第一篇：關于營銷的新思考

關于營銷的新思考

當下已經進入一個全新的精神時代——知識社會。競爭已成為常態。市場的格局已不再是人們以往頭腦中的印象，迷信抓好營銷就能獨步市場的想法很可笑，“營銷招術和營銷噱頭”這種概念必須退出我們的思維詞典。只關注“腳下三步之內的利潤”的做法是不足取的，而這卻是國內相當多的經營者們的選擇，他們的借口很多且理直氣壯。“一個巴掌拍不響”，世界是陰陽相互作用的統一體，必然有一方影響另一方，只看誰的格局、高度和維度更勝一籌。

社會的任何現實存在，都是基于人的存在。萬法歸宗，所以關注人性的行為，一定會得到回報的。以往一切的企業管理的技術型思考模式必須全盤打破，時代已經宣告需要新的經營思維模式來駕馭經營者們的企業戰車了。了解人性、尊重人性，才能把握人性需求的心智動向，從而找到市場的盈利點。

技術營銷的時代早已過去了。誠信的喪失，沒有誰能得以幸免。贏得市場顧客的信任，不是一件可以速成的事。企業當下的困境一定是前期的付出有所偏頗和不足、或根本悖逆人性，重新整理和檢討自身的經營戰略和市場定位、經營者世界觀人生觀價值觀的定位，才能真正找到如何與市場對接的端口。不要以往這是高談闊論。你以為三十六計照著做，就可以成為常勝將軍嗎？理念的提升和思維的深耕細作，是企業家的本分。夢想一夜暴富的人，與盜賊無異。

第二篇：2009茶葉營銷的新思考

2009茶葉營銷的新思考

育龍網校 WWW.CHINA-B.C0M 2009年03月28日 來源： 互聯網

育龍網核心提示：

008年歲末做了一個茶葉營銷項目，開始介入這個茶葉營銷項目時，倍感興奮，因為很長時間里就對茶葉有所關注，但是進入企業之后，經

008年歲末做了一個茶葉營銷項目，開始介入這個茶葉營銷項目時，倍感興奮，因為很長時間里就對茶葉有所關注，但是進入企業之后，經過系統的研究的市場調研，卻無法興奮起來，目睹整個中國茶葉行業，管理思路和經營水平實在不敢恭維，相比較英國的“立頓、日本的“三得利等世界級的茶葉品牌而言，中國的茶葉簡直還處于萌芽期。

筆者不是茶葉品賞和鑒別的頂級專家，茶葉頂級專家做不了茶葉營銷，只會把茶葉的發展誘導到歧路，茶文化的延伸不是引領茶葉營銷，而是茶葉營銷的發展來弘揚茶文化的發展。所以搞清茶葉的發展史是進行高層次的茶葉營銷和弘揚中華茶葉文化的關鍵。

中國是茶樹的原產地、茶葉的起源地，是世界產茶、飲茶最早的國家，制茶飲茶至今已有幾千年的歷史。陸羽《茶經》系統總結了唐代及其發前的茶葉生產、飲用的經驗，也提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和道德規范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術，可發說中國的茶道、茶藝從此產生。茶文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內涵豐富，對社會文明進步與經濟發展作用很大。

研究茶和茶文化的發展史，還能觀察到中國歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人士都非常重視茶文化中所蘊含的精神文明，非常重視茶與文化的結合。

綜上所述，古人經營茶葉，是借助文化經營高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。對茶葉營銷的需求不強，所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營銷了，而不同地區的茶文化有所差異，各地都在致力于發展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運用的不怎么樣，但總能自圓其說，搞出新的牽強附會的歷史名人典故來。以至于發展到現在，各種茶葉品牌畫地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術高速發展的今天，各種茶葉品牌的大規模出現搞的消費者頭都亂了，不知道到底那個品牌那個地方的茶葉是好茶葉。

在市場調研中，發現，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現外，大部分茶葉都沒有走出地區或者沒走出省份，自產自銷現象普遍。記得當年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經營者倒不如前輩了。也許有的朋友不以為然，現在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經走過，失敗了，就放棄了。

今天的茶葉怎樣進行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級的茶葉品牌？筆者認為茶葉經營者必須思考清晰以下問題：

。茶葉到底是文化還是商品

。使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

。我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

。茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

。茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流/

6。茶葉營銷到底需不需要現代的營銷手段和技術？

7。到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

8。茶葉營銷的渠道到底在那里？

9。茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

0。如果茶葉沒有標準，那么如何建立自己的標準？

下面就上述問題進行分析，以圖建立新的茶葉營銷的思考體系：

。茶葉到底是文化產品還是商品？

縱觀茶葉發展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營銷結合到一起，如影隨行，以至于現在的茶葉經營者做茶葉營銷就考慮茶文化的傳播和帶動，文化傳播有一個特性，就是慢，需要長期的經營的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營銷卻需要快速的實現經營目標，這造成了兩者的內在沖突，于是茶葉經營者的企業總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動就是這個結果，總也長不大，因為時間不夠。世界級的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文化產品，而是作為普通的商品進行經營，因為茶葉是商品，所以可以付諸很多的內涵，賦予更多的理念和傳播的亮點，中國的茶葉經營者是否先把茶葉看成一種商品再進行營銷構思？

。使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

之所以把這個問題單拎出來進行討論就是為了讓茶葉經營者有一個清晰的思考，不要動輒就拿文化說事，茶葉企業經營的是商品，要的是經營茶葉的銷售業績，最后收獲的是經濟效益，文化只是茶葉經營和傳播的一個支撐點，不是全部，做世界級的茶葉品牌就要先考慮市場的需要的消費者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規模的銷售業績，就能帶來大規模的利潤。我們要銷售市場和消費者需要的茶葉商品，而不是你強加在你的地方茶葉之上的文化產品。所以在進行茶葉產品線規劃時首先要考慮的是細分市場的接受度和認可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君”“士”“玉”“道”等強加在茶葉分類上，這不是產品線規劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經歷了某個企業的茶葉產品定級，好像茶葉經營者和規劃者除了這些就不會別的了，大家翻爛了古書，去找牽強附會的陳詞濫調，卻不花費哪怕一半的時間去進行市場店調研，去研究消費者到底需要什么樣的茶葉。企業費了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價錢去宣傳這堆垃圾，強奸消費者的飲茶觀念，污染消費者的購茶理念。而那些健康的，時尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點和宣傳焦點，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費者關注的地方和可以帶來大規模銷售的東西。看看立頓的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Directfromteagardentotheteapot）。語言簡練，平淡無奇，小學生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費者的內心，就像用大錘照著消費者的心上“咣”來那么一錘子，讓人怦然心動。

。我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

茶文化營銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、藝術家的“茶以載道”，它只是極少數人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術品位，而不代表茶商品定位與產品銷售主張，更不能體現市場的價值訴求點。以文化引導市場只能滿足極少部分消費需求。藝術不能代替市場競爭。

茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業社會產生的一種茶文化產品，它面對的是市場，市場需要什么就生產什么。茶商品需要體現主題包裝和品牌內涵，可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養忠誠度，是一種需要市場認可，龐大銷售業績支持，體現贏利性的商品。它有準確的市場定位和強烈的訴求點。

結論：文化是為了產品服務，而不是產品為文化服務；“文化”是為了產品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業）有文化！茶是商品不是藝術，中國茶葉企業，不能為了文化做文化，中國人把茶當藝術，而西方人只把茶當商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有。

筆者結論：中國茶業營銷：“文化過度、營銷不足”

。茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

品位高雅，茗醇而樂，古時品味好茶是有錢人的專利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是古代的階級性觀念，現在的名優茶經營者還在玩味這些惡俗的營銷觀念，以至于面對世界級茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。不否認，高檔次的諸如政府官員企業大老板等是高檔茶葉的消費群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消費市場視而不見，專盯禮品茶葉，這是營銷能力弱的表現，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權人物的專利享受產品，不是只有逢年過節才消費的節日性產品，為什么茶葉企業不能很好的注意到這一點，進行系統的營銷思考？哪一個企業把名優茶主向大眾消費群體推廣，那么這個企業距離世界級的茶葉商就不遠了。

。茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流？

筆者進行了大規模的市場調研，組成了十幾人的調研隊伍，發放了幾千份調查問卷，調研的結果是90%的消費者希望購買到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產地，有生產廠家，有生產日期，有QS認證，等等。可是，去市場看看，大部分所謂的名優茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產地，沒有生產廠家，沒有生產日期，沒有QS認證，能證明是好茶葉的只是經營者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說成是頂尖級的茶葉，還可以把非信陽毛尖說成是號稱淮南一茶的信陽毛尖，于是，消費者買回去后喝起來覺得不爽，就會下結論：。信陽毛尖不過如此。散名優茶信不過。

散茶銷售的弊端：

。產區，品種、等級無法保證

。重量無法保證

。分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證

。質量風險，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現質量問題危及消費者，茶葉生產廠家只有一條路可走。

。無法為品牌建設提供支撐

6。渠道物流無法準確控制

7。無法提高市場覆蓋率

?????

茶葉企業想做大茶葉銷售規模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實行專業化包裝，用品質的觀念、新穎的包裝、獨特的廣告宣傳以及優質的服務，為企業品牌和產品品牌樹立良好的形象，以此來打動消費者，促進銷售，拉動市場。

6。茶葉營銷到底需不需要現代的營銷手段和技術？

和茶葉企業的高層，中層和銷售一線的人溝通，發現這些哥們都是營銷色盲，什么細分市場，S，R，什么渠道結構，經銷商管控，都一頭霧水。也許幾個茶葉企業不能代表整個茶葉行業，但在鄭州的茶博會上和許多企業的老板和展會人員進行交談也發現這些人不是真正懂得營銷，很多都是處于理論略知狀態，至于怎樣把營銷技術和手段方法運用到茶葉營銷中去很是茫然。

茶葉企業的營銷觀念落后，動輒就貢茶御茶，動輒就龍啊鳳啊，不考慮產品的訴求點是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就往茶葉店批發市場跑，經營就考慮建幾家專賣店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷，懂茶有什么用？能帶來銷售嗎？能銷售的不用會品茶，能說出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨特性，能知道怎樣把銷售業績做上去，能幫助茶葉企業建立起品牌，能為茶葉企業帶來利潤就行。品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。

7。到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

市場調研中發現，很多消費者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業的包裝盒設計的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲存茶葉都不去教給消費者，其實這一塊正是一個茶葉企業區分其他競品的一個落腳點，卻不知道運用。

8。茶葉營銷的渠道到底在那里？

和茶葉企業的銷售人員進行溝通，和他們聊經銷商的問題，發現這些銷售人員口中的經銷商竟然是終端茶鋪，翻閱企業經銷商的目錄，赫然發現98%的所謂經銷商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。故而渠道（marketingchannel）又稱網絡。渠道必須具有流通性質，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費品，它必須符合消費者的購買習慣的購買便利性，那么，凡是消費者能達到的地方都是茶葉企業的渠道控制點和鋪貨點，茶葉應該像飲料一樣，在任何地方都利于消費者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點或結點。茶葉店鋪和茶葉批發市場只是茶葉渠道的一小部分。

9。茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

有名品而無名牌，這是對目前中國茶業說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費者能說出某個牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個詞，那最多也只能說生產信陽毛尖所有產品的河南信陽的地域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費者心目中建立一種信任關系。而這個特定地域產品，常常是有眾多分散且操守不一的企業在經營，因而難免會出現“劣幣”或者“搭便車”的現象。這些現象的存在，直接導致信任關系的建立，從而阻礙品牌的建立。以信陽毛尖為例，信陽市現有茶葉品牌00余個，其中擁有一定生產基地且已注冊的品牌0多個。目前，信陽市沒有國內消費者認可的信陽毛尖品牌，也沒有讓河南消費者認可的信陽毛尖品牌，信陽的原產地標示沒有給當地的信陽毛尖更好的發展，反而給假冒偽劣者可乘之機，因為加諸原產地標示的包裝可以隨意買賣。此時，消費者就無法將信心建立在“信陽毛尖”字面上，無法僅僅根據“信陽毛尖”來完成自己的購買決策。

在混亂的茶葉市場環境下，對那些有思路有實力的茶葉企業是很好的機會，可是那些企業能利用這些機會呢？

就本人的理解而言，中國茶業目前尚處于品牌意識的覺醒階段。即便要說中國茶業有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國茶業目前的軟肋。但如果換個角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業存在的巨大機會。誰能真正理解品牌并大力度建設品牌，誰就有可能在未來中國茶業贏得有利地位

茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

。重新定位品牌內涵，加強品牌營銷；

。摒棄散茶，專做包裝茶

。明確目標市場，規劃產品系列；

。調整市場網絡體系，加強網絡管理；

。加強產品的標準化管理。

0。如果茶葉沒有標準，那么如何建立自己的標準？

很多消費者整不明白某種茶葉的好壞標準是什么，等級標準是什么。中國茶葉不是沒有標準。但在交易與定價中，相關標準很難產生作用，形成實際上的標準缺位。拿名優茶來說，基本都有各自的感觀品質標準，但這些定性而不是定量、對于普通消費者而言晦澀難懂的文字要真正發揮作用，談何容易！比如，有多少普通消費者能在購買茶葉時去按照開湯、嗅香氣、看湯色、嘗滋味、評葉底的動作去進行鑒別？又有多少普通消費者能分清楚用來評價不同級別綠茶滋味的“鮮醇”、“清爽”、“醇厚”、“濃醇”與“醇和”？

標準的缺位，使得茶葉營銷時的“水”變得渾濁不堪，消費者在購買茶葉時往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機，以次充好、名為“正確引導”實為胡蒙瞎扯、漫天要價就地還錢的現象屢見不鮮。這些現象的存在，不僅給茶葉行業抹黑，同時也抑制了消費者需求。

既然茶葉市場標準缺失，那么企業能不能建立自己的標準？可以跨過某個品類，進行自我標準設計，但要符合國家和國際的標準規范，然后進行宣傳，最后囊括整個品類，這對整合區域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對企業的認可和信任。具體怎么做，回頭告訴你。

成本，形成綠色成本，成為綠色價格構成的一部分。因此，在制定綠色價格應遵循以下宗旨：使產品的價格既能為顧客所樂意接受，又能為企業帶來較多的利潤，并能占有較大的市場份額，有利于促進經濟結構的調整與優化。

3、實施綠色促銷、引導綠色消費

玲瓏茶應通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象，利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，并積極參與各種與環保有關的事務，以實際行動來強化玲瓏茶在公眾心目中的印象。在綠色茶葉推出市場的各個階段進行有效的促銷活動，加強市場影響力，從而引導消費者的綠色消費。

4、結合實際情況，建立綠色分銷渠道

綠色分銷渠道是指綠色產品和服務在從生產者向消費者轉移的過程中，取得的綠色產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。玲瓏茶可以建立以下渠道類型：(1)在綠色有機茶的消費群體集中地一大中城市建立玲瓏茶綠色茶葉專柜、專賣店，充分發揮其銷售窗口的作用，并以短寬渠道減少渠道資源消耗，提高分銷的效率與效益。(2)利用有實力的中間商的渠道網絡銷售綠色玲瓏茶。(3)創造必要的條件，積極開展電子商務。

(三)引進專業營銷人才，構建綠色管理體系

市場要先行，人才是關鍵。玲瓏茶要想真正實施綠色營銷，就得在如何培養出一批適合綠色市場營銷需要的專門人才。要把專門人才隊伍的建設作為企業發展的首要任務和突破口，千方百計加以推進。一是引進高層次營銷人才。高素質的營銷人才是造就優秀營銷團隊的核心與關鍵。二是在職業院校建立綠色營銷人才基地，從根本上改變營銷人員隊伍知識結構。

有了專門的人才隊伍，還得建立特定的綠色管理體系。辟如：首先，茶農可以自行出資成立一個以綠色玲瓏茶為中心的結構組織，通過這個組織對所有茶農進行綠色統一化管理；其次，建立一套根據玲瓏茶的經營業績來確定茶農報酬的激勵機制，使茶農個人的利益同集體的經營效果掛起鉤來；再次，利用引進的營銷人才，加強對綠色玲瓏茶的生產流程、營銷流程、財務流程等全過程的綠色管理，使有機茶從最初采購到進入市場的全過程都符合綠色管理體系的標準。通過構建以綠色經濟為特征的先進經營管理體系，加強玲瓏茶的綠色管理，提高綠色管理的透明度，激勵茶農的積極性。

(四)利用“綠箱”政策，強化政府服務職能

利用國家推行的“綠箱”政策，為玲瓏茶謀求發展。首先要積極扶持有機茶的生產，提供信息服務，組織和幫助茶農開展營銷活動，借助政府途徑公關；其次是加大投入，改良茶園生態條件，增加茶葉科技含量，推動茶葉經濟增長方式的轉變，以提高玲瓏茶的可持續發展能力；最后是通過招商引資促進綠色茶葉產業化發展。利用外商的品牌優勢、資金優勢、營銷優勢來帶動玲瓏茶的發展，加快玲瓏茶實施綠色營銷的步伐。

三、結論

綠色消費和綠色營銷日益成為關注的焦點，綠色營銷發展已成為世界市場營銷新動向。茶葉綠色營銷是一項集成資本、智能、品牌、產品、資源等因子的系統工程，既需要政府強有利的引導和扶持，又需要茶農經營者有良好的綠色意識、營銷手法、品牌形象、經濟實力及規模化的經營，并且彼此之間互為保障、協同促進，才能取得成功。所以玲瓏茶綠色營銷的實施，需要以綠色產品為基礎，以綠色管理作保證，通過綠色分銷等關鍵手段，借助于政府的主導力量等來實現

上一頁 [1] [2]

第三篇：由新《廣告法》引發的豪宅營銷思考

由新《廣告法》引發的豪宅營銷思考

引言：隨著新《廣告法》的出臺，引發地產廣告行業 震動，號稱“史上最嚴”的新《廣告法》的各項嚴格限制，引發了業界的眾多吐槽，一時間甚囂塵上。不過，細思之余，新《廣告法》的出臺，或許對早已顏面盡喪 的地產廣告來說是件好事。在逃離甲方粗暴式溝通之后，地產廣告行業的底線是否能夠重拾？行業big idea能否得到更多解放？不得而知。但我們知道，地 產廣告行業到了最后的時刻。

剝掉“極限”之后，地產廣告還剩下什么

這幾年，地產廣告越發不景氣。黑弧奧美宣告解體，風火也剝離了地產業務，開始全面轉型。似乎，同一時間，曾經風光無限的地產廣告巨頭們紛紛遭遇滑鐵盧，風光不再。人們不禁要問，它們究竟發生了什么？

個人認為，以下幾點或許就是緣由：

1、移動互聯網的普及改變了人們的生活和思維方式，但廣告仍在用傳統的辦法解決現在的問題，傳播渠道未能適應人們生活方式的變化，導致傳播與接收不對位；

2、由于傳統傳播媒介的費用過高，加上傳統渠道的式微，相較互聯網而言，低成本的傳播途徑更受開發商歡迎；

3、低迷市場環境下，甲方的營銷費用有限，低成本高效率的高性價比的營銷傳播途徑成為開發商首選；

4、行業浮躁，就業環境也浮躁，廣告從業人員不一定有毅力堅持到底，導致人才出走自立門戶，從而形成廣告公司林立，無論是在費用上還是在專業能力上拉低了整個行業水準，導致行業日益沒落。

這幾年，我們從監控的報廣廣告來看，除了高大上的不知所云的品牌形象推廣，就是巴不得堆滿整張報紙的降價促銷信息。一系列被各種形容詞匯堆積起來的廣告 文案，一旦被剝離，就只剩下那么點可憐的項目案名和bigger than bigger的電話號碼了。如今新《廣告法》一出臺，廣告行業已經詞窮到“價 格低到違反廣告法”的地步，實在令人擔憂。

剝掉“事件營銷”之后，地產營銷還剩下什么

當褪去一切華麗極致的修飾之后，地產行業集體自嗨之后的后遺癥就表露無遺。沒有足夠的“噱頭”，營銷口的經理人們該如何做營銷？

回顧一下長沙別墅市場的營銷動作，折騰得比較大動靜的當屬金星北片區的龍湖。2014年龍湖的“薰衣草文化節”、“龍湖橘洲彩跑”、全國眾籌首創“10元購房”可以說讓其獨領風騷，銷售成績也不斐。反觀同一片區的盈峰翠邸君墅、中糧北緯28°，一個出自亞洲首富李嘉誠的產業，一個隸屬于中糧集團的巨鱷，低調得有些令人一不小心快要遺忘。

而其他別墅片區，北城板塊，擁有長沙頂級資源的綠城青竹園早期銷售緩慢，當改變策略將獨棟面積做小及捧回來了一個“亞洲十大豪宅”的大獎，廣告鋪天蓋地后，成交明顯上漲。

濱江片區，新冒出來的中建江山壹號，占據中心板塊絕好的山景及江景資源，方寸之地騰挪出12座身價千萬級的別墅，靜待有緣人。

至于南城板塊，橘郡禮頓山、五礦萬境藍山、北辰中央公園等盤，能夠讓市場記住的營銷動作寥寥無幾。

不說對于這些營銷活動“噱頭”對項目的銷售起到多大作用，隨著市場的持續低迷，長沙的別墅市場早已風光不再，以往憑借大開大合的營銷方式已經無法為銷售 助力，180萬買300平外加70平小公寓的濫價策略似乎也不能帶來更多客戶。這個時候，市場回歸理性。如何在理性的市場環境下，實現銷售的突破是當前各 位營銷大佬需要思考的命題。

（上圖來源于網絡）

產品、產品還是產品

曾幾何時，營銷口的職業經理人成為了香餑餑。項目地段不好，靠營銷；產品戶型不好，靠營銷；園林綠化不好，靠營銷；規劃亂七八糟，靠營銷；配套不好，靠營銷。似乎營銷能夠化腐朽為神奇，成敗彈指間。

然而在龐大的庫存量的畸形市場里，哪怕全年銷冠的萬科在全國城市公司里也只有墊底的份。大環境下的失血狀態，令整個市場表現疲軟已是大勢所趨。可以說，這個時候的一切營銷，只是藍色小藥丸而已，興奮只是短暫的。

這個市場最終究竟是靠什么說話？產品、產品還是產品。

（上圖來源于網絡）

麥肯錫認為，中國中產階級的爆炸式增長帶來了經濟、社會交往的變化，但是影響遠不止如此。研究表明，下一個十年，至2022年75%以上的中國城市消費 者年收入將達到6萬到22萬9千元這一水平（所有收入數據均是來自于2010年的家庭每年可自由支配收入），中產階級將成為社會消費的主力。

可以預見，未來十年，中產階級將也將成為房地產的主要消費人群。有車有房的中產階級勢必引發新一輪對別墅的需求。可以暢想一下，未來中產階級對于別墅的需求有以下幾點要求：

1、比上不足、比下有余的中產階級已經解決溫飽和基本的生活物質，有車有房，需要更有品質的大空間別墅來滿足一家人的日常生活，別墅將成為其首選，將 別墅作為第一居。當別墅成為第一居所后，購房者對于選擇別墅的關注點，將更傾向于交通位置、周邊配套、片區成熟度等，如交通相對便利、片區日益成熟的金星 北片區，將會被更多人所接受。

2、對于事業有成的中產階級而言，對于生活的品質要求越來越高，對于生活細節的挑剔越來越嚴格，廉價而粗糙的入門級別墅產品無法滿足其所需，入門級別墅產品在被中解決所拋棄；

3、對于中產階級而言，一切營銷噱頭對他們來說無法打動，除非開發商拿出貨真價值的東西出來。比如盡可能多考慮到日常生活細節的戶型產品；充滿生活情 趣的綠色水系園林；品質超群并且實用主義的超級會所；或者是能夠對其事業進一步發展所能提供的圈層生活和豐富人脈資源，如向來低調的盈峰翠邸·君墅，靠著 產品和圈層，居然賣了近1000套別墅。

（上圖為盈峰翠邸君墅實景圖）

4、中產階級更講究實用和性價比。雖然比下有余，但是比上卻不足。相較綠城青竹園、中建江山壹號動則上千萬的別墅產品，就如藏瓏打的那句廣告語：身份 過億，量力而行。由此可見，未來的主力產品在200萬以上，千萬以下，如金星北盈峰翠邸·君墅這類別墅，總價300-500萬之間，面積段300-400平左右的是主力戶型，應該是更受中產階級所接受。

第四篇：農村信用社貸款營銷思考

農村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農村信用社（包括其他金融機構）以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調查與細分，把貸款銷售給客戶，實現信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現收息最大化。近年來，隨著金融業的發展，農村金融市場和金融產品面對嚴峻競爭和挑戰，客戶與信用社的雙向選擇已經形成，農村信用社如何充分利用現有金融產品，在貸款營銷上發揮優勢，應對咄咄逼人的同行業競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農村信用社現有金融產品淺談貸款營銷工作。

一、農村信用社貸款營銷現狀

1、農村信用體系建設滯后，營銷意識淡薄。多年來，農村信用社在農戶建檔、信用等級評定和貸款發放等方面，做了大量工作，并且為“三農”經濟發展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關系的農戶對信用狀況和等級評定較為關注，大部分農戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務等負面影響依然存在，農村信用體系建設僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設方面給予了一定投入，但由于缺乏相應制裁措施，失信行為仍然占有相當大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放和營銷貸款時產生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔風險；二是對貸款責任追究認識不足，產生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮、鄉村，大部分農戶和個體經濟戶把金融服務依賴于農村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務片區內，沒有其他金融機構和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關指標進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區別，考核兌現沒有明顯區別，按勞取酬、風險與利益共擔仍然流于形式，信貸人員缺少應有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農村信用社貸款營銷優勢

農村信用社地位、發展和開辦貸款業務與其他金融機構相比，并不遜色，甚至優于其他金融機構，突出表現在以下幾個方面：

1、50多年的發展歷史，城鄉百姓對農村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發展并分離出來，歷經多次體制改革、風雨洗禮，為“三農”和地方經濟發展服務的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發展理念，使得農村信用社歷經50多年的艱辛跋涉，現已發展壯大，成為農村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區農村信用社32個網點辦理貸款業務，其中18個網點在農村（含城郊結合部網點），城區14個貸款業務網點（含營業部）服務對象除私營經濟、個體工商戶外，全部為城中村農戶。“三農”經濟及地方經濟發展，讓百姓受益、政1府滿意，農村信用社越來越得到地方政1府的支持和關注，信用社在城鄉群眾中已根深蒂固，特別是廣大農民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構所不能取代的。

2、農村信用社服務對象廣泛。漢臺區是一個農業大區，農村金融服務主要由信用社承擔，隨著農村集鎮商業銀行分支機構的撤銷，農村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農民朋友把信貸支持仍然寄托在農村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優勢。

3、小額農貸備受青睞。對于大多數需要信貸扶持的農民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內解決資金需求，不誤農時。從信用社貸款業務上看，多年來，已全面進行了農戶建檔、信用等級評定等小額農貸發放前期準備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農戶經濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區農戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務對象上看，農村信用社有著明顯優勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農村信用社在支持“三農”經濟發展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構網點辦理貸款業務，無需報批手續，此項業務的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務質量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯社在貸款授信額度和審批權限方面實行松綁放權政策，并及時推出貸款限時服務公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執行實行集中審批制。穩住黃金客戶、發展黃金客戶，是信用社業務經營過程中至關重要的環節，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執行問題，漢臺聯社因地制宜，在穩定黃金客戶的同時，注重發展新客戶，對涉及貸款利率執行問題，由聯社有關會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設。社會信用觀念不強、信用體系建設滯后，制約著農村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設，不僅需要政1府、企業（農戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結合當地產業結構和經濟結構調整情況對支農貸款進行調查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當地黨政單位領導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當地政1府的幫助與支持，特別是地方執法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創造良好的社會信用環境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業務的員工，對貸款業務流程較為生疏，特別是對資產負債表、損益表和現金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業務知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，并能夠對業務流程熟練操作。在日常工作中，發現優良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯系，關注其經營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網點客戶業務發生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網點不辦理信貸業務或客戶社會關系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業網點開辦信貸業務，對客戶經營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、發揮金融產品優勢，滿足城鄉客戶需求。從貸款種類上看，農村信用社推出的農戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農戶歡迎，因此，農村信用社應首先在農戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據當地產業結構和經濟結構調整等情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現銀企（農戶）的雙贏目標。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發展中的客戶，還是經營面臨困難的客戶，都要從財務、非財務、職業道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹的營銷方案，將原則性和靈活性有機結合起來，既要有穩定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間。“一年之際在于春，一日之際在于晨”，農村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經營策略。但年底控制規模，把“儲備”貸款來年發放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發業務的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎上，要緊密結合中國傳統風俗和居民消費季節，加強貸款營銷，不誤客戶、穩定客戶、發展客戶；其次對優良個體工商戶，信用社要密切與當地辦事處、社區居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯系，對客戶在屬地經營時間進行確定，信用社根據客戶經營時間（年份），按報批程序確定經營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區域發放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網點）辦理貸款業務。

第五篇：關于農業營銷的幾點思考

關于農業營銷的幾點思考

農企在發展過程中遇到困難，從營銷的角度來看，大多企業表現出的問題是“誤入品類、跟風產品”。從各類農產品營銷的經歷來看，企業在起初都不是因為缺乏資金或其他實力的儲備，而是缺乏對項目的整體和深度的思考，即：項目未來的前景是什么？企業的盈利模式是什么？企業的最終產品競爭力有哪些？企業未來的產品與消費者實際需求的結合點是什么？現有資源能否滿足“投入周期和收入預期”等等。

企業沒有弄清楚自己未來是什么（戰略定位），和誰交朋友（消費者）、和誰打仗（競爭對手），就好似在盲人摸象似地做企業，結果可想而知。下面從企業品類定位及產品開發的角度，重點分析下“誤入品類、跟風產品”這方面的現狀、不成功的原因及解決思路。

成熟行業布格局，理性定位開新篇

當一個行業成熟后，這個行業更多的是贏家之間的游戲。如果沒有雄厚的資本持續推動，就要避免誤入這一危險區域！我們認為一個成熟的行業表現有以下幾個特征，即：行業集中度高（規模企業占據市場大部分容量）。品牌集中度高（主導品牌占據市場大部分銷售額）、市場集中度高（在主導企業和主導品牌努力下，基本控制了市場資源、市場主流價位、銷售網絡等，門檻越來越高）。

品類意味戰略邊界，產品意味精準制導

目前很多農產品企業在品類定位上模糊不清，盲目地進入一個陌生品類，并開發出一大堆相關產品，當產品出現滯銷時就開始躁動了，而原本對農業產生的濃厚興趣也逐日遞減。所以企業需要在發展戰略上去思考企業的長線運作，這關乎成敗！我們認為企業應該明確自己的戰略邊界和核心優勢，以此推動自己的企業接地氣。

擇品類，定邊界

在涉足農業前就應該進行深入思考，以結果導向性去思考自己企業內部運作，比如一個農業企業擁有整片的種植基地，那到底種什么、未來的最終產品是什么、最終產品的競爭力和獲利能力如何等等。

比如你可以種植水稻，那水稻能夠成為的產品不僅僅是大米，有可能是鍋巴、炒米或米餅，也有可能是植物蛋白飲料或是其他，一個以大米為原料的產品就能跨度幾個品類，到底未來企業會進入哪個品類？這就需要企業思考和抉擇，因為不同的品類就有不同競爭格局。選擇對于企業來說就是戰略！

品類選擇就是企業劃定自己的戰略邊界，而這種戰略邊界需要對自己的實力、市場品類競爭環境、消費容量（顯性的和潛在的容量）進行合理評估，特別是涉足已經市?齷?的品類更需謹慎！因為很多已市場化的行業領導品牌已經建立，如果不去細致評估，運作風險極大。當確定企業的戰略邊界后，企業的假想敵才能清晰，企業的目標及資源配置才能做到可計量。

標價值，筑競爭

產品本質在于內在的價值，而合理構建產品的價值體系，并逐步塑造成為產品的競爭力才是關鍵。完整的產品價值體系構建不僅要基于產品與消費者之間的物質價值的融合，同時也要兼顧消費者個性化情感的滿足，并且關注整個產品運營環節的價值鏈塑造。

產品競爭力在于價值，而這種價值既有產品內在的物質價值、產品的情感化的價值，同時需要關注整個運營環節的價值鏈，以此為基礎關注整個市場的競爭及變化，系統構建產品的整體價值體系。

當我們在討論營銷時，可能第一步想到的就是競爭力，包括企業的競爭、產品及品牌的競爭力、渠道競爭力，“競爭力”基本可理解為“替代能力”，因為目前的市場基本上處于飽和階段，消費者基本需求已滿足，或不知道自己缺什么！只有我們在產品的綜合價值上做到替代性，才可能表現出具備競爭力，而這種競爭力的塑造，必須研究如何去替代其他同類產品或滿足消費者的深層次需求。

從消費市場的常年觀察來看，消費者在可支配收入逐年增加下，價格的敏感度在降低，產品的關注度在提高，對于產品內在和外在的價值已成為產品消費的第一關注要素，特別是休閑類產品。所以產品的競爭力必須從多個維度系統塑造，不能偏廢哪一個維度。

整合資源謀發展，學習借鑒樹新意

農業產業化歷經了多年，在規模化、節約化等方面發展得到進一步提升，但面對市場化的后續工作，很多企業稍顯迷茫。因為農業前端的工作還是相對簡單，他面對的是資源投入與自然科學的融合，相對一個有一定資源實力的企業來說是一個簡單的命題，而過渡到農業后端的農產品時，企業將面對成千上萬的消費者，這些不僅僅是資源投入的問題，需要的是對消費者的理解，我們姑且把它理解為人文科學范疇。如果我們不把它重視起來，將影響整個農業企業的市場化進程，這里提出幾個想法與大家分享！

擺正心態，立足根本

很多農業企業對農業投資的態度就是囤地、搞項目和概念，然后拉資金要政策搞融資。我們認為一個項目最終需要一個合理的盈利模式去支撐，如果一味地通過概念和項目包裝去運作，最后往往適得其反。

農業政策很多，但是政策對于一個真正從事農業項目運作的企業來說只是一部分外力。農業企業需要把主要精力用在企業發展上，去研究企業發展的戰略方向、階段性實施的策略和內部管理效率。

一個企業的發展不可能一蹴而就，只能少走彎路而無捷徑可走，需要的是我們“擺正心態、立足根本”。

善于整合，借力發展

當一個企業從成立那天開始，就需要更多社會資源參與，一起推動企業發展。這就需要整合資源，包括人力資源、現金資源、社會關系資源等等，通過整合眾多資源達到借力的目的。目前企業整合資源的中心還是社會資源，對市場化的資源整合較少。

創意思維，標新立異

在新的市場環境下消費者對同質化的產品開始免疫，很多產品不能夠給消費者帶來更多的欲望。在這種情況下的產品競爭將會陷入到價格競爭、渠道競爭和傳播資源競爭等等。

成功運作一個產品并最終成為一個優秀品牌，首先要解決的就是產品及品牌能否誘發市場的興趣，如果新進企業同樣在抄襲或模仿同類產品，也就意味著在導入市場時將面臨巨大阻力，即使成倍的資源投入也收效甚微。

總之，企業需要從本質上去思考和規劃未來，像一場戰役樣去設計自己的路徑圖，因為經營與戰爭一樣殘酷，只有精心策劃、周密安排、合理調配、堅持努力才能取得一個階段的勝利！

（作者單位： 藍獅農業品牌策劃）