第一篇：ERP沙盤模擬營銷總監分析報告及心得體會

ERP沙盤模擬營銷總監分析報告

桂電0900590210

剛上大一的時候就有聽說過我們學院每年舉行的ERP沙盤模擬大賽，學姐和學長們都有說過：ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面，來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作，以及如何來操作一個企業。我很好奇也想過要參加，不過因為一些原因，最后沒有參加比賽。現在我們有這個課程而且又有實驗操作，真的是很不錯。

滿懷好奇的我走進ERP沙盤模擬實驗室，這是我第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過查資料，我知道了，作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢，最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。

根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。

同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。

第一年：

因為剛開始經營，產品單一，市場單一。大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了2M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產大第二季度我們就停止了生產，第三季度把一條手工線給賣了。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本，增加收入。同時，我們還開始了ISO9000的認證。第一年庫存為：8個P1產品

第二年：

我們進入了區域市場，開始對P3進行研發。由于第一年的不熟悉，我們錯過了長期貸款的機會，導致我們資金缺乏，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中，費用如下：

廣告計劃：本地：P1=5M區域：P1=3M

廣告實際：本地：P1=5M區域：P1=3M

訂單：本地2個P1產品，區域2個P1產品，庫存7個P1和1個P2產品

選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

第三年：

我們開始開發國內市場，且由于資金的缺乏，我們決定賣掉廠房，為我們的第四年做準備。P3產品在第三季度可以生產。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求

量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃：本地：P1=6MP2=4M區域：P1=1MP2=2M

廣告實際：本地：P1=6MP2=4M區域：P1=1MP2=2M

訂單：本地：6個P1產品，2個P2，區域：1個P1，2個P2。庫存為2個P2

這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

第四年：

由于資金和時間的限制我們做出不開發亞洲市場，不進行ISO14000的認證和不進行P4產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在P2產品。同時區域市場的P2產品也不能太低。

廣告計劃：本地：P2=6MP3=2M

區域：P2=3MP3=1MISO9000=1M

銷售目標：9個P2，3個P3

產能計劃：繼續投上一年投資的一條全自動生產線

廣告實際：本地：P2=6MP3=2M

區域：P2=3MP3=1MISO9000=1M

訂單：9個P2產品，3個P3產品，零庫存，開發國內市場1M

通過觀察，我知道，由于市場的分散，我們的訂單會比較多。所以，以后我們投廣告時要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年：

這一年我們進入了國內市場，產品銷售范圍更大了。但是隨著市場的擴大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年，我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。

廣告計劃： 本地：P2=3MP3=1M

區域：P2=1MP3=1MISO9000=1M

國內： P2=1MP3=1MISO9000=1M

產能計劃：繼續投上一年的全自動生產線，另外再加投資兩條全自動生產線

廣告實際：本地：P2=3MP3=1M

區域：P2=1MP3=1MISO9000=1M

國內： P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單：6個P2產品，4個P3產品，庫存2個P2產品和1個P3產品

產能計劃：由于資金問題，只繼續投資上年的生產線而沒有再加投資另外兩條

第五年雖然市場比較大，不過我們所得的訂單量相對來說比較少，所以利潤相對也比較少。

第六年：

今年是最后一年，P2產品需求量和價格也不斷下降，反而P3產品需求量和價格卻在穩固上升。所以，我們把重點轉到P3產品

廣告計劃：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M

區域：P2=1MP3=2MISO9000=1M

國內： P2=1MP3=1MISO9000=1M

銷售目標：10個P2產品，9個P3產品

產能計劃：建立5條半自動生產線，買回大廠房，另外再買個小廠房

廣告實際：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M

區域：P2=1MP3=2MISO9000=1M

國內： P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單： 3個P2產品，7個P3產品，最后庫存有2個P2

第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產能力，沒到一年我們就停止了生產，這種情況出乎我們的意料。不過我們都實現了建5條半自動生產線，和買回一個大廠房和一個小廠房的目標。

實驗心得：

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解，及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。

在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定；最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。

在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。

在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來不及了。

總之，這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗到競爭意識，團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎。

第二篇：ERP沙盤模擬營銷總監報告

ERP沙盤模擬營銷總監分析報告

ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作以及如何來操作一個企業。先是通過桌子上進行，然后再轉到電腦上進行。

一、工作職責

第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過仔細閱讀我知道了作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因為剛開始經營，產品單一，市場單一，大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了1M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本增加收入。同時，我們還開始ISO9000的認證。第一年庫存為2個P1產品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進入了區域市場，開始對P2進行研發。由于第一年的不熟悉我們對訂單的選擇判斷失誤，導致我們訂單違約，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中費用如下： 廣告計劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個P1產品，庫存0個選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準備。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 廣告實際本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個P1產品2個P2區域2個P12個P2庫存為2個P1 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時間的限制我們做出不開發國內市場，不進行ISO14000的認證和不進行P3P4 產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在

P2產品，同時區域市場的P2產品也不能太低。廣告計劃：本地P1=1M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 銷售目標：4個P14個P2 廣告實際：本地P1=1M P2=1M 區域：P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1 2個P2 我們投廣告時由于只能生產P1P2，要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。廣告計劃 本地P1=1M P1=1M 區域P1=1M P1=1M 廣告實際本地P1=3M P2=1M 區域P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產品4個P2產品庫存4個P1產品和2個P2產品

產能計劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動的生產線而且由于時間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經處于破產的邊緣。

三、營銷總結小結

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定，最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。也同時需要進行準確的預算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎，也為未來創業打下了基礎。

第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監

沈陽理工大學課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監感想

引 言

對于企業管理者來說，經營管理是對企業可支配的資源的整合利用和創造價值的過程。以前的企業資源計劃往往是單個企業內部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統處理流程進行。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。隨著企業經營規模的不斷擴大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規范，導致企業經營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規模公司而言，資產、市場、人員結構都比較簡單，信息量小，企業經營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經濟的發展，企業重組和并購等越來越多，對于一個大型企業而言。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業務領域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現對公司的有效控制、及時決策，已是經營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機網絡資源實現數據的集中處理和共享，迎合了企業管理的需求。

ERP是企業借用一種新的管理模式改造企業原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業資源計劃）的簡稱，是上個世紀90年代美國一家IT公司根據當時計算機信息、IT技術發展及企業對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業管理信息系統的發展趨勢和即將發生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業管理軟件。它將包含客戶/服務架構，使用圖形用戶接口，應用開放系統制作。除了已有的標準功能，它還包括其它特性，如品質、過程運作管理、以及調整報告等。ERP是建立在信息技術的基礎上，利用現代企業的先進管理思想，全面地集成了企業的所有資源信息，并為企業提供決策、計劃、控制和經營業績評估的全方位和系統化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發展

ERP的形成與發展經歷了4個階段：基本MRP階段、閉環MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發展，ERP在業務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質量、設備、分銷、運輸、多工廠管理、數據采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業的所有供需過程，是對供應鏈的全面管理和企業運作的供需鏈結構的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統支持混合型生產方式的管理，其管理思想表現在兩個方面：一是“精益生產”的思想，即企業把客戶、銷售代理商、供應商、協作單位納入生產體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業的供應鏈。二是“敏捷制造”的思想。當市場上出現新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產品的高質量、多樣化和靈活性，使新產品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現對整個供應鏈的有效管理，在知識經濟時代僅靠自己企業的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產經營的需求，以期進一 2

沈陽理工大學課程實踐論文

步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。換句話說，現代企業競爭不是單一企業與單一企業間的競爭，而是一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競爭。ERP系統實現了對整個企業供應鏈的管理，適應了企業在知識經濟時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業的供應鏈中出于市場和企業的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。1.4.2 銷售管理業務概述

（1）制定銷售計劃和產品報價；

（2）開拓市場，并對企業的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業的合理價格政策，建立長期穩定的銷售渠道；

（3）進行市場銷售預測，根據市場需求信息，進行產品銷售的分析與預測，銷售預測是企業制定銷售計劃與生產計劃的重要依據；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨，然后將發貨情況轉給財務部門；

（7）開出銷售發票向客戶催收銷售貨款，并將發票轉給財務部門記帳；

（8）對客戶提供相關服務、進一步穩固市場；

（9）進行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產計劃的需求來源。銷售的產品從成品庫中出發，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產品的應收賬款由應收賬管理來結算，銷售訂單為生產提供了各類產品的計劃數據。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。

沈陽理工大學課程實踐論文

（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統的。訂單是根據獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（項目號、描述、數量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區代碼等）。銷售訂單自動輸入系統后，便跟蹤產品銷售的整個過程，直至完成全部業務處理。

（3）銷售統計和分析

所謂銷售分析是對企業實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，例如，策略是否得當等。銷售分析的一依據是具體而準確的銷售記錄，ERP系統為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據需要采用不同的方式進行。

1.5 企業開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認識不足

很多企業對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統三個概念缺乏深刻的理解和認識。ERP是企業管理模式的全面創新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統工程。但很多企業未能充分認識ERP項目是一個企業管理系統工程，而僅僅視其為企業信息化建設工程。以致實際應用中既沒有立足于企業管理創新，也沒有把應用ERP與深化改革、管理創新、應用現代企業管理思想和方法緊密結合起來。

（2）企業管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經濟向市場經濟轉型的過渡時期。對國營大中型企業而言，管理模式相對落后，仍處于傳統手工經驗管理狀態，企業在管理過程中，有些規章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規范性;粗線條的企業管理，制度不健全，一些規章制度執行不到位等，都制約了ERP系統在企業的順利運行。

（3）ERP實施需要的復合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養遠遠滿足不了企業的需求。而企業對這種人才的培養需要花費大量的時間，甚至一些企業領導者常把這種人才只是用作企業的一般管理者。企業缺乏復合型的人才，4

沈陽理工大學課程實踐論文

目前企業在ERP應用中面臨著如何培養造就一批既有理論基礎，又有實踐經驗的專業人才，以滿足企業不斷增長的信息化建設需要。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業概況

2.1.1 企業基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監：XXX，生產總監：XXX，采購總監：XXX，財務總監：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經過三年的企業經營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區域市場的老大，成功的開拓了國內市場，進行了ISO9000認證，租用了小廠房，開辟了九條生產線，做到了最終所有者權益為62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高我們的綜合素質：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業定位，感悟人生，可謂專業與全面培養，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責

在A企業中我擔任營銷總監一職，作為營銷總監主要負責協助CEO做好產品生產前的市場環境調查，分析其它競爭對手的經營策略。根據公司發展戰略，輔助CEO在本地、區域、國內、亞洲和國際市場中選擇符合企業戰略的目標市場，制定市場開發和產品研發計劃。同時在了解市場需求和競爭態勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉的前提下，協助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產品登記廣告費用，在選單是協助CEO選取與企業生產效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產計劃都是根據它下達并進行排產的。而銷售訂單的管理是貫穿了產品生產的整個流程。它包括：a、產品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發貨或用代用品發貨等）；b、產品報價（為客戶作不同產品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認及交貨處理(決定交貨期和發貨事物安排)。

（2）對于銷售的統計與分析

這是根據銷售訂單的完成情況，依據各種指標做出統計，比如客戶分類統計，銷售 6

沈陽理工大學課程實踐論文

代理分類統計等等，再就這些統計結果來對企業實際銷售效果進行評價。它包括：a、銷售統計（根據銷售形式、產品、代理商、地區、銷售人員、金額、數量來分別進行統計）；b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發貨分析，來從數量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。

2.2 企業經營情況

2.2.1 企業總體經營情況

在企業的經營初期，企業的情況是有產品P1的生產資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產設備是一條半自動的生產線和三條手工生產線，能夠滿足企業目前的生產和訂單要求，并且企業還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結束時候還長期貸款，企業還擁有現金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發展情況對企業做一個總體概述。

起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結果只拿到了第二；生產部門及時增加兩條全自動生產線；我所在的營銷部門也開始了區域市場和國內市場的開發，在產品開發方面只進行了P2產品的生產資格研發，并對ISO9000資格認證進行投入；財務部門進行了20M的短期貸款；采購部門根據生產計劃進行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業老大，導致企業的資金周轉有些緊張，還好P2產品已經研發完成，兩條全自動生產線可以在今年第三季度投入生產，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區域市場和P2產品，爭做區域市場的行業老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產品均為1M，在區域市場的P1產品投入3M，P2產品投入1M，結果區域市場我們如期拿到了行業老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產部門由于產能不足，決定加開生產線，租用小廠房，增開四條半自動生產線；財務部門由于資金周轉不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據生產計劃進行了原料采購。

第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內市場只有E企業和我們企業開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區域市場由于是行業老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內市場由于資金不足，爭不了行業老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7

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之多；生產部門也在加緊生產，為減少維修費用支出，將三條手工生產線進行了變賣；采購部門同時根據訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉不動，在衡量了高利貸和貼現的比例計算后，將應收賬款進行了貼現。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業的市場營銷模擬過程，我將從市場調查與分析；傾向或研發的產品、市場進入策略：開拓或占領的市場及其實現時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。

市場調查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業間諜竊取到了各個企業的市場開拓情況和產品開發情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發的產品：根據市場的調查與分析結果，結合企業自身的生產能力與資金狀況，我們企業決定在第一年就進行新產品P2的研發和區域市場以及國內市場的開拓，并將產品中心放在P2上，將生產線上的P1生產完工后全力生產P2產品。

市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業老大，我們決定憑借P2產品來搶回區域市場的行業老大，并主打區域市場的P2產品，在第三年的時候努力爭奪國內市場的行業老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領的市場及實現時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現開拓，8

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2代表第二年市場實現開拓，3代表第三年市場實現開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區域市場，深色的代表國內市場。其中區域市場在第二年成功實現了占領。

圖2.3 市場開拓實現時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據往年的行業和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區域市場的老大，又由于企業的生產效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經驗與教訓

2.3.1 經驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業的運營來說是一項極其重要的環節，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在日常業務中與CEO并肩作戰，商討市場開發、定位以及新產品開發決策，必要時給予企業一個合理的建議；又要與生產總監有效的溝通，聽取生產總監的規劃方案，然后進行營銷規劃；還要與財務總監商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。2.3.2教訓

我的決策失誤主要體現在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環，第三年的廣告費也不應該因為現金少而減少廣告費的投入，結果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產品開發上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時候資金嚴重不足，致使到公司的最后權益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內市場。還有在就是ISO9000質量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產品P3才會有質量認證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進工作的思路

從這次實訓中,我知道作為一名營銷總監,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等）。在實驗中可以發現，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產品生產資格的取得和其他市場開發的完成，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10

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在每一個產品每一個市場根據產品的市場總需求和價格來進行每一種產品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據實際情況進行改變，選擇舍去一些產品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結

兩周的ERP沙盤模擬課程已經結束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結一致，友好協商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業在經營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

首先,營銷總監需要根據市場的發展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據市場發展曲線圖了解各個市場的產品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產能力、發展方向、戰略目標等方面的各種資料，評估市場的規模，產品的競爭強度，設計企業營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產品的廣告投放量，需要與生產總監、財務總監、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產總監預測公司未來一年的生產狀況，計算公司未來一年的生產產量來確定我們這一年的廣告訂單數量，再和財務總監研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據單上的各種系數和事先準備的有效數據選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監還要了解外部市場對各產品的需求，綜合各種信息及時和生產總監溝通調整自身生產線，確定經營目標及方向。靈活運用資金，使生產能力、投入產出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結，充分發揮團隊精神，組員發揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發揮。我們共同經營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業的優勢沒有充分的展現出來，縱觀六個 11

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企業，只有我們一家企業進行了質量認證，并且六個企業中只有我們企業把生產線全開了，在區域市場我們又是行業老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業產能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經完成了回籠，我相信如果這樣的企業繼續運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權益超過100M的。

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結 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現在經過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產企業的營運流程，從采購、生產、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環環相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯系，每個組員都要發表自己的意見，相互溝通，發揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業的戰略目標。

我們的小組是A組，在團隊中我擔任營銷總監一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發展趨勢，為企業提議發展方向。沙盤模式中四種產品，不同產品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業已有的產品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產品市場。同時也要考慮產品市場未來的變化，為企業往后的發展計劃準備，放棄生產一些利潤少的產品，或者開發新產品。我們在一開始時就制定了戰略，在第一年就開發區域市場和國內市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發P2產品，因為通過逐漸的發展，P1產品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產品。而通過三年的發展，事實證明我們的戰略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業的產能和經營情況，適當地回避競爭激烈的產品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優結果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業整一年的經驗和打亂發展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數量、13

沈陽理工大學課程實踐論文

價格、賬期和其他附帶條件。根據企業的產能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業當年產出的產品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數量，如果訂單數量超出企業產能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產主管提供每個季度的產能表，依據每個季度的產能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業資金流動順暢。或者根據企業需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業計劃在第三季度需要大量資金投產生產線，那么在當年獲取訂單后根據每季度產能適當調整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現金，避免了資金不足要貼現造成的損失。

沈陽理工大學課程實踐論文

參考文獻

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第四篇：ERP沙盤模擬營銷總監分析報告及心得體會（共）

ERP沙盤模擬營銷總監分析報告

桂電0900590210 剛上大一的時候就有聽說過我們學院每年舉行的ERP沙盤模擬大賽，學姐和學長們都有說過：ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面，來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作，以及如何來操作一個企業。我很好奇也想過要參加，不過因為一些原因，最后沒有參加比賽。現在我們有這個課程而且又有實驗操作，真的是很不錯。

滿懷好奇的我走進ERP沙盤模擬實驗室，這是我第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過查資料，我知道了，作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢，最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。

根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。

同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。第一年：

因為剛開始經營，產品單一，市場單一。大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了2M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產大第二季度我們就停止了生產，第三季度把一條手工線給賣了。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本，增加收入。同時，我們還開始了ISO9000的認證。

第一年庫存為：8個P1產品 第二年：

我們進入了區域市場，開始對P3進行研發。由于第一年的不熟悉，我們錯過了長期貸款的機會，導致我們資金缺乏，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中，費用如下：

廣告計劃：本地：P1=5M

區域：P1=3M 廣告實際：本地：P1=5M

區域：P1=3M 訂單：本地2個P1產品，區域2個P1產品，庫存7個P1和1個P2產品

選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。第三年：

我們開始開發國內市場，且由于資金的缺乏，我們決定賣掉廠房，為我們的第四年做準備。P3產品在第三季度可以生產。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃：本地：P1=6M P2=4M

區域：P1=1M

P2=2M 廣告實際：本地：P1=6M P2=4M

區域：P1=1M

P2=2M 訂單：本地：6個P1產品，2個P2，區域：1個P1，2個P2。庫存為2個P2 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。第四年：

由于資金和時間的限制我們做出不開發亞洲市場，不進行ISO14000的認證和不進行P4產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在P2產品。同時區域市場的P2產品也不能太低。

廣告計劃：

本地：P2=6M

P3=2M

區域：P2=3M

P3=1M

ISO9000=1M 銷售目標：9個P2，3個P3

產能計劃：繼續投上一年投資的一條全自動生產線 廣告實際：本地：P2=6M

P3=2M

區域：P2=3M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單：9個P2產品，3個P3產品，零庫存，開發國內市場1M 通過觀察，我知道，由于市場的分散，我們的訂單會比較多。所以，以后我們投廣告時要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年：

這一年我們進入了國內市場，產品銷售范圍更大了。但是隨著市場的擴大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年，我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。

廣告計劃： 本地：P2=3M

P3=1M

區域：P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M

國內： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 產能計劃：繼續投上一年的全自動生產線，另外再加投資兩條全自動生產線 廣告實際：本地：P2=3M

P3=1M

區域：P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M

國內： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單：6個P2產品，4個P3產品，庫存2個P2產品和1個P3產品

產能計劃：由于資金問題，只繼續投資上年的生產線而沒有再加投資另外兩條 第五年雖然市場比較大，不過我們所得的訂單量相對來說比較少，所以利潤相對也比較少。第六年：

今年是最后一年，P2產品需求量和價格也不斷下降，反而P3產品需求量和價格卻在穩固上升。所以，我們把重點轉到P3產品

廣告計劃：本地：P2=2M

P3=4M

ISO9000=1M

區域：P2=1M

P3=2M

ISO9000=1M

國內： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 銷售目標：10個P2產品，9個P3產品

產能計劃：建立5條半自動生產線，買回大廠房，另外再買個小廠房 廣告實際：本地：P2=2M

P3=4M

ISO9000=1M

區域：P2=1M

P3=2M

ISO9000=1M

國內： P2=1M

P3=1M

ISO9000=1M 訂單： 3個P2產品，7個P3產品，最后庫存有2個P2 第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產能力，沒到一年我們就停止了生產，這種情況出乎我們的意料。不過我們都實現了建5條半自動生產線，和買回一個大廠房和一個小廠房的目標。

實驗心得：

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解，及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。

在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定；最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。

在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。

在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來不及了。

總之，這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗到競爭意識，團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎。

第五篇：ERP沙盤模擬實訓報告--營銷總監心得體會

ERP 實訓報告

小組組別:________ 小組成員:________

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CEO：作為CEO的我，在兩輪的運行中充分暴露了自己的性格弱點——容易妥協。在決策過程中往往不能堅持自己的想法，所以在整個運行過程中有好幾次都是因為這樣讓我們的經營陷入被動。不管是在實訓過程中還是實訓結束，我都深深的體會到，要經營企業并不是想像中的那么簡單。不管你是企業的總裁還是財務總監、采購主管、營銷總監、運營總監，每一步的決策和計劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策，那樣做的后果只會使企業陷入困境甚至破產。在做每一個決定的時候，我們要全方面的進行詳細的分析與計算，任何一個細節沒有考慮周全就可能導致全局的困境。對于我們這些還沒有走出校園的人來說，的確是一件充滿挑戰和困難的事情。開始的時候，每個人都在擔心究竟該怎樣經營下去，才不會讓企業破產，正式上機操作的時候又是困難重重，由于經營規則理解的不透徹，很多時候會出現錯誤，到后來，每一步的操作都要確認好幾遍才放心。實踐和理論相差還是很大的，我們這些習慣啃書本的學生要想適應社會還需要更多的磨練與實踐。

在經營過程中，我們遇到了資金不足、生產能力不足或過剩、如何進行市場開發和產品轉產、如何合理投放廣告接生產單等一系列的問題。這些問題已經讓我們手忙腳亂，焦頭爛額了，但是還有很多情況是我們在現實生活中沒有接觸過的問題，在操作的過程中就發現自己做了很多的不合理的決定，例如未能及早開發新產品、投資生產線的建設、市場的開發不及時、廣告投放不是太多造成浪費就是太少拿不到想要的訂單等等。來回味一下實習的過程，有很多的事情需要我們用心的理解和記憶，這些是書本上無法學到的，也是以后走向社會很需要的東西。

營銷總監：營銷工作對企業的運營來說是一項極其重要的環節，而且作為營銷總監必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規則，做到整體把握。不能說我的建議都是對的更不能說我的建議組員們都認可采用，但是至少部分被采用的建議對企業經營還是有幫助的。在日常業務中與CEO并肩作戰，商討市場開發、定位以及新產品開發決策，必要時給予企業一個合理的建議；又要與生產總監有效的溝通，聽取生產總監的規劃方案，然后進行營銷規劃；還要與財務總監商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。我自己認為營銷總監在物理沙盤上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業的成敗。在第一盤經營中由于不熟悉操作造成了經營上的困境，但是我利用了空余的時間與其他組員一起商量下一盤的對策與方案，事先的準備果然在第二年帶來了不錯的成績，但是第三盤經營我卻犯了極大地錯誤最終導致企業難以經營下去，我的決策失誤主要體現在廣告費投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預測。更重要的是第一年開始時竟然忘記了ISO9000和ISO14000的認證，到了第二年加投認證卻以無法挽回區域老大被奪走的局面。生產線大開加上認證的問題還有就是組員內部關于決策的矛盾是最后破產的主次原因。作為營銷總監我認為敗局已定并沒有去想如何挽回而是放棄了，無作為。

總而言之，這次的沙盤試驗讓我受益匪淺，給了我很大的啟發與教育，讓我對企業個方面有了初步的認識，也更加深了我對自己所學專業的理解,可以把平時所學知識運用到實踐中去，發展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

財務總監：一定要認真，細心。每種產品的直接成本一定要計算清楚，不能混淆。否則，將直接影響到計算毛利及凈利潤，從而影響報表的不平。越是有實力的企業，它推出的產品在市場劃分中就越細，而沒有遠見的企業一般只會去做一種產品，所以說在―產品研發投資‖上，我們應在預算允許的前提下開發多種產品，從而提高企業的市場地位，為公司的長遠做打算。

作為財務總監，不僅要細心，對未來一段時間內企業的資金需求以及流量有一個大致的預計，還要放眼市場，觀察市場的動態，計算并確定公司的貸款、各種投入與開發的最佳時期。只有團結一致，步步都走在領先的地位，做市場的主導者才能夠在當今激烈的市場上生存、發展并日益壯大。

采購主管：字面意思就是采購物料，保障企業所需物料的正常供給。依照我們的沙盤推演情況來看，就是根據生產總監所制訂的生產計劃，為其穩定的供給原材料，按照所需原材料的提前訂貨期提交原材料訂單，并按時拿貨，按期付款。在這個職位上，我需要和生產總監及財務總監充分配合，結合生產計劃制訂出一個合理的訂貨計劃，厘清付款期限。確保不出現原材料供應不足及貨款未按期支付的問題。

我們經營的這六年，出現了一次積壓貨物的情況和規定時間交不出貨的情況，造成了公司的虧損。主要原因是，我和運營總監溝通不及時和沒有了解生產線情況所造成的。

但有了這次難得經驗，我反省自己，發現自己身上的諸多不足。在未來的日子里，會努力改正。

運營總監：在ERP沙盤模擬中身為生產總監，需要做的事還是比較重要，在每年經營伊始，都要進行生產投入預算，以方便其他各部門的運作；確定每年的產能、產量；新的生產線建設和新產品的研發。這些都與整個企業的部門緊緊相連，密不可分。

生產總監在企業中處于重要的位置，這種重要性在于，它與其他部門一樣都是缺一不可的。無論是生產線投資還是產品生產，每一個策略的決定，都離不開與其他部門的相互配合。團隊合作，才是一個企業生存和發展的前提條件和必備能力，也是生產運轉中，不可或缺的重要組成元素。

財務助理：我做財務助理的，要管理好資金的流出和流入，協助好CFO做好財務預算，不僅要預算現金流量，還有預算所有者權益，只要其中有一部分算錯了，就有可能影響到方案的運行，從而導致企業破產。其次，我們還深刻認識的到進行企業總體戰略規劃的必要性。資源的配置，企業的規模，乃至市場分析，資金預算，這些事先的規劃都是相當必要的。最后，使我們學會了吃苦耐勞，堅持不放棄，團結協作的精神和品質。

這次ERP企業沙盤模擬，雖然時間比較短，卻使我們學到了很多，感悟了很多。在課堂上，我們學到了經營企業的理論知識，懂得了沙盤的操作流程以及意義所在。在實踐中，我們了解到如何經營一家企業，各部門之間如何各就其位，各司其職。在討論中，我們懂得了如何團結一致分析問題解決問題，也懂得了堅持的可貴，以及懂得了面對困難時要冷靜以及要勇于承受失敗。一個人的力量是微小的，但是一個團隊的力量是驚人的，團隊精神真的很重要，現實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的。通過這次的ERP企業沙盤模擬，我們真的收獲甚豐，感觸很深。

運營總監：在ERP沙盤模擬中身為運營總監，需要做的事還是比較重要，在每年經營伊始，都要進行生產投入預算，以方便其他各部門的運作；確定每年的產能、產量；新的生產線建設和新產品的研發。這些都與整個企業的部門緊緊相連，密不可分。運營總監在企業中處于重要的位置，這種重要性在于，它與其他部門一樣都是缺一不可的。無論是生產線投資還是產品生產，每一個策略的決定，都離不開與其他部門的相互配合。團隊合作，才是一個企業生存和發展的前提條件和必備能力，也是生產運轉中，不可或缺的重要組成元素。感謝老師在這四天來給于的關懷及幫助，使我明白了：先進的科學技術和經營管理是推動現代化經濟和企業高速發展的兩個年輪，二者缺一不可。沒有先進的管理水平，先進的科學技術無法推廣，也不能充分發揮它的作用。希望在今后的生活學習與工作中充分發揮自己的作用將所學到的知識運用到生活實踐中為企業做出自己的貢獻。