第一篇：關于集團市場營銷教材建設總結報告

關于《集團市場營銷》教材建設總結報告

上海對外貿易學院國際經貿學院沈玉良

《集團市場營銷》在國內還是比較新興的學科，也是國內一些商科院校市場營銷專業開設的學科專業課。在國外這門學科已經有70多年的歷史了，但即使在國外《集團市場營銷》的研究方面，也是20世紀80年代以后的事情。特別到了20世紀90年代以后，由于企業外包的興起，集團市場營銷的研究文獻又開始活躍起來。

上海對外貿易學院《集團市場營銷》課程在20世紀90年代中期開始開設，主要對象是國際營銷專業本科生，到2003年以后，為國際管理專業作為選修課開設。

我們編寫的《企業營銷》（復旦大學出版社）教材的特點是：將國外經典文獻和最新成果運用于教材寫作中，同時，根據我國經濟發展階段和經濟體制的特點，通過項目咨詢和案例制作將集團市場營銷理論運用于我國集團市場營銷的分析中。本書出版后，在市場的發行量超過3000冊，明年準備出第二版。

一、《集團市場營銷》國內外的發展情況

集團市場營銷的概念提出于20世紀30年代，當初使用了Industrial Marketing的概念，一直到80年代，國外的教科書都采用這一概念，90年代起，使用Business Marketing或Business to Business Marketing的概念。在集團市場營銷的內容研究方面，真正開始對集團市場營銷研究是20世紀70年代，在企業購買行為領域，舒爾茨（Sheth，1973）對企業購買的概念、企業購買模型和經驗實證方面提出了比較完整的理論體系，被稱為OBB理論（Organizational buying behavior），隨著OBB理論的研究深入，與企業購買行為有聯系的市場細分理論也成為集團市場營銷理論的另一個重點，形成了威恩德、卡多佐（Wind，Y and Cardozo，R，1974）宏觀-微觀變量的兩層面分析法和格雷夫和波爾（Griffith,R.L,and Pol.I.A，1

1994）五步分析法。

90年代中期以后，隨著全球產業分工體系的形成以及因特網技術的發展，基于B2B的網絡交易技術以及全球供應鏈管理理念在集團市場營銷中開始使用，主要體現在企業購買決策和購買行為、集團市場營銷渠道管理和企業間網絡化營銷與交易等方面。

在國內，集團市場營銷在概念上不一致，有《集團市場營銷》、《產業營銷》、《組織營銷》、《集團市場營銷》和《企業對集團市場營銷》等，國內出版或翻譯這方面的教材有：V.卡斯特利.蘭根、本森.P.夏皮羅、小羅蘭.T.莫里亞蒂：《集團市場營銷戰略：案例、概念與應用》，東北財經大學出版社。多米尼克〃威爾遜，2002，《組織營銷》，機械工業出版社，Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder:Business Marketing，Third Edition，（英文版）中國人民大學出版社,Prentice hall 出版公司。在國內，還沒有真正形成《集團市場營銷》的教材體系。

在國內營銷領域的研究方面，國內營銷學者將營銷研究的重點方面消費品領域，在研究方法方面，以理論研究為主，缺乏必要的量化資料。這說明，國內《集團市場營銷》只停留在引進教材和案例之中，沒有適合我國經濟發展階段和經濟體制特點的教材體系。

二、《集團市場營銷》教材的建設過程和創新

《企業營銷》教材的建設從2000年開始，到2004年《企業營銷》教材出版，前后經歷了五年時間，這五年時間，我們主要做了以下幾個方面的工作。

第一，國外集團市場營銷文獻和最新成果的收集和整理。例如在企業市場細分方面，我們收集了國外經典文獻，我們收集了D Sudharshan，Frederick Winter, Strategic segmentation of industrial markets, Journal of business & industrial marketing Vol.13 No1 1998.Dowling, G.R.,Lilien.G.L and Soni,P.K,A Business market Segmentation Procedure for product Planing.Journal of Business to Business Marketing, Volumel(4)1993,40.Griffith R.L.and Pol L.G.(1994): Segmenting Industrial Markets, Industrial Marketing Management, 23, pp.39-46.Jobber D.(1995): Principles and Practice of Marketing, McGraw-Hill, London.Mitchell V-W and

Wilson D.F.(1998): Balancing Theory and Practice: A Re-appraisal of Business-to-Business Segmentation, Industrial Marketing Management, 27, pp.429-445.Sally Dibb and Robin Wensley,2002,Segmentation analysis for industrial markets,Problems of integrating customer requirements into operations strategy,European Journal of Marketing Vol.36 No.1/2.Wind，Y and Cardozo，R（1974），Industrial market segmentation,Industrial Marketing Management,Elsevier Publishing Co,New York,NY,April.等，這些文獻都是國際上經典文獻和最新研究成果。只有對國外優秀文獻進行理解，才能建立起適合我國經濟發展階段和經濟體制特點的教材體系。

第二，結合我國經濟發展階段和經濟體制的特點，在集團市場營銷理論和實踐方面進行創新。例如在新產品創新方面，除了將最新的研究研究引入教科書外，如庫珀階段把關模型（The Stage-Gate Process），根據我國目前的經濟發展階段，提出了在企業市場中的新一代產品的開發模式，將核心技術超越戰略與企業的發展戰略有機結合起來，實現企業新產品開發的跳躍發展戰略；在新產品開發種類的選擇方面，將降低成本型新產品和重新定位型新產品作為新產品開發的產品選擇。在企業購買決策和購買行為分析方面，不僅描述了舒爾茨（Sheth，1973）企業購買模型和經驗實證方面提出了比較完整的理論體系，被稱為OBB理論（Organizational buying behavior），而且將供應鏈理論運用于企業購買行為和購買決策的分析之中。認為目前的競爭不僅僅是單個企業之間的競爭，更重要的是供應鏈之間的競爭，因而企業的購買決策和購買行為與供應鏈管理之間存在著緊密關系。

第三，將最新的營銷技術運用于《集團市場營銷》教材中，集團市場營銷的技術隨著因特網技術的發展而得到發展。集團市場營銷活動無論包括交易前的市場調研、分析和預測；采購供應商需求和采購行為分析；產品和服務廣告發布；產品推廣和客戶服務等，還是包括企業間的交易磋商活動，在網絡時代，這些活動基本上都可以利用計算機網絡系統進行。這些方面在集團市場營銷調研、集團市場營銷情報系統、企業間交易中都得到了體現。

第四，國內案例的制作，由于我國經濟發展階段和經濟體制的不同，因而國外案例的制作方法和制作過程可以學習，但內容上與我國國內企業需要解決的問

題在許多方面不同。我們在制作案例方面，采用與企業合作形成項目的方式，例如與上海申航進出口公司的《申航公司ERP建設中的軟件買賣關系研究》、《OEM方式下申航公司復印機零部件細分市場和市場定位研究》，與上海易初通用有限公司的《空調壓縮機新產品開發》等10項，這些案例有的體現在我們的教材中，有的體現在我們的教案中。

第五，聘請企業總經理或部門經理，由他們為我們提供信息和案例，例如我們與上海外高橋保稅區已經建立了長期合作關系，為他們提供政策咨詢，推薦優秀畢業生，公司總裁馮戟專門為我們撰寫了《政策變化下的上海天宏進出口有限公司客戶關系重建》的案例，從他的親身經歷分析我國外資企業自主經營范圍擴大以后的客戶買賣關系變化。

三、《企業營銷》教材的建設特點

在《企業營銷》建設中，我們形成了以下三個方面的特點，也是我們認為比較成功的。

第一，《企業營銷》教材以國外優秀同類教材為參考，在體系結構、內容、案例選擇等方面更符合國內商科院校的教學特點。我們在每一章開頭安排了一句短期，起到對這一章畫龍點睛的作用，緊接著就是主題詞和學習目標，每章后面都有小結，提供主要網站。在問題方面，也打破了以前名詞解釋類型的問題，著重了解學生對原理的理解能力。參考文獻主要讓有興趣的學生進一步去閱讀有關的文獻。

第二，《企業營銷》教材是共同合作的結果。由于集團市場營銷所涉及的內容太廣泛，光靠一個人的能力是有限了，我們在《集團市場營銷》教材寫作過程中，充分發揮了每個人的特長，例如沈玉良長期從事產業經濟學的教學和研究工作，因而他在企業購買決策和購買行為、市場細分等領域具有獨特的分析思路和分析方法，凌學嶺長期從事《營銷調研》、《商務統計》等方面的科研、教學工作，因而集團市場營銷情報系統與市場調研，需求分析和銷售預測的分析是他的專長。而章學拯是上海最早研究EDI的學者，企業間的網絡化營銷與交易是他最為擅長的。通過這種合作，使每位教師的特長充分發揮出來了。

第三，充分利用外部資源，不僅為學生提供更貼切實際的案例，也為教師教學、科研的提升服務，使我們的教學走在時代的前列。我們目前不但對《企業營銷》上的案例繼續進行跟蹤研究，而且已經開始啟動了新的為教學服務的研究項目。例如《國內快遞行業制度變革，上海申通快遞市場細分和市場定位研究》、《上汽集團供應鏈管理研究》等項目。通過這些科研活動，不斷充實我們的教學，提高我們的教學質量。

四、今后設想

1． 2006年完成《企業營銷》第二版的修訂工作，重點是教材原始案例的收集工作。已經同復旦大學出版社聯系，在2006年對教材體系，基本理論特別是案例分析方面進行大幅度的修改，在2006年12月出版第二版。

2． 運用企業營銷理論特別是國外最新的研究成果對中國的實際問題進行調研和實證研究。已經同江蘇、浙江和上海的企業進行聯系，在對中國實際問題研究中獲得第一手資料。一是對原有企業進一步跟蹤，深化案例，二是增加新企業的研究和案例制作。

3． 特別關注企業營銷中的網上交易以及營銷手段。

4． 對我國企業的實際案例進行分析，將這些案例運用到教材建設和教學建設中去。

2005年12月20日

附件一：國內集團市場營銷方面的教材

1．李桂華：《企業間營銷理論與實務》清華大學出版社 2005

2．邁克爾?赫特等：《企業營銷管理——全面開發企業市場的營銷經典》中信出版社2004年

3．V.卡斯特利.蘭根、本森.P.夏皮羅、小羅蘭.T.莫里亞蒂：《企業營銷戰略：案例、概念與應用》，東北財經大學出版社，2000年。

附件二：國外集團市場營銷方面的教材

1． Michael H.Morris Leyland F.Pitt Earl D.Honeycutt,Jr.(2001)Business to

Business Marketing A Strategic Approach,Sage Publication

2． Donald D.Lee，（1984）Industrial Marketing Research Techniques and practices

Second edition Van Nostrand Reinhold Company.3． 2Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder（2004）:Business Marketing，Third Edition，中國人民大學出版社,PRENTICE HALL 出版公司。

第二篇：寧夏楚雄建設集團年終總結報告

寧夏楚雄建設集團

立足新起點 謀求新跨越

努力開創楚雄建設集團科學發展新局面

寧夏楚雄建設集團董事長馬仲林在2011工作總結暨2012年工作部署大會上的講話

2011年—這是楚雄建設集團承前繼后、繼往開來的一年，是楚雄發展重要戰略機遇期的關鍵一年。這一年，面對復雜多變的市場形勢和艱巨繁重的發展改革任務，以董事長馬仲林為核心的楚雄領導班子運籌帷幄，沉著應對，以立足長遠的戰略謀劃，做出一系列關系全局、影響深遠的重要決策，團結帶領全體楚雄人砥礪奮進，實現了楚雄第一個五年發展歷程的完美收關，為全面開展楚雄第二個五年發展戰略的宏大目標奠定了堅實的基礎。2011年，楚雄建設集團認真貫徹執行集團的各項決議，進一步解放思想，開拓前進，緊緊圍繞年初制定的工作目標，圓滿完成了各項工作任務，集團公司得到了進一步發展和壯大。我謹代表楚雄建設集團管理層以及我個人，向奮戰在各個崗位的同志們表示衷心的感謝和崇高的敬意！向支持、關愛集團發展的員工家屬們，致以新年的祝福和誠摯的問候！

過去的一年，我們在堅守好品質的基礎上，提升品牌，放大責任，以實質性的工作促進了集團在中衛市市場上的優秀表現，實現了員工價值的最大化，在逆境中提升了集團的 1 / 25

寧夏楚雄建設集團

綜合競爭力，彰顯了企業應有的社會責任。可以說，去年我們辦成了一批大事，辦好了一批喜事，辦妥了一批難事，較好地完成了2011年初確定的任務指標。

今天，我們在這里相聚，目的在于總結經驗、查找差距，確定新思路，安排新工作，使我們在新的一年工作進入新境界，管理達到新層次，奮力開拓2012年楚雄集團創業新局面。

一、2011年的主要成績

第一、抓工期 提質量 建設項目齊頭并進

1、黃河花園新老工程建設提質增速、成效顯著：一是采取強制、分包等果斷措施，對一二期遺留跨期工程進行掃尾，年內達到交工條件；二是及時組織資金，加強財務和預算兩部門的監管職能，對黃河花園新開商網進行全面控制，工程進度與工程款支付同步進行。目前三期商網42號、43號、57號樓主體竣工，95號樓僅剩室內水電管線分項工程，16號、29號、50號基本完成室內外粉刷。三是黃河花園11棟商貿綜合樓工程實現了年內設計、年內規劃、年內開工，主體工程一層年內全部封頂的目標。

2、合金廠攻堅克難，如期投產：集團公司投產日期確定后，2011年1-3月份，全面進入冶煉公司設備安裝的沖刺

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階段，主要領導犧牲節假日休息時間，投身一線，爭時間、搶速度，從設備安裝、調試，到原料采購、進場，各個環節逐一落實，實現了4月28日準時點火投產的目標。

3、市政工程當年開工、按期竣工：今年承建的兩項政府工程建設項目成果顯著。水城路供排水工程僅用了2個月時間就竣工并交付使用；中衛工業園區油路建設工程也僅用了3個月時間便建成并取得初驗合格，達到通路條件。第二、轉機制 強服務 切實解決難點熱點問題

1、物業公司通過調整班子，轉變思想觀念，強化服務意識，切實解決業戶難題：其中，解決漏水等土建質量遺留問題25件，電氣問題42件，水暖問題230件，門窗問題218件；供暖期間搶修水暖管道井閥130起；協調解決、排除糾紛300余次。通過盡心竭力的服務，得到了業主信任和肯定，塑造了良好的企業形象。

2、房產公司新成立電力工程部，工作成績顯著：一是對公司所有小區遺留用電點源進行全面排查，拆除私拉亂接，消除了用電隱患，控制了工程用電混亂局面；二是加強與供電部門的協作，及時提供業主基礎資料，做到邊交工、邊驗收、邊通電，及時把電卡辦到業主手里。

3、房地產公司加大拆遷戶安臵力度，確保項目順利實

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施：房產公司本著“堅持原則，化解矛盾，平穩過渡”的宗旨，工程部、財務部與蔡橋村通力協作、緊密配合，實施拆遷安臵房優先交工、優先通電、及時結算的策略，緩解了拆遷戶延期安臵費用的困擾，減少了費用開支。目前95%的拆遷戶已辦理了房屋結算手續，住進了新居。

4、及時完成工程竣工備案工作，確保業主房產手續順利辦理：公司實行領導緊盯、專人負責制，瑞豐家園、黃河花園一二期達到交房條件的124棟商品房已通過了建設局竣工備案驗收，覆蓋率達到85%。保障了前期購房業主能夠順利辦理房產手續。

第三、抓管理 強內控 職能部門效能明顯

1、冶煉公司加強企業內部管理，千方百計節能降耗：冶煉公司正式投產后，面臨新爐調試、磨合和產品價格回落的雙向難題。為此，冶煉公司制定了“向管理要效益”目標，完善各項管理制度、考核細則，大處著眼、小處著手，層層有指標，事事有獎罰。根據近期數據統計，生產環節各項消耗均控制在額定指標內，節能降耗措施成果顯著。

2、房地產公司嚴格工作程序，發包工程公開招標：2011分別組織了綠化供水管道招標，黃河花園二期8臺箱式變電設備招標，黃河花園三期9臺箱式變電設備招標、三期

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室外給排水及采暖工程的招標。招標工作的順利實施，標志著我公司工程發包走向了公開化、透明化、程序化、規范化的軌道。

3、充分發揮財務職能，融資工作取得新的突破：資金短缺，融資渠道不暢，融資成本過高一直是困擾公司發展的一大難題。2011年，集團公司分管領導親自掛帥，外部克服銀行貸款難、要求嚴、程序多的不利因素，多方捕捉信貸政策信息，搶抓機遇不放手；內部克服合同不健全、基建票據滯后、硬件資料不過關的困難，以冶煉公司為貸款平臺，組織房地產和冶煉公司財務部門，以鍥而不舍的精神和艱辛的努力，于12月下旬，通過了工商銀行、中航租賃公司兩筆大宗貸款業務的最終批復，并收到了第一筆貸款。這次銀行貸款的成功實現，標志著集團公司融資模式進入了新的紀元。

4、集團辦公室強化制度落實，重大活動協調有序：一是強化制度意識，落實了職工考勤考核、培訓教育制度，在提高員工素質，營造企業文化方面下足功夫，取得了良好的效果；二是強化法律的風險防范意識，嚴格按照合同流轉程序，從源頭上規避法律風險，維護了企業和職工的合法權益。三是強化集團和各分公司行政管理事務協調工作，成功籌辦了冶煉公司開業慶典、福利院“全國愛心護理工程建設基地”

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掛牌儀式、水梢子首長接待等大型活動。

5、水梢子用足用活基礎設施，內部管理上軌道：一年來，水稍子認真開展“誠信旅游、平安旅游、文明旅游”創建活動。一是實施“以項目帶動全局”戰略，積極引進特色娛樂項目，豐富了水梢子旅游文化內涵；二是實施員工崗前培訓機制，幫助員工苦練內功，強化服務。三是強化水梢子旅游品牌宣傳工作，全面提升了水稍子旅游區品牌形象。

6、福利院盤活資產增效益：為進一步盤活閑臵資產，老年公寓年內完成了10棟閑臵公寓樓的出租工作。同時，充分利用餐廳及多功能大廳的設施資源，吸引有關單位前來舉行會議，舉辦各類培訓，從而盤活了存量資產，全年共增加租金收入124.2萬元，占老年公寓去年總收入的60%，以副業彌補了主業的虧損。

7、房地產公司財務部、預算部、售房部三部門通力協作，優化工程款支付：一是對歷年完工工程，進一步加大決算力度，依據工程決算數據制定計劃，避免了付款的盲目性；二是對新開工程采取按工程進度定期預算、留有余地的辦法，按進度付款、頂房，消除過去付款方式總量控制的弊端，既保證工程款及時撥付，又激發了施工單位的施工積極性。三是各部門密切協作、詳細核實，有效杜絕了超付工程款現象。

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8、房地產公司財務部充分發揮職能，加強稅收管理，促進企業達標升級：年初對歷年財務帳項開展了梳理和自查，升級了財務軟件。同時，進一步加強組織協調，順利通過了政府和稅務部門組織的專項稅收稽查、財務審計、資本金專項審計和拖欠工程款專項審計，為公司開發資質正式定級提供了重要的硬件保障。

第四、注重企業文化教育 樹立優秀企業形象 全員素質明顯提升

1、加強員工業務學習：下半年，經集團公司決定，在房地產公司開展試點工作，周六下午組織員工培訓，聘請法律顧問結合公司實際，從企業制度、管理、文化建設等方面對員工進行宣講和教育。通過系統培訓，使廣大員工進一步理解和明確了如何做楚雄人、干楚雄事、樹楚雄形象的思維方向。

2、組織職工崗前培訓：物業公司組織員工利用每晚下班后7點到9點的時間，參加了市建設局舉辦的三期崗位資格培訓。培訓中，員工們提高了法律意識、服務意識，掌握了管理技能，75名員工經考試合格，取得了《中衛市物業從業人員資格證書》及國家頒發的《家政服務上崗執業證書》。

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做到了物管人員全部持證上崗。

3、積極支持員工進修：眾所周知，我公司是一家專業技術密集的企業，每一個管理崗位都有它特殊的專業性技術要求，相關部門都要求專業人員持證上崗。為此，公司實行職工擠時間、公司給時間相結合的辦法，鼓勵職工進修學習，提升學歷、晉升職稱，增強了信心，增漲了熱情。為公司的發展提供了優秀的人才資源保證。

4、熱心公益事業，塑造企業形象：財富源于社會，應回饋于社會。長期以來，公司在全力投身企業經營的同時，始終沒有忘記熱心參與公益活動。2011年全年共向寧夏夕陽紅老年服務中心等慈善機構、公益團體和特困個人捐資15.6萬元。5月，福利院被中國老齡事業發展基金會確定為寧夏首個“全國愛心護理工程建設基地”，這個榮譽是對楚雄長年投身社會公益事業極大的肯定和鼓勵！

5、創建和諧環境，關心員工生活。公司在努力推進企業加快發展的同時，始終本著“以人為本，構建和諧企業”的理念，時刻牢記關心職工生活，把企業和職工深深地凝聚在一起，創建了安定和諧的企業氛圍。一是按時發放職工工資，辦理傷害保險，按有關規定為職工辦理養老保險；二是在集團內部開展“獻愛心、送溫暖”活動，國慶節期間對冶煉公司戰斗在一線的職工和特困職工進行了慰問。

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同志們，2011年在極其困難的情況下取得這樣的成績實屬來之不易。這得益于集團公司各級領導班子對集團戰略部署的全面貫徹和認真落實，得益于各分公司負責人的科學決策和精心管理，得益于廣大員工的勤奮工作和無私奉獻。在此，我代表集團管理班子及我個人再次向大家表示衷心的感謝！

2012年發展思路及重點工作安排

時至今年，楚雄建設集團已經走過了五個春秋。五年的風雨兼程，我們經歷了一次又一次重大考驗；五年的頑強拼搏，我們應對了一個又一個嚴峻挑戰；五年的不懈追求，我們刷新了一項又一項發展紀錄；五年的艱苦創業，我們創造了一次又一次事業奇跡。

五年的奮斗，鑄就了楚雄品牌；五年的發展，奠定了楚雄實力。五年來，集團公司始終保持了又好又快的發展態勢，在科學發展的道路上一路高歌猛進。

2012年，是楚雄建設集團第二個五年計劃的開局之年。過去的五年我們雖然取得了可喜的收獲，但是必須更清醒的看到，我們的企業還沒有走完原始積累的過程，經營形勢依然嚴峻，困難和問題不容忽視。其突出表現，一是整體盈利

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寧夏楚雄建設集團

能力不強，特別是盈利水平與資產規模還不相稱。二是資產負債率偏高。盡管負債率的上升趨勢得到了有效控制，但目前仍然偏高。三是企業流動資金相對短缺，融資渠道單

一、融資能力還不強。

縱觀目前存在的突出問題，當務之急是如何解決集團公司的整體盈利能力不強的問題。因此，經過集團董事會和公司高層多方分析、認真研究，決定將2012年確定為集團的“盈利年”，“盈利年”的提出，抓住了集團公司當前存在的主要矛盾，符合實際情況，具有很強的針對性。把2012年確定為集團公司的“盈利年”，有利于強化各級領導班子的效益觀念和盈利意識；有利于激發廣大員工的工作熱情和創業激情；更有利于繼續保持集團公司的良好業績和發展態勢。根據今年經營形勢的特點和集團公司的實際情況，集團公司2012年的工作思路是：以科學發展統領全局，以增強盈利能力為中心，以落實房地產提質增效、工業冶金節能降耗、資本運作靈活多樣、多種產業優勢互補四項工作為重點，以實現集團公司經營狀況快速提升為主線，確保集團第二個五年發展階段開好局、起好步。即“一個中心、四項重點、一條主線”。

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寧夏楚雄建設集團

以增強盈利能力為中心，就是要強化全員效益意識，各個子公司的工作都要圍繞增強盈利能力來開展，服從和服務于集團整體盈利能力的提高。只有堅定不移地堅持以增強盈利能力為中心，才能抓住主要矛盾，促進其他困難和問題的解決，繼續保持楚雄集團又好又快的發展。

以房地產、工業冶金、資本運作、多種產業四項工作為重點，是因為這四項工作關系著經營工作的全局，是增強盈利能力的關鍵。房地產、工業冶金是集團公司的兩大核心業務，是集團公司收入和利潤的主要來源，只有通過提質增效、節能降耗等有效手段，穩健、持續的做大、做強支柱產業，才能真正增強盈利能力。資本運作是增加資本金、提高資金利用率的重要途徑，只有靈活多樣的抓好資金資本化運作，才能減少財務費用，降低資金成本。多種產業包括生態旅游、物業服務，機構養老、融資擔保四個板塊，是集團公司新的利潤增長點，多種產業利潤增加，可以促進集團公司整體盈利能力的增強。

總之，這四項工作關系著集團公司經營工作的全局，對增強盈利能力具有重大影響，一定要高度重視，認真研究，精心部署，一抓到底。

為落實好“一個中心、四個重點、一條主線”的工作思路和“盈利年”的總體要求。2012年，我們必須抓好以下七個

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寧夏楚雄建設集團

方面的工作：

第一方面：堅持高周轉的房地產開發策略，保證明年重點項目順利完工

2012年，集團房地產板塊業務繁重。具體項目包括寧鋼大道30萬平米安臵房工程、天香苑項目5萬平米一期工程和黃河花園三期室外配套工程。其中，天香苑項目工程，是中衛市市委、市政府確定的高端商住小區的標桿工程，也是楚雄房地產公司轉變粗放式經營、樹立全新形象的轉折性工程，以上項目的同時運作，對楚雄地產的發展提供了絕佳的機會，同時也為楚雄地產的開發能力提出了嚴峻的挑戰。2011年下半年，房地產行業經歷了最為嚴厲的政策調控，市場出現成交量和價格雙雙下滑的局面。在這樣嚴峻的形勢下，2012年我們的房地產公司要繼續求發展，求壯大，就必須做好兩項工作：

第一、認清市場形勢，增強開發信心：

經過全面的市場調查與研究，我們認為，雖然全國房地產市場不景氣，但是三四線城市需求仍然穩定，房價下降空間有限。特別是綜合考慮中衛市經濟增長、消費升級、城市化進程、人口結構等因素，最后判定，只要堅持正確的開發策略，中衛房地產市場在2012年還會有充足的潛力可挖。

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寧夏楚雄建設集團

其中，楚雄今年對保障住房建設的參與，切合了國家房產政策，又保障了地方民生需求，將是今年工作的重中之重。其次，高端住房項目明年同樣具有很大的市場需求和升值潛力，天香園項目同樣前景光明。

第二、發掘企業內部潛力，堅持快速周轉的開發策略： 在房地產行業調控力度不斷加強的前提下，作為中衛市的房地產龍頭企業，面對變局，楚雄房產必須練好內功，提高快速應變及決策能力，促使天香園一期、寧鋼大道安臵房工程順利、快速開工。

為了按計劃，高標準的完成這個目標，我們的房地產公司就必須做好兩點工作：

首先，必須堅持開得快、建的快、賣的快的“三快”策略。具體說，就是依靠快速開工、快速建設、快速銷售，從而提高企業資產周轉速度，實現高周轉開發策略的實施，最終保障2012年重點項目按期完工；

其次，必須堅持項目開發的標準化方向。2012年，楚雄房產要想實現重點項目的快速建造，標準化就是一個方向。在標準化的路上，楚雄房產必須促使兩個方面的標準化，一是產品，即產品線的標準化；二是內部管理，即業務流程的標準化。另外，優秀承包商的強有力支持，也是我們實現項

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寧夏楚雄建設集團

目快速建造的重要保障。

2012年，是楚雄房地產公司發展最為重要、最為關鍵的一年。天香苑項目、寧鋼大道項目的運作，對楚雄房產的開發實力提出了挑戰。同時，對于楚雄房產品牌形象、社會美譽度的提升又是一個巨大的機遇。我們有理由相信，在正確開發戰略的指導下，在房產公司領導班子的引領下，在各位員工的精誠配合下，我們的目標，一定可以實現！楚雄房產的未來，一定更加美好！

第二方面：冶煉公司以強化節能降耗工作為重點，進一步加強安全生產管理

今年，在硅鐵市場行情前景不明的情況下，我們為冶煉公司定下了“穩中求進”的總方向。這個方向指出，明年冶煉公司的各項工作，要繼續實施、強化現有的節能降耗措施，以最大限度降低生產、經營成本為目標，從而保持冶煉公司生產的連續性和穩定性。“穩中求進”這個大方向包括兩個重要要求：

第一、“穩中求進”重點在“穩”，要緊抓安全生產不放松 2012，冶煉公司安全生產工作要認真貫徹“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針，從強化薄弱環節和解決突出問題入手，進一步強化安全生產基礎，加大力度，把安全生產

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工作深入扎實、堅持不懈的抓下去，確保公司安全生產形勢穩定。

第二、“穩中求進”更要“求突破”，要從節能降耗工作中求效益

在去年的節能降耗工作中，公司從強化管理入手，優化了生產流程，建立了考核體系，取得了顯著的成績。特別是冶煉公司制定的節能降耗考核體系，是對已有管理模式的大膽創新，也是中衛第一家全面實施生產績效考核的冶煉公司。冶煉公司的這個成就，歸功于他們素質過硬的領導班子，更歸功于堅守生產一線的每一位員工！

對冶煉公司2012年的工作，我再強調兩點：

一是堅持以“創建一流企業，承擔社會責任，實現企業員工雙贏”為目標，努力抓好職工隊伍的素質教育,強化創新思維,培養市場意識。將“事在人為、追求卓越”的企業精神發揮在生產的每一個環節中；二是在全體員工中強化“四個意識”，即競爭意識、團隊意識、學習意識、憂患意識。通過強調“四個意識”，切實提高廣大職工的整體素質,造就一支穩定的職工隊伍，這是楚雄冶煉發展與壯大的最大保障，更是楚雄冶煉最核心的競爭實力。

隨著公司的發展，新的情況、新的問題不斷出現，這就需

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要我們去克服、去解決。所以，我希望楚雄冶煉的每一位職工，在新的一年，要以新的精神狀態、新的經營理念、新的工作作風去迎接全新的挑戰！

第三方面：堅持主導產業與多種產業協調發展原則，努力實現集團整體效益最大化

發展是企業進步的永恒主題，而實現健康發展、可持續發展正是楚雄集團2012年追求的奮斗目標。集團公司經過幾年來的開發建設，多種產業即將步入發展的快車道。在多種產業共同發展的局面下，我們應當堅持主導產業與多種產業協調發展的原則，實現集團整體效益的最大化。要堅持市場導向，把發展多種產業作為提高整體效益的重要途徑。將其與房地產開發、工業冶金放在同等重要的位臵，統籌規劃，使多種產業與主導產業相互促進，協調發展。

集團多種產業在2012年的快速發展，要求我們著重做好以下工作：

第一、要重點抓好水稍子生態景區國家三A級景區的申請工作，進一步改善景區硬件、軟件建設，爭取水稍子經營效益實現跨越式發展。同時，經過集團管理層對于生態旅游行業的深入分析，以及對水稍子實際情況的客觀定位，2012年，我們為水稍子制定了“三個轉變，一個突破”的發展戰略：

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推進“三個轉變”戰略，一是推進經營方式由隨意經營向規劃引導轉變；二是推進景區資源戰略向品牌戰略轉變；三是推進景區定位向旅游目的地轉變。不斷提升水稍子發展水平和檔次，貫徹“一個突破”戰略，要求我們在合作中求突破、求發展。2012年，水稍子必須積極促進與沙坡頭景區的業務合作，借助中國港中旅集團收購、整合沙坡頭旅游資源的絕佳契機，利用沙坡頭資源整合后強大的營銷網絡及宣傳平臺，推動水稍子突破景區影響力不足的發展瓶頸。

“三個轉變，一個突破”戰略的提出，要求水稍子景區在2012年的經營中不斷深化改革，開拓進取，在提高經濟效益的同時，不斷豐富旅游產品，延長產業鏈條，進而做大做強“水稍子”旅游品牌，最終，使水稍子成為集團多產業發展過程中最活躍的一支力量。

第二、博達物業在2012年集團地產業務發展穩健的大好形勢之下，要抓住有利的發展時機，在“誠信守法、規范管理、關愛員工、持續創新”的指導思想引領下，專心專意的服務好客戶，努力為地產客戶提供“安全、整潔、舒適、便利、和諧”的社區生活環境和工作環境，以追求客戶高滿意度為終極目標。

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博達物業公司對整個集團的真正價值最終要體現在客戶高滿意度和物業服務效應上。博達應該致力于打造“三駕馬車”的服務優勢，即：服務形象好、服務態度好、服務標準高。力爭達到三個滿意，即客戶滿意、集團滿意、社會滿意，通過發揚創新、勤奮的博達精神，不斷提升博達物業的綜合競爭力，力爭成為中衛市物業的龍頭企業！

第三、老年公寓2012年工作應當主動依托行業優勢，發掘老年公寓經營潛力，全力提升公寓入住人數，做好老年公寓的宣傳及推廣工作，將老年公寓打造成為集團形象、品牌推廣的前沿陣地，同時也將公司“孝行天下、和諧發展”的經營理念貫徹在公司經營的方方面面。其次，老年公寓必須進一步利用現有設施資源，靈活經營模式，最終實現社會效益與經濟效益的雙豐收。

第四、融通擔保有限公司在2012年應進一步明確“服務區域化、經營多元化、風險分散化、收益最大化、權益均衡化”的經營思路。并按照“政府引導、市場運作、做大做強、穩健發展”的經營方向與目標，積極拓展業務模式，規范管理流程，扶持中衛市內有市場、有效益、有信用、有發展前景的企業做大做強，從而確保自身經濟效益不斷提高。提高多種產業對集團整體效益的支持和貢獻，就是要把市場和效益作為經營多種產業的出發點和落腳點，樹立全局和

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整體觀念。只要毫不動搖的堅持市場為導向、效益為中心的原則，2012年，我們實現集團公司經營狀況快速提升目標就一定可以實現！

第四方面：打造融資平臺、加強融資力度，保障全年任務目標順利完成

冶煉公司2011年成功向工商銀行、中航公司貸款，標志著集團公司與四大銀行的信用合作翻開了嶄新的一頁。我們要以此為契機，加強與各大銀行的溝通與合作。轉變融資方式，由以往的“銀行貸款、其它金融機構貸款、民間借貸相結合”的融資方式，逐步向“以銀行貸款為主、其它金融機構貸款為輔、民間借貸為補充”的融資方式轉變。力求融資利率最低，實現資金成本最小化、企業效益最大化。為了實現這個目標，我們必須做好三方面的工作：一是成立集團公司融資部，建立健全機構，充分發揮職能。密切關注資金市場環境變化動向，及時捕捉國家產業政策和信貸結構調整政策信息。不失時機，多渠道、多形式開展融資活動。二是建立企業信用擔保體系。積極參與企業信用等級評定，提升自身信譽，筑造融資平臺，需求多方合作。三是加強市場營銷管理。加大商品房銷售力度，加速不動產變現，向市場要資金，最終實現內源融資。

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第五方面：加速運作新上項目，優化集團產業結構 今年，集團在現有六家子公司的基礎上，將投資運作兩家新公司，分別是：

第一、甘肅楚雄礦業有限責任公司

選址位于甘肅省酒泉市阿克塞縣，擬定經營項目為硅石、煤炭、金屬銅礦的采選、加工、貿易業務。目前已完成礦藏勘探、儲量探測和前期考察等工作，現已探明硅石儲量約2700萬噸，煤炭儲量約3000萬噸，銅礦石儲量約1000萬噸。該項目計劃今年上半年完成地界劃定、開采許可及工商注冊等相關前臵工作，隨后正式進入營運。第二、寧夏恒瑞小額貸款有限責任公司。

設立小額貸款公司，是拓寬融資渠道、配合擔保公司實現貸款和擔保一體化經營的重要舉措。計劃注資三千萬元，目前，正在向人民銀行、區銀監會、區金融辦等金融管理部門上報企業前臵審批手續，預計1月底可全部完成各項審批、驗資和工商注冊。

今年，楚雄礦業有限公司和恒瑞小額貸款公司的投入運作，將在未來幾年內改善當前集團以房地產、冶金為核心業務存在的結構性風險，此次投入運作的兩家新公司，最終目

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寧夏楚雄建設集團 的在于實現集團核心業務的拓展，提高抗風險能力，確立集團盈利新的支撐點。

企業要發展，就必須有新鮮血液的不斷補充。新上企業項目，擴大經營規模，是培育新的經濟增長點的必要手段；是實現集團內部優勢互補、資源共享、資金共享的重要途徑；是實現集團化經營戰略目標的重要保證！第六方面：加大人才培養，全面提高員工素質

一個優秀的企業一定要有一支優秀的員工隊伍，楚雄的真正成功，在于是否打造了一個讓員工實現價值的舞臺。楚雄員工不斷成長，就能推動楚雄健康的發展，就能實現楚雄穩定的經營。

2012年，集團制定和推進各項工作的保障，就在于員工的成長。因為員工才是集團戰略的執行者和實施者，所以人才培養工作任重而道遠，在2012年，我們要做好以下幾方面的工作：

第一、緊抓員工隊伍建設，加強內部交流與溝通。2012年，集團將在員工的培訓工作上加大投入，通過長期、持續的培訓促使員工工作能力大幅提高。其次，我們也將加寬同各線員工的溝通渠道，傾聽員工的聲音，接受員工的意見。同時，對員工的各類貢獻給予肯定和鼓勵，使員工

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寧夏楚雄建設集團 的想法、價值與理想得到充分的體現。第二、完善崗位升遷機制，優化管理隊伍

今后集團公司重要崗位大部分將從內部選拔產生，通過規范性、制度性的用人機制，進一步拓寬員工升職渠道。同時，通過經常性的學習培訓活動，打造學習型企業，提高全員素質，統一員工思想，推動員工提高大局意識、經營意識和管理水平，最終更好地履行崗位職責。

當前，我們集團要謀發展、求壯大，就必須保證我們的整體員工素質走在集團發展的前面。所以，我們每個人都必須要清楚的認識到，一流的員工隊伍就是楚雄集團的核心競爭力，一流的員工隊伍更是楚雄集團發展的源動力！第七方面：鞏固完善集團組織結構，建立落實集團管理制度，全面推行績效考核體系

為了確保集團公司在未來幾年各個業務板塊戰略目標的實現，需要重新界定集團總公司與各分公司的職能定位，優化各層級崗位配臵，全力提高各級管理人員的行政效力。這項工作在明年將分三步進行：

第一、加強集團總公司對各分公司的統一管理： 理性、高效的集團化管理能夠優化集團資源配臵，進而有

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益于完成集團整體目標。為了達成這個目標，明年必須做好三方面的工作：一是管控模式的確立。要根據企業發展需要確立科學、完善的管控模式，明確母、子公司各自的管理角色。二是組織體系的建設。由原先單一型管理體制向復合型管理體制過渡，要建立完善的組織架構，進一步明確權利及義務。三要促進母公司與子公司之間的資源整合。在集團一體化的運行模式狀態下，實現集團總公司與各分公司的資源共享。

第二、繼續加強管理制度建設：

隨著楚雄經營規模的不斷擴大，為了根除集團內部存在的管理制度不健全，制度執行不到位的弊病。集團總部必須開始著手企業規范化管理的工作，即在現有公司制度的基礎上，根據現代企業制度的要求，和集團發展的需要，進一步對集團公司管理制度進行完善和健全。

第三、全面推行績效考核體系：

大量管理實踐證明，企業失敗的主要原因是因為糟糕的執行能力。全面提高集團及各子公司的戰略執行力，就要求我們必須建立自己的績效管理系統，并全面實施針對各分公司負責人的績效考核體系。這項工作的最終目的，就是要使集

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團戰略規劃與績效管理形成有效對接，將集團戰略轉化為員工的日常行動，實現戰略的落地。

我們要強調，作為楚雄的一員，必須正視現在集團面臨的制度化、規范化管理的嚴峻挑戰。同時，更要以改革的勇氣來治理陳舊的管理理念和行為，大力促進集團內部的深層次改革。只有依靠規范的制度，才能使楚雄在今后錯綜復雜的環境下穩步前進、健康發展！

2012年，我們又站在一個新的起點。新的一年，任務艱巨而光榮。新的一年，我們全體員工要進一步轉變觀念，提高認識，進一步增強機遇意識和憂患意識，進一步增強轉型升級的責任感和使命感，進一步增強推進科學發展的自覺性和堅定性，集中精力抓發展，強力推進求突破，認真做好每一項工作，不斷開創工作的新局面，最終向著成為寧夏一流民企集團的發展目標大步前進！

五年的發展成果奠定了楚雄集團更好更快發展的基礎；五年的實踐經驗為我們實現下一階段戰略目標提供了寶貴的精神財富。我相信，只要我們繼續弘揚“楚雄精神”，繼續鍛造“楚雄團隊”，就一定能夠繼續書寫“楚雄速度”和“楚雄質量”的輝煌篇章，就一定能夠創造楚雄集團更加美

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好的未來！

新春佳節即將來臨，在這里我給大家拜個早年。祝大家新春愉快，合家幸福，萬事如意。謝謝大家！

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第三篇：市場營銷 巨人集團

巨人集團史玉柱：從一片廢墟到創造500億財富

史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”？是的，他的確掌握了一套獨創的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

中場休息的感悟

盡管不算新鮮，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。

史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系，畢業后分配到安徽省統計局，時年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學進修。

可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費9個月心血開發出來的M-6401桌面排版印刷系統。

1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。

這一年，史玉柱產生了創辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”

1991年7月，“巨人”實施戰略轉移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”，下設8個分公司。這一年，M-6403桌面印刷系統共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個，是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。

1994年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。同樣是1994年，史玉柱發現，計算機發展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續從事軟件，扛不過猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉向了保健品，腦黃金項目開始起步。

1995年，巨人發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多。

1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門，巨人現金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報道巨人財務危機。不久，只完成了相當于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現在。隨著“巨人倒下”，負債2.5億的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名了。

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“那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。”

“窮到什么地步？剛給高管配的手機全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機用，大家很長時間都沒有領過一分錢工資。”

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提，回憶事業最低谷時的感受。

痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟錯在哪里？他怕自己想不徹底，把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。

在各種猛藥的“外敷內服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個明白。這個背著2.5億元巨債的“中國首負”，在1997年完成了一生中最重大的轉變。這個轉變進而成了他再度崛起，成就更大事業的“老本”。

“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。” 那么，史玉柱的“老本”是什么？ 就是史玉柱為自己制定的三項“鐵律”； 一，必須時時刻刻保持危機意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結果；二，不得盲目冒進，草率進行多元化經營；三，讓企業永遠保持充沛的現金流。

在此之外，史玉柱還有一個最大的收獲，那就是懂得了研究消費者。在這方面，史玉柱最有切膚之痛。

“1995年2月10日，我下達‘三大戰役’的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風光無限。”

“可后來一評估，知名度和關注度都有，但廣告效果是零，因為我們根本不知道消費者需要什么。”在史玉柱看來，這正是他走下坡路的起點。

“自從‘三大戰役’失敗后，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

――正是這種能耐，讓史玉柱奇跡般地起死回生。“送禮就送腦白金”

幸運的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。

史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。

這幾乎是最后的機會，他別無選擇，必須一擊中的。啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進行第一手的調查。

“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“價格如何如何，你愿不愿使用它？”

通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”

史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

――這則廣告無疑已經成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。

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在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。”

腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進行的，首先向社區老人贈送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬元的產品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

正當藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規矩。江陰市場就這樣打開了。

1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時經銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風塘”，史玉柱謀劃了一個又一個的策劃，在中國保健品市場刮起陣陣颶風。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

2000年，公司創造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人。

3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務。

無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒用過名片；他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

“闊別江湖，銷聲匿跡”的日子終于結束了。這天，史玉柱想起了這幾年發生的很多事情。1997年，他在西藏開車時突然遇到公路塌方，車頭都被埋進了石頭堆，巨石砸碎車玻璃，貼在面前，就再差幾公分人就完了；1999年在安徽黃山附近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下來了，不過在臉上留下了永遠的紀念??

這天，他還在心里默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經銷商??

他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務員認出了史玉柱，但她并沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

“感謝你們，感謝你們的支持和信任。” 資本煉金術

腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品——“黃金搭檔”。2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。”

在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換。”

這兩個產品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！

盡管兩個產品都賣得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事――資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網絡75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現金6.36億人民幣，其余為四通電子的可轉股債券。

數億元的現金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業投資，第一個選中的，就是回報穩定的銀行業。

2003年，華夏銀行[10.97 0.00%]發起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行[7.33-0.41%]，2003年馮侖清理非地產業務以外的資產，可股市低迷，苦于無人有數億的現金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

4年前，史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價值已經超過了130億元，而且不同于原來不能拋售的法人股，這些股票隨時可以變現。“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當初接過了他的股票。”

3年賺了120多億元！毫無疑問，史玉柱肯定是中國股市上“史上第一牛人”。很少有人知道，似乎只會大聲吆喝來兜售保健品的史玉柱，還是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東，是一個身家百億元的金融資本家。由于不斷有大筆現金入賬，史玉柱成立了專門的部門進行投資，他要求投資部門“原則是只投資金融業，金融業中原則上只投銀行和保險。”

史玉柱為何如此鐘情銀行業？他的投資邏輯是：一般的企業，隨著規模增大，資產的收益率會逐步遞減，這就是“規模的詛咒”；而銀行相反，由于自有資本比例很低，左手吸納儲蓄右手發放貸款，其實是一個杠桿，拿別人的錢賺錢，因而隨著規模增大不僅不會降低自身資產的收益率，反而會提升其收益率。

也正是這個原因，最近幾年我國銀行業的利潤呈現出爆發性增長的勢頭。

“時刻擔心公司明天會破產”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時變現的資產。“手上有現金，睡覺踏實。”坐在記者面前的史玉柱，露出一個開心的笑容。

――這一刻，我們體會到，他終于找到了向往已久的安全的感覺。史玉柱的裝備(一)

靠賣軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會陌生，但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年，當時巨人出現資金危機，債主接連登門，搞得史玉柱無法正常辦公，于是，關起門來的史玉柱把電腦游戲當成了唯一的消遣方式。

2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮。“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負別人，一起去被別人欺負，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為。”

那時，他每天要花四五個小時泡在《傳奇》里，平均每月的開支超過5萬元，在一個擁有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。

在游戲里，史玉柱是個沉湎其中的玩家，但他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！”

2004年春節后的一天，史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網絡游戲行業晚不晚。當時中國的網絡游戲行業已經高速發展了3年，國內的盛大、網易、九城等3家公司呈現三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。當聽說盛大的幾個研發人員有獨立創業的打算，史玉柱毫不猶豫地花了大價錢把他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。

2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數一路飆升，目前已經成為全球第三款同時在線人數超過100萬的中文網絡游戲。2006年，《征途》的銷售額達到6.26億元，今年的月銷售收入已經突破1.6億元，月利潤直逼億元大關。史玉柱的成功，讓學習《征途》的賺錢秘術，成為同行最熱衷的一件事情。

2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見面了，陳天橋說：“講實話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有意見了，我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒錯。”一席話，更讓史玉柱感受到這位老朋友的大度和氣魄。

那么，《征途》的成功究竟靠什么？

采訪過史玉柱后，本刊記者一直在琢磨，他的百億財富背后究竟對應的是怎樣的能耐？最后我們發現，答案是史玉柱有兩樣最核心的“裝備”，首當其沖的一件就是善于琢磨消費者的需求并滿足消費者的需求。

在史玉柱看來，專注地研究消費者，也是他與其他企業家之間最大的差異。“規模稍大的企業家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬于‘不務正業’。我從不琢磨領導們各有什么愛好，只一心一意研究消費者，這為我節約了很多時間。”

如今的史玉柱，不怕別人笑他不認識某位局長，或者周杰倫李宇春之類的當紅明星，但他不能容忍消費者消費時的每一個細微感受。

史玉柱的這個特點，在他進入網絡游戲行業后，立刻派上了用場。“這個行業年輕，浮躁，根本不懂研究消費者。對玩家迷戀什么，討厭什么，一無所知。”

“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調查公司去調查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”為了讓玩家更喜歡《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調查”的功夫，先后和600名玩家進行過深入交流，并以玩家的需求為原動力進行設計，增加相應功能，甚至不惜把行業內陳舊的條條框框一腳踢翻。

比如原來在所有的游戲中，玩家要升級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經地義，是玩家進入更高等級時，必須要接受的“組織的考驗”。在開發《征途》時，史玉柱問大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開發人員回答：“所有游戲都是這樣。”

可史玉柱發現玩家對此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時死在了網吧。他決定做一個徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個鍵，電腦自動打，你可以端杯咖啡看著打。實在不行，電腦關了，它自己還能打。這個變化，很受玩家的歡迎。

類似的創新，在《征途》中數以百計。

“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩。”說著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進入了那個虛擬的游戲世界。

《征途》的成功，還在于它率先推動了免費模式在中國的發展。

之前，網絡游戲的商業模式是點卡收費模式，即玩家買一張點卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點卡也是游戲企業的唯一收入來源。在收費模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高級，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發現這種模式有問題。在游戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家幫別人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬元，而研發、經營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

史玉柱靈機一動：“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什么不干脆公司自己賣？” 這一下就想到了行業的最前沿。后來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，并率先推出了“免費模式”，即玩家可以?費上紓玩游戲，但要獲得“過癮”皀裝備，必須掏錢購?。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買璄裝備更好，才能在江湖上“吃得開”，有地位。

盡管是后來才得知韓國人的免費模式，但史玉柱從一開始就把游戲暄玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價格是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打游戲，沒有理由不往《征途》里鉆。為了進一步提升人氣，史玉柱又開業界先河，使出為玩家發工資的絕招。這就是免費模式的精髓――“讓沒錢的人免費玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養100個人陪1個人玩”。

自從《征途》第一個投放市場并迅速做出規模后，我國的網游游戲也隨之全部轉向免費模式。這直接刺激了我國網絡游戲產業的發展，史玉柱介紹，過去兩年市場規模增長率均超過70%，2007年也不會低于這個數字，而且有望突破100億元。

隨著《征途》的橫空出世，原來三國鼎立的格局已被打破，《征途》已經成為新的領跑者。目前，《征途》即將在紗斯達克上市，有人計算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價。

史玉柰的裝?(二)

史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營銷管理能耐，能在別人認為利潤稀薄的中小城市甚至鄉鎮市場，建立一支有著超強執行力的營銷團隊?并挖出金礦來。

事實上，史玉柱正是因為練就了這兩樣過硬的本領，于是才無堅不摧，笑傲江湖。對自己團隊的執行創，史玉柱心里也一直很自許。

“如果誰說我們?執行力差，他可以這么說，但我絕?會承認。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥底去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。如果執行力不行，干勁是哪來的？”

史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場的慘敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風，“都說自己做了多少多少事，結果全是虛報，我被騙得太慘。”

當年，史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環節被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導火索。

于是，史玉柱鍛造隊伍執行力的第一步，就是從管理好現金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經銷商，而且大小經銷商一視同仁，全都先款后貨；但在終端上，促銷、市場維護等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無論和各地分公司經理多么信任，史玉柱也堅決不讓他們碰貨款，貨款是經銷商與總部之間的事情，“至高無上”，絕不許分公司染指。在保健品行業，壞賬10%可以算是優秀企業，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

同時，史玉柱還要求各地的經理對他們承擔的責任要“互保”。剛開始做腦白金時，總部規定分公司要每天維護終端，上報各個終端的服務情況，漏報遲報一天罰5000元。有個經理根本就不把總部下發的制度當回事，一個月都沒報一次，按規定應被罰15萬元。

可那個經理的工資根本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔保人的工資，以及擔保人的擔保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬。大家終于怕了，再也沒有人敢拿公司的制度當兒戲。

為了提高執行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進行市場糾察，一旦發現分公司弄虛作假或隱瞞問題，就會對分公司進行處罰。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場，市級糾察隊又查縣級市場。

正是這種安排，讓腦白金的營銷團隊在各終端非常強勢，擺脫了一般保健品企業對于經銷商的嚴重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網絡覆蓋縣級市場的保健品。

其次，史玉柱還在公司里倡導一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認功勞不認苦勞；說到做到，做不到就不要說”的企業文化。和一般公司只獎勵先進不懲處落后相比，史玉柱每次開總結大會，一定是最佳和最差同時登臺，最佳上臺領獎金，最差下臺領黃旗。對每一位經理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責任。對第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，以至于人們把它稱為“腦白金式營銷”。進入網絡游戲行業后，史玉柱很快發現這個行業的另一個致命弱點，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農村市場。

“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農村地區。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

史玉柱把他農村包圍城市的腦白金式營銷復制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優勢。眼下，一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進入這個市場要交學費，估計對手3年后才能摸到門。”

在中等城市，《征途》占有網吧墻面等80%的戰略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的優勢更明顯。

“比如在這些中小城市的網吧里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內發現，而對方多半一個禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫大家相互蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上“征途”，讓對方如何都蓋不完。這就是執行力的差異。”

巨人歸來

盡管已經過去了10年，今天的史玉柱仍經常反思那場“著名的失敗”，他說“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。”他還說：“成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的。”

毫無疑問，“死過一次”的經歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機。

史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。

――對史玉柱來說，也許抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才會有種踏踏實實的感覺。

史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司”，很快就會把網絡游戲、投資、保健品等旗下所有業務全部裝進去。

史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業務搬過去。

“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3層。”

第四篇：服裝市場營銷課程建設階段性總結報告

服裝市場營銷課程建設第二階段總結報告

2008年，我專業的服裝市場營銷課程被學校評為校級精品課程，為了進一步完善和建設服裝市場營銷課程，提高教學質量，學校高度重視，在管理機制方面給予大力支持。經過一年的建設，本課程已經完成階段性課程建設項目中的各項考核指標。

一、本課程已建設完成的考核指標

1、重新制作服裝市場營銷課件

根據服裝市場營銷教學大綱和所用教材，重新制作了教學課件。其特點：一是內容體系完整，包含教學大綱要求的內容；二是圖文并茂，將原來用語言表述的內容制作成圖表，不僅使學生更容易理解知識點，而且增加學生的學習興趣；三是在課件中加入案例，例如，第七章服裝目標市場營銷，加入歐萊雅公司把中國女性分層的金字塔產品圖，幫助學生理解市場細分的內涵。

2、補充完善服裝市場營銷題庫

本課程編制了2000道題庫，并通過專家組的驗收。根據專家的建議，本課程建設人員分工協作，補充了簡答題和國內外新鮮案例，一是使題型更加多樣化；二是增加了實踐性內容，有助于提高學生分析問題和解決問題的能力。

3、補充完善服裝市場營銷教學材料

（1）編寫市場營銷作業練習和討論題86題。為了保證學生學習的全面性和學習質量，這些作業和討論題包含教學大綱和教材的14章內容，每章平均3-4道作業。

（2）挑選權威和新鮮參考文獻40本。本著對學生負責的態度，從眾多的市場營銷參考文獻中用心挑選40本。特點：一是這些參考文獻不是重復的市場營銷原理，而是包括市場營銷管理的體系文獻。包括：營銷觀念、營銷渠道、服務營銷、消費者行為、全球營銷、營銷戰略、品牌管理、營銷前沿、客戶關系管理、科特勒新思維：持續營銷模型及亞洲案例，市場營銷核心優秀雜志：《南開管理評論》雜志、《哈佛商業評論》雜志、《商學院》雜志；二是所有參考文獻都是2002年-2008年出版的，主要集中在人大、清華和中紡出版社等權威出版機構。

（3）完善和更新教學大綱。本課程教學大綱體系完整，結構合理，內容嚴謹。其特征：一是體現服裝市場營銷課程在專業培養目標中的定位，即為商科類學生奠定營銷專業理論基礎，融理論和實踐于一體，學會用全球視角解決現實營銷問題；二是體現本課程的目標：使學生全面系統掌握服裝市場營銷的基本理論和基本知識；培養學生能夠應用所學知識和原理分析問題和解決問題的能力；嫻熟的用外語閱讀市場營銷的書籍和進行案例分析。

（4）完成服裝市場營銷教學方案。按照學校對教案的要求，本課程組成員根據教學大綱，共同討論和完成服裝市場營銷教案。

（5）精心設計教學方案。課題組成員根據市場營銷教學大綱和教學課時，設計和細化教學方案和教學進度。

二、課程建設團隊的教學研究成果

1、教材1本。由北京理工出版社出版、王鴻霖主編楊水華副主編的《服裝市場營銷》；

3．研究的教學和學術論文8篇。

研究內容廣泛而有價值，例如：大學品牌的內涵；我國服裝產業實施品牌戰略的基礎和路徑；論顧客價值的理解與創造 ；基于利益細分的網上消費者研究等發表于核心期刊上的論文。

三、本課程建設中的主要特色

1、以案例教學和雙語教學為主要特色。服裝市場營銷是一門實踐性和國際性很強的學科，因此本課程在建設過程中注重兩個結合：理論和實踐的結合、國際和國內的結合。在教學大綱、授課教案、教學題庫、教學課件中充分體現這兩個結合。例如，教學課件中加入雅戈爾、路易威登等資料和案例；教案設計中注重案例和實踐部分的合理介入； 教學題庫中注重國內外新鮮的案例。教授課方式根據專業劃分，分別采用中文、雙語、全英文授課和案例分析。經過多年的實踐和積累，我專業在這種教學模式上已積累了豐富的經驗，取得了良好的教學效果。使學生無論在就業率還是就業后的能力顯現上都受益非淺，受到市場的歡迎和好評。

2、本課程授課面廣。面向全校所有專業，每年授課學生數達1500人。

四、教學條件建設情況

1、教材使用與建設

本課程是我校專業基礎課，面向全校開設，教材為服裝市場營銷。配備了教學大綱、題庫、生動活潑的電子教學膜片。平均每一章的電子教學膜片達到30張，每章題庫習題量達到140題。

2、促進學生自主學習的擴充性資料使用情況

考慮到國際和國內市場的差異，我專業收集編寫了國內企業成功和失敗的案例集，并且向全球第二大案例制作中心采購跨國公司在中國的營銷案例，以及中國公司走向國際市場的案例。在收集編寫這些案例時，本課程全體教師本著負責和認真的態度，對每個案例進行甄別、整理加工，出思考題。并根據教材的每一章內容配套相關案例，最后印刷成學校配套教材，發給學生，讓學生在學習過程中使用。一是幫助學生理解消化所學理論；二是培養學生分析和解決問題的能力。

3、實踐性教學環境

一是結合所學內容布置實踐性的作業，撰寫市場調查報告，設計調查問卷，模擬推銷產品，模擬推銷的產品涉及快速消費品、服務產品。二是在最后一個學期，本課程教師指導學生到企業參加社會實踐，以及在我校學位后培訓基地進行實踐培訓

五、教學方法與教學手段

1、本課程教學方法

本課程采用課堂講授和組織學生案例討論結合的方法。

例如，在課堂上用了三個課時講授第7章市場細分、選擇目標市場和市場定位（STP）的理論和方法，為了幫助學生充分的理解和應用STP理論，組織學生討論雷諾公司的帕米亞香煙案例，這是一個真實案例。如果班級學生48人，那么分8個組，學生拿到案例后，課下分組討論，制作小組討論報告，然后用2課時組織學生課堂討論。討論的過程中，小組間可能發生激烈爭論或偏離主題，這時老師會引導和控制。經過爭論、分歧、分析再討論，達成基本一致的觀點，老師總結。案例分析討論后，學生會有一個共同的結論：案例分析非常必要，對所學理論消化、理解和應用。

2、本課程教學手段：

授課老師全部使用PPT課件。課件根據不同專業和培養需要，內容全面，制作精致，除文字外，大量使用圖表、動畫直接演示所要講授的內容，給學生以更加深刻和直觀的認識。

3、作業情況

本課程編制了2000道題庫，86道作業和討論題。題型多樣，使教師可以隨時、全面的考查學生學習效果。

（1）每章內容講授完，都會給學生布置相關作業，授課教師定期檢查批閱。

（2）授課教師會在課堂上以提問的方式抽查學生的學習效果。

4、考試舉措

通過題庫的建設，合理設計考試題型和考題的內容，建立科學、嚴謹的評價體系。借此不僅檢驗教師的授課效果，而且考核學生掌握和應用該學科的能力。

本著科學、嚴謹、全面的考試原則。本課程在考試制度上采取的舉措：

（1）課程序號相同的授課班級，統一命題，流水閱卷，以保證對授課老師和學生的評價公平。

（2）命題采取題庫隨機抽題，課程負責人和專業主任把關審核試卷的質量。

（3）題型多樣化，包括單選題、多選題、判斷題、簡答題、論述題、案例分析題，客觀和主觀題的比重為6：4。

（4）試題難度分為：易、中等偏易、中等偏難、難四個檔次，四個檔次試題的分數比例為20：30：30：20。

（5）閱卷結束后，任課教師要對每個班級的考試成績進行試卷分析，目的有兩個：一是了解學生是否達到學科培養目標，以檢驗學生學習和教師授課情況；二是通過分析學生成績分布是否符合正態曲線這一較科學的評價體系，以檢驗試卷的質量。

（6）試卷分析后，整理歸檔。

六、課程建設中存在的不足及解決方案

再先進的教材，再完整的課程體系材料，最終都要落實到課堂里，體現在教學效果上。目前本課程存在的主要問題是：

1、課堂上教學內容的組織與安排。如何把課程設計的思想、內容、安排，有效的、不

折扣的落實到每個授課老師的課堂上，在課堂上如何組織教學內容和安排，如何將理論和案例針對性的結合，如何減少教學的隨意性。

2、如何組織學生案例討論。如何提高每個學生的積極性和參與性，如何控制課堂討論范圍和幅度，提高案例教學的效果。

3、解決方案：

1、組織本課程教師了解、領會課程建設的目標、思路。

2、消化掌握本課程教學大綱和教案內容、體系。

3、互相觀摩教學，課后交流討論。

4、設立科學、嚴格的教師評價體系，要求教師不折扣的按照教學大綱和教學要求完成教學任務。

楊

2010年5月

第五篇：市場營銷調研總結報告

市場營銷調研總結報告

2012年5月9日至16日我組進行了對“西安市公交公司購車要求”的市場營銷調研，此次調研是我們作為市場營銷專業學生首次參與并主導的營銷策劃活動，也是第一次在實踐中檢驗所學理論知識，運用專業知識指導商場實戰，及時貼近現實生活，掌握市場實時動態的現場實習，具有極其重要的實踐意義。此次調研由指導教師把關，學生自行選取課題，分析問題，規劃方案，現場調研，充分發揮了每個人的主觀能動性，讓我們身臨其境，獲取了第一手資料，留下了深刻印象。經過這次調研我們一行六人收獲頗多，既發現了自身優點又發現了許多不足，其影響也將會隨著我們學習及生活的前進發揮著愈來愈重要的作用。

首先，經此一事我們深深地體會到市場營銷并不是泛泛而談的紙上談兵，而是一門實踐性很強，操作性要求很高的學科，理論知識只能作為指導和參考，用理論指導實踐，但實踐又不能拘泥于理論。在調研過程中我們會遇到各種各樣實際問題，此時隨機應變，相機行事就顯得極為重要，但這恰恰是未經世事的大學生所欠缺的。在第一天的調研中，我們到訪西安市小公共汽車公司，由于之前沒有做好準備，當被告知西安市公交公司各分公司購車由總司統一安排時，我們頓時

陷入慌亂，折騰許久才理清頭緒重新規劃了行動方案。這個小插曲猶如當頭棒喝，讓我們在后來的行動中謹慎仔細了許多。其次，在專業知識上的匱乏。作為一個即將踏入社會的大三學生，我們最應該做的就是牢牢掌握專業知識以彌補操作能力的不足。可是在與六公司技術科周科長談話過程中，我們卻多次聽不懂他所說的汽車相關專業名詞，這是作為一個即將從事汽車行業的大三團隊所最不該出現的現象。因此，加強專業知識的培養將依然是是我們日后在大學生活中的重中之重。再次，溝通技巧的缺乏。在第一天的調研中，我們花了近一個小時的時間對總公司的吳工進行訪問，然而由于我們談話過程中缺乏技巧，提問沒有針對性，交談時過分占據主動，使一場氣氛融洽的座談會儼然變成了一場“曠日持久”的對答大戰，以至于一小時的談話結束后我們卻沒得到多少有用信息。值得慶幸的是這件事發生后我們及時做出了改進，為后來的訪問增色不少，但它所暴露的問題應當警鐘長鳴，日后無論是生活還是工作我們都應引以為戒。

時至今日，一周的調研已趨近結束，七天來雖然經歷了無數拒絕與冷眼，爭吵和分歧，但我們作為一個小組，始終緊緊地團結在一起，人人爭做先鋒，努力奉獻著自己每一份力，同榮辱，共進退，最終順利完成了任務。雖然這是我們第一次實踐調研，但其對我們的影響將是最為深遠的，我們也將以此次實踐為契機，為日后的學習與工作布好局，謀好篇。