第一篇：營銷策劃方案的案例分析

對營銷策劃方案的相關介紹：

營銷策劃書的步驟目錄

一、概述

二、市場現狀分析

三、目標

四、營銷戰略

五、4p組合戰略

六、行動計劃

封面在營銷策劃方案中可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

營銷策劃方案書的正文部分主要包括：

一、策劃目的。企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。在營銷策劃方案中，分析當前的營銷環境狀況。

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。在營銷策劃方案中，對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣某品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

在營銷策劃方案分析中主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

二、市場機會與問題分析。

營銷策劃方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。??服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

三、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

四、營銷戰略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

在營銷策劃方案中，以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

a.產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

b.產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

c.產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

d.產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

e.產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。在營銷策劃方案中，若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。在營銷策劃方案中，產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

第二篇：旅游營銷策劃方案案例分析

旅游營銷策劃方案案例分析

市場營銷策劃(通常簡稱為旅游營銷策劃)是對企業未來的市場營銷行為的籌劃。即人們根據對市場變化趨勢的分析判斷，對企業未來的市場營銷行為進行的預先籌劃。這種籌劃以對未來市場變化趨勢的分析判斷為前提，借助于豐富的經驗和高超的創造力，將各種營銷要素進行優化組合，形成各種營銷方案和行動措施。

1、目的性 營銷策劃，首先必須明確營銷發展目標。對任何企業來說，沒有明確的營銷發展目標，很容易出現營銷方向偏差、缺乏營銷動力等非正常狀態。

2、系統性 第一，旅游營銷策劃的系統性首先表現在對市場環境與企業自身狀況的系統、準確的分析判斷上。沒有系統、準確的分析判斷作基礎，難以進行精準有效的營銷定位，更談不上制定行之有效的營銷組合與實施方案。

第二，營銷策劃的系統性表現在它是一種戰略與戰術的協調與統一。營銷策劃首先必須確定完成營銷目標的營銷戰略，在營銷戰略的指導下，構思營銷策略組合與具體的營銷運作方案。

第三，營銷策劃的系統性還表現為時間上與空間上的呼應與承續上。營銷策劃的每一個環節總是環環相扣的，一個活動的結束，意味著下一個活動的開始，循環往復，構成了營銷活動鏈。缺乏時間上前后呼應的營銷活動鏈的市場營銷策劃不會有肯定的效果。同時，企業的市場營銷活動，總是多種營銷要素的立體組合。單一的產品銷售模式，或稱平面銷售模式，與策劃時代的營銷要求是不適應的。通過這種組合才能形成綜合推進力，去推動產品或勞務的銷售。可見，市場營銷策劃是關于企業市場營銷的系統工程。

旅游產品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅游產品的特點，在旅游行業中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅游行業喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

一、營銷理念

從傳統的4P營銷組合策略（產品、價格、促銷、渠道）向“人性化”營銷策略轉變 在營銷理念的創新方面，首先注重營銷認識上的創新，如綠色、整合、差別觀念的應用；其次是要加強對現代科學技術的應用，如網絡營銷大力推廣；再次，職能管理上的轉變，如營銷主體的再認識。1.綠色營銷

隨著生活水平及自身素質的雙重提高，人們已不再滿足于消費傳統意義上的商品及服務，注意力及需求消費健康化、自然化，“綠色產品”更是成為人們的新寵。旅游營銷應特別重視“綠色”概念，同時在營銷策略上注重“綠色情懷”，重視“綠色包裝”，提供“綠色服務”，做到天人合一，健康營銷。為實現旅游業的可持續發展，旅游企業和政府旅游機構在開展旅游活動的同時，必須不斷改善旅游環境質量，開展綠色營銷，把企業、政府、旅游者和環境等方面的利益協調起來，實現旅游業持續發展。進行綠色營銷，企業的出發點不僅僅是市場的消費需求，同時也將滿足這種需求可能造成的環境后果作為企業營銷的出發點，營銷的重點是企業、市場與環境之間的關系，以達到企業利益、社會利益與環境利益的一致。2．整合營銷

整合營銷有兩個層面的內容，一是各個旅游利益主體的聯合，全方位、多渠道、多手段的對其進行整體營銷，包括通常所說的“食住行游購娛”各要素；政府宣傳與企業營銷相結合，即政府主管部門的地區旅游總體形象宣傳與旅游企業的旅游產品營銷分工合作，形成多層次的宣傳促銷合力。面對旅游者的推銷與面向旅行商的營銷相結合，形成立體宣傳促銷復合效益。

二是區域的組合與互動，共同營造大市場，互換客源，達到近鄰互補正效益。與周邊地區的旅游資源共享、產品互補、客源互流、聯點成線、串線成網，形成區域宣傳合力；一方面積極尋求與濟南、泰安、曲阜的強強聯手，同時注意與本市其他縣市區的產品互補。3．網絡營銷

充分利用現代科學技術，對旅游目的地進行網絡的鏈接，開發和分享旅游目的地網絡上的客源市場，實施網絡營銷戰略。4．差別營銷

針對不同的客源市場選擇相應的營銷方式策略、渠道途徑和投入力度，做到重點突出，有的放矢，差別對待，取得最佳效果。針對國際、國內、區域周邊、本地和專項等不同目標細分市場的向性和游客特征分別定位設計旅游形象；根據客源市場類型，采用不同的旅游宣傳口號，以獲得最佳的宣傳效果；旅游市場的多元化要求市場營銷手段的多樣化，針對旅游市場類型的不同，采取相應的營銷手段。菏澤市屬于旅游后發地區，當充分發揮后發優勢，汲取旅游發達地區的經驗，避免營銷盲目化和手段單一化，根據客源市場的空間分布和產品的市場向性特征，針對性地采取先進的、符合實際的營銷手段。5．需求管理

適應營銷觀念的轉變，必須在管理觀念上同時實現轉變：由“供給管理”轉變為“需求管理”——不但要管企業，更要管市場。要努力促進市場開拓、培育、發展，從“旅游管理局”盡快過渡到“旅游促進局”，在市場與企業之間架起橋梁。要引導企業適應需求、引導需求、刺激需求、創造需求，化潛在需求為現實需求，將市場做大，由此在企業面前樹立較高的威望，實現旅游業發展的良性循環。旅游需求彈性大，目前進入供過于求階段，選擇性越來越大，是否到一地旅游很大程度上取決于引導刺激。

東里鎮旅游營銷策劃方案 一,旅游營銷現狀

東里鎮目前的旅游業現狀是:資源優勢明顯,開發起步較快;景區形象模糊,市場營銷缺位;旅游人才缺乏,設施很不完善;政府善于引導,發展前景看好.(一)旅游形象現狀

旅游地形象認知包括三個方面的內容:游客認知,旅游地認知,旅游地內部認知,這三個方面組成旅游地的完整形象.東里鎮旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮的旅游形象還比較模糊,旅游形象認知度低,對其今后的旅游發展很不利.1,游客認知度低: 由于種種原因,東里鎮在旅游形象定位等方面沒有進行深入細致的研究,導致景區形象片面化,模糊化.游客對景區的認知大體上包括對景區的熟悉度和興趣度.東里鎮旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒有主打賣點,鮮明的口號,視覺形象,風情形象,歷史文化形象,缺少系統的形象設計與提煉.加上當地旅游基礎設施落后,接待能力差,東里鎮在周邊市場的知名度很低,旅游吸引力不強.大多數游客對東里的認識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進果園摘水果,進村莊吃農家飯等等的低層面,限制了當地旅游的發展步伐.2,旅游地認知意識淡薄: 旅游地認知只要是指當地居民對旅游業的理解程度.近年來,在政府的正確引導下,東里鎮以建設工業強鎮,商貿重鎮,旅游名鎮和農業產業化大鎮為目標,實行農工商旅四業并舉,經濟發展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由于政府在旅游產業引導上做的還不夠,當地居民對于發展旅游理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統商貿上.部分居民雖然能主動參與到旅游建設中,但并非旅游經濟利益驅使,大多數居民還是被動接受.3,旅游地內部認知不足: 旅游地內部認知是指當地旅游部門,旅游從業者如何看待當前的旅游發展狀況.東里政府部門發展旅游的決心很大,并且已經組建了旅游部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅游產業發展規劃上做了不少工作,然而政府對發展旅游的重視程度還不夠,產業規劃和項目建設步伐明顯滯后,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮已經啟動了“做東里旅游明白人”并開始實施,但是還沒有具體到旅游產業化發展的程度,比較明顯的就是唐山等現有景區的經營管理十分落后.(二)市場宣傳現狀 廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅游市場,推進旅游業快速發展的一項重要舉措.旅游業是一個注意力經濟,旅游宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮目前市場宣傳促銷還比較落后.1,一手硬一手軟.硬:一心一意搞景區基礎設施建設.軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區如雨后春筍般涌現,東里鎮如果等所有旅游景區和配套設施建成后再進行宣傳促銷,那就相當于將市場和機會拱手讓給競爭者.2,宣傳促銷不敏感.相關部門對旅游市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態,而不是主動去迎合旅游市場的需要開展宣傳,旅游發展日程被迫一拖再拖.3,宣傳促銷手段落后.旅游宣傳促銷是一項綜合性比較強的工作.在選準市場之后,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區以最快的速度推薦給游客.東里鎮目前基本上依靠一些傳統的渠道對外發布旅游消息,針對性不強,渠道過窄,不能有效吸引游客的注意.(三)產品開發現狀

東里鎮旅游產品開發可以這樣來概括:旅游產品單一,缺少包裝;旅游項目太平淡,缺少精品;后續開發緩慢,與市場脫節.1,旅游產品單一,缺少包裝.東里鎮前期旅游規劃已經完成,但是大部分旅游資源還未經開發,還沒有設計出具有自身獨特魅力的旅游產品.目前,東里鎮可以開展的旅游項目只有唐山佛雕園文化觀光,農家樂旅游,而且這些旅游項目很粗糙,在細節上的包裝做的還不夠.2,旅游項目平淡,缺少精品.東里鎮目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統宗教氛圍比較濃厚,并有中國第一水晶觀音坐鎮,但以佛雕觀賞為主題的規劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮休閑,鄉村旅游等資源在一定程度上被忽略.3,后續開發緩慢,產品與市場脫節.市場在變化,游客的需求也在不斷變化,景區產品開發也需要不斷改進,而旅游產品的生命周期有限,旅游產品開發就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對于休閑度假類旅游產品需求將會持續走高,國家旅游局也提出了2007年為城鄉旅游年,大力發展城鄉休閑旅游.東里鎮處于沂蒙山區,沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統觀光旅游產品開發,鄉鎮休閑度假類產品設計還沒有形成完整的思路.(四)營銷渠道現狀 旅游營銷渠道是旅游產品與市場相對接的橋梁,也是旅游景區賴以發展的支柱之一.當下,經濟快速發展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產品以最有效的方式銷售給游客在很大程度上影響到景區和旅游產品的生命力.東里鎮經濟發展比較迅速,也受到了外界的廣泛關注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網絡為主開展營銷的現象很普遍.東里鎮沒有旅行社,沒有旅游宣傳網站,報紙,電視,電臺等傳統媒體沒有利用,公關和節事活動尚未開展,可以說旅游宣傳基本上還沒有開展起來.二,旅游市場戰略(一)市場分類 按照高端大眾市場細分 按照地域劃分: 1.當地市場:淄博市區,張店等市場,以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.2.省內市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂, 尋找旅游新體驗為主要目的,希望通過在景區旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項目對其吸引力最大.3.省外市場:景區不能作為獨立的景區吸引省外游客,因此目前尚沒有自己獨立的省外市場.景區一般采取的做法是將東里鎮各景點融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線路中去.目前,省內各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線游客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮要在最短的時間內將當地最有特色的旅游資源展現給游客.按照距離劃分: 1,核心客源市場

以東里鎮為核心向外放射300公里的半徑——濟南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區煙臺,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.2,基本目標市場

以東里鎮為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.以公路和鐵路沿途分布的城市為重點,沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區域:大區域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區域為濟南,淄博,東營,泰安,青島,煙臺,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區域:大區域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.3,特色旅游目標客源市場

以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮居民,將是東里鎮特色旅游的特色目標客源市場.(二)旅游市場定位

即立足國內市場，爭取國際市場為總戰略，在國內則積極啟動“河南人游河南”市場，鞏固鄰省市場，重點開拓京廣線南北城市群、長三角、環渤海灣和珠三角地區市場，聯動吸引西部市場。

從市場開發順序來說:第一步開發淄博市區,張店等收入較高的市場,利用當地客源維持景區旅游收入.其次,開發濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟南等鄰近市場,提高東里旅游知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區的高端客源市場,進一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區打開市場.從市場需求來說:東里鎮目前應該開發水鎮度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務公務活動,會議旅游,文化交流等最近幾年發展十分迅速,在景區接待能力和知名度,美譽度提升以后,考慮開發此類高端旅游產品.三,旅游形象定位及產品策劃:(一)總體旅游形象定位: 國際營銷口號：漢韻古城——南陽 恐龍時代的神奇，地質史書的輝煌 國內營銷口號：漢韻古城——南陽

八百里伏牛山，一座生產健康的綠色工廠 感恩思源在渠首

武漢消夏市場營銷口號：南陽——武漢消夏大本營 南陽——武漢人的避暑勝地 西安山水旅游市場營銷口號：南陽：西安近鄰的山水樂園 匯源家鄉,沂河商埠,北方普陀 定位詮釋: 站在東里鎮城鎮整體經濟發展的角度來定位.首先,借匯源名氣推銷東里鎮旅游.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉在什么地方.將匯源家鄉牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩定的中青年消費群體的注意,調動他們的興趣并使其前往東里鎮探訪,從而打出東里鎮的名氣.第二,沂河全長574公里(在山東省境內長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運河山東段以外,其他山東內陸河流基本上都沒有開發出具有一定文化品味的旅游產品.東里鎮跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠將東里鎮的歷史文化進行挖掘,同時跟水鎮休閑文化進行結合,形成水岸商埠這樣一個比較獨特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.第三,東里鎮唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過于平淡,跟其他景區拉不開距離.因此,我們將東里鎮定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮的旅游品味.(二)重點旅游產品定位 1,唐山風景區: 觀音道場,北方普陀 定位詮釋: 唐山風景區曾是五朝佛教圣地,區內有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當地及周邊有較高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由于開發初期旅游形象定位不準確,與浙江普陀山等景區相比顯得過于平凡,市場吸引力不強.因此,我們將其定位為“觀音道場,北方普陀”,著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢,使得該定位與唐山旅游內涵相一致,以此增強旅游吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.2,沂河休閑水鎮 魯中福地,桃源水鎮 定位詮釋: 東里鎮橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區一塊難得的風水寶地.在此可以開發景觀房產,開展分時度假一類的休閑度假旅游活動.同時,東里鎮歷史上曾是著名的經商重鎮,以“東安古郡”聞名,是聚才生財的寶地.前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于“魯中福地,桃源水鎮”,將這塊三角地帶的文化價值,旅游價值進行濃縮,打造水鎮休閑文化品牌.3,西寺風景區 松濤文化會館 定位詮釋: 西寺歷史久遠,傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環抱,萬松森列,清風吹過,松濤鳴響,曾得“西寺松濤”美稱,為沂水八景之一.當下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結合,能夠創造出一種優美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.4,荷塘生態觀光 沂蒙香藕荷塘 定位詮釋: 東里鎮的荷塘在荷花盛開季節可以開展生態觀光,但是規模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進行一定的市場開發;同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發成黑泥浴等旅游產品.所以我們確定荷塘的賣點:第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對蓮藕產品進行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場,一舉兩得.5,匯源食品飲料有限公司 喝匯源果汁,品家鄉味道 定位詮釋: 工業旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業利用工業旅游的形式進行企業形象宣傳,取得了成功.東里鎮山水環抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉,喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業旅游向當地旅游的泛化發展.6,何家旺民俗旅游村 沂蒙老家,瓜果田園 定位詮釋: 何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風淳樸和諧,居民建筑保留了傳統沂蒙特色.村莊果樹種類和數量眾多,是名副其實的瓜果田園.“沂蒙老家”打親情牌,容易被游客所接受;而 “瓜果田園”則點明了何家旺的旅游資源特點.從旅游線路設計來看這里正好是唐山旅游的落腳點,游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺.7,東里大餅 家鄉餅 定位詮釋: 東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖傳手藝,在當地獨享盛譽.其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉情和家鄉的味道.我們將其定位在“家鄉餅”,能夠喚起食客共鳴;同時,“家鄉餅”可以與臺灣的“老婆餅”形成對比,推銷“家鄉餅”更加容易.(三)旅游產品策劃 1,東里水鎮分時度假 ⊙功能定位:山區小型綜合度假地

⊙景觀建設;臨水建設一定數量的別墅和觀景房產項目;水鎮中心復原東安古郡街道;設立綜合服務區和鄉村酒吧,商務會所等娛樂區.⊙形象包裝:以復古和鄉野氣息為主,所有建筑外觀以復古的中國傳統民居或者以東安古郡民居樣式為主,內部裝修講求舒適和品位,突出水鎮休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮.進入水鎮后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務人員皆穿漢/唐服為游客服務,購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.⊙運作模式: 產品開發:開發以年,月,周為單位的分時度假產品,同時根據客戶需要將一周細化為2-2-3或者2-4-1等類型的產品,增加在時間上的靈活性,縮短產品期限以降低價格.機構管理:由開發商和東里鎮旅游管理單位共同組建東里水鎮分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產品交給專業的分時度假管理機構進行管理,通過招聘專業人才,參照美國RCI分時度假模式進行年費預算,召集會員參加年會,預訂,交換出租等日常經營活動.營銷網絡:建立東里鎮分時度假交換計算機網絡(需要建立高級的計算機終端服務系統),與國內成熟的分時度假網絡聯網,或者尋找網絡分時度假企業加盟,充分利用現有資源;通過建立雙方都能接受的合作機制,迅速形成國內銷售網絡.營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內采取一對一的銷售模式,在國內采取網絡聯盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員采取點數制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網等國內成熟的分時度假交換機構.2,文化旅游-唐山宗教旅游: 觀音節日盛會:唐山觀音節日盛會.做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點,觀賞東里鎮出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進佛齋.念佛經,悟佛道:在普陀圣地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.-西寺

聽松濤,靜讀書 3,匯源工業旅游

參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產品生產過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.4,旅游觀光

鄉野運動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運動俱樂部,組織發起登山,溯溪,定向越野,小規模山地自行車賽;邀請附近企業員工參加拓展訓練等.鄉村民俗:包括住宿東里鎮農家樂,去果園采摘,吃農家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統民俗.奇風異俗:體驗當地回族等少數民族的風土人情,展示回族三大節日:開齋節,古爾邦節,圣紀節的風俗習慣.徐家莊鄉匯泉桃花節:每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.5,旅游商品

《匯源工業旅游紀念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀念品,東里香藕,家鄉餅,生態小吃,桃木雕刻等等.四,旅游形象識別及傳播渠道(一)營銷理念:水鎮營銷,文化營銷

根據東里鎮依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點,結合以旅興鎮的發展思路,我們確定旅游營銷理念以水鎮休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮建成一個具有獨特的文化內涵,優質的休閑環境,良好的區位條件,并能同時滿足游客康體,養生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標,打造一個成能為游客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務的旅游度假地.(二)旅游形象識別: 見菏澤產業規劃滴58頁

◆視覺識別系統(VI):突出東里鎮水鎮休閑,匯源家鄉,北方普陀地的旅游主題,挑選專業人員精心設計東里鎮的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.5、旅游形象視覺識別(VI)1）旅游標徽：牡丹花

2）旅游吉祥物：牡丹仙子和系列武術器具 3）旅游標準字：建議由廣告公司作專項設計 4）旅游標準色：紅色、綠色、灰色

5）名片和宣傳招貼畫：包含田園牡丹園林景觀、宏大的練武場景、民俗娛樂景觀計算機處理圖象的有機結合。建議由廣告公司作專項設計。

6）旅游形象代言人：彭麗媛、宋江武校男學生（群體）

◆理念識別系統(MI):管理機構要樹立東里就是景區,游客就是朋友,服務就是工作,發展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉村民俗旅游.◆行為識別系統(BI):要求東里鎮居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當地的回族;旅游從業人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標準,為游客盡可能提供周到完善的服務.個性服務(三)形象傳播:(1)時間選擇: 三大旅游黃金周前,節日(五一,六一,七夕,國慶,春節等),傳統民俗節慶(觀音日等),景區開業,重大社會事件(08奧運前后)等.(2)傳播手段: ◆匯源營銷渠道:匯源在國內影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現成的渠道將東里鎮旅游名氣打出去.合作方式: ——設計小型精美的東里鎮旅游名片和景區門票,免費提供給匯源當作獎品,匯源公司則負責將其附在匯源果汁,牛奶等產品包裝內,隨同產品一起推向市場.——每年定期邀請匯源全國大經銷商前往匯源家鄉考察,并向其推薦東里鎮旅游資源.——匯源在全國經常舉辦大型活動,這也是東里鎮宣傳的好時機.建議在每年匯源集團舉辦全國大型活動時,東里鎮爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內利用匯源營銷渠道和眾多媒體進行宣傳.——在省內可以借助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉捐資助學活動等等.◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續刊發以吸引讀者的注意.◆新聞炒作:從東里小城鎮建設,揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視臺,電臺,報紙,網絡媒體的免費報道.也可以通過有關渠道采取付費采訪的方式請省級媒體參與報道,擴大東里鎮知名度和美譽度.◆網站炒作:建立東里水鎮旅游網,盡量將景區的詳細信息登錄網站.在山東旅游政務網,山東旅游資訊網,淄博信息港,濰坊信息港等門戶網站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮旅游入口.◆短信宣傳:與中國電信合作,以短信的方式向電信用戶發送東里鎮旅游形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅游競猜活動,獎勵門票,分時度假產品等提高景區知名度.◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮的主要交通要道上設置景區道路指示牌.◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮附近的主要交通要道的高大墻體上書寫景區形象口號,增加景區知名度.(四),旅游促銷:(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南設立東里鎮旅游辦事處,負責重點客源市場的旅行社促銷,并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發放現金返利.旅游旺季在這幾個重點市場的主要車站,機場開通東里鎮旅游直達班車,每天發3-6趟.(2)公關促銷:與淄博大型企事業單位直接溝通,承接大型商務,政府會議,聯系團隊客源;聯合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業建設,政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關政策,招商引資等方面予以支持,等等.(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅游交易會是景區進行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮應積極參加每年省旅游局組織的專列宣傳,同時聯合淄博其他非直接競爭景區組建營銷隊伍在省內和周邊重點省市開展聯合宣傳,壯大聲勢,擴大知名度和美譽度.(4)節事活動促銷:通過開展各種旅游活動吸引更多的游客前來旅游,留住回頭客.具體節事活動附后.(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字數過多，略去）節事活動策劃: 一,旅游節事

★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節 一,時間:7月12日—7月26日 二,地點:唐山風景區東里鎮 三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府

四,承辦:東里鎮政府唐山風景區 ***(招商單位)五,支持:國家宗教局山東省旅游局 六,活動主題:北天同樂,永世慈悲

七,邀請人員:省,市旅游局領導,山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視臺,齊魯電視臺快樂旅游365欄目,淄博電視臺,中國旅游報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙臺晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.八,活動內容: 1,開幕式:(1)白天活動: ⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚佛法,開幕式舉行會盟表演.主體活動: ⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現場開設法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚觀音精神.⊙還愿帖:向游客售賣經過開光的物件,游客領受開光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區發還愿貼,邀請其明年到此還愿.⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣開光靈物.(2)夜晚活動: ⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設置一定數量的激光設備,晚上八點整唐山寺內撞響鐘聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構成觀音形狀.⊙山下觀音出水:晚上八點整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產生神奇的光暈.⊙盛世觀音表演:由山東文聯,山東殘聯,淄博旅游局共同邀請中國殘疾人藝術團來唐山表演《千手觀音》.⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結佛緣等小型活動.⊙盛事音樂會:在唐山主要景點播放系列觀音歌曲,讓游客始終都能感受到梵音海潮的永恒魅力.⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經,悟佛道 2,閉幕式 九,宣傳策略: 1,媒體炒作: 在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南等地主要報紙,廣播電臺進行廣告宣傳,選擇在齊魯電視臺農科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展短信宣傳,贈送景區門票等.在山東旅游政務網,旅游資訊網等發布活動公告.2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟南等重點客源市場的旅行社進行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業單位,學校等)進行直銷.同時利用當地民間宗教組織與外地宗教組織的聯系進行活動宣傳,盡可能擴大宣傳面,提高活動在當地和周邊的知名度.3,媒體投放計劃:（字數過多，略去）

第三篇：營銷策劃案例分析

(單選題)消費者在采購香皂、牙膏等價格低廉而且需要經常購買、品牌差異比較小的商品時，所采用的購買行為一般屬于(習慣性購買行為)。

(單選題)可采用銷售促進和占據有利貨架位置方法，保障供應，鼓勵消費者購買的顧客的消費行為屬于(尋求多樣化購買行為)。

(單選題)對于品牌差異不大，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險的商品，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會購買。這屬于(化解不協調)購買行為。

(單選題)客戶數據庫中應包含的信息是(客戶個人資料)。

(單選題)渠道成員會議中可以有效溝通的內容不包括(合作誠意)。

(單選題)公司簡報中提供的信息不包括(焦點問題研討)。

(單選題)企業為吸引消費者而采取的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品的銷售促進方式是(付費贈送)。

(單選題)零售商在某期間內進貨即享有折扣優待的補貼類型是(購買補貼)。

(單選題)內部報告制度中提供的信息不包括(客戶個人資料)。

(單選題)凡購買通用食品公司的果珍即溶早點飲品另送特制玻璃罐來刺激消費者購買屬于包裝促銷種類的(包裝外贈送)。

(單選題)買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開啟器等一般采用的促銷方式是(包裝上贈送)。

(單選題)企業應掌握信息溝通的方式或途徑，主要包括(以上都正確)。

(單選題)廠商為零售商提供補貼，但是只有零售商一次進貨達到20箱才能夠得到此補貼，這種補貼屬于(購買補貼)。

(單選題)采取大批展示補貼的優待時，對消費者是否需要給予特別優待，由(零售商)決定。

(單選題)某公司規定消費者只需提供該公司產品包裝憑證一個和10元現金，就可以獲得4個印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是(付費贈送)。

(單選題)很多罐頭公司在消費者購買罐頭時都附帶贈送開啟器，這種包裝促銷方式是(包裝上贈送)。

(單選題)當客戶過期(半年)未付款時，可考慮法律訴訟和仲裁。

(單選題)生產者應注意收集與銷售有關的一切信息，加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。下列不屬于需要溝通的信息的是(公司高層管理人員信息)。

(單選題)對成熟期的產品，企業宜采取主動出擊的策略，下列各種措施中屬于調整市場的是(發現產品的新用途)。

(單選題)對于衰退期的產品，企業拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這種策略是(收縮策略)。

(單選題)對于衰退期的產品，把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這種策略是(集中策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過高價格、高促銷費用來推出新產品的策略屬于(快速撇脂策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過低價格、高促銷費用來推出新產品的策略屬于(快速滲透策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，通過高價格、低促銷費用來推出新產品的策略屬于(緩慢撇脂策略)。

(單選題)在產品生命周期的介紹期，以低價格、低促銷費用推出新產品的策略屬于(換慢滲透策略)。

(單選題)產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市場生命循環過程是(產品生命周期)。

(單選題)顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。此時，產品處于(介紹期)。

(單選題)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了(衰退期)。

(單選題)像麥當勞、肯德基等公司通過特許經營而建立的銷售網絡屬于(契約式分銷系統)。

(單選題)渠道關系中最緊密的一種是(公司式分銷系統)。

(單選題)紅桃K補血口服液在各省設立銷售分公司，自建營銷網絡，采取農村包圍城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是(公司式分銷系統)。

(單選題)美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是(公司式分銷系統)。

(單選題)可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做(水平分銷渠道模式)。

(單選題)在各種渠道模式中，(傳統分銷渠道模式)具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。

(單選題)契約式分銷系統與公司式分銷系統的最大區別是(成員之間不產生)。

(單選題)當客戶過期(15天)未付款，發出第一封催討函。

(單選題)大型商業企業擁有或統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，從而形成工貿商一體化的銷售網絡。則該分銷系統屬于(公司式)分銷系統。

(單選題)下列關于垂直分銷渠道模式的說法中，正確的是(垂直分銷系統能合理管理庫存)。

(單選題)下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是(分散式)分銷系統。

(單選題)由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統屬于(管理式分銷系統)。

(單選題)一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產供銷一體化及橫向戰略而形成的分銷系統是指(公司式分銷系統)。

(單選題)廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們之間的分銷權利與義務關系，形成一個獨立的分銷系統，這種分銷系統是指(契約式分銷系統)。

(單選題)企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動屬于(銷售促進)。

(單選題)陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他非經常發生的推銷努力屬于(銷售促進)。

(單選題)銷售促進一般是為了某種即期的促銷目標專門開展(一次性)的促銷活動。

(單選題)付費贈送、退費優待、包裝促銷等促銷活動都屬于(銷售促進)。

(單選題)銷售促進策略包括(贈送優待券)。

(單選題)某家制造企業在批發商階段的占有度(與自己企業來往店數／總店數)非常低，但是在零售店階段的占據率(企業產品銷售額／總需求)卻很高。這時該企業應該采取(推進戰略)。

(單選題)某家制造企業占有度很高而占據率卻很低，也就是銷售網已經建立了，但產品的知名度卻很低。這時該企業應該采取(上拉戰略)。

(單選題)在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競爭者的據點分布情形、交通不便點、重點地區的設定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等。這種管理工具是(銷售地圖)。

(單選題)不去開拓新市場而任其自然松懈下去，一年內就會損失(20%)的顧客。

(單選題)無論什么地方，盡管進去，無論是誰，盡快請求見面，培養出銷售人員的膽識來。這種開拓新客戶的方法是(積極直進法)。

(單選題)產品在(成熟期)階段，達到生命周期利潤的最高點。

(單選題)顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。此時產品處于(成長期)。

(單選題)白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種(產品品牌)。

(單選題)關于產品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法不正確的是(產品生命周期是指產品種類生命周期)。

(單選題)在中小企業合作活動中普遍存在，中小企業比較樂于采用的一種渠道方式是(傳統分銷渠道模式)。

(單選題)下列不屬于松散型渠道關系的弱點的是(缺少強有力的“外援”)。

(單選題)松散型渠道關系的最可怕的危險是(盲目信任保障機制)。

(單選題)擁有一個系統核心的分銷渠道模式是(管理型渠道關系)。

(單選題)在管理型渠道關系中，企業控制銷售渠道最根本的力量源泉是(經濟力)。

(單選題)鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦，這種戰略叫做(后向一體化)。

(單選題)在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發動機等從供應商運送到倉儲企業，然后被運送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的(實體流程)。

(單選題)顧客通過銀行或其他金融機構向代理商支付賬單，代理商扣除傭金后再付給制造商。這屬于渠道流程中的(付款流程)。

(單選題)廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。這屬于渠道流程中的(促銷流程)。

(單選題)渠道流程管理中最核心的是(實體流程（物流管理）)。

(單選題)關于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說法不正確的是(這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略)。

(單選題)如果客戶需要的產品企業庫存里沒有，必須根據客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會使用(估價報價法)。

(單選題)下列不屬于由大到小、漸次下降的價格讓步策略特征的是(往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略)。

(單選題)推銷員在示范過程中，應(有選擇、有重點地示范產品而不應過多占用顧客的時間)。

(單選題)報價后作價格解釋時，應遵循的原則不包括(避實就虛)。

(單選題)認定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(商品購買渠道)。

(單選題)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷生發油和梳子。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則”中的(商品的需求)不恰當。

(單選題)以下關于服務的說法，不正確的是(售后服務既是促銷手段，又是一種宣傳工具，但是。。)。

(單選題)交叉比率的計算方法是(毛利率*商品周轉率)。

(單選題)不同商品的貢獻比率的計算方法是(交叉比率*銷售額構成)。

(多選題)針對尋求多樣化購買行為類型，挑戰者企業可采用(免費試用、價格優惠)。

(多選題)市場調查資料的處理過程包括的步驟有(全選)。

(多選題)公共關系的主要工具包括(全選)。

(多選題)關于產品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法正確的是(品牌產品的生命周期，一般是不規則的。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程。產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續)。

(多選題)管理型渠道關系的特點包括(全選)。

(多選題)下列屬于松散型渠道關系的弱點的是(沒有形成明確的分工協作關系。渠道安全系數小。缺乏長期合作 的根基)。

(多選題)下列屬于垂直分銷渠道模式的是(管理型、契約性、公司型)。

(多選題)管理型渠道關系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)管理型渠道關系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)公司型渠道關系的優勢包括(全選)。

(多選題)契約型渠道關系的優勢包括(系統具有、系統資源、系統建立)。

(多選題)要想使共生型渠道關系得到維持，必須要求(地位平等、共同需求、不具備優勢)。

(多選題)能夠加強與渠道成員的合作的策略有(企業與渠道、強調共同利益、之間的互動溝通)。

(多選題)面對處于衰退期的產品，企業需要認真研究，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。通常可供選擇的策略有(全選)。

(多選題)針對成長期的產品，可采取的策略有(全選)。

(多選題)在推銷員處理顧客異議問題時，正確的方法是(要認識到、盡可能的少使用、當顧客的問題)。

(多選題)折扣定價的形式主要有(全選)。

(多選題)對成熟期的產品，宜采取主動出擊的策略，比如(產品調整、市場營銷組合、市場調整)，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。

(多選題)下列特征是產品在其生命周期的成熟期應該出現的是(銷售利潤、市場競爭激烈、產品銷售量增長)。

(多選題)下列對垂直分銷渠道模式的優點的描述中正確的有(全選)。

(多選題)垂直分銷渠道模式包括(公司式、契約式、管理式)等幾種形式。

(多選題)下列對傳統分銷渠道模式的優缺點的描述正確的有(渠道成員之間、具有較大靈活性、渠道成員各自追求)。

(多選題)在長期的營銷實踐中，涌現了多種形式的契約式分銷系統，主要有(以批發商、特許經營、零售商)。

(多選題)下列屬于付款危機征兆的是(全選)。

(多選題)傳統分銷渠道模式具有較大的靈活性，比較適合傳統分銷渠道模式的企業和情形包括(生產較為、小規模生產、生產企業)。

(多選題)渠道成員會議中可以有效溝通的內容包括(焦點問題、協調沖突、分享成功)。

(多選題)對成熟期的產品，企業宜采取主動出擊的策略，下列各種措施中不屬于調整市場的是(擴展分銷、為用戶提供安裝服務、改變產品的包裝)。

(多選題)下列關于垂直分銷渠道模式的說法中錯誤的是(控制力弱、不易于安排、維持垂直)。

(多選題)下列渠道形式中屬于垂直分銷渠道模式的是(契約、公司、管理)。

(多選題)屬于銷售經理必須對銷售人員進行時間和區域管理的內容有(時間管理、確定拜訪、規劃路線)。

(多選題)產品生命周期可分為(全選)。

(多選題)衰退期的營銷策略包括(調整市場、繼續策略)

(多選題)包裝促銷可分為(全選)。

第四篇：營銷策劃案例分析

《營銷策劃案例分析》實訓大綱（適用于3年制高職高專營銷與策劃專業參考學時：18學時）

一、實訓目標

本課程緊扣高職高專培養高素質技能型人才的目標，緊緊把握基本理論與實際操作相結合的原則，并重點突出應用性，以案例分析及模擬策劃實訓為核心，在基礎知識與操作能力二者關系的處理上以“是什么，為什么，怎樣做”作為邏 輯主體，培養學生能充分應用基本理論知識，解決實際問題的能力，并使學生整 體素質得以提高。通過實訓，使學生對市場營銷策劃的基本理論、基本流程、基 本方法及技術技巧有一個清楚的認識和了解；通過對實訓的操作和實踐練習，加 強學生對知識的靈活運用能力，使學生具備接近實戰的營銷策劃能力，使其步入 社會后能夠較快勝任企業的營銷策劃工作。

二、實訓時間分配表

三、實訓內容

實訓一：營銷策劃的基礎：市場調研

1.實訓目的：掌握營銷調研的組織與管理

2．實訓內容

能運用基本的營銷策劃調查方法分析營銷案例

認識：抽樣調查的一般方法

掌握：營銷策劃調研程序；調研方法的主要內容

3.實訓要求

能運用基本的營銷策劃調查方法分析營銷案例

實訓二：市場定位策劃

1．實訓目的能用市場定位的相關理論分析營銷案例

2．實訓內容

認識：市場定位的形式

掌握：1．市場定位的方法2．市場定位的步驟

3．實訓要求

能用市場定位的相關理論分析營銷案例

實訓三：產品策劃

1．實訓目的1、能運用新產品策劃理論分析特定的營銷案例

2、能運用產品組合策略分析特定的營銷案例

2．實訓內容

了解：1．產品策劃的意義2．商標策劃的目的認識：1．產品策劃的主要內容2．新產品策劃的內容3．產品組合策劃4．商標 策劃5．包裝策劃

掌握：1．產品策劃的概念2．產品策劃的一般步驟3．新產品策劃的過程

3．實訓要求

1、能運用新產品策劃理論分析特定的營銷案例

2、能運用產品組合策略分析特定的營銷案例

實訓四：價格策劃

1．實訓目的能運用價格策略相關理論分析特定的營銷案例

2．實訓內容：

認識：1．價格策劃的影響因素 2．主要的定價方法

掌握：1．定價和價格策劃的含義2．價格策劃的步驟3．主要定價策略

3．實訓要求

能運用價格策略相關理論分析特定的營銷案例

實訓五：分銷渠道策劃

1．實訓目的能運用渠道策劃理論分析特定的營銷案例

2．實訓內容

了解：渠道沖突預警機制；

認識：1．分銷渠道的結構及類型2．渠道政策的基本內容

3．實訓要求

掌握渠道結構設計的方法以及渠道成員選擇的方法

實訓六：促銷策劃

1．實訓目的能制定簡單的促銷策劃方案

能用促銷策劃的相關理論分析特定促銷案例

2．實訓內容

了解：1．促銷組合在營銷中的運用2．促銷策劃的流程3．促銷策劃的目標 認識：1．促銷及促銷組合的含義2．認識影響促銷策劃的因素3．常見的促銷預 算形式4．促銷策劃的評估方法

3．實訓要求

掌握促銷工具的選擇以及指定促銷策略的方法

實訓七：營銷預算的制定

1．實訓目的能運用本章理論分析特定營銷案例

2．實訓內容

了解：營銷預算的內容及作用

認識：1．制定營銷預算的工作要點 2．編制營銷預算的方法3．調整營銷預算的方法

3．實訓要求

掌握制定營銷預算的基本步驟

實訓八：營銷評估

1．實訓目的能評估簡單的營銷案例

2．實訓內容

認識：營銷評估的內容

掌握：績效評估的方法及評價

3．實訓要求

能評估簡單的營銷案例

實訓九： 營銷過程的控制

1．實訓目的能用本章相關理論分析較簡單的營銷案例

2．實訓內容

了解：營銷控制的前提

認識：1．市場營銷控制的功能2．營銷控制的類型

3．實訓要求

1．影響營銷控制的因素

2．營銷控制的內容

3．營銷控制過程

四、考核方式及要求

本課程采用平時形成性考核和期末終結性考試相結合的方式進行。課程考核 總成績滿分為100分，其中平時形成性考核成績占總成績的30%；期末終結性考 試成績占總成績的70%。總成績滿60分為及格成績。

五、參考書目

《市場營銷策劃》，岑永霆，湯壽椿主編，高等教育出版社，2006年版 參考書：《營銷策劃》，（英）麥克唐納 著，張雪 譯，中國鐵道出版社2010年版《營銷策劃——方法與實務》，王學東主編，清華大學出版社2010年版《頂尖策劃》，雷鳴鄒編著，企業管理出版社2003版

《品牌策劃》，陳放、謝宏編著，時事出版社2004年版

《市場營銷策劃》，楊明剛編著，藍色暢想出版社2006版

第五篇：企業營銷策劃案例分析

企業營銷策劃案例分析

創新管理，創新產品，創新品牌，創新營銷策劃??，創新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰中，營銷創新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統的營銷定勢，把企業的市場做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經營市場產生這樣的創意，他把自己開的藥店名稱取名為“創意藥店”，并且是連鎖經營，顧名思義，他的經營手法是具有創 意性的。他的創意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關的店名

西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風味小吃”，王志漢經營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。

附贈品的魅力

無錫化妝品廠生產一種珍珠霜，進入香港市場后，產品因缺乏競爭力一度嚴重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。

麥當勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國的錦州地區是出了名的燒雞產地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。在錦州一個農貿市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一 1

活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來的反向思維

中國人中秋節吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節月餅大戰顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質量產生了很大的疑問。是不是劣質月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛生的可信度下降，使月餅的產量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產計劃，南京冠生園食品公司處于停產狀態。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優求好的心理，擴大生產優質月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質量的月餅占領中秋節月餅市場，產量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節前開足馬力生產出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創新成功的結果，能跳出傳統的市場分析模式。2