第一篇：2011小企業管理期末考試復習題(已排版)

小企業理論上講小企業是指勞動力勞動手段或勞動對象在企業中集中程度較低或者生產和交易數量規模較小的企業 不完全市場既非完全競爭亦非完全壟斷的市場，即壟斷競爭市場是不完全市場．

交易費用包括一切不直接發生在物質生產過程中的成本。小企業管理是指小企業管理者根據小企業自身的特點，運用一定的職能手段來協調組織成員的活動，使其與管理者自身一起高效率地實現小企業發展目標的活動過程。市場調研是以科學的方法了解市場發展變化的活動。企業登記往冊是確認企業的法人資格或營業資格，行使國家管理經濟職能的一項行政監督管理制度。

銀行賬戶是指各單位為辦理存款、貸款、結算以及現金收付而在銀行開立的戶頭。

貨幣結算是指企事業單位之間，以及個人與個人之間因商品交易、勞務供應和資金調撥等經濟活動所引起的貨幣收付行為．簡稱結算.稅務登記是納稅人履行納稅義務向稅務機關辦理的必要的法律手續,是稅務機關依據稅法的規定,對納稅單位和個人的生產經營活動進行登記管理的一項基本制度.納稅申報是納稅人和扣繳義務人為履行納稅義務和扣繳義務．就有關事項向稅務機關進行書面申報的一項制度。特許經營是指特許經營人將自己所擁有的商標、名稱、產品、專利和專有技術、經營模式等以合同的形式授予被特許經營人使用.單體特許是指特許人賦予受許人在某個地點開設一家加盟店的權利

區城開發特許是指特許人賦予受許人在規定區域、規定時間開設規定數量加盟網點的權利。

特許經營合同是特許者與被特許者之間最重要的法律文件，其中包括了所有關于雙方合作的約束條款

家族企業在企業的發展過程中，由一個家族控制該公司的大部分股權，擁有公司的所有權并且參與管理，這樣的企業就是家族企業。

家族企業文化：家族企業獨特的行為方式和價值取向，就是家族企業文化。

個人獨資企業也稱個人業主制（單一業主制）企業，是指由一個自然人投資，財產為投資人個人所有，投資人以其個人財產對企業的債務承擔無限責任的經濟實體。

合伙企業是指由兩個以上的合伙人訂立合伙協議，共同出資、合伙經營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業債務承擔無限連帶責任的營利性組織。

公司即公司制企業，是依照公司法組建并登記的以營利為目的的企業法人。

戰略聯盟：是指兩個以上的企業為了實現資源共享、風險或成本共擔、優勢互補等特定的戰略目標，在保持獨立性的同時，通過對股權參與或契約聯結的方式建立較為穩固的合作伙伴關系，并在某些領域采取協作行動，從而取得“雙贏”效果的合作形式。

虛擬企業又稱“慮擬公司”或“影子公司”，它是指企業在組織形態上突破有形的界限，雖有生產、設計、經營、財務等完整的職能，但企業體內卻沒有完整地執行這些功能的組織。商業計劃是創業者或企業為了實現未來增長戰略所制訂的詳細計劃，主要用于向投資方和風險投資商說明公司未來發展戰略與實施計劃．從而取得投資方或風險投資商支持的一份商業計劃報告，同時也是展示自己有實現戰略和為投資者帶來回報的能力及擁有資源實力的商業計劃報告。

項目可行性報告：通過對項目本身技術方面的分析，并針對項目實施所帶來的經濟效益進行評估，這一分析報告就是項目的可行性報告。

內部使用者:商業計劃的內部使用者是指企業的管理團隊和雇員。

外部使用者:商業計劃的外部使用者包括顧客、供應商和投資者。

企業的競爭優勢是企業能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要，即以較低的成本提供同樣的產品或服務或者以同樣的價格提供較高價值的產品或服務并獲得收益。目標市場是指通過市場細分,被企業選定的、準備以相應的產品或服務去滿足消費需求的某一個或幾個細分市場。PETS法是四個英文單詞的縮寫.PETS法就是通過對影響小企業經營的政治法律環境、經濟環境、技術環境和社會文化環境的單獨分析與綜合分析,及時了解黨和國家的方針政策、法律法規的精神,了解國內外宏觀環境的變化與發展趨勢,從而發現和利用外部環境中的機會.趨利避害,獲取競爭優勢.差異化戰略指小企業對其生產或提供的產品和服務進行差異化以避開直接競爭，創造市場差別優勢。

目標市場營銷是指企業向具有相近統計特征、相同愛好和需求的特定消費者群體提供一組或一種特定的產品的營銷活動。

利基市場營銷:企業通過調查研究，發現適合企業資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動,以樹立競爭優勢并獲取經濟利益。國內有的學者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補缺營稍”。利基是NICHE的音譯,愿意是壁盒,縫隙,合適的位置,工作等.“創業家型”經營者:通過市場調查、籌集資金、籌備基本

設備、招聘員工等而使一個新企業付諸于現實，并運用自己的智慧與管理技能等經營企業的經營者。

小企業的經營理念是指在小企業的經營發展過程中能夠反映其基本的價值觀,精神、信念或者行為、行動準則的觀念 小企業的經營方式是指小企業在各種分析的基礎上所選擇的可以實現其自身發展目標的謀劃方案和經營形式。小企業經營戰略是指小企業在社會主義市場經濟條件下，轉眼于未來的生存和發展，根據對目前和未來企業的外部環境.內部條件及可取得資源的情況，為求得企業的生存和長期健康、持續發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和方法的總體性規劃和一系列措施。

資產負債表：用來總括地反映會計主體（如企業，以下簡稱企業）在一定日期財務狀況的財務報表。

利潤表:或叫損益表是企業的一張重要的財務報表,用來反映企業在某一特定期間(月份.年度)內利潤(或虧損)總額 現金流量表是以現金為基礎編制的財務狀況變動表，用來反映企業在年度內資金的來源和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況的報表。內部財務分析又稱為財務比率分析，是以企業的資產負債表、利潤表和利潤分配表(該表是利潤表的副表)為基礎，為了解企業的變現能力、負債能力、獲利能力和資產管理能力等而進行的分析。

小企業的資產管理能力:有效的管理小企業的各項資產-包括流動資產固定資產和總資產以獲取盡量大的利潤的能力 流動比率是流動資產與流動負債的比值，表明企業在短期內償還流動負債的能力。

資產負債率是指企業負債總額與資產總額的百分比。

銷售凈利率是凈利潤與企業主營業務收人之間的百分比。應收賬款周轉率是指年度內應收賬款轉化為現金的平均次數，它表明應收賬款的流動速度。

總資產周轉率:用來分析企業的總資產管理能力的，是指主營業務收人與平均資產總額的比值。

商業信用通常是指供貨商將商品賣給購貨企業,買方開立一個應付賬款賬戶記錄應付金額,一定期限后再付款 顧客滿意指一個人通過對某一產品價值在使用中的可感知效果(或結果)與他之前的預期價值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。

產品是能夠提供給市場用來滿足某種需要和欲望的任何東西.一個產品由三個因素構成:實體、服務和創意.產品組合是一個制造商或經銷商所提供給顧客的一組產品，它包括若干產品線或產品品目。

產品生命周期指產品從投入市場到退出市場所經歷的全部過程。

分銷渠道是為促使產品、服務通過交換被順利轉移給最終用戶或顧客，由若干相互依存的組織或機構組成的系統。促銷組合就是營銷傳播工具組合，主要由五種傳播工具組成，即廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售和直復營銷。廣告是廣告主通過大眾傳播媒體以付費的方式和盈利為目的進行的有關商品.勞務.觀念等,說服性的信息傳播活動 銷售促進各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激。電子商務是指對整個貿易活動實現電子化。

網絡營銷是指通過利用現代信息技術、網絡技術和多媒體交互技術等，使企業在創造和提供顧客價值上，獲得在傳統營銷中所不具有的一些獨特優勢而開展的電子化營銷。企業資源計劃是以信息技術為基礎，集合企業內部的所有資源，進行有效的計劃和控制，以獲得最大效率和效益的集成管理系統。

供應鏈管理就是應用系統的方法，對從原材料供應，到工廠制造,到物資儲運,再到產品分銷和顧客服務的整個信息流、物流、服務流和資金流進行集成(整合)化管理的過程 客戶關系管理:利用現代信息技術和網絡技術等,使客戶、產品、服務等要素協調運作并實現整體優化,以便有效開發和提升客戶資源價值的一種信息化、智能化和自動化的管理系統

人力資源是指一國或地區基本已經開發的、凡有勞動能力的總人口數，對于企業來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產活動的體力或腦力勞動者。

人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關懷和情感因素對發揮人力資源的能動性進而充分發揮人力資源的全部效能的影響與作用。職務分析是指通過觀察和研究，確定關于某一工作的任務和性質，以及需要什么類型的人來從事這項工作。

小企業的人力資源規劃是指為實現企業的經營目標，根據企業的發展需要和內外條件，運用科學的方法，對小企業未來人力資源的需求和供給狀況進行分析和估計，確定未來需求和供給之間可能存在的差異，為小企業未來的人員配置、教育培訓、薪酬管理和員工的職業發展制定規劃。技術創新是指企業將新的知識與技術用于企業的生產經營之中以創造和實現新的經濟價位和企業利潤為目標的活動 管理創新:為了更有效地運用企業內外資源以實現企業目標而進行的創新活動或過程。

產品創新是指企業首次向市場提供在技術上有某些改變的新產品的過程.技術上的改變,可以是原有產品質量的改善,性能的提高,外觀的改變,也可能是完全不同的全新產品。服務創新是指企業首次向市場提供在技術上有某些改變的新服務的過程。

技術工藝創新是指生產或服務過程產生技術變革基礎上的技術創新，又稱為過程創新。

管理制度是指要求企業所有的人都要共同遵守的工作規程或行動準則。

資產規模是指企業現有的總資產額或者固定資產額,隨著企業的發展,企業的資產規模會有所增加。

危機就是一個會引起潛在負面影響的具有不確定性的大事件,這種事件及其后果可能對組織及其員工、產品、服務、資產和聲譽造成巨大的損害。

經營風險:主要是指企業的生產經營受到企業內部、外部因素的影響，給企業的發展帶來不確定性而產生的風險。財務風險指企業利用財務杠桿收益而進行負債投資時增加破產機會或普通股利大幅變動而帶來的風險。

市場退出是為了實施某種市場戰略而暫時或永久性地退出某一區域或產業并結束市場活動的過程。

稅收是國家為了實現其職能,憑借政治權力按照法律預先規定的標準，參與社會產品和國民收人的分配，強制地、無償地取得財政收人一種主要形式。

節稅又稱為稅收籌劃，是指納稅人通過合法的手段以納稅最優化為目的，在納稅決策中所做的決策。營業稅：營業稅是我國現行稅制的主體稅種之一,其收入規模僅次于增值稅,為我國第二大稅種.小企業的法律環境:企業經營不僅靠經濟法律手段,還要靠民商法,行政法,刑法,訴訟法的綜合調整,這就要求企業經營者不但要學會遵守和運用經濟法,還要學會綜合運用其他法律部門規定的各種法律手段來經營企業,真正做到依法經營,維護企業的合法權益.新產品:新產品從營銷和實用價值來看主要涉及二個方面的屆定尺度,即企業創新的程度和消費者采用的新的程度.行業的壽命周期是指一個行業從誕生,發展,衰退直至退出歷史舞臺所經歷的時期,根據行業的發展情況通常把壽命周期劃分為四個階段:即誕生,發展,成熟,衰退.特許經營是通過授予特許權進行經營活動.政治環境:主要包括國家的政權和社會制度,以及國家的方針,政策,法律和法規等.經濟環境:經濟環境包括國家和地方的經濟發展水平和速度,國民經濟結構,社會經濟發展戰略和計劃,人們的生活消費結構和消費水平,市場供求狀況以及社會基礎設施建設等.最適規模:最大收益規模.小企業有哪些獨特之處與大中型企業相比小型企業有其獨特之處主要表現在1)企業數量眾多,分布面廣2)體制靈活,組織精干3)管理水平相對較低.4)產出規模小,競爭力較弱5)“家族”色彩濃

小企業在國民經濟中的作用和地位1)小型企業是促進市場競爭和市場經濟的基本力量2)小型企業是經濟增長的重要推動力量3)小型企業是增加就業的主要渠道,穩定社會的重要力量4)小型企業是推動技術創新的重要源泉5)小型企業是培育企業家的搖籃

創業者的創業動機表現在以下方面1)最大限度地實現自身的價值,獲得成功的滿足感2)爭取更高的利潤,改善生活狀況.賺取更多的金錢以改善生活狀況是人們創立小企業的最主要和最直接的動機3)擁有自己的企業可以獨立自主按照自己的意愿行動4)爭取較大的自由度和靈活的工作時間 創業者的創業壓力表現在以下方面1)工作壓力較大,工作負擔較重.作為小企業的創業者要為整個企業的成敗負全責,必須肩負高度的責任感2)管理工作繁雜,工作時間較長,閑暇時間較短3)隨時準備承受經營失敗的風險

創業者常常遭到哪些風險1)技術風險.主要是由于技術上成功的不確定性,技術前景的不確定性,產品生產和售后服務的不確定性,技術效果的不確定性以及技術壽命的不確定性所帶來的風險2)市場風險.主要是由于產品市場的潛在性引起的風險3)管理風險.是指創業過程中因管理不善而導致創新失敗所帶來的風險4)資金風險.是指因資金不能及時供應而導致創新失敗的可能性5)其它風險.除上述風險以外,企業外部環境的社會,政治,法律,政策等條件的變化也會給創業的小企業帶來風險

創業者應具備哪些素質要求1)不斷進取,勇于創新的能力.2)較強的經營能力和業務能力3)充滿自信,永不言敗的精神4)身體健康.小企業的創業者除了應具備以上精神方面的素質外,還要有一個健康的身體.有了健康的體魄,才能應付繁重的腦力勞動和體力勞動

新建一個小企業存在哪些優勢與風險從優勢方面來說,主要表現在:1)在小企業的組織結構,經營范圍,人員設置等諸多方面,創業者可以根據實際需要進行構建.2)在產品生產或者提供服務方面,可以樹立自己的特色3)在經營場所的選擇方面擁有主動權.4)在產品銷售方面,可以開辟廣闊的市場.其風險主要表現在:1)新企業,新技術,新產品,一切都是未知數,又沒有間接經驗可以參考,經營風險較大2)融資比較困難.由于沒有經營業績,很難從銀行取得貸款3)新企業經濟效益不穩定,很難吸引人才.4)一切從頭開始,企業內外各種關系都需要創業者去協調,雜事繁多,常常被搞得疲憊不堪

選擇特許經營項目要受哪些因素影響1)特許經營連鎖系統的品牌形象和背景2)了解特許方對受許方的服務有哪些:成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三方面①提供人員培訓服務②提供低價位的貨源③將統一的生產程序和統一規范引入經營管理中3)實地調研,選擇理想的店址4)認真閱讀和推敲加盟條款

小企業選擇組織形式應遵循哪些原則1)稅收考慮原則2)承擔責任原則3)初創和未來的資本需求原則4)可控性原則5)管理能力原則6)商業目標原則7)延續性和產權變動問題原則8)組建成本原則

家族企業管理的特征是什么家族企業管理權限集中于創業者及其少數家族成員手中,采用的是家長式的管理.主要表現在三個方面1)集權式的組織模式。2)恩威并用的管理方法.3)”家長”的示范效應.作為一個受許人請說明加盟特許經營的優缺點優點1)加盟一家實力雄厚和信譽高的特許經營企業,投資風險小,并且可以得到特許人金融方面的幫助2)受許人可以得到特許經營企業系統的管理培訓和指導3)可以享受特許經營企業大規模的廣告宣傳等各種促銷活動4)特許經營企業集中進貨,降低成本,保證貨源.缺點1)經營方式上沒有自主權,受制于特許人,使其增長受限制2)支付昂貴的特許經營費,利潤要按協議與特許人共享.3)必須接受特許經營企業統一的供貨價格4)一個特許經營加盟企業出現問題,會連累所有企業

選擇組建管理團隊成員應考慮哪些問題小企業組織管理團隊時,應考慮下列因素1)所選配的人才要具有一定的專業知識或基本素質,在技術性問題上應能充分勝任他們的工作2)選配人員一定要考慮到公司的創意特點,考慮到自己的整體策略,所謂以勢任人.另外,對公司發展前景和使命的認同也是選擇團隊成員的重要因素3)選用人員時應注意整體的協調一致,即所謂的”團隊精神”//除了以上三點之外,對于創業隊伍的組建,所選用的人才還需要具有創造精神(尤其在關鍵崗位上),能夠在總體策略的指導下,開創出一套工作方法和工作程序

小企業如何利用外部人力資源1)同有關科研部門或大專院校建立技術協作關系,聘請一些專業技術或管理人員來廠指導,幫助攻克技術難關,提高管理水平2)邀請企業所在地區內外,甚至國內外專家,學者為企業生產,技術,管理提供指導,這是小企業在一種特定條件下解決人才缺乏的方法3)同有關大,中型企業掛鉤,聯合開發技術和產品,聯合經營.或者是依靠大企業產品擴散,組織配套生產4)運用”余熱發電”的策略.離退休人員也是一項寶貴的人才資源,他們有豐富的工作經驗,又有豐富的專業理論知識,技能,在人際關系和晉升,薪酬待遇等方面也易處理5)兼職工作機會.兼職聘用一些專業人員,或是為有余力,有興趣的人才提供兼職機會,既節省成本,又能達到目的怎樣(如何)保持創業團隊的穩定1)創業團隊一定要有碰撞后形成的一致的創業思路,成員要有共同的目標遠景,認同團隊將要努力的目標和方向,同時還要有自己的行動綱領和行為準則2)以法律文本的形式確定一個清晰的利潤分配方案.把最基本的責權利界定清楚,尤其是股權,期權和分紅權等等3)要保證團隊成員間通暢的溝通渠道,進行持續不斷地溝通.團隊開始工作時要溝通,遇到問題也要溝通,解決問題時也要溝通,有矛盾時更要溝通

對現存企業的財務狀況進行分析,都包括哪些內容:對預購企業最近3－5年內的會計報表以及相關的資產明細賬進行分析研究,以便從中了解企業的財務狀況及其發展趨勢1)企業近幾年的盈利或虧損情況,原因在那里2)企業近幾年短期償債能力的分析,通常運用比率分析法來分析3)企業近幾年長期債務狀況分析4)企業的各項支出是否與同規模同類型企業的統計平均數持平5)企業帳面反映的內容與實際發生有多大差距比較各種小企業法定組織形式的特征及優缺點1)個人獨資企業:也稱個人業主制企業,是指由一個自然人投資,財產為投資人個人所有,投資人以其個人財產對企業的債務承擔無限責任的經濟實體.個人獨資企業不具有法人資格,沒有獨立承擔民事責任的能力.個人獨資企業的優點:組建和終止容易;創建成本低;稅后利潤歸個人所有;決策權完集中于企業主;沒有信息披露的限制.個人獨資企業的缺點:由個人負無限連帶責任;企業投資規模和融資渠道有限;企業主的個能力有限;勢單力薄;企業壽命有限2)合伙企業是指由兩個以上的合伙人訂立合伙協議,共同出資,合伙經營,共享收益,共擔風險,并對合伙企業債務承擔無限連帶責任的營利性組織.合伙人對合伙企業的債務承擔無限連帶責任.合伙企業的優點:能力互補,提高了決策能力和經營管理水平;較強的融資能力和發展空間;利潤分享機制靈活;較少的法規管制,較強的靈活性;合伙企業不具有法人資格,可以避免雙重課稅.合伙企業的缺點:普通合伙人的無限連帶責任;合伙人之間的關系較難處理,管理協調成本較高;潛在的個性和權力沖突;產權流動受限制;企業規模和融資能力仍受限制;企業壽命不會太久3)公司制企業:公司,即公司制企業,是依照公司法組建并登記的以營利為目的的企業法人.公司具有如下特征:公司是依照《公司法》的規定設立的社會經濟組織;它是以營利為目的的法人團體;它是企業法人;公司的所有權歸股東所有;決策權最終由股東共同控制.其優點:股東的有限責任.資本相對集中,再融資能力強.產權主體多元化,形成有效的公司治理結構.公司經營穩定,有利于企業的擴張.所有權轉讓方便靈活.其缺點:組建成本高,花費時間長.雙重納稅.委托代理矛盾.信息的完全披露.所受法律管制較多

戰略聯盟,特許經營和虛擬企業三種創新的組織形式的特點是什么戰略聯盟是指兩個以上的企業為了實現資源共享,風險或成本共擔,優勢互補等特定的戰略目標,在保持獨立性的同時,通過對股權參與或契約聯結的方式建立較為穩固的合作伙伴關系,并在某些領域采取協作行動,從而取得”雙贏”效果的合作形式.其特點1)聯盟各方的企業一般都具有某個方面的比較優勢,有可相互利用之處2)聯盟各方都有自己的發展戰略,合作是為了實現各自利益與聯合體的戰略目標3)聯盟各方的經營行為只受所定協議,契約的制約,在此之外都具有獨立平等的法人資格4)聯盟的期限一般都比較長,以聯盟各方的發展需要而定5)聯盟各方都是為了追求聯合的協同效應,獲得預期的經濟效益.//特許經營是通過授予特許權進行經營活動,其特點1)有一個特許人.特許人是整個特許經營組織的核心,發揮著領袖作用,對整個特許經營組織體系進行管理2)采用相同的經營方式與特色.特許經營組織體系的許多受許人,都按照一個統一的經營方式來運作3)倡導一個共同的企業文化.//虛擬企業,又稱”虛擬公司”或”影子公司”,它是指企業在組織形態上突破有形的界限,雖有生產,設計,經營,財務等完整的職能,但企業體內卻沒有完整地執行這些功能的組織.同傳統企業相比,其特點1)企業界限模糊2)運用先進的通訊手段進行聯絡3)流動性,靈活性4)”四兩撥千斤” 5)真誠合作,彼此信賴的企業網絡

什么是商業計劃?編制商業計劃的意義是什么商業計劃是創業者或企業為了實現未來增長戰略所制訂的詳細計劃,主要用于向投資方和風險投資商說明公司未來發展戰略與實施計劃,從而取得投資方或風險投資商支持的一份商業計劃報告,同時也是展示自己有實現戰略和為投資者帶來回報的能力及擁有資源實力的商業計劃報告.//商業計劃在創業過程中具有一定的作用:1)從市場分析過程中,可以更明確地確定本企業的目標市場,同時更好的給自己的產品在市場中定位2)通過評估本企業的生產運作,可以更全面地了解本企業的整個生產流程上的各個環節,整個生產程序,生產過程中勞動力分配情況,生產進度等等3)通過分析本企業的財務狀況,可以清楚地了解本企業的現金流動,收支平衡,資產負債等等4)在書寫企業的長期計劃時,可以更加明確本企業遠期,中期和近期各個階段的具體目標,確定本企業各個不同階段的不同計劃,以及達到這些目標應該采取的手段5)在制訂撤出計劃時,可以充分了解未來社會的發展趨勢和人們的消費動態,并且做到應變有方,在未來市場發生變化時可以調整企業的生產方向,從而確保企業的健康發展

一份好的商業計劃應符合哪些要求?一份好的商業計劃應符合以下要求1)有一套完整的格式2)商業計劃有明確的針對性3)整個商業計劃的書寫和編排言簡意賅,但又要內容豐富4)整篇計劃書要長度適宜5)寫作風格要掌握適中,恰到好處,不瘟不火6)有嚴密的邏輯性和嚴謹的科學證據7)凡是涉及到數字的地方一定要定量表示,提供必要的定量分析,必要的圖表是最有說服力的證據8)按照以上原則全面的分析和預測企業將來可能遇到的所有問題9)商業計劃中應特別清楚地闡述風險投資者最關心的幾個方面:獨特性,管理團隊,財務規劃,風險和退出

為什么商業計劃編制時一定要有創業者親自參與因為1由于外部人士編寫商業計劃的依據是創業者提供的資料,因為他們本身對企業的了解很少.沒有創業者的幫助是寫不好的商業計劃書的2在制定并撰寫商業計劃的過程中,可以檢驗創業者對企業的初始設想,更加深入,客觀的分析項目的可行性和經濟性,及時發現問題并進行調整.如果交外人去做,有些問題就會被掩蓋,或者至少創業者不會對自己的戰略擁有絕對的信心和責任心

如何有步驟的撰寫商業計劃步驟一信息的收集和細分.步驟二設計一張總日程表:步驟三:創建行動日歷表.步驟四開發和撰寫商業計劃:按照商業計劃應包含的內容開發并撰寫商業計劃:在正文的內容之前還要有一個商業計劃的封面.封面包括公司的名稱,地址,電話號碼,日期等基本信息.步驟五:審閱和反饋:商業計劃在交給投資者閱讀之前,必須要經過專業人士的審閱和修改,獲取反饋信息

如何理解小企業的競爭優勢競爭優勢就是企業能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要,即以較低的成本提供同樣的產品或服務或者以同樣的價格提供較高價值的產品或服務并獲得收益.對小企業競爭優勢的理解應該注意兩方面的問題:1)競爭優勢是一種比較優勢2)競爭優勢具有狹義與廣義之分.狹義的競爭優勢僅指市場優勢.廣義的競爭優勢是小企業整體的核心競爭力,除了市場優勢外,還包括經營,管理,人力資源,企業文化,客戶服務等多個方面的優勢,以及與小企業的組織創新,經營創新,技術創新,文化創新等創新能力相關的優勢何謂利基市場營銷?小企業開展利基市場營銷的原因利基市場營銷企業通過調查研究,發現適合企業資源條件的市場利基,進而在該細分市場上開展營銷活動,以樹立競爭優勢并獲取經濟利益.國內有的學者也把利基市場營銷叫做”縫隙市場營銷”或”補缺營

銷”//小企業一般規模都比較小,實力較弱,控制的資源有限.在激烈的市場競爭中,小企業要想與大企業正面交鋒是非常困難的.在這種情況下,避免與同行中的大企業或領先企業發生競爭,轉而尋找被它們忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇.再加上小企業機動靈活,市場適應能力強,反應快,在利基市場上操作起來往往游刃有余

小企業競爭優勢的分類(類型)有哪些小企業的競爭優勢分為外部市場競爭優勢和內部系統競爭優勢兩大類1)外部市場競爭優勢:是指小企業與外部市場相比較的競爭優勢,也就是狹義的小企業競爭優勢.通常包括以下幾種競爭優勢:產品或服務的成本優勢/價格優勢;產品或服務的質量優勢;產品的差異化;客戶服務的優勢;親和力的優勢2)內部系統競爭優勢:指除市場外的小企業內部系統所具有的別人所無法企及的比較優勢,主要有以下幾種:小企業的經營管理優勢;資金籌集與管理的優勢;人力資源優勢;與各種創新能力相關的小企業創新優勢

小企業經營者具有哪些特點1自主性.2靈活性.3冒險性.4集團性.小企業經營方式含義及它常采用的經營方式的類型有哪些1小企業的經營方式是指小企業在各種分析的基礎上所選擇的可以實現其自身發展目標的謀劃方案和經營形式2一般來說,小企業常用的經營方式主要有如下五種類型⑴專業化經營⑵利基經營⑶差異化經營⑷聯合經營⑸特許經營 小企業實現了經營現代化的標志是什么⑴生產經營計劃化.⑵營銷管理科學化.⑶人力資本運用效率化.⑷生產,辦公電子化.⑸信息管理現代化

小企業的主要財務報表有哪些1資產負債表是總括地反映企業在一定日期財務狀況的財務報表.資產負債表是靜態報表2利潤表反映了企業在某一特定時期內利潤或虧損總額.包括收入,費用和利潤.利潤表是動態報表3現金流量表反映了企業在一定時期的現金流入和流出,反映的是動態財務狀況.現金流量表是動態報表4資產負債表,利潤表和現金流量表共同反映了一個企業的財務狀況,經營成果和現金流量,都是以一個企業相同的會計賬簿,會計憑證和其它會計信息編制的.在編制過程中,往往先編制利潤表和資產負債表,然后根據資產負債表和利潤表中的相應數據編制現金流量表,即:資產負債表.現金流量表,利潤表

籌資方式的類型及其影響因素是什么籌資方式主要有負債籌資和權益籌資兩種或這兩者的結合.負債就是通過借款的方式融資;所有者權益就是通過發行股票來融資//因素有:企業的潛在獲利能力,籌資的風險和表決控制權問題.負債籌資的預期回報率較高,同時也能使所有者保留對企業的表決控制權,但其籌資的風險要比權益籌資大.權益籌資投資風險小,投資回報率也低,同時還要放棄部分表決控制權小企業銀行貸款的種類有哪些1流動資金貸款.小企業可以從銀行取得的流動資金貸款主要有流動基金貸款,生產周期貸款和臨時貸款2固定資金貸款.可以向銀行申請的固定資金貸款包括大修理貸款,技術改造貸款和重置貸款3抵押貸款是指需要小企業提供一定的抵押擔保作為還款的保證而從銀行取得的貸款4票據貼現是指票據持有人在票據到期前將票據轉讓給銀行,銀行在扣除貼現利息后把票據余額支付給票據持有人.凡持有商業承兌匯票和銀行承兌匯票的企業都可以向銀行申請辦理貼現

小企業在選擇貸款銀行時應遵循的原則1根據銀行的業務特點選擇.在我國各個銀行的創設目的不同,發展過程各異,決定了它們之間業務特征有差異,選擇銀行時要深入了解各銀行的特點,根據企業發展的實際需要加以選擇2根據對稱原則進行選擇.小企業實力較弱,業務量較小,選擇實力相對較弱的銀行是明智之舉3根據銀行經理的能力進行選擇.經驗豐富的銀行經理能在資金方面和企業發展提供幫助4地點因素會限制銀行的范圍.為方便存貸款和其他業務,銀行應該選點在與企業接近的地方

什么是商業信用?它有哪些種類:商業信用指供應商(賣方)將商品賣給購貨企業,買方開立一個應付帳款帳戶記錄應付金額,一定期限后再付款//它有⑴應付帳款.是賣方通過賒銷而提供給買方的一種商業信用,是買方的一種短期資金來源⑵商業票據.是買賣雙方在賒購賒銷活動中開具的據以反映債權債務關系并憑以辦理清償的證明.有商業本票和商業匯票兩種形式⑶預收帳款.是買方在發貨之前向賣方預先支付的全部或部分貨款

中國政府在資助小企業發展方面有哪些政策⑴設立支持科技型中小企業技術創新的政府專項基金.為了扶持,促進科技型中小企業的技術創新,經國務院批準,設立了用于支持科技型中小企業技術創新項目的政府專項基金.⑵各省,自治區,直轄市,計劃單列市成立了中小企業融資擔保機構.⑶建立中小企業信用擔保體系.負債融資和權益融資的優缺點是什么1負債融資包括長期負債融資和短期負債融資⑴長期負債融資.優點:可以滿足企業長期發展資金的不足;還債壓力小,風險相對較小.缺點:成本較高,限制較多⑵短期負債融資.優點:資金到位快,容易取得;融資富有彈性,成本較低.缺點:償還期限短,融資風險相對較高權益融資也就是普通股融資.優點:所籌集的資本具有永久性;沒有固定的股利負擔;權益資本是企業最基本的資金來源,它可以增強企業負債的能力;容易吸收資金.缺點:成本較高;轉移企業的控制權

簡述小企業市場營銷的主要特點⑴貼近顧客,產品天生源于市場需求⑵經營靈活,適應市場變化能力強⑶經營業務”小而專,小而特”是小企業生命力的基石⑷競爭力相對較弱,屬于市場弱勢群體,易受市場及外部條件沖擊 影響消費者購買行為的主要因素是什么⑴社會因素:包括參考群體,家庭和社會角色與地位⑵文化因素:它是最廣泛和最潛移默化的影響因素.包括文化,亞文化和社會階層⑶

個人因素.包括:年齡和生命周期階段,職業,經濟環境,生活方式以及個性和自我概念⑷心理因素:影響消費者購買行為的心理因素,有動機,知覺,學習以及信念和態度

企業定價方法有幾種類型⑴成本導向的定價方法是以成本為主要依據制定價格的方法.它有成本加成定價法,目標利潤定價法和保本定價法⑵需求導向的定價方法.是基于顧客對需求的認識和對產品價值的理解來定價的方法.主要有習慣定價法,認知價值定價法和價值定價法⑶競爭導向的定價方法是參考競爭者的價格和提供物制定價格的方法的總稱.主要有通行價格定價法,競爭定價法和密封投標定價法等

促銷組合的內容是什么⑴廣告:以付費方式進行有關商品,服務和創意的非人員的展示和促銷活動⑵銷售促進:各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激⑶公共關系:設計各種計劃或保護企業形象或它的個別產品⑷人員銷售:與一個或多個可能的買主進行面對面接觸,以介紹,釋疑和促進產品銷售,獲取訂單⑸直復營銷:使用郵寄,電話,傳真,電子郵件或其他以非人員接觸工具進行溝通或征求特定顧客與潛在客戶的直接回復

如何理解電子商務的含義電子商務指對整個交易活動實現電子化,從涵蓋范圍方面定義為:交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換和直接面談方式進行的任何形式的商業交易.從技術方面定義為:它是一種多技術的集合體,包括交換數據,獲得數據以及自動捕獲數據等.⑴狹義電子商務是指“電子”的方式進行的商業交易,或利用電子化手段從事的商務活動⑵廣義電子商務是一種”通過改善產品和服務質量,提高服務傳遞速度,滿足政府組織,廠商和消費者降低成本的需求”的全新商務活動形態⑶電子商務是一個電子化的過程,企業業務活動的信息化,智能化和自動化,是電子商務優越于傳統商務的本質所在網絡營銷的特征及其組成網絡營銷是指通過利用現代信息技術,網絡技術和多媒體交互技術等,使企業在創造和提供顧客價值上獲得在傳統營銷中所不具有的一些獨特優勢而開展的電子化營銷⑴網絡營銷是電子商務⑵網絡營銷與狹義電子商務是相生相伴,相輔相成的一對“孿生兄弟”⑶網絡營銷的核心在于對企業是電子交換或交易,對顧客則是需求的更有效的滿足⑷網絡營銷存在并作用于電子商務活動的全過程,而不僅僅是交易發生的瞬間或之前⑸網絡營銷存在并作用于電子商務活動的全過程⑹而不僅僅是交易發生的瞬間或之前//網絡營銷策略由以下幾部分組成:網上市場調研策略;網絡銷售的產品策略;網絡銷售的定價策略;網絡銷售的廣告策略;網絡銷售的渠道策略;網絡銷售的服務策略

人本管理的思想內涵人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想,講究人文關懷和情感因素對發揮人力資源的能動性進而充分發揮人力資源的全部效能的影響與作用//人本管理把人作為企業最重要的資源,以人的能力,特長,興趣,心理狀況等綜合情況來科學的安排最合適的工作,并且在工作中充分的考慮到員工的成長和價值,使用科學的管理方法,通過全面的人力資源開發計劃和企業文化建設,使員工能夠在工作中充分的調動和發揮其積極性,主動性和創造性,從而提高工作效率,增加工作業績,為達成企業發展目標做出最大的貢獻什么是人力資源?如何理解人力資源是指一國或地區基本已經開發的,具有勞動能力的總人口數,對于企業來說,就是指那些有正常智力,能夠從事生產活動的體力或腦力勞動者//理解⑴人力資源是針對特定的企業而言的,其狀況和使用方式必須能被特定的企業所影響和支配,對一個企業來說是人力資源的人,在另外一個企業可能就不是人力資源,對于專有人才來說就更是如此⑵人力資源以智力,知識,體力,經驗和技能等形式存在“人”的身體之中,只有擁有一定數量的“人”,才能談得上存在企業人力資源.而且智力,知識,體力,經驗和技能等的充分發揮還依賴于“人”的能動性,由此就產生了人力資源管理中的激勵問題⑶企業人力資源必須具備一定的結構,也就是說企業員工的數量和質量要與企業生產經營相匹配⑷人力資源不是取之不盡,用之不竭的資源,也屬于稀缺資源,企業只能在一定規模上加以利用

闡述小企業人才開發的途徑有哪些⑴聘請兼職專業技術人員.小企業可以與研究機構和大專院校等簽訂協議,聘請專業技術人員和高級管理人員到小企業兼職;還可以到大企業聘請各種專業技術人員來兼職⑵與大企業協作.可以通過為大企業服務,生產配套零部件的方式,獲得大企業在技術和人才方面的支持與協作,借以使企業的人員素質和技術水平得到提高,為企業的發展奠定基礎⑶人才引進.盡管上述兩種途徑對小企業來說很重要,也很實用,但小企業開發人才最重要和最有效的方式還是人才引進

小企業人才選聘的渠道⑴就業服務機構.包括人才市場,職業介紹所和獵頭公司等,通過這些機構既可以招牌一般工作人員,也可以選拔各類技術人才和中高級管理人才⑵廣告招牌.在廣播.電視.報刊和雜志等多種媒體上發布,通常包括招牌職位,招聘條件,招聘方式及有關說明四項內容⑶內部選拔⑷個人推薦.由本企業員工或關系單位,合作伙伴推薦人才

企業創新的一般特點表現在哪里⑴創新成功的概率非常低⑵復雜性⑶耗時性⑷急進,延遲和倒退⑸從需求出發⑹阻力的產生⑺直擊潛在的意識⑻執著者和斗士

小企業的創新優勢表現在哪里①小企業創新是產業先導性創新②小企業創新更注重實效③小企業創新有較好的組織保障④業主支持是小企業創新的重要保證小企業往往是業主制,合伙制或者準公司制企業,業主作為企業經營者與管理者,是企業的靈魂,其思維方式與素質高低對企業的經營管理活動有重要影響,對企業的創新能力也發揮著很大的作用⑤政府扶助是小企業的創新支持

結合小企業實際,分析小企業進行創新的制約因素⑴信息不暢的制約.⑵資金不足的制約⑶人才缺乏的制約⑷環境不良的制約

簡述小企業破產的代價1)企業主和債權人的資本損失.企業破產會使企業遭受全部或部分投資的損失2)心理的傷害.破產對人的自尊產生機大的傷害.企業家創業時的雄心壯志煙消云散,甚至有些人會一蹶不振3)社會和經濟損失.破產導致了公眾需要的產品和服務的減少,而且工作崗位也減少,企業主和雇員失業.同時,還導致政府公共服務事業的稅收減少

小企業如何選擇技術創新戰略技術創新企業將新的知識與技術用于企業的生產經營之中,以創造和實現新的經營價值和企業利潤為目標的活動⑴小企業導入階段的技術創新戰略選擇.企業只要堅持其方向和目標,堅持自己做出的戰略決策,企業就將取得成功⑵小企業成長階段的技術創新戰略選擇.在這個階段技術創新可以選用市場滲透戰略,產品或服務開發戰略和市場競爭戰略等漸進創新戰略⑶小企業成熟階段的技術創新戰略選擇.在這一階段,對于傳統產業領域的小企業來講,技術創新可以選用名牌戰略,聯合戰略及國際化等漸進創新戰略⑷小企業衰退階段的技術創新戰略選擇.在這個階段的技術創新可選擇穩定性戰略,緊縮性戰略和轉移戰略

影響企業創利的因素是1)銷售量(額).銷售收入應該是產品或服務價格與所售產品或提供服務的數量之乘積2)銷售成本和經營費用.主要包括:產品銷售成本,有關推銷和分配產品的費用,管理費用等3)利息費用.主要是指為貸款本金所支付的利息4)稅費.企業的所得稅根據收入的百分比來確定

小企業的市場營銷戰略包括1)產品或服務計劃.2)促銷計劃.3)分銷計劃.4)定價計劃.與家庭企業密切相關的管理理念包括1)必須依靠其全體專業人員和管理人員的能力.對那些沒有足夠能力或缺乏潛力的家族成員應不被重用2)在人事決策中必須避免個人偏好.尤其要重視非家族成員的觀點3)發展計劃,專業化發展步驟,所有權轉移意向,這些都應公開討論決定

小企業的含義是什么從理論上講,小企業是指勞動力,勞動手段或勞動對象在企業中集中程度較低,或者生產和交易數量規模較小的企業.小企業的界定標準有哪些在確定企業大中小的標準上,應當使用相對性原則,即一個企業的規模大小只有在與其他企業的規模相比較時,才可能確定其真實含義.從地域上看,不同的國家(或地區)由于其經濟規模大小不同,對小型企業規模的界定標準是不同的.從行業上看,小型企業的實際規模在不同的行業差異性也是較大的.無論是采用企業員工人數,實收資本額,或者是以企業經營額作為標準,小型企業的實際規?？偸桥c行業差別密切相關的.從時間上的相對性看,中小企業或者小型企業的概念(標準)也是會隨著經濟的發展及社會變化而不斷變動的什么是創業機會?它有哪些特征創業機會,是指在市場經濟條件下,社會的經濟活動過程中形成和產生的一種有利于企業經營成功的因素,是一種帶有偶然性并能被經營者認識和利用的契機.創業機會具有以下特征1)普遍性.2)偶然性.3)消逝性.什么是風險?它具有怎樣的特點風險是由于因素復雜性使實際結果和預期發生背離而導致的利益損失的可能性,其特征如下1)風險是客觀存在的,因而無法回避和消除2)風險是相對的,變化的.不同的對象有不同的風險,隨著時間,空間的改變,風險也會變化3)風險是可測量的,即可以通過定性或定量的方法對風險進行評估4)風險伴隨著收益.風險和收益是成同方向變動的,風險越大,收益越大創建一個新企業應具備哪些條件1)擁有專利技術2)擁有工作經驗和一定量的客戶群3)獲得充足創業資金

購買現存企業有哪些優缺點優點:1)不必進行創建前的市場調查與可行性研究,也免去了注冊登記的繁瑣,創業成本較低.2)如果所購買的企業具有良好的企業形象和經營業績,就為企業的繼續運轉奠定了堅實的基礎.3)減少了很多不確定因素的發生4)一些現成的資源可以利用5)如果收購的企業已經破產或瀕臨破產,還可以享受國家相應的優惠政策//缺點1)如果原企業在消費者中的形象較差,那么,短時間內很難扭轉這種不利的局面2)原企業的庫存產品需要處理,還可能有負債,逾收款或呆帳,廠房設備老化等3)業已形成的企業文化很難改變,原有職工的安置也較麻煩4)如果原企業效益較低,資信度較差,會增加貸款的難度 審查現存企業的內容有哪些對現存企業的審查主要包括財務狀況,市場狀況和出售原因.1.財務狀況分析是指對預購企業最近3-5年內的會計報表以及相關的資產明細賬進行分析研究以便從中了解企業的財務狀況及其發展趨勢2市場狀況分析:主要包括該地區的市場需求情況;該企業在同行業,社會公眾及消費者中的形象;3.出售原因,包括現業

主的出售原因;企業出售后業主打算做什么等

評估現存企業的方法是什么評估現存企業的方法有很多,主要有四種:1市場價值評估法,2資產價值評估法,3收益能力評估法。4現金流量折現技術法.什么是特許經營?它具有哪些特征特許經營是指特許經營人將自己所擁有的商標,名稱,產品,專利和專有技術,經營模式等以合同的形式授予被特許經營人使用.被特許經營人按合同規定,在特許經營人統一的業務模式下從事經營活動,并向特許經營人支付相應的費用.特許經營具有以下基本特征1)特許經營是一種特許人與受許人之間的合同關系2)特許經營中特許人與受許人之間不存在有形資產關系,而是相互獨立的法律主體,由各自獨立承擔對外的法律責任3)特許人對雙方合同涉及的授權事項擁有所有權及(或)專用權,而受許人通過合同獲得使用權(或利用權)以及基于該使用權的收益權4)特許經營中的授權是指包括知識產權在內的無形資產使用權(或利用),而非有形資產及其使用權5)受許人有義務根據雙方合同向特許人交納費用6)受許人應維護特許人在合同中所要求的統一性

選擇適宜的特許經營項目應注意哪些事項1)特許經營連鎖系統的品牌形象和背景,也就是考察特許企業的品牌吸引力和從事該行業的時間,財力,本土化以及規劃等等2)了解特許方對受許方的服務有哪些.成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三個方面:首先,提供人員培訓服務.其次,提供低價位的貨源.最后,將統一的生產程序和統一規范引入經營管理中3)實地調研,選擇理想的店址.在進行各種相關資料的收集之后,加盟者還應當進行商圈的考察和店鋪地址的選擇4)認真閱讀和推敲加盟條款家族企業的特征是什么1)目標與利益上的一致性.2)以創始人為核心組成家族企業的決策中心.3)經營管理過程中更多地體現人文主義色彩.彼得.杜拉克提出的管理家族企業的原則是什么1家族成員一般不宜在本企業工作2非家族企業成員出任高級職位3非家族專業人士身居要職4讓外聘管理人享有“主人感”5找好仲裁者。

家族企業的優勢與劣勢是什么優勢1)創業成本較低.用人成本低;融資成本低;經營管理成本低2)企業內部易于建立較高的信任度.這種信任度既表現在人與人之間,也表現在人與企業之間3)創業者是企業的主要管理者,對核心技術和核心業務較熟悉4)更加注重企業的長期發展//劣勢1)很難吸納并且留住家族之外的優秀人才2)在人事安排方面常常因人設職.家族企業文化的含義家族企業所擁有的獨特的行為方式和價值取向,就是家族企業文化

家族企業管理應堅持什么原則1)明確家族成員的股權占有狀況2)建立董事會制度自的股權份額以后,在議事過程中就應當嚴格按照一般企業董事會議事的通行做法,以股東身份參與議事,而不是以家庭成員身份3)聘用專業化的管理隊伍.人事安排上要避免任人唯親.4)逐步實現決策的民主化

創業團隊為什么要分裂隨著企業從不規范過渡到正常經營管理狀態,創業團隊中的很多矛盾很容易暴露出來,這些矛盾是創業團隊分裂的主要原因.1)隨著企業規模的增長,有些成員因其能力已經不適應更大規模,更規范的企業經營管理的需要2)創業團隊成員的經營理念與方式不一致,團隊思想沒有統一,有些成員不認可公司的目標和策略價值觀有沖突,導致創業團隊解散3)創業成員之間因為性格,個性,興趣不合,導致磨合出現問題,創業活動難以正常開展,創業團隊解散,4)團隊在創立初期沒有確定一個明確的利潤分配方案,隨著企業的發展,利潤的增加,在利潤分配時出現爭議導致創業團隊解散

商業計劃應包括哪些主要內容1)摘要2)行業,公司及產品或服務3)市場調研和分析4)商業的經濟性5)營銷計劃6)設計和開發計劃7)生產和經營計劃8)管理團隊9)總日程表10)關鍵風險,問題和假設11)財務計劃12)擬建的公司發行證券 根據邁克爾·波特的觀點,決定行業競爭強度的基本力量有哪些美國哈佛大學商學院教授邁克爾·波特在其《競爭優勢》一書中指出,市場中的競爭主要是行業內企業間的競爭,其競爭強度取決于五種基本力量之間的相互作用.這五種基本力量分別是1)行業內企業的競爭2)潛在進入者的威脅3)供應商的討價還價能力4)購買商的討價還價能力5)替代產品的威脅

什么是小企業的微觀環境?它包括哪些內容小企業的微觀環境是指小企業賴以生存和發展的具體環境.小企業的微觀環境通常包括四個方面的內容,即消費者,供應者,競爭者和聯盟者1)消費者2)供應者3)競爭者4)聯盟者小企業在選擇聯盟者的時候要注意與自己企業的互補性小企業競爭戰略的類型小企業通常采用三種基本的競爭戰略,既低成本戰略,差異化戰略和市場細分戰略//低成本戰略,是所有戰略中最容易理解也最容易接受的,它的目標就是要使小企業成為市場中成本最低的生產者,讓小企業的產品或服務在市場中以成本的優勢與他人競爭.它有三種方式:同樣的質量較低的價格,同樣的價格更好的質量,更好的質量較低的價格//差異化戰略,指小企業對其生產或提供的產品和服務進行差異化以避開直接競爭,創造市場差別優勢//市場細分戰略,是指小企業根據購買者的特性的差異把

整個市場劃分為若干個子市場,把其中的一個或幾個子市場作為目標市場并在其中經營,以獲取競爭優勢

目標市場,目標市場營銷的含義及其產生原因目標市場,是指通過市場細分,被企業選定的,準備以相應的產品或服務去滿足消費需求的某一個或幾個細分市場//目標市場營銷,是指企業向具有相近統計特征,相同愛好和需求的特定消費者群體提供一組或一種特定的產品的營銷活動//目標市場營銷產生的原因:消費者需求的差異化越來越大;企業,尤其是小企業,無法滿足所有需求,只能選擇一,兩個自己最具競爭優勢的細分市場,確立自己的市場優勢

小企業市場細分戰略的含義及作用小企業市場細分戰略是指小企業根據購買者的特性的差異把整個市場劃分為若干個子市場,把其中的一個或幾個子市場作為目標市場并在其中經營,以獲取競爭優勢.小企業市場細分戰略的作用1)市場細分有利于小企業分析,挖掘新的市場機會,選擇需求未被滿足或滿足程度不高的消費者群為目標市場,形成新的富有吸引力的細分市場,獲取企業競爭優勢2)市場細分有助于小企業選擇有利的競爭位置,提高競爭能力3)市場細分有助于小企業適應能力,應變能力的提高,使企業能夠針對市場變化及時,正確地規劃和調整產品結構,產品價格,銷售渠道及促銷活動,保證小企業經營目標的實現4)市場細分有助于小企業集中使用資源,揚長避短,有的放矢的經營,提高經濟效益的同時也可以降低經營風險,提高小企業的生存能力和發展能力

小企業市場細分戰略的類型小企業市場細分戰略有不細分,多方位細分和單一細分三種類型//不細分戰略,就是企業以整個市場作為目標市場//多方位細分戰略,就是企業將有利可圖的兩個或更多的子市場,分別設計一個市場組合,這就是多方位細分戰略//單目標市場戰略,當一個企業看到存在幾種明顯的市場細分但僅能集中面對其中一個時,它所遵循的就是單目標市場戰略,所選擇的目標市場應是最有利可圖的優秀的小企業經營者必須具備哪些素質開創一項新的事業不能僅憑一股子沖勁,作為一個小企業經營者,要想創業成功并使所創辦的企業有良好的發展,要想成為一個優秀的小企業經營者,除了對市場機遇的把握和冒險精神外,他還必須具備以下六種基本能力⑴洞察能力⑵決策能力⑶統帥能力⑷說服能力⑸人際關系能力⑹創新能力

影響小企業及小企業經營者取得成功的外界條件有哪些1)健全的政府專職機構2)健全的法律體系3)暢通的投融資渠道4)完備的服務體系簡述小企業經營戰略的開發過程⑴確立經營哲學⑵環境分析⑶形成備擇戰略方案⑷確定經營戰略⑸實施經營戰略⑹經營戰略實施情況的評價

簡述小企業經營戰略的作用及其主要特征小企業經營戰略的作用通常表現為⑴提高小企業經營的目的性⑵促進小企業健康,持續的發展⑶降低經營風險//小企業經營戰略的特征⑴全局性⑵長遠性⑶綱領性⑷競爭性⑸穩定性⑹權變性

適合小企業的特色經營戰略有哪些⑴地區資源導向型經營戰略⑵產業結構導向型經營戰略⑶依附型經營戰略⑷”夾縫”發展型經營戰略⑸聯合競爭型經營戰略

利潤表的作用具體表現在哪幾個方面第一,利潤表能夠表明企業生產經營的成果.第二,利潤表是考核企業計劃完成情況的重要依據.第三,利潤表是分析和預測企業收益能力的重要資料.簡要說明小企業采用權益融資的優點及缺點權益融資的優點⑴權益融資所籌集的資本具有永久性.⑵權益融資沒有固定的股利負擔.⑶權益資本是企業最基本的資金來源.⑷權益融資容易吸收資金.//權益融資的缺點⑴成本較高⑵轉移企業的控制權

小企業籌集企業發展所需的資金,必須遵循哪些原則⑴最佳資本結構原則.最佳資本結構原則就是指小企業在籌集生產經營和發展所需要的資金時,要全面考慮,綜合權衡資金成本和融資風險之間的關系,在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險⑵合理性原則.合理性原則是指籌集資金要以企業的實際需要為標準,應該有個限度,而不是越多越好.簡要說明資產負債表、利潤表和現金流量表之間有何區別與聯系:資產負債表,利潤表和現金流量表是主要的財務報表,是任何企業都應該編制的財務報表,這三者之間既有聯系又有區別.1.主要財務報表之間的區別①資產負債表是靜態報表,而利潤表和現金流量表都是動態報表.②資產負債表反映的是企業在某一特定時點的財務狀況③報表的格式不同//2.主要財務報表間的聯系.資產負債表,利潤表和現金流量表共同反映了一個企業的財務狀況,經營成果和現金流量,都是以一個企業相同的會計賬簿,會計憑證和其它會計信息編制的.在編制過程中,往往先編制利潤表和資產負債表,然后根據資產負債表和利潤表中的相應數據編制現金流量表,即:資產負債表.現金流量表,利潤表

培育顧客忠誠的主要營銷策略有哪些1.促成顧客初次購買的策略①營銷人員要努力提高顧客對產品的直觀感覺價值②成分利用人員價值和形象價值的促銷作用③根據顧客需要和企業的資源能力條件,有選擇的提高企業產品和服務價值//2.促使顧客重復購買的策略①要使為顧客提供的總價值和總成本的各個部分的真實性和可靠性②對那些購買欲望和期望值很高的顧客給予適當的暗示,讓顧客知道產

品可能不像其想象的那么好③對缺少使用經驗的顧客,針對在使用中可能遇到的麻煩和錯誤操作做一些有效的事前提示或培訓④為顧客提供有效的售后服務⑤建立適當的顧客投訴,建議通道

如何對企業的廣告活動進行有效的管理⑴確定廣告任務⑵設計廣告信息⑶媒體選擇與媒體購買⑷廣告效果評價簡述電子商務對小企業的意義及小企業開展電子商務應注意的問題電子商務和網絡營銷是大勢所趨,但以何種方式介入,如何介入和介入的時機,是所有企業面臨的共同課題,小企業也不例外㈠積極關注㈡全面規劃㈢分步實施,重點突破㈣效益驅動

結合小企業的特征分析企業資源計劃(ERP)對其的經濟效益ERP能為企業帶來巨大的經濟效益.據美國生產與庫存控制學會(APICS)統計,使用一個MRPⅡ/ERP系統,平均可以為企業帶來如下經濟效益:庫存下降30％～50％,使一般用戶的庫存投資減少1.4～1.5倍, 庫存周轉率提高50％;準時交貨率平均提高55％,誤期率平均降低35％;采購提前期縮短50％;停工待料減少60％;制造成本降低12％;管理人員減少10％;生產能力提高10％～15％.正是由于ERP的應用將為企業帶來多種好處,在歐美等發達國家,ERP應用普及度已大為提高,多數大中型企業已采用 MRPⅡ/ERP的先進管理方式,許多小型企業也在紛紛應用 MRPⅡ/ERP系統.據美國權威市場預測研究機構 AMR Research宣布,全球ERP市場在近五年內將以年綜合增幅 37％的速度發展.1998年全球ERP市場總收入達 148億美元,到 2002年將增至520億美元//在經濟發達國家,小企業歷來是技術創新和管理創新的主體.在國內,許多ERP產品的高額投資,大而全以及復雜的應用要求將許多中小企業擋在了門外.2002年5月,IBM工商管理部在北京召開新聞發布會,全面介紹并推出了IBM旨在加速中小企業信息化,提高企業核心競爭力的市場策略——”IBM中小企業助跑2002”.該解決方案覆蓋了企業管理的各個過程,從企業資源計劃(ERP)到供應鏈管理(SCM),從客戶關系管理(CRM)到電子交易市場

(e-Marketplace)等等,從內到外,為小企業降低成本,提高效率提供全程支持

分析供應鏈管理(SCM)對小企業的意義供應鏈管理作為面向客戶的,組織,集成和優化物流的有效方法,通過縮短對客戶需求的響應時間和應對市場變化的時間,可以減少需求預測偏差,改善送貨可靠性和客戶服務,同時通過減少庫存,加快周轉,減低成本,從而在整體上增強了企業的競爭優勢.有數據顯示,通過實施供應鏈管理,企業可以獲得以下方面的收益:供應鏈管理總成本占收入的比重降低10％以上;中型企業的準時提貨率提高15％;訂單滿足提前期縮短25％～35％;績優企業資產收益率提高15％～20％;中型企業的庫存降低3％,績優企業的庫存降低15％;績優企業在現金周轉周期上比一般企業少40～65天

結合客戶關系管理產生的背景論述小企業開展客戶關系管理的必要性CRM的產生,是市場競爭深度化,現代營銷管理理論和信息網絡技術發展的必然結果//第一,競爭激烈的市場迫使企業放棄傳統而尋求新的客戶管理模式第二,提升企業核心競爭力要求加強客戶關系管理.第三,現代營銷理論的新發展,急需通過引入客戶關系管理系統克服和解決傳統營銷存在的一些”瓶頸”難題.第四,現代信息技術和網絡技術的發展,使信息化,智能化和自動化的企業客戶關系管理成為可能.在線分析,決策支持,網絡信息管理,商業應用等技術的日益成熟,為CRM的成功實施提供了技術基礎

職務分析的含義是什么所謂職務分析,是指通過觀察和研究,確定關于某一工作的任務和性質,以及需要什么類型的人來從事這項工作

與大中型企業相比,小企業的人才開發都有哪些優勢和劣勢小企業進行人才開發的劣勢⑴知名度低⑵條件差⑶沒有安全感⑷對小企業的認識存在誤區//小企業進行人才開發的優勢⑴不拘一格降人才⑵報酬靈活

小企業引進人才時應該注意哪些問題⑴切忌打價格戰⑵切忌人才高消費⑶切忌過于超前⑷引進人才數量要適中 你如何理解人力資源管理中“激勵”的含義激勵是人力資源管理的核心職能,是小企業家需要掌握的最具有挑戰性的技能,它既要基于高深的科學理論,又要具有藝術性.對于人力資源管理中“激勵”的含義可以有多種理解:激勵是指對與實現組織目標有關的在組織中工作人員的激勵.激勵涉及員工的需要,欲望,動機等內在心理動力.激勵強調對員工的內在心理動力的激發和正確引導.綜合來說,激勵就是通過精神或物質的某些刺激,激發人的積極性,使其有一股內在動力,朝著組織所期望的目標前進

如何改善小企業的勞動關系⑴簽訂勞動合同⑵建立健全各項規章制度,照章辦事⑶加強員工上崗前培訓⑷建立和諧的企業文化⑸員工參與管理⑹員工持股計劃⑺員工工作壓力管理

小企業合理使用人才應該遵循的基本原則是什么現代企業的競爭就是人才的競爭,小企業的發展必須依靠合理使用人才來實現,這就決定了小企業在使用人才時必須遵循一定的原則,而不能隨個人的一時意氣行事.以下幾條原則是小企業合理使用人才應該遵循的⑴樹立正確的識才觀念⑵大凡人才都有一個成長過程,都有一個由“潛”到“顯”的發展過程⑶因事擇人,量才錄用⑷德才兼備,任人唯賢⑸知

人善任,用人所長⑹相對穩定,時間考驗⑺嚴愛相濟,指導幫助⑻促進人才的合理交流.加強廣大小企業間的人才交流,積極為用非所學,用非所長或閑置不用的人才牽線搭橋,為他們找到合適的崗位,發揮其最佳效能

小企業如何進行產品創新策略的選擇任何產品都有其壽命周期,這是客觀存在的,而市場需求更是千變萬化的.企業產品創新是機會和風險同在,根據市場狀況,產品特點和企業的實力,選擇產品創新的正確途徑,方法,策略,實現”以小取勝”的目的,對小企業來講至關重要.小企業產品創新策略選擇的主要有:主導產品創新策略;派生產品創新策略;系列化產品創新策略;不同生命周期產品的創新策略

管理創新與技術創新的關系如何企業的技術創新與管理創新是相伴而生,相輔相成的,技術創新是企業創新的基礎,管理創新是技術創新實現的保證.企業的技術創新,管理創新等均是企業為了贏得潛在的利益和市場競爭優勢,是企業內在的利益動力驅動和外在市場競爭壓力共同作用的產物,技術創新,管理創新和組織創新之間可以說是互動關系,互相影響,互相作用

試述小企業管理創新的基本思路小企業管理創新應當從以下幾個方面考慮⑴建立有效的管理機制⑵激發企業技術創新的潛能⑶建立企業的戰略管理⑷加強對知識產權的管理⑸走企業管理信息化之路

論述服務對小企業的重要性小企業服務質量創新,由于行業特點不同,其創新策略也不盡相同,但其基本指導思想是:首先要樹立”優質服務”的理念;其次,要形成自己的特色;第三,服務質量的實質就是讓顧客成為真正的”上帝” 什么是經營風險主要是指企業的生產經營受到企業內部,外部因素的影響,給企業的發展帶來不確定性而產生的風險

小企業在什么情況下能夠發展成為大企業企業發展的外部環境因素⑴現代科學技術為企業發展確立了技術基礎⑵社會消費的多樣性,多變性為企業發展確立了市場基礎.企業發展的評價指標有:員工數量,銷售額,資產規模,進入障礙,技術變化,競爭能力等

企業發展的評價指標中,哪幾種最能夠較準確地判斷其發展階段用來評價企業發展的指標有:員工數量,銷售額,資產規模,進入障礙,技術變化,競爭能力等.銷售額作為企業發展的標志之一,一般都呈現出增加的趨勢,所以將銷售收入作為其評價指標,具有普遍性.資產規模是指企業現有的總資產額或者固定資產額,隨著企業的發展,企業的資產規模會有所增加.企業發展必然會使得企業的內部資源得到更好的整合,員工數量,銷售收入,資產規模等有所增加;組織結構更加完善;管理水平顯著提高

小企業有哪些風險防范措施⑴風險預測和識別⑵規避風險⑶轉移風險:⑷分散風險:⑸控制風險:

什么是價格風險,質量風險和技術風險1)價格風險:市場價格的波動造成企業的經營成本波動,可能會給企業蒙受損失2)質量風險:企業產品的類型,功能,質量與市場消費群體的需求不符時,會面臨質量風險3)技術風險:技術創新需要成本,如果成本投入過多,而技術創新的成果很難轉化為市場價值,就面臨著非常大的技術風險.尤其對于小企業,資金本來就很有限,如果創新尺度把握不好,后果更是堪憂 小企業在什么時機選擇企業退出最合適采取產業轉移或主動退出的方法.市場退出是為了實施某種市場戰略而暫時或永久性地退出某一區域或產業并結束市場活動的過程.企業退出的方式分為兩種.1.被動退出.由于市場發生變化,因此迫使某些企業縮減自己的市場份額和生產能力,以適合需求結構或資源結構變動的要求.2.主動退出.它是指企業自身為了優化產品結構,根據市場演變的趨勢,主動地將一些正處于需求萎縮中的產品退出原有領域或區域,以便集中精力開拓某一新的市場,或讓新產品“頂替”進入,以促進該種產品市場成長和擴大的一種經濟活動

我國小企業所面臨的市場機遇與挑戰改革開放以來小企業不僅是社會經濟發展的重要增長點,同時也為社會提供了廣泛的就業機會.加入世貿組織后,我國的小企業無法再像以前那樣在國內市場中尋求政府特殊保護,面臨關稅大幅降低等五個方面的壓力.除外企競爭壓力加劇之外,小企業還面臨自身內部缺陷的挑戰.在市場環境方面,小企業還面臨政府管理體制不健全缺乏針對性的中小企業發展的產業指導和發展規劃,政策和法規對小企業的市場平等關系和待遇還缺乏具體規定和充分保護.我國加入世貿組織后也為小企業的發展創造了機遇⑴國民待遇與產品準入⑵資本市場與金融服務⑶市場開放與出口環境⑷關稅降低與生產成本什么是市場退出市場退出是為了實施某種市場戰略而暫時或永久性地退出某一區域或產業并結束市場活動的過程

節稅的含義又稱為稅收籌劃,是指納稅人通過合法的手段以納稅最優化為目的,在納稅決策中所作的決策

小企業節稅應遵循的原則有哪些⑴了解稅法的規定⑵因人,因地,因時制宜⑶必須注意其應具備的特殊條件

特許經營模式的優缺點特許經營是指根據特許權方與被特許權方之間簽訂的特許經營協議,由特許權方小企業提供起產品,服務或品牌在特定范圍內的經營權,小企業獨立從事經營,但要根據協議中限定的方法進行經營,并支付給特許權方一定的營業收入或利潤作為特許費,小企業在規定的區域內享有一定的壟斷經營權//優點1)加盟一家實力雄

厚和信譽高的特許經營企業,投資風險小,并且可以得到特許人金融方面的幫助2)受許人可以得到特許經營企業系統的管理培訓和指導3)可以享受特許經營企業大規模的廣告宣傳等各種促銷活動.4)特許經營企業集中進貨,降低成本,保證貨源//缺點1)經營方式上沒有自主權,受制于特許人,使其增長受限制2)支付昂貴的特許經營費,利潤要按協議與特許人共享.3)必須接受特許經營企業統一的供貨價格4)一個特許經營加盟企業出現問題,會連累所有企業

小企業經營戰略的開發是指小企業經營戰略的制定—實施—評價—繼續執行或修正的過程.盡管有多種可供選擇的戰略模式,但沒有一家小企業的經營戰略是憑空產生的,需要經過大量艱苦而細致的調查與分析才能制定出適合自己實際情況的小企業經營戰略.它還要在實踐中不斷檢驗和完善,才能形成真正符合自身發展要求的經營發展戰略.它要經過⑴確立經營哲學是指小企業組織其經營活動所遵循的信念,價值觀和行為準則⑵環境分析是小企業經營戰略開發的基礎.⑶形成備選戰略方案.企業在采用各種合適的方法對環境進行分析后,結合分析的結果和自己企業的特點及經營目標,就可以擬訂幾套符合企業長期發展要求的經營戰略方案以供選擇⑷確定經營戰略.有了備擇方案后,小企業需要確定一個標準,客觀的對各個方案加以比較確定最終要加以實施的經營戰略.⑸實施經營戰略,在小企業經營戰略的實施過程中,還需要根據企業的經營目標對實施情況進行監控⑹評價經營戰略實施情況.小企業組織形式選擇的原則1)稅收考慮.不同的企業組織形式所適用的稅收政策是不同的2)承擔責任.3)初創和未來的資本需求.不同企業形式在組建時的資本需求是不同的,業主應根據自己的資金情況選擇4)可控性.在不同的企業形式下,企業主對企業的控制能力是不一樣的 5)管理能力.企業主要評估自己的管理能力,如果自己不擅長管理,就應該選擇那些能夠將多種人才納入企業內部的組織形式6)商業目標.7)延續性和產權變動問題.不同形式的企業的延續能力是不同的8)組建成本.企業創新的優勢和制約因素創新的優勢)①小企業創新是產業先導性創新②小企業創新更注重實效③小企業創新有較好的組織保障④業主支持是小企業創新的重要保證小企業往往是業主制⑤政府扶助是小企業的創新支持//制約因素⑴信息不暢的制約⑵資金不足的制約⑶人才缺乏的制約⑷環境不良的制約

小企業經營者能力對企業發展的影響開創一項新的事業不能僅憑一股子沖勁,作為一個小企業經營者,要想創業成功并使所創辦的企業有良好的發展,要想成為一個優秀的小企業經營者,除了對市場機遇的把握和冒險精神外,他還必須具備以下六種基本能力⑴洞察能力:洞察能力是指企業經營者冷靜地觀察,分析競爭對手的動向,行業整體及社會整體的趨勢并做出正確判斷的能力⑵決策能力:決策能力是指小企業經營者根據市場調查,需求預測和對本企業的經營分析,針對某一問題或課題做出某項決策的能力.⑶統帥能力:統帥能力是指小企業經營者調動各方面的人,特別是企業員工與自己步調一致的能力.⑷說服能力:說服能力是指小企業經營者取得原材料供應廠家及用戶的合作,保持與政府機關的聯系和求得大學及科研機構的支援的能力.⑸人際關系能力:人際關系能力是指小企業經營者與各界保持良好關系的能力.⑹創新能力:創新能力是指小企業經營者沖破傳統勢力的束縛,敢于創新,勇于進取的能力.小企業如何取得商業銀行貸款商業銀行是小企業負債資金的主要來源.商業銀行貸款主要包括三種類型:信貸額度,定期貸款和抵押貸款.//為了取得貸款,企業家首先要理解銀行家發放貸款的期望.這就是:第一,貸款能給銀行帶來多大收入.第二,借款人拖欠貸款的可能性.其次,銀行信貸員進行貸款決策時,還要審核“信用5C”證明:價款人的品格;借款人償還貸款的能力;借款人投入企業的資本金;行業和經濟狀況;可用于擔保貸款的抵押品.另外,申請貸款時應牢記以下幾點:沒有與信貸員熟知的人引見,不要貿然申請貸款;不要等到急用錢時才申請貸款;不要指望信貸員同你一樣對開辦企業充滿熱情;開拓可替代的負債資金來源.//選擇合適的銀行.對于小企業,銀行最主要的服務有兩個:即開立支票存款帳戶和短期貸款延期.選擇合適的銀行首先要滿足這兩方面的需要.另外地點因素也是選擇銀行的一個條件.//商談貸款.同銀行商談貸款時,必須解決四個問題:利息率,貸款到期日,還款日程和個人擔保.//以上步驟及問題解決之后,小企業的貸款事宜也就解決了 小企業應如何進行人才開發小企業人才開發的途徑有⑴聘請兼職專業技術人員.小企業可以與研究機構和大專院校等簽訂協議,聘請專業技術人員和高級管理人員到小企業兼職;還可以到大企業聘請各種專業技術人員來兼職⑵與大企業協作.可以通過為大企業服務,生產配套零部件的方式,獲得大企業在技術和人才方面的支持與協作,借以使企業的人員素質和技術水平得到提高,為企業的發展奠定基礎⑶人才引進.盡管上述兩種途徑對小企業來說很重要,也很實用,但小企業開發人才最重要和最有效的方式還是人才引進//小企業進行人才開發的劣勢⑴知名度低⑵條件差⑶沒有安全感⑷對小企業的認識存在誤區//小企業進行人才開發的優勢⑴不拘一格降人才⑵報酬靈活//小企業引進人才時應該注意⑴切忌打價格戰⑵切忌人才高消費⑶切忌過于超前⑷引進人才數量要適中

網絡廣告的優點:1精確性和個性化.2互動性.3覆蓋性.4可跟蹤性和快速調整.5成本較低

企業道德規范的實現:1企業文件的基本價值取向2領導的性質3對員工的指導

新建一個企業、購買一個現存企業,你傾向于哪-種創業形式(新建一個小企業)從優勢方面來說,主要表現在:1)在小企業的組織結構,經營范圍,人員設置等諸多方面,創業者可以根據實際需要進行構建.2)在產品生產或者提供服務方面,可以樹立自己的特色3)在經營場所的選擇方面擁有主動權.4)在產品銷售方面,可以開辟廣闊的市場 //相對優勢而言,新建一個小企業,其風險主要表現在:1)新企業,新技術,新產品,一切都是未知數,又沒有間接經驗可以參考,經營風險較大2)融資比較困難.由于沒有經營業績,很難從銀行取得貸款3)新企業經濟效益不穩定,很難吸引人才.4)一切從頭開始,企業內外各種關系都需要創業者去協調,雜事繁多,常常被搞得疲憊不堪//(購買一個現存企業)優點:1)不必進行創建前的市場調查與可行性研究,也免去了注冊登記的繁瑣,創業成本較低.2)如果所購買的企業具有良好的企業形象和經營業績,就為企業的繼續運轉奠定了堅實的基礎.3)減少了很多不確定因素的發生.4)一些現成的資源可以利用.5)如果收購的企業已經破產或瀕臨破產,還可以享受國家相應的優惠政策//缺點1)如果原企業在消費者中的形象較差,那么,短時間內很難扭轉這種不利的局面2)原企業的庫存產品需要處理,還可能有負債,逾收款或呆帳,廠房設備老化等3)業已形成的企業文化很難改變,原有職工的安置也較麻煩4)如果原企業效益較低,資信度較差,會增加貸款的難度

小企業市場細分戰略的作用1)市場細分有利于小企業分析,挖掘新的市場機會,選擇需求未被滿足或滿足程度不高的消費者群為目標市場,形成新的富有吸引力的細分市場,獲取企業競爭優勢2)市場細分有助于小企業選擇有利的競爭位置,提高競爭能力3)市場細分有助于小企業適應能力,應變能力的提高,使企業能夠針對市場變化及時,正確地規劃和調整產品結構,產品價格,銷售渠道及促銷活動,保證小企業經營目標的實現4)市場細分有助于小企業集中使用資源,揚長避短,有的放矢的經營,提高經濟效益的同時也可以降低經營風險,提高小企業的生存能力和發展能力

小企業如何揚長避短提高創新能力:一.企業創新的一般特點表現在⑴創新成功的概率非常低⑵復雜性.⑶耗時性.⑷急進,延遲和倒退.⑸從需求出發.⑹阻力的產生.⑺直擊潛在的意識.⑻執著者和斗士.二.小企業的創新優勢表現在①小企業創新是產業先導性創新.②小企業創新更注重實效.③小企業創新有較好的組織保障.④業主支持是小企業創新的重要保證.⑤政府扶助是小企業的創新支持.三.小企業進行創新的制約因素⑴信息不暢的制約.信息流通不暢,技術搜索成本較高是中小企業創新的首要障礙.它不包括產品的供求信息還包括技術信息,管理信息等.⑵資金不足的制約.它包括企業自身實力較弱,用于創新的資金有限,也包括通過市場融資非常困難,政府的支持力度不夠等⑶人才缺乏的制約.由于大多數小企業的工資和福利待遇較低,缺乏對人才的吸引力,引進人才,留住人才和培養人才有許多困難⑷環境不良的制約盡管政府對小企業創新和發展在法律法規,政策措施等各方面提供了許多優惠條款,并且對小企業技術創新給予支持和指導,但同時也給小企業帶來一定的負擔,這是政府在支持小企業技術創新活動中經常遇到的問題小企業如何選擇適宜的經營戰略小企業經營戰略指小企業在社會主義市場經濟條件下,著眼于未來的生存和發展,根據對目前和未來企業的外部環境,內部條件及可取得資源的情況,為求得企業的生存和長期健康,持續發展對企業發展目標,達到目標的途徑和方法的總體性規劃和一系列措施//⑴地區資源導向型經營戰略,小企業依賴本地區的不適宜大企業發展需要的資源條件而求得生存與發展的企業總體規劃與措施⑵產業結構導向型經營戰略,小企業根據產業結構變動以及目前產業結構某一方面得薄弱之處而制定本企業長遠發展規劃和行為措施的集合⑶依附型經營戰略,又稱系列化經營戰略.所謂“依附”是把本企業經營與發展相對固定的納入或嫁接在某個大企業或集團上,成為該企業或集團系列化生產中的一個組成部分,進行專業化的生產與開發⑷“夾縫”發展型經營戰略.大多數小企業的設備水平,技術開發能力都比較低,難以在同類產品上與大企業直接開展競爭,“夾縫”就是選擇產品市場開發的結合部或邊緣地帶,找到競爭較弱同時又具有開發前景的某些”間隙”,開拓企業的發展道路⑸聯合競爭型經營戰略.根據小企業發展的客觀要求,通過企業外部的組織化或建立協作關系,改變小企業在競爭中的不利地位,彌補企業經營資源不足而采取的發展措施

試論小企業如何建立競爭優勢競爭優勢就是企業能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要,即以較低的成本提供同樣的產品或服務或者以同樣的價格提供較高價值的產品或服務并獲得收益.對小企業競爭優勢的理解應該注意兩方面的問題:1)競爭優勢是一種比較優勢2)競爭優勢具有狹義與廣義之分.狹義的競爭優勢僅指市場優勢.廣義的競爭優勢是小企業整體的核心競爭力//小企業的競爭優勢分為外部市場競爭優勢和內部系統競爭優勢兩大類1)外部市場競爭優勢:是指小企業與外部市場相比較的競爭優勢,也就是狹義的小企業競爭優勢.通常包括以下幾種競爭優勢:產

品或服務的成本優勢/價格優勢;產品或服務的質量優勢;產品的差異化;客戶服務的優勢;親和力的優勢2)內部系統競爭優勢:指除市場外的小企業內部系統所具有的別人所無法企及的比較優勢,主要有以下幾種:小企業的經營管理優勢;資金籌集與管理的優勢;人力資源優勢;與各種創新能力相關的小企業創新優勢

試述小企業籌資方式的不同特點籌資方式主要有負債籌資和權益籌資兩種或這兩者的結合.負債就是通過借款的方式融資;所有者權益就是通過發行股票來融資//因素有:企業的潛在獲利能力,籌資的風險和表決控制權問題.一.小企業銀行貸款有.1流動資金貸款.2固定資金貸款.3抵押貸款4票據貼現.商業信用指供應商(賣方)將商品賣給購貨企業,買方開立一個應付帳款帳戶記錄應付金額,一定期限后再付款.二.商業信用:它有⑴應付帳款.⑵商業票據.⑶預收帳款.三.政府資助:⑴設立支持科技型中小企業技術創新的政府專項基金.⑵各省,自治區,直轄市,計劃單列市成立了中小企業融資擔保機構.⑶建立中小企業信用擔保體系.試分析中國小企業所面臨的主要風險,有哪些防范措施小企業所面臨的主要風險:1.經營風險:價格風險,質量風險,技術風險,銷售風險,政策風險.2.財務風險.3.投資風險:違約風險,利率風險,購買力風險,流動性風險.小企業所面臨的主要問題:1.缺乏資金.2.缺乏管理防范措施:⑴風險預測和識別:小企業在運作過程中應掌握各方面的信息和根據外部經濟環境可能出現的變化趨勢,提前做出風險預測,以便隨時調整企業的運作方案,風險預測就是“居安思危”.⑵規避風險:對預測可能發生的風險在出現之前或已有出現苗頭時,采取其它應急措施來回避,使其減少或消除風險侵害和避免損失.⑶轉移風險:這是一種風險防范中運用最經常但也是運作最復雜的措施.轉移風險往往與只獲得最低利益或求得平均利益為前提.⑷分散風險: 如果說轉移風險是從外部減少風險的話，分散風險則是從內部減少風險.常用的分散風險主要有產品多樣化組合,經營門路多樣化組合,資產運作多樣化,投資的多樣化,使其風險性在不同的領域里分散.⑸控制風險,是指企業在風險發生前就采取的措施,控制風險在具體運作上的難度很大,因此它要求企業管理者樹立牢固的風險意識,隨時掌握企業的潛在風險,從而盡量提前調整,并具有一定的快速反應能力和防御風險的手段.如何選擇適宜的特許經營項目選擇特許經營項目受到的因素影響1)特許經營連鎖系統的品牌形象和背景,也就是考察特許企業的品牌吸引力和從事該行業的時間,財力,本土化及規劃等2)了解特許方對受許方的服務有哪些:成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三方面①提供人員培訓服務②提供低價位的貨源③將統一的生產程序和統一規范引入經營管理中3)實地調研,選擇理想的店址.在進行各種相關資料的收集后,加盟者還應當進行商圈的考察和店鋪地址的選擇4)認真閱讀和推敲加盟條款//選擇適宜的特許經營項目應注意1)特許經營連鎖系統的品牌形象和背景,也就是考察特許企業的品牌吸引力和從事該行業的時間,財力,本土化以及規劃等等2)了解特許方對受許方的服務有哪些.成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三個方面:首先,提供人員培訓服務.其次,提供低價位的貨源.最后,將統一的生產程序和統一規范引入經營管理中3)實地調研,選擇理想的店址.在進行各種相關資料的收集之后,加盟者還應當進行商圈的考察和店鋪地址的選擇4)認真閱讀和推敲加盟條款

服務商品的特點:1.無形性:服務的特質及服務的元素往往是無形無質的.2不可分離性:服務的生產過程與消費過程同時進行.3差異性:服務的構成成分及其質量水平常常發生變化.4不可儲存性:不可儲存性:基于服務的不可感知形態以及服務的生產消費同時進行使得服務不可能像有形的產品一樣被貯存志來.5缺乏所有權:在服務的生產.消費過程中不涉及任何所有權的轉移。

企業危機的原因:1決策失誤.包括信息不對稱,以主觀經驗決策,簡單模仿別人,決策的可行性分析不夠等.2企業素質低.適應不了市場變化,經營常處于被動狀態.3公關失誤.企業公關處理得不理想,導致信譽危機.企業形象危機和經營危機等.4經營機制不健全:企業危機往往與激勵機制和約束機制的不健全有關.簡述波特的五種競爭力模型:1行業內企業的競爭2潛在進入者的威脅3供應商的討價還價能力4購買商的討價還價能力5替代產品的威脅

去年下半年一家大型副品企業開始爭奪地區腌菜市場份額.1這家小企業對價格競爭應作出如何反應?2這個家庭企業需要什么樣的廣告策略?3該家庭企業如何在這樣有激烈競爭背景下生存?1面對這家大食品公司的低于生產成本的激烈價格競爭,這個家庭企業不應該與其針鋒相對,大打價格戰,因為與實力強大的公司競相降價只會削減這個家庭企業的利潤,甚至使其破產,即使降價也決不能低于生產成本,必頸謹慎加以控制2因為小企業不具備財務上的實力與大企業進行廣告戰,因此應該選擇低成本但效率較好的廣告媒介.并且由于產品的價格不可能低于大企業的產品,在廣告內容上就應突出非價格的優勢.3在激烈的市場競爭中,家庭企業應積極構建自身的非價格方面的優勢,針對縫隙市場進行一對一營銷,如果競爭對手的價格低于了生產成本,家庭企業也可以依靠有關《反不正當競爭法》等法律來保護自己。此外家庭企業也可以與零售商保持良好的關系,建立起顧客忠誠,創造良好的商譽,以此在激烈的市場競爭中生存.梅家具公司是梅先生的父母在50年前創建的.1制定目標

應遵循那些原則?統一性,系統性,預見性,科學性,應變性.2根據制定目標的原則分析托馬斯對梅先生所提方案的意見是否合理?為什么?托馬斯的意見具有合理性.結合了企業的實際情況,更可行、更客觀.3你覺得梅先生的目標合理嗎?說說你的意見.梅先生的目標有些夸張,其設立的目的也有待商榷.最近勇麗餐飲管理公司的總裁趙勇遇人談到最多的一件事情就是“網絡訂餐”的事情問題:網上訂餐是否能夠發展下去,如果可以發展,需要解決那些問題?如果不能發展請分析原因.1能夠發展.需解決的主要問題:一是降低成本.這要解決物流問題,可在全城建立幾個區域配送中心;發展區域連鎖或特許經營;把餐車獨立,建成快速城市物流中心,推出城市速遞業務,提高公司送餐車的應用范圍,加大公司的業務范圍;用摩托車配送;與郵政合作,把配送業務交給郵政;發展團體客戶;創品牌.建立良好的信譽等.二是發展酒店式業務,宣傳一種理念,可使利潤增加.2不能發展。主要原因:電話訂餐十分普及而且快速,準確;信用問題;網絡不穩定,可能導致顧客發出的信息企業未收到;銷量不穩定,材料成本很難控制運輸;成本太大,如果只是大眾化、個人客戶的快餐居多,則成本很難收回等.屯丹佛運動產品商店1丹佛的不公平待遇的感覺是正確的嗎?他的企業有權要求某種保護措施抵制這種競爭?2.如果必要的話,丹佛應該如何計劃與沃爾瑪進行競爭? 1.丹佛感到不公平的感受是沒有道理的.在自由的公司體制中運作,企業至少從某種程度上講是很繁榮的.資本主義是鼓勵競爭的,法律只限制不道德的競爭方式.2.大的零售商在一些領域是相當成功的;但是在體育用品方面小企業仍然具有較大的競爭力.沃爾瑪的優勢在于價格低廉,丹佛必須重視小企業所具有的競爭優勢,即個人的服務,豐富的產品知識,產品線,這些比折扣價要更具競爭力.他們的廣告計劃應以顧客的利益為出發點,盡力去吸引媒體的注意,從而否定沃爾瑪的獨占主義.總之此店應做好一切能比競爭者做好的事.如果他是—個具有進攻性的大膽的競爭者,他就能繼續很好的生存下去.有人曾為一家知名民營小型企業推薦過一位年薪要求達

20萬的高層管理人才.試結合小企業的實際分析這種“冰山式薪酬”的利弊.利:很多民營企業在初創階段,由于資金周轉上的限制,在財力上還難以向員工支付較高的固定工資,只能等到年終或企業有一定蘊余后再統一向員工支付.隨著時間的推移和企業的發展,這種薪酬制度就成為一種自然的約定,使一些者員工認可了這種制度的“合理性”,并一定程度的解決了企業的資金周轉困難問題.從財務“合理性”角度來看,紅包是企業逃避稅收的一種伎倆,或多或少地為企業與個體雙方所接受.另外年終紅包可以更加緊密地與企業的經營業績直接掛鉤,使企業能夠更為有效地控制工資在企業盈利中的比重,不至于影響企業的整體盈利水平.弊:第一,不利于建立起—種具有真正激勵效果的薪酬體系.第二,不利于營造一個和諧的組織氣氛.第三,不利于吸引外來人才.第四,不利于提高整體管理水平.第五,不利于建立人力資源會計.下面描述了羅·A·伯格破產時的情景.1導致伯格失敗的原因是什么?對原因進行解釋?2他應該從失敗中得到什么教訓?他將如何處理他的消極情緒?1這次失敗最主要的原因顯然應歸結為不明智的財務決策.如果公司營運健康并且沒任何緊要時間,強大的杠桿作用就可以發揮作用.在這個案例中,利率的攀升和信用危機使伯格的命運完全掌握在銀行家的手中,顯然,在這種不利的資金環境中,他借了過多的貸款.所以潛在的原因就在于錯誤的貸款決策2他應得到的教訓是:為企業的成長建立一個堅實的基礎,并且應盡量避免借貸高利率的資金.他需要總結自己失敗的經驗教訓,尋找一個新的起點.另外他應該認識到,失敗不是恥辱—許多偉大的領導者都曾失敗過.他應該對自己的形象加以肯定。

近些年某小企業放緩了其增長速度.1這種對事業的態度可以認為是企業家對待事業的態度嗎?這個業主能稱得上是一個真正的企業家嗎?判斷這是不是企業家行為要依據個人的觀點.這里我們所說的是企業家一個廣義的定義.真正的企業家往往具有不斷進取勇于創新的意識,而且充滿自信不畏失敗,但是該企業主缺乏冒險意識,并且受到家庭的束縛?因此不具備成為真正企業家的條件.2你同意他的想法嗎?這位業主所做的對恥的家庭來講是最好的嗎?這個問題要求在價值沖突和企業報酬方面進行一些討論.一些人可能感覺到業主沒有足夠的驅動力去發展企業,甚至通過這種方式對自己的家庭適當地盡責任.另一些人視家庭的價值和謹慎的發展為宜.低增長可能導致其市場份額的不斷減少,而同時其他企業正在逐步發展從而對該業主構成強有力的威脅.他的收入隨著低增長也會不斷縮減,有可能使其家庭背上沉重的負擔.3這個業主在避免什么問題的發生?這個所有者顯然是在避免或減少與顧客服務不充分和服務質量相關聯的問題,這些困難存在于快速發展的企業之中.同時緩慢增長使得人員和管理功能得到簡化.緩慢增

長或者可能延緩專業管理的過渡,或者讓它更有系統的過渡.由于該企業的低增長策略,該業主需要避免其他企業不斷增長造成其市場份額減小,利潤不斷減少等一系列問題.

第二篇：客戶關系管理期末考試復習題

1、美國勞特朋（Lauterbom）提出 “4C”理論，分別指:消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。

2、CRM按功能分類，一般劃分為運營型,分析型,協作型

3、客戶價值包括兩方面的價值，一方面是客戶價值(或企業給客戶創造或提供的價值(“企業-客戶”價值),另一方面是關系價值(或客戶為企業帶來的價值(“客戶-企業”價值)

4、顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之差。

5、CRM系統結構分為:界面層,功能層,支持層

6、呼叫中心是基于CTI

7.客戶保持的方法有注重質量、優質服務、品牌形象、價格優惠和感情投資.8.環境是制約因素;同步和共享;體現CRM的專業精神;客戶關懷和產品關懷;頂層的是戰略層面;進行軟件的黑盒測試;使用的標準體系;一場管理變革;相互進行整合;銷售部門、市場部門和服務部門;數據倉庫是一個面向主題的;屬性滿意、結果滿意和目標滿意;轉變中的產品觀念;Q1>>Q0客戶高度滿意;供應鏈管理SCM;最小支持度和最小置信度的規則稱為強規則;客戶關系管理項目屬于IT項目;模式向以客戶為中心轉變;理念、機制、技術;價格優惠屬于財務層次;側重管理企業客戶.1.客戶關系管理：是企業利用IT技術或互聯網技術實現對客戶的整合，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。CRM是一種管理理念、管理機制、管理軟件和技術.2.企業流程重組:是對企業業務流程進行根本性的再思考和徹底性的再設計,從而獲得在成本,質量,服務和速度等方面業績的顯著改善.3.企業核心競爭力:是指支撐企業可持續性競爭優勢的開發獨特產品,發展特有技術和創造獨特營銷手段的能力,是企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力,是企業多方面技能和企業運行機制如技術系統,管理系統的有機融合.4.關系營銷:又稱顧問式營銷,指企業在贏利的基礎上,建立,維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系,以實現參與各方的目標,從而形成一種兼顧各方利益的長期關系.5.客戶讓渡價值：客戶讓渡價值是指客戶總價值與總成本之間的差額。

6.客戶生命周期：指一個客戶對企業而言是有像生命一樣的誕生、成長、成熟、衰老、死亡的過程。

7.客戶生命周期價值:CLV,客戶在與企業的整個生命周期內為企業創造的價值.8.客戶終身價值：指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。

9.客戶關懷：就是通過對客戶行為的深入了解主動把握客戶的需求，通過持續性的差異化的服務手段為客戶提供合適的服務或產品，最終實現客戶忠誠度的提升。

10.客戶滿意度指數:CSI,客戶通過對一種產品可感知的效果與其期望值相比較后得出的指數。

11.客戶滿意陷阱:許多行業存在高滿意度,低忠誠度的現象

五、簡答題

1、簡述客戶滿意度的概念。

從管理的角度上看，指管理企業與客戶之間的所有互動關系，重點在于管理及盡量延長整體客戶的生命周期。優良的CRM目標和優點，在于透過獲取新客戶和更有效地滿足現有客戶的需要來擴大客戶基礎；從技術角度上看，指幫助企業有組織的管理客戶關系的方法、軟件系統以至互聯網設施等。

2、簡述客戶忠誠度的概念。

指企業的營銷行為或品牌個性與消費者的生話方式或價值觀念相吻合，其對企業或者品牌產生情感，甚至引以為豪，并將它作為自己的精神寄托，進而表現出持續購買的欲望。①態度取向②行為重復

3、客戶終身價值的概念、內容及其計算？

概念：客戶終身價值指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。

內容：①歷史價值(到目前為止已經實現了的顧客價值②當前價值(如果顧客當前行為模式不發生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值)③潛在價值(如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值)。

4、客戶忠誠有幾種類型以及它們的特征？

壟斷忠誠：企業或者產品在行業中處于壟斷地位，消費者無論滿意與否，只能長期使用這些企業的產品或服務。親緣忠誠：企業的員工甚至員工的親屬對企業產品或服務的使用，在這種情況下，員工是基于企業文化的熏陶，因為忠誠于企業所以忠誠于企業的產品。即便他對產品不滿意，但是他還是愿意使用，并且會向自己的企業提出產品和服務的意見。利益忠誠：這種忠誠源自于企業給予的額外的利益，比如，價格刺激、促銷活動等。這種情況下，一般是價格敏感性的客戶會對同質產品中價格相對低的企業所提供的產品服務表現出忠誠。惰性忠誠：有些客戶出于方便或者因為惰性會長期保持一種忠誠，如，很多人會固定地光顧臨近的超級市場購物。信賴忠誠：客戶對產品或者服務滿意，并逐步建立一種信賴關系，隨著時間的推移這種信賴就成為了一種忠誠。這種忠誠相對可靠度、持久性高。這種忠誠是企業實施CRM所追求、研究的忠誠。

5、如何提高客戶的滿意度？

(1)傾聽客戶的聲音。不僅是在調查或者受到投訴的時候，而應是每時每刻——所有與客戶間的日常接觸.(2)對客戶反映的事實負責并且采取行動。當客戶對賬單存有疑問時，要將它作為一次客戶關系惡化的情況來處理——因為你缺乏與客戶間的良好溝通.(3)集中關注并把資源放在那些對客戶有影響的項目上，從而達到提供更簡單，快捷和有價值的服務。要找出深層次的原因，而不是表面現象.(4)用一套共同的指標來量度不同的項目成效。這些指標必須從客戶立場出發。假如一段時間內客戶對賬單的質詢大量減少，說明你們之間的溝通改善了.(5)調和部門之間的商業協助能幫助有關員工處理客戶關系，要系統化的做出即時性的協作，而不是交換。

6、客戶滿意度忠誠度之間的關系如何？

(1)客戶忠誠度:是指顧客長期鎖定于你的公司,使用你的產品,并且在下一次購買類似產品時還會選擇你的公司.顧客滿意度:是指一個人通過對一個產品的可感知效果與他的期望值相比較后的感覺水平.(2)兩者的關系: a.企業要獲得顧客的忠誠的前提是顧客相當滿意,因此顧客的滿意度是顧客的忠誠度的基礎.b.顧客的滿意度與顧客的忠誠度的相關性往往是非線性的.顧客的滿意了不一定能形成顧客的忠誠,也不一定能形成重復購買行為。

7、什么是客戶細分？在實施客戶關系管理時，客戶細分的目的是什么？

(1)客戶細分:又成市場細分,是只營銷者通過市場調研,依據消費者的需要和欲望,購買行為和購買習慣,客戶生命周期和客戶價值等方面的差異,把某一產品的市場劃分為若干個消費者群,以提供有針對性的產品服務和營銷模式的市場分類過程.(2)目的:a.幫助企業深刻地認識市場和尋找市場機會b.幫助企業確定目標市場,有針對性地開展營銷活動c.幫助企業集中有限資源與最有價值的客戶群d.幫助企業對未來贏利進行量化分析.8、什么叫客戶價值？它具體包括哪些內容？

(1)客戶價值主要包括：①顧客價值,企業給客戶創造或提供的價值②關系價值,客戶為企業帶來的價值(2)它具體包括內容: 顧客價值：從顧客的角度來感知企業所提供產品或服務的價值。關系價值：指企業發展、培養和維護與特定客戶的特定關系并在關系生命周期內給企業帶來的價值.9.數據庫營銷概念？

數據庫營銷（DM）是在IT、Internet與 Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段，在企業市場營銷行為中具備廣闊的發展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，還是一種面向客戶的企業管理理念和價值觀。

10.客戶交互中心概念？

客戶交互中心(CIC)是一個全面而又易于實施的客戶接觸中心解決方案，它可以幫助各式企業解決好所有客戶的交互接觸工作，而其借助的手段是包括email、傳真、聊天工具、視頻以及話音在內的由多種通信媒介組成的以客戶為中心導向的多媒體模式。

11.什么是數據挖掘？

答：是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的實際應用數據中提取人們感興趣的知識。

12.企業核心競爭力有哪些內容？

(1)具備創新的技術,企業是否具備創新技術往往對其發展有著決定性作用。技術創新，它要求實現的是產品的功能性、獨特性以及超越行業平均水平的尖端性。(2)具備創新能力的人才,在一個企業中，創新人才始終是一個企業能否引領行業潮流最重要的因素，它是企業構建核心競爭力的必要條件。(3)優秀的企業文化,一個企業的文化內涵，影響著企業的管理工作、人才隊伍建設的水平等較為具體的方面。(4)品牌影響力,品牌是一個企業的產品區別于其他企業產品的重要標志，它也是表示企業文化、價值、特色的符號。在現代社會，品牌影響力意味著財富的積聚程度，擁有廣泛影響力、口碑良好的品牌對企業的發展有著至關重要的作用。品牌的建立需要企業長期的堅持。

13.客戶關系生命周期的階段模型？

①考察期，關系的探索和試驗階段②形成期，關系的快速發展階段③穩定期，關系發展的最高階段④退化期，關系水平的逆轉階段。

14.在CRM環境下，什么是客戶滿意陷阱？如何解決客戶滿意陷阱？

(1)在CRM環境下，客戶滿意陷阱是: 顧客滿意度高而忠誠度卻很低,即客戶滿意不等于重復購買行為,客戶滿意不等于客戶忠誠.(2)解決客戶滿意陷阱的方式: 企業可以向顧客提供品質高，性能好，價格優的產品，盡最大努力滿足顧客個性化的需求，讓顧客享受到物美價廉的實惠。還可以增強員工的素質，樹立良好的社會形象與顧客進行更多的溝通，提供全面個性化的服務，加強企業的品牌形象，擴大市場分額，減少顧客在購買產品過程中耗費的各種成本，提高顧客的讓渡價值。

15.什么是數據挖掘？

答：是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的實際應用數據中提取人們感興趣的知識。

16.聚類分析的作用？

(1)在商業上，聚類分析被用來發明不同的客戶群，并通過購買模式，刻畫不同的客戶群特征；

(2)在生物學上，聚類分析被用來對動植物分類和對基因進行分類，獲取對種群固有結構的認識；

(3)在地理上，聚類能夠幫助在地球中被觀察到的數據趨于相似性；(4)在保險行業上，聚類分析通過一個高的平均消費來建立汽車保險單持有者的分組，同時根據住宅的類型、價值、地理位置來建立一個城市的房地產分組；(5)在Internet網的應用上，聚類分析被用來在網上進行文檔的歸類。

六、論述題

1、談談實施客戶關系管理對企業的現實意義。

CRM是一種管理理念，是一種管理機制，是一種管理軟件和技術，總而言之，CRM就是一種以信息技術為手段，對客戶資源進行管理的經營策略因此,實施客戶關系管理對企業具有很大的現實意義:(1)CRM是一種以“客戶為中心”的管理理念.它是遵循客戶導向的策略,通過對客戶進行系統化的研究,來改進對客戶的服務水平,提高客戶的忠誠度,不斷地爭取新客戶和商機,以便為企業帶來長期穩定的利潤.(2)CRM是一種旨在改善客戶與企業關系的新型管理機制.CRM是企業在市場營銷,銷售管理,客戶服務和決策分析四個方面形成彼此協調的全心管理機制,有利于企業形成持久競爭優勢.(3)CRM是一種管理軟件和技術.CRM系統可以是以客戶為中心的商業運作實現自動化,并通過先進的技術平臺和改進的業務流程,體現出傳統資源與先進技術的結合，發揮整體優勢的能力.2、應用所學的客戶關系管理的理念，從客戶關系管理的四個戰略關鍵要素（細分客戶、客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶狀態），選擇你所熟悉的某個行業或者企業談談電子商務企業應該如何留住客戶？

(1)細分客戶，識別核心客戶(2)關注客戶的狀態，建立流失預警機制，即時滿足客戶的需求(3)鼓勵客戶購后提高使用頻率，提高客戶忠誠度(4)提高客戶的滿意度----重視客戶的需求(5)理解客戶的期望(6)給客戶予關懷(7)售后服務及時、有效的響應。

3、試述客戶關系管理如何打造企業核心競爭力。

CRM實現企業以客戶為中心的主要策略；CRM充實企業的核心資源；CRM提升企業的核心能力；CRM系統將保證企業核心競爭力的持續性提高；CRM將有利于增進知識管理；CRM將創建企業基于Internet的管理應用框架。

第三篇：小企業管理分析題期末考試全總結

小企業管理案例分析部分 目錄

案例1: 工匠的理想（辦公家具）

案例2：購買一家現存企業（老王 奔馬公司）案例3：“格蘭仕”的競爭優勢 案例4：“麥當勞”的速度

案例5：麥當勞的公共關系活動 案例6：誘人的“美人魚”（星巴克）

案例7：王強的籌資決策（飼料企業）

案例8：腌菜市場之爭

案例9：星際公司的經營戰略

案例10：人才開發引進的十二字方針（南方公司）案例11：“賣油郎”的轉行

案例12：老字號的衰落（王麻子）案例13：“冠海海運”的發展之路

案例14：從鄉鎮小企業成長為上市公司的故事――七匹狼 案例15：“冰山式薪酬”的利弊 案例16: 徐建國的創業

案例17: B（Ｍ）的市場發展（波斯頓矩陣圖）案例18:王永強的自主創業 案例19: 吳林和馬克的合作

案例20：小王的干洗店創業

案例21：蘇州鋼琴廠的薪酬管理 案例22：勇麗餐廳的“網上訂餐” 案例23：丹佛與沃爾瑪的競爭

案例24: 一位年輕的記者打算創立一家新的雜志 案例25:梅家具公司是梅先生 案例26:湯姆和他的旅行箱 案例27:年輕人辭職引發的**

案例1: 工匠的理想（辦公家具）

一位富有理想的工匠正打算開辦一家自己的企業。他喜歡木工并想生產工藝桌、柜架和其他家具。在這之前，他和三個合作者曾為他所在城市的一些大型企業生產了花梨木和核桃木會議桌。（限于篇幅，下略）試分析：

1．對這些人來說會出現哪些企業家的預期回報？它們可能會怎樣影響企業的成功？

答：其預期回報有：獲得成功的滿足感；更高的利潤；獨立自主、按照自己的意愿行動；靈活的工作時間。

這個預期的企業家完全是個工匠，他可能缺乏商業判斷力或商業背景。他的基本特點是熟悉產品工藝技術，他喜歡職業所帶來的滿足感。這些動機可以保證產品的質量，如果他再掌握一些經營管理方面的知識，就有可能成功。2.你愿意對他的新企業投資嗎？ 答：他表達了希望建立富于理想化而非專業化企業的理想，他的最大優勢是其專業工作經驗。而對未來的發展和變化很少有計劃，缺乏長遠的打算，所以這種企業很難有所發展和吸引到投資。

案例2：購買一家現存企業（老王 奔馬公司）

創立企業四年之后，老王打算賣掉自己的企業——奔馬公司。奔馬公司是老王親手創立的，因為他

喜歡制作奔馬。經過幾年的經營，已經相當成功，收入以年平均50%的增長率增長。奔馬在全國范圍的玩具店都有出售。（限于篇幅，下略）

試分析：1.你認為老張應該使用哪種評估方法來評價這個企業，為什么？

答：如果能夠得到和他相似的公司的過去的銷售信息，采用市場評估法比較合適。收益法和現金流量法也會提供一個實際的價值。這家公司即沒有出現財務困難，也沒有利潤減少的明顯跡象。2.老張還需要考慮什么會計信息？需要做出哪些調整？ 答：會計人員應該檢查賬目以確定他們是否采用了合適的會計方法。需要對任何以公司費用名義出現的個人費用的賬目做出調整。3.老張應評價哪些有效的信息？

答：老張需要考慮到老王的個人情況。他是由于企業原因還是個人原因而出賣這家企業的，還是僅僅因為對這家公司的經營感到厭煩，所有這些因素都影響到購買談判。另外，還應該考慮未來市場對這家公司產品的需求情況，有哪些文化變遷可能影響銷售量，以及有存貨的銷售商的實力如何等問題。此外，應該分析周圍鄰里關系，來評價對其未來發展是否有負面影響。

案例3：“格蘭仕”的競爭優勢 格蘭仕可以稱得上是有中國特色的企業之一，這種特色充分體現在兩個方面：第一，它成功地戰勝了洋品牌，成為中國少數幾個擁有行業控制能力的企業之一；第二，它通過將國外生產線搬進來，做“世界制造中心”的OEM模式。（限于篇幅，下略）試分析：1.格蘭仕的競爭優勢何在？

答：格蘭仕的競爭優勢是一種外部市場競爭優勢，即產品的成本優勢（價格優勢）。2.格蘭仕采取的是哪種競爭戰略？這種戰略有幾種方式？

答：格蘭仕 取的是低成本戰略，是所有戰略中最容易理解和接受的，它的目標就是使小企業成為市場中成本最低的生產者，讓小企業的產品或服務在市場中以成本的優勢與他人競爭。

它有三種方式：同樣的質量較低的價格，同樣的價格更好的質量，更好的質量較低的價格。

案例4：“麥當勞”的速度

麥當勞在速度中確實下了不少功夫，他們的口號是：60秒沒有讓客戶拿到自己的餐點，可以免費奉送可樂一罐。（限于篇幅，下略）試分析： 1.麥當勞的速度優勢是通常說的廣義的競爭優勢，還是狹義的競爭優勢？廣義的競爭優勢。答：狹義的競爭優勢僅指市場優勢。廣義的競爭優勢是小企業整體的核心競爭力，除了市場優勢外，還包括經營、管理、人力資源、企

業文化、客戶服務等多個方面的優勢，以及與小企業的組織創新、經營創新、技術創新、文化創新等創新能力相關的優勢。2.小企業如何保持競爭優勢？ 答：（1）運用法律手段保持競爭優勢。（2）通過創新保持競爭優勢。（3）通過人本管理與人力資源開發保持競爭優勢。（4）加強外部合作保持競爭優勢。（5）實施多利基市場營銷。

案例5：麥當勞的公共關系活動 麥當勞非常重視公共關系，大力在報紙上尋找刊登消息的機會，這些消息有的是由人力制造出來的微不足道的消息，有的則是精心設計，顯示麥當勞威力的資料，（限于篇幅，下略）試分析：

1.麥當勞的這個案例，對小企業在處理社會責任與賺取利潤的關系方面有什么啟示？麥當勞的這個案例，對小企業在處理社會責任與賺取利潤的關系方面有什么啟示？

企業家們對社會義務的重視各不相同，大多數人接受一定程度的社會義務，但是，可能因為資金的壓力，許多人在社會責任與盈利之間偏重于盈利。社會責任與賺取利潤的關系應該是相輔相成的。

3.小企業怎樣建立社會責任與道德規范？

建設中主要考慮三個因素：（1）企業文化的基本價值取向。（2）領導的性質。（3）對員工的引導。

案例6：誘人的“美人魚”（星巴克）

星巴克，一家1971年誕生于美國西雅圖的咖啡公司。專門購買并烘焙高質量的純咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中出售。此外，還銷售即磨咖啡、濃咖啡式飲品、茶，以及與咖啡有關的什物和用品。（限于篇幅，下略）試分析：1.星巴克采取的是哪種競爭戰略？這種戰略有什么特點？ 答：星巴克采取的是差異化戰略。差異化戰略就是小企業對其生產或提供的產品和服務進行差異化以避開直接競爭，創造市場差別優勢。也有學者把該競爭戰略稱為“別具一格”戰略或差別化戰略。小企業的差異化戰略要求企業的產品或服務在除成本之外的其他方面與眾不同，而不是靠成本取勝。2.小企業采取這種競爭戰略時，必須注意哪些問題？ 答（1）產品或服務的差異化與成本之間的關系。（2）運用法律手段保護差異化。

案例7：王強的籌資決策（飼料企業）王強由于購買彩票中了200萬元大獎，在研究了目前市場情況后，打算自己開辦一家新企業，專門生產經營飼料產品。根據所制訂的計劃，該項目需要總投資350萬元，（限于篇幅，下略）試分析： 1.如果不考慮所得稅的影響，試比較兩種籌資選擇下王強的個人 投資報酬率。

答：所有者權益報酬率=凈收益/所有者投資額

如果是吸收權益投資，其所得報酬率是350萬*18%/350=18% 其所得是：150萬*18%=27萬 如果是舉債，其所得報酬率是： [（350萬*18%）-（200萬*12%）]/150萬=26% 其所得是：150萬*26%=39萬 2.如果王強失誤，公司總資產的經營收益僅為5%，情況會如何？ 答：如果是吸收權益投資，其所得報酬率是：350萬*5%/350萬=5% 其所得是：150萬*5%=7.5萬 如果是舉債，其所得報酬率是：[（350萬*5%）-（200萬*12%）]/150萬=-4.3% 其所得是：150萬*（-4.3%）=-6.45萬 3.在選擇籌資來源時，王強必須考慮什么？

答：他首先應當將預期資產報酬率與貸款利率進行比較。作為慣例，只要企業的資產報酬率大于借債成本（即貸款利率），所有者的權益投資報酬率就會提高。王強希望盈利18%的資產報酬率，而只支付12%的貸款利息，在這種情況下，使用舉債會提高所有者投資的報酬率。否則就不能舉債經營。

案例8：腌菜市場之爭

去年下半年 , 一家大型副食品企業開始爭奪本地區腌菜市場份額。為擴大市場, 它使用電視廣告和極具有競爭力的價格策略。在該地區市場上, 這家大型企業將它的每斤泡菜價很快從 6.80 元降到 3.85 元, 這個價格是低于成本的。（限于篇幅，下略）試分析：1.這家小企業對價格競爭應做出如何反應 ? 答： 面對這家大食品公司的低于生產成本的激烈價格競爭, 這個家庭企業不應該與其針鋒相對, 打價格戰。因為與實力強大的公司競相降價只會削減這個家庭企業的利潤, 甚至使其破產, 即使降價也決不能低于生產成本, 必須謹慎控制。2.這個家庭企業需要什么樣的廣告策略 ? 答：因為小企業不具備財務上的實力與大企業進行廣告戰, 因此應該選擇低成本但效果較好的廣告媒介，并且由于產品的價格不可能低于大企業，在廣告內容上應突出非價格的優勢。比如, 產品的口味獨特, 銷售渠道暢通, 購買方便等。3.該家庭企業如何在這樣的激烈競爭背景下生存 ? 答：在激烈的市場競爭中, 家庭企業應積極構建自身的非價格方面的優勢。比如, 高質量, 優質的服務。針對縫隙市場進行一對一營銷。如果競爭對手的價格低于生產成本, 家庭企業也可以依靠有關《反不正當競爭法》等法律來保護自己。此外, 家庭企業也可以與零售商保持良好的關系, 建立起顧客忠誠, 創造良好的商譽, 以此在激烈的市場競爭中生存。

案例9：星際公司的經營戰略 星際公司是一家生產銷售電子產品的小型民營企業，1996年創建于北京中關村，創業時僅有3名員工，不足2萬元的資產。經過6年的苦心經營，（限于篇幅，下略）試分析：

1.星際公司采用了什么經營戰略？簡要介紹該戰略。答：星際公司采用了依附型經營戰略。所謂“依附”，就是把本企業的生產經營與發展相對固定地納入或嫁接在某個大企業或企業集團上，成為該企業系列化生產中的一個組成部分。對于小企業來說，“依附”是在專業化基礎上實現企業群體化的有效途徑。如星際公司找到的國外大買主，每年大約800萬美元的系列配套產品，使其產品有了固定的銷路，從而降低了經營風險。2.你認為星際公司作為小企業還可以采用哪些經營戰略？

答：作為小企業，星際公司還可以采用地區導向型經營戰略、產業結構導向型經營戰略、“夾縫”發展型經營戰略和聯合競爭型經營戰略。

案例10：人才開發引進的十二字方針（南方公司）

南方公司自改革開放以來, 規模日益擴大, 迫切需要一批有見解和專業特長的年輕人。該公司提出了“按勞分配、按股分紅、贈送干股”的十二字用人方針。（限于篇幅，下略）試分析：1.請結合案例分析小企業人才開發的優缺點。小企業人才開發的劣勢主要有：知名度低；條件差；沒有安全感；對小企業的認識存在誤區。小企業的人才開發優勢：（1）不拘一格降人才。該公司在引進人才時，不受學歷、資格、年齡等條件的約束和限制，注重人的實際能力和工作實效，引進有一技之長, 能勝任管理的業務骨干, 以他們為主, 組建股份有限責任公司, 由他們擔任行政業務的經理；該公司下屬的日創廣告股份有限責任公司,引進了二位在廣告行業中工作多年, 已有一定業務和管理經驗的大學畢業青年人做經理, 有職有權，取得了很好的成效。（2）報酬靈活。向企業用人主要看中能力，報酬方面比較靈活與慷慨，沒有論資排輩的限制，對于做出實際貢獻的人在薪金和獎金方面也就比較靈活與慷慨。南方公司的“按勞分配、按股分紅、贈送干股”的用人十二字方針正是體現了這一原則。2小企業應如何引進人才，南方公司的人才引進有什么可取之處？ 南方公司用人之道的十二字方針, 體現出該公司堅持改革,眼睛向下挑選人才, 使企業走上了良性循環的發展道路。具體來說在以下幾個方面是值得借鑒的: ①樹立正

確的識才觀念；②全面考察, 把握主流, 在競爭中識別人才； ③善于挖掘人才； ④使用人才必須堅持適用原則； ⑤注重人才的繼續教育； ⑥善于促進人才的合理交流。

案例11：“賣油郎”的轉行

1988年，二十八歲的魏應行，帶著家族重托，揣著股東股本從臺灣來到大陸，尋找合適的投資項目，他先后在北京、濟南建立了制油、制蛋酥卷的工廠。（限于篇幅，下略）試分析：1.如何正確理解市場進入與市場退出的辯證統一關系？ 市場退出是為了實施某種市場戰略而暫時或永久性地退出某一區域或產業并結束市場活動的過程。它與市場進入一起組成企業發展戰略的兩個大部分。市場進入與市場退出是辯證統一的關系，即從局部的適度退出是為了大規模的進入。

市場退出并不意味著資源的永久性“失業”。除了一小部分資源可能在退出的過程中流失和泄露外，退出的資源通過流動、轉移，可能會尋找到更加有利的投資領域。同樣，進入新的業務領域后也不是永久性地固定、沉淀下來，而是隨著企業的成長，又必須考慮資源的新的戰略性轉移。在多元化企業中，還必須有效地進行資源配置，將資源從低機會的領域轉移到高機會的領域中去。

此案例中，巍應行從食油和蛋酥卷的市場上被動退出，轉做方便面，市場定位準確，最終取得成功。2.從“康師傅”方便面的成功案例，說說小企業創新所具有的優勢。①小企業創新是產業先導性創新。②小企業創新更注重實效。③小企業創新有較好的組織保障。④業主支持是小企業創新的重要保證。⑤政府扶助是小企業的創新支持。

案例12：老字號的衰落（王麻子）“北有王麻子，南有張小泉”。北京“王麻子”在長江以北地區幾乎家喻戶曉，“王麻子”的剪刀以質量好、服務佳而遠近聞名，贏得了美譽，不同地區的人們都慕名爭相選購。經過幾百年的發展，“王麻子”刀剪更是名揚四海。（限于篇幅，下略）

試分析： 1.從“王麻子”的破產案可以看出企業創新的重要性，請從理論上闡述創業創新的特點。

從“王麻子”的破產案可以看出企業創新的重要性，請從理論上闡述企業創新的特點。（1）創新成功的概率非常低。（2）復雜性。（3）耗時性。（4）急進、延遲和倒退。（5）從需求出發。（6）阻力的產生。（7）直擊潛在的意識。（8）執著者和斗士。2.“王麻子”這一類的老字號企業應怎樣進行創新？

這類企業進入成熟階段，標志著企業的產品、服務有了一定的市

場占有率，有了較強的市場美譽度。在這一階段，對于傳統產業領域的小企業來講，技術創新可以選用名牌戰略、聯合戰略及國際化戰略等漸進創新戰略?！巴趼樽印睂儆谶@類企業，它應該堅持名牌戰略，維持并發展“王麻子”品牌。若要追求長久發展，則要走聯合化和國際化的道路。

此外，它還應進行管理創新，提高現代化的管理水平。

案例13：“冠海海運”的發展之路

福建冠海海運有限公司，是從事國際、國內沿海、港澳臺航線運輸的具有獨立法人資格的全省規模最大的民營航運企業。現擁有包括好望角型，巴拿馬型，靈便型散裝船以及支線集裝箱船舶在內的各類船舶25艘，總載重76萬噸，（限于篇幅，下略）試分析： 1.從“冠海海運”看小企業在創立初期應采取怎樣的策略？

2.創立期的危機主要是資金短缺。此時，企業的發展目標是積累資金為其發展打下基礎。管理策略圍繞節約成本展開，注重技術的培養，注重熟練工人的培養，可以借鑒泰羅的科學管理方法，縮短產品生產時間，節約成本。本案例中，初期動員親朋好友籌集資金；轉讓小船，回籠資金；在民間及員工中融資。

3.企業發展的評價指標主要有哪些？對于“冠海海運”今后的發展，你有何建議？

用來評價企業發展的指標有：員工數量、銷售額、資產規模、進入障礙、技術變化、競爭能力等。銷售額作為企業發展的標志之一，一般都呈現出增加的趨勢，所以將銷售收入作為其評價指標，具有普遍性。資產規模是指企業現有的總資產額或者固定資產額，隨著企業的發展，企業的資產規模會有所增加。

企業發展必然會使得企業的內部資源得到更好的整合，員工數量、銷售收入、資產規模等有所增加；組織結構更加完善；管理水平顯著提高。冠海海運今后要有長遠的發展，必須調整組織結構，提高管理水平和技術水平等。

案例14：從鄉鎮小企業成長為上市公司的故事――七匹狼

1985年，福建南方的一個海邊小鎮——晉江金井，出現了一家名為晉江縣金井勞務僑鄉服裝工藝廠的小企業，和當時其他的民營企業一樣，它也是掛著集體企業的名號，這就是七匹狼的雛形。（限于篇幅，下略）試分析：

1.由本案看小企業發展過程中將面臨哪些風險？又將如何防范？ 企業風險概括起來主要有經營風險、財務風險和投資風險。防范：風險預測和識別；規避

風險；轉移風險；分散風險；控制風險。

2.企業在發展的不同階段可能面對不同的危機，聯系本案分析“七匹狼”所面對的危機及策略。

處于成長期的企業，管理水平、員工素質可能引發人才危機，急劇膨脹的業務可能導致財務危機、品牌和信譽危機。此時，企業的發展目標是迅速擴大其經濟實力，管理上應該根據環境的變化調整企業戰略，不斷引入人才，創造品牌產品，不斷提高市場競爭力。

案例15：“冰山式薪酬”的利弊

有人曾為一家知名民營小型企業推薦過一位年薪要求達20萬的高層管理人才。當此人將應聘者的簡歷與待遇要求提交給該企業老總后,老總立即表示愿意接觸,并承諾待遇上的要求完全可以協商。（限于篇幅，下略）

試分析：1.結合小企業的實際分析這種“冰山式薪酬”的利弊。利: 很多民營企業在初創階段,多由于資金周轉上的限制,在財力上還難以向員工支付較高的固定工資,只能等到年終或企業有一定盈余后再統一向員工支付。隨著時間的推移和企業的發展,這種薪酬制度就成為一種自然的約定,使一些老員工認可了這種制度的“合理性”,并在一定程度上解決了企業的資金周轉困難問題。

從財務“合理性”角度來看，紅包是企業逃避稅收的一種伎倆，或多或少地為企業與個體雙方所接受。另外,年終紅包可以更加緊密地與企業的經營業績直接掛鉤,使企業能夠更為有效地控制工資在企業盈利中的比重,不至于影響企業整體的盈利水平。弊：

第一,不利于建立起一種具有真正激勵效果的薪酬體系。第二,不利于營造一個和諧的組織氣氛。第三,不利于吸引外來人才。第四,不利于提高整體管理水平。第五,不利于建立人力資源會計。

案例16: 徐建國的創業

由民營企業經營者徐建國100萬元建設的長春汽車經濟貿易開發區首家企業管理中心即將投入使用。（限于篇幅，下略）試分析：

(1)你認為徐建國的哪些品質促成了他在汽車配件行業取得成功?(2)作為一名低學歷的管理者，可以通過哪些途徑提高自己的管理技能和知識水平?(3)投資成立培訓中心的目的是什么?(4)閱讀該案例之后，你認為企業家的創業壓力有哪些? 參考答案:(1)吃苦耐勞，勤儉節約，誠信經營，鑄就誠信晶牌。(2)異地考察學習先進企業的管理經驗；參加培訓項目；接受正規教育；在企業內部成立培訓機構提高管理水平。(3)投資成立企業培訓中心目的是提高企業的管理水平，理順公司本部與一線經營單位的架構，為公司向集團化、集約型、網絡型發展奠定基礎。

(4)工作壓力較大，工作負擔較重；管理工作繁雜，工作時間較長；隨時準備承受失敗的風險。

案例17: B（Ｍ）的市場發展（波斯頓矩陣圖）

B（Ｍ）公司是一家中型企業。多年來，隨著實力的不斷增強，其經營領域也在不斷拓寬。進入21世紀，B（Ｍ）公司與其他企業一樣，面臨著嚴峻的挑戰。為了在競爭中立于不敗之地，（限于篇幅，下略）請分析 :(1)請畫出波斯頓矩陣圖，在圖中標出產品甲和乙的位置;并為這兩種產品提出今后經營領域發展的建議。

(2)如果B公司準備進一步開拓乙產品的市場，請你為公司選擇乙產品的市場定位策略和進入市場的方法策略。

參考答案:(1)甲產品的相對市場占有率較高，需求增長率較低，處于“現金牛”區。對于這種產品，應嚴格控制投資，維持現有規模，設法獲取盡可能多的利潤，以支持處于“明星”區和“幼童”區經營領域發展。

乙產品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“幼童”區。這種產品有發展前途，應加以完善和提高，促使其成為新的明星經營領域。

(2)根據B公司規模和實力，它有能力與競爭對手抗衡;同時，乙產品目標市場的需求潛量很大，所以，可選擇雷同策略進行產品市場的定位。進入市場的方法可采用廣告策略、服務策略、公關策略、商標策略、包裝策略、人員推銷策略、營業推廣策略等一系列促銷方法。

案例18:王永強的自主創業

自主創業，曾經在大學校園中熱過一陣子，也有沒畢業就開了公司的，但時下似乎冷了許多。王永強是某高校的文藝尖子，畢業時曾一度受到用人單位的青睞，但他還是選擇了自主創業這條路。畢業不久，（限于篇幅，下略）

試分析:1.導致王永強創業失敗的原因是什么?對原因進行解釋? 2.關于大學生創業，本案例給我們帶來哪些啟示? 參考答案:國家已出臺了減免稅收等優惠政策，鼓勵大學生創業。但創業畢竟不是鬧著玩兒的，需要具備相當的條件，如社會資源、行業經驗、資金等等，缺少一樣都不行，而大學生在這些方面一般都很欠缺。

“創業有風險，入市需謹慎。大學生創業需要細思量，認真衡量自身 條件后再做決定，不可只圖一時之快?！?商機并不是隨隨便便就能變成財富的，只有當具備開發商機的條件時，才能夠很好地予以挖掘和運用。現在很多人喜歡與比爾·蓋茨比較，但是如果沒有對軟件開發經年累月的投入和敏銳的市場洞察力，他是不可能建成微軟帝國的。觀念偏差學生創業者一般有“初生牛犢不怕虎”的特點，能夠在艱難環境中頑強地求發展。但由于剛從學校走向社會，缺乏社會經驗和

經營管理經驗，在創業的過程中，遇到的挫折可能會很多。對于市場風險沒有足夠的認識還只是學生創業的潛在風險之一，不少學生創業者對于創業本身的認識就有較大的偏差。一個人由學習知識、積累經驗到輸出知識、創新創業往往需要長期艱苦的探索和磨練，非一朝一夕之功所能成，絕不能急功近利，拔苗助長。管理問題許多學生創業企業在公司戰略、市場營銷、管理團隊建設等方面還不同程度地存在一些問題。現在看，許多創業者雖然能夠拿出一份商業計劃出來，但是很多時候投資人對于其中的財務部分不是很滿意。而在成立了公司之后對于如何建立財務制度、人事制度、行政制度等等，學生創業者并不很清楚。缺少資金，缺少商務活動經驗，內部管理沒有嚴格體系，沒有自己的市場渠道，人員流動快，這是創業企業普遍面臨的問題。

鼓勵大學生要勇于創業同時告誡學生創業是艱難的。

案例19: 吳林和馬克的合作

吳林和馬克1 6歲時成為好朋友，吳林的父親開了家汽車配件商店，兩人經常一起在商店里玩，（限于篇幅，下略）

1.你認為吳林和馬克能否維持他們的合作關系?為什么? 可以維持。因為吳林是屬于“外向和熱情型”的性格，具有這種個性氣質的人比較樂觀，要求上進，在困難面前不畏縮，一般適合進行開發管理工作，且吳林具有一定的專業知識和管理實踐經驗，在創業團隊中能夠起到較為關鍵的作用而馬克屬于“保守和謹慎型”的性格，這種性格也有積極的一面，那就是比較安靜，責任性較強，同時也很敏銳善于發現問題。由于兩個人的個性氣質的差異造就了他們在合作中的互補作用，正確地處理好兩者之間的個性差異，必然能維持好他們之間的合伙關系。

2.你認為吳林和馬克在經營汽車修理廠的過程中，可能面臨的主要問題是什么? 如何解決這些問題? 面臨的主要問題是缺乏相應的管理經驗，特別是馬克，只是對汽車感興趣，缺乏相關的專業知識和實踐經驗。

要不斷提高自身素質，如通過進修汽車修理和管理類的專業課程、參觀考察、在實踐中不斷積累

經驗、向有經驗的人員學習等方式提高自身素質。3.你建議吳林和馬克應采取何種組織形態?為什么? 可以采取合伙制的組織形態。因為合伙企業遵循自愿、公平、平等的原則，合伙人可以采用貨幣、知識產權等其他財務權利出資，經過合伙人同意，也可以采用勞務出資的形式。同時合伙企業有利于集思廣益，實現能力互補;有較強的融資能力和發展空間;利潤分享機制靈活，可以避免雙重課稅等。

案例20：小王的干洗店創業

小王在大學畢業后就開始了他的創業生握。在父母的幫助下，加上銀行貸款，他在靠近一個高檔小區的地段開了家干洗店（限于篇幅，下略）

1.小王在決定對他的事業進行特許經營之前主要應考慮哪些因素? 小王需要考慮以下主要因素:作為特許人，有以下優點:(l)可以收取特許經營費，增加了 特許人的收入。(2)有利于提高知名度。(3)特許經營可以降低經營費用，提高企業管理水平。(4)實現規模擴張，且有最終回購成功的特許加盟分店的機會。

但也存在以下缺點:(1)控制力度減弱。(2)一個加盟店的企業形象受損，會影響總店的聲譽。(3)運作支持費用增加。

2.干洗店是否適合采用特許經營的方式?為什么? 可以采用授權特許經營。因為干洗店是屬于家庭服務行業，隨著人們生活水平日益提高，生活質量的不斷上升，家庭勞動社會化趨勢越來越明顯，家庭清潔業及家庭服務業必將有較大的潛力，干洗店的生意會越來越好。

3.如果小王采用特許經營方式來經營干洗店，你建議他向特許經營者提供何種培訓和支持? 培訓的內容大致有:開業前的員工培訓、店址的選擇、店面的設計、營銷策劃及開業后的支持等。

案例21：蘇州鋼琴廠的薪酬管理

蘇州鋼琴廠的四名技術人員被鄉鎮企業“挖走”，該廠的王廠長為此十分惱火。江陰市某鄉鎮工業公司眼看近幾年市場鋼琴走俏（限于篇幅，下略）

1.李鄉長運用了哪些人力資源管理方法來吸引人才?試用需求層次理論說明為什么能 起到吸引人才的作用。

薪酬管理(高薪)、工作分析(重新確定工作崗位，因事設崗，人盡其才，副廠長、廠長助理和檢驗科長)、績效考核(獎金與業績掛鉤);根據馬斯洛的需求層次理論，人有生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現的需要。李鄉長所開出的工資水平、獎金水平以及幫助解決住房和家屬戶籍、提供七萬元生活保證金滿足他們三

人的生存需要;張陽與現任一位副廠長長期存在隔閡，關系不夠融拾，多年來一直不講話，一直想調換工作環境，調回鄉鋼琴廠工作滿足了他社交的需要;三人調到鄉鋼琴廠，分別擔任副廠長、廠長助理和檢驗科長，實現了自身的真正價值，滿足了自我實現的需要。2.你認為蘇州鋼琴廠領導處理王、張、李三人的辭職申請報告的方法妥當、合適嗎?如果 你是王廠長，要留住“人才”你將采用怎樣的對策? 不妥當。蘇州鋼琴廠領導對辭職申請的處理不夠理性，沒有體現出對已離職的原員工的尊重，也不利于穩定在職員工的情緒，有可能進一步刺激員工的離職。作為鋼琴廠廠長，應把以人為本貫穿于企業人力資源管理的整個過程之中，努力做到人盡其才。首先，要樹立正確的識才觀念，要尊重知識，尊重人才。其次，要因事擇人，量才錄用。再者，激勵措施要得當，提供相應的培訓機會，將員工的薪酬福利待遇與能力、貢獻相掛鉤，并提供有競爭力的職業生涯發展規劃，特別地能為高端人才解決相關的家庭生活問題，使他們能 夠安心地在企業工作。

案例22：勇麗餐廳的“網上訂餐” 最近，勇麗餐飲管理公司的總裁趙勇遇人談到最多的一件事情就是“網絡訂餐”的事情，（限于篇幅，下略）

問題:網上訂餐是否能夠發展下去，如果可以發展，需要解決哪些問題?如果不能發展，請分析原因。

建議分析思路:(1)能夠發展。需解決的主要問題:一是降低成本。這要解決物流問題，可在全城建立幾個區域配送中心;發展區域連鎖或特許經營;把餐車獨立，建成快速城市物流中心，推出城市速遞業務，提高公司送餐車的應用范圍，加大公司的業物范圍;用摩托車配送;與郵政合作，把配 送業務交給郵政;發展團體客戶;創品牌，建立良好的信譽等。二是發展酒店式業務，宣傳一種理念，可使利潤增加。

(2)不能發展。主要原因:電話訂餐十分普及而且快速，準確;信用問題;網絡不穩定，可能導致顧客發出的信息，企業未收到;銷量不穩定，材料成本很難控制;運輸成本太大，如果只是大眾化、個人客戶的快餐居多，則成本很難收回等。

案例23：丹佛與沃爾瑪的競爭 丹佛運動產品商店位于伊利諾伊州北部的一個小城鎮，在1935年開業，現在由杜安丹佛經營，（限于篇幅，下略）問題: 1.丹佛的不公平待遇的感覺是正確的嗎?他的企業有權要求某種保護措施抵制這種競爭？ 丹佛感到不公平的感受是沒有道理的。在自由的公司體制中運作，企業至少從某種程度上講是很繁榮的。資本主義是鼓勵竟爭的，法律只限制不道德的競爭方式。2.如果必要的話，丹佛應該如何計劃與沃爾瑪進行競爭? 大的零售商在一些領域是相當成功的，但是在體育用品方面小企業仍然具有較大的競爭力。沃爾瑪的優勢在于價格低廉，丹佛必須重視小企業所具有的競爭優勢，即:個人的服務，豐富的產品知識，產品線，這些比折扣價要更具競爭力。他們的廣告計劃應以顧客的利益為出發點，盡力去吸引媒體的注意，從而否定沃爾瑪的獨占主義。總之，此店應做好一切能比竟爭者做好的事。如果他是一個具有進攻性的大膽的競爭者，他就能繼續很好的生存下去。

案例24: 一位年輕的記者打算創立一家新的雜志

1.作為一個投資者，你想從企業營銷計劃中得到哪些信息? 營銷計劃中要包括對銷售政策的探討，定價、分銷、促銷、廣告以及銷售預期等。營銷計劃 必須講明營銷工作做什么，如何做、何時做和誰來做等問題.2.如果你是一個投資者，在審閱這份商業計劃時，你還想了解哪些方面的內容? 市場分析，如目標顧客的定位、市場容量預測等，預期收益、企業內部管理計劃、管理團隊

等、可能面臨的風險等。

3.你是否贊成企業的商業計劃? 為什么? 贊成。

這是因為首先他有很好的創意，符合人們生活質量提高的要求及對環境的關注。在該計劃內容中不僅能看到世界各地的人文景觀，同時還能感受到環保的重要性以及自然為人類帶來的好處與破壞自然將遭受的懲罰，是本寓教于樂的雜志，頗有吸引力，應該有一定市場潛力。

案例25:梅家具公司是梅先生的父母在30年前創建的。1.制定目標應遵循那些原則? 統一性;系統性;預見性;科學性;應變性。

2.根據制定目標的原則分析托馬斯對梅先生所提方案的意見是否合理?為什么? 托馬斯的意見具有合理性。結合了企業的實際情況，更可行、更客觀。(也可分析其不具合理性的因素，比如過于保守、毫無新意等等。3.你覺得梅先生的目標合理嗎?說說你的意見。

梅先生的目標有些夸張，其設立目標的目的也有待商榷。(也可分析其敢于冒險，領導潮流等等。)

案例26:湯姆和他的旅行箱

湯姆·瓊是一個退休工人，他發明 了一種長方形旅行箱，這種箱子一端有輪子，（限于篇幅，下略請分析: 1.你認為瓊是否能夠成功地找到該產品的特有市場利基?為什么? 能夠找到。

原因在于他提供了一種特殊產品，這種產品雖然在當時不符合人們的消費習慣，沒有引起人們的重視，但它滿足了一些經常出差、經常要坐飛機的商務人士的需要，也就是選擇了利基市場。

2.你認為他會不會立刻遇到競爭者的挑戰?為什么? 會的。

因為這種旅行箱的技術含量較低，很容易被競爭者模仿。3.如果是這樣，他應如何應付競爭者的挑戰? 如果碰到挑戰，他可以通過降低生產成本、保持其產品設計的特色或者提供優質的售后服務等策略。瓊斯的產品就創意而言是很新的，也比較實用，他的產品適用于經常短途出差的公司人員，但是美中不足的是他的產品式樣不美觀，這也正是其產品無人問津的關鍵原因。因此他也可以重新設計，從產品的實用性與美觀性著手，以滿足不同顧客群的需要。

案例27:年輕人辭職引發的**

一家在同行業居領先地位、注重高素質人才培養的高技術產品制造公司，不久前有（限于篇幅，下略）

本案例分析目的：通過對青年人就業選擇的模擬分析，使學生了解和掌握激勵理論在企業管理中的運用以及相關的變量因素。啟發學生思考要點：（1）高層員工和普通員工在企業追求什么？（2）企業在留住優秀員工上需要創造什么樣的環境？（3）激勵有哪些方法？

本案例分析路徑：（1）企業留住人才可以是多方面，領導者信任、高報酬、高職位、團隊氛圍等。（2）薪酬改革不是一個鼓勵問題，而是涉及企業方方面面，特別是觀念的轉變。（3）企業有效的管理除了運用物質激勵外，還要強調運用精神激勵，鼓勵員工認同企業文化等。

第四篇：國際商務管理期末考試復習題[范文]

1、跨國公司的經營特征：

全球戰略目標、全球一體化經營、靈活多樣的經營策略、強大的技術創新能力、具有較大的經營風險

2、國際生產折衷理論基本觀點：

核心是，企業跨國經營是該企業具有的所有權特定優勢、內部化優勢和區位優勢綜合作用的結果。

3、國際商務的宏觀環境：

4、制度與市場環境、政治與法律環境、經濟和技術環境、社會文化環境

5、區域經濟一體化依據其經濟結合程度和相互依存關系，可分為：自由貿易區、關稅同盟、共同市場、經濟聯盟和完全經濟一體化。

6、國際商務經營形式：

（1）出口：①間接出口②直接出口

（2）非股權安排：①技術授權②其他非股權安排形式

（3）股權投資形式，它主要是指對外直接投資

7、跨國并購的方式：股票替換、債券互換、現金收購、以及這三種方式的綜合使用。

8、跨國公司組織結構的變化趨勢

（1）扁平化，由傳統的金字塔形象扁平化發展是當前企業組織結構變革的主要形式。

（2）跨國公司地區總部，是指跨國公司為更好實現其全球經營戰略目標，在區域內某東道國設立一個區域型管理機構。

（3）網絡化，隨著經濟全球化的發展和互聯網技術在國際經營活動中的廣泛應用，西方一些大型跨國公司的組織結構開始向網絡化發展。

（4）學習型組織，是指能熟練地創造、獲取和傳遞知識，同時也善于修正自身的行為，以適應新的知識和見解的組織。

9、國際分銷渠道策略

（1）直接渠道與間接渠道策略（2）渠道長度策略（3）渠道寬度策略

10、國際技術轉移的方式

（1）國際商品貿易（2）國際技術許可（3）國際許可經營（4）國際技術咨詢與服務（5）技術所有權轉移（6）與國際工程承包、國際合作生產和國外直接投資相結合的技術轉移

11、國際人力資源管理的國際策略：

名族中心策略、多中心策略、全球中心策略、混合策略

12、中國企業國際化經營戰略分析

（1）經營主體：第一，專業外貿公司和大型貿易集團。第二，大型生產型企業或企業集團。第三，大型服務企業與銀行或其他非銀行金融企業。

（2）經營方式：第一，貿易型。第二，契約型，第三，投資型

（3）行業選擇，首先，投資境外建立資源開發生產基地，參與開發對我國經濟發展和國家安全具有重要意義的石油、天然氣等能源以及礦產、森林與漁業等資源，是我國企業開展國際化經營的重要目標。其次，積極到境外投資興辦一些投資少、見效快的中小企業。最后，一些資金和實力雄厚、國際化經營經驗豐富的大型企業可以到境外投資建立技術含量較高的生產企業。

（4）區位選擇

（5）技術選擇：①我國在一些行業擁有的小規模生產技術和勞動密集的適用技術②我國已經引進、吸收、消化，并從應用角度加以一定的創新后更加經濟有效的技術③我國擁有自主知識產權的技術④部分高新技術。

（6）人才培養

第五篇：2012年-小企業管理復習題-省電大資料

1.一個企業的規模大小只有在與其他企業的規模相比較時，才可能確定其真實含義。這就是確定企業大中小標準的B．相對性原則

2.創業團隊有（）等模式。A．資金主導型的創業團隊 B．技術主導型的創業團隊

E．資本技術聯合弄的創業團隊

3.下列不可用作小企業界定標準的是C．生產產品的類型

4.“有限的商品和無限的市場需求之間永遠存在著盲點”是（）的主要觀點。C．市場縫隙理論

5.一般中小企業對電子商務的應用，當企業加入互聯網，進行上網宣傳。這屬于發展階段中的（）階段。C．初級應用

6.行業中，競爭者的威脅程度取決于進行壁壘，這些障礙主要包括（）等內容。

A．難以獲利必要的原材料

B．較難開拓分銷渠道D．對專有技術的控制

7.核心能力是居于核心地位并能產生競爭優勢的要素作用力。從長期來看，企業核心能力的基礎是D．企業資源

8.通常，我們將創業動機是由環境被支驅動的創業者稱為B．生存型創業者

9.按照創業動機的不同可以將創業者分為C．生存型創業者 D．機會型創業者

10.美國學者威廉布里奇斯將創業者的資格要求歸納為A．欲望

B．能力 C．資本 E.氣質

11.創業團隊的組成模式有多種，其中，（）的團隊模式是最完美的組合。D．資

本技術聯合型

12.小企業創業資源的配置應遵循（）等原則。A．績效性原則 D．長期

發展原則E．社會效益原則

13.服務型小企業的地點選擇應重點考慮（）等因素。B．交通是否便利(或

交通狀況)C．顧客的數量和質量D．周邊的商業氛圍

14.創業計劃是創業者為了實現未來戰略所編制的詳細計劃，包括企業事項的方方面面。其中的精華部分是C．摘要

15.有關創業計劃的保密須知或守密協議通常附在（）中。B．扉頁

16.常見的創業計劃格式包括如下內容A．封面

B．扉頁

C．內容

D．目錄

E.附錄

17.新辦一家企業，預測所需要籌措的資產需求的起點是C．銷售預測

18.小企業在籌集生產經營和發展所需要的資金時，要全面考慮、綜合衡量資金成本和融資風險之間的關系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險，這一融資原則是A．最佳資本結構

19.一些富有的個人出資協助具有專門技術或獨特概念的原創項目或小型初創企業，進行一次性的前期投資，這種資金籌措的方式是B．天使投資

20.創業板與主板市場的根本區別在于B．上市標準不同D．服務對象不同E．交易制度不同

21.需要小企業提供一定的抵押擔保作為還款的

保證而從銀行取得的貸款形式是B．抵押貸款 22.小企業主在負債融資和權益融資之間進行抉擇，其主要影響因素有B．企業的潛在獲利能力D．融資風險E．表決控制權

23.創建新企業的必備條件有A．擁有專利技術

B．擁有工作經驗D．擁有一定量的客

戶群E．獲利充足的創業資金

24.下列選項中，哪種方式是最有利于小企業進行稅收籌劃 B．向金融機構借款

25.衍生企業與母體組織之間在資源或能力上具有密切的聯系，衍生企業可以從母體組織獲利以下哪些資源？A．管理資源 B．技術

資源D．顧客資源

26.家族企業的優勢之一就是創業成本較低，主要表現為A．經營管理成本低 C．用人成本低

E．融資成本低

27.以下不屬于特許人向受許人提供的支持是D．經營自主權

28.目前，我國家族企業的管理尚不成熟，具有如下特征A．集權式的組織模式

C．創業

者憑借個人在家族中的威望進行管理

D．具有家長的示范效應

29.根據波特的競爭對手分析模型，對競爭對手的分析主要集中在以下哪些方面？A．競爭對手的未來目標 B．競爭對手的自我評價和產業的評價D．競爭對手的現行戰略E．競爭對手的潛在能力

30.波士頓矩陣法，也就是（），它是

小企業用來確定不同經營單位之間的經營組合。B．BCG法

31.小企業采用低成本戰略參與市場競爭的方式

有多種，其中最好的方法是D．更好的質量，較低的價格

32.小企業采用低成本戰略的優勢表現在（）方向。A．有助于小企業形

成進入障礙 C．有助于小企業保持競爭優勢D．有助于增強小企業的討價還價能力E．有助于小上企業降低替代品的威脅

33.當小企業具有較強的研發能力，同時顧客的需求又是多樣化的，那么，該小企業適合選擇的戰略是C．差異化戰略

34.小企業采用差異化戰略是存在一定風險的，表現在A．成本過高

B．相似產品降

低了其差別化特色C．競爭對手的模仿

D．購買者對差異的敏感度降低E．消

費者討價還價能力的增強

35.某小企業圍繞一個特定的目標市場進行專一化的生產經營活動，那么該小企業實行的戰略是A．集中化戰略

36.對產品或服務的生產過程和生產系統進行計劃、組織、協調和控制的過程是A．運營管理

37.小企業運營管理的關鍵目標是C．降低成本，實現產出的價值增值

38.小企業運營系統設計的主要內容包括A．產品和服務設計 B．設施選址和布置C．生產計劃和工作設計

39.準時制生產對小企業的生存和發展意義重大，主要表現在A．節約資源、降低生產成本D．降低庫存成本和資金占用率

E．幫助小企業與供應商建立良好的合作關系

40.影響小企業設施選址的主要因素有A．成本因素

B．市場位置因素

C．人力資源因素D．基礎設施因素

41.企業市場營銷組合的內容包括A．產品

B．價格

D．分銷

E．促銷

42.對消費者購買行為影響最廣泛、最深遠的因素是A．文化因素

43.最直接影響消費者購買行為的因素是C．心理因素

44.為了快速增加現有市場份額，吸收大量的購買者，小企業故意將產品或服務的價格定得較低，這種定價策略是B．滲透定價

45.當市場上同類產品減少，人也無競爭者時，小企業的定價策略可選擇的是B．撇脂定價

46.促銷組合包括A．廣告

B．人員推銷

C．銷售促進

D．公共關系

47.小企業適宜采用的定價策略主要有A．撇脂定價

C．跟蹤定價

E.滲透

定價

48.當產品生命周期進入成熟階段，企業應采取的策略是A．市場改進

B．產品改進 D．營銷組合改進

49.當產品生命周期進入成長期，企業可以采取的營銷策略是A．進入新的細分市場

B．進入新的分銷渠道

D．適當降低產品價格

E．改進

產品質量、增加特色和式樣

50.“我不是在銷售牛排，而是在銷售‘咝咝’括 A．德才兼備 一格，能力至上

C．不拘

70.B．企業改制

C．企業出售

8.一旦發現創業機會，就應該快速采取行動來

22.供應鏈管理是一種集成的管理方法，包括計

D．內部優先E．量才

以下表述中，不構成于小企業退出障礙的是把握機會，進行創業。（×）劃、采購、制造、配送和退貨五大基本內容。（√）聲”，這里的“咝咝”聲應該屬于C．附加產品

51.在以下營銷組合因素中，能夠直接產生收入的途徑是D．定價

52.小企業常用的財務報表是B．利潤表

C．現金流量表D．資產負債表

53.資產負債表的三大要素是A．資產 B．負債 D．所有者權益

54.速動比較是速動資產與流動負債的比值，根據經驗數據，這個比率值一般維持在（2）為宜。

55.現金流量表是以現金為基礎編制的，這里的現金是指A．銀行存款

B．庫存現金

C．其他貨幣資金

56.小企業的財務活動主要包括A．籌資活動 B．投資活動 C．利益分配活動

57.小企業財務狀況分析不包括D．運營能力 58.小企業常常用的風險防范策略主要有A．風險回避 B．風險轉移C．風險降低 D．風險分散E．風險承擔

59.小企業的財務風險主要有B．籌資風險C．投資風險 D．資金回收風險E．利益分配風險

60.衡量小企業短期償債的指標包括B．流動比率D．速運比率

61.小企業在進行人才選聘時應遵循一定的原則，以盡量降低選錯人的概率，這些原則包

適用

62.小企業在面試的過程中根據預先設定的問題、評價方法和評價標準，嚴格遵循特定程序，通過測評人員與應聘者面對面的交流，對應聘者進行標準化評價的面試過程被稱B．結構化面試

63.小企業人員培訓的實施流程包括A．確定培訓需求 B．制訂培訓目標和培訓計劃C．選擇培訓方法D．實施培訓計劃 E．評估培訓效果

64.小企業要提高員工的工作積極性，從根本上解決和緩解人才流失的問題，可以采用以下哪些措施？A．建立科學的人才選拔任用的人才內部流動制度B．建立以業績和效益為基礎的分配制度C．使員工覺得有良好的發展空間和成就感D．注重與員工的情感交流和心理溝通

65.小企業人員激勵的基本原則包括A．激勵要根據員工個人的實際需要來進行B．物質激勵與精神激勵相結合D．避免平均主義

66.通過對直接影響工作績效的關鍵性行為進行記錄和考評的績效考核方法被稱為C．關鍵事件法

67.小企業從成長角度可分為A．創立期

B．成長期

C．成熟期

D．規范期

E．重建期

68.小企業在市場中不需要承擔的風險有C．反壟斷風險

69.小企業退出市場的策略有A．企業上市

D．物質障礙

71.小企業社會責任的內容包括A．保障員工權益的責任 B．自然環境和社會生態保護的責任C．保護社會利益的責任D．保護債權人的責任E．保護消費者權益的責任

一.在稅率不變的情況下，如果物價持續下降，可以采用以下哪種方法，使企業期末存貨成本降低，本期銷售成本提高，從而降低應納稅所得稅，達到減少所得稅的目的？A．先進先出法

二.判斷正誤題

1.近年來，我國中小型企業發展飛速，截至2010

年末，注冊登記的（中）小企業已經超過1100萬戶。（√）2.目前，我國中小企業的界定標準包括從業人

數、產業性質、資產總額等指標。（×）3.從行業上看，小型企業的實際規模在不同的行業差異是較大的，也就是說不同的行業，小型企業的實際規模是不同的。（√）4.家族企業都屬于小企業。（×）

5.從時間上看，一個國家范圍小，小型企業的劃分標準是隨著經濟發展及社會變化而不斷變動的。（√）6.創業者的動機可能是由環境被動驅動的，一

些創業者由于受到市場中某個新機會的驅動開展創業，這屬于生存型創業者。（×）7.創業團隊在組建時不僅要考慮團隊成員在經

營管理職能上的多樣性和完備性，還要考慮團隊成員在每一職能上的專業水平。（√）

9.核心能力是指居于核心地位并能產生競爭優

勢的要素作用力，也就是企業內部人、財、物的簡單加總。（×）10.與大企業相比較而言，小企業中“人”的因

素具有更為重要的地位。（√）11.對于資金主導弄的創業團隊來說，有了足夠的資金，一定能創業成功。（×）12.我們通常所說的管理團隊主要是指經理人

員，并不包括專業技術人員。（×）13.債務資金是企業供稿的需要還本付息的資

金，比如民間借貸。（√）14.創業計劃對項目的認證比項目可行性報告更

加全方位、多視角。（√）15.創業計劃一定要由專業人士來編寫，但是需

要創業者提供資料。（×）16.與權益融資相比，負債融資的預期回報率較

高，同時風險也較大。（√）17.個人獨資企業是最早產生的也是最簡單的企

業形態，一直以來，它都是我國小企業采用的唯一一種組織形式。（×）18.合伙企業是指由兩個以上的合伙人訂立合伙

協議，共同出資，合伙經營，共享收益，共擔風險，并對合伙企業債務承擔無限責任的營利性組織。（×）19.我國公司法規定的公司為有限責任公民和股

份有限公司兩種。（√）20.當小企業難以實現有形產品的差異化的時

候，可以推出服務差異化的戰略。（√）21.集中化戰略就是指集中優勢資源專門生產一

種產品。（×）

23.價格戰是競爭中最有威力的一種策略，往往

會有出奇制勝的效果。（×）24.影響消費者購買行為的主要因素由廣泛到具

體、由外到內依次包括文化因素、社會因素、個人因素和心理因素。其中，心理因素是四類因素中對消費者行為影響最廣泛、最深遠的。（×）25.所謂顧客忠誠，是指一個人通過對某一產品

價值在使用中的可感知效果（或結果）與他之前的預期價值比較后，所形成的愉快或失望的感覺狀態。（×）26.形式產品是產品的最基本的層次，是滿足顧

客需要的產品的核心功能。在旅館，顧客要購買的基本服務是“休息與睡眠”。對于洗衣機，顧客要得到的基本利益是“洗干凈衣服”。（×）27.對分銷渠道方案的評估，通常可以從適應性、經濟性和可控制性三方面進行考察。（√）28.一般來說，小企業的財務活動就是指籌資活

動和投資活動。（×）29.資產負債表是一種動態報表，報表使用者通

過它能夠簡要地了解企業在報表日的財務狀況，長期和短期償債能力，資產、負債和所有者權益結構情況，以及企業資本結構狀況。（×）30.對債權人來說，企業的流動比率越高，說明

企業償還流動負債的能力越強，債權人的權益就越有保障。而對企業經營者和所有者來說，流動比較也是越高越好。（×）31.利息周轉倍數，也叫利潤保障倍數，是指企

業息稅前利潤與利息費用的比率，用以反映企業利潤

償付借款利息的能力。利息周轉倍數越大，企業的長期償債能力越強。（×）32.財務風險是企業由于負債而產生的籌資風險，所以財務風險在狹義上也被稱為籌資風險。小企業的財務風險主要有以下四方面：籌資風險、投資風險、資金回收風險和成本風險。（×）33.優先任用企業內部人才是小企業選聘人才的首要原則。（×）34.小企業的培訓學習僅僅是為了提高員工的知識水平和操作技能。（×）35.評級量表法是依據某一考評維度，如工作質量、工作態度、或者依據員工的總體績效，將被考評者從最好到最差依次進行排序。（×）36.企業可將高級管理人員、高級技術人員等對企業貢獻度大的員工的薪酬水平定位在市場薪酬水平之上，以保證其具有市場競爭力；而對于一般崗位的員工，因為市場上供過于求，替代成本較低，企業可將薪酬水平定位在等于或低于市場薪酬水平，以約束企業的薪酬成本。（√）37.所謂薪酬，就是指員工因為雇傭關系而從雇主那里獲利的所有各種形式的經濟收入和服務、福利。薪酬可以劃分為基本薪酬和可變薪酬。（×）38.轉移風險是對預測可能發生的風險在出現之前或已有出現苗頭，時，采取其他應急措施來回避，使其減少東消除風險侵害和避免損失。（×）39.所有的企業家在創辦企業的時候都不會想到退出策略，只是迫不得已時才考慮退出問題。（×）40.小企業風險管理的方法包括風險預測和識別、規避風險、轉移風險、分散風險和控制風險。（√）41.保護社會利益及社會的發展是國有大企業義不容辭的社會責任，相比較而言，小企業沒有承擔的義務。（×）42.逃稅是違法的，也是不道德的；避稅雖然不違法，但與政府的稅法精神相違背，有悖于道德的要求；稅收籌劃既與稅法不相違背，也符合道德規范，甚至是稅收予以引導和鼓勵的。（√）三.配伍題（名詞與名詞的解釋進行配伍）1.小企業經營的經濟價值 2.小企業經營的社會價值 3.價值鏈法 4.SWOT分析法 5.創業資源 6.個人獨資企業 7.合伙企業 8.特許經營 9.家族企業

10.低成本戰略 11.差異化戰略 12.集中化戰略 13.運營管理 14.準時制生產 15.精益生產 16.質量管理 17.供應鏈管理 18.小企業市場營銷 19.小企業市場細分 20.目標市場 21.資產負債表 22.利潤表 23.現金流量表

24.人力資源 25.人力資源管理 26.小企業勞動關系 27.風險管理 28.企業社會責任 四.案例分析題

(一)年輕人辭職引發的**

一家在同行業居領先地位、注重高素質人才培養的高技術產品制造公司，不久前有兩位精明能干的年輕財務管理人員提出辭職，到提供更高薪資的競爭對手公司任職。其實，這家大公司的財務主管早在數月前就曾要求公司給這兩位年輕人增加工資，因為他們的工作表現十分出色。但人事部門的主管認為，這兩位年輕財務管理人員的薪資水平，按同行業平均水平來說，已經是相當高的了，而且這種加薪要求與公司現行建立在職位、年齡和資歷基礎上的薪資制度不符合。因此，拒絕給加薪。對辭職事件，公司里議論紛紛，有人說，盡管他們所得報酬高于行業平均水平，但表現出色，應該加薪。也有的人反對給他們加薪。但是否應當由了解其下屬表現好壞的財務部門主管對本部門員工的酬勞行使最后決定權？公司制定了明確的薪資制度，但它是否與公司雇傭和保留優秀人才的需要相適應呢？公司是否應當制定出特殊的條例來吸引優秀人才，或是隨他們離開算了？??這些議論引起了公司總經理的注意，他責成人事部門牽頭與生產、銷售、財務等各部門人員組成一個小組，就公司工資制度征求各部門意見，供公司常務會討論之用。

（1）企業怎樣留住優秀的人才？ 企業可以通過制度留人、待遇留人、事業留人及情感留人的方式保留優秀的人才。（具體的知識點可

以結合案例進行展開論述）

（2）這樣的企業能進行薪酬改革嗎？ 從案例中可知，由于現有薪酬制度導致兩位較為優秀的人才流失，而這樣的人才流失給企業造成了不同程度的影響。由于該企業是在同行業居領先地位、注重高素質人才培養的高技術產品制造公司，公司現有薪酬制度主要是建立在職位、年齡和資歷基本上來制定的，并沒有體現出來對突出人才的表現，因此，這樣的企業能夠進行薪酬改革。

（3）對人的激勵除了薪酬以外還有什么？ 人員激勵方式除了薪酬之外，可以通過理想激勵、目標激勵、榜樣激勵、培訓激勵、任務激勵、榮譽激勵、參與激勵、感情激勵和環境激勵等精神激勵的方法。（該問題考核的是人員激勵的方法。）

（二）“格蘭仕”的競爭優勢

格蘭仕可以稱得上是有中國特色的企業之一，這種特色充分體現在兩個方面：

理，而是開展一些像換車頭燈之類的小修理，而這些修理又是汽車達到檢測標準所必需的，因為政府強令汽車必須通過年檢，所以他認為該市場需求是穩定的。

問題：

（1）老張采取的是哪種競爭戰略？

采用的是集中差異化戰略或集中化戰略。因為他新創辦這個汽車保養企業主要提供的服務是開展一些像換車頭燈這類的而汽車達到檢測標準所必需的業務，是屬于集中的差異化戰略。

（2）你如何看待老張的市場定位戰略？他會

成功嗎？為什么？

老張的市場定位戰略是填補缺的市場定位戰

略。他會成功的，因為在他所城市里還沒其他類似的企業，他所開的汽車保養中心的地理位置是交通干線的好位置；而且其提供的業務又是汽車達到檢測標準所必需的一些修理業務，因此，他會成功。