第一篇：新業務營銷工作思路

新業務營銷工作思路

一、總體思路

隨著3G用戶逐漸步入規模發展，用戶的快速增長將成為移動互聯網業務發展的助推器，網絡向寬帶化、融合化、智能化、快速化的發展趨勢愈加明顯，智能終端的普及將進一步推動移動互聯網業務的普及和深入，而新業務推廣是存量保有和收入提升的重要手段，現就將新業務工作思路作以下匯報:

二、新業務發展現狀

（一）數據業務發展緩慢。3G渠道銷售以單卡為主，合約終端占比低于，用戶數據業務使用率差。渠道銷售智能終端裸機占比較高，不能更好的結合公司3G業務，導致3G數據業務優勢體現不明顯。

（二）渠道推廣力度不足。數據業務正向推廣力度差，代理商自身對數據業務熟悉度低，導致推廣乏力。各縣級分公司對新業務發展不重視，營銷活動落地執行較差。

（三）個性化需求不突出。未細分目標客戶，沒有對客戶有針對性的推廣需求的業務，導致有需要的客戶無法有效獲取業務信息。

三、工作措施

（一）全渠道大力開展流量營銷工作1、3G規模發展為新業務奠定用戶基數。3G正改變著我們的生活，3G熱點應用與流量營銷互為影響，成為傳播的趨勢。

2、提升受理渠道新業務熟悉度。對各銷售人員進行新業務使用培訓，提煉銷售賣點，制定營銷腳本。在促使客戶接受和使用數據業務前，提升產品的熟悉度至關重要，因此渠道各銷售人員必須熟練的掌握公司各類新業務，并將該項工作內容納入代理商日常考核中。

3、規范受理渠道服務動作。個性化需求是數據業務的最大特點，銷售人員在銷售2、3G單號卡、智能終端裸機及合約終端時須先行對用戶進行數據業務演示并體驗，充分體現公司數據業務的多樣化及3G網絡優勢，同時在智能終端中植入3G熱點應用。銷售后期服務中，進一步深挖用戶體驗過程中的數據業務需求，推薦適合的個性化業務，從而正向引導用戶的流量使用，為公司創收。

（二）抓住新業務在生活、工作中的廣泛應用，樹立公司產品形象

1、平臺+業務：掌握不同客戶的需求，從視頻、音樂、游戲、到辦公、金融、醫療、生活等各方面的新業務內容，通過承載到公司現有的客戶資源、集團資源中，大幅提升3G應用的使用。

2、強調應用的功能性：社交應用、信息生活“便民應

用”智能通信、視頻互動，細分客戶群體，提升推廣效能。

（三）加強新業務營銷宣傳推廣

仍堅持以體驗化營銷為手段，將新業務營銷活動的宣傳落地。但在縣級分公司一直被忽視的體驗式營銷，以及如何有效利用人力資源，是營銷活動落地的最大問題。因此，體驗式營銷需常規化，需打破固有的思維堅持做體驗式營銷，需要代理商、公司員工全力配合。目前，可持續開展3G體驗式營銷，并將新業務營銷植入其中，關注客戶對新業務的需求，現場營銷選擇娛樂性強的新業務進行營銷推薦。

（四）應用分享

除應用功能的強調外，強化員工在新業務使用中起到的傳播、分享作用。通過開放的應用平臺，如微博、微信、米聊等社交應用，承載其他領域的應用傳播。

第二篇：營銷工作思路

營銷招商思路

為達到特定營銷招商目的特制的以下方案和人員安排

一、項目現狀

可售房源較多，招商業態不豐富，無主力業態入駐，商戶引進渠道較窄，本地市場業態目前難以入駐，市場現已處于現房狀態，后期如不加強招商和銷售力度為恐對市場本地知名度大打折扣，影響市場形成周期以及銷售最佳時機。

二、營銷招商切入點

負一層菜市場的引進將帶動周邊商戶以及周邊固定消費人群的消費，通過菜市場的引進加強玉河大市場人口流動數量，為后期招商銷售業態提供更好的平臺。

三、營銷招商前期建議準備工作：

1、深入了解本物業結構和面臨市場現狀進行分析

2、對黃山區本地市場開展市場調查

3、根據市調情況對本物業進行項目主體業態定位

4、充分分析了本物業結構和市場需要，確立了項目主體業態為農貿批發類業態。

5、根據項目主體業態進行業種分布和區域劃分。確立了主力店加名品專業店的業種配置

6、根據項目業態定位及業種配置制定招商方案。階段性開展工作：

營銷招商根據制定的營銷招商框架條款，展開實質性工作，在市場調研下開展目標客戶市場調研工作。并收集了商戶對營銷招商工作的意見、建議并進行了有效的解答，使首次接觸我項目的營銷招商工作的商戶能更好的去了解玉河大市場，為以后營銷招商工作打下良好的基礎。落實制定好的營銷招商方案，積極開展針對主力店營銷招商目標信息收集工作。根據信息收集情況，迅速分析消化，并鎖定目標。按照市場調研情報對于營銷招商目標資源匱乏的現狀和要求積極通過外地拓客渠道進行市場營銷招商計劃。

四、業態劃分建議 1）2）負一層：農貿市場（菜市場）一、二層：土特產、便民小吃、小百貨、餐飲

（備注：餐飲需考慮用電需求）

3）4）

五、目標客戶主次分明

首先是確定主力店，其作用主要有四個：

1、是有助于穩定整個項目的經營，主力店占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展。

2、知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球，刺激未銷售鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。

3、是主力店各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用;

4、主力店的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金表現為下一項目打下基礎.三、四層：電子數碼、電器城、兒童樂園、服裝鞋帽 五、六層：賓館酒店、兒童教育機構 其次是在確定了主力店之后，再確定中小店群。其作用是按業態組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。

六、租金高低懸殊，租期長短不一

主力店投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的 長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在2%~10%。由于本物業小業主較多業主文化與經濟實力摻差不齊使主力店招商工作難度加大，但是成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續性發展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。但是分塊營銷招商是一項長期永續的工作對經營管理公司管理水平,經濟實力要求較高。

七、招商基本原則制定：

第一基本原則：先進行業態設計和營銷招商工作，后進行規劃設計。第二基本原則：要維護玉河市場的統一主題形象和統一品牌形象，事先進行統一的理念設計是基礎。營銷招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

第三基本原則：玉河市場的營銷招商目標要能夠在功能和形式上有同業差異、異種業態互補。

第四基本原則：玉河市場經營方式的選擇原則。

第五基本原則：營銷招商順序原則。農貿市場先行，輔助店隨后的原則;吸引人氣較多業態先行，零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

第六基本原則：特殊商戶營銷招商優惠原則。第七基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。第八基本原則：統一營銷招商的“管理"要充分體現和強調對商戶的統一服務。

第九基本原則：玉河市場要具備完善物業服務系統，重視知識管理，為市場商戶和顧客都提供便利。

八、展開招商宣傳造勢工作：

商業地產項目招商宣傳的三個目標：（1）吸引商家目光（2）吸引品牌供應商進場

（3）為開業作好宣傳，引起消費者的關注

在吸引商家入駐宣傳方面，開發商宜采用多種宣傳手段：DM單頁、微信推廣、網絡媒體、戶外等。

我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。具體體現在通過主力店的入住并通過他們來嫁接。

營銷招商材料收集：

樓書，招商手冊，框架條款，項目平面，每層平面配置，黃山區概況，項目裝修裝璜標準等

營銷招商的方式與渠道模式：

招商方式:自己搭建營銷招商團隊進行營銷招商（營銷招商人員：三人）招商渠道：一.本地招商

二.外地招商（利用手上各自有利資源進行目標性招商和銷售）招商模式：

1、項目洽談會

2、項目發布會

3、經濟技術合作交流會

4、投資研討會

5、網絡信息發布

6、登門拜訪

九、了解商家要求愛好，建立資料庫：

(1)建立商家資料庫(2)了解選址條件與偏好

(3)了解商家企業文化特點與經營特色 營銷招商目標的選擇、分類、刷選、分級：

隨著營銷招商工作的開展，會收到很多信息，這就要求我們要用專業眼光具體數據對這些信息進行分析、選擇、分類、刷選、分級。

針對目標商家制訂外聯營銷招商時間安排：

營銷招商工作是一種時效性很強的工作，下步我部門將對本物業進行量化分配招商任務并制定營銷招商時間進度表。

通過信息的收集充分了解商家拓展的條件，并根據其要求隨時制訂調整營銷招商條件。

十、費用支出

人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用、廣告及營銷招商活動費用

十一、工資待遇與獎勵方式：

營銷招商人員需達到較高的工資收入水平，對招營銷招商工資采用基本工資加傭金抽成模式（年租金的一個月租金作為傭金）

十二、招商質量的控制和保障

（1）控制品牌店的質量，沒有品牌店的帶動就沒有整體租金的提升。(2)嚴格執行先確定業態后確定招商租金價格和位置的方案，通過有力的業態方案實施增強租戶信心。

第三篇：個貸業務工作思路

個貸業務工作思路

為了加大我行個人貸款業務的快速發展，拓寬我行個人貸款業務營銷渠道，著力調整我行個人貸款結構，進一步更新發展觀念，做大做強我行資產業務規模，緊緊圍繞我行跨越發展目標，對今年個人貸款業務的發展，特制訂工作規劃。

一、工作目標：

1、個人貸款凈增額外6000萬元。

2、個人經營性貸款客戶存款不低于貸款余額的20%。

二、工作措施：

1、集中力量，重點突破，積極推進，加大個貸轉型。一是以個體工商戶和私營業主板塊為主體抓好專業市場營銷。二是要繼續推動“六進”服務工作措施，深入到商品交易活躍、結算需求豐富的專業市場、重點經濟區域，爭搶個體工商戶和私營業主群體，如南山鋼材、南大街服裝、漁水路糧油、農副產品批零、咸寶路水果批發、文筆路建材等市場。三是加大我行產品推介和宣傳力度，發展一批個人貸款優質客戶。

2、深入市場調查研究，發展優質項目，加個貸款業務發展。一是做好現有按揭項目的維護和服務工作，增強項目

客戶對我行的依存度。二是加強城區在建開發項目的聯系，如上上城、福寧花園等項目，加快項目的準入進程。三是加大對城區周邊在建開發項目的營銷工作。如紫沙湖小區、等，擴大我行個人貸款客戶資金源。

3、做好個人貸款的以貸引存工作。一是個人貸款客戶必須在我行開立個人結算賬戶，要求其經營收入須足額歸行入戶。二是做好個人貸款客戶的維護，密切與客戶的關系，挖掘客戶他行存款。三是做好個人貸款存量客戶的回頭營銷工作。利用好我行個金產品的綜合優勢，做好存量客戶的回頭營銷工作，提升客戶對我行貢獻度。四是在個人貸款客戶中，培植和發展一批個人中高端客戶群體。

第四篇：營銷工作思路

營銷工作思路

一、基礎知識學習、掌握

1、認識公司

從《營銷部管理細則》入手，認清公司管理模式，掌握公司發展的方向與指導方針，順應公司的發展趨勢，增強營銷工作的條理性。

2、掌握公司產品知識

對公司產品進行系統學習、歸納，明確公司產品品位、適用范圍、相關行業。⑴公司產品的種類及品位劃分

公司產品有鉀長石、鈉長石、石英石、滑石、白云石五大類。自然界中的礦石成因不同，故而國內各處礦石品位也不盡相同，產品劃分品位的依據是：

①鉀長石，其理論成分為SiO2 64.7%Al2O3 18.4%，K2O 16.9%。品位劃分依據為鉀、鋁的含量及白度。鉀、鋁含量越高，白度越高，則產品品位越高，反之則品位越低。鉀長石中有害成分為鈣、鎂、鐵、鈦，這四大元素含量提高則會導致產品品位下降。

②鈉長石，其理論化學組成為Na2O：11.8％；Al2O3：l9.4％；SiO2：68.8％，自然界的鈉長石礦物很難達到其理論值，長石化學組成越接近其理論值，說明長石越純、質量越好。

③石英石，石英石中SiO2是主成分，Al2O3、Fe2O3、CaO、MgO、K2O、Na2O、TiO2等均為雜質。石英石的化學成分愈純，SiO2含量愈高，其耐火度也愈高。一般要求：SiO2≥96%，Na2O+K2O≤0.2%～0.4%。

④滑石，理論化學組成MgO 31.88% SiO2 63.37% 結構水4.74%。成分中含有鐵、鋁、錳、鈣等雜質，燒后白度90%以上。其品位劃分依據是鎂、硅的含量及白度。鎂含量越高，鐵含量越低，白度越高，則滑石品位越高，反之則品位下降。

⑤白云石，理論組成為MgO 21%，CaO 31%(或CaCO3 54.2%，MgCO3 45.8%)，純白云石為白色，玻璃光澤性脆。其鎂和鈣的含量越高，白度越高，則品位越高，反之則降低。以武昌烏龍泉石灰石、白云石礦，河北遵化魏家井礦，南京白云石礦，湖南湘鄉棋梓橋 白云石礦為例，烏龍泉白云石礦地質品位：MgO 18.77%，CaO 33.52%，SiO2 0.51%

棋梓橋白云石礦地質品位：MgO 18.82%，CaO 33.29%，SiO2 0.51%

南京白云石礦地質品位：MgO 20.47%，CaO 30.0%，SiO2 1.59% ⑵產品相關行業

鉀長石：玻璃及玻璃制品、陶瓷、水泥、化工、磨料等。鈉長石：玻璃、陶瓷、化工

石英石：玻璃、鑄造、陶瓷及耐火材料、冶金、建筑、化工、塑料、橡膠、磨料 滑石：耐火材料、造紙、橡膠的填料、農藥吸收劑、皮革涂料、化妝材料及雕刻用料 白云石：玻璃、冶金熔劑、耐火材料、防火地面，建筑材料、陶瓷 ⑶公司產品在各行業的使用情況

①鉀長石主要使用范圍：

長石礦物除了作為玻璃工業原料外（約占總用量的50—60%），在陶瓷工業中的用量占30%，其余用于化工、玻璃熔劑、陶瓷坯體配料、陶瓷釉料、搪瓷原料、磨料磨具、玻璃纖維、電焊條等其它行業。

②鈉長石主要使用范圍：

㈠玻璃溶劑：長石是玻璃混合料的主要成分之一，長石含氧化鋁高，鐵質含量低，可以減少堿的用量。此外長石融溶后變成玻璃的過程比較緩慢，結晶能力小，可以防止在玻璃形成過程中析出晶體而破壞制品，長石還可以用來調節玻璃的粘性，一般各種玻璃混合料用鉀長石或鈉長石。

㈡陶瓷坯體配料：在燒成前長石能起瘠性原料的作用，減少坯體的干燥收縮和變形，改善干燥性能，縮短干燥時間，在燒成時可作為熔劑充填于坯體，使坯體致密而減少空隙，還能提高坯體的透光性。

㈢陶瓷釉料：陶瓷釉料主要由長石、石英和粘土原料配成，其中長石含量可達15－35%以上，是高檔陶瓷產品的重要配料。

㈣搪瓷原料：主要用長石和其他礦物原料摻配成琺瑯，摻入量通常為20－30%以上。

㈤其他：鉀、鈉長石還可作為生產化肥的優質原料。

③石英石主要使用范圍：

由于石英石具有玻璃般的透明光澤，而且顏色多種，它經常被當作寶石首飾。

石英石也常常被是用于雕刻，如半身像和印度文物的復制品，如箭頭，因為它是相對便宜和容易找到。此外，由于石英石可染成各種顏色，它也可以作為雕刻的裝飾品，如紙鎮，這需要染色。如果未經處理的，石英石的外觀類似板巖。打磨可以使石英石表面有光澤。

石英石是玻璃和陶瓷工業的一種常見的原料。其玻璃狀外觀可能使其看起來像一個脆弱的，易碎的材料。然而，事實并非如此。事實上，石英石非常堅硬，經常被用來研磨工具比如磨石。石英石瓷磚也正越來越多地用于建筑行業，因為該材料不僅堅硬，而且非常耐用。由于石英石的外觀平整，可用于鋪設墻壁，屋頂和地板，并作為臺面。石英石碎石可用于道路建設和維修。石英石碎石有時也用于美化環境。

④滑石主要使用范圍：

滑石用途很廣泛，除作為輕工業產品的原料外，還用于農業、化妝品以及醫藥。1.塊滑石根據用途分為兩類，即工業滑石及化妝品滑石，各有相應的質量要求。a.工業滑石

工業滑石按塊度長、寬、厚的任何一個最大尺寸，劃分為三種規格： 大塊滑石：最大邊的尺寸應大于200mm； 中塊滑石：最大邊的尺寸為20~200mm； 小粒滑石：最大粒徑小于20mm。

其中小粒滑石再劃分為1號、2號及3號三個質量等級。工業滑石的物理化學性能應符合表1規定。塊滑石用來制造滑石瓷、制耐火磚和電盤、雕刻工藝美術品以及填加于化妝品、食品中。

b.化妝品滑石

化妝品級塊滑石對質量要求很高，對物理化學性能有嚴格要求。例如礦石中無砂性顆粒,且有潤滑感。細菌總數小于或等于500個/g，霉菌小于或等于100個/g，不得檢出如大腸桿菌、葡萄球菌、綠膿桿菌等致病菌。當磨成滑石粉時細度大于或等于75μm，通過率98.0%。重金屬含量小于或等于40×10-4。

2.滑石粉用途十分廣泛，用量最大的為造紙工業，其次是防水材料工業。a.造紙工業

滑石粉在造紙工業中主要有三種用途，即用作填料、涂料和紙漿的樹脂控制劑。滑石可使紙張堅固潔白，增加不透明度和亮度，增強對油墨的吸附能力。滑石對顏料有較強的固著力，使彩色印刷品獲得良好的色彩效果。

b.防水材料

滑石既可以用作屋面制品----油氈、屋面紙、瀝青瓦、屋面板等的填充料，又可以用作屋面材料的防粘粉劑。當用作填充料時，滑石在熔融的瀝青組分中起穩定劑作用，增加屋面材料的穩定性和抗風化能力。當滑石粉噴灑在瀝青瓦或成卷的屋面材料表面時，可以防止其在制作和存放期間發生粘連。防水材料工業可以使用低級的帶色和不純的粗磨滑石粉。

3.其他工業

滑石在塑料、橡膠、電纜、陶瓷、涂料等工業及紡織工業皆有重要用途。

⑤白云石主要適用范圍：

白云石可用于建材、陶瓷、玻璃和耐火材料、化工以及農業、環保、節能等領域。主要用作堿性耐火材料和高爐煉鐵的熔劑；生產鈣鎂磷肥和制取硫酸鎂；以及生產玻璃和陶瓷的配料。用途還有配入胎釉中作為助熔劑。

3、摸清公司同類產品在國內分布情況及各相關企業的需求情況

Ⅰ、各類礦產品分布情況

㈠鉀長石的分布廣泛，鉀長石礦產資源豐富,其中安徽、內蒙古、新疆、四川、山西等省(區)的鉀長石分布相對集中,儲量豐富,成為當地的優勢非金屬礦產資源。

㈡我國鈉長石礦資源非常豐富，截止到1994年，具有一定保有儲量的礦點近數十個，全國A+B+C級的保有儲量為4083萬噸。其中尚未開發利用的占半數以上。主要分布在山西、遼寧、安徽、山東、湖南、云南、陜西、甘肅和新疆等地。

㈢我國優質石英資源儲量豐富，以湖南、江西、河北、福建等省最豐富

㈣中國是世界上滑石探明儲量最大的國家，為2.5億噸。滑石礦床分布于15省市自治區，較大的儲量相對集中在遼寧、山東、廣西、江西、青海五省，占全國資源量的95%。其中遼寧、山東、廣西的滑石資源品質最好、開發最早。江西主要為黑滑石，青海茫崖為石棉拌生礦。中國已發現的五個特大型滑石礦床分別為：遼寧海城范家堡、山東棲霞李博士夼、廣西龍勝下雞爪、江西廣豐溪灘、青海茫崖鎮

㈤白云石在我國主要分布在山東煙臺，萊州，浙江東部沿海，臺灣島嶼及其附近。我國白云石的儲量非常大，隨著現在超細微粉技術的發展，對白云石的應用也明顯加大了，可以拓展的范圍更廣。

Ⅱ、相關行業的需求情況

㈠工業上對長石礦的一般要求如下：(1)長石經手選后盡量純凈而不含雜質、表面無鐵化現象或只有少量鐵化現象。鐵質礦物、含鐵質的黑色礦物和云母片等的總含量應低于8%。(2)礦體中長石含量要求在40%以上。(3)礦石塊度大于5cm。

(4)長石粉細度，要求通過200目篩，篩余物應小于7%。(5)在1130℃下煅燒后，應熔融成白色透明的玻璃體。化學成份 SiO2 Al2O3 Fe2O3 K2O Na2O 其它

含 量 70.12 15.84 0.09 9.55 2.65 微量

用途：制造鉀肥，制造陶瓷及搪瓷，玻璃原料，磨粒磨具等。

品名規格化學成份

長石粉 40-80 80-120 120目以上 SiO2:67% Al2O3:16% P+S>0.05

K2O+Na2O>13%(可達18%)

二、市場營銷

1、對各處礦產地的品質及價格、運費進行調查

2、營銷的方法、手段

⑴多種渠道宣傳、聯系，盡快鎖定目標客戶 ①電子郵件發送

將網絡上搜集和雜志上獲得的有電子郵箱的客戶，用統一規范的信息，定時發送，擴大公司認識范圍。②短信+電話

有移動電話的客戶先以短信方式接觸，再與只有固定電話的客戶一起有針對性地開展電話營銷。

③通過關系、熟人介紹開展

有關系或熟人的企業，充分利用掌握的資源，上門拜訪

⑵根據目標客戶的要求整理出所需產品的品質、規格、價格，確定最終客戶

3、協議簽訂、運輸、結賬

⑴簽訂協議

根據對方意見，決定簽訂購貨合同的方式：

①登門簽訂協議：需事先按雙方的意向打印出規范的商務合約，并請領導簽字、蓋

章；及時與對方聯系送達對方；請對方簽字、蓋章后取回一份原件存檔；在電腦中建立檔案，并將原件交公司存檔；

②傳真互傳附件簽訂協議：由于對方公司可能會在外地或較為不便，所以在請示領導同意的情況下，可先以傳真互傳的方式先行建立合作關系，而后用郵寄的方式將簽字、蓋章的協議原件送達對方，并注意請對方寄回一份存檔。⑵組織運輸

根據運輸距離遠近及運費對比，給與客戶合理的建議。依據客戶的不同選擇，可將運輸方式定為： ① 汽車運輸

選擇汽車運輸前，對發貨時的汽運價格進一步核實，選擇運費最低且有保障的運 輸單位合作。② 火車運輸

火車運輸則針對運送的產品規格進行選擇，原礦用整車皮，礦粉用整車廂或集裝 箱。

⑶貨款清結

根據購銷合同簽訂相應條款進行貨款清算，及時將清算結果向部門領導匯報。

第五篇：小區業務營銷

小區業務營銷

小區推廣實操手冊

(一)第一步：建立渠道專員隊伍及管控機制

1． 確定渠道專員配置及崗位職責

在店長指導下拓展店外營銷渠道（小區和裝飾渠道為主），開發客戶，維護市場并協助導購為客戶提供地板選擇方案，達成銷售，完成業績目標。

2． 基本制度

建立小區推廣的基本，主要包括：《渠道專員崗位說明書》，《小區推廣實操手冊》。

3． 過程管理

1）“兩會制度”：通過周會，月會，隨時了解業務進展情況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內容，反映市場情報，提出工作建議，每月提交《小區業務月報

表》。

(二)第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區域的小區，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤胡定位，價位，戶型，戶數，配套，開發公司，物業公司，開盤日期，預計裝修日期，進駐裝修公司，有無競爭對手進入有情，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

(三)第三步：進行樓盤分類

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。樓盤商品房，集資房，拆遷戶，別墅房等四種類型。

1，集資房：業主間比較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉播，易樹立口碑，多為國營大企業，銀行，學校，醫院，政府建設的樓盤。

2，商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝

公司。

3，拆遷戶，出租樓盤：裝修時間短，經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評估開發價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1）需投入多少人？進行多少天？

2）前期的公關費是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？

4）預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式。

1.小區進駐方式選擇

1）租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區；

2）與家裝公司聯合進駐；

3）與其他行業品牌聯合進駐；

4）宣傳：在小區主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺，窗戶

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區樓層牌，門牌號碼，電梯間內的宣傳海報，公益標語，贊助制

作小區公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區座椅，小區物業雜志；

6）贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動，業主聯歡晚會；

7）雙休日展銷；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品；

8）人員散跑；小區推廣人員零星入戶拜訪。不同時期的宣傳方式選擇與組合初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）；

1）小區建筑期：可能胡話，采用墻體廣告。

2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請代為派發，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主的初步需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與業主管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

中期（樓盤售完至集中裝修期間）；

小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式（祥見上表）。

后期（零星裝修期）；

通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務，另外做好售后服務（退貨上門，鋪貼指導）。如何操作小區售樓晚會，業主聯誼會

小區售樓晚會，業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎品，節目，獲得晚會官名，或在現場展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產公司合辦或單獨主辦。

3）展示，宣傳；晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節目；組織公司員工表演1－2個有特色的小品，情景劇，參與其中，給業主和物

業公司留下深刻印象。

（五）第五步；對物業管理處進行公共，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必要的小區公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進駐前準備

1）展架：以簡單展架為主，方便運輸和拆卸。

2）產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品，新產品進行展示，若是經濟適用房，則可選擇一些性價比比較高的產品。

3）帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4）形象臺，桌，椅：攜帶輕便、統一的形象臺及桌椅若干。

5）電視機，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現場設計可積極與業主互動。

6）宣傳資料：大圖冊。榮譽證書，檢測報告。工程案例，銷售記錄等。

7）小禮品：贈送給業主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區單張，是個非常重要的小區推廣工具，單張內容，設計質量好否，直接關系到成交量多少。

2.小區單張構成要素

1）公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環保方面的榮譽，如國家免檢產品，3C認證，環保產品認證等。

2）清單要有針對性。根據該小區業主的收入，裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將所有的產品都放上去。

3）有針對該小區的促銷方案，團購優惠方案。促銷方案，團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4）有客戶見證。將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

6）最好是一個小區一種單張（根據小區檔次、房型作專門設計），顯得格外重視此小區推廣。

（七）第七步：正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1.單獨進駐

1）場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2）場地布置

? 一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

? 產品展示多采用簡易展架。

? 要配有統一的形象臺。

? 附近以太陽傘配合造勢。

3）注意事項

? 要搞好物業的關系，事前進行公關；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門衛發生沖突，有事可找主管協商；

? 場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現場可播放專題片，廣告片。

2.異業聯盟，聯合進駐

為共享資源、節約費用，可找一些門當戶對的其他行業（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關品牌合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣：合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷……

3.與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

（八）第八步：接待與介紹產品

1，工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2，介紹產品要專業，使用顧問銷售模式來介紹產品。

3，絕對不可以與業主爭吵。

4，向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5，推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導至展示地點參觀。6，接待時，積極建議業主預約參觀門店和家裝課程。

7，積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8，送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會

隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單地將產品資料塞到門縫就完

事。這些資料，信息要到達業主，才有價值。

1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業

主反感時，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康樹

地板的，我有一些資料想給您看看。”

4,資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接

送時間安排表、業務員的名片等。

5,拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說“到時有些優惠（或家裝課堂，或預約去門店參觀），好隨時通知您。”

6，掃樓時技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會累。7，掃樓后應該填寫〈客戶開發跟單表〉。

（十）第十步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可參議他們去位于建材市場的門店參觀。

“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。” 說完，可拿出一份〈邀請函〉，請業主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告知具體時間。

（十一）第十一步：接送目標顧客至門店參觀

接送目標顧客到門店參觀是小區推廣中很重要的一個環節，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達到60%以上。

在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認參觀的顧客名單

2.提前半小時來到預定地點（一般在小區的正門口或公交車站）

3.組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到客戶

4.為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門店接待

顧客接送到門店后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待，接待的動作主要有：

1.倒水；

2.介紹產品與服務：使用顧問式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現場對比測試、體驗；

4.回答顧客疑問，計算用量，費用預算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）；

6.接受產品預訂（詳見第十四步）；

7.在門店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人；

8.在門店門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時間：一般選在周六、日，用時一個半小時左右。

2.地點：門店或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可到陳列區實地講解。

3.講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

4.內容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產品特

點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。

5.設備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預定

為激勵顧客預定，可通過以下方法；

1，團購優惠：向他們講明團購胡優惠政策

2，促銷措施：介紹最近針對某某小區的優惠，贈禮方案

3，話術：“大家裝修都很忙，為節約大家時間，你們可以根據需要預定產品，只需下一

點定金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預訂的話可到我們這里填一張表。’’

4，銷售工具：《預定單》一式兩份，門店與業主各留一份。在預定過程中要發揮意見領

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

5，（十五）第十五步:團購

團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團購先找抓住‘‘意見領袖，熱心人’’，尤其是一些單位機關的工會，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站，裝修材料采購網站，或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購地板的帖子，有意向購買的就會跟帖。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

（十六）第十六步：小區回訪

根據產品預定單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量，安排送貨，收取貨款，指導施工，退/補貨等服務。

對因故沒有參觀門店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部門店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質。服務過程，裝修效果是否滿意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予――%的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

（十八）小結：社區營銷“60字決”

建隊伍，制地圖，先分類，再評估；

公關好，成本少，籌備足，進駐早；

誠待客，巧推薦，掃樓盤，定預約；

接送客，看門店，家裝課，敲預定；

團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。