第一篇：實習總結(武永麗)

實習總結

我于2009年7月有幸進入中鐵二十一局集團第二工程有限公司工作，作為一名剛走出校門的畢業生，初來公司，曾經很擔心不知該如何與同事共處，該如何作好工作，但公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的企業文化，讓我很快融入到其中并完成了由學生向職員的轉變。我前后在兩個項目上進行了實習工作，自2009年7月1日至2010年3月22日，我在天平鐵路第二項目部第二作業隊參加實習工作，自2010年3月22日至2010年7月1日，我在惠銀二線鐵路第一項目部實習工作。在這一年來，我從現場測量放線、內業資料、圖紙的查看、工程數量的計算、施工圖的概算、驗工計價、標書合同的學習等方面進行了實習，從一名技術員的角色到計劃部部員的實習過程中，我深刻體會到要成為一名合格的工程人員所要具備的素質，不是紙上談兵，而是需要深刻的真正的實踐歷練。現將我在實習中的幾點體會總結如下：

一、識圖與審圖

作為一名普通的工程技術人員，我感到要干好一個工程，不僅要嚴格遵守國家施工規范規程，還要理論聯系實際，活學活用，不斷總結施工和管理經驗，技術上不斷改進和創新。

在施工技術中的第一步，也是非常關鍵的一步就是識圖與審圖，圖紙是現場施工的依據，識圖要充分了解設計者的意圖，找出施工中的重點及難點，以便制定科學合理的施工方案。工程施

工是按照設計圖紙把設計師的思想完成從意識形態到實物形態的轉變過程，要搞好工程施工，就必須首先熟悉施工圖紙，掌握設計師的意圖，完成從圖紙了解設計意圖再回頭修訂圖紙的過程（即完成圖紙的施工前會審），其次要強化對圖紙的了解程度，熟悉工程的基本概況，考慮具體的施工方案，初步明確工程技術施工的重點、難點，為以后的施工操作行為做準備。

二、測量放線

在工程施工過程中，測量放線工作是重中之重，它貫穿整個工程施工的始終，是工程施工的靈魂，要想工程干好，必須把測量放線的工作做好，所以施測、校對、復核的程序就一個都不能少（并且施測、復核的工作要有不同的人來做）；其次要結合整套圖紙對各個施工層、施工段、施工點進行校對，避免遺漏工程細小的部位構件；

再次，就是檢查、落實是否符合規范要求，發現問題及時溝通，把問題消滅在萌芽狀態。在某一工程段施工完成后，要及時檢查，驗收，總結經驗和教訓，把發現的問題及時糾正，避免在下一施工段錯誤的。

三、鋼筋、模板、混凝土工程

1、鋼筋工程是橋涵工程中的一項重要內容，鋼筋自進場應具備出場合格證，并按照不同的規格進行檢驗，合格后方可使用并嚴格按照設計圖形及規范認真做好鋼筋放樣工作，控制鋼筋尺寸、間距。鋼筋下料過程中應該根據構件配筋圖，同時考慮兩方

面內容：

首先鋼筋彎曲或彎鉤會使其長度變化，在配料中不能直接根據圖紙中尺寸下料，必須了解混凝土保護層、鋼筋彎曲、彎鉤長度等影響。

其次必須考慮鋼筋綁扎規范的規定、例如綁扎搭接的要求、焊接規范的要求等內容。

2、模板工程施工質量直接關系到混凝土的質量、觀感問題，施工前應做好支模板方案，穩定性驗算，施工中應控制垂直度、平整標高、斷面尺寸、拼縫嚴密、軸線等，并裝拆方便，混凝土強度應達到設計要求及驗收規范強度時方可拆模。

3、混凝土要嚴格按照施工配合比投料，嚴格控制現場水灰比；并按照規定留置混凝土試塊，商品混凝土要求隨車提供出廠證明，模板澆注前要濕潤。采用插入式振動棒，振搗時要快插慢拔、間距均勻。鎮至表面浮漿不再沉陷為宜。

四、既有線施工

在鐵路工作，尤其是臨近既有線施工，安全工作最重要，任何走進施工現場的時候，都必須做到“一聽、二看、三通過”等規范。在既有線旁邊施工是一項風險性很大工作，尤其是站場改造更加危險，這就需要我們在作業的過程中要加倍小心，在作好各項安全工作的同時，力爭每一秒，但不能盲目的去搶一秒，必須首先保證安全，否則，事故也許就在一秒間、一念之間。

五、工程預算

作為一名初學著，我對工程預算方面的知識存在很大的不足，在2010年4月1日至2010年4月30日，我有幸參加了由中鐵十二局在湖南湘潭鐵路工程學校承辦的2010屆工程預算員培訓班，在為期一個月的培訓中，我從房建、公路、鐵路三個方面對工程預算方面的一些基本知識有了一個大概的了解，對工程量清單計價、定額計價也有了一個接觸。

在項目上，我從事了施工隊的計價、標書合同方面的一些工作。作為一個初學者，我還有太多的不足需要我不斷的學習與實踐。

工程施工是一項非常嚴謹的工作，工程技術人員必須要把它作為一個自己的藝術產品去雕刻，力求精益求精，要有一個良好的工作作風，要本著對國家（不浪費資源）、對社會、對業主負責的態度去工作，要有“干一項工程，樹一座豐碑，贏一片口碑”的決心，這樣才能把工作作好，才能成為一名合格的工程技術人員。

任何工程，并非一個人能完成，它需要領導的支持每一位工作人員的團結協作。為了給自己營造一個良好的工作環境，必須處理和身邊各種人際關系，尤其是工程的各關鍵環節，否則，將會適得其反。這樣做，讓我們和同事及現場在一線的施工人員在相互信賴的基礎上，對工程的進展、質量控制的各個環節做到心中有數，不會因協調不當出現各種閃失，影響工程進度及質量。在這一樣當中是我體會做好協調工作是非常的重要的。

通過總結一年來的工作，找出工作中的不足，以便在以后的工作中加以克服，同時還需要多學習規范規程及有關文件資料，了解施工中需要資料及設計圖紙的先后順序，以便更及時地提供給施工現場，提高自己的工作能力，加強工作責任感，及時做好個人的各項工作。

總之，作為一名工程技術人員，除了嚴格按施工圖和國家規范規程以及施工方案辦事外，還要在工作中不斷總結經驗，吸取教訓，大膽進行技術改革和創新，在施工組織設計和施工方案上不斷優化，努力將自己的專業水平和業務能力提高到一個新的臺階。

作為一名預算人員，在經營方針上堅持最高的收入，最低的支出。對內工作及時、準確、實事求是、把握住定額，控制量，有時并且要留有一定的余量；對外工作資料齊全、用足政策、用足機會，時刻處理好業主、監理與施工方的關系，有時遇到一些工作困難，及時與領導聯系匯報，以便尋找更好解決問題的辦法，爭取項目、公司的最大利潤。

以上為我粗略的個人實習小結，請領導審閱，不足之處，請領導不吝指出，以便本人及時改正，從而能更好地工作。

實習生：武永麗

2010年8月10日

第二篇：武麗足球論文

青少年足球培訓現狀的調查與分析

武麗

(云南新興職業學院)

摘 要

青少年足球培訓是國家培養足球后備力量的重要部分，據了解我國青少年足球運動員的數量逐年下降。足球人口不斷減少，其中優秀的、有足球天賦的青少年運動員的匱乏是嚴重制約我國足球運動水平提高的主要原因。我國足球運動水平的提高，需要重視并抓好青少年足球培訓工作，讓更多的青少年參與足球運動，提高青少年足球運動的訓練水平，提高足球教練員的綜合素質，形成良好的足球環境，才能夠促進我國足球運動持續、穩定、健康的發展。

關鍵字：青少年； 足球訓練；

昆明市青少年足球培訓現狀的調查與分析 引言

青少年足球的發展不僅是青少年自身的問題，足球教練員知識的老化，導致訓練的不科學性，足球氛圍不濃郁等，都是影響足球運動發展的因素。論文通過對昆明市足球運動現狀的調查與分析，找出存在的問題，了解作為昆明市青少年足球運動的發展現狀，并有針對性地提出一些切實可行的對策。讓更多的人認識足球，了解足球，喜歡足球，熱愛足球，激發青少年對足球的興趣，完善訓練制度，提高體育教師和教練員的素質。選題依據與目的

2.1 選題依據 近年來，中國足球后備人才匱乏，青少年足球運動的發展是整個國家足球未來發展的基礎。足球的普及程度較低，參與訓練的人數較少，足球培訓體制不完善，對青少年的培訓缺乏科學性，對青少年足球意識的培養不足，忽視基本技術訓練，年齡及訓練內容不相符合，青少年足球教練員參加專業的培訓指導較少，理論知識缺乏。2.2 研究目的

論文通過對昆明市足球運動現狀的調查與分析，找出所存在的問題，了解昆明市足球青少年足球運動的發展狀況，并根據實際情況，提出一些切實可行的方法，讓更多的人了解足球，喜歡足球，熱愛足球，激發青少年對足球的興趣，完善青少年訓練方法，對青少年進行科學的訓練。提高教練員的基本足球技術，完善他們的足球理論知識。研究對象與方法

3.1研究對象

本文通過對昆明市東城小學、崇文小學、果都小學、昆明一中等十所中小學學生和教練員進行調查,對調查結果深入分析。3.2研究方法

3.2.1問卷調查法

通過走訪昆明市具有代表性的中小學校（10所），共發放問卷調查220份，其中家長發放問卷40份,有效問卷35份，有效率87.5%。昆明市中小學生發放160份，有效問卷145份,有效率90.6%；昆明市體育教師發放20份，有效問卷18份，有效率90%。3.2.2實地考察法：

對昆明市教育部門進行實地考察。實地考察具有代表性的十所中小學，隊教練員和相關人員進行訪談，收集整理相關數據。

表1 昆明市青少年足球教練員學歷調查表

教練員學歷 人數

占比

大專 13

本科 26

研究生

其他 0

27% 54.2% 18.7% 0

表2 昆明市青少年足球教練員年齡調查表

教練員年齡 頻數

占比 25歲以下 28

25-35歲 10

35-45歲

45歲以上 0 70% 25% 5% 0 4結果分析

4.1青少年參與足球運動動機分析

俗話說興趣是最好的導師，一個人對某些事物擁有了興趣才能促使對其產生能動反映，我國青少年對足球運動的興趣是比較高的，但是由于各種因素，導致我國青少年對足球運動接觸較少，2014年世界杯期間，我國群眾觀看世界杯的人群是世界上最多的國家之一，但是在平時的生活當中卻很少參與足球運動，對足球運動抱著不同的態度和目的。在調查中青少年當中參與足球運動有的是為了展現球技，有的是為了釋放壓力，有的是為了鍛煉身體。4.2個人情緒對參與足球運動影響的分析

在現代化的城市下，人們不免要發泄自己的不良情緒，對于青少年群體來說尤為重要，情緒對于青少年進行足球運動也是一個很關鍵性的因素，根據青少年調查顯示，情緒對足球運動非常受影響的同學占20%，受影響占62%，一般占5%，不怎么受影響占10%，不影響占3%。4.3個人自信心對參與足球運動影響的分析

因為接觸足球運動較少，以及文中提及的各種影響因素，許多青少年對自己參與足球運動信心不夠，以至于許多青少年放棄了足球運動，只觀看不參與，時間一長就徹底對于足球運動沒有了興趣。興趣不僅能夠激發人積極向上，還可以幫助人們增長見識。所以信心的不足導致了徐多青少年放棄足球這項運動。根據調查，顯示有信心參與足球運動的有25%，一般的有27%，不怎么有信心但想參與的有23%，沒有信心的有25%。4.4 教練員現狀調查分析

4.4.1教練員足球素養對青少年足球培訓的影響

從昆明市青少年教練員學歷來看，學歷水平體現了教師的基本素質。隨著時代的進步，教練員擁有廣博的理論知識有利于更深層次地理解足球運動的內涵和意義，能有效幫助教練員科學地、系統地對青少年隊員進行訓練指導。4.4.2教練員年齡結構對青少年足球培訓的影響

從教練員年齡結構可以看出，35-45歲的教練人數有2人，只占了總人數的5%，25-35歲的教師人數共計10人，占教師總數的25%；25歲以下的人數為28人，占總數的70%；從數據不難發現，足球教練員是需要具備一定的身體條件，擁有良好的速度、力量、靈敏和耐力等素質是完成技戰術教學任務的關鍵 4.5昆明市青少年足球運動員訓練的調查分析 4.5.1 訓練動機統計

通過調查問卷后可以看出，在這145名學生中，有65名學生說自己非常喜愛足球運動，占有效問卷的45.8%；另有80名學生表示自己并不喜歡足球運動，共占有效問卷的55.2%。在調查參與足球訓練是否影響文化課程的學習，只有少數人認為不會影響學習成績，這部分學生占喜歡足球運動學生的36.9%。同時，還有53.1%人認為影響不是很大。對不喜歡足球運動的學生進一步了解會發現，影響其參與動機主要有以下原因：沒有場地設施、學習壓力大、父母反對、擔心受傷、訓練費用太高、身體條件不合適等。總而言之，影響這部分青少年對足球運動興趣的原因諸多。

4.5.2 昆明市青少年足球訓練經費調查分析

足球訓練需要大量的資金投入，然而資金來源是困擾足球訓練的一大因素。很多學校在資金投入方面都顯得很無助，沒有很好的解決辦法。在調查的家長中，大部分家長需要對孩子參與足球培訓支付很高的費用，對于如何解決資金來源是一個我們必須面對而又亟待解決的現實問題。4.6昆明市青少年足球訓練場地調查分析 4.6.1學校足球場以及基本的物質保障。

表3昆明市青少年足球場地情況表

沒有場地

有一塊場地

有兩塊及以上場地 頻數

占比

30% 60% 10%

從表格數據可以看到，調查對象昆明市的10所學校，通過調查30%的學校沒有足球場地，60%的學校有一塊足球場，還有10%有兩塊足球場。但有很多學校的場地并不是很標準，屬于不合格的足球場。我們還必須清楚，城市和農村是有差距的，城市和農村的訓練場地設備條件存在很大差異，平衡性和設備條件分配不同。足球場地的好壞直接影響訓練的效果。正規的場地更有利于青少年對足球技戰術的學習，不正規的場地，會影響正常的技戰術的學習。4.6.2 昆明市青少年足球訓練器材調查分析

表4 昆明市青少年足球訓練器材情況表

頻數

占比 設備很差 19

設備一般 21

設備較好 8 39.6% 43.8% 16.7% 從表四中不難看出43.8%的學校擁有的足球運動訓練設備一般；只有16.7%的學校有較好的輔助訓練設備；還有39.6%的學校輔助訓練的設備較差，沒有較好的輔助訓練設備；教學和訓練也收不到較好成效。受到我國高考制度的影響，目前昆明市的大部分學校以及家長過于追求孩子學習成績的提高，而放棄了讓學生參加體育鍛煉的機會。有很多學校只考慮學校的片面榮譽，把升學率放在了第一位，這就導致了學生體育活動時間被壓縮，學生文化成績壓力非常大。主要表現在很多學校體育課被忽略，系統的足球訓練更是一件可望而不可及的事。足球運動是一項基礎性很強的運動，青少年時期正是為足球運動打好基礎的黃金時期。結論與建議

5.1 結論

5.1.1昆明市青少年足球教練員的綜合素質不高，訓練隊伍不科學。

目前我市青少年足球教練員綜合素質水平較低，有18.7%是研究生學歷。雖然足球教練員專業知識水平還算可以，但長時間不接受系統專業的培訓。5.1.2很多青少年對足球訓練沒有形成良好的訓練動機

很多的青少年對足球訓練還沒有形成良好的訓練動機。大部分學生不知道為什么要參加足球訓練，只有很少數的青少年認為自己是喜愛足球運動才參與到訓練中。

5.1.3經費不足，設備落后

經費不足不僅是一直困擾我市各級各類學校開展青少年足球運動的重要難題，我市大部分的學校存在著不同程度的經費短缺問題。經費短缺的嚴重程度，可以說它成為了制約大多數學校足球運動發展的關鍵。5.2 相關建議

5.2.1提高體育教師和教練員的素質

教練員應邊教邊學，提高自身的綜合能力和專業水平，加快對最新最科學訓練方法的掌握。吸取其他地區教練員的經驗及足球運動新成果，從而更好的促進昆明市青少年足球運動的發展。5.2.2激發學生參與足球運動的興趣

通過考察學習足球運動開展較好地區，加強昆明市足球運動的普及，努力通過快樂足球的教育方式，讓更多的學生參與到足球運動當中，體驗不同角色帶來的快樂，讓他們發自內心愿意投身到足球運動中來，并加強對學生周圍人群的宣傳，營造良好的社會氛圍。參考文獻

[1] 李衛東,張廷安,陸煜等.全國青少年校園足球活動開展情況調查與分析[J].上海體育學院學報,2011,35(5):22-25,31.[2] 李衛東,何志林.全國青少年校園足球可持續發展思考[J].體育文化導刊,2011,(3):106-108.[3] 劉樺楠,季瀏.青少年校園足球工程的集聚效應與輻射效應[J].體育文化導刊,2012,(2):118-122.

第三篇：業績材料(武永斌)

武永斌同志自任內蒙古經緯建設有限公司黨委書記、總經理15年來，團結和帶領公司全體職工艱苦奮斗，與時俱進，開拓創新，深化內部改革，強化企業管理，堅持“誠信為本，以優取勝”的宗旨，以優質兌現承諾，以誠信打造品牌，使公司在工程質量、施工安全等方面取得了顯著成績。在他的帶領下，公司已發展為具有房屋建筑工程總承包一級、市政工程二級、建筑裝飾二級、建筑幕墻二級、水利水電工程三級、鋼結構工程三級、預拌商品混凝土三級、消防設施工程三級資質和國家技術監督局核發的門窗生產許可證，擁有土建一級、市政一級資質的檢測試驗中心，是巴彥淖爾市建筑業龍頭企業。控股經營內蒙古房地產開發有限公司、內蒙古臨河四季青瓜果蔬菜批發市場和內蒙古四季青農業高科技有限公司，逐步向跨地區、跨行業、集團化方向發展。歷年來公司被中國施工企業管理協會評為全國優秀施工企業、全國用戶滿意施工企業、全國質量效益型先進施工企業，被中國企業形象認定委員會認定為AAA級企業，被中國建筑建材工會評為全國先進單位，被中國建材建設工程協會評為全面質量管理優秀企業、被中國建筑業協會評為全國建筑業AAA級信用企業、全國誠信單位、全國AAA級誠信企業，被建設部評為全國建筑安全生產先進集體，被自治區總工會授予“全區五一勞動獎狀”、連續六年被自治區人民政府評為全區建設系統先進集體、安全生產先進企業，被自治區建設廳確認為全區十家安全生產、文明施工免檢企業，是自治區級“守合同、重信用”單位。為了表彰他在工作中的突出成績，2004年至2009年期間被評為內蒙古自治區優秀青年企業家、巴彥淖爾市“五四”優秀青年、巴市建設系統優秀黨務工作者和支持社區發展優秀個人等榮譽稱號。

一、重合同、守信用，建優質工程

誠信和質量是企業生存和發展的根本。在他的領導下，公司制訂了“雕塑精品工程，以質量樹信譽，以質量促發展”的戰略思想，完善了質量保證體系，制定了嚴格的管理制度，明確了各個崗位的職責，使目標任務層層分解，從而達到對施工全過程的全面監控，確保了工程質量一次成優率。

二、堅持以人為本，廣招人才、重用人才

人是建筑施工的主體，人的素質的高低直接影響工程質量。他十分重視以人為本的管理思想和管理方法，積極推行“用精英、養精兵、出精品”的戰略，不拘一格選拔人才。目前，公司管理人員中有專業技術職稱的占管理人員總數的85%以上，高級管理人員中大專以上學歷的占90%，管理人員平均年齡33.5歲，建立了一支年輕化、知識化、專業化的管理隊伍，使公司技術力量不斷加強。

三、加強職工思想道德教育,提高兩個文明建設水平

作為一個民營企業家，他十分注重職工思想道德教育和職業道德建設。率先在地區股份制企業中建立基層黨委、工會和婦女工作委員會，改變了以往那種只注重企業的發展而淡化了黨的領導和群眾工作的現象，促進了公司精神文明和物質文明建設同步發展。隨著企業黨員人數的不斷增加，模范帶頭作用也得到了充分發揮，自覺保持黨員的先進性，無論在日常工作中還是在艱苦的施工現場都充分實踐江澤民總書記的“三個代表”的思想。

四、加強勞動安全保護，自覺維護職工合法權益

他深知建筑行業是一個事故發生率相對較高的行業，對安全防范工作和勞動保護一直非常重視。他始終貫徹“安全第一、預防為主”的方針，在廣泛開展宣傳教育的同時，投入大量的資金，購買勞動保護用品，增加勞動保護設施。并在總公司成立了安全生產委員會，制定下發了，《安全管理制度》，在制度上完善了檢查依據。在具體工作中，對所有施工工地實行經常的、不定時的監督檢查工作。從而為公司實現“安全生產、文明施工”奠定了堅實的基礎。

五、扶貧幫困奉獻社會

他非常熱心社會公益事業，經常隨同公司工會與街道辦事處的同志走訪一些貧困居民，扶貧幫困、捐資助學。創建“經緯敬老院”，在創建時投入了大量的資金，建成后每年還向敬老院資助生活費2萬元，幫助那里的老人們安度晚年，為社會承擔了義務和責任。歷年來，還積極參加了醫療事業、教育事業、防洪搶險、抗震救災等捐助活動。近年已累計向社會捐助物資達300多萬元，為社會承擔了義務和責任。

二0一0年二月一日

第四篇：魏麗 實習總結

實習報告

一、實習說明

（1）實習時間：2011年11月20日至2012年1月3日（2）實習地點：中國平安保險電銷中心（3）實習性質：畢業實習

二、實習單位簡介

中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業，至今已發展成為融保險、銀行、投資等金融業務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。中國平安通過旗下各專業子公司及事業部，即保險系列的中國平安人壽保險股份有限公司（平安壽險）、中國平安財產保險股份有限公司（平安產險）、平安養老保險股份有限公司（平安養老險）、平安健康保險股份有限公司（平安健康險）；銀行系列的深圳發展銀行股份有限公司（深圳發展銀行）、平安銀行股份有限公司（平安銀行）、平安產險信用保證保險事業部（平安小額消費信貸）；投資系列的平安信托有限責任公司（平安信托）、平安證券有限責任公司（平安證券）及中國平安證券（香港）有限公司（平安證券（香港））、平安資產管理有限責任公司（平安資產管理）及中國平安資產管理（香港）有限公司（平安資產管理（香港））、平安期貨有限公司（平安期貨）、平安大華基金管理有限公司（平安大華）等，通過多渠道分銷網絡，以統一的品牌向超過7,000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產品和服務。

中國平安擁有約486,911名壽險銷售人員及175,136名正式雇員。截至2011年12月31日，集團總資產達人民幣22,854.24億元，歸屬母公司股東權益為人民幣1,308.67億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第二大產險公司。中國平安在2011年《福布斯》“全球上市公司2000強”中名列第147位；榮登英國《金融時報》“全球500強”第107位；名列美國《財富》雜志“全球領先企業500強”第328位，并蟬聯中國內地非國有企業第一；除此之外，在《金融時報》及英國WPP集團旗下Millward Brown公布的“全球品牌100強”和“BrandZ 100 最具價值全球品牌”中，同時名列第83位。

中國平安是中國金融保險業中第一家引入外資的企業，擁有完善的治理架構，國際化、專業化的管理團隊。中國平安遵循“集團控股、分業經營、分業監管、整體上市”的管理模式，在一致的戰略、統一的品牌和文化基礎上，確保集團整體朝著共同的目標前進。中國平安擁有中國金融企業中真正整合的綜合金融服務平臺，位于上海張江的中國平安全國后援管理中心是亞洲領先的金融后臺處理中心，公司據此建立起流程化、工廠化的后臺作業系統，并借助電話、網絡及專業的業務員隊伍，為客戶提供專業化、標準化、全方位的金融理財服務。通過業界首創的客戶服務節及萬里通、一賬通等創新的服務模式，為客戶提供增值服務。

中國平安因此獲得廣泛的社會褒獎：連續十年獲評“中國最受尊敬企業”，連續七年獲評“中國最佳企業公民”，連續六年獲評“最具責任感企業”，三年獲評“第一財經?中國企業社會責任榜杰出企業獎”。

三、實習環境

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十幾個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。

當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份話術，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先說，“先生.小姐，你好.我這里是中國平安保險電話中心的，我姓***，工號****。前期我們給您贈送了一份為期60天的公共交通意外險，是通過短信的方式發送到您手機上的，您還記得嗎？”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份話術上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

四、實習過程

一、了解過程

在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

我所在的公司主要做的是人身壽險，這家公司規模比較大，有三千多人，主要進行銷售工作。一般的工作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯系陌生人，向他推銷我們的的產品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡。

二、具體工作情況

每天我們的工作都是，按照組長給的電話單，挨個打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的保險產品，希望客戶能參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，組長雖然每個星期都給我們發了三百個電話，但是只是個電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個當中，有的電話是打不通通的，或者是空號，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續聽下去，沒有興趣的就直接掛機了，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風險意識，重復我們產品的優勢，或者不聊保險，聊其他生活內容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機。

剛開始打電話的那幾天因為是新人，對話術和說話技巧不熟悉，掛機率超級高，比如一周的三百個數據，兩天就打光了，一天100多個電話，通時才一個小時多一點點，不能按期完成要打的電話目標話，數據打完了就重復撥打，有些電話被我重復打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時連續打了好十幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。首先呢，他們要求我們這些新人去聽優秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術去跟顧客交流。這樣兩個星期后，掛機率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時也在2個小時以上了。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業，第一個月是非常難熬的，有時候電話打得真的超級郁悶，被連續拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經滑落到了最低點，再也不想繼續打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉，每次郁悶時就看看那個笑臉，心情也會受其感染起來。另外一點呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當放屁，但是現在我還不能達到這個境界，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句，當然不是在電話上，而是掛機后。

在電話銷售的過程中我確確實實地經歷了我從不曾經歷的許多人和事。也讓我更了解了社會，更快的成熟。當我真正接聽第一通電話時我才知道很多事情并不困難，困難的是如何克服自身的恐懼，邁出第一步；當我聽別人的call學習經驗時，我才懂得許多話你所覺得幼稚，多余其實在聽者耳里卻是一種貼心的好意；當我照搬師傅的話述自作聰明時，我才明白很多時候看上去好的東西不一定適合你，而最適合你的東西對你而言一定是最好的。

其實還有好多好多，這一次的實踐活動不論是在電話銷售技巧的鍛煉還是工作學習能力的提高上都是一次不可或缺的經歷。

魏麗

2012年1月15日

第五篇：武李偉煤礦實習總結

實習總結 畢業實習是每個學生走向社會、走上工作崗位必不可少的一個重要環節，通過實習在實踐中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，為我以后進一步走向工作崗位打下堅實的基礎。經過將近3個月的工作最終圓滿完成了本次畢業實習，與以往的實習不同，這是我第一次接觸實際的工作環境。這次畢業實習是對我大學三年所學知識的一次綜合運用，也是對我學習能力的一次綜合檢驗。畢業實習鍛煉了我分析問題、思考問題并想辦法解決問題的能力，也讓我深深的體會到團隊的力量。

我們本次實習的地點是山西萬峰煤礦，是山西金輝集團的下屬新建小型煤礦，年產量在45萬噸左右。

剛開始我在金輝萬峰煤礦實習第一個體會到的就是一個字——“累”，但后

來慢慢的習慣下來，因為我長期身處校園，沒有經歷過很大風吹雨打，更沒有經歷過什么艱苦磨難。可以說我一直以來在保護傘下走過，這次畢業生的實習生活可以讓我真正體會到現實生活中的酸、甜、苦、辣。做為煤礦企業承擔著為國家生產建設提供能源和化工材料的重任，那些作為工作在生產一線的煤礦工人，他們的工作強度是十分大的。在萬峰煤礦實習期間我深深的體會到煤礦工人的辛苦。這次實習雖然時間只有將近3個月的時間，但我覺得這樣的經驗卻是很寶貴的。我零距離的接觸到了煤礦工作者的生活，從他們身上我學到了很多東西。了解到做一名好礦工的不易，每一噸煤里都有這些礦工辛苦的汗水。他們的生活規律完全被打亂，有時為了井下生產連飯也顧不上吃，正是有了這些敬業的煤礦工作者的努力，才有了今天煤炭事業的強大發展。經過這次的實習，讓我對礦工這個職業更加肅然起敬，更想加入到他們的行列，成為一名優秀的煤礦生產者和建設者。我很高興在實習中到困難時，并沒有后退，而是勇敢地面對現實，向困難中挑戰。我逐漸認識到將來要到煤炭企業工作必須要有良好的身體素質和不怕吃苦的精神。實習磨煉了我的意志，使我現在的意志比實習前堅強多，也讓我真正體會到“梅花香自苦中來”的味道。

這次實習給我帶來了很多難得的社會經驗，提供了社會實踐鍛煉的大舞臺，在這短短的近3個月的時間里我了解到了煤礦的復雜而有序的生產系統。一個煤炭企業由采煤系統、掘進系統、運輸系統、排水系統、通風系統等五大系統組成。1

其中采煤系統是重要的生產系統，煤炭企業所有的生產組織都是圍繞采煤系統布置的。排水、通風系統則為煤礦的生產提供安全保障。運輸系統承擔著物質和人員運輸的任務。

作為機電專業的學生，我大部分時間在煤礦機電科實習，有時候也會在其它科室幫忙。煤礦機電工作涉及地面和井下，不但要為煤礦生產建設服務，也要為安全生產提供有力保障。煤礦機電的任何疏忽或粗心都會影響生產或有可能導致嚴重事故發生。因此，煤礦機電在煤礦開采中的責任與作用是相當大的。要隨時掌握主要機電設備運行狀態、重點工程進展情況和有關工程措施的落實情況，確保設備在合理經濟的狀態下安全進行。同時還要 掌握供電、供風、供水、排水、通風和提升運輸情況，配合生產單位完成當班安全生產任務，避免發生不必要的麻煩和事故。

機電科還要負責完善機電、提升、運輸各大系統安全設施并定期組織檢查、維護和保養，確保安全設施靈敏可靠；負責機電提升運輸方面安全可靠，并對大型設備進行檢修和保障機房、硐室的達標，不斷提高機電設備的生產和運行能力；還要經常深入井下各生產、運輸、通風、排水、變電所等單位，對機電安全進行檢查，對存在的問題要認真排除，杜絕設備帶病運轉和井下電器設備失補，以免發生事故。

一個多月的實習生活結束了，回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。這次實習帶給我的不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。

總之，我覺得態度是很重要的，態度決定著我們的工作成績，無論在哪個單位，做什么事情，只要自己的態度端正和積極，我們總會找到辛苦工作的價值和樂趣。也許，我做得不是很優秀，但我對這次實習所付出的汗水和努力是對我最大的安慰，因為我一直在努力做最好的自己。在生產實踐的過程中我走進了社會這個大課堂，體驗著與以往完全不同的世界，從而進一步鞏固自己所學到的知識，為以后真正走上工作崗位打下基礎。