第一篇：生產運作管理(第二版)陳榮秋第五章課后習題答案

生產運作管理（第二版）陳榮秋第五章課后習題答案

1、、MTS企業和MTO企業如何確定產品品種與數量？

答備貨型生產企業MTS編制生產計劃的核心就是確定品種和產量。對于大量大批生產的產品沒有品種選擇問題。對于多品種中批量生產的產品可以采取收利潤順序法來確定生產品種。即將生產的多品種產品按銷售收和利潤排序繪在收入利潤圖上。對于銷售收入高、利潤大的產品就生產反之需做進一步分析來決定。品種確定后可以采取線性規劃方法確定每個品種的量。求得在一組資源約束下各種產品的產量以使利潤最大化。訂貨型生產企業MTO其特點是按用戶訂單的要求生產規格、質量、價格、交貨期不同的專用產品。對于小批生產也可用線性規劃方法確定生產的品種與數量。對于單件生產可采用0-1型整數規劃來確定要接受的品種

2、什么是代表產品什么是代表產品什么是代表產品什么是代表產品？如何進行生產能力和生產任務之間的平衡如何進行生產能力和生產任務之間的平衡

答：代表產品：在結構與工藝相似的多品種的系類產品中，選擇產量與勞動產量乘積最大的產品作為代表產品，將其他產品按勞動量換算為用代表產品表示的數量。

假定產品：實際上并不存在的產品，只是為了結構與工藝差異大的產品有一個統一的計量單位而假定的。

計算生產能力的目的就是為了衡量生產計劃的可行性，因此要進行生產能力與生產任務的平衡。如果生產能力滿足不了計劃任務的要求，應采取一定的措施擴大生產能力，如果生產能力大于計劃任務，則應設法利用生產能力，以免造成無端的浪費。有了平衡分析，計劃人員就可以做到心中有數，采取措施安排好生產能力。對于能力不足的時段，要提出相應的需求計劃，落實生產單位所能提供的能力，對于能力有富于的時段，要盡可能加以利用。

3、處理非均勻需求有哪幾種策略?

答：第一種是改變需求的方法。1）通過改變價格轉移需求2）推遲交貨第二種是調整能力的方法。1）改變勞動力數量2）忙時加班加點3）利用半時工人4）利用庫存調節

5）轉包6）改變“自制還是外購”決策

第二篇：《生產運作管理》課后習題

生產運作管理

第三版 機械工業出版社 陳榮秋 等著

只包含判斷題和選擇題（紅色體為不做要求

第一章 緒論

判斷題：

1．制造業的本質是從自然界直接提取所需的物品。錯

2．服務業不僅制造產品，而且往往還要消耗產品，因此服務業不創造價值。錯

3．服務業的興起是社會生產力發展的必然結果。對

4．有什么樣的原材料就制造什么樣的產品，是輸入決定了輸出。錯

5．生產運作、營銷和財務三大職能在大多數的組織中都互不相干地運作。錯

6．運作管理包括系統設計、系統運作和系統改進三大部分。對

7．生產運作管理包括對生產運作活動進行計劃、組織和控制。對

8．運作經理不對運作系統設計負責。錯

9．加工裝配式生產是離散性生產。對

10．訂貨型生產可能消除成品庫存。對 11．純服務業不能通過庫存調節。對

12．準時性是組織生產過程的基本要求。對 13．企業的產出物是產品，不包括廢物。錯

選擇題：

1．大多數企業中存在的三項主要職能是：B

A）制造、生產和運作

B）運作、營銷和財務

C）運作、人事和營銷

D）運作、制造和財務

E）以上都不是

2．下列哪項不屬于大量生產運作？A

A）飛機制造

B）汽車制造

C）快餐

D）中小學教育

E）學生入學體檢 3．下列哪項不是生產運作管理的目標？E

A）高效

B）靈活

C）準時

D）清潔

E）以上都不是

4．相對于流程式生產，加工裝配式生產的特點是：A

A）品種數較多

B）資本密集

C）有較多標準產品

D）設備柔性較低

E）只能停產檢修

5．按照生產要素密集程度和與顧客接觸程度劃分，醫院是：C

A）大量資本密集服務

B）大量勞動密集服務

C）專業資本密集服務

D）專業勞動密集服務

E）以上都不是 6．以下哪項不是服務運作的特點？C

A）生產率難以確定

B）質量標準難以建立

C）服務過程可以與消費過程分離

D）純服務不能通過庫存調節

E）與顧客接觸

7．當供不應求時，會出現下述情況：D

A）供方之間競爭激化

B）價格下跌

C）出現回扣現象

D）質量和服務水平下降

E）產量減少

第二章 企業戰略和運作策略

判斷題：

1．當價格是影響需求的主要因素時，就出現了基于成本的競爭。對

2．當質量成為影響需求的主要因素時，降低成本就沒有意義了。錯

3．降低成本是無限的。錯

4．事業部戰略又稱為經營戰略。對

5．公司自行處理其產出是后向一體化的例子。錯

6．運作策略是一種職能策略。對

7．基于時間競爭策略的焦點在縮短對顧客需求的響應時間上。對

8．高質量可能導致低成本和差異化。對

9．高效率不能導致產品差異化。錯

10．好的顧客響應導致成本領先。錯

11．自制還是外購，不是生產運作策略要考慮的。錯

12．在產品或服務的開發方面，只有做領導者才是正確的策略。錯

選擇題：

1．低層決策被稱為：C

A）戰略決策

B）戰術決策

C）操作決策

D）預測

E）設計決策

2．對公司的總的方向和基本特點起作用的戰略是：A

A）長期的 B）中期的C）短期的D）臨時的 E）以上都不是

3．SWOT分析包括：D

A）外部分析：識別機會和威脅

B）內部分析；發現優勢和劣勢

C）提出不同組合下的策略

D）以上都包括

E）以上都不是

4．企業創造的價值是：C

A）V

B）V—P

C）V—C

D）P—C

E）以上都不是

5．哪項是事業部戰略？E

A）相關多元化

B）不相關多元化

C）垂直一體化

D）水平一體化

E）成本領先

6、哪項是公司戰略？D A 成本領先

B 差異化 C 集中化 D 多元化 E 以上都不是

7、商場不等于戰場，是因為： D A 要戰勝競爭對手 B 要運用戰略

C 要爭奪市場份額

D 既要競爭，又要合作 E 以上都是 第三章 需求預測

判斷題：

1．時間序列預測模型是以歷史數據分析為基礎的對將來的預測。對

2．對一組產品的預測比對個別產品的預測要準確。對

3．預測幫助管理者對生產系統的發展做出規戈上 同時也幫助管理者對生產系統的應用做出計劃。對

4．預測的準確性隨著預測時間范圍的縮短而提高。對

5．德爾菲法就是讓專家在一起討論，以取得共識的方法。錯

6..單純法預測只能預測沒有趨勢的需求問題。錯

7．當采用簡單等移動平均法預測時，取平均值的數據越多，則對實際變化的響應就越靈敏。錯

8．簡單移動動平均法實際上是給每個數據分配相等的權重。對

9.加權移動平均法的優點是對近期數據給以更多的重視。對

10．指數平滑法也是一種加權移動平均法。對

11．平滑系數取0．1，比取0．3能使預測值更快地反映外部需求的變化。錯

12．MAD等于MSE的平方根。錯

13．穩定性好的預測方法適用于受隨機因素影響小的問題。錯

14．響應性好的預測方法適用于受隨機因素影響小的問題。對

15.按簡單移動平均法預測，移動平均的時間段越長，預測的穩定性越好。對

16．用一次指數平滑法預測，平滑系數a越大，則預測的響應性越好。對

17．平均絕對偏差（MAD）可以衡量預測值的無偏性。對

選擇題：

1．預測能幫助經理：D

A）預期未來

B）對生產系統的發展進行規劃

C）對生產系統的使用進行計劃

D）以上都是

E）以上都不是

2．預測是以下活動的依據：E

A）能力計劃

B）預算

C）銷售計劃

D）制造計劃

E）以上都是

3．預測：C

A）時間比較長的更準確

B）對單項產品的預測比整體項目的更準

C）是不完美的D）以上都對

E）以上都不對

4.下列各項中不是預測程序的一個步驟是()B

A.決定預測目的B.排除任何假設C.確定時間范圍D.選擇預測方法E.對預測進行監控

5．兩個一般的預測方法是：B

A）數學的和統計的B）定性的和定量的 C）判斷的和定性的D）歷史的和相關的 E）判斷的和相關的

6．下列哪一項不是主觀判斷的預測方法？E

A）主管的意見

B）銷售隊伍的意見

C）消費者調查

D）德爾菲方法

E）時間序列分折

7．時間序列數據可能表現為：E

A）趨勢

B）季節波動

C）周期波動

D）不規則波動

E）以上所有的 8.下列預測方法依賴于選擇適當的人員，由他們來作出預測的是（）A.時間序列分析B.簡單移動平均法C.加權移動平均D.德菲爾法E.專家意見法

第四章 產品開發和技術選擇（沒有判斷題和選擇題）

第五章 生產和服務設施選址

判斷題

1．選址決策只是新企業進行的一次性決策。錯

2．服務性組織的選址，要考慮的主要是與市場相關的那些因素。對 3.磚瓦廠應該靠近原料產地。對 4.蔬菜罐頭廠應該靠近市場。錯 5.預制板廠應該接近消費市場。對 6.火力發電廠應該接近用戶。錯

7.啤酒廠應該建在水源質量有保障的地方。對 選擇題

1.以下要求場址應該接近消費市場的條件（）C A.原料易變質B.原料笨重C.產品運輸不便D.原料運輸不便 2.要求在城市設廠的情況是（）B A.工廠規模大，占地多B.服務業C.對環境污染大D.有保密要求 3.服務設施和制造設施在選址時，關注點的主要不同在于（）C A.沒有區別B.制造業關注收入最大化，服務業關注成本最小化C.服務業關注收入最大化，制造業關注成本最小化D.制造業關注原材料，服務業關注勞動力 第六章 生產和服務設施布置

判斷題：

1．選址決策只是新企業進行的一次性決策。錯

2．服務性組織的選址，要考慮的主要是與市場相關的那些因素。對

3．固定位置布置適合標準產品的生產。錯

4．汽車生產流水線是按工藝布置的例子。錯

5．按工藝（過程）布置的生產系統具有柔性。對

6．外科手術病人應該采取固定位置布置。對

7．循環時間（cycle time）是由最長的工作站的加工時間決定的。對

8．空閑時間為零，說明已達到完美的線平衡。對

選擇題：

1．用于高度標準化產品的加工系統是：A

A）流水線式連續的B）間斷的 C）項目式的D）批量的E）單件的

2．用于生產復雜的、有特殊要求的一次性產品的加工系統是：C

A）流水線式連續的B）間斷的 C）項目式的D）批量的E）單件的 3．哪種加工類型更適合多品種生產？B

A）裝配線（assembly）

B）單件小批生產（job－shop）

C）批量生產（batch）

D）連續生產（continuous）

E）項目（Project）

第七章 工業設計與工業測量

判斷題：

1．工作設計與工作測量的基礎之一是泰勒提出的科學管理四原則。對

2．為提高企業效率，測時法應該選擇非常熟練的員工作為觀測對象。錯

3．預定時間標準法和工作抽樣法都是間接時間研究方法。錯

4．測時法和工作抽樣法都需要考慮寬放時間。對 測時法和模特法都需要進行作業分解，并且分解的方法也完全一樣。錯

6．工作測量中，因為存在由于管理不善而產生的無效時間，所以要考慮寬放時間。錯

7．寬放時間屬于產品的基本工作時間。對

選擇題：

1．下述哪一項包括產品在加工過程中的作業總時間？A

A）產品的基本工作時間和無效時間

B）產品的基本工作時間和寬放時間

C）產品的基本工作時間和調整準備時間

D）產品的基本工作時間和產品設計缺陷的工時消耗

2．團隊工作方式的特點和要求不包括下過哪一項？D

A）工作人員高素質，多技能

B）較多的智能工作內容

C）基層自主性強

D）眾多的從屬關系

3．人一機工程研究的工作環境不包括哪一項？D

A）氣候狀況

B）照明與色彩狀況

C）噪音與振動狀況

D）人際關系狀況

第八章 綜合生產計劃

判斷題：

1．滾動計劃的連續性和應變性好，但嚴肅性差。錯

2．我們通常所說的“某企業年產電視機多少臺”，是按假定產品。對

3．用收入利潤對序法確定品種，收入少、利潤小的產品不應再生產。錯

4．用改變庫存水平的策略處理非均勻需求，對勞務性生產也適用。錯

5．產品出產計劃是生產大綱的關鍵輸入。錯

選擇題：

1．在生產大綱確定后，一般來說，緊接著進行哪項活動？C

A）流程設計

B）制定戰略性的能力計劃

C）編制產品出產計劃

D）編制物料需求計劃

2．下述哪項方法將產品出產計劃中的具體產品的需求轉化為構成產品的零部件和原材料的需求？B

A）粗略能力計劃

B）物料需求計劃

C）能力需求計劃

D）庫存計劃

3．制定生產大綱需要多項輸入，哪項輸入來自企業外部？B

A）現有庫存水平

B）原材料供應能力

C）現有員工數量

D）現有設備能力

E）員工技術水平

4．制定生產大綱需要多項輸入，哪項輸入來自企業內部？C

A）轉包商能力

B）市場需求

C）現有設備能力和員工數量

D）競爭者行為

E）原材料供應能力

5．制定生產大綱時，實際生產中應用最多的方法是？C

A）線性決策法則

B）線性規劃

C）反復試驗法

D）模擬法

6．制定生產大綱時，下過哪種方法是正規的數學方法？B

A）反復試驗法

B）線性規劃

C）圖表法

D）模擬法

7．制定生產大綱，符合準時生產思想的方式是？A

A）改變生產率，使之與需求同步

B）推遲交貨

C）改變庫存水平

D）既改變庫存水平，又推遲交貨

E）轉包

第九章 獨立需求庫存控制

判斷題：

1.企業進行庫存分析的基本目的之一是明確何時需要訂貨。對

2．維持庫存費高的庫存系統趨向于低庫存水平和頻繁補充訂貨。對

3．因為平均庫存水平低，固定量庫存系統更適用于低價格產品。錯

4.根據消耗速度的不同，固定間隔期庫存系統的每期訂貨量不同。對

5．按EOO公式，毛坯的生產批量應該大于零件的加工批量。對

6．對干價格折扣模型，按最低價求得的經濟訂貨批量如果可行，則一定是最佳訂貨批量（即相應的總費用最低）。對

7．安全庫存是由年需要量決定的。錯

8．提前期和需求率中有一個不為隨機變量，就不是隨機型的庫存問題。錯

9.庫存控制的目標只是要降低維持庫存費。錯

10．ABC分類法是按照物品的單價高低進行的。錯

11．按照ABC分類法，得出的A類物資總是占少數。對

12．平均庫存量和每年訂貨次數成反比。對

13．EOQ模型就是要使訂貨費用最省。錯

14．準備安全庫存是為了滿足預期的需求。錯

15．提高庫存系統的服務水平就降低了缺貨風險。對

16．單周期庫存模型的超儲費用是指過量進貨帶來的損失。對

17．單周期庫存模型的欠儲費用是指過量進貨帶來的損失。錯

18.缺貨概率是單位超儲費用與單位超儲費用加上單位欠儲費用之和的比。對 選擇題：

1.下述不屬于制造企業的庫存的是（）D

A.原材料B.產成品C.在制品D.庫存記錄 2.下述屬于企業維持庫存的原因的是（）

A.保持生產運作對庫存的依賴性B.給員工提供安全的感覺C.滿足需求的波動D.防止員工報酬的增加E.防止供應商改變設計

3．下述哪項不屬于維持庫存費？B

A）物料費用

B）運輸費用

C）保險費

D）被盜損失

E）倉儲設施折舊

4．在制定庫存量的決策時，不需考慮下述哪項費用？D

A）維持庫存費

B）調整準備費

C）訂貨費

D）固定成本

E）缺貨損失費

5．固定量庫存系統的基本模型不包括下述哪項假設？C

A）一次訂貨費或調整準備費是常量

B）根據平均庫存計算維持庫存費

C）庫存回報是庫存的減函數

D）提前期為常量

E）需求率均勻且為常量

6．構成了固定量庫存系統的總費用費用組合是？C

A）年購買費、年補充訂貨費和固定費用

B）年維持庫存費、年補充訂貨費和單價

C）年維持庫存費、年補充訂貨費和年購買費

D）年提前期內費用、年維持庫存費和年購買費

E）單價、年調整準備費和年購買費

7．假定無需安全庫存，某產品的平均日消耗量為30件，提前期為10天，現有庫存量為500件，訂貨點是多少？B

A）200

B）300

C）400

D）500

E）600

8．求隨機型庫存問題的訂貨點時，除了計算提前期內需求的期望值外，還需加上下述哪一項？E

A）需求的均值乘提前期的標準差

B）Z值乘提前期

C）需求的標準差乘提前期的標準差

D）提前期乘提前期的標準差

E）提前期內需求量的標準差乘Z值

9．下面哪一項不是EOQ模型的假設條件？D

A）年需求為已知的常量

B）提前期已知且固定

C）不允許缺貨

D）有數量折扣

E）補充率為無限大

10．以下不是維持庫存的原因？C

A）使生產系統平穩運行

B）減少缺貨風險

C）使生產活動準時進行

D）減少訂貨費

E）防止短缺

11．在雙倉系統（two-bin inventory system）中，每個倉內的存儲量為：A

A）ROP

B）EOQ

C）安全庫存量

D）安全庫存加上最佳訂貨批量

E）以上都不是

12．以下不屬于維持庫存費的是？C

A）保險

B）利息

C）缺貨損失費

D）倉庫照明

E）陳舊化損失

第十章 物料需求計劃（MRP）和企業資源計劃（ERP）

判斷題：

1．MRP也適用單件小批量生產環境。對

2．MRP處理的是相關需求。對

3.產品出產計劃是通過分解生產大綱得出的。對

4．產品的包裝物不是相關需求。錯

5．產品結構文件是MRP系統產生的。錯

6.MRP對產品結構樹進行自底向上分析，按產品結構層次向上累計需求。錯

7．MRPII與MRP是完全不相關的系統。錯

8.MRP系統注重批量訂單而JIT注重單件生產，因此MRP與JIT無法兼容。錯

9．MRP處理的是相關需求，因此不需要安全庫存。錯

10．實施ERP通常要求企業變革運行方式。對

11.汽車輪胎在汽車制造廠屬于相關需求庫存，在輪胎商店屬于獨立需求庫存。對

12．MRP的三項主要輸入是產品出產計劃、庫存狀態文件和物料清單文件。對

13．產品出產計劃說明哪些零件何時出產多少。錯

14．物料清單文件包含提前期的信息。錯

15．逐批訂貨法（lot－for－lot）比MPG法的維持庫存費低。對

16．相關需求較獨立需求的不均勻程度大。對

17．MPG法的實質是要在訂貨費和維持庫存費之間取得平衡。對 18.最初，MRP只是個需求計算器。對

選擇題：

1．那種行業最適合應用MRP？A

A）機床廠

B）醫院

C）造紙廠

D）煉油廠

2．以下哪項不是MRP的輸入？A

A）生產大綱

B）產品出產計劃

C）產品結構文件

D）庫存狀態文件

3．哪項是產品出產計劃的輸入？B

A）庫存狀態文件

B）生產計劃大綱

C）產品結構文件

D）車間生產作業計劃

4．MRP的主要目的之一是（）D

A.平衡生產能力B.降低勞動力需求C.培訓員工D.協調各生產階段的活動

5.MRP與DRP的主要不同點是：D

A）假設能力無限

B）固定提前期

C）按時段訂貨

D）自上而下處理

6．哪一項不是相關需求？C

A）原材料

B）在制品

C）成品

D）外購零件

E）產品說明書 7.MRP的輸出是（）E

A.總需要量B.凈需要量C.計劃發出訂貨量D.現有數

8．決定某種零件的總需要量是？D

A）凈需要量

B）現有數

C）上層元件的總需要量

D）上層元件的計劃發出訂貨量

E）所有以上因素 第十一章 制造業作業計劃與控制

判斷題：

1．排序是指安排工件在機器上的加工順序。對

2．按照Johnson法則如得到多個加工順序，則應從中取最優者。錯

3．派工屬于通常所說的調度范圍。對

4．流水車間排序問題是指所有工件的加工順序都相同的排序問題。錯

5．列車時刻表屬于作業計劃。對

6．Johnson算法應用于只存在一臺機器或者一個加工階段的情形。錯

7．n／m／A/B中A表示車間類型，B表示目標函數。對

8．單件車間排序的兩個基本問題是任務分配和排序。對

9．排序與編制作業計劃是同義詞。錯

10．確定加工路線是排序要解決的主要問題。錯

選擇題：

1．下邊哪項不是排序的優先調度法則？D

A）優先選擇余下加工時間最長的工件

B）優先選擇加工時間最短的工件

C）優先選擇臨界比最小的工件

D）優先選擇臨界比最大的工件

2．一個工件剩下5天加工時間，今天是這個月的IO號。如果這個工件14號到期，臨界比是多少？D

A）0．2

B）4

C）1

D）0．8

3．任務分派情況下，5個工件分派到5臺機器上有多少種不同方法？C

A）5

B）25

C）120

D）125

4．通過哪項可將生產計劃任務最終落實到操作工人身上？D

A）流程設計

B）能力計劃

C）生產大綱

D）排序和車間生產作業計劃

5．與流水車間排序不直接相關的是：D

A）加工描述矩陣

B）加工時間矩陣

C）加工順序矩陣

D）“漏斗”模型

第十二章

服務業作業計劃

判斷題：

1．服務設施能夠在每小時為 10個顧客服務，顧客到達率可變，但平均到達率為每小時6人，此時，不會形成等待。錯

2．顧客的等待費用容易估算。錯

3．最常用的排隊模型假定服務率呈指數分布。對

4．最常用的排隊模型假定到達率呈泊松分布。對

5．穩定狀態系指顧客以穩定的速率到達，即，無任何變化。錯

6．在單通道系統中，使用率等于到達率除以服務率。對

7．服務率的倒數是服務時間。對

選擇題：

1．一單通路排隊系統的平均服務時間是 8分鐘，平均到達時間是 10分鐘，到達率為：A

A）6次／小時

B）7．5次／小時

C）8次／小時

D）10次／小時

E）5次／小時

2．下面哪一項等于顧客在系統中的平均時間？C

I．系統中的平均數除以到達率；

II．系統中的平均數乘以到達率；

III．隊列中的平均時間加上平均服務時間。

A）僅I

B）僅II

C）I和III

D）II和III

E）僅III

3．無限源與有限源排隊模型的基本區別是：D

A）服務臺的數量

B）平均等待時間

C）到達率的分布

D）潛在呼叫人口的規模

E）加工處理速率

4．為什么在無限源排隊系統中會有等待？D

A）安排欠妥當

B）服務太慢

C）使用率太低

D）到達率與服務率不穩定

E）多階段處理

5．在排隊分折中，下面哪一項通常不被當做系統績效的度量？E

A）等待隊列中的平均人數

B）系統中的平均人數

C）系統的使用率

D）服務臺的費用加上顧客的等待費用

E）服務時間

6．哪一項會增加系統的使用率？B

A）服務率的增加

B）到達率的增加

C）服務臺數的增加

D）服務時間的減少

E）以上各項均可

7．一個排隊系統有4個小組，每個小組包含3個成員，服務臺的數量為：B

A）3

B）4

C）7

D）12

E）l

8．一多通道系統中，每小時顧客的平均到達數是5，平均服務時間為 40分鐘，為不讓系統過載所需要的最小服務臺數是：C

A）2

B）3

C）4

D）5

E）都不對

第十三章 供應鏈管理

判斷題

l．供應鏈是縱向（垂直）一體化的產物。錯

2．供應鏈管理的目標是供應與需求同步化。對

3．供應鏈和合作伙伴的設計屬于供應鍵作業層研究。錯

4．盡管JIT要求少量運輸、頻繁運送，但最優批量的思想對少量運輸、頻繁運送依然有用。對

5．采用第三方物流的主要原因是注重自己的核心業務。對

6．物料通過供應鏈的速度越快，庫存成本就越高。錯

7．當訂單沿顧客需求向制造商、供應商方向移動，商品的訂貨數量呈現放大的現象，稱為牛鞭效應。對

8．外包使得公司注重核心競爭能力。對

9．物流是將國外生產的產品運送到國內的運輸方式選擇。錯

10．VMI需要批發商與零售商共享信息。對

11．多頻次運輸必然提高運輸成本。錯

12．制造商建立營銷網絡是橫向一體化的例子。錯

13．供應鏈管理的中心始終是為了降低成本。錯

選擇題：

1．供應鏈成員間缺乏同步性的結果是：C

A）提前購買

B）持續補充

C）牛鞭效應

D）時鐘效應

2．做外包決策時，公司要避免什么？B

A）取消非核心業務

B）提供機會使得外包合作企業成為強有力競爭者

C）允許雇員加入外包合作企業

D）允許外包合作企業參與創新設計

3．供應鏈響應時間是對哪項標準的衡量？D

A）系統的可靠性

B）柔性

C）設備利用率

D）產品質量

4．供應鏈的組成包括：D

A）供應商

B）顧客

C）內部供應鏈

D）以上都是

5．供應鏈管理下的采購與傳統采購不同在于：C

A）為庫存采購

B）與供應商是一般買賣關系

C）與供應商結成戰略伙伴關系

D）讓供應商競爭以獲利

第十四章 項目計劃管理

判斷題：

1.項目包括一系列重復進行的例行活動。錯 2.甘特圖揭示了活動之間的先后順序關系。錯 3.在網絡圖中，關鍵路線是時間最短的路線。錯 4.箭線型網絡圖是以箭線表示活動。對

5.箭線型網絡圖應該有、也只能有一個起始節點和一個終止節點。對 6.虛活動的主要作用是表明前后活動之間的關系。對

7.活動i-j對最早可能開始時間等于事件i的最遲必須發生時間。對 8.活動i-j的最遲必須開始時間等于事件i的最遲必須發生時間。錯 9.不在關鍵路線上的活動，其松動時間為零。錯 10.要想縮短工期，只有在關鍵路線上趕工。對

11.一項活動的總時間差用完了，則其所有后續活動均無松動余地。錯 12.關鍵路線上的活動，其總時差一定為零。對

13.活動在箭線型網絡圖中除了不消耗資源外，在計算網絡參數時應像實活動一樣對待。對 14.在PERT網絡中，關鍵路線可能有多條。對

選擇題：

1.項目管理主要是控制：D A）質量

B）進度C）成本D）以上都是E）以上都不是 2.關鍵路線是：C A）活動最多的路線

B）節點最多的路線C）時間最長的路線D）將事件時差為零的節點連起來的路線E）以上都是 3.事件時差是：C A）最悲觀時間和最樂觀時間之差

B）結束時間和開始時間之差C）事件最遲時間和最早時間之差D）以上都是E）以上都不是 4.以下屬于項目的特點的是？A A）一次性

B）重復C）產出是標準的D）重復性工作多E）風險小 5.活動的最早可能完成時間是：D A）該活動箭頭事件的最早可能發生時間

B）該活動箭尾事件的最早可能發生時間C）該活動箭頭事件的最遲必須發生時間D）該活動箭尾事件的最早可能發生時間加上活動所需時間E）以上都不是

6.活動的最早可能開始時間是：B A）該活動箭頭事件的最早可能發生時間

B）該活動箭尾事件的最早可能發生時間C）該

活動箭頭事件的最遲必須發生時間D）以上都是E）以上都不是

第十五章 設備維修管理

判斷題：

1．設備綜合效率是指設備在整個壽命周期內設備的輸出與輸入之比。其中，輸出包括

達到規定條件和沒有達到規定條件下的生產量。錯

2．全面生產維修制是在設備綜合工程學的基礎上發展起來的。對

3．設備維修體制經歷了事后修理、預防維修、生產維修、維修預防和設備綜合管理等

五個階段。對

4．設備綜合工程學和全面生產維修制都以提高設備綜合效率為研究目的。對

5．全面生產維修制是實現精細生產的條件之一。對

6．事后修理主要適用于小型、不重要設備的維修。對

7．生產維修是預防維修和事后修理的結合：重點設備采用預防維修，對生產影響不大的一般設備采用事后修理。對

8．預防維修和維修預防是同一種設備維修體制。錯

9．設備綜合管理包括起源于英國的設備綜合工程學和日本的全面生產維修制。對

10．維修預防在設備維修方面的重大突破是從設備的設計和制造階段就考慮設備的維修

保養工作。對

選擇題：

1．設備綜合工程學的特點不包括（）？E

A）以設備的整個壽命周期作為管理和研究的對象

B）將設備最經濟的壽命周期費用作為研究目的 C）強調全面的、綜合的管理

D）強調設備的設計、使用和費用的信息反饋

E）強調從最高領導到第一線工人全體成員的參加

2．下過不屬于計劃預防修理制的方法的是（）？D

A）標準修理法

B）定期修理法

C）檢查后修理法

D）項目修理法

3．全面生產維修制的基本思想不包括？D

A）全效率

B）全系統

C）全過程管理

D）全社會推動

E）全員參與

4．全面生產維修制的主要內容不包括？D

A）日常點檢

B）計劃修理、改善性維修、故障修理三種機制相結合 C）維修記錄分析

D）抽樣檢驗分析

E）開展5S活動、經常進行全面生產維修制的教育

5．設備維護的基本決策有哪些？E

A）集中維修與分散維修的選擇

B）委托維修與自行維修的選擇

C）備用設備問題和更換年限決策

D）預防性維修與事后修理的選擇，以及維修人員的確定

E）以上全部

第十六章

質量管理

判斷題：

1． TQM不只是一些管理工具的集合，而是總體上對待質量的全新態度。對

2． 從根源上保證質量（quality at the source）就是要求從提供給企業的原材料抓起。錯

3． 六西格瑪意味著很高的過程能力。對 4． PDCA循環形成了持續改進基礎。對

5． 過程能力指數為0.7，說明有把握生產合格產品。錯

6． 異常波動意味著出現了特殊的原因，例如工具嚴重磨損。對 7． 采用統計質量控制是為了在交付給顧客之前找出不合格品。錯 8． 過程能力指數反映了加工中心未發生偏離情況的過程能力。錯 9． 控制圖的上下限的設定并不取決于設計要求的容差（tolerance）。對 10． 極差R控為圖只適用于計數值。錯

選擇題：

1． 質量管理使用的分折工具有下述哪一項？E A）領導

B）不斷改進

C）快速響應 D）建立伙伴關系

E）排列圖 2． 下述不是質量管理使用的分析工具？B

A）因果分析圖

B）甘特圖

C）散布圖

D）控制圖

E）直方圖 3． 下述屬于質量管理的統計控制方法？B A）領導

B）控制圖

C）不斷改進 D）看板

E）箭線型網絡圖 4． 下述不是質量管理的統計控制方法？E A）數據分層法

B）排列圖

C）統計分析表 D）直方圖

E）漏斗模型

5．相對與2s，用3s范圍作為控制線對出現I類和II類錯誤的影響是：D A）同時減少兩類錯誤發生的概率

B）同時增加兩類錯誤發生的概率

C）增加I類錯誤發生的概率，同時減少II類發生的概率

D）增加I類錯誤發生的概率，同時減少II類錯誤發生的概率 E）對兩類錯誤發生概率沒什么影響

第十七章 精細生產

判斷題：

1．按照JIT哲理，凡是不增加價值的活動都是浪費。對

2．活動即使增加價值，但耗用的資源超過了“絕對最少”的界限，也是浪費。對

3．JIT只是不允許出現任何延誤。錯

4．超額完成生產任務是應該鼓勵的。錯

5．超級市場生產方式、JIT、無庫存生產、一個流生產，實質都是一回事。對

6．庫存不僅浪費了資源，而且掩蓋了管理中的各種問題。對

7．推行JIT主要是第一線生產工人的任務。錯

8．推行JIT一定要從降低庫存做起。錯

9．牽引式系統的物流和信息流是分離的。錯

10．整頓就是區分要與不要，將不需要的東西及時清理出現場。錯

11．“U” 型生產單元的優點之一就是工人行走路線短。對

12．實行JIT僅靠過程質量控制是不夠的。對

13．精細產品要消耗較多原材料。錯

14．按照精細生產不斷降低成本的要求，選擇供應商首先應該考慮價格。錯

15．JIT生產是預先生產產品使得顧客不必等待。錯

16．JIT運作的典型是非重復性制造。錯

17．尊重人（例如工人）是日本改善思想的關鍵。對

18．在日本，廣泛應用制造自動化和機器人實施單調的常規性工作，而工人集中解決

為重要的改善問題。對

選擇題：

1．哪一項不是組織準時生產的條件：C

A）減少調整準備時間

B）準時采購

C）建立推進式系統

D）從根源上保證質量

E）建立“U” 型生產單元

2．以下哪一項不是“5S” 活動的一部分：E

A）整理

B）整頓

C）清潔

D）清掃

E）操練

3．精細生產的內容不包括：D

A）產品精細

B）布置精細

C）組織精細

D）管理復雜化

E）過程精細

4．從概念上講，JIT可做到：E

A）工件在加工過程中沒有等待

B)沒有無事可干的工人

C）沒有等待零件加工的機器

D）倉庫里沒有存貨

E）以上各項

5．以下哪一項不是小批量的好處？B

A）在制品庫存量低

B）每種產品生產的頻數低

C）維持庫存費低

D）檢查和返工的成本低

E）物料流動快

第十八章 其他先進生產方式

判斷題:

1．瓶頸只是局部，但是限制了整個系統的產出。對

2．產銷率就是單位時間內生產的產品數量。錯

3.從OPT的觀點看，公司的目標就是要在增加產銷率的同時，降低庫存和運行費。對

4．按照約束理論，瓶頸是任何能力超過需求的資源。錯

5.按照約束理論，非瓶頸資源就是任何能力小于需求的資源。錯

6．瓶頸前面的緩沖庫存被稱為時間緩沖。對

7．在裝配線上，加工批量可能無限大。對

8.在裝配線上，轉運批量可能為1。對

選擇題: 1．以下哪條不屬于OPT的9條原則？D

A）轉運批量可以不等于加工批量

B）瓶頸控制了庫存和產銷率

C）平衡物流，而不是平衡能力

D）瓶頸資源的利用程度不是由它本身決定的，而是由其他資源決定的E）瓶頸上1小時的損失就是整個系統1小時的損失

2．哪一項是約束理論關鍵的一步？A

A）識別瓶頸

B）減少系統的約束

C）強化系統約束

D）支持系統約束工程

E）若沒有系統約束，制造一個約束

3．按照約束理論，以下哪一項是衡量企業賺錢能力的財務指標？C

A）銷售收入

B）產銷率

C）凈利潤

D）庫存

E）其他收入

4．按照約束理論，以下哪一項是衡量企業盈利能力的作業指標？B

A）銷售收入

B）產銷率

C）運行費

D）單位成本

E）庫存

第三篇：陳涉世家課后習題答案

一、熟讀課文，注意本文敘事的脈絡，回答下列問題。1．陳勝對當時的形勢進行了怎樣的分析？提出了什么口號？ 2．陳勝是怎樣為起義做輿論準備的？又是怎樣發動起義的？

此題意在使學生了解課文的基本內容，認識陳勝的才略、膽識以及他在反秦斗爭中的作用。1．陳勝認為當時的形勢有利于發動起義，他抓住了秦王朝所面臨的嚴重政治危機和楚國人民的反抗要求這兩個問題作了精辟的分析。“天下苦秦久矣”，說明全國人民對秦王朝的殘暴統治極其憤恨，處處都蘊蓄著反抗的力量。長子扶蘇“賢”而被殺，二世胡亥“不當立”而“立”，必然加重秦王朝的內部危機，并由此引起更深刻的社會矛盾；楚在秦滅六國的過程中受荼毒最深，早有“楚雖三戶，亡秦必楚”的說法，而當時的楚人又把他們的這種心情寄托在對項燕的懷念上。陳勝抓住了當時這兩個最敏感的問題，利用百姓不知二人存亡這一情況，提出了“詐自稱公子扶蘇、項燕”的策略口號，從而掌握了人心動向。

2．輿論準備包括：（1）丹書“陳勝王”于帛，置人所罾魚腹中；（2）吳廣夜之次所旁叢祠中，用篝火裝做“鬼火”，學狐貍的叫聲大叫“大楚興，陳勝王”。這實際是假借鬼神的名義號召眾戍卒準備跟陳勝一同起事。發動起義有三個步驟：首先是要既殺死兩尉，又要得到士兵的支持，所以陳勝使吳廣“故數言欲亡，忿恚尉”；待到“尉果笞廣”，眾被激怒，然后動手“并殺兩尉”。就在群龍無首的時候，陳勝站了出來，先揭露秦的苛政，曉之以利害，然后用“壯士不死即已，死即舉大名耳，王侯將相寧有種乎”來堅定抗爭的信念，指出參加起義是士卒們的惟一出路；陳勝理所當然地得到了全體士卒的擁護。接著提出策略口號，并“為壇而盟”，一支團結戰斗的農民起義軍宣告組成。

二、在理解句意的基礎上辨析詞義。1．指出下列各句中劃線的詞古今義的不同。（1）今亡亦死，舉大計亦死；等死，死國可乎（2）又間令吳廣之次所旁叢祠中（3）旦日，卒中往往語，皆指目陳勝 2．試辨析下面三組句子中加點的詞的意思。（1）陳勝、吳廣皆次當行

又間令吳廣之次所旁叢祠中

（2）扶蘇以數諫故，上使外將兵

車六七百乘，騎千余，卒數萬人

（3）乃丹書帛曰“陳勝王”

卒買魚烹食，得魚腹中書

此題意在引導學生關注文言文中古今詞義的差異，使學生養成確切辨析詞義的習慣。1．（1）“亡”，人藏在隱蔽處，即逃亡之義。今義：死亡。

（2）“間”，本作“”，表示月光由門縫射入，這里是“竊伺間隙，不欲令眾知之”之義，可以解做“暗地里”。“之”，去、往。今義：間，中間，一定的空間和時間。

（3）“往往”，處處。今義：經常。2．（1）A．編次

B．臨時駐扎（2）A．屢次、多次。

B．幾（3）A．寫。

B．字條。

三、讀懂下面一段文字，結合課文內容，談談你對陳勝的看法。

陳勝王凡六月。已為王，王陳。其故人嘗與傭耕者聞之，之陳，扣宮門曰：“吾欲見涉。”宮門令欲縛之。自辯數，乃置，不肯為通。陳王出，遮道而呼涉。陳王聞之，乃召見，載與俱歸。入宮，見殿屋帷帳，客曰：“伙頤!涉之為王沉沉者!”楚人謂多為伙，故天下傳之，伙涉為王，由陳涉始。客出入愈益發舒，言陳王故情。或說陳王曰：“客愚無知，顓妄言，輕威。”陳王斬之。諸陳王故人皆自引去，由是無親陳王者。（節選自《史記·陳涉世家》）

這是《陳涉世家》的結尾部分。司馬遷在高度評價陳涉的同時，也并沒有掩蓋他的錯誤和局限性。此題意在引導學生盡可能多地閱讀一些文言文段落，逐漸養成良好的文言語感。同時，學會客觀公正地看待歷史人物的功過得失，全面理解文章內容。

教學建議

一、反復朗讀課文，對于學有余力的學生可以要求他們背誦其中部分段落。《史記》的語言相當規范，反復誦讀有利于培養學生良好的文言語感。

二、由于課文較長，無論采取哪一種教學方式，都應當抓住重點，使學生能較好地理解這次起義的原因、輿論準備的情況和起義發動的經過，特別是要在理解陳涉說的幾句話的含義的基礎上，了解陳涉在歷史發展進程中的作用。

三、疏通課文的目的在于使學生領悟文意，所以切忌繁瑣講解詞句用法，不要搞機械翻譯，更不宜使用語法術語，對文中所涉及的某些古漢語現象，不宜講得過多，凡學生根據注釋能疏通文義的就不要講。

第四篇：《商務談判(第二版)》課后習題答案

第1章

1.2.1 選擇題

1）談判是協調雙方的利益。

2）從表面看，這一觀點近乎絕對化，但是在實踐中運用，則大有裨益。

3）談判者的素質，對于談判的成功至關重要。4）沒有談判議題，談判就無從開始和無法進行。5）談判背景是談判所處的客觀條件，任何談判都不能離開一定的客觀條件。

6）為了采取有效的談判策略，必須充分考慮談判類型。

7）買方談判或賣方談判，是依據談判方在交易中是處于買方還是處于賣方的身份來區分的。

8）談判中一味堅持強硬立場，不僅不利于達成協議，而且即使達成某些妥協也不利于順利履行，同時，不利于建立和鞏固良好的關系。

9）在于談判背景不同，它是由談判參與方的國域界限造成的，又導致了文化、語言等差異，同時，文化、語言也屬于談判背景。

□ 能力題 案例分析 1）商務談判。

2）談判當事人是小芳、小芳母親和吉利大廈的售貨員、柜組主任；談判議題是買賣女上衣；談判背景為春節前夕、小芳母親需要、商廈促銷、標價已打九折。

第2章

2.2.1 選擇題

1）商務談判不在于誰來談判，而在于為何而談和談什么。為了實現交易目標而相互協商的活動，即為商務談判。

2）商務談判議題內容的特征是交易性。互利性是商務談判應遵循的一項原則，而不是議題內容。經濟性的議題，不一定是交易性的，因此過于寬泛和不準確。認識的一致性，則是一切談判議題內容的共同特征。

3）在市場經濟的條件下，社會組織的購銷交易活動主要通過商務談判所簽訂的合同來實現。

4）“有備無患”。做好準備階段的各項工作，是取得談判成功的必要前提。

5）商務談判的談判階段中，最關鍵的環節是磋商過程的交鋒。

6）商務談判的履約階段，主要工作是后續合作、落實協議，并做好溝通和總結。其中包括處理違約索賠和爭議仲裁等。

7）商務談判中，如某些交易條款分歧較大，為避免影響談判進程并利于達成協議，明智之舉是根據具體情況和需要選擇跳躍，包括從易到難的跳躍或從難到易的跳躍。

8）商務談判中，平等原則是商務談判的基礎。無論談判各方經濟實力、組織規模等如何，都是平等合作的關系。

9）互利是商務談判必須遵循的目標原則。只有互利，商務談判才能獲得成功。

10）談判各方存在分歧和矛盾，是談判的題中應有之意和契機。談判要尋求共同利益，善于求同存異。

11）商務談判既要實現最大的經濟效益，同時，又要實現良好的社會效益。

12）商務談判的社會效益，是指談判所產生的全部社會效果和社會反映。

□ 能力題 案例分析

1）民生電器批發商城因幾乎不能滿足其最低利益而斷然拒絕交易。

2）采購員小劉此次談判主要失誤是只考慮己方利益，而幾乎沒有考慮對方的利益。如果不僅考慮己方利益，同時也考慮對方利益，使對方得到一定的利益空間，如談判目標為每箱價格610元至645元，談判可能成功。

第3章

3.2.1 實務題

不可。因為英國人一般視孔雀為禍鳥。3.2.2 綜合題

1）品質。應以樣品、規格等級、品牌商標、產地名稱等為標準。

2）價格。解決的價格水平即單價，價格計算的方式即采用固定價格或非固定價格，價格術語的運用即FOB、CIF、C&F等問題。

3）交貨。解決好裝運時間、裝運地和目的地等問題。4）支付。注意解決支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式等問題。

□ 能力題 案例分析 1）對于通用設備，雙方可按市場通行價、比較同類商品價和政策價（在成套設備供應時，供方會加集成費用）來磋商價格。專用設備可按成本與效益核算，按比較價和政策價來磋商價格。

2）可先談技術貿易的對象及方式，是專有技術還是專利技術；技術費如何計算而來，即采取的什么支付方式，4.2 操作練習

1）生產廠家使用的是“拜師法”。基本思路就是“談判僵局（買方對價格堅決拒絕）——角色改變（賣方馬上改變角色，由平等的賣方變成拜師求學的學生）——接受教導（接受買方的指導）——遵教而行（真誠地遵照老師的指導以降低生產成本）——師生合作（以學生的身份與是一次總算、提成，還是入門費加提成。搞清這些信息后再進行技術價格談判。如為專有技術費，當以一次總算計價時，雙方可就投入年數、年投入額、提成率三個因素的核定進行談判，以定成交價；當以提成（營業額提成或利潤提成）計價時，則對年數、產量、單價、提成率各數進行分別的又相互掛鉤的談判，以控制總提成數；當以入門費加提成計價時，應按心理取數法與比例取數法談好入門費，再視提成的年限、產量、單價、提成率確定營業額提成數或參考利潤率確定利潤提成價。如為專利技術費，以許可證轉讓費計價時，可參照專有技術費談判；以買斷費計價時，可針對開發投入費用和預期利益分成的結果來磋商交易價。

3）對技術培訓費和指導費的談判，可以先分清人員構成（專業及水平）、培訓與服務的內容構成、費用構成（價格與條件），然后再談價。談培訓費時，可用標準通用方式、成本核算方式、成果補償方式來談判；談指導費時，可運用成本核算方式、市場可比方式、標準通用方式及按勞取酬方式來談判。

第4章

4.2 知識應用

1）談判中的“判”，必須以準確、充實、辯證的情報、信息、事實為依據。離開最低量的情報信息，是無法判斷也不能判斷的。

2）只要雙方同意談判，就等于否定了一口價。對于各種價格的“幌子”，只要你不承認，你就自由了，就可以放手談判，改變原價，爭取談判后的新價。

3）價格談判中，拿出印刷的“標準價格表”、某年某月與某人簽的合同，即為制造錯覺的商業營銷方式。

4）最容易發生的問題，可能是“急”、“輕”、“弱”。5）一般能。

6）顯然喜怒不形于色，更有利于談判。7）應根據個人的成熟、經驗和知識進行分析。8）“兩敢”為攻，“兩講”為守，實則以守為攻。□ 技能題

老師合作）——談判成功（實現按照自己的預期價格成交）”。

2）在本談判案例中，亞力森使用的是反向否定戰術。第一步：當工程師聲稱不買亞力森的發動機是因為其太熱時，亞力森并未直接反駁，而是把對方認可的觀點和想法表達出來：發動機熱度不能超標。對方回答：“是的。”然后繼續指出：發動機的溫度可以比室溫高出72°Ｆ。對方回答：“是的。”最后再詢問室溫。對方回答：“大約75°Ｆ。”至此，亞力森完全把對方的觀點、想法和認可的事實引出來了。

第二步：利用對方的觀點和認可的事實，自然地得出對方認可的結論：一定燙手。

第三步：根據結論提出行為建議，這不僅是對以前的行為的否定，又是對未來的行為方式的肯定。這個建議還切實可行——不把手放在發動機上。于是，對方接受建議從而改變了觀點。

第四步：觀點改變導致行為改變，終于達成了協議，談判獲得了成功。

根據這一案例，我們不難總結出反向否定戰術的基本運作模式：

引出對方的觀點或認可的事實——據此得出結論——觀點與結論對比——否定對方的觀點，提出新建議——改變觀點，達成協議。（亞力森使用的是“對應性原則”）

3）“贊美”推銷是一種典型的心理戰，旨在瓦解對方的心理防線，改變對方的心理態勢，營造一個良好的人際關系氛圍，為下一步的推銷奠定基礎，結果推銷員成功了。也有人把這種技巧稱做“尋找非賣切入點”，因為人們一般對于上門推銷都心存戒備。更何況女經理正在“失意”之中，所以尋找非賣切入點是非常重要的，而“贊美”是打開一切大門的鑰匙。

4）在本案例中，休斯與他的私人代表采用了黑白臉戰術。

當休斯出面談判時，休斯采取的是強硬型談判風格，寸步不讓，火藥味濃，讓對手大為頭痛。休斯實際上扮演了一個黑臉的角色。在現實生活中，誰也不愿意與這類黑臉談判，因為與之談判，要么硬碰硬毫無收獲，要么只有節節敗退。

當休斯的私人代表出面續談時，便一改談判風格，讓對手感到與私人代表談判要比對付休斯愉快得多。私人代表實際上扮演了一個白臉的角色。

私人代表的適當讓步讓對手看到了談判的前景。當對手不答應必要條件時，就以自己撤退，讓休斯出場相威脅。2）中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒有技術把握，絕對不能輕率行事，寧可行使向美方索賠的權利；當有把握時，通過等與行的對比推演，決定行動是一個推理的正常結果，從本質意義上講，對中美雙方均有積極效果，但應提前與美方交涉，以爭取法律上的保護。

3）中方代理公司，應先從概念入手，依據合同推論誰有過錯，再依過錯，推算誰損失最大（應負過失之責），對手已領教過休斯的強硬作風，自忖從休斯身上撈不到好處，所以寧肯答應私人代表的條件，于是，談判大功告成。從上述案例中，不難總結出黑白臉戰術的基本運作模式：

黑臉出場，態度強硬——白臉出場，態度緩和——以黑臉出場相威脅——迫使對手答應條件。

5）這是一則演講談判，體現出談判形式的多樣性。慈善家在演講中采用了誘之以利的談判戰術。

在前面發言的5位專家分別從不同角度論證了建立心臟病基金會的可能性。如果慈善家再繼續論證這種可能性，便無多大價值。于是他改變策略，放棄了擬就的發言稿，從參議員們的自身利益入手來闡明建立基金會的必要性。

首先，慈善家指出：各位參議員都是辛苦的人，正處在一生事業的頂峰，處于生命最旺盛時期。這是要讓參議員們明白自己所處的位置和當前的狀態，讓參議員們為自己當前取得的成就感到驕傲，并激起他們進一步向上的欲望。然后，慈善家指出：參議員們正是最容易得心臟病的人，是心臟病的潛在受害者。這是為了喚起參議員們的焦慮和不安，讓他們感到他們的奮斗受到病魔的威脅。經過慈善家的一番演說，建立心臟病基金會這樣一項公益性活動，便與參議員們的自身利益聯系起來，因為它不僅能造福于社會公眾，同時也能造福于自己。參議員們對于自身可以享受到好處的公益事業，自然是舉雙手贊成。于是，慈善家獲得了成功。

根據本案例，我們可以概括出誘之以利的談判戰術的基本運作模式：

意義陳述——指明與對方的利益關系——認同。□ 能力題 案例分析

1）美方人員的態度屬詭辯，主要運用了平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別論證）、以現象代替本質（中方表面行為代替其執行合同的效果）。

再推導出美方應取何種態度。

4）最終談判結果應為：美方感謝中方為其減少負擔，并繼續履行合同義務。

第5章

案例分析

1）F公司采取分頭做專項預案，再集中討論，合成整體談判方案，完成談判的準備。

2）F公司準備中的知己知彼，體現在開會時共同分析雙方有利與不利因素上；知頭知尾，體現在主談與專家組分頭做的方案上，尤其主談所做的反映雙方價格對應走向的價格方案表更具典型性；通過預審，體現在主談與專家組一齊向領導匯報上，既解決談判組的分歧又最終審定對外的談判方案。

3）F公司的準備階段是比較完善的，按此準備談判，可遇事不亂，易于控制談判局面。

第6章

□ 能力題 案例分析

1）談判以成交方式結束。

2）松田公司在談判終結時，因疲勞而沒有遵循徹底性規則，沒有結賬、對賬，在簽約、報審時，仍未對賬就更不應該了。

3）廣深公司在談判結束時，不顧疲勞堅持結賬、單方對賬，沒有遺漏談判成果。

4）廣深公司的處理合理合法。合理在：雙方的確在談判條件上經過多次調整并有了很大變化。合法在：合同簽約、審批已有兩個多月，要修改正式生效的內容就等于修改合同，這屬于法律問題。廣深公司最后對問題的處理，既表現出對對方的理解，又堅持了談判協議。

第7章

案例分析

1）售貨員介紹外衣特點、產地等為解釋。王小姐對外衣的看法、對價格的意見等為評論。王小姐要求價格優惠為討價，售貨員表示可按九七折為還價，王小姐表示不行為討價，經理出面又降2%（打九五折）為還價，王小姐要求打九折為討價，經理沒同意后又提議再次降低2%為還價，王小姐最后要求再降5%為討價，經理最后同意再降5%為還價（讓步）。

2）售貨員的解釋達到了講清商品、價格條件，吸引顧客的目的，但在介紹出口轉內銷的問題上易被對方抓住把柄，以為是次品。如換成“這是可供出口的產品”2）正文中，標的、質量標準、技術規格、價格、交貨期等為基本條款；其他為普通條款。價格、支付方式為價值條款。質量標準、技術規格、交貨期、保證、驗收、延遲罰款、技術服務為價值與程序混合的條款。免責條款、仲裁條款、有效期、合同更改為程序性條款。附件中，船艙結構及技術指標、培訓、技術指導等均為技術性附件。擔保，若以政府部門出面擔保，為政策性附件；若為銀行擔保，則為金融性附件。保險屬于金融性附件。

3）應先談判合同正文，為附件談判打好基礎。正文的說法，則更好。另外，過早把經理推出來不妥，若先把顧客的要求遏止后再請經理，即可省2%的讓步。若先不講還價權限而是講還價原因，更能遏止王小姐的討價。

3）王小姐對商品與人的評論并重，使售貨員親近自己，營造了良好氣氛，有利于討價，尤其在經理面前夸售貨員，爭取了對方成員的感情，加強了討價的力量。此外，先從價格優惠評論；再評商品出口轉內銷的品質差異，以打擊對方價格，顯得有理；最后從商品制造缺陷和銷售品種的斷碼缺陷進一步批評對手。這三個層次的評論，使王小姐獲得了三次討價機會。從優惠角度討價，要到了3%的折扣；從商品與人的關系角度討價，要到了2%的折扣；從制造缺陷與銷售品種斷碼缺陷角度討價，又要到了5%的折扣。應該說，在伊勢丹商廈這樣的高端商場能拿到10%的折扣，是成功的評論與討價的結果。

4）經理的權限不僅在于控制售價，更在于控制商廈銷售收益。當第一次與王小姐談時，他欲以2%的讓步結束談判。王小姐作最后成交的檢查，由于結線頭和斷碼的缺陷，經理陷入被動，面對王小姐新的要求，又讓步了2%。最后，在王小姐以真實的購買意圖和商品缺陷軟硬兼施的夾攻下，為了成交，他對王小姐的要求再作了3%的讓步。這種步步為營的讓步方式，實質上正是為了捍衛商廈的銷售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本應設計成正文與附件結構。正文可包括：標的、質量標準、技術規格、價格、支付方式、交貨期、保證、驗收、技術服務、延遲罰款、免責條款、仲裁條款、有效期、合同更改等。附件可包括：船艙結構及技術指標、培訓、技術指導、擔保、保險等。

談判時，先談結構，設計條款量；然后，將條款排序，并注意語意一致、前后呼應，表述條件公正、實用。附件談判時，要注意呼應正文，同時，附件的條件應與正文條款的規定及價格掛鉤，絕不單獨訂立任何新的條件。

第9章

9.1 閱讀理解

1）答案提示：商務談判戰略和商務談判策略是不相同的兩個概念。商務談判策略又稱為商務談判微觀策略，是完成或實現商務談判戰略的具體方案、手段、戰術的總稱。實施商務談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。

2）答案提示：①得當的商務談判策略是實現談判目標的橋梁。②商務談判策略是實現談判目標的有力工具和利器。③商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”。④商務談判策略具有調節、調整和穩舵的作用。⑤商務談判策略具有引導功能。

3）答案提示：世界上沒有一套適合各種復雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當地置于某種特定的情況之下，才能在商務談判中占據主動，取得積極的效果。

4）答案提示：談判開局是商務談判過程的起點。開局的好壞在很大程度上決定著整個談判進一步發展的狀況與前途。談判人員的首要任務就是積極創造和諧的談判氣氛，其次是運用自然的話題轉入實質性的談判階段上，最后是向對方陳述自己的觀點、立場，同時注意觀察和推測對方的意圖。開局階段選擇策略要考慮的因素包括：談判雙方的關系、雙方談判人員個人之間的關系、雙方的談判實力。常用的策略有留有余地策略、開局陳述策略、察言觀色策略，還可以選擇掌握議程、未雨綢繆、投石問路等策略。

5）答案提示：喊價要高：①高報價給己方的要價規定了一個最高標準。報價一經拋出，一般來講，己方就不能再提出更高的要價了，對方也不會接受比此更高的價格。②高報價為對方提供衡量和評價己方條件的尺度。③高報價為磋商留有余地。在商務談判過程的還價階段，高報價是很有用的交易籌碼。④一般情況下高報價會獲得較多的回報。⑤采用這個策略，談判人員一開始就能削弱對方的信心，同時還能乘機摸清對方的實力和立場。

“還價要低”與“喊價要高”的道理是相同的，但立場是相反的。商務談判的實踐表明：倘若供方喊價較高，去談判中的有利地位，從而導致談判目標無法完全實現的風險。一般來說，在商務談判中，談判人員會有以下一些主要漏洞容易被談判對手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技術缺陷；④語言缺陷等。

在商務談判中，還可能遇到由于談判人員操作失誤而產生的風險。談判失誤的原因主要來自兩方面：一方面是談判人員自身固有缺陷而造成的；另一方面則是來自于談判人員在談判過程中接收的錯誤的信息，導致對局勢判斷失誤或者言語行為失當而造成的。在談判過程中，談判人就容易以較高的價格成交；倘若需方出價較低，就易以較低的價格成交。需要指出的是，無論是供方還是需方報價不能信口開河、漫天要價、盲目殺價。任何一個報價要能講出道理，否則會阻礙談判的順利進行。

6）答案提示：談判者處于平等地位的談判策略主要有拋磚引玉、避免爭論、聲東擊西等。

7）答案提示：在商務談判中，談判作風因人而異。對不同作風的對手，應該采取不同的策略。對付“不合作型”談判作風的人應該采取求同存異、適度冒險、利益共沾的原則，可以選擇感化策略、改良策略、制造僵局策略、“攪和”策略、“荊棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商務談判人員的性格千差萬別，歸納起來，主要有感情型、固執型、虛榮型三種類型。對待不同性格類型的談判人員，我們應該采取不同的策略。針對“虛榮型”談判對手的特點，可以采取以熟悉的事物展開話題策略、間接傳遞信息策略、顧全面子策略、制約策略等。

9）答案提示：商務談判風險是指在商務談判中由于某些談判環境因素、談判對手或者談判內部因素的作用，使得談判出錯或失誤，無法達到預期目標的可能性。在任何商務談判中，談判風險都是存在的。

在商務談判中，風險具有不可預見性、突發性、可控性等主要特征。

一般來說，商務談判的風險包括宏觀談判風險、來自談判對手的風險和源自機構談判者的風險等類型。

10）答案提示：源自機構談判者的風險是指由于談判人員的缺陷或者失誤，導致商務談判目標無法完全實現，從而造成損失的風險。根據產生原因的不同，可分為談判者素質缺陷風險和談判失誤風險兩類。

談判者素質缺陷風險是指由于談判人員在性格、知識、能力、經驗等方面存有漏洞，并被談判對手抓住而失

員還可能因為以下原因而發生談判失誤：①法律的漏洞；②慣例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合資重慶某房地產開發有限公司從舊城改造指揮部購買了一棟舊樓，準備修建新大樓。由于地形、基礎結構等的限制，新建的大樓只能在原設計基礎上進行調整。這一設計或調整要出新意比較困難，為此，需要找名家設計。7月，該公司獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克·博榭將到上海。為此，公司派副總經理丁靜一行前往上海談判。案例寫明了談判的過程和結果。

2）分析方法

首先，這一談判過程涉及價格、時間、授權等因素，因此，需要分析丁靜女士采用了哪些談判策略？

其次，分析有限制的權力和無限制的權力在商務談判中各有什么優缺點？

再次，分析在這次談判中，丁靜女士的哪些權力會受到限制？

最后，假設對方使用權力有限策略，如何應對？ 3）參考性結論

（1）從案例提供的信息看，談判涉及諸多因素，如時間、價格、權力等多方面。雙方在談判中運用了制造僵局策略、喊價要高策略、還價要低策略、時間策略等。

（2）權力有限策略是指談判人員在商務談判中借助權力的有限性來削弱對方的議價能力，保證己方獲得最大利益的一種謀略和技巧。談判專家認為：受到限制的權力才是真正的權力。一個優秀的談判人員必須學會利用有限的權力作為談判籌碼，巧妙地與對方討價還價。談判人員“權力的有限性”有兩種情況：一是在參與談判之前，上級領導確實授予了一定的權限；二是談判人員在參與談判之前，上級領導未曾給予條件限制，但是為了利于己方，的人談判。這樣可以使談判更有保障，不要因為你將面對借故說自己權力有限。上述談判，就是丁靜女士使用的借故法。實際上，在到上海談判時，公司對她并未作任何權力的限制，一切由她全權做主。

在商務談判中，權力有限的方法為什么被談判人員廣泛利用呢?第一，在談判中把權力作為限制的借口，可以拒絕對方的某些要求、提議，又不傷害對方面子，委婉巧妙地拒絕對方。第二，利用限制，可以爭取更多的時間來考慮得與失，以便慎重決策。第三，利用權力限制，借與高層領導請示之機，更好地商討處理問題的辦法。第四，利用權力有限，迫使對方向你讓步，在權力有限的條件下與你洽談。如果對方認為你的權力有限，直接與你的上級交涉，就會遇到更大的壓力，作更多的準備，甚至有些事情要從頭開始，而且由于雙方地位、身份的差距，處境更為不利。

（3）談判者受到的限制是多方面的。就一般商務談判來說，以下項目是最常見的：①金額的限制，如購買數額的限制、最高或最低價格的限制等等；②條件的限制，如交貨時間或地點的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批準的限制、交易范圍的限制以及交易對象的限制；④法律或保險的限制，如政府和組織的規章制度的限制、保險公司規定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成時間的限制、工程類型的限制；⑥其他方面的限制，如讓步幅度的限制、運輸方式的限制等等。應當注意的是，權力有限的策略不能濫用。過多使用這一策略，或選擇運用的時機不好，會使對方懷疑你的身份和能力。如果他認為你不具有談判中主要問題的決策權，就會失去與你談判的興趣與誠意。這樣雙方只會浪費時間，無法達成有效的協議。只有當談判雙方就某些問題進行協商，對方提出種種要求，我方企圖讓對方讓步時，才采用權力有限的策略和技巧反擊。

（4）假如我們在談判中碰到對手向我們運用權力有限的技巧，應該怎么辦呢?第一，充分作好談判前的準備工作，做到知彼知己。具體地說，就是要了解對方的詳細情況，特別是對方的權限情況，以便心中有數，派權力相當的人員去與之談判。對于那些權力極小、試圖通過談判了解情況的人，拒絕與之談判，以免浪費時間。第二，具體分析對方的權限。為了使用權力有限的策略，對方所稱的權限中，有些可能是真實的，而有些可能是編造的。對于編造的權限，我們要及時給予揭露。第三，直接找有實權 的人代表了一種新的地位關系而必須作更多的準備就放棄這個機會。第四，對權力有限的人要作慎重的讓步，因為極有可能使你的讓步得不到回報，或者使你大的讓步代價只換來無足輕重的安慰。第五，對方的最高權限不能滿足自己的最低要求時，就中止談判，待對方爭取到更大的權限或改派更有權力的人來時，再進行談判。

第10章

□ 知識題 10.1 閱讀理解

3）答案提示：商務談判過程中并不是任何方面的問題都可以隨意提問的。一般不應提出下列問題：第一，帶有敵意的問題。第二，有關對方個人生活、工作方法的問題。第三，對方品質和信譽方面的問題。第四，故意表現自己而提問。一般說來，不適宜問的問題與當地文化習俗、禁忌、宗教等有關。

4）答案提示：在商務往來過程中，“頑固者”往往比較固執己見，性格倔強。仔細分析會發現他們中多數人是通情達理的。在說服“頑固者”時，給他一個“臺階”，采取“下臺階”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商務談判和社交活動中行為語言的作用主要有：（1）行為語言可以作為口頭語言的補充，起到輔助表達、增強力量、加重語氣的作用。（2）在適當的場合，行為語言可以代替語言表達的意圖或情緒。（3）行為語言可以表達言語難以表達的思想感情、意圖、要求、條件，傳遞出與口頭語言一致或相反的信息。（4）行為語言在某些場合會起到調節人的情緒的作用。行為語言除了有積極的作用外，它還有一些弊端，表現在對行為語言的識別比行為語言的發出更困難。它要求接受信息的人對交際背景有一定的了解，否則，溝通就可能產生障礙。

6）答案提示：商務談判備忘錄是指用文字形式對每一次重要談判的雙方所達成的協議如實反映的書面材料。它與商務談判記錄有區別：①備忘錄是就談判中達成的協議，用文字形式表現出來；記錄是對談判中發言或重點發言內容的文字表現。②備忘錄要載明雙方承擔的權利和義務，不管雙方誰起草，最終都要出示給對方，征得對方的同意并且簽字方可生效；記錄無需征得對方同意，即使重要人物的關鍵談話以及承諾等內容的記錄，也并非必須簽字，但為避免事后麻煩，也可以要求當事者簽字。簽字后的記錄，往往具備了備忘錄的性質。③備忘錄雖不像合同那樣具有法律效力，但經雙方簽字后，就成為雙方認可并約束雙方行為的憑據；記錄就不具有這種效力。④對小宗買賣活動，備忘錄可起到協議或合同的作用；而記錄則沒有這種作用。商務談判備忘錄與記錄又有一定的聯系：①兩者都作為簽訂大宗商品買賣合同的重要依據；②對期限較長的談判，備忘錄與記錄都對下一輪談判的重要議題和談判內容的確定起著決定或參考作用；③備忘錄的形成要以每次談判的記錄為依據。

7）答案提示：手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言，在商務談判中常見的手勢有：

伸出并敞開雙掌，給人以言行一致、誠懇的感覺。談話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實、屈從、不帶有任何威脅性。

掌心向下的手勢，表示控制、壓抑、壓制、帶有強制性，這會使人產生抵觸情緒。

食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這種手勢表示教訓、鎮壓，帶有很大威脅性。這種行為最令人討厭，在談判中應盡量避免。

雙手相握或不斷玩弄手指，會使對方感到你缺乏信心或拘謹。

把拇指指向另一人，表示藐視和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮喪心情的外露，手的擺放通常有三個位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有時這種手勢表示敵對和緊張情緒。

塔尖式手勢，即把十指端相觸，撐起呈塔尖式，這種手勢表示自信，若再伴之以身體后仰，則顯得高傲，男性常以塔尖向上、女性則常以塔尖向下。

背手常顯示一種權威，但在一個人極度緊張、不安時，常常背手，以緩和這種緊張情緒，另外，如果背手伴以俯視踱步，則表示沉思。

搓手，常表示人們對某事情結局的急切期待心理，在經濟談判中這種手勢可以告訴對手或對手告訴你在期待著什么。

雙臂緊緊交叉于胸前，這種姿勢暗示一種防御和敵意態度。

在不同的文化背景中，相同的姿勢可能具有不同的含義，引起不同的反應。這需要我們客觀分析。

8）答案提示：商務談判文字處理的特征主要包括：（1）客觀即時；（2）格式固定；（3）語言質樸；（4）時間性強等。商務談判文字處理的原則有：（1）實用性原則；

（2）可靠性原則；（3）準確性原則等。

9）答案提示：個體空間的范圍是具有伸縮性的。不同的談判人員所需的個體空間范圍有所不同，同一個談判者在不同心理狀態下所需的個體空間也會發生變化。（1）現代談判學家對不同民族交往距離的研究表明，不同文化背景或不同民族的談判者其需要的個體空間不同。（2）性格差異會導致對個體空間的要求不同。（3）談判者的社會地位不同，也會表現出個體空間的差異。（4）談判者的情緒狀態也會造成個體空間的伸縮性。（5）在特定的場合下，人們對個體空間的需要會自然發生變化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto認為在大眾廣庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒絕與Jones握手。Jones也很沮喪，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）這種情況的出現，引起雙方的尷尬、誤解和不快，不利于業務順利、迅速深入地開展。主要原因在于對對方文化，尤其是禮儀和禮節不了解、不熟悉。

3）在進行跨國或跨文化商務談判前，應從不同的渠道了解對方的文化，熟悉對方所在國家或地區的禮儀和禮節。必要時，還要進行培訓考核。除此之外，還可以找中間人進行事前溝通，提醒或

第11章

□ 知識題 11.1 閱讀理解

1）答案提示：禮儀和禮節是兩個概念不同的詞。禮節是做什么，禮儀是如何做——以及如何優雅地做。比如，握手是許多國家商人見面的禮節，如何握手、采用什么樣的方式握手、誰先伸手、如何用力等則屬于禮儀。

禮儀和禮節作為重要的生活規范和道德規范，都是對他人表示尊敬的方式與體現。同時，它也是人類文明的重要表現形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區或個人的文明、文化程度和社會風尚。

2）答案提示：在商務談判中，應根據氣候、談判場合以及服飾的顏色、款式、質地等著裝。

3）答案提示：通常在以下三種情況下使用名片：一是在帶商業性質的橫向聯系與交際中使用；二是在社交的禮節性拜訪中使用；三是在某些表達感情或表示祝賀的場合中使用。交際性名片，用于社交場合中的相互了解，并在自我介紹或被介紹之后使用。

拜訪性名片，可用于下列情況：寄送禮物時，可將名片附在其中；贈送鮮花或花籃時，可將名片附在其上；在非正式的邀請中，可用名片代替請柬，并寫清時間、地點及內容；拜訪相識的人而未相遇，可以名片作為留貼，并附上適當的文字。

感謝與祝賀性名片，可用于當朋友送來禮品或書信時，代作收條或謝貼；當朋友舉行重要的慶典活動時，可寄送一張附上親筆題寫的祝語的卡片作為對朋友的祝賀。如果收片人非單身，祝語應以夫婦倆人為對象。此外，寄送名片，還可以用于對朋友及其親屬的問候等。

4）答案提示：迎送禮儀是商務談判中最基本的禮儀之一。迎來送往是一種很常見的社會交往活動。

（1）確定迎送規格。迎送規格主要依據三方面的情況來確定，即前來談判人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關系，以及慣例。

（2）掌握抵達和離開的時間。迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重。只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。

（3）做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期后應首先考慮到其住宿安排問題。對方尚未啟程前，先問清楚對方是否已經自己聯系好住宿，如未聯系好，或者對方系初到此地，可為其代預訂旅館房間，最好是等級較高、條件較好的旅館。客人到達后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。客人到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。

5）答案提示：會見是商務談判過程中的一項重要活動。在商務談判活動中，東道主應根據來訪者的身份和訪談目的，安排相應的有關部門負責人與之進行禮節性會見。

（1）做好會見準備。確認參與談判的人員的姓名、職務以及要求；雙方人員的人數和身份，應大體相當。準備好會見室。做好迎接、引導客人等準備。

（2）會見時的介紹禮儀。會見時，得體正確的介紹禮儀十分重要。一般社交場合，在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式：一是第三者作介紹；二是自我介紹。在商務談判場合，應該按照職務的高低進行介紹，將職位低的介紹給職位高的。

（3）會見過程中應注意的問題。商務談判活動中，會見的雙方應掌握分寸，言簡意賅，多談些輕松愉快的話題，說一些相互問候的話，避免單方面冗長的敘述，更不可有意挑起爭論。在會見中，如果人員較多，亦可使用擴音器。主談人交談時，其他人員應認真傾聽，不可交頭接耳，或翻看無關的材料。不允許打斷他人的發言，或使用人身攻擊的語言。在會見時可以預備茶水招待客人，夏季還可以準備飲料。會見結束時，主人應將客人送至門口或車前，握手話別。目送客人乘坐的車子遠走之后，主人方可退回室內。

6）答案提示：人們在社交活動中，有些場合可以不握手，如相見雙方之間有一些人障、物障時；或女士與男士相見，女士不愿意伸手時。但許多場合都不能忽視握手的禮節。

在被介紹與人相識、雙方互致問候的時候，應與對方握手致意，表示為相識而高興。

對久別重逢的友人或多日未見的同學，相見時應熱情握手，以示問候、關切和感到高興。

當對方獲得新成績、得到獎勵或其他喜事時，應與之握手表示祝賀。

領取獎品時，一定要與發獎者握手，以表示感謝對自己的鼓勵。

接受對方饋贈的禮品或祝詞時，應與之握手表示感謝。

當拜托別人某事并準備告別時，應以握手表示感謝和懇切企盼之情。

當別人為自己做了某件好事時，應握手致謝。在參加各種宴請（包括茶話會、招待會等）后告辭時，應和主人握手表示感謝。

在拜訪友人、同事或上司之后告辭時，應以握手表示再見之意。

邀請客人參加活動，告別時，主人應與所有的客人一一握手，以表示感謝客人的光臨給予支持之意。

參加友人、同事或上下級的家屬追悼會，離別時應和其主要的親屬握手，表示勸慰并節哀之意。

握手的禮節在社交場合應用很廣，除了在上述場合不應忽視與別人握手外，還應本著“禮貌待人、自然得體”的原則，進行靈活地掌握和運用，以顯示自己的修養和對對方的尊重。

7）答案提示：講究禮節的第一要素是正確、清楚地道出每個人的姓名和頭銜。如果不注意，張冠李戴或稱謂錯誤，不僅使對方不高興，引起反感，而且還會危及談判的順利進行。所以，要重視稱呼方面的禮節。

不同國家、民族及其語言、風俗習慣不同，反映在稱呼方面，也有不同的禮節。在對外交往中，對男子一般稱先生。對英國人則不能單獨稱“先生”，而稱“某先生”。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，面對正門主左客右。座前擺的是各自保存的文本，文本上端分別放置簽字的文具，中間擺一個旗架，懸掛簽字國雙方的國旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美國人隨便，容易接近，很快就可直呼其名。對婦女，一般稱夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情況的女子可稱其為女士。在日本，對婦女一般不稱女士，而稱“先生”。美國、墨西哥、德國等國家，沒有稱“閣下”的習慣。

在我國，德高望重的女士，有時也稱“先生”。例如，很多的人尊稱全國人大副委員長、著名社會學家雷潔瓊教授為“先生”。對年紀較大的人，習慣上不直呼其名，而應稱“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特別尊重。稱呼的基本原則是：先長后幼，先上后下，先疏后親，先外后內，這樣較禮貌、周到和得體。

在商務場合，無論親疏遠近，都應該以職務相稱。9）答：簽字既是一種非常常見和實用的儀式又是一種純禮儀方式。它涉及國與國之間的關系，同時往往是訪問、談判成功的一個標志，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此一定要籌辦得十分認真。

（1）人員確定

簽字人應視文件性質由締約各方確定。有由國家領導人簽的，也有由政府有關部門簽的，如不是國家級的項目，是地區間、部門間的協議，則由地區、部門負責人簽字（通常是法人代表）。總之，雙方簽字人的身份應大體相當。

出席簽字儀式的人員，應基本上是參加會談的全體人員。如果因某種需要，一方要求讓某些來參加會談的人員出席，另一方應予以同意，但雙方人數最好大體相等。不少國家為了對簽訂的協議表示重視，往往由更高級別或更多的領導人出席簽字儀式。

（2）必要的準備工作

首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽字用的文具、國旗等物品。與對方商定助簽人員的安排，安排雙方助簽人員洽談有關細節。

（3）簽字廳的布置

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽字儀式的安排和簽字廳的布置也不盡相同。

我國一般在簽字廳內設置長方桌一張，作為簽字桌。

1）R方代表團認為沒有受到尊重。穿著禮儀和言談舉止反映出一個公司的管理水平以及國際化程度。在交談過程中，中方除主談人發言外，還有人說話聲、咳嗽聲很大，有人還隨意吐痰、丟煙頭，有一個因為塞車姍姍來遲。

2）與歐洲人談判，須按照西方的禮儀與禮節要求，注重細節。

11.3 單元實踐 【分析提示】

1）印度文化中，把牛視作神靈，所以，對牛的不敬就是對印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的禮品。

2）選擇禮品時，需要注意許多問題。最重要的是深入了解對方的文化，特別是文化中的禁忌。

第12章

12.1 閱讀理解

1）答案提示：國際商務談判是國際商務理論的主要內容和核心。它是指在國際商務活動中，不同國家之間的商務活動主體為滿足某一需要或達到某一目標而進行的討論和洽談的商業活動的總稱。這一表述包括如下幾層含義：（1）國際商務談判是國際商務理論的主要內容和核心，是國際商務活動的重要組成部分。（2）國際商務談判是關于商務活動或交易的討論、洽談等商業活動的總稱。（3）商務活動的主體分屬于不同的主權國家。（4）國際商務談判是國內商務談判的延伸和發展。國際商務活動及談判與國內商務活動及談判既存在聯系又有許多差異。

與國內商務談判相比，國際商務談判的特征主要有國際性、跨文化性、復雜性、政策性、困難性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商務談判風格的主要特點之一。其含義指無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養等的影響。

任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到、是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導自己的行為處事方式，表現該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。如果忽視這一點，很難對其表現出來的談判風格作出合理而深刻的理解，很難適應對方的談判風格，當然也難以獲得談判的成功。

人的性格與文化背景有著源遠流長的關系。根據社會心理學研究，在先天因素的基礎上，人的性格與后天環境影響有著密切的關系，是社會化的結果。社會化的內容之一，就是社會文化的內化。我國北方人多以從事農業為主，決策結構和關系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業的決策系統比較復雜，改革過程中企業的類型多、差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此所需要承擔的義務，便于執行談判協議。

（3）時間觀念

中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急噪妄為。多處于征戰與政治旋渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。

一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統以及思維方式造就出體現自己風格的優秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現這種優秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優秀的談判人員。原因是后天因素的影響。后天因素是指個體所受的教育程度，表現為知識、修養、能力的提高等。談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養一致。為此，要形成和培養自己良好的談判風格，還需要努力學習，從提高自己的文化素養入手。

3）答案提示：為了做好國際商務談判工作，談判者除了要掌握好商務談判的基本原理和方法外，還必須注意以下幾個基本要求：（1）樹立正確的國際商務談判意識；（2）做好開展國際商務談判的調查和準備；（3）正確認識并對待文化差異；（4）熟悉國家政策、國際商法和國際慣例；（5）善于運用國際商務談判的基本原則；（6）具備良好的外語技能。

4）答案提示：可以從以下五個方面來考察我國商人的談判風格：

（1）談判關系的建立

中國商人十分注重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關系”。“關系”成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯系的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關系，一般情況下，應該借助于一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

建立關系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

（2）決策程序

如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

（4）溝通方式

中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。

名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。

在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

（5）對合同的態度

傳統中國社會重視關系勝于重視法律。改革開放后，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增強。中國正處于快速發展時期，大量條件發生變化后，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽定的協議的履行。

5）答案提示：從文化的角度考察，中西方的商務談判風格存在明顯差異。主要表現在：

（1）先談原則與先談細節

中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對后面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。

（2）重集體與重個體

中西方在談判中都既重集體又重個體，但西方人比較強調集體的權力，即“分權”，而強調個體的責任；中國人比較強調集體的責任，而強調個體的權力，即“集權”。

受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會超過七人，談判的關鍵決策者通常只有一二人。在談判前往往非常認真、充分、詳細而規范地作資料準備。

美國人的時間觀念很強。辦事要預約并且準時。美國（3）重立場與重利益

中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，在談判中對于立場特別敏感。美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執著于它；你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益──把未來的行動與過去的立場聯系起來──也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議??在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣，朋友從此會視同陌生人。

西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”在西方人眼睛里不可能被記入“功勞”簿上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。

6）答案提示：（1）美國商人的談判風格

在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關系帶來良好的商業關系。

談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用，希望每一階段逐項進行，并完成階段性的談判任務。

他們認為談判是雙方公平自由的協商，應該有“雙贏”的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。

美國人重視契約。雙方談判的結果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標準、支付計劃、責任分配，到違約處罰、法律適用等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。

（2）日本商人的談判風格

日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關系會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關系。人際關系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關系的狀況。談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。

日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：一是自下而上，上司批準。二是認同在先，集體決策。

在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有限等不理不睬。在對方的各種壓力之下，他們仍然心平氣和、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關系。

日本商人注重“面子”，不喜歡在公共場合發生沖突，往往采用委婉、間接的交談風格。

在日本人的商業圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲末或其他節假日。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。即使有書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。他們大量依賴于口頭協議。書面協議僅僅在糾紛產生時作為處理的參考文件。

（3）英國商人的談判風格

言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系。個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯后于商業關系的。

英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經歷、業績、背景。

英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖拉。

英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。他們喜歡以他們的文化遺產、喂養的寵物等作為談論的話題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳、最安全的話題當然是天氣。英國人談判穩健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。他們愿意作風險小、利潤少的買賣。

英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。英國商人一般比較守信用，履約率比較高，注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。

（4）俄羅斯商人的談判風格

俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關系，愿意與熟人做生意。他們的商業關系是建立在個人關系基礎之上的。只有建立了個人關系，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關系。沒有個人關系，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關系，增進彼此友誼。這些活動

包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等。在與俄羅斯人交往時，必須注重禮節，尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特征。他們往往以談判小組的形式出現，等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由于俄羅斯人在談判中經常要向領導匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處于從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，搜集相關資料，做好應付復雜性和動蕩性的準備。

俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包。”因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策、行政部門的干預、交通和通訊的落后。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。

俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早于商業關系的溝通方式。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現得非常豪爽、質樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談論自己的藝術、建筑、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家里手，善于運用各種技巧。常用的技巧有制造競爭、有的放矢等。

俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，并在合同中精確表示各條款。

7）答案提示：在談判過程中談判人員會受到主動倫理標準和被動倫理標準的影響。主動倫理標準，是談判人員從本身的認識和修養出發，用以約束自己談判言行的道德標準。被動倫理標準，是指受談判對手言行的影響而作出的相應反應的行為標準，或稱“因果報應”行為準則。

8）答案提示：在談判中，談判人員的進取性主要表現在以下幾個方面：

首先，要制訂出進取性的談判目標，積極爭取實現該目標而又盡量不使談判破裂。

其次，努力尋找雙方的共同利益，增加合作的可能性。再次，尋找機會讓對方知道并充分考慮己方的利益。與此同時，你也要了解關心對方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。如果雙方都這么做，談判就會取得令人滿意的結果。

12.1 案例分析

（1）法國人和美國人的差異表現在許多方面。在案例中，比較明顯的差異有：①在談判準備方面，美國比法國人更仔細，更重細節，準備工作更充分。對技術、市場、工廠情況進行認真分析和調查。②在談判決策方面，美國人比法國人更果斷。③在談判語言上，美國人學習并使用法語，尊重法國人及其文化。④在談判組織上，美國是以“收購小組”的名義出現的。⑤談判人員關注的重點不同，美國人比較注重市場前景和發展，而法國人比較重視自己的技術和技術的維持，等等。

（2）美國商人和法國商人存在上述差異的原因，在于他們各自的文化不同，談判風格不同。具體原因可以參見教材。

（3）案例中每位談判者在處理雙方文化差異時所產生的效果，總的來說是“贏——贏”模式，即通過談判，達到了雙贏的目的，簽訂了雙方都接受的46份文件，完成了兩家公司的聯姻。

（4）每個人的體驗、經歷和視角等都不同，所以，從這個跨文化談判的案例中，不同的人得到的收益是不同的。有人可能對美國商人的細致準備、說話幽默、精于測算、敢于決策、重視合同等認同贊賞；有人對法國人注重自己的歷史文化由衷贊嘆；也許還有其他許多收獲。

第五篇：生產運作管理課后重點內容歸納總結

1.生產運作管理的核心——對生產系統的管理。

2.生產的三項基本職能：生產理財營銷

3.生產率=產出/投入

4.競爭力的表現因素：成本質量 時間 服務 柔性

5.生產運作策略三個關鍵因素：發揮核心能力 外部環境因素分析 內部條件分析

6.核心能力（核心競爭力、核心專長、核心競爭優勢）指企業在研發、設計、制造、營銷、服務等某

一、兩個環節上明顯優于并且不易被競爭對手模仿的能夠滿足客戶價值需要的獨特能力。

7.服務企業的運作模式：坐等服務上門服務獲得差別，贏得競爭優勢世界級服務公司

8.產品生產周期：從產品研制成功投放市場開始一直到最的被淘汰推出市場為止，所經歷的時間。

9.新產品的種類：全新產品改進產品換代產品

10.產品開發的特點：多能化，多樣化，復合化，微型化，智能化，藝術化。

11.新產品開發的動力模式：技術推動型，需求拉動型

12.新產品創意：產品構思，構思篩選，形成產品概念

13.服務開發的內容：服務觀念開發，服務項目開發，服務技術開發，服務質量開發

14.服務設計方式：生產線方式，自動服務方式，個人維護方式

15.制造生產與服務運作的區別：與顧客的聯系程度不同，投入的一致處不同，工作的勞動含量不同，產出的一致性不同，生產率的測量不同，質量保證不同。

16.生產過程：是社會物質財富生產過程的組成部分也是企業最基本的活動過程

17.生產過程的構成：生產技術準備過程，基本生產過程，輔助生產過程，生產服務過程，附屬生產過程。

18.組織生產過程的基本要求：生產過程的適應性，生產過程的準時性，生產過程的連續性，生產過程的平行性，生產過程的比例性，生產過程的均衡性。

19.生產過程的空間組織方式：工藝專業化，產品專業化，混合組織方式

20.零件在加工過程的空間組織方式：工藝專業化，產品專業化，混合組織方式

21.零件在加工過程中的移動方式：①順序移動方式特征：整批加工，整批移動②平行移動方式特征：單件加工，單件移動③平行順序移動方式特征：連續加工，單件或成批轉移

22.設施選址包括兩個層次的問題：選位、定址

23.設施選址問題的分類

按設施的數量多少分為：單一設施選址、復合設施選址

按設施的性質分為：生產設施選址、服務設施選址

24.影響設施選址的因素：

⑴經濟因素：運輸條件與費用，原料供應條件，動力、能源的供應條件，市場條件，勞動力條件，建筑成本

⑵非經濟因素：政治因素，社會因素，自然因素

25.設施選址基本原則：費用最低原則，接近用戶原則，聚集人才原則，分散于集中相結合原則，分散于集中相結合原則，專業化分工與協作原則

26.生產設施選址步驟：準備階段地區選擇階段地點選擇階段編制報告階段

27.設施布置的目標：滿足生產過程的需要，生產系統柔性強，生產占用空間縮小，總運輸費用最小，企業能從設施布置體懂得服務中獲取最大的利益。

28.設施布置的基本形式：工藝原則布置，產品原則布置，定位布置，成組技術布置

29.生產能力的種類：⑴按用途分類：①設計生產能力②查定生產能力③現有生產能力

⑵按結構分類：①單機生產能力②環節生產能力③綜合生產能力

30.影響生產能力的因素：固定資產的數量，固定資產的工作時間，固定資產的生產效率

31.查定企業生產能力步驟：確定企業的專業方向和生產綱領，做好查定前的準備工作，選擇企業生產能力的計量單位，查定小組、工段和車間的生產能力，進行全廠生產能力的綜合平衡，確定企業生產能力。

32.生產運作計劃是一種戰術性計劃

33.生產運作計劃的構成體系：按粗細程度分：計劃層、執行層、操作層

34.生產計劃的指標體系：（品種指標產量指標）——備貨型（質量指標出產期指標產值指標）——訂貨型

35.產品出產計劃=主生產計劃生產計劃=綜合計劃

36.企業的三項主要庫存：原材料庫存，在制品庫存，產成品庫存

37.庫存的作用：縮短訂貨提前量，保證生產穩定性，分攤訂貨費用，防止短缺損失，防止生產過程的中斷

38.單周期庫存：（1）報紙、新年賀卡、圣誕樹、奧運會紀念張等

（2）易腐食品（如海鮮、活魚、新鮮水果）；

（3）機器設備的備件

39.綜合計劃（Aggregate Planning）

主生產計劃（Master Production Schedule,MPS）

物料清單（Bill OF Materials,BOM）

庫存記錄文件（Inventory Records File,IRF）

物料需求計劃（Material Requirement Planning,MRP）

制造資源計劃（Manufacturing Resource Planning,MRPⅡ）

企業資源計劃（Enterprise Resource Planning,ERP）

40.MRP系統的輸入主要三部分：產品出產計劃（主生產計劃），產品結構文件，庫存狀態文件

41.排序問題的分類：（1）按機器的種類和數量不同：單臺機器的排序問題，多臺機器的排序問題（2）按工件到達車間的情況不同：靜態排序問題，動態排序問題（3）按目標函數的性質不同：單目標排序問題，多目標排序問題（4）按參數的性質不同：確定型排序問題，隨機型排序問題

42.項目進度計劃的表現形式：帶口期的工作任務分配表，甘特圖

43.項目進度計劃的編制方法：關鍵日起法，甘特圖法，網絡計劃技術

44幾種實用的庫存控制法：定量控制法 定期控制法 最大最小法