第一篇：一,市場營銷基本理念

第一章 市場營銷基本理念

一、市場與市場營銷

1，市場：是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需

求的潛在顧客構成。即：市場=人口+購買力+購買欲望。

2，市場營銷：是關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施過程，目的是創造能實現個人和組織目標的交換。

3，基本需求：是指人們感到某些基本滿足被剝奪的狀態。包括：生理需求、安全需求、社

會需求、受尊重需求和自我實現的需求。這是市場營銷最基本的概念。

4，欲望：是指人希望得到更深層次的需要的滿足。

5，產品需求：通常指針對特定產品的欲望，即對某一特定產品或服務的“市場需求”。

6，產品：是指我們提供的各種商品和勞務，即任何可以滿足需要和欲望的東西。

7，交換：是市場營銷理論的中心，并非一次性的活動，而是一個過程；交易是交換的基本組成單位，是雙方之間的價值交換

8，市場類型：現貨、期貨、批發、零售、城市、農村、地方、全國、國際、一般商品、特殊商品、消費者市場和組織市場。

二、市場營銷管理：是指規劃和實施理念、商品和勞務設計、定價、促銷、分銷，為滿足顧

客需要和組織目標而創造交換機會的過程。實質：是需求管理。需求管

理中創造需求的途徑有設計生活方式、把握全新機會和營造市場空間。

三、市場營銷管理的任務

1，負需求：改變市場營銷；

2，無需求：刺激市場營銷；

3，潛伏需求：開發市場營銷；

4，下降需求：改變重振市場營銷；

5，不規則需求：協調市場營銷；

6，充分需求：維持市場營銷；

7，過量需求：降低市場營銷；

8，有害需求：反市場營銷。

四、市場營銷管理的哲學

1，生產觀念：重生產、輕市場營銷；

2，產品觀念：重產品、忽視市場需求的變化，易造成“市場營銷近視”；

3，推銷觀念：重推銷技巧、忽視市場營銷；

4，市場營銷觀念；

5，客戶觀念；

6，社會市場營銷觀念

第二篇：營銷師基礎知識1,市場營銷基本理念

第一章綜合測試題

單項選擇題（每小題1分，每小題只有一個最恰當的答案）

A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于（B）

A交換活動B交易活動C買賣活動D協商活動

2、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以（A）來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成。

A交換B乞求C生產D掠奪

3、以提供某作物為回報而與他人換取所需產品的行為構成（B）

A交換B交易C買賣D洽談

4、市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成（B）

A客戶群B市場C客戶D目標市場

5、當人們決定通過（C）來滿足需要和欲望時，才出現了市場營銷。

A乞討B掠奪C交換D生產

6、那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲取利潤的組織構成的市場屬于（C）

A消費者市場B產業市場C中間商市場D非盈利阻止市場

7、作為一切市場的基礎，（D）對其他各類市場具有決定性

A產業市場B 中間商市場C零售商市場D消費品市場

8、市場營銷觀念與推銷觀念之間存在著巨大的差別，這是因為市場營銷觀念是以（B）需求為中心

A賣方B 買方C生產方D銷售方

B9、以（A）為標準可以把市場劃分為消費者市場和組織市場

A商品的屬性B 購買者的購買行為特點C商品流通的時序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的順序可將市場劃分為（B）

A一般商品市場和特殊商品市場B現貨市場和期貨市場C批發市場和零售市場D 消費者市場和組織市場

11、組織市場是由各種組織機構構成的對產品和勞務需求的總和，下列不屬于組織市場范疇的是（B）

A生產者市場B農村家庭市場C零售商市場D各級政府市場

12、把市場劃分為現貨市場和期貨市場的標準是（C）

A商品流通順序B商品流通地域C商品流通時間D商品流通屬性

13、實際存在但未被利用和尚未實現的潛在的需求，構成了市場的（B）

A表面機會B潛在機會C全新機會D未來機會

14、按照（C）可以把市場劃分為批發市場和零售市場

A商品流通時序B商品流通時間C商品流通順序D商品流通次序

15、一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品和勞務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所構成的市場屬于（C）B

A消費者市場B產業市場C中間商市場D非營利組織市場

16、企業營銷活動的出發點和歸宿是（A）

A顧客B企業C產品D營銷人員

17、（C）是市場營銷最基本的概念，同時也是人類經濟活動的起點。

A消費者的需求B消費者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中國大多數家庭中都有電視機，從核心產品層面上來看，人們在生活中真正需要的是（C）

A物美價廉的電視機B高性能、滿足視聽需要的終端設備C 信息和娛樂D自我實現的滿足感

19、人為生存需要食物、衣服、房屋等，這些都是屬于人的（C）

A欲望B產品需求C基本需求D興趣

20、消費者評估產品選擇系列，并選擇一個能極大滿足自己需求系列產品的依據是（A）D

A需求B欲望C感覺D價值觀

21、現代市場營銷學理論研究的主要對象是（A）

A消費者市場B組織市場C中間商市場D產業市場22、20世紀50年代中期，隨著市場競爭的加劇，市場營銷管理哲學逐漸演變為（D）

A生產觀念B產品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念

23、客戶觀念則強調滿足的是（C）

A每一個子市場的需求B多個子市場的需求C每一個客戶的特殊需求D多個客戶的特殊需求

24、在既定條件下，某特定產品的價格為100元，該產品的購買者數量為100萬，而每個購買者的購買數量為2，當某企業所生產的這種產品的市場占有率為20%時，該企業所面對的市場需求是（B）億元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2億元2x20%=0.4億元

25、一個人可能會有無限的欲望，但卻有有限的財力，當（C）時，欲望即變為產品需求。

A進入市場參加交易B愿意購買C有購買力支持D進行市場營銷活動

26、市場營銷理論中心是（C）B

A消費B交換C需求D欲望

27、（B）是先于市場營銷的前提性概念。

A消費B交換C需求D欲望

28、在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前后者分別被稱為（C）

A潛在顧客，市場營銷者 B.實際顧客，市場營銷者C.市場營銷者，潛在顧客 D.市場營銷者，實際顧客

29、市場營銷最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C產品需求D價值

30、市場營銷是與（D）有關的人類活動。

A交換B產品C銷售D市場

31、瑞士雀巢公司經過漫長的努力，使幾千年來都崇尚茶文化的日本等國的青年以喝咖啡為時髦，該公司的這種行為屬于（C）A適應需求B 滿足需求C創造需求D 管理需求

32、作為日本人，上班時穿漂亮套裝，社交時穿和服，此時她們所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 價值 33 市場營銷管理的實質是

（A）管理A需求B欲望C價值D交易 34 市場營銷管理的實質是（C）

A銷售管理B B生產管理 C C需求管理D 品牌管理

35、實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品活服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做（D）

A生產觀念B 推銷觀念C 產品觀念D 市場營銷觀念

36、需求管理是市場營銷管理的（A）

A 實質B 內容C 過程D 方法

37、對于預防性注射、牙科手術等，市場上大部分人都不喜歡甚至寧愿付出一定代價來躲避該產品，則對這類產品的需求屬于（A）

A負需求B 無需求C下降需求D 不規則需求

38、某人需要娛樂，而能滿足其娛樂需求的產品或服務可有多種表現形式，旅游、打球、看電影、聽戲、唱卡拉OK等，這些表現形式就構成這個人的一個（A）

A產品選擇系列B 供給需求系列C 需求選擇系列D 愿望滿足系列

39、對于市場上的預防性注射、牙科手術等產品大部分人不喜歡，甚至寧愿付出一定代價躲避，則對于該類產品企業營銷管理的任務是（D）

A 刺激市場營銷 B 開發市場營銷 C 重振市場營銷 D 改變市場營銷

40、娛樂場所和購物中心平日門可羅雀，而周末又人滿為患，則該類企業進行營銷管理的任務是（D）

A刺激市場營銷B 開發市場營銷C重振市場營銷D 協調市場營銷

41、煙、酒、毒品、色情電影的禁售活動此起彼伏，面對此類產品的需求，企業市場營銷管理的任務是（D），從而使嗜好有害產品的公眾戒掉它們。

A 維持市場營銷 B 改變市場營銷 C 開發市場營銷 D 反市場營銷

42、對于潛伏需求，市場營銷管理的任務是（C）

A 改變市場營銷B 刺激市場營銷C 開發市場營銷D 協調市場營銷

43、市場上的大部分人不喜歡某產品，甚至寧愿付出一定代價來躲避該產品。這種需求叫做（A）

A 負需求B 無需求C 潛伏需求D 下降需求

44、對于不規則需求，市場營銷管理的任務是（D）

A 改變市場營銷B 開發市場營銷C 刺激市場營銷D 協調市場營銷

45、顧客對產品根本不感興趣或無動于衷，這種需求叫做（B）

A 負需求B 無需求C 潛伏需求D 下降需求

46、對于充分需求，市場營銷管理的任務是（C）

A 反市場營銷B 降低市場營銷C 維持市場營銷D 協調市場營銷

47、當公司的業務量達到滿意程度時，所面臨的是充分需求，此時公司市場營銷管理的任務是（C）

A 重振市場營銷B 協調市場營銷C 維持市場營銷D 開發市場營銷

48、面對無害香煙和大量節油汽車的需求，企業市場營銷管理的任務是（A）

A 開發市場營銷B 刺激市場營銷C 改變市場營銷D 協調市場營銷

49、馬斯洛在多人的基本需求研究的基礎上把其劃分為五個層次，最高層次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社會需求D 自我實現需求

50、日本某公司采取免費贈送等方法，改變了美國人的消費習慣，成功地開拓了原來不知醬油為何物的美國市場，該公司的做法屬于（C）A 適應需求B 滿足需求C 創造需求D 管理需求

51、市場營銷思考問題的出發點（C）

A 目標市場的大小 B 所能提供的產品的功能特征C 消費者的需求和欲望D 企業的各種資源狀況

52、企業在招攬年輕的消費者時，要注意產品的服務的教育性和娛樂性，同時應該保護環境不受和侵害。可見，對年輕消費者實施CS戰略時要把（D）放在一切考慮因素之首。

A產品的教育性和娛樂性 B 對環境無侵害、無污染C 產品的高科技因素 D 年輕消費者的需要和滿意

53、消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產率和分銷率，擴大生產，降低成本以擴大市場。這種市場營銷觀念叫做（A）

A 生產觀念 B 推銷觀念 C產品觀念 D市場營銷觀念

54、消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。這種市場營銷觀念屬于（B）A 生產觀念B產品觀念C推銷觀念 D市場營銷觀念

55、在產品觀念的指導下，企業的營銷行為中比較容易產生（D）

A 市場營銷輕視B 市場營銷遠視C 市場營銷重視D市場營銷近視

二、多項選擇題（每小題1分，每題有多個答案正確。錯選、少選、多選，均不得分）

1、下列對交換與市場營銷的關系的描述正確的是（）ADC A 當人們決定通過交換來滿足需求和欲望時，才出現市場營銷B 市場營銷是先于交換的前提性概念

C 交換是市場營銷理論的中心D 如果沒有交換，就不能構成市場營銷活動

2、市場是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）ACD

A 有某種需要和欲望的人B 擁有使別人感興趣的資源C 為滿足需要的購買能力D 購買欲望

3、下列各類市場中，是按照商品屬性來劃分的是（）BCD

A 消費品市場B 批發市場C 勞動力市場D金融市場

4、下列市場屬于組織市場的是（）BCD

A 金融市場B 產業金融C 中間商市場D 非營利組織市場

5、以商品流通地域為標準可以把市場劃分為（）ABCD

A 城市市場B 農村市場C 全國市場D 國際市場

6、一般商品市場包括（）AC

A 消費品市場B 勞動力市場C 生產資料市場D 金融市場

7、以購買者購買行為的特點為標準來劃分，可以把市場劃分為（）CD

A 一般商品市場B 特殊商品市場C 消費者市場D 組織市場

8、以商品屬性為標準來劃分，可以把市場劃分為（）AB

A 一般商品市場B 特殊商品市場C 消費者市場D 組織市場

9、特殊商品市場是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的產品所形成的市場，主要包括（AD）

A 勞動力市場B 消費品市場C 生產資料市場D 金融市場

10、對于不同類型的需求，實施不同的市場營銷管理任務，其中實施正確的是（）BD

A 對無需求狀況實施改變市場營銷B 對潛伏需求狀況實施開發市場營銷

C 對下降需求狀況實施刺激市場營銷D 對不規則需求實施協調市場營銷

11、生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，這種觀念的形成主要來源于（）AC

A 供不應求，因而消費者更在乎得到產品而不是它的優點

B 產品質量差，因而消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品

C 成本太高，因而必須以提高勞動生產率來擴大市場

D 大規模生產，因而商品產量迅速增加，產品質量不斷提高

12、市場營銷管理哲學是指企業在開展市場營銷活動的過程中，在處理（ABC）之間利益方面所持有的態度、思想和觀念。

A 企業B 顧客C社會D 政府

13、社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統籌兼顧（）ABD

A 企業利潤B 消費者需要C 所有者利益D 社會利益

14、任何一個企業所面對的現實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結合構成的，這三個要素是（ABC）

A 人口B 購買力C 購買欲望D 生產能力

15、在現代市場經濟條件了，企業創造需求的途徑是多方面的，可以幫助企業創造需求的是（ABC）

A 設計生活方式B 把握全新機會C 營造市場空間D 擴大生產產量

16、在市場營銷學中，市場的大小取決于那些（）的人數ABC

A 有某種需要 B擁有使別人感興趣的資源C 愿意以這種資源來換取需要的東西 D 處于一定的市場環境

17、馬斯洛在對人的基本需求研究的基礎上把其劃分為（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社會需求D 受尊重需求

18、市場機會的類型主要有（）ABC

A 表面機會B 潛在機會C 全新機會D 實現機會

19、關于市場營銷人員的作用，說法正確的是（）BC

A 市場營銷人員創造消費者的需要

B 市場營銷人員并不創造消費者的需要，而是影響消費者的欲望

C 可以開發及銷售特定的服務或產品來滿足消費者的欲望

D 市場營銷人員使人們購買并不需要的東西

第三篇：機電產品市場營銷理念[定稿]

工業品營銷：思路決定出路

在新市場環境下，工業品企業最關鍵的是營銷思想上的解放，工業品企業在營銷思想上要從八個方面尋求突破。

什么是工業品？工業品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品。需要強調的是，這里有一個關鍵詞——社會再生產，當然再生產的結果可能是有形產品，也可能是無形產品——服務。對于工業品，可以分為兩大類： 第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務于下游工業品企業，但最終產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業品，主要服務于工業或工程，但亦有可能是民用產品。實際上，對于很多與生活密切相關的產品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說。就拿潤滑油來說，企業生產出來后可以與汽車生產企業合作，在其下屬經銷商4S 店里使用，也可以直接進入零售領域，供那些家庭及個人用戶購買。實際上，這類情況還很多，這就為企業如何在開展工業品營銷敲響了 “警鐘”，在進行營銷前要進行精準定位，當然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。我們經常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業品企業做營銷亦是如此，如果企業在工業品營銷上存在思想偏差，那么結果就可能離營銷目標越來越遠。如果營銷思想本身就不正確，那與營銷目標就要背道而馳。在新市場環境下，工業品企業最關鍵的是營銷思想上的解放，筆者認為工業品企業在營銷思想上要從以下八個方面尋求突破：

一、工業品營銷要“以人為本”

怎么做工業品營銷也要“以人為本” ？這是在強調工業品企業注重對銷售人員的人性化管理嗎？不是！這里的“以人為本”主要是強調企業在銷售上要一改過去只注重目標客戶而忽略社會大眾的營銷思維。在上文，我們曾經提到過工業品民用化這一現象，也就是說對老百姓也不應完全忽略。關鍵是如何去重視老百姓這一群體，如何面向老百姓發起恰到好處的營銷攻勢。通過把營銷對象擴大化，不但有利于企業產品占有更大的市場份額，更有利于搶占客戶及潛在客戶的心智。無論客戶是專業人士也好，或者是普通老百姓也好，他們都是人，他們都要受身邊的人影響。身邊的人是一個廣泛的概念，諸如同事、朋友、丈夫、伴侶、父母、兒女等等，都有可能成為產品的推薦者或者購買決策的影響者。所以，工業營銷對目標客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業品要向消費品營

銷學習實際上，工業品在產品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業推廣、廣告促銷、公關促銷。為什么這么說？因為工業品的客戶也需要信息，也需要 “采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應的服務。在過去，工業采購中客戶往往偏重的是個人回報或“小團體”回報，因為工業品傳統營銷模式下，灰色營銷成分很大。如今，隨著企業采購制度完善及社會交易環境的健康發

展，這種附加價值日益表現為工業品企業為客戶企業提供的回報。可以說，未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業品所用，可以大膽地用、創新地用。

三、工業品營銷要追求價值鏈共贏

工業品企業要與客戶相互創造價值，并在合作過程不斷追求這種價值最大化。工業品營銷側重于組織營銷，往往兩家企業是價值鏈上的兩個重要環節。諸如中間型工業品，就拿一家汽車零部件企業來說，要把零部件發送給汽車廠家，甚至送到汽車廠家生產車間的工位上。汽車廠商賣得越多，零部件企業所獲得的回報也就更多。那么，如果要實現更大的銷售目標，雙方就都需要做出努力。諸如發動機企業，大連柴油機、濰坊柴油機、無錫柴油機都要拿出錢來做廣告，把自己的發動機品牌做響，這樣汽車廠家也會因采購并使用這種品牌的柴油機而受益，進而把其作為汽車銷售的一個重要賣點——動力性，在廣告中也會宣傳汽車所用的柴油機。這樣在營銷上就步入了一個良性循環，企業間通過聯動而實現共贏。

四、工業品營銷要實現品牌化

可能有的人會說，就是在過去我們企業在圈子里也很有名氣啊，客戶都愿意要我們的貨，怎么能說我們沒有品牌呢？諸如，上個世紀九十年代初期我在哈爾濱讀大學時曾到哈爾濱第一工具廠、哈爾濱量具刃具廠實習過，這兩家企業在刀具行業確實很名氣，企業規模也很大。但是，當時只能說這兩家企業有“商標”，但“商標”不等于“品牌”，“商標” 離 “品牌” 還有很長的一段路要走。不過，這就是工業品亟待解決的問題，即如何實現品牌化經營，如何把商標變成品牌。未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業幾乎都是如此。結果怎樣，沒牌沒名的企業注定要喪失很多市場機會，恰是“強者更強，弱者淘汰”。有品牌的企業，不但可以擁有更多的商業機會，還可以增強企業抗風險能力，并且對企業擴張也極為有利。再有，還與企業自身權益的保護，諸如防止假冒偽劣。要知道，在工業品的商業流通領域里，假冒偽劣現象太嚴重了，甚至嚴重到每個名牌產品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工業品做品牌才是迎合市場發展之舉。尤其我們看到三一重工、中聯重科等企業已經大有斬獲，這無疑是對工業品企業的一種鞭策。

五、工業品需要整合營銷

傳播思想現在營銷界普遍在談論整合營銷（IMC），那么整合營銷究竟強調什么呢？主要有四點：一是增強營銷傳播的計劃性，也就是說工業品做營銷不能亂來；二是整合企業內部及外部有效資源，包括挖掘與利用；三是整合各種營銷傳播工具，諸如營業推廣、廣告傳播、公關傳播；四是在特定的推廣時期，以一個“聲音”說話。這樣才能保證營銷傳播一致性，進而保證效果的高效性。在過去，很多工業品企業只注重企業內部資源，做傳播也只是采用一些“土槍土炮”，并且計劃性、系統性不強，想起來什么做什么。實際上，對于推廣工業品，也可以把其上市推廣劃分為幾個階段，諸如預熱（產品預炒）、升溫（產品導入）、沸騰（產品強銷）等幾個階段，不同階段采取不同的營銷傳播策略，包括價格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關策略（線上公關、線下公關）等等。而不是過去新品一出來，就派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了。如今，工業品營銷環境變了，營銷環節也復雜了，已經無法再通過 “個人關系” 解決問題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

六、工業品需要 “系統戰”營銷思想

工業品營銷必須實現從產品銷售到系統營銷的升級。在產品營銷階段，主要是靠銷售人員的人員推廣模式，把工作做到位了產品也就銷售出去了。但是，現在不行，如今的工業品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統，樹立“人人為客戶服務”思想。現在光想著自己的產品好不行，還要看客戶的需要，如在產品類型、價格、渠道、物流、服務等多方面需要。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，工業品企業需要以正確的營銷理念—— “以客戶為中心”，實現從企業老板到基層員工的聯動，需要產品研發、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等部門的協作與高效運營，以系統化的運作滿足客戶需求。尤其值得強調的是，系統戰不僅僅是外部戰爭，還是一場內部戰爭，在企業內部需要系統化的管理，只有做到“攘內”，才能實現“安外”。

七、工業品要實施精細化營銷

在過去，工業品企業大都采取的粗放式工業品營銷模式，只注重兩個過程：產品銷售與回款。但是，這已經適應不了今天的的形式了。那么，精細化營銷強調什么呢？主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態，及時解決客戶不斷增長的服務需求；三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監督、控制與考核。

現在把什么是精細化管理說完了，再來強調兩點。首先強調一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80 法則，這個法則告訴我們，80% 利潤永遠來自于20% 的關鍵客戶，也就是說不同客戶對企業貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業就有必要對客戶進行分類并區別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業有限的資源進行優化配置，以實現高產出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業對自己的一種尊重。因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業，并與之建立合作關系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業建立深層次合作關系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。通常，在企業會把客戶分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業里，關鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數量情況如下：A 類客戶占所有客戶的20% 左右，B類客戶占所有客戶的30%左右，C類客戶占所有客戶的30%左右，D類客戶占所有客戶的20% 左右。而IBM 公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、睡眠型客戶和值得重視和培養的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標。現在，再來強調一下實時服務。在餐飲業流傳著這樣一個故事：在一家飯店里，一位金鑰匙服務員在大堂里看到一位

法國女士，這位女士好像有什么話要說，但卻欲言又止，于是就主動上前詢問。原來這位法國女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，當時她很猶豫就沒有購買，可是現在到了北京卻后悔了。這位服務員聽后，就與上海飯店同行聯系幫忙尋找這條裙子，終于買到寄到北京，令這位法國女士激動萬分。其實，這就是實時化服務的一個例子。在工業品行業，一些零部件企業也在為客戶提供實時化服務。其實，實時服務與標準化管理是一個有益的補充，因為標準化管理往往按“規矩”辦事，往往會忽略客戶產生的新需求，表面上看按“規矩”辦事并沒有什么錯誤，但這容易降低客戶的滿意度。

八、工業品營銷要追求客戶忠誠

工業品營銷與消費品營銷不同，消費品的客戶具有廣域性、廣泛性，消費群是由無數個消費個人構成。而工業品的客戶通常為企業經濟組織，每家工業品企業所能鎖定并有效開發的客戶數量極其有限。甚至還存在這樣的企業，只為某一家或某兩家企業做配套。如果被客戶“斷奶”，企業甚至要面臨倒閉的危險。所以在這種情況下，建立客戶滿意度，并贏得客戶忠誠度成為一個至高無上的營銷目標。當然，客戶忠誠度不是靠過去那種“拉關系”建立起來的，而是要通過在營銷與服務上做出種種努力才能實現的，諸如借助現代化網絡信息技術，建立起客戶關系管理系統（CRM）。可能有人會問，客戶忠誠度真的就那么重要嗎？當然。據國際著名的管理咨詢公司——貝恩公司的研究結果，客戶忠誠度每提高5%，企業的利潤就會有45%-90% 的提升。目前，很多企業還沒意識到這一點，或者還停留在追求客戶滿意（CS）這一點。這類企業沒有意識到收獲滿意的客戶并不是企業的最終目標，忠誠的客戶才是企業的最愛。有調查數據表明，有85% 的滿意客戶會毫不猶豫地選擇競爭對手的產品，這恰恰說明了讓客戶忠誠的重要性。當然，追求客戶滿意沒有錯，因為這是客戶忠誠的基礎。

第四篇：新課改基本理念集錦

新課改基本理念集錦(一)新課改的核心理念：新課改的核心理念是要轉變學生的學習方式，倡導探究學習，力圖改變學生的學習方式，從而培養學生的科學素養。新課改是以學生為中心，一切為了每一位學生的發展，要求教師關注全體學生。在教學過程中，使學生獲得的應該是終身學習的能力

新課改的三大理念是什么？自主 合作 探究

一、填空題（每空1分，共25分）

1、基礎教育課程改革要以鄧小平同志關于“教育要面向現代化，面向世界，面向未來 ”，和***同志“三個代表”的重要思想為指導。

2、新課程的三維目標是知識與技能 目標 過程與方法 目標和情感態度與價值觀目標。

3、新課程的課堂實施要改變傳統的以過于強調接受學習、死記硬背、機械訓練為中心的狀況。

4、新課程實施中，要對課程結構方面過于強調 學科本位、科目過多和缺乏整合的現狀加以改變，整體設置九年一貫的課程門類和課時比例，并設置綜合課程。

5、在教學實施中，新課程倡導學生 主動參與、樂于探索、勤于動手。

6、對于學生，新課程強調要建立 促進學生全面發展的評價體系。

7、各學科課程標準是教材編寫、教學、評估和考試命題的依據。

8、新課程指出，要改變課程評價過于強調評價的甄別與選拔的功能，發揮評價促進學生發展、教師提高和改進教學實踐的功能。

9、新課程要求教師要由教材的單純執行者轉變為 課程的建設者和開發者。

10、新課程提倡通過信息技術與學科課程的整合，逐步實現教學內容的呈現方式、學生學習方式和教學過程中師生互動方式的變革。

二、選擇題（從每個小題的四個備選答案中選擇一個正確答案并在答案題號上打√；每小題2分，共10分）

11、貫徹新課程“以人為本”的教育理念首先應該做到（B）

A.充分地傳授知識B.尊重學生人格，關注個體差異

第五篇：市場營銷的十大理念

市場營銷十個理念

2011-01-24 10:35:54來源：管理人網 作者：花開半夏點擊： 230

摘要：現代市場競爭越來越激烈，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到多的顧客，擊敗競爭者，掌握一些新的營銷思想是非常必要的。文中對目前中外流行的各種營銷方式進...??? 知識營銷

??? 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

??? 比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的“送你一把金鑰匙”科普活動，通過在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。??? 網絡營銷

??? 就是利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁上開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這一方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另一方面又可以降低企業產品生產的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，1997年達到500億美元，網上廣告業務達9.065億美元，是1996年3倍多。在美國網上服務商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營，中小企業不計其數。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。

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