第一篇：營銷策略方案概要

鹿角幼教營銷方案概要 目前廣告的宣傳媒介主要是通過報刊、廣播、電視、電影、路牌、櫥窗、印刷品、霓紅燈等形式，在中華人民共和國境內刊播、設置、張貼廣告。具體包括：

（一）利用報紙、期刊、圖書、名錄等廣告；

（二）利用廣播、電視、電影、幻燈等播映廣告；

（三）利用街道、廣場、機場、車站、碼頭等的建筑物或設置路牌、霓紅燈、電子顯示牌、櫥窗、燈箱、墻壁等廣告。

（四）利用影劇院、體育場（館）、文化館、展覽館、賓館、飯店、游樂場、商場所內外設置、張貼廣告；

（五）利用車、船、飛機等交通工具設置、繪制、張貼廣告；

（六）通過郵局郵寄各類廣告宣傳；

（七）利用饋贈實物進行廣告宣傳；

（八）利用其他媒介和形式刊播、設置、張貼廣告。下面主要針對我們機構突出幾點：

1、設市場部：設立市場部（2人/1人為主管）----專門進行市場推廣和日常維護，負責廣告投放和招生宣傳，平時宣傳員以兼職人員為主，兼職一般花費不大而且在找的過程中也是一種宣傳而且實行實際招生跟蹤制，除了搜集到家長信息，還要全程跟蹤直到報名，再根據報名課時多少提成。

2、全民銷售：銷售是公司的重中之重，也是公司的命脈，所以一切的工作最終就是一個目標——招生。要充分利用機構的每一位員工，教師，凡是招到學生加入，每一位則按一定提成比例返還現金。以此提高教師和員工的工作積極性和責任感；同時教師也負責收集信息，學生及家長對其教學的評價和滿意度（可以在每月由公司發放一張測評卷給到每個學生及家長，回簽后交公司，公示后由公司審核評定）

3、穩定教師：對教師實行合同制，以防止教師跳槽頻繁帶來的教學連續性不強，不穩定的問題，由于代課教師是培訓機構的核心。所以要能提供有競爭力的待遇水平以吸引優秀老師的加入。表面上看增加了企業的經營成本，實際上不然，因為任課老師畢竟數量少。只要有優秀人才的加盟，先進的教學模式和豐富的教學內容才能被執行，關鍵是招牌和賣點要響亮。教學質量的提高才是培訓機構永久生存的法寶。

4、統一著裝：實行規范化管理----每個就職于公司的員工不管是代課老師，市場推廣人員還是總經理都必須穿著統一制服（由于是面向小學生，因此服裝不能太過成人化，找相關制衣企業定做出一款既能融合職業化元素又比較時尚的制服）且佩戴身份卡，身份卡是必須的，可以起到廣告作用，同時給人一種大機構很正規的感覺。

5、多元經營：實行多元化經營-----在課堂外可以代理課程，書籍，資料等一些附屬商品，以實現企業利潤的最大化；

6、量價統一：實行量價統一的繳費定價模式----一般來說培訓費是在月前統一交齊，但是如果有家長愿意讓孩子在培訓機構長期學習，一次性交清半年或一年（具體再商定）的培訓費那么公司可以給予一定

折扣。總之1次性交費越多折扣就越多，以此鼓勵學生家長將孩子放在培訓機構里進行長期培訓。

7、包裝老師：還有重要一點就是包裝老師，學生家長最終看重的還是老師的水平。可以打造包裝一位金牌教師，也可以說是專家，包括他們的專長、學歷等，有條件的話請外教每周客串幾節課，當然不必請很專業的（收費很貴的），一般當地的老外稍微與其溝通一下講講教課技巧就可以上崗了，當然這也不是忽悠學生和家長，因為專業和非專業對這個年齡段的學生沒有多大區別，只要發音標準就可以了。

8、活體廣告：凡是報名的學生均給發一個學校的專有書包或者其他制品（當然價格不能高了），讓他們做免費的活體移動宣傳員；也可以給家長發個印有廣告的手提袋什么的9、團購優惠：采取幾個人一起報名優惠的政策，可以少收些錢，或者安排座位時幾個人可以在一起；這樣的好處在于比如有一個人想報，結果發現兩個人一起的話會有優惠，她就會去跟好朋友說，你要是報的話，咱倆一起報這個啊，有優惠的。然后又發現三個人優惠更多，那就去叫第三個人嘍，也就是目前說的團購。

10、辦公宣傳： 在作業本、筆等公司的一切文具用品上印刷廣告。可以在網絡黃頁、百度詞條和其它搜索引擎上查找公司簡介聯系方式，電話洽談。同時開通公司博客，微博，專用QQ等（這種并不一定是招生手段，但是可以給人一種大公司的感覺）；

11、公益演講：誰去講也許并不一定那么重要，但講什么，怎么講，那是演講者的素質要求，可以聘請一位講個一兩場就可以，我就不多

說。演講的場合，很多很多，機會是自己創造和爭取的。露天廣場···，同時在周末開展試聽課堂；

12、戶外活動：條件成熟的時候我們可以帶領現有的學生去公園，游樂場等小孩多的公共場所進行課堂展示、比賽、走秀等；

13、傳單發放:要以超市入口，快餐店、餐廳、公園、小區居民樓門口信箱為主（這樣針對性強），不能亂發，否則意義不大。同時深入各個幼兒園，潛伏進去，挖掘招生老師，按照所招孩子報名課時時間長短提成，不用擔心該園園長，重賞之下必有勇夫。

14、定點招生：在周末或者集會，在外面設點，主管專辦，必須專業，可以解決現場老師的各種問題，爭取來一個抓住一個，當場報名者持現場報名卡可以享受優惠。同時配有展架，音樂，人偶等吸引注意。

15、短信群發：通過G-SMS群發器群發，目前了解，價格并不是太高，可以給本區內的所有客戶群發廣告信息，目標性強，而且持有該短信報名者有優惠。

16、人性化策略：對學生顧客實行人性化服務-----對每個加盟的學生都要詳細記錄其個人資料和家庭資料方便日后跟蹤。相關數據要輸入電腦系統中進行備案。比如某位學生生日時，公司可以免費贈送生日卡或是蛋糕之類的物品，同時對學生和家長進行電話問候；

17、售后服務：讓代課老師兼任客服工作。很多企業都有自己的售前和售后工作。售前工作更可以被看作是銷售和推廣。而客服則多指售后工作。可惜中國的企業往往是重視售前，輕視售后服務，所以導致企業產品在賣出去出現問題后，得不到很好的解決，使得客戶怨聲載

道，使企業品牌形象受損，聲譽不佳。幼兒培訓機構其實也是一樣。我們不能說把學生拉進來培訓就了事了。還要建立與學生在課后的教學跟蹤服務工作，以及建立與學生家長的緊密聯系。比如象我們之前所談到的那樣，讓每個學生家長把自己的QQ，E-MAIL匯報給培訓機構，由公司統一收集。這樣老師在任課完后，可以把自己所帶班級學生家長的帳號全部加入然后在線進行課后疑問解答（規定課后在線時間）。比如可以定期與學生家長聯系，以跟蹤學生學習進度，了解學生的課后狀況。順便還可以幫助家長解決一些孩子在生活中遇到的問題。總之就是要和學生家長成為朋友。這也是算是培養未來忠誠客戶的有效手段之一。同時我們在聊的時候也能分析現在家長的一些心理，好調整公司的經營方式；

（以上均需要根據本機構具體情況具體設定，其中13、14必須主管親自加入督辦。）

第二篇：營銷策略方案2

班級：國貿一班

姓名：趙曉晨

學號：56

一、《寧波晚報》簡介

“心系尋常百姓、可讀可用可親”是《北京早報》的辦報宗旨，創刊14年來，《北京早報》極力貫徹“察民情、通民意、解民困、連民心”的理念，完全植根于百姓生活的土壤之中，從普通人群的情感土壤中發掘重大新聞，從撥動普通人群的情感琴弦中發掘新聞亮點，在撥動普通人群愛的情懷中打造新聞品牌，在為普通百姓的貼心服務中建立與千家萬戶的血肉聯系，《北京早報》在廣大讀者心目中樹立了良好的品牌。尤其在2003年《北京早報》體制改革后，其新聞內容、版面特色、廣告類型上都有了很大的提高，推出了不少影響全國、全省的報道，在省好新聞評選中名列前茅。

《北京早報》作為寧波發行量最大、廣告創收最多、影響力最大的報紙。省委宣傳部將其稱之為“品牌媒體”，并在2004-2006年中，三次蟬聯全國晚報都市類報紙競爭力20強。

二、營銷策略分析

（一）、傳統營銷方式

1、文章、廣告的內容策略

讀者營銷銷售的是信息內容，廣告營銷銷售的是客戶。因此報紙新聞內容的好壞直接影響報紙的發行量，然后造成廣告效益的巨大落差，最后也就決定了報紙的生存與發展。

《北京早報》以廣告內容為主打，但在新聞內容方面又有突出的成就，所以在寧波的都市報中擁有強勢的地位。但要在新媒體、經濟危機、都市早報類等各領域的強烈沖擊下，仍舊能受到商家、讀者的青睞，或者更上一層樓，《北京早報》就必須在新聞質量、廣告內容上狠下功夫，從群眾的角度發掘新聞、報道新聞；根據讀者類型刊發實用的廣告，在新聞報道上、廣告內容上都樹立起《北京早報》自身的品牌特色，做深入人心的品牌媒體。

（1）、文章內容

找到消費者的需求所在，對報紙來說就是找準其讀者定位。《北京早報》應從市民最基本的需求出發，注重新聞的質，即選擇適應市民需要的信息，從群眾的角度來審視新聞內容，從群眾的點滴中挖掘新聞，貫徹“心系尋常百姓、可讀可用可親”的辦報宗旨。可行的措施如下：

首先是對新聞記者的高要求。應努力培養知名記者，每位記者形成自己的采編特色，其作品能被廣大讀者認同，以此來吸引社會輿論。

其次是新聞欄目鑄造特色。報紙擁有自己的品牌欄目，便能在讀者中形成一定的影響力，增強市場競爭力。《北京早報》推出的“民情直通車”就是一個成功的案例，一個在政府職能部門與市民之間構筑溝通的互動欄目，在社會各界受到廣泛好評。《北京早報》可以在欄目特色上大下功夫，不求每個新聞欄目都做到像“民情直通車”這樣的成績，但可以形成每個欄目各自的風格，例如“民生呼喚”、“民生調查”、“民生傾訴”等欄目，從貼近性、服務性尋求突破點，以差異性、獨家性征服讀者，擁有自己固定的讀者群。

班級：國貿一班

姓名：趙曉晨

學號：56 第三是新聞內容的差異化。一般晚報、日報都是在當晚11時左右截稿,而晚報截稿時間為次日上午10:30,《北京早報》應發揮“早報早出”的優勢，增強“昨夜今晨”新聞和“上午新聞”，在內容上尋求突破口。

第四是與讀者互動，增強溝通性。固定的周期可組織開展各類活動，例如旅游、公益活動（“甬黔攜手·萬人助學”、“發現和諧之美·尋找甬城孝星”等），在讓群眾廣泛參與到報社新聞采集的同時，還能方便收集、調查讀者意見，實現與讀者的零距離交流。

（2）、廣告內容

《北京早報》的讀者受眾中，高收入職業群體占了非常大的部分，此群體消費能力及消費愿望都較強，比較關注金融、房地產、建材裝修、汽車、保健等廣告。所以，《北京早報》可在原有獨家代理、多家代理和自營的“三條腿”銷售模式上，開辟出更為完善的銷售模式。可行的廣告銷售模式：

首先是廣告內容的整合。《北京早報》的廣告內容包攬了40多個行業，形成了以房地產、商業、汽車、醫療、金融為主的有序梯隊，于是可將其劃分為房地產部、行業部、專欄部、地區部等4個分部，并且在房地產部分為一部、二部、三部；行業部內又設置健康、家電、食品、IT、電信、汽車、綜合等7個子部門；地區部內設置寧波、慈溪、奉化等小部門，加上有效的開拓行動，以涉及較多的行業領域，增強報紙的抗風險能力。

再次是提高廣告自身品牌形象。按合理比例放置廣告數量，雖然《北京早報》以廣告主打，但不能因為廣告而減少主要新聞的內容；再者只放有保障的產品廣告內容，保證消費者的利益。如此創建的廣告品牌，才能吸引較大的公司、企業慕名前來刊登廣告。

2、合理的成本策略

報紙最佳的成本策略即是讓讀者花最少的時間、精力、金錢獲得最大的需求滿足。傳播學者施拉姆曾提到選擇媒介的概率公式：報償的保證÷費力的程度=選擇的概率。遵循這個營銷規律，《北京早報》就要在新聞內容、報紙定價上做出努力。可行的成本策略：

首先是新聞的內容上，除了上面提出的文章內容營銷方式外，還可添加以下幾點：（1）部分新聞內容精悍簡短，一目了然，以此來減少讀者接受信息的時間成本，將讀者的時間花在“接受”信息而不是“尋找”信息中；（2）新聞內容應用語生動活潑，注重口語化，貼近市民，減少讀者的精力成本，將讀報的精力轉到對新聞報道的樂趣上而不是對語言的理解上。

再次是報紙的定價上，《北京日報》雖然有豐厚的廣告營銷收入，但也應根據本報自身的產品成本，盡可能取得最高的經濟收入。在制定價格時，可依據寧波各類都市報的價位，《東南商報》、《現代金報》等；同時衡量寧波消費者的價值認知（可做相應的調查取得滿意的結果），在怎樣的價格區間報紙的發行量可達到最大值。通過以上幾點來制定合理的報紙價格，為消費者提供有價值的產品，提高報紙的發行量。

3、方便、快捷的分銷策略

班級：國貿一班

姓名：趙曉晨

學號：56 傳統的報紙營銷實行多渠道發行、區域化發行策略，主要有家庭投遞、街頭零售、郵寄等方式發行渠道。今天的《北京早報》也采取了同樣的分銷策略，但這種傳統的分銷方式還是存在一定的弊端，不能最大限度的滿足讀者閱報的需求，在此基礎上采取一些更為廣泛、有效的措施，雖不能完全避免，還是可以緩解這些問題。可行的分銷策略：

街頭零售提升：《北京早報》可增加報紙的零售點，并向零售點提供“商業安全”保證：每個零售點按需給與一定補貼，同時參與零售點的設施更新、廣告宣傳。這樣不但擴大了晚報發行的范圍，也更好的提升了報紙的品牌形象。

延伸終端分銷點：《北京早報》可不再局限于街頭零售、沿街叫賣等傳統模式，零售店面從報刊亭向大型店面超市、連鎖店、賓館飯店、餐館等進發，同時也可以與這些大型零售店展開合作，批量供應、打折優惠等，在滿足報紙發行量的同時也為這些給顧客提供報紙的商店吸引一批忠實顧客。

4、積極的促銷策略

我國報紙目前的促銷手段主要有：賣報送報、低價銷售、促銷員賣報、賣報送禮品、報中藏獎、免費贈報等等。《北京早報》應堅持“以顧客為中心”的營銷理念，在積極采用傳統的促銷方式外，還應創新出獨到的策略來增加發行量。

可行的促銷策略：

傳統促銷手段:（1）訂報打折方式，“訂全年報紙8折優惠”、“訂全年報紙送一個月”、“賓館酒樓訂100份7折優惠”等，或者是越早訂報折扣越高的方式；（2）訂報送禮方式，訂一份報紙，送一份精美禮品（可以是大米、飲料、洗滌品、化妝品等生活必需品的，也可以是書、票等文化用品的，還可以是手機充值卡、IC等），根據訂報時間、數量來決定禮品的發送；（3）訂報抽獎方式，《北京早報》可按季度、來搞讀者抽獎活動，中獎的讀者獲得獎品（現金、物品都可）的方式來促進讀者的訂報率。

創新促銷策略：（1）活動促銷，《北京早報》可通過組織多種活動，如舉辦專門的“茶話會”、“交流會”等，與讀者做好溝通工作，促進發行訂閱。（2）《北京早報》可成立了自己的讀者俱樂部，通過開展豐富多彩的活動，為會員提供服務，從而達到穩定老客戶，發展新客戶的目的。

（二）、創新發行策略

現在是信息的時代，網絡的時代，依托網絡快捷的技術、有效的應用，報刊可以更加快速地將信息資訊第一時間傳遞給讀者，同時可依賴于此推動報紙更好的發展。所以《北京早報》應努力抓住新媒體時代的轉型，在手機、網絡信息平臺上找到新的發展契機，擴大報紙的發行。可行的創新發行方案：

班級：國貿一班

姓名：趙曉晨

學號：56 短信、郵件定服：《北京早報》可開通手機、網絡定服渠道，讀者只要將指定代碼通過手機發送短信或網絡發郵件的方式，附上自己的姓名、地址、訂報品種，數量等信息就可完成報紙的訂閱，方便快捷。付款方式可通過網上銀行支付、淘寶支付的方式在訂閱報紙后的一周內完成付款即可。

訂戶維護：利用短信、飛信、郵件的平臺告知新訂戶投遞日期，并確認投遞地址，以及相關服務監督電話。到期前10天通知老訂戶報紙到期信息，開展續訂工作。《北京早報》還可用短信、飛信、郵件的方式每天給訂戶讀者發送新聞導讀，方便讀者接受信息，查看每日的熱點新聞。對于《北京早報》組織的“交流會”、“茶話會”、“公益活動”等各類活動均可給讀者發送信息，讓讀者在第一時間獲取活動的相關內容。

互動交流：《北京早報》可為手機、網絡用戶開辟一個交流的平臺，讀者對晚報的意見、建議可以以短信、郵件的方式發送給《北京早報》的交流平臺，同時，《北京早報》及時對讀者的意見給于回應，做到有則改之，無則加勉，與讀者形成更近距離的交流。這樣的互動方式在一定程度上也保證了一部分讀者群，給報紙的發行量提供一定的保障。

第三篇：王老吉營銷策略方案

1.產品細分

細分紅罐王老吉，利大于弊還是弊大于利？

盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區別，是同品牌的不同包裝、價格而已。

雖然盒裝王老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個企業生產的產品，但在消費者眼中它們不過是類似于瓶裝可樂和罐裝可樂的區別，只是將同樣的產品放在的不同的容器中而已，是同一個產品系列，不存在本質上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價格上的差異，也是因為包裝的不同而產生的。由此可見，消費者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個品牌兩套說辭將使消費者頭腦混亂。

2.產品

從產品本身來看，盒裝王老吉的因包裝、價格不同，已存在特定消費群和消費場合。正由于包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場合上也存在差異。

紅罐王老吉，以紅色鐵罐的“著裝”展現于人，顯得高檔、時尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為朋友聚會、宴請等社交場合飲用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現，本身分量較輕，包裝質感較差，不能體現出檔次，無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。

3.定價

即飲和家庭消費市場的特點是什么？價格低、攜帶方便，不存在社交需求。

對于即飲市場，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價格，與市場上其他同包裝形式的飲料相比，價格相對較高，不能滿足對價格敏感的收入有限的消費人群（如學生等）。而盒裝王老吉，同為“王老吉”品牌，每盒2元的零售價格，對于喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無疑是最佳選擇。

家庭消費市場，則以批量購買為主，在家里喝飲料沒有講排場、面子的需求，在質量好的前提下，價格低廉，成為家庭購買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。

因此，在即飲和家庭消費市場，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場的補充。

4.渠道策略

中間商的促銷活動中，除分考慮如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行火鍋店鋪市與合作酒店的計劃外，在居民區的超市里，學校周邊便利店，寫字樓周邊，車站附近的便利店或報刊亭，使之不僅迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品的提升銷售的同時，打開適合綠盒包裝的銷售渠道。

姑且是打著王老吉的旗號，不如更坦然一點：“早上一盒王老吉，神清氣爽一整天”，這條有沒有更貼近綠盒王走家庭市場的概念呢？綠盒王如果明確了品牌在消費者心中占據位置，接下來的重要工作，就應該尋找一個平臺、一個點的輻射來普及綠盒王老吉，營造一個氛圍來持久的、有力的影響消費者的購買決策，讓它真正地進入人心，從而形成一種飲食文化。

研究表明：

消費者認為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區別；

開拓“預防上火的飲料”市場的任務主要由紅罐王老吉承擔，盒裝不能對其進行傷害； 盒裝王老吉因價格、包裝因素，在紅罐顧及不到的即飲和家庭消費市場作為補充。

因此，盒裝王老吉應采用的推廣戰略是作為紅罐的補充，而非細分。

第四篇：餐飲營銷策略方案

餐飲(相關專題：餐飲加盟)營銷策略方案 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營銷”理論，即餐飲企業不應只盯著眼前的經濟利益，而應同時注重其社會效益，注重樹立餐飲企業自身的整體形象以及長遠利益。作為旅游企業一個重要組成部分的旅游餐飲企業，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰大有愈演愈烈之勢。

所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發展著的營銷環境中進行的，所以，為適應營銷環境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。

首先，應確定餐飲企業的經營方向，進行市場調查以確定經營方向；然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標；隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略；以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最后達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。

一般來說，餐飲企業可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。

餐飲廣告一般可分為以下幾種：

電視廣告其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當得高；而且當現在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電臺廣告它是適于對本地或者周邊地區的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌臺等形式，來

刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制；不具備資料性、可視性；表現手法單一；及其被動接受性等等。

報紙、雜志刊物廣告這類廣告適于做食品節、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優惠服務。此種方法具有資料性的優點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

餐廳內部宣傳品例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。

電話推銷即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最后向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細節性的內容不易敲定。

郵寄廣告即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業單位、常駐飯店機構以及老客戶等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效；但是費用較高，且費時費工。

其他印刷品、出版物上的 廣告如可在電話號碼本、旅游指南、市區地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告；設置在餐飲設施現場的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體。其特點是：費用低、廣告持續時間長。這種方式很適合餐飲設施等做形象廣告，只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺

其他廣告如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內電梯也可成為三面的廣告墻；店內餐廳的各種有關食品節、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式臺卡等。宣傳營銷這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。

餐飲業營銷人員應善于把握時機，捕捉一些餐飲業舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發布會、文娛活動、美食節慶等，都應該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。一般應由部門有關人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。人員推銷

人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

專人推銷：一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。

全員推銷：亦即飯店所有員工均為現實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監（或餐飲部經理）、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見，；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。

菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。

各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷

對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐廳；越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

第五篇：營銷策略方案1

班級：國貿一班

姓名：孫雪龍

學號：57 營銷策略方案

一城多報”、“厚報時代”的到來宣告了報媒市場的供求關系已經由過去的“供不應求”轉變為現在的“供過于求”，傳媒市場的“過剩時代”已經來臨。報業大戰、廣告大戰、發行大戰愈演愈烈，殺得難解難分。活動營銷作為企業在市場營銷中較為常用的手段，也為媒體所借鑒。部分媒體廣告部門開始通過進行活動營銷來提升經營業績和品牌形象，加強了市場推廣和營銷策劃，廣泛開展和組織了滿足市場需求的活動。房展會、車博會等層出不窮，常規活動花樣屢屢創新，不少報社和報業集團一年到頭大小活動不斷，月月有活動，周周有主題，促使廣告客戶的投放不斷追加。

一、報紙廣告開展活動營銷的概念與類型

報紙廣告的活動營銷是指報紙憑借其自身的公信力和影響力，利用特定時期的熱點和焦點，推出有創意、有吸引力的主題活動，吸引受眾和廣告商，以促進報紙廣告銷售、提升媒介品牌的過程。活動營銷的最終目的就是提高報紙的經濟效益和社會效益，具體來說就是提高報紙的廣告量和品牌知名度。

根據活動的目的和側重點的不同可以將媒介活動營銷分為三類：營銷主導型活動營銷、傳播主導型活動營銷和混合型活動營銷。這三種類型的活動營銷由于出發點不同，在操作方式和表現形式上也存在差別。營銷主導型活動營銷由于以促進媒介廣告銷售為主要目的，因此在操作過程中，要盡可能的吸引廣告商的廣告投放，吸引消費者的目的只是為了把消費者的注意力賣給廣告商。在活動的表現形式上，這類活動一般以由媒介組織的會展營銷、讀者評選等形式表現出來，同時這類活動一般以產業（如房產、汽車）領域的相關話題為主題展開。而傳播主導型活動營銷以提升媒介品牌形象為出發點，在具體的操作方式上，應當主要吸引受眾的關注，以提升自身的知名度和美譽度。這類活動營銷多以媒介舉辦公益活動、媒體周年紀念活動（如讀者節）等形式表現出來。而混合型活動營銷由于要兼顧兩個目的，因此在操作過程中，要找到廣告商視野中的目標消費者和媒介的目標受眾之間的交集，以這部分人為對象開展活動營銷。同時，在活動操作上，要注意媒體、廣告商、受眾之間的互動。

二、報紙廣告開展活動營銷的時機與形式

活動時機的選擇對活動營銷的成敗有至關重要的意義。受眾的注意力平時呈分散狀態，為了有效的聚集受眾的注意力，活動營銷應當選準時機，以期最大可能的吸引受眾的關注。媒介活動營銷常見的契機有以下幾種：

1.以節慶會展為契機進行會展活動營銷

重大節慶會展活動是以廣泛的影響力吸引政府、企業和消費者的普遍關注。和節慶會展進行捆綁合作，帶動報紙廣告的形式拓展和收入增加。如《青島早報》和海爾集團合作推出的“海爾航天展”，創青島單日參展人數達10萬的紀錄，《青島早報》推出的啤酒節特刊、德國周專刊、電子家電博覽會專刊、汽車文化節、車展進郊區等均取得社會效益和經濟效益的雙豐收。《烏魯木齊早報》廣告部承辦的四國籃球賽僅門票招標轉讓一項就掙了120萬。班級：國貿一班

姓名：孫雪龍

學號：57 《浙江日報》廣告中心辦的資訊特刊，七藝會特刊都實現了新的突破，創造了省報日出268版、當日創收600萬元的新紀錄。

2.以主題策劃為契機進行主題活動營銷 策劃組織全方位的、大范圍的、持久性的主題廣告戰役，它是主體廣告策劃的重頭戲。這項策劃主要是圍繞設定的主題策劃營銷活動。如《青島早報》組織策劃新婚家電主題展與系列特刊，《青島早報》組織的浪漫婚情展與特刊，《青島日報》組織的現代生活展與特刊，青島日報報業集團廣告中心組織策劃的廣告饕餮之夜活動，細分市場、方向明確、時機合適、效果良好。

3.以政府企業為對象進行定向活動營銷

政府和企業是媒體廣告市場的兩大合作伙伴。政府主管部門在行業領域的影響力和引導力是顯而易見的，行業里的榜樣企業的榜樣作用也極具帶動作用和輻射能力。選擇時機與政府、企業進行定向合作，收效往往事半功倍。

如《青島日報》和萊西市政府合作推出的《萊西經濟特刊》，與青島開發區合作推出的《西海岸》專版，《青島早報》與文化局聯合開辦的《公信文化》專版，既報道了地方或行業建設的成就又展示了先進企業的全新形象。《青島日報》推出的青島啤酒百年紀念系列特刊、《青島早報》推出的天泰集團西海岸超大樓盤開盤24版樓書，《青島早報》推出的利群集團20周年特刊與系列報道等，鎖定大企業的大事件，為客戶提供增值服務，定向活動營銷備受歡迎。

4.以節假日為時機進行假日活動營銷

假日經濟是當今的一個熱門話題，將活動營銷與假日經濟相結合也將成為媒介探索的一個新方向。尤其是“五一”、“十一”、“春節”幾個長假，人們平日聚集的購買力得到釋放，對商家來說是難得的商機，對媒體來說也是吸引受眾注意力，進行活動營銷的大好機會。

《羊城早報》國慶期間就通過進行活動營銷實現了黃金節日。9月30日當天，單一個《汽車寶典》就吸引到32個版的廣告和150多萬的廣告費用。《錢江早報》在春節期間的“杭州名樓館”活動也是假日活動營銷的典范之作。《青島早報》推出的春節消費完全指南，《青島早報》推出的魅力中山路新春購物節活動與專刊，反響熱烈。

5.以媒介周年紀念為契機進行紀念活動營銷

媒介周年紀念活動對媒介來說是不錯的廣告契機，媒介憑借其自身的影響力，舉行周年慶祝活動，吸引廣大受眾參與，吸引眾多消費者的注意力。《瀟湘晨報》創刊3周年舉行的讀者節是活動營銷的成功之作。讀者節包括“中國麓山傳媒高層論壇”、評報節、健康節、購物節等一系列活動，通過活動吸引了廣大受眾的關注。同時也吸引了眾多廣告商的參與，太子奶集團全程冠名了讀者節。《青島早報》推出的創刊十周年慶典專刊與系列活動，影響廣泛。

6.以受眾評選為契機進行評選活動營銷

開展各式各樣的受眾評選活動是當今媒介開展活動營銷的重要手段，這在產業經濟領域尤為突出，在汽車、房產、IT等產業這類評選活動較為多見。媒介利用其自身的公信力和影響力舉辦受眾評選活動，吸引受眾的注意力，既能對廣告廠商的產品進行宣傳，加強消費者與廣告廠商之間的信息溝通，又可以加深消費者對媒介的了解，提升媒介品牌形象。同時，還能吸引廣告廠商投放廣告。

班級：國貿一班

姓名：孫雪龍

學號：57 以《羊城早報》為例，“我最喜愛的汽車”評選活動已進行了多屆。活動包括汽車文化、汽車廣告評選、車壇沙龍和消費者評選等眾多環節，同城的《廣州日報》也開展了讀者評選活動，如舉辦“廣州消費者最喜愛的十大樓盤”評選活動。《青島早報》也借助3.15組織策劃了讀者海選百家誠信單位活動。

7.以產業熱點為契機進行產業活動營銷

媒介的廣告收入主要來源于產業經濟領域，以特定時期的產業熱點為契機進行活動，往往能取得不錯的效果，通過活動能加強消費者與廣告商之間的信息溝通，對消費者來說，能減少搜尋信息的成本，更好的了解產品。對廣告商來說，是宣傳自身的大好機會。媒介也能通過活動得到廣告費用。如《信息時報》針對經濟型車成為產業熱點的時機，主辦了“2004經濟型車路演”。在路演現場消費者下訂金購買汽車達52輛，成交金額逾420萬元。《青島早報》適時推出的平板電視平定天下特刊，與各大銀行聯手推出的消費理財節等，均取得業界企業積極參加和良好反響。

三、報紙廣告開展活動營銷的執行與控制

媒介的活動營銷包括五個基本要素，即時間、地點、人員、主題和流程。其中，人員包括活動主辦、協辦（聯辦）、承辦、贊助等方面的相關機構與工作人員；主題包括活動的主要目的、中心任務和意義；流程則指按照日程順序和人員分工來安排活動的進程。在這過程中，活動營銷的操作是否到位，直接關系到活動營銷能否達到預定目的。有以下幾個要點需要注意：

1.活動源于策劃。就策劃的源頭來看，有的來自編輯部，也有的來自廣告部。記者或業務員在與客戶和消費者的接觸中，了解到市場熱點，從中找到創意，如《南方都市報》的民營經濟報告會的創意就是北京記者站的記者發現的。找到創意后，將其反饋到媒介，媒介對這些創意進行篩選與整合，形成營銷策劃方案，再進行細化，最后形成完備的可執行文本。既要進行經濟效益和社會效益分析，又要進行可操作性分析，三者必須兼顧，才能保證活動既能獲利又有可操作性。

2.執行決定效果。對活動來說，執行決定其效果。《南方都市報》舉辦的中國南方汽車展就是執行得力的佳作。《南方都市報》在活動形式上大膽創新，推出“香車美女競賽”、“百年車模長廊”、“靚車DIY”等主題活動；同時，對會場、參展商及現場管理等工作實行專人負責制，為了取得良好的執行效果，《南方都市報》調用了包括廣告、采編、發行在內的500多名員工，這些都有力的保證了活動的成功執行。

3.新聞策劃聯動。媒介的新聞策劃是指圍繞某一活動的主題而展開的專題與綜合新聞報道以及準新聞性信息報道；對報紙而言，還有版面策劃，版面策劃則是指特別為活動的宣傳而設計的版面組合與版式，包括普通版、專版和專刊（含號外）三種。

《南方都市報》在活動營銷與新聞策劃互動方面就做得很出色。比如民營經濟報告會《南方都市報》前后動用了30多個整版的篇幅，專門圍繞“中國民營經濟報告會”進行了大規模的系列報道。

4.廣告轟炸配合。廣告投放是活動營銷中的一個重要環節。一次活動的廣告投放包括預熱、加溫、沸騰和保溫四個階段，其中預熱期可以用新聞做好鋪墊，間或打出硬廣告；加溫期開始增加硬廣告的投放密度；沸騰期活動則要集中投放高頻次的硬廣告；在保溫期，以后 班級：國貿一班

姓名：孫雪龍

學號：57 續的新聞報道為本次活動作一個總體回顧與點評。在活動與廣告的配合中，尤其要注意的一點是新聞與廣告的聯動，軟廣告與硬廣告的聯動，以加強廣告效果。

5.新聞區別經營。一旦新聞“軟文化”，失去了新聞報道的公正性和客觀性，導致有償新聞現象的發生，將損害媒介的公信力和影響力，那么媒介活動就失去了賴以存在的基礎，同時，也損害了媒介的形象。所以，在活動中，一方面，新聞報道要對活動予以配合；另一方面，新聞報道要和經營活動嚴格區分開來。

6.活動總結評價。在媒介的每一次活動營銷結束后，媒介的有關部門要根據活動營銷的效果對本次活動的得失進行評價。對活動的成本和收益進行評估。在評價中，一個重要的標準是目標與效果的比較。如媒介的經營效益同比是否有所提升，與同城兄弟媒體相比廣告收入是否提升，媒介的知名度和美譽度是否得到了提高等等。