第一篇：關于香都大酒店營銷策劃案例

關于香都大酒店營銷策劃案例

關于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯系電話：0998-2272626

關于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務量包月協議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路

314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40提成），該酒店現有職工259人（收入中等），大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數為手機。

細分目標客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細分客戶情況將目標定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎上實行小靈通租機和包月業務。

營銷策劃目標

從主觀方面進行分析，差異化體現的是自己品牌（手機與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現于質量、服務、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進行聯系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達帶來很大方便，只要服務質量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業務。

營銷策劃內容

首先要讓用戶從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領導洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網絡、信息、資源、服務等全面的給予介紹，同時對現小靈通的在網絡質量偶而不太穩定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優點給予支持和認可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標同時也要考慮電信產品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機），通過上級決策達到下級的購買、租機實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網通、鐵通，在資費上大幅度的優惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業務的進一步的發展，誠信服務，體現了我中國電信的服務宗旨：“用戶至上，用心服務”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機129份129部×50元/月=6450元

號碼百事通業務。商務領航業務各1份每月124元

該客戶使用中國電信業務后月消費預計在一萬元上下，成本預算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產品在移動市場中的市場份額。

執行中關鍵控制點

在執行過程中主要借助與該單位領導的影響力,使中層干部有移動或聯通手機的職工已陸續開始進行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協議；再通過各部門主任和負責人進行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發來發展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務，將原移動轉網為小靈通用戶的消費話費及網絡質量方面客戶經理一定需做好跟蹤及服務工作。

附件材料：

第二篇：關于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯系電話：

關于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務量包月協議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40%提成），該酒店現有職工259人（收入中等），大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數為手機。

細分目標客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細分客戶情況將目標定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎上實行小靈通租機和包月業務。

營銷策劃目標

從主觀方面進行分析，差異化體現的是自己品牌（手機與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現于質量、服務、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進行聯系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達帶來很大方便，只要服務質量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業務。

營銷策劃內容

首先要讓用戶從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領導洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網絡、信息、資源、服務等全面的給予介紹，同時對現小靈通的在網絡質量偶而不太穩定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優點給予支持和認可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標同時也要考慮電信產品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機），通過上級決策達到下級的購買、租機實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網通、鐵通，在資費上大幅度的優惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業務的進一步的發展，誠信服務，體現了我中國電信的服務宗旨：“用戶至上，用心服務”。

分析：

以簽定電話包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機129份 129 部×50元/月=6450元

號碼百事通業務。商務領航業務各1份每月124元

該客戶使用中國電信業務后月消費預計在一萬元上下，成本預算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產品在移動市場中的市場份額。

執行中關鍵控制點

在執行過程中主要借助與該單位領導的影響力,使中層干部有移動或聯通手機的職工已陸續開始進行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協議；再通過各部門主任和負責人進行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發來發展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務，將原移動轉網為小靈通用戶的消費話費及網絡質量方面客戶經理一定需做好跟蹤及服務工作。

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第三篇：關于香都大酒店營銷策劃案例

·關于香都大酒店營銷策劃案例

關于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯系電話：0998-2272626

關于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務量包月協議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40提成），該酒店現有職工259人（收入中等），大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數為手機，關于香都大酒店營銷策劃案例。

細分目標客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細分客戶情況將目標定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎上實行小靈通租機和包月業務。

營銷策劃目標

從主觀方面進行分析，差異化體現的是自己品牌（手機與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現于質量、服務、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進行聯系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達帶來很大方便，只要服務質量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業務。

營銷策劃內容

首先要讓用戶從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領導洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網絡、信息、資源、服務等全面的給予介紹，同時對現小靈通的在網絡質量偶而不太穩定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優點給予支持和認可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標同時也要考慮電信產品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機），通過上級決策達到下級的購買、租機實施，范文《關于香都大酒店營銷策劃案例》。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網通、鐵通，在資費上大幅度的優惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業務的進一步的發展，誠信服務，體現了我中國電信的服務宗旨：“用戶至上，用心服務”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機129份129部×50元/月=6450元

號碼百事通業務。商務領航業務各1份每月124元

該客戶使用中國電信業務后月消費預計在一萬元上下，成本預算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產品在移動市場中的市場份額。

執行中關鍵控制點

在執行過程中主要借助與該單位領導的影響力,使中層干部有移動或聯通手機的職工已陸續開始進行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協議；再通過各部門主任和負責人進行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發來發展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務，將原移動轉網為小靈通用戶的消費話費及網絡質量方面客戶經理一定需做好跟蹤及服務工作。

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第四篇：XX大酒店營銷策劃案例

XX大酒店營銷策劃案例

營銷策劃背景

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部(已做包月40%提成)，該酒店現有職工259人(收入中等)，大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數為手機。

細分目標客戶群

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)屬于較大的酒店，其人員多，通過細分客戶情況將目標定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎上實行小靈通租機和包月業務。

營銷策劃目標

從主觀方面進行分析，差異化體現的是自己品牌(手機與小靈通)超出競爭對手的部分，這種超越可以體現于質量、服務、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進行聯系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達帶來很大方便，只要服務質量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業務。

營銷策劃內容

首先要讓用戶從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領導洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網絡、信息、資源、服務等全面的給予介紹，同時對現小靈通的在網絡質量偶而不太穩定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優點給予支持和認可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標同時也要考慮電信產品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望(租機)，通過上級決策達到下級的購買、租機實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩定和提高，但也加大了我公司的成本(3萬多元)，隨著移動、網通、鐵通，在資費上大幅度的優惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業務的進一步的發展，誠信服務，體現了我中國電信的服務宗旨：“用戶至上，用心服務”。

分析：

以簽定電話包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機129份 129 部×50元/月=6450元

號碼百事通業務。商務領航業務各1份每月124元

該客戶使用中國電信業務后月消費預計在一萬元上下，成本預算在6-8個月收回(新租小靈通成本)。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產品在移動市場中的市場份額。

執行中關鍵控制點

在執行過程中主要借助與該單位領導的影響力,使中層干部有移動或聯通手機的職工已陸續開始進行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協議;再通過各部門主任和負責人進行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發來發展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務，將原移動轉網為小靈通用戶的消費話費及網絡質量方面客戶經理一定需做好跟蹤及服務工作。

專業定做影樓、珠寶店廣告氣球、印刷廣告氣球、印刷定做派發廣告氣球、世博會廣告氣球

定做廣告氣球，超市促銷廣告氣球，專賣店廣告氣球，世博會廣告氣球，世博會吉祥物廣告氣球

廣告氣球:可將企業標志，廣告用語，商標圖案等印刷上去，從而起到廣告媒體作用，提高公司知名度，樹立公司良好形象。我公司的廣告氣球產品，均適合企事業單位，酒樓，商場，等開張慶典，周年志慶等活動與裝飾造勢，亦廣泛采用于新產品促銷活動。

1、“乳膠廣告氣球”分為1.3克、1.5克、1.8克、2.0克、2.3克、（印刷分為單色單面印刷，單色雙面印刷，雙色雙面印刷）

2、印刷內容：由客戶提供!以定稿后打款時間為準備4天左右出貨！發貨時間另算！

3、以上氣球套餐包含、印刷、制版?。ú话l票和郵費）如需開票：稅費 7%(另付)

4、氣球顏色：藍色、綠色、黃色、橙色、紅色、粉紅

5、溫馨提示：本公司提供所有廣告氣球加一個色加2分錢，如果彩色印刷10000只起訂；加一個面加兩分錢，如果印刷總量在3000只以下且兩面印刷圖案不同需要另外補30元的制版費（兩面都是單色的情況下）。

6、特別提示：本報價單是成套產品報價，含氣球、托桿、底托、印刷費用。訂購5萬以上

氣球電話另議。訂做心形氣球和珠光氣球，在普通圓形氣球報價基礎上每個球另加2分。因為天然乳膠最近價格變化比較大，如遇浮動按照最新價格。

公司唯一訂購熱線：***QQ:474302170

第五篇：別墅營銷策劃案例--香溪庭院

青島合建行房地產營銷有限公司總經理 吳云海：

今天在這里把香溪庭院的一些工作給大家匯報一下，香溪庭院經歷五年的開發，在今年的12月18號全部交付使用，總共占地是477畝地，建筑面積15萬平方，容積率是0.5，今天從三個方面來講一講香溪庭院里面的一些故事，第一個就是定位，第二個是推廣，第三就是銷售。

講香溪庭院之前我先講一講我們青島整個別墅發展，青島是一個濱海城市，現在我們中國有一句話就是冬三亞，夏青島，青島已經成為一個輻射全國甚至輻射世界的這么一個美好的非常漂亮的城市，青島人是有很濃厚的海情節和別墅情節。所以我們當時做香溪庭院的時候就把青島的整個別墅市場就給它做了個定義，最早的八大關和2000年以前的東海路，我們認為那是別墅市場的1.0時代，它滿足了達官貴人的一些需要，但是從2000年以后青島的房地產包括青島的經濟迅速騰飛的時候，涌現出來大量的民營企業家他們也要去享受這種生活，我們就認為青島別墅的2.0時代來了，它集中在哪里呢？集中主要幾個地方，一是沙子口附近，二是惜夏板塊就是嶗山西路，惜福鎮、夏莊附近有很多別墅，這些別墅目標很明確，就是滿足青島市的中產階層，跟1.0的還不一樣，往后看2.0過去就是3.0了。我們認為3.0就是在即墨溫泉，這個地方滿足的不僅僅是中產這么簡單，滿足人的心里面更加深厚的一種感情，一種情節，同時也提供一個高品質生活的這么一個別墅，在整個青島的別墅發展來講，真正的別墅能夠把別墅的根本做出來在哪里？就是在溫泉，能夠滿足別墅的很多要素，除了它寬敞，除了它院子，除了舒適更多注重的是品質，還有不可復制的天然的資源就是溫泉。

為什么講這個呢？就是因為我想說的就是我們在做香溪庭院的時候，做它的定位，當時我們拍下來這塊地之后，當時一畝地是88萬，樓面地價是4000多了，在這種情況之下，我們非常非常的謹慎，這是百通集團的第一個別墅項目，除了我們的設計人員還有工程人員大量的學習、考察之外，我們作為營銷體系的同仁們，我們在思考的問題，我們我們要做什么別墅，我們要做多大面積的，我們要賣給誰，別墅不光是做的好的問題，我們一個體會就是沒有錢就不能做別墅，別墅壓了我們5億壓了好幾年，做別墅最關鍵是我們去想你賣給誰，不但要名還要利，通過我們反復的討論和論證，包括城市的發展，包括我們青島向北發展，環灣發展，全部考慮進來濱海大道，青銀高速，這時候我們就發現我們抓住兩個核心詞，一是中產夢想，二是第一居所，這兩個核心層我們把把它抓出來，為什么講中產夢想，就像想當年我的夢想是擁有一輛帕薩特，最早更想是一部桑塔納，這是我的一個夢想，作為青島2000年以后誕生了很多企業家，中產階層，他們的別墅情節是抹不開的，人人都想擁有一套別墅，進入一種生活的圈層，我住在別墅里面，這個別墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去買奔馳600或者是寶馬760一樣，所以我們就把我們把目標客戶群抓出來，他就是在青島的中型企業、民營企業、大型企業的高管，這就是我們的目標客戶，他們需求都是什么，他們需求的就是一個別墅生活，低密度，他們需要的是一個院子種菜、種花，看這孩子在院子里跑，他們很舒適，這是第二感覺第一居所，這是香溪庭院的一個優勢，也是后來我們客戶非常認同，當時07年就講第一居所很多客戶覺得很有意思，你們這里怎么可能成為第一居所，周邊什么都沒有，后來到了現在很多客戶就住在香溪庭院了，早上從香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，這有是第一居所。為什么？走青銀高速從啤酒成城過去25分鐘正好滿足了30分鐘的概念，所以我們就告訴我們的業主，我們的客戶，我們是城市地區，我們是住在城里面的別墅，因為你的生活和工作都可以圍繞著這個別墅來開展，交通很方便，所以客戶慢慢的就認同了這個，他會在他心里面覺得這個別墅有價值，為什么？城里的別墅升值很快，這是講的定位的問題。所以我們后來就有一期的聯排別墅，200平米左右，帶幾十平方米的院子，送車庫，價位不高，一百來萬，充分的滿足了這批客戶的需求，然后我們還有68棟獨棟，這個獨棟賣到接近一千萬一棟是滿足另外一批客戶，這批客戶很少，68棟在整個里面是10%左右的數量，還有40多套小獨棟，小獨棟是300多平米，當時推出來不到一個星期一搶而光，說明這個市場需求很清楚，我們之前摸市場摸的很準，到今天為止小獨棟、聯排全賣完了。青島人最接受的是歐式風格，當然有很多其他風格都很好，后來我們又想出來做中式的，做澳大利亞的，北美的，后來我們覺得青島的很多人的審美還是比較喜歡接受西班牙，雖然它很看起來沒有什么亮點，但是它能讓人很接受，比如地中海，包括我們后期又推出來的托斯卡納，這大家比較容易接受的，看到中式風格會想很多，我跟中式風格之間有什么關系，為什么喜歡中式風格，所以我們在在設計風格上僅僅走一個最沒有風險的最大眾化的同時也是最古典的最悠久的就是西班牙、地中海、意大利托斯卡納那這種概念。

我們設計的是做藝術，把每一部作品當成藝術品來做，當它落地的時候發現市場對它的需求會對不上號，甚至會增加我們的建筑成本，我們做別墅外立面很難弄，設計師做的很漂亮，圖紙上非常漂亮但是落實一下很難，按照現在的工藝出什么問題，下雨漏水很麻煩，后來我們跟設計師說了又改進了很多東西等等，包括我們從第三期到第四期的聯排別墅取消地下室了，不做了，就是剛才趙總說的問題，每年七到九月份全部繃緊這個神經，隨時準備應對客戶的投訴，一下雨就出問題，然后我們在配套上面引入了空氣地源熱泵，我們小獨棟做了這個，降低它的成本，效果很好，通過土壤交換能量，里面沒有空調，也沒有風管，我們用的是平面輻射系統，所以我們一般帶客戶區樣板間的時候都要求我們業務員做一個動作，把手按在墻壁上，為什么因為他的墻壁很舒服，它的交換系統是放在墻壁上的，兩個手同時按在兩個地方感覺不一樣，這東西確實好。這是在定位上面，我們的聯排一直到現在結盤的時候都是兩百平米左右，提供給客戶很大的院子，越往后院子越大，其中有很大的露臺，我們賣的房子就是露臺多的先賣掉，他們喜歡那種空間。

第二講講我們的營銷推廣，我用兩句話就是體驗很重要，圈層很重要，體驗就是講的現場，包括我們剛才說的動作，包括現場的參觀路線，我們把小區編了很多故事，這是要求我們業務員做到從出售樓部開始，從售樓部走到哪第一棵樹就講它有什么特點，青島有多少棵，那個石頭是什么石頭，是當年挖地基的時候挖的石頭，這個水是嶗山上面流下來的水，一路都在講，迎賓大道迎賓樹是什么樹，外墻刷了多少道漆，選最好的一種重新刷，講了很多這樣的故事，當然客戶一邊走可能也沒聽進去，實際上我跟我的業務員說，他實際是在聽，但

是因為他的架子或者是他感覺到很冷漠，他不跟你溝通，但是他是在聽，故事非常多，體驗非常重要。然后圈層，我們的客戶我們香溪庭院在現場做的活動，以前也走過這個彎路，我們做過一次大型活動，效果不好，說真的，這些人邀請不到，好不容易來了說九點半開始他十點半沒到，搞的很被動，后來發現一個特點這些客戶他不是那種很愿意去湊熱鬧的怎么辦呢，比如一個客戶他是某一個公司的他想搞小型的會議，那行，我免費把我們會所會議室提供給你們，我們的餐廳、會所都提供給你們，整套設備提供給你不要錢，他會帶他的朋友來，聊聊茶，聊聊畫，發現這個效果很好，人來的很準時，很熱情，很投入，他們圈子里面的人在一塊，就是發現這個活動這么做，從此以后我們就不做大活動，大活動費錢費人力費力不討好，在這個推廣上面我們推出來一句話叫做會呼吸的房子，以前我們做的戶外廣告，構造這個房子會呼吸，其實就是講的地源熱泵系統，不用空調，我們一進樣板房講完以后到了地下室，告訴客戶這個很好，怎么抽煙都沒有問題，不會讓你產生很不舒服的感覺，會呼吸的房子會給客戶一種很有意思的感覺，實際上就是那套東西，我們給它一個說法，“會呼吸的房子”，這是推廣層面，我們覺得要抓住核心，抓住別人沒有的，講一句人家沒有聽過的話這么來做。

銷售上面我們覺得我們剛才談了很多前期的項目定位、規劃設計下了很多工夫去設計它，我客戶找出來了，這么一群人它有什么特點，在銷售環節我們注意什么，用什么方法去溝通，這很重要，后來我們發現一個特點，這些客戶都不大愛說話，互動的很少，你說他聽，你也不知道他聽進去沒有，你也不知道他在想什么，或者來兩個朋友他們兩個交流，根本不管我們銷售員說什么，銷售員跟我說這事怎么辦，我們要求銷售員跟客戶溝通，就是留一個電話，留一個名字，基本不溝通，這個時候我們就這樣，無論你做什么工作，你就踏踏實實的跟客戶說，不要帶任何銷售技巧，一切以客戶自己想，我們要求跟客戶保持一個距離，不要走的太近，你給他一個空間，因為我們的客戶很成熟，閱歷很多，生活經驗也很多，什么價值投資，他比你還清楚，所以不要跟他去講，就老老實實把我們的項目情況講清楚，我們是什么，我們有什么，我們有什么特點，后來對銷售員的要求這是第一個。第二個剛才講的講故事，里面講的有兩個嶗山水庫和毛公山，其他就不說了，大家都知道那邊有一個像毛主席像的，正好面對嶗山區，我們就講故事，因為嶗山水庫是重要的水源地，大家都知道那里是道菜是水庫魚，我們就編故事，這個魚怎么養的然后又怎么撈的，嶗山水庫的水是進入我們香溪庭院每一戶的，他的水喝起來特別甜，而且除了周邊居民之外，包括我們的市里面的市委市政府的機關宿舍都喝這種水，我們給它編故事，一到客戶到了現場，跟客戶說你下次帶個桶來，接點嶗山水回去喝喝，說明這是我們的賣點，讓它去感受，我們現場桶裝水喝的很慢，全部是自來水，他喝完真的很好，這種東西是一個溝通。第三是對講機，到了周末周日的時候，交定金的很多，這個時候每個業務員拿對講機，總銷售在前臺，每隔一個小時就喊“各位同仁，某某單元已經出售，某某某單元已經出售，請不要再定”，隔一段時間就喊一次，客戶都在爭著交錢，確實是，售樓處每天很多人進來，不停的銷售刷卡，不同的簽單，當然有70%是真的，然后他覺得這個房子沒有了，我們還出現現場兩個戶打起來了，直接吵架了，把業務員都罵哭了，說明一個問題，客戶在搶房子，你不能去逼，會很反感，因為我們的客戶買房子不是一套兩套，我們用這種方法他會覺得確實不錯，你們賣得那么快，我們

最高峰的時候去年09年一天一套往外賣，賣的260多套，今年一百四五十套，都是賣的很好，在別墅銷售設計這個環節非常重要，客戶沒有那個壓力，但是他自己會去思考，自己會去想，經?？蛻魰栁覀儯@套房子賣掉沒有敞開了賣，他不相信，找一圈領導，找到董事長，后來到這兒來真沒有，然后我們跟客戶說，我們說的每一句話都是很真實的，不會在這些上面沒有了然后又找個領導又有了，有沒有優惠，真沒有優惠，不相信，你打五折給我，不行找一圈領導，把就知道了，我們覺得賣別墅不會計較這些東西，這就是銷售的環節，然后就是價格，我們的基本我是一個月調一次，快的話半個月調一次價，兩個目的第一促進成交，第二個我們會告訴以前的客戶，張總又漲一百，很舒服，當我打第三次電話張總又漲了一百，趕緊找朋友來買，升值，他有面子，這就是我們為什么香溪庭院老帶新超過50%以上，到了今年基本不做廣告了，然后就是家里面哥哥帶著妹妹，一家人都來，這個效果就出來了。我們覺得在別墅銷售上面就是研究客戶，針對客戶去設定你的銷售方式。整個營銷推廣是一個系統工程，包括我們平面廣告的配合，反面設計，包括等等很多東西