第一篇：國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械銷售“面面觀”

據(jù)估算，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)容量達(dá)1200億元，傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的 資源把設(shè)備賣給醫(yī)院，其不足在于成單周期長(zhǎng)（要經(jīng)過(guò)科室主任、設(shè)備科、副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)、招標(biāo)等環(huán)節(jié)）、費(fèi)用高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間低，并不適用于所有醫(yī)院和 醫(yī)療設(shè)備的銷售，因?yàn)楦骷?jí)醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大，1000多萬(wàn)元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬(wàn)元、幾千元的小設(shè)備采購(gòu)流程也不相同，由此延伸出以下銷售 方式：

1.合作分成。有些醫(yī)院想采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備，但一時(shí)拿不出錢，醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會(huì)采取合作分成的形式，如50萬(wàn)元的設(shè)備，醫(yī)院先支付10萬(wàn)元，然后按五五分成，當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬(wàn)元時(shí)，合同終止，設(shè)備歸醫(yī)院所有。

這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)需招標(biāo)，不足在于風(fēng)險(xiǎn)大，資金壓力大，供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎，通常合同價(jià)格是經(jīng)銷價(jià)的2.5倍，且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是，在合同有效期內(nèi)，醫(yī)院高層人員沒(méi)有變動(dòng)。

2.醫(yī)療項(xiàng)目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，一些醫(yī)院為了評(píng)級(jí)或新大樓落成，需要購(gòu)進(jìn)一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，試水“醫(yī)療項(xiàng)目打包”，把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。

這種銷售方式對(duì)醫(yī)院的議價(jià)能力強(qiáng)，成交金額大，由于模式簡(jiǎn)單、高效，一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫(yī)療項(xiàng)目打包”的經(jīng)銷商已經(jīng)形成規(guī)模。

3.設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)院對(duì)高端醫(yī)療設(shè)備，如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增，但這些設(shè)備往往需要幾百萬(wàn)元、甚至上千萬(wàn)元的資金。醫(yī)院一時(shí)拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。

它是一個(gè)多方共贏的銷售方式。在國(guó)外，融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具，但對(duì)很多國(guó)內(nèi)用戶，尤其是醫(yī)院來(lái)說(shuō)，還是相對(duì)新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過(guò)融資租賃完成，其與銀行、保險(xiǎn)、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉，2003年全球租賃總額達(dá)4616億美元，美國(guó)、日本、德國(guó)分別以 2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國(guó)的租賃額只有22億美元。

4.醫(yī)療設(shè)備投資。醫(yī)療設(shè)備投資不同于合作分成，區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上，醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它 不僅提供醫(yī)療培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)等配套服務(wù)，為了更好、更快地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，還將提供市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù)，讓客戶在新項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)時(shí)沒(méi)有后 顧之憂。

這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關(guān)服務(wù)價(jià)值得以體現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)增值性銷售目的，后期還能引進(jìn)其他設(shè)備，升級(jí)成“醫(yī)療項(xiàng)目打包”。

5.賣高價(jià)耗材送設(shè)備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設(shè)備給醫(yī)院用，讓醫(yī)院采購(gòu)配套的生物試劑，待生物試劑使用達(dá)到一定消耗量時(shí)，設(shè)備歸醫(yī)院所有，這實(shí)質(zhì)上是一種排他的銷售方式。

6.賣高價(jià)耗材不賣設(shè)備。

賣高價(jià)耗材不賣設(shè)備是NovaSure技術(shù)在中國(guó)市場(chǎng)推廣采取的銷售方式，先和醫(yī)院聯(lián)系好，如果醫(yī)院愿意開展NovaSure技術(shù)，先購(gòu)買高價(jià)耗材，然后 把設(shè)備拿過(guò)來(lái)做手術(shù)，手術(shù)做完后，設(shè)備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣，設(shè)備不在醫(yī)院，做手術(shù)時(shí)由廠家提供。這種模式在實(shí)際操作過(guò)程中并不順利，市 場(chǎng)前景不明朗。

以上幾種醫(yī)療器械銷售方式各有優(yōu)勢(shì)和不足，要根據(jù)具體情況選擇合適的銷售方式。只有合適的，才是最好的。

第二篇：國(guó)內(nèi)背景調(diào)查之面面觀與問(wèn)題探討

國(guó)內(nèi)背景調(diào)查之面面觀與問(wèn)題探討

價(jià)值中國(guó)推薦 2009-07-04 23:46:29 《人力資源管理》

李豐濤

隨著國(guó)內(nèi)眾多學(xué)者、專家表示招徠海外人才要持慎重樂(lè)觀態(tài)度，關(guān)于企業(yè)做員工背景調(diào)查的行動(dòng)，也逐漸提上案頭。本文將講到企業(yè)面對(duì)的職場(chǎng)各路求職人之“紅”與“黑”種種明與不明的身份背景，自我闡述做背景調(diào)查將對(duì)哪些企業(yè)哪些重要崗位適用，以及怎樣做員工背景調(diào)查。而我國(guó)背景調(diào)查存在哪些問(wèn)題，作者將一一舉出，給企業(yè)人力資源管理者在招聘識(shí)才時(shí)提供借鑒。

職場(chǎng)“紅”與“黑”

眾所周知，寶潔、可口可樂(lè)等許多中外大型企業(yè)為了降低因企業(yè)人才招聘帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)公司的研發(fā)工程師、配方員、市場(chǎng)銷售經(jīng)理等核心技術(shù)崗位和中高層領(lǐng)導(dǎo)崗位以及關(guān)鍵管理和銷售崗位的擬錄用員工進(jìn)行背景調(diào)查，甚至不惜投入重金委托獵頭公司、中介調(diào)查公司等外部機(jī)構(gòu)來(lái)幫助企業(yè)做好員工背景調(diào)查工作，為人力資源管理者的員工聘用提供客觀、真實(shí)的參考依據(jù)，避免因人員招聘不當(dāng)，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)及技術(shù)損失和風(fēng)險(xiǎn)。

寶潔、可口可樂(lè)公司的行為還算防范意識(shí)比較強(qiáng)的企業(yè)，而因?yàn)楹鲆暠尘罢{(diào)查，而使公司蒙受損失的事件不勝枚舉。

如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派人偽裝成應(yīng)聘者去應(yīng)聘競(jìng)爭(zhēng)公司的關(guān)鍵技術(shù)崗位，待進(jìn)入對(duì)方公司后竊取技術(shù)秘密資料，同時(shí)率先將產(chǎn)品或技術(shù)等推入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。又如廣州的一家微電子企業(yè)在招收財(cái)務(wù)主管時(shí)，由于對(duì)錄用人員的背景了解不夠，就辦理了該員工的入職手續(xù)，半年后，該公司發(fā)現(xiàn)賬上的300多萬(wàn)現(xiàn)金不翼而飛，而該財(cái)務(wù)主管不久后也不知所蹤，雖然后來(lái)公安機(jī)關(guān)對(duì)此做了處理，但是該企業(yè)短時(shí)間內(nèi)所造成的損失卻無(wú)法彌補(bǔ)。另?yè)?jù)了解，在珠三角的很多企業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生倉(cāng)管員工偷竊、財(cái)務(wù)人員貪污、采購(gòu)人員吃回扣等現(xiàn)象，相信在采購(gòu)界每年出幾個(gè)采購(gòu)主管“從打工仔到百萬(wàn)富翁”的事件也不是什么新聞。

如以上的例子，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，良性與惡性的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)常存在，謹(jǐn)防小人“入駐”也是企業(yè)需要細(xì)心留意的一個(gè)問(wèn)題。

另外，不僅是需防心懷不軌的員工，新招聘的員工的真實(shí)背景情況，也需要考查。

經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，在中國(guó)的求職者中，有45%左右的求職者的實(shí)際工作經(jīng)歷、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等情況，會(huì)與其提供的“簡(jiǎn)歷”存在“出入”，在這45%的人當(dāng)中，95%都是在工作經(jīng)歷或教育經(jīng)歷方面做了手腳。

因此，很多公司為了保障招聘到的人才的真實(shí)情況，經(jīng)常采用員工背景調(diào)查，對(duì)應(yīng)聘員

工的工作、學(xué)習(xí)、教育等背景資料進(jìn)行調(diào)查。

企業(yè)“命脈”部門該做背景調(diào)查

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果對(duì)擬聘用的所有人員均進(jìn)行背景調(diào)查，需要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、資金，且也不太現(xiàn)實(shí)，因此，企業(yè)在進(jìn)行員工背景調(diào)查時(shí)，均會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行區(qū)別處理，并不會(huì)對(duì)所有聘用崗位人員進(jìn)行背景調(diào)查。一般情況下，涉及到企業(yè)核心“命門”的崗位，用人一定要小心謹(jǐn)慎、調(diào)查細(xì)致。企業(yè)對(duì)擬錄用人員進(jìn)行背景調(diào)查的重要崗位主要有：

1.涉及資金管理的崗位：如會(huì)計(jì)、出納、投資等崗位，出于對(duì)資金安全考慮，一般企業(yè)都會(huì)對(duì)這些崗位的擬錄用人員進(jìn)行背景調(diào)查，主要是期望了解這些擬錄用應(yīng)聘者的工作能力、犯罪紀(jì)錄和誠(chéng)信狀況。

2.涉及公司核心技術(shù)秘密的崗位：如研發(fā)部的工程師、技術(shù)人員等，企業(yè)的核心技術(shù)秘密涉及到企業(yè)的生存問(wèn)題，如可口可樂(lè)的核心配方和產(chǎn)品樣品等，如果一旦被賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)，因此，在企業(yè)招聘涉及核心技術(shù)秘密的崗位的擬錄用人才時(shí)，都會(huì)非常慎重，花費(fèi)一定的資金對(duì)擬錄用者進(jìn)行犯罪記錄、誠(chéng)信狀況等背景調(diào)查。

3.部分中高層管理崗位：如運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、戰(zhàn)略管理副總經(jīng)理等等，這些崗位主要涉及到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)在戰(zhàn)略周期的運(yùn)營(yíng)方向、核心客戶資源等等，都掌握在這些崗位人員手上，如果這部分人員產(chǎn)生動(dòng)蕩，會(huì)使整個(gè)企業(yè)的資金鏈或者運(yùn)營(yíng)層面帶來(lái)極大的負(fù)面效應(yīng)，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)中高層崗位聘用者進(jìn)行背景調(diào)查，甚至不惜花費(fèi)資金請(qǐng)外部調(diào)查機(jī)構(gòu)。

調(diào)查途徑面面觀

背景調(diào)查的目的是人力資源部門盡可能的獲得崗位擬錄用人員更全面的工作經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷以及誠(chéng)信程度等信息。一般來(lái)說(shuō)，員工背景調(diào)查都是在員工通過(guò)面試，準(zhǔn)備錄用的階段進(jìn)行，而此時(shí)，員工尚未離職，如果此時(shí)員工背景調(diào)查操作不當(dāng)，會(huì)造成員工所在的企業(yè)知曉，該員工工作就會(huì)陷于被動(dòng)，甚至無(wú)法生存等，員工也會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生較大的抱怨。因此，在員工背景調(diào)查時(shí)要注意員工背景調(diào)查的方法，既不要觸犯員工的隱私，又要弄清楚所要的信息內(nèi)容，使擬錄用的員工情況如實(shí)反映出來(lái)。

目前企業(yè)常用的員工背景調(diào)查工具有電話調(diào)查、委托調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查、HR聯(lián)盟等。

1.電話調(diào)查:人力資源部門通常采用去學(xué)校、培訓(xùn)中心、網(wǎng)絡(luò)查詢等方式對(duì)擬錄用的員工的學(xué)歷、培訓(xùn)經(jīng)歷、證書等進(jìn)行調(diào)查，而對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)、工作業(yè)績(jī)、離職原因、入職和離職

時(shí)間等就不好進(jìn)行查證了，需要找到員工原雇主的人力資源部門、上司、同事等核實(shí)詳細(xì)情況，只有通過(guò)電話調(diào)查比較合適。

使用電話對(duì)擬錄用員工進(jìn)行員工背景調(diào)查是經(jīng)常使用的調(diào)查手段。通常，公司的人力資源部的招聘專員通過(guò)擬錄用員工留下的電話號(hào)碼或者通過(guò)其他渠道獲取擬錄用員工原公司的通訊方式，采用合理、合法的方式對(duì)擬錄用員工所在公司的人力資源部人員或者所在部門的上下級(jí)進(jìn)行該員工的背景調(diào)查。電話調(diào)查效率較高，但如果操作不當(dāng)容易侵犯被調(diào)查者的隱私，引起被調(diào)查企業(yè)的警覺（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），容易使被調(diào)查者的工作陷于被動(dòng)；不少被調(diào)查企業(yè)出于不愿員工流動(dòng)或者跟被調(diào)查者本身有矛盾，在電話采訪中不可避免地會(huì)對(duì)跳槽員工的工作能力和態(tài)度給予極低的評(píng)價(jià)，甚至?xí)脵C(jī)捅上一刀。

這樣一來(lái)，不僅被調(diào)查員工可能因此失去工作的機(jī)會(huì)，招聘企業(yè)也可能因?yàn)檫@些不客觀的評(píng)價(jià)而失去真正的人才。

2.委托調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查:企業(yè)自身在進(jìn)行員工背景調(diào)查時(shí)，往往操作起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且由于很多員工來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，在實(shí)施員工背景調(diào)查時(shí)無(wú)法獲得其人力資源部的配合和支持，另外，企業(yè)的人力資源部由于調(diào)查手法單

一、技術(shù)不專業(yè)，因此，無(wú)法保證調(diào)查出來(lái)的結(jié)果的真實(shí)性和有效性。所以，對(duì)于部分核心和重要崗位，很多企業(yè)會(huì)委托外部的調(diào)查機(jī)構(gòu)去做員工背景調(diào)查，調(diào)查機(jī)構(gòu)利用自身的數(shù)據(jù)庫(kù)和跟法院、公安機(jī)關(guān)、學(xué)校以及部分企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，且跟被調(diào)查的企業(yè)之間不存在排異現(xiàn)象，能有效利用自身的專業(yè)工具，迅速調(diào)查清楚被調(diào)查者的背景信息，且能保證員工背景調(diào)查報(bào)告客觀、可信。

如清華大學(xué)作為國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的名牌大學(xué)，在高端人才引進(jìn)方面，他們采用委托外部調(diào)查公司進(jìn)行員工調(diào)查的方法，對(duì)應(yīng)聘人員的學(xué)術(shù)情況進(jìn)行調(diào)查，主要包括簡(jiǎn)歷、代表性的論文著作，做出客觀、公正的評(píng)價(jià)，這樣確保了他們引進(jìn)的人才是真正的高端人才，對(duì)提升學(xué)校的學(xué)術(shù)地位，占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生較好的效果。

但是委托調(diào)查公司進(jìn)行員工背景調(diào)查也存在很多不足，首先，委托調(diào)查公司進(jìn)行員工背景調(diào)查需要花費(fèi)較大的費(fèi)用，給企業(yè)帶來(lái)較大的人力成本壓力；其次，企業(yè)委托調(diào)查公司進(jìn)行員工背景調(diào)查的聘用人員，均是企業(yè)的核心崗位和重要人員，而對(duì)于非核心崗位的擬錄用人員，基于成本壓力，一般不會(huì)進(jìn)行委托，調(diào)查對(duì)象的適用范圍不是特別廣；再次，中國(guó)的員工背景調(diào)查市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，各種信用制度尚未建立，員工背景數(shù)據(jù)庫(kù)尚不健全，且各種調(diào)查公司魚目混珠，再加上企業(yè)對(duì)員工背景調(diào)查認(rèn)識(shí)不足，在國(guó)內(nèi)委托調(diào)查公司進(jìn)行員工背景調(diào)查的方式可信度仍然不高。

3.利用行業(yè)HR聯(lián)盟，進(jìn)行員工背景調(diào)查:各個(gè)行業(yè)發(fā)展到成熟階段后，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在人才的競(jìng)爭(zhēng)上，尤其是決定企業(yè)命運(yùn)的核心技術(shù)或營(yíng)銷崗位，事實(shí)上，企業(yè)之間人才的流動(dòng)更多是在相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)之間進(jìn)行的。同行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的人力資源部門與企業(yè)間市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)相比，相互之間對(duì)于人才競(jìng)爭(zhēng)的程度更激烈。但隨著行業(yè)發(fā)展的日益成熟，不同企業(yè)的人力資源部也會(huì)走向合作，相互交流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理心得，甚至互相交換人才數(shù)據(jù)庫(kù)等，因此，基于共同發(fā)展和良性發(fā)展的理念，很多同行業(yè)的企業(yè)也會(huì)建立HR聯(lián)盟，相互承諾不惡性挖角，互相接受流動(dòng)人員的背景調(diào)查等等，使員工的背景調(diào)查可信性更高、更易于操作。

很多國(guó)外同行業(yè)的公司很早就建立了行業(yè)內(nèi)的HR聯(lián)盟，HR聯(lián)盟主要致力于行業(yè)內(nèi)人才的培訓(xùn)、招聘、員工數(shù)據(jù)庫(kù)收集等，企業(yè)對(duì)擬錄用核心崗位員工進(jìn)行背景調(diào)查時(shí)，可以充分利用HR聯(lián)盟的數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)，并且調(diào)查出來(lái)的數(shù)據(jù)資料較為真實(shí)和客觀。

總之，對(duì)核心崗位的擬錄用者進(jìn)行員工背景調(diào)查勢(shì)在必行，員工背景調(diào)查的方法有很多，每種方法都可以幫助你得到你想要的信息，但是在做員工背景調(diào)查時(shí)要注意保護(hù)被調(diào)查者的隱私和尊重被調(diào)查者，同時(shí)調(diào)查時(shí)盡可能多的聽取多方意見，確保調(diào)查結(jié)果合理、合法、客觀和有效。

國(guó)內(nèi)背景調(diào)查存在的問(wèn)題探討

目前，由于難以得到求職者原單位的配合以及準(zhǔn)確性等問(wèn)題，用人單位對(duì)求職者的選擇基本上還是采取個(gè)人材料結(jié)合測(cè)評(píng)的方法，提上臺(tái)面的背景調(diào)查還極少被采用。另外，畢竟我國(guó)的背景調(diào)查意識(shí)還不夠強(qiáng)，整個(gè)的延伸體系一定程度上就發(fā)展得不夠成熟，所以勢(shì)必還存在一系列在實(shí)際操作中的問(wèn)題：

1.人才跳槽頻繁、流動(dòng)性大、個(gè)人信息更新慢。目前員工個(gè)人檔案的保管部門是國(guó)有單位的人事部門和人才交流中心，按照規(guī)定，他們對(duì)檔案的傳遞有一套嚴(yán)格保密手續(xù)，因此，檔案的真實(shí)性比較可靠。相對(duì)而言，國(guó)有單位人事部門對(duì)自己?jiǎn)T工的資料補(bǔ)充較好，每年的考評(píng)結(jié)果都會(huì)入檔。但目前人才中心保管的檔案存在資料更新不及時(shí)的普遍缺陷。我國(guó)人才流動(dòng)頻繁，流動(dòng)區(qū)域不斷擴(kuò)大；員工在流動(dòng)期間的資料往往得不到補(bǔ)充，完整性較差；甚至部分高校畢業(yè)生直接進(jìn)入企業(yè)工作，工作數(shù)年、更換單位數(shù)個(gè)但個(gè)人檔案未作任何補(bǔ)充，仍停留在學(xué)校的紀(jì)錄。而且企業(yè)招聘的人員大部分來(lái)自于非國(guó)有單位。個(gè)人檔案的不完善不利于企業(yè)對(duì)求職者實(shí)施背景調(diào)查。

2.職場(chǎng)人缺乏背景調(diào)查的集體共識(shí)。現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)，在對(duì)某人進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候根本不配合，不愿意提供意見，或者說(shuō)得很虛，說(shuō)這個(gè)人在工作上怎么要求進(jìn)步，在學(xué)習(xí)上怎么努力等等，而這些信息對(duì)于用人單位來(lái)說(shuō)用處不大。而愿意說(shuō)的企業(yè)，又可能由于個(gè)人好惡的原因，提供的意見比較主觀。例如他和這個(gè)人交情好就把他說(shuō)得很優(yōu)秀，或者因?yàn)楹退磺椴缓枚鴮?duì)他整個(gè)人予以不實(shí)評(píng)價(jià)。最明顯的一點(diǎn)是，由于目前就業(yè)形勢(shì)比較緊張，他們往往會(huì)從正面的角度對(duì)他以前的同事進(jìn)行評(píng)價(jià)，并不太愿意對(duì)他的缺點(diǎn)進(jìn)行真實(shí)的說(shuō)明，因?yàn)樗麄儞?dān)心自己的一番話會(huì)讓別人失去工作機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，即使求職者的前任雇主很客觀，愿意提供真實(shí)的看法，可有些“有心”的作假者仍然會(huì)千方百計(jì)想辦法弄虛作假。

再則，也有一些雇主或有關(guān)人員故意誣陷求職者，對(duì)其進(jìn)行惡意誹謗。如此一來(lái)，企業(yè)很難獲得客觀、公正的求職者的信息。

3.企業(yè)之間，人才之間都缺乏誠(chéng)信的職業(yè)操守。企業(yè)與企業(yè)之間，一方面在強(qiáng)調(diào)人才的背景資信調(diào)查，一方面又處在調(diào)查難、無(wú)法獲得人才真實(shí)信息的現(xiàn)狀。由于企業(yè)相互之間不合作，企業(yè)自身的人才背景調(diào)查之難自然就在情理之中了。人才誠(chéng)信更加缺乏。反正人才離職后企業(yè)的評(píng)價(jià)不會(huì)“客觀”，人才也不會(huì)為此注重“職業(yè)操守”，因?yàn)橥度牖貓?bào)成本人人會(huì)算。所以往往會(huì)發(fā)生某某公司高層炒了企業(yè)“魷魚”，某某集團(tuán)高層帶領(lǐng)部屬集體跳槽，某某職業(yè)經(jīng)理人卷款而逃，某企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新者故意把企業(yè)專利捅出去，某某職業(yè)經(jīng)理離開企業(yè)后寫書把原企業(yè)罵得一文不值，把自己寫成一朵花等等“人事地震”。

4.缺乏完善的員工背景調(diào)查體系。背景調(diào)查是國(guó)外企業(yè)在招聘過(guò)程中對(duì)企業(yè)外部申請(qǐng)者進(jìn)行篩選的最基本、最常用的辦法。例如通過(guò)推薦信核實(shí)，電話核實(shí)，也有利用商業(yè)調(diào)查公司進(jìn)行的。商業(yè)調(diào)查公司通過(guò)公共紀(jì)錄系統(tǒng)，購(gòu)買信用紀(jì)錄的企業(yè)已經(jīng)計(jì)算機(jī)化的紀(jì)錄資料。

如果求職者向企業(yè)提供虛假信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不僅將受到處罰甚至辭退，而且將被記入職業(yè)記錄，對(duì)個(gè)人整個(gè)職業(yè)生涯將造成毀滅性的影響，因此國(guó)外求職者的誠(chéng)信狀況普遍較好。同時(shí)國(guó)外幾乎所有的企業(yè)都會(huì)采用不同的手段在決定是否錄用求職者之前設(shè)法獲取一些關(guān)于求職者的背景信息。

同時(shí)法律為了防止侵犯?jìng)€(gè)人隱私或防止就業(yè)時(shí)的歧視，對(duì)背景調(diào)查又有一定的限制；而且原雇主提供的材料不真實(shí)或出于惡意傳播給無(wú)關(guān)的人有可能會(huì)被控為誹謗，要負(fù)相應(yīng)的民事責(zé)任。

而相較于國(guó)外比較發(fā)達(dá)的背景調(diào)查體系，我國(guó)對(duì)求職者背景調(diào)查還無(wú)完善的體系支持，無(wú)論法律規(guī)范、制度規(guī)范以及社會(huì)輿論對(duì)此都還處在探索階段。

總之，構(gòu)建一個(gè)完善的員工背景調(diào)查體系，讓大家于職場(chǎng)上的誠(chéng)信觀念能夠逐漸強(qiáng)烈起來(lái)，尤其是對(duì)于社會(huì)形勢(shì)復(fù)雜的中國(guó)來(lái)說(shuō)，過(guò)程必然漫長(zhǎng)，卻相當(dāng)必要，需要我們的社會(huì)、企業(yè)、員工共同的努力來(lái)締造。

（作者單位：柏明頓人力資源管理咨詢公司）

第三篇：如何做好醫(yī)療器械銷售

如何做好醫(yī)療器械銷售

醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被 銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。對(duì)話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。” “我們不需要這種產(chǎn)品。” “沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒(méi)有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”-~ “如果需要，我會(huì)打電話給你的。” “打擾了，再見。” “對(duì)不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。對(duì)話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。” “您有什么事？我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看??” 朋友和技巧。對(duì)話三：

“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。” * 關(guān)鍵是解決問(wèn)題。

四、中后期工作。1． 見院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。2． 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失 縱觀醫(yī)療器械營(yíng)銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時(shí)就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營(yíng)銷策略。下面就簡(jiǎn)要介紹醫(yī)療器械營(yíng)銷策略中的體驗(yàn)營(yíng)銷。

營(yíng)銷策略--體驗(yàn)營(yíng)銷

“體驗(yàn)營(yíng)銷”是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。2001年，美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文-托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。五年過(guò)去了，這一預(yù)言已經(jīng)變成了事實(shí)，“體驗(yàn)營(yíng)銷”成為醫(yī)療器械市場(chǎng)上攻城略地的法寶。“體驗(yàn)營(yíng)銷”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗(yàn)。用美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普？柯特勒的話來(lái)說(shuō)，就是以產(chǎn)品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間。

公司是“體驗(yàn)營(yíng)銷”的積極實(shí)踐者，也是最大受惠者。幾年來(lái)，要求做到“情感化、個(gè)性化、人性化”的體驗(yàn)傳播。在醫(yī)療器械市場(chǎng)上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹立了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的夸獎(jiǎng)”，老百姓說(shuō)好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。什么是老百姓說(shuō)好的產(chǎn)品呢？效果好的產(chǎn)品！產(chǎn)品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬(wàn)萬(wàn)，就形成了廣闊的市場(chǎng)。

質(zhì)量求生存，科技求發(fā)展。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品效果。產(chǎn)品有效果，就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)消費(fèi)者。

售后服務(wù)--親情服務(wù)

公司成立之初，就特別重視售后服務(wù)工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務(wù)理念，建立健全了售后服務(wù)保障體系。

建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站，搭建與消費(fèi)者的現(xiàn)代溝通渠道。

建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)，急顧客之所以急，讓顧客的解除購(gòu)買之后的所有后顧之憂。

體驗(yàn)營(yíng)銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營(yíng)銷制勝的法寶。以體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，再在體驗(yàn)的過(guò)程中說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。

第四篇：醫(yī)療器械銷售流程

醫(yī)藥器械銷售流程公司運(yùn)營(yíng)中心制定銷售目標(biāo)及任務(wù)量分解不通過(guò)1.先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序；2.熟悉產(chǎn)品性能及數(shù)據(jù)；3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用；4.學(xué)習(xí)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理及法規(guī)知識(shí) 銷售代表開發(fā)代理商項(xiàng)目代理商提交資格申請(qǐng)醫(yī)院備注審核通過(guò)成為正式項(xiàng)目代理商確定目標(biāo)醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)審批合作意向通過(guò)器械科或采購(gòu)科資質(zhì)審核通過(guò)分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標(biāo)醫(yī)院資基本情況及相關(guān)科室主任個(gè)人資料；2.拜訪主任，介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4：聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。商務(wù)談判簽訂采購(gòu)合同設(shè)備交付設(shè)備操作培訓(xùn)，使用意見收集反饋檢驗(yàn)確認(rèn)核對(duì)付款

第五篇：醫(yī)療器械銷售管理制度

醫(yī)療器械銷售管理制度

一、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)保持整潔、衛(wèi)生、樣品陳列整齊，設(shè)置顧客意見簿，文明經(jīng)商，禮貌待客。

二、應(yīng)按照批準(zhǔn)的“經(jīng)營(yíng)范圍”銷售醫(yī)療器械。

三、醫(yī)療器械應(yīng)分類擺放，產(chǎn)品名稱準(zhǔn)確，與實(shí)物相符，標(biāo)價(jià)清晰。

四、銷售人員應(yīng)熟悉所經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真檢查產(chǎn)品的質(zhì)量及外包裝，標(biāo)識(shí)是否符合規(guī)定，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。銷出產(chǎn)品應(yīng)先開票，按票付貨，認(rèn)真核對(duì)，不出差錯(cuò)。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)建立真實(shí)、完整的銷售記錄。記錄內(nèi)容見附表二，記錄保存至產(chǎn)品有效期滿后兩年備查。

五、不得銷售未經(jīng)注冊(cè)、無(wú)合格證明、過(guò)期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國(guó)家藥品監(jiān)督部門禁止使用的醫(yī)療器械。不得銷售變?cè)臁卧旎蛘呙坝谩爸腥A人民共和國(guó)醫(yī)療器械注冊(cè)證” 及其編號(hào)的醫(yī)療器械。

不得銷售給無(wú)“證照”或“證照”不全的經(jīng)營(yíng)單位或無(wú)醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 許可證的單位。

六、企業(yè)對(duì)銷售的醫(yī)療器械的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，應(yīng)認(rèn)真做好醫(yī)療器械的質(zhì)量查詢、用戶訪問(wèn)、信息反饋、質(zhì)量投訴的處理等項(xiàng)工作，并詳細(xì)記錄填寫有關(guān)報(bào)表、記錄備查。做好缺貨登記，對(duì)顧客專項(xiàng)定貨及函購(gòu)定貨要認(rèn)真熱情對(duì)待，盡量滿足顧客要求。

建立用戶檔案，載明基本情況，便于質(zhì)量追蹤。

七、在產(chǎn)品銷售活動(dòng)中，若發(fā)現(xiàn)不合格品，應(yīng)立即停止銷售，及時(shí)報(bào)告所在地藥品監(jiān)督管理部門，對(duì)已售出的不合格產(chǎn)品，應(yīng)通知使用單位停止使用，并公告社會(huì)，同時(shí)收回不合品。

八、執(zhí)行“先進(jìn)先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。

九、銷售人員每年進(jìn)行體檢，不符合要求者及時(shí)更換。

十、銷售部負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的銷售工作。