第一篇：＂饑餓式促銷＂--小米手機網絡營銷方案

每個人們都想擁有一部智能手機，性能強大而價格低廉，但其價格原因大多數人都未能如愿！能不能用購買普通手機的錢買到一部功能強大的高配置的手機呢？一家叫小米的公司推出了一款“雙核1.5G、1G內存、電池1930mAh、800萬像素攝像頭”的主流高配手機回答了這個問題，價格只要1999元。

直到7月12日，在小米公司成立1周年的媒體見面會上，小米CEO雷軍才正式對外宣稱小米公司將推出一款手機，但這次媒體見面會并沒有小米手機的樣機演示，也沒有關于小米手機的細節介紹。

8月16號，小米公司舉行了小米手機發布會，正式向外界公布小米手機的詳細配置和功能介紹以及1999元的預售價。

到此時，小米手機的神秘面紗才最終被揭開，不過，這更進一步掉足了人們的胃口。因為，小米在發布會上并沒有公布小米手機具體的發售時間及預售方式。人們在驚嘆世間真有小米這樣超高配置和超低價格的手機時，卻又買不到！

為了給小米手機的這場8月16號的發布會造勢，小米手機的宣傳團隊充分發揮了微博的力量。比如，在小米手機發布前，通過手機話題的小應用和微博用戶互動，挖掘出小米手機包裝盒“踩不壞”的賣點；產品發布后，又掀起微博送小米手機活動，以及分享圖文并茂的小米手機評測等。

由于網民的熱切關注，再加上各大論壇的跟風炒作報道。小米手機迅速成了網絡上的熱點事件。截止8月底，百度搜索“小米手機”關鍵詞相關結果約700萬個，Google搜索相關結果2700萬條，新浪微博上“小米手機”的內容也達到70多萬條。

在一款手機沒還有上市之時，小米手機可謂賺足了人氣，小米開始在官網上正式接受網友的預定申請，而讓小米公司驚喜的是網上預售僅用了34個小時，小米手機預定量就達到了30萬部。最終小米公司迫于服務器以及首批產能的壓力，于6日晚上23:40宣布停止小米手機預定。

點評：在小米手機的案例額中，小米手機的宣傳營銷團隊將網絡饑餓營銷和網絡事件營銷用到了極致。首先，一開始就對外放出一個“煙霧彈”，要生產一部高配低價的手機，以此來制造話題。但又不過多透漏小米手機細節，讓外界去猜測。總之，小米手機的策劃讓人們對小米手機“只聞其聲未見其身”，可謂掉足了人們的胃口，讓小米手機成為網絡持續關注的熱點事件！

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第二篇：小米手機網絡營銷策劃方案

小米手機網上營銷策劃書

一、企業和產品介紹

1、小米公司簡介

小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）正式成立于2010年4月，是一家專注于智能手機自主研發的移動互聯網公司，定位于高性能發燒手機。小米手機、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業務。“為發燒而生”是小米的產品理念。小米公司首創了用互聯網模式開發手機操作系統、發燒友參與開發改進的模式

2、小米手機簡介

小米手機是小米公司專為發燒友級手機控打造的一款高品質智能手機。雷軍是小米的董事長兼CEO。手機ID設計全部由小米團隊完成，該團隊包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發中心高級總監周光平、原北京科技大學工業設計系主任劉德、原金山詞霸總經理黎萬強、原微軟中國工程院開發總監黃江吉和原谷歌中國高級產品經理洪鋒。手機生產由英華達代工，手機操作系統采用小米自主研發的MIUI操作系統。手機于2011年11月份正式上市。小米公司創始人雷軍在談及為何做小米手機時說，就目前發展趨勢看，未來中國是移動互聯網的世界。智能手機和應用會承載用戶大部分需求，雖然過去的很多年，花了很多錢買手機。從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現在的iPhone，但在使用過程中都有很多諸如信號不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個資深的手機發燒友，深知只有軟硬件的高度結合才能出好的效果，才有能力提升移動互聯網的用戶體驗，基于有這個想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創業伙伴，促成了做小米手機的原動力。

3、系統 MIUI簡介

MIUI是一個基于CyanogenMod而深度定制的Android流動操作系統，它大幅修改了Android本地的用戶接口并移除了其應用程序列表（Application drawer）以及加入大量來自蘋果公司iOS的設計元素，這些改動也引起了民間把它和蘋果iOS比較。

MIUI系統亦采用了和原裝Android不同的系統應用程序，取代了原裝的音樂程序、調用程序、相冊程序、相機程序及通知欄，添加了原本沒有的功能。由于MIUI重新制作了Android的部分系統數據庫表并大幅修改了原生系統的應用程序，因此MIUI的數據與Android的數據互不兼容，有可能直接導致的后果是應用程序的不兼容。

MIUI是一個由中國一班愛好者一起開發的定制化系統，根據中國用戶的需求而作出修改，現正處于Beta測試階段，在收只用戶意見后每逢周五均會提供OTA升級。現時MIUI系統由小米科技負責開發。

二、SWOT分析

優 勢：

（1）產品外觀精美，功能完善。

（2）企業人力資源豐富，管理者具有較高的專業素質。（3）產品廣告宣傳好，品牌知名度較高，價格定位較低。弱 勢：

（1）小米手機是一個新品牌，消費者知之甚少，顧客忠誠度低，市場發展不夠成熟。

（2）產品研發不夠完善。機 會：

（1）隨著通訊市場的發展，手機使用者越來越多，手機市場不斷擴大，為手機研發和銷售提供了廣闊的發展空間。

（2）人們的消費水平不斷提高，提高了手機購買率。

（3）國家法律對手機市場的不斷完善，為手機事業的發展提供了法律保障。（4）3G寬帶的顯著提升。威 脅：

（1）手機品牌眾多，市場競爭激烈。（2）核心技術掌握不夠。

三、營銷目標

根據以上分析，我們可以看出小米手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業來說，創造利潤是最終目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。

銷售目標主要是為小米手機拓寬銷售網絡，借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。憑借互聯網的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網絡銷售成本低等特點，為企業創造利潤。品牌推廣目標主要是在網上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯網上的資源，宣傳小米手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業的后續發展打下扎實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。

所以我們要具體實現： 1、2014年出貨量4000w步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳小米手機的同時，將小米的企業文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發高端產品市場

四、營銷策略

（一）營銷戰略重點

小米最為一個全新的產品，在上市前是沒有一點知名度的。所以小米的前期的目標當然是宣傳自己，爭取讓每一個關注手機的網民都能夠知道小米手機。我們通過混合型網絡營銷來達到將產品銷售出去并實現盈利的最終目標。

混合型網絡營銷主要通過網絡營銷替代傳統營銷手段，來全面降低營銷費

用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業競爭力。小米作為B2C的電子商務模式。它的優勢在于能減少許多成本費用。為小米手機低價位高質量做保障。同時為小米力求打造品牌型和銷售型的營銷。最終是為了提高企業市場競爭力。而我們的戰略重點在于，駐足網絡進行宣傳、拓展市場，為產品準確定位，突出企業形象和產品特色，采取差異化的網絡營銷競爭策略。為產品提供有力的展示平臺，加以突出小米手機特色和優點以及企業的優質服務，在消費者中樹立良好的企業形象。立志打造中國市場中手機生產銷售的NO.1。

（二）產品策略

質量只是基本，后續產品的研發是否給力，產品策略是否恰當，會是小米手機能不能取得更大成功的關鍵因素。

首先，在未來的產品中，設計應當被小米手機視作成敗的關鍵因素。相信“沒有設計是最好的設計”這句話，其次，從戰略來看，對其產品規劃有更為清晰的路線。面向發燒友、只做高性能的高端智能手機是其一直宣稱的定位，但在商業模式上，更需要在低端市場獲得普及。

我們的做法是，在推出二代產品之后對一代產品進行大幅調價，就像蘋果一直做的那樣，但這樣的話，小米的新品研發進度還需要進一步提高。

（三）、網絡直銷策略

以網絡作為載體進行B2C電子商務網絡直銷方式。此銷售方式優點：為企業提供銷售渠道同時具有調查、服務、咨詢一體的特點 網絡直銷應該考慮到的因素：

1.完善的配送中心：與大型配送企業如凡客合作，完全采用凡客、如風達配送資源

2.網絡營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統減少銷售費用節約成本 3.網上商城：和大型網上商城合作，利用其資源進行優勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優惠

（四）、網絡促銷策略

1、口碑營銷（病毒式營銷）

小米手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有小米這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好小米手機（名人效應）；小米2s（品牌效應）；紅米note等消費者愛看的事情提高關注度和品牌層次。并且就小米的售后服務方面進行個性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

在小米發布前，我們可以在一定階段的宣傳后，通過召開發布會的形式為小米舉辦一個盛大的生日party。相信超強的配置，極低的價格，極高的性價比一定能夠吸引足夠多的媒體的關注。

3、饑餓營銷

在成功引起消費者的關注后。不能一下就滿足消費者的需求。從產品發布到正式售賣是有一段時間的。可以利用這段時間將小米的信息一步一步放出。讓消費者有足夠的想象空間。

4、微博是一個新興的媒體，以方便快捷的特點備受歡迎，我們可以讓小米的開發者們

通過微博與關注小米的人群進行交流，提高小米的人氣。同時通過人氣高的微博來來宣

傳小米。

（五）、廣告策略

網絡廣告是常用的網絡營銷方法之一。主要價值表現在品牌形象、產品促銷等方面。a標志廣告

標志廣告之網絡廣告的最主要也是最基本的形式之一。小米公司可以在一些導航網站，門戶網站上發布標志廣告，通過發布一些促銷信息，最近產品信息等吸引用戶點擊，增加產品的知名度，吸引潛在用戶。b關鍵詞廣告

關鍵詞廣告的載體是搜索引擎，目前主要有百度的競價排名和谷歌的關鍵詞廣告。我們可以在百度和谷歌上購買關鍵詞，例如手機，小米 android等等。通過關鍵詞廣告，可以自由控制廣告的預算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潛在用戶直達任何一個期望的目的網頁，廣告的效果便于統計。

小米手機網上營銷策劃書

院（部）專業班級組員姓名

財經學院

經濟學112

余鵬鵬周昊

夏東陽韋成龍

年5月18號

2014

第三篇：小米手機網絡營銷策劃書

小米智能手機網絡營銷策劃書

前言：小米手機是現時國內較火熱手機之一，每每發布新機，總是能在短時間內售完。恰恰小米手機的銷售手法只在網上銷售，暫時沒有實體店，只有實體維修點。這是中國電子商務中的典型手機商。

一：市場環境分析

據統計，現時中國手機擁有量達到9億多，可以說是每人手里都有一部。也就是說，即使做到中國手機市場中的1%就能賣出900多萬臺手機，這是一個什么概念？小米手機現在每一次發布新手機也就不超過50萬部，如果能做到1%，即使小米手機每月發布新機都不能超過這個數字。

二：目標市場分析

小米手機現在的主要顧客目標：

1.消息主要靠網絡獲取的買家；因為小米手機現在只在網上訂貨銷售，這也可以看出如果不是經常經常上網的，平常不是能常常獲得消息。

2.價格敏感的買家；現時來說，一部雙核、高配置的外國品牌手機，價格最低2500元以上，而小米呢？不到2000且其他硬配件還比它高。

三：網絡推廣

小米定位：手機定位于發燒友手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件

價格策略：小米手機是最低廉的高端智能手機。

四：網絡銷售

1.網上銷售渠道

建立自己的網站，在自己的網站上發布銷售，充分利用現在朝陽中的電子商務模式，不但為客人節省時間，節省行為，而且降低商家費用和成本。2口碑營銷（病毒式營銷）

為自己手機制作話題，讓即使不關注手機的人也知道小米手機，利用一人傳一人的口碑，把手機傳開去，讓手機的熱度和知名度漸漸打開。

3.微博營銷

利用微博宣傳小米手機最新的消息

4.饑餓營銷

每次都發售定量的手機，不能一次性滿足消費者。

第四篇：小米手機網絡營銷方案設計

小米手機網絡營銷方案設計

近幾年來，全球移動通信業發展迅速，特別是在我國，移動通信增長的態勢迅猛。當前，中園手機市場中智能手機占據了高端市場。在中國智能手機的使用者大概為15~60歲之間的人群，尤其以青年人為主。這類人群知識水平相對較高，接觸到時代最前沿的科技，對電子產品比較熟悉，對網絡需求較高。作為新興產物的智能手機，小米手機從一開始就走網洛營銷渠道，成為一款只在網絡銷售的發燒友高端智能手機。

小米手機是中國的又一“蘋果”，小米，更高、更強、更適合你；中國推出的一款能與蘋果相比較的手機。小米手機(M1)是由小米科技（MIUI）專為手機發燒友打造的一款高智能手機，“小米”這個品牌，絕對是手機行業中的又一新鮮品牌，它的發展空間是相當的大。

互聯網已經越來越多的改變我們的生活，人們對電子南務的注意力已經轉變到如何將這些電子業務變成更便捷、模塊化、個性化更緊密集成的電子化服務，既要實現“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”，小米公司雖已有自己的門戶網站，但更需要形成一套完整的網絡營銷戰略和方案，因而需要根據網絡市場的特點和企業資源策劃出一套行之有效的網絡營銷計劃。

二、網絡營銷環境分析

（一）市 場 環 境 分析

第一手機界研究院根據覆蓋全國25個省/直轄市/自治區221個城市，10034家線下手機實體店的銷售數據統計結果計算，2017年第3季度中國大陸整體手機線下市場共完成銷量10238萬臺，同比減少8.22%，2017年Q3中國大陸手機線下市場占中國手機市場出貨總量比重在80.13%.。當時間跨度延長至下一季度，基本可以明顯看到:一千元以下機型份額占中國手機市場正在縮小。相反，2000~2999元機型份額在快速增長，這其實是中國手機市場成熟和手機消費升級的最佳表現。

（二）企業形象分析

小米科技(全稱北京小米科技有限責任公司)2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機自主研發的移動互聯網公司，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖人員組建。2010年底推出中國第一款]IM軟件手機實名社區米聊，在發布之后的半年內注冊用戶實破300萬。此外，小米公司還推出手機操作系統MIUI，當年6月底MIUI社區活躍用戶達30萬。2011年8月16日，發布了第一款小米手機。

（三）產品分析（1）米聊的勢微

米聊雖說是因最先推出的IM較件，但從市場份額來看，已被后來騰訊旗下的微信超越，在相關市場上，其它互聯網公司以及電信運營商也紛紛進入。因此，米聊的盈利模式仍然處于未知狀態。（2）MIUI的穩步發展

MIUI是一個基于Gyanogen Mod而深度定制的Android流動操作系統。

（3）小來手機的異常紅火

自正式發售以來，小來手機的火爆程度令人側目。

三、網絡營銷方案

（一）營銷目標

小米作為一個全新的產品，在上市前是沒有一點知名度的，所以小米的前期目標當然是宣傳自己，利用網絡進行宣傳，拓展市場，為產品準確定位，突當企業形象和產品特色，采取差異化的網絡營銷競爭策略，為產品提供有力的平臺，加以突出小米手機特色和優點以及企業的優質服務，在消費者中樹立良好的企業形象。致力于打造頂級智能手機，以占領國內手機市場，并逐步走向全球。

（二）市場定位

小米手機在網上零售，而且小米手機的界面，MIUI首次使用互聯網開機手機OS的模式，50萬發燒友(或稱為刷機友)直接參與手機的開發改進，而小米手機本身比較大眾化的外觀以及強悍的配置也暗示了其目標市場：愛刷機的手機用戶，追求高性價比的潮流玩家將是小米手機主要面對的群體。

（三）營銷組合描述

從產品端來看：小米手機是可鑒性產品（標準型產品），消費者在購買時就能確定和評價其質量，因此該產品適合進行網絡營銷。小米手機定位于發燒友手機，高配和軟硬一體，產品研發采用“發燒”用戶參與模式。

從價格段來看：小米手機采用低價策略，小米的戰略優勢——最為低廉的智能手機。小米手機利用網絡營銷的特點來減少成本。小米手機的銷售人群為中青年，他們對價格十分敏感，對于想要購買高配智能手機的中低端的消費者來說，小米無疑是首選之一。

從渠道端來看：小米采取以網絡作為載體B2C的電子商務的銷售方式，全線的網絡銷售，節約成本，具有時尚感，也更加突出了小米移動互聯網公司的實質，和凡客的如風達物流公司合作，增加了手機配送的安全性、及時性。

從促銷端來看：小米采用了品牌營銷、事件營銷、微博營銷及饑渴營銷。通過消費者網絡用戶的口耳相傳來為手機做宣傳，使得小米手機成為人們耳熟能詳的數碼產品，利用一些事件，例如之前的小米青春版用校園文化來進行品牌的宣傳，用戶購買時發表微博可以得到優惠，這樣利用廣大用戶的微博來為公司做了一個成本很低但效果顯著的宣傳。通過網絡限量訂購，再到線上公開發售，這樣的饑渴營銷吊足了消費者的胃口，使得更多的消費者想要擁有小米手機。

四、渠道和促銷策略

（一）建立門戶網站

小米官方網站通過網絡，將小米公司的良好形象，經營理念公司資訊，產品信息及服務信息，做出了全面的展示,通過及時有效的信息發布與客服互動，在客戶心中樹立起良好的企業形象，為取得更好的社會效益打下了良好的基礎。

（二）網站信息資源分析

（1）產品信息：產品簡介，產品的規格、功能和用途，產品物品配件信息，周邊產品信息，更新信息；

（2）公司運營相關信息：查詢熱線，投訴熱線，客服郵箱，交易須知，收費須知，注意事項及常識。

（三）網站設計原則

整體效果：應當是簡潔美觀，功能強大，信息互動性強，界面分明。

旗幟設計：網站LOGO，網站名稱。主題要求表達明確，易于理解。

內容分類：適合人的閱讀習慣，分類清楚，重點突出，簡明扼要。

后臺系統：數據庫及用戶查詢界面盡量以實用為原則來設計開發，同時保證信息傳遞的快速性與安全性。

（四）網站內容策劃 小米網站主要有8個部分組成，分別是：首頁、小米手機、配件、下載、客服、社區、MIUI、米聊。

（五）網站推廣方案

1.供免費服務2.發布新聞3.使用傳統媒體4.郵件推廣5.廣告策略6.鏈接策略7.客戶關系策略

第五篇：淺析小米手機的饑餓營銷策略解讀

淺析小米手機的“饑餓營銷”策略

文秘1241 何小鳳 45號

【摘 要】隨著社會的發展和科技的進步，智能手機已經進入千家萬戶，智能手機的品牌也是琳瑯滿目，品種繁多。人們非常渴望擁有一部既便宜配置又高端的智能手機，在這種情況下，小米手機應運而生，憑借其獨特的商業模式，成功地運用“饑餓營銷”策略，一躍成為國產智能手機中的佼佼者，并逐步邁向國際市場。然而，隨著小米的不斷發展，“饑餓營銷”策略也逐漸暴露其弊端。本文通過對小米手機“饑餓營銷”策略的分析，不僅發現了其存在問題，提出了改進措施，更挖掘了其發展前景，總結了營銷手段的借鑒意義及啟示作用。【關鍵詞】 饑餓營銷 商業模式 營銷策略 小米手機

一、引言

近年來，全球智能手機市場發展勢態良好，競爭也日趨激烈。2011年第二季度全球手機出貨量達到3.611億臺，同比增長13%，同時，中國手機市場銷量同比增長5.9%；截至8月底，中國手機用戶總數已達9.2726億戶。小米手機是小米公司研發的一款高性能發燒級智能手機，而于2011年8月發布的小米M1，售價僅為1999元，主要針對手機發燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機。截至目前為止，小米手機出貨量已經達到180萬臺，月營收入逾10億元，成為今年國內單款最熱門的高端智能手機。下面就讓我們一起來探討一下小米手機火爆銷售背后的成功秘訣-------饑餓營銷。

二、饑餓營銷

（一）“饑餓營銷”概述

要進一步研究探討小米手機的“饑餓營銷”，首先就要理解其概念。

所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求假象、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷作為一種營銷模式，關鍵點在于產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。饑餓營銷一般借助三類因素：一是把握市場節奏，推出適合市場、具備強大競爭力的產品；二是通過各種媒介宣傳造勢；三是產品本身具備核心競爭力，不容易被復制仿造。成功的饑餓營銷能提高產品的售價和利潤率，維護品牌形象，提高品牌附加值。

而饑餓營銷對消費者心理的激發機制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，讓消費者感到緊張，激發消費者的購買欲望，讓其感受到“占有”的快樂。這時的消費者已被吊足了胃口，消費動機因而產生。

（二）“饑餓營銷”的實施條件

“饑餓營銷”的成功與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性密不可分。在市場競爭不充分、消費者心態不完全成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”能更好地發揮作用。1.不充分的市場競爭是饑餓營銷實施的必要條件

現有細分市場中競爭者的競爭水平普遍較低，市場不飽和。企業在營銷中只有處于主動地位，才有機會實施饑餓營銷；若市場競爭激烈，企業實施饑餓營銷反而會促使消費者向競爭品牌轉移。

2011年8月以前，中國尚無網站直銷智能手機，而小米公司首創官網直銷，在國內率先開啟了新的銷售模式，借助市場短暫的空缺時期，迅速建立起自己的饑餓營銷模式，等其他品牌紛紛效仿建立起自己的互聯網直銷后，小米已經成功在消費者之間打響了知名度。

（二）產品的綜合競爭力和較強的不可替代性是饑餓營銷實施的可靠保障

小米手機定位于發燒友的手機，核心賣點是高配兼軟硬一體。強勁的配置和MIUI/Android雙系統使得小米手機成為運行速度最快的雙核智能手機。硬件配置方面，雙核、大屏幕、大電池，信號好四個特點，使小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續航能力；包裝方面，小米手機也特別注重其抗摔能力、承重能力的體現。

此外，產品的優良品質、新穎款式、可靠質量也是實施饑餓營銷的關鍵點之一，是實現產品不可替代性的優勢途徑。只有質量靠譜的產品才能吸引消費者，才能激發其購買欲望。小米手機的創始人雷軍被冠以“中國喬布斯”稱號，在業界累積了一定的聲譽和影響力。出于對雷軍個人的崇拜，造就了頭一批“米粉”。這群 “米粉”不僅是他的消費者，更是小米的義務宣傳員，可以說粉絲的堅強存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性價比”的口碑和恰如其份的宣傳造勢讓小米手機滾雪球般地迅速成長起來。

（三）消費者特定的消費心理是饑餓營銷實施的內在驅動力

馬斯洛需求理論將人的需求劃分為基本需求和成長需求、生理需求、安全需求、歸屬及愛的需求。尊重需要是基本需求，認知需要、審美需要、自我實現需要屬于成長需求。饑餓營銷充分認識到了消費者購買動機中的成長需要，牢牢把握住了消費者的獵奇心理和購買動機。公眾排隊搶購新穎的產品是對自己能力的一種證明，不僅滿足了其好奇心和對美的追求，更充實了內心認知和審美的需求。

小米通過有意制造商品短缺假象，刻意營造“物以稀為貴”的氛圍，使消費者感到緊張，從而使其產生強烈的購買欲望。較之蘋果的饑餓營銷，小米手機的定期限量發售形式，其影響更具持續性。

三、小米手機“饑餓營銷”成功的啟示(一)饑餓營銷應把握好饑餓“度”

實現饑餓營銷前，首先要對市場容量進行充分調查和了解，包括需求大小、興趣程度、購買欲望等。其次，在實施過程中，需要保證產品或服務具有不可替代的獨特性。饑餓營銷在一定程度上可以理解為是一種企業利用消費者信息不對稱這一優勢的營銷策略，若沒有把握好“饑餓度”，會使一部分消費者失去耐心，給其他競爭者以可趁之機。這個度最好滿足“三分飽，七分餓”原則。(二)饑餓營銷應靈活應對市場

隨著市場競爭的加劇，消費者的購買需求也在不斷發生變化，企業在實施饑餓營銷時必須密切關注市場環境的變化，尤其是競爭對手營銷策略的變化，以及由此可能引發的消費者購買心理、購買行為的變化；必須努力提高企業的市場適應力，及時制定切實可行的營銷方案。只有真正做到知己知彼，才能實現百戰不殆。

(三)饑餓營銷應加強產品和技術革新

諾基亞鼎盛時期，其手機市場份額占據了大壁江山，但如今其市場份額就只剩下不到10%了，究其失敗的主要原因無非有兩點：一是產品設計無亮點，缺少獨特功能，與其他智能手機相比無競爭優勢；二是技術創新滯后，與其合作的微軟WP7對企業用戶缺乏吸引力。企業實施饑餓營銷尤其需要優質的產品及強有力的品牌內涵作為支撐，只有不斷加強產品和技術革新，掌握核心科技，切實提高小米手機的質量，才能為實施饑餓營銷創造有利條件，才能更好地開展饑餓營銷工作，進一步搶占市場先機。

(四)饑餓營銷應追求商業模式的創新

手機行業的經營傳統是‘用低端機沖擊市場份額，用中高檔機賺利潤，而小米則顛覆了這個傳統，在高配置和低價格之間進行了結合，探索出“高配置+低價格”模式，實現了差異化和低成本的有機結合。在此之前，一般手機市場的銷售方式仍是傳統的實體店鋪銷售，而小米手機獨辟蹊徑，采用線上直銷的銷售方式，進一步降低了用戶的時間成本、體力成本和精力成本，因而能實現銷售量的火爆突破，創造行業奇跡。

(五)饑餓營銷應采用先進的供應鏈管理

小米手機采用零庫存策略，其生產模式稱之為“類PC生產”。小米手機用戶通過網絡下單，企業首先獲得市場需求，然后整合供應鏈采購零部件，比如向夏普采購屏幕、向高通采購芯片、向索尼采購攝像頭，再通過其他廠商采購其他非關鍵的零部件，最后由富士康和英華達兩家公司代工完成生產。手機物流方面，小米手機選擇了電子商務銷售，充分依托自身資源優勢，借助凡客誠品的平臺和物流，節約了倉儲、分貨、運輸、安保等環節的成本支出，減少了流通環節，進一步提高了貨物的運轉效率，小米因此能夠順利實現盈利。

四、小米手機“饑餓營銷”的不足

（一）供給不足易損害企業信譽

中國質量萬里行日前公布的產品投訴排行榜上，小米手機位列第一，其最飽受人詬病的問題當屬“不發貨”。由于小米沒有把握好營銷尺度，使其營銷處于“過度饑餓”狀態，導致小米手機嚴重供不應求，許多在網上訂購了小米手機的買家因其沒有按時發貨或過分遲延發貨而怨聲載道，對其生產能力滋生懷疑，對其信譽產生動搖，進而紛紛轉投其他手機品牌。這不僅嚴重傷害了消費者對企業的信任，使其對小米失去耐心，更在一定程度上損害了企業的信譽，將不利于企業的長期發展。

（二）訂貨周期長易挑戰買家耐心

高端智能手機的一些核心器件需要提前十二周訂貨，加上生產、運輸的過程，到貨時間需要將近三個半月的時間，也就是說，若要在四月初買到小米產品，就必須要提前在前一年的十二月份開始訂貨，如此長的預約周期，將有可能驅趕其潛在的顧客，給其他同行以可乘之機，這非常不利于小米手機的預期銷售。加之現代人生活步伐的匆忙緊湊，生活方式的多種多樣，買家們完全有更多的消費選擇。因此訂貨周期時間過長，極易消耗消費者的等待耐心，這對毛躁的現代人和小米來說也同是一個巨大的考驗。

（三）需求過高易引發“過度饑餓”

小米的饑餓營銷策略，成功吸引了一批“米粉”及“發燒友”，這批人群的存在，是小米實現月銷量200萬巨大突破的又一推動力。因小米自身是一家軟硬件一體化的綜合型互聯網公司，自身不生產而全靠代工，因此若市場需求過高，貨物供不應求，將極易引發小米營銷的“過度饑餓”，如果其供需關系得不到妥善處理和解決，小米的品牌形象將會大打折扣，消費者對其的期望值也會大大降低，失去了消費者信心的小米，其銷售量必然會受到牽連。

（四）購買渠道匱乏易挫傷買家積極性

曾經參加過小米手機網上開放購買的用戶一定會對網購經歷印象深刻：正式開放前幾小時小米手機的購買頁面就已經接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加難。雖然此后小米公司不斷增加網絡帶寬，但是要從官網購買小米手機對于相當多的網友來說仍非易事。“想擁有卻不得”的煩悶心情一直困擾著買家，買家的心里需求得不到適當滿足，這在一定程度上將會挫傷消費者的購買積極性，動搖其在消費者心目中的地位，從而影響其銷量。

五、小米的發展現狀與未來

蘋果公司的“可控泄漏”戰略為其贏得了全球市場，而小米手機卻因“饑餓”原因讓用戶失去了耐心。即使在之前相當長的一段時間內，小米手機自用戶預定，到產品的最終銷售，其懸念火候拿捏得恰到好處，但在小米手機發布前期，類似于手機外殼破損、音質音量差、屏幕黯淡等一系列問題仍層出不窮，使得消費者對小米手機進一步產生了質疑。此外，小米手機在整個加工生產銷售中缺乏經驗，運營壓力問題的出現將成為必然。

而在手機操作系統上，小米完全受制于人，其向高通公司繳納的專利許可費據稱可達每臺手機利潤的6%，而蘋果公司平均每年申請的新專利就高達1000多項。在規模、市場份額、品牌價值上，小米較之于蘋果的差距可見一斑，由此可見小米的未來也必將決定于其技術創新的能力。

饑餓營銷在小米成立之初就為其積累了大量人氣和口碑，使其在中國手機市場上逐漸站穩腳跟。但是，這種營銷模式終究不是長久之策。饑餓營銷就好比一把雙刃劍，要“饑餓”但也要適度，要時刻注意把握“饑餓度”，時刻保持危機感，不斷創新進取。不過比起使用饑餓營銷，我們更強調的是要苦練“內功”——加強小米手機質量的把關和妥善解決售后服務問題，讓消費者對小米手機擁有更高的認知度和忠誠度。

總而言之，當今企業競爭的格局已演變為商業模式競爭，企業只有形成自身獨特的商業模式，才能使企業立于不敗之地。

【參考文獻】

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1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的。——達爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發不知勤學早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學習永遠不晚。——高爾基

18、少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；志而好學，如炳燭之光。——劉向

19、學而不思則惘，思而不學則殆。——孔子

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根