第一篇：淡市營(yíng)銷思考

【轉(zhuǎn)一位業(yè)內(nèi)同行對(duì)淡市營(yíng)銷的感悟】最近客戶少了，成交難了，我整日思索解決途徑，回憶08年、11年我們都干了些什么有效措施。總結(jié)有幾點(diǎn)：

1、價(jià)格合理，不冒險(xiǎn)定價(jià)。

2、工作做踏實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)的盤點(diǎn)每一位到訪客戶，出來看房的都是有需求的，踏踏實(shí)實(shí)的梳理客戶需求，認(rèn)認(rèn)真真解決客戶心中疑慮，同時(shí)懂點(diǎn)宏觀，對(duì)客戶解釋透中國(guó)的市場(chǎng)長(zhǎng)期不會(huì)降價(jià)，剛需沒必要等市場(chǎng)。

3、做勤快的銷售，輪流走出去拓展客戶，此時(shí)外面比售樓處客戶多。不要覺得拓客如大海撈針不重視，到客戶集中的居住地和活動(dòng)地拓客成功率會(huì)很高。

4、善于利用活動(dòng)，客戶不會(huì)為今天的優(yōu)惠買單，但客戶會(huì)為明天沒有今天就能抓住的優(yōu)惠買單，每一次的活動(dòng)一定做好最誘惑的邀約口徑再邀客戶。

5、call客工作要更加用功，應(yīng)付的call客不會(huì)感動(dòng)自己更不會(huì)感動(dòng)客戶。

6、銷講務(wù)必重視，這個(gè)時(shí)候最容易覺得這個(gè)市場(chǎng)客戶只是看看就不好好講解，這個(gè)時(shí)候才是考驗(yàn)銷售功底的時(shí)候，我們的肉眼無法看透哪位是真正的客戶，所以最好的選擇就是每位客戶都認(rèn)真對(duì)待。你的熱情會(huì)感染客戶也會(huì)感染你的伙伴。08、11年活下來的人就是這樣干的，與君共享，讓我們一起創(chuàng)造業(yè)績(jī)！

第二篇：淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

策略性地調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格

整個(gè)的降價(jià)操作過程就是做一盤棋，一盤價(jià)值信心的“棋”。由于價(jià)格是客戶購房的最重要的因素之一，所以開發(fā)商應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)“堅(jiān)強(qiáng)的底部”、一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線、一個(gè)渦輪式的信息風(fēng)潮。如此有步驟有節(jié)制的降價(jià)能起到意想不到的效果。

先旺人氣 再旺銷售

淡市之下，造場(chǎng)為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)通過各種營(yíng)銷手段使項(xiàng)目的人氣上升，可以采用明星代言、主題營(yíng)銷、持續(xù)優(yōu)惠折扣的方式吸引客戶不斷上門。在陸陸續(xù)續(xù)的小活動(dòng)中體暖場(chǎng)，現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值，再用大型活動(dòng)引爆人氣。

把握營(yíng)銷拐點(diǎn) 殺雞需要用牛刀

既然政策迫使要樓市拐，那么營(yíng)銷也就需要跟著拐！這樣的房地產(chǎn)市場(chǎng)并不是牛市，牛市無需推廣，淡市更需營(yíng)銷，項(xiàng)目更需出位。對(duì)于營(yíng)銷策劃而言，在樓市向買方市場(chǎng)急劇轉(zhuǎn)變的形勢(shì)下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注最新出現(xiàn)的營(yíng)銷拐點(diǎn)，以便進(jìn)一步明晰自己應(yīng)該做什么，又當(dāng)如何做。

力戒花錢不討好的營(yíng)銷

政策重拳出臺(tái)，市場(chǎng)下行。如此淡市營(yíng)銷，也叫做買方市場(chǎng)營(yíng)銷，是真正考驗(yàn)專業(yè)營(yíng)銷能力的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，如果抱著一下在樓市上升期、賣方市場(chǎng)的常規(guī)做法，營(yíng)銷將是一場(chǎng)花錢、吃力、不討好的災(zāi)難。因此，在進(jìn)行淡市營(yíng)銷之前，應(yīng)當(dāng)首先避免“費(fèi)力不討好”的營(yíng)銷方式。

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

第三篇：房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷十大秘籍

【啊】房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷十大不敗秘籍（必須的逼）

（主圖：熱銷場(chǎng)面2）

自2010年本輪調(diào)控啟動(dòng)伊始，到2011年調(diào)控的全面升級(jí)，市場(chǎng)波動(dòng)趨于短期化，甚至是周度化，在這樣的殘酷背景下，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，除了要準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)波動(dòng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，更重要的是采取合適的營(yíng)銷手段，抓住機(jī)遇，成功出貨。為抓住機(jī)遇，我們?cè)撟鲂┦裁矗窟@讓我們驚喜發(fā)現(xiàn)，一個(gè)房地產(chǎn)的冬天，卻也可能激發(fā)出一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)意之夏，你看，你看，不遠(yuǎn)處總有不敗的秘籍。秘籍一：降價(jià)（配圖：降價(jià)吧）

關(guān)聯(lián)詞：直降、特價(jià)、團(tuán)購打折、送實(shí)物、抽獎(jiǎng)、內(nèi)部員工價(jià)……

不敗策略：主動(dòng)降價(jià)、規(guī)模推盤，踩準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

目前市場(chǎng)異常嚴(yán)峻，需求釋放掉一波便少一波，如何踩準(zhǔn)節(jié)奏，成功出貨，價(jià)格成為關(guān)鍵。尤其是至今還未明顯調(diào)價(jià)的中大型房企，資金回款、銷售指標(biāo)的壓力相對(duì)偏大，采用價(jià)格策略已經(jīng)迫在眉睫，具體幅度建議一步到位的手段。以龍湖集團(tuán)為例，是2012年以來最具有代表性的房企，該企業(yè)早在大年初四便開始進(jìn)入銷售狀態(tài)，依靠在華東、西南兩大重點(diǎn)區(qū)域的集中推案，一季度即收獲兩個(gè)10億銷售金額的周末，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中積累下了第一筆業(yè)績(jī)。再看去年，碧桂園十里銀灘，75折消息一出，就帶去了8輛大巴500人，蔚為壯觀！可見，在這淡市中，俗套的降價(jià)是永遠(yuǎn)不敗的秘籍！不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★☆

秘籍二：電商（配圖：電商）關(guān)聯(lián)詞：網(wǎng)上售房、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍……

不敗策略：成本低、影響大，降低營(yíng)銷成本同時(shí)搶占先機(jī)。

截止目前，包括保利、萬科、龍湖、SOHO在內(nèi)的諸多全國(guó)性品牌開發(fā)商均已開拓了電商渠道，保利更是采取了全國(guó)電商。電商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要有兩點(diǎn)：其一在項(xiàng)目定價(jià)上，“零元起拍”、“限時(shí)團(tuán)購”等新穎手法改變了以往房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的模式，將定價(jià)權(quán)交給了購房者，從而以較低成本實(shí)現(xiàn)了“成本定價(jià)”向“需求定價(jià)”的轉(zhuǎn)變；其二在客戶蓄水上，電商將各個(gè)項(xiàng)目、二手房源與最終購房者直接對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“廣告效果化”和“代理渠道化”的統(tǒng)一。2011年5月29日，新浪樂居房產(chǎn)電商頻道的首家網(wǎng)絡(luò)專賣店“游站”正式開盤，搶購活動(dòng)開始僅2分鐘，180套房源通過網(wǎng)絡(luò)被瞬間搶購，直接參與者近千人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于項(xiàng)目銷售套數(shù)。不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆

秘籍三：拓客（配圖：派單

1、派單

2、來座山空姐）關(guān)聯(lián)詞：直效拓客、派傳單、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷…… 不敗策略： 直擊終端客戶，正面接觸，大面積撒網(wǎng)。直效拓客、海量拓客，是易居最為經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)之一，同時(shí)也最能體現(xiàn)易居的亮劍精神。在淡市之中，通過周密的安排與眾多同仁的合作，通過派發(fā)傳單、發(fā)送短信、電話營(yíng)銷、策劃活動(dòng)等方式，直擊終端客戶，壓迫式營(yíng)銷，將項(xiàng)目強(qiáng)有力地推薦到客戶面前，通過海量的拓客，儲(chǔ)備客戶資源。比如，2011年南京句容碧桂園的營(yíng)銷過程中，就采取了這一拓客策略，將參與人員分為情報(bào)組、信息組、執(zhí)行組、、執(zhí)行組、數(shù)據(jù)組，精細(xì)分工，快速大量拓客，經(jīng)過大家的共同努力，從4月8日至5月12日，共拓客45793組，碧桂園開盤當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了熱銷。再如，近期網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注度很高的“來座山空姐派單”，也是經(jīng)典的拓客案例，且不論結(jié)果如何，引發(fā)了熱議，吸引了客戶的眼球，淡市中便是邁出了關(guān)鍵一步。

不敗指數(shù)：★★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆

秘籍四：聯(lián)動(dòng)

關(guān)聯(lián)詞：一二手聯(lián)動(dòng)、聯(lián)合代理、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)……

不敗策略：利用中介公司門店多、布點(diǎn)廣、客戶資源多、善于主動(dòng)出擊等優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大有效客戶源。

與二手房中介經(jīng)紀(jì)合作，解決案場(chǎng)來客量不足，是改坐銷為行銷的一種方式。成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，一手物業(yè)和二手物業(yè)有較強(qiáng)的替代性，客戶群高度重合。目前北京、上海等一線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在逐步呈現(xiàn)這種特征。在這類市場(chǎng)上，客戶資源可實(shí)現(xiàn)高效“一二手聯(lián)動(dòng)”。雖然一二手聯(lián)動(dòng)是一種解決淡市營(yíng)銷的很好途徑，但目前開發(fā)商通過二手渠道銷售新房還受到一些因素的制約，應(yīng)謹(jǐn)慎處理。開發(fā)商在同時(shí)運(yùn)用一手渠道和二手渠道時(shí)，應(yīng)在提成比例、流程切分上予以明確，避免出現(xiàn)流程混亂，價(jià)格體系混亂的情況。加強(qiáng)對(duì)參與“一二手聯(lián)動(dòng)”的門店和經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)控。花樣年君山在2011年銷售中，就是采用了一二手聯(lián)動(dòng)的方式營(yíng)銷。不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★☆

秘籍五：老帶新（配圖：萬客會(huì)2）

關(guān)聯(lián)詞：口碑營(yíng)銷、客戶會(huì)、業(yè)主激勵(lì)計(jì)劃……

不敗策略：加強(qiáng)客戶維護(hù)，以老客戶口碑為宣傳利器，開發(fā)新客源，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值提升及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

這是淡市一貫使用的老辦法，效果較好，讓老業(yè)主介紹新客戶購買，成交后，新老客戶均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如香蜜湖1號(hào)根據(jù)客戶特點(diǎn)及需求獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主大金中央空調(diào)（價(jià)格約10-15萬），如中央悅城給老客戶贈(zèng)送5000元天虹購物卡，新客戶3000元天虹購物卡。此外，老帶新也出現(xiàn)了升級(jí)模式，比如客戶會(huì)。假如項(xiàng)目產(chǎn)品好、服務(wù)到位，老業(yè)主會(huì)主動(dòng)推薦。比較成功的就是萬科萬客會(huì)，萬客會(huì)通過積分計(jì)劃、會(huì)刊互動(dòng)、商家優(yōu)惠及各類客戶活動(dòng)，來有效維護(hù)客戶關(guān)系，高效管理客戶資源。

不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆ 秘籍六：保值

關(guān)聯(lián)詞：回購、補(bǔ)差、無理由退房……

不敗策略：掌握客戶“怕跌”心理，直接切中要害。

通過保值類營(yíng)銷策略，給購房者一個(gè)保障，促使觀望者入市下訂。一般操作方法如下：限定一個(gè)時(shí)間回購，原價(jià)或加價(jià)回購，一般從交房算起，1-3年回購。確定在某時(shí)間段內(nèi)以何為標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)差，不差的參照標(biāo)準(zhǔn)有兩種選擇：一是樓盤后期的價(jià)格，一是區(qū)域平均房?jī)r(jià)。除回購?fù)猓愃频倪€有無理由退房，這是由潘石屹原創(chuàng)，一般時(shí)間約定在正式交房之前，也有在交房后。保值回購類營(yíng)銷策略，雖然有一定成效，但存在較大風(fēng)險(xiǎn)，后期操作比較困難，約定的標(biāo)準(zhǔn)難，裝修費(fèi)用，折舊等等都要考慮。

不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★☆ 秘籍七：零首付（配圖：零首付）

關(guān)聯(lián)詞：一成首付、分期、減首付、免息…… 不敗策略：減輕購房者的首付壓力，促進(jìn)銷售。

零首付，是由銀行提供70％-80%的購房款按揭比例，余下的20%-30%由開發(fā)商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式。零首付和首付X萬、一成等都是在宏觀調(diào)控前，降低置業(yè)門檻，鼓勵(lì)住宅消費(fèi)的產(chǎn)物。全國(guó)各地均有類似案例，如上海閔行的歐風(fēng)麗景推出首付10％，消費(fèi)者只要準(zhǔn)備一成的首付款，余下的二成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無息（由開發(fā)商支付利息）獲取，這筆款項(xiàng)的還款期限為交房時(shí)。這一方法存在一定風(fēng)險(xiǎn)，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購房者不愿付剩余的首付款時(shí)，后遺癥會(huì)發(fā)作，開發(fā)商就“啞巴吃黃連”。

不敗指數(shù)：★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★☆

秘籍八：免月供

關(guān)聯(lián)詞：零月供、送月供……

不敗策略：緩解購房者供房壓力，促進(jìn)銷售，對(duì)利率提高的現(xiàn)狀比較適用。開發(fā)商免費(fèi)為業(yè)主提供一定期限的月供，緩解購房者供房壓力，促進(jìn)銷售，實(shí)則是變相的打折。適用新開盤項(xiàng)目，特別適用于首置剛需客群。需要注意的是，在目前各大銀行貸款額度有限的情況下，需要聯(lián)合銀行共同操作，以避免客戶有意愿但貸不出款的情況發(fā)生。近期，深圳同時(shí)出現(xiàn)2樓盤免月供營(yíng)銷活動(dòng)，一是大運(yùn)城邦，免18個(gè)月月供，效果不錯(cuò)，連續(xù)2周都確有千人到場(chǎng)，辦了180張vip卡；二是瑞思國(guó)際，全國(guó)第一次出現(xiàn)寫字樓免12個(gè)月月供活動(dòng)，其亮點(diǎn)是帶租約，深圳唯一在售以租養(yǎng)供寫字樓。

不敗指數(shù)：★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★☆ 秘籍九：體驗(yàn)營(yíng)銷（配圖：朗詩）

關(guān)聯(lián)詞：試住、試買、樣板房真人秀…… 不敗策略：通過體驗(yàn)及真人秀表演，購房者對(duì)產(chǎn)品有更全面的認(rèn)識(shí)，為樓盤的口碑奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，促銷同時(shí)也能提升企業(yè)品牌形象。

“先試住后購買”的方式，對(duì)于購房者而言，可以通過實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)，了解產(chǎn)品的質(zhì)量、戶型的優(yōu)劣，以及環(huán)境的好壞，身臨其境感受樓盤的價(jià)值。適用環(huán)境有特色、注重服務(wù)品質(zhì)的項(xiàng)目。試住期間，通過在這里的吃、喝、玩、樂，全方位體驗(yàn)小區(qū)的環(huán)境、配套、服務(wù)，生活方式等立體式的感受。比如，重慶中冶北麓原、上海朗詩綠色街區(qū)。而真人模擬秀，則是雇用演員在樣板間內(nèi)表演，展現(xiàn)生活情境。適用項(xiàng)目新開盤項(xiàng)目，有特殊概念的項(xiàng)目。比如，青島中信森林湖，雇用演員扮演一家人，在樣板間內(nèi)表演日常的生活狀態(tài)，樣板房對(duì)客戶開放參觀。不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆

秘籍十：全員營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)詞：全開放式營(yíng)銷……

不敗策略：向全社會(huì)開放房源，盡可能動(dòng)用更多人的社會(huì)關(guān)系，推動(dòng)銷售。今年2月6日，綠城集團(tuán)董事局主席宋衛(wèi)平表示，綠城將啟動(dòng)全新的銷售模式改革。綠城的房源將向全社會(huì)開放，社會(huì)上任何一個(gè)人，都可以幫綠城賣房子。無論是企業(yè)銷售人員，還是非專業(yè)銷售人員，只要幫綠城賣出房子，都可獲得一筆不菲的傭金。業(yè)內(nèi)將綠城這種全開放式的銷售模式稱為“全員營(yíng)銷”。這條消息放出后不久，寧波一位網(wǎng)友便在微博爆料：寧波一些樓盤也開始“全員營(yíng)銷”，售出一套房子，傭金起步價(jià)為2萬元。所謂全員營(yíng)銷，類似舉措以往就有，只不過這次被概念化炒作了一把。該秘籍具體實(shí)施起來，還有很多細(xì)節(jié)上的難度。較為適用于高端樓盤營(yíng)銷，適合一對(duì)一的銷售模式。不敗指數(shù)：★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆

在這個(gè)寒冷的冬天，各種營(yíng)銷創(chuàng)意頻出，主要從開放渠道、價(jià)格策略、客戶維護(hù)、物業(yè)服務(wù)升級(jí)、企業(yè)品牌打造、適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等方面進(jìn)行細(xì)化，碰撞出星星點(diǎn)點(diǎn)的火花，盡管迫于形勢(shì)尚難以燎原，但這至少也能我們感覺到一絲絲暖意，能夠期待下一個(gè)春天的到來，地產(chǎn)人，要HOLD住！

第四篇：淡市下地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷手法匯總

淡市下地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷手法匯總

1、如何儲(chǔ)客？

A、線上廣告：話題性與直接利益結(jié)合B、線下渠道：常用10種手法

1、大客戶推介

2、一二手聯(lián)動(dòng)

3、大學(xué)生“糖果小姐”派資料

3、彩信或區(qū)域短信

4、外地巡展5、10張電影票行動(dòng)

6、銀行VIP金卡及4S店返利推廣

7、行業(yè)內(nèi)傳播

8、老帶新

9、往客戶工作單位送花

10、網(wǎng)上購房

2、如何運(yùn)用價(jià)格杠桿？

常用10種手法：

1、底價(jià)策略——龍湖裸奔

2、萬科1計(jì)劃

3、萬科，終極優(yōu)惠，信心保證

4、李嘉誠(chéng)首都策略

5、三年115%返還策略

6、朋友價(jià)（團(tuán)購價(jià)）

7、內(nèi)部?jī)r(jià)策略

8、開盤前1天優(yōu)惠1萬（日進(jìn)百金）

9、不按面積，按套賣（含車位）

3、如何提高解籌率？

4、如何逼定？

5、如何降價(jià)？

6、降價(jià)無效，如何增強(qiáng)消費(fèi)者信心？

7、如何吸引人到現(xiàn)場(chǎng)？

第五篇：ipad售樓：招商、萬科地產(chǎn)如何做淡市營(yíng)銷？

招商、萬科地產(chǎn)如何做淡市營(yíng)銷？

國(guó)家宏觀房地產(chǎn)調(diào)控產(chǎn)生的影響已經(jīng)凸著，受到限購令、限貸政策等一系列政策組合拳的重挫，各大城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)元?dú)獯髠欢€城市呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌的態(tài)勢(shì)。如同推倒的多米諾骨牌，這種不良影響已經(jīng)嚴(yán)重波及三四線城市以及諸多縣城的房地產(chǎn)市場(chǎng)。這種影響產(chǎn)生的后果即是：有潛在購房需求的客戶產(chǎn)生了濃重的觀望情緒。

在市場(chǎng)大環(huán)境不好的情況下，對(duì)開發(fā)商而言，降價(jià)促銷應(yīng)該不能是唯一的去化方法。一味的降價(jià)，只能加重潛在客戶的觀望情緒，對(duì)項(xiàng)目的銷售反而產(chǎn)生適得其反的后果。眾所周知，“促銷+營(yíng)銷”是房產(chǎn)銷售的兩條腿，不可偏頗。

淡季如何銷售？在打折、降價(jià)促銷之外，有沒有更好的方法與渠道來幫助地產(chǎn)開發(fā)商度過這個(gè)“嚴(yán)冬”？中國(guó)上市地產(chǎn)——招商、萬科地產(chǎn)在這一方面，已經(jīng)進(jìn)行了嘗試。

營(yíng)銷的精髓在于：用合適的方法為產(chǎn)品找到最需要的客群，這即是營(yíng)銷理論里最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷——在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。與之相反，傳統(tǒng)營(yíng)銷無外乎通過所有能使用的渠道和方法，將產(chǎn)品信息推廣出去，鋪天蓋地的宣揚(yáng)，大而化之。在市場(chǎng)向好的情況下，傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的弊端和缺陷會(huì)被掩蓋，因?yàn)榭蛻舻摹皞髀曂残?yīng)”和輿論的造勢(shì)幫助了項(xiàng)目的成功銷售。在市場(chǎng)黯淡的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷的思想已經(jīng)無力推起項(xiàng)目的去化。DM、短信群發(fā)、電視片廣告等已經(jīng)不會(huì)全部集中出現(xiàn)在單一項(xiàng)目上的推廣，這便是一個(gè)例證。

萬科為旗下的高端項(xiàng)目——湖心島的營(yíng)銷上，便采用了精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，使用一套名為HOUSE BOX的“移動(dòng)售樓系統(tǒng)”，由麥秸軟件開發(fā)，為高端客群進(jìn)行一對(duì)一推介服務(wù)。遵從目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣與購買心理，銷售顧問使用Ipad講解項(xiàng)目信息——這一切，客戶僅需要坐在舒適的接待區(qū)里便可完成。除了案場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)推介，萬科還將這個(gè)工具用作其他功能，從而開發(fā)出更多的營(yíng)銷渠道。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的要義是完美切中客群，如何有效地切中客群呢？高端客戶有著強(qiáng)烈的“圈層意識(shí)”，通常集中出現(xiàn)在城市的諸多高端論壇活動(dòng)中，如經(jīng)濟(jì)論壇、財(cái)富論壇、名流論壇等。萬科地產(chǎn)將售樓處“搬到”了這些高峰論壇上，直接面對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客群，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過移動(dòng)售樓系統(tǒng)，萬科湖心島的項(xiàng)目信息能夠直接傳遞給目標(biāo)客群，在降低營(yíng)銷成本的同時(shí)，大大提升了成交機(jī)會(huì)。在售樓處層面上，除了被動(dòng)地等待客戶到訪售樓處，湖心島項(xiàng)目的銷售人員同時(shí)走出了售樓處，以Ipad平板電腦為推介工具，預(yù)約客戶前去拜訪。變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步獲得客戶的信任，客戶的關(guān)系維護(hù)建立得更加穩(wěn)固。

高端項(xiàng)目體量大，總值高。除了本地客戶，開發(fā)商還應(yīng)該將眼光放到外地市場(chǎng)上，因?yàn)樵诒镜叵M(fèi)容量有限的條件下，項(xiàng)目?jī)H依靠本地市場(chǎng)，難以全部去化。跨地區(qū)、跨省，甚至跨國(guó)來挖掘異地客戶，不失為促進(jìn)項(xiàng)目銷售的有效方法。但是，如何有效而低成本地將本地售樓處搬到異地呢？萬科、招商等知名開發(fā)商，使用售樓系統(tǒng)建立了“移動(dòng)售樓處”，攜帶方便，操作簡(jiǎn)單。通過與異地的經(jīng)濟(jì)論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)商可以將項(xiàng)目直接推介給異地的目標(biāo)客群，從而擴(kuò)大了項(xiàng)目銷售半徑。在目前限購令的影響下，住宅銷售受到一定限制。通過設(shè)立“移動(dòng)售樓處”，開發(fā)商可以在異地儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶。等待限購令的政策松動(dòng)，客戶的購房需求得到釋放，先期積累客戶的開發(fā)商必定首先得益。

向來以“創(chuàng)新、時(shí)尚”風(fēng)靡地產(chǎn)的SOHO潘石屹建立自己的電商平臺(tái)，來開辟新的售樓渠道，第三方支付平臺(tái)也已經(jīng)悄悄布局電商業(yè)。這種新嘗試也取得了較好的營(yíng)銷效果，因?yàn)檫@種行為本身就是一個(gè)焦點(diǎn)，起到了事件營(yíng)銷的目的。招商、萬科地產(chǎn)使用售樓系統(tǒng)，從成本上計(jì)量，僅僅使用了一套房子的零頭，卻為自己制造了一個(gè)宣傳焦點(diǎn)，起到了事件營(yíng)銷的目的，同時(shí)踐行了精準(zhǔn)營(yíng)銷的要求，增加了銷售機(jī)會(huì)。在目前房產(chǎn)市場(chǎng)下，這種“以小搏大、精準(zhǔn)營(yíng)銷”的方案無疑是最為有效的途徑。