第一篇：比銷售技巧更重要的是心態

比銷售技巧更重要的是心態

為什么業務人員學習了很多，卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心?培訓下屬，心態比能力更重要。

業務員缺的到底是什么?最近發生的一件事，重新認識了這個問題。

不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。

如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通!”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。有了好心態，才能發揮好你的銷售技巧！

第二篇：電話銷售技巧與心態

電話銷售技巧與心態

怎樣調整電話銷售中的心態？怎樣進行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀70年代盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優勢，已經成為一個熱門職業。

下面以一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售

技巧。

培訓啟動

電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間、學員與學員之間進行很多模擬電話銷售。通常情況下，學員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我就首先安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，提高學員的參與度，這是后面培訓成功的關鍵。接下來為了了解每個學員電話銷售技巧的水平以及側重點，我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。這是為什么呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個部分：

1、電話銷售心態調整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態調整

企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最后我問那位扮演顧客的學員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學員則觀察到扮演顧客的學員反應分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學員們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內，如何引發顧客的興趣是至關重要的。接著我要求學員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態

調整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并未增加。為什么會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有

利于改善自己的銷售心態。

第三篇：銷售的心態與技巧

銷售的心態與技巧

1.當客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時機，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態度與給他信心，而不是你的產品介紹很清楚；介紹產品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會經常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因為他們在氣質上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現出來，就會讓人喜歡！因為這就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個銷售人員如果認為自已公司的產品太貴了，那他一定賣不出產品。

8.如果你不認為公司的產品超值，那你就不可能告訴客戶這產品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責任心的人，不可能讓客戶跟你合作會受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會更大！

11.每個銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動力和樂趣！

12.一個沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅信他賣的產品是最好的，最值的，我才有可能產品購買的動機。

14.我不喜歡被我一拒絕他產品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時，銷售人員的臉色就變了，就變得不會引導我，變得沒有親和力與自信，從而不會把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會跟這樣的銷售人員產生購買的，因為他已經敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產品的價格的，他會把價值與服務體現得最大化。

16.做網絡營銷幾千元的產品，好在可以在短短的時間內簽到單，好在這里，因為每個企業的都消費得起。

17.廣告不管是大企業還是小企業都需要做的，像大企業，可口可樂，聯想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現在生意很好就可以不需要廣告，這種企業的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會常常分享自已成功的那一刻！因為需要不斷的總結成功的經驗。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場部學習資料2011-5-8

第四篇：電話銷售技巧與心態

電話銷售技巧與心態

怎樣調整電話銷售中的心態？怎樣進行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓，希望你能有所收獲。

自美國上世紀70年代盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優勢，已經成為一個熱門職業。

下面以一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售技巧。培訓啟動

電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間、學員與學員之間進行很多模擬電話銷售。通常情況下，學員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我就首先安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，提高學員的參與度，這是后面培訓成功的關鍵。接下來為了了解每個學員電話銷售技巧的水平以及側重點，我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。這是為什么呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為四個部分：

1、電話銷售心態調整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態調整

企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。

打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最后我問那位扮演顧客的學員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學員則觀察到扮演顧客的學員反應分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學員們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內，如何引發顧客的興趣是至關重要的。接著我要求學員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并未增加。為什么會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利于改善自己的銷售心態。

第五篇：銷售技巧與心態

銷售的技巧與心態。

我們銷售的不只是產品也不只是服務，我們銷售的是一個賺錢的方法，更是一種理想。

-周瑜

公司所有的運營環節投入都需要成本，只有銷售才能夠為公司創造利潤收回成本。如今的銷售行業當中，營銷的專業知識非常重要。廣東目前有2000家左右的化妝品生產商，平均每家5個銷售人員，那么就有1萬人之多，當然這還不包括每個化妝品公司的優秀美導老師的銷售團隊，數字告訴我們，銷售并沒有想象中的那么簡單，要想在這個龐大的銷售隊伍中成為贏家。我們必須要讓自己成為專家。即使面對的顧客是行家，在與其面對面溝通的時候也不會導致我們手足無措，當然，在銷售的過程當中我們一定會遇到很多次的拒絕，這都是正常的，因為有些時候顧客拒絕我們實際上也許是在考驗我們，成功銷售人員的九大信條之一，要把接受學會別人的拒絕當成是一種職業的生活習慣。

給大家舉個例子，09年的時候邀約三水莎蓮娜美容院潘總的時候，如何一次一次的發短信，導致潘總要報110，后來因為自己說了一句 假設我是你的美容師 我給美容院的顧客做邀約 你還會報警么?后來成功的簽約案例。

從我剛才的案例中大家可以體會的到，只要你不放棄顧客，必然會贏得顧客，簡單舉個例子，一個女孩子被男孩子喜歡，你就要適當的給他一點點挑戰，去考驗對方的膽量。考驗對方的魄力。如果一個人連魄力都沒有他就是一個懦夫，一個懦夫永遠做不好銷售。

時間管理

想成為i一名成功的銷售者，就一定要學會管理時間。我們來簡單算一下；一般來說到了60歲我們就會停止工作，而最好的工作時間就是25到50歲階段?？稍谶@幾十年當中每天24小時，睡覺8小小時 生活8小時 工作8小時，傳說中的三八。其中工作的8小時當中我們一定都不是能夠充分的去利用，很多時候是在路上啊 走神，休息 說笑 喝水 上廁所啊==。這樣算下來 一天有效的工作時間并不多。一輩子的工作時間加起來也就那么幾百天。而我們要利用好這短短的幾百天來成就我們的夢想，如不去努力一定會很難。所以我們大家都應該珍惜時間，懂得時間。因為你要明白我們的生命都是由每一分中組成，要成為好的銷售者就要學會管理好自己的時間，俗話說，浪費別人的時間叫謀殺，浪費自己的 時間叫慢性自殺。

第一 守時

時間很寶貴 守時很重要，任何人都會尊重有時間觀念的人，當我們自己遵守時間的時候，顧客一定會尊重你，因此，跟顧客預約時間后你一定要準時最好是提前一點到達，千萬不允許遲到，如果讓顧客等你就會讓顧客對你的信任感大打折扣，那么你也就無法向顧客推銷你的產品和服務。

第二 懂得奉獻

要想贏得顧客就要舍得犧牲自己，勇于奉獻自己。王永慶。一個賣米的貨郎到如今我們所知道的盛名 的大企業家。成功的秘訣就在于他永遠都會比別人做的多一點。風險的多一點。他賣米的時候 別人賣的米會有沙子 而他就會一點一點的挑出來。他的米就會比其他的米干凈，顧客自然就會比別人多，當別人用大包裝袋時他就開始就獨立的小包裝了當別人也改成小包裝的時候，他就在預算別人買一次的米可以吃多久，顧客還沒有吃完就提前把米送到顧客家里去，他永遠是這樣，比別人多做一點，比別人快一點。所以他現在成功了。

第三 永遠不要欺騙顧客

每個顧客都不傻子 都非常聰明，最多之能說反映慢點 你欺騙 了他 等他察覺到這一點后就會看不起你 也不可能接受你的銷售，‘騙‘字是一個馬 和一個扁 意思就是馬上看扁你 所以騙顧客實際上就是騙自己。有的人覺得騙顧客輕而易舉 可以獲得短期的收益，顧客不會提醒你 他已經知道了 他只會離開 你在也沒辦法和他做生意，所以顧客不可以欺騙。

第四，抓住顧客的心

在我們銷售的過程中，跟顧客交流。如何才能引起顧客關注？①；要簡潔。②；抓重點。③講效率。④講四度。做好這四部的同時，更要多聽 多問。

跟顧客交流的時候 最重要的是知道她們到底想要什么。不要自認為我們的東西就是好的。銷售的人要明白一個道理 顧客心中認為好的 才是好的。南航有一句口號 對我感觸很大，一切從顧客的感受出發，珍惜每次服務的機會。她們強調的就是在銷售的時候，一定要把顧客的需求挖出來。想要得到顧客對你的認可，一定要得到他的心。好的銷售人，光靠勇氣和魄力還是不夠的還要加上智慧。智慧的智字上邊一個知 下面一個日，意思是每天每日都要學習知識?；圩?上面兩個豐 中間一個掃把一邊，下面一個心字，意思是 我們每天要用掃把把我們心靈上一些詛喪 分心 自私 迷茫 挫折和傷害掃出去，這樣就會獲得事業和家庭上的雙豐收。所以 智慧加上勇氣就會贏得顧客的心就會成功。

第五 銷售步驟

銷售是一個很神奇的世界，簡單來講 銷售分4個步驟也就是我們在面對顧客銷售的時候要做的四件事。1，建立信任。2，了解需求。3，溝通說明。4，促成交易。但是

同樣的四件事，有的人每個月只有幾千的銷售業績。有的人做幾萬有的人做幾十萬甚至上百萬。看起來這4件事很簡單對吧，其實順序和比重都非常重要。

案例‘記得剛做銷售的時候，我一看見顧客我就很想告訴顧客我的產品喲多好，我的目的就要跟他成交?；旧衔叶疾蛔岊櫩驼f話，都是在講我的產品有多好，可結果就是不同意跟我成交，更不接受我的服務。后來我很感謝我之前的老板，是他告訴我 一定要多問問顧客需求的是 所以我才慢慢的學會問顧客的需求。

成功銷售人員九大信條之二；世界上沒有最好的產品，只有最合適的產品。第一 我們要花百分之40的精力和成本重點放在和顧客建立信任上。

第二 我們要花百分之30的時間和精力重點去了解顧客的需求。

第三 跟顧客的溝通說明我們要用百分之20.第四 剩下的百分之10用來真正的成交

這就是銷售技巧的4321法則。畫圖表示。。

李嘉誠先生曾經提出一句話 最高境界的銷售是顧客找上們來 追著你 信賴你 這樣才是最成功的銷售。

1，建立信任，如何讓顧客信任并認可我們呢，其實我們每個人一張臉就代表我們的業績，有種臉就是一張富貴臉，特別能招財的，相對的 也有一張臉是倒霉臉，它能把顧客趕走。大家都知道 人與人之間建立第一印象只有7秒鐘。在這7秒鐘 我們整個人的信息都會被顧客接收到。但是要改變他 也許要7年？ 俗話說相由心生這能表明我們身體的每一部分發出來的信號，都是由我們的心靈產生來的。所以我們千萬不要在顧客面前有不禮貌的表現和態度。如果表示出來了 就等于把顧客趕走了。

比如說 動作緩慢 無精打采 半死不活，有些銷售人員跟顧客相處的時候就會有動作緩慢的現象 就是跟顧客溝通的時候給顧客感覺慢悠悠，愛管不管的狀態。這楊的狀態下即使你把溝通的環節做完了 相信也是沒結果的。因為顧客覺得你做這些事情不是發自內心的，甚至有感覺你是有抗拒心里的，雖然你做了銷售做了溝通 客戶卻不會給你任何回報。親近顧客最重要的方式是要快速反映，并且保持敏感性，我們必須使顧客感覺她很受尊重 感覺他在你心里很重要。眼神會出現無理 挑眫的神色，眼神非常重要。大家都說眼睛是心里的窗戶，我們的心思就是就鎖定在眼神里面。很多時候 都是我們的眼神把我們的想法給出

賣了。跟顧客講話 一定要專注看著，眼神要很親切 絕對不能出現挑眫 無理的神情，因為那樣最傷顧客。。為什么很多小偷都被眼神出賣抓住。