第一篇：國內化肥銷售出現六大變化

國內化肥銷售出現六大變化

民以食為天，糧食一旦短缺，所有人都會陷入恐慌之中。08年國際糧價上漲引發的糧食戰爭，其激烈程度、引發的社會動蕩堪比石油戰爭。中國糧食自給率 10年一直穩定保持在95%以上，由于 “手中有糧，心中不慌”，國內市場糧價持續穩定，避免了全球糧食危機的強烈沖擊。談到糧食的自給自足，不能忘記化肥這位功臣。化肥作為糧食的“糧食”，對農業增產起著至關重要的作用。

應該說，我國糧食自給自足的過程也是化肥從依賴進口到基本自給的過程，沒有化肥的完全自給，就很難實現糧食的自給自足。我國的化肥市場經過了八九十年代的飛速發展后，進入了一個資源整合、產業結構調整階段。近幾年來，化肥市場發生了一些積極的變化，很多的企業在關注產品質量的同時，在產品結構的完善、服務方向的調整、渠道扁平化的設計方面做出了積極的探索。結合自身在銷售方面的工作，總結農資市場的變化，農資市場經歷了或正在經歷以下幾個方向性轉變：

銷售模式由營銷向服務轉變

上個世紀的八九十年代，改革開放的春風吹遍了神州大地，計劃經濟體制的計劃調控職能逐步衰退，市場由買方市場逐步過渡到賣方市場。在我國的職業規劃設計中出現了業務員這個職業。隨著西方先進的營銷思想的進入，引發中國銷售市場由推銷向營銷的變革。

化肥行業在消化吸收了營銷的管理思想后，部分企業認識到了服務的重要性，將服務概念引入營銷，徹底的顛覆了原本我們關于銷售的認識。服務營銷的精髓是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產

品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。服務營銷的核心不是產品，而是售前、售中、售后服務，這就要求我們必須把這些服務形成一個配合嚴密的鏈條，才能達到從產品營銷到服務營銷的升級

現階段，化肥行業的服務營銷雖然邁出了探索性的實驗，各個廠家的農化服務工作已經成銷售的主要組成部門，雖然對銷售的提升還沒有形成拉動力，但是卻在產品的宣傳、售后服務方面具備了一定的影響力。服務的售前、售中工作，附加值的提升等工作還需要我們進行深層次的探索。

服務經銷商為重點向服務農民為重點轉變

經銷商一直是化肥企業的重要分銷渠道和支撐力量。經銷商是關鍵按鈕的說法，也正是看到了經銷商在區域分銷方面的重要推廣力量。以服務經銷商為重點的銷售模式，在市場開放初期為企業開疆裂土做出了突出貢獻。

隨著網絡布局的完善，各企業銷售渠道扁平化的規劃設計，銷售的下移以及終端客戶的直接對接，以服務終端客戶為工作方向的轉變，也是以需求為導向的工作方向的調整。

產品由質量過硬到品種齊全轉變

由產品質量過硬到產品結構線完善的轉變，是復合肥市場逐步走向城市的標志，是企業發展的標志，更彰顯著中國農民科學施肥意識的成熟。

在復合肥市場發展初期，過硬的產品質量和突出的效果是農民朋友選擇的主要標準。視質量為生命也是企業的共同想法。隨著市場的發展、技術的成熟，農民關于科學施肥的意識逐步成熟，產品結構的調整，多樣化的產品，成為了企業競爭的主要依據，也在附和著消費者的需求。

只有能夠滿足市場多樣化需求、差異化需求的企業才能更好的生存、發展。主要的銷售點從鄉鎮到村莊

鄉鎮曾經是中國最基礎的經濟載體，也是農村積極最為活躍的地方。各企業在布局銷售網絡的同時，都以鄉鎮為基點，向周邊村莊輻射。隨著市場競爭的加劇，各企業銷售終端的下移，終端購買需求的截獲成為了各個廠家競爭的焦點。只有短渠道，才有高效率，貼近終端了終端，也就貼近了用戶，挑高了渠道流通速度，才能實實在在的將利益讓渡給客戶。

經銷商的數量從多到少

經銷商數量由多到少的轉變，說明我們的經銷商也在尋求著與市場同步的發展。優勝劣汰的法則同樣適應于農資行業。由于農資行業的特殊性，我們經銷商對整個農資行業發展態勢和遠景的缺乏科學理性的認識，在今天這個“思路決定出路，眼界決定境界”的時代，作為處于激烈變革時代的經銷商，面對著市場動蕩以及隨時可能迎面而來的市場擠壓，缺乏危機意識、主動蛻變的眼光與勇氣的經銷商必將被市場和廠家淘汰。而通過學習、進步實現“鳳凰涅磐”，自我蛻變，自我升華的經銷商必將繼續領導經銷商的發展。

其實，經銷商的學習力，基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學習意念，就決定了他有什么樣的競爭力。

終端網點經營項目從單一性到多元化轉變

城市中人口流動最快的有地方：一個是車站，一個是大賣場。為什么現在大賣場流行因為那里的商品多，選擇余地大，充分實現消費者的一站式購物需求，這也是化肥終端銷售網點的發展方向。

中國農資市場的成熟，需要企業、經銷商的共同推進。中國依靠全世界7%的耕地養活了世界上22%的人口，這是中國農資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點，更加關注復合肥產品結構調整，減少化肥資源流失，為土地的高產高效做出更大的貢獻。

第二篇：化肥銷售心得

我的述職報答分為四個部分：1.產品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產品講解主要內容：雙銨的賣點

1.采用了塔式絡合工藝酰胺態氮與有機絡合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.價格優勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復合肥相比：節約環保。三元復合肥料長期使用會導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環境。

與控釋肥的區別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產品介紹講解配合適當的話題和技巧。

在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業務的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況了解經銷商為主,適當的發現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不了解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什么優惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發自內心真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰術,每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿著資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業,一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。

干農資的

9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時候搭上一根煙,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。

注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）

二．進入普金后自己的心得的體會：

相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處于不斷發展的中小型私人肥料企業。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發揮的發展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對于立志一直做肥料業務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發展空間很大,有做好業務達到發財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發展空間。現在我做好了一切準備,調整好自己的心態,豐富自己的農化知識和業務技能,一定要在明年的市場開發中做出成績來。

我完全有能力和實力去開發一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發,有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業務這一行了,通過在金正大的學習和工作發現要想在那發財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發,全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。

三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業占據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家為了爭奪肥料市場生

存空間所進行戰斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。現在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對于經銷商的用戶的附加值大,誰就能占據市場的主導優勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示范田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售后服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創新,走產品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事才是唯一真正占領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是采用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環保節約社會,倡導綠色環保農業。普金肥料響應國家發展趨勢大力發展綠色環保對環境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場,培養業務精英,開發新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業務,搜集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。

四。市場的操作和經營（成熟市場的維護和新市場的發策略）A.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經銷制的企業,銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,才有助于銷售業績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

拜訪經銷商的任務內容和準備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面： １、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關系,確保市場的穩定。

３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監控市場動態。

５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做,才能實現目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。

在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布,等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發現不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格,首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策,看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。

企業的價格政策不統一,許多經銷商的進貨價不同,銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說明產品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。

各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化,掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發現問題,進行指導,做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當地市場上,我們的產品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好？

2、樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全,環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風險,是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題,明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策,要通過經銷商來落實,銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的,銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時,有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等,組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上,向客戶介紹產品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據安全庫存數,建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關系,銷售實踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態,向客戶描述公司的發展前景,有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態,既可以使客戶發覺新的機會,又可以在客戶心中樹立企業形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發現問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業培訓時,該企業一位銷售經理,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發商和零售終端轉轉,和經銷商手下的人談談,然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法,解決問題,擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時,能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后,銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析,目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。B.新市場的開發策略：

說實話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區市場的維護,在河北張家口地區做了一小段時間的市場開發。來到普金公司以后主要做的是新市場的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設和促銷活動的舉行。最近又在魯中地區淄博一帶做雙銨肥料的市場開發工作。在市場開發這一塊算是有一定的經驗了。如果明年我負責一片市場的話,我會做如下兩個工作的工作：

1.區域市場的調查。進入一個市場首先第一個工作就是肥料市場的調查,經銷商信息的資料的整理工作。對于資料和信息的整理主要從如下三個部分做起：

a 網上查資料,了解本縣縣志,了解本地農業發展情況,種植結構,市場容量,生活習慣,用肥購肥的習慣,尋找網上留下聯系方式的大的經銷商聯系方式做下記錄整理。

b 去下面的經銷網點拜訪了解種植結構農民購肥料用肥料的習慣,了解進貨渠道,了解上面渠道有實力的經銷商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個鎖定老供銷社體系,第二個鎖定連鎖經營店,第三個鎖定有實力的自己做批發代理的客戶。針對我們普金雙銨產品的定位,也可以選擇鄉鎮經銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當我們有了一些經銷商的資料了,大體知道經銷商的實力,經營的品牌了,當地的這種種植結構了,以及用肥料的習慣了,下一步就可以進行有目的有計劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準備工作：

1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計劃準備

上門拜訪的目的：推銷自己和企業文化而不是產品。

計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續,又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

計劃開場白：好的開始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。

工具準備：產品說明書、企業宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。時間準備：提前預約最好,一定要準時到達。

心態調節：信心、知識、拒絕、微笑的準備。b 拜訪進門后招呼--名片交換--有效溝通—離開 溝通過程中應該注意把握的一些技巧：

1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。

2、提問注意： 確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。預測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉土、老家 氣候、季節 家庭、子女 飲食、習慣、住宅、擺設、鄰居、興趣、愛好、4.注意傾聽 仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點,說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策,選擇合適的切入點投其所好,反映靈活。抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

對遲疑的新顧客,不可過分強調產品。對一些仍未下決心的顧客,不可勉強,說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

5.克服心理異議 樹立專家形象。

C 溝通交流的主要幾個話題：各個肥料廠家的政策、價格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產品介紹的過程中去。

d.及時發現經銷商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計劃。如果意向一般,就當交個朋友,順便讓他介紹幾個附加經銷商的一些信息。會有收獲的。

開發經銷商的心得體會：

開發經銷商的工作一定需要做好準備,做好計劃幾天的工作,然后按部就班的進行市場的開發工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業務,而且會產生一種心理狀態,疲倦感,厭倦感,消極的狀態也就上來了。還有做業務除了具備一定的農化業務知識以外就是保持心態積極,耐的住寂寞和孤獨,學會堅持。其實我覺得做業務就是簡單的事情重復去做。一開始不會做,沒有經驗不知道從何說起不要緊,關鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數多了,時間長了就有心得體會了,就有經驗了,萬事難開頭,關鍵在于敢干敢開頭。其實開發市場沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當沒去過就好了。

第三篇：化肥銷售 計劃

**縣201*年**化肥銷售工作計劃

201*年化肥銷售已經結束，我作為**縣總經銷商，對我縣今年化肥銷量減少做以下總結：

1、到目前硝酸磷積壓150噸，鉀肥積壓90噸，銷售情況不樂觀，主要原因：老百姓每畝地購買數量減少，交通不便的小地塊，老百姓放棄不種，再加上今年玉米收購價格偏低，使得老百姓種地積極性不高，化肥用量減少。**縣林業局免費發放退耕還林化肥100余噸。土地局開發土地免費發放化肥80余噸。我縣扶貧項目偏多，每個村都會發放部分免費化肥。

2、小型化肥廠家的化肥占領了一部分市場，老百姓手里經濟不寬裕，好多小型廠家會借此搞一些促銷活動，比如買一袋化肥送一袋化肥，買一袋化肥送一袋種子。我縣**鄉、**鎮、***鄉、**鄉、***鄉，將近一半的老百姓還在使用過磷酸鈣、碳銨。

3、**縣農業局每年會給5個鄉鎮免費發放有機肥600余噸，會給全縣發放玉米創建項目補貼肥200余噸。這兩年發展的專業合作社都種的是藥材，化肥用量特殊少。總體造成**化肥在**縣銷售量減少。

4、全縣經銷商收冬存款，只能收80萬，剩余款全部是個人貸款、借款。

針對201*年的銷售情況，我個人向公司提幾點建議：

① 201*年，我廠對**小廠化肥應該有更好的安排。今年在各個村莊，都能見到農用三輪車拉著天脊小廠生產的化肥，銷售價格在60元/袋，大多數老百姓對化肥的含量配比不了解，只認品牌和價格，認為同一個品牌的化肥經銷商賣的貴，欺騙了他們。使老百姓對經銷商失去了信任，長此以往，會影響我們的品牌形象。

② 我廠應該對各網點經銷商返利有明確的方案。硝酸磷給經銷商每噸返利250元；39%的復合肥、硝酸磷鉀肥返利300元，由此來促進經銷商的積極性。

我作為一個**縣的代理商，在今后的市場推廣中，會盡心盡力為天脊品牌化肥樹立一個好形象，積極地深入到群眾中去，搞宣傳、搞活動，配合相關領導完成公司下達的各項任務。

第四篇：化肥銷售心得

我的述職報答分為四個部分：1.產品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產品講解主要內容：雙銨的賣點

1.采用了塔式絡合工藝酰胺態氮與有機絡合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.價格優勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。

作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復合肥相比：節約環保。三元復合肥料長期使用會導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環境。

與控釋肥的區別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。

與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C.產品介紹講解配合適當的話題和技巧。

在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業務的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況了解經銷商為主,適當的發現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不了解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什么優惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發自內心真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰術, 每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿著資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業,一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。干農資的9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時候搭上一根煙,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。

注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）

二．進入普金后自己的心得的體會：

相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處于不斷發展的中小型私人肥料企業。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發揮的發展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對于立志一直做肥料業務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發展空間很大,有做好業務達到發財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發展空間。現在我做好了一切準備,調整好自己的心態,豐富自己的農化知識和業務技能,一定要在明年的市場開發中做出成績來。

我完全有能力和實力去開發一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發,有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業務這一行了,通過在金正大的學習和工作發現要想在那發財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發,全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。

三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業占據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進行戰斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。現在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對于經銷商的用戶的附加值大,誰就能占據市場的主導優勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示范田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售后服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創新,走產品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事才是唯一真正占領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是采用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環保節約社會,倡導綠色環保農業。普金肥料響應國家發展趨勢大力發展綠色環保對環境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場,培養業務精英,開發新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業務,搜集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。

第五篇：國內六大商業模式總結

國內六大商業模式總結

1.萬達模式第1代萬達

位于城市核心商圈；面積約為5萬平方米；

發展思路：通過低租金吸引沃爾瑪等品牌成為主力店，形成商業號召力，然后將黃金鋪位高價分零出售第2代萬達 位于城市核心商圈； 面積為15~20萬平方米 ； 發展思路： 拿大地塊，出售其他功能，保留商業，只租不售第3代萬達

位于城市副中心或新區； 面積為40~80萬平方米 ； 發展思路： 開發城市綜合體，“租售并舉”演進動因：-第1代萬達的失敗之處

任何商業都需要兩至三年的市場培育期。將商鋪分零出售的結果是，購買了高價商鋪的業主為了回籠資金，必然提出高額的租金，而次一級租戶被高額的租金壓倒，紛紛倒閉關門，從而引發業主與開發商形成糾紛，不利于商業品牌建立與長久發展。因此，分割小產權出售的模式絕不是商業地產的出路。-第2代萬達的發展思路

平衡租、售之間的關系。從第1代到第2代，項目區位沒有改變，仍處核心商圈，但項目面積由原來5萬方增長到20萬左右，這一轉變背后的動因是：拿大地塊，出售如住宅、辦公、酒店、公寓等內容以平衡資金，從而做到保證商業只租不售。同時，公寓、寫字樓、酒店等功能也有利于提升商業人流與檔次，反過來對商業也有積極的促進作用。三種平衡資金的方法：

1.在購物中心旁邊規劃開發一些住宅。售住宅，租商業； 2.如上位規劃無住宅，則可在購物中心上面規劃寫字樓或公寓，將其部分賣出；

3.如不能做寫字樓及公寓，則將租金回報率低的大店賣掉，仍保留小店鋪。（小店鋪的租金是隨著商業的升值不斷增加的，大店的租金非常穩定，幾乎很少增長）-第2代模式的成功，使萬達開始思考將自己的定位由原來單純的“商業地產開發商 ”轉變為“城市綜合開發商 ”。其實，從第2代萬達開始，就已經有了城市綜合體的雛形。-第3代萬達的重要轉變

項目區位從城市的核心轉移到周邊，項目面積增長到40~80萬方。以“城市副中心+都市綜合體”的開發模式可以帶活一個商圈，由此帶來的整體物業的升值會比在城市中心區域高出幾倍甚至更多。與此同時，萬達3.0在業態上也比上一代更加混合與多元，開始擁有自己的全產業鏈：百貨（萬千百貨）、超市（緊密合作伙伴—沃爾瑪、家樂福）、娛樂（萬達影院）以及餐飲等。從萬達2.0到3.0，這一個重要的轉折出現在寧波鄞州萬達。

07年前寧波只有一個天一商圈，離開了它，商家很難經營。此時的萬達廣場地塊位于鄞州新區，周邊荒涼，無任何商業配套。為了盤活整個區域經濟，政府找到萬達，在地價方面提供大量優惠，以至于“怎么做都不虧錢”。于是，項目就這樣起來了，雖然開始人流不多，但低租金留住了租戶，最后隨著住宅和各種業態帶來的人流，終于一炮走紅。該案例為萬達提供了一種新思路：不在城市核心商圈也可以做商業，只是需要大量的人口導入與一定的商業培育期。Tips：-萬達的成功在于模式化，一切為更快速的“攻城略地”服務-模式的核心競爭力是在單個項目產品開發中實現資金鏈的平衡-購物中心不是賣出來的，是吃出來的。所以堅持在每個萬達廣場餐飲至少占 25%-綜合體多業態中的低租金包括：電影院、溜冰場、電玩、健身中心、酒樓-主力店及次主力店占租賃面積70%，其余30%為招商2.大悅城模式一種模式能否順利復制，除了擁有好的品牌、選擇清晰有針對性的定位外，還需要有一套有效的管理方法體系。

以大悅城購物中心為核心的城市綜合體，并將其進行全國復制。理念：

-主題化、體驗性消費

-讓來的人不單要購物，更要喜歡這里的感覺-定位于時尚、青年、潮流、享樂

-留出面積，營造舒適的城市公共空間西單大悅城的不同之處 更像是一個覆蓋了大屋頂的廣場或者公園，你可以購物、娛樂、剪發、就餐、喝咖啡、玩街拍，或者只是信步閑逛。它利用一系列暗示讓消費者不斷移動：透明的欄桿使視線不受妨礙，人造樹木創造的垂直感覺誘使你乘著電動扶梯來到另一層，明亮的燈光讓你感覺一直停留在午后三點，忘記時間的流逝。甚至它還使內部氣候整年如春。如此精心營造，凸顯了購物中心與超級賣場運營哲學的根本不同：后者追求效率，所以希望消費者速戰速決；購物中心則希望消費者在這里呆得越久越好。也許下一秒鐘，消費者就會沖動地打開荷包，決定購買。Tips：-打造“兩鏈”：“全產業鏈的食品企業”和“全服務鏈的城市綜合體”，-夸張的公共空間比例 大悅城將可出租面積控制在40%，預留了55%左右的公共空間。這符合國外大型購物中心的標準，但遠超國內標準。-品牌類型多樣性

大悅城一開始就放棄了引入主力店的做法，而是依靠多個面積在 800-1000平方米的中型店來替代主力店（如 H&M，阿迪達斯等），更多的店面則是面積在 100平方米左右的小型店。-功能混合布局

樓層分布突破品類限制，每一層都有餐飲休閑類商鋪，如星巴克、漢堡王、味千拉面、小吃等，也有供消費者隨時休息的場所。-餐飲的作用

一方面，餐飲品牌能夠在開業早期帶來客流，另一方面因為餐飲業態暗含著消費者的社交需要，成為消費者購物之后的精神和體力的緩沖，增加其逗留時間。-大數據支撐 大悅城有專業儀器對人流情況進行監測，通過人流測算進行科學的品牌分析、區域劃分、活動效果等評估。同時，對商家的產品線、服務質量等及時做出分析，與商家進行有效溝通，促使后者進行及時改善，以提升營業表現。3.華潤模式華潤模式是打造一條貫通商業、地產、融資與各種零售業態的全產業鏈的綜合體之路。

集團擁有超市、百貨、美容健康、咖啡店、酒窖等多個零售業態，豐富的零售經驗和零售資源，可以保證開業率及開業速度，成為快速擴張的重要基礎。設置以萬象城為首的高、中、低三條不同檔次的產品線，其著眼點都是后期的商業運營，而不是地產開發（這一點大大區別于潘石屹SOHO中國以散售店鋪為主的開發模式）。這樣的好處在于，可以通過零售業對其商業地產產生增值作用。除華潤置地與華潤萬家旗下的多條產品線外，印象城系列將被打造為區域購物中心，重點布局 二三線城市、經濟發達的省會城市和沿海地區的經濟發達城市。新一城系列則更為大眾化，便于在三四線城市進行復制。原則上不做10萬平方米以上的購物中心，理想經營面積在5~8萬平方米。4.SOHO中國定位 只做超大城市（北京上海）的核心地段，沒有百貨商場、電影院和大型超市的組合，將寫字樓和商業空間打散銷售，加快資金周轉率，快速回籠資金。SOHO概念

突出小而靈活，以創意和設計而出名。更為重要的是，中國的中產階級群體已經被這些設計所吸引，SOHO中國的品牌形象開始被更多人認同。因此，創意設計成了企業的核心競爭力之一，給后續的銷售帶來了諸多有利影響。堅持散售的原因：1.早期的SOHO中國由于規模尚小，并無強大資金實力來支撐持有，采取不整售的方式有利于加快資金回籠，最大程度提升資金使用效率。

2.整售模式談判時間長，附帶條件多，面對財大氣粗的大機構，SOHO中國缺乏定價權，而化整為零恰恰化解了這一矛盾。

3.分散出售的方式滿足了富裕人群的投資性需求，SOHO中國旗下物業的升值潛力也成了小業主們頗為看重的因素。與商業地產傳統的開發模式相比，這種通過銷售來實現資金快速回籠的做法在業內人士看來，更像是住宅的開發思路，并不是真正意義的商業地產開發。商業地產追求的是長期、穩定的固定收益，如果像做住宅那樣賣完就沒事了，那勢必對后續項目的運營造成難以調和的矛盾，最終損失投資者的長遠利潤。事實上，因商業散售造成項目難以為繼的案例不在少數，各種物業糾紛、小業主抗議的事件屢見報端。銷售之后的物業好壞與否，與小業主、租戶有切身利害關系，卻不會影響開發商的利益空間。散售做法使得開發商透支了商家和投資客的利益，同時也導致無法統一運營管理。因此，對于銷售物業和投資物業比重之間的拿捏，潘石屹希望循序漸進的改變，預計三年之內物業持有能夠占到20%的比例。SOHO中國“開發+銷售”商業模式的背后，是SOHO中國、小業主和租戶的三級利益鏈條，其中，小業主的存在構成了這一商業模式的重要環節。SOHO的客戶主要瞄準那些煤老板，基本上是那些從傳統產業中輕松賺到錢，但又想另尋更快的投資出口的一群人，被SOHO中國所塑造的品牌形象所吸引。每當SOHO新項目開盤，潘石屹都要在太原機場附近租下多個大型廣告牌，并親自到山西招待客戶，進行項目推廣。潘石屹的足跡幾乎遍及山西的各個城鎮，甚至一些人口只有幾十萬的小縣城。5.魯商的“地產商業”其發展模式在中國相當典型——從零售業反攻商業地產，在自有強大商業品牌的支持與推動下，致力城市綜合體開發與大規模復制。魯商如此，茂業百貨、金鷹商城、大商股份、華聯地產……都是如此。該模式的核心是依托零售業優勢，發揮自有零售品牌和零售商業的帶動作用。以自有品牌作為綜合體的主力店，聚集人氣，帶動地產升值。以開發高端住宅、寫字樓等高附加值地產項目為主流，兼顧商業步行街、商鋪、商務酒店等綜合體多業態建設，占領城市核心地段，實現利潤最大化。與其他地產轉型商業的開發商相比，魯商的優勢是有著豐富的商業運營經驗；同樣，一個龐大的零售集團，能給商業地產的開發提供強大的現金流支持。也就是說，不僅得有能力拿地造房子，還能往里填功能。現代零售業的核心競爭力來自規模和連鎖，只有迅速做大才能生存。在擴張方式上，為獲取最佳點位，同時也為降低成本，銀座每新開一家店，首先考慮兼并聯合，其次是租賃，最后才是自建。6.凱德置業以凱德廣場、凱德MALL、來福士三強并行的清晰產品脈絡，并以標準化的設計產品進行快速復制。核心競爭力：金融能力，對于資本市場的嫻熟運作，私募基金、保險與養老基金等。

發展模式：兼并收購，在商業物業總資產中，幾乎超過七成以上是通過并購增加的。捆綁中國發展 凱德之所如此大規模地擴張，正是考慮到中國市場城市化進程加速和消費力不斷提升而帶動個人消費能力的持續增長，這符合當前國內的實際情況。中國的區域經濟在過去5年，已經從單一的特區建設走向城市群戰略。第一代

與深國投、沃爾瑪合作，收購其他購物中心，超市占很大比例，專賣店形式等能租到較高租金的店鋪面積就不多。第二代

擴展到一、二線甚至三線城市的不同合作伙伴。第三代

在城市郊外、有大量人口居住的地方進行標準化設計的產品。第三代購物中心層高通常在三四層之間，擁有開放式概念中庭及充裕的停車位，既能為社區人口提供活動空間，同時也便于企業今后的擴張。