第一篇：營銷業(yè)務(wù)管理規(guī)則

營銷業(yè)務(wù)管理規(guī)則

為增進(jìn)客戶利益及公司品牌在海外的信譽(yù)度，將海外業(yè)務(wù)的執(zhí)行予以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制訂本規(guī)則。

第一章 銷售區(qū)域

第一條 海外營銷總監(jiān)需具體明確地劃分各海外業(yè)務(wù)的海外市場服務(wù)區(qū)域，同時(shí)對(duì)海外業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行區(qū)域界線及指定銷售產(chǎn)品線的嚴(yán)肅性，區(qū)域界線的解釋、裁定、變更由海外營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。最新區(qū)域劃分見附件一：海外區(qū)域公海政策。

第二條 海外經(jīng)理及海外業(yè)務(wù)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平、市場變化等要深入了解，掌握市場變化、競爭情形，并擬定應(yīng)對(duì)策略。

第三條 公司營銷中心負(fù)責(zé)人、海外營銷總監(jiān)、海外經(jīng)理及業(yè)務(wù)須隨時(shí)了解各類客戶及經(jīng)銷商的銷售性、安全性、收益性、發(fā)展性、合作性等情況。

第二章 客戶管理

第四條 海外業(yè)務(wù)應(yīng)建立轄區(qū)內(nèi)每位客戶的資料檔案，一律使用公司統(tǒng)一的輸入格式（按現(xiàn)有OA或者ERP系統(tǒng)要求），并經(jīng)海外部支持處審核后成為有效客戶存檔，才可以進(jìn)行業(yè)務(wù)往來（接單、下生產(chǎn)任務(wù)單）。

第五條 海外業(yè)務(wù)應(yīng)建立轄區(qū)內(nèi)每位經(jīng)銷商的資料檔案，并交由海外支持部統(tǒng)一管理，每月1日更新一次經(jīng)銷商信息給海外支持部，考慮海外市場成熟度及海外業(yè)務(wù)直銷能力，原則上不簽訂獨(dú)家經(jīng)銷商。

第六條 客戶（含經(jīng)銷代理）分級(jí)

公司海外部須根據(jù)營業(yè)額、企業(yè)性質(zhì)劃分客戶等級(jí)，分A/B/C/D四級(jí)； A級(jí)：年銷售額20萬美元以上（含）； B級(jí)：年銷售額10（含）至20萬美元； C級(jí)：年銷售額5（含）至10萬美元； D級(jí)：年銷售額5萬美元以下。

第七條 海外經(jīng)銷商（獨(dú)家或非獨(dú)家）需每周定期報(bào)備在聯(lián)系新客戶（歷史客戶除外），并申請(qǐng)客戶保護(hù)（保護(hù)期為報(bào)備之日起2個(gè)月），海外業(yè)務(wù)助理每周一更新并公布報(bào)備客戶，報(bào)備保護(hù)期2個(gè)月過后若仍未成單，則其他海外業(yè)務(wù)可自行溝通聯(lián)系挖掘（獨(dú)家除外）。如在保護(hù)期內(nèi)，有海外業(yè)務(wù)A私自聯(lián)系，惡意競爭，一旦發(fā)現(xiàn)將取消其訂單提成并轉(zhuǎn)給受損海外業(yè)務(wù)B，同時(shí)追究相應(yīng)違約責(zé)任。

第八條 對(duì)于A、B級(jí)客戶（含經(jīng)銷代理）的總經(jīng)理、采購主管、主要體驗(yàn)人員及對(duì)接熱人的個(gè)性、愛好。家庭狀況，海外經(jīng)理及業(yè)務(wù)都要建檔管理，要做到非常熟悉。

第九條 與A、B級(jí)客戶（含經(jīng)銷代理）應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，了解客戶需求、意見和建議，營銷總監(jiān)及經(jīng)理應(yīng)每年不定期拜訪（如國內(nèi)、外展覽會(huì)碰面等）；

1.公司各職能部門總監(jiān)、經(jīng)理等（市場、內(nèi)容、生產(chǎn)、研發(fā)等部門）應(yīng)每周至少一次和公司海外部海外總監(jiān)及經(jīng)理、海外業(yè)務(wù)等溝通，了解海外市場概況及客戶需求、意見和建議；

2.海外單證部應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部建立起公司與客戶之間的對(duì)賬機(jī)制，每周定期整理客戶對(duì)賬單與客戶對(duì)賬，做到貨物流、資金流、物流、發(fā)票流（報(bào)關(guān)流）四流一致。

3.海外支持部應(yīng)協(xié)助市場部應(yīng)不定時(shí)編輯公司及產(chǎn)品信息，于公司網(wǎng)站及自媒體發(fā)布。讓客戶準(zhǔn)確掌握公司最新的動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品信息。任何人不得假借公司名義散布不實(shí)信息，誤導(dǎo)客戶、損害公司形象。

第十條 為樹立公司良好形象，提高管理水平，海外部需統(tǒng)籌做好所有海外客戶來訪的接待工作（包含歡迎指示牌的制作：客戶姓名、公司名稱）：

1.如需到機(jī)場迎接，海外業(yè)務(wù)應(yīng)提前安排接機(jī)事宜，需提前十分鐘抵達(dá)機(jī)場或酒店將客人接來公司； 2.客戶來訪前，海外助理應(yīng)協(xié)助海外業(yè)務(wù)將有關(guān)資料置于洽談室，準(zhǔn)備客戶需要的飲料、食品等； 3.客戶來訪前，海外業(yè)務(wù)應(yīng)安排測試并確認(rèn)體驗(yàn)間設(shè)備正常運(yùn)行，并通知海外售后人員現(xiàn)場待命。

第三章 業(yè)務(wù)往來

第十一條 海外業(yè)務(wù)與客戶的業(yè)務(wù)往來，通過電子郵件或即時(shí)通訊進(jìn)行聯(lián)系。若涉及商務(wù)關(guān)鍵信息，必須使用電子郵件，同時(shí)使用公司域名的郵件地址（xxx@xxx.com），嚴(yán)格禁止以私人郵件地址聯(lián)系。

第十二條 海外業(yè)務(wù)與客戶的往來郵件及其他聯(lián)系信息，需建立標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系檔案，進(jìn)行歸檔，例如新建文件夾-命名為：美國XXX(公司名)-文件夾內(nèi)放置.eml格式的所有或關(guān)鍵往來郵件，并放置PI（下單版本）及發(fā)貨相關(guān)文件，并于每周一定期更新交由海外支持部備案。

第十三條 海外業(yè)務(wù)于每月1日必須提交“月銷售展望及總結(jié)工作報(bào)告”，由海外經(jīng)理審查后于每月3日前交海外銷售總監(jiān)審核。

第十四條 海外業(yè)務(wù)對(duì)客戶報(bào)價(jià)的請(qǐng)求（RFQ），必須嚴(yán)格按照公司海外部頒布的價(jià)格表（財(cái)務(wù)需定期更新價(jià)格表）進(jìn)行報(bào)價(jià)，不得隨意更改。公司海外部在進(jìn)行訂單審查時(shí)若有發(fā)現(xiàn)不符合事項(xiàng)，除不予接受該訂單外，將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任。

第十五條 客戶簽訂合同（PI）及付款作業(yè)

1.公司海外部和海外客戶簽訂合同（PI）時(shí)，須使用公司制訂的統(tǒng)一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同條款，否則一律無效。

2.各區(qū)域獨(dú)家或非獨(dú)家經(jīng)銷商的設(shè)立，應(yīng)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一制訂的獨(dú)家或非獨(dú)家經(jīng)銷商資格條件的要求并經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后才能生效，并使用規(guī)定的獨(dú)家代理協(xié)議文本進(jìn)行簽訂。對(duì)于未經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)而擅自設(shè)立獨(dú)家代理、使用其他版本合同、海外業(yè)務(wù)私自增減合同條款等違紀(jì)行為，并因此造成公司經(jīng)濟(jì)及法律上重大損失的責(zé)任人將嚴(yán)肅追究其法律責(zé)任。

3.海外客戶訂單優(yōu)先采用T/T付款；現(xiàn)款交易，Payppal，L/C等需經(jīng)海外經(jīng)理及海外總監(jiān)審批通過；特殊情形須經(jīng)營銷總監(jiān)核準(zhǔn)，否則一律不予安排生產(chǎn)（必須嚴(yán)格執(zhí)行訂單審查程序）。公司指定的收款專戶，由財(cái)務(wù)部制頒。

4.每一筆外貿(mào)訂單交易，應(yīng)做到銷售合同、客戶單位名稱、銷售單證、銷售發(fā)票、收款專戶的一致性；于訂單審查過程，財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格審查及監(jiān)督，未經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)不得經(jīng)第三方走賬。如果海外業(yè)務(wù)違章操作從中牟取價(jià)差圖利，貪污公司的公款，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅追究法律責(zé)任。

6.貨物出口報(bào)關(guān)單證作業(yè)由公司海外單證部統(tǒng)一制單，相關(guān)運(yùn)輸船務(wù)等統(tǒng)一由公司指定的代理機(jī)構(gòu)辦理。海外單證部須將上述配合作業(yè)的第三方予以統(tǒng)一建檔管理，并對(duì)配合度定期實(shí)施季度考核及評(píng)估改進(jìn)。

7.除公司允許外，嚴(yán)禁利用公司名義向客戶銷售其他公司產(chǎn)品、或銷售其他公司所生產(chǎn)的仿制本公司的產(chǎn)品來欺騙客戶，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人的法律責(zé)任。

8.各區(qū)域在處理客戶的售后服務(wù)需求時(shí)，須嚴(yán)格按照公司售后服務(wù)管理制度的規(guī)范執(zhí)行，嚴(yán)格控制配件的免費(fèi)贈(zèng)送；所有免費(fèi)配件的贈(zèng)送必須依銷售合同的規(guī)定申請(qǐng)，由海外經(jīng)理及總監(jiān)進(jìn)行確認(rèn)。如果發(fā)生重大質(zhì)量事故，或配件金額超過5000元人民幣以上者，須按客戶投訴程序報(bào)請(qǐng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，同時(shí)海外部需協(xié)助市場部做好公關(guān)處理。

第四章 業(yè)務(wù)拜訪

第十六條 所有海外業(yè)務(wù)參加國內(nèi)外展會(huì)或客戶拜訪等業(yè)務(wù)活動(dòng)，必須事先提交相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)請(qǐng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，并由公司責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)參與。不得私自單獨(dú)拜訪，否則嚴(yán)肅處理并且所發(fā)生的費(fèi)用不予財(cái)務(wù)報(bào)銷。

第十七條 在展會(huì)會(huì)場取得的客戶名片必須統(tǒng)一集中保管，不得由私人保管。展會(huì)結(jié)束后由帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同市場部人員于返回公司一周內(nèi)提交“展會(huì)成果報(bào)告”呈報(bào)公司營銷總監(jiān)，內(nèi)容包含：

·接待客戶總數(shù)、既有客戶數(shù)、新客戶數(shù) ·接收名片張數(shù)

·新客戶按交易意愿：極高意愿、一般、意圖不明分別統(tǒng)計(jì)數(shù)量 ·展會(huì)訂單統(tǒng)計(jì)報(bào)告：現(xiàn)場成交金額、三個(gè)月內(nèi)有望成交金額 ·客戶意見及建議事項(xiàng)：產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道、政府法規(guī)及競爭情報(bào) ·建議采取的后續(xù)市場營銷行動(dòng)計(jì)劃（依各區(qū)域）·參展費(fèi)用科目明細(xì)報(bào)告

·展會(huì)效益總結(jié)：人均差旅費(fèi)用、（已成交）每萬元美金平均參展費(fèi)用等。·檢討及改進(jìn)事項(xiàng)：

攤位設(shè)計(jì)及布置、客戶接待、展品及產(chǎn)品信息資料、建議可行的節(jié)約方案

第十八條 國外業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)于返回公司一周內(nèi)提交“出差報(bào)告”并呈報(bào)營銷總監(jiān)，必要時(shí)輔以簡報(bào)方式進(jìn)行。

第五章 品牌使用及管理

第十九條 海外業(yè)務(wù)均應(yīng)積極促銷公司產(chǎn)品并維護(hù)公司商標(biāo)在市場上的聲譽(yù)。原則上，不主動(dòng)向客戶推薦及使用其他商標(biāo)。特殊情況需要使用其他商標(biāo)需報(bào)公司營銷總監(jiān)及VP批準(zhǔn)。

第二十條 經(jīng)銷商可將商標(biāo)用于與產(chǎn)品銷售相關(guān)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)。但禁止經(jīng)銷商將商標(biāo)作為其公司名稱的組成部分或在本國注冊我公司商標(biāo)。一旦經(jīng)銷協(xié)議終止，經(jīng)銷商應(yīng)在銷售完所有存貨后立刻停止使用我公司商標(biāo)。

第二十一條 任何組織及個(gè)人不得未經(jīng)授權(quán)，使用或侵犯我公司專利、版權(quán)及商標(biāo)。所有海外業(yè)務(wù)應(yīng)主動(dòng)向公司總部提報(bào)侵權(quán)事實(shí)并積級(jí)協(xié)助公司法務(wù)部舉證。

第二十二條 本制度自頒布之日起施行，由營銷中心支持處負(fù)責(zé)解釋、及修訂。

海外部

2018年6月30日

附件一

海外區(qū)域公海政策_(dá)V1.0

執(zhí)行日期：2018年6月30日

為保證完成2018年業(yè)績目標(biāo)，本著區(qū)域互享，盡最大化開發(fā)的原則，取消海外全體的保底國家，全部國家可自由開發(fā)。

1）詢盤分配

2018年5月21日，全部詢盤統(tǒng)一交由海外支持處隨機(jī)平均分配給1部2部。具體隨機(jī)方式，可根據(jù)時(shí)間來調(diào)整，周2,4,6的詢盤分配給1部，周3,5,7的詢盤分配給2部，周1為的詢盤單周給1部，雙周給2部。每滿30天輪換一次。

2）經(jīng)銷商簽訂規(guī)則

非獨(dú)家經(jīng)銷商：理論上首訂單4-9套（至少4套全款），具體需經(jīng)理及總監(jiān)審批同意。

獨(dú)家經(jīng)銷商： 除原有獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議未到期外，原則上不簽獨(dú)家協(xié)議，至少80臺(tái)起，視具體區(qū)域人口和收入等情況而定，具體需經(jīng)理及總監(jiān)審批同意。

歷史獨(dú)家區(qū)域：韓國、加拿大安大略省、阿聯(lián)酋、法國 3）客戶公海

除獨(dú)家區(qū)域外，2個(gè)月的客戶跟蹤期，首次詢盤起，若該客戶2個(gè)月后仍舊未成單，則掉落至客戶公海。由市場部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并放出調(diào)配。

4)海外經(jīng)銷商（獨(dú)家或非獨(dú)家）需每周定期報(bào)備在聯(lián)系新客戶（歷史客戶除外），并申請(qǐng)客戶保護(hù)（保護(hù)期為報(bào)備之日起2個(gè)月），海外業(yè)務(wù)助理每周一更新并公布報(bào)備客戶，報(bào)備保護(hù)期2個(gè)月過后若仍未成單，則其他海外業(yè)務(wù)可自行溝通聯(lián)系挖掘（獨(dú)家除外）。如在保護(hù)期內(nèi)，有海外業(yè)務(wù)A私自聯(lián)系，惡意競爭，一旦發(fā)現(xiàn)將取消其訂單提成并轉(zhuǎn)給受損海外業(yè)務(wù)B，同時(shí)追究相應(yīng)違約責(zé)任。

5)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部遵循尊重信任，互助共贏的原則，海外業(yè)務(wù)員、海外經(jīng)理之間需及時(shí)溝通，并互享經(jīng)銷商所聯(lián)系的客戶訂單情況，統(tǒng)一戰(zhàn)線避免矛盾。

6)有內(nèi)貿(mào)帶來海外客戶聯(lián)系的情況，屬于海外訂單，區(qū)域歸屬以海外客戶公司所在地為準(zhǔn)。KA方面，本著跑步機(jī)最大出貨量，公司同事和諧相處的原則，關(guān)于跑步機(jī)內(nèi)銷KA出貨到海外區(qū)域規(guī)則，分三種情況：①KA自主開拓，將跑步機(jī)做到他們整館方案中，未與海外產(chǎn)生沖突，訂單歸KA所有。②客戶既咨詢到KA又咨詢到公司，由于各種原因（如本身就是KA的合作伙伴），客戶從KA處下單，內(nèi)銷與海外55分，由內(nèi)銷處理后續(xù)下單等事項(xiàng)，海外幫忙協(xié)助一些內(nèi)銷無法解決的問題。③客戶既咨詢到KA又咨詢到公司，但是客戶直接從我們公司下單，訂單歸海外所有。由海外部統(tǒng)一制定海外價(jià)格體系，KA協(xié)助執(zhí)行。

第二篇：營銷一部業(yè)務(wù)管理規(guī)定

營銷一部出差日常業(yè)務(wù)管理規(guī)定

條例一：每周上傳至群（成友群英會(huì)）或者總監(jiān)郵箱至少5條以上市場信息。

每少發(fā)一條負(fù)激勵(lì)5元。根據(jù)市場信息質(zhì)量和數(shù)量，每月評(píng)選前三名依次獎(jiǎng)勵(lì)100元、50元、30元。

條例二：無特殊情況，每周日晚7:00召開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議；無故不參加者，負(fù)激勵(lì)20元/次；無故遲到者，負(fù)激勵(lì)10元/次。

條例三：每天晚上短信工作匯報(bào)；短信內(nèi)容：當(dāng)日工作完成情況，工作內(nèi)容總結(jié)以及第二天的行程安排，計(jì)劃，工作內(nèi)容。每天短信不得低于60字。

每少發(fā)一條短信負(fù)激勵(lì)10元。根據(jù)短信質(zhì)量，每月評(píng)選前三名一次獎(jiǎng)勵(lì)50元、30元、20元。

條例四：

1、每周一晚9:00之前上交“市場總結(jié)報(bào)告”、“市場動(dòng)銷分析報(bào)告”。

2、每月10號(hào)、26號(hào)晚9:00上交“客戶情況分析報(bào)告”。市場總結(jié)報(bào)告：總結(jié)上一周大區(qū)（區(qū)域）業(yè)績達(dá)成情況、分析上一周大區(qū)（區(qū)域）采取的銷售方式、本周銷售計(jì)劃、銷售如何達(dá)成等。（只需大區(qū)經(jīng)理上交）客戶情況分析報(bào)告：通過實(shí)地拜訪或電話回訪等，將了解到的客戶情況進(jìn)行總結(jié)匯總，包含客戶的銷售情況、客戶庫存情況、客戶的銷售情緒等。（只需客戶經(jīng)理上交）市場動(dòng)銷分析報(bào)告：分析自己區(qū)域內(nèi)本周內(nèi)，做動(dòng)銷活動(dòng)的市場

情況、動(dòng)銷的內(nèi)容、動(dòng)銷效果、如何推進(jìn)動(dòng)銷執(zhí)行等。（只需客戶經(jīng)理上交）

不按時(shí)上交報(bào)告者，沒少一份報(bào)告負(fù)激勵(lì)30元。根據(jù)短信質(zhì)量，每月評(píng)選前三名一次獎(jiǎng)勵(lì)100元、50元、30元。

此條例自2014年6月9日起執(zhí)行

2014.6.8 營銷一部

第三篇：營銷業(yè)務(wù)挺進(jìn)營銷管理

營銷業(yè)務(wù)挺進(jìn)管理

作者 張景權(quán)

筆者最喜歡爆料，把銷售行業(yè)中很多“只可意會(huì)不可言傳”的事情，傳播給后來者，好東西最重要就是要分享，給那些需要的人，讓他們少走些彎路，多一些成績，相信所有的專家，學(xué)者，都會(huì)和我一樣感到無比的欣慰，今天分享營銷業(yè)務(wù)如何挺進(jìn)營銷管理，實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)高管的經(jīng)歷其實(shí)都差不多，職業(yè)經(jīng)理人并非一開始就是管理者，大部分都是走過這樣的歷程，業(yè)務(wù)---業(yè)務(wù)精英---業(yè)務(wù)主管----業(yè)務(wù)高管---職業(yè)經(jīng)理人，從業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)精英并不很難，一個(gè)人只要不斷的努力，執(zhí)著的付出，很快就會(huì)有比較大的進(jìn)步，能夠虛心學(xué)習(xí)和付出的人都可以稱為業(yè)務(wù)精英，業(yè)務(wù)精英到主管這個(gè)跨越就比較大，業(yè)務(wù)如果有機(jī)會(huì)去做這個(gè)職位，大部分都不長久，最終又業(yè)務(wù)回歸，什么阻礙了業(yè)務(wù)人員向管理層的過渡？張景權(quán)先生認(rèn)為是觀念的轉(zhuǎn)變，文案能力還有度量的匱乏成為業(yè)務(wù)向管理邁進(jìn)的最大阻力。

要想成為主管，思維就要開始調(diào)整，從這一刻起，不能在以自我為中心的思考問題了，你背負(fù)著團(tuán)隊(duì)，公司，客戶三者的利益平衡，換一個(gè)角度去思考問題是必須的，這個(gè)角度絕不是老板，也不是客戶，而是團(tuán)隊(duì)（第三方角度）！要為團(tuán)隊(duì)的成功去努力，團(tuán)隊(duì)一定要有核心，有計(jì)劃的推進(jìn)，必須忘記小我，只有忘記小我，心中才會(huì)有團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，抉擇！從自己賺錢和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)之間做選擇，魚與熊掌不能兼得，選擇了前者，就永遠(yuǎn)是個(gè)業(yè)務(wù)（包括超級(jí)和初級(jí)）而不是管理者

第二 文字整合能力，這道門檻最讓業(yè)務(wù)員頭疼，特別是營銷方案，規(guī)劃，組織架構(gòu)，崗位職責(zé)，規(guī)章制度等等，現(xiàn)在健談的人很多，能寫的人卻很少（指基層業(yè)務(wù)），想要做管理就必須能表達(dá)（講），善規(guī)劃（寫）。

說到談，北方人尤其擅長，筆者就是北方人，算是有先天優(yōu)勢吧，說起寫來，20年前的筆者也曾為這一問題頭疼不已，欣賞你的人，對(duì)你說的都很感興趣，下一步一定希望看見你的邏輯思維怎樣在文案中體現(xiàn)，說的東西很快就會(huì)忘記，寫下了的東西才會(huì)給企業(yè)家時(shí)間和空間，文案的表達(dá)比沒有計(jì)劃的表達(dá)更流暢，更具說服力，認(rèn)定自己是個(gè)不能寫的人，放棄理想也未嘗不是很好的選擇，就是這小小的一個(gè)文案編寫能力！很多業(yè)務(wù)一生都無法逾越，想快速變成職業(yè)經(jīng)理人，就必須把思路變成文字，而且要經(jīng)得起推敲，訓(xùn)練的方法很多，最簡單的方法就是把所有的想法都羅列下來，在排順序，最后整體修幾次，我相信以你們的聰明，會(huì)比我們當(dāng)年更快的達(dá)成，不要怕自己寫得不好，每個(gè)高管都有曾經(jīng)不入流的文案，這個(gè)過程是通向管理層必經(jīng)之路。

主管，預(yù)示著環(huán)境和習(xí)慣都要改變，剛開始肯定不懂，要有思想準(zhǔn)備，這一刻開始，表揚(yáng)在不屬于你（以后也基本無緣），批評(píng)會(huì)接二連三的來關(guān)照，因?yàn)槟氵€沒有準(zhǔn)備好在新層面的環(huán)境中博弈，上司和同事就會(huì)不斷的修飾和改變你，要學(xué)會(huì)多聽，多接受，有則改之無則加勉，倘若你沒有很好地心里素質(zhì)，管理工作也就到此終結(jié)，哪怕管理十幾人的小團(tuán)隊(duì)，也將同時(shí)面對(duì)近20人，管理就是對(duì)于別人的要求，要是每天都生真氣那肯定會(huì)瘋掉，度量！大肚能容必須學(xué)會(huì)。

最后主管的過程要長一些，這個(gè)經(jīng)歷是職業(yè)經(jīng)理人的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)越鞏固，以后的能量就越大，總之一句話，想去做管理，先要做好改變自己的準(zhǔn)備。

作者為資深高管，實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)理論第一人，品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃師，中國著名品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專家，上市公司，外資10年?duì)I銷和管理工作經(jīng)驗(yàn)，潛心研究和實(shí)踐

營銷學(xué)20年有余，擔(dān)任多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略與營銷管理咨詢顧問

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第四篇：維規(guī)業(yè)務(wù)管理

第一章 總

則

第 １條 為滿足鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)的需要，確保鐵路信號(hào)設(shè)備的正常運(yùn)用，加強(qiáng)信號(hào)設(shè)備的維護(hù)管理工作，特制定《鐵路信號(hào)維護(hù)規(guī)則》。

第 ２條 鐵路信號(hào)設(shè)備是指揮列車運(yùn)行，保證行車安全，提高運(yùn)輸效率，改善行車組織方式，實(shí)現(xiàn)行車指揮現(xiàn)代化的關(guān)鍵設(shè)施。電務(wù)部門必須貫徹國家有關(guān)政策，堅(jiān)持以運(yùn)輸生產(chǎn)為中心，做好維護(hù)管理工作，保證信號(hào)設(shè)備處于良好運(yùn)用狀態(tài)。

第 ３條 鐵路信號(hào)維護(hù)工作是鐵路運(yùn)輸安全生產(chǎn)的重要組成部分，直接涉及運(yùn)輸安全。信號(hào)工是鐵路主要行車工種。信號(hào)維護(hù)工作必須嚴(yán)格執(zhí)行鐵路有關(guān)法規(guī)，牢固樹立安全生產(chǎn)法制觀念，認(rèn)真執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，保證行車、設(shè)備及人身安全。

第 ４條 鐵路信號(hào)設(shè)備 技 術(shù) 密 集、科 技 含 量 高，具 有 點(diǎn) 多 線

長、設(shè)置分散、布局 成 網(wǎng)、不 間 斷 運(yùn) 用、結(jié) 合 部 多、易 受 外 界 影 響 等特點(diǎn)。其維護(hù)工 作 技 術(shù) 要 求 高，既 相 對(duì) 獨(dú) 立，又 相 互 聯(lián) 系，因 此，各級(jí)電務(wù)部門必須加強(qiáng)對(duì)職工的政治思想教育和文化、技 術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，不 斷 提 高 電 務(wù) 職 工 隊(duì) 伍 素 質(zhì)。參 加 信 號(hào) 工 作 的新職工必須經(jīng)過專 業(yè) 技 能 培 訓(xùn) 和 安 全 紀(jì) 律 培 訓(xùn)，考 試 合 格 后 方能上崗工作。

第 ５條 信號(hào) 維 護(hù) 工 作 必 須 堅(jiān) 持 “安 全 第 一，預(yù) 防 為 主 ”的 方針，貫徹預(yù)防與整修相結(jié)合的原則，確 保信號(hào)設(shè)備運(yùn)用狀態(tài)良

好。要積極采用新 技 術(shù)、新 器 材、新 工 藝，提 高 信 號(hào) 設(shè) 備 的 可 靠 性、可用性和安全 性；要 積 極 采 用 現(xiàn) 代 化 的 技 術(shù) 手 段，優(yōu) 化 維 護(hù) 作業(yè)方式方法，推 進(jìn) 修 程 修 制 改 革，提 高 勞 動(dòng) 生 產(chǎn) 率；要 全 面 落 實(shí)責(zé)任制，完善考 核 制 度，推 行 全 面 質(zhì) 量 管 理，提 高 維 護(hù) 管 理 水平。

第 ６條 《鐵路信號(hào)維護(hù)規(guī) 則》是 做 好 信 號(hào) 維 護(hù) 工 作 的 基 本 規(guī)則，電務(wù)及有關(guān)部門制定的細(xì)則、標(biāo)準(zhǔn)、辦法等，必須符合本規(guī)則 的規(guī)定。

第二章 管

理

第一節(jié) 通

則

第 ７條 鐵路信號(hào)設(shè)備維護(hù)工作由維修、中修、大修三部分組成，測試工作是信號(hào)設(shè)備維護(hù)工作的重要內(nèi)容之一，包含在維修、中修、大修之中。

第 ８條 鐵路信號(hào)設(shè)備維護(hù)工作應(yīng)貫徹按期大修、強(qiáng)化中修、確保維修的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以安全和質(zhì)量為主的原則，依據(jù)設(shè)備技術(shù)狀態(tài)、變化規(guī)律和磨損程度做好大修、中修和維修工作，保證信號(hào)設(shè)備符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定的壽命期內(nèi)性能良好、質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠地運(yùn)用。

第 ９條 鐵路信號(hào)設(shè)備維護(hù)工作應(yīng)在提高設(shè)備可靠性的基礎(chǔ)上，積極采用先進(jìn)成熟的檢（監(jiān)）測系統(tǒng) 和 設(shè) 備，提 高 設(shè) 備 自 動(dòng) 檢監(jiān)）測水平，不斷推進(jìn)修制修程改革，逐 步 實(shí) 現(xiàn) 以 狀 態(tài) 修 為 主 的維修模式。

第 １０條 鐵路信號(hào)設(shè)備維護(hù)工作應(yīng)實(shí)行安全生產(chǎn)責(zé)任制、崗位責(zé)任制和質(zhì)量驗(yàn)收制，以計(jì)劃管理、質(zhì)量管理、技術(shù)管理、設(shè)備管理和成本管理為重點(diǎn)，以安全管理為核心，以現(xiàn)代化管理為手段，形成科學(xué)的管理體系，安全、優(yōu)質(zhì)、高效地組織生產(chǎn)。

第 １１條 鐵路信號(hào)維護(hù)工作必須樹立全程全網(wǎng)的觀念，實(shí)行統(tǒng)一指揮、分級(jí)管理、分工負(fù)責(zé)、密切協(xié)作的制度，做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，不斷提高維護(hù)管理水平。第 １２條 電務(wù) 部 門 應(yīng) 加 強(qiáng) 安 全 基 礎(chǔ) 建 設(shè)，強(qiáng) 化 專 業(yè) 技 術(shù) 管理，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，認(rèn)真落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，保證行車、設(shè)備及人身安全。第 １３條 電務(wù)部門要經(jīng)常交流、推廣先進(jìn)的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，積極采用新技術(shù)、新器材、新工藝，不斷提高信號(hào)設(shè)備運(yùn)用質(zhì)量，推進(jìn)信號(hào)維護(hù)工作技術(shù)進(jìn)步。

第 １４條 鐵路局（公司）應(yīng)按鐵道部有關(guān)規(guī)定制定信號(hào)維修及中修（材料消耗、維修費(fèi)用、工時(shí)）定額，作為電務(wù)段預(yù)算管理的基礎(chǔ)。

第 １５條 信號(hào)設(shè)備的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、招標(biāo)采購應(yīng)堅(jiān)持有利于安全可靠運(yùn)用，有利于現(xiàn)場維護(hù)管理，有利于電務(wù)技術(shù)進(jìn)步的原則，嚴(yán)格執(zhí)行電務(wù)技術(shù)裝備政策，做到制式統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，接口統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、信息共享和統(tǒng)一管理。

第 １６條 結(jié)合部管理是信號(hào)維護(hù)工作的重要內(nèi)容，直接影響著信號(hào)設(shè)備 的 運(yùn) 用 質(zhì) 量。鐵 路 局（公 司）應(yīng) 制 定 電 務(wù) 與 車 務(wù)、機(jī)務(wù)、工務(wù)、供電、信息等部門相關(guān)聯(lián)設(shè)備的結(jié)合部管理標(biāo)準(zhǔn)，明確分工，落實(shí)責(zé)任，聯(lián)合整治，加強(qiáng)考核；電務(wù)部門還應(yīng)做好跨局、跨段運(yùn)用設(shè)備的維護(hù)管理工作。第 １７條 信號(hào)設(shè)備、器材實(shí)行壽命管理。已達(dá)到壽命期的信號(hào)設(shè)備和器材不得繼續(xù)使用，主要設(shè)備和器材實(shí)行統(tǒng)一回收、集中銷毀制度。

第五節(jié) 質(zhì) 量 管 理

第 ４４條 質(zhì)量 管 理 是 圍 繞 信 號(hào) 設(shè) 備 質(zhì) 量 而 開 展 的 組 織、計(jì)劃、實(shí)施、檢查和監(jiān)督等活動(dòng)的總和。各級(jí)組織應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)的管理理念、先進(jìn)的管理手段、科學(xué)的管理方法，通過持續(xù)的管理活動(dòng)，求得設(shè)備質(zhì)量、工作質(zhì)量、運(yùn)用質(zhì)量的不斷提高。

第 ４５條 設(shè)備質(zhì)量是指設(shè)備及電路達(dá)到應(yīng)具備的技術(shù)條件和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；工作質(zhì)量是反映維修人員在生產(chǎn)活動(dòng)中具有的技術(shù)水平、工作態(tài)度和執(zhí)行作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)真程度；運(yùn)用質(zhì)量是指信號(hào)設(shè)備在使用過程中應(yīng)具有的效果。設(shè)備質(zhì)量、工作質(zhì)量是運(yùn)用質(zhì)量的基礎(chǔ)；運(yùn)用質(zhì)量是設(shè)備質(zhì)量與工作質(zhì)量的綜合反映。

第 ４６條 定期進(jìn)行質(zhì)量檢查和質(zhì)量分析是保證設(shè)備質(zhì)量、工作質(zhì)量、運(yùn)用質(zhì)量穩(wěn)定受控、持續(xù)改進(jìn)的重要手段。電務(wù)處、電務(wù)段應(yīng)制定設(shè)備質(zhì)量檢查及分析制度，定期開展質(zhì)量檢查活動(dòng)，分析設(shè)備運(yùn)用狀 況，并 充 分 發(fā) 揮 檢（監(jiān)）測 系 統(tǒng) 的 作 用，提 高 設(shè) 備 檢（監(jiān)）測水平。

１．電務(wù)處應(yīng)每年組織電務(wù)段進(jìn)行春季設(shè)備質(zhì)量檢查和秋季設(shè)備質(zhì)量鑒定工作。２．電務(wù)處、電務(wù)段、車間應(yīng)有計(jì)劃地開展設(shè)備質(zhì)量互檢活動(dòng)。電務(wù)處每年、電務(wù)段每半年、車間每季不少于一次。

３．電務(wù)處、電務(wù)段應(yīng)定期添乘機(jī)車，重點(diǎn)檢查信號(hào)顯示、機(jī)車信號(hào)、電纜徑路、各種信號(hào)標(biāo)志、沿線施工情況等。

４．電務(wù)段每半年、車間每季對(duì)信號(hào)機(jī)、聯(lián)鎖道岔、軌道電路、機(jī)車信號(hào)、駝峰設(shè)備、道口信號(hào)、電纜線路和信息設(shè)備等主要行車設(shè)備的運(yùn)用質(zhì)量與工作質(zhì)量進(jìn)行全面檢查。

５．電務(wù)段應(yīng)建立設(shè)備監(jiān)測信息分析制度，加強(qiáng)監(jiān)測信息分析，實(shí)時(shí)掌握設(shè)備運(yùn)用狀態(tài)，及時(shí)解決設(shè)備存在的問題。

第 ４７條 動(dòng)態(tài)檢查是掌握設(shè)備運(yùn)用質(zhì)量的有效手段。鐵路局（公司）應(yīng)定期用電務(wù)檢測車對(duì)管內(nèi)信號(hào)設(shè)備 運(yùn) 用 狀 態(tài) 進(jìn) 行 檢查。

第 ４８條 加強(qiáng)信號(hào)設(shè)備質(zhì)量源頭控制，實(shí)行設(shè)備召回制度和賠償辦法。存在制造缺陷的設(shè)備由生產(chǎn)廠家召回；保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，由供應(yīng)商（生產(chǎn)廠家）負(fù)責(zé)更換或維修。并應(yīng)按鐵道部有關(guān)規(guī)定，在合同中予以明確。

第 ４９條 建立產(chǎn)品質(zhì)量通報(bào)制度。電務(wù)處、電務(wù)段應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析信號(hào)設(shè)備、器材質(zhì)量問題，逐級(jí)上報(bào)產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告及電信統(tǒng)表13—1。鐵道部運(yùn)輸局基礎(chǔ)部每半年對(duì)信號(hào)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行通報(bào)。

第 ５０條 設(shè)備質(zhì)量鑒定是對(duì)信號(hào)維護(hù)工作進(jìn)行綜合評(píng)定的主要手段，是制定信號(hào)設(shè)備大修、中修、維修計(jì)劃和專項(xiàng)整治的重要依據(jù)。質(zhì)量鑒定有關(guān)規(guī)定如下： １．鐵路局（公司）應(yīng)參照本規(guī)則附件 ２制定“信號(hào)設(shè)備質(zhì)量鑒定細(xì)目表”。２．電務(wù)段應(yīng)按照本規(guī)則技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和“信號(hào)設(shè)備質(zhì)量鑒定細(xì)目表”規(guī)定的項(xiàng)目，從 設(shè) 備 質(zhì) 量、運(yùn) 用 質(zhì) 量、工 作 質(zhì) 量 三 個(gè) 方 面 考 核信號(hào)設(shè)備維護(hù)質(zhì)量。３．質(zhì)量評(píng)定辦法：以單項(xiàng)設(shè)備為單位，按電信鑒表內(nèi)容逐條對(duì)標(biāo)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的 填 入 扣 分 數(shù)，按 扣 分 總 數(shù) 給 出 單 項(xiàng) 設(shè) 備 質(zhì) 量 評(píng)語。累計(jì)扣分零分的 為 良 好；累 計(jì) 扣 分 小 于 等 于 ９分（聯(lián) 鎖 道 岔小于等于 １４分）的為合格；累計(jì)扣分大于等于 １０分（聯(lián)鎖道岔大于等于 １５分）的為不合格。

４．質(zhì)量鑒定綜合評(píng)價(jià)按信號(hào)維護(hù)工作指標(biāo)體系表（表 １）中的公式計(jì)算。

５．信號(hào)設(shè)備質(zhì)量鑒定由電務(wù)處組織電務(wù)段每年進(jìn)行一次。鑒定結(jié)束后，電務(wù)段應(yīng)對(duì)鑒定結(jié)果進(jìn)行匯總分析，填寫信號(hào)設(shè)備質(zhì)量鑒定報(bào)告表（電信 統(tǒng) 表 １）、信 號(hào) 聯(lián) 鎖 關(guān) 系 試 驗(yàn) 報(bào) 告 表（電 信 統(tǒng) 表２）及信號(hào)顯示報(bào)告表（電信統(tǒng)表 ３、３），于 １１月底前上報(bào)電務(wù)處，電務(wù)處于年底前匯總上報(bào)鐵道部運(yùn)輸局基礎(chǔ)部。

第 ５１條 廣泛開展質(zhì)量管理活動(dòng)。針對(duì)生產(chǎn)中存在的問題，制定活動(dòng)計(jì)劃，開展攻關(guān)活動(dòng)。電務(wù)段應(yīng)定期舉行質(zhì)量管理成果發(fā)表會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀質(zhì)量管理小組，并逐級(jí)上報(bào)。

第六節(jié) 技 術(shù) 管 理

第 ５２條

電務(wù)部門應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行 《鐵路運(yùn)輸安 全 保 護(hù) 條例》、《鐵路 技 術(shù) 管 理 規(guī) 程》、部 頒 技 術(shù) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 規(guī) 章 制 度。鐵 路 局公司）應(yīng)根據(jù)具體情況制定技術(shù)實(shí)施細(xì)則及操作規(guī)程。

第 ５３條 信號(hào)聯(lián)鎖管理是信號(hào)技術(shù)管理的重點(diǎn)，信號(hào)設(shè)備維護(hù)及各類工程改造，必須嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)鎖管理有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁擅自改變電路結(jié)構(gòu)、聯(lián) 鎖 軟 件 等。設(shè) 備 開 通 前，必 須 按 規(guī) 定 進(jìn) 行 徹 底 試驗(yàn)，試驗(yàn)正確后，方可投入使用。

第 ５４條 信號(hào)設(shè)計(jì)、施工必須由具有相應(yīng)資質(zhì)的單位承擔(dān)。設(shè)計(jì)文件須經(jīng)有關(guān)部門審查或鑒定。設(shè)計(jì)單位變更設(shè)計(jì)，應(yīng)提供完整的設(shè)計(jì)圖紙。施工單位應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)文件進(jìn)行施工。第 ５５條 凡列入 “鐵路運(yùn)輸安全設(shè)備產(chǎn)品目錄”或 《實(shí) 施 認(rèn)證的鐵路產(chǎn)品目 錄》的 產(chǎn) 品、器 材，須 取 得 相 應(yīng) 的 證 書 后，方 可 上道使用。第 ５６條 電務(wù)安全技術(shù)裝備開發(fā)、研制以及上道試驗(yàn)，必須

執(zhí)行鐵道部有 關(guān) 規(guī) 定。新 電 路、新 設(shè) 備、新 器 材 必 須 經(jīng) 過 上 道 試 驗(yàn)，通過技術(shù)審查，按管理權(quán)限取得批準(zhǔn)后，方可正式上道使用。

第 ５７條 未經(jīng) 鐵 道 部 批 準(zhǔn)，不 得 在 信 號(hào) 設(shè) 備 上 添 裝 其 他 設(shè) 備。

第 ５８條 各種信號(hào)設(shè)備、器材均應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的標(biāo)識(shí)，以滿足設(shè)備檢修、測試、故障處理時(shí)的識(shí)別需要。標(biāo)識(shí)的設(shè)置應(yīng)符合鐵道部有關(guān)規(guī)定，鐵道部未規(guī)定的，由鐵路局（公司）確定。

第 ５９條 設(shè)備和器材投入使用前，電務(wù)段必須按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、技術(shù)指標(biāo)及外觀等進(jìn)行檢查、測試，合格的方可使用。

第 ６０條 提高信號(hào)設(shè)備雷電防護(hù)能力是保證信號(hào)設(shè)備安全運(yùn)用的基礎(chǔ)工作。應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行鐵道部《鐵路信號(hào)設(shè)備雷電及電磁兼容綜合防護(hù)實(shí)施指導(dǎo)意見》，采用綜合防雷系統(tǒng)，定期對(duì)防雷裝置、元件進(jìn)行檢查、測試和整治。

第 ６１條 產(chǎn)品和系統(tǒng)投入使用前，供應(yīng)商應(yīng)向設(shè)備維護(hù)管理單位和使用單位提供正式的維護(hù)手冊、使用手冊、說明書等技術(shù)資料，數(shù)量不少于 ６份。技術(shù)資料應(yīng)規(guī)范、完整并裝訂成冊。施工單位應(yīng)向設(shè)備維護(hù)管理單位提供成套竣工圖紙，數(shù)量不少于 ６份。

第 ６２條 電 務(wù) 部 門 各 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 應(yīng) 建 立 健 全 設(shè) 備 管 理 臺(tái) 賬 和技術(shù)檔案，及時(shí)修訂技術(shù)資料和圖 紙，保 證 圖紙完 整、圖 實(shí) 相符，并積極采用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行管理。現(xiàn)場信號(hào)技術(shù)圖紙應(yīng)適時(shí)更新。

第 ６３條 信號(hào)設(shè)備維護(hù)報(bào)表除電信統(tǒng)表外，其他可參照附件１由鐵路局（公司）制定。

第五節(jié) 入 所 修

第 １６３條 入所修是指對(duì)設(shè)備、器材進(jìn)行的入所檢修。入所修工作由信號(hào)檢修車間、電子設(shè)備車間負(fù)責(zé)。

第 １６４條 各專業(yè)車間必須嚴(yán)格按照部頒標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要求，建立質(zhì)量保證體系。經(jīng)入所修的設(shè)備、器材的電氣特性和機(jī)械強(qiáng)度必須達(dá)到《鐵路信號(hào)維護(hù)規(guī)則（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）》的規(guī)定。第 １６５條 入所修的設(shè)備、器材檢修和修配完成后，必須逐臺(tái)驗(yàn)收，合格后方可出所。質(zhì)量驗(yàn)收實(shí)行檢修人員自驗(yàn)、工長抽驗(yàn)、質(zhì)量驗(yàn)收員全驗(yàn)制度。車間主任和工程師（技 術(shù) 員）每 月 應(yīng) 進(jìn) 行抽樣檢查。

第 １６６條 入所修的設(shè)備、器材應(yīng)實(shí)行定置管理和壽命管理。凡周期輪修、故障修的設(shè)備、器材均應(yīng)按站、區(qū)間逐臺(tái)建立跟蹤臺(tái)賬（電信維表 ９），臺(tái)賬應(yīng)準(zhǔn)確記載具體安裝位置、檢修時(shí)間和次數(shù)等。機(jī)車信號(hào)等車載設(shè)備跟蹤臺(tái)賬由各鐵路局（公司）制定。

第 １６７條 信號(hào)設(shè)備、器材入所修更換周期及檢修工時(shí)定額由鐵路局（公司）參照本規(guī)則附件 ６制定。

第 １６８條 入所修的設(shè)備、器材質(zhì)量在規(guī)定的周期內(nèi)由相關(guān) 專業(yè)車間負(fù)責(zé)。

第六節(jié) 管 理 制 度

第 １６９條 維修工作計(jì)劃應(yīng)根據(jù)“信號(hào)設(shè)備維修工作內(nèi)容及周期表”、“信號(hào)設(shè)備器材入所修更換周期及檢修工時(shí)定額表”規(guī)定的內(nèi)容和周期及維修天窗作業(yè)計(jì)劃編制。

第 １７０條 維修計(jì)劃項(xiàng)目及周期變更，屬于電務(wù)段掌握的，須經(jīng)電務(wù)段批準(zhǔn)；屬于鐵路局（公司）掌握的，須經(jīng)鐵路局（公司）批準(zhǔn)。

第 １７１條 現(xiàn)場車間應(yīng)制定車間專業(yè)管理人員參加天窗修作業(yè)計(jì)劃，保證每月均有車間專業(yè)管理人員參加各工區(qū)天窗修作業(yè)，監(jiān)督檢查工區(qū)檢修工作質(zhì)量，指導(dǎo)工區(qū)做好天窗修工作。

第 １７２條 工區(qū)應(yīng)實(shí)行崗位責(zé)任制。信號(hào)工對(duì)分管的設(shè)備質(zhì)量與安全負(fù)責(zé)，并應(yīng)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化程序，杜絕違章作業(yè)。

第 １７３條 為保證車載信號(hào)設(shè)備跨局、跨段良好運(yùn)用，相關(guān)局應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作，相關(guān)段應(yīng)簽訂維修協(xié)議，維修協(xié)議應(yīng)報(bào)局備案。

第 １７４條 電務(wù)段應(yīng)建立班組核算制。工區(qū)、車間應(yīng)按月掌握任務(wù)、安全、質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況，及時(shí)總結(jié)上報(bào)。

第 １７５條 工區(qū)應(yīng)認(rèn)真做好基礎(chǔ)管理工作，做到資料齊全、填記及時(shí)、記載準(zhǔn)確、保管完好，并應(yīng)健全民主管理制度，做到事事有人管，人人有其責(zé)。第 １７６條 工區(qū)應(yīng)定期徒步檢查地面信號(hào)顯示狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整顯示距離不合格的信號(hào)機(jī)。第 １７７條 車間、工區(qū)應(yīng)備有下列業(yè)務(wù)管理資料： １．《鐵路技術(shù)管理規(guī)程》 ２．《鐵路信號(hào)維護(hù)規(guī)則（業(yè)務(wù)管理）》 ３．《鐵路信號(hào)維護(hù)規(guī)則（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）》 ４．《鐵路行車事故處理規(guī)則》 ５．《鐵路行車組織規(guī)則》 ６．《信號(hào)設(shè)備圖冊》

７．管內(nèi)各種道岔《安裝裝置及外鎖閉裝置圖冊》（車間）８．電纜徑路圖

９．信號(hào)設(shè)備建筑接近限界資料（保存 １年）１０．信號(hào)顯示距離資料（保存 １年）１１．設(shè)備質(zhì)量鑒定資料（保存 １年）１２．電氣特性測試資料（保存 ２年）

１３．信號(hào)設(shè)備檢修標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序及設(shè)備使用說明 １４．信號(hào)材料消耗定額

１５．信號(hào)事故、故障原始記錄資料（保存 ２年）

１６．上級(jí)頒發(fā)的規(guī)章制度、命令、標(biāo)準(zhǔn)及其他技術(shù)資料

第五篇：小區(qū)業(yè)務(wù)營銷

小區(qū)業(yè)務(wù)營銷

小區(qū)推廣實(shí)操手冊

(一)第一步：建立渠道專員隊(duì)伍及管控機(jī)制

1． 確定渠道專員配置及崗位職責(zé)

在店長指導(dǎo)下拓展店外營銷渠道（小區(qū)和裝飾渠道為主），開發(fā)客戶，維護(hù)市場并協(xié)助導(dǎo)購為客戶提供地板選擇方案，達(dá)成銷售，完成業(yè)績目標(biāo)。

2． 基本制度

建立小區(qū)推廣的基本，主要包括：《渠道專員崗位說明書》，《小區(qū)推廣實(shí)操手冊》。

3． 過程管理

1）“兩會(huì)制度”：通過周會(huì)，月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，每月提交《小區(qū)業(yè)務(wù)月報(bào)

表》。

(二)第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤胡定位，價(jià)位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預(yù)計(jì)裝修日期，進(jìn)駐裝修公司，有無競爭對(duì)手進(jìn)入有情，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

(三)第三步：進(jìn)行樓盤分類

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。樓盤商品房，集資房，拆遷戶，別墅房等四種類型。

1，集資房：業(yè)主間比較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉(zhuǎn)播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤。

2，商品房：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝

公司。

3，拆遷戶，出租樓盤：裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2）前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費(fèi)用如何？

4）預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式。

1.小區(qū)進(jìn)駐方式選擇

1）租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)；

2）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；

3）與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；

4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)，窗戶

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號(hào)碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)，公益標(biāo)語，贊助制

作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志；

6）贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)；

7）雙休日展銷；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；

8）人員散跑；小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。不同時(shí)期的宣傳方式選擇與組合初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）；

1）小區(qū)建筑期：可能胡話，采用墻體廣告。

2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請(qǐng)代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主的初步需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

中期（樓盤售完至集中裝修期間）；

小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式（祥見上表）。

后期（零星裝修期）；

通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)，另外做好售后服務(wù)（退貨上門，鋪貼指導(dǎo)）。如何操作小區(qū)售樓晚會(huì)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

小區(qū)售樓晚會(huì)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會(huì)。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎(jiǎng)品，節(jié)目，獲得晚會(huì)官名，或在現(xiàn)場展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3）展示，宣傳；晚會(huì)背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節(jié)目；組織公司員工表演1－2個(gè)有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

（五）第五步；對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公共，爭取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。對(duì)于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必要的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進(jìn)駐前準(zhǔn)備

1）展架：以簡單展架為主，方便運(yùn)輸和拆卸。

2）產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比比較高的產(chǎn)品。

3）帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4）形象臺(tái)，桌，椅：攜帶輕便、統(tǒng)一的形象臺(tái)及桌椅若干。

5）電視機(jī)，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6）宣傳資料：大圖冊。榮譽(yù)證書，檢測報(bào)告。工程案例，銷售記錄等。

7）小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區(qū)單張，是個(gè)非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。

2.小區(qū)單張構(gòu)成要素

1）公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品，3C認(rèn)證，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2）清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案，團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案，團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。

4）有客戶見證。將一些有代表性，有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專門設(shè)計(jì)），顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（七）第七步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1.單獨(dú)進(jìn)駐

1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2）場地布置

? 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

? 產(chǎn)品展示多采用簡易展架。

? 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

? 附近以太陽傘配合造勢。

3）注意事項(xiàng)

? 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；

? 場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。

2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關(guān)品牌合作，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣：合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷……

3.與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用顧問銷售模式來介紹產(chǎn)品。

3，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭吵。

4，向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5，推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)至展示地點(diǎn)參觀。6，接待時(shí)，積極建議業(yè)主預(yù)約參觀門店和家裝課程。

7，積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8，送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)

隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫就完

事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)

主反感時(shí)，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康樹

地板的，我有一些資料想給您看看。”

4,資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接

送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說“到時(shí)有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去門店參觀），好隨時(shí)通知您。”

6，掃樓時(shí)技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)累。7，掃樓后應(yīng)該填寫〈客戶開發(fā)跟單表〉。

（十）第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅拈T店參觀。

“我們在這個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對(duì)要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。” 說完，可拿出一份〈邀請(qǐng)函〉，請(qǐng)業(yè)主填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時(shí)間。

（十一）第十一步：接送目標(biāo)顧客至門店參觀

接送目標(biāo)顧客到門店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)到60%以上。

在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單

2.提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）

3.組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到客戶

4.為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門店接待

顧客接送到門店后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待，接待的動(dòng)作主要有：

1.倒水；

2.介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用顧問式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現(xiàn)場對(duì)比測試、體驗(yàn)；

4.回答顧客疑問，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）；

6.接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）；

7.在門店接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人；

8.在門店門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時(shí)間：一般選在周六、日，用時(shí)一個(gè)半小時(shí)左右。

2.地點(diǎn)：門店或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可到陳列區(qū)實(shí)地講解。

3.講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。

4.內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點(diǎn)介紹，家裝案例分享，家裝注意事項(xiàng)。

5.設(shè)備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預(yù)定

為激勵(lì)顧客預(yù)定，可通過以下方法；

1，團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購胡優(yōu)惠政策

2，促銷措施：介紹最近針對(duì)某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈(zèng)禮方案

3，話術(shù)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)定產(chǎn)品，只需下一

點(diǎn)定金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。’’

4，銷售工具：《預(yù)定單》一式兩份，門店與業(yè)主各留一份。在預(yù)定過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。

5，（十五）第十五步:團(tuán)購

團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團(tuán)購先找抓住‘‘意見領(lǐng)袖，熱心人’’，尤其是一些單位機(jī)關(guān)的工會(huì)，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購地板的帖子，有意向購買的就會(huì)跟帖。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

（十六）第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)定單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量，安排送貨，收取貨款，指導(dǎo)施工，退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)。服務(wù)過程，裝修效果是否滿意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

（十八）小結(jié)：社區(qū)營銷“60字決”

建隊(duì)伍，制地圖，先分類，再評(píng)估；

公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早；

誠待客，巧推薦，掃樓盤，定預(yù)約；

接送客，看門店，家裝課，敲預(yù)定；

團(tuán)購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。