么感受呢？從心理學(xué)角度來講，單純的學(xué)習(xí)壓力并不可怕，可怕的是對學(xué)習(xí)壓力之外的壓力以及對壓力的擔(dān)憂，而引起的焦慮。

建議：首先，要接受“壓力”帶來的焦慮。告訴自己現(xiàn)在的焦慮是正常的，不必恐慌，想想其他同學(xué)也會(huì)遇到同樣的困難。

其次，做一些放松練習(xí)，可以看一些心理書籍或找學(xué)校的心理老師疏導(dǎo)。同時(shí)，注意在學(xué)習(xí)上勞逸結(jié)合，講究學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率。

最后，多和父母溝通。對父母的話不要有太多的壓力，他們確實(shí)不容易，也是在表明一種態(tài)度：“我們是愛你的，無論多難，我們都會(huì)竭盡全力來幫助你的。”要和父母敞開心扉，把你真實(shí)的感受告訴他們，相信愛能包容一切，有了他們的支撐，你才能站得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)，飛得更高。

第三篇：孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

姓 名：高含 學(xué) 號：091388 學(xué) 院：環(huán)境科學(xué)與工程學(xué)院 專 業(yè)：給水排水工程 聯(lián)系方式：*** 指導(dǎo)老師：曲秀君

課程時(shí)間：周四7、8節(jié)

第1頁，共5頁 孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

摘要：心理戰(zhàn)，是敵對雙方為贏得戰(zhàn)爭勝利而進(jìn)行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰(zhàn)思想，目的是為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”。現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰(zhàn)雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當(dāng)今社會(huì)中人們應(yīng)該更加重視心理戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：孫子兵法；心理戰(zhàn)。

一、什么是心理戰(zhàn)

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰(zhàn)的兵法著作，也是我國心理戰(zhàn)理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認(rèn)為戰(zhàn)爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強(qiáng)調(diào)：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰(zhàn)而屈人之兵的戰(zhàn)爭理想，正是心理戰(zhàn)的終極目標(biāo)。所謂心理戰(zhàn)，是指以人的心理為目標(biāo)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預(yù)定的方向變化和發(fā)展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態(tài)，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰(zhàn)方式。

二、現(xiàn)代心理戰(zhàn)的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實(shí)力恐嚇對方。如在二戰(zhàn)末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準(zhǔn)備進(jìn)行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現(xiàn)在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機(jī)，顯示自己的軍事力量，從而達(dá)到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動(dòng)搖對方的政治立場和信仰基礎(chǔ)，使其對己方進(jìn)行戰(zhàn)爭的正義性和必要性發(fā)生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰(zhàn)爭中，南聯(lián)盟抓住北約空襲導(dǎo)致大量平民傷亡，環(huán)境遭到嚴(yán)重污染這一事實(shí)，充分利用

第2頁，共5頁 孫子兵法課程論文

廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護(hù)國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數(shù)人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統(tǒng)一軍民的意志，增強(qiáng)必勝信念。在幾次中東戰(zhàn)爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進(jìn)行了深入的宗教“圣戰(zhàn)”宣傳。在“圣戰(zhàn)”與宗教狂熱的鼓勵(lì)下，許多地區(qū)的穆斯林青年紛紛報(bào)名參軍，投入了反對以色列的“圣戰(zhàn)”斗爭，成為中東戰(zhàn)火久燃不熄的一個(gè)重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯(cuò)覺或心理恐慌，同時(shí)獲取大眾的支持。如在海灣戰(zhàn)爭前，美國進(jìn)行了一系列宣傳，對內(nèi)強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業(yè)和保護(hù)在國外的美國公民的生命，對外指出薩達(dá)姆是一個(gè)威脅著它的鄰國的侵略成性的獨(dú)裁者，在同全世界的人作對；同時(shí)，強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣是執(zhí)行聯(lián)合國安理會(huì)的決議，是符合道義的。經(jīng)過有力的宣傳，布什不但爭取了國內(nèi)的民心，而且爭取了國際社會(huì)的支持，很快組織起了國際反伊聯(lián)盟，使106個(gè)國家和地區(qū)參加了對伊拉克的經(jīng)濟(jì)制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態(tài)度。再如最近的“復(fù)旦登山門”事件，有網(wǎng)友指出在事發(fā)后復(fù)旦的同學(xué)態(tài)度冷漠，回學(xué)校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，也就是在大家都在指責(zé)他們的時(shí)候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個(gè)說法的真實(shí)性，但是我們從這里可以看出輿論在現(xiàn)代“戰(zhàn)爭”中的巨大作用力。

下面我們談?wù)撘幌码x我們最近的一種心理戰(zhàn)——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發(fā)展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因?yàn)榻^大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰(zhàn)中強(qiáng)有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經(jīng)過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動(dòng)，達(dá)成保護(hù)和激勵(lì)己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰(zhàn)中必須注意的幾點(diǎn)：一是注重新聞宣傳的真實(shí)性。新聞宣傳用于心理戰(zhàn)，重要的是增強(qiáng)可信度。我們要選擇有利于自己的事實(shí)加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

第3頁，共5頁 孫子兵法課程論文

觀臆斷，要起到心理戰(zhàn)的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰(zhàn)爭始終。心理戰(zhàn)需要循序漸進(jìn)，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當(dāng)多條新聞進(jìn)入視線時(shí)效果就大大的不同了。

當(dāng)我們面臨輿論心理戰(zhàn)時(shí)，不能沖動(dòng)，因?yàn)闆_動(dòng)容易讓人失去理智，也就容易犯錯(cuò)誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時(shí)篩選有利于自己的事實(shí)依據(jù)，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現(xiàn)代心理戰(zhàn)的一些認(rèn)識與看法

信息時(shí)代的到來,隨著大量高技術(shù)應(yīng)用于軍事領(lǐng)域,我覺得戰(zhàn)爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現(xiàn)在這個(gè)相對和平的年代，大規(guī)模的戰(zhàn)爭幾乎不可能發(fā)生，所以心理戰(zhàn)爭便成了一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要是能在心理戰(zhàn)中取得優(yōu)勢，那也就在起跑線上領(lǐng)先了對方，心理戰(zhàn)作為一種獨(dú)立的作戰(zhàn)樣式,它具有以下特點(diǎn)：

一、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在戰(zhàn)法上應(yīng)堅(jiān)持綜合化。《孫子兵法·虛實(shí)篇》中說:“故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無窮”。是講賢將的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)從不拘泥于模式,總是千變?nèi)f化,根據(jù)敵情的發(fā)展而變化無窮的。現(xiàn)代攻心戰(zhàn)，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實(shí)際行動(dòng)，兩種方式綜合運(yùn)用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊的心理戰(zhàn)，效果十分明顯。

二、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在力量上應(yīng)多種力量并行。伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊實(shí)施的心理作戰(zhàn),在作戰(zhàn)力量上呈現(xiàn)出多元的特征。這種多元化特征反映在三個(gè)方面:一個(gè)方面是在軍隊(duì)作戰(zhàn)上,美軍組織了強(qiáng)大的專業(yè)攻心戰(zhàn)特譴部隊(duì),承擔(dān)起對伊心理戰(zhàn)的主要任務(wù)。另一個(gè)方面是在政府上,從總統(tǒng)到國務(wù)卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動(dòng)于國際舞臺,這在宣傳戰(zhàn)爭理念,營造利戰(zhàn)環(huán)境上起到了不可替代的作用。再一個(gè)方面是在民間作用上,美國動(dòng)員和

第4頁，共5頁 孫子兵法課程論文

協(xié)調(diào)了多種社會(huì)力量特別是國內(nèi)各大媒體參與心理作戰(zhàn),并積極利用參戰(zhàn)官兵的家庭和所在社區(qū)為其充當(dāng)宣傳工具。

三、進(jìn)行攻心戰(zhàn),攻擊目標(biāo)不能單一。《孫子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個(gè)側(cè)面和角度實(shí)施和展開,這樣能從各個(gè)方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態(tài)、軍事同盟關(guān)系、軍心士氣等諸多領(lǐng)域。

四、進(jìn)行攻心戰(zhàn),需貫穿戰(zhàn)爭的整個(gè)過程，心理戰(zhàn)最重要的一個(gè)方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰(zhàn)線同時(shí)展開,并且在戰(zhàn)爭前期就要展開，戰(zhàn)爭過程中要保持，戰(zhàn)爭結(jié)束后還要負(fù)責(zé)善后。

戰(zhàn)爭的最終目的,是把自己的意志強(qiáng)加給對方。“攻心為上,攻城為下”,戰(zhàn)爭史告訴我們,對一支軍隊(duì)或者一個(gè)民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結(jié)束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現(xiàn)代高技術(shù)條件下，心理戰(zhàn)在戰(zhàn)場上仍發(fā)揮著重要的作用。二是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多新型的心理戰(zhàn)手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的采用，極大地豐富了心理戰(zhàn)的手段。三是在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)不僅僅限于心理戰(zhàn)部隊(duì)，而一項(xiàng)全民戰(zhàn)爭。四是心理戰(zhàn)是一柄“雙刃劍”，在對敵人實(shí)施心理攻擊的同時(shí)，還要防止敵人對我們實(shí)施心理攻擊，要及時(shí)采取心理防護(hù)措施。

結(jié)語：心理戰(zhàn)的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果，直至實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的最高戰(zhàn)爭目標(biāo)，因而被認(rèn)為是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的一種有效的作戰(zhàn)方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領(lǐng)域，而是廣泛地運(yùn)用到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化等諸多領(lǐng)域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰(zhàn)的兵書，其中的思想精髓將對現(xiàn)代心理戰(zhàn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

參考文獻(xiàn):1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰(zhàn)概論》

第5頁，共5頁

第四篇：《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中的運(yùn)用和發(fā)展

《孫子兵法》是我國古代最偉大的軍事著作，它不僅是世界上現(xiàn)存的最早、最全的一部兵法，也是世界上第一部戰(zhàn)略、謀略全書，更是一部最早闡述心理戰(zhàn)理論的著作。孫武提出的“以不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的心理戰(zhàn)理論至今仍閃耀著理性的光輝，而且其中所闡述的一系列應(yīng)用原則又在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中獲得了新的生命力。

一、利用各種手段和力量對敵心理施加壓力和攻擊，“攻其不備，出其不意”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”，是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的主要內(nèi)容

心理戰(zhàn)理論是《孫子兵法》軍事理論的重要組成部分，其主要內(nèi)容在于：

（一）、提出了“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略原則。孫武在《謀攻篇》中指出：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。??故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也。“孫武的意思是，百戰(zhàn)百勝并不算是善用兵中最好的，軍事指揮員應(yīng)該采用謀略，攻心為上策，誘騙敵將帥心理紊亂，造成思維錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致判斷失誤、下錯(cuò)決心，最終出現(xiàn)戰(zhàn)略決策和指揮上的失誤，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用最小的代價(jià)換取最大的勝利。

孫武的這一思想，不僅從軍事戰(zhàn)略和國家戰(zhàn)略的高度設(shè)想了戰(zhàn)爭的最佳效果，同時(shí)也指出了用非軍事手段解決軍事問題的一條最佳途徑。“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的戰(zhàn)略原則，更是孫武戰(zhàn)爭藝術(shù)的最高境界，千百年來令無數(shù)軍事家和戰(zhàn)略家們贊嘆和折服。

（二）、提出了“攻其不備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)原則和具體方法 孫武關(guān)于心理戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)攻擊原則概括起來就是，“出其所不趨，趨其所不意”、“攻其不備，出其不意”，即在敵方處于某種定勢心理支配行為的惰性狀態(tài)下，分散敵兵力，打擊敵弱點(diǎn)，致使敵人心理失衡，組織失調(diào)，意志崩潰。具體實(shí)施方法就是示形造勢。在《計(jì)篇》中，孫武指出：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，恕而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。”其核心就是針對敵軍的心理狀態(tài)而制定策略，通過顯示虛假的現(xiàn)象隱匿己方的真實(shí)情況，以造成敵人認(rèn)識和判斷上的錯(cuò)誤，進(jìn)而取得戰(zhàn)爭主動(dòng)權(quán)和勝利。基于示形造勢，隱真示假的需要，《孫子兵法》中首次提出了士氣理論，“故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。”這一理論成為現(xiàn)代士氣理論的基礎(chǔ)，對現(xiàn)代戰(zhàn)爭的實(shí)踐有著重要的實(shí)踐意義。此外，孫武還最早從軍事心理學(xué)角度闡述將帥個(gè)性心理特點(diǎn)與作戰(zhàn)成功與否的關(guān)系，提出利用敵將帥的心理弱點(diǎn)有的放矢地采取具體戰(zhàn)術(shù)策略，首先摧垮敵將帥的心理防線，以達(dá)成不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

二、心理戰(zhàn)與武力戰(zhàn)如影相隨。現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭非但離不開心理戰(zhàn)，而是更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高境界

自古以來，心理戰(zhàn)就與武力戰(zhàn)形影不離。隨著軍事高技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭并沒有拋棄心理戰(zhàn)，相反更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高戰(zhàn)爭境界。

海灣戰(zhàn)爭進(jìn)行過程中，美軍的心理戰(zhàn)機(jī)器開足了馬力，與軍事行動(dòng)密切配合，一刻也未離開作戰(zhàn)行動(dòng)，例如美國心理戰(zhàn)機(jī)構(gòu)把攻擊的一個(gè)主要目標(biāo)放在薩達(dá)姆身上。有關(guān)薩達(dá)姆逃亡或死亡的消息、謠傳始終不斷。美國時(shí)而散布消息說伊拉克可能發(fā)生政變，時(shí)而謠傳伊拉克國內(nèi)的反動(dòng)派和宗教界有人企圖暗殺薩達(dá)姆。1991年1月17日戰(zhàn)爭爆發(fā)第一天，美聯(lián)社就首先報(bào)道了一則未經(jīng)證實(shí)的傳聞，說薩達(dá)姆已被炸死，其家眷逃出伊拉克，傳說已到毛里塔尼亞。1月25日再度傳出消息說，薩達(dá)姆總統(tǒng)在瑞士為其家人購買了房產(chǎn)，次日又說薩達(dá)姆的妻子及9名家屬成員已住進(jìn)贊比亞總統(tǒng)的國賓館。這些源源不斷的消息、謠傳不僅使伊拉克人心渙散，動(dòng)搖了軍隊(duì)的戰(zhàn)斗意志，而且使阿拉伯國家對伊拉克政府的前途也產(chǎn)生疑慮，并減少了對薩達(dá)姆政權(quán)的支持。

在整個(gè)海灣戰(zhàn)爭中，為了使心理作戰(zhàn)與軍事行動(dòng)融為一體，收到明顯的威懾、恐嚇、欺騙、震撼乃至撕毀敵方精神抵抗能力的效果，美軍從“特種作戰(zhàn)指揮部“和駐歐陸軍基地選派心戰(zhàn)部隊(duì)及心戰(zhàn)專家奔赴海灣，以加強(qiáng)對伊火線心戰(zhàn)的力量。士氣、爭取國際輿論支持為目的的心理戰(zhàn)。如南聯(lián)盟為打破北約壟斷宣傳的局面，充分利用自己的宣傳陸地，揭露北約的戰(zhàn)爭罪行，闡明自己的正義立場，爭取國內(nèi)民眾和國際正義力量的同情與支持。它通過廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等通報(bào)戰(zhàn)況，控訴北約轟炸給南造成的災(zāi)難，鼓舞人民抗敵的士氣，堅(jiān)定勝利的信心，分化和瓦解敵人。同時(shí)，南聯(lián)盟注意運(yùn)用計(jì)策或策略同敵人心戰(zhàn)較量，進(jìn)而陷敵于被動(dòng)。就是由于南聯(lián)盟正確運(yùn)用心理戰(zhàn)原理，堅(jiān)定了己方軍民的士氣和抵抗決心，再加上靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，終于打破了北約計(jì)劃空襲5—7天就會(huì)使米洛舍維奇屈服的狂想，使戰(zhàn)爭延長到了78天。

心理戰(zhàn)的主要目的就在于使對方放棄自己的見解，改變原來的態(tài)度和立場，使其按著你的意愿做出決策，并付諸行動(dòng)。可以說，在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)對部隊(duì)的士氣和官兵的心理是一種極大的威脅，其威力絕不亞于武力戰(zhàn)。

三、在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)大有用武之地，以“不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的《孫子兵法》心理戰(zhàn)理論被賦予時(shí)代特色，有了新的發(fā)展。

當(dāng)戰(zhàn)爭步入高技術(shù)條件下的時(shí)候，心理作戰(zhàn)顯得更加重要。從近年發(fā)生的幾場具有高技術(shù)性質(zhì)的局部戰(zhàn)爭來看，愈是高技術(shù)條件下，心理因素和心理影響愈重要，心理戰(zhàn)愈是大有用武之地。《孫子兵法》中所闡述的一系列心理戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則和方法在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中煥發(fā)出新時(shí)代的生命力。

（一）、突破軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到政治、經(jīng)濟(jì)、外交等各個(gè)領(lǐng)域 《孫子兵法》中所說的心理作戰(zhàn)僅指交戰(zhàn)雙方在軍事領(lǐng)域進(jìn)行的，而現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭的心理戰(zhàn)在更多的時(shí)候是指全方位、多領(lǐng)域、大范圍的心理作戰(zhàn)。它已經(jīng)突破單純的軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化、宗教等領(lǐng)域，其影響是不可估量的。海灣戰(zhàn)爭中，早從海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)之前的海灣危機(jī)一開始，美國就啟動(dòng)了龐大的宣傳機(jī)器和心理作戰(zhàn)系統(tǒng)。在從1990年8月2日伊拉克入侵科威特到1991年1月17日海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)的整整168天里，美國對伊拉克和國際社會(huì)及美國本國的公民展開了全方位多領(lǐng)域的心理戰(zhàn)：政治上輿論譴責(zé)對伊施加心理壓力；經(jīng)濟(jì)上對伊進(jìn)行封鎖制裁增加伊心理壓力；外交上爭取國際社會(huì)支持，孤立伊拉克；軍事上炫耀武力對伊制造心理威懾；通過宣傳在國際上樹立美國良好形象以贏得國際社會(huì)的支持和增強(qiáng)美國國民的凝聚力。這就為美國的隨后的軍事行動(dòng)贏得了國際輿論上的主動(dòng)權(quán)。

（二）、逾越戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，開始更多地滲透于和平時(shí)期

《孫子兵法》中的心理戰(zhàn)理論注重戰(zhàn)時(shí)斗智斗謀，心理戰(zhàn)被認(rèn)為是軍事打擊的輔助手段。心戰(zhàn)與兵戰(zhàn)結(jié)伴而行，心戰(zhàn)為兵戰(zhàn)服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展并運(yùn)用于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭形態(tài)有了極大變化，高技術(shù)局部戰(zhàn)爭成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭的主題，心理戰(zhàn)已經(jīng)逾越了戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，不僅被廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)時(shí)，而且開始更多地滲透于和平時(shí)期。一方面，由于綜合安全觀的形成，促使“戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)略”向“平時(shí)戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。這一“和平戰(zhàn)略”不僅著眼于軍事安全利益，更加注重政治、經(jīng)濟(jì)等安全利益，爭奪軍事實(shí)力僅僅是進(jìn)行國際政治對弈的許多棋盤中的一個(gè)棋盤而已。軍事戰(zhàn)略目標(biāo)也不再是如何贏得戰(zhàn)場勝利，而是如何配合國家的其他手段形成強(qiáng)大的壓力，以支持國家的對外政策。這種戰(zhàn)略觀念的根本性改變，決定了和平時(shí)期心理戰(zhàn)的地位。另一方面，高技術(shù)武器性能和打擊效能的極劇擴(kuò)大，決定了戰(zhàn)爭的高耗費(fèi)高損傷，敵對雙方為將自己的損耗控制在最低，同時(shí)又希望最大的效益，都要求打可控的、有限的戰(zhàn)爭，而把和平式的心理作戰(zhàn)奉為至寶，甚至在有些時(shí)候使用武力戰(zhàn)是為了對敵威懾和震撼，最終取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的綜合勝利。

（三）、隨著高技術(shù)的發(fā)展，心理戰(zhàn)實(shí)施手段多樣化

心理作戰(zhàn)總是隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展而使自己的實(shí)施手段不斷多樣化。本世紀(jì)初，當(dāng)飛機(jī)剛剛問世不久，就被當(dāng)作向敵方投撒心理戰(zhàn)傳單的工具；戰(zhàn)后，在激烈的核軍備競賽中，超級大國無不把手中的軍事技術(shù)作為向?qū)Ψ绞┘有睦碛绊懙幕I碼。科學(xué)技術(shù)發(fā)展到今天，人類開始進(jìn)入信息時(shí)代，廣播、電視、各種印刷精美的報(bào)刊書籍成為心理戰(zhàn)的主要工具，尤其是近年計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大發(fā)展，更是一改孫子時(shí)代在戰(zhàn)場上的擊鼓鳴金，為心理戰(zhàn)提供了廣闊的空間：無論是部隊(duì)的高級將帥，還是最基層的列兵；無論是國家首腦，還是平民百姓；無論是七八十歲的老叟，還是七八歲的孩童，只要擁有一臺上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)，他們就能直接現(xiàn)時(shí)的接收到來自四面八方不同內(nèi)容的信息。所以，網(wǎng)絡(luò)心理戰(zhàn)將不可避免地成為未來高技術(shù)條件下心理作戰(zhàn)的主要樣式，而對網(wǎng)絡(luò)心理攻擊的防范也必將是一個(gè)倍受關(guān)注的課題。

《孫子兵法》為我們提供了戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)場上心理戰(zhàn)理論的基礎(chǔ)，直到今天仍對我國至世界的軍事指揮者大有裨益。而更應(yīng)該提出的一點(diǎn)是，在當(dāng)今信息時(shí)代，這些理論已經(jīng)被賦予了時(shí)代內(nèi)涵，心理戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是軍事問題，更是一個(gè)社會(huì)問題。它不但需要我們從技術(shù)上來解決，更要從戰(zhàn)略上給予關(guān)注。因此，我們要擁有完備的心理戰(zhàn)教育、指揮和實(shí)施的組織、體制和專門技術(shù)、人才，以利奪取未來高技術(shù)戰(zhàn)爭中心理戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)及最終勝利。

第五篇：商業(yè)心理戰(zhàn)四法

生意交往中，往往會(huì)碰到這樣一些人，或倚仗于強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，高高在上，盛氣凌人；或有眾多的客戶可供選擇，而悠然自得，看鳥蚌相爭坐收漁利；或掌握著關(guān)鍵的商業(yè)機(jī)密，待價(jià)而沽，牟取暴利；或久經(jīng)沙場，老謀深算，故意耍弄威風(fēng)，令對手誤入陷阱。面對這些強(qiáng)硬的對手，稍有不慎，不僅生意難成，反會(huì)落下無限的懊惱與悔恨。因此，探索與強(qiáng)硬對手交鋒并從中取勝之道，必令人大開眼界，受益無窮。這里根據(jù)強(qiáng)手類型，僅撰四法，借以拋磚引玉。

一、面對精明者，充分準(zhǔn)備，務(wù)實(shí)細(xì)致；正面交鋒，不卑不亢，據(jù)理力爭，步步緊逼，以膽識才學(xué)，先聲奪人，最終令對方刮目相看，柳暗花明。生意場上的精明者，往往長于計(jì)算，工于心計(jì)。他們對市場行情、同行實(shí)力、物流走勢。了如指掌；大凡人情世故、心理奧秘、商戰(zhàn)技巧，無不爛熟于心。未及交鋒，故弄玄虛，那驕勢傲態(tài)足以使心虛膽怯者困窘尷尬，丑態(tài)百出，不戰(zhàn)而敗。因此，與精明者交鋒，自信是取勝的必備前提。不因?qū)κ志鞫摧p自己，不以經(jīng)驗(yàn)不足而心虛膽怯，以平等之身份，以買賣不成仁義在的寬大胸懷，以山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰(zhàn)對手，你就不會(huì)翹首踮腳望對方之項(xiàng)背，或俯首貼耳看對方之臉色，而會(huì)昂首挺胸屹立在對手面前。自信是前提，務(wù)實(shí)是關(guān)鍵。交易行為發(fā)生以前，你必須詳實(shí)地把握市場行情及其變化，準(zhǔn)確地判斷雙方的利益目標(biāo)及營銷策略。市場價(jià)格，潮起潮落，發(fā)展變化，變幻莫測，聰明人不人云亦云，不隨波逐流，若事前料事如神，生意洽談中自然會(huì)高人一籌。除了準(zhǔn)確掌握生意行情外，對手實(shí)力、當(dāng)事人的背景材料無不洞察入微，大至對方內(nèi)部矛盾，小至個(gè)人興趣愛好，應(yīng)有盡有，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。另外，禮儀社交、風(fēng)俗習(xí)慣，務(wù)必老到內(nèi)行，別看敬煙倒茶之類的小事，同樣內(nèi)含無窮奧妙，舉手之間，半拍之內(nèi)，氣勢就有高低之分。首次見面，氣宇軒昂，風(fēng)度翩翩，即非英俊之輩，也應(yīng)刻意修飾，將自我表現(xiàn)得恰到好處。舉手投足，問候寒暄，溫文儒雅，即使不出自名門望族，也要讓對方看出決非等閑之輩。正面交鋒中，同樣需要自信務(wù)實(shí)。具有堅(jiān)定的自信心會(huì)使你在強(qiáng)大的談判對手面前不卑不亢，在氣勢上居高臨下，讓對手摸不透低細(xì)，造成對手心神迷亂，而對方的心虛不僅會(huì)暴露他們的弱點(diǎn)，更會(huì)在較量中不自覺地處處被動(dòng)。談判中的務(wù)實(shí)體現(xiàn)在言語表達(dá)過程中。交談的主題范圍，要不受對手控制。對不善言辭者，開門見山，直搗黃龍，直陳利弊，步步緊逼。對善于言辭者，不妨海闊天空，盡情發(fā)揮，娓娓道來，揮灑自如。言談中，要察言觀色，掌握主動(dòng)，該發(fā)揮處發(fā)揮，該停頓處停頓，不急不躁，不慍不怒，火候溫度，恰到好處，即使較量到白熱化的程度，也應(yīng)喜怒不形于色。語少處，廖廖數(shù)語，語驚四座；語多時(shí)，妙語連珠，落地有聲。理性分析處，絲絲入扣；數(shù)據(jù)論證處，分毫不爽，如此雄才大略，對手豈能小看?若見面數(shù)次，機(jī)緣湊巧，受到命運(yùn)女神惠顧，那屬幸運(yùn)；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒，遇到阻礙不垂頭喪氣，同樣是自信的表現(xiàn)。精明人斗智，全在心計(jì)較量。生意成敗，過程漫長，不急不躁，耐心等待，隨時(shí)判明來自各方面的信息，不輕信流言蜚語，不挑動(dòng)家長里短。談判場內(nèi)，內(nèi)緊外松；談判場外，談笑風(fēng)生，超然脫俗，方顯得大家風(fēng)范。即使談判破裂，也要表現(xiàn)得超然脫俗，敗而無憾。抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。

二、面對奸詐者，巧妙周旋，沉穩(wěn)不露，密切注意對手舉動(dòng)，搜尋其弱點(diǎn)，掌握時(shí)機(jī)火候，在其要害處重重一擊，令其方寸大亂，方可穩(wěn)操勝券。生意場上，有正人君子，亦有奸詐小人。若遇奸詐小人，也去剖析事理，據(jù)理力爭，豈非枉費(fèi)口舌?俗話說；水來土掩，兵來將擋。善有善招，惡有惡法，切不可書生氣十足。大凡生意交往，全在一個(gè)“利”字，透過“利”字，看其中奧秘，乃有小利、大利，公利、私利，顯利、隱利，短利、長利……之分。奸詐小人，必以小利套取大利，以公利滿足私利，以顯利掩蓋隱利，以短利換回長利。一筆生意一個(gè)竅門，摸清獲利竅門，頭腦就會(huì)清醒，一通百通，不上其當(dāng)。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利謀私利者，必故意使絆；以顯利掩蓋隱利者，必花言巧語；以短利換回長利者，必隱而不露。對付奸詐小人，頭腦不可簡單，應(yīng)冷靜觀察，摸清門道，讓對方露出狐貍尾巴，方可定計(jì)定策，以求萬全。大凡奸刁之徒，無不刁蠻巨滑，心狠手辣。他們或相互勾結(jié)，坑蒙拐騙；或欺世盜名，言而無信；或貪得無厭，欺行霸市；或?yàn)E用職權(quán)，公開勒索。與這種人打交道，最須小心謹(jǐn)慎。引蛇出洞，要沉著耐心；誘敵深入，不可打草驚蛇，以免對方瞧出端倪，令你前功盡棄。下誘餌要巧，正面不敵，可兩側(cè)迂回，多接觸其親朋好友，以外圍下手，令其腹背受敵，首尾難顧，斷其左膀右臂，狐掌自然難鳴。布機(jī)關(guān)要妙，切不可陷于其間，難以自拔。不輕信對方花言巧語，不貪圖對方小恩小惠，不輕易允諾應(yīng)承，不見兔子不撒鷹。合同條文，反復(fù)推敲，務(wù)求萬無一失；生意環(huán)節(jié)，著著落實(shí)，蛛?yún)柴R跡不輕易放過。同事親信，嚴(yán)守機(jī)密，內(nèi)部營壘，謹(jǐn)防奸細(xì)，同行之間，協(xié)凋一致，扎緊籬笆，野狗難進(jìn)，穩(wěn)住陣腳，方可應(yīng)戰(zhàn)。一旦時(shí)機(jī)成熟，應(yīng)果斷出擊，切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手，對方必然方寸大亂，亂中取勝如探囊取物。不過，圖窮匕首見，謹(jǐn)防狗急跳墻，只有笑到最后者方為笑得最好。

三、面對老實(shí)倔犟者，應(yīng)熱情主動(dòng)，謙遜隨和，善解人意，以至誠至情打動(dòng)對方，從而令其動(dòng)心動(dòng)容，改變生意策略，令你絕處逢生。大凡倔犟者，只認(rèn)一個(gè)死理。這種人潔身自好，原則性強(qiáng)，老實(shí)厚道，不善交往，脾氣古怪，難有真心知己。一旦頂起牛來，任你軟硬兼施，磨破嘴皮，他始終不肯網(wǎng)開一面。開啟心靈的窗戶，必從“情”字下手。這種人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必當(dāng)涌泉相報(bào)”之古訓(xùn)，輕易不受人施舍，一旦為你心動(dòng)，生意成功，指日可待。以“情”動(dòng)人，必先從縮小“感情區(qū)”做起。一旦相識，待之以友，隔三差五，上門交流；家長里短，問寒問暖；遇有難事，鼎力相助；天長日久，精誠所至，金石為開。以情動(dòng)人，重在至誠，誠以‘真、信’為本。真為源，信為實(shí)。雙方交往，不故弄玄虛，不裝腔作勢，不花言巧語，不搬弄是非，胸懷坦蕩，君子風(fēng)度，是為真。輕易不承諾對方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天攬?jiān)拢潞漆槪惨獮橹畠冬F(xiàn)，是為信也。生意交往，產(chǎn)品不偷工減料、以次充好；交貨日期，不拖延時(shí)間，耽誤分秒；貨款結(jié)算，筆筆落實(shí)，不拖泥帶水；若有意外情況，寧可自己受損，不推卸責(zé)任。尊重他人，忘卻自我，顧大局，識大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉，當(dāng)今雖說引入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，賠本的買賣不干，但傳統(tǒng)文化根深蒂固，對老實(shí)人來講，傳統(tǒng)文化比外來文化更有吸引力。義利之間，情義為重，生意場上，雖說難求大仁大義，但魚和熊掌難以兼得之時(shí)，寧可舍利求義，不可忘情負(fù)義。雖有一時(shí)之損失，卻能換來對方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?放眼遠(yuǎn)望，青山綿延，綠水長流，商場得一知己，何愁機(jī)遇不來?人生得一知己，豈不快哉?

四、上述三種人，精明強(qiáng)干者，講道理；奸詐狡滑者，鉆歪理；老實(shí)倔犟者，認(rèn)死理。不管何理，尚可搭理。然另有一種人，往往實(shí)力雄厚，財(cái)大氣粗，高高在上，城門緊閉，任你施展十八般武藝，根本不理。門之不開，理將何談?接近這種人，重在敲門，敲門之道，唯有一個(gè)“奇”字。若以毛遂自薦法進(jìn)門，大門難進(jìn)。不妨坐等時(shí)機(jī)，半路出擊，中途攔截，逼其相見。橫生事端，與之相見，對方必冷眼相看，此時(shí)若按部就班，自我介紹，卑躬屈膝，必令對方小瞧，與其進(jìn)入死胡同，不如將錯(cuò)就錯(cuò)，或以物泄憤，或以人泄氣，迎頭痛斥，仗義執(zhí)言，給其意想不到的下馬威，或許能歪打正著，大功告成。若以牽線搭橋法引見，牽線之人不可尋常。若以對方親朋好友牽線，即使能見上一面，寒暄幾句，人情淡如水，一面之交，轉(zhuǎn)瞬即逝。若以對方崇敬或心愛之人引見，對方尚可同意交往，但靠感情與裙帶相連，生意猶如施舍，看人家臉色，分一杯殘羹，就算生意做成，不成大器，心中難安。引見之人必為與對方有利益聯(lián)系之人，或頂頭上司，或左鄰右舍，能找到這些人，對方必不敢怠慢，對你亦不會(huì)小看。一旦大門暢開，機(jī)會(huì)也就由此而生。若引見難以成功，不妨變換思維角度，在同行中穿針引線，以多方之合力，壯自我之聲威。綜上所述，對精明者，以理服之；對奸詐者，以法制之；對倔犟者，以情動(dòng)之；對實(shí)力雄厚者，以奇勝之。此四法，雖非金科玉律，但商戰(zhàn)奧秘尚能揭示一二，現(xiàn)昭然于商界朋友，必仁者見仁，智者見智，若果真遇一二知己，也不枉費(fèi)我數(shù)日勞累。