第一篇：知名廣告公司運(yùn)營(yíng)模式介紹手冊(cè)

陸川 著名年輕導(dǎo)演 劉偉強(qiáng) 知名導(dǎo)演 李陽 “瘋狂英語”創(chuàng)始人 鄭淵潔 中

國(guó)童話大王 余秋雨 當(dāng)代學(xué)者、散文家 彭浩翔

著名導(dǎo)演 何平知名導(dǎo)演 張紀(jì)中 名導(dǎo)演、制片人 賈樟柯 知名導(dǎo)演 孫周 著名

電影藝術(shù)家 李彥宏 百度總裁兼首席執(zhí)行官 CCTV2005十大經(jīng)濟(jì)人物求伯君

金山軟件股份有限公司董事長(zhǎng)張朝陽 搜狐董事局主席兼CEO梁冬 百度副

總裁，著名華語節(jié)目主編及主持人 鄧達(dá)智 香港著名華人設(shè)計(jì)師 張肇達(dá) MARK

CHEUNG聯(lián)席會(huì)議主席 吉米 世界級(jí)首席化妝師 李小燕 著名服裝設(shè)計(jì)師 韓劍

飛 著名服裝設(shè)計(jì)師 邵忠 現(xiàn)代傳播集團(tuán)總裁 楊葵 出版人 王鋒 《時(shí)尚先生》

主編 苗煒 三聯(lián)生活周刊執(zhí)行主編何毅 搜狐汽車頻道主編 潘石屹 SOHO中

國(guó)有限公司 董事長(zhǎng)兼聯(lián)席總裁 易小迪 陽光100置業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng) 江南春 分眾

傳媒總裁 何享健 廣東美的集團(tuán)有限公司董事局主席 梁上燕 宏宇集團(tuán)副總裁

陳丹青-畫家 海巖-作家 艾未未-藝術(shù)家李海鷹 中國(guó)著名作曲家、影視演員

黑楠-著名音樂人 趙胤胤 國(guó)際著名鋼琴演奏家 孔祥 東 中國(guó)鋼琴家 J ’ Star

MaleModel Resource Fashion?? model detail information 姓名：孫大

剛 身高：186CM 三圍：101 74 99 經(jīng)歷：拍攝雜志《世界都市》《時(shí)尚》《運(yùn)動(dòng)

休閑》《風(fēng)韻》《瀟灑》《好主婦》《數(shù)字生活》《畫報(bào)》《TOUCH》等等姓名：

張信哲 身高：189CM 三圍：104 76 96 經(jīng)歷：拍攝雜志：〈時(shí)

尚先生〉 〈魅力先生〉 〈亞洲年鑒〉 〈精品購(gòu)物〉等姓名：宋擎遠(yuǎn) 身

高：185CM 三圍：98CM 80CM 97CM經(jīng)歷：拍攝雜志：《健康之友》《瑞麗》《汽

車雜志》等 J ’ StarFemaleModel Resource Fashion?? model detail

information 姓名：劉麗娜身高：１７５CM 三圍：８４ ６０ ８９CM 獲獎(jiǎng)：

第５３屆世界小姐中國(guó)區(qū)總決賽季軍．２００３年新絲路中國(guó)模特大賽總決賽十

佳女模特．新絲路名模 姓名：陸慧 身高：178三圍：86 62 90經(jīng)歷：2003

上海國(guó)際車展 廣州車展 2004北京國(guó)際車展 ；2005廣州法拉利之夜 2004 2005

國(guó)際時(shí)裝周姓名：呂翠玉身高：1.79米三圍：83厘米61厘米88厘米 經(jīng)歷： 2005年參加國(guó)際超模大賽中國(guó)區(qū)“十佳”

并入前五代表中國(guó)參加國(guó)際賽。Fashion?? J’StarBEIJINGMC Resource

Fashion?? J’StarGUANGZHOU MC Resource Fashion?? J’StarHUNAN MC

Resource Fashion?? J’Star Philharmonic Orchestra Resource 中國(guó)中央

民主樂團(tuán) 中國(guó)愛樂樂團(tuán) 愛樂首席指揮家－余隆 中國(guó)交響樂團(tuán) 廣州交響樂團(tuán) 香港交響樂團(tuán) 香港管弦樂樂團(tuán) 中國(guó)廣播民族樂團(tuán) 上海交響樂團(tuán) Fashion?? J’Star Chorus Resource 香港兒童合唱團(tuán) 廣州少年宮合唱團(tuán) 小云雀合唱團(tuán) 廣州愛樂少女合唱團(tuán) 中國(guó)交響樂團(tuán)附屬女子合唱團(tuán) 中國(guó)廣播合唱團(tuán) Fashion?? J’StarSing & DanceResource Fashion?? J’StarPerformance GroupResource 廣州話劇團(tuán) 芳華十八樂團(tuán) 紅纓束女子打擊樂團(tuán) 廣州雜技團(tuán) 余其偉 Fashion?? J’Star Record Company Resource 華納 滾石 WE BUILD PLATFORM PRCAMPAIGNS FASHION HOT SOCIAL TOPICS WEB MEDIA BTL Originality Cognition

Integrated Platform of Fashion Communication DATABASE BRAND COMMUNICATION Everyone Maybe One Of ItYou are welcome * * WuliangyeCommemorative Wine Charity AuctionPress ConferencePress ReleasePress releases: 50Reach Rate: 100%Reach with theme word: 100%MEDIA PR of CAMUSPresident interviewPress ReleasePress releases: 20Reach Rate: 100%Reach with theme word: 100%Triumph Media PRMedia RelationshipPress ReleasePress releases: 50Reach Rate: 95%Reach with theme word: 90%Strong Capacityin Large Project Implementations 05年廣州本田 第3屆廣州國(guó)際車展 05年東風(fēng)日產(chǎn) 城市巡回車展 05年東風(fēng)日產(chǎn) 第3屆廣州國(guó)際車展 07年東風(fēng)日產(chǎn) 城市巡回車展 06年東風(fēng)日產(chǎn) 第4屆廣州國(guó)際車展 06年東風(fēng)日產(chǎn) 城市巡回車展 As An Operator for Exclusive Auto Brands in 3 Consecutive Years.06年廣州本田CITY 精英大賽 06年東風(fēng)日產(chǎn) 銷售精英大賽 07年廣州本田 國(guó)際車展 2008’ International Auto Show GuangzhouThe 10th Beijing International Auto ShowSection of United HONDA 2008 GZ HONDA Section InternationalAuto Show Guangzhou GZ HONDANew AccordLaunchConferenceBeijingGZ HONDANew AccordLaunchConferenceGuangzhouGZ HONDA “CITY” Launch Ceremony Auto Show Nissan Section Auto Show Guangzhou Honda SectionBAZZAR NationalShow Coverage: 6

citiesPress Release: 260Reach Rate: 100%Reach with theme word: 10%Embry Form-Regional ShowsCoverage:6Press Release:210Reach Rate: 95%Reach with theme word: 85% 16th JeansWest Design Contest FinalCombined the core designingideas with spirit of Olympic Games, the 16th Jeanswest designing final contesthada satisfactoryending.Grand Opening of Zense Hotel with “Miss BIKINI of The World”O(jiān)pening Ceremony & New Product Release for OMEGA2008 Olympic Games Regional Show Presented by OMEGAManning’s Launch in China Abbot “Super Babies & Mothers" Contest Returning of Ice-CoolAnnual Meeting of Coca-Cola Coverage: 12 cities Carlsberg Special: “Night of World Soccer Premium League”&“Turns on the music” Our Unique Communication Platform of Fashion Fashion Film Music Sport Close Relationship with Media 1Close Relationship with Government 2 Investment in Film & Music Industries 4 Original Platform of Fashion Investment in Fashion Industry 3 Events combined with film promotion Concert Planning Events combined with music promotion Events with Film element Star and fashion resource Brand promotion with Stars J’Star is t

第二篇：部分知名廣告公司介紹

部分知名廣告公司介紹

WPP

英國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第3位

下屬主要公司：奧美（Ogilvy&Mather，O&M）、智威湯遜（J Walter Thompson，JWT）、電揚(yáng)、傳力媒體、尚揚(yáng)媒介、博雅公關(guān)、偉達(dá)公關(guān)

股權(quán)結(jié)構(gòu)：WPP的股權(quán)結(jié)構(gòu)相當(dāng)分散，截至2002年5月，其主要股東與持股額為：WPPESOP占4.17%、Putnam Investment Management占4.10%、Legg Mason占3.77%、摩根士丹利占3.14%、巴克萊銀行占3.00%

年收入58億美元的WPP集團(tuán)迫于市場(chǎng)壓力，積極開展對(duì)外并購(gòu)。繼2000－2001年接連吞并揚(yáng)雅（Young&Rubicam，世界排名14位，2002年收入4.42億美元）和Tempus廣告集團(tuán)后，2003年又以極低的代價(jià)買下Cordiant。WPP旗下?lián)碛?0多家傳播服務(wù)公司，業(yè)務(wù)囊括了市場(chǎng)研究、公共關(guān)系、互動(dòng)行銷、視覺管理和咨詢等領(lǐng)域。

集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官PaulRichardson表示，Cordiant（2002年收入7.88億美元）的并入將給公司2004年的銷售收入增加3億英鎊。集團(tuán)CEO馬丁·索瑞爾（MartinSorrell）認(rèn)為，此次收購(gòu)將有助于加強(qiáng)WPP與國(guó)際大客戶的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)公司在亞洲與拉美的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略目標(biāo)。

繼2002年6月集團(tuán)旗下的奧美公關(guān)購(gòu)并中國(guó)公關(guān)公司北京西岸，組成西岸奧美信息咨詢服務(wù)公司（此舉使奧美成為在中國(guó)最大的公關(guān)公司）后，WPP又于同年11月收購(gòu)上海廣告有限公司（曾是中國(guó)最大的廣告公司）25%股權(quán)。上海廣告公司總經(jīng)理郭麗娟指出，根據(jù)WTO協(xié)議，2003年后合資廣告企業(yè)將可以由外資控股；2005年后外商可建立獨(dú)資公司，這必將吸引更多的跨國(guó)集團(tuán)進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。2003年3月，WPP下屬?gòu)V告公司之一，即擁有“亞洲最佳創(chuàng)意公司”美譽(yù)的新加坡百帝廣告（BateyAds，1997年加入WPP）中國(guó)辦事處在上海開業(yè)；WPP同期在華開業(yè)的子公司還有上海同盟廣告公司。看來，WPP集團(tuán)正以“松散”的管理模式全力推進(jìn)其中國(guó)業(yè)務(wù)。

智威湯遜：品牌創(chuàng)建為先

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：唐銳濤(TomDoctoroff)

唐銳濤履歷：現(xiàn)任智威湯遜東北亞區(qū)域總監(jiān)兼大中國(guó)區(qū)CEO。1998年起負(fù)責(zé)上海分公司業(yè)務(wù)，2000年提升為大中國(guó)區(qū)CEO，此前曾擔(dān)任智威湯遜亞太區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)。唐畢業(yè)于美國(guó)西北大學(xué)心理學(xué)系，并獲得芝加哥大學(xué)MBA學(xué)位。

作為全球最老的一家廣告代理公司，智威湯遜擅長(zhǎng)大眾品牌的創(chuàng)建與傳播。2002年公司以9.97億美元收入排名全球廣告代理公司第4名。

唐認(rèn)為，同屬WPP集團(tuán)的奧美廣告是公司在中國(guó)（尤其是北京地區(qū)）的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此該公司近期已將香港分公司創(chuàng)意總監(jiān)調(diào)往北京，以加強(qiáng)北京公司實(shí)力。憑其對(duì)廣告行業(yè)的理解與“信仰”及在打造大眾品牌方面的優(yōu)勢(shì)，智威湯遜對(duì)客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般比同行高30%左右。目前，該公司正準(zhǔn)備以收購(gòu)的方式進(jìn)一步加強(qiáng)在廣州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)能力。唐銳濤指出，智威湯遜中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大本地客戶的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)收入來源多元化。

傳立媒體：

后來居上的在華媒介購(gòu)買商

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：華可風(fēng)(ChrisWalton)

華可風(fēng)履歷：現(xiàn)任傳立媒體中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事。1996年加入智威湯遜－中喬上海分公司，1997年調(diào)任傳立媒體；自2001年4月起擔(dān)任現(xiàn)職。華可風(fēng)1992年畢業(yè)于英國(guó)利茲城市大學(xué)，獲商業(yè)研究學(xué)位和CIM文憑。

傳立媒體在2002年以180億美元的承攬額成為全球第二大媒介購(gòu)買公司，而由上海奧美和智威湯遜－中喬媒介部門合并而成的傳立媒體（MindShare）中國(guó)公司成立于1997年11月，統(tǒng)管奧美、智威湯遜、尚揚(yáng)媒介（MediaEdge：CIA）、靈立媒體與Maximize的媒介購(gòu)買。在創(chuàng)建后的最初4年，該公司本土客戶不多，目前則有交大昂立、冠生園、中國(guó)移動(dòng)和燕京啤酒等，自身開發(fā)的客戶占總額的70%以上。

2002年5月，傳立臺(tái)灣公司主管李倩玲調(diào)往上海分公司出任董事總經(jīng)理。身為美國(guó)伊利諾斯大學(xué)傳播學(xué)碩士的李倩玲在臺(tái)擁有12年媒體經(jīng)驗(yàn)，在其努力下，傳立于2003年6月以頗具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格奪得摩托羅拉在華的媒介業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)今年收入將超過實(shí)力媒體。

為避免可能存在的利益沖突，WPP分別成立了尚揚(yáng)媒介（由電揚(yáng)媒介部發(fā)展而成，2002年全球承攬額155億美元）、靈立媒體與Maximize專做廣告策劃，由傳立媒體統(tǒng)一負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買。李倩玲認(rèn)為，與其他購(gòu)買商相比，傳立的優(yōu)勢(shì)在于注重員工培訓(xùn)及開發(fā)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的媒體專用軟件：該公司使用AdNetwork與戲劇收視率分析軟件DramaDatabase，以減少人為誤差。她表示傳立在對(duì)本地客戶和消費(fèi)者的理解及掌握上目前仍不如本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司準(zhǔn)備加快設(shè)立在華分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過10%的目標(biāo)。

奧美整合傳播：

業(yè)務(wù)眾多的“360度品牌管家”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：宋秩銘

宋秩銘履歷：現(xiàn)任奧美廣告大中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)，具20余年傳媒領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)華廣告公司任AE，之后的6年曾在華威、聯(lián)廣等廣告代理公司任職。1985年協(xié)助國(guó)泰和O&M共同創(chuàng)立臺(tái)灣第一家合資廣告代理商“臺(tái)灣奧美廣告”。1992年擔(dān)任奧美中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)，1994年起升任大中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)。

奧美環(huán)球（Ogilvy&MatherWorldwide）于1948年由“現(xiàn)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）在紐約始創(chuàng)。在中國(guó)、韓國(guó)和越南市場(chǎng)，奧美是第一家成立分支機(jī)構(gòu)的外資廣告代理商，并擁有亞太區(qū)最大的關(guān)系行銷集團(tuán)。2002年奧美以5.89億美元的總收入排名全球第11位。

過去50年來，奧美幫助許多跨國(guó)企業(yè)建立了品牌，如美國(guó)運(yùn)通、西爾斯（Sears）、福特、殼牌、芭比、旁氏、多芬（Dove）、麥斯威爾、IBM、摩托羅拉、聯(lián)合利華和柯達(dá)等。

1991年，奧美與中國(guó)內(nèi)地最大的國(guó)有廣告公司上海廣告公司合資成立了“上海奧美”。目前，“奧美中國(guó)”已在上海、北京、廣州、香港、臺(tái)灣等地開設(shè)辦事處，員工達(dá)1500余名。“奧美中國(guó)”已成為全方位區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的組成部分，為客戶提供廣告、公共關(guān)系、顧客關(guān)系行銷、互動(dòng)行銷、電話行銷、視覺管理、市場(chǎng)調(diào)研、促銷規(guī)劃和美術(shù)設(shè)計(jì)等全方位傳播服務(wù)，目前其在中國(guó)的客戶包括IBM、摩托羅拉、寶馬、殼牌、中美史克、柯達(dá)、肯德基、上海大眾、聯(lián)合利華和統(tǒng)一食品等。

為更好地向奧美的國(guó)際客戶提供中國(guó)策略咨詢，2003年2月，奧美公關(guān)國(guó)際集團(tuán)在香港聘請(qǐng)麥健陸（JamesMcGregor）為亞太區(qū)資深顧問。16年來，麥健陸在中國(guó)內(nèi)地、臺(tái)灣地區(qū)和印度擔(dān)任過記者、編輯和高級(jí)管理職務(wù)并從事過個(gè)人投資業(yè)務(wù)，他曾出任《華爾街日?qǐng)?bào)》中國(guó)分社負(fù)責(zé)人、道瓊斯公司中國(guó)區(qū)首席代表及在華美國(guó)商會(huì)主席等職。

2003年3月，原臺(tái)灣奧美集團(tuán)董事長(zhǎng)莊淑芬出任北京奧美集團(tuán)董事長(zhǎng)。莊于1985年加入奧美，1990年赴奧美倫敦分公司工作，2000年升任臺(tái)灣奧美整合行銷傳播集團(tuán)董事長(zhǎng)。宋秩銘期望莊淑芬的加入，能對(duì)奧美在北京的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

在杜邦委任奧美為其全球整合市場(chǎng)行銷與品牌管理代理商不久，奧美顧客關(guān)系行銷（OgilvyOneWorldwide）于2003年5月在亞太區(qū)的印度、中國(guó)、泰國(guó)和印尼推出新服務(wù)OneReach，以開拓當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)市場(chǎng)。OneReach

將奧美顧客關(guān)系行銷在電子媒體及數(shù)據(jù)庫(kù)行銷方面的技能與Outreach（隸屬于奧美集團(tuán)）在二、三級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，在這一個(gè)新市場(chǎng)中開發(fā)新的高端客戶。據(jù)悉，OneReach已在印度服務(wù)于聯(lián)合利華。

奧美顧客關(guān)系行銷亞太區(qū)總裁JohnGoodman指出，近年來，亞洲很多代理商分別在農(nóng)村地區(qū)行銷、互動(dòng)與顧客關(guān)系管理技術(shù)等方面取得進(jìn)展，但迄今為止還沒有一家代理商整合和拓展這兩方面的服務(wù)。中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理范慶南表示，中國(guó)的一級(jí)及沿海城市不論從媒體投放、渠道開發(fā)還是促銷活動(dòng)來看都相當(dāng)擁擠，二、三級(jí)城市及城鎮(zhèn)區(qū)域的“消費(fèi)新星”已成為許多客戶的新目標(biāo)，奧美希望憑借新推出的服務(wù)來協(xié)助客戶開發(fā)這些新市場(chǎng)。

全球規(guī)模最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第1位

下屬主要公司：天聯(lián)廣告、恒美廣告、李岱艾、浩騰媒體

創(chuàng)建于1986年的奧姆尼康集團(tuán)（OmnicomGroup）是全球性營(yíng)銷傳播業(yè)的戰(zhàn)略性控股公司，業(yè)務(wù)涉及廣告、營(yíng)銷服務(wù)、專業(yè)傳播、互動(dòng)數(shù)字媒體與媒體購(gòu)買服務(wù)等，旗下?lián)碛蠦BDO、恒美廣告（DDBWorldwide）、李岱艾（TBWA）和浩騰媒體（OMD）等著名廣告業(yè)服務(wù)品牌。2002年集團(tuán)以75億美元的總收入居全球業(yè)界首位。

BBDO：以創(chuàng)意為導(dǎo)向

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：劉勝義

劉勝義履歷：現(xiàn)任BBDO之天聯(lián)廣告首席執(zhí)行官。具8年以上中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾在麥肯·光明、電通、揚(yáng)雅和李?yuàn)W貝納任職。他合作過的跨國(guó)公司包括雀巢、寶潔、拜爾、百事食品、波特曼、貴都和威斯汀等。在全球76個(gè)國(guó)家擁有323家辦事處的BBDO，主要國(guó)際客戶有拜耳、百事、聯(lián)邦快遞、漢高、VISA和ICI等。2002年，它以11億美元的收入成為全球第3大廣告代理公司。

劉勝義坦承，天聯(lián)的中國(guó)業(yè)務(wù)與同屬奧姆尼康的恒美廣告（由廣告界知名人士BillBernbach創(chuàng)辦，系2002年全球第8大廣告代理公司，年收入8.15億美元）及李岱艾（1998年收購(gòu)GGTBDDP后規(guī)模迅速發(fā)展，系2002年全球第10大廣告代理公司，年收入6.66億美元）存在競(jìng)爭(zhēng)，但機(jī)率很小。他認(rèn)為公司在華業(yè)務(wù)需要加強(qiáng)與本地客戶溝通，拉近雙方觀念上的距離；在此基礎(chǔ)上才有可能塑造成功的本地品牌；此外，公司還需更多高素質(zhì)的本地人才加入。

浩騰媒體：

不求最大，但求最好

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：白金龍

(RobertFitzgerald)

白金龍履歷：現(xiàn)任浩騰媒體中國(guó)董事總經(jīng)理。白金龍?jiān)谧x大學(xué)前是英國(guó)國(guó)家曲棍球隊(duì)隊(duì)員，1987年移居倫敦后曾在靈獅廣告、媒介分析公司CIA和實(shí)力傳播公司任職，主要客戶有麥當(dāng)勞、西門子、花王、米其林、聯(lián)邦快遞、港龍航空和樂事食品等。白畢業(yè)于埃克塞特大學(xué)，主修法律。

成立于1996年的浩騰媒體（OptimumMediaDirection，OMD），總部位于紐約，是全球最大的媒體購(gòu)買公司之一，服務(wù)于奧姆尼康下屬的天聯(lián)、恒美和李岱艾三大廣告代理商，2002年承攬額超過180億美元。1999年，浩騰媒體中國(guó)公司在天聯(lián)、恒美和李岱艾3家廣告公司媒介部門的基礎(chǔ)上合并而成；近2年來，浩騰在華業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2002年收入較上年上升65%，2003年至今又較2002年同期提升了50%。白金龍表示，公司現(xiàn)只有20-25%的客戶來自三大廣告代理公司，其余75-80%的客戶則是直接聯(lián)系獲得。

為便于業(yè)務(wù)開展，浩騰媒體在華以北京恒美廣告聯(lián)營(yíng)機(jī)構(gòu)的身份設(shè)立。他認(rèn)為，與主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力傳播及傳立媒體相比，浩騰媒體的優(yōu)勢(shì)是員工素質(zhì)高，公司重視員工與所有的客戶。而目前中國(guó)廣告業(yè)普遍存在的問題是，高素質(zhì)員工流動(dòng)頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，機(jī)會(huì)太多，所以媒介公司需不斷挽留與尋找優(yōu)秀員工，運(yùn)營(yíng)成本趨于上升。

他指出，浩騰擅長(zhǎng)于2-5億美元業(yè)務(wù)量的中型客戶。盡管規(guī)模較實(shí)力傳播和傳立媒體為小，但浩騰并不急于擴(kuò)大規(guī)模，“不求最大，但求最好”。

Inter public

美國(guó)第二大廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第2位

下屬主要公司：麥肯·光明、靈獅、博達(dá)大橋、盟諾、萬博宣偉公關(guān)、高誠(chéng)公關(guān)

Inter public Group of Companies（IPG）自1999年以來為與奧姆尼康和WPP競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外頻繁收購(gòu)。2002年11月，Inter public下屬的全球最大專業(yè)從事媒體廣告談判的盟諾公司（Magna）成立中國(guó)公司，這家掌控著400億美元年廣告投放量的公司預(yù)計(jì)在中國(guó)市場(chǎng)投放約20億元。

盟諾把自己定位成一家4A級(jí)廣告公司的服務(wù)商，集中麥肯·光明、靈獅和博達(dá)大橋手中掌握的廣告投放，利用三合一的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和各類媒體談判，以獲得更好的價(jià)格、時(shí)間段、版面和優(yōu)惠。和業(yè)界專事媒體購(gòu)買的機(jī)構(gòu)不同，盟諾在完成框架性談判后，具體的下單購(gòu)買仍由3家廣告公司自己完成。

盟諾的另一項(xiàng)職能是綜合各媒介公司的資訊，完成調(diào)查和模型，并提供相應(yīng)的分析報(bào)告。這些報(bào)告除供給自己的3家公司外，也提供給其它公司。此外，他們還參與電視節(jié)目制作，在節(jié)目中適當(dāng)?shù)刈尶蛻舻漠a(chǎn)品出現(xiàn)。

麥肯·光明：崇尚“苦干精神”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：莫康孫

莫康孫履歷：現(xiàn)任北京麥肯·光明總經(jīng)理，亞太區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目創(chuàng)意總監(jiān)。莫在廣告圈已工作29年，其中服務(wù)麥肯22年，曾任麥肯香港、新加坡、紐約總部國(guó)際創(chuàng)意組及臺(tái)灣創(chuàng)作總監(jiān)；1994年在中國(guó)內(nèi)地負(fù)責(zé)國(guó)際客戶項(xiàng)目。莫康孫為紐約廣告節(jié)常任理事、龍璽環(huán)球華文廣告獎(jiǎng)發(fā)起人之一。

作為全球僅次于電通的第二大廣告代理公司，麥肯·光明世界集團(tuán)（McCann-Erickson World Group）是Inter public集團(tuán)內(nèi)第一家具備明確國(guó)際拓展政策、率先收購(gòu)二線代理公司品牌以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)多元化的廣告商。不包括專業(yè)市場(chǎng)公司，麥肯2002年收入12億美元，排名全球第2大廣告代理公司。

1991年，麥肯與光明報(bào)業(yè)集團(tuán)在北京合資成立麥肯·光明廣告有限公司，次年在上海、廣州成立分公司，構(gòu)成了其在131個(gè)國(guó)家191家廣告代理網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)重要結(jié)點(diǎn)。麥肯以“巧傳真實(shí)，善詮涵義”（Truth Well Told）的精神服務(wù)于客戶，現(xiàn)已成為中國(guó)第二大廣告公司。麥肯是第一家為中國(guó)廣告業(yè)贏得第一個(gè)國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)“戛納國(guó)際廣告節(jié)銅獅獎(jiǎng)”的廣告公司，也是首家進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際廣告公司。

擁有強(qiáng)生、高露潔、雀巢、摩托羅拉、歐萊雅等客戶的麥肯，一般都是做客戶的全面代理。麥肯所屬的“優(yōu)勢(shì)麥肯媒體”（Universal McCann），對(duì)媒介投放自有一套監(jiān)測(cè)方法。2003年3月，“優(yōu)勢(shì)麥肯媒體”被《廣告時(shí)代》（Advertising Age）和《廣告周刊》（Ad week）推選為2002年“最佳媒體代理商”。

靈獅：源于聯(lián)合利華廣告部的“藍(lán)色”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：沈贊臣

靈獅環(huán)球（Lowe&PartnersWorldwide）的前身是Lintas，原為聯(lián)合利華的廣告部門。Lowe由FrankLowe創(chuàng)立，以顛覆性創(chuàng)意聞名歐洲。2001年，Lintas與Lowe合并，新Lowe目前是全球第4大廣告代理網(wǎng)絡(luò)，在全球81個(gè)國(guó)家設(shè)有191個(gè)機(jī)構(gòu)，在亞太區(qū)排名前5位。不包括專業(yè)市場(chǎng)公司，靈獅2002年收入3.64億美元，排名全球第17大廣告代理公司。

靈獅于1993年設(shè)立上海辦事處，1996年8月，該公司與光明日?qǐng)?bào)社在上海合資組建上海靈獅廣告有限公司。目前，靈獅在北京與廣州各有一個(gè)辦事處。國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)（PGI）與靈獅廣告在中國(guó)的合作始于2001年。從雙方合作的第一年起，中國(guó)就一躍成為鉑金首飾全球最大消費(fèi)市場(chǎng)。

目前靈獅擁有強(qiáng)生、聯(lián)合利華、奧迪、匯豐銀行等客戶。該公司認(rèn)為應(yīng)找到廣告對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)者的“吸引因子”，用廣告吸引力沖破消費(fèi)者的“廣告免疫力”。靈獅還為其所服務(wù)的品牌制定體檢表，以檢查品牌生存的重要指標(biāo)，確定下一步行動(dòng)方針。靈獅可謂本土資深人才最集中的4A公司，目前正在創(chuàng)建中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式。

法國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第4位

下屬主要公司：陽獅中國(guó)、盛世長(zhǎng)城、李?yuàn)W貝納、實(shí)力傳播、星傳媒體

股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司創(chuàng)始人MarcelBleustein-Blanchet的女兒、監(jiān)事會(huì)主席ElisabethBadinter控制了陽獅35%的股份；電通持股15%。

1926年創(chuàng)建的陽獅集團(tuán)（PublicisGroupeSA）在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，通過一系列并購(gòu)迅速躋身全球性廣告與傳播集團(tuán)之列。2000年6月該集團(tuán)以價(jià)值19億美元的股票平穩(wěn)收購(gòu)盛世長(zhǎng)城（Saatchi&Saatchi），加強(qiáng)了集團(tuán)的美國(guó)業(yè)務(wù)；2002年3月，對(duì)廣告集團(tuán)Bcom3（由李?yuàn)W貝納和達(dá)美高于1999年合并成立）30億美元的收購(gòu)及入股電通17%，使陽獅進(jìn)一步鞏固了在美、日的市場(chǎng)份額。然而此項(xiàng)交易也導(dǎo)致了達(dá)美高（D’arcy）在華客戶光明乳業(yè)、上海家化、多普達(dá)手機(jī)（DOPOD）和南孚電池等轉(zhuǎn)投奧美、天聯(lián)和電通等4A公司懷抱。實(shí)力傳播與星傳媒體（StarcomMediaVestGroup，2002年以全球217億美元的承攬額位居最大的品牌傳播公司之列，在76個(gè)國(guó)家設(shè)有110個(gè)辦事處）的組合，使陽獅成為世界第一大媒體策劃與購(gòu)買商（如表4、5）。2002年，陽獅以27億美元的總收入排名全球第4大廣告與傳播集團(tuán)。

鑒于Cordiant被WPP收購(gòu)，陽獅集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEOMauriceLevy2003年6月表示有意收購(gòu)Cordiant在媒體策劃與購(gòu)買公司實(shí)力傳播25%的股份（目前市值約為7500萬英鎊）。

陽獅中國(guó)：率先介入商業(yè)咨詢

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：何緯(NeilHardwick)

何緯履歷：現(xiàn)任陽獅中國(guó)總裁。何緯于1984年加入盛世長(zhǎng)城倫敦分公司開始廣告生涯，之后在達(dá)比思和陽獅臺(tái)灣分公司任董事總經(jīng)理和總裁。何畢業(yè)于蘇格蘭葛拉斯哥大學(xué)。

1998年，陽獅集團(tuán)通過收購(gòu)在華港資廣告公司恒威（Ad-Link），在國(guó)際廣告與傳播集團(tuán)中最晚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，近年來在華業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率超過25%。陽獅中國(guó)董事總經(jīng)理謝宏略表示，該公司與隸屬同一集團(tuán)的盛世長(zhǎng)城（系2002年全球第13大廣告代理公司，收入4.76億美元）和李?yuàn)W貝納在業(yè)務(wù)拓展上盡可能避免競(jìng)爭(zhēng)；雖然陽獅的海外客戶未必會(huì)成為其中國(guó)客戶，但會(huì)有優(yōu)先競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。與WPP、Interpublic等同行不同，陽獅旗下沒有獨(dú)立的公關(guān)公司，只在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)有公關(guān)部門。

謝宏略指出，陽獅最大的優(yōu)勢(shì)在于獨(dú)特的定位：“HolisticNetwork”不僅向客戶提供本地化的廣告與傳播服務(wù)，更深入?yún)⑴c客戶的商業(yè)運(yùn)作，致力于成為企業(yè)全方位的商業(yè)顧問，與麥肯錫、波士頓顧問集團(tuán)等戰(zhàn)略咨詢公司展開競(jìng)爭(zhēng)。

展望中國(guó)市場(chǎng)，謝宏略預(yù)計(jì)陽獅的機(jī)會(huì)在于中國(guó)入世后逐步對(duì)外開放的煙草、零售等行業(yè)領(lǐng)域；此外，內(nèi)地廣大農(nóng)村與中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)也有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

實(shí)力傳播：

在華規(guī)模最大的媒體購(gòu)買公司

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：李志恒

李志恒履歷：現(xiàn)任實(shí)力傳播中國(guó)CEO，此前曾工作于麥肯·光明、李?yuàn)W貝納及精信臺(tái)灣分公司。1996年，李志恒創(chuàng)建中國(guó)第一家專業(yè)媒體代理機(jī)構(gòu)“實(shí)力媒體”；2001年，他晉升為實(shí)力大中華區(qū)CEO，帶領(lǐng)實(shí)力媒體從專業(yè)的媒介代理走向整合行銷傳播代理，并榮膺亞太最佳媒介代理大獎(jiǎng)。

整合了Zenithmedia與Optimedia兩大網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力傳播（ZenithOptimediaGroup）是全球第4大媒體購(gòu)買公司，由陽獅集團(tuán)持股75%，2002年全球承攬額達(dá)170億美元；該公司同時(shí)還管理著陽獅集團(tuán)的30多億美元承攬額。實(shí)力傳播主要國(guó)際客戶有阿爾卡特、AlliedDomecq、Verizon、英美煙草、英國(guó)電信、Campbell’s、Continental、DardenRestaurants、埃克森－美孚、Europcar、GeneralMills、匯豐銀行、翠豐集團(tuán)（Kingfisher）、卡夫食品、Mars、Pharmacia、寶潔、飄馬、MGRover、SalvatoreFerragamo、精工、豐田/凌志及聯(lián)合航空公司等。中國(guó)本土客戶有上海通用汽車、廣州寶潔

第三篇：廣告公司的運(yùn)營(yíng)模式

廣告這個(gè)行業(yè)主要分為幾塊來經(jīng)營(yíng)。

最重要的就是客戶，簡(jiǎn)單的說沒有客戶你有多好的團(tuán)隊(duì)都沒用，有了客戶沒團(tuán)隊(duì)都可以找別的公司替你做，你從中抽成。所以做這行有一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比什么都重要，要重賞營(yíng)銷人員，保底工資+高提成+自由開拓業(yè)務(wù)，然后所有開拓業(yè)務(wù)的費(fèi)用、成本都要其次就是與上面相關(guān)的，即財(cái)務(wù)你要全權(quán)掌控，做到收支有數(shù)。

再次就是設(shè)計(jì)人員，有幾個(gè)相對(duì)較強(qiáng)的設(shè)計(jì)人員就行了，高工資+低提成。

最后就是制作團(tuán)隊(duì)了，有沒有都無所謂，只要你懂制作東西的好壞，用料是否足，報(bào)價(jià)高低即可，但盡量避免只找一家做，合理的配置是找三家制作的合作，平衡三家的業(yè)務(wù)量、關(guān)系，同時(shí)讓他們之間形成競(jìng)爭(zhēng)。

客戶部的人先去拉客戶，有了客戶以后，跟客戶談他要做的廣告，廣告公司收取他30%傭金，簽合同，財(cái)務(wù)部記賬。設(shè)計(jì)部的那么客戶部的人記錄好要修改的地方，并收取20%的傭金，財(cái)務(wù)記賬，設(shè)計(jì)部的人修改。改好了之后，再拿去給廣告主看，滿意之后付清剩下的50%的傭金，財(cái)務(wù)記賬。

由你來負(fù)責(zé)支付給客戶，業(yè)務(wù)人員起一個(gè)橋梁作用，你就是要把所有業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)關(guān)系都控制住，但不要卸磨殺驢，日子長(zhǎng)著呢。人開始制作，做好了之后交給客戶部的人，拿去給廣告主看，廣告主如果滿意，OK收取剩余的70%傭金，財(cái)務(wù)記賬：如果不滿意，廣告營(yíng)銷策略與技巧

廣告語言是廣告宣傳意圖的最直接的表達(dá)，也最為受到關(guān)注。如果說，主體框架的雷同會(huì)使人產(chǎn)生似曾相識(shí)之感而削弱了廣告的新穎性的話，那么，語言的雷同則會(huì)使人感到乏味和厭倦，宣傳效果也會(huì)大大地打個(gè)折扣。人們常常會(huì)感覺到好的廣告語實(shí)在難以尋覓，似乎好的詞語已經(jīng)被用完了。這種憂慮其實(shí)是沒有必要的。可以看一看其它文化門類中的現(xiàn)象。譬如音樂，只有七個(gè)音符，卻能譜寫出成千上萬首風(fēng)格各異、情趣迥然不同的歌曲；又如繪畫，只有不多的幾種基色，竟可以幻化出無窮無盡的奇光異彩；再如服裝，不過是衣、褲、裙、鞋、帽而已，卻能日日出新，總能讓人們刮目相看。而中國(guó)的漢字有數(shù)萬之多，常用字也有數(shù)千，怎么就能貧乏，乃至雷同了呢？

營(yíng)銷技巧：市場(chǎng)強(qiáng)者主要在三個(gè)方面犯錯(cuò)

事實(shí)上，那些橫亙?cè)谖覀兠媲暗念I(lǐng)先企業(yè)，甚至是那些看似不可戰(zhàn)勝的強(qiáng)大品牌，從來就沒有停止過犯錯(cuò)的步伐。?1981年，IBM公司在進(jìn)入個(gè)人電腦領(lǐng)域時(shí)，如果能為這個(gè)分散的市場(chǎng)設(shè)定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就能獲得巨額的利潤(rùn)及其桌面操作系統(tǒng)的擁有權(quán)。但是它沒有，這成就了比爾?蓋茨的微軟公司。

?1985年，可口可樂公司面對(duì)百事可樂發(fā)動(dòng)的“新生代”營(yíng)銷攻略，面對(duì)自己與百事的市場(chǎng)銷售額之比由34:1的巨大優(yōu)勢(shì)，變成只有1.15:1的微弱差距的時(shí)候，它當(dāng)時(shí)的領(lǐng)軍人物郭思達(dá)竟然做出了改變自己已經(jīng)具有99年歷史的“神秘配方”。這是個(gè)錯(cuò)誤的決定——可口可樂公司不但沒有因此收復(fù)失地，反而帶來了成千上萬的消費(fèi)者抗議與批評(píng)的災(zāi)難性后果，并助長(zhǎng)了百事可樂。

?1999年，誰又是中國(guó)筆記本市場(chǎng)的老大呢？是東芝這個(gè)市場(chǎng)占有率達(dá)到了21.5%的日本品牌。但是，日本人接下來的一年，犯下了一個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤——因?yàn)椴糠中吞?hào)的軟盤驅(qū)動(dòng)器存在設(shè)計(jì)問題而可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)遺失或損壞，同樣的問題，東芝給美國(guó)的用戶提供了十個(gè)億美圓以上的賠償，而對(duì)中國(guó)用戶卻僅僅提供一個(gè)補(bǔ)丁。這讓東芝在2000年失去了中國(guó)市場(chǎng)的老大位置，并先后被聯(lián)想、IBM、戴爾、惠普拋在后面。

?2005年，作為中國(guó)乳業(yè)三巨頭之一的光明乳業(yè)爆發(fā)了“回原奶”丑聞。這直接導(dǎo)致：光明在2005年的銷售收入僅僅只有蒙牛及伊利的三分之二。為此，它退出了自己在中國(guó)乳業(yè)第一集團(tuán)軍內(nèi)的爭(zhēng)奪，并給市場(chǎng)后進(jìn)們留下了機(jī)會(huì)。

???

時(shí)間來到了2006年的9月份，如果我沒有記錯(cuò)的話，那應(yīng)該是9月5日。就在這一天的早上，我們一個(gè)做速溶咖啡的客戶來到我的辦公室，在他的右手臂上搭著一份當(dāng)天的報(bào)紙——盡管我眼神不好，但頭版頭條的那幾個(gè)黑體大字我看得很清楚：“雅士利等十種奶粉不合格”。其中的“雅士利”還單獨(dú)用了紅色，惹眼得很。

現(xiàn)在的媒體反應(yīng)還真快！昨天國(guó)家工商總局才發(fā)布質(zhì)檢通報(bào)，說它的中老年奶粉因?yàn)殍F、維生素B1實(shí)際含量超出標(biāo)示值，及其標(biāo)簽不合格，今天就上了報(bào)紙的頭版頭條。

“雅士利遇到大麻煩了”客戶見我的眼神盯著他的報(bào)紙，第一句話就這樣說道。并在把報(bào)紙遞給我的時(shí)候，補(bǔ)充道：“竟然上了頭版頭條！如果不是得罪了媒體，就是有對(duì)手在搞鬼”。

雅士利，這個(gè)從2004年那次著名的阜陽毒奶粉事件中成長(zhǎng)起來的品牌，從中央電視臺(tái)到各個(gè)城市的賣場(chǎng)都能

見到大手筆的活躍企業(yè)，肯定將為自己犯下的錯(cuò)誤付出代價(jià)！

其實(shí)，在這個(gè)月，遇到大麻煩的又何只雅士利？！那“強(qiáng)不可敵”的寶潔，它旗下的SK-11，就因?yàn)殂t和釹等金屬元素超標(biāo)等問題，而不得不在這個(gè)月宣布退市和接受消費(fèi)者的退貨。

這可能會(huì)讓不少人想起2005年的3月，就在那個(gè)時(shí)候，SK-11緊膚抗皺精

華就因?yàn)闊龎A問題，已經(jīng)受到過媒體及消費(fèi)者的一次大規(guī)模聲討。而在那個(gè)時(shí)候，與寶潔差不多同時(shí)犯下錯(cuò)誤的還有高露潔等一大批強(qiáng)大的品牌及企業(yè)。

這些，能給我們帶來一些什么樣的啟示呢？

再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)，再?gòu)?qiáng)大的品牌都會(huì)犯錯(cuò)！

有句話不是這樣說的嗎——“最大的敵人是自己”。也就是說，那些擋在我們面前的市場(chǎng)領(lǐng)先者，就象我們一樣：在對(duì)付對(duì)手的時(shí)候還要對(duì)付自己。我們要發(fā)展、要壯大，不僅僅需要自強(qiáng)，就那些對(duì)手的失誤及過錯(cuò)，對(duì)我們來講更是幫助我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，要抓住并加以利用。否則，這就是我們自己的罪過。

強(qiáng)敵們又主要會(huì)犯下些什么樣的錯(cuò)誤呢？通過研究眾多企業(yè)及品牌強(qiáng)手，我們發(fā)現(xiàn)主要體現(xiàn)在這么三個(gè)方面：

一、因?yàn)榉?wù)而出現(xiàn)危機(jī)。

二、因?yàn)樵霞爱a(chǎn)品質(zhì)量等原因而爆出丑聞。

三、因?yàn)閼?zhàn)略選擇上的失誤及其對(duì)手的逼迫而出現(xiàn)過錯(cuò)。

接下來，我們將要討論的就是如何利用對(duì)手們犯下的過錯(cuò)，及其如何促使對(duì)手犯錯(cuò)。

營(yíng)銷技巧：如何充分利用公司資源做好銷售

公司資源主要分為：文化資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源、物品資源、渠道資源、媒體資源和政府資源等。下面一一闡述該如何發(fā)掘運(yùn)用。

一、文化資源的運(yùn)用

1、利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。每個(gè)公司都會(huì)有自己的經(jīng)營(yíng)理念，比如“誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取”，在做銷售時(shí)，充分地向客戶闡明這點(diǎn)，“誠(chéng)信”即是告訴客戶，公司做生意講究信用；“團(tuán)結(jié)”即是告訴客戶，公司有個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品質(zhì)量與售后有保障；“進(jìn)取” 即是告訴客戶，公司將不斷創(chuàng)新，有一個(gè)持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃；

2、利用企業(yè)背景實(shí)力。深厚的企業(yè)背景會(huì)給客戶以一種信賴的感覺，強(qiáng)大的實(shí)力很容易打動(dòng)客戶促成銷售。如果背景實(shí)力沒有那么強(qiáng)的話，我們?cè)谧鼋榻B時(shí)，就不要勉強(qiáng)扯起虎皮做大旗，以免引起客戶的反感。應(yīng)該從中選取獨(dú)特的部分，適當(dāng)進(jìn)行推介。

3、利用企業(yè)品牌文化。品牌文化是我們介紹產(chǎn)品的敲門磚。好的品牌文化可以感染客戶，激發(fā)他的熱情，有利于成交。

二、人力資源的運(yùn)用

1、借助技術(shù)力量。業(yè)務(wù)人員向客戶在介紹產(chǎn)品時(shí)，很容易會(huì)遇到被客戶問倒的時(shí)候，特別是技術(shù)問題。這時(shí)候，不要勉強(qiáng)地解釋，應(yīng)及時(shí)向技術(shù)人員求助。其實(shí)，在去談業(yè)務(wù)之前，應(yīng)該向技術(shù)人員求教，找到可能遇到的問題陷井，并找到相應(yīng)的解答。并且在平時(shí)，銷售人員工作不忙時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，免得臨時(shí)報(bào)佛腳。

2、借助客服人員。很多公司的客服人員在與客戶的接觸交談時(shí)，時(shí)間往往比業(yè)務(wù)人員還要長(zhǎng)，很容易與客戶形成良好的關(guān)系。并且由于沒有直接的利益關(guān)系，地位比較超然，有些話更方便說。所以當(dāng)銷售人員跟進(jìn)客戶之時(shí)，遇到什么阻滯，適當(dāng)?shù)亟柚头藛T來從中調(diào)解，往往會(huì)收到意想不到的效果。

3、借助管理人員。在與客戶談判時(shí)，遇到客戶提出某些條件不好答應(yīng)時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往會(huì)說“等我向經(jīng)理匯報(bào)一下，再答復(fù)你”。這就是典型的借助管理人員的力量。搬出管理人員來可以令客戶更加信任所談的條件更優(yōu)惠、更加可信。

4、借助財(cái)務(wù)人員。財(cái)務(wù)人員再結(jié)算貨款方面，與客戶也會(huì)有很多的接觸機(jī)會(huì)。有時(shí)也能起到一個(gè)調(diào)解人的作用。特別是由于財(cái)務(wù)人員對(duì)公司各項(xiàng)成本都很熟悉，從他嘴里說出來的價(jià)格，可能會(huì)讓客戶更加信服。

三、財(cái)務(wù)資源的運(yùn)用

1、借助資金實(shí)力。公司的注冊(cè)資本如果在行業(yè)中屬于前列的話，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)明確地講明給客戶，會(huì)令客戶對(duì)公司更加信任。

2、借助投入資金。當(dāng)業(yè)務(wù)人員直接告訴客戶“公司將調(diào)用XX千萬來打市場(chǎng)”，會(huì)比泛泛地說“公司將大力地開發(fā)市場(chǎng)”來得更有說服力。

3、借助獎(jiǎng)勵(lì)措施。一般公司都會(huì)對(duì)客戶的進(jìn)貨回款數(shù)量給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)人員就應(yīng)在談判達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)，適時(shí)地將獎(jiǎng)勵(lì)措施拋出來，促成客戶成交。

四、物品資源的運(yùn)用

1、借助配送物料。有些業(yè)務(wù)人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，往往只是把配送物料當(dāng)成配角。需知道，配送物料也是企業(yè)的重要資源，應(yīng)該好好利用。詳細(xì)地向客戶講解配送物料的作用、運(yùn)用方法以及可能達(dá)成的效果。將對(duì)客戶有很好的說服力。

2、借助贈(zèng)品物料。合適恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，對(duì)商品的銷售將會(huì)有個(gè)明顯的幫助。這點(diǎn)來講也是公司給到銷售人員的一個(gè)重要工具，以便說服客戶。

3、借助禮品資源。有很多公司會(huì)為了方便促進(jìn)業(yè)務(wù)人員拉近客戶關(guān)系，而準(zhǔn)備了一些禮品，這也是個(gè)有用的資源。而業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通過程中，如果遇到一些不好繞過的阻礙，適時(shí)地拿出禮品，將是一個(gè)有效的客情關(guān)系潤(rùn)滑劑。

五、渠道資源的運(yùn)用

1、成功的樣板。公司以前做得好的客戶與案例，是一個(gè)重要的資源。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該詳細(xì)了解并牢記在胸。在與客戶溝通時(shí)，適當(dāng)?shù)亍耙?jīng)據(jù)典”，能很有效地打動(dòng)客戶。

2、成功的故事。哪些經(jīng)銷商如何通過代理銷售公司的產(chǎn)品，而迅速致富的故事。可以給到新的代理商以足夠的吸引。

六、其它資源的運(yùn)用

1、媒體資源。如果公司與某些大眾媒體或?qū)I(yè)媒體關(guān)系良好，向客戶詳細(xì)說明。并適當(dāng)?shù)刈龀隹梢悦赓M(fèi)宣傳的暗示，可以迅速調(diào)動(dòng)客戶的興趣。

2、政府資源。政府關(guān)系是一個(gè)產(chǎn)品迅速打開市場(chǎng)的不可多得的保證。當(dāng)業(yè)務(wù)人員向客戶闡明清楚其中的利害關(guān)系，客戶想不激動(dòng)都難。

3、行業(yè)資源。包括一些行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系、知名專家的關(guān)系、上下游企業(yè)的關(guān)系。行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系好就意味著在產(chǎn)品認(rèn)證審查推廣方面都很方便；知名專家則可以作為一個(gè)重要的宣傳手法加以運(yùn)用；而上下游企業(yè)關(guān)系良好，則可以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、成本價(jià)格、貨期等都有相當(dāng)?shù)谋ＷC。這些也是打動(dòng)客戶的特別賣點(diǎn)。

以上所述的資源，各公司可能各有不同。我們?cè)趯?shí)際運(yùn)用中，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮最大的作用，為銷售的增長(zhǎng)助力加油。

廣告，無論是電視廣告、報(bào)紙廣告還是其它形式的廣告，容量都是有限的。鑒于觀眾（或聽眾、讀者）通常不會(huì)像看一部電視劇或一篇小說那樣耐心地觀看每一則廣告，廣告的實(shí)際容量往往會(huì)比表觀上的容量更小。然而做廣告的企業(yè)（廣告主）又往往希望廣告實(shí)現(xiàn)盡可能多的宣傳目的。為解決這兩者間存在的矛盾，廣告制作者應(yīng)致力于廣告空間的拓展。而激發(fā)觀眾的想象力，開拓一個(gè)想象的空間，是拓展廣告空間的行之有效的途徑。一則優(yōu)秀的廣告，總會(huì)給人們留下想象的空間，讓人們靠想象去體味宣傳者不曾直接表達(dá)的意圖。例如，20世紀(jì)90年代經(jīng)常出現(xiàn)在熒屏的牡丹電視機(jī)廣告，就是這樣的精品之作。該電視廣告的廣告語是“牡丹雖好，還要愛人喜歡”，廣告片則精心設(shè)計(jì)為前后兩個(gè)版本。前期的廣告片描述了一對(duì)新婚夫妻相親相愛的生活場(chǎng)景，一臺(tái)“牡丹”，凝聚了丈夫?qū)ζ拮拥臐鉂鈵垡猓缓髞碓谛掳娴膹V告片中，這個(gè)家庭中已經(jīng)有了小寶貝，牡丹電視陪伴著溫馨的家庭。在這兩則廣告之間留下了廣闊的空間，讓觀看者駕馭想象的風(fēng)帆自由馳騁。借助于兩則廣告的相互關(guān)聯(lián)，廣告的有限空間容量被大大地拓展了，這正是制作者的高明之處。又如，一則介紹不粘油的抽油煙機(jī)的電視廣告，也是前后兩個(gè)版本。前期的廣告中有一位小姐擦拭抽油煙機(jī)的鏡頭；后期的廣告片中，這段鏡頭被刪去，只留下那位小姐瀟灑地展示不粘油的抽油煙機(jī)的鏡頭。這則廣告片的版本調(diào)整，使人們聯(lián)想到一位小姐費(fèi)勁地擦拭抽油煙機(jī)的情景已成為歷史，而不粘油的抽油煙機(jī)已走進(jìn)人們的生活。電視觀眾長(zhǎng)期觀看同一廣告片，很可能會(huì)產(chǎn)生“視覺疲勞”和厭倦心理。更新廣告版本可以避免“視覺疲勞”。同時(shí)，這也是拓展廣告的形象空間的大好時(shí)機(jī)

第四篇：廣告公司介紹

公司介紹

?我公司致力于戶外廣告媒體的綜合開發(fā)，公司擁有數(shù)名常年從事廣告和其他行業(yè)的中年資深人才，所積聚的人文力量以及良好的政府政策相助，再加上廣大客戶及業(yè)內(nèi)人士的鼎力支持，使我們能在茫茫商海中得以展翅翱翔。

項(xiàng) 目 介 紹

?相關(guān)聯(lián)的單位或部門（不分先后順序）：

?北京市朝陽區(qū)人民政府

?北京市發(fā)改委

?北京xxxxxx廣告有限公司

?奧運(yùn)工程與北京市整體發(fā)展建設(shè)越來越得到廣大北京市民和市政府的高度重視，為加快城市建設(shè)整體規(guī)劃，北京市政府集聚了大量資金修建和改擴(kuò)建市政道路。并以朝陽區(qū)道路建設(shè)為試點(diǎn)，以民營(yíng)資金為主，政府投資為輔。

?朝陽區(qū)政府和北京市政府對(duì)這種做法給與了極大的肯定，并在此路段的建設(shè)和改擴(kuò)建過程中，作了諸多行之有效的協(xié)助工作，同時(shí)也在規(guī)劃建設(shè)的紅線內(nèi)，給與了一些特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，作為修路過程中平衡資金的一種補(bǔ)償手段。同時(shí)簽訂了《亮馬河北路道路建設(shè)開發(fā)框架合同》，并通過了由北京市市政工程設(shè)計(jì)總院設(shè)計(jì)的《北京市亮馬河北路（高瀾大廈-東四環(huán)路）市政工程道路工程方案》。

?暨爾，北京xxxxxx廣告有限公司為支持朝陽區(qū)政府的市政道路建設(shè)，所出巨資亦得到了此部分路段（高瀾大廈-東風(fēng)橋）的廣告和停車位經(jīng)營(yíng)權(quán)。

?由北京市朝陽區(qū)市政管委、北京市朝陽區(qū)發(fā)展與改革委員會(huì)、朝陽區(qū)財(cái)政局、審計(jì)局、監(jiān)察局共同監(jiān)督對(duì)此路段的經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行公開招標(biāo)。北京xxxxxx廣告公司是唯一的中標(biāo)單位，取得了此路段的戶外廣告及停車場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)許可。

區(qū) 位 優(yōu) 勢(shì)

?亮馬河北路是連接三環(huán)到四環(huán)的一條放射性的城市主干道路。是為迎接奧運(yùn)而修建的唯一的一條通向機(jī)場(chǎng)的城市主干道路,也是朝陽區(qū)“暢通工程”計(jì)劃啟動(dòng)的16條城市主干道之一。?朝陽區(qū)道路規(guī)劃主要包括以下內(nèi)容：繼續(xù)改造和擴(kuò)展道路系統(tǒng)，加強(qiáng)重點(diǎn)功能區(qū)之間道路銜接建設(shè)。重點(diǎn)加強(qiáng)二環(huán)路與四環(huán)路之間的集散網(wǎng)絡(luò)以及城市中心區(qū)與五大邊緣集團(tuán)的通道建設(shè)，全面實(shí)施“暢通工程”規(guī)劃建設(shè)，完善以放射線和環(huán)路為主構(gòu)成的城市主干道及快速路體系；加強(qiáng)重點(diǎn)功能區(qū)道路建設(shè)，實(shí)現(xiàn)商務(wù)中心區(qū)（CBD）、奧運(yùn)公園地區(qū)、和綠化隔離地區(qū)的道路規(guī)劃；加大遠(yuǎn)城區(qū)道路建設(shè)力度；改造老舊城區(qū)道路，方便群眾出行。

?為了解決巨大的資金問題，朝陽區(qū)大膽實(shí)踐“經(jīng)營(yíng)城市”理念，將通過“地產(chǎn)開發(fā)帶動(dòng)修路、重點(diǎn)工程帶動(dòng)修路、資源整合帶動(dòng)修路、經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)修路”等形式籌集資金。為此，朝陽區(qū)政府決定，投資100億元，在2004、2005、2006年猛干三年，爭(zhēng)取用三年的時(shí)間打造暢通朝陽。一個(gè)主（干道）次（干道）銜接、環(huán)（路）放（放射路）結(jié)合、城鄉(xiāng)成網(wǎng)、區(qū)域貫通的新朝陽將展現(xiàn)在世人面前。

周 邊 用 地 規(guī) 劃

?高瀾大廈以西的總體環(huán)境: 著名的燕莎商圈是以燕莎購(gòu)物中心包括凱賓斯基飯店為核心的良好商務(wù)環(huán)境,周圍的五星級(jí)酒店林立,亮馬飯店,長(zhǎng)城飯店,昆侖飯店,華都飯店,京城大廈,以及京信大廈,幸福大廈,發(fā)展大廈,萊泰花卉,女人街,希爾頓酒店等十幾棟成熟的酒店及高檔寫字樓形成的繁榮的商業(yè)核心區(qū);由燕莎向東,順序?yàn)?1世紀(jì)中日青年友好交流中心,光明飯店，高瀾大廈,路北有新建的第四使館區(qū)和升值炙熱的餐飲一條街等等,這些已經(jīng)成熟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,再加上高瀾大廈向東的諸多新建項(xiàng)目,已經(jīng)將這條街的發(fā)展前景勾勒的栩栩如生了.?朝陽公園是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的《北京市城市總體規(guī)劃》中的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，位于北京市朝陽區(qū)的中部繁華地段，北至亮馬河路，西至朝陽公園路，東至東四環(huán)路，南至朝陽公園南路，南北長(zhǎng)2.8公里，東西寬1.5公里，總面積為288.7公頃，其中水面面積67公頃，綠地占有率75%，是北京市最大的城市公園。始建于1984年。

?多年來，朝陽公園的建設(shè)受到黨中央及市、區(qū)各級(jí)政府的高度重視，1992年-2004年，江澤民等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人三次到公園植樹。1999年12月，江澤民總書記親自為公園題寫了園名。1996年1月3日，《朝陽公園總體規(guī)劃》獲首都規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)和北京市城市規(guī)劃委員會(huì)批準(zhǔn)。在市區(qū)政府和社會(huì)各界的共同努力下，公園建設(shè)取得了較大的發(fā)展，已建成景區(qū)面積72公頃，基本形成了旅游娛樂、休閑觀光和酒吧文化等功能性區(qū)域。已建成的千畝綠地，對(duì)改變北京市的生態(tài)環(huán)境、增強(qiáng)人們的環(huán)保意識(shí)具有積極的意義。

?朝陽公園作為北京奧運(yùn)會(huì)沙灘排球項(xiàng)目的主辦地，項(xiàng)目用地已得到北京奧組委的批準(zhǔn)。目前沙灘排球項(xiàng)目前期的各項(xiàng)工作正在積極籌備當(dāng)中。未來的沙灘排球項(xiàng)目將與網(wǎng)球中心區(qū)域共同組成朝陽公園總體規(guī)劃中的體育文化活動(dòng)區(qū)，屆時(shí)北京市民又增加了一個(gè)健身休閑的好去處。建設(shè)規(guī)劃示意圖

?這條路的周邊建設(shè)用地規(guī)劃，其實(shí)也就是我們的潛在客戶，因?yàn)榧词乖诨ㄟ^程中，企業(yè)或者項(xiàng)目發(fā)展商也要首先讓大家認(rèn)識(shí)和了解建設(shè)中的項(xiàng)目。

?從高瀾大廈向東,首先是葉力陪投資的大型貿(mào)易中心,其后是朝陽公園北門擴(kuò)建工程,近期完工，比鄰朝陽公園北門的是何焱投資的大型娛樂項(xiàng)目，在亮馬河北岸是由首創(chuàng)集團(tuán)通過招牌掛贏得的投資8億多人民幣興建的蘭色港灣酒吧街。

?從東風(fēng)橋向西，是愛家商業(yè)中心及月福汽車裝飾城，現(xiàn)汽車電影院將被開發(fā)成京潤(rùn)水上花園二期。

市 場(chǎng) 分 析

?以下是根據(jù)伊人廣告公司在同一路段（燕莎橋-高瀾大廈)的戶外廣告媒體相比較得出的數(shù)據(jù)，包括廣告燈箱面積以及價(jià)格等。以下數(shù)據(jù)僅供參考。

北京伊人廣告公司

–媒體:落地?zé)粝涞攸c(diǎn):東三環(huán)

–規(guī)格:2.9×1.7雙面=9.86平米

–價(jià)格:10000元/月/個(gè)

–合12萬元/年/個(gè) 1000元/月平米

北京伊人廣告公司

–媒體:落地?zé)粝涞攸c(diǎn):燕莎至高瀾大廈

–規(guī)格:2.4×1.5雙面=7.2平米

–價(jià)格:7000元/月/個(gè)

–合:8.4萬元/年970元/月平米

?作為業(yè)界精英或是專業(yè)投資人，用你們犀利的目光看看過去的15年中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，再展望一下未來的15年（尤其是2008年的奧運(yùn)會(huì)）的發(fā)展?jié)摿Γ浑y判斷出我們的估算是保守的。也就是說，這個(gè)項(xiàng)目的利好前景并不是盲目樂觀的！

?業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)據(jù)有關(guān)部門最新統(tǒng)計(jì)顯示，過去3年，中國(guó)廣告業(yè)以30%的高速度在增長(zhǎng)。隨著全球一體化的加劇和中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外眾多廣告巨頭企業(yè)又紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)。這給國(guó)內(nèi)的廣告企業(yè)帶來的不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)，更是挑戰(zhàn)與危機(jī)。要持續(xù)發(fā)展，就必須開發(fā)和創(chuàng)造廣告資源。

規(guī)劃廣告數(shù)量

?由于亮馬河北路的一期工程只有全程約2.6公里,所以其廣告設(shè)置資源更顯得重要,在這條寬70米的主干道路上廣告位的設(shè)置無疑是寸土寸金,我公司根據(jù)《北京市戶外廣告管理?xiàng)l例》以及朝陽區(qū)政府的相關(guān)規(guī)定擬設(shè)置以下兩種廣告媒體: 單立柱燈箱和落地?zé)粝涔?0個(gè)。

?單立柱燈箱:

–規(guī)格 4.5×2.4平方米

–廣告面積: 4.5×2.4×2面=21.6平方米 ?落地?zé)粝?

–規(guī)格 3×1.8平方米

–廣告面積:3×1.8×2面=10.8平方米

?以上兩項(xiàng)的總體廣告面積約為1200平米。

相關(guān)政府文件

?北京市朝陽區(qū)發(fā)展和改革委員會(huì) ?關(guān)于亮馬河北路四環(huán)路以內(nèi)路段兩側(cè)廣告設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)問題的函

?北京市朝陽區(qū)人民政府

?朝政文(2004)83號(hào)

?北京市朝陽區(qū)人民政府關(guān)于開發(fā)建設(shè)亮馬河北路的函

?北京市發(fā)展和改革委員會(huì)

?京發(fā)改(2004)2466號(hào)

?關(guān)于亮馬河北路(朝陽公園北門路－東風(fēng)橋）道路工程項(xiàng)目建議書的批復(fù)

?北京市規(guī)劃委員會(huì)

?市規(guī)會(huì)(2004)253號(hào)

?關(guān)于亮馬河北路(朝陽公園北門路－東四環(huán)路）道路設(shè)計(jì)方案

?北京市朝陽區(qū)市政管理委員會(huì) ?朝管字(2004)68號(hào)

?關(guān)于亮馬河北路四環(huán)路以內(nèi)路段兩側(cè)廣告設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)問題的復(fù)函

第五篇：廣告公司運(yùn)營(yíng)方案

廣告公司運(yùn)營(yíng)方案

前 言：

美國(guó)羅斯福總統(tǒng)有句名言：“不當(dāng)總統(tǒng)就當(dāng)廣告人”。于是，很多激情青年鉆入這一行業(yè)并為之奮斗著。其中的滋味艱辛外行人是體會(huì)不到的，為客戶挑燈夜戰(zhàn)熬通宵是家常便飯，甚至一天24小時(shí)包括睡覺做夢(mèng)都想著客戶的事，得到的是廣告活動(dòng)效果的成功和客戶以及社會(huì)對(duì)自己的認(rèn)可。有職場(chǎng)人士開玩笑說有兩個(gè)行業(yè)最鍛煉人：一個(gè)是做廣告的，一個(gè)是做保險(xiǎn)的。

廣告公司評(píng)價(jià)一個(gè)員工是否優(yōu)秀的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是他的業(yè)績(jī)，給公司創(chuàng)造的價(jià)值。那么評(píng)價(jià)一個(gè)廣告公司行不行的標(biāo)準(zhǔn)不是名聲有多大，美譽(yù)度有多高，有多么多么專業(yè)，關(guān)鍵是看它賺錢了沒有，賺了多少錢。

廣告公司的運(yùn)營(yíng)在于積累。有兩類資源很重要：一是公司人力資源，即是否帶出一幫專業(yè)、敢打硬仗的團(tuán)隊(duì)，遵從于公司的文化理念，忠誠(chéng)于公司；二是客戶資源，即有一幫對(duì)你認(rèn)可的客戶。有一幫關(guān)系穩(wěn)定、認(rèn)可相信你的客戶是一筆寶貴財(cái)富，是一個(gè)公司能否成功的核心因素。

廣告公司管理運(yùn)營(yíng)有幾大要素：人才、產(chǎn)品、機(jī)制、品牌、資金，缺一不可。有一幫專業(yè)敬業(yè)的人組成的團(tuán)隊(duì)，良性運(yùn)行的激勵(lì)機(jī)制，定位精確、品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，業(yè)界內(nèi)外口碑皆佳的企業(yè)品牌，適當(dāng)?shù)馁Y金支持。最關(guān)鍵的是人，因?yàn)樗械臇|西要靠人來運(yùn)作。廣告公司不僅是在競(jìng)爭(zhēng)客戶，同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)人才。優(yōu)秀員工那里都需要都喜歡。關(guān)鍵是要搭建一個(gè)好的平臺(tái)，筑巢引鳳，讓員工有一個(gè)能發(fā)揮自己潛能的空間，使自己的價(jià)值達(dá)到體現(xiàn)，有時(shí)比錢更重要。

廣告公司的老總很重要的一個(gè)能力就是如何招到優(yōu)秀的員工，把他放到合適的位置上，培養(yǎng)他上道，最后是怎么樣留人，不能當(dāng)成給別人培養(yǎng)人才輸送人才的基地，培養(yǎng)人的成本是很高的。

奧美廣告有兩個(gè)法寶：一個(gè)是創(chuàng)意，一個(gè)是培訓(xùn)。創(chuàng)意是廣告專業(yè)方面的，培訓(xùn)是員工管理方面的，兩個(gè)同等重要。通過培訓(xùn)提高人的專業(yè)技能，轉(zhuǎn)變態(tài)度，打造成一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)。在一起團(tuán)隊(duì)作業(yè)，相互協(xié)調(diào)，會(huì)創(chuàng)造出許多好的創(chuàng)意。

廣告公司發(fā)展到一定階段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于約束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了，精煉，言簡(jiǎn)意賅，到一定規(guī)模可在完善些。

制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋沒人才。

廣告公司初期要有自己準(zhǔn)確的定位，要知道自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因時(shí)制宜，建議走專業(yè)化的道路。在某一領(lǐng)域作成老大、老二，方能良性生存發(fā)展。

廣告公司是個(gè)智業(yè)，技術(shù)密集、人才密集型的企業(yè)，因此學(xué)習(xí)力特別重要，應(yīng)有個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍，打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。無論是客戶服務(wù)、廣告創(chuàng)意、營(yíng)銷策劃、媒體運(yùn)作等全方位學(xué)習(xí)，在專業(yè)方面一定要超過客戶，引導(dǎo)客戶，服務(wù)好客戶。

如何開發(fā)和管理客戶

經(jīng)常聽廣告公司的業(yè)務(wù)員講的三句話：“我們的價(jià)格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的服務(wù)比他們好”。業(yè)內(nèi)稱之為“三句半推銷法”。

廣告公司有媒體的出去拉廣告：我們的媒體多么多么好，覆蓋面有多么多么廣，效果怎么怎么樣，都稱自己媒體最好，別人的不行。很少考慮客戶產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析，廣告效果評(píng)估。所以說客戶的廣告費(fèi)用一半浪費(fèi)掉了。

業(yè)務(wù)是廣告公司運(yùn)營(yíng)中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)，占相當(dāng)重要的位置。沒有業(yè)務(wù)就沒有一切，后面的產(chǎn)品再好也不行，有堅(jiān)強(qiáng)的后盾，會(huì)對(duì)前面的業(yè)務(wù)有好的推進(jìn)，相輔相成。有廣告公司把工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí)，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù)，即客戶的管理與開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”，從老總到業(yè)務(wù)員，到設(shè)計(jì)師。業(yè)務(wù)始終是核心工作。

廣告公司更多的是側(cè)重去拉業(yè)務(wù)，而輕科學(xué)的客戶管理與開發(fā)。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶，跳槽后或把客戶帶走，或和客戶斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務(wù)員過來重新再去跑客戶，造成一方面客戶資源損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。

客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員），更多的應(yīng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)。一方面業(yè)務(wù)經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括策劃、市調(diào)、文案、設(shè)計(jì)人員，而非單單一個(gè)業(yè)務(wù)員。是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶，而非一個(gè)業(yè)務(wù)員。

公司應(yīng)將客戶進(jìn)行有效分類，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進(jìn)行評(píng)估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價(jià)值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類，即將開發(fā)的目標(biāo)客戶成D類。然后A類客戶多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次，B類、C類多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次，D類客戶每月開發(fā)幾個(gè)指標(biāo)。最后定期對(duì)原有客戶進(jìn)行清理盤點(diǎn)，把那些耗費(fèi)精力大但贏利少的客戶降級(jí)或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊(duì)伍資源。

客情關(guān)系的處理很重要，可定期打個(gè)電話、發(fā)個(gè)短信，過年過節(jié)寫張賀卡，讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業(yè)務(wù)時(shí)去找人家，不拉業(yè)務(wù)的時(shí)候不理人家，業(yè)務(wù)結(jié)束后就不管了。什么時(shí)候你把客戶忘記了，客戶也把你忘記了。

廣告公司是個(gè)智業(yè)，是應(yīng)該非常專業(yè)的。設(shè)計(jì)創(chuàng)意人員如此，客戶服務(wù)人員亦是如此。除有較寬的知識(shí)結(jié)構(gòu)和溝通能力外，形象也很重要。專業(yè)的形象使人有信賴感，業(yè)務(wù)成交率會(huì)提高。

廣告公司是給別人化妝的，應(yīng)先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播。

廣告行業(yè)是個(gè)朝陽行業(yè)，集知識(shí)密集、人才密集、技術(shù)密集為一體。廣告行業(yè)又是個(gè)投入和回報(bào)不成比例的行業(yè)，當(dāng)然4A公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業(yè)、講究策略之外，,還要“選對(duì)池塘釣大魚”，不同的市場(chǎng)環(huán)境用不同的運(yùn)作方法，否則事倍功半。

廣告行業(yè)又是個(gè)鍛煉人的行業(yè)。“如果你愛一個(gè)人，就讓他(她)去做廣告，那里是天堂；如果恨一個(gè)人，就讓他（她）去做廣告，那里是地獄。”

廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神，又要有鍥而不舍地執(zhí)著追求精神。全身心投入，終會(huì)有所收獲，畢竟天道酬勤，結(jié)出果實(shí)是遲早的事

廣告公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能劃分

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：

具體負(fù)責(zé)公司的工作計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，以及監(jiān)督執(zhí)行，并負(fù)責(zé)制定公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。負(fù)責(zé)公司人員的錄用解聘。錄用人員時(shí)應(yīng)根據(jù)部門的需要，進(jìn)行考核和綜合級(jí)別評(píng)定，對(duì)具體部門的人員使用和定級(jí)實(shí)施監(jiān)督。對(duì)公司金融實(shí)施全面的管理，監(jiān)督廣告預(yù)算的執(zhí)行，各種稅收的交納，核發(fā)人員工資，核算企業(yè)盈虧，并對(duì)廣告活動(dòng)費(fèi)用和公司行政性開支實(shí)施監(jiān)管。對(duì)公司的制度執(zhí)行情況實(shí)施監(jiān)督，防止公司在經(jīng)營(yíng)中各部門出現(xiàn)不規(guī)范行為或違法行為，實(shí)施廣告公司經(jīng)營(yíng)中的自律約束。并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門之間緊密的配合完成全年廣告計(jì)劃。

廣告公司，除了應(yīng)該設(shè)置業(yè)務(wù)部、創(chuàng)作部、工程部還應(yīng)該設(shè)置行政辦公室，作為公司的管理中樞。廣告公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置框圖如下：

在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置健全的基礎(chǔ)上，還必須對(duì)各有關(guān)部門進(jìn)行明確的職能劃分，把責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到具體部門。這樣，才可能在分工明確的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)行、相互制約和相互促進(jìn)。

業(yè)務(wù)部的職能和人員配備

業(yè)務(wù)經(jīng)理主要是開拓客戶并保持聯(lián)絡(luò)，與公司內(nèi)其他各部門保持密切的聯(lián)系。業(yè)務(wù)部是直接與客戶發(fā)生接觸的專職部門，負(fù)責(zé)接洽客戶，協(xié)調(diào)廣告客戶與廣告公司間的關(guān)系。在廣告公司接觸到一位客戶時(shí)，首先由業(yè)務(wù)部作初步接洽，向廣告客戶提取有關(guān)必須的資料，如產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)情況、廣告費(fèi)預(yù)算及市場(chǎng)計(jì)劃等。客戶部在對(duì)這些資料加以整理后，會(huì)同其他有關(guān)部門，研究這些資料，制定出初步的廣告計(jì)劃方案和工作日程，分由各部門執(zhí)行。在廣告活動(dòng)進(jìn)行過程中，業(yè)務(wù)部還負(fù)責(zé)與廣告客戶的聯(lián)絡(luò)工作和信息反饋，通報(bào)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和廣告活動(dòng)進(jìn)展情況。同時(shí)，還代客戶負(fù)責(zé)對(duì)廣告的設(shè)計(jì)、制作和實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督。因此，廣告公司的業(yè)務(wù)部在職能上扮演雙重角色，對(duì)外代表廣告公司的整體利益，對(duì)內(nèi)則代表廣告客戶的利益。此外，在廣告公司內(nèi)，業(yè)務(wù)部還應(yīng)承擔(dān)公司的公共關(guān)系方面的工作（在無公關(guān)部的情況下）。

業(yè)務(wù)經(jīng)理

全面負(fù)責(zé)客戶部的行政和業(yè)務(wù)管理工作，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)管理。對(duì)上，直接向總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，匯報(bào)工作；對(duì)下，檢查業(yè)務(wù)組主管業(yè)務(wù)員的工作；并負(fù)責(zé)與比較重要的客戶保持接觸和聯(lián)系或洽談、引見。負(fù)責(zé)選聘、任用和考核培訓(xùn)業(yè)務(wù)部服務(wù)人員。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廣告工作的進(jìn)展，與創(chuàng)作人員和制作人員保持聯(lián)系。督促檢查各工作環(huán)節(jié)的銜接和完成，以保證按廣告計(jì)劃完成工作進(jìn)程。負(fù)責(zé)保持與客戶的日常事務(wù)性聯(lián)系，代理有關(guān)文秘工作。在必要時(shí)，有權(quán)直接重新安排工作。

業(yè)務(wù)主管

全面負(fù)責(zé)所在經(jīng)營(yíng)組或業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)工作和日常行政工作。對(duì)上，向業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，匯報(bào)工作；對(duì)下，檢查業(yè)務(wù)員的工作。還負(fù)責(zé)與較高層次和地位的客戶企業(yè)決策人員、市場(chǎng)銷售主管或市場(chǎng)經(jīng)理保持接觸，負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開發(fā)、調(diào)查，并發(fā)展原有業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)按照所代理的客戶的廣告計(jì)劃和預(yù)算開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，為公司爭(zhēng)取盈利。參與制定客戶市場(chǎng)銷售政策、發(fā)展廣告目標(biāo)和策略，并負(fù)責(zé)向客戶簡(jiǎn)述廣告的創(chuàng)作意圖，介紹創(chuàng)作初稿，匯報(bào)工作進(jìn)展。此外，還參與拓展新的業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)員

負(fù)責(zé)與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，送稿復(fù)審確認(rèn)和審核制作的校樣稿。在出席客戶會(huì)議時(shí)，負(fù)責(zé)會(huì)議記錄，并提交會(huì)議記要。一般沒有決策權(quán)，是在其他人員的指導(dǎo)下開展工作。要求對(duì)廣告制作和媒介等很熟悉。

創(chuàng)作部的職能和人員配備

廣告創(chuàng)作部門的任務(wù)是負(fù)責(zé)廣告的創(chuàng)作、設(shè)計(jì)和制作。他們對(duì)廣告客戶部和市場(chǎng)調(diào)查部提供的有關(guān)資料和意見加以分析，依照廣告計(jì)劃的要求，配合消費(fèi)者的心態(tài)，完成創(chuàng)意方案，然后會(huì)同業(yè)務(wù)部門，制定出整套廣告方案，供客戶審核，并在客戶審核同意后進(jìn)行制作，包括

拍片、配音、印刷或攝影、繪畫等。這一部門一般又可具體地細(xì)分為企劃總監(jiān)、策劃、文案、設(shè)計(jì)師、美工、攝影和制作合成等專職小組或?qū)Ｂ毴藛T，各負(fù)其責(zé)。

企劃總監(jiān)

全面負(fù)責(zé)創(chuàng)作部的行政管理和業(yè)務(wù)管理，控制廣告創(chuàng)作水平。監(jiān)督和保障創(chuàng)作人員按廣告計(jì)劃工作日程和廣告預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，負(fù)責(zé)向創(chuàng)作組和創(chuàng)作人員分配工作任務(wù)，重點(diǎn)督促和保證廣告策略的實(shí)施。有權(quán)選聘、任命和考核創(chuàng)作人員。參與新業(yè)務(wù)的廣告創(chuàng)作。對(duì)總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

策劃、文案、設(shè)計(jì)師、美工、攝影、制作工程部

策劃主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)形象包裝方案，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案的擬寫。文案負(fù)責(zé)廣告內(nèi)容的撰寫，負(fù)責(zé)印刷清樣的文字校對(duì)工作，修正版面的印刷錯(cuò)誤和文字錯(cuò)誤。設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)于客戶溝通了解客戶意圖，并安客戶要求進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)。創(chuàng)意人員搞創(chuàng)作意圖，美工負(fù)責(zé)廣告繪畫和版式設(shè)計(jì)，攝影人員負(fù)責(zé)廣告攝影、攝像，而制作合成人員則專門負(fù)責(zé)廣告稿的合成制作，包括校對(duì)、印刷、配音制作等。制作工程部負(fù)責(zé)戶外廣告的制作噴繪，廣告位的設(shè)計(jì)搭建與安裝。

行政辦公室的工作職責(zé)和人員配備

廣告公司行政辦公室的任務(wù)，是對(duì)公司的日常事務(wù)進(jìn)行全面的管理，并對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行行政監(jiān)督，提供后勤服務(wù)。負(fù)責(zé)公司的文件收發(fā)、借閱、保管和歸檔管理，并為企業(yè)建立各類業(yè)務(wù)檔案，檢查保密情況。，協(xié)助公司各部門部門的工作，為各業(yè)務(wù)部門開展廣告活動(dòng)提供物質(zhì)支援和后勤保障。

我公司廣告戰(zhàn)略發(fā)展方案

廣告公司業(yè)務(wù)范圍的擬定：廣告公司業(yè)務(wù)范圍很廣泛基本上沒有限制，總結(jié)出來：能想到就能做到。目前市面上廣告公司的業(yè)務(wù)范圍主要有：

平面設(shè)計(jì)、3D動(dòng)畫制作、園林景觀設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、印刷、噴繪、雕刻、廣告燈箱及各類廣告需要的燈光制作、各類媒體投放（戶外擎天柱、路邊廣告燈箱、電視媒體、廣播媒體、報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布及設(shè)計(jì)）商業(yè)促銷活動(dòng)、室內(nèi)外裝修設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、慶典禮儀、大型雕刻吸塑字LED燈發(fā)光字展會(huì)制作 路牌燈箱旗幟橫額 電腦界字 鏡框畫框 銅鋼鐵字 局柒字噴繪 寫真

鈦金牌不銹鋼牌銅牌蝕刻 絲印有機(jī)玻璃有機(jī)玻璃水晶字

有機(jī)玻璃特殊工藝霓虹燈工程 專業(yè)制作燈箱 招牌廣告 霓虹燈工程 精造銅字 不銹鋼字 鈦金字烤漆字 蝕刻銅牌鋼牌鋁牌銘牌噴砂牌 印制各類條幅彩旗串旗錦旗 絲印各類胸牌 授權(quán)牌貴賓卡 三維雕刻有機(jī)工藝吸塑字水晶字 大型電腦雕刻字制作不干膠字 電腦噴畫掃描

展覽活動(dòng)策劃終端展柜制作 家居商鋪設(shè)計(jì)裝修精致名片印刷品設(shè)計(jì)制作

廣告公司的區(qū)分：廣告公司初期必須以專長(zhǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，不能求廣，而要做專做大。等發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)候可以考慮拓展公司的業(yè)務(wù)范圍。

廣告公司按代理區(qū)分，可分為部分代理和全代理。

全代理是指該公司負(fù)責(zé)所有的廣告業(yè)務(wù)，包括各方面的制作和策劃、以及媒介投放（電視、廣播、報(bào)刊、戶外等）收費(fèi)室按月或按結(jié)算。

部分代理是指只負(fù)責(zé)制作廣告，不負(fù)責(zé)投放廣告；或只負(fù)責(zé)投放廣告。

廣告制作包括：噴繪、平面制作（海報(bào)、宣傳單、報(bào)刊等）、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)燈箱制作、舞臺(tái)制作與設(shè)計(jì)等等。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)按單次活動(dòng)收費(fèi)，或者單項(xiàng)制作收費(fèi)。

廣告公司的業(yè)務(wù)范圍是視該公司的能力而區(qū)分的，有的善于制作，有的善于投放。制作也要看其哪方面的制作比較專業(yè)。

最有實(shí)力的就是全代理的廣告公司。它負(fù)責(zé)該公司的企業(yè)形象包裝、與前期廣告推廣、營(yíng)銷策劃、銷售代理、大型活動(dòng)策劃是一個(gè)智囊、創(chuàng)意、銷售、技術(shù)領(lǐng)域精英聯(lián)盟機(jī)構(gòu)。

我公司目前是以房地產(chǎn)策劃銷售的專長(zhǎng)立足市場(chǎng)。做的是廣告行業(yè)的一個(gè)專長(zhǎng)及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與代理銷售。2009年隨著公司的成長(zhǎng)與輝煌現(xiàn)拓展公司業(yè)務(wù)范圍。我作為公司策劃總監(jiān)現(xiàn)就公司業(yè)務(wù)拓展范圍初步擬定如下：企業(yè)形象包裝、與前期廣告推廣、營(yíng)銷策劃、銷售代理、大型活動(dòng)策劃、戶外廣告牌、公交車廣告、VI企業(yè)形象設(shè)計(jì)、企業(yè)形象畫冊(cè)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、為主。如客戶有需求我們可以提供更多方面的服務(wù)如（攝影電視廣告短片的制作 印刷 包裝設(shè)計(jì) 室內(nèi)設(shè)計(jì)短信群發(fā)）等等。

廣告的繁榮象征著商業(yè)的繁榮。目前西安市區(qū)能看到的地方都是廣告牌。戶外廣告占市場(chǎng)廣告投放量的13.6%，戶外廣告利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。

這都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下發(fā)展繁榮象征。

西安市區(qū)戶外運(yùn)作：西安市政府把戶外廣告位競(jìng)拍給廣告公司，由廣告公司參與市場(chǎng)運(yùn)作。首先政府不用花費(fèi)人力物力去運(yùn)作戶外廣告。一樣可以收取可觀的利潤(rùn)。要運(yùn)作西安市區(qū)所有廣告位估計(jì)西安市政府啥都不用做了，整天專心搞戶外廣告。只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，由專業(yè)公司來運(yùn)作戶外，廣告行業(yè)才能可持續(xù)繁榮發(fā)展下去。

目前園區(qū)戶外廣告情況：沒有市場(chǎng)而言，也談不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。企業(yè)要做戶外去找政府。估計(jì)政府在這方面投入了大量的人力物力。但因?yàn)檎粚I(yè)所以導(dǎo)致戶外廣告沒有市場(chǎng)，沒有價(jià)，市區(qū)一個(gè)廣告位一般在25萬左右一年（均價(jià)）。而園區(qū)一塊戶外價(jià)位在1---5萬左右。政府勞民傷財(cái)還沒轉(zhuǎn)上錢，而且廣告位的制作質(zhì)量和精美度和市區(qū)有大大差異。市區(qū)及時(shí)晚上不開路燈，只是廣告位的燈也能讓城市像白天一樣。如果有專業(yè)公司介入，園區(qū)戶外市場(chǎng)價(jià)位應(yīng)該在10萬---18萬之間。

如何來運(yùn)作戶外廣告：首先在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，政府應(yīng)該競(jìng)拍將廣告位拍賣給專業(yè)廣告公司來運(yùn)作。在這個(gè)前提下，我們公司才能介入。這是核心前提。公司一旦介入，首先要摸清園區(qū)所有戶外廣告的位置。制作園區(qū)戶外地圖，另外要增加戶外廣告位的數(shù)量。拿下長(zhǎng)慶大道于陜汽大道主干線上的燈桿路牌，在主干線十字增加單立柱大型戶外廣告位。公交車站應(yīng)該全部增加公交站廣告位。選定繁華地段新增戶外廣告位。

招聘各部門人員到位。購(gòu)買噴繪寫真機(jī)器。選定門面和制作廣告場(chǎng)地。有門面平時(shí)可接噴繪制作小活維持公司日常開銷。