第一篇：酒水行業(yè)咨詢師工作總結(jié)

酒水行業(yè)咨詢師工作總結(jié)

以遼闊的視野，構(gòu)建企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的法則

在過去的2013年，我所專注的酒水行業(yè)，因為受到國家宏觀環(huán)境的影響，結(jié)束了連續(xù)十年的高成長，進入產(chǎn)業(yè)下行的周期，同時受到科技創(chuàng)新的影響，傳統(tǒng)的電商和移動互聯(lián)業(yè)態(tài)2013年在酒水行業(yè)也有多姿多彩的表現(xiàn)，讓人從學理深處來思考、感悟企業(yè)成長背后的深層法則。作為一名行業(yè)專家，經(jīng)歷了行業(yè)周期起伏的波動以及新業(yè)態(tài)的沖擊體驗，我獲得了豐富的第一手素材和更加有力的視角來看待和理解一個產(chǎn)業(yè)變遷背后的邏輯，同時從歷史唯物主義和未來理想主義之間找到了企業(yè)持續(xù)成長的本質(zhì)規(guī)律和動力之源。現(xiàn)作分享如下：

第一.拓展無限遼闊的視野，跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)，找到產(chǎn)業(yè)興衰背后的邏輯主線。

白酒產(chǎn)業(yè)過往的高增長吸引了眾多的社會資源涌進，從外行業(yè)的經(jīng)銷商到業(yè)外資本再到聯(lián)想、中信、哇哈哈等深具實力的產(chǎn)業(yè)投資者，這些涌進者都是受到白酒產(chǎn)業(yè)高增長的影響，受到茅臺、五糧液持續(xù)漲價帶來產(chǎn)業(yè)好周期的誘惑，而時至2013年，白酒產(chǎn)業(yè)似乎進入了艱難的產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，行業(yè)前景被看衰之聲籠罩。我們?yōu)槠髽I(yè)提供咨詢服務時往往會告訴企業(yè)“要進入戰(zhàn)略實施狀態(tài)，而戰(zhàn)略是利用未來的趨勢去贏”，這個告知向我們自己提出一個嚴肅的命題，即咨詢師如何提升對外部趨勢研判的能力？是研究產(chǎn)業(yè)的前世今生并依此預知未來還是另辟蹊徑、跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)？這不僅事關(guān)我們的思維能力和表達能力，更往往是在不知不就間引領(lǐng)一個企業(yè)走向輝煌抑或是毀滅。下面以白酒產(chǎn)業(yè)為例，來展示如何以遼闊的視野對產(chǎn)業(yè)趨勢進行更加精準的判斷。

2003年開始的新一輪國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，是從國退民進轉(zhuǎn)向向國進民退的結(jié)構(gòu)翻新，于是，白酒行業(yè)進入了這樣的“黃金十年”：2004年白酒的產(chǎn)量311萬噸，銷售收入不足500億，而八年后的2012年白酒產(chǎn)量是1153萬噸，接近04年產(chǎn)量的4倍，銷售收入超過4400億。如果將時間段回切到朱镕基任總理的98年—03年期間，會發(fā)現(xiàn)：白酒產(chǎn)量從98年的700多萬噸降到03年的300多萬噸，飛天茅臺的價格從98年的320元/瓶降到200元/瓶，經(jīng)過艱難回升到了03年上升到300元/瓶。國進民退期間飛天茅臺的價格從05年的310元/瓶上升到10年的1000多元/瓶，11年年底甚至突破了2000元/瓶。

上述國家宏觀經(jīng)濟政策與白酒產(chǎn)業(yè)的興衰對照是為了展示影響產(chǎn)業(yè)興衰的一條暗線是“中國特色的經(jīng)濟發(fā)展模式”。當我們用人均GDp、社會零售總額來衡量白酒行業(yè)消費購買力并依此解釋行業(yè)黃金大勢的時候，行業(yè)的興衰走勢已經(jīng)遠遠背離了這個價值判斷的坐標軌跡，如果我們能夠觀察到、認識到中國白酒甚至眾多奢侈品的消費并不是民間富有后水到渠成的消費結(jié)果，而是中國“政商二元、體制內(nèi)外”兩個海平面導致尋租經(jīng)濟下的消費必然，我們就會發(fā)現(xiàn)每每政府權(quán)力集中、資源向央企和國企集中的經(jīng)濟政策時，“體制內(nèi)國有”和“體制外民營”的位勢差就會拉大，尋租空間就會放大，尋租交易和權(quán)貴消費就會興起，高端奢侈品就會旺銷，因為這種消費的特征是“購消分離”——購買者和消費者不是一個人，所以市場對交易中商品的價格并不敏感；反過來當政府放權(quán)、資源配置從權(quán)利審批導向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲆?guī)律導向的時候，體制內(nèi)外的位勢差就會減少，尋租空間就會降低，奢侈品的消費就會受到抑制。中國高端奢侈品消費的邏輯就在國進民退和國退民進的周期中往復搖擺。以至于有經(jīng)驗的茅臺、五糧液經(jīng)銷商都知道“要用十年的周期來賺錢”。我在十八屆三中全會公告發(fā)出的當天就做出判斷：中國白酒的冬天來了，三中全會釋放出改革能力和改革方向的信號，讓人判斷出中國又迎來了建國以來第七次國進民進的經(jīng)濟改革大潮，中國奢侈品和白酒的消費將會迎來較長消費下行周期。我做出判斷的依據(jù)是國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的邏輯和方向。

上述對白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)律的描述，揭示了白酒產(chǎn)業(yè)演變趨勢需要從產(chǎn)業(yè)之外的經(jīng)濟、政治的角度來表達，前者是果，后者是因，沿著這條分析線條我們會繼續(xù)追問：中國經(jīng)濟未來能否健康增長？中國政改將走向何方？政經(jīng)改革背后的影響因素是什么……在這里“政經(jīng)”變“果”，“因”又需要持續(xù)拓展視野來尋找。吳曉波在13年的新作《中國經(jīng)濟歷代改革得失》一書中寫道：

公元前2到3世紀，東方大漢與西方羅馬并列雙峰，公元184年，隨著羅馬帝國的分崩瓦解，東西方歷史突然開始大分流：公元589年以后，東方就沒有再長期分裂過，而歐洲就沒再也沒有統(tǒng)一過。魏斐德說“統(tǒng)一是中國的一種文化，大一統(tǒng)國家的成功崛起最終終結(jié)了亂世，親身經(jīng)歷了這一過程的一代人對于大一統(tǒng)國家自然是無比向往、感激涕零”。然而任何選擇都有代價，統(tǒng)一也不例外。統(tǒng)一背后有產(chǎn)生三個怪物：集權(quán)、獨裁、專制。

盛世規(guī)律下，歷朝歷代的經(jīng)濟治理還有“先開放、后閉關(guān)”的規(guī)律，往往一開放就搞活，一搞活就失衡，一失衡就內(nèi)亂，一內(nèi)亂就閉關(guān)，一閉關(guān)就落后，一落后就開放，朝代更迭，軸心不變，循環(huán)往復，無休無止。我們至今并沒有發(fā)現(xiàn)偉大的中華民族找到一條持續(xù)走向未來的明確道路，我們只是在歷史的閉環(huán)中往復循環(huán)。

上述的觀點也許是吳曉波的一家之言，但是他向我們展示了“政經(jīng)演變”背后的“前前因”——中國文化，在“中國統(tǒng)一的為政理念文化”牽引下，中國歷代經(jīng)濟政策都反復糾纏在“集權(quán)、放權(quán)”之間，很多歷史上的悲喜劇和偉大人物圍繞這樣的主線登場、退場，那么中國文化背后的形成邏輯和影響層級又在哪里？我想應該是“天文地理”，北大王恩涌教授從地理學的角度為我們展示過世界四大文明中三大文明被滅亡而唯獨華夏文明被保留的深層原因，按照這樣的推演，我們可以勾畫出“企業(yè)—產(chǎn)業(yè)—經(jīng)濟—政治—歷史—文化—地理—天文”這樣的一條因果邏輯的主線，沿著這條邏輯主線我們在繁亂的商業(yè)世界會變得更加有穿透力。

但是需要警惕的是，我們的知識和學習能力是有限的，面向未來的判斷永遠是一種可能錯誤的假設，正如《戰(zhàn)爭與和平》所言：人類有好奇的本性和尋求一切問題源頭的偏好，一旦發(fā)現(xiàn)一些看似端倪的歸因，就忍不住大叫“源頭在這里”，其實，人的局限性是很難發(fā)現(xiàn)“所有問題之源”的。作為咨詢師，應該持續(xù)拓展視野，以更加遼闊的視角識判未來的產(chǎn)業(yè)趨勢和商業(yè)機會，方能為客戶提升卓越的服務價值，并在此過程中熏染客戶的思維方式和學習方向，從而讓客戶因為與我們的合作會長久受益。

第二.以人本和社會責任為綱，找到企業(yè)創(chuàng)新之源，突破企業(yè)成長瓶頸，建立永續(xù)經(jīng)營之道。

2013年的傳統(tǒng)封閉的白酒行業(yè)開始恐慌性的面對電商和移動互聯(lián)，受到“不明覺厲”風潮的影響，在沒有明確模式和方向的情況下，眾多企業(yè)不惜耗資互聯(lián)網(wǎng)。在跌宕起伏的環(huán)境下，面對蒼茫的未來，企業(yè)應該如何找到由此及彼的確定路線圖，使自己能夠穿越迷霧，駛向光明的未來？

我們先看小米的案例。2013年銷售收入超過300億的小米廣受關(guān)注原因的不是炫目的財務成績單，而是央視年度CCTV年度經(jīng)濟人物現(xiàn)場的“雷董10億之賭”，事后xx被批沒有弄明白“小米是什么”。白剛先生撰文說“雷軍在瞞天過海，小米做得不是手機、不是移動互聯(lián)網(wǎng)，甚至不是消費者的參與感，而是消費者社區(qū)化的自組織……依靠這種社區(qū)化的自組織，小米可以走向更為遼闊的市場空間”。

我們回望商業(yè)史，會發(fā)現(xiàn)百年企業(yè)秘而不宣的事實是，它們不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)者，它們是“產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源的有效組織者”，這種組織關(guān)系是指彼此之間的依存和互動關(guān)系，而非簡單的交易關(guān)系，這是白酒行業(yè)2000年之前孔府家、秦池“招大商模式”下“一年喝倒一個品牌”以及2000年之后酒企“渠道下沉、人海戰(zhàn)術(shù)”日漸式微的根源。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，成功企業(yè)面向市場的組織范疇往往在“商業(yè)客戶、零售客戶和消費用戶”之間進行，但是借助移動智能終端，小米將組織的對象直接進入消費用戶身上，并形成強大的粘性和生生不息的社區(qū)組織。

在喧囂取利的商業(yè)競爭中，只有一小部分企業(yè)能夠脫穎而出，成為行業(yè)翹楚，但當外部環(huán)境變遷時，這些“成功”的企業(yè)往往又不可避免地會走向衰亡，成功的企業(yè)最后也只是“時代的企業(yè)”，只有那些堪稱卓越的企業(yè)在其自身深厚的理念指引下穿越時代變遷的泥潭，走向下一階段的輝煌。由此，我們可以得出：唯有那些在特定學理指引下成長的企業(yè)，方能夠獲得永續(xù)經(jīng)營的能力，規(guī)避“成功的時代企業(yè)之陷阱”，創(chuàng)造持續(xù)的輝煌。

上述針對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中“組織能力”之發(fā)育的理念、模式、路徑、方法等早已在人類歷史長河中熠熠生輝的思想家、管理學家的著作中流傳于世，科斯、德魯克、哈耶克、西蒙等偉大學者的理論中都在論述這些堪稱本源的東西，中國被稱為“最后一位儒家”的梁漱溟一生在致力于研究兩個命題“中國往何處去？”、“人為什么要活著？”……

很多成熟的學理早已揭示：成功的企業(yè)，一定是解決了一個社會的問題。無論小米的用戶社區(qū)化組織還是淘寶的“個人創(chuàng)業(yè)平臺”抑或是騰訊的“社交平臺”無不在推動社會的進步和人類文明的發(fā)展。世事艱難的環(huán)境下，企業(yè)的創(chuàng)新如果不能找到“社會問題解決的方式”和“人本關(guān)懷”的主線，往往都是偽創(chuàng)新或短命創(chuàng)新。勁酒2009年開始提出“成為酒水行業(yè)網(wǎng)絡渠道第一品牌”的變革之后，歷經(jīng)近五年的發(fā)展，銷量超過60億，增速不減，其背后更大的價值和意義是它沒有延續(xù)2009年之前“廠家下沉、人海戰(zhàn)術(shù)、渠道扁平化”的路子，而是通過“重構(gòu)廠商一體化的價值鏈”，幫助其商業(yè)客戶發(fā)育渠道運營能力，在降低自身運營成本的同時，成就了中國社會一批優(yōu)秀商業(yè)的興起，為產(chǎn)業(yè)的成熟和進步奠定了基礎(chǔ)。商業(yè)史上任何偉大的成功，都源自一個內(nèi)在張揚的動機，這種動機的張揚在于“致力于解決一個社會的問題”。

近兩年，海底撈、德勝洋樓、胖東來等本土規(guī)模并不很大的企業(yè)群體能夠成為中國商界備受推崇的學習榜樣，是因為他們走進了人性溫暖光輝的現(xiàn)場，以“我相信”為起點構(gòu)建了一個“人人安居、人人為主人”的工作社區(qū)，在信仰缺失、道德淪喪的中國當下，這猶如“春天的旋律”吹進政商尋租、倫理失序的商業(yè)世界，這些中國化的“人本關(guān)懷”成為中國商業(yè)進程中的最強音。

我們要在中國商業(yè)原生態(tài)與企業(yè)家心靈接火的咨詢現(xiàn)場，構(gòu)建“社會責任”、“人本關(guān)懷”的理念與商業(yè)現(xiàn)實相結(jié)合的話語體系和思維邏輯，超越大詞泛濫、理念綁架的蒼白，以豐富鮮活的現(xiàn)場指引企業(yè)家突破自我瓶頸，打破“封頂理論”，幫助企業(yè)家持續(xù)走向成功。

第三.持續(xù)豐富理論學養(yǎng)，在實踐中內(nèi)生專業(yè)能力和是非判斷能力，為客戶成長提供“極點價值”。

中國經(jīng)濟從三十年前“摸著石頭過河”，到今天十八屆三中全會以“頂層設計”為先導的改革征程，是在不斷試錯、不斷總結(jié)和不斷自我斗爭的過程中騰挪搖擺、螺旋式上升發(fā)展的，同樣，一家企業(yè)在成長過程中，也往往是在“限制性條件下”不斷找到成長突破端口，以陣痛式改革實現(xiàn)自我超越的。企業(yè)具有自身內(nèi)在的成長邏輯、成長慣性和成長節(jié)奏，功力不夠的咨詢師，在咨詢現(xiàn)場的指手畫腳往往成為“一幫不務正業(yè)的人”打擾了“一群正在干正事的人”，中醫(yī)說“大德方可大醫(yī)”，是說一個心懷慈悲的醫(yī)生能夠以“患者疼痛為己疼、患者喜為己喜”的立場來行醫(yī)，最終方能成為高明的大醫(yī)。如果將企業(yè)咨詢師比作企業(yè)的醫(yī)生的話，那么咨詢師的成長也需要明悉“大德大醫(yī)”之理念，一切思考和行為都要發(fā)端于“為客戶創(chuàng)造價值”的原則，面對客戶問題的解決要“如履薄冰、寢食難安，”要知道“昨日錯可能是今日對，今日對易成明日錯”的因果循環(huán)以及內(nèi)心深處的深層敬畏。

在古往今來的商業(yè)實踐中，我們會發(fā)現(xiàn)所有的商業(yè)成功最終都無可避免地會走向滅亡，我們站在多姿多彩的商業(yè)原生態(tài)咨詢現(xiàn)場，應該心存敬畏，不放過任何親臨一線近距離觀察現(xiàn)場的機會，也不要放棄持續(xù)增加理論學養(yǎng)的閱讀學習習慣，更不要輕視向身邊實踐者、先行者學習的契機，要日夜兼程，從創(chuàng)造了豐富物質(zhì)文明的勞動現(xiàn)場上升到凝結(jié)規(guī)律和穿越心靈的精神文明錘煉的喜悅，并嘗試將精神文明來指引物質(zhì)文明的前進方向，正所謂從“具體到抽象、從抽象到具體”的往復循環(huán)，著這樣的過程中，內(nèi)生我們的專業(yè)能力和判斷能力，從而成為一名備受企業(yè)家尊重的優(yōu)秀咨詢師。

第二篇：酒水行業(yè)咨詢師2013工作總結(jié)[范文]

酒水行業(yè)咨詢師2013工作總結(jié)

以遼闊的視野，構(gòu)建企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的法則

在過去的2013年，我所專注的酒水行業(yè)，因為受到國家宏觀環(huán)境的影響，結(jié)束了連續(xù)十年的高成長，進入產(chǎn)業(yè)下行的周期，同時受到科技創(chuàng)新的影響，傳統(tǒng)的電商和移動互聯(lián)業(yè)態(tài)2013年在酒水行業(yè)也有多姿多彩的表現(xiàn)，讓人從學理深處來思考、感悟企業(yè)成長背后的深層法則。作為一名行業(yè)專家，經(jīng)歷了行業(yè)周期起伏的波動以及新業(yè)態(tài)的沖擊體驗，我獲得了豐富的第一手素材和更加有力的視角來看待和理解一個產(chǎn)業(yè)變遷背后的邏輯，同時從歷史唯物主義和未來理想主義之間找到了企業(yè)持續(xù)成長的本質(zhì)規(guī)律和動力之源。現(xiàn)作分享如下： 第一.拓展無限遼闊的視野，跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)，找到產(chǎn)業(yè)興衰背后的邏輯主線。

白酒產(chǎn)業(yè)過往的高增長吸引了眾多的社會資源涌進，從外行業(yè)的經(jīng)銷商到業(yè)外資本再到聯(lián)想、中信、哇哈哈等深具實力的產(chǎn)業(yè)投資者，這些涌進者都是受到白酒產(chǎn)業(yè)高增長的影響，受到茅臺、五糧液持續(xù)漲價帶來產(chǎn)業(yè)好周期的誘惑，而時至2013年，白酒產(chǎn)業(yè)似乎進入了艱難的產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，行業(yè)前景被看衰之聲籠罩。我們?yōu)槠髽I(yè)提供咨詢服務時往往會告訴企業(yè)“要進入戰(zhàn)略實施狀態(tài)，而戰(zhàn)略是利用未來的趨勢去贏”，這個告知向我們自己提出一個嚴肅的命題，即咨詢師如何提升對外部趨勢研判的能力？是研究產(chǎn)業(yè)的前世今生并依此預知

未來還是另辟蹊徑、跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)？這不僅事關(guān)我們的思維能力和表達能力，更往往是在不知不就間引領(lǐng)一個企業(yè)走向輝煌抑或是毀滅。下面以白酒產(chǎn)業(yè)為例，來展示如何以遼闊的視野對產(chǎn)業(yè)趨勢進行更加精準的判斷。

2003年開始的新一輪國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，是從國退民進轉(zhuǎn)向向國進民退的結(jié)構(gòu)翻新，于是，白酒行業(yè)進入了這樣的“黃金十年”：2004年白酒的產(chǎn)量311萬噸，銷售收入不足500億，而八年后的2012年白酒產(chǎn)量是1153萬噸，接近04年產(chǎn)量的4倍，銷售收入超過4400億。如果將時間段回切到朱镕基任總理的98年—03年期間，會發(fā)現(xiàn)：白酒產(chǎn)量從98年的700多萬噸降到03年的300多萬噸，飛天茅臺的價格從98年的320元/瓶降到200元/瓶，經(jīng)過艱難回升到了03年上升到300元/瓶。國進民退期間飛天茅臺的價格從05年的310元/瓶上升到10年的1000多元/瓶，11年年底甚至突破了2000元/瓶。上述國家宏觀經(jīng)濟政策與白酒產(chǎn)業(yè)的興衰對照是為了展示影響產(chǎn)業(yè)興衰的一條暗線是“中國特色的經(jīng)濟發(fā)展模式”。當我們用人均GDP、社會零售總額來衡量白酒行業(yè)消費購買力并依此解釋行業(yè)黃金大勢的時候，行業(yè)的興衰走勢已經(jīng)遠遠背離了這個價值判斷的坐標軌跡，如果我們能夠觀察到、認識到中國白酒甚至眾多奢侈品的消費并不是民間富有后水到渠成的消費結(jié)果，而是中國“政商二元、體制內(nèi)外”兩個海平面導致尋租經(jīng)濟下的消費必然，我們就會發(fā)現(xiàn)每每政府權(quán)力集中、資源向央企和國企集中的經(jīng)濟政策時，“體制內(nèi)國有”和“體制外民營”的位勢差就會拉大，尋租空間就會放大，尋租交易和權(quán)貴

消費就會興起，高端奢侈品就會旺銷，因為這種消費的特征是“購消分離”——購買者和消費者不是一個人，所以市場對交易中商品的價格并不敏感；反過來當政府放權(quán)、資源配置從權(quán)利審批導向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲆?guī)律導向的時候，體制內(nèi)外的位勢差就會減少，尋租空間就會降低，奢侈品的消費就會受到抑制。中國高端奢侈品消費的邏輯就在國進民退和國退民進的周期中往復搖擺。以至于有經(jīng)驗的茅臺、五糧液經(jīng)銷商都知道“要用十年的周期來賺錢”。我在十八屆三中全會公告發(fā)出的當天就做出判斷：中國白酒的冬天來了，三中全會釋放出改革能力和改革方向的信號，讓人判斷出中國又迎來了建國以來第七次國進民進的經(jīng)濟改革大潮，中國奢侈品和白酒的消費將會迎來較長消費下行周期。我做出判斷的依據(jù)是國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的邏輯和方向。上述對白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)律的描述，揭示了白酒產(chǎn)業(yè)演變趨勢需要從產(chǎn)業(yè)之外的經(jīng)濟、政治的角度來表達，前者是果，后者是因，沿著這條分析線條我們會繼續(xù)追問：中國經(jīng)濟未來能否健康增長？中國政改將走向何方？政經(jīng)改革背后的影響因素是什么??在這里“政經(jīng)”變“果”，“因”又需要持續(xù)拓展視野來尋找。吳曉波在13年的新作《中國經(jīng)濟歷代改革得失》一書中寫道：

公元前2到3世紀，東方大漢與西方羅馬并列雙峰，公元184年，隨著羅馬帝國的分崩瓦解，東西方歷史突然開始大分流：公元589年以后，東方就沒有再長期分裂過，而歐洲就沒再也沒有統(tǒng)一過。魏斐德說“統(tǒng)一是中國的一種文化，大一統(tǒng)國家的成功崛起最終終結(jié)了亂世，親身經(jīng)歷了這一過程的一代人對于大一統(tǒng)國家自然是無比向往、感激涕零”。然而任何選擇都有代價，統(tǒng)一也不例外。統(tǒng)一背后有產(chǎn)生三個怪物：集權(quán)、獨裁、專制。

盛世規(guī)律下，歷朝歷代的經(jīng)濟治理還有“先開放、后閉關(guān)”的規(guī)律，往往一開放就搞活，一搞活就失衡，一失衡就內(nèi)亂，一內(nèi)亂就閉關(guān)，一閉關(guān)就落后，一落后就開放，朝代更迭，軸心不變，循環(huán)往復，無休無止。我們至今并沒有發(fā)現(xiàn)偉大的中華民族找到一條持續(xù)走向未來的明確道路，我們只是在歷史的閉環(huán)中往復循環(huán)。

上述的觀點也許是吳曉波的一家之言，但是他向我們展示了“政經(jīng)演變”背后的“前前因”——中國文化，在“中國統(tǒng)一的為政理念文化”牽引下，中國歷代經(jīng)濟政策都反復糾纏在“集權(quán)、放權(quán)”之間，很多歷史上的悲喜劇和偉大人物圍繞這樣的主線登場、退場，那么中國文化背后的形成邏輯和影響層級又在哪里？我想應該是“天文地理”，北大王恩涌教授從地理學的角度為我們展示過世界四大文明中三大文明被滅亡而唯獨華夏文明被保留的深層原因，按照這樣的推演，我們可以勾畫出“企業(yè)—產(chǎn)業(yè)—經(jīng)濟—政治—歷史—文化—地理—天文”這樣的一條因果邏輯的主線，沿著這條邏輯主線我們在繁亂的商業(yè)世界會變得更加有穿透力。

但是需要警惕的是，我們的知識和學習能力是有限的，面向未來的判斷永遠是一種可能錯誤的假設，正如《戰(zhàn)爭與和平》所言：人類有好奇的本性和尋求一切問題源頭的偏好，一旦發(fā)現(xiàn)一些看似端倪的歸因，就忍不住大叫“源頭在這里”，其實，人的局限性是很難發(fā)現(xiàn)“所有問題之源”的。作為咨詢師，應該持續(xù)拓展視野，以更加遼闊的視

角識判未來的產(chǎn)業(yè)趨勢和商業(yè)機會，方能為客戶提升卓越的服務價值，并在此過程中熏染客戶的思維方式和學習方向，從而讓客戶因為與我們的合作會長久受益。

第二.以人本和社會責任為綱，找到企業(yè)創(chuàng)新之源，突破企業(yè)成長瓶頸，建立永續(xù)經(jīng)營之道。

2013年的傳統(tǒng)封閉的白酒行業(yè)開始恐慌性的面對電商和移動互聯(lián)，受到“不明覺厲”風潮的影響，在沒有明確模式和方向的情況下，眾多企業(yè)不惜耗資互聯(lián)網(wǎng)。在跌宕起伏的環(huán)境下，面對蒼茫的未來，企業(yè)應該如何找到由此及彼的確定路線圖，使自己能夠穿越迷霧，駛向光明的未來？

我們先看小米的案例。2013年銷售收入超過300億的小米廣受關(guān)注原因的不是炫目的財務成績單，而是央視CCTV經(jīng)濟人物現(xiàn)場的“雷董10億之賭”，事后xx被批沒有弄明白“小米是什么”。白剛先生撰文說“雷軍在瞞天過海，小米做得不是手機、不是移動互聯(lián)網(wǎng)，甚至不是消費者的參與感，而是消費者社區(qū)化的自組織??依靠這種社區(qū)化的自組織，小米可以走向更為遼闊的市場空間”。我們回望商業(yè)史，會發(fā)現(xiàn)百年企業(yè)秘而不宣的事實是，它們不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)者，它們是“產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源的有效組織者”，這種組織關(guān)系是指彼此之間的依存和互動關(guān)系，而非簡單的交易關(guān)系，這是白酒行業(yè)2000年之前孔府家、秦池“招大商模式”下“一年喝倒一個品牌”以及2000年之后酒企“渠道下沉、人海戰(zhàn)術(shù)”日漸式微的根源。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，成功企業(yè)面向市場的組織范疇往往在“商業(yè)客戶、零售客戶和消費用戶”之間進行，但是借助移動智能終端，小米將組織的對象直接進入消費用戶身上，并形成強大的粘性和生生不息的社區(qū)組織。

在喧囂取利的商業(yè)競爭中，只有一小部分企業(yè)能夠脫穎而出，成為行業(yè)翹楚，但當外部環(huán)境變遷時，這些“成功”的企業(yè)往往又不可避免地會走向衰亡，成功的企業(yè)最后也只是“時代的企業(yè)”，只有那些堪稱卓越的企業(yè)在其自身深厚的理念指引下穿越時代變遷的泥潭，走向下一階段的輝煌。由此，我們可以得出：唯有那些在特定學理指引下成長的企業(yè)，方能夠獲得永續(xù)經(jīng)營的能力，規(guī)避“成功的時代企業(yè)之陷阱”，創(chuàng)造持續(xù)的輝煌。

上述針對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中“組織能力”之發(fā)育的理念、模式、路徑、方法等早已在人類歷史長河中熠熠生輝的思想家、管理學家的著作中流傳于世，科斯、德魯克、哈耶克、西蒙等偉大學者的理論中都在論述這些堪稱本源的東西，中國被稱為“最后一位儒家”的梁漱溟一生在致力于研究兩個命題“中國往何處去？”、“人為什么要活著？”??

很多成熟的學理早已揭示：成功的企業(yè)，一定是解決了一個社會的問題。無論小米的用戶社區(qū)化組織還是淘寶的“個人創(chuàng)業(yè)平臺”抑或是騰訊的“社交平臺”無不在推動社會的進步和人類文明的發(fā)展。世事艱難的環(huán)境下，企業(yè)的創(chuàng)新如果不能找到“社會問題解決的方式”和“人本關(guān)懷”的主線，往往都是偽創(chuàng)新或短命創(chuàng)新。勁酒2009年開始提出“成為酒水行業(yè)網(wǎng)絡渠道第一品牌”的變革之后，歷經(jīng)近五

年的發(fā)展，銷量超過60億，增速不減，其背后更大的價值和意義是它沒有延續(xù)2009年之前“廠家下沉、人海戰(zhàn)術(shù)、渠道扁平化”的路子，而是通過“重構(gòu)廠商一體化的價值鏈”，幫助其商業(yè)客戶發(fā)育渠道運營能力，在降低自身運營成本的同時，成就了中國社會一批優(yōu)秀商業(yè)的興起，為產(chǎn)業(yè)的成熟和進步奠定了基礎(chǔ)。商業(yè)史上任何偉大的成功，都源自一個內(nèi)在張揚的動機，這種動機的張揚在于“致力于解決一個社會的問題”。

近兩年，海底撈、德勝洋樓、胖東來等本土規(guī)模并不很大的企業(yè)群體能夠成為中國商界備受推崇的學習榜樣，是因為他們走進了人性溫暖光輝的現(xiàn)場，以“我相信”為起點構(gòu)建了一個“人人安居、人人為主人”的工作社區(qū)，在信仰缺失、道德淪喪的中國當下，這猶如“春天的旋律”吹進政商尋租、倫理失序的商業(yè)世界，這些中國化的“人本關(guān)懷”成為中國商業(yè)進程中的最強音。

我們要在中國商業(yè)原生態(tài)與企業(yè)家心靈接火的咨詢現(xiàn)場，構(gòu)建“社會責任”、“人本關(guān)懷”的理念與商業(yè)現(xiàn)實相結(jié)合的話語體系和思維邏輯，超越大詞泛濫、理念綁架的蒼白，以豐富鮮活的現(xiàn)場指引企業(yè)家突破自我瓶頸，打破“封頂理論”，幫助企業(yè)家持續(xù)走向成功。第三.持續(xù)豐富理論學養(yǎng)，在實踐中內(nèi)生專業(yè)能力和是非判斷能力，為客戶成長提供“極點價值”。

中國經(jīng)濟從三十年前“摸著石頭過河”，到今天十八屆三中全會以“頂層設計”為先導的改革征程，是在不斷試錯、不斷總結(jié)和不斷自我斗爭的過程中騰挪搖擺、螺旋式上升發(fā)展的，同樣，一家企業(yè)在成長過程中，也往往是在“限制性條件下”不斷找到成長突破端口，以陣痛式改革實現(xiàn)自我超越的。企業(yè)具有自身內(nèi)在的成長邏輯、成長慣性和成長節(jié)奏，功力不夠的咨詢師，在咨詢現(xiàn)場的指手畫腳往往成為“一幫不務正業(yè)的人”打擾了“一群正在干正事的人”，中醫(yī)說“大德方可大醫(yī)”，是說一個心懷慈悲的醫(yī)生能夠以“患者疼痛為己疼、患者喜為己喜”的立場來行醫(yī)，最終方能成為高明的大醫(yī)。如果將企業(yè)咨詢師比作企業(yè)的醫(yī)生的話，那么咨詢師的成長也需要明悉“大德大醫(yī)”之理念，一切思考和行為都要發(fā)端于“為客戶創(chuàng)造價值”的原則，面對客戶問題的解決要“如履薄冰、寢食難安，”要知道“昨日錯可能是今日對，今日對易成明日錯”的因果循環(huán)以及內(nèi)心深處的深層敬畏。

在古往今來的商業(yè)實踐中，我們會發(fā)現(xiàn)所有的商業(yè)成功最終都無可避免地會走向滅亡，我們站在多姿多彩的商業(yè)原生態(tài)咨詢現(xiàn)場，應該心存敬畏，不放過任何親臨一線近距離觀察現(xiàn)場的機會，也不要放棄持續(xù)增加理論學養(yǎng)的閱讀學習習慣，更不要輕視向身邊實踐者、先行者學習的契機，要日夜兼程，從創(chuàng)造了豐富物質(zhì)文明的勞動現(xiàn)場上升到凝結(jié)規(guī)律和穿越心靈的精神文明錘煉的喜悅，并嘗試將精神文明來指引物質(zhì)文明的前進方向，正所謂從“具體到抽象、從抽象到具體”的往復循環(huán)，著這樣的過程中，內(nèi)生我們的專業(yè)能力和判斷能力，從而成為一名備受企業(yè)家尊重的優(yōu)秀咨詢師。《酒水行業(yè)咨詢師2013工作總結(jié)》

第三篇：酒水行業(yè)咨詢師工作總結(jié)

酒水行業(yè)咨詢師工作總結(jié)

酒水行業(yè)咨詢師工作總結(jié)

以遼闊的視野，構(gòu)建企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的法則

在過去的2013年，我所專注的酒水行業(yè)，因為受到國家宏觀環(huán)境的影響，結(jié)束了連續(xù)十年的高成長，進入產(chǎn)業(yè)下行的周期，同時受到科技創(chuàng)新的影響，傳統(tǒng)的電商和移動互聯(lián)業(yè)態(tài)2013年在酒水行業(yè)也有多姿多彩的表現(xiàn)，讓人從學理深處來思考、感悟企業(yè)成長背后的深層法則。作為一名行業(yè)專家，經(jīng)歷了行業(yè)周期起伏的波動以及新業(yè)態(tài)的沖擊體驗，我獲得了豐富的第一手素材和更加有力的視角來看待和理解一個產(chǎn)業(yè)變遷背后的邏輯，同時從歷史唯物主義和未來理想主義之間找到了企業(yè)持續(xù)成長的本質(zhì)規(guī)律和動力之源。現(xiàn)作分享如下：

第一.拓展無限遼闊的視野，跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)，找到產(chǎn)業(yè)興衰背后的邏輯主線。白酒產(chǎn)業(yè)過往的高增長吸引了眾多的社會資源涌進，從外行業(yè)的經(jīng)銷商到業(yè)外資本再到聯(lián)想、中信、哇哈哈等深具實力的產(chǎn)業(yè)投資者，這些涌進者都是受到白酒產(chǎn)業(yè)高增長的影響，受到茅臺、五糧液持續(xù)漲價帶來產(chǎn)業(yè)好周期的誘惑，而時至2013年，白酒產(chǎn)業(yè)似乎進入了艱難的產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，行業(yè)前景被看衰之聲籠罩。我們?yōu)槠髽I(yè)提供咨詢服務時往往會告訴企業(yè)“要進入戰(zhàn)略實施狀態(tài)，而戰(zhàn)略是利用未來的趨勢去贏”，這個告知向我們自己提出一個嚴肅的命題，即咨詢師如何提升對外部趨勢研判的能力？是研究產(chǎn)業(yè)的前世今生并依此預知未來還是另辟蹊徑、跳出產(chǎn)業(yè)看產(chǎn)業(yè)？這不僅事關(guān)我們的思維能力和表達能力，更往往是在不知不就間引領(lǐng)一個企業(yè)走向輝煌抑或是毀滅。下面以白酒產(chǎn)業(yè)為例，來展示如何以遼闊的視野對產(chǎn)業(yè)趨勢進行更加精準的判斷。

2003年開始的新一輪國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，是從國退民進轉(zhuǎn)向向國進民退的結(jié)構(gòu)翻新，于是，白酒行業(yè)進入了這樣的“黃金十年”：2004年白酒的產(chǎn)量311萬噸，銷售收入不足500億，而八年后的2012年白酒產(chǎn)量是1153萬噸，接近04年產(chǎn)量的4倍，銷售收入超過4400億。如果將時間段回切到朱镕基任總理的98年—03年期間，會發(fā)現(xiàn)：白酒產(chǎn)量從98年的700多萬噸降到03年的300多萬噸，飛天茅臺的價格從98年的320元/瓶降到200元/瓶，經(jīng)過艱難回升到了03年上升到300元/瓶。國進民退期間飛天茅臺的價格從05年的310元/瓶上升到10年的1000多元/瓶，11年年底甚至突破了2000元/瓶。上述國家宏觀經(jīng)濟政策與白酒產(chǎn)業(yè)的興衰對照是為了展示影響產(chǎn)業(yè)興衰的一條暗線是“中國特色的經(jīng)濟發(fā)展模式”。當我們用人均GDP、社會零售總額來衡量白酒行業(yè)消費購買力并依此解釋行業(yè)黃金大勢的時候，行業(yè)的興衰走勢已經(jīng)遠遠背離了這個價值判斷的坐標軌跡，如果我們能夠觀察到、認識到中國白酒甚至眾多奢侈品的消費并不是民間富有后水到渠成的消費結(jié)果，而是中國“政商二元、體制內(nèi)外”兩個海平面導致尋租經(jīng)濟下的消費必然，我們就會發(fā)現(xiàn)每每政府權(quán)力集中、資源向央企和國企集中的經(jīng)濟政策時，“體制內(nèi)國有”和“體制外民營”的位勢差就會拉大，尋租空間就會放大，尋租交易和權(quán)貴消費就會興起，高端奢侈品就會旺銷，因為這種消費的特征是“購消分離”——購買者和消費者不是一個人，所以市場對交易中商品的價格并不敏感；反過來當政府放權(quán)、資源配置從權(quán)利審批導向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲆?guī)律導向的時候，體制內(nèi)外的位勢差就會減少，尋租空間就會降低，奢侈品的消費就會受到抑制。中國高端奢侈品消費的邏輯就在國進民退和國退民進的周期中往復搖擺。以至于有經(jīng)驗的茅臺、五糧液經(jīng)銷商都知道“要用十年的周期來賺錢”。我在十八屆三中全會公告發(fā)出的當天就做出判斷：中國白酒的冬天來了，三中全會釋放出改革能力和改革方向的信號，讓人判斷出中國又迎來了建國以來第七次國進民進的經(jīng)濟改革大潮，中國奢侈品和白酒的消費將會迎來較長消費下行周期。我做出判斷的依據(jù)是國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的邏輯和方向。

上述對白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)律的描述，揭示了白酒產(chǎn)業(yè)演變趨勢需要從產(chǎn)業(yè)之外的經(jīng)濟、政治的角度來表達，前者是果，后者是因，沿著這條分析線條我們會繼續(xù)追問：中國經(jīng)濟未來能否健康增長？中國政改將走向何方？政經(jīng)改革背后的影響因素是什么??在這里“政經(jīng)”變“果”，“因”又需要持續(xù)拓展視野來尋找。吳曉波在13年的新作《中國經(jīng)濟歷代改革得失》一書中寫道：

公元前2到3世紀，東方大漢與西方羅馬并列雙峰，公元184年，隨著羅馬帝國的分崩瓦解，東西方歷史突然開始大分流：公元589年以后，東方就沒有再長期分裂過，而歐洲就沒再也沒有統(tǒng)一過。魏斐德說“統(tǒng)一是中國的一種文化，大一統(tǒng)國家的成功崛起最終終結(jié)了亂世，親身經(jīng)歷了這一過程的一代人對于大一統(tǒng)國家自然是無比向往、感激涕零”。然而任何選擇都有代價，統(tǒng)一也不例外。統(tǒng)一背后有產(chǎn)生三個怪物：集權(quán)、獨裁、專制。

盛世規(guī)律下，歷朝歷代的經(jīng)濟治理還有“先開放、后閉關(guān)”的規(guī)律，往往一開放就搞活，一搞活就失衡，一失衡就內(nèi)亂，一內(nèi)亂就閉關(guān)，一閉關(guān)就落后，一落后就開放，朝代更迭，軸心不變，循環(huán)往復，無休無止。我們至今并沒有發(fā)現(xiàn)偉大的中華民族找到一條持續(xù)走向未來的明確道路，我們只是在歷史的閉環(huán)中往復循環(huán)。上述的觀點也許是吳曉波的一家之言，但是他向我們展示了“政經(jīng)演變”背后的“前前因”——中國文化，在“中國統(tǒng)一的為政理念文化”牽引下，中國歷代經(jīng)濟政策都反復糾纏在“集權(quán)、放權(quán)”之間，很多歷史上的悲喜劇和偉大人物圍繞這樣的主線登場、退場，那么中國文化背后的形成邏輯和影響層級又在哪里？我想應該是“天文地理”，北大王恩涌教授從地理學的角度為我們展示過世界四大文明中三大文明被滅亡而唯獨華夏文明被保留的深層原因，按照這樣的推演，我們可以勾畫出“企業(yè)—產(chǎn)業(yè)—經(jīng)濟—政治—歷史—文化—地理—天文”這樣的一條因果邏輯的主線，沿著這條邏輯主線我們在繁亂的商業(yè)世界會變得更加有穿透力。

但是需要警惕的是，我們的知識和學習能力是有限的，面向未來的判斷永遠是一種可能錯誤的假設，正如《戰(zhàn)爭與和平》所言：人類有好奇的本性和尋求一切問題源頭的偏好，一旦發(fā)現(xiàn)一些看似端倪的歸因，就忍不住大叫“源頭在這里”，其實，人的局限性是很難發(fā)現(xiàn)“所有問題之源”的。作為咨詢師，應該持續(xù)拓展視野，以更加遼闊的視角識判未來的產(chǎn)業(yè)趨勢和商業(yè)機會，方能為客戶提升卓越的服務價值，并在此過程中熏染客戶的思維方式和學習方向，從而讓客戶因為與我們的合作會長久受益。

第二.以人本和社會責任為綱，找到企業(yè)創(chuàng)新之源，突破企業(yè)成長瓶頸，建立永續(xù)經(jīng)營之道。

2013年的傳統(tǒng)封閉的白酒行業(yè)開始恐慌性的面對電商和移動互聯(lián)，受到“不明覺厲”風潮的影響，在沒有明確模式和方向的情況下，眾多企業(yè)不惜耗資互聯(lián)網(wǎng)。在跌宕起伏的環(huán)境下，面對蒼茫的未來，企業(yè)應該如何找到由此及彼的確定路線圖，使自己能夠穿越迷霧，駛向光明的未來？ 我們先看小米的案例。2013年銷售收入超過300億的小米廣受關(guān)注原因的不是炫目的財務成績單，而是央視CCTV經(jīng)濟人物現(xiàn)場的“雷董10億之賭”，事后xx被批沒有弄明白“小米是什么”。白剛先生撰文說“雷軍在瞞天過海，小米做得不是手機、不是移動互聯(lián)網(wǎng)，甚至不是消費者的參與感，而是消費者社區(qū)化的自組織??依靠這種社區(qū)化的自組織，小米可以走向更為遼闊的市場空間”。

我們回望商業(yè)史，會發(fā)現(xiàn)百年企業(yè)秘而不宣的事實是，它們不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)者，它們是“產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源的有效組織者”，這種組織關(guān)系是指彼此之間的依存和互動關(guān)系，而非簡單的交易關(guān)系，這是白酒行業(yè)2000年之前孔府家、秦池“招大商模式”下“一年喝倒一個品牌”以及2000年之后酒企“渠道下沉、人海戰(zhàn)術(shù)”日漸式微的根源。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，成功企業(yè)面向市場的組織范疇往往在“商業(yè)客戶、零售客戶和消費用戶”之間進行，但是借助移動智能終端，小米將組織的對象直接進入消費用戶身上，并形成強大的粘性和生生不息的社區(qū)組織。

在喧囂取利的商業(yè)競爭中，只有一小部分企業(yè)能夠脫穎而出，成為行業(yè)翹楚，但當外部環(huán)境變遷時，這些“成功”的企業(yè)往往又不可避免地會走向衰亡，成功的企業(yè)最后也只是“時代的企業(yè)”，只有那些堪稱卓越的企業(yè)在其自身深厚的理念指引下穿越時代變遷的泥潭，走向下一階段的輝煌。由此，我們可以得出：唯有那些在特定學理指引下成長的企業(yè)，方能夠獲得永續(xù)經(jīng)營的能力，規(guī)避“成功的時代企業(yè)之陷阱”，創(chuàng)造持續(xù)的輝煌。

上述針對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中“組織能力”之發(fā)育的理念、模式、路徑、方法等早已在人類歷史長河中熠熠生輝的思想家、管理學家的著作中流傳于世，科斯、德魯克、哈耶克、西蒙等偉大學者的理論中都在論述這些堪稱本源的東西，中國被稱為“最后一位儒家”的梁漱溟一生在致力于研究兩個命題“中國往何處去？”、“人為什么要活著？”?? 很多成熟的學理早已揭示：成功的企業(yè)，一定是解決了一個社會的問題。無論小米的用戶社區(qū)化組織還是淘寶的“個人創(chuàng)業(yè)平臺”抑或是騰訊的“社交平臺”無不在推動社會的進步和人類文明的發(fā)展。世事艱難的環(huán)境下，企業(yè)的創(chuàng)新如果不能找到“社會問題解決的方式”和“人本關(guān)懷”的主線，往往都是偽創(chuàng)新或短命創(chuàng)新。勁酒2009年開始提出“成為酒水行業(yè)網(wǎng)絡渠道第一品牌”的變革之后，歷經(jīng)近五年的發(fā)展，銷量超過60億，增速不減，其背后更大的價值和意義是它沒有延續(xù)2009年之前“廠家下沉、人海戰(zhàn)術(shù)、渠道扁平化”的路子，而是通過“重構(gòu)廠商一體化的價值鏈”，幫助其商業(yè)客戶發(fā)育渠道運營能力，在降低自身運營成本的同時，成就了中國社會一批優(yōu)秀商業(yè)的興起，為產(chǎn)業(yè)的成熟和進步奠定了基礎(chǔ)。商業(yè)史上任何偉大的成功，都源自一個內(nèi)在張揚的動機，這種動機的張揚在于“致力于解決一個社會的問題”。

近兩年，海底撈、德勝洋樓、胖東來等本土規(guī)模并不很大的企業(yè)群體能夠成為中國商界備受推崇的學習榜樣，是因為他們走進了人性溫暖光輝的現(xiàn)場，以“我相信”為起點構(gòu)建了一個“人人安居、人人為主人”的工作社區(qū)，在信仰缺失、道德淪喪的中國當下，這猶如“春天的旋律”吹進政商尋租、倫理失序的商業(yè)世界，這些中國化的“人本關(guān)懷”成為中國商業(yè)進程中的最強音。

我們要在中國商業(yè)原生態(tài)與企業(yè)家心靈接火的咨詢現(xiàn)場，構(gòu)建“社會責任”、“人本關(guān)懷”的理念與商業(yè)現(xiàn)實相結(jié)合的話語體系和思維邏輯，超越大詞泛濫、理念綁架的蒼白，以豐富鮮活的現(xiàn)場指引企業(yè)家突破自我瓶頸，打破“封頂理論”，幫助企業(yè)家持續(xù)走向成功。第三.持續(xù)豐富理論學養(yǎng)，在實踐中內(nèi)生專業(yè)能力和是非判斷能力，為客戶成長提供“極點價值”。

中國經(jīng)濟從三十年前“摸著石頭過河”，到今天十八屆三中全會以“頂層設計”為先導的改革征程，是在不斷試錯、不斷總結(jié)和不斷自我斗爭的過程中騰挪搖擺、螺旋式上升發(fā)展的，同樣，一家企業(yè)在成長過程中，也往往是在“限制性條件下”不斷找到成長突破端口，以陣痛式改革實現(xiàn)自我超越的。企業(yè)具有自身內(nèi)在的成長邏輯、成長慣性和成長節(jié)奏，功力不夠的咨詢師，在咨詢現(xiàn)場的指手畫腳往往成為“一幫不務正業(yè)的人”打擾了“一群正在干正事的人”，中醫(yī)說“大德方可大醫(yī)”，是說一個心懷慈悲的醫(yī)生能夠以“患者疼痛為己疼、患者喜為己喜”的立場來行醫(yī)，最終方能成為高明的大醫(yī)。如果將企業(yè)咨詢師比作企業(yè)的醫(yī)生的話，那么咨詢師的成長也需要明悉“大德大醫(yī)”之理念，一切思考和行為都要發(fā)端于“為客戶創(chuàng)造價值”的原則，面對客戶問題的解決要“如履薄冰、寢食難安，”要知道“昨日錯可能是今日對，今日對易成明日錯”的因果循環(huán)以及內(nèi)心深處的深層敬畏。

在古往今來的商業(yè)實踐中，我們會發(fā)現(xiàn)所有的商業(yè)成功最終都無可避免地會走向滅亡，我們站在多姿多彩的商業(yè)原生態(tài)咨詢現(xiàn)場，應該心存敬畏，不放過任何親臨一線近距離觀察現(xiàn)場的機會，也不要放棄持續(xù)增加理論學養(yǎng)的閱讀學習習慣，更不要輕視向身邊實踐者、先行者學習的契機，要日夜兼程，從創(chuàng)造了豐富物質(zhì)文明的勞動現(xiàn)場上升到凝結(jié)規(guī)律和穿越心靈的精神文明錘煉的喜悅，并嘗試將精神文明來指引物質(zhì)文明的前進方向，正所謂從“具體到抽象、從抽象到具體”的往復循環(huán)，著這樣的過程中，內(nèi)生我們的專業(yè)能力和判斷能力，從而成為一名備受企業(yè)家尊重的優(yōu)秀咨詢師。

第四篇：咨詢師行業(yè)分析

咨詢手冊行業(yè)分析

第一節(jié) 教育培訓行業(yè)簡述

21世紀是一個經(jīng)濟全球化和服務國際化的時代,中國加入世貿(mào)組織后教育也作為服務業(yè)成為其中重要的組成部分。近年來，教育市場呈現(xiàn)旺盛的增長趨勢，成為我國經(jīng)濟領(lǐng)域閃亮的市場熱點,成為創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。2008年面對房地產(chǎn)、股票等投資市場的不景氣，專家指出，中國的教育市場巨大，機會仍然很多，但是教育市場的競爭將更加激烈，行業(yè)將進入比拼內(nèi)功和規(guī)模的圈地時代。有關(guān)專家表示教育業(yè)是未來投資的熱點,全國教育市場巨大,市縣級城市市場急需開發(fā),新一輪的教育掘金行動即將開啟!

根據(jù)國家教育部《全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》來看，未來5到10年，中國教育培訓市場潛在規(guī)模將達到5000億元。尤其是中小學的教育培訓，超出3000多億的市場，并且正以每年30%速度急速增長，每年參加各類培訓的青少年兒童超過1億人次。目前,我國現(xiàn)有2億多的中小學生，而在大中城市，90%以上小學生在課后接受各種各樣的輔導，這是一個無比巨大的需求群體市場。幼兒教育市場是一個潛在的大市場，近兩年來，中國教育市場迎來了培訓行業(yè)投資高峰期。除去風險投資商的青睞，國際教育集團參與度也在提高。而對于普通投資者來說，投資教育的渠道也在不斷增多。中國教育培訓領(lǐng)域的市場空間巨大，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，教育支出在中國已經(jīng)超過其他生活費用成為僅次于食物的第二大日常支出。預計到2010年，中國教育培訓市場的潛在規(guī)模達3000億元人民幣。

從目前的發(fā)展狀況看，中國的教育培訓業(yè)尚處于起步階段，雖然教育培訓機構(gòu)已有近萬家，但資金規(guī)模超過10億元的屈指可數(shù)。教育培訓業(yè)，還是一座尚待開發(fā)的“富礦”。目前全國品牌化的教育機構(gòu)教育培訓機構(gòu)占據(jù)英語、課外輔導、職業(yè)教育等行業(yè)領(lǐng)頭地位。在2008年到2009年培生集團先后并購了華爾街英語和上海樂寧英語，這是國際教育機構(gòu)強勢進入中國教育的一個趨勢。而中小機構(gòu)發(fā)展也面臨著危機，主要是人才缺乏、教學科研力量的薄弱，抵御風險的能力低下，在經(jīng)濟危機面前很難快速發(fā)展。

教育培訓業(yè)將迎來新一輪的洗牌階段，大機構(gòu)將出現(xiàn)綜合化發(fā)展；專業(yè)教育機構(gòu)將突出差異化進行連鎖經(jīng)營；融資后的教育機構(gòu)為了擴張，將繼續(xù)收購全國地方大型教育機構(gòu)；小機構(gòu)為了生存必須進行改革創(chuàng)新尋求教育藍海戰(zhàn)略。打造發(fā)展初期的核心競爭力。

第二節(jié) 中小學課外輔導現(xiàn)狀簡述

在我國，優(yōu)秀的教育資源分配不均衡，傳統(tǒng)的課堂教學不能做到面面俱到，升學和就業(yè)的壓力又非常大，這些都導致了我國中小學課外輔導市場上的龐大需求。對中國父母來說，孩子學習成績的好壞直接關(guān)系到他們將來的發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前中國有70%的中小學生，選擇用課外輔導的方式來彌補學校教育的不足，而大考沖刺階段的學生選擇課外輔導的比例更高。調(diào)查中有1/3的家長表示，愿意拿出上萬元為孩子的課外輔導買單。中小學課外輔導市場是最受投資者關(guān)注的細分市場。中國從小學到大學的學生人數(shù)占世界的17%，但是教育市場價值卻只占2%。一項調(diào)查顯示，2007年，僅初中生和高中生的課外輔導市場年產(chǎn)值就已經(jīng)超過200億元，這一數(shù)值預計將在5年內(nèi)達到500億元。與當下相當火爆的IT培訓及英語培訓（2008年，IT培訓市場規(guī)模50億元，英語培訓市場的規(guī)模220億元）相比，相對“低調(diào)”的中小學教輔市場反而顯得更加“大有可為”。中小學課外輔導大致分為三大塊：特長、興趣類（小學和初中為主）、競賽類；

“學科類”輔導又分5類： ①學校補習②家教③傳統(tǒng)補習班 ④ 網(wǎng)校/多媒體 ⑤ 教育輔導機構(gòu)

① 學校補習：學校補習班、任課老師開小灶

特點：顧兩頭，輕視中間；行政命令，無法拒絕；殺手锏：免費；上新課 ② 家教：老師之間相互推薦、中介推薦：知名中介（大學生、教師）特點：口碑效應，家長和學生很好維護。③ 傳統(tǒng)補習班：同步強化/中高考沖刺班等； ④ 網(wǎng)校/多媒體： 易思（賣學習軟件給客戶為主）

⑤ 教育輔導機構(gòu)：昂立教育、李大偉等（中小學課外輔導班、講座為主）； 學大、智立方（昂立）等（1對1中學課外輔導為主）、精銳教育。

第三節(jié)1對1培訓市場簡述

最早實現(xiàn)“1對1”是大學生家教，由中介機構(gòu)負責介紹，實際上教育輔導機構(gòu)此時的定位是一種中介性的服務。現(xiàn)在課外教育模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，機構(gòu)除了提供教學場地，進行有效管理，還提供整體服務。實際上，“1對1”是針對一個孩子一個方案，為之服務的是一個團隊。

【1對1的優(yōu)勢】

1、教學方式不同。普通家教一般是一個老師對一個學生或多個學生，而一對一個性化輔導則是多名教師為一個學生服務，即除了授課老師之外還有班主任，中高考教育專家等全程跟蹤提供服務，監(jiān)督指導確保輔導效果。

2、教學特點不同。一對一輔導著重于全面性、系統(tǒng)性、連貫性，注重難點、重規(guī)律。而普通家教內(nèi)容比較單一，不系統(tǒng)、不連貫，一個老師只能教一科。

3、學習環(huán)境不同。一對一輔導機構(gòu)一般有專門的學習地點，大部分是在專門設置的教室，這樣學習效率高。而普通家教一般是在老師家或者學生家，學習環(huán)境干擾多，時間也不自由，不利于教學。

4、學習特點不同。一對一培養(yǎng)孩子的自主學習能力，形成孩子“我要學”的氛圍。而普通家教是會不會都得聽，老師向?qū)W生灌輸。

5、學習效果不同。學生的成績及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。而選擇普通家教的學習可能在短期內(nèi)有效果，但是無法持久。

真正的“1對1”勢必要達到個性化教育的目標，在于如何滿足家長和學員的需求。家長找個性化輔導中心的最直接的目的往往是提高孩子的學習成績，但同時有很多家長提出來更高一個層次的要求“如何給孩子以良好的學習方法，實現(xiàn)學習習慣的改變，以及機構(gòu)應該如何協(xié)助家長一起給孩子做一個長期的輔導方案？”在我們看來，符合市場的需要并且有良好的師資保障，才能最終在激烈的市場競爭中占得先機。機構(gòu)給予家長的最基本承諾首先就是要保證教學質(zhì)量。

現(xiàn)在有一點是毋庸置疑的，那就是個性化教育的市場在逐漸擴大。很多機構(gòu)在做個性化輔導的時候，考慮的是利潤、成本怎樣達到一個更完美的性價比。個性化是一種高端服務，但家長應該明白“教育是投資而不是消費”，既然是投資，投入少將來的收益也就少。

第四節(jié) 競爭對手優(yōu)、劣勢分析

上海市場做1對1課外輔導的機構(gòu)主要有學大、龍文、一對一輔導、昂立——智立方、新東方VIP等。以下介紹幾家同行業(yè)機構(gòu)特點及優(yōu)劣勢：

☆ 學大

機構(gòu)名稱 歷史及規(guī)模

學大（取名從：“人之蘊蓄，由學而大”）

成立于2001年9月，總部設在北京，在上海、廣州、天津、等30多個城市設立分公

司，約130所1對1個性化學習中心。一對一模式。此教學團隊是由教育咨詢師、學習管理師、私人教師、心理專家、考試專家共五大人群組成的。一對一個性化輔導模式PPTS（Personalized Private Tutoring System）個性化教育技術(shù)：學習問題個性化分析診斷系統(tǒng)、學習過程個性

化管理系統(tǒng)、個性化教學系統(tǒng)、個性化學習系統(tǒng)的四大技術(shù)系統(tǒng)。

辦學形式及 簡要情況

優(yōu)勢

一對一個性化輔導價格比低。

雖然對外宣稱1對1，但實際操作開小班，1對5或是6、7個孩子，錄入合同是1對1，后期引導家長上小班，話術(shù)為：“某個老師非常好，上小班孩子還可以互動，還能節(jié)省開支，小班便宜。”實際目的是節(jié)省師資，消耗課時。1對1授課在一個大的通間（網(wǎng)吧式教學）象征性把學生分開，教學時相互影響。上課沒有統(tǒng)一的講義模板，也沒有學科組長把關(guān)講義質(zhì)量。教育顧問后期不負責續(xù)費，所以簽完單就不再維護。

劣勢

價格表：

課時/年級 104h 202h 312h 409h 520h 520h以上

1-4年級 140 136 132 127 123 119

5年級 153 148 144 139 135 130

6-8年級 160 155 150 146 141 136

9年級 208 202 196 189 183 177

高一、二年級

213 207 200 194 187 181

高三年級 230 223 216 209 202 196

☆ 龍文

機構(gòu)名稱 歷史及規(guī)模

龍 文 教 育

直屬北京龍文教育集團，是由楊勇先生于1999年創(chuàng)辦的，業(yè)務范圍包括了專業(yè)個性

化輔導、高考復讀職業(yè)培訓、出國留學、圖書出版等諸多領(lǐng)域。沒有教育顧問和班主任這兩個崗位，學校簽單靠校長，校長下面有兩個“主任”，沒有明確的崗位職責，什么都管。老師上崗前沒有經(jīng)過任何培訓，上崗后各學科沒有負責的組長，講義不規(guī)范，教學期間也沒有任何人把關(guān)教學質(zhì)量，學生在讀期間沒有家長會。無茶水間。網(wǎng)吧式教學，有“作業(yè)吧”（陪讀教室），每個學科教師只要沒課，每天15元錢，這一點學生挺滿意，但老師對此怨聲載道。

辦學形式及 簡要情況

優(yōu)勢

教學點多，看上去成規(guī)模；收費較低，教學環(huán)境不錯。

加盟性質(zhì)，規(guī)模“虛胖”，只要有錢就能投資，1對1業(yè)務這塊來說不能保證教學質(zhì)量和專注度，同時還開辦精品小班、金牌托管等，業(yè)務過于繁雜，2009年才開拓上海市場，并沒有得到上海當?shù)丶议L和學生的認可。老師講義無規(guī)定版本和格式，服務缺

乏專業(yè)和正規(guī)性。

劣勢

價格表：暑期三大特色

年 級 學 前

閱讀與寫作趣味數(shù)學 快樂英語

1-4年級 5年級

閱讀與寫作趣味數(shù)學 快樂英語

6-7年級 8年級 9年級

語數(shù)英物理化生（政史地）

高一/高二 高三

語數(shù)英物理化生（政史地）

800元

675元

700元

600元

語數(shù)英物理

600元

525元

500元

450元

開設課程

“一對一”學費

（2-3人）精品班學費

時間/ 次數(shù)

7.5h/5次

☆ 一對一教育

機構(gòu)名稱 歷史及規(guī)模 辦學形式及 簡要情況 優(yōu) 勢

一 對 一 教 育

2004年成立于福建，一對一教育上海總部設在楊浦區(qū)，擁有楊浦控江、楊浦中原、普陀曹楊、浦東源深、浦東東明、盧灣局門、虹口曲陽、長寧古北、南丹徐匯9個學習中心。優(yōu)惠吸引：索取優(yōu)易一對一《錯題本》，先填寫個人信息校區(qū)將安排離您最近的學習中心

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教學特色：專屬教育顧問----量身定制輔導方案----個人專職教師----針對性心理訪談----個

性思維培養(yǎng)

用免費的學科分析吸引客戶，低價吸引客戶。裝修寒酸，教育顧問沒有統(tǒng)一著裝，現(xiàn)場咨詢前期，顧問跟學生和家長溝通專業(yè)度不夠，很少做學科分析；電話中沒有任何危機感等環(huán)節(jié)，直接報價格給家長。報滿一定課時才附送陪讀。退費要收取手續(xù)費100元，如用pos機刷卡，手續(xù)費為總金額的1%。學習有期限，如學員沒有在期限內(nèi)完成課程，需在期限后兩周內(nèi)辦理延長申請手續(xù)，否則概不退款。

劣 勢

價格表：

課時/年級 50h

1-5年級 125

6-8年級 140

9年級 208

高一、二年級

230

高三年級 260

附：50h以上按課時量有相應優(yōu)惠。

☆ 新東方VIP

機構(gòu)名稱 歷史及規(guī)模

新東方教育科技集團

1993年底成立于北京，中學個性化輔導業(yè)務稱其為“優(yōu)能個性化學習中心” BLTS(Bug-Locator Test System)入學測試，定位知識點漏洞；教學顧問制定個性化輔導方案；各學科老師，進行一對一悉心輔導。扎根上海已10年，10個區(qū)里有16家VIP學習中心，中小學全科個性化輔導課程是其中一個服務項目，除去大班制不算在VIP服務中以外，VIP課程班主要以5人、10人、20人為一小班開課，中小學課程內(nèi)容涵蓋所有科目，但現(xiàn)在還是已各色英語為主要輔導科目。品牌效應不錯，英語是強項，各類型的英語補習都能滿足客戶需求

除去英語科目可以湊到多人班外，其他科目報名人數(shù)少，只能上1對1，40小時以下報名沒有任何優(yōu)惠，最低350元/小時。而且小班課程已套餐制形式報名，不可能做到

有的放矢個性化輔導

辦學形式及 簡要情況

優(yōu) 勢 劣 勢

第五篇：酒水行業(yè)分析1

酒水行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

一、行業(yè)規(guī)模及增長速度

我國飲料酒制造業(yè)近幾年仍呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。其中，2010年全國白酒產(chǎn)量達706.93萬噸，同比增長23.82%，比2009年15.8%的增幅提高8個百分點；全國啤酒產(chǎn)量為4236.38萬噸，同比增長7.09%，基本保持在低穩(wěn)增長的態(tài)勢；全國葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，同比增長27.63%，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值超過200億元，同比增長20.4%；黃酒產(chǎn)量為106.29萬噸，同比增長13.99%，增速有所提升。

二、市場集中度及品牌發(fā)展

1．白酒

中國白酒行業(yè)企業(yè)林立，既有獲得生產(chǎn)許可證的正規(guī)企業(yè)，又著數(shù)量眾多的作坊式企業(yè)，甚至無證作坊。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國白酒企業(yè)的保守數(shù)量要在18000家以上。由于白酒企業(yè)大多采取多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，導致行業(yè)內(nèi)實際運營的品牌數(shù)量要遠超過這個數(shù)字。可以預測，白酒行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品牌總量要超過40000個。

從1996-2001年，中國白酒產(chǎn)量基本呈持續(xù)下滑態(tài)勢。自2003年以來，中國白酒產(chǎn)量基本步入穩(wěn)定期，并且穩(wěn)從中略升。2010年，白酒行業(yè)生產(chǎn)勢頭良好，預計產(chǎn)量可達到500萬噸以上，甚至可以逼近700萬噸大關(guān)。相對于2009年的白酒產(chǎn)量，2010年白酒產(chǎn)量增速有望超過20%。

中國白酒市場正在從無序走向有序，從市場分散走向市場集中，盡管行業(yè)成熟進程相對于其他食品行業(yè)來說步調(diào)較慢。目前，市場集中之勢正在白酒行業(yè)上演，這包括品牌集中與地理集中。在白酒行業(yè)多品牌共存的市場格局中，市場份額將向大型名優(yōu)白酒企業(yè)的強勢品牌集中的趨勢。我國白酒市場集中度向著大型企業(yè)、“大品牌”集中：前20位的骨干企業(yè)的銷售收入基本上占全行業(yè)的40％之多，利稅占全行業(yè)的60％左右，產(chǎn)量約占全行業(yè)的30％。另外，白酒市場的地理性集中也很明顯，白酒產(chǎn)銷的地理性優(yōu)勢明顯：中國白酒銷售額1/3在四川實現(xiàn)，還有1/3在河南、安徽、山東、貴州、廣東等省份實現(xiàn)，另外1/3在其他省份實現(xiàn)。如今，川酒的雄風依舊在。

2．啤酒

經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰及企業(yè)間的并購整合，目前中國啤酒企業(yè)數(shù)量為250家左右，擁有工廠550家，以及1500個啤酒品牌。總體來說，中國啤酒市場供過于求，產(chǎn)過于銷。

在2002年，中國啤酒產(chǎn)量就已達到2386萬千升，首次超過美國成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國。到2010年，中國啤酒產(chǎn)量超過4200萬噸，已連續(xù)8年保持世界第一。

啤酒行業(yè)是一個追求“新鮮”的行業(yè)，啤酒產(chǎn)銷轉(zhuǎn)化效率越高，市場形勢越好。市場容量增大，市場需求增加，這是導致啤酒產(chǎn)能擴大的重要原因之一。

中國啤酒市場集中度也越來越高，十大啤酒企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達到70%。其中，華潤雪花、青島、燕京均已成為全國性啤酒品牌，均占有10%以上的市場份額，并共同占據(jù)了行業(yè)40%以上的市場份額。而作為市場第二梯隊的金星啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市場份額一般要在5%以下。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)啤酒市場中，中高端啤酒只占不到20%的市場份額。而在啤酒高端市場上，以百威、喜力、嘉士伯等為主的國外品牌則占據(jù)了大約70%的市場份額。在國內(nèi)千家啤酒廠商中，也只有青島、燕京、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒。在中高端市場上，外資品牌已占據(jù)了大半壁江山。

3．葡萄酒

根據(jù)2011年1月份國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2010年全年葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，增速27.63%，較2009年回升3.8個百分點。從單月來看，葡萄酒12月產(chǎn)量為13.24萬噸，同比上升72.78%，較11月的增速繼續(xù)提升15個百分點。從2010年5月開始，葡萄酒的產(chǎn)量開

始轉(zhuǎn)正，進入四季度，葡萄酒的產(chǎn)量增速一度超過白酒，成為釀酒行業(yè)中的領(lǐng)頭羊。2010年全國（不含港澳臺地區(qū)）進口葡萄酒總量達1.7億升，比2009年增長4.93%。

三、銷售渠道現(xiàn)狀

如今，白酒市場細分標準已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化態(tài)勢：按香型、按文化、按性別、那年齡、按區(qū)位、按功用、按情境、按渠道，等等。不管白酒企業(yè)怎樣細分市場，必須要確保市場規(guī)模化，以及細分市場必須有其濃厚的專屬文化，具有獨特的文化特質(zhì)與獨特的生活方式。

總體來說，白酒銷售渠道主要有七類：一是流通型渠道，如批發(fā)市場、商超、專賣店、名酒店等。二是餐飲型渠道，如中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡廳等。三是慶典型渠道，諸如家庭聚會、同學聚會、商務聚會等。四是服務型渠道，如企業(yè)組建品牌俱樂部，或加入目標消費者聚集的外部俱樂部，以及組織會員到開展戶外旅游、探險活動等。五是禮品收藏渠道，不僅可以是禮品，還可以是收藏品，更可以作理財產(chǎn)品。六是團購渠道，企事業(yè)單位福利性購買，或者消費者聯(lián)合起來的集團性購買。七是創(chuàng)新型渠道，諸如郵政銷售渠道、煙草渠道、客運渠道（列車、飛機等）??

對于啤酒市場來說，市場細分標準主要有四個：

第一，按原料細分，可分為黃啤酒、黑啤酒，它們是采用不同發(fā)麥芽為原料，而產(chǎn)生不同色度的啤酒。黑啤酒具有一定的市場潛力，在市場上具有良好的成長性。

第二，根據(jù)滅菌方式細分，可以分為生啤酒與熟啤酒。而純生啤酒比熟啤酒更純正、更新鮮、更富有營養(yǎng)、更具市場潛力，將成為企業(yè)角逐的重點。日本純生啤酒產(chǎn)銷量占啤酒總產(chǎn)銷量的比例為95％，德國純生啤酒產(chǎn)銷量已占總產(chǎn)銷量的50％，美國純生啤酒市場份額也能占到30％以上，但在中國，純生啤酒產(chǎn)銷量不足5％，足可見空間之大。

第三，按消費群體的消費層次，包括身份、地位、經(jīng)濟實力、購買力等因素，可細分為高端啤酒、中端啤酒與低端啤酒。高端啤酒的利潤高于中低端啤酒數(shù)倍，中高端啤酒市場成為啤酒企業(yè)爭相發(fā)力的目標。

第四，按銷售渠道細分。有些啤酒針對中小零售終端，而有些啤酒針對中高端餐飲酒店或夜場，或者服務于專供渠道。

第五，按性別細分，有啤酒企業(yè)根據(jù)性別，分別推出更具有針對性的男士與女士啤酒。諸如藍帶啤酒，推出女士啤酒——“藍帶L”和男士啤酒——“藍帶B2”。

中國葡萄酒營銷渠道是從白酒渠道上復制過來的，復制有其可行之處，因此，現(xiàn)在中國葡萄酒市場還是按終端賣場、餐飲、特殊渠道等來運作的。

四、酒水行業(yè)面臨的競爭

1．白酒行業(yè)的競爭特征

一是高端市場競爭喧囂吵鬧。高端酒市場規(guī)模雖然不及中低端市場，但卻有著利潤空間巨大、有利于提升品牌形象等特點。實際上，白酒市場的產(chǎn)銷量和經(jīng)營利潤分別呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒雖然比例小，但利潤約占50%；而中端白酒的比例和利潤均為35%；低端白酒的比例最大，但利潤最小。

二是“強龍”難壓“地頭蛇”。在大部分省份，區(qū)域性強勢品牌率占據(jù)市場龍頭地位，并且區(qū)域性品牌已經(jīng)建立了穩(wěn)健的“市場根據(jù)地”。但是，全國性性大品牌在市場下沉過程中，必然會大力拓展區(qū)域性市場，這樣“強龍”與“地頭蛇”之間難免會短兵相接。不過，即便全國性大品牌，對于區(qū)域性強勢品牌亦很難撼動其在區(qū)域市場上的統(tǒng)治地位。尤其是中低端白酒品牌，區(qū)域性品牌更是占盡了天時、地利與人和的優(yōu)勢。

三是“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊”。在中國，農(nóng)村人口占據(jù)大半，農(nóng)村的白酒市場可謂潛力非凡。就白酒的消費者群來看，占人口總量20％的城市人口白酒消費占55％，而占人口總量80％的農(nóng)村人口消費占45％。但是，在鄉(xiāng)村市場，很多全國性品牌卻幾乎無所作為。結(jié)果，“正規(guī)軍”斗不過“土八路”，農(nóng)村市場被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉(xiāng)村品牌”所占

據(jù)，甚至壟斷。很多大中型酒企在農(nóng)村市場上無所作為，甚至被“小品牌”、“雜牌”所打敗，原因很復雜：一是價值偏差，二是價格偏差，三是傳播失靈。在農(nóng)村市場，消費者品牌觀念相對弱化，于是會出現(xiàn)一線品牌不敵二三線品牌的現(xiàn)象。

四是市場競爭陣地明顯轉(zhuǎn)移。主要體現(xiàn)為三個方面：一是從線下營銷到線上營銷，如董酒成立了北京董酒電子商務有限責任公司，在網(wǎng)絡上銷售公司旗下的系列產(chǎn)品。二是商超渠道潛力有限，白酒企業(yè)將精耕細作餐飲渠道。三是新型渠道爭奪戰(zhàn)將上演，由于新型渠道畢竟不是傳統(tǒng)渠道，很難做到多品牌經(jīng)營或合作，這就決定型渠道資源的稀缺性與價值性，如河南張弓酒業(yè)、寶豐酒，賒店老酒等品牌都利用郵政渠道買過酒，而五糧液金葉神則開發(fā)了煙草系統(tǒng)，等等。第五，替代品競爭介入度高，任何一個白酒品牌都要面對直接競爭對手與間接競爭對手，而間接競爭對手則常為替代品與他擇品。替代品主要是紅酒、黃酒、洋酒或者啤酒，這對白酒市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，白酒市場萎縮與這些替代品市場的成長有一定關(guān)系。

2．啤酒行業(yè)的競爭特征

一是品牌競爭。啤酒產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，品質(zhì)不再是企業(yè)核心競爭力的最重要部分，競爭力則體現(xiàn)為品牌。如今，啤酒市場競爭已經(jīng)進入品牌競爭的時代，品牌將成為啤酒企業(yè)今后的競爭焦點。

二是布局競爭。啤酒企業(yè)不用產(chǎn)品競爭市場，而是用資本來擴張市場，通過有效戰(zhàn)略布局，進行市場并購，收割區(qū)域性品牌。在啤酒行業(yè)在銷售服務上，有一個有效半徑問題，即可輻射150-200公里，所以戰(zhàn)略布局是其拓展全國市場的重要舉措。

三是產(chǎn)品競爭。啤酒同質(zhì)化程度很高，啤酒企業(yè)無不想通過產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)差異制勝的夢想，往往通過市場細分，或者新的市場機會，但這種創(chuàng)新往往具有很大的風險。啤酒行業(yè)產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很難合理，產(chǎn)品組合很難做到優(yōu)化。

四是規(guī)模競爭。啤酒企業(yè)曾一度跑馬圈地，擴大企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模、銷售規(guī)模與品牌規(guī)模。因為擁有規(guī)模，才能產(chǎn)生規(guī)模效益，既有利于市場占有，又有利于降低成本，還有利于提升贏利能力。

五是價格競爭。在中國啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加劇，品牌效應得不到充分發(fā)揮的情況下，啤酒行業(yè)長期的“價格戰(zhàn)”并不能因規(guī)模擴張而得以扭轉(zhuǎn)，反而會因局部市場競爭程度的加劇而愈演愈烈，“價格戰(zhàn)”把整個行業(yè)都打得很痛。

3．葡萄酒行業(yè)的競爭體現(xiàn)

一是進口“洋文化”的延續(xù)。葡萄酒不是中國的主流酒文化。不可否認，經(jīng)歷過自由競爭市場經(jīng)濟的發(fā)達國家，其品牌文化的基礎(chǔ)與客觀的品質(zhì)特點都是我們需要學習的，但是長期以來也形成了“進口的就是好”的觀點。而對于起步較晚及作為新世界的中國葡萄酒來說更是如此。

二是國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)問題造成進口酒市場需求增加。葡萄酒的質(zhì)量是種出來的，而不是做出來的，“七分種植，三分工藝”即是此意。葡萄才是中國葡萄酒的核心競爭力。雖然，在發(fā)展上，國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)實現(xiàn)了勾兌酒向國際標準的轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)了工業(yè)產(chǎn)品向農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)了原料由不適宜地區(qū)向適宜地區(qū)即西部轉(zhuǎn)移；與歐洲葡萄酒國家橫向?qū)Ρ戎校覀円呀?jīng)掌握了最先進的生產(chǎn)工藝、更優(yōu)秀的設施設備并擁有更大的規(guī)模、更美觀的酒窖；從消費市場上講，國內(nèi)快速增長，它們逐年下降，并且比它們活躍得多??但是，我們在葡萄種植上的理念與技術(shù)上的短板，已經(jīng)讓我們落后在起跑線上。

三是高端消費市場的帶動影響。國際政務與商務交流、海歸人員、進出口貿(mào)易等方式，讓一部分社會高端人群提前接觸體驗到了進口葡萄酒的文化并帶回國內(nèi)，從而成為進口葡萄酒文化的傳播者與市場推動者，有效帶動并拉動了市場需求。

酒水行業(yè)的發(fā)展趨勢

一、總體趨勢

1．白酒

一是由單糧型向多糧型轉(zhuǎn)變。多糧酒與單糧酒相比，具有出酒率高、生產(chǎn)效率高、經(jīng)濟效益好等優(yōu)點，將為白酒企業(yè)所重視與推崇。并且，多糧型酒由于在口味方面具備很多優(yōu)勢，正在受到市場的歡迎。

二是復合香型將更受市場推崇。白酒確立了五大香型：濃、清、醬、米及其他香型，而其他香型又進一步細化為六小香型：鳳型、特型、兼香型、芝麻香型、藥香型、老白干型。三是消費者從重視酒香轉(zhuǎn)向關(guān)注口感。消費者正輕嗅覺重味覺，飲用體驗超越嗅覺體驗，飲用體驗直接關(guān)系到是否購買或者再次回頭購買。

四是中低度酒將成為主流，高度酒漸行漸遠。市場決定生產(chǎn)，企業(yè)高度酒生產(chǎn)與市場投放規(guī)模縮減，尤其是60度白酒正遠離市場，而38-53度白酒則深受市場歡迎。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料，目前我國高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%。

五是產(chǎn)品健康化。營養(yǎng)健康是消費者的最基本需求，也是食品安全的重要體現(xiàn)。健康飲酒不僅是消費者的基本需求，更應是企業(yè)的一項產(chǎn)品主張。

六是凈爽化白酒產(chǎn)品被看好。凈爽類白酒與世界烈性酒趨勢吻合，低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒作為新的白酒品種，是白酒行業(yè)發(fā)展的增長點。

2．啤酒

一是純生啤酒將成為產(chǎn)品主流。純生啤酒引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢，成為人們時尚消費的首選。二是超高端啤酒將成奢侈品。中國已經(jīng)成為奢侈品消費大國，這一點也引起了啤酒企業(yè)的注意，不少企業(yè)已經(jīng)開始盯緊啤酒奢侈品。但是，在超高端的奢侈品啤酒方面，國內(nèi)啤酒企業(yè)缺乏國際品牌的開發(fā)和運營經(jīng)驗，并且品牌文化底蘊不夠深厚，仍有較長的路要走。

三是中高端啤酒將成為角逐的重點。中高端啤酒是指目前在市場上隨處可見的純生、無醇、易拉罐、白啤酒、黑啤酒、有特殊保健功能的啤酒。不僅僅擁有較為廣闊的市場空間，還擁有較大的利潤空間，所以中高端產(chǎn)品將成為啤酒企業(yè)研發(fā)的重點。

四是啤酒核心成分與口感將發(fā)生變化。就啤酒核心產(chǎn)品來說，原汁濃度逐步降低，苦味和色澤減少，同時輔料比例將逐步提高。另外，啤酒含糖量不斷降低，低糖型將成為市場主流。

二、營銷模式與品牌戰(zhàn)略

1．營銷模式

首先看白酒，營銷模式創(chuàng)新有三大方向：

一是由交易型營銷模式轉(zhuǎn)向價值型營銷模式。白酒企業(yè)與渠道商之間正在由“兩家事”變成“一家人”，廠商價值一體化趨勢明顯。

二是由資源獨占型營銷模式向資源共享型模式轉(zhuǎn)變。白酒企業(yè)正在追求與渠道合作伙伴的互動性、共贏性、對稱性、共享性，由生產(chǎn)廠商支配資源，到渠道商也可以反向支配資源。三是由單一營銷模式向復合型營銷模式轉(zhuǎn)變。白酒企業(yè)由“一條腿”走路變“多條腿”走路，多渠道模式拓展市場。即由一種合作模式變多種合作模式，可以是代理、經(jīng)銷、特許、專供、承包、買斷、貼牌、網(wǎng)銷、團購等多種渠道模式中的兩種或多種組合。

未來，白酒行業(yè)涌現(xiàn)出很多具有潛力的渠道模式：

一是小區(qū)獨家經(jīng)銷。渠道扁平化，必然淘汰渠道冗員，白酒廠家與小區(qū)經(jīng)銷商越來越近。除了具有實力的大包銷售商外，白酒企業(yè)會劃小銷區(qū)，并直接面對區(qū)域性經(jīng)銷模式，即小區(qū)獨家經(jīng)銷，以促進在區(qū)域市場上的深度分銷。

二是渠道股份模式。白酒企業(yè)會越來越重視渠道命脈，尤其是核心經(jīng)銷商這一“盤中盤”。比如瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。

三是品牌運營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經(jīng)銷商從以運營產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)到運營品

牌為中心上來，共同做大品牌與市場。

四是渠道定制模式。強勢白酒品牌不可忽視具有渠道網(wǎng)絡體系及市場推廣能力的經(jīng)銷商，通過貼牌或買斷包銷來銷售產(chǎn)品，如金六福、瀏陽河等品牌的崛起就是例證。

五是區(qū)域市場承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場承包給區(qū)域經(jīng)理，以明確市場責任，調(diào)動區(qū)域經(jīng)理積極性的同時，增強市場反應靈活性，并且有利于渠道成本管控。

六是廠家渠道延伸模式。白酒行業(yè)存在兩種情況：一是生產(chǎn)企業(yè)進入流通領(lǐng)域；二是經(jīng)銷商直接或間接進入生產(chǎn)領(lǐng)域。既自銷自有品牌，又經(jīng)銷其他品牌。

七是借助投資人渠道。外資酒企跨品類并購，為白酒企業(yè)走出去進入“外銷”市場增添了一條渠道。國際洋酒巨頭帝亞吉歐入主全興集團，并與水井坊簽訂一份獨家的“全球分銷協(xié)議”，為水井坊在全球免稅店和國際市場進行銷售推廣。

就啤酒而言，銷售渠道已經(jīng)完成了初步變革，傳統(tǒng)的啤酒銷售長渠道（廠家——一批商——二批商——終端——消費者）逐步被短渠道（廠家——一級經(jīng)銷商——終端——消費者或廠家——終端——消費者）所代替，渠道扁平化趨勢明顯。總體來說，啤酒主要有如下六種渠道模式：

一是啤酒生產(chǎn)廠家+地區(qū)（城市）分公司或辦事處+經(jīng)銷商+終端商。這在城市市場渠道開發(fā)與建設過程中，常常為啤酒企業(yè)所推崇，諸如青島、燕京、金星等啤酒企業(yè)，并且效果良好。其中，經(jīng)銷商可能是獨家經(jīng)銷，也可能是在區(qū)域內(nèi)設置多家經(jīng)銷商。

二是直銷渠道模式。這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷渠道模式，尤其是在企業(yè)所在地和周邊城市市場，由企業(yè)直接進行配銷。這不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。

三是經(jīng)理人助銷模式。即經(jīng)理人+區(qū)域經(jīng)銷商模式+終端商模式。啤酒企業(yè)會委派經(jīng)理人到經(jīng)銷商處，充當經(jīng)銷商的營銷總監(jiān)或者其他高層管理職位，全面負責該地區(qū)的市場拓展、運營與管理。在這種模式下，區(qū)域經(jīng)銷商負責重大決策，以及財務管理，而啤酒企業(yè)委派的經(jīng)理人則負責日常經(jīng)營活動，主要是營銷管理工作。

四是網(wǎng)絡渠道模式，即啤酒企業(yè)+專業(yè)渠道網(wǎng)站模式。當然，這里的網(wǎng)站可以是行業(yè)垂直網(wǎng)站，也可以是團購網(wǎng)站。2008年，日本啤酒巨頭麒麟啤酒與專業(yè)美食網(wǎng)站——中國美食網(wǎng)嘗試著開展全方位的合作，來拓展啤酒市場。

五是團購模式，即啤酒企業(yè)+經(jīng)銷商+用戶（消費者）。通常主要是針對節(jié)假日或喜慶市場，通過媒體或網(wǎng)絡發(fā)布廣告，對用戶需求動貨上門，或者設置團購服務點。

六是外銷模式，即產(chǎn)品出口國際市場。啤酒企業(yè)可以與境外企業(yè)進行資源互換方式，獲得渠道資源，也可以通過外貿(mào)渠道合作，實現(xiàn)“走出去”的目的。

2．品牌戰(zhàn)略

白酒企業(yè)在品牌戰(zhàn)略上，主要體現(xiàn)為五個層面：

一是多品牌經(jīng)營。任何一個白酒企業(yè)，都有兩個以上甚至數(shù)百個品牌（如五糧液）。在白酒行業(yè)，一牌多品、一品多牌、多品多牌現(xiàn)象并不少見，以及不同品牌之間的產(chǎn)品定位趨同，已經(jīng)成為白酒行業(yè)及企業(yè)的致命硬傷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上，要加以梳理，強化品牌定位，進行有效區(qū)隔，并進行品牌削減與整合。

二是品牌帶動戰(zhàn)略。對于多品牌運營，白酒企業(yè)最聰明的辦法就是要先做大做強一個品牌，把其打造成強勢品牌，甚至名牌，以此帶動其他品牌發(fā)展，這就是品牌帶動戰(zhàn)略。在很難做到多品牌齊頭并進的情況下，追求“一牌獨大”既現(xiàn)實又理性。

三是品牌跨界戰(zhàn)略。品牌聯(lián)合越來越多，品牌聯(lián)合的緊密程度也越來越大。跨界合作不僅能夠解決白酒企業(yè)品牌資源不足的問題，更是品牌個性化、時尚化、娛樂化等趨勢驅(qū)動之下的必然抉擇。

四是品牌結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略。在多品牌經(jīng)營格局下，白酒企業(yè)要按不同品牌的市場地位、競爭作

用，以及對企業(yè)的貢獻和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等多方面因素來考慮，來優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造結(jié)構(gòu)化品牌。這樣不但可以避免品牌之間“內(nèi)耗”，還有利于提升品牌體系的整體競爭力，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

五是品牌形態(tài)戰(zhàn)略。品牌是一種生活方式，每一種品牌都代表了一種生活方式，代表了不同的生活形態(tài)。每一種生活方式都是由一系列品牌組成，每一種品牌所代表的是一個消費品類。白酒品牌營銷的關(guān)鍵性任務就是把自己的品牌鑲嵌到到一種生活方式中，成為生活方式品牌集合下的一分子，進入消費者的“消費菜單”。

六是品牌價值戰(zhàn)略。白酒品牌競爭的本質(zhì)是以價格為基礎(chǔ)的價值競爭，而價值是物質(zhì)價值與精神價值的集合體。所以，白酒企業(yè)必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)強化產(chǎn)品的物質(zhì)價值，以品牌為載體來強化精神價值，通過品牌來提升產(chǎn)品價值的溢價能力。

啤酒企業(yè)在品牌戰(zhàn)略上，已經(jīng)到了突出優(yōu)勢品牌、升級潛力品牌、淘汰弱勢品牌的關(guān)鍵時刻。總體來說，啤酒企業(yè)主要采取三大品牌戰(zhàn)略：

一是多品牌運營戰(zhàn)略。由于啤酒企業(yè)采取大集團、規(guī)模化經(jīng)營，通過自創(chuàng)品牌或企業(yè)并購而形成多品牌格局，甚至多達幾十個品牌，并實行全國性品牌與區(qū)域性品牌并舉。同時，啤酒企業(yè)還積極進行品牌優(yōu)化與整合，構(gòu)筑品牌金字塔。諸如青啤對所屬的各個品牌進行細分和重新定位，集中打造“青島”主品牌，定位在中高端。同時，青啤將培育旗下嶗山、山水等地方品牌，作為面向中低檔市場的二線品牌，并將各子公司生產(chǎn)的在當?shù)氐淖悠放疲鳛獒槍Ξ數(shù)刂械蜋n的三線品牌。