第一篇：龍湖營銷計劃

龍湖營銷計劃

一、準備期

項目工程：施工單位進場前

營銷節點：選定營銷公司，確定營銷推廣主題，并制定營銷推廣策略。

銷售部工作：

1.組建銷售體系，置業顧問招聘、培訓；

2.許昌市房地產市場調查；

3.“答客問”銷售手冊制作；

4.置業顧問服裝設計制作；

5.銷售部管理規章制度制訂；

推廣計劃：

1.營銷展廳裝修，銷售道具配置；

2.沙盤模型制作；

3.許昌市媒體調查（價格、優劣勢、預期效果）；

4.工地導視系統；

5.LOGO設計；

6.宣傳品設計印刷；

7.戶型圖冊制作。

二、引導期

項目工程：施工單位進場開工、并確定交房日期——工地建筑

物出地面

營銷節點：預約排號，交五千抵一萬房款，并享有依排號順序

選房權利

目標任務：預約排號達到200個

銷售部工作

1.置業顧問上崗；

2.價格表制作；

3.各類銷售報表的制作，實行；

推廣計劃：

1.展廳開放，舉辦剪彩儀式；

2.戶外廣告投放（市區人流量集中一個，西南入市口一個）

3.許昌晨報、許昌日報軟文發布；

4.報紙廣告（許昌晨報、許昌日報）；

5.直投廣告（古城廣告、報紙夾頁）；

6.物業公司確定，物業服務理念宣傳；

7.促銷方式：來訪即送小禮品（杯子、傘、抽紙等標有項

目LOGO的小禮品）

項目工程：建筑物出地面——預售證辦理完成營銷節點：認購房源，簽訂認購協議，交納認購金三萬元。

目標任務：認購達到300套，回款900萬元。

銷售部工作：

1.預售證辦理，熟悉合同備案、銀行按揭流程；

2.置業顧問業務能力考核，加強培訓；

3.團隊協作能力培訓、執行；

4.法律、合同事務再培訓；

5.按揭銀行確定，并簽訂合作協議；

6.媒體表現反饋，依此調整媒體投放方案；

7.數據統計分析、銷售趨勢分析；

8.景觀設計、景觀主題宣傳；

推廣計劃：

1.促銷方式：認購活動，舉行現場抽獎活動；

2.報紙廣告集中投放

3.直投廣告（古城廣告、報紙夾頁）；

4.戶外廣告內容更新；

5.公交車身廣告；

6.電視電臺廣告；

7.短信廣告；

項目工程：公開預售——主體結構完成營銷節點：開盤，簽訂正式合同

目標任務：

銷售部工作：

1.階段性促銷方案制訂、實行；

2.價格調整；

3.銷售控制；

4.推廣計劃：

1.開盤活動：酒店舉辦產品品鑒

2.報紙廣告集中投放

3.直投廣告（古城廣告、報紙夾頁）；

4.戶外廣告內容更新；

5.公交車身廣告；

6.電視電臺廣告；

7.短信廣告；

8.DM直投雜志；

9.五、持續期

項目工程：主體結構完成——房屋交付

營銷節點：樓盤封頂，準現房發售

目標任務：

銷售部工作：

推廣計劃：

第一 你可以把握兩個大的時間節點 就是認籌和開盤

第二 就是在這中間穿插 一年當中的節假日

第三 銷售可以分為 蓄水期（積累認籌客戶）公開認籌再蓄水（積累開盤客戶）開盤持續銷售 尾盤銷售

第四 就是根據項目 把握一下 整個銷售的時間

第二篇：龍湖營銷團隊及薪酬管理

龍湖營銷團隊及薪酬管理

2014-06-05 明源地產研究院

龍湖長期使用自銷團隊的本質原因是對高溢價的追求，而并非降低管理成本（為了賣的更貴，甚至可以接受花的更多，雖然最后實現了花的更少的結果，但這不是本質的動機）。

在制造溢價能力上，自銷團隊比代理團隊具有天然的內生優勢。由于代理公司的傳統商業模式，房屋售價的提升對代理公司收益的邊際影響遠低于對開發商的影響，代理公司天然的缺乏提升售價的動力。

龍湖認為，建立和管理自有銷售團隊的專業難度不大，而成功的核心要素是產品而不是銷售技巧。

接下來從組織架構、人員標準及職業序列、薪酬及激勵三個角度來解讀龍湖的營銷團隊。

一、龍湖營銷組織架構

龍湖的地區公司采用矩陣式的組織結構，營銷部下設三個職能中心：銷售中心（虛擬部門，不設經理，營銷部負責人為其責任人），策劃中心（設一名經理），客戶中心（設一名經理），另外每個項目有一個項目營銷經理。

項目營銷經理、策劃中心經理及客戶中心經理均向營銷部負責人（根據個人的資質，這個負責人的title可能是營銷副總或營銷總監或營銷部經理）直接匯報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為主。

在這個結構當中，核心崗位是項目營銷經理。項目營銷經理是真正意義上的操盤者，是項目銷售的第一責任人；另外，在大的項目線上，項目營銷經理還需協調項目總監、項目工程經理、項目研發經理等，有相當一部分工作還需向項目總監匯報。

項目銷售團隊的規模（置業顧問的數量）取決于地區公司所處的發展水平（新公司、發展中或成熟）及項目本身體量。

這里沒有一個具體的公式，但有一個衡量標準，就是和同體量的項目比，龍湖自銷的團隊人數不能超過代理公司的1/2。（例龍湖操作A項目，代理公司操作B項目，A、B項目體量相當，B團隊有20人，那么A團隊不能超過10人）

二、職業序列及人員標準

龍湖地產板塊的員工序列分為兩部分，一部分是置業顧問，另一部分是地產員工（這樣區分的原因在于薪酬和職業發展），并依據能力及經驗設定職級。

地產員工分1、2、3、4、5、6、7、8、9級，置業顧問分X1、X2、……X6共6級，在入職時依據候選人的能力及經驗確定，后期依據績效評估結果做調整。

在龍湖的營銷體系內，有一條不成文的法則：地區公司營銷負責人必須來自項目營銷經理（空降的除外），項目營銷經理必須來自銷售主管，銷售主管必須來自置業顧問。這決定了置業顧問在龍湖營銷體系內的地位。

龍湖有專門針對置業顧問的素質模型、甄選標準及發展路徑。在招聘中，主要考察候選人的銷售潛力、贏得別人信任的潛力、管理沖突的潛力及商人氣質（以上潛力或可稱為天賦，與后天的學習及訓練關系不大）。

另外對于部分特殊人員（營銷職能的仕官生、之前工作崗位為銷售經理的候選人），還要考察候選人的系統性思考及解決問題的能力、管理潛力。錄用決定由地區公司總經理做出（營銷職能仕官生除外）。

依據候選人前期的工作經驗、學歷背景及面試表現，確定其職級，通常有經驗的置業顧問會被設定為X3-X6不等，有經驗的銷售經理等依據情況定X4-X6，或2-3級不等。一個候選人是定X級還是123級，主要取決于他的管理潛力，通常，被判斷為有管理潛力的候選人會定123級，缺乏管理潛力的定X級。

龍湖對于項目營銷經理的要求非常高，候選人除了要有成功的項目營銷經驗之外，還需具備極強的系統性思考及解決問題的能力、管理能力以及當教練的能力。

原則上，項目營銷經理的錄用決定由集團總經理（吳亞軍本人）親自作出。項目營銷經理屬地產員工序列，一般為4級。事實上，龍湖很難從經驗招聘中找到滿意的項目營銷經理，目前在職的絕大部分項目營銷經理均來源于內部培養。

策劃及客戶中心相關人員主要來自置業顧問的轉崗（以良好業績為前提，能力滿足崗位要求）和同崗位的經驗招聘。

三、薪酬及激勵

龍湖的薪酬政策大體上有兩個特點：一是高出市場平均水平50%-100%，二是依據職級確定薪酬范圍。

例如，市場上一個剛畢業的無經驗的置業顧問（對應X1級）的平均月薪水平在1200，那龍湖會給到1800；一個有3-5年經驗的置業顧問（對應X3級）的平均月薪（不含提成）為3000，龍湖會給到4500-6000。

龍湖會首先設定不同職級的薪酬浮動空間，在錄用時，首先確定候選人的職級，然后在該職級的薪酬浮動空間內確定候選人的薪酬。

由于市場上滿足龍湖要求的3級及以上員工（1、2級主要是駕駛員和文員）少于滿足要求的置業顧問，所以地產員工序列的薪酬水平略高于置業顧問（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就遠遠超過X4、X5、X6了）。

在激勵上，地產員工序列有非常明確的“地區公司效益獎計算辦法”，原則是結算凈利潤、ROIC、BSC得分共同確定獎金包的大小（結算凈利潤是基數，ROIC確定提成比例，BSC確定增減幅度）。

集團的戰略運營部門每年初會根據市場情況及公司戰略調整ROIC對應的提成比例以及BSC中的權重，并在第一時間完成各地區公司的“戰略宣講”（其實就是在年初的時候告訴所有人：你年底的的獎金會和哪些因素掛鉤，每個因素有多大的影響）。

所有地產板塊人員都參與這個地區公司效益獎（集團人員除外）。

置業顧問序列的人員在參與地區公司效益獎的同時，還有其他形式的激勵辦法。原則上用于激勵置業顧問的獎金不超過簽約金額的0.4%，具體的分配方法由各地區公司自行制定。現行的主要有兩個模式：

1、和傳統的代理公司一樣，依據排名設置不同的提點（都在千四以內，比如第一名千

四、第二名千三點

五、……）。

2、BSC考核+臨時激勵，BSC一般設置四個維度：簽約金額（40%）、回款金額（30%）、客戶滿意度（20%）、團隊互評（10%），團隊內年底時依照BSC得分分配獎金。

年中以各種階段節點發放獎金，具體執行辦法由項目營銷經理制定（比如10月份抓回款，項目營銷經理就有權設置“回款大獎”，當月回款最多的獎勵）。

四、龍湖營銷體系內的其他兩個關鍵詞

1、CRM 龍湖的CRM是2008年下半年上線。CRM的上線大大減輕了銷售團隊的非核心業務工作強度（做表、寫pp），置業顧問需要每天將來電、來訪情況錄入CRM，大量的報表和數據統計工作都由CRM自動生成并報送相關人員。

2、營銷仕官生、綻放

“仕官生”是龍湖地產的校園招聘主品牌，旨在招聘和發展具有中高級管理人員潛質的應屆畢業生，2005年為第一屆。

仕官生包括工程、造價、研發、營銷、投資發展五大核心職能以及財務、人力資源、公共關系等輔助職能，其中又以工程仕官生和營銷仕官生的隊伍最為龐大。從2009年開始，針對應屆本科畢業生的旨在專門招聘和發展營銷人員的“綻放”計劃取代了營銷職能仕官生。

營銷仕官生或“綻放”的入職崗位就是置業顧問，在業績出色的情況下被提升為銷售主管，在管理能力和業績進一步得到驗證后，成為項目營銷經理。

目前龍湖集團及地區公司的營銷負責人幾乎全部出自2005-2008年的營銷職能仕官生，全國范圍內幾乎所有的項目營銷經理都是2005-2008年畢業的仕官生或“綻放”。

回顧

總體來說，龍湖自銷團隊的運作對個人（尤其是項目營銷經理）的依賴程度較大，所以最大的風險在于這個系統本身是否能夠持續的培養出勝任的項目營銷經理。

在龍湖看來，只要提供高出市場平均水平的薪酬，總能找到高出市場平均水平的置業顧問，但是想找到一個高出市場平均水平的項目營銷經理卻很難（龍湖內部通過經驗招聘進來并成功存活的項目營銷經理屈指可數）。

顯然，內部培養成了項目營銷經理的重要來源。這些通過“綻放”項目進入龍湖的學生，不僅大大降低了龍湖支付給置業顧問團體的薪酬，同時通過“賽馬”，培養出一批勝任的項目營銷經理。這是龍湖為了保證營銷體系可以持續有效運營的重要手段。

第三篇：龍湖地產營銷學習心得匯總(市場部)

遠洋地產（中山）開發有限公司

市場部“遠洋夜校”2011第一期學習心得匯總

學習時間：2011年2月21日17:30 學習人員：鄭黎明、付勇、梁劍峰、姚榮、詹銘浩、袁敏澤、李燕、陳麗娟

學習主題：《龍湖地產營銷管理體系研究》 學習心得： 一、一切以客戶為中心——恒久的話題，差異的致勝。

1、龍湖非常注重對客戶潛在需求研究，包括對客戶的特征、習性愛好、購買需求等進行分析，最大化挖掘客戶的價值。在這一方面我們現階段做得不足，對現有客戶的研究有待深化。

2、對客戶服務接待流程的每一個接觸點進行精心設計，從每一個細節體現出客人的尊貴感。

3、客戶是企業生存的根源，重視客戶滿意度就是重視企業的生命線。

4、用真情而不是利益經營老客戶，龍湖會的實質和內涵是為客戶營造家的氛圍，這值得我們學習。

二、注意力營銷——龍湖的核心營銷力

1、注意力營銷的實質是項目綜合競爭力的營銷，一個項目如果綜合競爭能力不強，就無法吸引客戶的注意力。

2、對優質媒體資源的壟斷，是龍湖施展注意力營銷的重要渠道。把控了信息終端，就等于把控了消費者所能感知的信息。

3、客戶終端是十分重要的營銷資源，在營銷環節上，最接近客戶終端的營銷動作，就能吸引最多的注意力。

3、注意力營銷離不開概念的包裝和話題的成功炒作，例如龍湖的價格裸奔就是一次成功的炒作。我們作為營銷人員，要善于利用概念的包裝和話題的炒作制造全城熱議的轟動效果，從而擴大項目的影響力和影響范圍。

4、營銷推廣要做到精細化！明確每一階段要對消費者輸出什么信息，達到什么效果。如果對費用進行精準制導，以有限的投入取得必勝的匯報？是我們現在落實到思路和執行的大事，尤其是在市場全面調控的不利背景下！

三、展示中心、示范區和樣板間承載的功能使命：

1、展示中心的功能是為項目帶來客戶流量，展示中心越靠近目標客戶群，就能為項目帶來越多的潛在客戶。延綿不絕的客戶流量，是項目長久生存的保證。

2、龍湖的示范區有一個開放要求，就是要達到驚艷開放。這是與示范區承載的使命息息相關的：示范區就是要使客戶內心有一種意外、驚喜、震撼的感覺，從而產生購買的沖動。要達到這一效果，就必須以超乎客戶期待的高標準高質量進行打造。

3、樣板房是特定目標客戶特定的生活底蘊的充分極致真實可及的展示系統。龍湖的樣板間很注重生活氣息的營造，力求向特定的客戶群體展示充分、極致、真是的生活底蘊，因為龍湖明白，樣板間的作用就是要讓客戶實實在在地用五官去感受自己將來在這里的生活，讓客戶為了這份生活而產生購買的欲望。

四、龍湖精神是對追求卓越、引領市場的演繹，我們的遠洋精神是什么呢？

1、龍湖員工有一種追求卓越的精神，無論是接待流程的設計，還是樣板間的高標準開放，或是對每一個細節要求完美，都是一種對卓越的追求。

2、龍湖員工的堅持和執著，這從案例里面兩個細節可見一斑：即使是在展示中心的導視牌這么小的地方，都要加上龍湖會的導視，不放過任何一個挖掘老客戶的機會；媒體廣告的投放，無論是多么小的版面，都要放在第一位。

3、全員營銷不等于全員銷售！它應該是在產品生產的整個價值鏈條中每一個環節都滲透著營銷的思想和理念，一切以收益為中心。

4、遠洋地產中山公司的精神是什么呢？以客戶為中心，以品質為生命，打造“中山第一豪宅”！應該是公司整體運營的總目標！市場部愿意為此傾注全部努力！

第四篇：體驗式營銷：龍湖VS萬科

體驗式營銷：龍湖VS萬科

體驗式營銷為目標客戶創造了一個全景體驗的過程，在這里，購房者不僅能看到居住的硬件標準、工程質量、房屋結構，還能體會到入住后的物業服務、家居景觀。通過讓顧客體驗產品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠的客戶。

龍湖地產、萬科是體驗式營銷方面較為成功的開發商，他們前期都非常注重研究客戶的屬性，喜好，然后根據客戶的需求，拿地、蓋房子，搭建體驗區，提高服務。

一、龍湖：為客戶創造 “全景體驗”過程

龍湖項目首次開盤一般提前三個月開始起勢宣傳，以品牌導入為先，接著項目產品形態、項目信息與項目價值推廣為主，積累客戶讓客戶充滿期待，以示范區的驚艷開放達到全城轟動、獲得客戶的高度認可，達到推廣宣傳的一大高潮，緊跟著開盤，以水到渠成地取得首次開盤的良好業績。由于體驗區打造需花費較多的時間，實際上開始宣傳啟動的時間是以體驗區的開放節點倒推，開盤時間再根據開放時間順推半個月。

1.以客戶最佳體驗為導向設計情景體驗區

如何讓客戶通過感官對售樓處、樣板房、工地建立統一的體驗，是實施體驗式營銷的關鍵。體驗區客戶參觀流線： 停車場 —— 售樓處 ——體驗區——樣板房——（售樓處）。1）體驗區的選址和定位

a.體驗區的設計范疇：包括售樓處、樣板房、體驗區；涉及建筑設計、裝修設計和景觀設計。

b.體驗區的特征：包括顯性和隱性特征。

顯性特征：規劃設計、建筑設計、裝修設計、景觀設計、導示系統和燈光設計

隱性特征：消費者的感官、情感、思考、行動和關聯

c.體驗區的選址原則：交通便捷性原則、樓盤形象展示性原則、客戶體驗原則。

2)情景體驗區設計風格及要求

a.景觀概念：創造客戶理想生活方式的構成情境，從而使客戶對產品產生情感認同，激發購買欲。

b.空間組織及游線：注重空間的節奏變化和客戶的游線感受。

c.情景體驗區設計整體要求

色：四季常綠要有花，體現季節的變化交替； 香：景觀區植物的搭配，展示中心鮮花、香水； 味：展示中心現場提供水果點心，咖啡等飲料；

形：植物是建筑的外立面，項目未動，園林先行，全冠移植； 聲：讓噴泉疊水唱歌，現場音樂系統。

2.體驗區的物業服務設計（物業服務前置）

a.物業概念：在展示節點上體現物業的細節管理，在客戶體驗過程中接受物業人員的服務，以此留下鮮活的印象。

b.空間組織及游線：注重客戶在流線中產生的疑問，通過設置細節和場景讓客戶自行得到有說服力的答案。

3.客戶觸點設計：保持客戶印象一致性

接觸點是指銷售過程中開發商與消費者發生信息交換的點，也是客戶評價發展商的信息來源。在資源有限的前提下，抓住關鍵接觸點，形成比較優勢，是贏得市場競爭的捷徑。

二、萬科：首創“10+3關鍵生活場景”

隨著消費群體的擴大，萬科從早期的中高端住宅向中端的大眾化的住宅和高端的別墅領域延伸，形成了以土地屬性為劃分標準的產品系列。可以說，萬科對于客戶屬性的把握，是房地產中最精準的。這是一個項目成功的前提條件，這也是萬科不拿地王的根本原因。

積累了多年的項目開發經驗，萬科建立了一套針對不同的土地屬性、區域城市與客戶群體開發相對應的產品系列的方法、流程與判斷工具，以便最精準的鎖定目標客戶。這些前期的客戶分析、土地性質分析工作，保證了項目的成功的前提。這些其實都是體驗式營銷的最前期的不可分割的部分。

通過對客戶需求的分析與競爭樓盤的分析，找到客戶的需求點與競爭樓盤的缺點，進而創造項目的獨特化、差異化的的核心價值點，以迎合客戶的需求，創造市場機遇空白點。

對于情景體驗區的打造，萬科首創“10+3關鍵生活場景”，包括客戶回家路線10個基礎情感觸點，做到最優化和標準化，將傳統以功能和尺度為目標的社區規劃提升至意境設計的新階段。10+3關鍵生活場景具體為：形象路、小區入口、組團入口、大堂、外廊戶門裝置、天臺、前中后院、泛會所、Town house/洋房宅間路、兒童活動、商業界面、銷售廳、泳池區等。

13個關鍵生活場景即是情景體驗區硬件方面非常重要的13個關鍵觸點，涵蓋了社區、組團、樓棟、套內等四大方面的整體展示，能夠很好的讓客戶感受到項目的高端形象與品質。

而在樣板房的設計方面，凸顯生活化、個性化特點，需要根據潛在客戶的屬性與需求，打造一種風格體系，并在細節道具擺設上展現“主人”的性格、愛好與追求。這些都是貼近客戶的體現，因此前期關于客戶層級的分析一定要到位。

三、組織保障：設立專人專崗負責體驗式營銷 體驗式營銷還需要公司組織上進行配合，即有專門的人去專業的做！比如龍湖為了更好地做好體驗式營銷，特意在營銷部增加了“體驗中心”，與原有的策劃中心、銷售中心、客戶中心并列。

龍湖的體驗中心強調項目團隊的概念。體驗中心是一個由營銷牽頭，設計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區的專業團隊。這又是一個獨立的項目群。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。

萬科則建立有專門的客戶關系部門，專門維護公司與客戶之間的關系，提升客戶滿意度，對體驗式營銷專門的負責實施，負責對客戶觸點進行落實管理。

綜合龍湖、萬科地產的體驗式營銷，就房地產體驗式營銷而言，可以歸總為房地產體驗式營銷全程分解示意圖。

四、體驗式營銷全程分解：前期規劃是重中之重

1.全員營銷

體驗式營銷涉及到公司營銷/設計/工程/園林/成本/財務等各個部門，可謂是全員營銷，因此在體驗式營銷的全程實施過程中，有必要在公司組織框架中為之有所改變。2.各環節制定標準

除了拿地、竣工交付與后期入住，體驗式營銷幾戶貫穿了一個房地產項目開發的全過程中的各大環節，直至整個項目竣工交付。只有全程式的才是真正的、徹底的體驗式營銷。因此需要在項目拿地后，即要系統性、全程性的考慮體驗式營銷的實施，有必要建立體驗式營銷實施的一整套的規范的流程，并在各個環節制定相應的一定的標準。

3．高度重視前期規劃

前期的客戶屬性、產品定位、項目規劃、戶型設計等為體驗式營銷的隱性部分，也是體驗式營銷的前期基礎性部分，此部分無比重要。如果前期項目規劃很差、戶型設計很差，客戶后期在現場體驗時，愉悅感必然會很差的！正所謂以一個項目的成敗，前期的規劃設計決定了80%，后期的營銷等決定了20%。

4.觸點設計

體驗式營銷通過產品展示、體驗區展示、購房服務等顯性載體部分與購房客戶直接產生聯系，即通過關鍵性觸點讓客戶感覺到體驗式營銷，因此我們需要研究、管理關鍵性觸點，做好細部細節，這樣比較容易直接的提升客戶的滿意度，實現客戶購買。

5.制定情景體驗區設計方案

情景體驗區是狹義上理解的體驗式營銷，是顯性體驗式營銷的最主要部分，也是龍湖、萬科、恒大等品牌公司的核心競爭力所在，也是很多公司很容易的突破之處，每個項目需要針對情景體驗區的規劃、細節設計、開放制定單獨的方案。

五、權責明晰：營銷發動、工程拉動、物業推動 1.營銷部

體驗式營銷以客戶為導向，以客戶的需求為出發點。在項目前期，營銷部的工作就是研究分析市場與客戶，充分了解目標客戶的定位、屬性與需求，即摸清“購房者心態”，并以此為基礎站在專業的視角，向設計中心、工程、園林等提出相關要求，以期在規劃設計階段即滿足客戶需求、市場需要。在情景體驗區搭建過程中，營銷部需提前研究客戶的動線、關鍵接觸點，并要求工程、園林、成本等予以實現，保證在細節上到位。在購房服務階段，營銷部結合物業為購房者提供一系列專業的服務，并利用體驗區作為銷售“武器”，實現客戶的成交。這對我們營銷口的人，其跨界的專業能力要求很高的。

2.工程部

1）設計部

設計部門根據自己的專業技術與經驗，在營銷部提出的客戶需求予以設計實現，如研發新戶型，滿足市場的需要與客戶的需求。

2）工程部

對規劃設計予以落實體現，負責對情境體驗區的搭建，做好工程展示工作，保證細節的完美呈現，合理安排施工流程與動線以減少對體驗區的干擾。

3）園林

在規劃設計的基礎上，結合當地的氣候條件，實現體驗區園林的展示工作，并更換花卉等，需要保證細節的完美呈現。

4)成本部

全程對成本進行把握監控，但更要改變傳統的成本控制理念學會“花錢”，根據營銷部的需要，學會適當增加相關成本，如體驗區的成本（一可以提升展示效果，二可以根據后期房價上漲適當提高后期成本）、外立面展示等，實現增加500元成本房價可以上漲1000元的“邊際”效應。3.物業

在營銷部為購房者提供購房服務的過程中，提供一系列的保障性服務，做好前期的物業展示與服務工作，維護體驗區的保潔、保安等基礎性工作，為營銷做加分，并根據營銷部與客戶的要求，不斷改善服務。

體驗式營銷的過程就是“營銷發動、工程拉動、物業推動”的最好體現。是組織、整合公司內部資源的一次契機。

六、體驗式營銷體系建立路徑：文化理念->組織和制度->方法

1.文化理念：重視體驗式營銷，樹立為客戶創造價值的理念。2.制度組織：流程標準化

1）建立一整套的標準化的體驗式營銷體系流程； 2）管理與組織框架進一步完善；

3）公司內知識管理與沉淀，提倡再學習與鉆研。

房企建立體驗式營銷可遵循四個流程步驟：第一，了解、洞悉客戶的心理需求；第二，根據客戶心理需求確定產品定位；第三，根據客戶需要與產品定位，規劃研制、打造體驗式的產品，設定體驗主題情景；第四，注重品質打造與觸點管理，突出客戶的情感化體驗與互動性參與。

第五篇：營銷計劃

一、營銷及市場環境分析1、2012年市場營銷環境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經濟形勢；

? 總體的經濟形勢：

1，鄂爾多斯是全國重要的能源基地和內蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區第一，是中國煤炭產量最大的城市，天然氣儲量占全國六分之一，隨著經濟快速增長，汽車業已成為推動區域經濟發展的熱點

2，鄂爾多斯做為內蒙古經濟發展的代表城市，與沿海地區和城市的經濟發展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車消費潛力大，市場需求旺盛；乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，僅僅7年時間，機動車保有量從2000年的40萬輛升至目前的100多萬輛。

2，私家車消費成主流，中低檔車占主導

3，二三級市場居民收入沒有一線城市高，汽車消費沒有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經濟型轎車上，對價格更為敏感。

4,由沖動型消費重新轉向理性消費的購車人將再次把目光鎖定在性價比上。

? 產業的發展政策

1，國家政策鼓勵汽車消費者購買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動力的汽車。2，國家購置稅優惠、汽車下鄉的政策影響。年1月1日至12月31日購置1.6升及以下排量乘用車，暫減按7.5%的稅率征收車輛購置稅。雖然購置稅調整，但相比中高排量，經濟型車依然有優惠。

3，河南對于汽車消費的政策限制少、鼓勵多。養路費費用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內不會限制汽車消費。此外，當地政府還大力發展汽車經濟。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車的發展

2、市場營銷環境中的微觀制約因素。

? 產品的營銷中間商與企業的關系

1,河南市場汽車經銷品牌集團化發展的趨勢明顯。

2,河南各汽車經銷商具有較高的素質和經營水平。

3,汽車市場格局趨于穩定，全省銷售網絡形成。鄭州汽車市場的4S店就有100多家。

3、市場的規模及概況：

1，近幾年，二三線汽車市場規模不斷擴大，河南省汽車銷量以平均每年30%的遞增，增長速度高于全國平均水平。其中，乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，增幅更是迅猛。目前