第一篇：小區(qū)開發(fā)方案

小區(qū)開發(fā)方案 小區(qū)開發(fā)方案
大綱： 大綱：

一、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

二、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

三、建立專職小區(qū)推廣小組；

四、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；

五、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

六、掃樓；

七、參觀預約登記、確認；

八、團購；

九、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式： 進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？ 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)

2、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已在我公司裝修的業(yè)主陽臺、窗戶懸 掛橫幅宣傳等。

4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制 作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

5、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

6、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè) 主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了 解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同 的進駐方式。

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。

二、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐 對物業(yè)管理處進行公關，

三、建立專職小區(qū)推廣隊伍 小區(qū)推廣部（組）一般由 5 人組成，最少 2 人，設一名組長，以組為單位來進行小區(qū)開 發(fā)。

1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，根據(jù)對開發(fā)小區(qū)的了解情況進行針對性的培訓。

2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考勤、考核、激勵辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容 易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功 案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解開發(fā)進展情況，總結工作中出 現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每周填寫《工作安排表》（即每天獲得 的客戶信息，以及碰到的問題）

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：

2、宣傳手冊：

3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）

4、形象臺、桌、椅

5、X 架、KT 板、易拉寶

6、廣告方面：樣板房支持

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告

8、飲水機、尺、筆

五、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品： 正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品： 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置： 若在戶外駐點，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固 且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。若租用小區(qū)門面，則需要對室內(nèi)進行簡單的裝修處 理，懸掛噴繪

3、注意事項: 3.1 要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。3.2 事中要服從他們的管理。3.3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3.4 場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣 傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的瓷磚、涂料、地板等，其目標顧客一致，銷 售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

1、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE 方法來介紹產(chǎn)品。（FABE 方法指營銷中的利益推銷法：特 性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推 銷方法）

2、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

3、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，

在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

4、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

5、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課堂。

6、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得

得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄，同時 也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張、家裝課堂邀請函、樣板房接送安 排表、家裝顧問的名片等。

六、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是名仕裝飾的家裝顧 問 XX，我有一些資料想給您看看，對您日后裝修有一定的幫助”

4、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或 家裝課堂，或預約去店面參觀），好隨時通知您?！?/p>

5、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太 累。

七、參觀預約登記、確認 參觀預約登記、對一些有意向的客戶，可建議他們到公司店面詳談。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我 們在這個小區(qū)只是對公司的一個宣傳，而且場地比較簡陋，看不到我們?nèi)闹鞑摹＝ㄗh您 去我們公司店面去參觀一下，店面品種齊全，而且能與設計師面對面溝通，聽一下家裝公益 活動，了解裝修的基本知識。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定 時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

八、團購 團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集 資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其 是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有 一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口 就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大 很多。二是利用 BBS 進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以 業(yè)主的名義發(fā)布一些團購裝修的貼子，有意向購買的就會跟貼?；蛘哚槍﹂_發(fā)小區(qū)的業(yè)主群 或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送禮方案等。

九、小區(qū)回訪、口碑宣傳 小區(qū)回訪、在各業(yè)主準備收房住時，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對裝修的看法： 是打算多久裝修，裝修的投資，裝修的模式，裝修
的目的（自己住，給孩子結婚用還是買給 父母養(yǎng)老）。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已選擇我們公司裝修的客戶進行口碑宣傳，重點要說明

這個小區(qū)我們開工了多少戶。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ验_始裝修的業(yè)主家里看施工的的效果。另外，要把本小區(qū)的開工的業(yè)主名單整理成一個表格（具體門牌號），將已裝修好的房子拍 成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

第二篇：小區(qū)物業(yè)管理app開發(fā)方案

深圳小區(qū)物業(yè)管理app開發(fā)方案《酷點網(wǎng)絡》為物業(yè)公司提供了定制的社區(qū)智能物業(yè)APP的服務，業(yè)主在手機上就能夠?qū)崿F(xiàn)物業(yè)費、停車費繳納，投訴、水電報修、小區(qū)通知、等常見物業(yè)服務，或者是參與社區(qū)活動，促進鄰里溝通，也可以實現(xiàn)報修、房租租售、投訴、物業(yè)賬單查詢、快遞領取幾乎可以足不出戶，就能完成日常生活中的各項任務。

小區(qū)物業(yè)管理app開發(fā)方案的基本要求：

1、用戶注冊功能（真實的姓名、電話、地址）

2、報修服務（報修類型、維修狀況、維修評價等）

3、物業(yè)管理app的建議意見。

4、小區(qū)公告。

5、快遞代收。

6、在線物業(yè)繳費（管理費、水電費等）

7、點擊送水到家按鈕（品種和數(shù)量）

8、業(yè)主論壇。

9、附近商城等

小區(qū)物業(yè)管理APP有什么好處呢？

對于物管公司來說，物管APP可以直接地和業(yè)主交流，收集業(yè)主的的建議，直接在APP上進行溝通和處理。這樣方便了物業(yè)公司的人力資源問題，也解決了業(yè)主找物業(yè)的難題，可以提升物業(yè)服務質(zhì)量，以及通過商家模塊，獲取增值的經(jīng)濟效益。

物管APP可以讓業(yè)主只要通過APP，就可以輕松了解到小區(qū)的最新信息和公告，可以隨時報修、提建議、投訴，可以隨時購買桶裝水和糧油米面等生活品，并獲得上門配送服務，還能找到家政、洗衣、外賣、購物、旅游等其他日常服務內(nèi)容，并能實現(xiàn)線上下單甚至支付，能極大地方便小區(qū)住戶?！半S時隨地的了解小區(qū)，小區(qū)發(fā)布最新的公告，業(yè)主都能在第一時間看到，有不清楚的都可以第一時間在APP上聯(lián)系物業(yè)管理公司，為社區(qū)住戶帶來便捷與實惠。

小區(qū)物業(yè)管理借助移動互聯(lián)技術，如今的物業(yè)平臺，已不是普通意義上的服務平臺，而是智慧社區(qū)綜合服務平臺，完全顛覆了傳統(tǒng)物業(yè)的服務模式。物業(yè)APP系統(tǒng)將移動互聯(lián)網(wǎng)技術運用于傳統(tǒng)物業(yè)服務，搭建業(yè)主與物業(yè)企業(yè)間即時溝通的橋梁。使物業(yè)服務真正進入業(yè)主生活圈，從而大大增強了業(yè)主黏性。

更多小區(qū)物業(yè)管理app開發(fā)方案，請到酷點網(wǎng)絡官網(wǎng)了解垂詢

第三篇：家居建材小區(qū)開發(fā)方案

小區(qū)開發(fā)方案

大綱：

一、進行樓盤分類、尋找收房樓盤、評估開發(fā)價值、確定進駐方式；

二、與物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

三、建立專職小區(qū)推廣小組；

四、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；

五、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

六、參觀預約登記、確認；

七、團購；

八、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、邀請其他家具品牌聯(lián)合進駐。

3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等。

4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

5、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。

3、后期（零星裝修期）：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶資源。

二、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

三、建立專職小區(qū)推廣隊伍 小區(qū)推廣部（組）一般由3人組成，最少1人。

1、營銷策劃：配合賣場的優(yōu)惠，針對不同小區(qū)采取不同的營銷模式和優(yōu)惠政策。

2、推廣設計：戶外廣告牌，展架等相關物料的設計。

3、駐地人員：一些個別活動需要人員常駐小區(qū)，配合推廣工作。

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：

2、宣傳手冊：

3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）

4、形象臺、桌、椅

5、X架、KT板、易拉寶

6、廣告方面：樣板房支持

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告

8、飲水機、尺、筆

五、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

若在戶外駐點，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

3、注意事項: 3.1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的網(wǎng)站、建材市場等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

1、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

2、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

3、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用。

4、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

5、接待時積極建議業(yè)主預約光顧市場。

6、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄，同時也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張等。

六、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們到市場詳細了解。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是對公司的一個宣傳，而且場地比較簡陋，看不到我們市場的規(guī)模和家具的質(zhì)量。建議您去市場參觀一下，店面品種齊全，而且能與經(jīng)銷商面對面溝通，了解一下團購的各方面優(yōu)惠。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進。

七、團購

團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。

二是利些用BBS進行網(wǎng)上招募。在一房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購裝修的貼子，有意向購買的就會跟貼?；蛘哚槍﹂_發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送禮方案等。

八、小區(qū)回訪、口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已選擇我們市場家具的客戶進行口碑宣傳，可以對老顧

客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

第四篇：拆遷安置用房小區(qū)開發(fā)項目招標方案

拆遷安置用房小區(qū)開發(fā)工程招標方案

一、招投標方式

1、登報向社會公開招標。

2、政府確定房屋回購價，投土地使用權出讓金價格。

二、開發(fā)商投標資格，需同時滿足以下三個條件：

1、具有建設行政主管部門核定的三級及以上開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)的、具有良好資信情況的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。

2、具有三年及以上的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷，累計竣工面積5萬平方米以上，并獨立承當過30畝以上的住宅小區(qū)開發(fā)建設，企業(yè)信譽良好。

3、需繳納每畝規(guī)劃用地10萬元的小區(qū)開發(fā)權投標保證金。

三、評標決標方法

采用商務標和技術標兩項分數(shù)相加，取分數(shù)最高的兩家進行詢標，最后確定開發(fā)商的百分制方法進行。分數(shù)分配如下：

1、商務標

投標企業(yè)按照招標文件需求報投小區(qū)土地使用權出讓金價格的標函〔70分〕

2、技術標

①工程總體實施方案，包括資金籌措、開發(fā)竣工時間、施工組織設計、分階段進度方案及質(zhì)量控制目標以及工程可行性分析報告〔10分〕

②工程開發(fā)進度目標及保證措施〔5分〕

③工程開發(fā)質(zhì)量目標及保證措施〔5分〕

④企業(yè)信譽〔10分〕

其中：資質(zhì)等級

3分

開發(fā)經(jīng)營業(yè)績

4分

獎勵

3分

四、回購價及土地使用權出讓金底價確實定

1、回購價

以貨幣補償基準價為依據(jù)，綜合考慮其它因素后，由政府確定的向開發(fā)商回收的每平方米建筑面積購置價格。

2、土地使用權出讓金底價=〔回購價—房屋建設本錢〕÷容積率

房屋建設本錢主要是指前期工程費、建安工程費、小區(qū)配套費以及管理費用、財務費用和稅金。

①土地使用權出讓金：指開發(fā)商為購置小區(qū)開發(fā)建設必需的土地使用權而支付的費用。

②前期工程費：包括圖紙設計費、勘察費、圖紙審核費、綠化設計費、規(guī)劃設計費、白蟻防治費、防雷審核費、招標代理費、測繪放樣費、建筑監(jiān)理費、質(zhì)監(jiān)費。

③建安工程費：包括房屋主體局部〔含根底〕的土建工程費、水電安裝工程費等。

④小區(qū)配套費〔含小區(qū)非營業(yè)性配套公建費〕：包括道路、綠化、生活用水、生活用電、排水〔污〕、路燈、物業(yè)管理用房、消防器材、通信、有線電視、建筑小品、小區(qū)智能化、小區(qū)圍墻與大門等。

⑤管理費用：指開發(fā)業(yè)主為組織拆遷安置用房小區(qū)建設和房屋銷售所發(fā)生的費用。

⑥財務費用：指開發(fā)商籌措小區(qū)開發(fā)建設資金所發(fā)生的利息。

⑦稅金：指營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育附加稅等。

五、招標的組織機構

拆遷安置用房小區(qū)開發(fā)商招標小組由舊城改造、建設、計委、國土、人行、監(jiān)察、公證處等部門組成，下設辦公室，辦公室設在舊城改造指揮部。招標工作在招投標中心進行，招標小組聘請有關專家組成評標決標審議組。

城北安置區(qū)工程為垂直式房屋，容積率0.7，房屋單位建筑面積土地本錢：214.00元/平方米。

二、房屋建造本錢：580元/平方米

三、小區(qū)配套設施：173元/平方米

1、水、電、廣電、電信配套〔土建、高壓、低壓、電纜、水管、消防、路燈、一戶一表、一戶一接口〕：65元/平方米

2、小區(qū)市政配套〔砼路面、下水管道、人行道〕：55元/平方米

3、小區(qū)園林綠化：30元/平方米

4、小區(qū)圍墻、大門、化糞池：8.0元/平方米

5、區(qū)內(nèi)回填土方：15.0元/平方米

四、開發(fā)建設過程中的其他費用：19.5元/平方米

1、白蟻費：2.0元/平方米

2、質(zhì)監(jiān)費:1.5元/平方米

3、監(jiān)理費:7.0元/平方米

4、市政配套及園林綠化設計:2.5元/平方米

5、測繪放樣費:1.5元/平方米

五、財務及管理費用：45元/平方米

1、財務費用：30.0元/平方米

2、管理費用:15.0平方米

六、利潤：65.0元/平方米

七、以上合計:1096.5元/平方米

八、稅金(6%):65.8元/平方米

九、不可預見費(2%):23.2元/平方米

十、單位建筑面積價格:1185.5元/平方米

十一、回購價投標范圍:1065.0元/平方米——1185.0平方米

第五篇：明珠漆小區(qū)開發(fā)手冊

“明珠漆”小區(qū)開發(fā)手冊

前言

一、制定該手冊目的

統(tǒng)一管理、銷售模式,統(tǒng)一運作,統(tǒng)一形象,樹品牌,乘快車,進入江西品牌前三位。

二、使用指導:1、2、3、保密。部門負責人保存原件,不得擅自復印,復印件要編號。使用。本手冊是一本實用市場運作手冊;

培訓。對部門機關人員進行培訓,確保完全了解我們經(jīng)營思路和實際運作方法;

4、5、修改。在使用過程中歡迎提出寶貴意見,為明珠漆事業(yè)發(fā)展獻計獻策;保管。本文件管理應由部門主管負責并在公司備檔。

第一章 經(jīng)營理念

一、品牌定位:世紀明珠裝修漆,提升(家庭)裝修高品位。

家庭裝修包括土建、水電安裝、木工細作、油漆涂裝幾個階段。前三個階段要消耗大量的人工、時間和材料,但不管設計如何前衛(wèi)新穎,材料如何高檔實在,制作如何精心細致,也只是為裝修完成了一個粗坯、毛坯,只有經(jīng)過油漆涂裝這個精加工、再加工的過程,才能形成并得到理想中的裝修效果,將刻板、冷漠、僵硬的建筑這一純粹的物,變成雅致溫馨、充滿人性親情、自我享受的生活空間和精神空間,滿足我們對家的渴望與追求。因此可以說,木工土建只是為裝修提供了一個基礎,油漆涂裝才是整個裝修的靈魂和關鍵,是真正上的裝扮修飾。

明珠漆就是將各種普通、平板、單調(diào)的裝修裝潢材料賦予生機,賦予靈性、賦予光彩、賦予質(zhì)感,賦予和諧統(tǒng)一的形式和意義,為裝修豐富層次,創(chuàng)造格調(diào),創(chuàng)造個性。由于對裝修這個面子工程進行了精細的裝飾和美化,形成了柔潤的手感,雅致的光澤,亮麗的色彩,細膩溫暖的質(zhì)地,高貴華美的格調(diào)。作為整個裝修最后也是最重要的一環(huán),明珠漆可以一定程度上彌補裝修的缺陷,決定整個裝修的品位和檔次?？梢哉f,不管什么材料,什么結構,什么造型,整個裝修產(chǎn)的效果最終都要通過明珠漆表現(xiàn)出來,并由明珠漆得到明顯的提高品位的升華。

二、經(jīng)營思路

實現(xiàn)以品牌為先導,統(tǒng)一經(jīng)營,連鎖專賣的市場策略。

1、以“品牌為先導”集中體現(xiàn):最專業(yè)服務,最高質(zhì)量價格比,最合理成本(最少用量);

2、“統(tǒng)一經(jīng)營”是指: A:統(tǒng)一的管理、服務機構

B:統(tǒng)一的銷售、服務規(guī)范 C:統(tǒng)一廣告宣傳形象

3、“連鎖專賣”是指:A:全國統(tǒng)一連鎖專賣店。

第二章 專業(yè)化部門分工

一、小區(qū)業(yè)務員基本素質(zhì)要求:

1、具有中等以上學歷,儀表端莊,可選擇懂裝修最好有一定社會經(jīng)驗或銷售經(jīng)歷的下崗、本地、中青年男、女尤佳;

2、溝通能力較強,思維敏捷

3、應具備心態(tài);A:熱愛明珠漆事業(yè),有主人翁責任感。

B:有團隊精神,懂得我們明珠帶來是集體智慧結晶,不單打獨斗,逞強好勝。

C:信心:只有自己對明珠事業(yè)、產(chǎn)品有信心,才能在潛意識里去感染消費者,取得消費者的信任。

D:耐心:要耐心的傾聽和回答顧客提出每一個問題(滿足客戶受尊重心理),無條件包涵客戶。

E:恒心:做事要有持之以恒的精神,精誠所至,金石為開。

F:熱情:熱情是打開客戶心靈的鑰匙,用我們滿腔熱情去感染消費者。

4、企業(yè)品牌形象:小區(qū)業(yè)務員是我們明珠漆的先鋒者,代表公司品牌形象, 言談、舉止以處處維護明珠漆品牌形象為原則;

5、專業(yè)素質(zhì)：小區(qū)業(yè)務員要具備以下專業(yè)知識：涂裝基礎知識，明珠漆產(chǎn) 品特點，明珠漆標準工藝流程及施工注意事項，成本核算，行業(yè)狀況，公司 實力等；

二、人員基本設置：

1、實行部長負責制；

2、小區(qū)業(yè)務員人數(shù)按城市規(guī)模算；

人口50萬左右——小區(qū)人員（5-10名）人口100萬左右——小區(qū)人員（10-20名）

3、人力保證；

A：在管理能夠跟蹤上的前提下，人員越多越好，多一個就多一份力量，投入人工費用不虧本。B：但人員一定要先培訓，考核合格后上崗（不合格人等于自找麻煩）

4、部長人選標準：

A：具備一定管理能力和溝通能力，最好懂業(yè)務（銷售）。B：能貫徹、落實公司銷售策略的。C：有工作熱情，全心全意投入的。D：最好有一定社會關系，熟悉當?shù)厍闆r的。

6、部長職責；

A：直接對明珠經(jīng)理負責，定期匯報工作。

B：制定部門工作制度和考核標準，保證部門行業(yè)有效的工作。C：制定每月工作目標，工作計劃，劃分工作區(qū)域。指導區(qū)域組長工作。D：檢查業(yè)務日記、報表、工作總結，定期對組長、業(yè)務員考核。E：每月定期召開工作總結會，講評工作，獎優(yōu)罰懶。

F：充分調(diào)動員工的工作積極性，適當分配權力，進行長期多樣化溝通，形成良好的工作氛圍。

G：傳授經(jīng)營理念，解放思想，指導工作。H：了解員工思想狀態(tài)。

L：與相關部門聯(lián)系，做好一切相關后勤保障及部門間協(xié)調(diào)工作。

6、業(yè)務員職責；

A：身為明珠漆先行官身份，處處維護明珠品牌形象，一榮俱榮，一損俱損。

B：服從工作安排、分配。

C：調(diào)查裝修市場，收集信息（歸類、存檔市場上其它品牌銷售情況）。D：認真做好咨詢宣傳，通過免費咨詢裝修常識，大力推廣明珠漆，同時掌握木工、油工情況，并保持經(jīng)常性聯(lián)系。E：有計劃對小區(qū)進行地毯式開發(fā)。F：保管好宣傳器材及內(nèi)部資料。

三、薪酬評定模式；

1、部長：基本工資（維持生活當?shù)刈畹蜆藴剩?崗位津貼+業(yè)績獎金（部門銷售提成）注：不含在業(yè)務員提成內(nèi)

2、業(yè)務員：A：提成制：新業(yè)務員銷售額在2000元以上才有底薪，老業(yè)務員銷售額在5000元以上才有底薪，老業(yè)務員在淡季度享受底薪。

1、基本工資+提成（1-5%）

2、提成8-10% B、承包制

1、基本工資+提成（在承包區(qū)域內(nèi)所有銷售額算該區(qū)承包業(yè)務員）注：基本工資→維持當?shù)厣钭畹蜆藴剩ㄈ鐒倓偲鸩降霓k事處，基本工資及提成可適當提高）

2、獎金可依據(jù)業(yè)務員考核表

四、小區(qū)開發(fā)部工作制度。1、2、3、4、5、6、嚴格遵守各項規(guī)章制度，尊重上級，服從管理； 團結協(xié)作，互幫互學，形成良好工作氛圍； 嚴格考勤制度，有事要請假，聽從安排； 工作中堅持“按時、守時、準時、”的原則； 禮貌待人，儀表端莊，處處維護明珠漆形象；

每月定期召開總結會，討論交流，交業(yè)務日記，業(yè)務代表發(fā)言，主管講評工作評選優(yōu)秀業(yè)務員，布置下月工作；7、8、9、小區(qū)業(yè)務工作必須深入、細致、持久，忌蜻蜓點水； 休息可安排在每周周一至周五； 妥善保管內(nèi)部資料；

10、建立完善信息管理制度；

A：調(diào)查：填寫《小區(qū)調(diào)杳表》《業(yè)務資料表》 B：咨詢：填寫《業(yè)務日記》《小樣登記表》 C：填寫：《競爭品牌登記表》

五、小區(qū)開發(fā)部考核標準。1、2、3、4、5、6、7、8、9、遵守各項規(guī)章制度，服從管理，聽從安排。對公司忠誠，保守公司機密。團結同事，積極進取，不搞惡性競爭。儀表端莊、整潔，精神飽滿、不損壞品牌形象。努力學習，提高業(yè)務能力。完成工作以及公司交給其它任務。

開會發(fā)言積極，業(yè)務日記完整真實，報表按時、工整、準確。收集、歸類業(yè)務信息。提出建設性意見，合理化建議。

10、顧客滿意度。

第三章 培訓資料

詳見《世紀明珠答疑手冊》（2003年版）。以下是補充內(nèi)容。

賣點就是與其它同類產(chǎn)品的不同點，即特點，不公包括產(chǎn)品的優(yōu)勢還包括產(chǎn)品的獨特點。賣點運用的好，產(chǎn)品的劣勢也可轉(zhuǎn)化為賣點、導購的任務就是針對顧客不同的需求，屢活地運用賣點，從而打動消費者的心，讓顧客高興地購買我們的明珠，明珠漆有以下賣點：

1、品質(zhì)：明珠漆是國內(nèi)同行業(yè)首家通過ISO9001質(zhì)量體系認證，或是“執(zhí)行ISO900質(zhì)量體系認證的標準”；此外，明珠漆還獲得以下榮譽：“中國質(zhì)量萬里行五年回顧展榮譽企業(yè)”“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)化工先進企業(yè)”等，其原料由全球著名的德國拜耳·巴斯夫、美國杜邦·因特異等公司提供，配方設計采用無毒、耐黃變、揮發(fā)少的原料，主導產(chǎn)品市場占有率連續(xù)四年后全國第一。

2、樣板展示效果：根據(jù)不同的底材，不同的紋路展現(xiàn)出不同的效果。您是否會問：自己家里能做出這樣的效果，施工工藝簡單一般的油漆工就能勝任。只要您采取我們建議的工藝，我們的油漆能使您家的裝修達到樣板的效果。

3、專賣:為了讓您更方便地買到品質(zhì)如一的明珠漆,更為了滿足您對油漆的各種需求,令您看到油漆最終效果,世紀明珠漆在全國建立了近千家明珠專賣店,實行正規(guī)化、統(tǒng)一化、專業(yè)化的售前、售中、售后服務,在專賣店里,通過樣板展示使您清楚地知道最終的油漆效果。在專賣店里各類油漆明碼實價,讓客戶明明白白消費,體現(xiàn)了明珠品牌良好形象,買油漆就是要買一個放心,請您在明珠漆專賣店購買。

4、耐黃變：油漆中的一些化學成份與空氣中氧發(fā)生氧化會使漆膜變黃，使新做的家俱顯得陳舊難看，市場上的油漆一般都不具耐黃變功能，而明珠漆采用進口原料，耐氧化、而黃變性能好，使裝飾效果更持久。耐黃變的絲潤系列油漆涂料適合老百姓最常用的紅櫸板材板材涂飾；超級耐黃變經(jīng)典系列適應淺顏色的高檔裝修如楓木白樟等。

5、明碼標價：在我們?nèi)魏我粋€專賣店里，產(chǎn)品都是明碼實價，包裝罐上標是產(chǎn)凈重，足斤足兩，并經(jīng)物價局核實，價格統(tǒng)一，讓消費明明白白消費，您可以放心購買，不會上當受騙，市場上很多品牌的油漆都可計價還價，由于裝修用戶一般都不了解油漆的行情，往往被高價，經(jīng)過一番砍價以某一價位成交，表面上讓利很多，你獲和了心理上的滿足，但您并不清楚您是否把他虛報的部分砍底了，另外這樣的油漆無售后服務，不負責油漆涂刷效果，不退貨。所以還是貨真價實，有服務承諾的明珠漆更能讓您放心。

6、環(huán)保、安全：油漆涂料是否安全，關鍵取決于是否會會有苯，甲醛等對人體有害的揮發(fā)性物質(zhì)。目前，市上一些油漆生產(chǎn)廠家，為了降低成本，不按國家要求使用低毒的二甲苯，而大量使用有毒低價的苯和甲苯，這些物質(zhì)有致癌、致畸、致敏等副作用，嚴重危害了消費者的身體健康。明珠漆站在用戶的角度，采用低毒揮發(fā)性少的二甲苯為原料，揮發(fā)量遠遠低于同類的其它品牌的產(chǎn)品，只有國家標準的十分之一。并且明珠漆的油工師傅都說，明珠漆氣味比其他油漆要小得多，沒有惡心，嘔吐的感覺。

7、針對家庭修用的裝修明珠足專用于家庭修用的裝修漆，品種齊全，種類繁多，手刷性好，配套齊全。有適合各種家具木質(zhì)吊頂門窗涂飾的木質(zhì)漆；有專用涂刷實木地板的地板漆，堅硬耐磨；還有色彩繽紛的內(nèi)墻乳膠漆。

8、成本合理：也許您會覺得明珠漆確實不錯，只是價格高了一點。其實價格并不高，因為油漆的價格不是通過每罐或每組來體現(xiàn)的，它的最終成本體現(xiàn)在每平方米的涂裝成本和最終的裝飾效果上。明珠漆由于因含量高，極少揮發(fā)，因此每組的涂刷面積大，涂刷次數(shù)少，在明珠專賣店里，我們可以為您計算油漆成本，您可以與其他油漆比一比，就會覺得明珠漆的成本很合理。

9、知名品牌：明珠漆在全國已有近千家專賣店，以“一切工作以消費為中心”為目標，已有了很高的知名度，深受廣大消費者的青瞇。

10、固含量高：明珠漆以公斤計量、量足，其它品牌的油漆是以升計量，您應該清楚油漆的比重比水小，因此1公斤漆要比1公升漆要多。有些品牌的油漆包裝罐大，里面卻只有半罐漆。另外，油漆刷涂后要揮發(fā)一部分，明珠漆揮發(fā)少，成膜率高（即固含量高）涂刷面積大，因此油漆的成本相對降低。

11、施工性能好：油漆施工性能好壞是關系到油工利益的問題，一些油漆施工速度慢，固化時間長，不僅耽誤了油工時間，也推遲了入住時間。明珠漆流平性好，手刷性強，容易達到效果。采取底漆表干連涂工藝，縮短了工期，為油工用戶節(jié)省了寶貴時間。

12、專業(yè)培訓：明珠漆為了使您選擇到的油漆，裝飾出好的效果，對公司每位員工都進行專業(yè)培訓。專賣店的導購員，售后服務的技術人員以及小區(qū)宣傳人員都經(jīng)過專業(yè)培訓，隨時為您進行專業(yè)產(chǎn)品介紹，提供適合您家裝修特點的油漆工藝設計，產(chǎn)品品種最優(yōu)化配置，成本核算的最低組合，在您購買油漆之后，有技術人員負責進行指導，與油工師傅一起相互交流，相互溝通達到油漆的理起效果。

13、禮儀；

A：十字禮貌用語：您好、請、謝謝、對不起、再見。恰當?shù)慕?jīng)常的運用十字禮貌用語會使你成功的推銷自己，受到別人的尊重，免卻不必要的麻煩，取得意想不到的效果。

B：微笑：她如徐徐的春風吹開了無數(shù)人緊閉的心窗，真誠的微笑如同原子彈威力無窮，所向披靡，只要運用得當，堅持恒久，你將無所不能。C：遞名片：遞名片時應雙手持卡，字方向?qū)φ龑Ψ?，同時應輕聲打招呼，道出自己的名字，認真記下，放入口袋。

D：記名字：千萬要記住客戶的名字，忘記別人的名字是尷尬的事，也是不禮貌的。在打交道時你能說出對方的名字，表明對方在你心目中的重要性，對方會油然有一種愉悅感，你們會說也就有了一個良好的開端。不過真的忘記了對方的名字也要真誠道歉，對方也不會計較。E：握手表示友好、尊重；一般來講對于握手的雙方按性別講應女士先伸手，一旦男士已先伸出手來，女士出應大方的與對方握手。握手告訴我們的遠遠超過了它本身，握手可以是雙方力量的較量，雙方的人品、性格、自信、意力盡在一握之中了。

握手一般有三種：

1、一觸即松的握手；

2、堅強有力的握手；

3、強壓式的握手；第一種握手一般多出現(xiàn)在女士與男士的握手中，記住：這是不禮貌的。第二種握手則是充滿自信且堅強有力的,它告訴你對方的自信程度。第三種握手則是粗暴的,無禮的。

F：敏捷：對周圍、身邊的一切都能洞察并采取相應措施，這是最高層次的禮節(jié)。

三、業(yè)務分析

（一）小區(qū)開發(fā)是明珠漆主戰(zhàn)場

1、在明珠漆發(fā)展初期，知名度低，如果靠單一專賣店銷售就顯得勢單力薄，購買客戶有限，不能在短期內(nèi)打開市場，貽誤戰(zhàn)機。

2、實際目標消費群在住宅小區(qū)，那里到處都有買油漆的用戶，小區(qū)開發(fā)目標性強。

3、木工、油工這些對裝修用漆有影響人物都在小區(qū)活動，我們可以深入小區(qū)與之聯(lián)絡尋求合作。

4、小區(qū)開發(fā)的幾項主要工作：

A：調(diào)查：對本地各小區(qū)的基本情況進行調(diào)查，如位置、多少住戶、住房消費能力、隸屬關系（商品房、單位分房、動遷等）何時交鑰匙或處于裝修階段、哪些品牌進入等。

B：綜合宣傳：現(xiàn)場施工橫幅樓層標示廣告現(xiàn)場技術咨詢樣板資料展示，咨詢臺廣告?zhèn)阏郫B椅、承諾牌，最有效的宣傳是利用周末組織全體員工統(tǒng)一著裝，裝備齊全，浩浩蕩蕩開進某一小區(qū)，進行售后服務宣傳活動，形成規(guī)模效應，擴大影響。

C:最大的工作目的:成交。最主要的工作，就是挨家挨戶地開發(fā)客戶，以主家為主，木工、油工為輔。

D:突破點：把小區(qū)的第一家購買明珠漆的用戶，設立成樣板房。如果這家同意把他家作為樣板房，讓我們適當帶人來參觀，我們可向他承諾：

一、既名是樣板房，一定要做到最好；可送他家一些油漆（如一兩罐乳膠漆）注意：可送但不可打折

E：取樣制作：在現(xiàn)場找一小塊板材或抽屜面板讓主家在北面簽字，拿回去制作，貼上標準工藝流程表，最好現(xiàn)場做給主家看效果。如果主家答應，就成功了一半。另外通過做小樣也找到了與主家交流的有效途徑。F：經(jīng)常拜訪已用過明珠漆的用戶和油工，問他們有什么需要幫助的？與主家及油工建立良好的關系，并樹立良好的服務形象。同時達到網(wǎng)絡油工、木工目的。施工結束后或主家入住后要進行回訪。G：注意：要和小區(qū)管理人員搞好關系

5、方式方法（心態(tài)）

咨詢、宣傳以專家身份提供建議，指導性意見，輔導油漆裝修常識。把好的產(chǎn)品、服務介紹給主家，把油工后半輩子生活解決了，建立長A、B、期合作，主家、油工會成為你的朋友。

（二）注意重點1、2、3、4、小區(qū)開發(fā)要集中地區(qū)，以點帶面，忌蜻蜓點水。

小區(qū)業(yè)務可分區(qū)包片，對個別小區(qū)內(nèi)部指標，定量承包，一包到底。對小區(qū)人員執(zhí)行有效地激勵機制，多勞多得。獎金分配參照《業(yè)務員考核表》、《業(yè)務日記》

四、標準流程

（一）調(diào)查工作

A：對本地區(qū)，當?shù)氐男^(qū)情況進行調(diào)查（消費水平，消費心理、發(fā)展狀況、本地主要品牌及市場占率、市場優(yōu)勢，與我方比較我方優(yōu)勢劣勢等）

B：由部門經(jīng)理或?qū)Ｂ氄{(diào)研人員進行實質(zhì)性踩點，從中篩選出適合明珠漆的代表性小區(qū)（如較富裕的大單位的集資房或高檔的花園小區(qū)）填寫小區(qū)調(diào)查表，進行重點切入，重點是以“單位集資房”為主，可以迅速產(chǎn)生口碑效應，規(guī)模效應。

（二）準備工作

A：與小區(qū)管理部門洽談好入駐小區(qū)宣傳的有關工作，尤其確定個常備房間放置宣傳器材。

（三）大規(guī)模宣傳工作

在宣傳前期，首先由公司出動全體人員著統(tǒng)一裝進駐小區(qū)，進行大規(guī)模大聲勢的宣傳咨詢活動，以專家身份進行指導，使用戶了解油漆常識，進而了解明珠漆。擴大明珠漆在該小區(qū)的影響力，為后期地毯式開發(fā)打下基礎，時間一般在周末。

（四）挨家挨戶地毯式開發(fā)程序：

1、聽音 先聽哪里有木工操作的聲音就先奔哪里去，做到有的放矢。

2、進門

一般開工的時候門會關上，這時候大膽敲門，然后理直氣壯的說看一下，一般木工、油工都會打開門，如對方盤問也暫不要暴露身份，可說來看看房子，看看裝修，意思是你也是這里住戶。

3、辨別

在敲門和踏進房門時要迅速辨別主家木工、油工，有的主家有時作油工打扮，要仔細觀察，忌以貌取人。要看清楚室內(nèi)裝修情況，為下步的談話打下基礎。

4、談話

A：木工在家：如業(yè)務員對裝修比較在行，可與木工頭（木工官油漆）說一些行話，適度夸贊一下木工的手藝或提一些好的建議，為以后談話打好基礎，由裝修自然的過渡到油漆時可適度亮出技術員身份，把我們油漆質(zhì)量、環(huán)保、施工性能好等幾個賣點講給他，并注意停頓看其反應，注意聆聽對方的講話，記錄對方聯(lián)系電話，邀約對方到專賣店，留下自己和專賣店的電話。

B：木工主家在場：先以看裝修的身份夸贊一下木工手藝和居室的布局“如房子好大?。∧銈儾季衷O計的真好，有點古典或怎么樣！”“木工師傅手藝活真好”等（建立初步信任）先講裝修常識，再說油漆涂裝，什么板材用什么漆，而后自然過渡到油漆時可自然亮出明珠漆技術員身份，以環(huán)保、質(zhì)量、服務為主向主家介紹，不要指望主家馬上會用明珠漆，暫留下聯(lián)系地址和專賣店電話，也可邀約其到專賣店坐一下，后進行第二次拜訪。

C：價格：當客戶問及價格問題時，可先從板材品種，檔次入手，就油漆在整個裝修中的地位，油漆質(zhì)量決定最終效果，把我們明珠漆環(huán)保，用量少加上跟蹤服務等，然后說出來后不提出明珠，為用戶提供一種判斷評價好油漆價的標準，樹立專家形象。

D：其它：當客戶問及其它情況，可簡單扼要介紹不可羅嗦也不要夸張。E：樣板房：附近有樣板可帶他去一下，效果更直觀。

F：小樣：可就地取材讓主家簽名做一個小樣，一方面可以展示我們明珠漆樣板效果，另一方面可由此為我們與主家之間搭了一座橋。

5、告辭

主家無意購買也沒關系，也不要勉強，但一定留下為下一次拜訪的理由，如做小樣或者說過兩天我再來看一下等。

6、最終成交：一次不成兩次，兩次不成三次，精誠所至，金石為開，每次來時盡可能幫師傅或主家做一些力所能及的事，以博得對方好感。

7、注意事項：以人員銷售為主，以推銷自我為主。

A：以一戶為主：小區(qū)是明珠漆的主戰(zhàn)場，我們當然要進行密集性地毯式開發(fā)，但不是每個單元、每幢樓、甚至每個小區(qū)的每一家每一戶都蜻蜓點水地跑一下。每個業(yè)務員的開發(fā)工作始終以一戶為主展示開，做成一家后再去一家。如果每家都淺嘗輒止，蜻蜓點水一樣，最后連一家都不能成交。

B：深入交流：只有與客戶進行多次地、深入地交流，才能建立信任，樹立油漆專家形象；才有機會影響客戶認可明珠漆，最終達到成交的目的，也只有深入進去，才能迅速總結出一套與客戶溝通和成功推銷的經(jīng)驗。

C：小區(qū)業(yè)務遠不止遞張名片、介紹一下這么簡單。這樣并不能達到宣傳的目的，也不能樹立好的形象，更不能溝通，達到成交的目的。搞不好反應而惹人煩，引起反感，反而損害了明珠漆的形象。

D：規(guī)模效應：一個小區(qū)做到十戶或二十戶以上，就形成了規(guī)模效應，后面的客戶便接踵而至。因此要集中人力一個小區(qū)一個小區(qū)做，不可把人力分散，象撒胡椒面一樣。

E：小竅門：如上單位小區(qū)，有一個小竅門：找單位司機或辦公室主任這些單位里的公關性人物，活躍分子。先給他家裝修，多送一些漆，并搞好關系，讓他幫我們宣傳。必要時答應他，每介紹一戶給他獎勵多少（不能太多）或送個什么禮物，或少收他的一點油漆錢，把他當我們的業(yè)務員。這一招很靈。

F：內(nèi)部招標，承包開發(fā)：小區(qū)業(yè)務員要分成小組，對于好的小區(qū)要在內(nèi)部公開向各小組招標，要定量承包開發(fā)。如承包者無力開發(fā)，則換一個小組去開發(fā)，在內(nèi)部建立起競爭機制。

六、協(xié)調(diào)事項：

1、與專賣店保持經(jīng)常性聯(lián)系，了解客戶購買情況，確認個人業(yè)績，進一步跟蹤潛在客戶。

2、與片區(qū)技術員保持良好溝通，以更好地開拓新客戶做九小樣，跟蹤樣板房，搞好服務。

3、4、大型咨詢、宣傳時，應找專賣店和技術部配合。

與部門協(xié)調(diào)交通工具、通訊工具、交通費、福利等其它活動。

七、小區(qū)開發(fā)部資料

《小區(qū)報表》《小區(qū)調(diào)查表》《業(yè)務資料表》《業(yè)務日記》《小樣登記表》《競爭品牌登記表》《業(yè)務考核表》《產(chǎn)品說明書》 小區(qū)開發(fā)的一般工作程序

一、工作范圍及環(huán)境1、2、樓盤小區(qū)環(huán)境 社會應酬環(huán)境

二、工作對象1、2、3、房東----怕上當、貪小便宜、希望有好效果。油工----利名、工藝簡單、環(huán)保、尊重。

木工----了解房東、油工的窗口相應社會在地位較低，希望得到尊重與關心，并要求利益上的受益。

4、競爭對手----擾亂軍心（待遇、培訓、產(chǎn)品品牌、文化活動）

三、小區(qū)開發(fā)的程序

1、調(diào)整心態(tài)：明珠漆的效果、服務是一流的，我把好的產(chǎn)品介紹給您，以免在您不懂的情況產(chǎn)生錯誤的購買使用；是來誠心幫助你的；而不是乞求，要有長期的作戰(zhàn)心理，要正確髯對每一次失敗。

2、市場調(diào)查：小區(qū)的基本狀況，商品房或集資房、樓房、戶數(shù)、現(xiàn)有開發(fā)價值及后期開發(fā)價值、市場潛力等。（見附表）

3、市場調(diào)查表的整理、分析

A．確定目標 本有銷售額，依據(jù)本月木工完工戶數(shù)，以市場占有率為據(jù)；

重點客戶；

工作方式——地毯式，分段式；

B．制定計劃——依據(jù)木工開工情況，制定拜訪計劃； 分層次 1周內(nèi)完工 1天/次 15天內(nèi)完工2天/次 15天發(fā)后完工4——5天/次

注：與房東在場的時間吻合，先主后次，輕重緩急。

4、上門拜訪

（1）上門（在對方發(fā)問前禮貌的問好，第一印象很重要）；（2）分析形勢及自己所處的環(huán)境（千萬不要打斷正在做事的客戶，必要時可以幫上一把）；

（3）必要時學會耐心的等待（如果你的到來，并未引起主家的反感）；（4）適當?shù)臅r候表明身份（機會是靠自己發(fā)現(xiàn)的）；

（5）展示樣板資料（千萬不要一次性展示，主家感興趣后，在解說的過程中逐一展示給主家一個察看的時間）；

（6）解說（樣板資料的解說，油漆的評價，對價格、成本的認識，漆的施工工藝，服務的內(nèi)容及對主家的承諾），在解說的過程中，要注意全家的愛好，抓住主家感興趣的話題進行交流；（7）成本核算，領取小樣；

（8）互留聯(lián)系電話（禮貌的遞上宣傳單頁和名片，并趁機留下主家的聯(lián)系電話）；

（9）總結分析，確定下次拜訪方式；（10）成交5、6、7、送貨、并要求房東驗貨、收貨 回訪

歸納總結經(jīng)驗（填寫《業(yè)務報表》及《業(yè)務周（月）報表》目的是用來展示工作過程，并認真積累工作經(jīng)驗和了解市場占有率及各品牌之間的競爭形勢）。

四、開發(fā)的技巧

1、敲門技巧----忌急、重、亂而無序，忌輕而不聞；

2、初進門的介紹技巧；

3、身份表明的機會掌握技巧；

4、資料夾的展示技巧

（1）質(zhì)量承諾書----法律的自我約束，對消費者利益的保證；（2）施工計劃書----科學的工藝，廠家技術人員及科研人員及反復認識論證過的；

（3）施工監(jiān)理授權書----規(guī)范化，要求您的配合，比如：油工的工資在與我們的協(xié)商下發(fā)放；

（4）統(tǒng)一價格表，統(tǒng)一預算方法（透明化，您自己也可以核算）；（5）各類檢測報告；

5、解說中的技巧

如何處理房東的疑難點——見導購必答； 尋找出主粗的關注點的技巧——聆聽、詢問； 如何尋找與主家的切入點； 如何為下次拜訪奠定基礎

A、B、C、D、看您家整體的裝修效果 下次來幫您做預算 經(jīng)常來幫您看著木工做事 快完工我給您家做個小樣板

6、做預算的技巧

（2）忌初次上門估算總成本，簡單報個數(shù)字給房東；

（3）當場做計算，并仔細的檢查其裝修情況（如用的深木眼，還是淺工眼，工工釘眼情況等）；

（4）逐一向房東解說預算（展示統(tǒng)一預算表），重申耐黃變、無苯、差異化的

解說；

（5）

7、取樣的技巧

（6）為什么取樣——設置排他性，房東對效果并不了解；（7）如何把握取樣的時機——房東對效果置疑時；（8）取樣過程中應注意的問題 A、盡量取小櫥門或抽屜或門套； 預算字跡清晰、明了；

B、注意樣板的表面檢查（破損應告知房東或換樣）C、注意愛護樣板（細心的動作都會讓房東產(chǎn)生好感）

（9）樣板制作完后，向房東解說樣板如何，評價效果；

8、9、建立用戶檔案表，適時利用（見附表）如何解釋價格

（1）專賣店，全國統(tǒng)一售價，如惡意抬高價、還價只是很少的一部分，對質(zhì)您而言得不償失，我們的價格通過物價部門核定的；明碼標價，一分都不能少，不信您可發(fā)問問以前的客戶；

（2）廠價直銷，免去了中間商及油工回扣，（3）同等效果比價格；（耐黃變性能、環(huán)保性能、工藝及售后服務）

10、（1）、演雙簧，前者態(tài)度強硬，后者適度的退讓；（2）、解釋押款的利與弊；（其它品牌押款是為了促銷，讓您盡快購買，而作為消費者的您錢早付，晚會都是得付，最多只是少付個

一、兩佰元而已，而對于我們而言，我們做的是品牌，靠的是信譽度和口碑，豈是您這兒塊錢可以買到的，我們廠銷售十幾個億，不管您押不押款我們都會全力以赴的做好）；

（3）、公司有規(guī)定，財務網(wǎng)上管理，每天要到銀行匯貨款到總公司；

（4）、不然我們?nèi)恳鄢劷穑?/p>

（5）、激將法（我們不押款，要押款您就買別的好了，他們可發(fā)全押并押半年）；

11、利用專賣店及全省互動效應；

12、如何進行回訪

（1）電話回訪，上門回訪詢問油漆涂裝情況，以牢固與房東的關系，強化明珠的效果，服務等，促使其口碑宣傳；（2）緩和技術員與油工有時的磨擦、沖突；

13、意向性較強的房東如何把握

（1）

房東是那種易溝通的人——死纏爛打；（2）房東是那種嫌煩的人——若即若離

14、如何推包工包料

如何避免應收款（1）、建立油工檔案表（見附表）

（2）、說服房東給油工一個合理的工價，承認其勞動本身的價值，拒絕回扣（師傅拿多少錢到多少事）；

15、如何處理價格問題（價格是永恒的話題，是優(yōu)勢還是劣勢）

（1）、敏感心理，傾向心理

A． 走中庸之道的人，務實派——建立廠家直設專賣，廠價直銷的概念（免去中間商、油工回扣）最合理的成本，最好的效果； B． 虛榮追求品牌的人，務名派——建立高檔家裝漆的概念，全國最大、最好的涂料廠生產(chǎn)；

（2）、習慣心理——消除差價，高差異化的優(yōu)勢；

A． 工藝優(yōu)勢——底得寶、佳必士、砂紙 B． 產(chǎn)品優(yōu)勢——耐黃變、無苯、環(huán)保 C． 預算優(yōu)勢

D． 價格優(yōu)勢——統(tǒng)一明碼標價，廠價直銷（3）、感受性——購買的體驗（售后服務）

（4）、降價后有要求，促進市場快捷圓滿的成交，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感，降價的同時可以提出立刻簽約或預付貨款等有利成交的要求職，這種情況還可被客戶認同接受；（5）、贈送，對品牌的傷害最小

16、如何處理油工，木工關系

（1）打死一部分（死盯眼前利益），團結一部分；（2）建立死黨關系

五、市場開發(fā)的注意事項

1、小區(qū)工作要以成交為主，宣傳為輔；

2、小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個小區(qū)、一個小區(qū)，一樓、一單元、一層、一 家、的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應，杜絕蜻蜓點水；

3、從主家認識并了解至認可明珠漆需要一定的過程的，要堅持不懈，失敗往往離成功，只有一步之遙，請再堅持一下；

4、你的形象很重要，你就代表著明珠漆的形象，業(yè)務具有一定的偶然性，但也是汗水必然性積累的結果，任何時候不能有損明珠漆形象的言行；

5、做業(yè)務一定程度上處理人際關系，主要是首先相信人，再相信產(chǎn)品；

6、主家不懂油漆是很正常的，任何時候不能存任何抱怨，要耐心的反復講解主家所提出的任何問題；

7、8、售前小樣板的制作很重要具有排他性；

要以顧客的眼光為出發(fā)點，尊重他的審美觀、價值觀，要真心傾聽顧客的意見，從顧客處獲得信息；

9、注意詢問，了解競爭對手的情況，明確真正的競爭對手，掌握競爭對手的策略，針對性的進行交換；