第一篇：給力會議營銷,破解“邀約難”

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給力會議營銷，破解“邀約難”

收單難、邀約難、攻單難等問題，是現有醫藥保健品會議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會議營銷銷售鏈條中最致命的環節，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個重要環節做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機，在激烈的競爭中立于不敗之地。

這里，筆者現就“參會人員邀約”中的一些技巧和方法與行業同仁做一探討交流。先簡單說一個案例：筆者所服務的某產品，計劃23號在北京通州舉辦一次會銷，原定計劃到場70人，然而到21日下午三點鐘，確定到會的只有30人，無奈之下，緊急召開會議商定對策。

會上負責邀約的馬經理談了主要原因：他說：“現在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈品，對他們來說吸引力不夠！”

下面是我倆的一段對話：

筆者：那給兩盒贈品呢？

馬經理：兩盒也不行。

筆者：三盒？

馬經理：三盒估計他們還是不愿意來

到這里，關鍵的問題就出來了，傳統慣用的“利益刺激”，現如今作用越來越小，已經很難達到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對現實情況必須改變策略，在邀約的話術、時間、方式上都進行了調整，主打“情感牌”，會議當時商議決定：

1.從晚上六點到八點給顧客打電話。意在表達出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時間給他（她）去電話，詢問對方病情及用藥情況，同時讓對方明白，都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖。

2.渲染參會名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個名額，如果你不去的話，我就把這個名額給了另外一個小區的×××，同時，結合利益刺激，再強調一下參會的好處。如此一個簡單的調整，當天晚上邀約效果明顯提高，23號會議如愿到會77人。由此可見，會議營銷的邀約是一件營銷技巧很強的工作，除去平時扎實工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約，下面筆者結合家訪和電話邀約，具體談一下。

如何進行電話邀約

電話邀約表面上看是一次簡短的通話，不就是打個電話問問對方情況，告訴對方什么時候活動，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費。

電話邀約是通過人與人之間的交流和溝通，直接達成目的的一種行為，人員必須有一定的專業性和技術性，有一定的操作程序和要求。

一、邀約前調整好個人狀態

良好的個人狀態，對于電話邀約者來說非常重要，這里所指的狀態包括對工作的熱情及對產品、自己及從事這項工作的自信心。

電話邀約者的熱情度，能夠直接影響到顧客，電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打電話前，要告誡自己“幾萬塊錢的廣告費，好不容易換來的檔案，可不能浪費了”，“要把客戶看作自己的親人一樣來對待”，不能為了完成經理交給你的任務而去做這項工作。另外，必須對自己，對產品和所從事的這項工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時，說話要有底氣，要把自己真正當作一個大夫。在與客戶溝通時，要充分表現對自身產品充足的信心，不要聽到一個打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。

二、電話邀約的操作技巧

打電話前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對方當作自己的親人來看，但千萬要記住你打電話的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他就容易接受你的建議的，邀約成功率就會提高。以感情交流為主，原則上通話時不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應以巧妙的方式打斷對方，結束回訪，現實操作中最好別超過10分鐘。

根據當地的稱呼習慣，制定恰當的稱呼。接通電話時，首先告知患者自己的身份，讓患者時刻對自己的病有種希望，在溝通中也要傳達給對方一種信息：你這種病是能治好的，只要用了我們的產品，有了我們的幫助，一定能夠康復，要給對方一個希望，一個祝福，患者有了這種希望，參會水到渠成。

有時通話過程中，話不要太多，成為一個傾聽者也很有必要，但要注意引導，語氣要富有親和力，要明亮有力，不能軟綿綿的，既能表現出親人的一面，又要表現出大夫的一面。

通過與患者的溝通，了解對方是否熱心、熱情，是否善于表達，從而為會議營銷中的“患者發言”做儲備。而當患者說話難聽時，也不要覺得委屈，不要因為一個電話而影響我們的工作心情。

注意檔案的記錄和整理，書寫詳細，清晰明了，要求每次通話后要詳細記錄，不要敷衍了事。只有記錄仔細了，下一次回訪時才能更具有針對性，自己心里也更有底，還要要求檔案便于查找，檔案保存具體到人，由專人保管，也可由回訪人員自行保管，市場經理負責監督考核。在這里要特別強調，每一個客戶檔案，原則上從始至終盡量由一個人來負責。

三、不同客戶的邀約

1、已經知道產品或打過咨詢電話的顧客：只要打過電話咨詢的，均是潛在購買者，都應積極的邀約前來參加活動。注意，不管對方的病情是輕是重，都有讓對方感覺他這種情況很容易治好，假如用上我們的產品，10天能達到什么情況，一個月能恢復到哪種程度，用多少療程能好，給人以希望，顧客抱著希望，邀約的成功率就高。

2、初次購買少量產品的客戶：這類客戶，有的是對公司產品效果不放心，有的是經濟問題，但對他們來說需求性還是很強的，通過參加會議的促銷活動，二次購買可能性很大，因此也是我們的重點目標。首先要告知對方正確的服用方法和疾病的一些注意事項以及一些保健常識，讓其感受到親情化服務。這里有兩種情況，一種是用的效果好的，這種情況很容易溝通了，告訴對方繼續按療程用的需要性，并給對方一個希望，如“像你這種情況如果堅持用一療程會怎么樣，如果能堅持使用×個療程就會好。另外一種，用的不太明顯的或者沒效果的，首先，要了解對方的信息，分析對方的病情，告訴對方不要著急，病來如山倒，病去如抽絲，再用一個月，這種情況會好轉的，放心用吧，總之，還是要給對方一個希望。

3、老客戶的邀約：對于老客戶的參會，主要是讓他們會上發言、烘托會議氣氛等，總之參與到會議的各個環節，為我們服務，其必要性，眾所周知，因此和老客戶的溝通更要注重心與心的溝通，讓對方感覺只有我們的產品效果最好，服務也最好。和他們溝通時，要擺正心態，不要害怕別人煩，自己更不能煩，同時不管對方態度怎么樣（記住老客戶在不同時間、不同環境，心情是有時好有時壞的），我們都要耐心面對，把每一個老客戶維護好。

總之，不管是什么類型的客戶，目的都是為了讓對方能夠來參加會議，并達成一定的銷售，而不能讓辛辛苦苦收集來的客戶檔案白白流失。

如何進行家訪邀約

家訪作為邀約的一種形式，通過與顧客面對面的交流，加強了情感溝通，拉近了距離，能夠實現電話邀約難以達到的效果。在家訪中不斷為顧客提供優質的親情化服務，一方面有利于培養更多的忠誠顧客，參與和支持我們工作的每一個環節，提升銷量；另一方面對于消除誤解與矛盾，避免顧客的流失，及時解決潛在的危機，具有重要的意義。

家訪邀約的第一任務是讓對方先接受你，即家訪更注重感情的建立和交流，家訪工作的日常化、規范化、類別化具有重要的意義。

一、家訪邀約人員的要求

想做好家訪邀約工作，家訪人員至關重要，電話邀約是不見面的溝通，而家訪邀約是面對面的溝通，因此，家訪人員無論從形象、親和力、談吐、個人修養，還是對老年人心理的把握，都要求很高，如果家訪人員達不到以上要求，不如不去家訪，否則會浪費客戶資源，嚴重的會帶來“副作用”。

總體來講，家訪人員要具備以下要求：性格外向，以年齡偏大為宜，生活閱力豐富，同時有著豐富的專業知識和保健常識，親和力強，善于和老年人溝通，“會說話”（家訪中更多的時候應充當一名會聽的傾聽者），應變能力要強，還要特別注意個人形象等。

二、上門時間和時機的確定

“上門難”是家訪的共性，因此要注重時間和時機的把握。要找個好由頭，避開“為了上門而上門”。如，冠以節日送小禮品、辦事路過、送一些健康雜志書刊等等名頭，甚至可以特地提上一些產品，就說去隔壁小區××家送產品，路過此處。所有的這一切，在家訪前，一定要先和客戶約定好時間，不要冒然家訪，約好時間后，一定不要違約，時機方面，原則上，子女在家時不太適合家訪，盡量在患者自己單獨在家的時候去。

三、邀約對象的確定

由于我們的客戶檔案很多，家訪人員每天的家訪數也不過幾個，所以我們在家訪時一定要清楚哪些是必須家訪的，從而提高工作效率和質量！基本上有以下幾類顧客是重點:一是潛在的重點客戶，通過綜合分析，只要我們認定其有購買潛力的，且電話溝通很難達成參會效果的，這種情況下，做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員，不要隱瞞，優先安排家訪，家訪過程中，找出其所擔心、憂慮的癥結，以便“對癥下藥”。二是長期使用我們產品的，需要安排家訪。此類客戶根據參會的需要進行分類，如善于發言調動感情的患者，性格活躍善于幫廠家推介產品的患者，威望高能夠帶很多新客戶的患者，身份職位比較特殊的患者等等，然后根據需要，有目的的安排家訪。此類客戶往往是比較認可我們產品的，給他評個康復之星和一些小恩小惠，在精神和物質上給予適當鼓勵，使其繼續為我們“服務”，只要在溝通中不出現較大閃失，他們也肯定是愿意繼續為我們服務的。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時間不長，需要鍛煉積累經驗的，但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務的，那么可以兩個人一塊去進行家訪！三是使用我們產品效果不太理想的，要及時安排家訪，家訪人員一定要有很強的專業知識，也要具備一定處理問題的能力，善于處理刺手問題，對產品非常有信心。

其實還有很多顧客也需要家訪，不局限以上幾類。總之，不論哪種顧客我們要充分了解要去家訪的原因，然后派一名合適的家訪人員去進行家訪。

四、家訪注意事項

針對不同文化素質的顧客安排相應人員對其家訪，比如對方是個教授，你安排個中學畢業的去，那就不行，就很難溝通到位。

家訪人員要注意自身的形象，穿著得體，坐有坐相，站有站相，說話使用文明用語，話不宜太多，適可而止。從側面給患者鼓勵和合理的贊美，多和顧客拉家常，傳達一些生活中的保健常識、養生之道，提前掌握對方的愛好，交談中投其所好和患者聊到“一塊兒”去，多迎合患者，注意聆聽，不要搶話。

上門前準備一雙鞋套，注意講究衛生，進門后不可亂坐，但是，如果患者家境貧寒，住所簡陋，家訪者反之不能戴鞋套，不要嫌棄臟，特別是有些農村，喜歡讓客人坐在床邊上，這時要義無反顧的坐上去，臨走時要給患者康復的祝福和希望！

總而言之，對待顧客像對待自己的親人一樣，坦誠相待，用心和顧客交流，最終贏得患者的認同！讓顧客能“深刻”的記得你，記得你的名字，這樣的家訪就真正做到“家”了！

文章轉自《會銷人網》

第二篇：會議營銷——邀約話術

邀約話術

注意事項：

1、統一口徑 統一稱乎（中國移動信息化普及工程小組）

2、不邀請馬仔

3、會議價值必須傳遞

4、強調必須本人參會

5、要注意互動，不要一直一個人講，要大膽的問問題

6、聽，聽對方的語氣，他快我們就快，他慢我們就慢

7、寫，把對方問到的問題及時寫下來，把你認為本次不能參會但態度好的做上記號

8、說，告訴對方我們每個單位只有一個名額，叫其一定安排好時間

9、最后結束時告訴他，門票上有我的聯系方式，收到給我電話，或有什么不明白的地方可來電咨詢，體現我們的專業和熱情

10、最后別忘了：“祝您工作順利，天天都有好心情！”

開場白：

1、您好！我是。。（可以說自己的名字）您是張總/。。公司的負責人。。對吧？（停頓）

2、接上，可以問兩個問題：您現在在上海嗎？/您現在方便接電話嗎？我這邊是中國移動信息化普及工程小組的（要說清楚點，大聲點）

以下是常遇到的幾個問題：

一、沒時間，不需要（判斷真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我們的活動內容和目的嗎？ 你是做。。的對吧？（停頓）因為您這邊是組委會推薦過來的。。行業的企業代表，我必須要把事情跟您說清楚。（爭取說下面內容的時間）

2、沒關系，那您聽我說完吧！我們本次活動是由信息產業部電信研究院信息名址管理服務中心舉辦的，所以您不用擔心它的安全性，并且是從2005年1月18日就開始在全國普及的，每次會有25個城市同時舉行，是為了推動中小企業的發展，提高核心競爭力的，今年上海和浙江是主抓的兩個城市（奧運會和世博會）您的行業并非您一家，舉出幾個例子。。

3、每個人都很忙，沒有人是閑著的，我想問您一個問題：公司是由您來做決策的嗎？（停頓）那我相信公司的發展您是最關心的，不知道您有沒有聽過這樣一句話：現在的社會不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代。好多企業負責人不但每天自己學習新知識，還請人為自己的員工培訓，您應該也知道。我們本次的會議是全國性的，那么多的企業都能抽出自己寶貴的時間，我相信您也不會吝嗇自己的兩個小時吧？我相信您來了一定可以有很大收獲，說不定您還會感謝我。

二、會議價值如何描述？

1、借勢，5。17是世界電信日，現在全球電信運營商最關注的是3G，而我們本次活動的主要目的是讓所有的中小企業了解并應用3G，我也知道3G跟企業之間沒有直接的關系，但是3G的到來可以改變人們的生活方式和商業模式，我們所關注的就是商用方面，您知道現在已經有好多企業都已經開始應用了嗎？舉例：。。我相信您也不想讓您的企業落后于其他同行對不對？

2、本次會議主要分為兩個內容，第一是講企業經營管理和市場開拓，第二是如何開展企業的移動營銷，結合當前的3G，教您如何在最短的時間內找到企業的準客戶，用最新的營銷模式降低企業的運營成本，從而提升企業的核心競爭力。

3、看對方對哪方面最關注，可以問一些問題再傳遞價值，例如：您的市場在哪？是不是生產型？靈活機動。

三、你們怎么知道我的信息的？

1、您這邊是組委會推薦過來的，我只是負責通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆會問問上面的領導

再給您答復好嗎？）

2、因為我們每次都會和行業協會的領導溝通，有的企業也是協會推薦的，您這邊應該是民營企業辦公室

推薦的。

注意：千萬不要提什么政府機構

四、還要其他什么費用嗎？

是這樣的，我們的活動費用是由主辦單位承擔和上海知名企業贊助的，所以您這邊是不用出其他費用。

五、如何解決快遞費問題

1、在說快遞費之前就問他，您是派人過來取還是我們給您快遞？如果快遞就要個人承擔

2、因為快遞是您接收的，VIP卡也是您個人的，以后可以持續消費的，所以快遞費是由您這邊承擔的，全國統一10塊錢，這個應該沒問題吧？

3、碰到非常有資質的，又不想放過，就告訴他您來會場我們組委會可以報銷

六、如何把VIP貴賓卡加入到話術中

1、因為我們的活動是全國性的，為了嚴格把控會議規格，圓滿的舉辦此次活動，我們組委會采取的是刷卡進入每個會場，我將給您寄出入場的VIP貴賓卡，價值1200元，是由主辦單位和上海知名企業贊助的，您本次的出席將全程免費，但每個單位只限一張，只能是負責人本人參加，其他人員一概不接待，請您安排好時間，收到請立即與我聯系。。。

2、我們的活動是在全國普及的，每個受邀企業可優先體驗3G給您帶來的商務服務，并讓企業能持續享有以后的多重服務，我們采取的是每個單位的負責人持有VIP貴賓卡一張，刷卡進入活動中心，本次卡內有1200元的金額，您是不用支付任何費用，因為首次是讓您體驗的，（今后您可根據您的需要和選擇對此卡進行充值和消費）希望本次活動能給和您的企業帶來幫助。。。

七、傳真注意事項：

1、每天要達到數量，最少20份傳真

2、跟催要及時，第一遍是5分鐘后

3、老板不在公司時不要發過去，老板在外面時一定要搞清楚他什么是時候回公司

4、強調加蓋公章

第三篇：會議營銷——邀約話術

邀約話術

注意事項：

1、會議價值必須傳遞

2、強調必須本人參會

3、要注意互動，不要一直一個人講，要大膽的問問題

4、聽，聽對方的語氣，他快我們就快，他慢我們就慢

5、寫，把對方問到的問題及時寫下來，把你認為本次不能參會但態度好的做上記號（C類客戶）

6、最后結束時告訴他，門票上有我的聯系方式，收到給我電話，或有什么不明白的地方可來電咨詢，體現我們的專業和熱情

7、最后別忘了：“祝您工作順利，天天都有好心情！”

一、沒時間，不需要（判斷真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我們的活動內容和目的嗎？ 你是做。。的對吧？（停頓）因為您這邊是組委會推薦過來的。。行業的企業代表，我必須要把事情跟您說清楚。（爭取說下面內容的時間）

2、沒關系，那您聽我說完吧！我們本次活動是由中科院廣東管理中心聯合廣州市各大行業協會舉辦的，所以您不用擔心它的安全性，并且是從去年就開始在全國普及的，而且莪們峰會也是在全國28個一級城市同時召開，是為了推動中小企業的發展，提高核心競爭力的，您的行業也是有38位嘉賓代表過來，舉出幾個例子。。

3、每個人都很忙，沒有人是閑著的，我想問您一個問題：公司是由您來做決策的嗎？（停頓）那我相信公司的發展您是最關心的，不知道您有沒有聽過這樣一句話：現在的社會不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代。好多企業負責人不但每天自己學習新知識，還請人為自己的員工培訓，您應該也知道。我們本次的會議是全國性的，那么多的企業都能抽出自己寶貴的時間，我相信您也不會吝嗇自己的兩個小時吧？我相信您來了一定可以有很大收獲，說不定您還會感謝我。

二、會議價值。

本次會議主要分為兩個內容，第一是講企業經營管理和市場開拓，第二是如何開展企業的移動營銷，利用信息化帶動工業化，教您如何在最短的時間內找到企業的準客戶，用最新的營銷模式降低企業的運營成本，從而提升企業的核心競爭力。

看對方對哪方面最關注，可以問一些問題再傳遞價值，例如：您的市場在哪？是不是生產型？

三、你們怎么知道我的信息的？

1、您這邊是組委會推薦過來的，我只是負責通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆會問問上面的領導注意：千萬不要提什么政府機構

四、還要其他什么費用嗎？

是這樣的，我們的活動費用是由主辦單位承擔和XX企業贊助的，所以您這邊是不用出其他費用。

五、不想去！（你不只是去參會，更主要的是去尋找賺錢的方法和機會，支持大、回報高，已然可見）！

六、走不開！（這是舍和得的取舍問題，總以為走不開，其實走開幾天回來后你會發現更有激情）!

第四篇：會議營銷——邀約話術

邀約話術

注意事項：

1、會議價值必須傳遞

2、強調必須本人參會

3、要注意互動，不要一直一個人講，要大膽的問問題

4、聽，聽對方的語氣，他快我們就快，他慢我們就慢

5、寫，把對方問到的問題及時寫下來，把你認為本次不能參會但態度好的做上記號（C類客戶）

6、最后結束時告訴他，門票上有我的聯系方式，收到給我電話，或有什么不明白的地方可來電咨詢，體現我們的專業和熱情

7、最后別忘了：“祝您工作順利，天天都有好心情！”

一、沒時間，不需要（判斷真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我們的活動內容和目的嗎？ 你是做。。的對吧？（停頓）因為您這邊是組委會推薦過來的。。行業的企業代表，我必須要把事情跟您說清楚。（爭取說下面內容的時間）

2、沒關系，那您聽我說完吧！我們本次活動是由中科院廣東管理中心聯合廣州市各大行業協會舉辦的，所以您不用擔心它的安全性，并且是從去年就開始在全國普及的，而且莪們峰會也是在全國28個一級城市同時召開，是為了推動中小企業的發展，提高核心競爭力的，您的行業也是有38位嘉賓代表過來，舉出幾個例子。。

3、每個人都很忙，沒有人是閑著的，我想問您一個問題：公司是由您來做決策的嗎？（停頓）那我相信公司的發展您是最關心的，不知道您有沒有聽過這樣一句話：現在的社會不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代。好多企業負責人不但每天自己學習新知識，還請人為自己的員工培訓，您應該也知道。我們本次的會議是全國性的，那么多的企業都能抽出自己寶貴的時間，我相信您也不會吝嗇自己的兩個小時吧？我相信您來了一定可以有很大收獲，說不定您還會感謝我。

二、會議價值。

本次會議主要分為兩個內容，第一是講企業經營管理和市場開拓，第二是如何開展企業的移動營銷，利用信息化帶動工業化，教您如何在最短的時間內找到企業的準客戶，用最新的營銷模式降低企業的運營成本，從而提升企業的核心競爭力。

看對方對哪方面最關注，可以問一些問題再傳遞價值，例如：您的市場在哪？是不是生產型？

三、你們怎么知道我的信息的？

1、您這邊是組委會推薦過來的，我只是負責通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆會問問上面的領導注意：千萬不要提什么政府機構

四、還要其他什么費用嗎？

是這樣的，我們的活動費用是由主辦單位承擔和XX企業贊助的，所以您這邊是不用出其他費用。

五、如何解決快遞費問題

碰到非常有資質的，又不想放過，就告訴他您來會場我們組委會可以報銷

七、傳真注意事項：

1、跟催要及時，第一遍是5分鐘后

2、老板不在公司時不要發過去，老板在外面時一定要搞清楚他什么是時候回公司

3、強調加蓋公章

第五篇：會議營銷電話邀約話術（范文模版）

千匯電話話術

開場白：

銷售：您好，請問是XX公司嗎？ 客戶：是的，你是哪里

銷售：您好，我這里是濰坊千匯網絡傳媒，我們是做網絡營銷和電子商務整體外包的。

客戶：我們不需要

銷售：是這樣子，今天給您來電話主要是想和您這邊建立一個聯系，如果您以后有這方面的需求可以隨時找我，咱們公司現在做著網絡這一塊嗎？ 客戶：我們有自己的網站，也有在百度上做著。

銷售：看來咱們公司對網絡這塊還是很看重的，咱們這邊做的效果怎么樣啊，做了多久？

客戶：感覺帶不來生意

銷售：其實，很多老板都跟您說的一樣，說投了錢，但是沒什么效果。其實這是對電子商務的一種誤解。原因就是不會做電子商務，存在對電子商務的三個誤區，一個是覺得電子商務能在很短的時間里就能成功（速成論），第二個是覺得做電子商務會非常的貴（昂貴論），最后呢，就是覺得電子商務沒有用（無用論）。其實這些都是錯誤的。客戶：那應該怎樣做呢？

銷售：X先生，咱們建網站和掛產品在網上，只能坐等客戶上門來找咱們，其實更重要的是我們要主動出擊去尋找我們自己的客戶，這樣子咱們才能更好的利用電子商務這個平臺，其次，我們還需要通過網絡把咱們的口碑和品牌打出去，網絡比傳統的渠道能更快的傳播口碑和品牌。最后呢還要拓寬渠道，當今電子商務渠道為王。要不這樣子吧，X先生您這邊什么時候有時間，我上門先幫咱們公司做一個免費的電子商務平臺的診斷，看看咱們公司的平臺存在哪些問題，咱先把源頭這塊解決下 客戶：你們有什么產品？

銷售：我們主要有2塊產品，一是電子商務的整體外包，就是咱們公司把網上這塊全部交給我們來做，您只需要有個客服就OK了，所有的活動策劃和推廣都由我們來做，幫我們公司提高整體的業績。二是電子商務項目的啟動。就是我們幫咱們組建電子商務團隊，包括5天5夜的團隊的培訓、產品的定位和賣點，8天落地咱們的電商項目。客戶：你們公司怎么收費的啊：

銷售：X先生，我們這個診斷是免費的，至于我們后期的合作，肯定先基于我們相互信任后，咱們都了解了對方，那么再根據咱們公司的實際情況再出一套適合咱們公司方案，您說是吧？ 客戶：那好吧

銷售：那X先生，您這邊是今天下午有時間還是明天上午？我去拜訪一下您這樣，順便幫咱們公司的電商平臺做個診斷。客戶：可以，明天有時間

銷售：好的，X先生，咱公司的地址就是。。。。，那咱們就明天下午2點見： 客戶：好的.銷售：那X先生，再見 客戶：再見

一般電話中能遇到的問題：

1、客戶說之前做了，沒效果，不做了

思路：先問清楚客戶之前做了什么----幫客戶分析為什么會沒效果---結合千匯的產品-----約見面

話術：X先生，咱們之前公司是做的什么，做了多久（詳細問下）您這邊說沒效果？根據我們了解下來的企業，很多情況下是因為平臺搭建好之后沒有好好的運營。整體化的運營其實在整個電子商務中起到至關重要的作用，您像咱們公司的產品，如果讓我們千匯來做，我們會這樣做XX,這樣做才更適合咱們公司，您說是吧

2、你們怎么收費的，多少錢？

思路：電話中絕對不能報價格-----約見面談----顯出專業性（價格—價值—需求）話術：X總，您先別急。您看，我都不了解咱們公司的產品以及我們目前的銷售渠道，我不能盲目的給咱報價，而且我們公司的產品很多，不一定所有的都適合咱們公司，如果我在不了解咱們公司的情況下就給您報了價，其實是對您不負責任的一種表現，您說是吧？

3、我們不需要

思路：客戶習慣性的拒絕---詢問客戶為什么不需要----建立聯系

話術一：X總，我都還沒介紹我們，您就知道不需要嗎？而且咱們的同行現在都做這塊做的很不錯，您為什么不需要呢？

話術二：X總，可能您現在不需要，不過，要是你能嘗試一下這項業務，一定會對您大有益處。我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂意幫助您解決。話術三：X總，沒關系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花一分鐘的時間向您做個簡短的介紹，看看我們能幫您獲得什么收益，如果聽完介紹您還是覺得不需要，可以立刻掛電話了。

4、需要時再跟你聯系

思路：詢問客戶什么時候有這方面的預算-----給客戶危機感----約見

話術：經理，您計劃著什么時候才著手做這塊呢？而且咱現在同行已經開始在做這塊了，您也知道電子商務這塊誰做的早誰就早受益，要不這樣，我先帶著方案跟您看看這塊，您先了解了解我們這種模式，在濰坊來說的話，也是就我們一家做這種服務的。

5、你們怎么給我做啊？

思路：介紹我們公司模式----約見面

話術：我們現在主打的有兩個項目，一個是電子商務整體外包。另一方面就是電子商務的快速落地啟動。X總，您看咱電話中也說不清楚，要不這樣子，咱什么時候見個面，我詳細了解了咱們的產品，然后再結合產品給咱公司出一套最適合咱們公司的方案。

見面拜訪

流程：

前期電話溝通----訪前資料的準備----上門----接觸客戶----探尋客戶----聆聽客戶----介紹產品和方案----處理異議----成交 上門拜訪要準備的：

1、名片

2、資料

3、合同

4、衣冠整潔、大方

上門拜訪注意：

1、儀容儀表：整潔、干凈、大方

2、準時拜訪：跟客戶約定的時間達到，不遲到（最好早到10分鐘）

3、尊重客戶：再跟客戶交流中，始終使用“您”稱呼客戶，語言生動、熱情、親切、態度誠實大方。不能與客戶發生任何沖突。

4、拜訪結束：向客戶表示感謝，告辭。并發短信表示感謝。

銷售：X總，您好！我就是之前跟您通過電話的濰坊千匯網絡傳媒的XX，這是我的名片（遞交名片）客戶：你好

銷售：X總，您的辦公室裝修挺好的啊（客情話，跟客戶拉近距離，不要時間過長，可根據現實情況說不同的話，比如說客戶年輕啊，公司氛圍很好等）客戶：你們公司是做什么的？

銷售：我們是做網絡營銷和電子商務整體外包的。說通俗一點，就是幫助中小型企業從傳統的模式向電子商務進行轉型，提升公司整體銷售額。因為我們發現很多企業都意識到電子商務的重要性。可是就是無從下手，走了很多的彎路，所以我們會幫助企業走出電商的誤區，幫企業找到一條適合自身的電商道路，快速幫企業落地電商項目。

客戶：那真正的電子商務是怎么做啊？ 銷售：我大體和您說下，您像一個公司的產品如果想做電子商務差不多要分為6步，第一步，需要做一個全網的市場調研、競爭對手的分析、盈利模式的分析等。而且還要根據不同年齡段的人分別作不同的分析，包括銷售習慣等等。。等做好了全網的調研后，第二步需要組一個電子商務的團隊，包括美編、文案、推廣以及項目經理。第三步，等團隊組建好了，咱就需要定戰略，根據咱們的產品優勢和市場的調研，訂出一套適合咱們自己公司的銷售戰略，現在市場產品同質化很嚴重，那么我們就需要經營模式的差異化來贏得市場。第四步，等做好上面那些后，我們就需要建網站，標準成交型的網站，以及手機版的網站，微信、微博平臺的建立。第五步就是借助百度、新浪等各大平臺進行品牌推廣，整合手機、網絡、地面3個營銷渠道，實現“天地人”三網合一360度無縫傳播，隨時提升品牌知名度。。最重要的一步就是整體運營，運營在整個項目中起到至關重要的作用。（可以結合客戶的產品講，把客戶帶進談判的氛圍）客戶：這么復雜啊，那要需要多少錢啊？

銷售：所以說，很多企業做不好原因就是在這里，X總，您先別急著問價格，您看，我都不了解咱們公司的產品以及我們目前的銷售渠道，我不能盲目的給咱報價，而且我們公司的產品很多，不一定所有的都適合咱們公司，如果我在不了解咱們公司的情況下就給您報了價，其實是對您不負責任的一種表現，所以要不我先了解下咱們公司的產品吧，您看怎么樣？（記著讓客戶多說）客戶：也行，好的，你想了解我們什么 銷售：

1、咱們公司的產品是否是自己生產的，有沒有自己的品牌

2、咱們現在的銷售模式是什么樣的

3、咱們的產品有沒有在網上做過

。。。。。（根據自身情況，可向客戶問不同的問題，不過一定要注意問一些專業的，有利于自己接下來談判的問題）

當客戶說完了咱們想要的信息后，可以把我們收集的信息根據客戶的需求點結合起來，說一套模式，可以參考“真正電子商務怎么做”這個問題的回答。接下來就是客戶的異議處理的環節了。。

一、價格太高了

思路：一般客戶說價格太高有2種情況：

1、真的價格高

2、是還沒有完全認可我們的產品和服務。所以，先分清是哪種情況。然后突出我們的服務價值，以及我們的專業

話術：X總，覺得我們所提供的這些服務，收您多少錢合適呢？哈哈

您肯定想不收錢才好呢 是吧？開個玩笑，（X總，你覺得我剛給您說的方案，您認可嗎）其實，X總您想想，如果咱們自己組建這個團隊，您知道需要多少錢嗎?我幫您算下，團隊工資12萬/年+顧問策劃10萬+團隊培訓6萬+網站建設3萬+搜索優化3萬+推廣測試+4萬（還有廣告耗損、時間成本、團隊磨合。。），一共需要38萬，您看我這里才19.8萬，您還覺得貴嗎？而且咱們自己組建團隊還需要半年以上的團隊磨合期，那相當于這半年時間咱們是在損耗的，而且您還需要考慮團隊的穩定性，對于互聯網來說，半年可能就能讓咱們做一個什么好的效果。重要的是，誰越早的抓住這個機會，那么市場份額就會越大，您說是吧？

二、能不能做出效果

思路：一般這個問題有2種可能：

1、客戶對自己沒信心（需要給客戶大氣，增加客戶的信心）

2、客戶對我們沒有信心（可以通過案例給客戶樹立對我們的信心）

話術：經理，肯定咱不論選擇哪家平臺，都會有所顧慮，我也很能理解，問題就是這個平臺值得值得我們去做，顯而易見當今電子商務的發展您也看到了，如果錯過這個電子商務，那么我們將會失去更多。而且就我們剛聊的，我覺得咱們公司的產品很適合做這一塊。我對我們千匯有信心，您對咱們的產品有信心。那么我們沒有理由做不起來的，況且我們給其他客戶現在做的效果都非常好，我們還等著把您這個項目做好，當做成功案例呢！

三、介紹下你們公司

話術：我們千匯網絡傳媒有限公司從2008年來，一直致力于從事高端品牌網站設計研發、網絡整合營銷、企業電子商務等服務，是中國首家移動O2O電子商務整體外包服務機構，為客戶提供一站式“項目策劃、團隊培訓、網絡推廣、建站、資源整合”服務。幫助傳統企業迅速向電商轉型，快速幫助傳統企業挖掘全網營銷第一桶金。