第一篇：營銷策劃案例分析：美洲奇異果的異軍突起 作者：王策

品類構建：美洲奇異果的異軍突起

項目背景

陜西超英實業集團的經營領域較為廣泛：美容產業、房地產、生物技術和文化傳播。2009年，超英集團為了尋求更多的盈利增長點，在其企業發展戰略的指導下，盯上食品行業，計劃以食品中的糖果、糖果中的“軟糖”作為切入食品市場的尖刀，并就此軟糖的整合營銷策劃尋求上略顧問的專業支持。

事實上，“軟糖計劃”迅速遭遇上略顧問的全盤否定。

面臨挑戰

撥開迷霧，矛盾凸顯 對于食品行業，超英集團是一個新進入者，食品經營所需要的生產廠房設備、營銷渠道一概缺失，更沒有品牌。在這種形勢下，為了減小投資超英集團只能采用別的食品加工廠代生產的形式，這樣一來，利潤需要分配給超英集團（廠家）、代工廠家、渠道商、終端，這就對商品的利潤空間提出了很高的要求。但是事實上軟糖作為一種街頭尋常見的東西，帶給消費者的價值感不強，軟糖在消費者固有認知里，不是高端產品，因此很難賣個高價。這樣一來，低價值產品與高利潤要求的矛盾便凸顯出來。

開展調研，評估市場 從市場競爭角度來看，糖果市場已相當成熟，大白兔、金絲猴、阿爾卑斯等大品牌占有穩定的市場份額，作為挑戰者面臨的競爭威脅是巨大的。事實上在上略顧問隨后展開的上海、北京、廈門、成都、武漢五市的市場調研數據，也充分證明：糖果市場已進入成熟期，很難容納新進入者，成熟的市場發展潛力不足。基于上述分析，上略顧問提出拋開“軟糖計劃”，另尋品類突破。那么新的突破點在哪里，究竟是否存在市場機會呢，無疑成為進入食品行業的頭號挑戰。解決方案

戰略轉移：巧克力 接下來上略對軟糖的“近親”逐一排查，最后將目光落在巧克力上。事實上五市的調研數據顯示：與硬糖、軟糖相比，當前巧克力的銷售量顯低。原因何在？我們判斷，其原因是糖果市場已然成熟，而巧克力正處于成長期。近年來除了德芙、金帝、金絲猴等國內品牌在開發巧克力市場外，費列羅、好時、明治等具有

國外背景的巧克力也相繼進入中國，進一步活躍了巧克力市場，“蛋糕”越做越大。從上略數據庫調出的數據顯示：目前我國巧克力的年消費量在38億元左右，市場容量以每年近19%的速度遞增，顯示出巨大的市場潛力。那么我們隨波逐流，乘借市場成長的大浪，是否更容易實現品類破局呢？答案自不必說。

品類構建：功能性巧克力 決定了做巧克力，那么下一個問題接踵而至：做什么樣的巧克力？上略顧問開展品類構建，作為回答。當然從消費者研究開始。

對消費者研究的依據是五市的調研數據。經過透徹的統計分析，我們發現巧克力的目標消費群體，那些年輕的女士們對巧克力的需求。她們對巧克力有情感需求：喜歡它的包裝迷戀它的口味，這就不難解釋為什么有那么多的巧克力品牌千篇一律地在廣告里進行情感和口味訴求。然而上略發現，消費者對巧克力同時存在生理需求。在馬斯洛需求層次里，生理需求排在塔基上，是一種最基本的需求。因此巧克力愈能切中年輕女性的生理需求，她們的購買欲望就越迫切，沖動越大??分析至此，巧克力的一個新品類呼之欲出：功能性巧克力，中國首款功能性巧克力也隨之誕生：美洲奇異果。在產品開發的第一階段，上略顧問為美洲奇異果初步設計出養顏巧克力、清身巧克力和能量巧克力。

在上略顧問的策劃之下，源自奇幻美洲大陸的美洲奇異果神秘時尚、尊貴典雅，形象與功能高度統一，非同凡“享”，極具價值感。

取得的成績

2009年3月的成都春糖會，美洲奇異果異軍突起，一登場即吸引了大批經銷商的眼球，上百平米的展位熙熙熙攘攘。在巧克力銷售的淡季仍然成功簽約一批經銷商，這種市場的肯定，不禁讓人會心一笑。如果你現在起身去華潤萬家，就可以看到美洲奇異果，路過的每一個女孩子只要看見它就會拿起，拿起就會放在購物欄里。

第二篇：王策黨性分析材料

黨性分析：深刻剖析黨性思想 努力提高認識

在保持共產黨員先進性教育的學習活動中，通過系統的學習培訓，分析評議，真正觸及了我的思想，觸動了靈魂，提高了認識，明確了努力的方向。現將自己的思想、工作、作風及黨性作一深刻的剖析，以期達到找準問題、摸清癥結、查找原因、明確整改，純潔思想、錘煉黨性、提高素質的目的。

一、在黨性方面存在的一些問題

通過重溫黨章，重溫入黨誓詞，對照黨章關于黨員的八條義務以及關于黨員的六條基本要求，對照黨組織保持共產黨員先進性的具體要求：堅定理想信念、甘于清貧奉獻;求實創新進取，勤奮多思深研;盡心竭力服務，埋頭苦干爭先;廉潔文明寬容，團結自勵互勉。我感到自己在思想、認識、工作、作風、紀律等方面，還存在著一些問題和不足，與共產黨員的先進性標準還有一定差距，主要表現在以下幾個方面：

第一，加強黨性修養不夠。黨性是共產黨員的立身之本，沒有黨性的黨員不是一個真正的共產黨員;黨性不強或黨性不純的人不可能成為一名合格的共產黨員。加強黨性修養和鍛煉，是每一個共產黨員人生的永恒主題。對照黨員標準和先進典型人物，我覺得自己黨性修養不夠，是最大的不足。一是理論修養不夠。主要是系統的學習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想不夠，學習的主動性不強，往往是為了學習而學習，深學弄懂、學以致用不夠;學習的自覺性不夠，滿足于淺嘗輒止。尤其是在完整的準確的理解和學習理論原著及精神實質上沒有下功夫。二是政治修養不夠。自己對共產主義的遠大理想，只是在思想上有一種模糊的認識，對共產主義社會的具體目標和內容不甚明了，在共產主義的理想與現實的結合上還把握不夠，對社會主義初級階段的長期性認識不足。三是思想道德修養不夠。自己雖然具有全心全意為人民服務的宗旨意識，但在具體工作中，為群眾、為基層、為同事辦事做得不夠;在正確對待權利觀、地位觀、利益觀上，還存在一些偏差，看到別人升遷，心里多少有些急躁、妒忌;在加強社會公德、職業道德和家庭美德的修養方面，還做得不夠。樹立和倡導共產主義文明新風、助人為樂，做得不夠，有時有不講文明語言的行為。四是作風修養不夠。工作中，作風不夠踏實，有時有些浮躁;工作的主動性不強;艱苦奮斗，謙虛謹慎作風做的不夠，有時不夠節約、待人接物不夠謙虛。

第二，全心全意為人民服務的宗旨觀念不牢。工作中，時刻為基層服務、為群眾服務、為同事服務的公仆意識比較淡化。沒有真正做到想為群眾之所想，急為群眾之所急;想為領導之所想，急為領導之所急。對"全心全意為人民服務”宗旨的深刻內涵理解不深，謹記不

牢。

第三，業務鉆研不夠。在工作過程中，工作不夠主動、細致，滿足于應付領導交辦的任務，遇到困難，不善于思考、動腦筋。對業務知識的學習鉆研不夠，缺乏一種強烈的敬業精神、開拓創新精神。認為自己已有的一些業務知識可以應付一般的任務，缺乏刻苦鉆研、鍥而不舍、持之以恒的學習精神。學習缺乏計劃性，學習比較盲目。

第四，堅持學習不夠自覺。學習抓得不緊，學習的自覺性、主動性不強，忙于事務應付。尤其是在理論學習上不夠專心、不夠深入，與本職工作有關的就學得多一點，與本職工作聯系不緊的就學得少一點甚至很少涉獵，學習上存在實用主義的傾向，不善于帶著問題學習，不善于理論聯系實際、學以致用。

第五，組織紀律觀念不強。在政治紀律方面，自己要求是嚴格的，從不隨便發表政治言論。一切服從組織，保守機密。在生活紀律方面，能夠遵守上級領導關于廉政建設責的要求，做到清正廉潔，但在工作紀律方面，有時候組織紀律觀念淡薄，遵守單位的規章制度和工作紀律不夠自覺，有時遲到、早退。有時不能按辦公室的工作規則辦事，工作顯得有些懶散。第六，開展批評與自我批評不夠。在工作中不能經常開展批評與自我批評，往往在會上作自我批評多，在其他情況下作自我批評少;對同志、同事也是會上批評得多，平時及時批評、提醒少;批評別人時，拉不開面子，不夠大膽，怕傷害同事間的和氣，不利于工作的順利開展。

二、產生這些問題的主要原因

通過系統的學習，深刻反省，分析評議，對照黨員的先進性標準，剖析思想根源，我覺得我所存在的一系列問題，主要是以下這些因素造成的：一是放松了政治理論學習，放松了自身黨性的鍛煉。平時政治理論學習，學得不深，抓得不緊，沒有把握精神實質。在樹立正確的馬克思主義世界觀、人生觀、價值觀方面，比較欠缺，思想改造不夠，思想上或多或少地受到社會上不正之風的影響，私心雜念較重。平時雖然知道自己的諸多不足，但自覺加強黨性修養鍛煉不夠，常找許多借口來回避問題。

二是對宗旨意識理解不深，公仆意識淡薄。全心全意為人民服務，是我們黨的一貫宗旨。但在實際工作中，總認為，項目部不是職能部門，無職無權，工作上僅僅滿足于做好眼前的工作，對其他方面很少去想去做，為群眾服務、為同事服務的意識不很強。這些問題的根源在于，自己考慮個人得失較多，全心全意為人民服務的宗旨觀念、做人民公仆的意識淡薄，關心群眾、關心整體不夠。

三是敬業精神不強，滿足于應付工作。日常工作中，滿足于一般性地工作任務，碰到比

較難的問題，思想上有畏難情緒，工作有些縮手縮腳。學習也是為了完成任務而學習，積極主動性一般。

四是對組織紀律的重要性認識不足。紀律是執行路線的保證。由于對黨的組織紀律的重要性認識不足，對中紀委等有關廉潔自律規定學習不夠，對《黨章》、二個《條例》要求理解不深，掌握不牢，導致組織紀律性松懈。

五是對批評與自我批評思想認識不到位。經常開展批評與自我批評，是共產黨員錘煉堅強黨性的重要保證，是增強黨的生機和活力的有力武器。自己在這方面做得很不夠，沒有按共產黨員標準嚴格地要求自己，只滿足于做一個好人，總認為只要自己老實做人、認真做事、與人為善，就可以了，而對批評與自我批評，認識比較片面、模糊，怕開展批評影響團結，影響同志們的積極性，認為目前整個大氣候如此，搞一團和氣，你好我好，大家都好。

三、下一步的努力方向

通過查擺問題，尋找原因，我找到了問題的根源。針對自身的問題和不足，在以后的工作、學習當中，我要以這次共產黨員先進性教育活動為契機，努力在以下幾個方面加強整改。第一，加強黨性修養鍛煉。黨性是一個政黨本質屬性的集中表現。共產黨員要時刻加強黨性修養鍛煉。共產黨的黨性以工人階級的階級性為基礎。劉少奇同志指出：“共產黨員的黨性，就是無產者階級性最高而集中的表現，就是無產者本質的最高表現，就是無產階級利益最高而集中的表現。”我個人如何加強黨性鍛煉呢？就是要像領導所要求的那樣，時刻牢記“兩個務必”，常修為政之德、常思貪欲之害、常懷律已之心，做到“為民、務實、清廉”。在服務中心工作中，要時時刻刻發揮表率作用，吃苦耐勞，以身作則，作年青同志的表率。真正做到“平常時期看得出來，關鍵時刻能沖得出來，危難時刻豁得出來”。在日常工作中，自己要時刻樹立良好的個人形象，把塑造良好的個人形象與自覺地維護單位黨組織的形象結合起來，努力增強集體榮譽感，自覺地維護項目黨組織的整體形象，從我做起，從一點一滴的小事做起，為營造一個和諧的工作環境和人文環境發揮自己應有的作用。

第二，牢固樹立全心全意為人民服務的宗旨。全心全意為人民服務，是我們黨的一貫宗旨。毛主席說過：“我們共產黨人區別于其他任何政黨的又一個顯著標志，就是和最廣大人民群眾取得最密切的聯系。全心全意為人民服務，一刻也不脫離群眾；一切從人民的利益出發，而不是從個人或小集體利益出發；向人民負責和向黨的領導機關負責的一致性；這些就是我們的出發點。”作為一名黨員，要時刻把魯迅的“俯首甘為孺子牛”作為自己人身格言，要像焦裕祿同志那樣，“心里時刻裝著人民群眾，唯獨沒有他自己”。在單位里，自己要充分發揮共產黨員的先鋒模范作用，高質量地服務好中心工作；要圍繞中心工作，加強調查研究，深入基層、深入實際、深入群眾，了解掌握第一手材料，反映群眾呼聲，提出對策建議，為領導決策當好參謀。

第三，要勤奮學習，努力提高服務中心工作的能力和水平。當今的世界是知識更新的時代，是學習的時代，學習是永無止境的。任務往往時間緊、要求高、任務重，內容涉及圖紙、施工手冊、規范、行規等方方面面，要想保質保量完成好任務，必須具有廣泛的知識面，為此，我必須不斷加強學習。一是要加強政策理論學習。努力學習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，學習黨的方針、政策，學習省委、省政府一系列重大決策，努力提高政策理論水平；二是要加強業務學習。結合業務，學習經濟、社會、科學、文學、法律、歷史等方面的知識，努力擴大知識面，搞好知識積累。

第四，要具有嚴明的組織紀律性。黨的紀律是全黨意志的集中體現，是全體黨員必須共同遵守的政治生活準則和行為規范。自己作為一名共產黨員，要嚴守黨的政治、組織、財經、廉政、群眾等方面的紀律和法律法規。首要的是要嚴格遵守黨的政治紀律，堅決做到“四個服從”，切實增強政治敏銳性，提高政治鑒別力，在大是大非問題上保持清醒的頭腦，自覺地同黨中央在政治上、思想上和組織上保持高度一致，堅決維護中央的權威。作為一名項目部技術人員，經常接觸的是項目重要材料，必須切實做好保密工作。同時，要嚴格執行黨組織的各項規定和組織程序，時刻約束自己的思想和言行，提高組織紀律性。要堅定不移地堅持清正廉潔，一身正氣，時刻繃緊廉潔奉公這根弦，忠實履行黨風廉政建設責任制，從嚴要求自己。

第五，要扎實開展批評與自我批評。批評與自我批評，是我們黨的三大優良作風之一，任何時候都不能丟。在今后的工作中，我要正確運用批評與自我批評這個武器，從團結愿望出發，積極開展批評與自我批評，既堅持原則，敢于同不良現象作斗爭，又注意對同志的批評方式，要有與人為善的態度，通過批評與自我批評、交心談心，達到新的團結和統一。總之，我要以這次共產黨員先進性教育活動為契機，不斷提高思想覺悟，提高各方面素質，在工作、學習、生活等各方面爭當表率，努力在自己平凡的工作崗位上作出不平凡的業績，扎扎實實按照以上幾個方面的要求，腳踏實地，真抓實干，服務好中心工作，忠實踐行“三個代表”重要思想，以一流的工作業績和良好的精神狀態，爭創先進，以無愧于共產黨員的光榮稱號。

第三篇：營銷策劃案例分析

(單選題)消費者在采購香皂、牙膏等價格低廉而且需要經常購買、品牌差異比較小的商品時，所采用的購買行為一般屬于(習慣性購買行為)。

(單選題)可采用銷售促進和占據有利貨架位置方法，保障供應，鼓勵消費者購買的顧客的消費行為屬于(尋求多樣化購買行為)。

(單選題)對于品牌差異不大，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險的商品，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會購買。這屬于(化解不協調)購買行為。

(單選題)客戶數據庫中應包含的信息是(客戶個人資料)。

(單選題)渠道成員會議中可以有效溝通的內容不包括(合作誠意)。

(單選題)公司簡報中提供的信息不包括(焦點問題研討)。

(單選題)企業為吸引消費者而采取的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品的銷售促進方式是(付費贈送)。

(單選題)零售商在某期間內進貨即享有折扣優待的補貼類型是(購買補貼)。

(單選題)內部報告制度中提供的信息不包括(客戶個人資料)。

(單選題)凡購買通用食品公司的果珍即溶早點飲品另送特制玻璃罐來刺激消費者購買屬于包裝促銷種類的(包裝外贈送)。

(單選題)買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開啟器等一般采用的促銷方式是(包裝上贈送)。

(單選題)企業應掌握信息溝通的方式或途徑，主要包括(以上都正確)。

(單選題)廠商為零售商提供補貼，但是只有零售商一次進貨達到20箱才能夠得到此補貼，這種補貼屬于(購買補貼)。

(單選題)采取大批展示補貼的優待時，對消費者是否需要給予特別優待，由(零售商)決定。

(單選題)某公司規定消費者只需提供該公司產品包裝憑證一個和10元現金，就可以獲得4個印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是(付費贈送)。

(單選題)很多罐頭公司在消費者購買罐頭時都附帶贈送開啟器，這種包裝促銷方式是(包裝上贈送)。

(單選題)當客戶過期(半年)未付款時，可考慮法律訴訟和仲裁。

(單選題)生產者應注意收集與銷售有關的一切信息，加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。下列不屬于需要溝通的信息的是(公司高層管理人員信息)。

(單選題)對成熟期的產品，企業宜采取主動出擊的策略，下列各種措施中屬于調整市場的是(發現產品的新用途)。

(單選題)對于衰退期的產品，企業拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這種策略是(收縮策略)。

(單選題)對于衰退期的產品，把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這種策略是(集中策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過高價格、高促銷費用來推出新產品的策略屬于(快速撇脂策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過低價格、高促銷費用來推出新產品的策略屬于(快速滲透策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過高價格、低促銷費用來推出新產品的策略屬于(緩慢撇脂策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，以低價格、低促銷費用推出新產品的策略屬于(換慢滲透策略)。

(單選題)產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市場生命循環過程是(產品生命周期)。

(單選題)顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。此時，產品處于(介紹期)。

(單選題)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了(衰退期)。

(單選題)像麥當勞、肯德基等公司通過特許經營而建立的銷售網絡屬于(契約式分銷系統)。

(單選題)渠道關系中最緊密的一種是(公司式分銷系統)。

(單選題)紅桃K補血口服液在各省設立銷售分公司，自建營銷網絡，采取農村包圍城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是(公司式分銷系統)。

(單選題)美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是(公司式分銷系統)。

(單選題)可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做(水平分銷渠道模式)。

(單選題)在各種渠道模式中，(傳統分銷渠道模式)具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。

(單選題)契約式分銷系統與公司式分銷系統的最大區別是(成員之間不產生)。

(單選題)當客戶過期(15天)未付款，發出第一封催討函。

(單選題)大型商業企業擁有或統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，從而形成工貿商一體化的銷售網絡。則該分銷系統屬于(公司式)分銷系統。

(單選題)下列關于垂直分銷渠道模式的說法中，正確的是(垂直分銷系統能合理管理庫存)。

(單選題)下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是(分散式)分銷系統。

(單選題)由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統屬于(管理式分銷系統)。

(單選題)一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產供銷一體化及橫向戰略而形成的分銷系統是指(公司式分銷系統)。

(單選題)廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們之間的分銷權利與義務關系，形成一個獨立的分銷系統，這種分銷系統是指(契約式分銷系統)。

(單選題)企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動屬于(銷售促進)。

(單選題)陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他非經常發生的推銷努力屬于(銷售促進)。

(單選題)銷售促進一般是為了某種即期的促銷目標專門開展(一次性)的促銷活動。

(單選題)付費贈送、退費優待、包裝促銷等促銷活動都屬于(銷售促進)。

(單選題)銷售促進策略包括(贈送優待券)。

(單選題)某家制造企業在批發商階段的占有度(與自己企業來往店數／總店數)非常低，但是在零售店階段的占據率(企業產品銷售額／總需求)卻很高。這時該企業應該采取(推進戰略)。

(單選題)某家制造企業占有度很高而占據率卻很低，也就是銷售網已經建立了，但產品的知名度卻很低。這時該企業應該采取(上拉戰略)。

(單選題)在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競爭者的據點分布情形、交通不便點、重點地區的設定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等。這種管理工具是(銷售地圖)。

(單選題)不去開拓新市場而任其自然松懈下去，一年內就會損失(20%)的顧客。

(單選題)無論什么地方，盡管進去，無論是誰，盡快請求見面，培養出銷售人員的膽識來。這種開拓新客戶的方法是(積極直進法)。

(單選題)產品在(成熟期)階段，達到生命周期利潤的最高點。

(單選題)顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。此時產品處于(成長期)。

(單選題)白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種(產品品牌)。

(單選題)關于產品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法不正確的是(產品生命周期是指產品種類生命周期)。

(單選題)在中小企業合作活動中普遍存在，中小企業比較樂于采用的一種渠道方式是(傳統分銷渠道模式)。

(單選題)下列不屬于松散型渠道關系的弱點的是(缺少強有力的“外援”)。

(單選題)松散型渠道關系的最可怕的危險是(盲目信任保障機制)。

(單選題)擁有一個系統核心的分銷渠道模式是(管理型渠道關系)。

(單選題)在管理型渠道關系中，企業控制銷售渠道最根本的力量源泉是(經濟力)。

(單選題)鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦，這種戰略叫做(后向一體化)。

(單選題)在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發動機等從供應商運送到倉儲企業，然后被運送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的(實體流程)。

(單選題)顧客通過銀行或其他金融機構向代理商支付賬單，代理商扣除傭金后再付給制造商。這屬于渠道流程中的(付款流程)。

(單選題)廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。這屬于渠道流程中的(促銷流程)。

(單選題)渠道流程管理中最核心的是(實體流程（物流管理）)。

(單選題)關于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說法不正確的是(這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略)。

(單選題)如果客戶需要的產品企業庫存里沒有，必須根據客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會使用(估價報價法)。

(單選題)下列不屬于由大到小、漸次下降的價格讓步策略特征的是(往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略)。

(單選題)推銷員在示范過程中，應(有選擇、有重點地示范產品而不應過多占用顧客的時間)。

(單選題)報價后作價格解釋時，應遵循的原則不包括(避實就虛)。

(單選題)認定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(商品購買渠道)。

(單選題)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷生發油和梳子。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則”中的(商品的需求)不恰當。

(單選題)以下關于服務的說法，不正確的是(售后服務既是促銷手段，又是一種宣傳工具，但是。。)。

(單選題)交叉比率的計算方法是(毛利率*商品周轉率)。

(單選題)不同商品的貢獻比率的計算方法是(交叉比率*銷售額構成)。

(多選題)針對尋求多樣化購買行為類型，挑戰者企業可采用(免費試用、價格優惠)。

(多選題)市場調查資料的處理過程包括的步驟有(全選)。

(多選題)公共關系的主要工具包括(全選)。

(多選題)關于產品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法正確的是(品牌產品的生命周期，一般是不規則的。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程。產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續)。

(多選題)管理型渠道關系的特點包括(全選)。

(多選題)下列屬于松散型渠道關系的弱點的是(沒有形成明確的分工協作關系。渠道安全系數小。缺乏長期合作 的根基)。

(多選題)下列屬于垂直分銷渠道模式的是(管理型、契約性、公司型)。

(多選題)管理型渠道關系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)管理型渠道關系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)公司型渠道關系的優勢包括(全選)。

(多選題)契約型渠道關系的優勢包括(系統具有、系統資源、系統建立)。

(多選題)要想使共生型渠道關系得到維持，必須要求(地位平等、共同需求、不具備優勢)。

(多選題)能夠加強與渠道成員的合作的策略有(企業與渠道、強調共同利益、之間的互動溝通)。

(多選題)面對處于衰退期的產品，企業需要認真研究，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。通常可供選擇的策略有(全選)。

(多選題)針對成長期的產品，可采取的策略有(全選)。

(多選題)在推銷員處理顧客異議問題時，正確的方法是(要認識到、盡可能的少使用、當顧客的問題)。

(多選題)折扣定價的形式主要有(全選)。

(多選題)對成熟期的產品，宜采取主動出擊的策略，比如(產品調整、市場營銷組合、市場調整)，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。

(多選題)下列特征是產品在其生命周期的成熟期應該出現的是(銷售利潤、市場競爭激烈、產品銷售量增長)。

(多選題)下列對垂直分銷渠道模式的優點的描述中正確的有(全選)。

(多選題)垂直分銷渠道模式包括(公司式、契約式、管理式)等幾種形式。

(多選題)下列對傳統分銷渠道模式的優缺點的描述正確的有(渠道成員之間、具有較大靈活性、渠道成員各自追求)。

(多選題)在長期的營銷實踐中，涌現了多種形式的契約式分銷系統，主要有(以批發商、特許經營、零售商)。

(多選題)下列屬于付款危機征兆的是(全選)。

(多選題)傳統分銷渠道模式具有較大的靈活性，比較適合傳統分銷渠道模式的企業和情形包括(生產較為、小規模生產、生產企業)。

(多選題)渠道成員會議中可以有效溝通的內容包括(焦點問題、協調沖突、分享成功)。

(多選題)對成熟期的產品，企業宜采取主動出擊的策略，下列各種措施中不屬于調整市場的是(擴展分銷、為用戶提供安裝服務、改變產品的包裝)。

(多選題)下列關于垂直分銷渠道模式的說法中錯誤的是(控制力弱、不易于安排、維持垂直)。

(多選題)下列渠道形式中屬于垂直分銷渠道模式的是(契約、公司、管理)。

(多選題)屬于銷售經理必須對銷售人員進行時間和區域管理的內容有(時間管理、確定拜訪、規劃路線)。

(多選題)產品生命周期可分為(全選)。

(多選題)衰退期的營銷策略包括(調整市場、繼續策略)

(多選題)包裝促銷可分為(全選)。

第四篇：營銷策劃案例分析

《營銷策劃案例分析》實訓大綱（適用于3年制高職高專營銷與策劃專業參考學時：18學時）

一、實訓目標

本課程緊扣高職高專培養高素質技能型人才的目標，緊緊把握基本理論與實際操作相結合的原則，并重點突出應用性，以案例分析及模擬策劃實訓為核心，在基礎知識與操作能力二者關系的處理上以“是什么，為什么，怎樣做”作為邏 輯主體，培養學生能充分應用基本理論知識，解決實際問題的能力，并使學生整 體素質得以提高。通過實訓，使學生對市場營銷策劃的基本理論、基本流程、基 本方法及技術技巧有一個清楚的認識和了解；通過對實訓的操作和實踐練習，加 強學生對知識的靈活運用能力，使學生具備接近實戰的營銷策劃能力，使其步入 社會后能夠較快勝任企業的營銷策劃工作。

二、實訓時間分配表

三、實訓內容

實訓一：營銷策劃的基礎：市場調研

1.實訓目的：掌握營銷調研的組織與管理

2．實訓內容

能運用基本的營銷策劃調查方法分析營銷案例

認識：抽樣調查的一般方法

掌握：營銷策劃調研程序；調研方法的主要內容

3.實訓要求

能運用基本的營銷策劃調查方法分析營銷案例

實訓二：市場定位策劃

1．實訓目的能用市場定位的相關理論分析營銷案例

2．實訓內容

認識：市場定位的形式

掌握：1．市場定位的方法2．市場定位的步驟

3．實訓要求

能用市場定位的相關理論分析營銷案例

實訓三：產品策劃

1．實訓目的1、能運用新產品策劃理論分析特定的營銷案例

2、能運用產品組合策略分析特定的營銷案例

2．實訓內容

了解：1．產品策劃的意義2．商標策劃的目的認識：1．產品策劃的主要內容2．新產品策劃的內容3．產品組合策劃4．商標 策劃5．包裝策劃

掌握：1．產品策劃的概念2．產品策劃的一般步驟3．新產品策劃的過程

3．實訓要求

1、能運用新產品策劃理論分析特定的營銷案例

2、能運用產品組合策略分析特定的營銷案例

實訓四：價格策劃

1．實訓目的能運用價格策略相關理論分析特定的營銷案例

2．實訓內容：

認識：1．價格策劃的影響因素 2．主要的定價方法

掌握：1．定價和價格策劃的含義2．價格策劃的步驟3．主要定價策略

3．實訓要求

能運用價格策略相關理論分析特定的營銷案例

實訓五：分銷渠道策劃

1．實訓目的能運用渠道策劃理論分析特定的營銷案例

2．實訓內容

了解：渠道沖突預警機制；

認識：1．分銷渠道的結構及類型2．渠道政策的基本內容

3．實訓要求

掌握渠道結構設計的方法以及渠道成員選擇的方法

實訓六：促銷策劃

1．實訓目的能制定簡單的促銷策劃方案

能用促銷策劃的相關理論分析特定促銷案例

2．實訓內容

了解：1．促銷組合在營銷中的運用2．促銷策劃的流程3．促銷策劃的目標 認識：1．促銷及促銷組合的含義2．認識影響促銷策劃的因素3．常見的促銷預 算形式4．促銷策劃的評估方法

3．實訓要求

掌握促銷工具的選擇以及指定促銷策略的方法

實訓七：營銷預算的制定

1．實訓目的能運用本章理論分析特定營銷案例

2．實訓內容

了解：營銷預算的內容及作用

認識：1．制定營銷預算的工作要點 2．編制營銷預算的方法3．調整營銷預算的方法

3．實訓要求

掌握制定營銷預算的基本步驟

實訓八：營銷評估

1．實訓目的能評估簡單的營銷案例

2．實訓內容

認識：營銷評估的內容

掌握：績效評估的方法及評價

3．實訓要求

能評估簡單的營銷案例

實訓九： 營銷過程的控制

1．實訓目的能用本章相關理論分析較簡單的營銷案例

2．實訓內容

了解：營銷控制的前提

認識：1．市場營銷控制的功能2．營銷控制的類型

3．實訓要求

1．影響營銷控制的因素

2．營銷控制的內容

3．營銷控制過程

四、考核方式及要求

本課程采用平時形成性考核和期末終結性考試相結合的方式進行。課程考核 總成績滿分為100分，其中平時形成性考核成績占總成績的30%；期末終結性考 試成績占總成績的70%。總成績滿60分為及格成績。

五、參考書目

《市場營銷策劃》，岑永霆，湯壽椿主編，高等教育出版社，2006年版 參考書：《營銷策劃》，（英）麥克唐納 著，張雪 譯，中國鐵道出版社2010年版《營銷策劃——方法與實務》，王學東主編，清華大學出版社2010年版《頂尖策劃》，雷鳴鄒編著，企業管理出版社2003版

《品牌策劃》，陳放、謝宏編著，時事出版社2004年版

《市場營銷策劃》，楊明剛編著，藍色暢想出版社2006版

第五篇：企業營銷策劃案例分析

企業營銷策劃案例分析

創新管理，創新產品，創新品牌，創新營銷策劃??，創新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰中，營銷創新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統的營銷定勢，把企業的市場做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經營市場產生這樣的創意，他把自己開的藥店名稱取名為“創意藥店”，并且是連鎖經營，顧名思義，他的經營手法是具有創 意性的。他的創意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關的店名

西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風味小吃”，王志漢經營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。

附贈品的魅力

無錫化妝品廠生產一種珍珠霜，進入香港市場后，產品因缺乏競爭力一度嚴重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。

麥當勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國的錦州地區是出了名的燒雞產地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。在錦州一個農貿市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一 1

活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來的反向思維

中國人中秋節吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節月餅大戰顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質量產生了很大的疑問。是不是劣質月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛生的可信度下降，使月餅的產量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產計劃，南京冠生園食品公司處于停產狀態。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優求好的心理，擴大生產優質月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質量的月餅占領中秋節月餅市場，產量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節前開足馬力生產出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創新成功的結果，能跳出傳統的市場分析模式。2