第一篇：房地產行業網絡營銷實戰王昆老師

房地產行業網絡營銷實戰

如今互聯網已經成為許多房地產從業者最為青睞的營銷平臺。會展的冷落、報紙廣告的下滑，昭示著傳統的房地產營銷的劣勢盡顯，優勢已被挖掘殆盡！互聯網以其低成本、高效率、快速度的優勢毫無顧忌地占領著人們的時間與空間！網絡的可接近性讓傳統媒體無法與之比擬，互聯網的交互性、海量信息、低成本運行也讓展會望塵莫及！

正是基于互聯網新技術革命的興起，以及傳統大眾消費者的互聯網使用極度普及，移動互聯網伴隨著智能手機和3G、4G網絡的高度覆蓋，讓房地產網絡營銷應運而生！

王石的博客營銷、潘石屹的微博營銷、以及搜房網、新浪樂居、焦點、安居客等等網絡營銷平臺的強勢效果凸顯，但同時各類地產行業網站營銷費用大幅度上漲，競爭越來越激烈。如何能夠少花錢甚至不花錢的進行網絡營銷？如何能夠精準的通過互聯網找到目標客戶？如何通過手機與客戶保持長久的緊密關系？

如果您想解決上述3個問題，那么請走進房地產行業網絡營銷實戰課程！

【課程對象】

房地產企業董事長、總經理、營銷總監等

房地產企業的各級別銷售人員、市場部人員

對于網絡營銷有興趣的房地產從業者

【課程大綱】

一、房地產行業目標客戶的網絡使用分析

1． 中國網民的互聯網使用

2． 網民消費習慣與傳統消費習慣對比

3． 客戶通過網絡選擇房地產信息的原因

4． 不同收入的網民了解房產信息的途徑

二、互聯網給房地產行業帶來的新機會

1． 傳統舊媒體的衰弱與新媒體的崛起

2． 網絡營銷對于房地產企業的價值

3． 互聯網在消費者選擇房產時的節點作用

4． 王石的博客營銷與潘石屹的微博營銷

三、房地產行業網絡營銷整體策略

1． 整體網絡營銷策略介紹

2． 企業核心優勢凝練

3． 目標客戶鎖定

4． 溝通內容規劃

5． 營銷傳播平臺

6． 價值客戶二次營銷

四、房地產企業所需要的網絡營銷工具

1． SEO搜索引擎營銷推廣技巧（快速獲取精準目標客戶，在消費者選擇房產的各節點阻擊競爭對手，各種免費優化方法講解、實操演示）

2． BBS論壇營銷推廣技巧

3． SNS社區營銷推廣技巧

4． 微視頻營銷推廣技巧

5． 微博營銷推廣技巧（房地產企業微博矩陣建立方法，微博內容編寫和規劃，各種微博活動組織的方法講解、微博粉絲互動技巧、精準目標客戶的挖掘方法）

6． 微信營銷推廣技巧（微信個人賬號和公眾賬號的設置方法，個人賬號營銷推廣方法，微信群和朋友圈營銷方法、公眾賬號運營技巧、提高圖文信息轉化率的具體方法）

7． 行業網站營銷推廣技巧

五、房地產企業微營銷方案

1． 微營銷方案制定方法

2． 人力、財力、物力投入預算

3． 微營銷方案解析

第二篇：網絡營銷實戰

網絡營銷實戰

第一章關于您的出口產品

1.使用海外客戶常用名稱，由于地區文化差異，便于溝通，更加有效的提高成功率。多多

搜集產品別名。

2.海關編碼的查詢：

百度：我的產品HS CODE

我的產品 海關編碼 或者是google：英文名稱+HS CODE（“plywood” HS CODE）在阿里巴巴或者百度等網站查詢自己產品常用的名稱和別名以及技術參數、流程等信息，發現不完整時候立即補充。

型號：type、model 規格：specification 技術參數：technical parameters 性能：feature、characteristics。生產流程：production process/manufacture process。大行業名稱：industry分行業名稱：specific industry。

3.清除相關產品與行業名稱：a。橫向相關主要是該產品相關的類別.b.縱向相關使用該產

品的各種行業。在產找到相關行業的企業網站時候可以學習總結別家的長處。http//:directory.google.com網站目錄。

第二章貿易國際市場調查

1.建議國際市場調查：international market mini-research

A． 整體市場環境和發展趨勢

B． 主要市場報告

C． 行業主要客戶或者消費者的偏好研究

D． 行業主要經銷商的信息

E． 行業營銷（產品，渠道，價格，促銷）現狀及其研究。

F． 行業主要供應商（競爭對手）研究

G． 各國行業發展狀況

H． 本企業SWOT分析

I． 行業SWOT分析

J． 行業未來關鍵成功因素分析

了解以上信息可以購買價格合適的市場出售的書籍報告，互聯網等途徑。

1）

存有各種市場報告的銷售網站。

2）查詢全球貿易數據庫：http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全

球市場十分有用。（世界上最大的進口國家，最大的區域市場，，，，出口國家的規模、出口流向/進口容量、進口來源國家等信息）。介紹了很多國際市場調查資源。國際營銷傳播網共同討論。建議市場報告模板。

3）查詢中國主要出口商和制造商：可以了解：國內主要出口商

和制造商。

第三章建議國際市場競爭分析

1.市場營銷的最高目標是讓其他的企業或者產品無法與自己競爭，或者說企業可以控

制住這種競爭，讓競爭變成一種利己的競爭，做到這一點主要就是靠知己知彼，做好競爭分析和市場定位，避實就虛，揚長避短。

2.A，誰是我們的競爭對手。

競爭對手一定是同種性質的。可以根據自己的實力尋找競爭對手。

B．競爭者的分析

可以通過良好的客戶詢問一些競爭對手的情況，可以從可以得到的競爭者資料中了解競爭對手的信息

通過戶糧網查詢，了解相關信息以及對手是如何做宣傳的，收集相關網站了解競爭對手的動態。

包括：了解競爭對手對我們的威脅大小

a。企業屬地

b。各國出口市場的份額

c。各國生產規模的比例。

d。企業出口占本國出口市場的份額。

e。企業生產規模占該國行業生產規模的份額。

f.企業是否獲得一些ISO方面的質量認證。

g。企業是否獲得行業內的國際權威認證。

h。企業是否擁有世界知名客戶。

i。企業是否擁有高質量的獨立域名網站。

j。企業知名度。

C.如何制定競爭策略。----加強市場營銷力量，提高產品質量，降低生產成本，提高服務水平，建立企業形象。

a.市場聚焦策略：可以分為優勢市場---自己已經做成熟的市場，重點代開發市場-----企業下一步需要重點突破的市場，觀望市場----競爭激烈暫時沒有考慮的市場。

b．差異化策略：改進產品包裝，細分規格，推出別家沒有的特殊服務，客戶溝通。。。各方面的工作，可以吸引客戶。適合于待開發突破市場。

c．綜合成本策略：

d．動態跟蹤策略：跟蹤好競爭對手的動態。

第四章SWOT分析：

1．SWOT分析的目的就是明確企業下一步的計劃和發展方向。具體到出口商來說就是分析自己的優勢，劣勢。機會和威脅。從而決定：

要不要進入國際市場

要不要進入某個國外區域市場

采用哪種銷售模式

要不要在國外設立分支機構

使用哪些銷售渠道

是否使用自己有的品牌

是否推出某種新產品

3.SWOT分析中的優勢S是指本公司比競爭對手做的更好的地方或者是擁有某種獨占的有效資源，通常對企業有比較重要影響的優勢。

成本，市場份額，客戶關系，品牌影響力，行業經驗，商業模式，經營理念，管理機制，管理水平，企業文化，反應速度，技術實力，信息情報，專業人才，政府關系，金融資源，媒體資源，原產地優勢，有形資產以及其他壟斷資源。

4.企業經常遇到的機會：

新技術帶來的成本降低和引發的品質升級，新材料引發的產品革命，新媒體帶來的營銷進步，新市場，快速增長的市場，客戶新需求，新獲得的壟斷資源，與其他企業的戰略合作，新的國家政策，競爭對手的變動。

5.企業遇到的威脅：

經濟不景氣，市場需求減少，新加入的競爭對手，競爭對手的惡性競爭，客戶或者供應商越來越強的市場地位，自然資源緊缺，專利保護失效，新技術新產品的挑戰，重要人才的流失，更加嚴厲的政策法規，金融風險，戰爭。

6.怎樣做SWOT分析：

優勢---機會。劣勢----威脅。

評估自己的優勢：成本，市場份額，客戶關系，品牌影響力，行業經驗，商業模式（OEM-貼牌制造ODM-設計兼制造OBM-自有品牌制造、采購代理，純貿易，供應鏈管理，出口代理，國際市場總代理，區域市場總代理，貿易企業與來料加工），經營理念，管理體制，管理水平，企業文化，第五章出口營銷前的準備工作

包括：人才準備，硬件準備，軟件準備和資料準備。（選擇合適的出口營銷經理）

第六章如何獲取出口商機

1.哪里有商機

2.哪些渠道適合我：使用自有品牌，和國際大型采購商合作，參加展會，在網站書

刊刊登廣告，向知名貿易公司推薦自己，登錄行業網站，盡可能多的登錄黃頁（，.cn，.cn），目錄。

3.如何抓住商機-----比別人認真。不管在那個方面都要認真對待。一絲不茍。

第七章30種利用互聯網迅速找到全球目標客戶的方法

幾種有效的方法：本公司以前收到的各種詢盤，海關出口記錄可以得知貿易公司的部分客戶的信息。貿易協會或者商會的出版或者網站提供的信息，1.搜索引擎

2.高級搜索引擎：使用google的高級搜索功能allintitle功能。多語言法、專業文檔

法、企業名錄網站法： 和、進口商與分銷商名錄網站法：importers directory和distributors directory、行業網站法yahoo Google dmoz.org等對應的行業目錄中查找（行業名稱+industry/net/online/portal）、國家黃頁網站、商務部世界買家網（）進出口協會或者商會（http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某個國家都有哪些進口商協會或者商會）、各國的行業協會（會公布部分名單）

3.alexa工具篇

第八章區域市場研究與客戶查找

北美市場，中美洲市場，南美市場，安第斯市場，西歐和北歐市場，中東歐市場，中亞市場，俄羅斯市場，中東市場，南亞市場，東南亞市場，東亞市場，澳洲市場，非洲市場，加勒比海市場。

1如何研究某個市場：

A界定該區域的發長速度

B,從生活習慣，文化傳統，政府政策上確定，該區域是否使用本公司生產產品。

C.該區域的人口，市場容量

D.了解該區域的進口商，大批發商零售商或者有影響力的客戶終端

E.接觸這些潛在客戶了解市場狀況

F．制定自己的營銷策略

第九章海外買家簡易評估方法

1.客戶信用調查輔助機構

2.利用互聯網評估客戶：從標題上看（是否含有offer，inquiry字樣），從內容上看（講的是內行話還是外行話），從署名上看（有誠意的賣家會留下聯系方式），e-mail地址上看（專業賣家會有自己的企業郵件地址），從網址上看（買家忘寫網址可以將郵件后面的內容加上www訪問試試）

3.評估客戶是否適合我們：客戶的知名度、市場大小、對定制的要求、付款條件、價格

要求、采購范圍。

而我們滿足客戶的要求：產品質量、交貨期、融資能力、數量、包裝、運輸要求、其他服務要求。

4..賣家能力和買家能力相匹配。

第十章如何接觸海外客戶

1.商業信函的寫作技巧

A． 引起注意原則：正確拼寫客戶公司名稱，說明正確的收件人或者部門名稱，和客戶

緊密相關的主題（數字，免費，緊急等字樣）

B． 賣家興趣原則：簡要正確的描寫客戶公司的業務、如何得知客戶的資料、對客戶業務

有一定了解、對客戶行業不利問題有一定了解、對客戶在行業中的地位有一定了解。

C． 讓買家輕松原則:

D． 專業原則

E． 信任原則

2.正確接觸客戶

A． 到客戶網站留言

B． 發傳真、打電話

C． 郵寄公司樣本使用第三方服務

十一章如何獲得客戶的信任

1.如何利用企業網站獲得客戶信任

專業性：專業的設計內容和制作

服務性：聯系方式有效，各種細節等

2.電話營銷如何獲取客戶的信任

講話方式，講話內容，是否坦誠，是否可靠，是否致力于建立長期的合作關系

3.銷售員個人素質取得客戶信任。自信加專業，坦然承認細微不足而體現真實自我，關注客戶需求，4.獲取客戶信任的企業文化：

TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何爭取客戶訂單

1.爭取訂單戰略性問題：

A． 企業的出口營銷觀念

B． 企業定位、市場定位和產品定位

C． 出口營銷人才的培養

D． 考核與激勵制度

E． 核心競爭力

10個戰術性問題

A． 足夠認真

B． 充分準確的營銷資料、工具

C． 思路清晰、明晰的營銷計劃

D． 站在客戶的角度制定溝通計劃

E． 良好的溝通能力

F． 專業的培訓計劃

G． 團隊內部的分享和相互幫助

H． 團隊的學習能力

I． 良好的營銷管理體系

J． 善于借用外部力量

獲得進口商的注意

A，制造商

B，OEM制造商

C，接受客戶的定制

D，專業化定位

E，身份性定位

核心競爭力是指企業難以模仿的獨特優勢。比如專利，專有設計，品牌優勢，壟斷資源等等。在出口營銷領域，構成企業核心競爭力的還包括：創新的文化，廣泛的客戶網絡和成本的優勢。

第十三章如何管理賣家詢盤

1.如何創造和獲取高質量的詢盤。---努力宣傳和推廣，在推廣中盡量使用細分類，只有瀏覽的時候客戶才戶按照行業類別

2.高質量的詢盤：a 需求很明確。b 客戶的需求是真實有效的，不是同行在打探

消息

3.郵件的回復要做到：簡潔、可信、恰當

4.兩種跟蹤客戶的方法：a 定期發送新產品的信息給客戶b 節假日卡片

第十四章如何做好客戶的接待工作

1.如何體現品質保證能力：a 現場管理井井有條 b 車間具備相應的生產條件 c

中間環節數據記錄完整、規范、及時、具有可追溯性。

2.準備工作：邀請函或者電話確認、客戶背景資料、根據客戶的等級確定接待等

級、客戶的行程安排、酒店的預定、歡迎資料、辦公間的要求和談判室準備、會議室的準備、總裁會晤安排、參觀路線安排、早中晚餐的準備。

3.確定與外商談判的最佳方案、折中方案、妥協方案。并附上解決方案的策略和

手段。要讓客戶感到只有個我們合作才能得到最大的長遠利益。如果不和我們

合作會得到什么，會失去什么，損失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味討

好客戶的情緒和行為。一切談話都要做到有理、有力、有節、平等。

第十五章客戶的溝通策略

1.溝通的基本要素

目標：讓客戶知道、有所認識、加深印象和信任以及好感、引起購買欲望、加

強肯定。

計劃：提醒、重復、寫進合同、圖文并茂、多國語言、多次宣傳。

方式：間接、直接。

客戶方對象：經理、采購人員？

溝通原因：隨意的、引導客戶成交、促進信任、解決客戶問題

溝通的內容：

A客戶的具體要求、需求量、市場分析、企業情況、企業銷售計劃、企業的核

心業務、我公司的產品在客戶業務中的地位、客戶是怎樣知道我們公司的。

B 我公司的歷史、概況、主要產品、主要業務、發展方向

C 產品品質、品質保障能力、多樣的檔次選擇、包裝的優越性

D 有競爭力的價格、良好的外語能力、無障礙溝通、對客戶問題快速反應

E 高素質的銷售人員、形象

F 為什么這樣定價、為什么是有競爭力的、為什么客戶選擇我們、為什么值得

嘗試

G 及時交貨能力、持續發展能力、持續降低成本計劃

H 市場地位、準確的信息情報、先進的營銷系統

I 品牌聲譽、企業的誠信、良好的誠信記錄

J 對應的企業發展計劃，企業遠景、行業未來的發展、市場格局的變化

2.溝通技巧：

理解客戶最開始的不信任、懷疑、沒有興趣的態度

尊重客戶的心理感受

善于問問題

不要一次把所有的信息都傳遞給客戶

價格只是沒有其他辦法下了最后選擇

注意語言技巧的應用

和客戶建立人際關系

第十六章大客戶營銷

惟有充分發揮大客戶和小客戶各自的優勢，出口商才能真正屹立與國際市場中。

第十九章形象營銷

1.硬形象和軟形象

三位一體戰略：企業、品牌、商標

2.CIS體系：CI系統、企業使命、企業標準介紹、企業核心價值、核心價值觀

第三篇：《實戰網絡營銷》學習分享

《實戰網絡營銷》學習分享

讀電子工業出版社，張書樂著《實戰網絡營銷》網絡推廣經典案例戰術解析一書，一邊讀一邊與各位分享：

#實戰網絡營銷#分享之一：從王老吉看網絡推廣九大戰役：

1、策劃創意戰：“封殺王老吉”主題；

2、網絡新聞戰：網絡媒體大量報道轉載；

3、論壇口碑戰：奇虎就有27萬個帖子；

4、博客觀點戰：買通知名博客；

5、搜索排名戰；

6、廣告陣地戰：重點推薦頭條；

7、絕地反擊戰：拉王石與萬科作反面；

8、郵件挺擊戰；

9、視覺沖擊戰。

#實戰網絡營銷#分享之二：

1、媽富隆采用小i機器人，解答各種問題。

2、本田雅閣的“汽車零件推倒多米諾骨牌式”網絡短片。網絡推廣策劃創意的特點：

1、要有一個有噱頭的點子。

2、盡可能結合網絡傳播形式。

3、給網民小恩小惠。聯想“紅本女”就是失敗案例。賣茶者可以收集網友的家人數據庫，送試飲裝。@張書樂

#實戰網絡營銷#分享之三：網絡推廣要滿足“三情”：情感、情欲、情緒，還要因“勢”“利”導，勢就是順應潮流，利就是獎金、旅游、贈送獎品等。突破口在黃色新聞：

1、拍案驚奇：封殺王老吉，2、三個一定：一定有爭議性、一定激發興趣、一定不要讓人反感。

3、形式上的故事性，向《知音》、《故事會》學習！@張書樂

#實戰網絡營銷#分享之四：

1、逆向思維有效：“吃垮必勝客”。

2、互動很重要：索尼大樓染色DIY。

3、一定不要把網友當傻子。艾晴晴“別針換別墅”的失敗。

4、不要急略細節。“最美清潔工妹妹”被人識破廣告標志。

5、蒙牛危機后《安全生產24小時真播》讓網民信服。

6、復合式營銷是王道。@張書樂

#實戰網絡營銷#分享之五：

1、網絡新聞標題以16-20字為宜，最好7-10字。

2、可設計五至六個不同長充但意義相同的標題，供編輯選擇。

3、力求動態地揭示新聞，慎用疑問句式。

4、“標題+新聞提要”形式方便快速閱讀。

5、搜索引擎一般錄用新聞的前幾十個字。

6、借用熱詞，比如“買房步步驚心~~”@張書樂

#實戰網絡營銷#分享之六：

1、不將稿件投給不相關的媒體。

2、千萬不要群發郵件，最好與編輯QQ溝通。

3、業余與編輯作好人情溝通。

4、重大新聞第一時間投放。

5、配合熱點事件作時機投放。

6、休息時間不要發，最好上班時間8點至10點發。

7、投放頻率是每周兩篇。周三至周五最好。@張書樂

#實戰網絡營銷#分享之七：論壇營銷三步走：

一、發現：

1、挖掘營銷點（目標客戶分析，傳播點提煉，事件植入）

2、論壇分析（選擇陣地，發現意見領袖，設定炒作底線）。

二、影響：

1、內容制造（軟文攻略），2、發布實施，監控調整。

三、沉淀“意見領袖”，形成專題化，反饋匯總。

#實戰網絡營銷#分享之八：

1、要經常回復別人的帖子；

2、發布有價值、意義的；

3、分享生活創業故事；

4、原創3帖、轉載1帖的比例；

5、廣告帖要風趣實用；

6、結合時事最有效；

7、長帖做成電視連續劇，間隔一段時間再發；

8、ID要個性化，不要英文，頭像、資料要全、簽名可帶網址，總之要短準狠。

#實戰網絡營銷#分享之九：

1、有些博客站點會主動為名博主設立馬甲博客，自動更新名博的文章。

2、博客定位很關鍵，不能五味俱全，一定要專。

3、要取個特立獨行的好名字，比如“帶三個表”、“洪晃找樂”。

4、可以針對名人的評論進行針對性的回復評論，另寫一篇博文回應。

5、對知名博客可“再加工”。

#實戰網絡營銷#分享之十：

1、加入一個好圈子，比如VIP會員俱樂部的。

2、可以自薦自己的博文。

3、通過搜索引擎和博客聚合站提交。

4、嘗試加入官方博客圈的QQ群。

5、多與讀者互動溝通，不要輕易刪除對你評論不好的評論。

6、抓熱點新聞的尾巴，比如錢學森逝世，可寫@張書樂 《錢學森逝世：中國痛失五個師》

#實戰網絡營銷#分享之十一：

1、找個好角度來寫作。

2、博文字數控制在800-2000字，不要寫錯別字。

3、別做標題黨，但標題可以新穎。

4、最好早上8-10點發博文。

5、博文最好在周五前發給編輯。

6、博客廣告難以為繼，別指望廣告聯盟。

7、不參與口水戰，對產品要了解，該批評時批評，不計較金錢，不只做廣告。

#實戰網絡營銷#分享之十二：

1、SEO不能只對首頁優化，要整個頁面優化。

2、作弊手段：橋頁、關鍵詞堆砌、隱藏文字、鏈接和頁面、細微文字、黑帽之障眼法、網頁劫持、購買鏈接。

3、網店要填完整信息，關鍵詞要口語化，圖片尺寸是140*140。

4、公司簡介一般一千字左右。

5、關鍵詞要避免“女裝”通用詞。

#實戰網絡營銷#分享之十三：

1、如果是女裝，不如用“短袖”、“背心”、“吊帶”等關鍵詞。

2、不要用單字作為關鍵詞，最好用三個字長度的短語，3、主頁標題長度最多不超過7個詞（30-40個字母，15-20個漢字）。

4、一般可用產品名、功能詞、品牌多重排列組合。

5、最好上架時間為7天。

6、從11時到16時、19時到23時，每隔半小時發一新商品。

7、登記搜索引擎每周到兩月。

8、到論壇發帖。

#實戰網絡營銷#分享之十四：網絡廣告技巧：

1、動畫圖片色彩不宜太多；

2、用“免費”；

3、擔心、好奇、幽默與鄭重承諾。

4、加“click”或“按此”；

5、近段時間換一下圖片。

6、“WHAT ISNEW”位置放廣告，7、點擊要有感興趣的利益。

8、廣告要鏈接到特定畫面，而不是網站首頁。

9、廣告嵌入游戲軟件當中是個不錯的選擇。

#實戰網絡營銷#分享之十五：郵件挺擊戰：

1、關鍵點是用戶主動在你網站留下郵件地址訂閱郵件。

2、行業報告、免費教程、抽獎信息、優惠折扣券受關注。如“立即注冊即送精美相框”、“相片沖印享八五折優惠”等。

3、主動收集用戶訂閱：制造網絡熱點事件讓客戶參與進來，如競賽、評比、猜謎、網頁特殊效果、優惠、售后服務、促銷等。

#實戰網絡營銷#分享之十六：郵件挺擊戰：

1、推薦新用戶獲折扣券，越多獎勵越多。

2、最好收集到用戶的姓名或昵稱，這樣更具親和力。

3、郵件不宜超過100KB，盡可能別添加附件。

4、標題藍色宋體，內容黑色宋體，分左右兩欄，5號字體。

5、寬500像素以下，圖片兩張，可借鑒騰訊迷你首頁。

#實戰網絡營銷#分享之十七：郵件雜志的原則：

1、不要太復雜，2、核心內容盡在預覽中，3、多情緒，少刻板，多資訊，少廣告，4、告知對方，提供自己或家人的生日等紀念日，將收到特別禮物。

5、郵件前幾行必須吸引人。

6、要給人一個馬上行動的理由。

7、群發軟件

推薦億虎郵差和WorldCast。

8、一周發一次，周一早上8點前發。

第四篇：房地產網絡營銷

房地產網絡營銷

在進行營銷策劃的時候，我們面臨兩個最大的難題：一是如何將更多的產品信息更準確地傳遞給目標消費群，二是要知道目標消費群對產品有什么看法。而網絡，作為第四媒體的興起，將這種大規模互動營銷的設想變為了現實。

一、房地產網絡營銷運作模式

對房地產網絡營銷的研究要從其運作的機理談起。

房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，即樓盤的開發商利用互聯網，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。

我們這里利用互聯網架設的六個平臺，既有其不同的作用，也有其不同的服務對象：

采購平臺

房地產商通過互聯網對供應鏈的重新整合，改變了產業內上下游企業之間以及企業與政府之間的交往方式，從而能夠最終降低交易成本。如房地產開發企業可以利用電子商務進行項目招標，與咨詢企業、建材企業、建筑企業、物業管理公司等直接開展業務。這樣不但減少了中間環節。提高了服務效率，而且提高了企業經營活動的透明度，擴大了合作伙伴的選擇范圍。通過房地產網站，還可以建立起相關企業的信息高速公路，形成企業之間的信息鏈，建立無場地辦公環境的房地產虛擬企業。

廣告平臺

房地產的開發企業通過自身建立的網站，或者通過其他網站發布廣告等手段，對產品進行廣告宣傳。這是繼報紙、廣播、電視后，進行房地產廣告投放的第四個媒體。房地產網絡廣告有其自身的特點和優勢，這一點在下一期進行詳細的論述。

銷售平臺

房地產數字化銷售平臺可以分為網絡直銷和網絡間接銷售兩種。其中直銷是指開發商通過網絡渠道直接銷售產品。通行做法有兩種：一是企業在因特網上申請域名，建立自己的站點。由網絡管理員負責產品銷售信息的處理，而傳統的銷售工作可有機嵌入信息化營銷流程；另一種做法是委托信息服務商發布網上信息，以此與客戶聯系并直接銷售產品。網絡直銷的低成本可為開發公司節省一筆數量可觀的代理傭金，而且還可同時利用網絡工具(如電子郵件、公告板等)收集消費者對產品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象，適用于大企業建立產品形象和企業品牌。網絡間接銷售是指利用網上中介機構進行銷售，專業代理網站不僅擁有數量可觀的訪問群，而且具有房地產專業知識和豐富的營銷經營，能夠很好地完成營銷策劃。考慮到本身的實力以及建立和維護網站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中、小型房地產公司。

信息平臺

利用網站或所設計的網頁，進行項目相關信息的發布，例如項目的建設進度、最新的房地產法規、樓盤的促銷信息，項目某些方案的意見征集等都可以迅速地發布出去。與傳統的信息發布媒介相比，網絡營銷的信息平臺不但可以發布信息，而且可以通過留言板、業主論壇等及時地獲得信息反饋，例如購房者與業主既可及時得知開發企業的決策方案，又能及時地對諸如房型設計、裝修標準等提出自己的意見，實現真正的互動營銷。

交流平臺

在信息交換的基礎上，房地產網絡營銷還應當建立業主與業主之間的交流平臺，即所謂的網上社區，以促進小區文化的形成。

管理平臺

房地產網絡營銷的管理平臺是產品售后服務中的一環，開發商在網站架設中為日后物業管理公司開辟專用的空間，物業管理公司可以以此發布公告通知、小區財務管理情況，聽取業主意見等，有利于日后小區的規范化管理。

需要說明的是，其中信息平臺與交流平臺既服務于目標消費群又服務于業主，這說明了小區的信息將會有很大的交互性，購房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業主的口碑中了解，因此，對產品質量的要求被提到了更高的要求。

二、房地產網絡營銷的優劣勢分析。

房地產網絡營銷由于其介質自身的特點，所以使其擁有了一些其他媒體無法比擬的優勢，但同時也具備了一些先天的缺陷。

二、房地產網絡營銷具有以下七大優勢：

1、有較為確定的目標消費群，營銷的命中率高

與報紙、廣播、電視等傳統媒體相比，傳統媒體的受眾雖然多，但是分布過于廣泛，年齡、收入等參數的差距較大，導致房地產營銷的實際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網絡營銷，卻由于上網人員的特征，使得目標消費群較為集中。

截止到2001年1月，中國的互聯網用戶已達到2300萬，據預測，到2004年中國的互聯網用戶將是1億，他們的主力年齡是28—35歲。而在未來幾年內，28—35歲的人群也將是房地產的主力消費群。

在目標消費群相對集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實現真正的高效營銷。

2、成本投入低

下面以某知名報紙為例：其一個整版彩色廣告的價格為224000元人民幣，其全國發行量為65萬份，其是日報，假設其持續影響期限為3天，則廣告成本為： 0．12元／人／天；某網站首頁頂端旗幟廣告價格為60000元／月，首頁頁面下載量為22．5萬頁／天，則開發商成本為：0．0089元／人/天，該報紙的人均成本為某網站的13倍。再加上報紙的讀者群非常寬泛。20個閱讀者之中大約只有1個有購房意向，而據調查某網站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項目沒有特別的突出賣點(如超低價位、特別設計等)，其廣告創意為中等水平，則其在三天之內大約會有50個來電來訪，則其成本為4480元／個；經過測試，某網站網絡廣告一個月內大約有270個來電來訪，其成本為222元／個，只有報紙的二十分之一。而且，隨著房地產項目的不斷開發，報紙上房地產廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關注度日益下降。

由此可見，網絡廣告與傳統廣告相比，不單止高效，而且低價。

3、多媒體展示

傳統的媒體表現手法單一，而網絡媒體則通過網絡，運用三維展示、電子地圖、語音解說等技術向購房者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受地域的限制，有的甚至超越了現場售樓人員講解的效果24小時不間斷，沒有時間和天氣的局限，讓購房者的選購有更大的自主性。

據不完全統計，購房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現場看房的次數在3—5次左右。而網上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關心的信息，從而大大提高了看房的現場成交率，也相應降低了售樓現場的運作成本。

4、主動性與互動性強

與傳統營銷相比，它更強調互動式的信息交流，由強勢促銷轉為軟促銷。消費者可以通過網絡主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢有關信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業及產品在消費者心目中的地位。有的網站或網頁還進行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。

5、效果易于測量房地產網絡營銷模式與七大優勢

對于傳統營銷而言，最讓人頭痛的是如何得知營銷的效果，而在網絡營銷當中，只要在網頁程序中插入流量統計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點擊進去詳細查看等數據都易于測出。最后，利用網絡運營商提供的“廣告運營報表”就可以對每一個投放的廣告進行監控。

6、定向性強

它可以按照購房者的具體IP地址、地理區域、城市等進行精確定向，亦可以按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向。

7、快捷性

由于網絡信息傳播的快捷性與“所見即所得”的制作特點，從材料的提交到發布，只需要數小時或更短的時間就能把信息發布出去。

網絡營銷的優點雖然突出，但就現階段而言，仍存在以下的缺陷：

1、硬件設施的制約

我國網絡尚處于起步和發展階段，基礎設施差、技術軟件落后、缺乏網絡安全保護措施和高水平的網絡營銷人員，網絡立法、結算系統、房地產稅收等配套設施跟不上，以及廣大消費者對持卡消費的排斥，都制約著網絡營銷的發展。單是互聯網普及一項，就已經大大地制約了網絡營銷現階段在我國內地的推行。

2、網絡內容簡單，不能滿足消費者的需要

現在房地產網站不少，且呈擴張趨勢，但大多數房地產企業實力較弱，服務內容單調，發布的信息許多是“粘貼”和“復制”的，在數量和質量上都沒有超過傳統媒體。這樣的信息量是遠遠不足以促動網站訪問者做出購買決策的，至少應做到提供三維動態的樣板房、小區的位置及環境，除了房地產本身的信息外，為訪問者提供一些有關國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。還有一些房地產網站不適應市場需求、缺乏獨特價值、競爭優勢不明顯，網絡營銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。

3、機制缺乏信任感

眾所周知房地產是一件價值巨大的產品，它往往是一個人、一個家庭一生中金額最昂貴的一次購買，所以每個購買者都是非常小心謹慎的。人們仍然信奉眼見為實的觀念，看不到實物，他們不可能將一大筆款項交給一個小小的鼠標。況且我國的消費者與房地產商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網上交易的。

4、虛擬和現實存在矛盾

網絡雖然可以全方位展示房地產的外形，向消費者提供全部的理性購買依據，但它無法向消費者提供親身體驗，感性的現場綜合感受對房地產這種特殊商品來說是非常重要的。即使房地產的所有技術指標100％合格，消費者也可能因為窗外的視野，甚至是隔壁的鄰居而放棄購買。再者網絡的特點是覆蓋面大，信息傳播速度快，但房地產具有不動性和客源地域性的特征，虛擬和現實存在矛盾。

5、企業自身的Internet營銷技術還不能滿足營銷要求

雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設身處地從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

6、開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性

有些房地產企業或項目上網可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。

7、企業對上網營銷的費用估計不足

利用Internet開展營銷活動的費用到底要多少，目前多數房地產企業仍沒有一個準確的概念，潛意識里不愿花太多的錢，認為其可有可無，無足輕重。其實，由于Internet營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的，Internet技術發展會使企業在Internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能使企業網站在Internet上保持較高水準，否則網站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。

8、企業缺乏有效評估Internet營銷活動的手段

企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。企業必須注意用戶對網址的反應，在必要時做出修改不斷調整網上營銷策略是Internet營銷成功的關鍵。

三、整合互補，網絡營銷的成長之道

網絡營銷是一種新的營銷模式，然而，限于房地產業與網絡自身的特點，它并沒有能力完全取代傳統營銷模式獨立運作，因此，整合網絡營銷與傳統營銷，進行優勢互補，是網絡營銷的成長之道。

到目前為止，傳統營銷與網絡營銷實質上是房地產整體營銷策略的兩個有機組成部分。傳統營銷的對象是房地產網站本身和房地產企業品牌，而網絡營銷的對象是有關企業的大量信息，這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發揮最大的功效。

房地產企業網站的推廣和品牌的建立只有通過傳統營銷方式才能得以實現。網站作為消費者與企業最終產品之間的中介者，首先必須把自己推銷出去，引導消費者進入網站，這樣才能使他們接觸最終產品信息，而網站怎樣才能引起消費者的點擊欲望呢?傳統媒體的廣告促銷是有力的幫手。就連以網上直銷聞名的戴爾公司，也在電視的黃金時段大打廣告。在宣傳網站的同時，還必須把網站同企業的品牌形象緊密結合在一起，吸引真正有需求的目標消費者，以免虛耗宣傳資源。因此企業就必須得在消費者購買決策前樹立品牌形象。只有這樣，消費者才會垂青于載有該品牌信息的網絡。對于房地產這種高價值產品，品牌效應在消費者購買決策者中是一個重要影響因素。良好的品牌形象也是房地產企業的一項無形資產。借助傳統媒介建立品牌形象，是房地產企業利用傳統營銷手法引導消費者登陸企業網站的一個較好方式。房地產網絡營銷模式與七大優勢

利用網絡提供信息。網絡營銷的對象是大量信息，包括房地產企業產品的價格、位置、銷售情況及有關房地產的知識與新聞，如房屋百科、售點新聞等。網絡雖然不能代替現場看房，但能為消費者提供豐富的信息，對優化房地產市場的信息環境意義也很大，所以網絡營銷的目標至少在目前應定為提供信息，而不是網上買賣，實際交易還是應在傳統渠道。

第五篇：《網絡營銷實戰解密》讀后感

《網絡營銷實戰解密》讀后感

讀了陳道志老師的《網絡營銷實戰解密》這本書后，我對網絡營銷的工作策劃營銷方式都有了更全面的了解和感悟。在書中，詳細闡述了網絡營銷建站的“三個”步驟、實現的“三種”力量、回答了“六個”問題、完成“五大”系統布局“三大”內容。這對于我們初學者來說是難得可貴的學術知識，能夠打開我們的思維限制，從而更好的幫助我們建立屬于自己的營銷網站。

本書一共六章，從第一章開始解釋了網絡營銷的基本內涵，讓讀者深入了解網絡營銷。第二、三章對于營銷戰略定位，是時刻提醒著創業者們不要步入歧途，要明白自己想做什么，想推廣什么。第四章中巧妙地告知讀者推廣的手段與實際的結合是如何運用的。第五、六章中進行更深入的研究，正確的掌握好網絡營銷的實戰策略，讓我們對網絡營銷的實戰更加清楚嚴謹。

本書中，對目標群體的定位和產品的推廣詮釋得非常好。我認為要進行網絡營銷，必須要明確自己的目標對象，這樣可以避免創業中的盲目性。對于產品的推廣，從包裝到設計，從產品自身到消費者，每一步的精心策劃都是不可或缺的。書中寫到了免費和收費的問題，這樣不僅能夠利用消費者的消費心理，而且有利于產品的推廣。當然，要做好推廣的工作不僅僅在于這些方面，進而，書中也寫到了實戰策略的變換方案。

一本好書能夠讓人受益終身，我不能這么大夸其詞，但是對于《網絡營銷實戰解密》這本書來說，實用性和解除迷惑性方面都是值得我們去細細觀賞的。