第一篇：購物網營銷策劃方案案例

一、背景分析

網上購物經過多年的發展，逐漸成為一種購物時尚，成為一種新的生活方式。網上購物的人數已有四千萬，網上購物的交易額已達二百多億元。無論是今年的《財富》權力榜還是胡潤的強勢榜，都沒有忽略電子商務的巨大影響力。

目前一些C2C的網站吸引大量的網民在上面開店創業，其實是以C2C的形式掩蓋了B2C的實質！創造網上購物神話的依然是一些有實力的企業，由于有自已代理的產品，有專業的銷售策劃，有網下的實體店，有穩定的貨源。而真正的網民由于在這些方面都不具備優勢，大多數人只是在堅持一個美麗的創業夢。

讓人倍感方便、便宜的網上購物其實還有著先天不足：首先是事前看不到實物樣品和真實質量，其次是售后服務沒法保障。這是制約網上購物進一步發展的瓶頸。國家最近出臺的《電子商務十一五發展規劃》都在強調“??營造環境與推廣應用相結合、網絡經濟與實體經濟相結合、重點推進與協調發展相結合、加快發展與加強管理相結合的發展思路，推進電子商務全面融入經濟社會發展的各個環節，形成國民經濟新的增長點，促進產業結構優化調整，帶動就業增長，走出一條有中國特色的電子商務發展道路??。”其核心思想：即促進網絡經濟與實體經濟的高度融合。

二、項目簡介

來此購物網，是一個開放型的第三方交易服務管理平臺，是在國家政策指導下，以電子商務手段實現網絡經濟與實體經濟相結合的協同商務模式，通過技術創新推動管理創新和體制創新、改造傳統業務流程、促進生產經營方式由粗放型向集約型轉變的科技創新應用項目。其獨特的運營模式在于只提供管理、監督及配套服務，而不參與任何交易，成為真正的第三方交易服務管理平臺，體現公開、公平、公正、誠信的原則。

來此購物以“信息帶動產業、誠信融通天下”為理念，以“網絡購物誠信化、家庭購物網絡化”為目標，依托強大的交易服務平臺和優秀的品牌連鎖機制，構建誠信的產品供應體系、誠信的銷售服務體系、誠信的消費會員群體和公正的監督管理體系，實現產品供應商、加盟店和消費會員的價值最大化，實現“中國家庭、來此購物、購天下物”、“縮短流通渠道、降低購物成本、創造就業機會”的遠大目標。

來此購物“虛實結合”的協同商務模式，綜合了電子商務的“虛”與傳統營銷模式的“實”，將電子商務的品類豐富、價格低廉、方便快捷、服務范圍廣等優點與傳統營銷模式的安全可靠、個性化服務等優點完美結合，拉近企業與消費者的距離，實現銷售渠道的拓展、延伸、和扁平化，保障企業健康持續的發展。

三、項目構成1、誠信的產品供應體系

這是為廣大消費會員和加盟店提供商品及售后服務的供應體系，由若干數量的產品供應商和其所提供的商品，以及嚴格的供應規則組成。通過來此購物嚴格的篩選和審核準入機制而獲得誠信認證的產品供應商，在嚴格遵守供應規則的前提下，為廣大消費會員和加盟店提供經過嚴格檢驗及質量認證的優質商品。

2、誠信的銷售服務體系

由產品供應商及加盟店、推廣師和銷售服務規則四大部分組成。銷售服務體系是交易鏈中的關鍵環節，是整個交易鏈的橋梁。這個體系中，推廣師是在全國范圍內推廣來此購物項目、發展產品供應體系、銷售服務體系和消費會員體系的建設者；銷售服務商是在嚴格的審核準入機制下獲得授權及誠信認證的加盟店的經營者；而整個銷售服務過程均在來此購物嚴格而完善的銷售服務規范下進行。

3、誠信的消費會員群體

這是整個項目中最基礎的組成部分，是整個交易體系的基石、是市場份額的有力保障、是忠實的消費主力、是整個交易鏈中最龐大也最穩定的環節。任何人在公平自愿的前提下均可免費成為來此購物消費會員，本著誠信的原則在來此購物交易服務管理平臺及銷售服務體系中進行消費，并享受來此購物消費會員的相關優惠待遇。

四、加盟優勢

1．加盟店

商品展銷廳是來此購物體系內同一品牌商品的唯一賣場，可提供商品信息、交易服務等多種服務，是百萬種商品的網上展示、交易平臺。

品牌優勢：來此購物加盟店可在全球范圍內享有來此購物的品牌資源，進行更加專業、系統化的品牌經營，進而建立穩定的消費群體，增加加盟店的收益。

經營管理優勢：來此購物在來此購物總部的統一協調和規范管理下，統一連鎖營銷模式，加盟店互助互利，聯合作戰，在激烈的市場競爭中處以不敗之地。

信息優勢：來此購物加盟店可通過來此購物平臺獲得大量的商品信息和市場信息，增加更多的交易機會，迅速提高銷售業績。

采購優勢：來此購物加盟店突破傳統進貨渠道的瓶頸，將進貨渠道扁平化、多元化，消除中間差價，形成“萬家商品一家店”，提高自身競爭力。

銷售服務優勢：來此購物加盟店可以充分調動耕種渠道發展來此購物的消費會員，通過對會員的管理進行對其的了解，進而提供個性化服務和增值服務，擴大銷售量。

宣傳優勢：來此購物在各大媒體上進行全方位的立體式宣傳，加盟店無需投入宣傳費用便可獲得大量的人氣支持和卓越的品牌支持。

2．推廣師

推廣師是來此購物打造品牌形象最直接的開拓者，更是來此購物事業發展的先鋒力量。作為推廣師明確自己的工作職責與工作范圍的前提下，更要有效地、系統地掌握推廣師業務流程及其具體負責的相關工作，在出色完成本職工作的同時獲得更大的收益。

為廣大消費者提供成為來此購物消費會員的機會，按照總部制定的發展消費會員的業務流程推廣普及《中國家庭購物》項目，并經過自身不斷地耕耘與努力，壯大來此購物的消費會員群體。

為有意成為來此購物加盟店經營者的個人提供機會，按照《加盟店加盟手冊》上的相關內容對銷售服務商進行講解，并進行必要的營利分析和答疑解惑，選擇適合從事來此購物事業的銷售服務商，不斷為來此購物事業注入新生力量。

為講誠信且愿意加入來此購物體系的廠家提供機會，按照《產品供應商加盟手冊》上的相關內容對廠家進行講解，對廠家進行必要的加盟支持和加盟收益分析。力爭將優秀的廠家納入我們的產品供應體系，逐漸豐富和完善來此購物的誠信產品供應鏈。

3．消費會員

價格優勢：來此購物的商品因縮短了商品的供應鏈，價位上占有絕對優勢，會員可以最低的價格購買商品。

積分優勢：來此購物的會員可以憑借會員卡，購買來此購物體系內的任何商品，從而積累積分，憑借積分可換購來此購物積分專區的任何商品。

質量優勢：來此購物對任何一種進入該體系的商品都進行嚴格的質檢，以誠信為原則，確保會員的利益。

來此購物全新的購物模式，順應了時代進步潮流、符合了市場發展規律、代表了供銷商家利益、滿足了百姓消費需求。來此購物實現了以電子商務作為網絡經濟與實體經濟相結合的形式，通過技術創新推動管理創新和體制創新、改造了傳統的業務模式，促進了生產經營方式由粗放型向集約型轉變得科技創新，是利在當代，功在千秋的偉大創舉，更是電子商務行業的發展方向，未來國際經濟貿易的主流。

五、略

六、加盟支持 加盟費用

1、頒發來此購物的加盟授權書和授權牌，同時允許使用來此購物的相關標識；

2、為加盟店建設來此購物體系下的企業電子商務平臺；

3、為加盟店建設網上來此購物商品展銷廳；

4、為加盟店提供強大的網站會員智能管理；

5、為加盟店提供《產品供應商運營手冊》。以及統一的形象標識，如名片，店牌，會員卡，店門口易接寶，POP招貼廣告！

七、加盟流程

1、通過來此購物推廣師、加盟店或區域運營公司，詳細了解來此購物的運營模式，認同來此購物的運營理念；

2、閱讀并仔細填寫來此購物產品供應商加盟申請表，加盟申請表獲取方式為：

1）從來此購物推廣師、來此購物加盟店或來此購物區域運營公司處獲取；

2）登錄來此購物網上服務平臺下載專區下載。

3、申請加盟者將加盟需提交的相關資質材料及加盟申請表提交至所屬區域的來此購物區域運營公司，由區域運營公司進行市場調研及審批，初步確認申請者資格（未設區域運營公

司地區由來此購物總部統一受理）；

4、區域運營公司將申請加盟者相關資料提交至來此購物總部，總部在五個工作日內做出審核結果，發出確認函至區域運營公司；

5、區域運營公司通知申請者加盟相關事宜；

6、申請者將加盟所需的相關費用匯至來此購物指定的銀行賬戶，正式與來此購物簽訂加盟合同，成為來此購物產品供應商；

7、為加盟商建設來此購物體系下的電子商務平臺；

8、加盟商接受來此購物的統一培訓、考核；

9、來此購物為通過考核的加盟商頒發授權證書，并提供相應支持。

八、利潤分析

略！

本文由：懶人淘寶網 http:// 提供

愛喜千團網，是一個專門提供換物服務的網站。它是全國首家組團退貨，換物社交網站，愛喜千團提供了兩個關于換物的服務。

①千團退貨。千團退貨，意思是自己剛買的或者比較新的東西，想賣掉，就可以利用網站團退的功能，尋找買家。（所以簡稱團退）

②千團換物。千團換物，是網上以交換物品的意思。

第二篇：營銷策劃教案中商購物網策劃

“中商購物網”營銷策劃方案

一、策劃目的

1、探討公司與武漢中商集團之間的深度合作模式，提高公司的業績增長。

2、分析“國際代購服務”在武漢的市場環境，診斷“中商購物網”的“國際代購服務”存在的問題和發展機會，制定相關市場營銷推廣計劃。

3、提高“中商購物網”的“國際代購服務”在武漢市當地的知名度及美譽度，一定程度上提高中商百貨的商品號召力。

二、當前營銷環境狀況分析

1、市場現狀

1）目前海外代購行業雖發展迅速，但消費者的認知度及接受度并不普及。

2）海關總署7月2日發布的第43號公告，政策調整，雖然現在落實力度有待驗證，但對整體海外代購行業肯定會影響較大。

3）武漢城市的工資收入水平相對較低，個人購買力相對一線城市如北京、上海、廣州或長三角、珠三角經濟圈其它城市而言，相差較大。（海外代購目前客戶以城市白領、金領等上班族為主力軍）

4）高端百貨如武漢國際廣場、馬可孛羅酒店、新世界百貨等，相繼登陸武漢市場，對武漢本土百貨市場形成強有力的沖擊，特別是高端消費階層客戶將逐漸分流出去。

2、市場前景

1）海外代購市場交易規模增長顯著，未來發展趨勢仍然看好。海外代購消費觀念的推廣普及仍存有很大的潛在空間。

2）此次政策調整，對于海外代購市場，奶粉、化妝品等商品的影響較大，但對部分高端奢侈品如頂級名品箱包、鞋帽、服飾等影響不大。

3）中國經濟的發展帶動了居民消費能力的提升，武漢擬提高員工收入水平，今年職工收入增加10%。

4）奢侈品消費在武漢漸成氣候，城市居民的消費理念也在逐步升級。對奢侈品的消費，不再是“只望不敢及”。

三、存在問題與市場優勢分析

1、存在問題

1）中商購物網的“國際名品代購”頻道不夠突出，與“美容護膚”、“家用電器”在同一框架內，不夠顯眼突出，缺乏直觀視覺吸引力。

2）“國際名品代購”頻道的頁面設置及運營模式，沒有充分詮釋“代購”的含義及競爭優勢。對代購服務的業務范圍及流程，也缺乏指引說明。

3）“中商購物網”沒有設置“在線客服”服務，極大地影響了客戶有代購需求時的在線即時溝通需要。

4）“中商購物網”整體網站的線上、線下宣傳，包括國際名品代購頻道，缺乏有力支撐，加上網站頁面設置缺陷，導致訪問點擊量偏低。

左側圖中的各個欄目的點擊次數，自2010 2010.7.6至今，平均點擊量為6次。僅有的 僅有的點擊量估計也是“自己人”訪問的。

5）中商集團百貨的品牌定位以中高檔為主，缺乏高端百貨尤其是頂級品牌，面向的客戶群體消費購買力相對奢侈品消費而言，存有一定差距。

2、市場優勢

1）眾多高端奢侈品品牌，受此次海關政策調整影響不大。“全球優品代購網”多年的全球供應鏈積累，使得多數商品反而由此具有一定價格競爭優勢及渠道優勢。

2）中商百貨以一流的管理、一流的服務在江城消費者心目中享有極高的聲譽，對于“國際名品代購”新業務的開展推廣，消費者認可度和接受度比較高。

3）中商百貨自1996年實行連鎖經營以來，已擁有中南商業大樓、中商廣場購物中心、中商百貨銷品茂、沙市中商百貨、黃岡中商百貨、荊門中商百貨、十堰中商百貨、隨州中商百貨等六地八店，地域覆蓋及客戶面廣，同時積累了大量的忠實客戶及會員，對“國際名品代購”的推廣宣傳，提供了極大的便捷支持。

四、營銷策略策劃

1、營銷戰略

代購產品集中化定位，突出奢侈名品代購服務特色；市場滲透，加大宣傳力度，提高中商百貨“國際名品代購”的知名度及影響力。

2、營銷策略

1）網站策略(全球優品代購網可以提供技術上的支持)

a)首頁“國際名品代購”頻道，重新設置獨立頻道，更加直觀奪人眼球，也間接可以提升中商購物網的品牌號召力。同時對“國際名品代購”頻道頁面的設置更加合理化、簡單化。

b)網站上的國際名品商品列表，主打箱包、鞋帽，并及時更新新品，在具體商品價目上，市場價和商城價的差價盡量放大。（國際代購，目前以網外商品代購為主，網內商品盡量以高差價吸引消費者眼球，增加對代購服務的吸引力）。

備注：全球優品代購網，會及時提供具有價格優勢的商品信息。

c)在網站上增加“在線客服”服務，以及“在線詢價單”，提高消費者的互動參與能力，以及為有代購需求的消費者提供便捷服務。

2）線下渠道

在“中商廣場”開設一個“國際名品代購”專柜試運營，作為顧客與中商購物網“代購頻道”的線下、線上對接通道。提高中商百貨“國際代購服務”的直接影響力，同時也一定程度上能吸引一部分高端消費購買力顧客群，以及間接提升中商廣場的品牌號召力！

a)提高中商百貨“國際代購服務”的直接影響力 b)培養吸引部分高端消費購買力顧客群 c)間接提升中商廣場的品牌號召力 d)促進消化中商購物卡及其它消費卡

e)為中商百貨其它門店提供樣板參考，如果運營成功，可以迅速成功復制到其它合適的門店。

備注：開設專柜，可以與“全球優品代購網”探討合作模式！

3）宣傳傳播策劃

⑴ 公關傳播

a)以中商百貨開設“國際名品代購”特色服務為主題，線下、線上適時制造新聞及軟文宣傳。

b)借商城領導上電視、廣播節目或有采訪活動時，以“國際名品代購”服務作為中商百貨亮點，做適當宣傳。

⑵廣告宣傳

a)借店慶、國家法定節假日等特殊日子，依托商場整體硬廣宣傳時機，將“國際名品代購”服務借機宣傳。報紙、廣播

b)定期以EDM、定向短信等形式，或會員雜志，向商場會員傳送“國際名品代購”信息，不間斷的提醒會員，商場有此項“代購”服務。前期以“特色亮點服務”為主題，后期以促銷、優惠活動為重點。

c)在商場內入口處或電梯口、收銀臺客顯等顯眼地方張貼海報，推廣宣傳“國際名品代購”服務。

⑶網絡宣傳

a)網絡聯盟和論壇推廣:加入論壇聯盟、網摘聯盟等同類型網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣；整理30～50個人氣最旺的相關主題網站論壇進行有計劃的發帖子。

b)向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索網站進行引擎加注。

⑷促銷

a)商場店慶等整體促銷時期，“國際名品代購”服務做相應優惠活動。主要形式：折扣、返券、減免、雙倍積分、限時搶購；固定區域內免費送貨等…

b)各品牌在海外促銷季、活動周等優惠期間，相對應，國內同步推出優惠活動。

備注：“全球優品代購網”會及時提供海外名品促銷信息，并折優選供合適商品信息；同時在商場各促銷活動時會做全方位支持配合。

第三篇：酒類營銷策劃方案案例

酒類營銷策劃方案案例

在婚慶上，白酒是必不可少的，為促進白酒的銷售，起草一份婚慶白酒營銷策劃

方案是必不可少的，本文提供了一個婚慶白酒營銷策劃方案范本，以供參考。

在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充

分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營銷策劃方案是必不可少的，那

么，婚慶白酒營銷策劃方案如何寫呢?

本文提供了一個范本，希望能夠對大家有所幫助。

一、婚慶白酒營銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道(批發商、較大的零售商店等)

(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃 thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目

標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更

周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個

不可忽視的環節。

(三)做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸

為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將

特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。

推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信

任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力;

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的

首次進店和上貨的利益推動;

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞 到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往

可以達到事半功倍的效果;

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產

品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提

高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼

顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績

和積極性(盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選

擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

小編提供的婚慶白酒營銷策劃方案僅供大家參考，千萬不可死板硬套 :

隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口

碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業所看重，甚至被一些中小型白酒企業看作是啟動區域市場或團購市場的利器，一時間，上

到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市

場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。

俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據中國習俗，結婚

往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業進入婚宴市場奠定了良好的容量保

障，就連五糧液、今世緣等企業也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品

牌名稱的細分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標顧客

在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜

慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區域文化的差異，也就

造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真

正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：

一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎

（一）婚宴用酒的現狀：

1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將

目標群體鎖定于該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花

一現后就無聲無息。

2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包 裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點

綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在“紅

雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求 的延伸和消費群體的延伸。

（二）婚宴用酒要想實現突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造

濃厚的氛圍：

1、從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；

2、在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即

該產品將來是準備做全國性市場還是區域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是

借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸

等等綜合因素考慮。

3、在酒度設計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保

健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和

勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面

逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質設計方面，由于婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過

程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。

通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意

義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一

部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結局。

白酒婚慶市場啟動策略

二、把準核心通路選擇，實現通路優化組合（一）婚宴用酒的常規通路選擇：

婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行

銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的 核心特殊通路。其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過

很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務

更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡

單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是

一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效

果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心

和信任，最終目的達成互動行銷。

三、把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產

品的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心

傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用

酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要

兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售

業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度 的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降

低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜

酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每

周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷

售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地 去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對

營銷隊伍的利益線設計標準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。

3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理 的促銷方案，提升產品的自身競爭力。

4、協調好傳統通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。

從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品

牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希

望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法

和方式，共同做大，做強！

第四篇：酒店營銷策劃方案案例

根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章 形勢分析

一、市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、2、根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開

展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務

3、一、客房目標任務：萬元/年。

4、二、餐飲目標任務：萬元/年。

5、三、起止時間：自年月----年月。

6、第二章 形勢分析

7、一、市場形勢8、1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

9、2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。10、3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海

景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。11、12、13、14、15、16、17、18、19、4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位 作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。力很大。

瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。20、21、22、23、24、25、一、客源市場分為：（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、等）公司。

26、

第五篇：案例-土特產品營銷策劃方案

案例：土特產品營銷策劃方案

2010-06-11清華領導力培訓互聯網 產品營銷策劃借助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，米類其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據高端市場，出奇制勝。

一、產品營銷策劃的 **市場調研：

1、產品營銷策劃的**市場分析：

**市280萬人口，是一座充滿生機和活力的新興城市，轄四縣一區三個省級開發區，大型企業吉林油田坐落于此，07年全市生產總值607億元，城鎮居民收入12461元。松原市成功入選2006跨國公司眼中最具投資潛力的中國城市，北京2008奧運會火炬傳遞城市，經濟實力全省位列第三位。

**水土資源豐富，自然條件適合水稻種植與發展，借助松原市政府大力發展綠色產業這一有利契機，和業已形成的綠色產業群聚效應，已成為松原的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品有著廣闊的發展前景，市場潛力巨大。

同時借助查干湖旅游開發區的旅游熱的迅速興起，“查干湖”這一品牌響徹大江南北，作為松原特產，查干湖土特產品作為松原地方特色產品的代表，必將享譽松原，并且走向全國。

2、產品營銷策劃---競品分析：

隨著生活水平的提高，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，**市場綠色品牌林立，品牌眾多。米業中最知名的屬地產品牌二馬泡、萬畝良田米業，進入市場大約5-6年的時間，隨著企業的運作與投入，成為消費者首選品牌，自點率很高，特別是米質質量和口感被消費者認可，尤其在中高檔大米方面，產品供不應求，并遠銷深圳、上海等地。綠色有機米在節日更是倍受歡迎，正在開發綠色有機加微量元素產品，產品價格還將不斷攀高，去年種植200晌，年銷售幾百萬元，產品已經走入流通渠道，無論超市、糧油批發商、還是社區便利店都有二馬泡的產品。

巨大、孝莊貢產品在袋裝中低檔市場占據優勢，巨大牌是通達糧油公司生產，是松原最早專業糧油批發商，網絡齊全，售后服務好，產品以袋裝米為主。其他品牌如北顯、得偉、紅光農場及外阜黑龍江五常大米等，也很受歡迎，中低檔產品以雜牌米為主。

產品營銷策劃thldl.org.cn根據市場調研，雖競爭激烈，但是還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，誰抓住這一有利時機，誰就搶占了先機，為以后做大做強奠定基礎。同行業公司在這方面專業營銷意識還不是很強，很少有專業營銷團隊運做市場。

3、產品營銷策劃---渠道分析

★市內大型超市：

**市內大型超市主要是飛宇和萬隆，萬隆有多家連鎖店，超市無論購物環境、規模還是知名度、人氣上，以飛宇超市最為知名。主要競爭品牌有北顯、得偉、巨大，五常等。北顯和得偉有展位，北顯最具實力，品類最為齊全，包裝設計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

★社區糧油便利店：是家庭消費米面油的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。

★大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，飛宇卡很多如建行、保險公司等，公關難度很大，重點抓住企業負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約上門等形式公關。最好建立長期業務關系，以節日更為主要。

作為主要消費場所的大賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。

★大型糧油批發商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。依情況江南江北及外阜設代理商，給一定政策支持。

★區域中型超市：因為現在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發。

★直營店：查干湖綠色產品超市作為窗口，位置優越，便于產品展示，應注重陳列，利于提高企業形象。

4、產品營銷策劃---內部環境和外部環境分析：

A、內部環境分析：

★優勢：查干湖這一品牌響亮，作為民族品牌，親和力強，知名度高，降低很多宣傳成本，利于推廣。松原大型土特產品超市僅此一家，搶占了商機。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經濟基礎，并已形成一部分穩定的客戶資源。

★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網絡，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產品不夠完善，沒有自己的水稻基地，很難保證產品質量穩定如一，成品包裝粗糙，節日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規模效益。

B、外部環境分析：

★機會點：大環境松原水土自然條件適合水稻種植與發展，借助松原市政府大力發展綠色產業這一有利契機，和業已形成的綠色產業群聚效應的大氣候，共同打造松原的綠色名片；

同時借助查干湖旅游熱的興起，查干湖胖頭魚馳名全國，查干湖系列產品的開發有著廣闊的空間；

隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品市場

前景廣闊；

送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態的追崇和心理需求；

送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；

本地品牌競爭還有一定空間，二馬泡一家又分出百畝良田品牌，相互競爭。

★威脅：綠色產品品牌林立，競爭日益激烈，投入增大，營銷意識逐漸增強，有的已經形成比較完善的網絡。因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。

二、產品營銷策劃：主要依據4p法則，進行營銷。

企業市場定位：打造松原特產營銷第一品牌

產品市場定位：中高檔禮盒裝綠色產品

目標消費群：中高檔消費人群

產品市場細分：超高檔產品高檔產品 中高檔產品中低檔產品

突破口： 以中高檔米業啟動市場

利潤點：高檔、超高檔禮品

賣點：突出查干湖這一品牌

★產品：借助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，米類其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據高端市場，出奇制勝。

米類以有機加微量元素最為高級；

查干湖魚的精包裝產品爭取有突破，搶占市場先機，利于市場營銷，有廣闊空間。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力，可參照二馬泡米業放貨價格營銷。

★渠道：公司目前只在江南江北有兩處直營店，銷售渠道單一，雖銷售情況較好，但公司想做大做強，走出松原，首先要在本土市場有占有率，點線面形成自己的網絡，打造樣板市場，便于品牌推廣，成為市民認可的知名品牌，達到旺銷的局面。

1.產品營銷策劃---大型超市：全品進店，占領中高端市場，打地堆或設專柜，首選飛宇，借助飛宇自身的人氣和很強的購買力，更適合中高檔產品銷售；

飛宇年節公司發卡集團消費有很大一部分；.適合產品展示，提高產品知名度，樹立企業形象。

2.產品營銷策劃---社區糧油便利店：進入糧油店，便搶占了終端，終端制勝，通過產品品質，使客戶形成自點率，為以后走入流通打下基礎。

3.產品營銷策劃---大客戶：大客戶的開發，團購及集團消費是銷售的有益補充，以點代面，也是讓意見領袖認可，引領消費，便于推

廣，人有從眾心理特點；

大型酒店賓館是消費主要場所，可進行開發。

4.產品營銷策劃---形象店：做好產品陳列與展示，做好服務，相應人員配置，是銷售、洽談和展示企業形象的窗口。

5.產品營銷策劃---中型超市：擇機進入，拓寬渠道，搶占先機。

★促銷：從宏觀上主打“查干湖”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節日營銷，宣傳松原特產，名品薈萃，主打查干湖這一品牌；

集中力量全面參與查干湖冬捕節，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售等；

整合資源，推出“買查干湖特產贏旅游大獎活動”等；

網站的建設與推廣。

2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。

大型超市節日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。

團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。

具體媒體：網絡 晨訊 短信 油田電視臺 彩虹門 2009宣傳年畫畫冊等。

注：因為方案未定，所以具體營銷細節應依據具體情況再細化。

三、產品營銷策劃---外阜市場的開發：

省內的營銷網絡，首選省會城市**進行營銷，因為無論從消費上，還是品牌拉力上，**都是首選，**市內人口300萬，大公司大企業省直機關眾多，市場潛力巨大，最具消費力，隨著查干湖這一品牌的影響力，松原綠色產業的壯大，進入**市場機會已經成熟，占領高端，就更要進入**市場，同時對地級市乃至全國都有輻射作用。如孝莊貢米已經進入**社區糧油店終端。

1.渠道首選大型賣場，比較知名的有沃爾瑪、恒克隆、歐亞等大型連鎖超市，進入了大賣場，就進入了快車道。銷售才能上規模，才能進一步降低成本，米類、魚類全部進店，營銷上節日上促銷員等。

2.一旦進店，就在**設立辦事處，負責**營銷、進貨供貨、結賬等工作。

3.同時尋找二批商運作**糧油店，辦事處還可尋找大客戶，開發團購業務。

4.查干湖胖頭魚代理權很重要，開發查干湖魚系列產品新包裝。具體情況依實際而定。

四、產品營銷策劃---資源配置：

1.組建營銷團隊。

專人負責大客戶開發，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發與維護，3-4人。

2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。

五、產品營銷策劃---市場開發時間計劃：

首先招聘人才，組建團隊，開發松原市場，按渠道分步進行，國慶節過后即可進行運作，同時著手進行產品研發；

元旦前進入**市場，春節后擇機開發南方市場。