第一篇：店面導購團隊這樣打造

近幾年筆者一直在家具、建材行業做培訓工作，幾乎走到每一個市場都會聽到經銷商朋友的同一個聲音——“難招人，招人難啊！”。確實，作為有著多年市場打拼經歷的經銷商缺的不是錢，而是人，缺人才，往往因沒有合適的人才造成市場競爭被動。

最近由于工作原因，筆者在北方某城市負責了A品牌家具和B品牌建材的市場運作，作為市場總負責人，從市場最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負責，尤其是導購方面更是費盡心機，到目前為止僅三個月的時間就打造了一支較有戰斗力的導購團隊，相信隨著時間的推移這支導購團隊的戰斗力會越來越強。下面就筆者最近的親身經歷和以往的經驗談一談我是如何運作的。

選人是重點

家具建材行業的導購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導顧客的思路而非被顧客引導。這樣的能力大部分是與生俱來和經過長期的生活、工作經驗所積累和總結的，通過幾場大型培訓或什么魔鬼訓練營是根本不可能培訓和訓練出來的，這也就是為什么很多培訓沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業，但一定要有銷售經驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業的人員是極具激情和戰斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結過婚的導購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經驗，容易和顧客溝通；學歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學歷論”，認為能力不和學歷成正比，確實是這樣，但學歷高且能力強兩者結合的導購肯定會更好，對于新知識和培訓能迅速接受，并且能自己去發揮；必須有較強的學習能力，不學習就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優秀導購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導購，曾經持續一個月和她聯絡感情，現在這名導購是我們商場的絕對主力。

育人是基礎

記得有人說過這樣一句話“優秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形色色的，不管是有行業經驗的還是沒有行業經驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經過前期的培訓后再在實戰中逐步培養起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導購剛剛進入一個新的企業或商場時都會關注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業經歷、公司創辦的經歷、公司的發展目標和長遠規劃進行了細致的講解，然后將導購個人與公司的發展緊密聯系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。

第二、系統學習本公司的各項規章制度和企業文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學習的目的是給新入員工換思想。由于每個導購的人生經歷和從業經歷是不一樣的，她們所接受的企業思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導或打破重組。一個人進入一家企業或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統一了才可能有戰斗力，才能談團隊凝聚力。

第三、系統學習標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內容上講也很受用，但過于籠統，在這里我們提煉了商場導購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學習立足于“訓練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質也提升了。

第四、系統學習行業知識。發現很多公司在培訓時只關注自己，不關注他人，沒有對行業知識進行全面掌握，導致的結果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產生逆反心理。在培訓中我們從各種網站和公司的材料中總結了大量的行業知識，供導購閱讀和學習，然后再專門學習自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結合。此舉極大的豐富了導購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導購的“專家”形象奠定了基礎。

第五、知識點的考試與考核。本點本應并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執行力的一個重點就是考核，歸結到這里，對導購學習結果的檢驗也是考核，只培訓不檢查，只規定不檢查都是不可取的，只有通過經常的檢查才能保證結果的達成和目標的實現。對導購行業知識和產品知識、賣點的培訓無需培訓師或經理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關鍵點即可，后面的程序就是在規定的時間內進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導購牢記于心，用自己的語言表達出來。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓中必不可少的環節，也是核心內容，但銷售技巧的學習不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓練，由不同的導購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產品知識，全體人員都感慨萬千。

第七、現場分析。既是管理者也是訓練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導購如何在現實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導購，從中找出薄弱環節進行分析匯總。對導購銷售技能的培訓我們并沒有完全統一，而是針對不同導購的現有模式進行調整與提升，盡可能的發揮她們的長處與優勢。

第八、市場調研。在導購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調研時間，提前制定調研表、調研品牌和調查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調研，調研完畢后填寫調查表和總結報告，分析各自發現了什么，學到了什么，做到知己知彼。兩周之內再次進行一次調查，這時由于她們本身已經具備了一定的產品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。

第九、周報的巧妙運用。作為商場的導購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統計、商場問題的發現與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發現問題和解決問題起到了非常重要的作用。

以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學習機制，并培養自己的培訓師，把培訓日常化、常規化、高效化。

用人是根本

同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發揮一個人的長處，招聘導購的目的不是為了給她補短板，而是發揮她的長板效應。

在銷售過程中我們發現由于每個導購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發現客戶類型，然后相應的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。

另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業的禮儀訓練，有一定的禮儀基礎，因而在每周一次的培訓中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓也由她來負責。導購員小王在軟體家具行業中有著四年的從業經驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產品知識講師，不僅負責老人還要負責新人。通過這種發揮長處的培訓不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關鍵

俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經過前面三個階段辛辛苦苦培養的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關鍵。還是結合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：

第一、高薪留人。每個出來工作的導購的目的都很明確——掙錢養家，正可謂經濟基礎決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優秀導購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。

第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導購看到自己的發展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設立新的業務部門，當然，店長、主管、業務經理等肯定會優先從現有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導購相稱，在生活上多關心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創造良好的溝通環境和氛圍。

留住人才的方法多種多樣，無論你采用什么措施，能保證你導購團隊的完整與富有戰斗力就說明你成功了一半。

小結

一個店面沒有好的導購人員和優秀的導購團隊，究其根本原因卻并不是導購難招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的體系，如果能在這四點上下功夫相信你會有一支虎狼之師！

第二篇：如何打造優秀的導購團隊

如何打造優秀的導購團隊

怎樣才算是一個優秀的導購員呢？一個優秀的導購在有很強的工作能力外，還要有較強的企業忠誠心，工作積極心和責任心。那么怎樣才能使普通的導購員成長到優秀的導購員呢？我們可以從兩方面分析，第一：企業是否給導購員提供了可以促使他們進步的知識，是否能為他們營造一個快樂的工作氛圍。第二：導購員自身是否有想成長，想進步的欲望。所以想要打造一支優秀的導購團隊也需要從這兩點出發。

如何打造一支優秀的導購團隊，需要我們做好以下幾個方面：

一：專業化的培訓

據美國一位著名的企業家，調查分析證明，任何一個員工在一個企業工作，除了基本的薪酬滿足以外，精神上的滿足也是一個員工忠誠于企業的重要因素之一。所謂精神上的滿足就是一個員工在企業中所受到的企業性格，態度、氣質的感染能否讓他們充滿積極向上，不屈不饒等精神上的滿足。作為導購員都非常希望公司能為他們提供足夠的培訓和學習進步的機會，因為這是他們增加經濟來源地基礎。所以為導購提供專業化的培訓，不僅能使他們不斷充電，不斷進步，提高戰斗力，還能增強他們對公司的忠誠度。專業化的培訓包括：產品賣點，競品差異，常見問題，導購技巧等實戰經驗。這種培訓必須具備連續性而且要經常為他們提供新的知識技巧，這才能使導購團隊越戰越勇。

二：溝通，創造信任感，培養忠誠度

如果導購們都具備了強烈的企業忠誠度和主人翁精神的話，所有問題都能迎刃而解，那么要怎么才能培養團隊的責任感和忠誠度呢？這就需要企業和導購之間長時間的感情投資了，有句老話說得好，叫做日久見人心，所以日久了見的是好心還是黑心那就能直接影響到整個團隊的積極性。是向心力一致還是一盤散沙。導購員的忠誠心來源于公司的業務代表，甚至到領導，總部人員對其是否關心，能否有一個很好的溝通平臺，是否建立了一定得工作友情。現在很多領導不能很好的理解導購員工作地艱辛，本來導購員一天就很辛苦，作為業務或者領導一見到導購員就用那么所謂的一點權力來壓迫他們。我們要知道一點，哪里有壓迫，哪里就會有反抗。所以我們在不違背原則的基礎上要實行人性化的管理，以關愛的方式得到互助、互利的最終目的。當然也不是說導購員不能說，不能管，正所謂無規就不成方圓，領導者要有一定的威信以外，還有做到，說到做到，誠信待人，以德服人讓員工從心里服從你的管理。這樣導購也會因為企業的關心和關愛，相應的為企業做點貢獻，使導購們對公司產生強烈的歸屬感，和忠誠度。人之所以比動物高級，就是因為人具有豐富的思想感情，如果單純的只是管與被管的關系，那就是最低級不過的管理方式了。也不可能能達到“士為知己者死”的效果。

三：激發工作激情

每個人一份工作干久了，都會多少的產生一些疲倦的心理，特別是作為導購員整天處于精神高度緊張的狀態而且天天重復，很少有休息的時候。難免會產生疲倦感，所以管理者要每隔一段時間，對工作時間比較長的導購員對應的激發一下他們的工作激情，比如主動地給導購放一兩天的假期，或者組織一下集體活動來放松一下長時間的工作疲勞感。這樣也能使他們他們更好的調整到最佳的工作狀態。每個人都喜歡得到尊重，工作中一些小小的細節就能使導購們心存感激，比如員工生日時可以送點小禮品，天氣熱時多為他們送幾瓶水，關心他們的生活近況等。這些小細節不會花費我們太多的時間和金錢，卻能很好的收買到一個人心。

企業給導購員提供了成長和發展的機會，作為導購員也要理解企業的用心良苦，應該具備有熱情好學的上進心，多想，多做，多總結，積累更多的經驗來迎接市場殘酷的競爭和挑戰。一個公司要成長就離不開員工的成長，一個企業要強大就要使團隊先強大。與優秀的導購建立長期的，愉快的合作關系，在以人才為重的世紀，培養，留用優秀的導購員是企業的當務之急。

銷售部：翁澤俊

2009年6月21日

第三篇：店面導購年終總結

店面導購年終總結應該怎么寫呢？下面隨小編一起看看店面導購年終總結范文，僅供參考~

店面導購年終總結【1】

一、xx年店面工作總結：

20xx年是忙碌的一年，同時也是收獲的一年。這一年中有過汗水、甚至淚水，但同時也有過歡笑和愉悅。在忙碌中，我們都不同的感受到了工作的充實，當然，也有在別人的忙碌中，有忙里偷閑打發了自己一年的時間。

20xx年，我們的任務由2011年的15萬上漲到了18萬，店還是相同的店，人還是大致相同的人，不過有的伙伴離開了，有的伙伴進來了。我們總在進出、調整更新中緩步前行。

20xx年，嘉禾市場的行業競爭同樣殘酷，不變的縣城，攤薄的利潤和不變而增強的對手，我們面臨了更多的困難和挑戰。我們業務員的更換，今年可以用層出不窮來形容，這讓對手抓住了不少的時機，逐漸蠶食了原本屬于我們不少的客戶，當然，這其中也有我們不少的自身原因。推銷方式老舊、走訪不到位、跟蹤不及時、交接不到人、聯系欠勤快，人情培養欠深入這種種原因都不同的制約了我們的發

展。

20xx年，也是我們喜獲豐收的一年，我們完成了2598000元的一年銷售量，業績實現了xx0%的增長。當然在成績面前離不開大家的付出和努力，如果沒有同舟共濟我們完成的絕對沒有如此精彩。作為店長和參與的一份子，我對大家的戮力同心感到由衷的欣慰和感謝。所以，20xx年，注定是屬于我們不平凡并值得記憶的一年，因為我們在共同播種，共同收獲。

20xx年，我們在看到成績的同時，也必須審視這其中的得失，這時絕不是四海升平無所挑戰的任可以馬放南山放心睡大覺的時間。20xx年嘉禾的店子一家沒少，依舊充滿競爭和挑戰，粥少了和尚依舊沒有餓死。由此可見，沒魚仍舊有蝦的存在，大家的競爭勢必仍將長期持續。因而，鼓起勇氣，打足精神這必須是我們每一位伙伴不能忽略和等閑視之的常態。我們要深入檢討自己的工作，自我尋找工作中的進退得失，總結經驗，發現方法，要對得起自己，對得起自己所度過的時間。否則，得過且過，我們必將在渾噩和后悔中嘆息自己的無所收獲。

二、工作安排：

1.優秀員工：

三、人事調整：

1.辦公區、體育區合并為一個區，由雷小沙代理柜長，曹玉嬌為導購員，任務為14萬。

2.學生區和生活用品柜，一樓展示柜臺作為一個區，由鐘露婷擔任

柜長，周文靜任導購員，任務為6萬。

3.小店由李云、李海霞負責，任務2.2萬元。

4.曾艷調入一樓并兼任促銷員，負責引導、宣傳和顧客入門接待。

5.全紅兵、劉修兵共同負責一個業務群體，任務3.2萬；劉曉東任務

3.2萬，侯清華2萬。

四、2013年工作設想：

1.區域年終獎讓員工選擇是否與店面掛鉤，如果掛鉤，那么就必須服從工作以外的安排，比如應酬，如果不掛鉤，店面年終獎總獎金不變，分配獎勵給參與的員工。

2.嚴格實行三月未完成任務的獎懲制度，該降級就降級，給員工以緊迫感和責任感，讓大家均攤責任和壓力。

3.為提升業務積極性和整個店面對外的服務性，優秀員工評選與工作外的付出掛鉤，鼓勵參與，獎勵付出。

4常年招聘，保持競爭，提高員工的緊迫感和責任感，讓流動成為有機。優勝劣汰，把握規律法則。

5.加強促銷，多搞活動，讓下面的點帶動上面的面的銷售。

6.業務上公司加大對業務的扶持，不管是培訓還是經費，增強知識，加深底蘊。

7.加強對業務的監管和巡查，促使業務員真正到位的送貨與回款及拜訪跟進。加強對店面管理，對于工作串崗，接待不經心，服務不到位，要堅決予以處理。

8.客服員要及時建立客戶檔案，一月一次，公司加強監督。

五、培訓學習：

有兩個人在沙漠中行走，他們是很要好的朋友，在途中不知道什么原因，他們吵了一架，其中一個人打了另一個人一巴掌。那個人很傷心很傷心，于是他就在沙里寫到：“今天我朋友打了我一巴掌”，寫完后他們繼續行走。他們來到一塊沼澤地里，那個人不小心的踩到沼澤里面，另一個人不惜一切地拼了命的救他，最后那個人得救了。他很高興很高興，于是拿了一塊石頭，在上面寫到：“今天我朋友救了我一命。朋友一頭霧水，奇怪地問道：”為什么我打了你一巴掌，你把它寫在沙里？而我救了你一命你卻把它刻在石頭上呢?”那個人笑了笑，回答道：“當別人對我有誤會，或者對我有什么不好的事，就應該把它記在最容易被遺忘，最容易消失不見得地方，由風負責把它抹掉；而朋友對我有恩，或者對我好的話，就應該把它記在最不容易消失的地方，任憑風吹雨打也忘不掉。”

店面導購年終總結【2】

一、本工作總結

20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二．部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三．市場分析

現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四．20xx年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

第四篇：打造“魅力導購”

從一定意義上說，導購員就是企業產品的代言人，這個代言人的個人表現往往與產品能否成功進入顧客的“心門”大有關聯。終端銷售很需要具有個人魅力的導購員踢好“臨門一腳”。你到某家電大賣場購買冰箱，A品牌、B品牌冰箱的產品知名度、質量、價位、售后服務不相上下，所不同的是：A品牌冰箱的導購小姐笑臉相迎，除了嫻熟地給你介紹該品牌冰箱的相關特

點、對你提出的問題對答如流外，還和你輕松愉快地交談你感興趣的其他話題；B品牌冰箱的導購小姐則面無表情，只是像背書一樣向你介紹該品牌冰箱的相關知識。那么，你愿意選擇哪種品牌的冰箱呢？

熱情、快樂、自信、知識面廣的導購員肯定比機器人似的導購員更容易贏得顧客的信任、認同，促成快樂購買的概率要大得多。這是因為顧客往往會把對導購員的印象疊加到對商品的心智評價中，自然而然地會對帶給他快樂購物感受的導購員推薦的商品有所傾向。

顧客需求的，就是我們要做好的。所以，在日常培訓導購員時，我注重采取各種手段讓導購員不斷增強綜合能力，提升個人魅力，輕松、愉快做導購。

手段一：優秀導購員“傳經”

在日常終端導購員的管理和培訓過程中，我發現許多優秀導購員對于日常培訓的知識具有很強的過濾能力，能夠對新產品的知識點進行歸納總結，馬上吸收最主要的部分，然后迅速地將其轉化為符合自身情況的產品賣點語言。有的優秀導購員還會馬上將這種產品賣點消化吸收，然后從日常生活中尋找更為貼切的例子，從而將產品賣點演變為消費者的關注點和利益點。

導購員隊伍中人員素質參差不齊，有的導購員在導購技巧、產品知識點把握等方面與優秀導購員存在很大差距，所以我們就考慮讓優秀導購員帶動其他導購員，通過大家溝通交流提高導購員隊伍的整體素質。

剛開始，我們將每周1個小時的強制學習時間分為兩部分：前15分鐘由督導概括、有重點地講解最新的產品知識和企業階段性促銷活動的內容；剩余的45分鐘交給導購員，由他們先將日常導購過程中存在的問題提出來，然后大家一起想辦法解決。大多數導購員參與熱情比較高，踴躍談看法、說不足，然后由督導恰到好處地加以點撥并鼓勵導購員都來談想法，無論錯與對都可以暢所欲言。

在這種方式獲得認可后，我就將幾名優秀導購員推到臺上，向他們提出一些問題，讓他們說說自己的看法。必要的時候我還臨時組織現場模擬，讓優秀導購員通過情景小品的模式將培訓內容形象化，其他導購員邊看邊想，發現有哪些地方不足再重新模擬。

一開始導購員們不適應這種培訓模式，原來能言善道的優秀導購員在臺上反而不知道說什么了，經常出錯，其他導購員的參與熱情也不高，大家感覺講不出來內容。這時候，我就讓督導和其他幾名培訓人員先示范，這樣一下子就調動起了現場氣氛，大家有說有笑地指出其中的不足。經過兩個月的磨合，大家逐漸接受了這種培訓方式，而且培訓效果也大大提高。

后來，經過與督導溝通，我又將這種培訓方式進一步深入，讓優秀導購員與其他導購員一對一拜師結對，在平時的工作、生活中多接觸、多交流，從而鞏固并增強培訓效果。

手段二：培養“專家”兼“雜家”

許多企業培訓導購員的內容過于專業化，形成了傳統的“兩件套”：產品知識 導購技巧。這種“兩件套”只適用于導購員入行初期的培訓，隨著導購員經驗和能力的增加，許多技巧已經不能吸引他們，反而在一定程度上扼殺了優秀導購員自身的創新能力。大部分導購員已經對公司每周一次的培訓例會產生了反感，認為“總是換湯不換藥”。

根據我的經驗，終端導購培訓還要增加日常生活知識等內容才能適應實際導購需要。比如，培訓人員每周一抽十分鐘時間，將本地上周發生的重大新聞以及經濟、體育、文化等方面的基本信息及時傳遞給導購員，我們稱之為“每周十分鐘讀報時間”。比如，哪個地方正在修路道路不通、哪個地方有免費的展覽活動。這種社會信息看似簡單，在實際導購中卻具有出人意料的作用。

除了培訓日常生活知識外，我們還給導購員培訓一些“同族”產品的相關知識。比如，空調產品的導購員不僅要熟知空調使用、維護保養方面的知識，還要了解冰箱、洗衣機、微波爐等其他家電產品的一些基本知識，我們將其歸納為“家電知識培訓”。

這兩方面的知識培訓可以擴大導購員的知識面，在實際的導購過程中，導購員就能夠發揮擁有這些知識的優勢。比如，買空調的人不只關注空調，可能還會關注其他家電產品，如果導購員能夠解答消費者對其他家電的疑問，就會在消費者心目中樹立起“專家”形象。導購員在跟消費者交流的過程中，可以告訴消費者城市中哪條道路在修，要改走其他道路；或者據氣象臺預報今天下午有雨，要注意帶雨具；或者哪個服裝商場在搞促銷活動，可以去看看。通過這種跟日常生活密切相關的信息溝通，導購員將進一步拉近與消費者的距離，使消費者能夠輕松愉快地接受導購員，

第五篇：店面導購任務獎勵方案（模版）

店面導購任務獎勵方案

為了完成今年諾貝爾溫州分公司對我們樂清諾貝爾專賣店萬的年銷售任務，公司也對我們能在今年有更多的收入，來帶動公司和自己有個更好的前景。公司擬定了兩種獎勵機制 方案

一、承諾保底月銷售額獎勵機制

1、保底工資+銷售提成+總公司考核金+承諾獎勵金

如：定20萬的月銷售任務額來計算需交公司保證金300元作為承諾保證金

注：如完不成制定的任務公司不退還信用保證金。

完成制定的銷售額20萬，按千分之五提成加獎勵金來計算員工個人收入。

月固定工資+銷售提成+總公司考核金+雙倍獎勵承諾保證金

1700元+ 1000元+600元+600元 =3900元

2、完成制定的銷售額30萬來計算員工個人收入

月固定工資+銷售提成+總公司考核金+三倍獎勵承諾保證金

1700元+ 1500元+600元+ 900元 =4700元

注：保底銷售任務額20萬月，以此類推制定和完成銷量越高收入越高

方案

二、金牌導購和優秀導購獎勵機制

公司規定店面月必須任務額為80萬，完成的公司制定的任務業績提成按千分之五大家均分。

獎勵方法

在完成公司制定月任務看誰的銷售金額前兩名者公司給予他（她）獎勵金

獎勵方法

金牌導購獎

保底工資+銷售提成+溫州分公司考核金+公司獎金

1700元+800元 +600 元 + 600元=3700元

優秀導購獎

保底工資+銷售提成+溫州分公司考核金+公司獎金

1700元+800元+600元+300元=3400元

制定人：日期：

樂清諾貝爾專賣店